рассмотреть конкретные переговорные техники.
Объектом исследования данной работы являются подходы к разрешению политических конфликтов. В качестве предмета исследования выступают переговорные техники, как способ разрешения политических конфликтов.
Логика и структура работы определены целью и задачами исследования и включает в себя введение, три главы, заключение, список используемой литературы и приложение.
Первая глава - «Подходы к разрешению политических конфликтов» включает в себя три параграфа, в которых рассматриваются одностороннее и совместное решение политических конфликтов и решение политических конфликтов с участие третьей стороны. Вторая глава - «Переговорные техники, как способ разрешения политических конфликтов» состоит из двух параграфов, в которых рассматривается особенности и функции переговоров. Третья глава - «Переговорные техники», включает в себя два параграфа, в которых рассматривается переговорные техники Уильяма Юрии и Роджера Фишера.
Глава 1. Подходы к разрешению политического конфликта
Опасность политических конфликтов на рубеже XX-XXI вв. побуждает исследователей и практиков активно искать и использовать мирные средства для их урегулирования. Технология мирного разрешения конфликтов приобретает особое значение в современных условиях, становясь главным фактором сохранения и дальнейшего развития человеческой цивилизации.
В ситуации конфликта существуют три пути поведения: попытаться разрешить конфликт с помощью односторонних действий (шагов), либо благодаря совместным действиям с партнером, либо участие третьей стороны.
1.1 Одностороннее решение политических конфликтов
При односторонних шагах участники не согласовывают свои действия, а принимают решения и ведут себя независимо друг от друга. Односторонние шаги подразумевают такие варианты поведения (подходы):
реализация выигрыша одной из сторон (попытка одержать победу);
капитулирование перед противником;
игнорирование конфликтной ситуации;
обращение в правовые инстанции.
Конфликтный подход. При попытке завоевать победу стороны вступают в противоборство, суть которого в свое время хорошо выразил К. Клаузевиц, сказав, что если противник не подчиняется нашей воле, то мы должны поставить его в еще худшую ситуацию. Для этого могут использоваться различные средства: вооруженное противостояние, террористические акты, экономическая блокада, политические средства давления и т.п. В таком случае события обычно развиваются в сторону усиления конфликтных отношений и часто выливаются в форму вооруженного противостояния. Борьба может продолжаться до полного истощения сил обеих сторон. Истории известно немало случаев, когда победитель и побежденный в результате изнурительного противостояния в экономическом и социальном плане отбрасывались на десятки лет назад в своем развитии.
Опасность, таящаяся в таком подходе к «разрешению» конфликтов, заключается не только в возможном насилии, разрушениях, экономическом упадке, но и в самом характере решения проблемы. Интересы и цели одной из сторон в случае победы другой оказываются нереализованными. Это оставляет проблему нерешенной, ведет к недовольству побежденной стороны, которая начинает искать возможности для реванша, что порождает основу для нового витка конфликта и не позволяет сохранить длительный и прочный мир.
Капитуляционный подход. Предполагает капитуляцию одного из участников конфликта без оказания какого-либо сопротивления. Обычно это происходит тогда, когда силы сторон явно неравны и более слабый участник уступает, чтобы избежать худших для себя последствий. Примерами тому может служить множество случаев капитуляции фактически без боя перед военной силой противника. Как и в ситуации борьбы, при капитуляции нереализованность интересов и целей побежденного или сдавшегося служит опасным источником дальнейшего развития конфликта.
Игнорирование конфликтной ситуации. Его результатом является бездействие. Развитие событий в этом случае пускается на самотек. Такой подход не менее опасен. Здесь также стоит привести слова Г. Киссинджера - «Если избегать решения проблем, то это вызывает кризис, а неуправляемый кризис может обернуться катаклизмом».
Обращение участника конфликта в правовые инстанции. Исключение здесь составляет Международный Суд, который является одним из главных органов ООН. Международный Суд может рассматривать спор лишь при обоюдном согласии на это сторон. В подобных ситуациях нельзя говорить об односторонних шагах, хотя и совместными в полном смысле этого слова они не являются. Совместное здесь только само обращение, решение же остается за Судом.
