Маркетинговая политика предприятия ОАО '8 Марта'
Содержание
Раздел 1. Предприятие как объект исследования
Раздел 2. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования
Раздел 3. Моделирование поведения потребителей
Раздел 4. Товарная политика предприятия
Раздел 5. Политика распределения товаров
Выводы и предложения
Раздел 1. Предприятие как объект исследования
ОАО «8 Марта» - правопреемник Гомельской чулочно-трикотажной фабрики «8 Марта», созданной в 1926 году. В 1996 году было проведено ее акционирование и приказом Мингосимущества Республики Беларусь от 31.12.1996 года №344 было создано открытое акционерное общество «8 Марта».
Юридический адрес: 246708, г.Гомель, ул.Советская, 41
Учредителем общества от имени государства является Министерство Экономики Республики Беларусь.
Уставный фонд общества составляет 5744 млн.руб.
Уставный фонд делится на 1641260 простых именных акций номинальной стоимостью 3500 рублей каждая.
По состоянию на 01.01.2009 г. пакет акций предприятия распределен следующим образом:
юридические лица - 69,0%
физические лица - 31,0%
в том числе
работающие в настоящее время на предприятии - 4,4%
бывшие работники предприятия - 7,8%
сторонние акционеры - 18,8%.
доля госсобственности - 64,2%.
Количество акционеров 4919 лиц, из них 4 - юридических.
Держателем реестра акционеров ОАО «8 Марта» является ЗАО «Капитал-Актив».
Органы управления общества:
собрание акционеров;
наблюдательный совет;
дирекция.
Аффилированными лицами хозяйственного общества являются члены наблюдательного совета, члены дирекции, директор.
ОАО «8 Марта» - одно из крупнейших предприятий легкой промышленности в РБ, оснащенное высокопроизводительным оборудованием по выпуску трикотажных и чулочно-носочных изделий.
Основные виды деятельности ОАО «8 Марта»:
производство трикотажного полотна;
производство чулочно-носочных изделий;
отделка тканей и текстильных изделий;
производство верхней одежды;
производство нательного белья;
оптовая торговля трикотажными и чулочно-носочными изделиями;
розничная торговля трикотажными и чулочно-носочными изделиями;
ремонт и переделка трикотажных и вязанных изделий;
ремонт и переделка швейных изделий.
Основные виды производимой продукции:
бельевой женский, детский и мужской трикотаж;
верхний женский, детский и мужской трикотаж;
спортивный трикотаж;
чулочно-носочные изделия женские, детские и мужские;
трикотажное полотно.
Основной целью деятельности ОАО «8 Марта» является производственно-хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.
Парк основного технологического оборудования состоит из 955 единиц вязального, красильно-отделочного, швейного и вспомогательного оборудования.
Сырьевую базу ОАО «8 Марта» составляют хлопчатобумажная и смесовая пряжа, синтетические и искусственные нити, полушерстяная пряжа, товарное полотно. Сырье и материалы приобретаются как у производителей Республики Беларусь, так у зарубежных производителей: Украины, Турции, Туркмении, России.
Для выпуска изделий предприятие использует натуральные, искусственные и химические нити в основном белорусских нитеперерабатывающих комбинатов. Хлопчатобумажные нити поставляются из Гродно, Барановичей, Могилева. Полиэфирные и капроновые нити из Могилева, Светлогорска. Полушерстяные - из Слонима, Пинска (83% от общего числа поставок).
Основные поставщики из стран дальнего зарубежья - фирмы Дании, Нидерландов, Франции, Италии, Испании, Польши, Великобритании, США, Китая, Японии (5% от общего числа поставок). Из стран ближнего зарубежья - Россия, Литва, Украина (12% от общего числа поставок).
Долговременное сотрудничество с голландскими и немецкими партнерами позволило сделать качественный сдвиг в технологии, и перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов: искусственный мех, текстильные ткани.
Производство включает в себя 5 основных стадий технологического процесса: вязание, крашение, отделка, раскрой и пошив. Организационная структура производства включает в себя 4 основных цеха: вязально-трикотажный, чулочный, красильно-отделочный и швейный.
На балансе предприятия находится общежитие, 2 фирменных магазина, 4 ведомственных магазина, 2 детских сада.
Продукция предприятия продается на внутреннем и внешнем рынках. Доля внутреннего рынка по трикотажным изделиям составляет 88,8% в общем объеме поставок, по чулочно-носочным - 48,3%.
Предприятие характеризуется высокой степенью организации производства, внедренной системой управления качеством на базе международных стандартов серии ИСО - 9000, механизацией и автоматизацией производственных процессов; высоким уровнем квалификации кадров (как производственного, так и управленческого персонала), высоким качеством выпускаемой продукции.
Выпускаемая продукция имеет сертификаты соответствия Республики Беларусь и Российской Федерации.
На предприятии разработана и внедрена система менеджмента качества. Получен сертификат соответствия № ВУ / 112 05.0.0.0278, удостоверяющий, что система менеджмента качества проектирования, разработки и производства трикотажных и чулочно-носочных изделий соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001.
Основные конкуренты ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются:
по чулочно-носочным изделиям - Брестский чулочно-носочный комбинат и Витебское ОАО «КИМ»;
по трикотажным изделиям - ОАО «Свiтанак» (г.Жодино), ОАО «Купалинка» (г.Солигорск), ОАО «КИМ» (г.Витебск).
На рынке присутствуют также серьезные конкуренты среди частных фирм, производящие чулочно-носочные изделия: «Сonte», «Василина», «Фарм»; трикотажные изделия: «Серж», «Маруся», «Ромгиль», «Любава»; стремительно наращивающие объемы производства, ведущие агрессивную маркетинговую политику и занимающие все большую долю внутреннего рынка.
На примере отдела управления маркетингом и сбытом рассмотрим распределение функциональных обязанностей между работниками отдела.
Организационная структура ОМиС (отдела маркетинга и сбыта):
начальник отдела маркетинга и сбыта -1 чел. (разработка совместно с планово-экономическим отделом ценовой политики предприятия, обеспечение эффективности деятельности);
начальник отдела маркетинга -1 чел. (выбор и осуществление наиболее экономичных форм сбыта продукции, участие в рассмотрении поступающих претензий на продукцию);
начальник отдела сбыта - 1 чел. (руководство фирменной торговлей, обеспечение выполнения заказов и договоров, руководство работой склада);
менеджер - 1 чел.;
маркетолог -3 чел.(формирование ассортиментной политики, изучение и использование передового опыта стимулирования сбыта продукции);
товаровед - 8 чел. (организация обратной связи с потребителем, анализ состоянии реализации продукции);
заведующий складом готовой продукции - 1 чел. (обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции);
дизайнер - 1 чел.;
специалист по рекламе - 1 чел. (организация рекламы, показов и демонстрации моделей);
специалист по фирменной торговле - 1 чел. (контроль и координация товаропроводящей сети).
