Современные подходы к управлению ассортиментом в розничной торговой сети
Дипломная работа
Современные подходы к
управлению ассортиментном в розничной торговой сети
Введение
В современных условиях рыночной экономики в Республике
Беларусь многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная
часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не
отвечающая современным мировым требованиям.
Ошибки при выборе товара, незнание его свойств,
характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка его
качества могут обернуться для организации крупными потерями и убытками.
Рыночный успех отныне является главным критерием оценки
деятельности отечественных организаций, а их рыночные возможности
предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой
товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития
организация получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с
формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.
Формирование ассортимента актуально в современных условиях
функционирования организаций розничной торговли. Это объясняется тем, что
многие розничные организации уделяют недостаточно внимания формированию и
управлению ассортиментом, не обосновывают его маркетинговыми принципами: слабо
учитывается спрос населения, условия и предложения поставщиков, ценовая
политика должна с одной стороны отвечать основным целям и задачам организации,
а, с другой, соответствовать государственному регулированию в данной сфере.
Внимание в магазинах должно быть обращено на формирование
товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления
такой номенклатуры товаров, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса
населения.
Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной
политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование
ассортимента торговой организации. Роль руководства должна заключаться в том,
чтобы умело сочетать финансы организации с ассортиментной политикой,
обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика
организации служит руководству указателем, стратегическим направлением на
которое должна ориентироваться организация, что в свою очередь позволяет
сотрудникам организации ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.
Возрастающие потребности отечественного покупателя диктуют
необходимость освоения новых подходов в формировании ассортимента, требуют
гибкого реагирования на все изменения и тенденции в потребительских
предпочтениях.
Формирование ассортимента - это сложный и непрерывный
процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении
потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный
ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торговой организации.
Таким образом, обеспечение необходимого уровня обслуживания
покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торговой
организации в значительной степени зависят от того, насколько правильно
сформирован ассортимент товаров в каждом конкретном магазине.
Совокупность данных обстоятельств обуславливает актуальность
выбранной темы дипломной работы.
Цель дипломной работы - изучение современных подходов к
управлению ассортиментом в розничной торговой сети (на материалах ОАО «Аэлита
Люкс») и предложение направлений по его совершенствованию.
Исходя из поставленной при написании дипломной работы цели
были решены следующие задачи:
изучены теоретические аспекты управление ассортиментом
товаров в розничной торговой сети в современных условиях;
дана организационно-экономическая характеристика ОАО «Аэлита
Люкс»;
рассмотрено состояние коммерческой деятельности по
формированию ассортимента в ОАО «Аэлита Люкс»;
определены направления совершенствования коммерческой работы
по управлению ассортимента.
Предметом исследования в дипломной работе является методика
управления ассортиментом в розничной торговой сети, а объектом исследования -
ОАО «Аэлита Люкс» за 2009-2011 гг.
При написании дипломной работы использованы общенаучные
методы познания (диалектика, синтез, анализ, индукция, дедукция), приемы и
способы экономического анализа (приемы сравнения абсолютных, относительных и
средних величин, цепной подстановки и т.д.).
Дипломная работа включает ведение, четыре главы, заключение,
список использованных источников и приложения.
В процессе написания дипломной работы использованы
нормативно-правовые акты Республики Беларусь (Закон Республики Беларусь от 28
июля 2003 г. №231-З «О торговле», Инструкция по учету розничного товарооборота
и товарных запасов в организациях розничной торговли и общественного
(массового) питания №59 и др.), работы зарубежных и отечественных авторов,
посвященных изучению деятельности торговой организации (Абчук В.А., Бобович
А.П., Виноградова С.Н., Пигунова О.В. и др.); статьи, опубликованные в
периодических изданиях и др.
Элементами новизны работы можно считать анализ и рекомендации
по направлениям совершенствования коммерческой деятельности по формированию
ассортимента торговой организации.
Областью возможного практического применения рекомендуемых
направлений совершенствования деятельности по формированию ассортимента
является возможность использования их на уровне торговых организаций
республики.
Методологической основой работы являются публикации
отечественных и зарубежных авторов, а также Интернет-ресурсы, в которых рассматриваются
вопросы, посвященные формированию ассортимента современной торговой
организации.
Теоретические и методические аспекты коммерческой
деятельности по формированию ассортимента получили широкое освещение.
Они представлены в работах таких ученых, как Виноградова
С.Н., Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Панкратова Ф.Г., Серегина Т.К., Платонов
В.Н., Пигунова О.В., Аниськова О.Г., Сысоева С., Снегирева В., Баканов М.И.,
Балабанова Л.В., Башина П.И. и др.
Кроме учебной и научной литературы, при написании дипломной
работы была использована нормативно-справочная база торговой деятельности
Республики Беларусь.
Практические разделы дипломной работы выполнены на материалах
статистической и бухгалтерской отчетности ОАО «Аэлита Люкс» за 2009-2011 гг.
Изучение проблемы основывалось на использовании методологии
научного познания проблем экономического механизма управления организацией,
применении общенаучных методов исследования, методов технико-экономического,
логического анализа. Для решения поставленных задач также использовались
следующие статистические приемы и методы: классификация; факторный анализ;
прогнозирование; сравнения и группировки; табличный; графический и другие.
1.
Управление ассортиментом товаров в розничной торговой сети в современных
условиях
1.1 Содержание процесса управления торговым
ассортиментом в розничных торговых объектах
Коммерческая деятельность по формированию ассортимента
товаров является важнейшим этапом организации розничной торговли.
Условием стабильного развития и конкурентоспособности
организаций торговли является постоянное наличие в них устойчивого, широкого
ассортимента товаров, максимально соответствующего спросу покупателей.
Ассортимент товаров мобилен, в нем постоянно происходят структурные изменения.
Это обусловлено, прежде всего, развитием производства, изменениями
покупательского спроса, благосостояния населения и культурно-бытовых условий.
Профессиональная деятельность специалистов в области
товароведения и коммерции связана в основном с ассортиментом товаров, поэтому в
дальнейшем рассматриваются вопросы, относящиеся к данному понятию.
Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и
сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
С целью изучения и порядка формирования ассортимента необходимо
его классифицировать (рисунок 1.1).
На практике ассортимент подразделяется на производственный и
торговый.
Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров,
выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными организациями, а также
другими изготовителями [9, с. 104].
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров,
подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров,
выпускаемых многими организациями, и подразделяется на продовольственные и
непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы,
в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности
сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности
ассортимента) [10, с. 231].
Торговому ассортименту присуще такое понятие, как
сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные
виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом
предложении. Торговый ассортимент формируется на основе спроса и предназначения
целевых рынков товаров.
Рисунок 1.1 - Классификация ассортимента товаров
По степени сложности ассортимента выделяют: простой
ассортимент товаров; сложный ассортимент товаров.
Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим
количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное
число потребителей. Как правило, простой ассортимент товаров представлен такими
видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.
Структуру простого ассортимента проиллюстрируем схемой
фасетного метода классификации (рисунок 1.2).
Рисунок 1.2 - Структура простого ассортимента
Сложный ассортимент - набор товаров, представленных
значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров,
которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах, классифицируются
более чем по трем признакам.
Таким образом, сложный ассортимент - ассортимент товаров,
имеющих внутреннюю классификацию по различным признакам (рисунок 1.3).
Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется
количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.
Рисунок 1.3 - Структура сложного ассортимента
В зависимости от широты охвата товаров различают
следующие виды ассортимента: укрупненный; развернутый; сопутствующий;
смешанный.
Укрупненный ассортимент - набор однородных товаров,
объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности.
Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или
социальное назначение [14, с. 301].
Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов,
наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения
(ассортимент непродовольственных и продовольственных товаров) [12, с. 23].
По степени удовлетворения потребителей различают рациональный
и оптимальный ассортимент.
Рациональный ассортимент - набор товаров, наиболее полно
удовлетворяющий реально обоснование потребности, которые обеспечивают
максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и
технологий.
Формирование рационального ассортимента требует учета большого
количества факторов и показателей, многие из которых непосредственно влияют на
ассортиментную политику.
Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющих
реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при
минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение
до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной
конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному
ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Коп), который
рассчитывается для конкретного товара по формуле 1 [5, с. 109]:
|
|
(1)
|
где Эп - полезный эффект от потребления товара при
использовании его потребителем по назначению, р.;
3 - затраты на доведение до потребителя, р.
Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может
получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на
его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию.
В этой связи следует отметить, что рациональный и оптимальный
ассортименты характеризуют в основном его качественную сторону.
В зависимости от вида спроса различают товары устойчивого,
альтернативного и импульсного спроса.
Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на
определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным
товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных
товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.
Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно
в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и
его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в
пределах группы, подгруппы или разновидности товаров.
Импульсный спрос возникает непосредственно в торговой
организации под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца.
Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос
зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном
ассортименте.
В зависимости от характера потребностей ассортимент может
быть реальным, прогнозируемым и учебным.
Реальный ассортимент - действительный перечень товаров,
имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца [15, с. 78].
Прогнозируемый ассортимент - перечень товаров, который должен
будет удовлетворять предполагаемые потребности.
Учебный ассортимент - перечень товаров, систематизированный
по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения [5,
с. 110].
В зависимости от частоты спроса товары бывают:
- повседневного спроса;
- периодического спроса;
- относительно редкого спроса [16, с. 69].
Ассортимент товаров повседневного спроса складывается из тех,
которые покупатель приобретает и потребляет ежедневно (в основном это продовольственные
товары).
Товары периодического спроса приобретаются через определенные
промежутки времени (по мере износа, изменению моды и т.д.).
Товары относительно редкого спроса - это те товары, которые
приобретаются всего несколько раз в течение жизни. К ним относятся предметы
длительного пользования, срок службы которых превышает, как правило, пять лет.
Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и
роста основных экономических показателей деятельности торговой организации в
значительной степени зависят от правильно сформированной ассортиментной модели
товаров.
Формирование ассортимента товаров в магазине представляет
собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их
видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам.
Этот процесс в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и
размера его торговой площади и быть направлен на удовлетворения спроса
обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его
деятельности.
Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом
рассмотренных принципов осуществляется по следующим этапам (рисунок 1.4):
Рисунок 1.4 - Этапы формирования ассортимента в магазине
Таким образом, на основании рисунка 1.4 можно выделить четыре
основных этапа формирования ассортимента товаров в магазине:
¾ определяется перечень
основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;
¾ осуществляется
распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских
комплексов и микрокомплексов.
¾ определяется количество
видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и
микрокомплексов;
¾ рассматривается
конкретный перечень товаров для данного магазина, предлагаемых для реализации
обслуживаемым контингентам покупателей.
Рассмотрим систему показателей, используемых для оценки
формирования ассортимента товаров торговой организации (приложение А).
Свойства торгового ассортимента изображены на рисунке 1.1.
Рисунок 1.5 - Свойства торгового ассортимента
Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине
является обеспечение его достаточной ширины и глубины.
Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и
наименований товаров однородных и разнородных групп.
Рисунок 1.6 - Широта ассортимента
Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями:
действительной и базовой широтой, а также относительным показателем -
коэффициентом широты.
Действительная широта (Шд) - фактическое количество
видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.
Базовая широта (Шб) - широта, принятая за основу для
сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов,
разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или
техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.) или
максимально возможное [5, с. 115].
Выбор критериев определения базового показателя широты
определяется поставленными целями. Например, при анализе ассортимента и
магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень
товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.
С понятием широты тесно связано свойство - глубина ассортимента.
Глубина ассортимента - количество различных видов, моделей,
входящих в одну товарную группу (рисунок 1.7).
Рисунок 1.7 - Глубина ассортимента
Исходя из того, что глубина ассортимента - это количество
различных видов, сортов, моделей, входящих в товарную группу, можно отметить
два подхода к расчетам. Первый - глубина ассортимента определяется числом
уровней в иерархической классификации, на которых представлен ассортимент
данной организации.
Второй - это количество видов и разновидностей товаров
определенной товарной группы. Сказанное демонстрирует тесную связь между
понятиями «глубина» и «полнота».
Полнота ассортимента характеризуется количеством видов,
разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты
могут быть действительными и базовыми.
Действительный показатель полноты характеризуется фактическим
количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а
базовый - регламентируемым или планируемым количеством товаров.
Наименьшее значение показатели полноты ассортимента имеют на
насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того,
что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен.
Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования
сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными
вкусами, привычками и иными факторами. Хотя чрезмерное увеличение полноты
ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна
быть рациональной.
Ширина и глубина зависят от разного рода факторов, важнейшими
из которых является форма его товарной специализации, размер торговой площади,
а также состояние предложения на потребительском рынке.
Широта и глубина ассортимента должны
соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на
требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.
Широкий ассортимент позволяет
ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение
покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов
в различные товарные группы и подгруппы, глубокий ассортимент может
удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару;
максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению
конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на
поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.
На рисунке 1.8 показаны варианты торгового
ассортимента по широте и глубине.
|
ГЛУБИНА
|
|
Мелкая
|
Глубокая
|
|
Широта
|
Одна или
несколько моделей в каждой из нескольких аналогичных групп товаров
|
Много моделей в
каждой из нескольких аналогичных групп товаров
|
Узкая Широкая
|
|
Одна или
несколько моделей в каждой из нескольких различных групп товаров
|
Много моделей в
каждой из нескольких различных групп товаров
|
|
Рисунок 1.8 - Варианты торгового
ассортимента
Проведение ассортиментной политики требует принятия решений
не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы
изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей
продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же является
частью розничной стратегии и оружием в конкурентной борьбе. В некоторых случаях
необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно
очевидна.
Ассортиментная политика магазина предполагает знание
жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя
правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии
жизненного цикла товара:
на первой стадии внедрения производят самые ходовые и базовые
модели, которые пользуются спросом покупателей;
к стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;
в стадии спада остается лучший и ходовой товар.
Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся
одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара
находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме
относительно стабильные объемы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.
Итак, ассортиментная политика в розничной торговой сети -
важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.
Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в
конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное
изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из
ассортимента совершенно очевидна.
Ассортиментная политика магазина предполагает знание
жизненных циклов производства и реализации товаров, без знания которых нельзя
правильно управлять торговым ассортиментом.
Таким образом, ассортимент является набором товаров,
объединенных по какому-либо одному признаку или по совокупности признаков и
подразделяется, например, на производственный и торговый; простой и сложный;
рациональный и оптимальный; реальный, прогнозируемый и учебный. Важным
принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его
достаточной ширины и глубины
1.2 Современные подходы к формированию
ассортимента товаров в розничных торговых объектах
Решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики,
могут включать:
. Сокращение (сужение) ассортимента - это изменения в
ассортименте, связанные с уменьшением его широты. Причинами сокращения
ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений со стороны
поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп
товаров.
. Расширение ассортимента - это изменение в ассортименте,
связанные с увеличением его широты. Причинами расширения ассортимента являются
изменения в стратегии предприятия, расширение его материально-технической базы,
изменения в спросе, появление на рынке новых видов товаров и др.
. Увеличение или уменьшение длины товарных групп - это
изменение глубины ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в
товарной группе, тем ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения или
уменьшения глубины ассортимента, принимаются в зависимости от профиля и
специализации магазина, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их
рентабельности, в связи с устареванием или появлением товаров-новинок.
. Обновление ассортимента - изменения в ассортименте, которые
характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется
ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет
новых товаров. Причины, побуждающие ассортимент изменяться, как правило,
связаны с заменой морально устаревших или не пользующихся спросом товаров,
появлением товаров лучшего качества.
. Достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента -
изменения в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных
групп товаров с точки зрения их назначения или по другим признакам [8].
