Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО 'Навигатор')

Вид работы:

Магистерская работа
Предмет:

Маркетинг
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

433,75 Кб
Опубликовано:

2013-09-30

Все магистерские диссертации по маркетингу

Скачать магистерскую работу Читать текст online Заказать магистерскую
*Помощь в написании! Посмотреть все магистерские диссертации

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО 'Навигатор')

ВВЕДЕНИЕ

В последние годы транспорт, обладая колоссальным стратегическим ресурсом, выполняет базовую функцию в потоковых процессах. Сегодня как никогда актуальны задачи увеличения объемов перевозок, повышение экономической эффективности деятельности многочисленных отечественных грузовых и пассажирских перевозчиков и экспедиторов. Не маловажное значение имеет в настоящее время морской и речной транспорт. Водный транспорт относится к одному из древнейших видов транспорта. Россия обладает большой и разветвлённой сетью речных путей и озёр. Однако существенную роль он играет либо в тех регионах, где направления основных транспортно-экономических связей и речных путей совпадают (Волжско-Камский речной бассейн), либо в слабоосвоенных регионах с практически полным отсутствием альтернативных видов транспорта (Север и Северо-Восток страны).

Специальные суда, приспособленные для перевозок как по внутренним водным путям, так и по прибрежным морским трассам, доставляют грузы более чем в 500 портов разных стран Европы (Финляндия, Швеция, Дания, Голландия, Италия, Греция, Англия, Германия, Бельгия, Польша), Африки и Азии (Китай и Турция).

Транспортировка судами “река-море” является более выгодной, чем обычные транспортные перевозки по внутренним водным путям вследствие большей протяжённости маршрутов и возможности использования этих судов после закрытия речной навигации в зимний период для перевозок на морских незамерзающих участках.

Качественного «скачка» в водной транспортной сфере можно достигнуть лишь за счет использования новых технологий обеспечения процессов перевозок, отвечающих современным требованиям и высоким международным стандартам, в частности, за счет расширения освоения логистического мышления и принципов логистики.

От рынка производителя экономика перешла к рынку покупателя. Способность производителей совместить индивидуальные покупательские предпочтения с их производством и системой планирования будет решающим фактором в конкурентной борьбе. Быстрые изменения предпочтений покупателей, их запросов относительно качества доставки продукции ведут к необходимости уменьшения сроков поставок, сокращения резервных запасов времени. Решить проблему индивидуальных заказов клиентов можно только с помощью гибкой системы управления производством.

Во-первых, это потребует внедрения новых концепций управления производством, таких как [16, 17, 18, 19, 20, 21]: CFM - Customer Focused Manufacturing (производство, ориентированное на потребителя), SCM - Supply Chain Management (управление логистическими цепочками), и основанных на этих концепциях технологий: ERP - Enterprise Resource Planning (планирование ресурсов предприятия), CRM - Customer Relationship Management (управление взаимоотношениями с клиентами) и пр.; организации снабжения, синхронного с производством, и эффективной дистрибьюции на основе взаимодействия с логистическими посредниками.

Актуальность данной темы заключается в том, что в настоящее время исследователями уделяется много внимания развитию транспортно-экспедиционной деятельности, однако разработке стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом научных практически нет.

Как составляющий транспортной деятельности эффективным водный транспорт может быть только тот, который является достаточно гибким, чтобы обеспечивать перевозочный процесс, подвергающийся еженедельной или ежедневной корректировке, гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в разбросанные и отдаленные пункты, надежно обслуживать клиентуру с целью избежания остановки работы предприятий или дефицита у заказчика. Одновременно транспорт должен обладать способностью перевозить небольшие партии грузов через короткие интервалы времени в соответствии с меняющимися запросами пользователя и условиями мелкосерийного производства.

Методологическим основам разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом посвящены научные работы целого ряда отечественных ученых, среди которых работы ученых - П.А. Алферьева, Б.А. Аникина, А.Г. Белоусова, А.М. Гаджинского, М.П. Гордона, В.А. Гудкова, В.В. Зырянова, Е.К. Ивакина, Д.Д. Костоглодова, В.С. Лукинского, Л.Б. Миротина, Ю.М. Неруша, Д.Т. Новикова, О.Д. Проценко, В.И. Сергеева, В.Н. Стаханова, П.В. Федько и других авторов. Однако имеющаяся по данной теме литература в подавляющем большинстве построена на основе изучения опыта зарубежных фирм; отсутствуют конкретные методические рекомендации, посвященные этой проблематике, применительно к российской практике.

Цель магистерской работы - разработка стратегии выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом (на примере ООО «Навигатор»

Из цели определены следующие задачи:

изучить сущность и задачи разработки стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом;

проанализировать экономическую деятельность и состояние привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом на предприятии на ООО «Навигатор»

выявить критерии эффективности, качества и надежности транспортно-логистического процесса;

предложить пути совершенствования привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом ООО «Навигатор»

При проведении данного исследования были использованы следующие приемы и методы: расчетно-конструктивный, абстрактно-логический, финансового анализа

Информационной базой дипломной работы явились данные Государственного областного комитета по статистике, годовых отчетов предприятий, экспериментальные данные научно - исследовательских учреждений и другие материалы.

Теоретическая и практическая значимость работы состоит в том, что основные выводы могут стать базой для разработки практических рекомендаций по организации привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом ООО «Навигатор»

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ВЫБОРА И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ВНЕШНИХ И ВНУТРЕННИХ ПЕРЕВОЗОК ГРУЗОВ МОРСКИМ И РЕЧНЫМ ТРАНСПОРТОМ

.1 Сущность и задачи разработки стратегии выбора и привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом

Организация перевозки грузов водным транспортом регламентируется правилами перевозок, разработанными для морского и речного видов транспорта. Основным документом перевозок грузов морским транспортом является Кодекс Торгового Мореплавания (Морской кодекс)

Перечислим основные правила морской перевозки груза, установленные настоящим кодексом (ст.115,124-128):

по договору морской перевозки груза перевозчик обязуется доставить груз, который ему передал или передаст отправитель, в порт назначения и выдать его управомоченному на получение груза лицу (далее - получатель), отправитель или фрахтователь обязуется уплатить за перевозку груза установленную плату (фрахт).

договор морской перевозки груза может быть заключен:

а) с условием предоставления для морской перевозки груза всего судна, части его или определенных судовых помещений (чартер);

б) без такого условия.

перевозчик обязан заблаговременно, до начала рейса, привести судно в мореходное состояние: обеспечить техническую годность судна к плаванию, надлежащим образом снарядить судно, укомплектовать его экипажем и снабдить всем необходимым, а также привести трюмы и другие помещения судна, в которых перевозится груз, в состояние, обеспечивающее надлежащие прием, перевозку и сохранность груза и др.

в случае, если груз должен быть перевезен на определенном судне, груз может быть погружен на другое судно только с согласия фрахтователя или отправителя, за исключением перегрузки груза вследствие технической необходимости, возникшей после начала его погрузки.

перевозчик обязан подать судно в указанный в чартере порт погрузки или в указанный фрахтователем порт в соответствии с условиями чартера. Фрахтователь обязан указать безопасный порт погрузки.

при перевозке груза по чартеру перевозчик обязан подать судно в обусловленный чартером срок. В случае неподачи судна в обусловленный срок фрахтователь вправе отказаться от договора морской перевозки груза и потребовать возмещения убытков.

грузы, нуждающиеся в таре и упаковке для обеспечения их полной сохранности при перевозках, должны предъявляться для перевозок в исправной таре и упаковке. Тара и упаковка, на которые установлены государственные стандарты или для которых установлены технические условия, должны соответствовать им.

отправитель должен своевременно передать перевозчику все требуемые в соответствии с портовыми, таможенными, санитарными или иными административными правилами касающиеся груза документы и несет ответственность перед перевозчиком за убытки, причиненные вследствие несвоевременной передачи, недостоверности или неполноты таких документов.

после приема груза для перевозки перевозчик по требованию отправителя обязан выдать отправителю коносамент.

Действующие в Российской Федерации правила морской и водной перевозки опасных грузов содержатся в различных документах международного и национального уровней.

К международным документам </transport/adr/sea/international_docs.php>, устанавливающие правила перевозки опасных грузов морем и водным транспортом, положения которых подлежат применению в РФ, относятся:

Международная конвенция по охране человеческой жизни на море 1974 г. (СОЛАС 74) </legislation/26772/?VIEW=DETAIL>;

Международная конвенция по предотвращению загрязнения с судов 1973/78 г. (МАРПОЛ 73/78) </legislation/26776/?VIEW=DETAIL>;

Международный кодекс морской перевозки опасных грузов (МК МПОГ) </legislation/26774/?VIEW=DETAIL>;

Рекомендации ООН по перевозке опасных грузов (Вопросы документации при международных перевозках опасных грузов) </legislation/26857/?VIEW=DETAIL>;

Европейское соглашение о международной перевозке опасных грузов по внутренним водным путям (ВОПОГ) </legislation/14993/?VIEW=DETAIL>;

Соглашение стран СНГ от 23.12.1993 «О межгосударственных перевозках опасных и разрядных грузов» </legislation/26778/?VIEW=DETAIL>.

Конвенция о гражданской ответственности за ущерб, причиненный при перевозке опасных грузов автомобильным, железнодорожным и внутренним водным транспортом (КГПОГ) </legislation/26742/?VIEW=DETAIL>.

Национальные документы <national_docs.php> регулирующие правила перевозки опасных грузов морем и водным транспортом:

Правила морской перевозки опасных грузов (Правила МОПОГ) РД 31.15.01-89 </legislation/26780/?VIEW=DETAIL>;

Правила безопасной морской перевозки незерновых навалочных грузов (Правила ННГ) </legislation/16266/?VIEW=DETAIL>;

Правила перевозки грузов в контейнерах морским транспортом (приказ № 39) </legislation/15569/?VIEW=DETAIL>;

Правила безопасности морской перевозки грузов (приказ Минтранса России от 21 апреля 2003 г. № ВР-1/п) </legislation/26783/?VIEW=DETAIL>;

Правила по предотвращению загрязнения с судов </legislation/26855/?VIEW=DETAIL>;

Распоряжение Минтранса России от 23 марта 1998 г. № МФ-34/195 «О порядке и требованиях по подготовке опасных грузов к морской перевозке» </legislation/26786/?VIEW=DETAIL>;

Методические рекомендации по осуществлению декларирования и освидетельствования (сертификации) опасных грузов </legislation/26811/?VIEW=DETAIL>.

Правилами контейнерами морским транспортом регламентируются: перевозка морем, загрузка и выгрузка в морских портах всех типов контейнеров, принадлежащим предприятиям Министерства морского флота, и их использование во всех видах сообщений между портами и пунктами, открытыми для производства операций с контейнерами.

Правила перевозок являются важным источником транспортного права. В развитие и дополнение транспортных уставов и кодексов они содержат как положения общего характера (порядок предъявления грузов к перевозке и их выдачи, оформление транспортной документации), так и специальные правила о перевозках отдельных видов грузов (скоропортящихся, опасных, в контейнерах и др.).

Особняком в группе подзаконных транспортных нормативных актов стоят тарифы и ГОСТы. Это специфические технико-юридические акты. ГОСТы представляют собой типовые образцы, общегосударственные требования, которым должны отвечать приспособления для крепления грузов, другое оборудование, тара и упаковка, выполняемые при погрузке, выгрузке и перевозке грузов операции. Тарифы же - это по сути ставки оплаты или сборов за перевозку.

Следует иметь в виду, что построение унифицированной модели транспортных законов и подзаконных актов предполагает реализацию чрезвычайно важного аспекта, связанного с унификацией терминологии этих источников. Без единообразия использования терминов, тождественности их употребления в различных правовых актах, использования общепризнанных терминов, сохранения устойчивости принятых обозначений невозможен процесс оптимизации действующего законодательства.

В целом оптимизация системы транспортного законодательства и его структурных элементов путем унификации является важным средством повышения эффективности действия транспортных источников. Она способствует более четкой координации деятельности различных видов транспорта, а также транспортных комплексов.

Ежегодно судами речного флота перевозится более 14 млн т экспортно-импортных грузов. Специальные суда, приспособленные для перевозок как по внутренним водным путям, так и по прибрежным морским трассам, доставляют грузы более чем в 500 портов разных стран Европы (Финляндия, Швеция, Дания, Голландия, Италия, Греция, Англия, Германия, Бельгия, Польша), Африки и Азии (Китай и Турция).

Морской и речной флот - это не только суда, но и надлежаще обустроенная портовая инфраструктура - порты со складами, хранилищами, базами обслуживания и т.д., которая развивалась адекватно кораблестроению

Развитие стратегии рынка транспортных услуг обусловлено и прямо связано с развитием новых экономических отношений.

При определении стратегии развития выбора и привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом, исследователи и ученые предлагают субъекты рынка транспортных услуг классифицировать по пяти группам: институциональные, организационно-экономические, территориальные, социальные, государственного (регионального) управления. Признание «товарного» характера транспортных услуг обуславливает их двоякую сущность. С одной стороны перевозки, являются необходимым условием функционирования общественного производства, а с другой стороны, в процессе перевозки не создается вещественного продукта, но транспортные издержки увеличивают стоимость продукции в других отраслях.

На рисунке 1 представлена схема субъектов рынка транспортных услуг.

Рис. 1.1 - Схема взаимодействия субъектов рынка транспортных услуг

Как видно из схемы 1 субъекты рынка транспортных услуг представляют довольно широкий спектор. Сюда включаются налоговые органы, антимонопольный комитет, банки и др. Факторами влияния являются конкуренты, качество перевозок, территория и др.

