Анализ реализации продукции

Министерство образования и науки РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

"Ярославский государственный технический университет"

Кафедра "Управление предприятием"

АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

Расчетно-пояснительная записка к курсовой работе

По дисциплине "Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия"

ЯГТУ 080502.65-001КР

Работу выполнил

студент группы ЗЭУС-68

В.В. Богданов

Содержание

Введение

1. Методологические основы анализа деятельности предприятия

1.1 Предмет экономического анализа деятельности предприятия, способы анализа

1.2 Элементы анализа деятельности предприятия

1.3 Понятие дистрибьютора

2. Методика анализа реализации продукции

2.1 Реализация (сбыт) продукции предприятия

2.2 Анализ реализации продукции, основные аспекты, методы анализа

Выводы по главе

3. Анализ реализации продукции ОАО "Агреман"

3.1 Краткая характеристика исследуемой организации

3.2 Анализ реализации продукции

3.3 Увеличение показателей реализации продукции ОАО "Агреман"

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Задание №1 по курсовому проектированию

Студенту Богданову В.В., инженерно-экономический факультет, курс 6, группа ЗЭУС-68

Тема проекта и исходные данные

"Анализ реализации продукции"

Представить следующие материалы

1 текстовые

а) расчетно-пояснительная записка к курсовой работе

Рекомендуемая литература и материалы

Литература по анализу финансово-хозяйственной деятельности предприятия, монографии и статьи комплексному финансовому анализу, периодическая литература.

Дата выдачи задания " " 2012 г.

Срок сдачи законченного проекта " " 2013 г.

Отметка о явке на консультацию:

) ____________________2) ___________________3) _______________

) ____________________5) ___________________6) _______________

Руководитель проекта                                      Зав кафедрой

А.И. Сазонов                                           В.Д. Сухов

Реферат

__ л., 6 рисунков, 5 таблиц, 18 источников, 1 прил.

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ, ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ, ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ, ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ, ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ, ДИСТРИБЬЮТОР, РЕАЛИЗАЦИЯ, План СБЫТА, ЗАДАЧИ АНАЛИЗА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ, ИНТЕГРАЛЬНЫЙ КОЭФФИЦИЕНТ.

Объектом данного исследования является общество с ограниченной ответственностью "Агреман".

Предмет исследования - культура предприятия.

Цель работы - анализ реализации продукции предприятия ОАО "Агреман", а также разработка мероприятий по повышению эффективности системы ее реализации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

.        Провести анализ показателей реализации продукции.

2.      Рассмотреть способы стимулирования реализации продукции.

.        Разработаем комплекс мероприятий по повышению эффективности управления сбытом продукции.

В процессе написания курсовой работы использовались различные источники: учебная литература, материалы периодической печати, информация интернет-сайтов.

Реализацией товаров (работ, услуг) признается передача права собственности на товары, выполнение работ или оказание услуг (в том числе обмен товарами, работами или услугами) на возмездной или безвозмездной основе.

Значение реализации продукции в деятельности предприятия определяется тем, что в процессе сбыта продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс реализации продукции включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание. Реализация продукции фирмы происходит в условиях конкуренции. Чтобы обосновать плановые показатели реализации и добиться соответствия им фактических показателей необходимо анализировать:

-       секторы и сегменты рынка;

-       ассортимент производимой продукции;

-       регионы продажи;

-       эффективность организации реализации продукции;

критерии каждого раздела плана реализации и другие показатели.

В результате написания курсовой работы было выяснено, что

-       план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%;

-       наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам;

-       качество реализуемой продукции высокое;

И было предложено то, что для устранения проблемы малой информированности потребителей продукции в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения, которая будет включать в себя оптимизацию коммуникационной, ценовой и др. политики в рамках системы реализации продукции.

продукция дистрибьютор реализация сбыт

Введение

В настоящее время экономика требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы и т.д.