Преимущество гармоничного ассортимента для покупателей связано с большим
удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров, для
продавца - в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то ж время
отсутствие гармоничности не является недостатком торгового предприятия, если
предлагаемые товарные группы пользуются активным спросом.
. Стабилизация ассортимента подразумевает высокую
устойчивость и низкую степень обновления ассортимента. В основном такая
политика может реализовываться в течение какого-либо периода в отношении
продовольственных товаров и других товаров повседневного спроса.
. Совершенствование структуры ассортимента - изменения в
соотношении отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных
товаров, товаров различных видов, марок и т.п.). В рамках оптимизации
ассортимента принимаются меры, в результате которых структура ассортимента в
большей степени будет удовлетворять структуре и содержанию спроса и задачам
максимизации прибыли предприятия.
Ассортимент товаров может быть промышленным, торговым,
простым, сложным, укрупненным, развернутым.
Группы товарного ассортимента подразделяются по назначению
товара, по ограниченности сроков хранения, по признаку сложности ассортимента:
товары простого ассортимента, по частоте предъявления спроса, по характеру
спроса, по значению товаров для покупателей.
Свойствами торгового ассортимента являются количественные,
качественные, широта, глубина, полнота, структура, гармоничность,
обновляемость, устойчивость.
Управление ассортиментом товаров осуществляется в рамках
ассортиментной политики, позволяющей определить номенклатуру производимых или
реализуемых товаров, продукции с учетом собственных возможностей, возможностей
поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса,
конъюнктуры и динамики цен и др. В рамках ассортиментной политики принимаются
решения по сокращению (сужению) ассортимента, расширению ассортимента,
увеличению или уменьшению длины товарных групп, обновлению ассортимента,
достижению большей или меньшей гармоничности ассортимента, стабилизации
ассортимента, совершенствованию структуры ассортимента.
Рекомендуется формировать сопоставимый
ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами
с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и
диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать
стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность
ассортимента может сделать организацию уязвимой по отношению к внешней среде,
колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании
ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов.
Одни организации торгуют узким по широте и
мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исключительно ходовые,
популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать
вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие
коммерсанты привлекают в свой магазин покупателей именно возможностью широкого
выбора товаров и возможностью совершения всех покупок «под одной крышей». В
каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимаются в
строгом соответствии с выбранной стратегией коммерческой деятельности
организации на розничном рынке.
Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров в
магазине является обеспечение его устойчивости. Устойчивость ассортимента
товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск
товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические
процессы и операции и организовать их выполнение с минимальными затратами
трудовых, материальных и финансовых ресурсов.
И, наконец, одним из принципов правильного формирования
ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий рентабельности его
деятельности. В условиях перехода в рыночной экономике рентабельность является
необходимым условием функционирования любого торговой организации. В связи с
этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и
налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок,
оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.
В таблице 1.1 отражены факторы, влияющие на формирование
ассортимента товаров
Таблица 1.1 - Факторы, влияющие на формирование ассортимента
товаров
|
Основные
факторы, определяющие построение торгового ассортимента
|
|
1. Факторы, не
зависящие от конкретных условий деятельности предприятия (определяют
направление специализации и тип предприятия) 1.1. Социальные: социальный
состав населения; уровень культуры; социальное обеспечение населения;
характер трудовой деятельности 1.2. Экономические: развитие производства
товаров; уровень доходов населения и источники их формирования; развитие
экономики района деятельности; цена на товары и др. 1.3. Демографические:
половозрастной состав; количество и структура семей; профессиональный состав
населения и др. 1.4. Национально-бытовые: национальный состав населения;
традиции, нравы, обычаи. 1.5. Природно-климатические: географическое
расположение; климат; природные ресурсы и др
|
2. Факторы,
определяющие конкретные условия работы предприятия (определяют макро- и
микроструктуру ассортимента конкретного магазина) 2.1 Учитываемые при
разработке макро-структуры ассортимента (широта ассортимента): роль данного
магазина в системе торгового обслуживания; наличие других магазинов в зоне
деятельности, их специализация, мощность; тип и мощность предприятия;
характер сегментов; транспортные связи и др. 2.2 Учитываемые при определении
микроструктуры ассортимента (глубина ассортимента - количество видов и
разновидностей): уровень доходов населения; специфика спроса внутри
сегментов; размер торговой площади и характеристика оборудования и др.
|
На процесс формирования ассортимента товаров существенное
влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения [13, с. 2]:
- социальные (социальный состав обслуживаемого
населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой
деятельности);
- экономические (развитие производства, уровень
доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);
- демографические (численность и состав населения,
количество и состав семей);
- природно-климатические (географическое
расположение населенного пункта, климат);
- национально-бытовые (национальный состав
населения, его традиции, нравы, обычаи).
Формирование ассортимента организаций розничной торговли в
современных условиях требует специальных знаний в области коммерции, экономики,
маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на
запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы
организации.
Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке,
то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на
них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды
сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так
как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции.
Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка,
денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские
запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания
коммерсанта.
Формируя конкурентоспособную
ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности
своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие
важные факторы.
Конкурентоспособный ассортимент - это
ассортимент, который удовлетворяет следующим условиям: каждая товарная позиция
по возможности должна быть рентабельной, т.е. размер торговой надбавки на товар
должен перекрывать его издержкоемкость [26, с. 225].
При необходимости включения в ассортимент
многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены,
следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент
высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться
к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости
реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить
получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на хранение и реализацию.
В соответствии с действующими правилами продажи отдельных
видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется
самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и
специализацией их деятельности.
Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив
информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его
формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и
содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.
Важную роль в управлении ассортиментом играют нормативные и
технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту
ассортимента.
Перечень видов и наименований ассортиментных групп однородных
товаров, составляющих базовую широту и полноту ассортимента, устанавливается в
стандартах на продукцию разных категорий (ГОСТ, Отраслевые стандарты, Стандарты
торговых предприятий) и Технические Условия. В этих нормативных документах
первый раздел называется «Классификация и ассортимент», или «Ассортимент», или
«Виды» [30, с. 98].
Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена краткая
характеристика видов и разновидностей товаров.
Наряду со стандартами, ассортимент товаров приводится в
каталогах, прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовители
или торговые организации. Эти документы выполняют двойную функцию, информируя
потребителей об ассортиментных и стоимостных характеристиках товаров.
За рубежом широко распространены каталоги, которые
разрабатываются на государственном и фирменном уровнях.
При формировании ассортимента розничных торговых организаций
используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на
основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.
Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже
стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном
перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.
Далее рассмотрим нормативную базу формирования ассортимента в
Беларуси.
В целях насыщения рынка республики потребительскими товарами,
обеспечения надлежащей организации торговли широким ассортиментом
продовольственных и непродовольственных товаров и поддержки
товаропроизводителей Министерство торговли Республики Беларусь определило
Перечень товаров отечественного производства, рекомендуемых для включения в
ассортиментные перечни товаров торговыми объектами, осуществляющими розничную
торговлю.
Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от
15 января 2009 г. №4 «Об ассортиментных перечнях товаров» [22] утверждается
ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для включения в ассортиментные
перечни товаров для торговых объектов всех форм собственности, осуществляющих
розничную торговлю.
В соответствии с упомянутым постановлением местным
исполнительным и распорядительным органам предлагается руководствоваться
рекомендуемыми перечнями товаров, с учетом численности обслуживаемого
населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов при
согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов.
Органы управления торговлей облисполкомов, Минского
горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный
Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им
организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам
торговых объектов, которые разрабатывают и доводят рекомендуемые ассортиментные
перечни до торговых объектов.
В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником
указывается: вид товара, количество разновидностей по каждому виду, размерные
признаки на товары, их имеющие.
Ассортиментный перечень продовольственных товаров
утверждается по предъявлению собственника после согласования в установленном
порядке с органами государственного санитарного надзора.
Ассортиментные перечни утверждают:
·
для
торговых объектов - исполнительные комитеты по месту нахождения торгового
объекта;
·
для
торговых объектов потребительской кооперации:
·
находящихся
в собственности районных потребительских обществ - правления районных
потребительских обществ;
·
находящихся
в собственности юридических лиц областных потребительских союзов - правления
областных потребительских союзов;
·
находящихся
в собственности юридических лиц Белкоопсоюза - правление Белкоопсоюза [23].
Для торговых объектов потребительской кооперации
ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения
торгового объекта.
Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два
года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов
управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли
(объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до
наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов
торговли - не позднее 30 дней.
Владельцы торговых объектов имеют право
вносить изменения или дополнения в ассортиментный перечень по предложениям
местных исполнительных и распорядительных органов, а также в случаях:
- изменения товарного
профиля и специализации;
- изменения
санитарно-технического состояния торгового объекта;
- снятия с производства
товаров или уменьшения объемов их выпуска;
- освоения производства
новых товаров;
- изменения рекомендуемого
перечня [23].
Владелец торгового объекта вправе
реализовывать товары, не включенные в ассортиментный перечень, при условии
соблюдения установленных нормативными правовыми актами требований к их
реализации и хранению;
Товары, включенные в ассортиментный
перечень, должны быть постоянно в продаже в торговом объекте.
Более прогрессивным является формирование ассортимента
товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе
лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на
более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию
времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершению
импульсных покупок.
Потребительский комплекс - набор конкретных
разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку
комплексного удовлетворения определенной потребности [20, с. 76].
Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается
в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии
с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве
признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность,
традиции и привычки, мода и т.д.
Хорошо известны такие потребительские комплексы, как «Товары
для мужчин», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для сада и
огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и
т.п., в которых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса [19,
с. 68].
В таблице 1.2 представлены преимущества и недостатки
различных подходов к формированию ассортимента в розничной торговле, наиболее
распространенных на розничном рынке.
Рассмотренные подходы к формированию ассортимента имеют как
положительные характеристики, так и явные недостатки. Как видно из табл. 1.2,
формирование ассортимента на основе ассортиментного перечня имеет больше
минусов по сравнению со вторым методом.
Таблица 1.2 - Преимущества и недостатки формирования
ассортимента на основе ассортиментного перечня и по потребительским комплексам
|
Ассортиментный
перечень
|
Потребительский
комплекс
|
|
Преимущества
|
Недостатки
|
Преимущества
|
Недостатки
|
|
Позволяет
обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимент.
Упрощается процесс и повышается эффективность контроля за состоянием
ассортимента конкретного магазина.
|
Негибкое
реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте.
Не всегда учитываются запросы потребителей. Сдерживается инициатива торговых
работников в формировании ассортимента.
|
Сокращение
времени покупателей на приобретение товаров. Улучшение использования торговых
площадей. Увеличение товарооборота за счет увеличения количества предлагаемых
товаров. Расширяется выбор товаров и услуг. Создает предпосылки для
проведения эффективных рекламных кампаний и мероприятий по формированию
спроса.
|
Не всегда
учитываются индивидуальные особенности отдельных сегментов рынка в пределах
одного комплекса. Увеличивается удаленность магазина от значительного числа
потенциальных потребителей.
|
Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная
работа коммерческого аппарата торговой организации в области планирования,
организации формирования, контроля и регулирования торгового ассортимента.
В условиях развития конкуренции и возрастания
неопределенности внешней по отношению к организации среды все более необходимым
становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой
подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли.
В управлении товарными запасами и ассортиментом
часто прибегают к объемно - стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры
на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве
случаев объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации
(70-80 процентов) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями
(10-20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном,
зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре.
Это свойство запасов позволяет применять при
управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции,
обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью.
При проведении объемно - стоимостного анализа вся
номенклатура запасов делится на две группы: запасы с высокой рублевой
активностью, т.е. обеспечивающие основной объем реализации и запасы с низкой
рублевой активностью. Если желательно подразделить запасы более чем на две
классификационные группы, то прибегают к системе «анализа АВС». По этой системе
запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее
активные в стоимостном выражении виды запасов, В-запасы средней активности и С
- запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов
показано на рисунке 1.9.
Рисунок 1.9 - Распределение Парето на графике
Группа А. (10 процентов номенклатурных позиций).
Часто составляют до 70 процентов стоимости использования и должны
контролироваться с помощью текущего мониторинга.
Группа В. Выборочные позиции контролируются в текущем
порядке (следующие 20 процентов номенклатуры).
Группа С. (70/10 процентов). Используется
двухбункерная система или ежегодной инвентаризации для контроля. Эти группы
могут быть взяты и другими.
АВС-анализ - один из вариантов
математико-статистических методов анализа, используемый для исследования
перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия [1].
Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на
3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта,
прибыли, издержкам.
Необходимо задать границы деления на группы А, В,
С. Обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов
(товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К
группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в
группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь
оставшиеся 5%.
В соответствии с принципом Парето, товары группы
А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них
прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно
контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как
потребность в активных товарах определяется более точным методом
прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться
менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное
управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления
запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность
управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой
потребности по номенклатуре малоактивных товаров.
Таким образом, использование принципа Парето в
управлении товарными запасами означает, что вся номенклатура делится на группы
по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому
тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а
группа С обслуживается «наименее активно».
Другим направлением анализа ассортиментного
портфеля является XYZ-анализ.
Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа
по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).
Формула для расчета коэффициента вариации:
(1.1)
где хi - значение параметра по оцениваемому
объекту за i-тый период;
- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
п - число периодов.
Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное
отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем
дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения.
Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если
стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и
100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении
вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты
вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения
анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического
значения.
Первый шаг: определение объектов анализа (клиент, поставщик,
товарная группа / подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.).
Второй шаг: определение параметра, по которому будет
проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.;
доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п.).
Третий шаг: определение периода и количества периодов, по
которым будет проводиться анализ (неделя, декада, месяц, квартал / сезон,
полугодие, год).
Данный метод анализа имеет смысл, если количество
анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более
показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем
горизонт планирования принятый в компании.
Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого
объекта анализа.
Пятый шаг: сортировка объектов анализа по возрастанию
значения коэффициента вариации.
Шестой шаг: определение групп X, Y и Z.
Рекомендуемое распределение:
Группа X - объекты по которым значение коэффициента вариации не
превышает 10%.
Группа Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% -
25%.
Группа Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.
Таким образом, в соответствии с принципом Парето,
товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации,
спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто,
внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время,
как потребность в активных товарах определяется более точным методом
прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться
менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное
управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления
запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность
управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой
потребности по номенклатуре малоактивных товаров.
В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента
дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа.
Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.
По результатам исследования сделаем соответствующие выводы.
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров,
подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров,
выпускаемых многими организациями, и подразделяется на две товарные отрасли:
продовольственные и непродовольственные товары.
Формирование ассортимента организаций розничной торговли
предполагает, что организации обязаны отслеживать все изменения, происходящие
на рынке, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это
означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий
рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует
ответной адекватной реакции. Изменения экономической ситуации, социальной и
демографической обстановки, денежных доходов потребителей и, соответственно,
потребительских запросов должны стать объектом внимания организации торговли.
Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при
использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением
операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.
Рассмотрим на практическом примере, как осуществляется
коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных
товаров.
2.
Организационно-экономическая характеристика ОАО «Аэлита-Люкс» г. Волковыска
Торговая организация ОАО «Аэлита Люкс» действует на рынке
товаров народного потребления с 1995 г.
ОАО «Аэлита Люкс» создано решением Волковысского райисполкома
от 23.12.2004 года №1156 путем преобразования Волковысского РТ КУП «Аэлита» в
открытое акционерное общество. Общество создано в процессе разгосударствления и
приватизации собственности Волковысского района. Размер уставного фонда
общества составляет 1311861,6 тыс р. Количество простых именных акций
составляет 312348 штук. В собственности Волковысского района сохраняется пакет
акций в размере 656,061 тыс р., что составляет 156205 штук (50,01% от уставного
фонда).