Правоведение, являющееся отдельной научной дисциплиной, изучает принципы, нормы и методы такого урегулирования. Однако часто проблема заключается в том, что не все конфликты разрешаются с помощью правовых процедур. Причин, по которым не всегда возможно урегулирование конфликтов в рамках юриспруденции, несколько:
многие конфликты возникают именно из-за того, что противоречия, лежащие в их основе, не описываются существующими нормами, либо в ходе самого конфликта стороны или одна из них стремятся изменить нормы, обязательства, имеющееся положение дел и т.п. Иными словами, конфликт возникает относительно правил и норм;
при судебном разбирательстве вполне вероятно, что интересы одной из сторон будут полностью удовлетворены, а другой - нет. На переговорах можно выйти за пределы конкретного конфликта и увязать интересы (подключив и такие, которые не затрагиваются конфликтом) так, что это будет выгодно обеим сторонам;
обратившись в суд, стороны должны следовать принятым решениям, даже если они обе не согласны с ними, в то время как договорные решения могут быть более гибкими, а значит, и более приемлемыми для сторон;
судебные решения, как правило, не изменяют характера отношений сторон. Зачастую они так и остаются конфликтными. А это значит, что вероятность нового конфликта весьма высока.
Что касается международной сферы, то к названным причинам добавляются и другие:
международные отношения не столь централизованы и структурированы, как отношения внутри отдельных государств, поэтому выполнение решений суда здесь имеет более ограниченный характер, «наказать» за невыполнение решения Международного Суда довольно сложно;
Международный Суд не обладает автоматическим правом разрешать международные споры, а начинает действовать лишь тогда, как уже отмечалось, когда к нему обратятся все конфликтующие стороны.
Таким образом, политическое урегулирование не может не учитывать правовые нормы. Переговорные решения должны оформляться юридически. В противном случае слишком велик риск того, что они не будет выполняться или возникнут споры относительно характера достигнутых договоренностей.
.2 Совместное решение политических конфликтов
Существует и второй путь разрешения конфликтов - путь совместного с противоположной стороной решения проблемы. В отличие от ориентации на односторонние действия, этот путь означает следующее: участники исходят из того, что противоречия, возникшие между ними, должны быть обсуждены и в результате этого обсуждения должно быть найдено решение проблемы. Таков путь политического урегулирования конфликта. Он предполагает проведение прямых переговоров или переговоров с помощью посредника. Решение, которое принимается сторонами на переговорах, если они завершились договоренностями, всегда есть совместное решение, т.е. то, на которое согласились оба участника, подписав заключительный документ. В этом случае стороны исходят из того, что в результате обсуждения можно найти взаимоприемлемое решение, которое затем закрепляется юридическими документами (договорами и соглашениями и т.п.).
Порой стороны одновременно пытаются реализовать и односторонние шаги, и совместные действия. Однако в любом конфликте один из этих путей доминирует как в конкретный период, так и при разрешении конфликта в целом. То, какой путь будет избран участниками в качестве главного, зависит от многих факторов, в том числе от существующих традиций и наличных механизмов разрешения конфликтов у его участников, от их установок и навыков в этой области. Возможна и смена основного пути в ходе разрешения конфликта. Такая смена вызывается различными причинами. В международных отношениях это могут быть, например, внутриполитические изменения у того или иного участника конфликта, осознание невозможности реализовать свои интересы путем односторонних действий, влияние третьих стран и т.д.
На рисунке 1 (см. приложении) показана типология путей разрешения противоречий в конфликте, подходов и методов политического разрешения конфликтов.
Поскольку в конфликте имеются как минимум два участника, постольку конкретный результат взаимодействия будет определяться выбором обоих. В таблице 1 (см. приложении) показаны эти результаты при использовании сторонами различных политических подходов. Если возможны два варианта в результате взаимодействия, то они помечены соответственно как «а» и «б».
Рисунок 1 и таблица 1 дают представление о многообразии возможных установок, подходов и методов разрешения конфликтов, а также о характере реализации их в действиях.