Важная роль в реализации этой задачи отводится экономическому анализу деятельности субъектов хозяйствования. С его помощью вырабатывается стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

Квалифицированный экономист, финансист, бухгалтер, аудитор должен хорошо владеть современными методами экономических исследований, методикой системного, комплексно-экономического анализа, мастерством точного, своевременного, всестороннего анализа результатов хозяйственной деятельности.

Данная курсовая работа посвящена одному из важнейших разделов анализа хозяйственной деятельности предприятия - анализу реализации продукции предприятия.

Анализ объема производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Объем реализации - сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны. На уровне предприятия объем продаж является важнейшим показателем деятельности, т.к. характеризует объем его деятельности, от которого зависит валовой доход и прибыль предприятия. На уровне экономики страны объем продаж также имеет важное значение, т.к. благодаря нему возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства. Кроме того, объем продаж отражает уровень жизни населения. Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой производственной организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Реализованная продукция - это количество продукции, за которую поступили денежные средства в кассу или на расчетный счет, чеки, векселя.

Выручка от реализации продукции - определяется в действующих ценах реализации. Она включает стоимость реализованной (отгруженной и оплаченной покупателями) продукции.

К основным задачам анализа реализации продукции относятся:

оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Цель анализа производства и реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема выпуска продукции и улучшения ее качества, выявление путей увеличения объемов реализации продукции, пользующихся спросом по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка, при максимальном использовании производственных мощностей, земельных ресурсов, поголовья скота, материальных, производственных и трудовых ресурсов, изыскание внутренних резервов роста объема производства и как результат увеличения прибыли предприятия.

1. Методологические основы анализа деятельности предприятия

1.1 Предмет экономического анализа деятельности предприятия, способы анализа

Предметом экономического анализа являются хозяйственные процессы и конечные финансовые результаты деятельности организации. В ходе анализа рассчитываются значения основных показателей, характеризующих исследуемые хозяйственные процессы, устанавливаются взаимосвязи между ними, оценивается влияние основных факторов, воздействующих на финансовые результаты. Примерами таких факторов являются [16, С.21]:

-       ценовой фактор, действие которого связано с изменением цен, тарифов, ставок и т.п. Изменение цен на сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие, увеличение тарифных ставок приводит к изменению показателей деятельности организации;

-       человеческий фактор, действие этого субъективного фактора связано с конкретной деятельностью человека. Умение специалиста объективно и своевременно решать управленческие задачи, правильно организовать процесс управления производством, финансами позволяет при тех же объемах используемых ресурсов значительно повысить конечные финансовые результаты деятельности и т.д. При проведении экономического анализа используются определенные способы и приемы, которые условно можно объединить в группы: традиционные и математические (рис.1.1) [16, С.28]. Наиболее распространенным способом анализа является сравнение. При любой форме сравнения анализируемые показатели должны отвечать требованию сопоставимости. В результате сравнения фактических показателей с плановыми можно судить о степени выполнения плана. Сравнение фактических данных с показателями за предыдущие периоды дает представление о динамике развития предприятия.

Рис. 1.1 Традиционные и математические способы экономического анализа

На основании сравнения показателей проводится факторный анализ, т.е. выявляется влияние отдельных факторов на изменение определенного показателя. Проведение факторного анализа связано с элиминированием - выделением поочередно одного фактора. Прием элиминирования может быть представлен в нескольких вариантах:

-        в виде цепных подстановок;

-        абсолютных и относительных разниц;

-        интегрального метода и т.д.

Финансовый анализ обычно включает два основополагающих, взаимосвязанных аспекта: анализ финансовых результатов деятельности предприятия и анализ финансового состояния предприятия.

Наиболее важные результаты финансовой деятельности предприятия отражаются в бухгалтерском балансе предприятия, в отчете о финансовых результатах и их использовании и в отчете о движении денежных средств.

По данным этих форм отчетности рассчитываются обобщающие показатели эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия состоит из следующих частей:

-        факторный анализ общей, валовой (балансовой) прибыли;

-        факторный анализ уровней рентабельности;

-        факторный анализ прибыли от реализации продукции;

-        анализ безубыточности предприятия (оптимизация объема производства, прибыли, издержек).