ОАО «Аэлита Люкс» зарегистрировано решением Гродненского
областного исполнительного комитета от 18.01.2005 года №17 в Едином государственном
реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №50032573.
Устав Общества утвержден решением Волковысского райисполкома
от 23.12.2004 года №1156.
Как субъект хозяйствования общество зарегистрировано
Гродненским облисполкомом 18.01.2005 года за №500325137/7.
Юридический адрес общества: 231895, Гродненская область, г.
Волковыск, ул. Горбатова, 43.
Форма собственности - частная. В перспективе форма
собственности общества меняться не будет.
Вид деятельности: розничная торговля (включая алкогольные
напитки и табачные изделия) и общественное питание.
Предметом деятельности общества являются:
- торговля (розничная,
оптовая) продовольственными и непродовольственными товарами;
- организация производства
собственной продукции;
- организация общественного
питания населения города;
- осуществление
инвестиционной деятельности и др.
Общество является юридическим лицом, действует на принципах
хозяйственного расчета, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный
баланс, расчетный и спецссудный счеты. Оно вправе от своего имени
заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и
нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.
Главной целью общества является хозяйственная деятельность,
при условии эффективного использования всех видов ресурсов, направленная на
получение прибыли для удовлетворения экономических, социальных и культурных
интересов членов трудового коллектива общества, интересов участников общества
при наилучшем удовлетворении потребностей покупателей.
В настоящее время ОАО «Аэлита Люкс» имеет на своем балансе
следующие объекты:
- магазин «Универсам» (г. Волковыск, ул.
Горбатова, 43);
- магазин «Орион» (г. Волковыск, ул.
Жолудева, 149);
- магазин «Вега» (г. Волковыск, ул.
Горбатова, 16а);
- кондитерский цех (г. Волковыск, ул.
Жолудева, 54);
- ларек «Пышка» (г. Волковыск, ул. Жолудева,
54);
- кафе «Элит» (г. Волковыск, ул. Советская,
31);
- буфет райисполкома (г. Волковыск, ул.
Дзержинского, 3).
В общем объеме товарооборота наибольший удельный вес приходится
на магазин «Универсам», который занимает отдельно стоящее двухэтажное здание.
Магазин предлагает покупателям широкий ассортимент продовольственных товаров и
универсальный ассортимент непродовольственных товаром, продажа которых
осуществляется методом самообслуживания. Имеет отделы продажи трикотажных
изделий, отдел «Дежурный» с удлиненным режимом работы в ночное время, пункт
приема стеклопосуды. С 1 июля 2006 года в магазине установлена система
автоматизированного учета торговых операций. Магазин оснащен современным
высокотехнологичным оборудованием: компьютерные кассовые системы, сканеры
штрих-кодов, весы с печатающим устройством, установлены холодильные витрины для
открытой выкладки товаров, благоприятный для реализации товаров и обслуживания
покупателей микроклимат в торговом зале поддерживается при помощи
систематического кондиционирования. Учет товаров ведется в соответствии с
нанесенными на них штриховыми кодами, что облегчает сбор оперативной информации
о продажах, ее обработку и дальнейшее использование.
Среди внешних факторов, оказывающих основное влияние на
деятельность организации, следует отметить, прежде всего экономические: уровень
денежных доходов населения, изменение структуры потребления, действующая
кредитно-финансовая политика и система ценообразования.
Одним из объективных внутренних факторов, который влияет на
объем товарооборота организации, является обеспеченность складскими
помещениями. Недостаточная обеспеченность складскими помещениями определена,
особенно, в магазине «Универсам», который является основным производителем
товарооборота общества и несет на себе нагрузку по формированию достаточных
товарных запасов, обеспечению бесперебойной торговли. Нагрузка на складские
помещения увеличивается в выходные и праздничные дни. Удельный вес складских
помещений в общей площади магазина составляет 17,3% (351,6 м.кв./2031,5 м.кв.),
что является недостаточным для систематического и целенаправленного увеличения
объемов продаж за счет постоянной оптимизации товарных запасов. Перед обществом
существует необходимость определения потребности в новых складских помещениях,
выявления возможных резервов обеспечения этой потребности, что, соответственно,
потребует дополнительных вложений.
Для эффективной коммерческой деятельности в организации
необходима оптимальная организация аппарата управления. Организационная
структура аппарата управления представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ОАО
«Аэлита Люкс»
Во главе общества находится директор, которому подчинен
аппарат управления.
Состав работников состоит из следующих категорий:
руководящие работники: директор, заместитель директора по
коммерческим вопросам, заместитель директора по производству, заведующие
магазинами, кафе, их заместители, заведующий хозяйством, главный бухгалтер.
специалисты: товароведы, специалисты бухгалтерии, инспектор
по кадрам, ведущий юрисконсульт, экономист по ценам, экономист, группа по
инженерно-техническому обслуживанию.
Организационная структура общества - это
линейно-функциональная структура.
В линейно-функциональных структурах управления помимо
линейного управления добавляется еще и функциональное, связанное с дальнейшей
специализацией управленческого труда. Типичным примером функциональной службы
управления в ОАО «Аэлита Люкс» являются отделы главных специалистов - это
экономической отдел, бухгалтерия во главе с главным бухгалтером.
Коммерческий отдел получает указания и распоряжения не только
от своего начальника, но и от руководителей функциональных служб (экономиста,
главного бухгалтера).
В ОАО «Аэлита Люкс» руководители и специалисты действуют в
соответствии со своими должностными инструкциями. Должностные инструкции
руководителей, специалистов и служащих определяются в соответствии с
квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и
служащих.
ОАО «Аэлита Люкс» проводит свою деятельность на территории города Волковыска.
Рассмотрим численность обслуживаемого населения за последние
годы ОАО «Аэлита Люкс» (таблица 2.1).
Таблица 2.1 - Изменение численности обслуживаемого населения
ОАО «Аэлита Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Темп
роста, % или отклонение (+/-)
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 от
2009
|
2011 от
2010
|
|
Всего
населения, г. Волковыска, тыс чел.
|
42,7
|
41,4
|
40,9
|
97
|
98,8
|
|
В т.ч.
обслуживаемое ОАО «Аэлита Люкс», тыс чел.
|
5,0
|
4,8
|
4,7
|
95,3
|
97,1
|
|
Удельный
вес населения, обслуживаемого ОАО «Аэлита Люкс» к общему числу, %
|
11,8
|
11,6
|
11,4
|
-0,2
|
-0,2
|
ОАО «Аэлита Люкс» является одной из крупнейших организаций по торговле
товарами народного потребления, особенно товарами первой необходимости в г. Волковыске. В связи с общим
снижением численности населения на 3% в 2010 г. по сравнению с 2009 г. и на 1,2% в 2011
г. по сравнению с 2010 г., снизилась численность обслуживаемого организацией населения на 0,2% в 2010 г. и 2011 г. При этом
снижение численности обслуживаемого населения произошло более быстрыми темпами,
чем общая численность населения, что говорит о реальной потере доли рынка. Следует отметить, что
также и снизился удельный вес населения, обслуживаемого ОАО «Аэлита Люкс» на
2,3 п.п. в 2010 г. по сравнению с 2009 г. и на 5,4 п.п. в 2011 г. по сравнению
с 2010 г. Снижение численности обслуживаемого населения негативно повлияло
на общее состояние организации в связи с низким доходом населения и развитием конкурирующих организаций.
Далее рассмотрим долю рынка, занимаемую ОАО «Аэлита Люкс»
(таблица 2.2).
Таблица 2.2 - Доля рынка, занимаемая ОАО «Аэлита Люкс» в
общем товарообороте района за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Отклонение
(+/-) или темп роста, %
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
|
1. Общий
товарооборот всех торгующих систем г. Волковыска, млн. р.
|
321276
|
403524
|
637892
|
125,6
|
158,1
|
|
2. Розничный
товарооборот ОАО «Аэлита Люкс», млн. р.
|
20911
|
23838
|
40973
|
114,0
|
171,9
|
|
3. Удельный вес
товарооборота ОАО «Аэлита Люкс» в общем товарообороте г. Волковыска, %
|
5,91
|
6,42
|
-0,60
|
0,51
|
Из таблицы 2.2 видно, что удельный вес товарооборота ОАО
«Аэлита Люкс» не имеет стабильной динамики: в 2010 г. в общем товарообороте
города снизился на 0,6%, по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. увеличился на
0,51% по сравнению с 2010 г. Увеличение доли организации в 2011 г. связано с
улучшением деятельности, в укреплении своих конкурентных позиций в городе.
На эффективность управления влияют различные факторы, но
одним из основополагающих считается степень профессионализма
менеджеров-коммерсантов и других работников аппарата управления организации.
Рассмотрим кадровый потенциал работающих в ОАО «Аэлита-Люкс»
за 2009-2011 гг. Данные представлены в таблице 2.3.
Из таблицы 2.3 видим, что ОАО «Аэлита-Люкс» имеет стабильную
положительную динамику списочной численности работников. В 2010 г. по
сравнению с 2009 г. она увеличилась на 5 человек, а в 2011 г. по сравнению с
2010 г. - на 9 человек. Наибольший удельный вес в структуре работников занимают
рабочие - 84,3% в 2011 г., а в 2010 г. он составлял 85%. Количество служащих в
2011 г. осталось неизменным по сравнению с 2009 г.
Таблица 2.3 - Динамика численности трудовых ресурсов ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Отклонение
(+/-)
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
по кол-ву, чел.
|
по уд. весу, %
|
по кол-ву, чел.
|
по уд. весу, %
|
|
Списочная
численность работников:
|
221
|
100,0
|
226
|
100,0
|
235
|
100,0
|
5
|
-
|
9
|
-
|
|
в том числе:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
руководители
|
9
|
4,1
|
9
|
4,0
|
10
|
4,3
|
0
|
-0,1
|
1
|
0,3
|
|
специалисты
|
21
|
9,5
|
24
|
10,6
|
26
|
11,1
|
3
|
1,1
|
2
|
0,4
|
|
служащие
|
1
|
0,5
|
1
|
0,4
|
1
|
0,4
|
0
|
0,0
|
0
|
0,0
|
|
рабочие
|
190
|
86,0
|
192
|
85,0
|
198
|
84,3
|
2
|
-1,0
|
6
|
-0,7
|
Рассмотрим качественный состав работающих
в ОАО «Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг. Данные представлены в таблице 2.4 и на
рисунке 2.2.
Таблица 2.4 - Динамика качественного состава работающих в ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Отклонение
(+/-)
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
кол-во, чел.
|
уд. вес, %
|
по кол-ву, чел.
|
по уд. весу, %
|
по кол-ву, чел.
|
по уд. весу, %
|
|
Списочная
численность работников:
|
221
|
99,5
|
226
|
100,0
|
235
|
100,0
|
5
|
-
|
9
|
-
|
|
в том числе
имеющих образование:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
высшее
|
20
|
9,0
|
23
|
10,2
|
26
|
11,1
|
3
|
1,1
|
3
|
0,9
|
|
среднее
специальное
|
69
|
31,2
|
71
|
31,4
|
73
|
31,1
|
2
|
0,2
|
2
|
-0,4
|
Рисунок 2.2 - Динамика качественного состава работающих в ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
Из таблицы 2.4 и рисунка 2.2 видим, что удельный вес
работников с высшим образованием в 2011 гг. увеличился на 0,9 п.п., в 2010 г.
на 1,1 п.п, со средним образованием в 2011 г. снизился на 0,4 п.п, а с общим
средним также снизился на 1,0 п.п. Кроме того, наблюдается сначала снижение (в
2010 г.), а затем рост (в 2011 г.) доли работников с
профессионально-техническим образованием на 0,5 п.п.
Таким образом, удельный вес работников с высшим образованием
ОАО «Аэлита-Люкс» имеет тенденцию к росту, что является положительным фактором
и свидетельствует об общем повышении уровня квалификации кадров. Данный тезис
подтверждает тенденция снижения работников с общим базовым образованием.
На основании бухгалтерской и статистической отчетности ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг. проанализируем основные экономические показатели
деятельности (таблица 2.5).
Из таблицы 2.5 видно, что темп роста
выручки от реализации товаров за три года составил 200,1%. При этом, рост в
2010 г. составил 16,5 п.п. по сравнению с предыдущим периодом, а в 2011 г. 71,8
п.п. по сравнению с 2010 г.
Таблица 2.5 - Основные экономические показатели ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Темп роста, %
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
2011 г. к 2009
г.
|
|
Выручка от
реализации за минусом налогов, млн. р.
|
19049
|
22196
|
38126
|
116,5
|
171,8
|
200,1
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Доходы от
реализации, млн. р.
|
3725
|
4415
|
7399
|
118,5
|
167,6
|
198,6
|
|
Расходы на
реализацию, млн. р.
|
3437
|
4159
|
6672
|
121,0
|
160,4
|
194,1
|
|
Прибыль от
реализации, млн. р.
|
288
|
256
|
727
|
88,9
|
284,0
|
252,4
|
|
Прибыль от
операционных доходов и расходов, млн. р.
|
29
|
26
|
51
|
89,7
|
196,2
|
175,9
|
|
Прибыль от
внереализационных операций, млн. р.
|
-28
|
-29
|
-28
|
103,6
|
96,6
|
100,0
|
|
Прибыль
отчетного периода:
|
289
|
253
|
750
|
87,5
|
296,4
|
259,5
|
|
Чистая прибыль,
млн. р.
|
193
|
166
|
607
|
86,0
|
365,7
|
314,5
|
|
Численность
работников, чел.
|
221
|
226
|
235
|
102,3
|
104,0
|
106,3
|
|
Производительность
труда работников, млн. р. / чел.
|
86,19
|
98,21
|
162,24
|
113,9
|
165,2
|
188,2
|
|
Индекс цен
|
1
|
1,078
|
1,532
|
-
|
-
|
-
|
Темп роста доходов от реализации в
исследуемом периоде составил 198,6%. При этом рост в 2010 г. составил 18,5 п.п.
по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 67,6 п.п. по сравнению с 2010 г. Также
возросли и расходы на реализацию в исследуемом периоде на 94,1 п.п. При этом
рост в 2010 г. составил 21 п.п. по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 60,4 п.п.
по сравнению с 2010 г. Следует отметить, что темп роста доходов от реализации
превышает темп роста расходов на реализацию, что является положительным
фактором деятельности организации (рисунок 2.3).
Рисунок 2.3 - Динамика доходов и расходов от реализации в ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
В 2011 г. наблюдается рост прибыли от
реализации на 152,4% по сравнению с 2009 г., что связано с проведением политики
оптимизации расходов. Это положительный фактор в работе исследуемой
организации, подтверждающий высокий уровень коммерческой деятельности.
Прибыль отчетного периода формировалась за
счет прибыли от реализации и прибыли от внереализационных доходов и расходов и
прибыли от операционных доходов и расходов. В 2011 г. по сравнению с 2009 г.
она возросла на 461 млн р. (159,5%).
Производительность труда также имеет
тенденцию к росту. Так, в 2010 г. темп роста составил 113,9%, а в 2011 г. -
165,2%.
Динамику структуры расходов на реализацию рассмотрим в
таблице 2.6 и на рисунке 2.4.
Данные таблицы 2.6 и рисунка 2.4 показывают, что основную
статью в расходах на реализацию в ОАО «Аэлита-Люкс» составляют расходы на
оплату труда (55,8% в 2009 г., 54,3% в 2010 г. и 54,8% в 2011 г.) и отчисления
на социальные нужды (19,5% в 2009 г., 19,2% в 2010 г. и 18,9% в 2011 г.).