Начальнику отдела сбыта подчиняется фирменная торговля.
Необходимо совершенствование информационно-статистического банка данных по маркетингу и сбыту, включая данные по объемам продаж, по видам рынков, регионам, видам продукции, объемам производства, запасам готовой продукции. Необходимо разрабатывать стратегии маркетинга с учетом потребностей производства, емкости рынка, платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта.
Для получения ясной оценки потенциала предприятия и ситуации на рынке необходимо проведение SWOT-анализа. Это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).
Анализ микро- и макросреды - основная задача SWOT-анализа.
Анализ внешней среды маркетинга:
Деловая и экономическая внешняя среды: состояние экономики, финансовая политика, социально-культурные условия, технологические условия, социально-экономические условия внутри компании.
Рыночная среда: общее состояние рынка; развитие рынка (продукт, цена, товародвижение); каналы распределения; коммуникации (реклама, выставки, сбытовые службы, связь с общественностью); состояние отрасли.
Среда конкурентов (экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность).
Детальный анализ маркетинговой деятельности: объем продаж; рыночная доля; прибыль; маркетинговые процедуры; организация маркетинга; контроль маркетинговой деятельности; анализ всех элементов комплекса маркетинга.
Долгосрочные конкурентные преимущества - это, рыночная ситуация, при которой отличительность и привлекательность для потребителей характеристик компании и ее продукции могут поддерживаться в течение длительного периода времени.
В процессе реализации маркетинговой стратегии фирма должна учитывать, что ее конкурентные преимущества могут быть реализованы не во всех рыночных ситуациях.
Точно определяя свои целевые рынки, предприятие выявляет конкретных потребителей, которым должен быть адресован план маркетинга. Это ориентирует маркетинговые усилия и будущее направление.
Изучим сильные и слабые стороны деятельности ОАО «8 Марта», представленные в таблице 1.
Таблица 1- Сильные и слабые стороны ОАО «8 Марта»
В Н У Т Р Е Н Н И ЕПРЕИМУЩЕСТВАНЕДОСТАТКИ- квалифицированные специалисты в области маркетинга; - резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменение спроса; дает возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырье; - широкий ассортимент продукции; - налаженные контакты с иностранными фирмами. Кроме экономической выгоды заказы инофирм позволят поднять на качественно новый уровень технологию, перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов.- потеря рынков сбыта в странах СНГ из-за экспансии дешевого китайского ширпотреба и необходимостью функционирования в условиях финансового и экономического кризиса; - большие размеры предприятия и сложность технологии; - отсутствие гибкой ассортиментной политики; - недостаток оборотного капитала. Основной причиной является большая дебиторская задолженность торговли, замедленная реализация готовой продукции в связи со снижением платежеспособного спроса населения; - ненадежное снабжение. Причина - разрыв хозяйственных связей между регионами, отсутствие сырьевой базы в РБ, недостаток оборотных средств в условиях инфляции.ВОЗМОЖНОСТИУГРОЗЫВ Н Е Ш Н И Е - привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации; - изменения в ассортиментной политике для насыщения республиканского рынка современными изделиями и завоевания рынков ближнего и дальнего зарубежья; - увеличение поставок отдельных групп продукции на экспорт до 50% от общего объема продаж; - выход на новые рынки сбыта; - возможности снижения себестоимости производства за счет нового оборудования, новых технологий производства; - более активное участие в работе представительства концерна за рубежом; - развитие электронной торговли; - значительная емкость российского и европейского рынков сбыта.- высокая конкуренция на внешнем рынке; - наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичные виды изделий; - снижение конкурентоспособности продукции на рынках СНГ из-за высокого уровня цен, связанного с различиями в системе ценообразования и налогообложения; - задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств; - широкий ценовой диапазон реализуемой на рынках сбыта трикотажных и чулочно-носочных изделий; - резкое повышение цен в условиях невозможности торга с основным поставщиком сырья и материалов; - форс-мажорные обстоятельства.
По результатам таблицы можно сделать следующие выводы:
на предприятии недостаточно эффективно используются методы формирования оптимальных стратегий сбыта и продвижения продукции как на внутренний, так и на внешний рынки;
на предприятии неэффективно используются методы обоснования производимого ассортимента и соответствующие стратегии сбыта;
на предприятии отсутствует комплексная программа работы с дилерами, недостаточно эффективно используются методы их поиска и стимулирования работы;
на предприятии недостаточно эффективно используется техника и технология внешней торговли на принципах международного маркетинга, о чем свидетельствует сокращение объемов сбыта на внешний рынок и потеря отдельных рынков сбыта.
Сильные стороны предприятия: квалифицированные специалисты всех уровней управления и производства; резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменение спроса; дает возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырье; широкий ассортимент продукции, гибкая ассортиментная политика; целенаправленное развитие фирменной торговли позволяющее решить проблему доведения изделий фирмы до потребителя; налаженные контакты с иностранными фирмами. Кроме экономической выгоды заказы инофирм позволят поднять на качественно новый уровень технологию, перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов.
Слабые стороны предприятия: потеря рынков сбыта в странах СНГ из-за экспансии дешевого китайского ширпотреба и необходимостью функционирования в условиях финансового и экономического кризиса; большие размеры предприятия и сложность технологии; отсутствие гибкой ассортиментной политики; недостаток оборотного капитала; ненадежное снабжение.
Возможности: привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации, получение максимальной прибыли; изменения в ассортиментной политике откроют предприятию широкие перспективы в насыщении республиканского рынка современными изделиями и завоеванию своей ниши на рынках ближнего и дальнего зарубежья.
К числу основных рыночных возможностей относятся следующие:
наличие спроса на высококачественные трикотажные изделия различного ценового диапазона;
наличие возможности реализовывать продукцию оптом при правильно определенных скидках за объем.