По определению Г.Б. Клейнера, стратегия предприятия - это согласованная совокупность решений, оказывающих определяющее воздействие на деятельность предприятия, имеющих долгосрочные и трудно обратимые последствия

По мнению Королева В.И. стратегия - это логически последовательная интегрированная схема принятия решений. Это означает, что разработка стратегии должна вестись осознанно, а сама стратегия должна быть проактивтой т.е. упреждать влияние среды. Ее разработка должна предшествовать практическим действиям

Представитель японской школы менеджмента Майкл Коленсо трактует стратегию как «искусство сориентировать организацию так, чтобы она продолжала существовать и добилась превосходства над конкурентами».

Горемыкин В.А считает, что стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения основной цели. Она формирует главные цели и основные пути их достижения таким образом, что предприятие получает единое направление движения.

А.А. Томпсоп, А.Дж. Стрикленд утверждают, что «стратегия - это совокупность всех действий управляющих, способствующих достижению целей организации; действующая стратегия компании частично спланирована и частично реагирует на изменяющиеся обстоятельства»

По мнению М. Портера, «стратегию можно рассматривать как воздействие преград для конкурентных сил или как определение позиции в отрасли, где компания будет наименее уязвима для этих сил».

Богданова Т.А., Градов А. считают, что «Стратегия - это создание уникальной и выгодной позиции, предусматривающей определенный набор видов деятельности. Если бы была только одна идеальная позиция, не было бы никакой нужды в стратегии. Задача всех компаний в этом случае была бы вполне очевидна - каждая из них стремилась бы первой найти эту позицию и занять ее. Суть же стратегического позиционирования заключается в выборе видов деятельности, отличных от видов деятельности конкурентов».

Мы согласны с авторами, которые считают, что у вместо одного определения правильным рассматривать несколько определений стратегии, каждое из которых имеет право на существование и отражает определенный функциональный смысл.

Так как стратегия определяет назначение организации, ее цели, планы действий и распределение ресурсов. Выбор стратегии означает определение конкурентной ниши. В стратегии для создания конкурентного преимущества учитываются сильные и слабые стороны организации, а также возможности и угрозы, возникшие во внешней среде. Стратегия логически обосновывает распределение задач на высшем среднем уровне управления, что обеспечивает координацию функций и организационную структуру.

К задачам транспортной логистики одного транспорта относят:

• создание транспортных систем, в том числе создание транспортных коридоров и транспортных цепей;

• обеспечение единства транспортно-складского процесса; • совместное планирование транспортного процесса со складским и производственным; • выбор вида транспортного средства;

•выбор типа транспортного средства;

• определение рациональных маршрутов доставки и др.

Понятие материального потока является ключевым в логистике. Материальные потоки образуются в результате транспортировки, складирования и выполнения других материальных операций с сырьем, полуфабрикатами и готовыми изделиями - начиная с первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя. Материальные потоки могут протекать между различными предприятиями или внутри одного предприятия. На рис.2 приведена принципиальная схема материального потока на транспортном предприятии.

Рис. 1.2 - Принципиальная схема материального потока в транспортной логистике

Как следует из этой схемы, выгруженный из транспортного средства товар, может быть направлен по одному из трех путей: либо на участок приемки, либо в зону хранения, либо, если груз поступил в нерабочее время, в прямоточную экспедицию. В дальнейшем товар так или иначе сосредотачивается в зоне хранения.

Пути движения груза из зоны хранения на участок погрузки также могут быть различными. Возможно 4 варианта:

а) участок хранения - участок погрузки;

б) участок хранения - отправочная экспедиция - участок погрузки;

в) участок хранения - участок комплектования - отправочная экспедиция - участок погрузки;

г) участок хранения - участок комплектования - участок погрузки.

По пути движения груза с ним осуществляются разнообразные операции: разгрузка, укладка на поддоны, перемещение, распаковка, укладка на хранение и т.д. Объем работ по отдельной операции, рассчитанный за определенный промежуток времени, за месяц, за квартал и т.п., представляет собой материальный поток по соответствующей операции.

На предприятиях водного транспорта материальные потоки рассчитывают, как правило, для отдельных участков. Для этого суммируют объемы работ по всем логистическим операциям, осуществленным на данном участке.

Материальным потоком называют грузы, детали, товарно-материальные ценности и т.д., рассматриваемые в процессе приложения к ним различных логистических операций и отнесенные к временному интервалу.

Размерность материального потока представляет собой дробь, в числе которой указана единица измерения груза (штуки, тонны и т.д.), а в знаменателе - единица измерения времени (сутки, месяц, год и т.д.).

При осуществлении некоторых логистических операций материальный поток может рассматриваться для заданного момента времени. Тогда он превращается в материальный запас.

Относительно конкретной логистической системы материальный поток может быть внешним и внутренним. Внешний материальный поток протекает во внешней среде, т.е. за пределами логистической системы. Внутренний материальный поток образуется в результате осуществления логистических операций с грузом внутри логистической системы.

Для предприятия его можно определить, сложив материальные потоки, имеющие место при выполнении операций по погрузке различных видов транспортных средств.

При сохранении на предприятии запасов на одном уровне входной материальный поток будет равен выходному.

На рис. 3 представлены виды материальных потоков.

Различают входной и выходной материальные потоки. Входной материальный поток поступает в логистическую систему из внешней среды.

Выходной материальный поток поступает из логистической системы во внешнюю среду.

Рис. 1.3 - Виды материальных потоков

По назначению выделяют две основные группы транспорта:

Для завоевания клиентов прежде всего, водный транспорт должен быть достаточно гибким, чтобы обеспечивать перевозочный процесс, подвергающийся еженедельной или ежедневной корректировке, гарантировать частую и круглосуточную доставку грузов в разбросанные и отдаленные пункты, надежно обслуживать клиентуру с целью избежания остановки работы предприятий или дефицита у заказчика.

Одновременно транспорт должен обладать способностью перевозить небольшие партии грузов через короткие интервалы времени в соответствии с меняющимися запросами пользователя и условиями мелкосерийного производства. Транспортировка судами “река-море” является более выгодной, чем обычные транспортные перевозки по внутренним водным путям вследствие большей протяжённости маршрутов и возможности использования этих судов после закрытия речной навигации в зимний период для перевозок на морских незамерзающих участках.

Себестоимость перевозок является одним из важнейших обобщающих показателей экономической деятельности транспортных предприятий. Она представляет собой удельные текущие (эксплуатационные) расходы, приходящиеся на единицу транспортной работы. Её измеряют в рублях на тонно-километр, пассажиро-километр или приведённый тонно-километр.

На себестоимость перевозок оказывает влияние их объём и дальность, грузоподъёмность и подвижного состава, КПД тяговых двигателей, удельное сопротивление движению, расход топлива, металла, рабочей силы, доля порожнего пробега, продолжительность работы в течение суток или года и другие факторы. Себестоимость перевозки речным транспортом не на много выше себестоимости перевозок железнодорожным транспортом.

Структура себестоимости перевозок речным транспортом:

фонд оплаты труда 32,3%;

топливо и элетроэнергия 18,1%;

амортизация 5,2%;

ремонтный фонд 12,9 %;

материалы 5,4%;

прочие 26,1%.

1.2 Теоретический анализ основных форм и факторов воздействия на потенциального потребителя

На величину воздействия на потенциального потребителя влияет огромное количество факторов (детерминантов). Спрос на услуги зависит от:

использования рекламы

моды и вкусов

ожидания потребителей

изменений предпочтений окружающей среды

доступности товаров (услуг)

величины доходов

полезности вещи

цены установленной на взаимозаменяемые товары, а также зависит от количества населения.

Максимальная цена, которую покупатели готовы заплатить за определенное количество данного товара или услуги называется ценой спроса (обозначают )

Различают экзогенный и эндогенный спрос.

Экзогенный спрос - это такой спрос, изменения которого вызывается вмешательством правительства, либо внедрением каких-либо сил извне.

Эндогенный спрос (внутренний спрос) -образуется внутри общества благодаря тем факторам, которые существуют в данном обществе.

Зависимость между величиной спроса и определяющими его факторами называют функцией спроса. В самом общем виде ее записывают следующим образом

где:

- величина спроса на рассматриваемый товар;

цены рассматриваемого и других товаров;

- потребительский доход;

- ожидания потребителей относительно будущих цен;

- денежный доход потребителей;

- количество потенциальных покупателей;

- вкусы и предпочтения потребителей;

- другие факторы.

Если все факторы, определяющие величину спроса считать неизменными для данного периода времени, то можно от общей функции спроса перейти к функции спроса от цены: . Графическое изображение функции спроса от цены на координатной плоскости получило название кривой спроса (рисунок ниже).

Рис. 1.4 - - Цена, - Объем спроса, - Кривая спроса

Изменения происходящие на рынке связанные с количественным предложением товара всегда зависят от цены установленной на данный товар. Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос всегда существует определенное соотношение. Высокая цена товаров ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар как правило характеризует возрастание спроса на него.

Изменения спроса и величины спроса

При анализе рыночной конъюнктуры необходимо проводить четкое различие между спросом и величиной спроса, а также между изменениями величины спроса и изменениями в самом спросе на данный товар.

Изменение величины спроса наблюдается при изменении цены рассматриваемого товара и неизменности всех прочит параметров (вкусов, доходов, цен на другие товары). На графике подобное изменение отражается движением вдоль кривой спроса из точки (стрелка №1).

Изменение спроса происходит при неизменности рыночных цен на рассматриваемый товар, т.е. под воздействием каких-либо неценовых факторов, и на графике отражается смещением кривой спроса вправо или влево (стрелка №2).

Согласно мировому опыту, гораздо легче удерживать уже имеющихся клиентов, нежели привлекать новых. Те, кто активно расширяют круг новых клиентов, часто сталкиваются с неожидаемыми потерями, которые не компенсируются выручкой от приобретения новых клиентов. Вероятно, при расширении бизнеса целесообразно делать акцент не на приобретении новых клиентов, а на выявлении более полного круга проблем существующих партнеров.

Такая практика является наиболее рациональной для сформировавшегося рынка, где большинство участников исповедуют «фермерский» подход к бизнесу. Но взаимоотношения производителей с потребителями на российских рынках только начинают складываться. А страна у нас очень большая, здесь можно достаточно долго бегать по «лесу» в поисках новых клиентов. К тому же у клиентов еще не сложились достаточно устойчивые предпочтения.

Поэтому в прошедшее десятилетие (1990-2000 гг.) для большинства фирм новые клиенты имели больший вес, чем старые. Постепенно складывающиеся нормально-рыночные механизмы, в том числе в информационных потоках и во внутренних процедурах принятия решений, закладывают основы для дальнейшей эволюции предпочтений потребителей.

Правда, и западная практика достаточно неоднозначна. В теории большинство признает тезис, что имеющиеся клиенты - наилучший источник развития бизнеса. Но анализ разрабатываемых и финансируемых программ по развитию бизнеса показывает, что большая их часть направлена на поиск новых клиентов. Фирмы часто говорят одно, а делают совсем другое, даже не замечая этого. Во многих случаях говорить о какой-либо целенаправленной, методичной и систематической работе по отношению к текущим клиентам не приходится.

Это отмечали различные исследователи данной проблемы. Достаточно типичная формула выглядит так: «Если ты приводишь нового клиента, в твою честь бьют колокола, звучат фанфары, ты получаешь премию. Если же ты на такую же сумму заключаешь контракт с текущим клиентом, руководство пожимает плечами и говорит, что ты просто делаешь свою обычную работу».

В развитой рыночной экономике многие фирмы постоянно проводят мониторинг степени удовлетворенности клиентов качеством товаров/услуг, используя для этого самые различные методы, например: сбор отзывов клиентов по оценке персонала или качеству товаров/услуг; внутрифирменные программы, направленные на то, чтобы регулярные контакты с наиболее значительными клиентами осуществлялись по единой методологии; разработка детальных планов по обеспечению дополнительных сервисных услуг и т. д.

Расширение ассортимента смежных товаров/услуг (так называемые кросс-продажи). Лучший маркетинг своих товаров/услуг существующим клиентам заключается в высоком качестве. Удовлетворенный клиент в большинстве случаев будет вновь и вновь обращаться к той же фирме; однако не стоит надеяться, что это произойдет автоматически, - жизнь динамична. Поэтому клиентов нужно информировать об ассортименте продукции фирмы и просто напоминать о ее существовании. Многие компании таким путем реализовали значительный потенциал развития бизнеса. Ведь сегодняшний клиент «на 2 тыс. долл.» спустя три года может стать клиентом «на 200 тыс. долл.».

Можно назвать три причины, по которым кросс-продажи могут считаться наиболее эффективным маркетинговым направлением.

Во-первых, рентабельность дополнительного ассортимента обычно выше, поскольку он более специализирован и не требует времени для ознакомления с клиентом.

Во-вторых, увеличение кросс-продаж имеющимся клиентам снижает риск потери клиентов. Клиент, у которого есть невосполненная потребность и который знает, что он может получить необходимую помощь у уже известной ему фирмы-поставщика, вероятнее всего, обратится именно к ней. Клиент, не уверенный в возможностях своего поставщика, может уйти к другому, и потом за него придется бороться.

В-третьих, некоторые исследования показали, что процесс принятия решений по выбору фирмы-поставщика нередко зависит от опыта прямого общения. Отношения доверия и конфиденциальности развиваются на основе получения качественных товаров/услуг и при выборе фирмы-поставщика зачастую являются ключевым фактором. Так, текущий поставщик имеет гораздо более сильную позицию в отношении предложения дополнительного ассортимента, чем фирма-продавец, с которой клиент еще не имел дела или редко сталкивался. По этой причине при развитии новых направлений кросс-маркетинг является более простым и эффективным способом продаж.