В литературе обычно встречается противопоставление двух подходов к конфликту, а именно основанных на силовых или мирных методах его разрешения. При этом под силовыми методами обычно подразумеваются вооруженные средства борьбы, а под мирными - только переговоры, т.е. мирные средства в узком смысле слова (без учета правовых процедур) Силовые и мирные методы соотносятся с двумя крайними методами, приведенными на рисунке 1(см. приложение): борьбой, имеющей вооруженный характер, и переговорами. Выделение в анализе только этих крайних методов - вооруженных и мирных - во многих случаях оправдано, особенно если принять во внимание серьезную опасность, связанную с использованием вооруженных методов разрешения конфликта в современном мире.
.3 Решение политических конфликтов с участием третьей стороны
Понятие «третья сторона» является широким и собирательным, включающим в себя обычно такие термины, как «посредник», «наблюдатель за ходом переговорного процесса», «арбитр». Под «третьей стороной» может пониматься также любое лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдателя, однако занятое вопросами урегулирования конфликтных отношений между другими сторонами. Вообще, когда речь идет о вмешательстве в конфликт кого-то иного, кроме самих его участников, то используют общее понятие «третья сторона». Третья сторона вмешивается в конфликт именно с целью его мирного урегулирования, а не для оказания помощи одному из участников.
Мир стал сложнее, поэтому в нем наряду с государствами третьей стороной могут быть и нередко бывают группы государств, объединенных для урегулирования конкретного конфликта; международные универсальные и региональные организации; церковь; неофициальные (неправительственные) институты и организации, а в некоторых случаях - отдельные лица, предпринимающие усилия по мирному урегулированию конфликта. Роль неправительственных участников урегулирования конфликтов в современном мире возрастает.
В 1985 г. в связи с 25-летием исследований по проблемам мира И. Галтунг опубликовал статью, в которой описал три основных стратегии, или подхода, реализуемых в практической сфере третьей стороной: действия по поддержанию мира, миротворческая деятельность; деятельность по закреплению мира («миростроительство»). В 1992 г. генеральный секретарь ООН Б. Бутрос-Гали выступил с посланием «Повестка дня для мира», в котором он выделил следующие подходы в миротворческой деятельности ООН: действия, направленные на предотвращение и недопущение конфликтов (превентивная дипломатия); операции и действия по восстановлению мира там, где он нарушен; действия по поддержанию мира там, где мир был достигнут, но вероятность его нарушения сохраняется; действия по закреплению мира по окончании вооруженной стадии развития конфликта.
В дальнейшем многие исследователи и практики стали говорить о различных видах практической деятельности третьей стороны, особо отмечая в ней те или иные нюансы. Если же пренебречь оттенками, то можно выделить следующие основные практические подходы в деятельности третьей стороны:
деятельность, направленная на предотвращение конфликтов, прежде всего вооруженных;
деятельность по установлению мира;
миротворческая деятельность;
деятельность по закреплению мира («миростроительство»)
В основе первого подхода, направленного на предотвращение открытой фазы развития конфликта, лежат принципы превентивности. Основная задача в рамках данного подхода заключается в том, чтобы не допустить насильственного развития конфликтных отношений. Это реализуется путем установления доверия между сторонами, сбора и анализа фактического материала, обмена точками зрения о событиях, вызывающих обеспокоенность. Большое значение здесь имеют образовательные и другие программы, направленные на формирование установок по использованию мирных средств при разрешении конфликтов. В теоретическом отношении этот подход может быть ориентирован как на исследования по предупреждению конфликтов, так и на теоретические работы по их разрешению.
Деятельность по установлению мира обычно разворачивается в том случае, если конфликт уже достиг вооруженной стадии. В концептуальном отношении данный подход основан на исследованиях по улаживанию конфликтов. Главным средством действий по установлению мира является оказание давления на стороны с тем, чтобы заставить участников вооруженного конфликта прекратить насильственные действия и перейти к поиску решения проблемы мирным путем.
В рамках рассматриваемого подхода наиболее часто используются такие средства, как санкции в отношении противоборствующих сторон или инициатора конфликта, а также введение миротворческих сил, создание буферных зон, зон, свободных от полетов.
