Разработка и проведение маркетингового исследования рынка консалтинговых услуг города Ижевска

Разработка и проведение маркетингового исследования рынка консалтинговых услуг города Ижевска

Введение

Для эффективности рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы фирме необходимы маркетинговые исследования. Каждая крупная зарубежная компания ежегодно проводит своими силами или заказывает проведение сторонними организациями 3 - 4 маркетинговых исследований. Принципиальной особенностью маркетингового исследования, отличающей его от сбора и анализа внутренней и внешней информации, является его целевая направленность на решение определенной проблемы или комплекса проблем маркетинга. Эта целенаправленность и превращает сбор и анализ информации в маркетинговое исследование.

Таким образом, под маркетинговым исследованием следует понимать целенаправленный на решение стоящей перед фирмой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получение маркетинговой информации,

планирование и организация её сбора, анализ и представление отчета о результатах.

Постановка целей, их интерпретация, организация сбора информации, её статистическая оценка - всё это элементы маркетингового исследования.

Данное маркетинговое исследование проводится в соответствии с поставленной проблемой.

Объектом исследования является консалтинговые услуги, которые предоставляются на рынке города Ижевска. Субъектом исследования является компания «Продавай.ру», которая оказывает консалтинговые услуги в сфере управления, а также проводит обучение для сотрудников отдела продаж и работе с клиентами.

Рынок консалтинговых услуг в России относительно молод. Данное выражение можно встретить в большинстве специализированной литературы, с такого определения начинается, наверное, подавляющее большинство статей и обзоров СМИ. Если сравнивать возраст рынка консалтинговых услуг России с возрастом западного рынка консультационных услуг, можно сказать, что российский - находится где-то в пределах отрочества, но уже обладает сформировавшимися взглядами, своими игроками и конкурентной борьбой.

Целью написания работы является разработка и проведение маркетингового исследования рынка консалтинговых услуг г. Ижевска на примере компании «Продавай.ру».

Для достижения поставленной цели необходимо решить задачи:

Определить проблему компании «Продавай.ру», её симптоматику, цели и задачи исследования:

Разработать программу исследования;

Разработать необходимый инструментарий для проведения маркетингового исследования;

Провести разведывательное исследование, обработать полученные результаты;

Провести анализ полученной информации;

Дать конъюнктурный обзор.

Основные принципы данного маркетингового исследования сформулированы согласно основным принципам маркетинга: научность, системность, комплексность, достоверность, объективность и эффективность.

Для достижения поставленных задач и цели будет использована вторичная и первичная информация, а также ресурсы Интернет.

1. Проектирование маркетингового исследования

Как известно, маркетинговое исследование проводится для решения какой-либо проблемы конкретного предприятия.

Чтобы было легче описать проблему компании «Продавай.ру», необходимо обратиться к истории, а именно посмотреть какие изменения происходили в самой компании и на рынке консалтинговых услуг за последние годы.

Можно говорить о следующем: до 2009 года большую популярность среди руководителей имели семинары. В то время существовало достаточно много компаний и физических лиц, которые собирали слушателей (собственников и учредителей компаний, руководителей подразделений) и читали для них лекции по эффективному управлению.

После 2009 года появляется осознание того, что такая форма передачи информации не имеет устойчивых результатов. Руководители получают информацию по управлению компанией и сотрудниками, но когда они пытаются применить полученные знания на практике для решения существующей проблемы в своей компании, возникают трудности. Встает вопрос: как осуществить, реализовать знания в реальности. Таким образом, многие руководители приходят к мнению о низкой эффективности семинаров и об обучении в целом.

Компания «Продавай.ру» тоже столкнулась с такими сложностями. До 2008 года основная деятельность компании заключалась в обучении продавцов. Когда сложилось четкое понимание того, что нет больших результатов от обучения в виде семинаров, основатель компании Андрей Сизов разрабатывает программы для руководителей, продавцов и инструкторов, которые содержат не только теоретические знания, но и конкретные упражнения для формирования устойчивых навыков у клиентов, которые проходят обучение в компании.

1.1 Симптоматика проблемы и постановка целей маркетингового исследования

Оценив существующее положение дел в компании «Продавай.ру», можно сформулировать проблему и определить цели маркетингового исследования (таблица 1).

Таблица 1

Цели маркетингового исследования

Для понятия сущности проблемы и выявления более чётких альтернатив её появления необходимо провести анализ товара фирмы методом многоуровневого моделирования с использованием четырехуровневой модели товара:

Товар по замыслу - консультирование клиентов, решение проблем руководителей в области управления.

Товар в реальном исполнении - навыки управления у руководителей, сертификаты о завершении программы для руководителей «5 причин нестабильного дохода», формы отчета о результатах применения полученных навыков.

Товар с дополнением - программы для увеличения эффективности работы продавцов «Богатый продавец», «Основы мотивации», «Ремонт профессии», «Профессионал», «Перспектива», программа для подготовки внутреннего инструктора, личностные курсы «Ремонт жизни». Проведение технической оценки компании, вводного тренинга, где дается представление о принципах работы компании «Продавай.ру», проводится презентация программы для руководителя «5 причин нестабильного дохода» и тренируется один из главных навыков руководителя. Сопровождение внедрения программы и внутри компаний руководителей, что значительно повышает эффективность от применения продукта компании «Продавай.ру». Коррекция знаний, полученных после программы компании «Продавай.ру» по истечении некоторого времени.

Товар в полном смысле (включает brand-name и brand-image) [5].

Бренд - это образ торговой марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду прочих схожих марок. Бренд подразделяется на brand-name и brand-image, то есть собственно имя бренда и его образ.- name - обычно включает в себя название, логотип и другие визуальные элементы (рисунок 1).

Рисунок 1. Brand-name компании «Продавай.ру»

- image - обобщенный портрет личности или организации, который создается в представлении групп общественности или индивидов, явлений и практических дел личности или организации, формирующий в общественном или индивидуальном сознании эмоциональное отношение к личности или организации.

Компания «Продавай.ру» работает на результат, отзывы и истории успеха - то, что позволяет оценить эффективность работы компании. На сайте компании «Продавай.ру» имеется несколько отзывов. Вот некоторые из них:

«За последнее время произошло много изменений. Коллектив вырос в несколько раз. Последний год моя компания имеет чистой прибыли 500т.р. ежемесячно. До этого, работали в ноль. При этом доход вырос в 2 раза. Я отошел от исполнительских функций. Перестал вникать в текущую работу сотрудников. Раньше я был в каждой «дырке», в каждой проблеме. Теперь функции четко разделены между сотрудниками. Каждый знает результат, который он должен давать и делает это. Теперь у меня появилось время ежедневно заниматься стратегическим планированием и развитием бизнеса. За последнее время начал развивать новое направление. Теперь у меня есть четкое понимание, как и куда должен развиваться мой бизнес. У меня есть железная уверенность в завтрашнем дне. Раньше я думал только о том, как бы выжить. Теперь смотрю, как выйти на рынок России. Благодаря навыкам программы "5 Причин нестабильного дохода" могу реализовать свои цели. Считаю, что каждый человек должен сделать вклад в общество, в свое окружение. Мой интерес в этом - создавать позитив для окружения. Моя компания помогает мне в этом. И это стало возможным благодаря навыкам вашей программы».

Владелец, директор ООО «ГНК-Финанс» <#"658617.files/image002.gif">

Рисунок 2. Схема сегментации генеральной совокупности

Рисунок 3. Схема стратификации

Основная гипотеза состоит в том, что основными потребителями услуг компании «Продавай.ру» являются руководители высшего звена (руководители предприятий, собственники, учредители) и руководители подразделений, которые работают в коммерческих организациях.

Индикатор 1 - количество населения г. Ижевска (627917 человек), число коммерческих организаций в городе Ижевск.

Показатель 1 - число руководителей и сотрудников, напрямую связанных с продажами.

Шкала 1 - равных отношений.

Операциональное понятие 2: «основные характеристики»;

Интерпретация 2 - в качестве характеристик генеральной совокупности используются зафиксированные на схеме сегментации показатели. В качестве основных характеристик потребителя выступают его индивидуальные характеристики, необходимые при полевых исследованиях.

Индикатор 2 - стаж работы в должности.

Показатель 2 - длительность нахождения на руководящем посту.

Шкала 2 - порядковая: до 1 года, 1 - 3 года, 3-5 лет, более 5 лет.

Индикатор 3 - отрасль деятельности.

Показатель 3 - коммерческая или некоммерческая деятельность.

Шкала 3 - торговля, услуги, производство, другое.

Индикатор 4 - продолжительность работы в должности.