Естественно, удовлетворенного клиента гораздо легче убедить в высоком качестве предоставления данной фирмой дополнительных товаров/услуг. Однако подобные продажи в значительной мере зависят от умения организовать сбыт. При кросс-продажах полезно помнить об одном важном принципе: ваша задача не продать новый товар или услугу, а упростить возможность принятия решения клиентом, продемонстрировав сопутствующий характер данного товара/услуги.

Увеличение ссылок на имя фирмы со стороны текущих клиентов. Деловые люди постоянно обмениваются как положительной, так и отрицательной информацией. Соответственно, в поисках поставщика бизнесмены и их сотрудники очень часто обращаются за советом к своим друзьям и знакомым.

Согласно западным исследованиям, почти все без исключения бизнесмены категорически утверждают, что лучшим источником ссылок на имя фирмы для привлечения новых клиентов являются имеющиеся клиенты. Анализируя источники развития, фирмы обнаруживают, что от 50 до 75% новых клиентов приходят благодаря прямым или косвенным рекомендациям текущих клиентов. Действительно, и без статистики можно предположить, что для нового клиента текущий клиент - лучший источник рекомендаций. Фирмам чрезвычайно важно культивировать такой характер взаимоотношений с клиентами, чтобы при любой возможности они всегда испытывали желание сослаться на вас. Конечно, желание рекомендовать вас коллегам по бизнесу прежде всего зависит от степени удовлетворенности продукцией вашей фирмы, но не грех и приложить особые усилия в данном направлении. Поэтому многие фирмы разрабатывают специальные программы по более полному использованию преимуществ от ссылок со стороны текущих клиентов для привлечения новых.

Основу работы по завоеванию новых клиентов составляет определение «своей целевой группы» - четкая идентификация желаемого потенциального клиента. Только это придает осмысленность деятельности по привлечению потенциальных клиентов.

Маркетинг имеет сложную природу и может основываться на большом разнообразии стратегических подходов к работе с имеющимися клиентами, источниками ссылок и общественных связей. Но работа с потенциальными клиентами - наиболее сложный и комплексный компонент общей программы. Даже наиболее опытные и изощренные фирмы на Западе сталкиваются с трудностями при сегментировании и спецификации клиентов. Специальные стратегии могут быть применены как фирмой в целом, так и отдельными подразделениями и специалистами.

Необходимо хорошо представлять, чем уже пользуется ваш потенциальный клиент и что ему необходимо, а также каковы отношения между клиентом и его текущим поставщиком. Даже если ваш потенциальный клиент не пользуется аналогичным товаром или услугой, все равно вы конкурируете за долю в его сознании и «кошельке».

На основе «национального ромба» М. Портера определена система конкурентных преимуществ предприятий водного транспорта (рис. 4).

Рис. 1.5 - Система конкурентных преимуществ предприятий водного транспорта

Конкурентные преимущества непосредственно влияют на конкурентоспособность предприятий водного транспорта. Так, например, коэффициент использования вместимости скоростных судов эксплуатируемых в Европейской части России в среднем составляет 0,25-0,35, в районах Сибири и Дальнего Востока этот показатель чуть выше. В результате большинство судов эксплуатируется в условиях неполной загрузки, что отрицательно сказывается на их экономических показателях, а следовательно, снижает конкурентоспособность транспортного предприятия

1.3 Роль рекламы в привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом

Социально-экономическое развитие современной России трудно представить без рекламы и иных форм маркетинговых коммуникаций, которые пронизывают все сферы экономики и связывают ее с обществом и потребителями товаров и услуг. Не менее значима роль рекламы в формировании единого экономического пространства страны, в развитии добросовестной конкуренции на товарных рынках. Опосредуя конкурентные отношения, маркетинговые коммуникации и реклама во многом определяют положение хозяйствующих субъектов на рынке.

В развитие положений Конституции РФ, гарантирующих единство экономического пространства, свободу экономической деятельности и защиты от недобросовестной конкуренции, в 1995 году был принят Федеральный закон «О рекламе» (от 18 июля 1995 года № 108-ФЗ). Этот закон стал логичным дополнением системы российского конкурентного законодательства, ввел комплексное регулирование отношений, возникающих в процессе производства, размещения и распространеня рекламы в Российской Федерации.

Закон «О рекламе» определил положение хозяйствующих субъектов в рекламной деятельности и маркетинговых коммуникациях, ввел понятийный аппарат и общие требования к рекламе, определил специальные требования к рекламе отдельных товаров и услуг, а также к различным способам распространения рекламы, запретил ненадлежащую рекламу, установил государственный контроль, в лице антимонопольного органа, за соблюдением законодательства РФ о рекламе и ответственность за его нарушение. Вместе с тем, по истечении более чем десятилетней практики применения закона «О рекламе» ряд его положений перестали в полной мере соответствовать социально-экономическим реалиям и динамике развития рекламной деятельности в России. В 2006 году Государственной Думой РФ была принята новая редакция закона «О рекламе».

Реклама- это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Для сопоставления потребностей людей и организаций в товарах и услугах со своими товарами и услугами огромный интерес представляет покупательское поведение, как индивидуального потребителя, так и промышленного покупателя. Поведенческие характеристики больших групп людей задают направление любой рекламе, сориентированной на эти группы. Таким образом, реклама использует тенденции в поведении для создания моды или привычки в поведении конкретного потребителя. Чтобы достаточно достоверно определить эти тенденции необходимо провести маркетинговое исследование. Исследование в рекламе - это систематический сбор и анализ информации, специальное назначение которой состоит в облегчении разработки или оценки рекламных стратегий, рекламных объявлений и заставок, а также рекламных кампаний в средствах массовой информации. По сути, это - вид исследования рынка и возможностей рыночной деятельности, или маркетинга, такой, как исследование рыночной ситуации, являющееся простым сбором информации о конкретном рынке. Для разработки стратегий работы со средствами массовой информации, для выбора этих средств и оценки результатов работы используют отдельный вид рекламного исследования, называемый исследованием средств массовой информации.

Граница между рыночным исследованием и рекламной деятельностью настолько неопределенна, что часто трудно понять, где кончается рыночное исследование и начинается рекламная деятельность. Рекламное исследование включает в себя четыре этапа.

Таблица 1.1 - Основные этапы исследований в рекламе

Показатель	Этап 1: Определение стратегии	Этап 2: Выработка концепции	Этап 3: Предварительное опробование	Этап 4: Постпроверка результатов
Сроки	До начала творческой работы	До начала работ рекламного агентства	До окончания художественных и фоторабот	После проведения кампании
Исследуемая проблема	Определение класса продукта Выбор потенциальной группы Выбор элементов обращения	Проверка концепции Проверка названия Проверка лозунга	Опробование печатных материалов Опробование сценария Опробование радиотекста	Эффективность рекламы Изменение отношения потребителя Рост уровня продаж
Методика	Изучение отношения к продукту и активности его потребления	Проверка ассоциативности Качественные опросы Сравнение результатов с прогнозами	Оценка покупательским жюри Проверка соответствия образца Проверка сценария Психологи-ческий рейтинг покупателей	Контроль продаж Контроль поступления запросов Проверка изменения отношения покупателей

Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:

Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько привлекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом. Воздействует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей, на которые она рассчитана.

Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный аргумент и правильно ли он подан.

В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель после просмотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в приобретении данного товара.

В четвертых - это информативность. Ясно изложенный рекламный аргумент. Насколько емко показана полезность рекламируемого объекта.

И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть рекламный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание людей.

Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В начале принимается решение о структуре рекламного сообщения, разрабатывается центральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его изложения. Затем приступают к разработке непосредственно рекламного материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова, цветовое оформление и дизайнерское решение. Следует также учитывать что, как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает спрос, нежели при его падении.

Рекламный текст- это текст, содержащий рекламную информацию.

Его отличают следующие признаки: во-первых, он содержит информацию о физическом или юридическом лице; товарах, идеях и начинаниях; во-вторых, предназначен для неопределенного круга лиц; в-третьих, призван формировать или поддерживать интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям, начинаниям; и, наконец, в-четвертых, способствует реализации товаров, идей, начинаний. Достоинства рекламного текста определяют не художественно-изобразительные изыски или изящество словесной формы (творческое самовыражение), а точность, яркость и доступность рекламного образа, многообразие и направленность ассоциативных связей, не изощрения, а максимально работающая на коммуникацию композиция.

Особенностью рекламного текста в газетах и журналах является его относительно слабая защищенность иными выразительными средствами помимо слова.

Люди не читают рекламных объявлений как таковых. Они читают то, что их интересует, но иногда этим оказываются и рекламные объявления.

Прежде чем потребитель придет к мысли о необходимости покупки, он должен пройти через ряд стадий ("созреть").

При подготовке любой рекламной кампании необходимо выявить маркетинговую стадию, на которой находится потребитель по отношению к товару, т.е. необходимо провести исследования.

После этого можно определить, что именно следует предпринимать на рынке, чтобы перевести потребителя на следующую стадию.

Таблица 1.2 - Основные стадии рекламы

Название стадии	Характеристика стадии	Рекламные усилия, необходимые для перехода на эту стадию
Знание	Потенциальный потребитель осведомлен о фирме и ее товаре, но не обладает никакими другими знаниями или предпочитает товар конкурента.	Распространение информации о фирме и ее товаре, закрепление в представлении потенциального потребителя определенного имиджа фирмы или товара, связывая его с фирменным (товарным) знаком или наименованием товара.
Предпочтение	Потенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы товарам других фирм.	Построение системы убедительных доказательств предпочтительности конкретного товара по отношению к товарам конкурентов.
Убеждение	Потенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы и убежден, что товар ему действительно нужен.	Доказательная часть строится на убеждении по принципу: "Наш товар не просто лучше других - он нужен Вам!"
Покупка	Потенциальный потребитель готов покупать товар, но необходимы соответствующие методы стимулирования	Все! Потенциальный потребитель готов купить. Но пока его не подтолкнут чем-нибудь, он все равно не купит. "30% скидки в течение только этого месяца!"

Важнейшим фактором, связанным с появлением самой молодой формы - компьютеризованной рекламы - стало изобретение компьютера, широкое внедрение информационных и коммуникационных технологий практически во все сферы жизнедеятельности. Появившаяся в начале 90х годов ХХ века сеть «Интернет» стала быстроразвивающейся средой для коммерческих, маркетинговых и рекламных коммуникаций.

В настоящее время это весьма распространенный и популярный маркетинговый инструмент. Многие «продвинутые» клиенты начинают знакомство с потенциальным поставщиком с его сайта. Раньше многие клиенты черпали информацию от знакомых и из рекламных буклетов, затем следовали личные встречи и посещения фирмы. Сегодня все чаще предварительную информацию получают из Интернета. Поэтому очень важно правильно организовать сайт компании.

Существует множество различных методов завоевания клиентов. Привлечь потребителя товаров/услуг весьма не просто. Для этого необходимо использовать самые разнообразные сочетания различных способов продвижения на рынок. Без этого эффективно развивающийся бизнес невозможен. Поэтому требуется настоящее мастерство, чтобы определить рациональные способы продвижения к новым клиентам и продажи им продукции или услуг. Одним из заманчиво-рисковых путей «в будущее» является организация проектов прорыва - концентрация различных инвестиционных ресурсов на каком-то направлении с целью создать качественно новые возможности. Однако распыление сил в данной сфере достаточно опасно. На качественную реализацию всего намеченного может просто не хватить ресурсов. Очевидно, что при нормальном положении дел практически каждая фирма может позволить себе максимум 3-4 проекта.

Маркетинг по отношению к текущим клиентам, поддержание и расширение используемого ими ассортимента товаров и услуг является той основой, на которой успешная фирма строит свою деятельность по развитию бизнеса. Без сильного маркетинга по имеющимся клиентам и не менее сильной программы по его осуществлению вся остальная маркетинговая деятельность оказывается гораздо менее продуктивной. В конечном счете, наиболее выгодным источником нового бизнеса являются связи между текущими и потенциальными клиентами

2. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ТРАНСПОРТНО-ЭКСПЕДИЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «НАВИГАТОР»

.1 Характеристика экономической деятельности ООО «Навигатор»

Предметом деятельности ЗАО «Навигатор» является коммерческая деятельность по агентированию флота.

Основная цель деятельности - извлечение прибыли.

Основными видами деятельности являются:

организация перевозки грузов речным и морским транспортом;

транспортная обработка грузов;

прочая вспомогательная транспортная деятельность;

Общества, гарантирующего интересы его кредиторов.

Уставный капитал Общества на момент учреждения составляет 20 000 (двадцать тысяч) рублей.

На момент государственной регистрации оплачено 100% уставного капитала путем внесения имущества на общую сумму 20 000 (двадцать тысяч) рублей.

На предприятие имеется устав, утвержденный на основании решения учредителя (Приложение 1). ЗАО «Навигатор» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Закрытое акционерное общество «Навигатор» - одна из ведущих компаний на Юге России по агентированию флота. Фирма существует с 1997 года. Она твердо заняла свои позиции и стала необходимым элементом системы жизнеобеспечения речного флота в регионе.

Многолетний опыт ЗАО «Навигатор» - залог профессионального и качественного выполнения услуг. С каждым годом количество клиентов компании увеличивается.

Персонал фирмы - команда высококвалифицированных специалистов, которые ответственно подходят к своей работе и эффективно действуют во всех областях, связанных с организацией судоходства.