Угрозы: высокая конкуренция на внешнем рынке; наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичные виды изделий; снижение конкурентоспособности продукции на рынках СНГ из-за высокого уровня цен, связанного с различиями в системе ценообразования и налогообложения; задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств.
Для предприятия на рынке существенной угрозой является невысокая платежеспособность населения и высокая степень конкуренции иностранных производителей. Однако эту проблему можно решить такими путями, как расширение дилерской сети и внедрение нового оборудования, современный дизайн.
В таблице 2 представлены основные рыночные риски для ОАО «8 Марта» и пути их минимизации.
Таблица 2 - Основные рыночные риски и пути их минимизации
Рыночные рискиПути минимизации риска1. Несоответствие выпускаемой продукции потребностям покупателейПроведение маркетинговых исследований потребительских предпочтений и формирование ассортимента в соответствии с их результатами2. Появление новых конкурентов с аналогичной продукцией или товарами-заменителямиПроведение маркетинговых исследований конкурентной среды и тенденций рынка и формирование маркетинговой политики в соответствии с их результатами3. Недостаточные объемы сбыта продукции при растущем спросеПроведение анализа причин неудач предприятия и реализация комплекса корректирующих мероприятий
ОАО «8 Марта» в сложных экономических условиях смогло сохранить свой производственный, технологический, сбытовой потенциал, не потеряло зарубежные, и, прежде всего российский рынок сбыта. У предприятия есть возможность развития дилерской сети, что позволило на сегодняшний день значительно увеличить поставки продукции, при этом значительно возросла прибыль от реализации. Это также приведёт к возрастанию доверия со стороны клиентов. Таким образом, лишь комплексное развитие объединения, акцентирование внимания не только на сбыте и продвижении продукции, но и на совершенствовании производственного процесса приведёт к оздоровлению предприятия.
Деятельность ОАО «8 Марта» зависит от внешних и внутренних факторов. Внешняя среда может способствовать или противодействовать его развитию. Таким образом, предприятие имеет все предпосылки для достижения целей, несмотря на слабые стороны и существующие угрозы.
Таким образом, ОАО «8 Марта» в своей деятельности вынуждено приспосабливаться к воздействию факторов внешней среды. В связи с этим необходимо глубокие знания о происходящих изменениях в этой среде, умение быстро реагировать на эти изменения и учитывать их воздействие на внутреннюю структуру предприятия и результаты коммерческой деятельности по сбыту.
Раздел 2. Информационное обеспечение маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования
Проведем анализ конкурентоспособности продукции ОАО «8 Марта». Для проведения анализа была составлена анкета и предложена 30 респондентам. Участниками анкетирования были люди с различным уровнем доходов, возрастом и родом занятий.
Проведем анализ анкетирования.
Ответы на вопросы анкеты были распределены следующим образом:
.Известна ли Вам продукция ОАО «8 Марта»?
Да - 30 человек, что составило 100% опрошенных
.Удовлетворены ли Вы качеством продукции?
Да - 22 человек, что составило 73% опрошенных
Нет - 7 человека, что составило 23% опрошенных
не могу ответить - 1 человек, что составило 4% опрошенных
.Устраивают ли Вас цены на продукцию фирмы «8 Марта»?
Да - 18 человек, что составило 60% опрошенных
Нет - 6 человека, что составило 20% опрошенных
не могу ответить - 6 человека, что составило 20% опрошенных
.Как Вы считаете, соответствует ли требованиям моды продукция «8 Марта»?
Да - 17 человек, что составило 57% респондентов
Нет - 10 человек, что составило 33% опрошенных
не могу ответить - 3 человека, что составило 10% опрошенных
.Устраивает ли Вас материал, используемый для изготовления изделий?
Да - 13 человека, что составило 43% опрошенных
Нет- 16 человек, что составило 53% опрошенных
не могу ответить - 1 человек, что составило 4% опрошенных
.Устраивает ли Вас цветовая гамма?
Да - 12 человека, что составило 40% опрошенных
Нет - 17 человек, что составило 56% опрошенных
не могу ответить - 1 человек, что составило 4% опрошенных
.Достаточно ли внимания, на Ваш взгляд, уделяется рекламе продукции фирмы?
Да - 11 человек, что составило 37% опрошенных
Нет - 17 человек, что составило 56% опрошенных
не могу ответить - 2 человека, что составило 7% опрошенных
.Какую оценку Вы бы поставили упаковке товаров «8 Марта»?
Хорошо - 8 человека, что составило 27% опрошенных
удовлетворительно - 13 человека, что составило 43% опрошенных
не могу ответить - 7 человека, что составило 23% опрошенных
.Если цена товара увеличиться за счет создания новой подарочной упаковки, Вы готовы будете приобрести продукцию?
Да - 20 человек, что составило 67% опрошенных
Нет - 10 человек, что составило 33 % опрошенных
.Легко ли ухаживать за продукцией фабрики?
Да - 22 человек, что составило 73 % опрошенных
Нет - 8 человек, что составило 27% опрошенных
.Как Вы считаете, какой товар фирмы наиболее продаваем?
бельевой трикотаж - 9 человек, что составило 30% опрошенных
Спортивный трикотаж - 4 человек, что составило 13% респондентов
Чулочно-носочные изделия - 10 человек, что составило 33% опрошенных
Верхний трикотаж- 5 человек, что составило 17% опрошенных
Не могу ответить - 2 человека, что составило 7% опрошенных
.Вы покупали продукцию ОАО «8 Марта»?
Да - 28 человек, что составило 93% опрошенных
Нет - 2 человека, что составило 7 % опрошенных
Можно сделать вывод о том, что:
. Продукция ОАО «8 Марта» достаточно известна потребителю.
. Качество продукции оценено потребителем положительно.
. Цены устраивают большинство опрошенных.
. Потребители готовы доплатить за подарочную упаковку товаров фирмы.
. Большинство потребителей дали положительный ответ на вопрос о легкости в уходе за изделиями фабрики.
. Большинство опрошенных считает, что наиболее продаваемыми являются чулочно-носочные изделия и бельевой трикотаж.
. Практически все респонденты приобретали товары фирмы.
Отрицательными факторами в деятельности предприятия, по мнению, анкетируемых были:
. несоответствие требованиям моды
. недостаточно внимания уделяется рекламе товаров
. многих не устраивает цветовая гамма изделий
. отрицательно оценена упаковка товаров.
Большинство предложений по усовершенствованию деятельности фирмы были связаны с обновлением ассортимента, увеличением цветовой гаммы продукции, следованием за модой.