Операциональное понятие 3: «определить»;

Для генеральной совокупности:

Интерпретация 1 - определить содержание в исследуемой совокупности руководителей.

Индикатор 1 - частотное содержание возрастных групп в общей исследуемой совокупности.

Показатель 1 - количество процентов в общей совокупности руководителей.

Шкала 1 - равных отношений: от 1 до 100 %.

Интерпретация 2 - определить содержание в исследуемой совокупности коммерческих организаций.

Индикатор 2 - частотное содержание коммерческих организаций в общей исследуемой совокупности.

Показатель 2 - количество процентов коммерческих организаций в общей совокупности.

Шкала 2 - равных отношений: от 1 до 100 %.

Для индивидуальных характеристик:

Интерпретация 1 - определить содержание в выборочной совокупности лиц с группой дохода.

Индикатор 1 - частотное содержание различных групп дохода в выборочной совокупности как: до 2 БПМ (до 11270 руб.), 2 - 4 БПМ (11270 - 22540 рублей), 4 - 6 БПМ (22540 - 33810 руб.), свыше 6 БПМ (более 33810 руб.).

Показатель 1 - количество процентов выборочной совокупности.

Шкала 1 - равных отношений: от 1 до 100 %.

Задачи сбора информации:

Определить численность коммерческих организаций в г. Ижевск.

Определить численность руководителей.

Определить долю людей в выборке по признаку доходности на одного члена семьи в месяц.

Цель 1.2: «Определить факторы предпочтительности потребителей»

Операциональное понятие 1: «потребитель» (цель 1.1);

Операциональное понятие 2: «факторы предпочтительности».

Интерпретация 1 - сферы интереса в области консалтинга у руководителей.

Индикатор 1 - в какой области консалтинга существует наибольшая заинтересованность.

Показатель 1 - наименования направлений консалтинга, где существует наибольшая заинтересованность: консалтинг в области налогообложения и юридические услуги; управленческий консалтинг; аудит, бухгалтерский учет, отчетность.

Шкала 1 - номинативная: консалтинг в области налогообложения и юридические услуги; управленческий консалтинг; аудит, бухгалтерский учет, отчетность, другое.

Интерпретация 2 - выбор потребителя в пользу конкретного направления управленческого консалтинга.

Индикатор 1 - какое направление управленческого консалтинга наиболее актуально.

Показатель 1 - показатели важности для руководителя направлений управленческого консалтинга: стратегический, маркетинговый (технология управления рыночным поведением потенциальных и актуальных покупателей); построение эффективной системы управления; кадровый консалтинг.

Шкала 1 - порядковая: очень важно; скорее важно; скорее не важно; не важно.

Интерпретация 3 - какие факторы являются решающими при выборе консалтинговой компании.

Индикатор 1 - наиболее значимые факторы для руководителя при выборе консалтинговой компании.

Показатель 3 - наименование факторов.

Шкала 3 - номинативная: продолжительность существования компании на рынке; известность компании; рекомендации знакомых; месторасположение; отзывы о компании; длительность обучения; сопровождение внедрения и обратная связь после прохождения курсов; стоимость услуги; получение ожидаемых результатов; другое.

Интерпретация 4 - Какова оптимальная цена на услугу для руководителя.

Индикатор 1 - Ниже какой цены вы заподозрите низкое качество предоставления консалтинговых услуг.

Показатель 1 -варианты стоимости консалтинговых услуг.

Шкала 1 - порядковая: до 5000 руб.; 5000 - 10000 руб.; 10000 - 15000.

Индикатор 2 - Выше какой цены для руководителя консалтинговые услуга стоит слишком дорого.

Показатель 2 - варианты стоимости услуг.

Шкала 2 - порядковая: 15000 - 30000 руб.; 30000 - 60000 руб.; 60000 - 120000 руб.; более 120000 - 240000 руб.; более 240000 руб.

Задачи сбора информации:

.2.1 Определить направление консалтинга, которое представляет наибольший интерес для руководителей;

.2.2 Какая сфера управленческого консалтинга наиболее интересна для руководителей;

.2.3 Какие факторы являются решающими при выборе консалтинговой компании;

.2.4 Какова оптимальная цена для руководителя, по которой он может воспользоваться консалтинговыми услугами.

Цель 1.3 «Выявить нормы потребления консалтинговых услуг»

Операциональное понятие 1: «норма потребления»;

Интерпретация 1 - норма потребления консалтинговой услуги, раз/год.

Индикатор 1 - как часто обращаются к компаниям, предоставляющим консалтинговые услуги.

Показатель 1 - частота обращения в год.

Шкала 1 - порядковая: ни разу, 1-3; 3-5; более 5.

Задачи сбора информации:

.3.1 Определить, как часто пользуются консалтинговыми услугами.

Цель 1.4 «Определить готовность к приобретению услуги»

Операциональное понятие 1: «приобретение»;

Интерпретация 1 - получение потребителем решения его проблемы в области управления персоналом и продажах.

Индикатор 1 - каким образом возможно решение проблем в области управления персоналом и продаж.

Показатель 1 - к каким источникам обращается потребитель при появлении проблем в области управления и продажах.

Шкала 1 - номинативная: консультации специалистов, за счет собственных способностей, обучение, поиск источников (Интернет, СМИ), где можно получить решение.

Операциональное понятие 2: «готовность»;

Интерпретация 2 - наличие желания или возможности у потребителя.

Индикатор 2 - степень готовности воспользоваться консалтинговыми услугами.

Показатель 2 - наименование степени готовности.

Шкала 2 - порядковая: точно буду в ближайшее время; возможно воспользуюсь в будущем; наверное не воспользуюсь; точно не буду пользоваться.

Операциональное понятие 3: «определить»;

Интерпретация 3 - определить долю потребителей, готовых воспользоваться консалтинговыми услугами.

Задачи сбора информации:

.3.1 Выявить долю потребителей, которые интересуются консалтинговыми услугами и готовы ими воспользоваться.

.3.2 Выявить источники, к которым может обратиться потребитель при появлении проблем в области управления и продажах.

.3.3 Определить наличие желания потребителя воспользоваться консалтинговой услугой.

Цель 2.1 «Определить аналогичные продукты, присутствующие на рынке»

Операциональное понятие: 1: «услуги - аналоги».

Интерпретация 1 - услуги, присутствующие на рынке со схожими характеристиками. В данном исследовании это те же самые услуги, только оказываемые конкурентами.

Индикатор 1 - конкуренты.

Показатель 1 - название конкурентов.

Шкала 1 - номинативная: наименования компаний в г. Ижевск, которые предлагают схожие услуги в области консалтинга.

Индикатор 2 - название компании - конкурента.

Показатель 2 - название компании - конкурента, его адрес.

Шкала 2 - номинативная: адрес и название компаний, оказывающих аналогичные услуги в г. Ижевск.

Операциональное понятие: 2 «выявить».

Интерпретация 2 - определить перечень конкурентов.

Показатель 2 - название компаний, существующих на рынке консалтинга.

Шкала 2 - номинативная: перечень конкурентов и вариант свободного ответа.

Задачи сбора информации:

.1.1 Определить компании, которые предоставляют аналогичные услуги.

.1.2 Выявить адреса и названия компаний, присутствующих на рынке консалтинга г. Ижевска.

Цель 2.2 «Выявить степень важности различных характеристик услуги для потребителя»

Операциональное понятие 1: «характеристики консалтинговых услуг ».

Интерпретация 1 - перечень свойств, присущих консалтинговой услуге.

Индикатор 1 - свойства, которые отмечают потребители.

Шкала 1 - номинативная: время предоставления, продолжительность существования компании на рынке; известность компании; рекомендации знакомых; месторасположение; отзывы о компании; длительность обучения; сопровождение внедрения и обратная связь после прохождения курсов; стоимость услуги; получение ожидаемых результатов; другое.

Интерпретация 2 - степень важности.

Индикатор 2 - насколько важными являются характеристики консалтинговой услуги.

Показатель 2 - показатели важности.

Шкала 2 - номинативная: очень важно; скорее важно; скорее неважно; не важно.

Задачи сбора информации:

Определить характеристики консалтинговых услуг, которые важны для потребителя.

Определить степень важности различных характеристик, присущих услуге.

.3 Выявить и описать идеальные продукты для потребителей различных сегментов.

Операциональное понятие 1 - Идеальные продукты.

Интерпретация 1 - продукт, который для потребителя является самым лучшим.

Индикатор 1 - показатели услуги, благодаря которым она является желаемой для потребителя и с максимальной степенью может удовлетворить их потребности.

Показатель 1 - наиболее важные показатели эффективности предоставления услуги, максимальной удовлетворенности потребителей, какой результат ожидает потребитель, чтобы считать услугу идеальной.