Основными источниками информации для оценки финансового состояния предприятия служат данные финансовой отчетности:

-        бухгалтерский баланс предприятия,

-        отчет о финансовых результатах и их использовании,

-        отчет о движении денежных средств.

Исчисление показателей финансового анализа состояния предприятия основано на определении соотношений между отдельными статьями финансовой отчетности. Общая методика такого анализа заключается в сопоставлении рассчитанных по данным отчетности показателей со среднеотраслевыми нормами или аналогичными данными по деятельности предприятия за ряд лет.

1.2 Элементы анализа деятельности предприятия

Анализ деятельности организации должен быть комплексным, предусматривать изучение экономической и технической сторон производства, а также социальных и природных условий и их взаимосвязей с производством.

Составными частями его являются [6, С.34]:

-       технико-экономический анализ, который должны проводить технические службы организации;

-       социально-экономический анализ, который должны осуществлять экономические службы организации, статистические органы, социологические лаборатории и др.;

-       экономико-правовой анализ, который должны осуществлять юридические службы организации;

-       экономико-экологический анализ, который должны проводить органы охраны окружающей среды.

Каждая составная часть комплексного анализа в свою очередь состоит из совокупности взаимосвязанных разделов. Так, например, основные составляющие технико-экономического анализа представлены в табл. 1.1.

Таблица 1.1

Составляющая технико-экономического анализа

Объективность комплексного анализа существенно зависит от цели анализа, от полноты и достоверности информации, которая используется при проведении анализа. Так, например, при проведении анализа кредитоспособности предприятия используемая информация должна дать ответы на такие группы вопросов, как:

.        Общая характеристика предприятия.

2.      Производственная деятельность предприятия по основным видам производственной деятельности.

.        Состояние управленческого учета. Финансово-хозяйственное состояние организации.

.        Объем капитала организации.

.        Обеспеченность кредита.

Дистрибуционный бизнес - это бизнес предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.

Основные функции дистрибьютора:

построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;

определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;

транспортировка продукции, возврата неликвидов, возвратной тары и отходов;

складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;

управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

передача прав собственности на продукцию;

обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;

ценообразование;

мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т.д.

комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей качественной и количественной дистрибуции. [17]

Суть деятельности дистрибьютора.

При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции, продающейся единично, деятельность дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, организации первичных контактов с производитель-покупатель, заключение договоров поставки, организация послепродажного обслуживания и т.п.

В случае же логистики товаров массового спроса, от дистрибьютора может потребоваться наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети (наличия суб-дистрибьюторов) в регионах, демонстрационных залов и подконтрольной дилерской сети.

Одна из функций, которую может на себя взять дистрибьютор помимо логистической - посредническая. В этом случае дистрибутор является представителем производителя на определённой территории, в сегменте. Очевидно, что наиболее гибкие условия бизнеса дистрибьютору поможет предоставить заключение смешанного дистрибьюторского-агентского договора. Услуги, которые может оказывать дистрибьютор по договоренности с поставщиком, производителем в дистрибьюторском канале, дилерам и покупателям:

маркетинговые услуги дилерам и покупателям;

услуги по монтажу и наладке оборудования;

услуги по обучению;

услуги послепродажного сервиса.

Другими словами, дистрибьютор может быть как фирмой, так и простым предпринимателем, а дистрибьюторские функции он начинает выполнять тогда, когда закупает у какого-нибудь крупного, известного производителя товар для того, чтобы потом перепродать его на любом региональном рынке через посредников или агентов других фирм. Итак, здесь должно быть все понятно.