Основными направлениями деятельности компании являются агентирование судов в российских портах Черного и Азовского морей, лоцманская проводка судов, морские перевозки, крюинг, погрузочно-разгрузочные работы на причале ЗАО «Навигатор». Все виды деятельности лицензированы.

С сентября 2002 года ЗАО «Навигатор»; генеральный агент Российского Речного Регистра в Азово- Черноморском бассейне. Фирма оказывает новые виды услуг:

содействие судовладельцам, судовым экипажам, судоремонтным предприятиям в подготовке судов к классификации, освидетельствованию при постройке, переоборудованию, модернизации, ремонту эксплуатации;

прием заявок на вызов инспектора Регистра;

осуществление технического менеджмента при ремонте судов, а также поиск сертифицированных проектных организаций в сфере судостроения и судоремонта для разработки проектов переоборудования водного транспорта;

обеспечение судовладельцев нормативными актами, связанными с деятельностью Речного Регистра РФ и оказание консалтинговых услуг предприятиям и организациям в подготовке к сертификации в системе ГОСТ Р.

Также фирма выступает перед Российским Речным Регистром в качестве финансового гаранта за судовладельцев, предъявляющих к освидетельствованию судна, с которыми заключены договоры об агентировании.

В компании внедрена и проведена сертификация Системы Менеджмента Качества по ГОСТ Р ИСО - 9001-2001 применительно к агентскому обслуживанию, лоцманской проводке судов, погрузочно-разгрузочным работам.

Закрытое акционерное общество «Навигатор» осуществляет агентирование судов.

Агентирование судов комплексное обслуживание флота с момента прибытия в порт - одно из основных направлений деятельности ЗАО «Навигатор». Персонал компании оперативно и качественно работает с судами, заходящими в порты Азово-Донского бассейна или : следующим транзитом по внутренним водным путям Российской Федерации. Фирма предоставляет судовладельцам широкий спектр услуг по агентированию:

• оперативное и качественное обслуживание судов, прибывающих в порты Ростова и Азова;

•осуществление всех видов технического обслуживания, включая ремонт на судоремонтном заводе в ростовском порту;

• освидетельствование судов Российским Морским и Речным Регистром судоходства;

• обеспечение экипажей продуктами питания;

• снабжение топливом, горюче-смазочными материалами;

• и многое другое.

Компания «Навигатор» обеспечивает своим клиентам безопасное плавание судов. Лоцманская проводка судов в портовых водах и лоцманское обеспечение при швартовных операциях в порту обязательны.

Услуга осуществляется в границах Волго-Донского, Азово-Донского, Волжского, Камского бассейнов. Для рейдового обслуживания флота ЗАО «Навигатор» использует служебно-разъездные катера.

Лоцманы ЗАО «Навигатор» - профессионалы высокого класса. Каждый специалист имеет рабочий диплом капитана. Лоцманы имеют огромный стаж работы непосредственно на водном транспорте и доскональные знания судоходных путей и акватории всех портов бассейна. Персонал оснащён мобильной связью, что позволяет действовать быстро и согласованно

Значительное место в деятельности фирмы имеют морские перевозки.

Фрахтование - еще один важный вид деятельности ЗАО «Навигатор». Фирма поможет зафрахтовать необходимый тоннаж для перевозки любой продукции, а также найдет подходящую партию груза специально для вашего судна.

Компания осуществляет коммерческий менеджмент флота. Под ее управлением находятся сухогрузные суда грузоподъемностью от двух до пяти тысяч тонн. Водный транспорт отлично оборудован, он подходит для перевозки всех видов навалочных, штучных и генеральных продукций. Некоторые суда имеют рефрижераторные установки, пригодные для транспортировки скоропортящихся грузов.

Суда ЗАО «Навигатор» работают в бассейнах Азовского, Черного, Средиземного, Каспийского и Балтийского морей.

Одна из приоритетных областей - обеспечение безопасности мореплавания и предотвращение загрязнения окружающей среды в соответствии с требованиями Международного Кодекса по Управлению Безопасностью

ЗАО «Навигатор» лицензировано на выполнение погрузочно-разгрузочной деятельности на водном транспорте.

Грузовой участок компании занимает удобное транспортное расположение в центре Нахичеванской протоки. Здесь осуществляется перевалка контейнеров, тарно-штучных, лесных генеральных грузов. Портовая техника соответствует всем международным стандартам.

Фирма имеет свидетельство о регистрации в Государственном реестре опасных производственных объектов и страховой полис гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих опасные производственные объекты.

Крюинг - это укомплектование экипажей судов квалифицированными кадрами. Крюинговая служба ЗАО «Навигатор» функционирует уже более трех лет. Компания оказывает такие услуги, как:

•подбор кандидатов в соответствии с заявками;

• оформление прописки по судну и судовых ролей;

•полная визовая поддержка до порта назначения;

• заключение коллективных договоров с профсоюзами;

•ведение расчета и выплаты заработной платы и оптимизация налоговых схем выплаты заработной платы;

Моряки, которые проходят отбор в крюинговой службе ЗАО «Навигатор», имеют полный пакет документов, соответствующих последним требованиям конвенции, и сертификаты тестирования на отсутствие ВИЧ-инфекций, зависимости от алкоголя и наркотиков.

Всем трудоустроенным предоставляется полный социальный пакет.

Компания лицензирована Внутренних дел Российской осуществление деятельности, трудоустройством граждан Российской Федерации за границу и имеет сертификат соответствия согласно требованиям международных стандартов ИСО 9001:2000.

Среднесписочная численность занятых составила 20 человек, в том числе постоянного персонала- 19 основных работников, временных и совместителей - 6 человек. Годовой фонд заработной платы за 2011 год- 4260 тыс.руб. Общая площадь собственных и арендуемых 4 складских помещений равнялась 917 кв. метрам.

Структура управления представлена в приложении 2.

Ответственность за дела предприятия несет директор. Он планирует и анализирует структуру организации компании; определяет кадровую политику, т.е. решает глобальные проблемы развития предприятия.

Главный бухгалтер назначается руководителем и подчиняется непосредственно ему. Главный бухгалтер обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций, осуществляемых предприятием, предоставление оперативной информации, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности, проведение (совместно с другими службами) экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы.

Начальник транспортно- складской службы осуществляет руководство погрузочно-разгрузочными работами.

Лоцманская служба несет ответственность за организацию безопасности при проводке судов в определённых районах, в тех их местах, где требуется огромные и точные знания местности и условий при плавании.

При анализе экономической и финансовой деятельности ЗАО «Навигатор» использовалась следующая бухгалтерская информация:

) Бухгалтерский баланс за 2010 и 2011годы (приложение 3 и 4)

) Отчет о прибылях и убытках также за 2010 и 201годы (приложение 5 и 6).

В 2011 году как показывает таблица 2.1, построенная на данных балансов и отчетов о прибылях и убытках за 2009-2011 гг. (приложения 3-6) и расчеты, показанные в приложении 5 товарооборот и реализация других работ и услуг (зa минусом НДС) составила 37 млн. 276 тыс. руб. Она возросла по сравнению с 2009 годом на 29,7 %. Всего продано товаров в ценах приобретения на 30 млн. 217 тыс.руб.

Валовая прибыль (реализованная торговая наценка - разница между покупной и продажной ценой товаров, работ, услуг) составила в 2011 г. 7059 тыс. руб. или - 23,4 % к стоимости проданных товаров, выполненных работ, оказанных услуг, увеличив свой удельный вес по сравнению с 2009 годом на 36,6%.

Таблица 2.1 - Результаты хозяйственной деятельности ЗАО «Навигатор» за 2009-2011 гг, тыс.руб.

Показатели деятельности

2009 г.

2010 г.

2011 г

2011 г. в %% к 2009 г.

Выручка от реализации товаров, работ, услуг (без НДС)

28740

33402

37276

129,7

Реализация услуг

24547

27699

30217

123,1

Валовая прибыль (реализованная торговая наценка)

4193

5703

7059

168,4

Валовая прибыль (реализованная торговая наценка) в % к реализации услуг

17,1

20,6

23,4

136,6

Прибыль до налогообложения

1810

1982

3227

131,6

Чистая (нераспределенная) прибыль

1376

1475

2452

131,6

Фонд оплаты, труда, тыс. руб.

2478,6

3064,32

3611,4

145,70

Среднемесячная заработная плата, руб.

7650

9120

11575

151,31

Среднесписочная численность, человек

96,30

Издержки торговли на 1 рубль стоимости проданных товаров, коп.

9,71

13,43

12,68

130,63

Рентабельность продаж, %

4,79

4,42

6,58

137,39

В таблице 2.2 представлен анализ рентабельности

Таблица 2.2 - Анализ рентабельности деятельности ЗАО «Навигатор» за 2009-2011 гг.

№ №		Показатели деятельности		2009 Всего Тыс. руб			2010г Всего Тыс. руб		2011 г., всего				Отклонения (+,-) тыс.руб
									Тыс. руб		В% К 2009г.		2011 г.от
													2009 г		2010 г

1		2		3			5		7		8		9		10
1		Выручка от продаж		28740			33402		37276		129,7		8536		3874
2		Прибыль (убыток) до налогообложения		1810			1982		3227		178,3		1417		1245
3		Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток)		1376			1475		2452		178,2		1076		977
4		Доходы от ценных бумаг и вложений		66			45		27		40,9		-39		-18
Среднегодовая сумма
5		всех активов (капитала)			12498		12237		11390		91,1		-1108			-847
6		собственного капитала			2199		3080		4106		186,7		1907			1026
7		Финансовых вложений			316		300		302		95,6		-14			2
8		Рентабельность всех активов по прибыли до налогообложения (Кр1), стр.2/стр.5, %			14,48		16,20		28,33		195,63		13,85			12,14
Рентабельность по чистой (нераспределенной) прибыли:
	9		всех активов (Кр4), стр.3/стр.5,%			11,01		12,05		21,53		195,53		10,52			9,47
	10		собственного капитала (КрИС), стр.3/стр.6,%			62,57		47,89		59,72		95,44		-2,86			11,83
	11		продаж (КрQ), стр.3/стр.6,%			4,79		4,42		6,58		137,39		1,79			2,16
	12		Рентабельность финансовых вложений (Кр6), стр.4/стр.7,%			20,89		15,00		8,94		42,81		-11,95			-6,06
	13		Коэффициент ресурсоотдачи (К f0), стр.5/стр.6			2,30		2,73		3,27		142,32		0,97			0,54
	14		Коэффициент финансовой зависимости (KФЗ), стр.5/стр.6			5,68		3,97		2,77		48,81		-2,91			-1,20

Как видно из этой таблицы, рентабельность активов (функционирующего капитала), рассчитанная по прибыли до налогообложения, возросла с 2009 по 2011 год на 13,85% - с 14,48 % до 28,33%, а рассчитанная по чистой прибыли -с 11,01% до 21,53%. Также произошел рост рентабельности прибыли от продаж, рассчитанной по чистой (нераспределенной) прибыли с 4,79% до 6,58%.

Результаты расчетов, показали, что эффективность использования капитала очень высока, причем характеризуется положительной динамикой. Так рентабельность продаж товарооборота за 2009-2011 годы возросла на 37,46%, составив 8,66%.

Таблица 2.3 - Анализ рентабельности основных средств и товарных запасов ЗАО «Навигатор»
№№	Показатели деятельности	2009г., всего, тыс. руб.	2010 г., всего, тыс. руб.	2011 г., всего		Отклонения (+,-) 2011 от
				тыс. руб.	В % к 2009г.	тыс. руб.
						2009г.	2010г.

1	2	3	5	7	9	10	12
1	Прибыль (убыток) до налогообложения	1810	1982	3227	178,3	1417	1245
2	Выручка (нетто) от продажи товаров работ, услуг (без НДС, акцизов и т.п.)	28740	33402	37276	129,7	8536	3874
Среднегодовая стоимость
3	основных средств	1899	1668	1509	79,5	-390	-159
4	товарных запасов	3641	3273	3240	89,0	-401	-33
Рентабельность по прибыли до налогообложения,%:
5	выручки от продаж (оборота),стр.1/стр.2,%	6,30	5,93	8,66	137	2,36	2,72
6	всех основных средств, стр.1/стр.3	95,31	118,82	214	224,4	119	95,03
7	товарных запасовстр.1/стр.4	49,71	60,56	99,60	200	49,89	39,04
Коэффициент оборачиваемости
8	основных средств, коэф.стр.2/стр.3	15,13	20,03	24,70	163	9,57	4,68
9	товарных запасов, коэф.,стр.3/стр.4	7,89	10,21	11,50	1,46	-21,29	-4,81
10	товарных запасов,дней 365/стр.9	46,24	35,77	31,73	68,61	-14,52	-4,04

Еще более стремителен прирост рентабельности использования основных средств, который составил 118,69% за тот же период, а также товарных запасов, рентабельность которых возросла на 49,89%.

На это повлияли как рост эффективности продаж услуг, так и ускорение оборачиваемости (фондоотдачи) основных средств и товарных запасов. Если средние товарные запасы в 2009 году составляли 46,24 дня, то в 2011 году они снизились до 31,73 дней или на 31,39%.

Основные пути роста рентабельности - развитие наиболее прогрессивных технологий, применение современные методов организации производства и труда в соответствии с требованиями научно-технического прогресса, повышение производительности труда, усиление режима экономии в расходовании материальных, трудовых и финансовых ресурсов и повышение материальной заинтересованности работников в результатах своего труда.