При выборе продукции легкой промышленности белорусских производителей большинство (18 человек) отдали предпочтение ОАО «8 Марта», 8 человек - Брестскому чулочно-носочному комбинату, «КИМ» и «Пинский трикотаж» выбрали по 2 человека.
Из этого можно сделать вывод о том, что ОАО «8 Марта» занимает достаточно высокое положение на рынке.
Раздел 3. Моделирование поведения потребителей
Так как предприятие занимается производством текстильной продукции, это формирует особую модель поведения покупателей.
Потребителями произведенных товаров предприятия являются в основном индивидуальные потребители, семьи.
Дадим классификацию потребителей по основным социально-демографическим характеристикам:
Пол. Потребителями являются как мужчины, так и женщины.
Возраст потребителей колеблется в очень широком диапазоне (от детей до пожилых людей)
Доход. Цены на продукцию «8 Марта» варьируются в зависимости от модели, поэтому покупку себе могут позволить все классы населения.
Социально-профессиональный статус не имеет значения, так как потребность в продукции фабрики не зависит от этой характеристики.
Образование так же не имеет значения.
Теперь рассмотрим поведение потребителя на каждом из этапов принятия решения о покупке.
Осознание потребности. У потребителя возникает потребность в одежде под действием внутренних раздражителей, когда одна из естественных человеческих нужд становится настолько настоятельной, что превращается в побуждение.
Поиск информации. Чаще всего потребитель пользуется информацией, которую он получил до возникновения потребности, например из рекламы либо по рекомендации знакомых и родственников.
Оценка вариантов. Потребитель оценивает различные марки текстильных товаров по степени соответствия свойств товара его личным предпочтениям. Основными такими свойствами являются:
внешний вид;
эстетичность и практичность использования;
размер;
стоимость.
Решение о покупке. Когда человек оценил все возможные варианты и выбрал марку, на него могут другие факторы, такие как мнения других людей или проводящиеся акции.
Реакция на покупку. Чувство удовлетворения потребитель испытывает в любом случае, так как он удовлетворил свою потребность.
Раздел 4. Товарная политика предприятия
ОАО «8 Марта» производит разнообразный ассортимент трикотажных и чулочно-носочных изделий. Выпускаемая продукция имеет сертификаты соответствия Республики Беларусь и Российской Федерации.
На предприятии разработана и внедрена система менеджмента качества. Получен сертификат соответствия № ВУ / 112 05.0.0.0278, удостоверяющий, что система менеджмента качества проектирования, разработки и производства трикотажных и чулочно-носочных изделий соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-2001.
Внедрение и сертификация системы менеджмента качества является эффективным средством для закрепления уже достигнутых результатов в области качества, повышения доверия покупателя.
Ведется углубленная работа по созданию и внедрению новых технологий, нового ассортимента. Основной акцент ставится на естественные природные свойства и экологическую чистоту, практичность и комфорт, удобство в носке и дизайн, отвечающий модным тенденциям.
Предприятие долгие годы выпускает изделия женской, мужской, детской, ясельной ассортиментных групп трикотажа и чулочно-носочный ассортимент для мужчин, женщин и детей. Ассортимент выпускается с учетом сезонности, обновление составляет свыше 80%. В течение года разработано и внедрено в производство 397 моделей трикотажных изделий и 44 модели чулочно-носочной группы.
На сегодняшний день товарная номенклатура ОАО «8 Марта» состоит из 3 ассортиментных групп: трикотажные изделия; чулочно-носочные изделия; трикотажное полотно.
Таким образом, широта товарного ассортимента равна 3 группам.
В свою очередь, трикотажные изделия подразделяются на следующие подгруппы:
.1. По видовому и половозрастному признаку трикотаж: бельевой женский; бельевой детский; бельевой мужской; бельевой ясельный; верхний женский; верхний детский; верхний мужской; спортивный женский; спортивный детский; спортивный мужской.
Итого 10 позиций по видовому и половозрастному критерию в группе трикотажных изделий.
.2. По составу пряжи при производстве трикотажных изделий: из хлопчатобумажной пряжи; из хлопчатобумажной и смесовой пряжи (из начесного полотна); из шерстяной и смесовой пряжи; из льняной и смесовой пряжи; из искусственных нитей; из синтетических нитей;
Итого 6 позиций по качественному критерию (составу пряжи) в группе трикотажных изделий.
. Чулочно-носочные изделия.
.1. По видовому и половозрастному критерию: детские чулки; женские чулки; мужские получулки; носки детские; носки женские; носки мужские; колготки детские; колготки женские.
Итого 8 позиций по видовому и половозрастному критерию в группе чулочно-носочных изделий.
.2. По составу пряжи при производстве чулочно-носочных изделий: из шерстяной и смесовой пряжи; из хлопчатобумажной и смесовой пряжи; из льняной и смесовой пряжи; из искусственных нитей; из синтетических нитей; из объемной пряжи.
Итого 6 позиций по качественному критерию (составу пряжи) в группе чулочно-носочных изделий.
Что касается показателя насыщенности товарного ассортимента, то есть количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах, то данный показатель рассчитаем при помощи таблице 3.
По виду и половозрастному составуПо качествуТрикотажные изделия106Чулочно-носочные изделия86Трикотажное полотно--Итого 30 позицийконкурентоспособность потребитель товарный ассортимент
Наряду с недорогими, доступными всем слоям населения изделиями бельевого и чулочно-носочного ассортимента в коллекции предприятия присутствуют и более дорогие изделия из высокоэластичных полотен - купальные костюмы и изделия верхнего трикотажа из льносодержащих полотен, выполненных на оборудовании «Комец», изделия для спорта и отдыха с вложением нити «лайкра».
ОАО «8 Марта» впервые в Республике Беларусь и за ее пределами освоило технологию производства полотна и изделий из льносодержащей и вискозно-полиэфирной пряжи высоких номеров с поверхностной плотностью полотна 120 -220 г/м2. Применение этих полотен удовлетворяет самым высоким требованиям гигиены. Льносодержащие и вискозосодержащие изделия прекрасно пропускают воздух и поглощают влагу, имеют хорошие теплозащитные свойства и удовлетворительную износостойкость.
Вискоза придает изделиям мягкость, гладкость и шелковистость, прохладность и свежесть. Эти свойства делают изделия чрезвычайно приятными и комфортными в носке. Освоено производство нарядного женского белья, блуз, костюмов, платьев.