Шкала 1 - номинативная: увеличение прибыли и объемов продаж; уменьшение личной загруженности; повышение эффективности работы персонала; появление времени и возможности стратегического планирования; возможность расширения бизнеса; другое.

Задачи сбора информации:

.3.1 Описать, какие характеристики для различных сегментов являются наиболее значимыми;

.3.2 Определить, что потребитель ожидает при пользовании консалтинговыми услугами, по каким показателям потребитель будет считать, что услуга оказана на высоком уровне.

Цель 3.1 «Определить основных конкурентов и их характеристики»

Операциональное понятие 1 - «основные конкуренты». Смотреть цель 2.1.

Операциональное понятие 2: «характеристики конкурентов».

Интерпретация 1 - характеристики, присущие определенному конкуренту.

Индикатор 1 - надежность и доверие.

Показатель 1 - степень надежности и доверия к компании.

Шкала 1 - высокое, среднее, низкое.

Индикатор 2 - удобство месторасположения.

Показатель 2 - близость от центра города, доступность с точки зрения подъездных путей и времени, затрачиваемого на поездку.

Шкала 2 - очень удобно, удобно, не удобно.

Индикатор 3 - способ предоставления услуги.

Показатель 3 - какой способ предоставления услуги конкурента.

Шкала 3 - тренинги, семинары, консультации специалистов в какой-либо отрасли, сопровождение внедрения системы.

Индикатор 4 - отношение к компании - конкуренту.

Показатель 4 - на основе чего складывается мнение о конкуренте.

Шкала 4 - отзывы, рекомендации, предыдущий опыт общения, имидж, другое.

Задачи сбора информации:

.1.1 Определить основных конкурентов компании «Продавай.ру».

.1.2 Определить характеристики, по которым оценивает потребитель компании - конкуренты.

.1.3 Определить, на основе чего складывается мнение о конкуренте.

Цель 3.2 «Определить рыночные квоты конкурентов»

Операциональное понятие: 1 «конкуренты» (цель 3.1).

Операциональное понятие: 2 «рыночные квоты».

Интерпретация 2 - руководители, пользующиеся консалтинговыми услугами на рынке г. Ижевска и отдающие предпочтение какой-либо компании.

Индикатор 2 - рыночные доли.

Показатель 2 - распределение ответов по предпочтениям относительно конкурентов и компании «Продавай.ру».

Шкала 2 - номинативная: общая оценка в баллах, которую набирает компания.

Задачи сбора информации:

.2.1 Определить рыночные квоты конкурентов;

.2.2 Определить какую позицию занимает компания «Продавай.ру».

Цель 3.3 «Определить сильные и слабые стороны конкурентов и компании «Продавай.ру»»

Операциональное понятие: 1 «основные конкуренты» (цель 3.1).

Операциональное понятие: 2 «сильные и слабые стороны».

Интерпретация 2 - преимущества и недостатки основных конкурентов. Для определения сильных и слабых сторон следует определить рейтинговую структуру факторов успеха и в последствии выявить, какие факторы присутствуют у конкурентов, а какие нет.

Индикатор 1 - репутация на рынке.

Показатель 1 - значение фактора.

Шкала 1 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 2 - стоимость услуг.

Показатель 2 - значение фактора.

Шкала 2 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 3 - качество оказания услуги.

Показатель 3 - значение фактора.

Шкала 3 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 4 - надежность и степень доверия к компании.

Показатель 4 - значение фактора.

Шкала 4 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 5 - месторасположение.

Показатель 5 - значение фактора.

Шкала 5 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 6 - сопровождение и наличие дополнительных консультаций после оказания услуги.

Показатель 6 - значение фактора.

Шкала 6 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Индикатор 7 - получение ожидаемых результатов.

Показатель 7 - значение фактора.

Шкала 7 - порядковая: балльная оценка от 1 до 5.

Задачи сбора информации:

.3.1 Определить значение каждого фактора для конкурентов и компании «Продавай.ру».

.3.2 Определить оценку потребителями компании «Продавай.ру» по показателям.

Цель 3.4 «Определить конкурентные позиции конкурентов и компании «Продавай.ру»

Операциональное понятие 1: «конкурентные позиции»

Интерпретация 1 - место, занимаемое компанией по отношению к другим.

Индикатор 1 - общая оценка, которую получает компания в соответствии с расчетами на основе цели 3.3.

Показатель 1 - оценка потребителей.

Шкала 1 - порядковая.

Задачи сбора информации:

.4.1 Определить общую оценку потребителей компании «Продавай.ру».

.4.2 Определить общую потребительскую оценку каждого конкурента.

Цель 4.1 «Определить емкость»

Операциональное понятие: 1 «ёмкость рынка».

Интерпретация 1 - максимально возможный объем оказания услуги всеми работающими в данном сегменте фирмами.

ндикатор 1 - индикатором является формула нахождения емкости (1):

е = (П × Нп) × ПЛ × Кр, (1)

где е - емкость рынка, чел.;

П - число потребителей в выбранных сегментах, чел.;

Нп - норма потребления товара, раз/год;

ПЛ - платежеспособность, в долях;

Кр - рыночная квота предприятия, в долях.

Индикатор 1 - число потребителей в данном сегменте.

Показатель 1 - число потребителей в сегменте.

Шкала 1 - вопрос открытый.

Индикатор 2 - норма потребления (цель 1.4).

Индикатор 3 - платежеспособность (цель 1.3).

Индикатор 4 - рыночная квота (цель 3.2).

Задачи сбора информации:

.1.1 Определить число потребителей в данном сегменте.

Задачи обработки информации:

.1.2 Рассчитать ёмкость рынка.

Цель 4.2 «Определить спрос на рынке»

Операциональное понятие: 1 «спрос».

Интерпретация 1 - желание и возможность покупателей приобретать разные количества услуг по разным ценам в течение определенного периода времени; представленная на рынке потребность в данном товаре или услуге, ограниченная действующими ценами и платежеспособностью потребителей.

Индикатор 1 - индикатором является формула спроса (2):

C = e × kспр, (2)

где с - спрос на консалтинговые услуги;

е - емкость рынка в нат. ед.;спр - коэффициент спроса.

Индикатор 1 - ёмкость рынка (цель 4.1).

Индикатор 2 - коэффициент спроса.

Показатель 2 - число выпускников, готовых воспользоваться консалтинговыми услугами компании «Продавай.ру» (цель 1.4).

Шкала 2 - открытый вопрос.

Задачи сбора информации:

.2.1 Определить число руководителей, готовых воспользоваться консалтинговыми услугами компании «Продавай.ру».

Задачи обработки информации:

.2.2 Рассчитать спрос рынка консалтинговых услуг.

Цель 4.3 «Выявить наличие или отсутствие сезонных колебаний в спросе и ценах».

Операциональное понятие: 1 «Наличие или отсутствие сезонных колебаний».

Интерпретация 1 - постоянство цен в течение определенного периода времени на одну и ту же услугу.

Индикатор 2 - индекс цен.

Показатель 2 - показатели динамики цен.

Шкала 2 - равных отношений: от 0 до 1.

Задачи сбора информации:

.3.1 Определить динамику цен на стоимость обучения по курсу для руководителей «5 причин нестабильного дохода» 2009-2011 гг.

Задачи обработки информации:

.3.2 Определить значение индекса цен на обучение по программе для руководителей.

Цель 5.1 «Выявить стадию экономического цикла, в которой находится экономика РФ и УР»

Операциональное понятие: 1 «стадия экономического цикла».

Интерпретация 1 - место нахождения экономики РФ и УР на графике экономического цикла.

Индикатор 1 - ВВП.

Показатель 1 - значение ВВП за несколько лет.

Шкала 1 - порядковая.

Задачи сбора информации:

.1.1 Определить значение показателя ВВП за несколько лет.

Задачи обработка информации:

.1.2 Определить место нахождение экономики РФ и УР на одной из стадии экономического цикла.

Цель 5.2 «Выявить факторы внешней среды, направление и степень их влияния на конъюнктуру рынка»

Операциональное понятие: 1 «изменения в экономической среде».

Интерпретация 1 - изменения, происходящие в экономической, научно-технической, политической, социальной средах. Изменения в тех сферах, которые больше всего оказывают влияние на данную услугу.

Индикатор 1 - меры государственного воздействия на предприятия малого, среднего и крупного бизнеса.

Показатель 1 - степень влияния принимаемых государством законопроектов по отношению к малому, среднему и крупному бизнесу.

Шкала 1 - номинативная: влияет; не влияет.

Операциональное понятие: 2 «конъюнктура».

Интерпретация 2 - конкретная ситуация, сложившаяся на рынке на данный момент или определенный промежуток времени под воздействием комплекса факторов.