В исследуемом периоде наблюдается рост доли материальных
затрат: в 2009 г. она составила 14,2%, в 2010 г. - 16,6%, в 2011 г. - 16,7%.
Кроме того, из таблицы и рисунка видим снижение доли расходов
на амортизацию основных фондов на 0,8 п.п. в 2011 г. по сравнению с 2009 г., а
также отчислений в ремонтный фонд на 0,9 п.п. в 2011 г. по сравнению с 2009 г.
Следует отметить увеличение прочих затрат в 2011 г. на 0,5
п.п. по сравнению с 2010 г. и 2009 г.
Таблица 2.6 - Структура расходов на реализацию ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Статьи расходов
|
Год
|
Отклонение уд.
веса в структуре расходов на реализацию (+/-)
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
|
|
сумма, млн. р.
|
уд. вес в общей
структуре расходов на реализацию, %
|
сумма, млн. р.
|
уд. вес в общей
структуре расходов на реализацию, %
|
сумма, млн. р.
|
уд. вес в общей
структуре расходов на реализацию, %
|
2010 г. от 2009
г.
|
2011 г. от 2009
г.
|
|
Материальные
затраты
|
381
|
14,2
|
689
|
16,6
|
1113
|
16,7
|
2,4
|
2,5
|
|
Расходы на
оплату труда
|
1500
|
55,8
|
2260
|
54,3
|
3657
|
54,8
|
-1,5
|
-1,0
|
|
Отчисления на
социальные нужды
|
525
|
19,5
|
797
|
19,2
|
1264
|
18,9
|
-0,4
|
-0,6
|
|
Амортизация
основных средств
|
110
|
4,1
|
163
|
3,9
|
218
|
3,3
|
-0,2
|
-0,8
|
|
Отчисления в
ремонтный фонд
|
71
|
2,6
|
91
|
2,2
|
116
|
1,7
|
-0,5
|
-0,9
|
|
Начисленные
налоги и отчисления, включаемые в себестоимость продукции, работ, услуг
|
9
|
0,3
|
17
|
0,4
|
42
|
0,6
|
0,1
|
0,3
|
|
Расходы на
торговую рекламу
|
0
|
0,0
|
0
|
0,0
|
0
|
0,0
|
0,0
|
0,0
|
|
Прочие затраты
|
91
|
3,4
|
142
|
3,4
|
262
|
3,9
|
0,0
|
0,5
|
|
Итого расходы
на реализацию продукции
|
2687
|
100,0
|
4159
|
100,0
|
6672
|
100,0
|
0,0
|
0,0
|
Рисунок 2.4 - Структура расходов на реализацию в ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
При этом наблюдается отсутствие затрат на рекламу в 2009-2011
гг., что свидетельствует о недостаточном внимании со стороны коммерческих
работников этому инструменту продвижения.
Негативным фактором является рост доли налоговых отчислений -
на 0,8% за исследуемый период.
По результатам исследования можно сделать
следующие выводы.
ОАО «Аэлита-Люкс» - одна из крупных организаций розничной торговли
г. Волковыск. Анализ экономических показателей позволяет сделать вывод, что все
показатели за рассмотренный период улучшаются. Таким образом, организация
укрепляет свои позиции на розничном рынке.
Анализ экономических показателей позволил
сделать выводы, что снижение доли расходов стало фактором повышения прибыли от
реализации, которая увеличивалась за весь рассмотренный период. Темп роста
выручки от реализации товаров за три года составил 200,1%. При этом, рост в
2010 г. составил 16,5 п.п. по сравнению с предыдущим периодом, а в 2011 г. 71,8
п.п. по сравнению с 2010 г.
Темп роста доходов от реализации в
исследуемом периоде составил 198,6%. При этом рост в 2010 г. составил 18,5 п.п.
по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 67,6 п.п. по сравнению с 2010 г. Также
возросли и расходы на реализацию в исследуемом периоде на 94,1 п.п. При этом
рост в 2010 г. составил 21 п.п. по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 60,4 п.п.
по сравнению с 2010 г. Следует отметить, что темп роста доходов от реализации
превышает темп роста расходов на реализацию, что является положительным
фактором деятельности организации. В 2011 г. наблюдается рост прибыли от
реализации на 152,4% по сравнению с 2009 г., что связано с проведением политики
оптимизации расходов. Это положительный фактор в работе исследуемой
организации, подтверждающий высокий уровень коммерческой деятельности. Прибыль
отчетного периода формировалась за счет прибыли от реализации и прибыли от
внереализационных доходов и расходов и прибыли от операционных доходов и
расходов. В 2011 г. по сравнению с 2009 г. она возросла на 461 млн р. (159,5%).
Производительность труда также имеет тенденцию к росту. Так, в 2010 г. темп
роста составил 113,9%, а в 2011 г. - 165,2%.
Анализ структуры розничного товарооборота показал снижение
доли товарооборота продовольственных товаров в пользу непродовольственной
группы: в 2011 г. рост доли непродовольственной группы товаров в структуре
розничного товарооборота составил 3,2 п.п.
Товарооборачиваемость в целом по организации не имеет
стабильной динамики. Так, в 2010 г. замедление произошло на 0,1 дня, по
продовольственной группе - на 0,3 дня. Благоприятные тенденции наблюдаются по
непродовольственной группе, где за весь период наблюдается стойкая тенденция
ускорения товарооборорачиваемости.
На сегодняшний день ОАО «Аэлита-Люкс» - эффективно работающая
организация, устойчивое финансовое положение которой позволяет вести торговлю
самым широким ассортиментом товаров, постоянно совершенствовать торговый
процесс.
3.
Состояние коммерческой деятельности по формированию ассортимента в ОАО
«Аэлита-люкс»
.1 Факторы, влияющие на формирование ассортимента
Важнейшим элементом коммерческой деятельности является
комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс
обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования
принимаемых решений по формированию ассортимента товаров.
Основными факторами, которые определяют построение
ассортимента товаров в ОАО «Аэлита-Люкс» представлены на рисунке 3.1.
Рисунок 3.1 - Факторы формирования ассортимента в ОАО
«Аэлита-Люкс»
К ним относятся: производство товаров, покупательский спрос,
наличие конкурирующих организаций, роль организации в системе торгового
обслуживания, зона деятельности организации, тип магазина, размер торговой
площади, наличие торгового оборудования, условия товароснабжения.
Рассмотрим выделенные факторы более подробно.
Потребности населения в товарах складываются исторически; в
них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного
развития, национальные и другие особенности. Потребности идут впереди
производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою
очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу
товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности.
В основе формирования ассортимента товаров для ОАО
«Аэлита-Люкс» лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его
последующего анализа и использования полученных результатов.
В ОАО «Аэлита-Люкс» источником информации по изучению спроса
является статистическая отчетность, а носителем информации в магазинах являются
инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет фактуры, товарные чеки,
отрывные ярлыки.
На спрос оказывают влияние факторы социального и
экономического характера, такие как:
размеры денежных доходов населения, его численность,
социальный, профессиональный и половозрастной состав;
уровень розничных цен и их соотношений;
деятельность предприятий общественного питания;
объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из
других регионов;
географические и климатические особенности проживания
населения;
национальные и исторические особенности труда и быта данного
района и другие.
Большинство перечисленных факторов спроса учитывается при
формировании ассортимента товаров в ОАО «Аэлита-Люкс». Их в организации
рассматривают в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на
формирование ассортимента.
При формировании ассортимента учитывают характер
предъявляемого спроса (устойчивый, альтернативный и импульсный).
Важнейшей экономической характеристикой населения является
его половозрастная структура. При формировании ассортимента в ОАО «Аэлита-Люкс»
учитывают пол и возраст потребителей, поскольку ассортимент магазинов
организации ориентирован на каждую из половозрастных групп.
Современному возрастному составу Беларуси характерно
увеличение доли лиц в старших возрастах и снижение доли детей. Каждый пятый
житель республики находится в пенсионном возрасте (рисунок 3.2).
Рисунок 3.2 - Структура населения в Республике Беларусь в 2011 гг.
В целом по Республике Беларусь наблюдается снижение численности
населения, в Гродненской области выявлена такая же тенденция.
Анализ половозрастного состава населения позволяет сделать вывод о
том, что реализуемый ассортимент должен включать товары для всех половозрастных
групп.
В ОАО «Аэлита-Люкс» применяются разнообразные методы изучения
покупательского спроса:
- учет неудовлетворенного спроса;
учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и
качеству товаров, имеющихся в продаже;
определение объемов продажи товаров и анализ товарных
остатков.
Внутреннюю информацию о покупательском спросе, а также
структуре розничного товарооборота в ОАО «Аэлита-Люкс» получают из формы
3-торг.
В таблице 3.1 представлены основные социально-экономические
показатели уровня жизни населения Республики Беларусь за 1995-2011 гг.
Таблица 3.1 - Основные социально-экономические показатели
уровня жизни населения Республики Беларусь за 2002-2011 гг.
|
Показатель
|
2002
|
2003
|
2004
|
2005
|
2006
|
2007
|
2008
|
2009
|
2010
|
2011
|
|
Денежные доходы
в расчете на душу населения, тыс. руб. в месяц
|
144,3
|
193,9
|
253,2
|
333,0
|
422,4
|
511,4
|
658,6
|
766,1
|
952,4
|
1451,32)
|
|
Реальные
денежные доходы населения, в процентах к предыдущему году
|
104,1
|
103,9
|
109,8
|
118,4
|
117,8
|
113,2
|
111,8
|
102,7
|
115,1
|
99,32)
|
|
Реальные
располагаемые денежные доходы населения, в процентах к предыдущему году
|
104,0
|
100,7
|
109,3
|
118,1
|
115,9
|
113,1
|
111,8
|
103,7
|
114,8
|
98,42)
|
|
Номинальная
начисленная среднемесячная заработная плата одного работника, тыс. руб.
|
189,2
|
250,7
|
347,5
|
463,7
|
582,2
|
694,0
|
868,2
|
981,6
|
1217,3
|
125,33)
|
|
Реальная
заработная плата, в процентах к предыдущему году
|
107,9
|
103,2
|
117,4
|
120,9
|
117,3
|
110,0
|
109,0
|
100,1
|
115,0
|
101,33)
|
|
Средний размер
назначенных пенсий (на конец года), тыс. руб.
|
89,6
|
113,9
|
172,6
|
211,0
|
277,6
|
328,2
|
389,4
|
429,5
|
584,7
|
940,4
|
|
Реальный размер
назначенных пенсий, в процентах к предыдущему году
|
102,3
|
101,4
|
132,4
|
113,2
|
123,4
|
105,4
|
104,7
|
100,2
|
123,9
|
77,1
|
Как видно из представленных выше данных, на протяжении
последнего десятилетия денежные доходы населения, до 2010 года росли. 2011 год
оказался нелегким для экономики Беларуси, когда девальвация в марте 2011 г.
оказала влияние на доходы населения.
Рассмотрим статистические данные, касающиеся динамики спроса,
как в целом по республике, так и в частности по Гродненской области.
Таблица 3.2 - Распределение населения по уровню среднедушевых
располагаемых ресурсов по республике и областям в IV квартале 2011 года, %
|
Показатель
|
Всего по
республике
|
По областям
|
|
|
Брестская
|
Витебская
|
Гомельская
|
Гродненская
|
г. Минск
|
Минская
|
Могилевская
|
|
Все население
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
|
в том числе с
уровнем среднедушевых располагаемых ресурсов, тыс. рублей в месяц:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
до 300,0
|
0,1
|
0,1
|
0,1
|
0,1
|
0,0
|
0,0
|
0,3
|
0,5
|
|
300,1-500,0
|
3,1
|
3,7
|
3,4
|
4,8
|
1,6
|
0,9
|
3,7
|
4,0
|
|
500,1-750,0
|
11,3
|
16,5
|
14,2
|
13,9
|
8,7
|
3,9
|
10,6
|
13,9
|
|
750,1-1000,0
|
19,5
|
18,3
|
22,7
|
22,5
|
25,5
|
10,0
|
19,4
|
22,9
|
|
1000,1-1250,0
|
18,8
|
20,1
|
17,5
|
18,3
|
20,6
|
16,6
|
20,9
|
18,4
|
|
1250,1-1500,0
|
14,8
|
14,3
|
16,7
|
13,9
|
17,2
|
14,2
|
13,0
|
14,7
|
|
1500,1-2000,0
|
18,4
|
16,9
|
15,5
|
14,6
|
17,0
|
26,4
|
20,8
|
14,2
|
|
более 2000,0
|
14,0
|
10,1
|
9,9
|
11,9
|
9,4
|
28,0
|
11,3
|
11,4
|
|
Удельный вес
населения с уровнем среднедушевых располагаемых ресурсов ниже бюджета
прожиточного минимума
|
10,1
|
13,7
|
12,7
|
13,7
|
7,9
|
3,3
|
9,7
|
11,4
|
Из таблицы видно, что наибольшую долю по Гродненской области
занимает население с доходами 750-1000 тыс. р. При этом доля населения с
низкими доходами - до 300 тыс. р. Самая низкая и составляет 7,9%.
Структура денежных доходов населения представлена на рисунке
3.3.
Рисунок 3.3 - Структура денежных доходов населения Республики
Беларусь (в процентах к итогу)
Покупательская способность населения увеличивается, что явно
прослеживается из данных таблицы. Это является следствием роста доходов
населения.
На рисунке 3.5 приведем график потребления некоторых групп
товаров. В Республике Беларусь за 2011 год.
Рисунок 3.5 - Потребление основных продуктов питания в 2011 году в
Республике Беларусь (на душу населения в год; килограммов)
Из рисунка видим потребление некоторых групп продовольственных
товаров.
В целом сделаем вывод о том, что реальные денежные доходов населения
Республики Беларусь имеют тенденцию к росту, что является предпосылками
увеличения покупок других товаров взамен углеводной пищи (муки).
Информацией о спросе населения являются сведения, которые
характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а
также сведения, объясняющие причины изменения спроса, особенности его
формирования и развития.
В стоимостном выражении реализованный спрос в анализируемой
организации характеризуется розничным товарооборотом. Изучим структуру
розничного товарооборота, а также рассчитаем товарообороачиваемость по
продовольственной и непродовольственной группам товаров (таблица 3.3).
Таблица 3.3 - Структура розничного товарооборота и
товарооборачиваемость ОАО «Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Год
|
Темп роста, %
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
2011 г. к 2009
г.
|
|
Розничный
товарооборот, млн р.
|
|
|
|
|
|
|
|
в действующих
ценах, млн р.
|
20411
|
23838
|
40973
|
116,8
|
171,9
|
200,7
|
|
в сопоставимых
ценах, млн р.
|
20411
|
21096
|
24809,6
|
103,4
|
117,6
|
121,6
|
|
Товарные
запасы, млн р.
|
1382
|
1559
|
2333
|
112,8
|
149,6
|
168,8
|
|
Товарные
запасы, дни
|
24,4
|
23,5
|
20,5
|
96,6
|
87,1
|
84,1
|
|
Товарообоорачиваемость,
дни
|
22,1
|
22,2
|
17,1
|
100,6
|
77,0
|
77,5
|
|
Окончание
таблицы Товарооборот продовольственных товаров, млн р.
|
17723
|
20350
|
34252
|
114,8
|
168,3
|
193,3
|
|
Удельный вес в
розничном товарообороте, %
|
86,8
|
85,4
|
83,6
|
98,3
|
97,9
|
96,3
|
|
Товарные
запасы, млн р.
|
894
|
968
|
1532
|
108,3
|
158,3
|
171,4
|
|
Товарные
запасы, дни
|
18,2
|
17,1
|
16,1
|
94,3
|
94,0
|
88,7
|
|
Товарооборачиваемость
продовольственных товаров, дни
|
16,2
|
16,5
|
13,1
|
101,7
|
79,8
|
81,2
|
|
Товарооборот
непродовольственных товаров, млн р.
|
2688
|
3488
|
6721
|
129,8
|
192,7
|
250,0
|
|
Удельный вес с
розничном товарообороте, %
|
13,2
|
14,6
|
16,4
|
111,1
|
112,1
|
124,6
|
|
Товарные
запасы, млн р.
|
488
|
591
|
801
|
121,1
|
135,5
|
164,1
|
|
Товарные запасы,
дни
|
65,4
|
61,0
|
42,9
|
93,3
|
70,3
|
65,6
|
|
Товарооборачиваемость
непродовольственных товаров, дни
|
54,1
|
55,7
|
37,3
|
102,9
|
68,9
|
|
Индекс цен
|
1
|
1,078
|
1,532
|
-
|
-
|
-
|
В таблице 3.3 за исследуемый период прослеживается снижение
доли товарооборота продовольственных товаров в пользу непродовольственной
группы: в 2011 г. рост доли непродовольственной группы товаров в структуре
розничного товарооборота составил 3,2 п.п.