Право дистрибуции товара какого-либо производителя обычно закрепляется за потенциальным дистрибьютором путем оформления специальной формы договора, называемой дистрибьюторским соглашением. После этого новоявленному дистрибьютору выдается сертификат дистрибьютора, подписываемый обычно генеральным директором компании-производителя. В сертификате указывается, каким дистрибьютором теперь является фирма-посредник. Он может быть назначен, например, генеральным дистрибьютором. Генеральный дистрибьютор - дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть (другими словами, это фирма-импортер, которая самостоятельно организует сбыт в какой-либо стране или ряде стран непосредственно своими силами, или прибегая к помощи дилерской сети). Или даже эксклюзивным дистрибьютором (в этом случае речь идет о передаче права дистрибуции, когда поставщик обязуется не поставлять для реализации на оговоренной территории товар никаким третьим лицам, а дистрибьютор обязуется приобретать товар только у этого поставщика и реализовать его строго на территории, оговоренной договором). Это не единственно существующие формы дистрибуции, но как бы дистрибьютор не назывался, если между ним и производителем заключено дистрибьюторское соглашение, то организация становится официальным дистрибьютором компании-поставщика. За примерами далеко ходить не нужно. Не секрет, что корпорация "Apple" имеет двух официальных дистрибьюторов на территории России, это фирмы "diHouse" и "Марвел-Дистрибуция", офисы которых расположены в Москве и в Санкт-Петербурге. Стоит добавить, что для крупной зарубежной компании вполне нормально иметь большое количество дистрибьюторов, каждый из которых представляет определенный сегмент продукции производителя в какой-нибудь из стран.

В нашей стране первые соискатели престижного статуса дистрибьютора появились в начале 1990-х годов, и тогда им приходилось надеяться лишь на свое везение. Дело в том, что стать дистрибьютором действительно именитой иностранной компании, товар которой наши соотечественники заведомо будут сметать с прилавков, нужно обладать достаточными для этого средствами и опытом. В перестроечное время у нас, конечно, таких организаций практически не существовало. Находились смекалистые храбрецы, делавшие ставки на новаторство, на эксклюзивность продукта для нашей страны. Так, в 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Решив, что до Америки им не доплюнуть, молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Таким образом, к нам и "просочился" всем известный теперь порошок, именуемый "Инвайт".

Теперь, когда информацию о любой крупной компании можно почерпнуть из интернета, потенциальным дистрибьюторам стало намного проще прокладывать себе дорогу. Но каждой такой фирме стоит помнить, что нельзя полагаться лишь на удачу и везение, тем более что люди в каждой стране отличаются своим, особенным менталитетом, а изначально иметь дело придется именно с людьми. [18]

2. Методика анализа реализации продукции

2.1 Реализация (сбыт) продукции предприятия

Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия. Он включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы. Планирование сбыта предусматривает документальное подтверждение обоснованности коммерческих связей фирмы. Соответственно, план сбыта отражает выбранную стратегию и тактику предпринимательства по всей цепочке движения продукции: от ее появления в фирме до продажи и послепродажного обслуживания [8, С.25].

Основными задачами реализации продукции являются:

-       усиление конкурентоспособности фирмы

-       усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Для решения задач сбыта фирма предусматривает в пане сбыта решение маркетинговых задач, в том числе:

-       обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции;

-       получить повторные заказы;

-       найти долгосрочные контакты;

-       использовать активные каналы сбыта;

-       применить эффективное ценообразование.

Сбытовой потенциал фирмы определяет её производственную деятельность, в частности производственную программу. Сбытовая сеть не сможет продать все то, что производится фирмой. Наоборот, фирма должна производить то, что смогут продать в ее сбытовой сети. Поэтому исходя из плана сбыта разрабатываются действия всех подразделений фирмы:

-       производство будет разрабатывать план товарной продукции и производственную программу;

-       отдел снабжения будет заключать хозяйственные договоры на поставку сырья, материалов и полуфабрикатов, а также приобретение оборудования;

-       отдел кадров будет принимать на работу, обучать и переобучать работников;

-       экономический и финансовый отделы совместно с бухгалтерией будут определять возможные доходы, расходы, прибыль и рентабельность деятельности, а также сметы отдельных расходов.