Несмотря на определенное улучшение показателей, следует отметить, что рентабельность активов в 2011 году -21,53% ненамного выше процентных ставок по кредитам (в настоящее время от 16 до 22%), и это серьезно осложняет эффективность

Для анализа финансового состояния рассмотрим основные финансовые коэффициенты. Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) показывает сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела II «Оборотные активы» баланса к итогу раздела V «Краткосрочные обязательства» (за минусом задолженности перед учредителями по выплате дивидендов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). Для успешно работающего предприятия - его значение более 2, минимально допустимое значение находится в интервале 1,5-2. В данном случае он -1,49 на конец 2011 г., что также несколько ниже приемлемого значения.

Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности показывает сколько рублей текущих быстрореализуемых и ликвидных активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела II «Оборотные активы» к итогу раздела V«Краткосрочные обязательства» (за минусом задолженности перед учредителями по выплате дивидендов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). Для успешно работающего предприятия- его значение должно быть не менее 0,7-0,8. В данном случае он -0,74 на конец 2011 г. вполне приемлемо.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает сколько рублей наиболее ликвидных активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Он рассчитывается как отношение код строки баланса 260 к итогу раздела V «Краткосрочные обязательства» к строке баланса « Денежные средства». Для успешно работающего предприятия - значение не менее 0,2 -0,25. В данном случае его значение- 0,41 на конец 2011 г. более чем удовлетворительно.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами показывает долю собственных оборотных средств в образовании оборотного капитала. Он рассчитывается как отношение разности итога раздела итога раздела III «Капитал и резервы» и раздела I «Внеоборотные активы» к итогу раздела II «Оборотные активы». Для успешно работающего предприятия- значение более 0,2. Как видно при значении данного показателя на конец 2011 года -0,33, предприятие далеко от критической черты, можно отметить вполне положительную динамику.

Коэффициент финансовой независимости показывает долю собственного капитала в общей величине всех активов. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к валюте (итогу) баланса. По состоянию на конец 2007 года его значение -0,44, что меньше приемлемого значения -0,5.

Коэффициент финансовой устойчивости показывает соотношение собственного капитала и суммы долгосрочных и краткосрочных кредитов и займов. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к сумме итога раздела IV «Долгосрочные обязательства» и статьи 610 « Займы кредиты» раздела V «Краткосрочные обязательства». По состоянию на конец 2011 года его значение -2,05, что выше приемлемого значения -1,5. Отметим, что его значение на начало 2009 года было менее 0,85, то есть за три года предприятие повысило степень своей возможности погашать кредиты и займы в 2,41 раза.

Коэффициент автономии показывает соотношение собственного капитала и всей суммы долгосрочных и краткосрочных обязательств. Он рассчитывается как отношение итога раздела III «Капитал и резервы» к сумме итога разделов IV «Долгосрочные обязательства» и V «Краткосрочные обязательства» (за вычетом задолженности перед учредителями по выплате доходов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов). По состоянию на конец 2011 года его значение -0,80, что ниже приемлемого значения -1,0. Отметим, что его значение на начало 2009 года было менее 0,11, однако за три года предприятие повысило степень своей возможности погашать обязательства в 7,27 раз.

Коэффициент маневренности собственного капитала показывает какая доля собственного капитала используется в качестве источников оборотных средств. Он рассчитывается как отношение разности итогов разделов III «Капитал и резервы» и раздела I «Внеоборотные активы» к итогу раздела III «Капитал и резервы». По состоянию на конец 2011 года его значение -0,62, что вполне удовлетворительно (требуется не менее 0,5). Отметим, что его значение на начало 2009 года было отрицательным - собственного оборотного капитала практически не было. То есть за три года предприятие существенно скорректировало структуру своего капитала в лучшую сторону.

Показатель чистых активов рассчитывается как разница всех активов предприятия (валюте баланса) и его обязательств - сумме итогов разделов IV «Долгосрочные обязательства» и V «Краткосрочные обязательства» (за вычетом задолженности перед учредителями по выплате доходов, доходов будущих периодов и резервов предстоящих расходов).

На ЗАО «Навигатор» доля в общих поступающих грузах оплачивается за доставку на следующих условиях: после доставки (компания оплачивает доставку) - 40%; оплата осуществляется поставщиком заранее и включается в цену продукции - 50%; оплата осуществляется поставщиком заранее и включается в счет-фактуру или выставляется в виде отдельного счета - 10%.

Затраты распределяются на транспортировку отправляемой товарной продукции по отдельным потребителям и продуктовым линиям. Распределение затрат на транспортировку отправляемой готовой продукции осуществляется на основе счетов за перевозку.

В таблице 2.4 приведена рейтинговая оценка конкурентов перевозчиков и ООО «Южная столица»

Таблица 2.4 - Рейтинговая оценка и выбор перевозчика на ЗАО «Навигатор»

Фактор-критерий	Ранг/ вес	Транспортно-экспедиционные организации
		ООО «Веста»		ООО «Рудим»		ЗАО «Нави гатор»
		Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг
Надежность времени доставки	1/5	3	15	1	5	2	10
Тариф за перевозку	2/2,5	1	5	2	10	3	15
Финансовая стабильность перевозчика	5/1	1	5	3	15	2	10
Сохранность груза	9/0,55	3	14,85	2	9,9	2	9,9
5,04	12/0,42	2	10,08	2	10,08	1
Суммарный рейтинг		10	44,93	10	49,98	10	49,94

Как видно из таблицы ЗАО «Навигатор» по многим показателям превосходит своих конкурентов. В целом суммарный рейтинг ЗАО «Навигатор» составил 49,94, что меньше ООО «Рудим» на 0.04, однако превосходит ООО «Веста» на 0, 01.

Вычисление рейтинга перевозчика по каждому фактору производилось с учетом весовых коэффициентов, полученных из расчета общего количества факторов, деленного на соответствующий ранг.(по методике Смехова А.А)[41. c.55]

ЗАО «Навигатор и другие транспортно-экспедиционные фирмы, выполняют большое количество различных логистических операций и функций, стремясь захватить как можно большее количество или протяженность логистических каналов производителей, интегрируя логистические активности в территориальной зоне или по признаку продуктовой ориентации. Это позволяет фирмам-производителям ГП и грузоотправителям значительно сократить расходы, связанные с транспор-тировкой, грузопереработкой, хранением, улучшить качество ло-гистического сервиса.

К числу вспомогательных логистических партнеров по транс-портировке (если экспедиторы не выполняют соответствующие функции самостоятельно) относятся страховые, охранные, информационные фирмы и компании, банки и другие финансовые учреждения, предприятия по грузопереработке, затариванию, упаковке, грузовые терминалы, а также специализированные агенты и брокеры. Системы критериев и показателей, а также процедуры выбора этих посредников чрезвычайно многообразны. Среди основных критериев выбора можно указать тарифы, надежность, финансовую устойчивость и др.

При анализе логистической деятельности ЗАО «Навигатор» необходимо учитывать, что транспорт принадлежит к числу наиболее фондоемких отраслей народного хозяйства, его фондоемкость в 4 раза больше, чем в промышленности.

Важная роль транспорта в производстве определяется его значительной долей в структуре затрат на продукцию. В связи с этим большое значение имеет оценка показателей издержек общественного труда, затрачиваемого на транспортный процесс.

Величина транспортных расходов условно может быть обозначена так:

Стр=А + Т/К,

где Стр - стоимость транспортировки;

А - постоянная часть расходов;

Т- тариф на перевозку продукции;

К - коэффициент использования транспортных средств.

Полученная зависимость между величиной транспортных расходов и расстоянием перевозки изделий позволяет учитывать в расчетах поясные стоимостные коэффициенты к тарифам, поправки на категорию морского пути, делать расчет на 1 куб. м. конструкций, на 1 кв. м., 1 тонну или другой измеритель, вводя соответствующие переводные коэффициенты. Это дает возможность решать ряд практических задач, а именно: определять экономически целесообразные радиусы перевозок готовой продукции при сравнении с взаимозаменяемыми изделиями, доставляемыми от завода-изготовителя до потребителя; решать, из каких пунктов экономически выгоднее доставлять данный вид продукции; определять, какой вид изделий при их взаимозаменяемости выгоднее возить на данный объект. Снижение транспортных затрат при перевозке сырья и материалов может быть достигнуто за счет рациональной организации доставки их потребителям. Каждый из тарифов на перевозку грузов речным или морским транспортом на ЗАО «Навигатор» учитывает не всю совокупность факторов, а лишь некоторые из них, наиболее существенные в условиях конкретной перевозки.

Например, для расчета стоимости перевозки по сдельному тарифу необходимо принять во внимание расстояние перевозки, массу груза и его класс, характеризующий степень использования грузоподъемности автомобиля. При расчетах по тарифу за повременное пользование грузовыми автомобилями учитывают грузоподъемность автомобиля, время его использования и общий пробег.

Во всех случаях на размер платы за использование судна оказывает влияние район, в котором осуществляется перевозка. Это объясняется устойчивыми различиями в уровне себестоимости перевозок грузов по районам. Коррективы в тарифную стоимость вносятся с помощью так называемых поясных поправочных коэффициентов.

В настоящее время экономическое положение предприятия стабильно. Остаток свободных средств позволяет расширить объем предоставляемых услуг. Вместе с тем, их уровень и набор оказывается недостаточным. Если рассматривать их с точки зрения жизненных циклов продукта, то наступил завершающий из них, а именно спад. Следовательно сохранение достигнутого уровня не позволит предприятию выжить в коммерческой борьбе на рынке грузоперевозок.

Эти соображения и послужили отправной точкой для принятия решения о диверсификации предприятия. Проведенные маркетинговые исследования и SWOT анализ выявил возможные направления диверсификации:

расширение спектра услуг клиентам фирмы;

используя отработанную технологию оказания услуг по грузоперевозкам материальную базу, а также сложившиеся партнерские связи с многими регионами России и коммерческими структурами организовать международные перевозки.

По каждому из перечисленных направлений были проведены углубленные маркетинговые исследования и экономические расчеты.

В результате которых определилась стратегия предприятия на долгосрочный период. Для ее реализации на предприятии разработаны бизнес-планы.

Для определений стратегии диверсификации проведен SWOT анализ.

Таблица 2.5 - Определение факторов

Вероятность Воздействие	Высокая	Средняя	Низкая
Сильное	Цикличность спроса	Увеличение ставки налогообложения	Падение спроса на услуги в грузоперевозках
Умеренное	Изменение законодательства	Увеличение тарифов на перевозку	Снижение покупательской способности.	Перебои с обеспечением топливом	Недостаток трудовых ресурсов	Смена арендодателя

А - Высокое значение факторов

А - Среднее значение факторов

А - Низкое значение факторов

Аналогично строим матрицу положительных воздействий (табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Матрица положительных воздействий

Вероятность Воздействие	Высокая	Средняя	Низкая
Сильное	Повышение спроса на дополнительные услуги	Ослабление налогового бремени	Получение дополнительного финансирования
Умеренное	Изменение законодательства	Ослабление позиций конкурентов	Снижение тарифов на перевозку
Слабое	Рост покупательной способности	Избыток трудовых ресурсов	Смена фирмы перевозчика

А - Высокое значение факторов

А - Среднее значение факторов

А - Низкое значение факторов

Произведем аналогичный анализ внутренней среды организации.

Результат анализа представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Анализ внутренней среды организации

№ п.п	Сильные стороны	Слабые стороны
1	Новизна продукта	Недостаточность информации
2	Большой сегмент рынка	Низкая доля на рынке
3	Опыт организации перевозок	Неразвитая техническая база
4	Мобильность управления	Отсутствие налаженных связей
5	Возможность быстрого реагирования на изменения рынка	Отсутствие подготовленных работников

Используя результаты проведенного анализа произведем построение матрицы SWOT (рис. 2.1).

Таким образом, в результате проведенного SWOT анализа определились стратегии предприятия ЗАО «Навигатор» при проведении диверсификации. Для их реализации разработана технологическая схема оказания расширенного спектра услуг.

Рис. 2.1 - Матрица SWOT

Ее конечный целью является организация доставки любых грузов в любую точку России (рис. 2.8).

Рис. 2.2 - Схема доставки

Организационно схема грузоперевозок, на примере маршрута Ростов-на-Дону - Москва по реке «Дон», работает следующим образом:

●По заявке и по поручению клиента представитель предприятия ЗАО «Навигатор» получает груз в начальной точке отправления и осуществляет его доставку необходимым транспортом на свой транзитный склад.

●На транзитном складе происходит обработка грузов и комплектование транспортных партий в зависимости от способа доставки.

●После формирования транспортной партии груз направляется:

автомобильным транспортом.

●Отсортированный груз доставляется на склад грузополучателя.

Таким образом, замыкание схемы грузоперевозки полностью избавляет клиента от контроля за продвижением груза.

Клиент получает полный спектр услуг в том числе и страхование груза.

Для приема и переработки грузов в Москве и С. Петербурге арендованы складские помещения для транзитного склада.

Доставка груза на эти склады пока производится в основном силами заказчика. Но доля груза, доставляемого транспортом предприятия увеличивается.

В настоящее время принято решение о строительстве собственного транзитного склада в Москве общей площадью 4000 кв.м. Склад будет современным оборудованием для обработки грузов. В перспективе, после завершения создания замкнутой системы грузопотока, планируется использовать приобретенный опыт для организации международных перевозок.

2.2 Анализ современного состояния привлечения клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом на предприятии

Для привлечение клиентов для внешних и внутренних перевозок грузов морским и речным транспортом деятельность ООО «Навигатор» направлена на стимулирование спроса на услуги перевозок и на формирование положительного имиджа предприятия.