Товарооборачиваемость в целом по организации не имеет
стабильной динамики. Так, в 2010 г. замедление произошло на 0,1 дня, по
продовольственной группе - на 0,3 дня. Благоприятные тенденции наблюдаются по
непродовольственной группе, где за весь период наблюдается стойкая тенденция
ускорения товарооборорачиваемости.
В структуре розничного товарооборота наибольший удельный вес
занимают продовольственные товары.
В практике коммерческой деятельности ОАО «Аэлита-Люкс»
следует учитывать дифференциацию спроса по намерениям покупателей:
- твердосформировавшийся спрос (покупатель
требует определенный вид товара и не соглашается на замену, например,
пастеризованное молоко, детское молоко витаминизированное, сметану и т.д.).
Организации необходимо всегда иметь в продаже данный товар;
- альтернативный спрос (покупатель согласен
заменить вид товара другим, не имеет четкого представления, какой вид товара
ему нужен). Коммерческая служба должна обеспечить наличие в ассортименте
взаимозаменяемых товаров, товаров-аналогов, уметь предложить их покупателю,
например, кефир, бифидокефир, ацидофелин и т.д.;
- спонтанный (импульсный) спрос (проявляется
неожиданно для самого покупателя, чаще всего, когда он случайно обнаруживает
товар на прилавке или в витрине магазина). Коммерческой службе важно
предугадать наличие этого спроса на определенные товары, правильно разместить
эти товары в торговом зале. Это различного рода сладкие сырки, сырки,
глазированные шоколадом, творожные смеси, детские молочные продукты, молочные
десертные продукты с добавками, йогурты.
Коммерческому аппарату необходимо знать степень
удовлетворения спроса и выяснить, по каким причинам имеет место
неудовлетворенный спрос (недостаточное товарное предложение, просчет в
продвижении товара, выборе метода продажи, средств рекламы и т.д.), чтобы
оперативно принять необходимые меры.
Покупательский спрос, в том числе и спрос на молоко весьма
динамичен, очень важна дифференциация по признаку тенденций его развития, когда
весь цикл спроса можно разделить на несколько периодов (фаз):
- период зарождения спроса. В этот момент
ОАО «Аэлита-Люкс» необходимо захватить лидерство на рынке, убедительно
рекламировать товар (например, новый мусс-йогурт производства ОАО «Брестский
молочный комбинат), разъяснить потребителю его преимущества, формировать спрос;
- период, когда спрос опережает предложение.
Это привлекательный для организации период с точки зрения получения
максимальной прибыли, так как недостаточное предложение товара определяет на
рынке повышение его цены (кроме социально-значимых товаров);
- замедление роста спроса, появление первых
признаков насыщения рынка этим товаром, предложение начинает опережать спрос.
Необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта,
расширения зоны обслуживания и сфер применения (творожная смесь «Светланка»);
- период зрелости спроса, когда предложение
значительно превышает спрос. ОАО «Аэлита-Люкс» в этот момент вынуждено нести
дополнительные затраты на рекламу, продажу товаров (различные виды творога);
- период затухания спроса, в этот момент
спрос имеет тенденцию к снижению, накапливаются значительные товарные запасы,
содержание которых требует значительных затрат. Может случиться так, что
возникнет необходимость уценки этих товаров до цены реализации. До такой
степени затухания спроса в ОАО «Аэлита-Люкс» коммерсанты не допускают.
Отметим, что сбору информации в ОАО «Аэлита-Люкс» не
уделяется достаточное внимание. Сбор информации ограничивается выходом в
торговый зал товароведа, который контролирует наличие в зале продуктов, изредка
продавцы беседуют с покупателями с целью выяснения их предпочтений.
В зале магазинов имеется книга неудовлетворенного спроса.
Недостатком является то, что большинство покупателей не знают про наличие такой
книги.
В целом можно сделать заключение, что научного подхода к
изучению спроса исследуемой организации нет, большинство решений по данному вопросу
принимается интуитивно.
С учетом пожеланий жителей города установлены рациональные
режимы работы субъектов без обеденных перерывов, организована работа 1 ночного
дежурного отдела.
Современные интерьеры, удобное время работы, широчайший
ассортимент, удобная расфасовка товаров и доступность его для выбора путем
возврата к методу самообслуживания, современное оборудование, позволяющее
сохранять потребительские свойства товаров, придают торговым организациям ОАО
«Аэлита-Люкс» «свое лицо» и делают их более привлекательными для покупателей.
Проводится постоянная работа по внедрению новых форм и
методов торговли, расширению услуг, предоставляемых покупателям, развитию
оптовой торговли и общественного питания.
Активное внедрение технологии мерчендайзинга, применение
новых форм выкладки товаров, расширение ассортимента продовольственных товаров
привели к увеличению реализации товаров по методу самообслуживания - удельный
вес товаров составил более 78%, организована торговля по методу
самообслуживания на 86% торговой площади. Повысилась эффективность
использования торговых площадей, нагрузка на 1 кв. м. торговой площади
составляет 25 753 р. в смену. Нагрузка на 1 работника составила 46,5 млн р. и
возросла на 107,3%.
На мероприятия по развитию и обновлению материально-технической
базы ОАО «Аэлита-Люкс» было направлено в 2011 году - 1 400 млн р., в 2010 году
- 2986 млн р., Благодаря инвестициям, осуществленным за счет собственных
средств.
Достижению высоких показателей способствовала повседневная
работа по совершенствованию организации торговли, обеспечению высокого качества
услуг, предоставляемых потребителям, закреплению у продавцов навыков
приветливого отношения к покупателям, неукоснительному соблюдению правил
торговли и поддержанию традиций коллектива.
На сегодняшний день ОАО «Аэлита-Люкс» - эффективно работающая
организация, устойчивое финансовое положение которой позволяет вести торговлю
самым широким ассортиментом товаров, постоянно совершенствовать торговый
процесс, и в дальнейшем не собирается отступать от стратегии постоянного
развития и совершенствования - планируется дальнейшая реконструкция объектов
розничной торговли и общественного питания.
К факторам, определяющим ассортимент товаров, относятся роль
организации в системе торгового обслуживания, наличие других магазинов в зоне
деятельности, тип магазина, размер торговой площади и наличие соответствующего
оборудования.
На основании этих данных формируют широту и глубину
ассортимента товаров. От типизации магазина зависит, какие товарные группы,
подгруппы и виды товаров должны быть в магазине.
На формирование ассортимента ОАО «Аэлита-Люкс» оказывает
влияние наличие конкурирующих организаций. Наличие магазинов государственной
торговли, а также индивидуальных предпринимателей вынуждает коммерческих
работников ОАО «Аэлита-Люкс» исследовать эту сферу, изучая ассортиментные
перечни близлежащих магазинов и включать в свои те группы товаров, которые
имеются в продаже у конкурентов и пользуются спросом у населения.
Факторы расположения магазинов, их внешнего вида, размеров,
наличия торговых площадей, складских и подсобных помещений - основные факторы,
влияющие на формирование ассортиментного перечня торговой сети ОАО
«Аэлита-Люкс».
Как уже отмечалось выше, торговая сеть ОАО «Аэлита-Люкс»
состоит из 4 магазинов с торговой площадью 951 м.кв.
Структуру розничной торговой сети ОАО «Аэлита-Люкс»
рассмотрим в таблице 3.4.
Таблица 3.4 - Типизация розничной торговой сети ОАО
«Аэлита-Люкс» за 2009-2011 гг.
|
Показатель
|
Кол-во ед в
году
|
Торговая
площадь, м 2 в году
|
Отклонение по кол-ву
2011 к 2009 гг. (+,-)
|
Отклонение по
торг. S 2011 к 2009 гг. (+,-)
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2009
|
2010
|
2011
|
|
|
|
Всего розничных
торговых объектов в том числе
|
4
|
4
|
4
|
951
|
951
|
951
|
-
|
-
|
|
Продтовары
|
2
|
2
|
2
|
178
|
178
|
178
|
-
|
-
|
|
Непродтовары
|
1
|
1
|
1
|
100
|
100
|
100
|
-
|
-
|
|
Смешанные
|
1
|
1
|
1
|
673
|
673
|
673
|
-
|
-
|
|
Из общего
количества магазины самообслуживания
|
4
|
4
|
4
|
951
|
951
|
951
|
-
|
-
|
|
Уд. вес
магазинов самообслуживания, %
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
100
|
-
|
-
|
Из таблицы 3.4 видно, что количество магазинов, торгующих по
методу самообслуживания в 2009-2011 годах сохраняется на одном уровне и
составляет 100%, то есть все магазины используют прогрессивный метод.
На основании этих данных формируют широту и глубину
ассортимента товаров. От типизации магазина зависит, какие товарные группы,
подгруппы и виды товаров должны быть в магазине.
Таким образом, на формирование ассортимента в исследуемой
организации оказывает влияние ряд факторов, таких, как производство товаров,
покупательский спрос, наличие конкурирующих организаций, роль организации в
системе торгового обслуживания, зона деятельности организации, тип магазина,
размер торговой площади, наличие торгового оборудования, условия
товароснабжения. В свою очередь на покупательский спрос оказывают влияние такие
факторы, как половозрастной состав населения, структура доходов и расходов
населения, потребление на душу населения и другие факторы, рассмотренные в
данном параграфе. На формирование ассортимента ОАО «Аэлита-Люкс» оказывает
влияние наличие конкурирующих организаций. Наличие магазинов государственной
торговли, а также индивидуальных предпринимателей вынуждает коммерческих
работников ОАО «Аэлита-Люкс» исследовать эту сферу, изучая ассортиментные
перечни близлежащих магазинов и включать в свои те группы товаров, которые
имеются в продаже у конкурентов и пользуются спросом у населения.
3.2 Практические подходы к формированию
ассортимента в ОАО «Аэлита-Люкс»
В ОАО «Аэлита-Люкс» при формировании ассортимента магазинов
используется метод ассортиментного перечня. Данный метод
предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в
минимальном ассортиментном перечне.
Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от
15 января 2009 г. №4 «Об ассортиментных перечнях товаров» (дополненное
Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от 7 июня 2011 г. №26)
утверждается рекомендуемый для включения в ассортиментные перечни товаров для
торговых объектов всех форм собственности, осуществляющих розничную торговлю
ассортиментный перечень товаров.
Далее рассмотрим процесс разработки и утверждения
ассортиментного перечня для ОАО «Аэлита-Люкс».
Ассортиментные перечни имеет каждый магазин ОАО
«Аэлита-Люкс». Все они в соответствии с рекомендациями утверждены начальником
управления торговли и услуг Гродненского горисполкома, утверждено генеральным
директором ОАО «Аэлита-Люкс».
Ассортиментный перечень должен находиться
в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных
осуществлять контроль.
Товары, включенные в ассортиментные
перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.
Все ассортиментные перечни ОАО «Аэлита-Люкс» разработаны и
утверждены на 2010-2012 гг.
Оценим, соответствует ли структура розничного товарооборота
продовольственных товаров анализируемой организации, выявленным выше тенденциям
(таблица 3.5).
Таблица 3.5 - Структура розничного товарооборота
продовольственными товарами в ОАО «Аэлита-Люкс» в 2009-2011 гг.
|
Товар
|
Год
|
Отклонение уд.
веса, %
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
|
|
сумма, млн р
|
удельный вес, %
|
сумма, млн р
|
удельный вес, %
|
сумма, млн р
|
удельный вес, %
|
2010 г. к 2009
г.
|
2011 г. к 2010
г.
|
2011 г. к 2009
г.
|
|
Мясо и птица
|
2224
|
12,5
|
2214
|
10,9
|
3977
|
11,7
|
-1,6
|
0,8
|
-0,8
|
|
Колбасные
изделия
|
2246
|
12,6
|
2695
|
13,2
|
3244
|
9,6
|
0,6
|
-3,7
|
-3,1
|
|
Рыба и
морепродукты
|
598
|
3,4
|
876
|
4,3
|
1433
|
4,2
|
0,9
|
-0,1
|
0,9
|
|
Масло животное
|
303
|
1,7
|
323
|
1,6
|
1825
|
5,4
|
-0,1
|
3,8
|
3,7
|
|
Масло
растительное
|
234
|
1,3
|
235
|
1,2
|
243
|
0,7
|
-0,2
|
-0,4
|
-0,6
|
|
Маргариновая
продукция
|
54
|
0,3
|
23
|
0,1
|
23
|
0,1
|
-0,2
|
0,0
|
-0,2
|
|
Майонез
|
254
|
1,4
|
224
|
1,1
|
232
|
0,7
|
-0,3
|
-0,4
|
-0,7
|
|
Молоко и
молочная продукция
|
2026
|
11,4
|
2064
|
10,1
|
4350
|
12,8
|
-1,2
|
2,7
|
1,4
|
|
Сыр
|
439
|
2,5
|
511
|
2,5
|
578
|
1,7
|
0,0
|
-0,8
|
-0,8
|
|
Консервы мясные
|
66
|
0,4
|
74
|
0,4
|
123
|
0,4
|
0,0
|
0,0
|
0,0
|
|
Консервы рыбные
|
75
|
0,4
|
85
|
0,4
|
668
|
2,0
|
0,0
|
1,6
|
1,5
|
|
Консервы
овощные
|
228
|
1,3
|
315
|
1,5
|
395
|
1,2
|
0,3
|
-0,4
|
-0,1
|
|
Консервы фруктово-ягодные
|
17
|
0,1
|
291
|
1,4
|
291
|
0,9
|
1,3
|
-0,6
|
0,8
|
|
Яйца
|
281
|
1,6
|
232
|
1,1
|
208
|
0,6
|
-0,4
|
-0,5
|
-1,0
|
|
Сахар
|
283
|
1,6
|
316
|
1,6
|
456
|
1,3
|
0,0
|
-0,2
|
-0,2
|
|
Кондитерские
изделия
|
1306
|
7,3
|
1733
|
8,5
|
1923
|
5,7
|
1,2
|
-2,8
|
-1,7
|
|
Чай и кофе
|
239
|
1,3
|
214
|
1,1
|
844
|
2,5
|
-0,3
|
1,4
|
1,1
|
|
Соль
|
14
|
0,1
|
16
|
0,1
|
30
|
0,1
|
0,0
|
0,0
|
0,0
|
|
Мука
|
110
|
0,6
|
110
|
0,5
|
144
|
0,4
|
-0,1
|
-0,1
|
-0,2
|
|
Хлеб и
хлебобулочные изделия
|
768
|
4,3
|
1292
|
6,3
|
2664
|
7,8
|
2,0
|
1,5
|
3,5
|
|
Крупа и бобовые
|
216
|
1,2
|
266
|
1,3
|
266
|
0,8
|
0,1
|
-0,5
|
-0,4
|
|
Макаронные
изделия
|
116
|
0,7
|
154
|
0,8
|
154
|
0,5
|
0,1
|
-0,2
|
|
Картофель
|
16
|
0,1
|
32
|
0,2
|
67
|
0,2
|
0,1
|
0,0
|
0,1
|
|
Овощи
|
232
|
1,3
|
317
|
1,6
|
890
|
2,6
|
0,3
|
1,1
|
1,3
|
|
Плоды и ягоды
|
272
|
1,5
|
404
|
2,0
|
1206
|
3,6
|
0,5
|
1,6
|
2,0
|
|
Водка и
ликеро-водочные изделия
|
1345
|
7,6
|
1405
|
6,9
|
2587
|
7,6
|
-0,6
|
0,7
|
0,1
|
|
Вино
|
486
|
2,7
|
539
|
2,6
|
805
|
2,4
|
-0,1
|
-0,3
|
-0,4
|
|
Коньяк
|
71
|
0,4
|
62
|
0,3
|
159
|
0,5
|
-0,1
|
0,2
|
0,1
|
|
Шампанское
|
164
|
0,9
|
173
|
0,9
|
173
|
0,5
|
-0,1
|
-0,3
|
-0,4
|
|
Пиво
|
586
|
3,3
|
624
|
3,1
|
825
|
2,4
|
-0,2
|
-0,6
|
-0,9
|
|
Безалкогольные
напитки
|
401
|
2,3
|
528
|
2,6
|
1151
|
3,4
|
0,3
|
0,8
|
1,1
|
|
Мороженое
|
310
|
1,7
|
284
|
1,4
|
284
|
0,8
|
-0,3
|
-0,6
|
-0,9
|
|
Другие прод.