2.2 Анализ реализации продукции, основные аспекты, методы анализа

Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.

Основными задачами анализа реализации продукции на предприятиях являются [9, С.35]:

-       оценка динамики по основным показателям объема структуры и качества продукции;

-       выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема реализации продукции;

-       выявление внутрихозяйственных резервов увеличения реализации продукции;

-       разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.

Объектами данного направления анализа являются:

-       объем реализации продукции;

-       ассортимент и структура продукции;

-       качество продукции и т.д.

В процессе анализа реализации продукции должны быть вскрыты причины, тормозящие рост сбытовых показателей, а именно:

-       недостатки в организации сбыта и труда;

-       нерациональное использование ресурсов предприятия.

Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как:

Метод сравнения, который позволяет оценить работу фирмы, определить отклонения от плановых показателей, установить их причины и выявить резервы. Основные виды сравнений, применяемые при анализе:

-       отчетные показатели с плановыми показателями;

-       плановые показатели с показателями предшествующего периода

-       отчетные показатели с показателями предшествующих периодов;

-       показатели работы за каждый день;

-       сравнения со среднеотраслевыми данными;

-       показатели реализации продукции данного предприятия с показателями аналогичных предприятий-конкурентов и др.

Графический метод является средством иллюстрации хозяйственных процессов и исчисления ряда показателей и оформления результатов анализа. Графическое изображение экономических показателей различают по назначению (диаграммы сравнения, хронологические и контрольно-плановые графики), а также по способу построения (линейные, столбиковые, круговые, объемные, координатные и др.).

Маркетинговый метод. Выручка или доходы от продаж есть результат основной деятельности предприятия и является основным показателем объема хозяйственной деятельности. Объем реализации продукции является базовым показателем бюджетирования, т.е. сметного планирования на предприятии. Смета объема реализации продукции (товаров, работ и услуг) определяется методами маркетингового анализа (объектами которого являются сам товар, рынок, т.е. потребители товара, и конкуренция), в результате которого определяется, сколько товаров может продать производитель.

При маркетинговом анализе используются различные стандартные методы:

-       эвристические, т.е. опросы специалистов, математическая обработка результатов такого опроса и др.;

-       трендовые, т.е. определение основной тенденции развития продаж товара за предыдущий период и прогнозирование на этой основе продаж товара на перспективу;

-       статистического факторного анализа, при котором на значительной экспериментальной базе информации строится зависимость продаж товара от основных факторов, определяющих эту продажу - коэффициенты парной и множественной корреляции.

Наряду с этим применяются специфические методы, например, "анализ входа и выхода", который показывает, как изменение выпуска продукции в одной отрасли влияет на все остальные исходные данные планирования. Изучается взаимосвязь "цена - объем продаж" для конкретной марки товара. В последнее время в практике маркетингового анализа все более широкое применение находят такие методы, как: анализ скидок, SWOT-анализ, портфельный анализ. Анализ структуры реализации (сбыта) продукции. При этом используют следующие методы:

Концентрационный анализ. Согласно методу концентрационного анализа продукция предприятия подразделяется на классы по выбранным критериям. Анализ структурной близости. Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Поэтому возможно использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.

Здесь рассчитывается интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле [15]:

где Y_{i min}, Y_{i max} - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %;- число i-х продуктов.

Также рассчитываются индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле [15]:

, (2.2)

где Y_{i min}, Y_{i max -} минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.

Предложенный коэффициент имеет преимущество, так как может быть рассчитан по всем товарам в плановом (или предыдущем) и отчетном периодах. Это необходимо, так как зачастую товар или ряд товаров не входят в структуру сбыта по плану, однако его вклад в сбыт по факту учитывается. Кроме того, коэффициент структурной близости можно определить, рассчитывая структуру в фактических ценах.

Выводы по главе

1.      Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия.

2.      Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.