ОАО «8 Марта» освоило отделку полотен для нанесения печати на трикотажное полотно - так называемое выжигание форм и рисунков, выполненное химическим способом; изделия из этих полотен пользуются стабильным покупательским спросом как в республике, так и за ее пределами.
На предприятии имеется оборудование для вязания полотен с использованием высокорастяжимых эластановых нитей «лайкра», освоена технология производства полотен и изделий из него: трико гимнастическое, комбидрес, белье мужское и женское, джемперная группа, изделия для спорта и отдыха. Освоено производство бесшовного женского, мужского, детского белья из хлопка различных ластичных переплетений на кругловязальном оборудовании.
Основные направления ассортиментной политики с целью повышения ее конкурентоспособности:
развитие торговой марки «Emico» в мужском ассортименте, «Марта» - в женском, «Мартинка» - в детском, «Лапушка» - в ясельном.
увеличение выпуска верхнего трикотажа молодежного направления из облегченных полотен с применением вискозы, лайкры;
развитие спортивного ассортимента;
выпуск бельевых изделий из формоустойчивых хлопчатобумажных полотен с вложением лайкры;
увеличение выпуска изделий из льносодержащей пряжи разных номеров;
расширение диапазона видов отделок: объемной, штучной и светоотражающей печати, стразов, голограмм, металлизированных украшений;
применение широкой гаммы цветов и набивок в детском ассортименте, использование вышивок - ришелье.
Для улучшения потребительских свойств чулочно-носочных изделий будет освоен выпуск носков мужских, женских, детских из хлопка в сочетании с эластаном, обладающих высокой износоустойчивостью, формоустойчивостью, облегаемостью. Для улучшения потребительских свойств (влагопоглащение) разработаны модели носков мужских с применением полипропиленовых нитей.
Разработан ассортимент чулочно-носочных изделий из полушерстяной пряжи в сочетании с лайкрой (носки мужские, женские)
Качество выпускаемой продукции соответствует требованиям, предъявляемым к нему стандартами Республики Беларусь и Российской Федерации.
Готовая продукция предприятия выпускается в соответствии с межгосударственными стандартами.
Выпускаемый ассортимент соответствует потребительскому спросу всех слоев населения по всем половозрастным и крупноразмерным группам. Ассортиментная политика предприятия, проводимая в настоящее время, направлена на максимальное удовлетворение потребительского спроса путем обновления ассортимента, его расширения, улучшения качества изделий, поиска новинок в трикотаже, внедрения новых видов сырья, разных видов отделок.
ОАО «8 Марта» разработало для своих товаров фирменную упаковку - бесплатную прозрачную индивидуальную для бельевой группы с логотипами «Эмико», «Марта», «8Марта», пакеты с ручками для крупных покупок. В фирменных магазинах и секциях используются демонстрационные стенды, рекламные баннеры.
Всё это способствует повышению качественного уровня и конкурентоспособности продукции предприятия.
В 2010 году обновление ассортимента составило 95,3%, всего выпускалось свыше 460 моделей трикотажных изделий и 54 новых артикула по чулочному производству.
Всего внедрено около 40 новых артикулов полотен, 22 новых рисунка кружев, свыше 150 рисунков штучной печати для различных ассортиментных изделий, свыше 25 рисунков набивки. Освоено около 15 новых видов сырья: лён-ПЭ-хлопок для чулочных и трикотажных изделий, шерсть-лён-ПЭ, лайкра в чулочном производстве, вискознополиэфирная пряжа.
Выпускалось свыше 10 особо модных изделий.
Для улучшения дизайна изделий внедрена новая технология вытравки рисунков печати на полотнах, выжигание, изменение новых лаков в печати. Внедрены новые технологические процессы вязания и отделки чулочно-носочных изделий с вложением лайкры, что позволило получить современно новый конкурентоспособный ассортимент носков женских, мужских, детских, колготок детских.
Освоена технология крашения полотен активными красителями, фаронами, что значительно улучшит качество крашения полотен, их покупательскую способность.
Внедрён новый вид печати на полотне - «сиянье», что позволило найти новое решение в оформлении изделий.
Разработкой новых товаров на ОАО «8 Марта» занимается несколько отделов: экспериментально-художественный отдел, планово-экономический отдел, финансовый отдел, технологическое швейное бюро и др.
Идея создания нового товара (концепция) исходит из экспериментально-художественного отдела. Работники этого отдела создают эскиз нового изделия.
Эскиз передают в планово-экономический отдел. В планово-экономическом отделе составляет смету расходов.
А за тем проект передается в финансовый отдел, который составляет смету на создание нового товара, рассчитывает финансовую часть, рассматривает вопрос об источниках финансирования, дается ответ на вопрос, можно ли воплотить идею товара, сделав его не только технически достаточно совершенным, но и рентабельным с коммерческой точки зрения.
Под товары, концепции которых представляют наибольший коммерческий интерес, открывается финансирование на их разработку - так начинается этап реального создания продуктов. Последним этапом в создании нового продукта является технологическое швейное бюро, а затем производственный цех.
При создании нового товара важно соблюдать два концептуальных условия: прогнозировать и активно формировать новые потребности; сокращать срок между выдвижением идеи и выходом товара на рынок. Что касается фирмы «8 Марта», эти условия не выполняются. Нет рекламы новых товаров, не изучаются потребности, не прогнозируется спрос, очень много времени проходит между разработкой и выходом товара на рынок. Главное внимание в концепции уделяется производственным вопросам, а не прогнозированию спроса, что является отрицательным моментом. В создании нового товара не принимает участия отдел маркетинга.
Важнейшей проблемой, которую должен решать отдел маркетинга, является: налаживание процесса выпуска новых продуктов, сменяющих морально устаревшие и необходимых для решения иных стратегических задач - создание конкурентных позиций на новых для фирмы товарных рынках, оригинальных товаров рыночной новизны, расширение ассортимента уже выпускаемых товаров.
Современное создание новых продуктов порождает проблему: как в относительно ограниченные сроки создавать новые продукты, которые бы наиболее полно соответствовали требованиям потребителей. Вторая очень важная сторона этой проблемы - финансовая, связанная с неизбежностью значительных затрат на создание, производство и продвижение новых товаров на рынок при наличии относительно ограниченных ресурсов, которых у ОАО «8 Марта» не хватает.