Средства, используемые в деятельности по установлению мира в целом, не предназначаются для поиска мирного решения проблемы, а ориентируются на достижение перемирия, снижение остроты конфликта. Они предусматривают лишь разведение противоборствующих сторон и ограничение контактов между ними. Если проводить аналогии с медициной, то действия по поддержанию мира нацелены скорее на снятие симптомов болезни, но не на ее лечение. В ряде случаев деятельность третьей стороны ограничивается действиями по установлению мира.
Миротворческая деятельность здесь деятельность направлена не только на то, чтобы снизить уровень противостояния сторон, но и найти решение проблемы мирным путем. С этой целью прибегают к различным вариантам посредничества и переговоров между противоборствующими сторонами.
Деятельность посредников может начинаться еще в разгаре вооруженной борьбы одновременно с действиями по установлению мира. Затем применяются переговорные процедуры. Таким образом, данный подход в принципе охватывает все три фазы урегулирования конфликта, но основное значение он приобретает на коммуникационной (установление контактов между участниками конфликта) и на переговорной (оказание помощи в проведении переговоров) фазах.
Результатом миротворческой деятельности не всегда является разрешение противоречий (зачастую им оказывается лишь снижения уровня противостояния), поэтому она нередко требует гарантий.
Деятельность по закреплению мира («миростроительство») ориентирована на теоретическое направление разрешения конфликтов. Ее цель - добиться окончательного разрешения противоречий мирным путем, для чего необходимо, как считают представители данного подхода, «наведение мостов» между людьми. Основная роль в его реализации принадлежит организации межгосударственного сотрудничества (создание и развитие совместных проектов экономического, социального, культурного развития), а также неофициальным, общественным организациям, исследователям, работающим в рамках направления по разрешению конфликтов и занимающимся практикой организации неофициальных контактов.
Деятельность по закреплению мира реализуется и после подписания договоренностей, т.е. она охватывает также постконфликтную стадию. Кроме контактов и реализации совместных проектов здесь большое значение имеет просветительская работа, направленная на формирование установок ненасильственного разрешения конфликта, с использованием средств массовой информации.
Обобщенное представление о практических подходах к разрешению конфликтов дается таблице 2 (см. приложении).
Таким образом, в большинстве конфликтов, особенно наиболее серьезных и продолжительных, редко прибегают к использованию лишь какого-то одного подхода. Воздействуя на разные структуры и механизмы, разные подходы позволяют комплексно и гибко влиять на конфликт с целью его мирного разрешения.
Глава 2. Переговорные техники, как способ разрешения политических конфликтов
переговорный политический конфликт миротворческий
Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры - их технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине XX столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обусловлено, прежде всего, той ролью, которую приобрели переговоры в современном мире.
.1 Особенности переговоров
Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами.
Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны. Как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее, при явном совпадении интересов или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон - сотрудничеством или конфликтом, которые и строятся по-другому.
Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, поскольку привносит в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Этот факт подчеркивается многими исследователями. Так, Р. Фишер и У. Юри отмечают, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся.
Сложное переплетение интересов и невозможность реализовать их в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Это составляет вторую отличительную особенность переговоров. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Тогда, когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются. При этом внешне они могут некоторое время «продолжаться», т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры: проводят встречи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически ничего на них не решают. Рано или поздно такие «переговоры» будут прерваны. Опасаясь, как бы противоположная сторона не пошла по этому пути, участники переговоров порой даже специально усиливают взаимозависимость за счет предварительных договоренностей, рамочных соглашений и т.п., чтобы иметь возможность через них влиять затем на поведение партнера.
Переговоры - процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.
Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:
·подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
·процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
·анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).
Выделение именно этих стадий обусловлено, прежде всего, различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия) либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).
Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться, - наличие общения сторон. Оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Переговоры обязательно предполагают обсуждение проблемы. Американские авторы Р. Фишер и У. Юрии, определив общение как один из элементов переговоров, отмечают, что без общения не бывает переговоров.
В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга.
Общение открывает широкие возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки - обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.