3.      Основными задачами реализации продукции являются:

-       усиление конкурентоспособности фирмы

-       усиление воздействия на потенциальных покупателей.

4.      Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др.

3. Анализ реализации продукции ОАО "Агреман"

3.1 Краткая характеристика исследуемой организации

ОАО "Агреман" является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов от таких производителей, как "ТНК Смазочные материалы" по:

Ярославской,

Костромской,

Вологодской,

Ивановской,

Владимирской областям.

И "ТОСОЛ СИНТЕЗ" по:

Ярославской,

Костромской,

Вологодской

Ивановской областям.

Компания основана в 1994 году. Одним из первых направлений деятельности компании была продажа масел железнодорожными цистернами.

С момента возникновения фирмы, ее развитие было тесно связано с развитием компании "ТНК Смазочные материалы". Появление мелкой фасовки и бочковой продукции ТНК позволило расширить наши перспективы. С 2000 года началась серьезная целенаправленная работа с розничной сетью и предприятиями г. Ярославля и области. Был увеличен штат сотрудников, автомобильный парк, улучшен клиентский сервис.

Статус официального дистрибьютора позволил позиционировать компанию "Агреман" на рынке масел и специальных жидкостей как надежного партнера, предоставляющего гарантии качества продукции от завода-изготовителя.

По итогам 2007-2008 гг. компания "Агреман" дважды признавалась лучшим дистрибьютором ТНК Смазочные материалы.

В 2010 и 2011 году организация вошла в "Золотой Фонд" компании "ТНК Смазочные Материалы" и была награждена золотыми дипломами.

"ТНК смазочные материалы" - компания, специализирующаяся на производстве и маркетинге смазочных материалов и специальных жидкостей, предназначенных для использования в легковом и коммерческом транспорте, а также для широкого спектра промышленного оборудования. Входит в группу компаний ТНК-ВР, благодаря чему органично сочетает в своей деятельности производственный потенциал и опыт ТНК (Тюменской Нефтяной Компании) с технологическими, маркетинговыми, инновационными и инвестиционными возможностями ВР (British Petroleum).

"ТНК смазочные материалы" компания полного цикла производства смазочных материалов: от базового масла до фасованной продукции. В результате модернизации маслоблока Рязанского нефтеперерабатывающего завода (РНПК) - головного производственного подразделения компании - "ТНК смазочные материалы" получила возможность использования самых современных технологий производства готовой продукции. Система сквозного контроля качества производства масел на всех этапах - от базового масла до готового товарного продукта - гарантия высокого качества производимой здесь продукции. Высокотехнологичная лаборатория проводит до 250 анализов отбираемых проб ежесуточно. Кроме РНПК, в состав "ТНК смазочные материалы" входят производственные мощности Рязаньнефтехимпродукта (РНХП) и Ярославльнефтеоргсинтеза (ЯНОС). Продукция "ТНК смазочные материалы" изготавливается с использованием самых современных импортных технологий и патентованных компонентов ведущих мировых химических концернов.

Компания "Тосол-Синтез" - один из крупнейших производителей качественной автохимии и автокосметики мирового уровня.

Компания "Тосол-Синтез" - основана в 1993 г. в Дзержинске Нижегородской области и в настоящее время является лидером среди российских компаний по производству охлаждающих и тормозных жидкостей. Компания "Тосол-Синтез" выпускает широкий ассортимент продукции: тормозные и охлаждающие жидкости, автокосметику, аэрозольную автохимию, стеклоомывающие и промывочные жидкости, фильтры. Предприятию принадлежат такие известные в среде автомобилистов торговые марки, как "РосДОТ", "Роса", "Томъ", "Frost", "Тосол-ТС", "Felix", "AWM".

Тормозные и охлаждающие жидкости производства компании "Тосол-Синтез" успешно прошли испытания Межведомственной комиссии при Госстандарте РФ и получили допуск к производству и применению в транспортных средствах. Продукция имеет международный сертификат соответствия требованиям ГОСТ ИСО 9001-2001 (ИСО 9001: 2000), а также допуск АВТОВАЗа.