товары
|
1832
|
10,3
|
1719
|
8,4
|
1719
|
5,1
|
-1,8
|
-3,4
|
-5,2
|
|
Итого прод.
товаров
|
17812
|
100
|
20350
|
100
|
33937
|
100
|
|
|
|
При анализе данной формы сразу следует отметить введение
новой формы отчетности по розничному товарообороту в 2011 г. Изменения касаются
распределения товаров по товарным группам. В продовольственной части уже
отдельно нельзя выделить колбасные изделия, либо сыры, другое распределение
также и по другим группам товаров. Данный фактор сильно искажает анализ
розничного товарооборота по группам, однако в силу невозможности преодоления
данных обстоятельств дальнейший анализ будем производить исходя из имеющихся
данных.
Итак, как видно из таблицы 3.5, по некоторым продуктам
питания структура товарооборота организации соответствует республиканским
тенденциям, так в 2010-2011 гг., как было отмечено выше, возросло потребление
картофеля, хлебобулочных изделий и овощей, в товарообороте анализируемой
организации наблюдается такая же тенденция.
На основе данных из этих материалов рассчитывается структура
продажи, а также относительные показатели: удельные веса поступления отдельных
позиций, структура запасов на начало и конец наблюдаемого периода. По каждой
позиции делается сравнительный анализ структуры поступления, запасов и продажи.
При этом выявляются товары, продажа которых превышает поступление. По ним
увеличивают объем завоза товаров. А если доля какой-то позиции в поступлении
больше, чем в продаже, и запасы возрастают, то объем завоза уменьшают.
Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих
товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их
производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого
происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается
на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается
спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной
и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и
макаронных изделий и т.д.
Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых
продуктов решается в ОАО «Аэлита-Люкс» путем создания сезонных запасов
соответствующих товаров, что учитывают при формировании ассортимента.
Формирование ассортимента товаров в ОАО «Аэлита-Люкс» для
магазинов осуществляется по этапам:
1. Определяется ассортиментный профиль и направление
специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на
рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в пределах зоны
действия ОАО «Аэлита-Люкс».
2. Установление структуры ассортимента (основных групп
реализуемых товаров) для каждого магазина с учетом его типоразмера и
месторасположения, зоны деятельности. На этом этапе устанавливаются
количественные соотношения отдельных групп товаров и происходит их увязка с
плановыми показателями магазина.
. Подбор внутригруппового ассортимента по
отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади. Этот
этап самый трудный, так как он означает не только выработку определенной
модели, но также непрерывную работу по обеспечению жизненности этой модели.
Непродовольственные товары реализовывать в рассматриваемом магазине
нецелесообразно из-за малой торговой площади.
. Завершаются эти этапы разработкой конкретного
перечня реализуемых товаров для каждого магазина.
Рассмотрим более подробно магазины ОАО «Аэлита-Люкс» с целью
выявления особенностей их функционирования. Для этого определим методы их
продаж, типизацию, ассортиментную политику, торговую площадь и численность
обслуживаемого населения. Проведем анализ для магазина «Орион», г. Волковыск,
торговая площадь магазина - 150,7 м.кв, магазина «Универсам», торговая площадь
- 673,5 м.кв.
Таблица 3.6 - Особенности функционирования отдельных
магазинов ОАО «Аэлита-Люкс» на 2011 г.
|
Тип магазина
|
Торговая
площадь, м.кв
|
Количество
товарных групп
|
Количество
разновидностей
|
Метод продажи
|
Обеденный
перерыв
|
|
Магазин «Орион»
|
150,7
|
81 группа
продовольственных товаров
|
1-20 в
зависимости от группы
|
самообслуживание
|
13-00-14-00
|
|
Магазин
«Универсам»
|
673,55
|
84 группы
продовольственных товаров
|
1-20 в
зависимости от группы
|
самообслуживание
|
Без обеда
|
|
Магазин «Вега»
|
100,2
|
81 группа
продовольственных товаров
|
1-20 в
зависимости от группы
|
самообслуживание
|
13-00-14-00
|
В таблице 3.6 видим, что различные магазины, как правило,
используют самообслуживание. Используемый метод самообслуживания в магазинах
ОАО «Аэлита-Люкс» тесно коррелирует с использованием принципов мерчендайзинга.
Рассмотрим структуру ассортимента на примере магазина
«Орион», расположенного по адресу, г. Волковыск, ул. Жолудева, 149 и магазина
«Универсам», расположенного по ул. Горбатова, 43.
Таблица 3.7 - Сравнение ассортимента отдельных магазинов ОАО
«Аэлита-Люкс» в 2011 г.
|
№№
|
Группы товаров
|
Количество
наименований по отдельным группам товаров
|
Отклонение, (+.
-)
|
|
|
Магазин «Орион»
|
Магазин
«Универсам»
|
|
|
1
|
Молоко
|
3
|
4
|
+1
|
|
2
|
Кисломолочная
продукция
|
3
|
4
|
+1
|
|
3
|
Йогурты
|
5
|
10
|
+5
|
|
4
|
Творог и
творожные изделия
|
3
|
8
|
+5
|
|
5
|
Сметана
|
3
|
5
|
+2
|
|
6
|
Сыры плавленые
|
5
|
7
|
+2
|
|
7
|
Сыры мягкие
|
1
|
2
|
+1
|
|
8
|
Сыры твердые
|
3
|
7
|
+4
|
|
9
|
Мороженое
|
10
|
10
|
-
|
|
10
|
Масло животное
|
3
|
5
|
+2
|
|
11
|
Мясо и мясные
полуфабрикаты, в т. ч. собственного производства
|
6
|
9
|
+3
|
|
12
|
Птица
|
1
|
2
|
+1
|
|
13
|
Полуфабрикаты
из мяса птицы
|
2
|
2
|
-
|
|
14
|
Котлеты, в т.ч.
собственного производства
|
1
|
2
|
+1
|
|
15
|
Пельмени
|
2
|
4
|
+2
|
|
16
|
Колбасные
изделия вареные (включая сосиски, сардельки)
|
7
|
8
|
+1
|
|
17
|
Колбасные
изделия полукопчёные, твердого копчения
|
7
|
10
|
+3
|
|
18
|
Копчености
|
3
|
4
|
+1
|
|
19
|
Яйцо
|
1
|
1
|
-
|
Приведенный пример показывает различие в структуре
ассортимента двух рассмотренных магазинов. Так, магазин с меньшей торговой
площадью имеет меньшее количество разновидностей внутри каждой из рассмотренных
групп.
Интерьер торгового зала магазинов ОАО «Аэлита-Люкс»
отличается чрезмерной простотой, не достаточно высоким художественным уровнем.
Выкладку в магазинах самообслуживания ОАО «Аэлита-Люкс»
разделяют на два типа:
·
товарная
выкладка - показ и отпуск товаров (характерно для магазинов самообслуживания);
·
декоративная
выкладка - нужна для того, чтобы привлечь внимание потребителя. В декоративной
выкладке очень важна композиция, но это не главное. Главное - продажа товаров.
При организации выкладки, необходимо найти оптимальную комбинацию товаров с
точки зрения общей прибыли (не выручки, а прибыли) торговой точки и
индивидуальности магазина. Выкладка должна быть не просто красивой, она должна
увеличивать прибыль.
В ОАО «Аэлита-Люкс» в большей половине магазинов применяется
незначительное количество приемов мерчендайзинга (1-3). Как правило, это
принцип товарного соседства, декоративная выкладка, информация о товаре. При
этом в некоторых магазинах применяется большее количество приемов. К ним
прибавляются выделение зон, цветовые решения, подсветка и другие.
В основе формирования ассортимента товаров для ОАО
«Аэлита-Люкс» лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его
последующего анализа и использования полученных результатов.
Внутренняя информация о покупательском спросе, а также
структуре розничного товарооборота может быть извлечена из анализа формы
3-торг.
Контроль за соблюдением ассортимента является важнейшим элементом
деятельности коммерческой организации. Рассмотрим организацию проведения
контроля за ассортиментом в магазинах ОАО «Аэлита-Люкс».
Уровни контроля за состоянием торговли подразделяются на
ведомственный, государственный и общественный.
Государственный контроль осуществляют службы
санэпидемстанции, на местном уровне управления - Управление торговли и услуг
Гродненского исполнительного комитета, на республиканском уровне - со стороны
различных специальных органов (например, Комитет государственного контроля,
налоговые инспекции и другие учреждения).
Информация по органам и целям контроля собрана в таблице 3.8.
Если по результатам проведения проверок выявлено нарушения в
ассортиментном перечне, то для организации розничной торговли наступает одна из
видов ответственности: административная, лицензионная и дисциплинарная.
Проверки магазинов осуществляются также и ревизионными
работниками ОАО «Аэлита-Люкс». Их проверки запланированы обычно на 1 раз в
месяц. По результатам проверок составляется акт, а в случае наличия грубых
нарушений - акт проверки магазина.
В ходе проверок магазинов ОАО «Аэлита-Люкс» контролирующие
органы проверяют соблюдение торговыми работниками режима работы магазина,
выполнение плана товарооборота, наличие в продаже товаров, заявленных в ассортиментном
перечне, наличие товаров с истекшим сроком реализации и ряд других.
Таблица 3.8 - Цели контроля за фактическим наличием
реализуемых товаров в ОАО «Аэлита-Люкс»
|
Уровни контроля
|
Органы контроля
|
Цель контроля
|
|
Государственный
|
Территориальный
орган государственного управления торговли, орган Государственного Контроля
|
Проверка
соответствия торгового ассортимента в продаже заявленному в ассортиментном
перечне
|
|
Государственный
|
Территориальный
центр Гигиены и эпидемиологии
|
Проверка
насыщенности торговой сети
|
|
Государственный
|
Территориальное
представительство центра стандартизации, метрологии и сертификации
|
Проверка
санитарных норм, требований стандартизации и метрологии
|
|
Ведомственный
|
Уполномоченные
лица (ревизионные работники) ОАО «Аэлита-Люкс»
|
Проверка в том
числе и соответствия торгового ассортимента в продаже заявленному в
ассортиментном перечне
|
|
Общественный
|
Представители
общественных организаций
|
Проверка
насыщенности торговой сети с целью разработки потребительского заказа или
заявки на будущий период
|
По результатам проведенных в 2009-2010 годах проверок
магазинов наиболее частыми нарушениями являются отсутствие в продаже товаров,
предусмотренных ассортиментным перечнем, их доля составляет около 19%. На
основании материалов таких проверок производится анализ соответствия
ассортимента товаров в магазинах ОАО «Аэлита-Люкс» установленными для них
обязательным ассортиментным перечням. Этот анализ позволяет судить об уровне
выполнения объектом торговли его социальной функции, т.е. уровня удовлетворения
спроса населения на товары, включенные в обязательный ассортиментный перечень.
Кроме того, к актам проверок относится также и
инвентаризационная опись, которая составляется в результате инвентаризационной
проверки наличия остатков товаров. Инвентаризационные проверки проводятся в
магазинах 1 раз в 2 месяца.
По результатам проведенных в 2009-2011 годах проверок
магазинов наиболее частыми нарушениями являются отсутствие в продаже товаров,
предусмотренных ассортиментным перечнем, их доля составляет около 19%. На
основании материалов таких проверок производится анализ соответствия
ассортимента товаров в магазинах ОАО «Аэлита-Люкс» установленными для них
обязательным ассортиментным перечням. Этот анализ позволяет судить об уровне
выполнения предприятием торговли его социальной функции, т.е. уровня
удовлетворения спроса населения на товары, включенные в обязательный
ассортиментный перечень.
При поддержании ассортимента товаров в соответствии со
спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента
товаров в магазине. Оценка полноты и стабильности ассортимента товаров в
магазине ассортимента товаров.
Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента ОАО
«Аэлита-Люкс».
Таблица 3.9 - Расчет коэффициентов полноты и устойчивости
ассортимента по некоторым товарам за 2011 г. в ОАО «Аэлита-Люкс»
|
Товарная группа
|
Фактическое
наличие разновидностей по данным контрольных проверок ассортимента
|
Количество
товаров по ассортиментному перечню
|
Коэффициент
полноты ассортимента
|
Коэффициент
устойчивости ассортимента
|
|
на 1 январь
2012
|
на 1 февраля
2012
|
на 1 март 2012
|
|
|
|
|
|
|
|
|
на 1 январь
2012
|
на 1 февраля
2012
|
на 1 март 2012
|
|
|
Молоко
|
4
|
3
|
4
|
4
|
1
|
0,8
|
1
|
0,9
|
|
Кисломолочная
продукция
|
5
|
3
|
5
|
4
|
1,3
|
0,8
|
1,2
|
1,1
|
|
Йогурты
|
14
|
8
|
10
|
10
|
1,4
|
0,8
|
1
|
1,1
|
|
Творог и
творожные изделия
|
4
|
4
|
4
|
8
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
|
Сметана
|
3
|
3
|
4
|
5
|
0,5
|
0,8
|
0,6
|
|
Сыры плавленые
|
5
|
7
|
7
|
7
|
0,7
|
1
|
1
|
0,9
|
|
Сыры мягкие
|
1
|
1
|
2
|
2
|
0,5
|
0,5
|
1
|
0,7
|
|
Сыры твердые
|
7
|
7
|
7
|
7
|
1
|
1
|
1
|
1,0
|
|
Мороженое
|
10
|
10
|
10
|
10
|
1
|
1
|
1
|
1,0
|
|
Масло животное
|
4
|
5
|
5
|
5
|
0,8
|
0,9
|
0,9
|
0,9
|
|
Мясо и мясные
полуфабрикаты, в т. ч. собственного производства
|
6
|
8
|
6
|
9
|
0,7
|
0,9
|
0,7
|
0,8
|
|
Птица
|
1
|
1
|
1
|
2
|
0,7
|
0,7
|
0,7
|
0,7
|
|
Полуфабрикаты
из мяса птицы
|
2
|
2
|
2
|
2
|
1
|
1
|
1
|
1,0
|
|
Котлеты, в т.ч.
собственного производства
|
2
|
2
|
2
|
2
|
1
|
1
|
1
|
1,0
|
|
Пельмени
|
2
|
2
|
2
|
4
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
Как видно из проверки фактического наличия реализуемых
товаров, в продаже присутствуют все группы, представленные ассортиментным
перечнем. Однако по отдельным группам товаров видим превышение фактического
ассортимента над перечнем (йогурты, кисломолочные продукты), а в других случаях,
напротив, недостаток (мясо, сыры и др.).