К основным функциям продвижения услуг перевозок можно отнести:

создание позитивного образа услуг перевозок и формирование интереса к ним;

информирование о параметрах услуг перевозок, цене, инновационности, местах их приобретения;

помощь в знакомстве с новым продуктом, поддержке популярности уже существующих;

обеспечение заинтересованности участников канала товародвижения;

обоснование цены.

На ЗАО Навигатор» выделяют следующие средства продвижения услуг на рынок:

Личная (персональная) продажа услуг перевозок. Она представляет собой регулярные контакты продавца услуг перевозок с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию об услугах перевозок, о том, как ими правильно пользоваться.

Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама сообщает нужную информацию, передается достаточное число раз, способствовует сбыту продукции, приносит доход, покрывающий затраты на ее создание.

Общественные связи. Успеху фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи услуг перевозок. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

поощрение продавцов за хорошую работу;

применение специальных скидок к цене при плохой реализации услуг перевозок;

распространение бесплатных образцов услуг перевозок;

бесплатное приложение небольшого сувенира к услугам перевозок;

Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме.

Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме с помощью средств массовой информации. Например, директор фирмы часто выступает по телевидению или радио, пресс-конференция.

Необходимо отметить, что ЗАО «Навигатор» для того чтобы привлечь клиентов используют также следующие методы:

-Через рекламное агентство <#"658902.files/image018.gif">

, (3.2),

где:

- запас i - го поставщика

- потребность j - го потребителя

- цена перевозки единицы продукции по коммуникациям (i,j)

(от i - го поставщика к j - му потребителю)

- объем перевозки продукции (неизвестный) по коммуникациям (i,j).

Для вывода критерии оптимальности транспортной задачи построим двойственную задачу.

Структура матрицы ограничений транспортной задачи такова, что столбец, соответствующей переменной содержит ровно два ненулевых элемента: единицу в строке с номером i и единицу в строке m + i.

Вектор двойственных переменных Y = (,…,,,…,) имеет m + n компонент (по числе ограничений ТЗ), которые называются потенциалами: переменные ,,…, - потенциалы поставщиков; переменные ,…,- потенциалы потребителей.

Используя схему для построения двойственной задачи к ЗЛП

(3.3),

в стандартной форме, имеем

(3.4).

В полученной двойственной задаче n·m ограничений, соответствующих каждой переменной ТЗ. Вспоминая, что невязка между левой и правой частью в ограничений двойственной задачи есть оценка для соответствующей переменной исходной задачи, запишем условия оптимальности текущего плана перевозок в ТЗ:

. (3.5).

Неизвестные потенциалы и (их общее количество равно m + n) могут быть найдены (и именно так отыскиваются) из условия равенства нулю оценок для базисных переменных (заполненных клеток таблицы) ТЗ (таких равенств (m+n - 1), что следует из замечания ниже).

(3.6)

для заполненных клеток (i,j) таблицы ТЗ.

Метод потенциалов представляет из себя модификацию симплекс-метода, учитывающую специфику транспортной задачи, поэтому его алгоритм не отличается от алгоритма симплекс-метода, за исключением шага проверки целевой функции на неограниченность на множестве решений. Отсутствие указанного шага в методе потенциалов обусловлено теоремой о том, что закрытая ТЗ всегда разрешима. Итак, алгоритм метода потенциалов для решения ТЗ состоит из следующих шагов:

ШАГ 1. Построение начального плана перевозок. ШАГ 2. Проверка текущего плана на оптимальность. Если план оптимален, то алгоритм завершен. ШАГ 3. Улучшение плана перевозок. Переход к шагу 1.

Опишем алгоритм по шагам, иллюстрируя каждый шаг

ШАГ 1. Построение начального плана перевозок.

Построение начального решения (как и последующие расчеты) проводят в таблице, имеющей следующий вид:

Рис. 3.1

Клетка (i, j) таблицы соответствует коммуникации, связывающей i-го поставщика сj-м потребителем. Построить начальный план перевозок означает - назначить объемы перевозок в клетки таблицы таким образом, чтобы: а)число заполненных клеток было (m+n-1)(тогда план перевозок будет отвечать базисному решению ЗЛП); б)сумма перевозок в любой строке должна быть равна запасу соответствующего поставщика, а сумма перевозок в каждом столбце равна потребности потребителя. (Условие выполнения ограничений ТЗ). Существует несколько способов нахождения начального решения, которые отличаются только выбором клетки, в которую назначается очередная перевозка. Так, в способе северо-западного угла (СЗУ) для очередного назначения перевозки выбирается левая верхняя клетка таблицы (при этом никак не учитываются цены перевозок). Наоборот, в способе минимальной стоимости (МС) для заполнения выбирается клетка текущей таблицы с минимальной ценой перевозки, что в большинстве случаев (но не всегда) приводит к более дешевому (а значит и более близкому к оптимальному) начальному плану перевозок.

Мы будем пользоваться способом минимальной стоимости (МС).

Изложим теперь алгоритм нахождения начального решения.

ШАГ 1. Определенным способом выбираем клетку в текущей таблице. Пусть она имеет индексы (i, j) (i -номер поставщика, j - номер потребителя).

ШАГ 2. В качестве перевозок в эту клетку назначаем наименьшую из ai и потребности bj.

= min{ ai, bj }

ШАГ З. Уменьшим запас ai и потребность bj на величину перевозки xij, т.е.

= ai - xij, bj =bj -xij

ШАГ 4. При исчерпании запаса (ai = 0) запрещаем к перевозке оставшиеся свободные клетки i-ой строки, а при исчерпании потребности

(bj =0) запрещаем такие же клетки вj-ом столбце.

В случае одновременного исчерпания запасов потребностей (ai =bj = 0) запрещаем перевозки или в строке (тогда считаем, что у потребителя осталась потребность в количестве равном нулю, которую необходимо удовлетворить), или в столбце (в этом случае считаем, что у поставщика остается запас равный нулю, который необходимо вывезти). Это делается для того, чтобы при одновременном запрещении перевозок в строке и столбце количество заполненных клеток таблицы не стало меньшим, чем m+n-1. Получим новую текущую таблицу, в которую не входят заполненные и запрещенные клетки. Если таблица не пуста, переходим к шагу 1. (При исчерпании таблицы - конец). Решение полученной системы (содержащей неизвестных на единицу больше, чем число уравнений) ищется, когда одно из неизвестных (вообще говоря, любое) полагается равным некоторому числу (тоже, вообще говоря, любому). После этого оставшаяся система имеет единственное решение.

Используя расчеты в Excel, получим решение - оптимальный план грузоперевозок по Северскому Донцу (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Оптимальный план грузоперевозок при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Пункты грузоотправления	Годовой объем грузоперевозок сельхозпродукции, тонн	Города, в которых расположены перерабатывающие предприятия-потребители сельскохозяйственной продукции
		Каменск-Шахтинский	Белая Калитва	Семи-каракорск
		Объем закупок тонн
		13462	8376	21238
1.Поселок Коксовый	10430	10430	0	0
2. Станица Краснодонецкая	12522	3032	8376	1114
3. Станица Усть-Быстрянская	20124	0	0	20124

Исходя из этого, определим объем грузооборота из следующих пунктов грузоотправления:

Поселок Коксовый:

х8=83440 тонно-км;

Станица Краснодонецкая:

х53+8376х28+1114х63=465406 тонно-км;

Станица Усть-Быстрянская:

х32=643968 тонно-км;

Итого: 83440+465406+643968=1192814 тонно-км или 1192,814 тысяч тонно-км.

Учитывая долю в объеме перевозки грузов в 59,25 процентов, общий объем грузооборота составит:

,814:59,25х100=2013,2 тыс. тонно-км.

. Инвестиционный план (план капитальных вложений и источники инвестиций)

Наиболее оптимальным образцом техники является амфибия-вездеход на воздушной подушке «Арктика-3ДК», производства ОАО «ТПЦ»СибВПКНефтегаз». Учитывая то, что грузоперевозящая способность одного транспортного средства «Арктика-3ДК» равняется 502 тыс. тонно-км в год, для выполнения всего объема грузоперевозок потребуется приобретение 4 амфибийных вездеходов (таблица 3.6).

Источником инвестиций был выбран лизинг - финансовая аренда. Лизингодателем может стать фирма - ООО «Логопром-Борский перевоз» (г. Нижний Новгород), имеющая опыт эксплуатации транспорта на воздушной подушке в нескольких субъектах Российской Федерации.

Лизинг как финансовая аренда ограничен перечнем объектом инвестирования и сохранением права собственности за лизингодателем. Все лизинговые платежи (а не только проценты по ним как при кредите) относятся на себестоимость и освобождаются от налогообложения налогом на прибыль. Срок лизинга 4 года - с 2013 по 2017 годы.

Таблица 3.6 - Инвестиции (стартовые капитальные вложения) при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Виды основных средств и нематериальных активов	Стоимость, тысяч рублей
	Всего, включая НДС	В том числе налог на добавленную стоимость -18 процентов	стоимость без НДС
1. Всего объем инвестиций (капитальных вложений) (п.2хп.3)	68000	10376	57624
2. 2. Количество единиц	4	4	4
3. Цена 1 АВВП «Арктика-3ДК»	17000	2594	14406

Таким образом. ежегодный платеж в погашение -20 процентов от начальной стоимости лизингового имущества. Остальные лизинговые платежи: за кредитные ресурсы, использованные им для приобретения имущества по договору лизинга, комиссионное вознаграждение лизингодателю; сумму, иные затраты лизингодателя, предусмотренные договором лизинга, составляют ежегодно 10 процентов от первоначальной стоимости имущества. Исходя из этого размеры лизинговых платежей по годам получат следующие значения (табл.3.7).

Таблица 3.7 - Расчет лизинговых платежей при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Показатели	Показатели по годам, тысяч рублей
	2013	2014	2015	2016	2017
1. Лизинговая стоимость имущества	57624	57624	57624	57624	57624
2. Ежегодные выплаты, исключая НДС (п.4+п.5), всего	20169	20169	20169	20169	0
3. Ежегодные выплаты, исключая НДС, нарастающим итогом	20169	40339	60508	80678	80678
4. Из них погашение стоимости имущества	14406	14406	14406	14406	0
5. Прочие лизинговые платежи (10 процентов от п.1)	5764	5764	5764	5764	0

груз перевозка транспорт реклама

После этого можно переходить к следующей части бизнес-плана.

Производственный план: объемы и технология грузоперевозок

Следующим шагом разработки бизнес-плана является определение технико-экономических показателей и себестоимости (таблица 3.8).

Таблица 3.8 - Технико-экономические показатели и расчет себестоимости при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Технико-экономические показатели	При перевозке грузов	При перевозке пассажиров
1.Цена приобретения (без НДС), тыс. руб.	14406,78	14406,78
2.Амортизационный срок, лет	12,00	12,00
3. Техническая скорость, км/час	75,00	75,00
4. Расход топлива на 1000 км, литров	540,00	540,00
5. Цена топлива, руб./л	24,00	24,00
6. Годовой пробег, тыс. км	156	156
7. Грузоподъемность (пассажировместимость), тонн (человек)	4,00	28,00
8. Коэффициент использования пробега	1,00	1,00
9. Экипаж, человек	2	2
В расчете на 1000 тонно-км (пассажиро-км)
10. Стоимость нефтепродуктов (п.4хп.5:п.7:п.8:1000)	3,24	0,46
11. Амортизация (п.1:п.2:п.6:п.7:п.8)	1,92	0,27
12. Затраты на ремонт (п.1:п.2:п.6:п.7:п.8)	2,31	0,33
13. Заработная плата (п.9х960:п.6:п.7:п.8)	3,08	0,44
14. Отчисления на социальные нужды (п.13х36:100)	1,11	0,16
15. Накладные расходы (п.13х1,5)	4,62	0,66
16. Удельная стоимость обустройства пути	0,50	0,07
17. Всего затрат, (сумма пп.10…16)	16,77	2,40
18. Расчетная прибыль (80 процентов от. п.18)	13,42	1,92
19. Отпускная цена без НДС (п.17+п.18)]	30,19	4,31
20. Ставка НДС, процентов	18	10
21. Отпускная цена с НДС [(п.19х (100+п.20):100)]	35,63	4,74

Исходя из данных таблицы 3.8 можно определить производственные показатели данного инвестиционного проекта и рассчитать прибыль от продаж (таблица 3.9).

Таблица 3.9 - Производственный план, выручка и прибыль от продаж при реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Наименование показателей	Показатели по годам
	2013	2014	2015	2016	2017
1. Индекс -дефлятор к уровню 2013 года	1,00	1,06	1,12	1,19	1,26
Объем перевозок
2. Грузов, тыс.тонно-километров	2013,2	2013,2	2013,2	2013,2	2013,2
3.Пассажиров, тыс. пассажиро-км	3523,1	3523,1	3523,1	3523,1	3523,1
Тариф на перевозку, тыс. руб.
4. Грузов, руб./тонно-км	30,19	32,001	33,921	35,957	38,114
5..Пассажиров, руб./ пассажиро-км	4,31	4,569	4,843	5,133	5,441
Объем выручки от продаж товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.
6. Всего (сумма пунктов 7-8)	75963	80521	85352	90473	95902
7. Из них грузовых (п.2хп.4)	60779	64425	68291	72388	76731
8.Из них пассажирских (п.3хп.5)	15185	17061	18085	19170
Удельная стоимость перевозок руб
9. Грузов, руб./тонно-км	16,77	17,776	18,843	19,973	21,172
10.Пассажиров, руб./ пассажиро-км	2,40	2,544	2,697	2,858	3,030
Себестоимость перевозок, тыс. руб.
11.Всего (сумма пунктов 12-13)	42217	44750	47435	50281	53298
12. Из них грузовых (п.2хп.9)	33761	35787	37934	40210	42623
13.Из них пассажирских (п.3хп.10)	8455	8963	9501	10071	10675
Прибыль от продаж
14.Всего (сумма пунктов 15-16)	33746	35771	37917	40192	42604
15. Из них грузовых (п.7-п.12)	27017	28638	30356	32178	34109
16. Из них пассажирских (п.8-п.13)	6729	7133	7561	8014	8495

Маркетинг

Технология перевозок предусматривает использование оптимизированных маршрутов - за счет расчистки водоразделов трасс, проходящих по водоразделам и в обход плотин. При обосновании объема грузоперевозок учтем, что используемое транспортное средство является грузопассажирским, поэтому 20 процентов пробега может быть использовано для перевозки пассажиров, что позволяет довести коэффициент использования пробега до единицы. Амфибийный вездеход на воздушной подушке «Арктика-3ДК» предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях в любое время суток на акваториях больших и малых рек, озер, в прибрежной полосе морей, на болотах, в тундре, на лесных просеках и зимниках в течение всего года, включая периоды межсезонья.