Индикатор 2 - состояние рынка.

Показатель 2 - наименование состояния рынка.

Шкала 2 - номинативная: растущий, стабильный, сохраняющийся, в упадке.

Задачи сбора информации:

.2.1 Собрать информацию о мерах воздействия со стороны государства на предприятия малого, среднего и крупного бизнеса, ограничение или поддержку получает развитие различных форм бизнеса.

Задачи обработки информации:

.2.2 Определить, как влияют меры государственного регулирования на конъюнктуру рынка.

Цель 5.3 «Выявить основные тенденции рынка услуг на период до 2014 года»

Операциональное понятие: 1 «тенденции».

Интерпретация 1 - направление развития рынка консалтинговых услуг в Удмуртии.

Индикатор 2 - рынок консалтинговых услуг Удмуртии.

Показатель 2 -описание состояния рынка.

Шкала 2 - номинативная: растущий, стабильный, сохраняющийся, в упадке.

Задачи сбора информации:

Определить основные тенденции рынка консалтинговых услуг на период до 2014 года.

1.3 Подбор методов получения информации

Все поставленные задачи исследования группируются в зависимости от методов сбора информации:

Задачи, касающиеся сбора информации;

Задачи, связанные с обработкой и анализом информации.

Далее все методы получения информации подразделяются на:

Кабинетные - связаны со сбором вторичной информации;

Специальные (синдикативные) - их примером может быть промышленный шпионаж или же снятие информации с памяти PC;

Полевые - используются при получении первичной информации.

Задачи данного исследования сведены в таблицу 2, где указаны методы сбора информации для каждой задачи.

Таблица 2

Задачи маркетингового исследования и источники получения необходимой информации

Определив задачи и источники необходимой информации, требуется определить объекты и субъекты исследования, глубину исследования, рассчитать величину генеральной и выборочной совокупности.

1.4 Определение глубины исследования, объектов исследования и исследуемых совокупностей

Прежде чем начать исследование необходимо определить его глубину.

По глубине различают следующие виды исследований:

Разведывательные (пилотажные, зондажные) - проводятся до основного исследования, когда предмет исследования малоизучен или не изучен вовсе. Проводится не полностью, то есть выборка должна составлять до 50 человек.

Описательные (дескриптивные) - исследование проводится полностью на базе выверенного инструментария и даёт полное представление о реальном состоянии рынка на определённый период времени.

Аналитические (казуальные) - выявление причинно - следственных связей и разработка прогнозов [5].

Данное исследование проводится как разведывательное, так как такого рода исследования до этого компанией «Продавай.ру» не проводились, нет достаточной информации для проведения основного исследования и принятия управленческих решений. Оно включает в себя анализ вторичной информации, а также следующие методы сбора первичной информации:

фокус - группы;

массовые опросы;

наблюдения;

экспертные опросы.

Объект массового исследования - руководители коммерческих предприятий г. Ижевска. Объектом изучения в журналах и СМИ являются статьи о рынке консалтинговых услуг г. Ижевска и Удмуртии, об экономическом состоянии и тенденциях рынка.

Предмет исследования - предпочтения руководителей на рынке консалтинговых услуг.

Метод исследования - массовый выборочный опрос.

Элементы совокупности - 1) генеральная совокупность: все руководители коммерческих организаций г. Ижевска;

через обследование - 2) выборочная совокупность: руководители высшего и низшего звена коммерческих организаций г. Ижевска.

Единица совокупности - руководитель.

Размер и структура совокупности - генеральная совокупность 22162 человек (таблица 3).

Таблица 3

Структура генеральной совокупности

Необходимо определить размер выборочной совокупности (таблица 4).

n = t2ϭ2N = 4 * 0,25 * 22162 = 392 человек.

Δ2N + t2 ϭ2 0,0025 * 22162 + 4 * 0,25

где, - размер выборочной совокупности;- коэффициент доверия;

σ - выборочная дисперсия;

Δ - предельная, задаваемая ошибка выборки;- величина генеральной совокупности.

Таблица 4

Структура выборочной совокупности

Так как исследование имеет разведывательный характер, необходимо охарактеризовать разведывательную совокупность (таблица 5).

Таблица 5

Структура разведывательной совокупности

Время исследования совокупности - опрос проводится с 25.11. по 30.11.2011.

1.5 Разработка инструментов исследования

Для решения поставленных задач необходимо разработать инструментарий.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. Наблюдение в маркетинговом исследовании может быть направлено на достижение различных целей. Оно может быть использовано как источник информации для построения гипотез, служить для проверки данных, полученных другими методами, c его помощью можно получить дополнительные сведения об изучаемом объекте.

Методы наблюдений бывают следующие:

Хронометраж - это изучение и измерение отдельных, циклически повторяющихся элементов операции, отдельных элементов операции. Хронометражные наблюдения всех разновидностей осуществляют только
методом непосредственных замеров времени.

Фотография - включает регистрацию действий объектов, фиксирование каких - либо точек.

Самофотография - фиксируется сам наблюдаемый объект.

Моментное наблюдение - наблюдаются действия, осуществляемые несколькими объектами одновременно; в определённые периоды времени совершается обход по определённому маршруту определённых точек.

Микроэлементный анализ - фиксируются микроэлементы.

Также необходимо отметить и некоторые способы наблюдения:

Прямые и непрямые;

Открытые и скрытые;

Полевые и лабораторные;

Структурированные и неструктурированные;

С применением техники и без применения [1].

Характер данного наблюдения - прямое наблюдение (информация по наблюдаемым объектам будет получена через посещение предприятий конкурентов).

В качестве объектов наблюдения выступают компании, предоставляющие консалтинговые услуги в г. Ижевск.

Элементы совокупности - 1) генеральная совокупность: компании, предоставляющие консалтинговые услуги в г. Ижевск;

через обследование - 2) компаний, предоставляющий управленческий консалтинг;

Единица совокупности - конкуренты и компания «Продавай.ру».

Начальной стадией проведения наблюдения является разработка листа наблюдения, отвечающего на все поставленные задачи.

Задача наблюдения: Определить наличие или отсутствие тех или иных характеристик у услуги, предоставляемой конкурентами, а именно:

количество и названия компаний, которые являются конкурентами компании «Продавай.ру»;

время существования конкурентов на рынке г. Ижевска;

форма предоставления услуги: тренинги, консультации, семинары, форумы.

области консалтинга компаний-конкурентов;

сходства и отличия конкурентов от компании «Продавай.ру».

В качестве объектов наблюдения выступают компании, предоставляющие услуги консалтинга на рынке города Ижевска. Генеральная совокупность составляет 20 компаний.

Фокус - группа является одним из методов маркетингового исследования, относится к качественным исследованиям, так как позволяет получить не количественную, а качественную информацию. Также является нерепрезентативной.

Обычно фокус - группа используется для:

Правильности толкования вопросов анкеты массового опроса;

Использования рекламных роликов;

В качестве предварительного исследования для формирования анкеты.

Главное отличие данного метода в том, что фокус - группа не работает в режиме вопрос - ответ.

Беседа проводится модератором, который активизирует участников фокус - группы. Оптимальный размер фокус - группы составляет примерно 8 - 12 человек.

Массовый опрос - это опрос на основе заранее подготовленной анкеты и выборки. То есть он заключается в сборе первичной информации путём прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношений к продукту или услуге, предпочтений и покупательского поведения.

По форме проведения массовые опросы подразделяются на:

Почтовые

Телефонные

Личные

По Internet

Также массовые опросы могут быть:

Сплошные - опрашивается вся генеральная совокупность, если число объектов до 300-400 единиц.

Выборочные - опрос проводится по выборочной совокупности и считается репрезентативным.

Информация от респондентов при проведении опросов собирается следующими способами:

Путём задавания вопросов респондентам интервьюерами;

Путём задавания вопросов с помощью компьютера;

Путём самостоятельного заполнения анкет респондентами [5].

Основные документы, необходимые для проведения массовых опросов: анкета и выборка.

Разработка анкеты предполагает построение вопросов в соответствии с задачами исследования при соблюдении требований к вопросам. Анкета разрабатывается по принципу воронки - начинается с общих вопросов, затем идут неудобные, а заканчивается снова общими.

Анкета подразделяется на 3 раздела:

. Преамбула - объясняет, для каких целей проводится опрос, как лучше отвечать респонденту и куда будет использоваться информация;

. Основная часть - содержит вопросы, объединённые в тематические блоки;

. Паспортичка - содержит вопросы о респонденте и проводит сортировку [5].

Бланк анкеты массового опроса предоставлен в ПРИЛОЖЕНИИ А. Респондентами являются руководители малых, средних и крупных коммерческих предприятий. Опрос проводится путем личного интервью, а также путем рассылкой анкет по электронной почте.