Таким образом, не всегда указанное количество разновидностей
в ассортиментном перечне совпадает с фактическим.
Подводя итог анализу коммерческой деятельности по
формированию ассортимента, отметим следующее.
В ОАО «Аэлита-Люкс» при формировании ассортимента магазинов
используется метод ассортиментного перечня. Ассортиментные
перечни имеет каждый магазин ОАО «Аэлита-Люкс». Все они в соответствии с
рекомендациями утверждены начальником управления торговли и услуг Гродненского
горисполкома, утверждено генеральным директором ОАО «Аэлита-Люкс». Анализ
структуры розничного товарооборота показал, что по отдельным продуктам питания
структура товарооборота организации соответствует республиканским тенденциям,
так в 2010-2011 гг., как было отмечено выше, возросло потребление картофеля,
хлебобулочных изделий и овощей, в товарообороте анализируемой организации
наблюдается такая же тенденция.
Формирование ассортимента товаров в ОАО «Аэлита-Люкс» для
магазинов осуществляется по этапам различные магазины, как правило, используют
самообслуживание. Используемый метод самообслуживания в магазинах ОАО
«Аэлита-Люкс» тесно коррелирует с использованием принципов мерчендайзинга. В
ОАО «Аэлита-Люкс» в большей половине магазинов применяется незначительное
количество приемов мерчендайзинга (1-3).
Для того, чтобы обеспечивать наличие в продаже достаточного
ассортимента в соответствии с утвержденным перечнем, налажена система контроля.
Осуществляется наряду с другими видами государственный и ведомственный
контроль. По результатам проведенных в 2009-2011 гг. проверок магазинов
наиболее частыми нарушениями являются отсутствие в продаже товаров,
предусмотренных ассортиментным перечнем, их доля составляет около 19%.
4.
Направления совершенствования коммерческой деятельности по управлению
ассортиментом в ОАО «Аэлита-Люкс»
Для того, чтобы грамотно подойти к
выявлению направлений совершенствования управления торговым ассортиментом,
проведем интегрированный АВС-XYZ анализ.
Порядок проведения АВС-анализа.
. Формируется первичный список, где
указывается наименование товарных групп (форма 3-торг). Отсюда же берутся
данные об объемах реализации, а затем рассчитывается доля ассортиментной
позиции в общем объеме реализации.
. Формируется упорядоченный список. Для
этого составляется рейтинговый список ассортиментных позиций по убыванию
значения параметра (доли позиции в общем запасе или общем объеме реализации).
Затем рассчитывается доля параметра от
общей суммы параметров (запаса пли объема реализации) с нарастающим итогом.
. Выделяются группы А, В и С.
Метод XYZ-анализа - статистический метод, позволяющий
анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и
колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод применяется для
ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости
спроса. Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса.
Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в
товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.
Далее определяется значение коэффициента вариации в разрезе
ассортиментных позиций по следующей формуле:
,
где Xi - i-е значение спроса по оцениваемой ассортиментной
позиции;
- среднее значение спроса по оцениваемой ассортиментной позиции за
период n;- число периодов.
На основе полученных значений коэффициента вариации формируется
упорядоченный список и определяются товарные позиции, относящиеся к группам Х,
Y и Z.
В группу Х включают товарные позиции, колебания спроса на которые
незначительны, спрос на них устойчив. Объем реализации по товарам, включенным в
данную группу хорошо предсказуем.
В группу Y включаются товары, которые потребляются в колеблющихся
объемах. В частности, в эту группу могут быть включены товары с сезонным
характером спроса. Возможности прогнозирования спроса по товарным позициям
группы Y - средние.
В группу Z включают товары, спрос на которые возникает достаточно
редко, а по отдельны товарам - лишь эпизодически. Прогнозировать объемы
реализации группы Z сложно.
Результаты расчетов представлены в таблице 4.1.
Таблица 4.1 - АБС, XYZ анализ ОАО «Аэлита-Люкс»
|
Группа
|
2009
|
2010
|
2011
|
Доля за 2011, %
|
Доля
нараста-ющим итогом
|
Коэффициент
вариации
|
Группа ABC
|
Группа XYZ
|
|
Другие прод.
товары
|
1832
|
1719
|
1732
|
5,1
|
65,7
|
5,0
|
A
|
X
|
|
Молоко и
молочная продукция
|
2026
|
2064
|
4350
|
12,8
|
12,8
|
49,9
|
A
|
Y
|
|
Мясо и птица
|
2224
|
2214
|
3977
|
11,7
|
24,5
|
38,1
|
A
|
Y
|
|
Колбасные
изделия
|
2246
|
2695
|
3244
|
9,6
|
34,1
|
20,8
|
A
|
Y
|
|
Водка и
ликеро-водочные изделия
|
1345
|
1405
|
2587
|
7,6
|
49,6
|
41,5
|
A
|
Y
|
|
Кондитерские
изделия
|
1306
|
1733
|
1923
|
5,7
|
55,2
|
23,5
|
A
|
Y
|
|
Рыба и
морепродукты
|
598
|
876
|
1433
|
4,2
|
69,9
|
48,2
|
A
|
Y
|
|
Хлеб и
хлебобулочные изделия
|
768
|
1292
|
2664
|
7,8
|
41,9
|
67,4
|
A
|
Z
|
|
Масло животное
|
303
|
323
|
1825
|
5,4
|
60,6
|
112,6
|
A
|
Z
|
|
Плоды и ягоды
|
272
|
404
|
1206
|
3,6
|
73,5
|
85,5
|
A
|
Z
|
|
Сыр
|
439
|
511
|
578
|
1,7
|
90,4
|
15,9
|
B
|
X
|
|
Мороженое
|
310
|
284
|
284
|
0,8
|
94,6
|
6,8
|
B
|
X
|
|
Крупа и бобовые
|
216
|
266
|
266
|
0,8
|
95,4
|
15,4
|
B
|
X
|
|
Сахар
|
283
|
316
|
456
|
1,3
|
91,8
|
27,9
|
B
|
Y
|
|
Пиво
|
586
|
624
|
825
|
2,4
|
84,4
|
20,1
|
B
|
Y
|
|
Вино
|
486
|
539
|
805
|
2,4
|
86,8
|
29,8
|
B
|
Y
|
|
Консервы
овощные
|
228
|
315
|
395
|
1,2
|
92,9
|
31,1
|
B
|
Y
|
|
Чай и кофе
|
239
|
214
|
844
|
2,5
|
82,0
|
87,0
|
B
|
Z
|
|
Консервы рыбные
|
75
|
85
|
668
|
2,0
|
88,7
|
129,7
|
B
|
Z
|
Еще раз оговоримся о смене форм 3-торг, на основании которой
делался анализ, что, возможно, несколько снизило достоверность полученных
результатов. Тем не менее, полученные данные свидетельствуют о некоторых
тенденциях.
Из таблицы 4.1 видно, что по вкладу в финансовые результаты,
количество товаров приблизительно одинаково разделены на высокодоходные,
среднедоходные и низкодоходные. Совмещенный ABC - XYZ анализ показал, что
наиболее выгодными для предприятия являются товарные группы AX, BX, AY и
соответствующие им товары:
1) алкогольная продукция,
2) безалкогольные напитки,
) рыба и морепродукты,
) хлеб и хлебобулочные изделия,
) колбасные изделия,
) кондитерские изделия,
) сахар,
) плоды и ягоды и другие товары.
Можно выделить товары, нуждающиеся в специальных мероприятиях
по повышению их эффективности (группы BY, CY):
) овощи,
) консервы рыбные;
) шампанское;
) коньяк;
) мясные консервы;
) маргариновая продукция и т.д.
Группа CY - перспективная группа товаров, а это означает, что
с данной группой необходимо проводить специальные мероприятия по продвижению.
Большое количество товаров попало в группу CZ, которая
требует регулярного контроля, так как именно из товаров этой группы возникают
неликвидные или труднореализуемые товарные запасы.
В эту группу товаров попали такие товары как: мука, консервы
фруктово-ягодные, масло растительное, майонез, яйца, макаронные изделия.
Данная группа товаров требует активных действий - проведения
исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и
выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики,
расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.
Для более детального изучения, проведем АВС анализ одной
группы товаров. В качестве примера возьмем сыры твердые производства ОАО
«Кобринский маслодельный сыродельный завод» и ОАО» Молочный мир» г. Гродно.
Данные взяты из отчетности за 1 квартал 2012 г.
Таблица 4.2 - АВС-анализ твердых сыров производства ОАО
«Кобринский маслодельный сыродельный завод» и ОАО» Молочный мир» за 1 квартал
2012 г.
|
Вид сыра
|
Поступило, кг
|
Уд вес, %
|
Уд вес
нарастающим итогом, %
|
Группа АВС
|
|
«Сливочный»
|
150,5
|
28,0
|
28,0
|
А
|
|
«Сметанковый»
|
130,1
|
24,2
|
52,1
|
А
|
|
«Лидер»
|
77,5
|
14,4
|
66,5
|
А
|
|
«Российский
император»
|
57,8
|
10,7
|
77,2
|
А
|
|
«Кардинал»
|
56,8
|
10,5
|
87,8
|
В
|
|
«Брынза
славянская»
|
5,4
|
93,2
|
В
|
|
«Российский
новый молодой»
|
18,7
|
3,5
|
96,7
|
С
|
|
«Княжеский»
|
17,7
|
3,3
|
100,0
|
С
|
|
Итого
|
538,4
|
|
|
|
За 1 квартал 2012 г. в продажу поступило 305,6 кг сыров
производства ОАО «Кобринский маслодельный сыродельный завод»: Сыр «Кардинал» -
56.8 кг, «Сливочный» - 95.3 кг, «Сметанковый» - 75 кг, «Княжеский» - 17.7 кг,
«Российский император» -57.8 кг и 232,8 кг сыров производства ОАО» Молочный
мир»: «Российский новый молодой» -18.7 кг, «Брынза славянская» -29.3 кг,
«Сливочный» - 55.1 кг., «Сметанковый» - 55.2 кг. и «Лидер» - 77.5 кг.
Анализ показал, что в группу А входят следующие сыры:
«Сливочный», «Сметанковый» и «Лидер», в группу В «Кардинал» и «Брынза
славянская», а в группу С «Российский новый молодой» и «Княжеский». Следует
отметить, что сыры, попавшие в группу С требуют особого внимания от торговых работников,
поскольку они попадают в более высокую ценовую категорию и требуют
дополнительных мер по продвижению, в частности, особых рекламных мероприятий.
Проведенный анализ формирования ассортимента в ОАО
«Аэлита-Люкс» позволил выявить сильные и слабые стороны организации
(таблица 4.3).
Таблица 4.3 - Сильные и слабые стороны в формировании
ассортимента реализуемых товаров ОАО «Аэлита-Люкс» на 2012 г.
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
|
Показатель
розничного товарооборота в действующих и сопоставимых ценах имеет тенденцию к
росту. Наибольший удельный вес в структуре розничного товарооборота занимает
реализация продовольственных товаров (с учетом структуры потребительских
расходов в республике это сильная сторона организации)
|
Конкуренты
имеют преимущества в осуществлении хозяйственной деятельности, которые
связаны с их большей мобильностью, а, соответственно, и с более быстрой
реакцией на изменение конъюнктуры рынка
|
|
Использование
метода ассортиментного перечня Осуществление постоянного контроля за
состоянием ассортимента Исследуемые магазины имеют схожую структуру
ассортиментного перечня, несмотря на их месторасположение Каждый из них
разделен на продовольственные и непродовольственные товары (схожесть
структуры ассортимента значительно упрощает управление им и контроль)
|
Недостаточное
изучение покупательского спроса в организации. В организационной структуре не
предусмотрен отдел маркетинга, маркетинговые исследования носят интуитивный
спонтанный характер
|
|
Магазины
используют прогрессивный метод обслуживания - самообслуживание
|
Низкий
коэффициент глубины торгового ассортимента
|
Таким образом, анализируя таблицу 4.3, можно сказать, что ОАО
«Аэлита-Люкс» необходимо усилить работу по формированию ассортимента
товаров.
Организации следует углубленно изучать вкусы и предпочтения
потребителей. С этой целью можно проводить исследование предпочтений
потребителей путем анкетирования.
Конкурентная борьба на белорусском рынке розничной торговли
становится все более острой. При этом покупатель становится все более
разборчивым. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель
в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который
предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.
В целом проведенные исследования показали, что в работе ОАО
«Аэлита-Люкс» требуется использование современных подходов при
формировании ассортимента.
В настоящее время в ОАО «Аэлита-Люкс» функционирует система
автоматизации «Ветразь», которая позволяет организовать ведение количественного
и суммового учета с целью организации эффективного контроля за поступлениями и
расходованием товара, оперативно получать данные о продажах и денежных
средствах, вести анализ продаж, отслеживать состояние расчетов с поставщиками,
отражать торговые операции в бухгалтерском учете и т.д.
НТО «ЛюксСофт» совместно со своим партнером - компанией
«Астрон» успешно завершили автоматизацию торговой деятельности в одном из
крупнейших Волковысских универсамов - ОАО «Аэлита Люкс» (торговая площадь - 670
кв. м.).
В промышленных секциях «Бельё, трикотаж» и «Хозяйственные
товары» в качестве Front-office установлена подсистема «Ветразь-оперативный
учет», основные задачи которой - учет реализации товаров, поддержание связи с
кассовым оборудованием, передача данных в Back-office (работает в режиме
on-line по отношению к базе данных Back-office).
В зале самообслуживания в качестве расчетно-кассовых узлов
установлены POS-системы ABS-3000. Колбасный, кондитерский и виноводочный отделы
имеют свои кассы. В данном проекте была удачно решена проблема совмещения
отечественного и импортного оборудования. Так, на рабочих местах фасовщиков
установлены весы METTLER TOLEDO TIGER-P и Масса-К, которые интегрированы в
единое информационное пространство предприятия и передают информацию в
Back-office - «Ветразь - Учет ТМЦ».
Таким образом, автоматизированы все базовые функции торгового
предприятия: управление складом, управление торговым залом, анализ
товарооборота, отчетность и учет. Для проведения инвентаризация с применением
терминала сбора данных Inventory Technologies была внедрена подсистема
проведения инвентаризации.
Однако существует необходимость в продолжении автоматизации
всех магазинов. В настоящее время продолжается автоматизация торговой
деятельности в одном из крупнейших Волковысских универсамов - ОАО «Аэлита Люкс»
(торговая площадь - 670 кв. м.). В промышленных секциях «Бельё, трикотаж» и
«Хозяйственные товары» планируется внедрить в работу программный комплекс
«Ветразь-торговля», на расчетно-кассовых узлах установить POS-системы ABS-3000.
Оценка расчета эффективности внедрения данной
автоматизированной системы представлена в таблице 4.4.
Исходя из расчётных данных, можно сделать вывод, что
вложенные в автоматизацию универсама средства окупятся через три года, то есть
универсам станет получать прибыль больше, чем были затраты на введение
автоматизации.