Маркетинговая деятельность фирмы должна основываться на особенностях поведения товара на отдельных фазах жизненного цикла, учитывая такие важные характеристики, как динамика спроса (продаж), покупательское поведение потребителей, тенденции формирования ассортимента, динамика цен, прибыли, конкуренции и др.
Из вышесказанного можно сделать вывод о недостатках процесса создания нового товара на предприятии:
у предприятия отсутствует обратная связь между отделами, при данном положении дел нет целостности в процессе создания товара, нет взаимодействия между звеньями одной цепи;
не изучается рынок, не выявляются потребности и предпочтения потребителей;
нет ответственного за выпуск новых товаров.
Матрица БКГ позволяет компании классифицировать каждую ассортиментную группу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста отрасли. Используя матрицу, фирма может определить какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с конкурентами и какова динамика ее рынков: развиваются они, стабилизируются или сокращаются.
В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при заключении сделок.
Матрица выделяет четыре типа подразделений и предполагает стратегии для каждого из них.
«Звезда» занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. «Звезда» дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменение продукции и/или более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную корову».
«Дойная корова» занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется на «напоминающую рекламу», периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.
«Трудный ребенок» незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка.
«Собака» - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д.
Компания может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации или уйти с рынка.
Относительная доляТемпы ростаЗВЕЗДЫТРУДНЫЙ РЕБЕНОК Бельевой трикотажДОЙНЫЕ КОРОВЫ Чулочно-носочные изделияСОБАКИ Спортивный трикотаж Верхний трикотажРисунок 1 - Матрица БКГ для ассортиментных групп ОАО «8 Марта»
Положение «Звезды» среди ассортимента фабрики не занято ни одной ассортиментной группой товаров. Это является отрицательным моментом в деятельности предприятия и требует решения проблемы.
Положение «Дойная корова» занимает группа чулочно-носочных изделий. Эта группа товаров имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить, сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки. Маркетинговая стратегия ориентируется на «напоминающую рекламу», ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.
Положение «Трудный ребенок» занимает бельевой трикотаж. Эта ассортиментная группа незначительно воздействует на рынок. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях конкуренции нужны значительные средства. ОАО «8 Марта» должно решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка.
Положение «Собаки» занимают две ассортиментные группы - спортивный и верхний трикотаж. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, этим группам товаров не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и они существенно отстают от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Фирме необходимо решить вопрос о ликвидации этих ассортиментных групп, замене их другими, уходе на специализированный рынок.
Что касается упаковки товаров, то значительную роль в образе товара играют этикетки и ярлыки. Если внимательно рассмотреть этикетку товара, то легко можно установить, в действительности ли ориентирована она на потребителя или нет. Этикетки на товарах фабрики «8 Марта» содержат полный набор сведений о товаре:
наименование изделия;
артикул изделия;
артикул ткани;
размер;
сорт;
цену;
дату выпуска и др.
Этикетки оформлены привлекательно, красочно, обязательно присутствует фирменный знак, адрес предприятия. Можно сказать, что этикетки предприятия действительно выступает в качестве связующего звена между потребителем и изготовителем, предприятие заботиться о своем потребителе.
Завершающим штрихом в образе товара можно назвать инструкцию по уходу за изделиями. ОАО «8 Марта» не использует этот элемент, не разрабатывает инструкции. Хотя не всякая хозяйка знает, при какой температуре можно стирать купленное изделие, как его гладить и т.д.
Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что предприятию необходимо разработать собственную упаковку товара и инструкцию по уходу за изделиями.
Раздел 5. Политика распределения товаров
Регионы поставки продукции ОАО «8 Марта» можно объединить в следующие группы (в зависимости от географического расположения):
рынок Республики Беларусь;
рынок Российской Федерации;
рынок других государств СНГ;
рынок государств дальнего зарубежья и Прибалтики.
Россия - Москва, Смоленск, Брянск, Тула, Сыктывкар. Нижний Новгород, Белгород, Уфа, Краснодарский край, Курск - по трикотажным изделиям: 6,9 % всего объема реализации в 2008 году, 3,6 % в 2009 году, 16,3 % в 2010 году; по чулочно-носочным изделиям: 54,4 % в 2008 году, 52,8 % в 2009 году, 42,3 5 в 2010 году.
Дальнее зарубежье - Германия, Италия, Чехия - 2,1 % всего объема реализации трикотажных изделий в 2008 году, 1,6 % в 2009 году, 1,4 % в 2010 году.
Структура объемов поставок трикотажных изделий ОАО «8 Марта» по видам рынков представлена на рисунке 2.
Таблица 4 - Динамика объемов поставок трикотажных изделий ОАО «8 Марта» по видам рынков за 2008-2010 года, тыс. шт.
Рынки20082009Изменение (+,-)2010Изменение, (+,-) Объем поставки Уд. вес Объем поставки Удельный вес Объем, поставки Удельный вес Bсего поставок, в т.ч.2723,41003835,7100-4112,0100-РБ2479,391,03404,688,8-2,23383,082,3-6,5Россия187,66,9366,49,6+2,7670,016,3+6,7Дальнее зарубежье56,52,161,11,6-0,559,01,4-0,2
Так, в 2009 году объем поставок трикотажных изделий по сравнению с 2008 годом: в Россию увеличился на 2,7%; в страны дальнего зарубежья и Республику Беларусь снизился на 0,5 % и 2,2 % соответственно по причине ожесточения ценовой конкуренции на рынке Республики Беларусь и последствий мирового финансово-экономического кризиса.
В 2009 году объем поставок трикотажных изделий по сравнению с 2009 годом: в Россию увеличился на 6,7%; в страны дальнего зарубежья и Республику Беларусь снизился еще на 0,5 % и 6,5 % соответственно по тем же причинам.
Как видно из таблицы 4, основная часть продукции реализуется в Республике Беларусь и Российской Федерации, в меньшем объеме продукция ОАО «8 Марта» поступает в страны СНГ, Прибалтики и дальнего зарубежья.
Для расширения рынков сбыта трикотажных изделий в России и странах дальнего зарубежья необходимо снижение отпускных цен предприятия на 20-30%, а также организация работы по следующим направлениям:
участие в международных выставках-ярмарках;
активизация маркетинговых исследований российского рынка;
активизация рекламной деятельности и работ в области дизайна;
создание коллекций одежды для новых сегментов рынка: пожилых людей, полных, молодежи от 14 до 20 лет, высококачественного белья для мужчин со средним уровнем достатка и т.д.;
создание оптовых складов в г. Москве и регионах России и т.д.
Коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы сбыта производимой продукции, формы и методы сбыта, вид перевозки продукции и т.д.
В настоящее время ОАО «8 Марта» реализует свою продукцию посредством:
заключения договоров с предприятиями напрямую (прямой канал распределения, используемый при реализации производимой продукции через сеть розничных магазинов в РБ и РФ, индивидуальным предпринимателям);
заключения договоров на выставках и ярмарках (одноуровневый канал распределения, применяемый при реализации продукции оптовым торговцам, преследующим цель - получение прибыли от продажи);
продажи продукции через сеть фирменных магазинов, которая состоит из 2-х ведомственных, 4-х фирменных магазинов и 1 магазина-склада: г. Гомель - 3 магазина; г. Светлогорск - 1 магазин; г. Могилев - 1 магазин-склад (прямой канал распределения), г. Витебск - 1 магазин, г. Брянск - 1 магазин.
Договоры (контакты) на реализацию продукции заключаются либо на ярмарках- выставках, либо через рекламу (каталоги, телевиденье, радио, сайт предприятия).
Продукция исследуемого предприятия на рынки РФ и дальнего зарубежья поступает через посредников (вторичный канал доставки на рынок продукции). ОАО «8 Марта» работает с посредниками на контрактной основе.
Важную роль в продажах продолжает играть традиционная торговля, как крупные универмаги, так и традиционные магазины, при этом в числе непосредственных покупателей ОАО «8 Марта» их удельный вес снижается, уступая место собственной торговле предприятия (собственная оптовая торговля и фирменные магазины предприятия).
Свою продукцию акционерное общество реализует через фирменные магазины и розничную торговую сеть Республики Беларусь. В России продукцию ОАО «8 Марта» можно приобрести у дистрибьюторов.
Таблица 5 - Товарооборот фирменной торговли ОАО «8 Марта»
Название торгового предприятия2009 год факт, млн.руб.2010год план, млн.руб. Темп роста, %ФУМ «Элегия» г.Гомель896,8959,6107,0М-н «Валентина» г.Гомель1167,11248,8107,0Павильон №31 г.Гомель277,0296,4107,0М-н «Валентина» г.Светлогорск643,6688,6107,0Магазин-склад «Валентина» г.Могилев17871912,1107,0Магазин «Янина»372,9399,0107,0Итого5144,45504,5107,0
Таблица 6 - Товаропроводящая сеть ОАО «8 Марта» на рынке Республики Беларусь
ГородВид товаропровод сетиПравовая форма организацииНаименование видов продукцииПлощадь, м²Объем реализации продукции через ТПС в денежном выражении, млн. руб.ОбщаяВ т.ч. торговая 2008г 2009г 2010гГомель ФУМ «Элегия»розничный магазинФирменный универсальный магазинтрикотажные и чулочно-носочные изделия406,0231,07757,8896,8959,6Гомель м-н «Валентина»розничный магазинведомственный магазинтрикотажные и чулочно-носочные изделия495,2154,0887,71167,11248,8Гомель павильон №31розничный магазинведомственный магазинтрикотажные и чулочно-носочные изделия19,8619,86201,0277,0296,4Гомель м-н «Янина»розничный магазинведомственный магазинтрикотажные и чулочно-носочные изделия47,6821,59254,2372,9399,0Светлогорск м-н «Валентина»розничный магазинфирменный магазинтрикотажные и чулочно-носочные изделия219,1121,2449,4643,6688,6Могилев УТК «Валентина»розничный магазин оптовый складУниверсальный торговый комплекстрикотажные и чулочно-носочные изделия132,1277,97900,017871912,13450,15144,45504,5Предприятие не применяет стимулирование сбыта в классическом виде. Только по отношению к торговым посредникам применяются некоторые стимулирующие меры. Они включают скидку с цены при покупке большой партии продукции. Однако все это находиться в стадии становления и требует своего дальнейшего развития.
Выставки для ОАО «8 Марта» - важный инструмент продвижения своей продукции. Компания принимает участие в специализированных выставках, так как полагает, что это действенный способ изучения потребителей и установления с ними деловых контактов. Кроме этого, целями участия в выставках являются представление новых продуктов, стимулирование продаж, повышение имиджа компании. Среди выставок, в которых принимало участие ОАО «8 Марта» можно назвать «Белтекслегпром» (Беларусь), «Текстильлегпром» (Россия). На выставках компания не только представляет свою продукцию, но и организует семинары по актуальным для клиентов вопросам.
Сотрудники отдела маркетинга ответственно относятся к оформлению стенда для выставки, подбору экспонатов, созданию рекламных материалов. Стенд ОАО «8 Марта» оформлен фирменными цветами (белый, оранжевый). Товарной знак компании расположен таким образом, что его очень легко заметить. Место расположения стенда - на внутреннем проходе, что очень выгодно с точки зрения его заметности. На стенде во время выставки работают не только маркетологи, но и специалисты по продажам. Посетителям предоставляется полная информация по интересующему их вопросу.
Можно заметить, что каждая выставка, в которой участвует ОАО «8 Марта», тщательно планируется. Разрабатываются выставочные мероприятия, организуется работа со СМИ с целью освещения данного события.
Прямая почтовая рассылка - инструмент маркетинговых коммуникаций, достаточно часто применяемый на ОАО «8 Марта». На основании имеющейся базы данных маркетологи рассылают рекламные материалы с сопроводительным письмом, имеющимся и потенциальным клиентам. Кроме этого, ОАО «8 Марта» рассылает поздравления своим клиентам и партнёрам по случаю больших праздников, что говорит о понимании предприятием необходимости поддержания хороших отношений со своими партнёрами для успешной работы.
ОАО «8 Марта» использует также и ценовые виды стимулирования продаж - виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены.
Такими видами для ОАО «8 Марта» могут быть предоставление скидок покупателям во время проведения выставок, предложение клиентам «избранных товаров недели/месяца» (может включать от 6 до 10 позиций), комбинированное снижение цен (например: две единицы товара по цене одной плюс доплата), праздничные распродажи, совмещенная продажа (на взаимодополняющие товары), выдача дополнительного количества бесплатно (при покупке спортивного костюма - носки бесплатно), купоны в упаковке товара (увеличение потребление товара постоянными клиентами).
Эти меры позволят добиться создания постоянной клиентуры, которая будет руководствоваться стимулированием, применяемым регулярно, позволит увеличить потребление товара постоянными клиентами и заинтересовать новых потребителей, что в конечном итоге положительно сказывается на увеличении объемов продаж.