Конкурентные преимущества проекта заключаются в возможности организации круглогодичных перевозок независимо от природно-климатических условий и состояния дорог. Учитывая экологичность производства у грузоотправителей автотранспорт малоприемлем по этому критерию. Поскольку выхлопные газы, асфальт и резиновая пыль от изнашивания шин являются канцерогенами, дороги с твердым покрытием - это зона с высокой концентрацией вредных веществ, наличием губительной для здоровья человека флорой и фауной (например, вокруг дорог сформировались колонии эцефалитных клещей-мутантов, одновременно способные переносить в 5…6 раз больше возбудителей болезней, чем обычные особи). Эксплуатация автомобилей повышенной проходимости на грунтовых дорогах приводит к быстрой деградации почвенного покрова и развитию эрозии.

Финансовый план: движение денежных и финансовых потоков, финансовые результаты, экономическая эффективность инвестиций

Реализации проекта, предусматривает инвестиционные затраты в сумме 68 миллионов рублей. Однако принятый порядок обложения налогом на добавленную стоимость уменьшает эту сумму на размер этого налога - на 15,25 процентов (18 процентов от 118 процентов), что определенным образом повышает экономические показатели проекта. Таким образом чистые инвестиционные затраты составят 57,624 миллиона рублей.

Для определения показателей экономической эффективности, характеризующей рациональность выработанных предложений, необходимо предварительно определить размер получаемой чистой прибыли, основываясь на данных производственного плана (таблица 3.10). При учете размера уплачиваемых налогов, помимо налога на прибыль по ставке 20 процентов, были учтены другие налоговые платежи - в размере 3 процентов от налогооблагаемой прибыли. При этом вся сумма платежей по лизингу была включена в состав расходов, уменьшающих сумму налогооблагаемой прибыли.

В результате были получен следующий прогноз финансовых результатов (таблица 3.10).

Таблица 3.10 - Финансовые результаты реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Показатели	Показатели по годам, тысяч рублей
	2013	2014	2015	2016	2017
1. Прибыль от продаж (табл.3.7)	33746	35771	37917	40192	42604
2. Лизинговые платежи (таблица 3.5, уплачиваются за счет амортизации)	20169	20169	20169	20169	0
3. Налогооблагаемая прибыль (п.1-п.2)	13577	15602	17748	20023	42604
4. Налог на прибыль и прочие налоговые платежи (п.3х23:100)	3123	3588	4082	4605	9799
5. Чистая прибыль (п.3-п.4)	10454	12013	13666	15418	32805

Таким образом, чистая прибыль увеличится до 32,805 миллионов рублей в 2017 году. Расчеты экономической эффективности подтвердили обоснованность выработанных предложений. Они были произведены посредством Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов [5]. Наиболее важной характеристикой инвестиционных проектов, учитывающей возвратность вложенных средств является установление срока окупаемости - периода времени до момента окупаемости (когда совокупный эффект от реализации проекта сравняется с суммой вложенных в него инвестиций (капитальных вложений и оборотных средств). При этом важно учитывать фактор времени - дисконтировать денежные потоки в соответствие со временем их движения. Другим важнейшим показателем является чистый приведенный доход (NPV)- разница денежных потоков поступления средств и инвестиционных затрат, который рассчитывается по формуле:

(3.7)

Т - срок реализации проекта;- номер рассматриваемого периода (года, месяца);инвестиционные издержки на реализацию проекта - собственные средства реализаторов проектов, заемные и привлеченные средства инвесторов, миллионов рублей;- ставка дисконтирования для рассматриваемого периода (года, месяца), коэффициент (процентная ставка рефинансирования с учетом риска, деленная на 100);- чистый дисконтированный денежный поток в t- периоде: коммерческий эффект- сумма чистой прибыли и амортизации, тысяч рублей.

Минимально приемлемое значение NPV - больше нуля.

При всех достоинствах этот критерий не позволяет сравнивать проекты с одинаковым NPV, но разной капиталоемкостью.

Поэтому при оценке инвестиционных проектов используется дисконтированный критерии: индекс доходности дисконтированных инвестиций (Profitability index- PI), который рассчитывается путем деления чистых дисконтированных поступлений от реализации проекта на дисконтированную стоимость первоначальных и дополнительных вложений:

(3.8),

где обозначения те же, что и в формуле (3.7).

Он показывает относительную прибыльность проекта. Его минимально приемлемое значение - 1.

Внутренняя норма доходности или рентабельности (Internal Rate of Return) - этот показатель основан на расчете значения процентной ставки r, при котором NPV=0. В этой точке дисконтированный поток затрат равен дисконтированному потоку выгод. Проект считается приемлемым, если рассчитанное значение IRR не ниже ставки банковского процента по кредитам (сейчас от 14 до 20 процентов).

Исходя из этого она рассчитывается подбором значения r по формуле:

(3.9)

где обозначения те же, что и в формуле (3.7).

Основываясь на вышеприведенных формулах, построенных на базе Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов [31], расчеты были проведены и их результаты показаны в таблице 3.11.

Определение ставки дисконтирования было определено с учетом того, что расчеты проводились в прогнозируемых ценах с учетом инфляции. Поэтому ставка дисконтирования была определена на уровне 13 процентов - как сумма ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации (по состоянию на 1 июня 2012 года она равна 8 процентов) и надбавки за риск - в размере 5 процентов.

Коэффициент дисконтирования в первый год был определен как частного отделения ставки дисконтирования и 100 процентов на сто процентов. В последующие годы он определялся посредством возведения коэффициента дисконтирования первого года в соответствующую степень (второго - во вторую, третьего - в третью).

Таблица 3.11 - Расчет экономической эффективности реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК»

Наименование показателей	Ед. изм.	Годы реализации проекта
		2013	2014	2015	2016	2017
1. Чистые инвестиционные затраты	тыс.руб.	57627	0,000	0,000	0,000	0,000
2. Чистые инвестиционные затраты нарастающим итогом	тыс.руб.	57627	57627	57627	57627	57627
3. Сумма чистой прибыли (табл. 3.8)	тыс.руб.	10454	12013	13666	15418	32805
4.Амортизация (п.1:12)	тыс.руб.	4802	4802	4802	4802	4802
5. Коммерческий эффект (п.3+п.4-)	тыс.руб.	15256	16815	18468	20220	37607
6. Общее сальдо денежного потока нарастающим итогом	тыс.руб.	15256	32072	50540	70760	108367
7. Простой срок окупаемости	лет	х	х	х	х	3,35
8. Коэффициент дисконтирования	тыс.руб.	1,080	1,166	1,260	1,360	1,469
9. Дисконтированный доход (п.5:п.8)	тыс.руб.	14126	14417	14661	14862	25595
10.Дисконтированный доход нарастающим итогом	тыс.руб.	14126	28543	43203	58066	83660
13.Чистый дисконтированный доход (п.2-п.10)*)	тыс.руб.	-43501	-29084	-14424	438	26033
14. Дисконтированный срок окупаемости	месяцев	х	х	х	х	3,97
15 Индекс доходности дисконтированных инвестиций (п.2:п.10)	коэф.	х	х	х	х	1,452
16.Внутренняя норма доходности	проценты	х	х	х	х	17,10

Исходя из результатов расчетов, приведенных в таблице 3.11, можно заключить, что реализация проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК» по Северскому Донцу, имеет приемлемые значения показателей экономической эффективности. Они характеризуется следующими данными: чистый дисконтированный эффект нарастающим итогом составит 26,033 миллионов рублей (больше нуля), индекс доходности дисконтированных инвестиций -1,452 (больше 1), внутренняя норма доходности: 17,10 процентов (больше ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации - 8 процентов), простой срок окупаемости 3,35 года, срок окупаемости инвестиций с учетом дисконтирования составит 3,97 года. Их значения, таким образом, отвечают нормативных требованиям, что доказывает обоснованность выработанных предложений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предметом деятельности ЗАО «Навигатор» является коммерческая деятельность по агентированию флота.

Основная цель деятельности - извлечение прибыли.

Основными видами деятельности являются:

организация перевозки грузов речным и морским транспортом;

транспортная обработка грузов;

прочая вспомогательная транспортная деятельность

В соответствии с современными квалификационными требованиями к транспортной логистике ЗАО «Навигатор» выполняют следующие основные функции:

организацию выполнения доставки грузов с гарантией сохранности на условиях и в сроки, обусловленные договором транспортной экспедиции, договором перевозки грузов и другими договорными обязательствами с грузовладельцами;

координацию взаимодействия всех участников доставки грузов;

составление технологического и экономического обоснования транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов с учетом пожеланий и требований грузовладельцев;

организацию выполнения услуг по приему товаров (грузов), их перевозке и выдаче в установленном порядке;

организацию фрахтования транспортных средств (автомобилей, вагонов, морских и речных судов, авиатранспорта);

осуществление контроля за экспедиторской (отправительской) маркировкой грузов и пломбированием перевозочных средств, контейнеров, хладокамер, бункеров и других хранилищ;

контроль за ходом выполнения погрузо-разгрузочных, перегрузочных, перевалочных, складских и упаковочных работ, за соблюдением сроков и условий хранения, накопления и выдачи грузов;

оформление товарно-транспортных и других сопроводительных документов на всех этапах реализации - транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов, а также грузовых таможенных деклараций и других документов, необходимых для таможенной очистки грузов, в соответствии с установленными требованиями;

оформление документов, связанных со страхованием грузов;

расчет провозных платежей и сборов;

информирование грузовладельцев о движении грузов;

произведение в установленном порядке переадресовки грузов, организация реализации невостребованных грузов, а также при необходимости работ по розыску грузов, транспортных средств.

ЗАО «Навигатор» освобождает клиентов от несвойственных им работ, способствуя ускорению движения товароматериальных потоков, сокращению транспортных издержек, уменьшению потерь и порчи грузов, предоставлению клиентам дополнительных сервисных и коммерчески-деловых услуг.

Для решения проблемы привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» мы предлагаем следующие способы: налаживание обратной связи с клиентами; повышение квалификации персонала по работе с клиентами; ценовые способы привлечения и удержания клиентов; маркетинг перевозок грузов речным и морским транспортом; организация стимулирования сбыта, использование инновационных технологий.

Первый способ привлечения клиентов - это налаживание обратной связи с клиентами. Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их желаний и предпочтений. Применение такого способа помогает решить проблему неосведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника.

Второй способ привлечения клиентов связан с квалифицированностью персонала по работе с клиентами. Этот способ связан с повышением требований к персоналу, работающего напрямую с клиентами. Он помогает решить проблему прямого общения со своим клиентом.

Один из ключевых вопросов - выбор технологии реализации программы. Такие технологии можно разделить на:

ИнновационныеДиагностика-консалтинг-обучениеТрадиционныеКомбинированные.

Само название технологии нисколько не говорит о том, является ли она новой, суперновой или устаревшей. Все зависит от того, какие средства (формы и методы) обучения она включает. Однако практика показала, что только с помощью разнообразных и активно-деятельностных средств можно обеспечить достижение цели и задач обучения.

Инновационная технология используется тогда, когда целесообразно сконцентрировать усилия работников банка на выработке предложений по решению практической маркетинговой проблемы или ряда проблем. Технология "диагностика - консалтинг - обучение" соединяет три роли в преподавателе - аналитика (совместно с обучаемыми), консультанта и собственно преподавателя. Обучение основывается на конкретном материале, полученном при диагностике проблемы. Роль преподавателя как консультанта при такой технологии довольно вариативна - от теневой до явной. Многое здесь зависит от тех знаний, навыков и умений, которыми обладают работники и способности преподавателя переводить их из одной роли в другую при реализации программы обучения.

Традиционная технология может сработать в том случае, если "конструктор программы" умеет соединять в ней преподавателей, разных как по проблемам, так и стилю преподавания. Как правило, хорошая конструкция программы отличается определенным балансом между лекционным материалом и активно-деятельностными формами - деловая игра, тренинг, анализ и решение конкретной ситуации, создание маркетинговых систем.

Комбинированные технологии включают различные средства предыдущих технологий, сочетание которых зависит от цели и задач обучения.

Обучение работников банка маркетингу с помощью различных технологий приводит к определенным эффектам:

Эффект пополнения знаний и навыков - их становится на какую-то величину больше, чем было раньше.

Эффект обновления знаний и навыков - какая-то (пусть и небольшая) часть знаний и навыков оценивается самим работником как устаревшая, и на их месте появляются новые, необходимые ему в практической работе.

Эффект совершенствования знаний и навыков - какая-то часть знаний и навыков у работника приобретает более совершенный, "отточенный", вид.