От переговоров следует отличать подачу сигналов участниками о возможных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так, один из участников конфликта может снизить уровень конфронтационной риторики в официальных выступлениях или в средствах массовой информации. Такой поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение к переговорам, но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участников прямые или косвенные каналы коммуникации или нет. Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты.
Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы.
Таким образом, другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение.
2.2 Функции переговоров
Главная функция переговоров - это совместное решение проблем. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Можно выделить три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон:
·переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему.
·переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе.
· переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы.
Реализация функции «совместного решения проблемы» путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Здесь возможны различные варианты.
Информационно-коммуникативная функция присутствует практически на всех переговорах. Исключение могут составлять переговоры, которые предпринимаются для «отвода глаз», но и в них коммуникационный аспект, хотя и в минимальной степени, все же присутствует.
Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы.
С помощью информационно-коммуникативной функции возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано.
Близкой к информационной является коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений участников конфликта. Ее основные задачи - установление постоянных каналов коммуникации, обмен точками зрения и обсуждение подходов к решению проблемы. Обе функции - информационная и коммуникативная, как правило, реализуются одновременно и слитно не только на переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не проводить различий между ними, а выделять единую информационно-коммуникативную функцию переговоров.
Следующая важная функция переговоров - регуляционная. С ее помощью осуществляются регуляция, контроль и координация действий участников. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Во-вторых, регуляционная функция используется для контроля. Если установлено перемирие и мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей.
Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Переговоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной «настройки» отношений сторон. Если переговоры многосторонние, то на них происходит «коллективное управление взаимозависимостью» - регуляция отношений участников. Регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений.
Переговоры могут использовать тем или иным участником для решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Эта функция переговоров весьма распространена и проявляется по-разному, но обычно именно такого рода переговоры образуют первый вид по классификации Дж. Дина - стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы. Участие в переговорах может быть просто выгодно кому-либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к миру. В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций. Наконец, сторона может рассматривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, предоставления определенного политического статуса и т.п.
Бывает, что переговоры требуются для того, чтобы служить своего рода «маскировкой» («отводом глаз»), когда на самом деле договоренности вовсе не нужны, поскольку решаются совсем иные задачи. «Маскировочные» переговоры ведутся лишь ради создания видимости. В этом случае их функциональное предназначение оказывается далеким от основного - совместного решения проблем, и переговоры перестают быть переговорами по своей сути.
В наиболее явной форме «маскировочная» функция переговоров обычно используется для начала вооруженного наступления. Смысл таких переговоров состоит в том, чтобы провести их и даже, может быть, заключить соглашения с целью выиграть время, «усыпить» внимание противника, а при начале вооруженных действий - оказаться в более выгодном положении.
Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В этом смысле она может рассматриваться в качестве производной или сопутствующей такой функции, как решение собственных внутриполитических или внешнеполитических проблем.
В настоящее время при широком привлечении средств массовой информации к проблемам урегулирования конфликтов практически любые переговоры обладают - в большей или меньшей степени - пропагандистской функцией. Однако особенно интенсивно пропагандистская функция используется на крупных международных конференциях, проходящих в условиях конфликтных отношений при широком привлечении прессы.
Говоря о пропагандистской функции и об открытости переговоров, не следует сбрасывать со счетов и положительные моменты, благодаря которым стороны оказываются под контролем общественного мнения.
Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая - менее важно. Это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. В условиях конфликтных отношений стороны особо склонны к тому, чтобы интенсивнее использовать иные, отличные от основной переговорные функции.
Из выше сказанного можно оценить функции переговоров с точки зрения их конструктивности или деструктивности, следует иметь в виду весь политический контекст и то, насколько целесообразно совместное решение. Только те переговоры в условиях конфликта или сотрудничества, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами.
Глава 3. Переговорные техники
3.1 Техника переговоров У. Юри
Уильям Юри - один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах, он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве.