Выводы и предложения
По результатам исследования данной Работы можно сделать следующие выводы.
Открытое акционерное общество «8 Марта» - одно из крупнейших предприятий легкой промышленности в Республике Беларусь, оснащенное высокопроизводительным оборудованием по выпуску трикотажных и чулочно-носочных изделий. Профиль деятельности - производство и сбыт трикотажных и чулочно-носочных изделий.
Основными рынками сбыта производимой продукции ОАО «8 Марта» являются: РБ - Брестская, Витебская, Гомельская, Гродненская. Минская, Могилевская области. Внешний рынок ОАО «8 Марта» - Москва, Смоленск, Брянск, Тула, Сыктывкар. Нижний Новгород, Белгород, Уфа, Краснодарский край, Курск.
Уровень присутствия ОАО «8 Марта» в 2010 году на внутреннем рынке составляет: трикотажные изделия - 6,0 %; чулочно-носочные изделия - 1,9 %. Основные причины низких объемов поставок на рынок Республики Беларусь: неконкурентоспособные цены, что замедляет реализацию продукции. По своим потребительским качествам, ассортименту и дизайну изделия ОАО «8 Марта» в полном объеме соответствуют современным требованиям, а по некоторым ассортиментным группам (мужское белье, купальный ассортимент, полушерстяные чулочно-носочные изделия) занимают лидирующее место.
Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются: по чулочно-носочным изделиям: Брестский чулочно-носочный комбинат и Витебское ОАО «КИМ»; по трикотажным изделиям: ОАО «Свiтанак»(г.Жодино), ОАО «Купалинка» (г.Солигорск), ОАО «КИМ» (г.Витебск).
В настоящее время ОАО «8 Марта» осуществляет реализацию своей продукции посредством: заключения договоров с предприятиями напрямую (прямой канал распределения, используемый при реализации производимой продукции через сеть розничных магазинов в РБ и РФ, индивидуальным предпринимателям); заключения договоров на выставках и ярмарках (одноуровневый канал распределения, применяемый при реализации продукции оптовым торговцам, преследующим цель - получение прибыли от продажи); продажи продукции через сеть фирменных магазинов, которая состоит из 2-х ведомственных, 4-х фирменных магазинов и 1 магазина-склада: г. Гомель - 3 магазина; г. Светлогорск - 1 магазин; г. Могилев - 1 магазин-склад (прямой канал распределения), г. Витебск - 1 магазин.
Сильные стороны предприятия: квалифицированные специалисты; резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменение спроса; дает возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырье; широкий ассортимент продукции; налаженные контакты с иностранными фирмами. Кроме экономической выгоды заказы инофирм позволят поднять на качественно новый уровень технологию, перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов.
Слабые стороны предприятия: потеря рынков сбыта в странах СНГ из-за экспансии дешевого китайского ширпотреба и необходимостью функционирования в условиях финансового и экономического кризиса; больших размеров предприятия и сложность технологии; отсутствие гибкой ассортиментной политики; недостаток оборотного капитала; ненадежное снабжение.
Возможности: привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации, получение максимальной прибыли; изменения в ассортиментной политике откроют предприятию широкие перспективы в насыщении республиканского рынка современными изделиями и завоеванию своей ниши на рынках ближнего и дальнего зарубежья.
Угрозы: высокая конкуренция на внешнем рынке; наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичные виды изделий; снижение конкурентоспособности продукции на рынках СНГ из-за высокого уровня цен, связанного с различиями в системе ценообразования и налогообложения; задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств.
Основными проблемами, выявленными при анализе объекта и предмета исследования, являются: на предприятии недостаточно эффективно используются методы формирования оптимальных стратегий сбыта и продвижения продукции как на внутренний, так и на внешний рынки; неэффективно используются методы обоснования производимого ассортимента и соответствующие стратегии сбыта; отсутствует комплексная программа работы с дилерами, недостаточно эффективно используются методы их поиска и стимулирования работы; недостаточно эффективно используется техника и технология внешней торговли на принципах международного маркетинга, о чем свидетельствует сокращение объемов сбыта на внешний рынок и потеря отдельных рынков сбыта.
На основании проведенного анализа работы предприятия в целях улучшения финансово-хозяйственной деятельности предлагается:
разработать мероприятия по оздоровлению финансово-экономического состояния предприятия и обеспечению ритмичного выпуска продукции;
привести в соответствие с объемами производства численный состав инженерно- технических работников и служащих;
в целях снижения себестоимости продукции использовать для производства более дешевые виды сырья путем расширения закупочной деятельности и изыскания сырьевых рынков;
с целью повышения качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции активизировать работу по привлечению внешних инвестиций для замены устаревшего оборудования и внедрения современных технологий. (Данная работа на предприятии уже ведется);
отделу маркетинга и сбыта принять меры в части изыскания рынков сбыта за счет поиска новых потребителей и уменьшения за счет этого остатков готовой продукции;
не допускать отпуск продукции по ценам ниже фактической себестоимости и др.;
для активизации маркетинговых усилий:
Проведение маркетинговых исследований потребительских предпочтений на внутреннем и внешнем рынках;
Проведение маркетинговых исследований деятельности основных реальных и потенциальных конкурентов;
Формирование ассортиментной политики в соответствии с выявленными тенденциями рынка;
Расширение ассортиментных позиций новых брендов - «Эмико» и «Марта» (более высокое качество по более высокой цене);
Постепенное сокращение доли продукции из давальческого сырья;
Поиск новых поставщиков сырья и материалов;
Сокращение издержек;
Переоснащение производства и модернизация действующего оборудования;
Внедрение прогрессивных технологий;
Дальнейшее развитие сбытовой сети;
Расширение присутствия продукции предприятия на рынках Минска и Минской области, Москвы и Московской области;
Дальнейшее использование системы ценового стимулирования (скидки);
Дальнейшая активизация коммуникационной политики с применением уже использующихся и новых средств распространения рекламной информации;
Дальнейшее совершенствование системы управления маркетингом.
В рамках товарной политики рекомендуется:
.При формировании товарной политики упор делать на использование стратегии дифференциации.
. Снизить затраты на выпускаемую продукцию за счет поиска поставщиков более дешевых материалов и сырья;
. Предприятию также целесообразно принять меры по поддержанию и дальнейшему росту качества продукции.