Эффект "свежего взгляда" на свою деятельность, работу подразделения, что позволяет использовать какие-то новые формы и методы или средства.

Эффект более профессиональной работы является как бы суммой всех предыдущих эффектов и, следовательно, одним из конечных результатов программы повышения квалификации работников банка.

Высокий уровень квалифицированности сотрудника, работающего с клиентом, имеет большую роль для привлечения клиента, ведь клиент видит услугу через служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Перейдем к следующему способу привлечения клиентов - ценовому способу привлечения и удержания банковских клиентов.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет установление оптимального соотношения между ценой и качеством предоставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги для клиентов.

В целях повышения производительности фирмы направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию операций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем прибыли. Структура цены услуги перевозки очень сложна, поскольку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического процента она включает издержки, комиссионные, различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самой фирмы.

Ценность услуги перевозок, субъективно воспринимаемая клиентами, так же важна для установления цен, как и уровень издержек их производства

Формирование оптимальной для покупателя цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной способ привлечения клиентов связан с особенностями рекламы.

Способ, учитывающий особенности рекламы, основан на понимании разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских, как услуг в денежной сфере. Способ помогает решить проблему неправильной рекламной стратегии, и следовательно недополучения всех потенциальных клиентов фирмой. Реклама - самый эффективный способ продвижения товара на рынок.

Для привлечении клиентов ЗАО «Навигатор» необходимо использовать новые технологии обеспечения процессов перевозок, отвечающих современным требованиям и высоким международным стандартам, в частности, современные средства перевозки грузов по воде. В настоящее время из 101,6 тысячи км внутренних водных путей лишь 48 тысяч с гарантированными глубинами, что ограничивает использование водоизмещающих судов, но не является препятствием для «летающего» флота. Как правило, мелководные пути заходят в труднодоступные районы, не имеющие дорог с твердым покрытием (напомним, что эксплуатация автодорог обходится в 50 раз дороже водных путей). А средняя доходная ставка авиаперевозок превышает речные в 6,8 раза по пассажирам и в 56(!) раз по грузам. Использование судов на воздушной подушке и экранопланов может обеспечить «авиационные» скорости доставки с гораздо более низкими тарифами. Исходя из вышесказанного для привлечения клиентов на ЗАО «Навигатор» нами был предложен проект организации перевозок по Северскому Донцу посредством амфибийного транспорта, учитывая то, что подписано соглашение о восстановлении судоходства до города Луганск (Украина) между Администрациями Ростовской области (Россия) и Луганской области (Украина). Учитывая то, что экранопланы так и не вышли из экспериментальной стадии, внедрение амфибийного транспорта целесообразно начать с организации круглогодичного движения судов на воздушной подушке на базе грузопассажирских амфибий на воздушной подушке «Арктика-ЗДК». Этот амфибийный вездеход на воздушной подушке «предназначен для перевозки людей и грузов в особо тяжелых условиях по болотам и холмистой суше на дальность до 1100 км. Источником грузов для этих маршрутов может стать реализация инновационного проекта по природосберегающему варианту развитию сельских территорий.

Оптимальный план грузоперевозок по Северскому Донцу был определен посредством решения транспортной задачи. Исходя из объема грузооборота, потребность в судах была определена в 4 грузопассажирских амфибии на воздушной подушке «Арктика-ЗДК», а общая стоимость инвестиций составит 68 миллионов рублей. Источником инвестиций был выбран лизинг - финансовая аренда. Лизингодателем может стать фирма - ООО «Логопром-Борский перевоз» (г. Нижний Новгород), имеющая опыт эксплуатации транспорта на воздушной подушке в нескольких субъектах Российской Федерации.

Проведение технико-экономических расчетов показателей производственной программы и составление прогноза финансовых результатов позволило рассчитать с использованием Методических рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов показатели экономической эффективности реализации проекта привлечения новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок грузопассажирскими амфибиями на воздушной подушке «Арктика-ЗДК» по Северскому Донцу. Они характеризуется следующими данными: чистый дисконтированный эффект нарастающим итогом составит 26,033 миллионов рублей (больше нуля), индекс доходности дисконтированных инвестиций -1,452 (больше 1), внутренняя норма доходности: 17,10 процентов (больше ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации - 8 процентов), простой срок окупаемости 3,35 года, срок окупаемости инвестиций с учетом дисконтирования составит 3,97 года. Их значения, таким образом, отвечают нормативных требованиям, что доказывает обоснованность выработанных предложений по привлечению новых клиентов ЗАО «Навигатор» посредством организации перевозок по Северскому Донцу на базе грузопассажирских амфибий на воздушной подушке «Арктика-3ДК».

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский Кодекс РФ части 1,2,3,4: по состоянию на 01.10.09, М.: КНОРУС. 2009.- 777с.

2. ФЗ РФ «О транпортно-экспедиционной деятельности от 11 июня 2003 года// Российская газета, 2003. 15 июня.

. Правила транспортно-экспедиционной деятельности (ТЭД) Утверждены Постановлением Правительства Российской Федерации от 8 сентября 2006 г. N 554.

. Кодекс торгового мореплавания РФ от 30 апреля 2005 г., №81-ФЗ// Российская газета, 2005. 03 мая.

. Кодекс внутреннего водного транспорта РФ от 07.03 2001 г № 24 -ФЗ // Российская газета, 2001. 13 марта.

. Федеральный закон "О мерах по защите экономических интересов РФ при осуществлении внешней торговли товарами" от 14 апреля 2004 г. № 63-ФЗ// Российская газета, 2004. 20 апреля.

. Альбеков А.У., Митько О.А.. Коммерческая логистика, 2002.

. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия -Ростов н/Д, «Феникс», 2002.

. Багиев Г.Л., Тарасович В.М., Анн Х. Маркетинг. - СПб.: Экономика, 1999.

. Бахрамов, Юрий Муминович Организация внешнеэкономической деятельности (особенности менеджмента): Учеб. пособие/ Бахрамов Юрий Муминович, Глухов, Владимир Викторович. - СПб.: Лань,2001.

. Бердников Т.Б. Рынок ценных бумаг и биржевое дело. - М.: ИНФРА, 2000.

. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская деловая литература, 1999.

. Биржевое дело. /Под. ред. В.А. Таланова, О.Н. Басова. - М.: Финансы и статистика, 2003.

. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004.

. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбыта. - М.: Экономика, 2002.

. Бережнов Г.В. Логистическая деятельность предприятия. М.: Издательский дом "МЕЛАП", 2006.

. Беседина Н.В., Демченко А.А. Основы логистики в торговле. М.: Экономистъ; 2005.

. Беспалов Р.С. Транспортная логистика. Новейшие технологии построения эффективной системы доставки М. Вершина, 2008.

. Бочкарев А.А. Планирование и моделирование цепи поставок. М.: Альфа-Пресс, 2008.

. Бродецкий Г.Л. Управление запасами. М.: Эксмо, 2007.

. Бродецкий Г.Л. Экономико-математические методы и модели в логистике: потоки событий и системы обслуживания. М.: Academia, 2008.

. Гамильтон Скотт. Управление цепочками поставок с Microsoft Navision. М.:Альпина-Бизнес Букс, 2005.

. Герасимов Б.И., Жариков В.В., Жариков В.Д. Основы логистики. М.: Форум, 2008.

. Голдсби Т., Мартиченко Р. Бережливое производство и 6 сигм в логистике: руководство по оптимизации логистических процессов. М.: Гревцов Паблишер, 2008.

. Григорьев М.Н., Долгов А.П., Уваров С.А. Логистика. М.: Гардарики, 2007.

. Дыбская В.В., Сергеев В.И. Логистика. Полный курс МВА. М.: Эксмо, 2007.

. Захаров К.В. и др.Логистика. эффективность и риски внешнеэкономических операций. М. 2006 Приор, с.45.

. Лукинский В.С. Модели и методы теории логистики. СПб: Питер, 2007.

. Логистика: Учебное пособие /Под. Ред. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА, 1997.

. Логистика. Учебник/ Под. ред. проф. Б.А. Аникина. -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА, 2000.

. Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов: утв. м-вом экономики РФ, М-вом финансов РФ, Госкомитетом РФ по строительной, архитектурной и жилищной политике 21 июня 1999 г. N ВК 477 // рук. авт. коллектива: Коссов В. В., Лившиц В. Н., Шахназаров А. Г./ - М.: Экономика, 2000. - 421 с.

. Миронов А. Новая транзитная стратегия России. М., 2007.

. Миротин Л.Б., Боков В.В. Современный инструментарий логистического управления. М.: Экзамен, 2005.

. Миротин Л.Б., Порошина О.Г. Эффективная логистика. М.: Экзамен, 2007.

. Казанцева С.Б. Перевозка грузов. М.Знание 2007.

. Просветов Г.И. Математические методы в логистике. М.: РДЛ, 2006.

. Родников А.Н. Логистика Терминологический словарь. 2-е издание исправленное и дополненное, М.: Инфра-М, 2002.

. Сергеев В.И., Григорьев М.Н., Уваров С.А. Логистика. Информационные системы и технологии. М.: Альфа-Пресс, 2008.

. Смехов А.А. Логистика. - М.: Знание, 2006.

. Стерлигова А. Н. Управление запасами в цепях поставок. М.: Инфра-М, 2008.

. Федько В.П., Григоьев А.И., Мхитарян К.Р., Транспортно-экспедиционное обслуживание в логистических системах товародвижения. Ростов-на-Дону, 2004.

. Управление цепями поставок. Под ред.Гатторны Д. М.: Инфра-М, 2008.

. Щербаков В.В., Парфенов А.В. Основы логистики. СПб: Питер, 2009.

. Аксенова К.А. - Реклама и рекламная деятельность: Конспект лекций: Пособие для подготовки к экзаменам, Москва. Издательство Приор-издат, 2005 год. - 96 с.

. Алесинская Л.Н. Дейнека А.Н. Проклин Л.В. Фоменко и др.; Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации. Учебное пособие, Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. - 241 с.

. Алесинская Л.Н. Дейнека А.Н. Проклин Л.В. Фоменко А.В. Татарова и др. Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Основы маркетинга - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. - 304 с.

. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е., Маркетинговые исследования потребительского рынка. Москва 2008 год. - 410с.

. Басовский Л.Е. - Маркетинг: Учебное пособие. Москва. Издательство Инфра-М, 2006 год. - 134 с.

. Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз - учебное пособие, Москва 2008 год.- 370с.

. Бронникова Т.С. Маркетинг: Учебник для вузов. Москва. Издательство КноРус, 2007 год. - 208 с.

. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. Минск: Вышейшая школа, 2006. - 367 с.

. Воронов А. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга. Маркетинг. 2008. №3. - 367с.

. Голубков Е.П. Основы маркетинга - учебник издание 2 перераб., Москва 2007 год. - 688с.

. Дубровин И. А. Поведение потребителей - учебное пособие, Москва 2008 год. - 335с.

. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. Москва. Издательство Альфа-пресс, 2007 год. - 208 с.

. Забин Дж., Бребах Гр. Прицельный маркетинг - Москва «Эксмо» 2006 год. - 150 с.

. Зозулев А.В. Сегментирование рынка: учебное пособие для вузов, Москва. Издательство Студцентр, 2008 год. - 232 с.

. Коротков А.В. Маркетинговые исследования: учебное пособие для вузов, Москва. Издательство Единство ЮНИТИ-ДАНА, 2007 год. - 304 с.

. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск: Вышейшая школа, 2005. - 415 с.

. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-практическое пособие. М., 2008. - 462с.

. Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. Учебное пособие для ВУЗов. М., 2006. - 415с.

. Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. М., 2007. - 240с.

. Титова Н.Е. Маркетинг. Учебное пособие. М., 2006. - 315с.

. Юлдашева О.У. Эффективная организация маркетинга - с чего начать. Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2008. - 224с.

. Никишин В.В. Маркетинг розничной торговли - «Издательство Экономика» 2006 год. - 220с.

. Малашенко Н.П. Маркетинг на потребительском рынке - учебное пособие Москва 2008 год. - 420 с.

. Мурахтанова Н.М., Еремина Е. И. Маркетинг - Москва 2004 год.

. Хайем, Ал. Маркетинг - Москва 2008 год. - 270с.

. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования - Москва 2005 год. - 315с.

. Малых В.В. Современные методы практического маркетинга: Стратегии, прикладные методы, тренинги и практикум. Москва. Издательство МПСИ НПО МОДЭК, 2008 год. 232 с.

. Маркова В.Д. Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург. Издательство ЭКОР-книга, 2007 год. - 248 с.

. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: дело, 2007. - 710 с.

. Михалева Е.П. Маркетинг: Конспект лекций. Москва. Издательство Юрайт-Издат, 2008 год. - 222 с.

. Огилви Д. Откровения рекламного агента (пер. с англ. Яцюк Н.Г.) Москва. Издательство Эксмо, 2007 год. - 160 с.

. Суслова И.М. Практический маркетинг в библиотеках: Учебно-методическое пособие. Москва. Издательство Либерея, 2007 год. - 144с.

. Хартли Р.Ф. Ошибки и успехи в маркетинге (пер. с англ. Мороза А.И., Нежуры М.Ю., Пелявского О.Л.) Изд. 8-е. Москва. Издательство Вильямс 2007 год. - 480 с.

. Хопкинс К. Научная реклама (пер. с англ. Репьева А.П.). Москва. Издательство Эксмо, 2007 год. - 128 с.

. Щегорцов В.А. Таран В.А. - Маркетинг: Учебник для вузов. Москва. Издательство ЮНИТИ-ДАНА, 2006 год. - 447 с.