1.6 Программа и бюджет исследования

Программа маркетингового исследования содержит список всех проводимых работ в ходе исследования, а также сроки их выполнения и должности исполнителей. Большая часть планируемых этапов работы выполняется маркетологом (таблица 6,7).

Под бюджетом маркетинга понимают сведенные вместе доходы от маркетинговой деятельности, выражаемые в форме выручки от продаж, и расходы на нее по направлениям, которые могут иметь различную структуру на разных предприятиях, определяемую спецификой товаров рынков и т.п.

Составление бюджета маркетинга помогает правильно установить приоритеты между целями и стратегиями маркетинговой деятельности, принять решения в области распределения ресурсов, осуществить эффективный контроль. Затраты на осуществление отдельных элементов маркетинга, представленных в бюджете, выводятся из детального маркетингового плана.

Таблица 6

Программа маркетингового исследования

Определив основные этапы работы, сроки и исполнителей, необходимо рассчитать бюджет маркетинговых исследований. Все мероприятия рассчитаны на период с 1.11.2011 до 30.12.2011 года.

Таблица 7

Бюджет маркетинговых исследований

Таким образом, бюджет маркетингового исследования составляет 58452,28 рублей.

Организация сбора информации

Полнота сбора информации для работы

Прежде всего, среди характеристик источника информации, существенных для его оценки, следует упомянуть достоверность и полноту. Достоверность подразумевает, что информация, содержащаяся в источнике, должна соответствовать действительности, быть истинной, правильной.

Полнота означает, что источник информации должен отражать все существенные стороны проблемы, значимые факты. При этом требования к полноте источника определяются целью его подготовки, и определение «существенные» означает «существенные с точки зрения поставленной цели».

Для обеспечения полноты сбора информации необходимо соблюдение параметров, рассчитанных при определении разведывательной совокупности.

Время исследования - конец ноября 2011 года. В опросе участвуют руководители компаний и подразделений компаний на территории города Ижевск.

При проведении анализа было соблюдено соотношение руководителей компаний и подразделений. Однако была обнаружена ошибка при сегментации по параметру «доход». Руководители компании имели доход, больший 2 БПМ, не было ни одного руководителя компании с доходом от 1 до 2 БПМ (приложение, таблица 1).

Ошибки сбора информации

Ошибки и погрешности, допущенные во время сбора информации и не связанные с выборкой, называются невыборочными ошибками. В процессе проведения опроса была совершена непреднамеренная ошибка в работе респондента. Не было соблюдения соотношения руководителей компании и руководителей подразделений (таблица 8).

Таблица 8

Определение ошибки величины выборки

Полученные данные были откорректированы, был проведен дополнительный опрос руководителей подразделений, чтобы добиться соблюдения необходимого соотношения.

Анализ полученной информации

Особенности маркетинговой информации

В ходе написания работы была собрана маркетинговая информация различного характера: факты, оценки, мнения, слухи, обобщенные связи, прогнозы. Информация в своем большинстве представлена не величинами, а показателями. Поэтому возникает необходимость доказательства её обоснованности. Анализ, выполненный в работе, подразделяется на 3 этапа:

. Статистический анализ;

. Конъюнктурный анализ;

. Прикладной анализ.

Ниже представлены данные анализы.

Статистический анализ

Статистический анализ представляет собой анализ по отдельным показателям. В работе последовательно выполняются 4 вида статистического анализа:

дескриптивный анализ;

выводной анализ;

анализ гипотез;

анализ связей.

Дескриптивный анализ

Дескриптивный анализ состоит из получения мер центральной тенденции и мер вариации. Данные показатели рассчитаны по порядковым шкалам и представлены в приложении с частотными таблицами.

Так, при анализе ответов на вопрос: «Каким образом Вы решаете проблемы в области управления и продажах» мода = 1 (наиболее часто встречающийся ответ - за счет собственных способностей); средняя величина (сумма значений деления на их количество) = 1,53; медиана = 1; стандартное отклонение = 0,609.

Анализ ответов на вопрос: «Стаж работы в должности» показал: мода = 5 (чаще всего встречающийся вариант ответов - стаж работы более 7 лет); медиана = 4 (ответ - стаж работы 5-7 лет - точка на шкале измеренных данных, выше и ниже этого значения лежит по половине всех измеренных значений); среднее = 3,45; размах вариации (разброс данных) = 4.

Результаты анализа дохода респондентов: мода и медиана = 2 (чаще встречаемый доход респондентов 2-4 БПМ; 2-4 БПМ - это точка на шкале измеренных значений, выше и ниже этого значения лежит по половине всех измеренных значений); средняя величина = 2,55; дисперсия = 1,023; среднее квадратичное отклонение = 1,011.

Выводной анализ

Вывод - вид анализа, направленного на получение общих заключений по всей совокупности на основе наблюдения за выборкой. Он основан на статистическом анализе результатов выборки и направлен на оценку параметров совокупности в целом.

Выводной анализ строится на основе вопроса, имеющего дихотомическую шкалу. Для этого анализа применим вопрос «Должность респондента» (ПРИЛОЖЕНИЕ В). Данные результатов представлены в таблице 9.

Таблица 9

Должность респондента

Проведем расчет ошибки выборки. Он будет произведен по следующей формуле (3):

μ =  (3)

σ2 - выборочная дисперсия;- размер выборочной совокупности;- величина генеральной совокупности.

δ² = 0,35 × (1- 0,35) = 0,23

μ = 0,024

Исходя из данных полученной таблицы, можно сделать вывод, что в опросе участвовало 14 руководителей компаний и 26 руководителей подразделений. То есть в опросе доля руководителей компаний составляет 0,35, а 0,65 - доля руководителей подразделений.

Следовательно, ошибка выборки составляет 2,4 %. Это число меньше задаваемой ошибки, равной 5%, поэтому данные можно считать репрезентативными.

Выполним выводной анализ по ответам на вопросы: «Существует ли на данный момент потребность в консалтинговых услугах?». Данные результатов представлены в таблице 10.

Таблица 10

Потребность в консалтинговых услугах

Проведем расчет ошибки выборки. Он будет произведен по следующей формуле (4):

μ = , (4)

где μ - ошибка выборки;

σ2 - выборочная дисперсия;- размер выборочной совокупности;- величина генеральной совокупности.

δ² = 0,7 × (1- 0,7) = 0,21

μ = 0,023

Исходя из данных полученной таблицы, можно сделать вывод, что доля респондентов, для которых существует потребность в консалтинговых услугах, составляет 0,7 респондентов. 12 респондентов на данный момент не видят потребности в услугах консалтинговых компаний. Ошибка выборки составила 2,3%. Полученные данные можно считать репрезентативными.

Анализ гипотез

При проектировании исследования были выдвинуты различные гипотезы, которые необходимо проверить. Доказательство некоторых гипотез, например, гипотезы по сегментации, может быть выполнено методами статистической проверки гипотез.

Проверка гипотезы - это статистическая процедура, применяемая для подтверждения или отклонения гипотезы и основанная на выборочных исследованиях.

Такая проверка гипотезы осуществляется на основе выявления согласованности эмпирических данных с гипотетическими. Изначально рассматривалась проблема недостаточного прироста прибыли и проблема недостаточного формирования спроса и стимулирования сбыта. Для решения этой проблемы были выдвинуты следующие гипотезы:

. Решение проблем в области управления и продаж, исходя из других источников;

. Большое количество конкурентов на рынке;

. Низкая узнаваемость компании и низкая информированность потенциальных клиентов.

Рассмотрим выдвинутые гипотезы:

Большое число конкурентов

Какие компании, предоставляющие консалтинговые услуги, Вам известны?

Перед началом анализа ставим гипотезы: Но - у компании «Продавай.ру» существует несколько сильных конкурентов на рынке, Н1 - у компании «Продавай.ру» конкурентов на рынке нет.

По данным таблицы можно сделать вывод, что из 11 известных респондентами компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, можно выделить несколько крупных конкурентов (таблица 11).

Таблица 11

Известные компании, предоставляющие услуги консалтинга

Основными конкурентами компании «Продавай.ру» являются «Школа менеджеров Рост», «Гончаров и партнеры», «консалтинговая группа Донских». Следовательно, гипотеза Но принимается.

Решение руководителями проблем в области управления и продаж, исходя из других источников

Каким образом Вы обычно решаете проблемы в области управления и продаж?

Выдвигаем гипотезы: Но - руководители компаний решают проблемы в области управления и продаж, исходя из различных источников; Н1 - в решении вопросов в области управления и продаж руководители прибегают только к услугам консалтинговых компаний.