Уильям Юри предлагает пятиэтапную стратегия переговоров прорыва. Стратегия прорыва конструктивна: она предполагает действия, прямо противоположные тем, которые в сложных ситуациях напрашиваются сами собой. Когда оппонент стоит, как каменная стена, или кидается в атаку, вас подмывает ответить тем же. Если он настаивает на своей позиции, вам хочется отклонить ее, чтобы утвердить свою собственную. Когда он пытается давить на вас, вы склонны ответить контрнажимом. Однако, пытаясь таким образом сломить сопротивление оппонента, вы, как правило, лишь усугубляете его.
Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того, чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь к ней. Вместо того, чтобы говорить ему, что делать, вы предоставляете возможность человеку самому принять решение. Вместо того, чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Переговоры прорыва - это искусство позволять другому человеку делать по-твоему.
Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: с вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему могут применять дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью. Стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый.
Пять этапов переговоров прорыва.
. Поднимитесь на балкон. Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит "нет" или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы и НАОС. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря, поднимитесь на балкон.
2. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Разоружите его, перейдя на его сторону.
3. Не отвергайте... меняйте "рамку". Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента - что обычно лишь усиливает ее - обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: "Почему Вы этого хотите?" или "Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?", или "А что, если нам...?" Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля - смысловую "рамку".
4. Постройте золотой мост. Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот - тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности - общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать "да" - ведь для этого вы и сооружали золотой мост.
5. Наставьте на путь - а не пытайтесь поставить на колени. Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать "нет". Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте, продемонстрируйте свою НАОС. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель - взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.
Стратегия прорыва требует устойчивости к обычным человеческим соблазнам; она требует поступков, по сути дела, противоположных вашим естественным побуждениям. Необходимо сдержаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда подмывает сказать, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, просвещать вместо того, чтобы раздувать конфликт
3.2 Техника Р. Фишера и У. Юри
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Роджер Фишер и Уильям Юрии предлагают метод принципиальных переговоров, суть которого состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств. Этот метод предполагает, стремление найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон или нескольких; в обстоятельствах предписанного ритуала. Этот метод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторона обладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.
Метод принципиальных переговоров:
. «Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами». Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однажды сделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать в этом направлении. Основной подход заключается в том, чтобы относиться к людям как к человеческим существам, а к проблеме - в соответствии с сутью дела.
. «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях». Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать во внимание ее интересы и не покажете, что открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.
. «Изобретайте взаимовыгодные варианты». В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. Во многих переговорах она может открыть новые возможности и породить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон соглашений. Поэтому необходимо разрабатывать множество вариантов перед тем, как начать процесс выбора. Сначала нужно подумать, потом решить. Стараться найти общие интересы и согласовывать различные интересы. И стараться облегчить другой стороне принятие решений.
. «Настраивайте на использование объективных критериев». Если же в их позиции нет никакого желания хоть немного уступить, а вы не нашли никакой принципиальной основы для того, чтобы ее принять, прикиньте, что вы получите, если согласитесь на их неоправданное предложение, вместо того чтобы обратиться к своей наилучшей альтернативе. Вы должны взвесить все последствия для вашей репутации принципиального переговорщика, прежде чем покинуть переговоры.
Таким образом, метод принципиальных переговоров помогает "выиграть". Для того чтобы этот процесс шел гладко, он должен давать существенные результаты; выигрывать, исходя из сути дела, возможно, не единственная цель, но, естественно, что и проигрыш - это не ответ. И теория и практика показывают, что метод принципиальных переговоров в конечном счете дает существенные результаты, которые столь же хороши или даже лучше тех, которые можно получить, используя любую другую переговорную стратегию. К тому же он более эффективен и менее зависим от человеческих отношений.
Заключение
Таким образом, резюмируя вышеизложенное, можно сделать следующие выводы:
В ситуации конфликта существуют три пути поведения: попытаться разрешить конфликт с помощью односторонних действий (шагов), либо благодаря совместным действиям с партнером, либо участие третьей стороны.
При односторонних шагах участники не согласовывают свои действия, а принимают решения и ведут себя независимо друг от друга. Односторонние шаги подразумевают такие варианты поведения (подходы):
реализация выигрыша одной из сторон (попытка одержать победу);
капитулирование перед противником;
игнорирование конфликтной ситуации;
обращение в правовые инстанции.