Таблица 4.4 - Расчет эффективности перехода на
автоматизированную систему торговли «Ветразь-торговля» магазина «Универсам» ОАО
«Аэлита-Люкс»
|
Показатель
|
Цифровые данные
|
|
Годовой
розничный товарооборот магазина, млн. руб.
|
941
|
|
Прогноз
прироста товарооборота в течение трёх последующих лет после внедрения АСУКД,
%
|
15
|
|
Прогноз
прироста рентабельности в течение трёх последующих лет внедрения АСУКД, %
|
5
|
|
POS-терминалы «Nixdorf Beetle 20 MF» - 2 шт.,
млн. руб.
|
3,67 * 2 = 7,34
|
|
Лазерный сканер
штрих кодов «Metrologir MS 9540 - 2 шт., млн. руб.
|
0,31 * 2 = 0,62
|
|
Принтер DATAMAX EX-2, 2 шт., млн. руб.
|
0,49 * 2 =0,98
|
|
Электронные
весы CAS AP- 1 шт., млн. руб.
|
0,39
|
|
Электронные
весы с печатью этикеток МАССА-КВП-15Т - 1 шт., млн. руб.
|
0,91
|
|
Терминал сбора
данных PSION Wornohaut-1 шт., млн. руб.
|
0,61
|
|
Затраты на
обучение персонала, млн. руб.
|
1,2
|
|
Затраты на
программное обеспечение
|
1,7
|
|
Всего затрат,
млн. руб.
|
13,75
|
Таким образом, применение автоматизированной системы поможет
торговым работникам:
· вести ежедневный учёт количества и суммы
реализации товаров;
· знать какие товары, и по какой цене
пользуются наибольшим спросом, сколько и каких товаров осталось на складе и в
магазинах;
· отслеживать товары с истекающими сроком
годности и прогнозировать темпы реализации;
· облегчить процесс проведения
инвентаризации.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности по
формированию ассортимента по продовольственным группам товаров для ОАО
«Аэлита-Люкс» можно предложить следующие мероприятия:
1. Более гибко реагировать на новинки в производстве
продукции, осуществлять совместные акции по их продвижению (заключение договора
с поставщиками на проведения акций);
2. Изучать ассортимент конкурентов (розничные предприятия:
другие универмаги, универсамы, магазины в городе Волковыск), их слабые стороны,
находить конкурентные преимущества с целью завоевывания еще большей части
обслуживаемого населения.
. Выделить отдел маркетинга в отдельную структурную
единицу организация, который будет содержать специалистов по маркетинговым
исследованиям.
. Внедрить автоматизированную систему автоматизации
коммерческой деятельности (АСУКД) «Ветразь-торговля», установив POS-терминалы и другое
необходимое оборудование. Эффективность от данного мероприятия рассчитана в
данном параграфе.
. На основании проводимых ABC XYZ анализа проводить
конкретные мероприятия по продвижению той или иной группы товаров. Например,
если товары попадают в группу CZ, они требуют регулярного контроля, так как именно
из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные
запасы.
. Проводить анкетирование потребителей с целью
выявления их предпочтений.
Заключение
По результатам дипломной работы можно сделать следующие
выводы.
Формирование ассортимента организаций розничной торговли
предполагает, что организации обязаны отслеживать все изменения, происходящие
на рынке, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это
означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий
рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует
ответной адекватной реакции. Изменения экономической ситуации, социальной и
демографической обстановки, денежных доходов потребителей и, соответственно,
потребительских запросов должны стать объектом внимания организаций торговли.
Формированию ассортимента предшествует разработка
организацией ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное
построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при
этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования
определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить
наиболее эффективное использование организацией имеющихся ресурсов с тем, чтобы
реализовывать товары с низкими издержками.
В основу построения ассортимента в розничной торговле должно
быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости
от:
- объема товарооборота магазина;
- размера торговой площади;
- технической оснащенности;
- условий товароснабжения.
При формировании ассортимента следует также учитывать:
- численность обслуживаемого населения;
- наличие между населенными пунктами транспортных
связей;
- место расположения магазина по отношению к другим
торговым организациям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент
предлагаемых ими товаров).
На процесс формирования ассортимента товаров существенное
влияние оказывают общие (не зависящие от конкретных условий работы того или
иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия
работы данного торгового предприятия) факторы.
В дипломной работе была проанализирована организация ОАО
«Аэлита-Люкс».
ОАО «Аэлита-Люкс» - одна из крупных организаций розничной
торговли г. Волковыск. Анализ экономических показателей позволяет сделать
вывод, что все показатели за рассмотренный период улучшаются. Таким образом,
организация укрепляет свои позиции на розничном рынке.
Анализ экономических показателей позволил
сделать выводы, что снижение доли расходов стало фактором повышения прибыли от
реализации, которая увеличивалась за весь рассмотренный период. Темп роста
выручки от реализации товаров за три года составил 200,1%. При этом, рост в
2010 г. составил 16,5 п.п. по сравнению с предыдущим периодом, а в 2011 г. 71,8
п.п. по сравнению с 2010 г.
Темп роста доходов от реализации в
исследуемом периоде составил 198,6%. При этом рост в 2010 г. составил 18,5 п.п.
по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 67,6 п.п. по сравнению с 2010 г. Также
возросли и расходы на реализацию в исследуемом периоде на 94,1 п.п. При этом
рост в 2010 г. составил 21 п.п. по сравнению с 2009 г., а в 2011 г. 60,4 п.п.
по сравнению с 2010 г. Следует отметить, что темп роста доходов от реализации
превышает темп роста расходов на реализацию, что является положительным
фактором деятельности организации. В 2011 г. наблюдается рост прибыли от
реализации на 152,4% по сравнению с 2009 г., что связано с проведением политики
оптимизации расходов. Это положительный фактор в работе исследуемой
организации, подтверждающий высокий уровень коммерческой деятельности. Прибыль
отчетного периода формировалась за счет прибыли от реализации и прибыли от
внереализационных доходов и расходов и прибыли от операционных доходов и
расходов. В 2011 г. по сравнению с 2009 г. она возросла на 461 млн. р.
(159,5%). Производительность труда также имеет тенденцию к росту. Так, в 2010
г. темп роста составил 113,9%, а в 2011 г. - 165,2%.
Анализ структуры розничного товарооборота показал снижение
доли товарооборота продовольственных товаров в пользу непродовольственной
группы: в 2011 г. рост доли непродовольственной группы товаров в структуре
розничного товарооборота составил 3,2 п.п.
Товарооборачиваемость в целом по организации не имеет
стабильной динамики. Так, в 2010 г. замедление произошло на 0,1 дня, по
продовольственной группе - на 0,3 дня. Благоприятные тенденции наблюдаются по
непродовольственной группе, где за весь период наблюдается стойкая тенденция
ускорения товарооборорачиваемости.
На сегодняшний день ОАО «Аэлита-Люкс» - эффективно работающая
организация, устойчивое финансовое положение которой позволяет вести торговлю
самым широким ассортиментом товаров, постоянно совершенствовать торговый
процесс.
Достижению высоких показателей способствовала повседневная
работа по совершенствованию организации торговли, обеспечению высокого качества
услуг, предоставляемых потребителям, закреплению у продавцов навыков
приветливого отношения к покупателям, неукоснительному соблюдению правил
торговли и поддержанию традиций коллектива.
Далее в дипломной работе был проведен анализ практики
коммерческой деятельности по формированию ассортимента.
На формирование ассортимента в исследуемой организации
оказывает влияние ряд факторов, таких, как производство товаров, покупательский
спрос, наличие конкурирующих организаций, роль организации в системе торгового
обслуживания, зона деятельности организации, тип магазина, размер торговой
площади, наличие торгового оборудования, условия товароснабжения. В свою
очередь на покупательский спрос оказывают влияние такие факторы, как
половозрастной состав населения, структура доходов и расходов населения,
потребление на душу населения и другие факторы, рассмотренные в дитпломе.
Подводя итог анализу коммерческой деятельности по
формированию ассортимента, отметим следующее.
В ОАО «Аэлита-Люкс» при формировании ассортимента магазинов
используется метод ассортиментного перечня. Ассортиментные
перечни имеет каждый магазин ОАО «Аэлита-Люкс». Все они в соответствии с
рекомендациями утверждены начальником управления торговли и услуг Гродненского
горисполкома, утверждено генеральным директором ОАО «Аэлита-Люкс». Анализ
структуры розничного товарооборота показал, что по отдельным продуктам питания
структура товарооборота организации соответствует республиканским тенденциям,
так в 2010-2011 гг., как было отмечено выше, возросло потребление картофеля,
хлебобулочных изделий и овощей, в товарообороте анализируемой организации
наблюдается такая же тенденция.
Формирование ассортимента товаров в ОАО «Аэлита-Люкс» для
магазинов осуществляется по этапам различные магазины, как правило, используют
самообслуживание. Используемый метод самообслуживания в магазинах ОАО
«Аэлита-Люкс» тесно коррелирует с использованием принципов мерчендайзинга. В
ОАО «Аэлита-Люкс» в большей половине магазинов применяется незначительное
количество приемов мерчендайзинга (1-3).
Для того, чтобы обеспечивать наличие в продаже достаточного
ассортимента в соответствии с утвержденным перечнем, налажена система контроля.
Осуществляется наряду с другими видами государственный и ведомственный
контроль. По результатам проведенных в 2009-2011 гг. проверок магазинов
наиболее частыми нарушениями являются отсутствие в продаже товаров,
предусмотренных ассортиментным перечнем, их доля составляет около 19%.
Для того, чтобы обеспечивать наличие в продаже достаточного
ассортимента в соответствии с утвержденным перечнем, налажена система контроля.
Осуществляется наряду с другими видами государственный и ведомственный
контроль. По результатам проведенных в 2009-2011 годах проверок магазинов
наиболее частыми нарушениями являются отсутствие в продаже товаров,
предусмотренных ассортиментным перечнем, их доля составляет около 19%.
Для повышения эффективности коммерческой деятельности по
формированию ассортимента по продовольственным группам товаров для ОАО
«Аэлита-Люкс» можно предложить следующие мероприятия:
1 Более гибко реагировать на новинки в производстве
продукции, осуществлять совместные акции по их продвижению (заключение договора
с поставщиками на проведения акций);
2 Изучать ассортимент конкурентов (розничные
предприятия: другие универмаги, универсамы, магазины в городе Волковыск), их
слабые стороны, находить конкурентные преимущества с целью завоевывания еще
большей части обслуживаемого населения.
Выделить отдел маркетинга в отдельную структурную
единицу организация, который будет содержать специалистов по маркетинговым
исследованиям.
Внедрить автоматизированную систему
«Ветразь-торговля», установить POS-терминалы и другое необходимое оборудование в
магазине «Универсам». Эффективность от данного мероприятия рассчитана в
параграфе 3.2.
На основании проводимых ABC XYZ анализа проводить
конкретные мероприятия по продвижению той или иной группы товаров. Например,
если товары попадают в группу CZ, они требуют регулярного контроля, так как
именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые
товарные запасы.
Проводить анкетирование потребителей с целью
выявления их предпочтений.
Таким образом, внедрение предложенных мероприятий на практике
позволит ОАО «Аэлита-Люкс» существенно повысить эффективность коммерческой
деятельности по формированию ассортимента и тем самым повысить эффективность
деятельности всей организации в целом.
Список
использованных источников
коммерческий торговый ассортимент управление
1. Альбеков, А.У.
Экономика коммерческого предприятия: серия «Учебники, учебные пособия» / А.У.
Альбеков, С.А. Согомонян. - Ростов н/Д.: Феникс, 2002. - 448 с.
2. Бобович, А.П. Комплексная автоматизированная
система управления коммерческой деятельностью: курс лекций для студ. экон. спец
и слуш. осп «институт повышения квал. и переподготовки кадров
Белкоопсоюза»/А.П. Бобович.-Гомель: УО «Бел.торг.-экон. ун-т потреб. кооп»,
2007
3. Бузукова, Е.А.
Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. - Спб.:
Питер, 2008. - 176 с.
4. Бузукова, Е.А.
Управление ассортиментом: антикризисные меры [Электронный ресурс]. - Режим
доступа: http://assorts.ru/site/10 - Дата доступа: 02.10.2010 г.
5. Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность:
организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. - Ростов н/Д: Феникс, 2009. -
365 с. - (Высшее образование).
6. Веллхофф, А. Мерчандайзинг. Эффективные
инструменты и управление товарными категориями/ А. Веллхофф, Жан-Эмиль Массон.
- Москва: ЗАО «Изд. Дом Гребенникова», 2005 г. - 280 с.
. Виноградова, С.Н. Коммерческая
деятельность: уч. для ВУЗов/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Минск: Вышэйшая
школа, 2006. - 225 с.
. Дашков, Л.П., Коммерция и технология
торговли. Учебник. / Л.П., Дашков, В.К. Памбухчиянц. Москва: Феникс. - 2001. -
596 с.
9. Книга директора магазина. 2-е изд. / Под ред.
С.В. Сысоевой. - СПб.:Питер, 2008. - 412 с.
10. Коммерческая деятельность: учебник для
вузов / Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. - Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2000. - 580 с.
11. Леонов, С. Управление ассортиментом
предприятия в условиях рынка / С. Леонов // Предпринимательство. - 2004. -
№1/2. - с. 115-126.
12. Николаева, Т.И. Системная оценка
эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева
// Маркетинг в России и за рубежом №4. - 2000. - №9. - с. 49-52.
13. Об утверждении перечня социально значимых
товаров на 2008 год Постановление Совета Министров Республика Беларусь 5
февраля 2008 г. - №13 // Экономическая газета. - 2008. - 17 февраля (№12). - с.
2-3
14. Организация коммерческой деятельности:
Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ.
ред. С.Н. Виноградовой. - Минск: Вышэйшая школа, 2003. - 464 с.
. Осипова, Л.П. Основы коммерческой
деятельности / Осипова Л.В., Синяева И.М., - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 380 с.
16. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной
торговли: учебник/ О.В. Памбухчиянц. - Москва: 2000. - 184 с.
17. Панкратов, Ф.Г. Серегина, Т.К.
Коммерческая деятельность: учебник/ Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. Москва. -
2000. - 580 с.
. Петров, П.В., Соломатин, А.Н. Экономика
товарного обращения: учебник/ П.В Петров, А.Н Соломатин. Москва. 2003. - 210 с.
19. Пигунова, О.В.
Ассортиментная концепция предприятий розничной торговли / О.В. Пигунова //
Маркетинг. - 2003. - №1. - с. 68-74.
20. Пигунова, О.В.
Аниськова, О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной
торговли / О.В. Пигунова, О.Г. Аниськова. - Москва: Дашков и К. - 2002. - 117
с.
21. Платонов, В.Н. Организация торговли / В.Н.
Панкратов. - Минск: БГЭУ. - 2002. - 287 с.
22. Постановление
Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009 г. №4 «Об
ассортиментных перечнях товаров» // Национальный реестр правовых актов
Республики Беларусь, 2009 г., №58, 5/14061.
23. Программа развития
внутренней торговли Республики Беларусь на 2007-2010 годы» // Постановление
Совета Министров Республики Беларусь 27 июля 2007 г. №941
24. Республика Беларусь в цифрах.
Статистический сборник. - Минск: Управление статистики и анализа. - 2010. - 305
с
25. Розничная торговля Республики Беларусь.
Статистический сборник. - Минск: Управление статистики и анализа. - 2009. - 412
с
26. Синкин, А.Ю. Исследование номенклатурной
политики торгового предприятия / А.Ю. Синкин // Менеджмент: теория и практика.
- 2003. - №3/4. - с. 225-230
27. Снегирева, В. Розничный магазин.
Управление ассортиментом по товарным категориям / В. Снегирева. - СПб.: Питер.
- 2007. - 416 с.
. Сысоева, С. Стандарт розничного
магазина. Разработка инструкций и регламентов / С. Сысоева. - Спб.: Питер. -
2009. - 176 с.
29. Торговое дело: экономика, маркетинг,
организация / Под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - Москва: Инфра-М. - 2000. -
305 с.
30. Тютюшкина, Г.С. Основы коммерческой
деятельности / Г.С. Тютюшкина. - Ульяновск: УлГТУ, 2006. - 112 с.
31. Экономика торгового предприятия /
Авторы-составители Колесникова В.Е., Приходько В.В. - Гомель: изд-во «Сож» -
2005. - 128 с.