По результатам опроса были получены следующие результаты (таблица 12): половина респондентов обращаются за информацией в различные источники, Интернет, либо решают проблемы за счет собственных способностей.

Таблица 12

Каким образом обычно решают проблемы в области управления и продаж

Таким образом, на основе результатов опроса принимается Но. Гипотеза о том, что руководители не всегда прибегают в решении проблем в области управления и продаж к услугам сторонних организаций, а часто используют другие источники, либо действуют исходя из собственного опыта, подтвердилась.

Низкая узнаваемость компании и низкая информированность потенциальных клиентов.

Какие компании, предоставляющие консалтинговые компании на рынке города Ижевска Вам известны?

Выдвигаем гипотезы: Но - более половины руководителей города Ижевска знают о компании «Продавай.ру»; Н1 - на рынке города Ижевска компания «Продавай.ру» известна менее, чем 50% руководителей.

По результатам опроса 19,5% респондентов знают компанию «Продавай.ру» (таблица). Таким образом, нулевая гипотеза отклоняется, можно утверждать, что на рынке города Ижевска о компании «Продавай.ру» знают менее четверти руководителей, можно говорить о низкой информированности потенциальных клиентов и низкой узнаваемости на рынке.

Необходимо проверить гипотезу по сегментации. Для этого с помощью непараметрического критерия Манна - Уитни проведем анализ достоверности различий между сегментами: руководители компаний и руководители подразделений.

Выдвигаются следующие гипотезы:: Уровень признака в группе 2 не ниже уровня признака в группе 1.: Уровень признака в группе 2 ниже уровня признака в группе 1.

Оценку проведем по трем признакам: наличие потребности на данный момент в консалтинге; степень готовности воспользоваться консалтинговыми компаниями и частота обращения к услугам данного рода. Результаты, полученные при анализе, представлены в таблице 13.

Таблица 13

Расчет критерия Манна - Уитни

Полученные значения при расчете критерия Манна - Уитни показывают, что эмпирические значения больше критического (Qэмп. > Qкрит.), принимается гипотеза H0. Таким образом, получается, что уровень анализируемых признаков в группе руководителей компаний не ниже уровня признаков руководителей подразделений. Выдвинутая гипотеза по сегментации не подтвердилась и руководителей компании и руководителей подразделений следует объединить в один сегмент по наличию потребности в консалтинге, частоте обращения к консалтинговым компаниям и степени готовности воспользоваться услугами консалтинговых компаний.

Следующий этап - проверка достоверности различий между сегментами, различными по стажу работы в руководящей должности (таблица 14). Гипотеза по сегментации рассматривает 4 сегмента в зависимости от стажа работы в руководящей деятельности:

Руководители со стажем работы до 1 года;

Руководители со стажем от 1 до 3 лет;

Руководители со стажем 3 - 5 лет;

Руководители со стажем более 5 лет.

Таблица 14

Результаты проверки достоверности различий между сегментами, отличающимися стажем работы

Таким образом, гипотеза по сегментации частично подтвердилась. Сегменты руководителей со стажем работы до 1 года и 1-3 года можно объединить, так как было установлено, что по частоте потребления консалтинговых услуг различий между данными сегментами не выявлено.

Анализ связей

Анализ связей начинается с построения перекрестных таблиц (приложение). Они строятся по тем параметрам, по которым необходимо выявить наличие связи между двумя переменными. Последовательность анализа включает:

Проверка наличия или отсутствия связи между переменными;

Выявление формы связи;

Оценка степени достоверности утверждения о наличии связи.

Основным критерием оценки зависимости между переменными является коэффициент корреляции. Значения коэффициента корреляции можно интерпретировать следующим образом:

0 < r < 0,2 - очень слабая связь;

,2 < r < 0,5 - слабая связь;

,5 < r < 0,7 - средняя связь;

,7 < r < 0,9 - сильная связь;

,9 < r < 1 - очень сильная связь [4].

Две переменные коррелируют между собой положительно, если между ними существует прямое однонаправленное соотношение. В этом случае коэффициент корреляции будет иметь знак «+».

Две переменные коррелируют между собой отрицательно, если между ними существует обратное, разнонаправленное соотношение. В этом случае коэффициент корреляции будет иметь знак «-». Полученные данные представлены в таблице 15.

Таблица 15

Корреляция

* Корреляция значима на уровне 0.05 (1-сторон.).

** Корреляция значима на уровне 0.01 (1-сторон.).

Показатели корреляции показывают, что между показателями чаще слабая связь. Среднюю связь можно наблюдать между частотой обращения к консалтинговым компаниям и стажем работы; между ожидаемыми результатами. Довольно сильная связь между частотой обращения к консалтинговым компаниям и ожидаемыми результатами (корреляция = 0,7).

Так как в анализе отсутствуют переменные, измеренные интервальной шкалой или шкалой равных отношений, нет возможности выявить форму связи.

Конъюнктурный анализ

Конъюнктура (от латинского «соединяю, связываю») - экономическая ситуация, сложившаяся на рынке на данный момент или ограниченный отрезок времени. Понятие рыночной ситуации включает в себя следующие элементы:

степень сбалансированности рынка;

сформировавшиеся, наметившиеся или изменившиеся тенденции его развития;

уровень устойчивости или колеблемости его основных параметров;

масштабы рыночных операций и степень деловой активности;

уровень коммерческого риска;

силу и размах конкурен6ции;

положение рынка в определенной точке экономического или сезонного цикла.

В соответствии с принятыми в отечественной экономической науке двумя объектами конъюнктурных исследований, различают две самостоятельные части анализа конъюнктуры:

общехозяйственную конъюнктуру;

конъюнктуру товарных рынков.

Общехозяйственная конъюнктура.

В 2011 году в Удмуртии объём валового регионального продукта в фактических ценах составит около 290 млрд руб., что почти на 14% выше прошлогоднего показателя.

Объём отгруженной продукции в промышленности за год составил более 270 млрд руб., что на 17,4 % выше уровня прошлого года. Индекс промышленного производства составит 105%. По итогам года наблюдается 6%-ый рост объёма инвестиций, которые должны составляют 48,5 млрд руб. Должно быть введено в эксплуатацию 500 тыс. кв. м. жилья, что на 3,7 % выше уровня прошлого года.

Объем ВВП России за III квартал 2011г. составил в текущих ценах 14055,5 млрд.рублей. Индекс физического объема ВВП относительно III квартала 2010г. составил 104,8%, относительно II квартала 2011г. - 109,7%. Индекс-дефлятор ВВП за III квартал 2011г. по отношению к ценам III квартала 2010г. составил 113,9%.

Объем ВВП за январь-сентябрь 2011г. составил в текущих ценах 38222,6 млрд.рублей, индекс его физического объема относительно 9 месяцев 2010г. составил 104,1% (рисунок 4) .

Рисунок 4. Динамика производства ВВП в России

Среднедушевые денежные доходы в ноябре 2011г. составили 13732 рубля и увеличились по сравнению с ноябрем 2010г. на 13%. Согласно данным на 1 января 2012 года, в республике официально зарегистрировано 14 095 безработных, По данным на 1 декабря прошлого года, число безработных составляло 12 102 человек, что на 4,1% меньше данных на 1 января.

Уровень безработицы составляет 1,7% от экономически активного населения и 1,49 от трудоспособного.

Наивысший уровень безработицы от трудоспособного населения в Удмуртии зарегистрирован в в Камбарском районе - 5%, за ним идет Каракулинский район - 3,7%, Граховский и Юкаменский - по 3,3%. Самый низкие показатели безработицы зафиксирован в Игринском районе - 0,7% от трудоспособного населения.

Анализ показателей общехозяйственной конъюнктуры позволяет говорить о том, что в Удмуртии существуют условия для развития бизнеса. Можно смело реализовывать проекты и утверждать о том, что консалтинговые услуги актуальны на данном этапе развития.

Конъюнктура товарного рынка.

Анализ тенденций и устойчивости рынка по общей информации показал, что рынок консалтинговых услуг является развивающимся. Объем рынка консалтинговых услуг в России, по оценкам экспертов, вплотную подошел к отметке в 2 млрд. долл., при этом темпы его роста за последние годы дают право предполагать, что в ближайшее время эта планка будет без особых усилий преодолена.

По данным агентства DISCOVERY Research Group, в настоящее время на рынке консалтинговых услуг в России действует около 3000 игроков, но точное количество «консультантов» посчитать практически невозможно. Дело в том, что деятельность консалтинговой компании никак не лицензируется и не регулируется на законодательном уровне.