Существует и второй путь разрешения конфликтов - путь совместного с противоположной стороной решения проблемы. Участники исходят из того, что противоречия, возникшие между ними, должны быть обсуждены и в результате этого обсуждения должно быть найдено решение проблемы.
Когда речь идет о вмешательстве в конфликт кого-то иного, кроме самих его участников, то используют общее понятие «третья сторона». Третья сторона вмешивается в конфликт именно с целью его мирного урегулирования, а не для оказания помощи одному из участников. Можно выделить основные практические подходы в деятельности третьей стороны:
деятельность, направленная на предотвращение конфликтов, прежде
всего вооруженных;
деятельность по установлению мира;
миротворческая деятельность;
деятельность по закреплению мира («миростроительство»)
В большинстве конфликтов, особенно наиболее серьезных и продолжительных, редко прибегают к использованию лишь какого-то одного подхода. Воздействуя на разные структуры и механизмы, разные подходы позволяют комплексно и гибко влиять на конфликт с целью его мирного разрешения.
За свою историю человечество накопило немалый опыт ненасильственного политического разрешения конфликтов. Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых процедур.
Несмотря на различие переговоров, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, делают переговоры именно переговорами:
·совпадение и расхождение интересов участников;
·взаимозависимость участников друг от друга;
·стадийность переговорного процесса:
1.подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
2.процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
.анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).
·ориентированность на решение проблемы.
Функции переговоров:
·Совместное решение проблем;
·Информационно-коммуникативная;
·Регуляционная;
·Решение собственных внутренних и внешних задач;
·Пропагандистская функция.
Уильям Юри предлагает пятиэтапную стратегия переговоров прорыва. Стратегия прорыва конструктивна: она предполагает действия, прямо противоположные тем, которые в сложных ситуациях напрашиваются сами собой. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. В Переговоры прорыва - это искусство позволять другому человеку делать по-твоему.
Пять этапов переговоров прорыва.
. Поднимитесь на балкон. Первый этап заключается в управлении собственным поведением.
. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат.
. Не отвергайте... меняйте "рамку". Не отвергать позицию оппонента, а обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов.
. Постройте золотой мост.
. Наставьте на путь - а не пытайтесь поставить на колени. Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном.
Стратегия переговоров прорыва устремлена к тому, чтобы уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Роджер Фишер и Уильям Юрии предлагают метод принципиальных переговоров, суть которого состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств. Этот метод предполагает, стремление найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.
Метод принципиальных переговоров:
. «Делайте разграничения между участниками дискуссии и
обсуждаемыми проблемами».
. «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях».
. «Изобретайте взаимовыгодные варианты».
. «Настраивайте на использование объективных критериев».
Метод принципиальных переговоров помогает "выиграть". Теория и практика показывают, что метод принципиальных переговоров в конечном счете дает существенные результаты, которые столь же хороши или даже лучше тех, которые можно получить, используя любую другую переговорную стратегию. К тому же он более эффективен и менее зависим от человеческих отношений.
Каждый конфликт своеобразен и неповторим, поэтому невозможно дать один единственный рецепт по урегулированию всех конфликтов вообще. Теоретические знания позволяют глубоко анализировать конкретный конфликт, ставить более точный диагноз ситуации, лучше ориентироваться в средствах воздействия на конфликт, заранее просчитывать возможные позитивные и негативные последствия применения того или иного подхода или метода. Однако практическая работа по урегулирование конфликтов, как любая практическая деятельность, кроме знаний требует определенных навыков и умений, которые обычно приходят с опытом. Не все конфликты и не всегда легко поддаются урегулированию.
Список используемой литературы
1.Арцибасов, И.Н., Егоров С.А. Вооруженный конфликт: право, политика, дипломатия. М.: Международные отношения, 1989. - 169 с.
2.Кременюк, В.А. На пути урегулирования конфликтов//США: экономика, политика, идеология. 1990. № 12. С. 47 - 52.
3.Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. - 145 с.
4.Лебедева, М.М. Трудный путь урегулирования конфликтов//Вестник Московского университета. Серия 18: Социология и политология. 1996. № 2. - 102 с.