Спектр услуг, оказываемых российскими консалтинговыми компаниями, достаточно широк и ничем не отличается от того же американского или европейского набора. Традиционно можно выделить следующие направления консалтинговых услуг: общее управление и администрирование, управление кадрами, оценочная деятельность, финансовый, юридический, налоговый, маркетинговый и IT - консалтинг, а также производственный консалтинг.

В последнее время все больше экспертов обращают внимание на некоторую переориентацию деятельности консалтинговых компанией на средний и мелкий бизнес. Это вызвано, прежде всего, высокой конкуренцией в сфере консалтинговых услуг. Вырос спрос на консалтинговые услуги и со стороны мелкого и среднего бизнеса. К сожалению, тенденция обращаться в консалтинговую компанию за помощью в результате кризисной ситуации все еще сохраняется.

Однако спрос на консалтинговые услуги в регионах сейчас довольно высокий и продолжает расти (таблица 16). Можно даже отметить некоторую нехватку «местных» специалистов, в результате чего бизнесу, в особенности среднему, приходится прибегать к услугам столичных компаний, что не всегда удобно. При этом и не каждая компания готова отправлять своих специалистов в долгосрочную командировку.

Таблица 16

Доля консалтинговых компаний России по регионам

По мнению специалистов, в ближайшее время темп прироста количества консалтинговых компаний по некоторым регионам превысит московский показатель.

Необходимо отметить, что данный прогноз сделан с учетом снижения темпа прироста консалтинговых компаний в Москве и Санкт-Петербурге, где помимо высокой конкурентной среды, в последние годы отмечена тенденция вытеснения с рынка мелких игроков более крупными компаниями. Наблюдается тенденция и к региональному расширению бизнеса крупных консалтинговых компаний и, что немаловажно - международных. Центрами российского консалтинга продолжают оставаться Москва и Санкт-Петербург.

Прошедший 2011 год оказался для собственников российских предприятий сравнительно стабильным. Завершив 2009-й год с отрицательной динамикой прироста (минус 5%), в 2010-м и 2011-м годах компании этого сектора рынка надеялись наверстать упущенное.

Можно говорить о полном восстановлении рынка. Но, к сожалению, это относится не ко всем консалтинговым компаниям, поскольку в данной отрасли сохранилась разнонаправленность векторов развития фирм в зависимости от занимаемого сегмента.

Так, значительное число компаний среднего сегмента вынуждены были или уйти с рынка, или перепрофилироваться. Компании, занимавшие вершину рейтинга, еще более укрепили свои позиции и ощутили рост рынка. А вот компании из нижней части списка почувствовали на себе сохранившуюся прижимистость клиентов, стремящихся получить больше за меньшие деньги.

В первой половине 2011-го года продолжалась реализация отложенного с кризиса спроса. Во второй половине года темп роста продаж замедлился. В целом в минувшем году наибольшим интересом пользовались услуги в области управления персоналом, финансами и стратегией. Темпы прироста превысили 30% по каждому из направлений.

В целом, рынку консалтинговых услуг можно охарактеризовать по нескольким параметрам (таблица 17).

Таблица 17

Характеристика рынка консалтинговых услуг по параметрам

Рыночный потенциал обычно рассчитывается как ёмкость рынка.

Расчёт ёмкости рынка и спроса на консалтинговые услуги.

В зависимости от характера того или иного товара или услуги, ёмкость может рассчитываться различными способами (5),(6).

е = (П × Нп) × ПЛ × Кр, (5)

где е - емкость рынка, чел.;

П - число потребителей в выбранных сегментах, 22162 чел.;

Нп - норма потребления товара, раз/год = 1;

ПЛ - платежеспособность, в долях = 1;

Кр - рыночная квота предприятия, в долях = 0,1.

е = 22162*1*1*0,1 = 2216 человек.

C = e × kспр, (6)

где с - спрос на консалтинговые услуги;

е - емкость рынка в нат. ед.;спр - коэффициент спроса.

По результатам проведенного опроса только 20% точно готовы воспользоваться консалтинговыми услугами, 62,5% - возможно воспользуются услугами консалтинговых компаний в ближайшее время (таблица 18).

Таблица 18

Степень готовности воспользоваться консалтинговыми услугами

Таким образом, С = 2216*0,2 = 443 человека.

Для того, чтобы определить, на сколько с учетом ошибки может меняться спрос, рассчитаем по формуле, пределы отклонения от спроса (7):

 (7)

δ² = 0,2 × (1- 0,2) = 0,16

μ = 0,063

Р = 0,2±0,063

Таким образом, спрос может меняться от 415 до 471 человек.

Далее необходимо рассчитать спрос по каждому сегменту. Сегменты в данном случае - это руководители коммерческих предприятий г. Ижевска разного дохода:

Первый сегмент - это руководители со стажем работы до 1 года;

Второй сегмент - от 1 года до 3 лет;

Третий сегмент - от 3 до 5 лет;

Четвёртый сегмент - более 5 лет.

Доля каждого сегмента определяется, исходя из ответов респондентов, полученных в анкете, и представлена в таблице 19.

Таблица 19

Результаты опроса руководителей по стажу работы в руководящей должности

Рассчитаем спрос по сегментам:

С(1) = 443 × 12,5% = 55 (чел.)

С(2) = 443 × 22,5% = 100 (чел.)

С(3) = 443 × 12,5% = 55 (чел.)

С(4) = 443 × 52,5% = 233 (чел.)

Далее рассчитаем ошибку спроса для каждого сегмента:

С = 55 человек.

δ² = 0,2 × (1- 0,2) = 0,16

μ = 0,063

Р = 0,2±0,063

Таким образом, спрос на консалтинговые услуги компании «Продавай.ру» г. Ижевска находится в пределах от 52 до 58 человек.

С = 100 человек.

δ² = 0,2 × (1- 0,2) = 0,16

μ = 0,063

Р = 0,2±0,063

Таким образом, спрос на консалтинговые услуги «Продавай.ру» г. Ижевска находится в пределах от 94 до 106 человек.

С = 233 человек.

δ² = 0,2 × (1- 0,2) = 0,16

μ = 0,063

Р = 0,2±0,063

Таким образом, спрос на консалтинговые услуги компании «Продавай.ру» г. Ижевска находится в пределах от 218 до 248 человек.

Анализ показателей экономической деятельности компании «Продавай.ру» позволяет построить линию тренда относительно предполагаемого дохода на 2012 год (рисунок 5).

Рисунок 5. Валовой доход компании «Продавай.ру» и линия тренда

Анализ валового дохода и прочих показателей экономической деятельности позволяет говорить о том, что компания развивается, и данные услуги пользуются спросом.

Анализ сбалансированности и устойчивости рынка.

Анализ сбалансированности рынка осуществляется на основе баланса спроса и предложения. Предложение выражено объёмом фактических продаж, а спрос уже рассчитан.

Но равенство этих двух категорий встречается не так уж и часто. Соотношение между ними постоянно колеблется. Баланс и дисбаланс спроса и предложения определяет тип рынка. Сбалансированность или разбалансированность рынка - процесс динамический. Соотношение спроса и предложения устанавливается с помощью баланса спроса и предложения. В первую очередь рассчитаем общий объем предложения на рынке услуг получения высшего образования в негосударственных вузах г. Ижевска. Расчет будем производить по следующей формуле (8):

S = Vусл. × 100% / Доля, (8)

где S - предложение на рынке;усл.- объем оказания услуги i-го учреждения;

Доля - доля, занимаемая i-тым предприятием на рынке.

При подстановке числовых данных в формулу, предложение составило 350 человек.

Спрос был рассчитан ранее, и составил 443 человека. Сбытовой потенциал равен 960 чел./год. Таким образом, можно сделать вывод о том, что рынок консалтинговых услуг - это рынок покупателей, так как предложение превышает спрос на данные услуги.

Анализ цикличности и сезонности рынка.

Цикличность рынка - регулярно повторяющиеся во времени изменения уровня, вектора, скорости и характера его развития.

Циклическим или сезонным колебаниям спроса и предложения подвержены не все виды товаров, но многие из них. Анализ таких колебаний может быть выполнен различными приемами. Самым простым из них является расчет индекса сезонности, отношения каждого уровня к соответствующей средней величине, исчисленной за год или за несколько лет.

Расчет индекса сезонности по показателям экономической деятельности компании «Продавай.ру» за 2010 год представлен в таблице 20.

Таблица 20

Расчет индекса сезонности по показателям 2010 года

На основе данных таблицы построим график индекса сезонности (рисунок 6).

Рисунок 6. Индекс сезонности по месяцам 2010 года

Анализ полученных данных подтверждает наличие сезонных колебаний спроса на консалтинговые услуги. Имея данные по сезонности спроса, можно разработать необходимые мероприятия по стимулированию потребителей в данные периоды времени.

Заключение

маркетинговое исследование консалтинговая услуга

Целью написания данной работы было проведение маркетингового исследования рынка консалтинговых услуг на примере компании «Продавай.ру». Как было сказано вначале, любое маркетинговое исследование направлено на решение некоторой проблемы, с которой сталкиваются на предприятии.

Проблема, которая послужила причиной маркетингового исследования, заключалась в недостаточном приросте товарооборота в компании «Продавай.ру» и необходимости изучения рынка потребителей с целью формирования спроса и стимулирования сбыта. Было выдвинуто несколько гипотез о причинах возникающей проблемы, которые в ходе исследования подтвердились.

Выдвинутая гипотеза по сегментации потребителей оправдала себя частично. Было выяснено, что четких различий между руководителями компаний и руководителями подразделений не существует. Таким образом, компания «Продавай.ру» может рассматривать единый сегмент - сегмент руководителей.

Результаты опроса и фокус - группы дали ответы на вопросы, которые стояли перед компанией и, зная которые, компания может разработать мероприятия по формированию спроса на предоставляемые услуги.

Был проведен анализ рынка консалтинговых услуг, определены основные конкуренты компании и оценка их услуг с позиции потребителей. Можно сделать вывод о том, что рынок консалтинговых услуг - динамично развивающийся рынок. Это подтверждает конъюнктурный анализ, выполненный в работе. Если в центральных городах, таких как Санкт- Петербург и Москва, консалтинговые компании сумели заявить о себе и пользуются устойчивым спросом, то в небольших городах, это касается и Ижевска, рынок консалтинговых услуг только зарождается, руководители компаний, собственники и владельцы бизнесов лишь начинают осознавать свои потребности в подобного рода услугах. Так как для многих руководителей было сложно оценить многие компании, существующие на рынке Ижевска, можно сделать вывод, что для потребителей эти компании и сам рынок мало известны.

Результаты опроса подтверждают наличие потребности в консалтинговых услугах, при чем руководители готовы воспользоваться консалтингом для решения своих проблем уже в ближайшем будущем. Анализ показателей экономической деятельности компании «Продавай.ру» показывает тенденцию роста товарооборота, что подтверждает данную ситуацию.

Таким образом, можно утверждать, что поставленные цели и задачи исследования достигнуты. Получена необходимая информация и проведен её анализ в соответствии с выдвинутой проблемой. Компания «Продавай.ру» может использовать полученные данные в своей деятельности. Выполненная работа имеет практическую значимость.

Список использованных источников:

1. Алешина И.В. Поведение потребителей: учебное пособие для вузов. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 384 с.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогнозирование: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001-320 с.

3. Бююль Ахим, Цефель Петер. Б86 SPSS: искусство обработки информации. Анализ статистических данных и восстановление скрытых закономерностей: Пер. с нем./ Ахим Бююль, Петер Цефель - СПб: ООО «ДиаСофтЮ», 2001-608с.

4. Гайденко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. - М.: Издательство Эксмо, 2005. - 480 с.

5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория методология и практика. - М.: издательство «Финпресс», 1998.-416с.

6. Калинкина Г.Е. Методические указания к выполнению дипломной работы по дисциплине «Маркетинговые исследования» - Ижевск.: Издательство ИжГТУ, 2007. - 28 с.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е издание - СПб.: Питер, 2004. - 800 с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга/ пер. с англ. - М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс. Плюс», 1995. - 702 с.

9. Лопатина Л.В. Обзора российского рынка фитнес-услуг // Les Nouvelles Esthetiques. - 2006. - №5. - С. 15-18.

10. Маслова Т.Д. Маркетинг/ Божук С.Г., Ковалик Л.Н. - СПб.: Питер, 2001. - 320 с.

Малхотра, Нэреш К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство, 3-е издание.: Пер. с анг. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2002-960с.

11. Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии.

Приложение А

Анкета для проведения опроса

Здравствуйте!

Компания «Продавай.ру» проводит исследование рынка консалтинговых услуг и предпочтений руководителей. Нам очень важно Ваше мнение. Пожалуйста, ответьте на приведенные ниже вопросы.

Каким образом Вы решаете проблемы в области управления персоналом и продажах:

А) за счет собственных способностей;

Б) обучаюсь;

В) поиск источников (Интернет, СМИ);

Г) обращаюсь за консультацией к специалисту;

Д) другое.

Существует ли на данный момент для Вас потребность в консалтинговых услугах?

А) да;

Б) нет.

Готовы ли воспользоваться консалтинговыми услугами для решения некоторых проблем в компании?

А) Точно буду в ближайшем времени;

Б) возможно воспользуюсь в будущем;

В) наверное не воспользуюсь;

Г) точно не буду пользоваться.

Какая область консалтинга для Вас представляет наибольший интерес?:

А) в области налогообложения и юридические услуги;

Б) управленческий консалтинг;

В) Аудит, бухгалтерский учет, отчетность;

Г) другое.

Оцените степень важности направлений управленческого консалтинга:

маркетинговый - технология управления рыночным поведением потенциальных и актуальных потребителей.

Какие факторы являются для Вас значимыми при выборе консалтинговой фирмы:

Ниже какой цены Вы заподозрите низкое качество предоставления услуги?

А) до 5000 руб.;

Б) 5 - 10 т. руб.;

В) 10-15 т. руб.

Выше какой цены за услугу для Вас дорого?

А) 15 - 30 т. руб.

Б) 30 - 60 т. руб.

В) 60 - 120 т. руб.

Г) 120 - 240 т. руб.

Д) более 240 т. руб.

Как часто в течение года Вы обращаетесь к компаниям, предоставляющим консалтинговые услуги?

А) Ни разу;

Б) 1-3 раза;

В) 3-5 раз;

Г) более 5 раз.

Какие компании, предоставляющие консалтинговые услуги на рынке города Ижевска Вам известны?

А) Центр экономического анализа и антикризисного управления К.Маркса, 264а

Б) Проснись! Свердлова, 4а

В) Центр увеличения прибыли, Дзержинского, 71а

Г) консалтинговая группа Донских, Воткинское шоссе, 160

Д) ООО Выбор, К.Маркса, 219а

Е) СодБи К.Маркса, 272

Ж) Премьер, центр психологии управления Школьная,11

З) Гончаров и партнеры, бизнес-школа, Ворошилова , 109а

И) Принцип дела, ООО Азина,1д

К) Продавай.ру, Красная,122

Л) Рост

М) другая ____________

Оцените известные Вам компании по перечисленным показателям (по 5-ти балльной шкале).

Какого результата в своей компании вы ожидаете, после того как воспользовались консалтинговыми услугами:

А) увеличение прибыли и объемов продаж;

Б) уменьшение личной загруженности;

В) повышение профессионального уровня;

Г) повышение эффективности работы персонала;

Д) возможность для роста и расширения бизнеса;

Е) появление времени для стратегического планирования;

Ж) другое _______________________________________

Отрасль деятельности, в которой Вы работаете

А) производство

Б) услуги

В) продажа

Г) другое

Размер Вашего предприятия:

А) малое (до 100 человек)

Б) среднее (100 - 500 человек)

В) крупное (более 500 человек)

Ваша должность ______________________________

Стаж работы в должности ______________________

Доход на 1 человека в семье

А) до 10143 руб.

Б) 10143 - 20286 руб.

В) 20286 - 30429 руб.

Г) более 30429 руб.

Благодарим Вас за уделенное время! Ваше мнение для нас очень важно!

Протокол фокус - группы

Анкета

ФИО: _____________________________________________________

Должность: _________________________________________________

Согласитесь ли Вы принять участие в беседе о рынке консалтинговых услуг г. Ижевска?

Да

Нет

Назовите удобное для Вас время: ______________________________

Благодарим Вас за уделенное время!

Ситуация: компания «Продавай.ру» проводит изучение рынка консалтинговых услуг г. Ижевска.

Цель - определить факторы, влияющие на выбор потребителя компании, предоставляющей консалтинговые услуги.

Состав фокус - группы: группа состоит из шести руководителей коммерческих организаций.

«Модный дом»

«Автокомплект»

ООО «ГНК - Финанс»

«ООО ИФД Система»

ООО «Пневмоавтоматика»

ООО «Текстильсервис»

Состав организационной группы: Старкова К.Ю.

Ограничения по участникам фокус - группы: лица, связанные с маркетинговой и рекламной деятельностью.

Место проведения: Ижевск, ул. Красная,122.

Время проведения: 21.11.11 в 18.00

. Какие параметры учитывают руководители компании при выборе консалтинговой компании?

. Какие консалтинговые компании на рынке Ижевска известны?

Приложение В

Кластерный анализ