5.Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов: Учеб. пособие. - М.: Аспект Пресс, 1999. - 271 с.
6.Левин Д. Б. Принципы мирного разрешения международных споров М.: Наука, 1977. - 239 с.
7.Мудрость тысячелетий. Энциклопедия / Под общей ред. А. Янак. М.: ОЛМА-ПРЕСС, 2006. - 830 с.
8.Международные конфликты современности / Под ред. В.И. Гантмана. М.: Наука, 1983.- 289 с.
9.Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров/Пер, с венгер. М.: Международные отношения, 1989. - 243 с.
10.О процессе международных переговоров (опыт зарубежных исследований)/0тв. редакторы Р.Г. Богданов, В.А. Кременюк. М.: ИСКАН, 1989. - 189 с.
11.Рубин, Дж., Колб, Д. Психологические подходы к процессам международных переговоров/Психологический журнал. 1990. № 2.
12.Фишер, Р., Юрии, У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. - 106с.
13. Юрии, У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. М.: Наука, 1993. - 68 с.
Приложение
Таблица 1 - Результаты взаимодействия сторон при выборе ими различных политических подходов
Выбор подхода стороной А Выбор подхода стороной BОдержать победуИгнорировать конфликтВести переговорыОдержать победуборьба (насилие)а) «В» выигрывает б) если «В» слаба, то она применяет террористические акты или сторона(ы) меняе(ю)т подходыа) «В» выигрывает б) если «В» слаба, то она применяет террористические акты или сторона(ы) меняе(ю)т подходыИгнорировать конфликта) «А» выигрывает б) если «А» слаба, то она применяет террористические акты или сторона(ы) меняе(ю)т подходывнутреннее развитие конфликтаодна или обе стороны меняют подходыВести переговорыа) «А» выигрывает б) если «А» слаба, то она применяет террористические акты или сторона(ы) меняе(ю)т подходыОдна или обе стороны меняют подходыПереговоры
Таблица 2 - Практические подходы к урегулированию конфликтов
Практические направления Компоненты различийДеятельность по предотвращению конфликтовДеятельность по установлению мираМиротворческая деятельностьДеятельность по закреплению мира «миростроительство»Основная теоретическая базаПредупреждение конфликтов, разрешение конфликтовУлаживание конфликтовУлаживание конфликтов, разрешение конфликтовРазрешение конфликтовНаправленностьНа предупреждение открытых конфликтовНа прекращение насилияНа поиск взаимоприемлемого решенияНа разрешение противоречии (их «снятие»)Основные формыУстановление мер доверия, просвещение, использование средств массовой информацииСанкции, военные операцииПосредничество, переговорыМежгосударственное сотрудничество, специально организованные обсужденияКто главным образом осуществляетМеждународные организации, государства, общественные организацииМеждународные организации , отдельные страныОфициальные представители международных организации, политические деятели и дипломаты отдельных странГосударства, общественные организации, неофициальные лицаГруппы, на которые в основном ориентированыНа политических лидеров, на широкие слои населенияНа политических лидеров, на вооруженные формирования, отчасти на широкие слои населенияНа политических лидеровНа широкие слои населенияВ какой фазе развития конфликта или его урегулирования наиболее интенсивно используетсяВ латентной фазе развития конфликта, в начальной фазе открытого конфликтаВ стабилизационной фазе урегулирования конфликта, но, возможно, и в последующих, включая фазу выполнения соглашенийВ коммуникационной и переговорной фазах урегулирования конфликтаНа переговорной и постпереговорной (выполнения соглашении) фазах урегулированияХарактер воздействия на участниковВзаимодействие на государственном уровне, образование, убеждениеПринуждениеУбеждение, помощь в поиске решения, создание условий для нахождения решенийСоздание условий для нахождения решения самими участникамиВероятные типы соглашенийСоглашение по урегулированию, соглашение по разрешениюСоглашение о перемирииСоглашение по урегулированию, соглашение по разрешениюСоглашение по разрешениюВероятные типы решенийСерединное, принципиально новоеСерединное асимметричноеСерединное, принципиально новоеПринципиально новое