В настоящий момент создана обширная дилерская и дистрибьюторская сеть во всех крупных городах России, а также в Украине, в Белоруссии, Казахстане, Киргизии, странах Балтии и Финляндии, собственные региональные торговые центры открыты в Москве, Санкт - Петербурге, Ростове-на-Дону.

Компания "Тосол-Синтез" - холдинговая структура, включающая ООО "Тосол-Синтез-Химреактив" (Украина, г. Шостка), занимающееся разработкой и производством новой высококачественной автохимии и автокосметики, ООО "Бумага-Холдинг" (Дзержинск, Нижегородская область) - предприятие по выпуску бумаги из вторичного сырья, а также другие предприятия связанные с производством и сферой обслуживания.

Компания постоянно совершенствует технологии производства и поддерживает качество своей продукции на высоком уровне. Оптимальное соотношение цена-качество, современный дизайн упаковки, постоянно расширяемый ассортимент нацелены на то, чтобы сделать продукцию компании "Тосол-Синтез" доступной и привлекательной для любых потребителей.

Передовые разработки компании "Тосол-Синтез" в области автохимии позволяют создавать продукцию нового поколения, отвечающую самым последним требованиям автопроизводителей. В компании работает более 500 человек. Вся продукция производится на собственном производстве, полностью соответствующем всем необходимым стандартам.

На предприятии действует линейно-функциональная система управления.

Основу линейно-функциональных структур составляет, помимо линейных принципов руководства, специализация управленческой деятельности по функциональным подсистемам компании (маркетинг, исследования и разработки, производство, финансы и экономика, персонал и т.п.), а также так называемый "шахтный" принцип построения.

Организационная структура предприятия представлена в приложении А.

Структура управления ОАО "Агреман" характеризуется:

-       высокой централизацией стратегических решений и децентрализацией оперативных;

-       организацией директивных связей по однолинейному принципу;

преобладающим применением инструментов координации с технической поддержкой [12, С.42].

3.2 Анализ реализации продукции

Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений.

Для начала представим исходные данные реализации за предыдущие периоды.

Таблица 3.1

Отчет о реализации продукции ОАО "Агреман" 2010 г.

Плановые и фактические показатели в сбыте продукции на 2011 г. представлены в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Исходные данные для расчета, 2011 г.

Графически изобразим указанные показатели.

Рис.3.1 Показатели сбыта в 2011 г.

Рассчитаем индивидуальные коэффициенты структурной близости по формуле 2.2.

Сведем полученные результаты в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Расчет индивидуальных коэффициентов структурной близости

Графически изобразим указанные показатели.

Рис. 3.2 Индивидуальные коэффициенты структурной близости

Как видно из диаграммы, наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам. Рассчитаем интегральный коэффициент по формуле 2.1:

Таким образом, план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%. Недовыполнение составило 15,9 %.

Необходимо провести анализ качества продукции и условия ее реализации, а также стратегию реализации ОАО "Агреман".

К примеру, в области ценовой политики существуют жесткие правила, ограничивающие возможность ОАО "Агреман" реализовывать продукцию существенно выше рекомендуемой розничной цены.

Целями же руководства организации, как и организации в целом, является извлечение прибыли из осуществляемой предпринимательской деятельности, что характеризует назначение большинства коммерческих предприятий.

Непосредственно дерево целей, которые преследует ОАО "Агреман", представлено на рис.3.3.

Рис. 3.3 Цели руководства ОАО «Агреман»

Невыполнение плановых показателей и снижение уровня сбыта основной продукции (синтетических масел) заставил руководство провести в ноябре 2007 года опрос представителей целевых групп. В опросе приняли участие 500 человек (как частные лица, так и представители автомобильных предприятий и торговых организаций).

В ходе опроса был сделан основополагающий вывод: осведомленность о моторных маслах и технических жидкостях под торговыми марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ" была охарактеризована как "средняя", что подтверждалось ответами респондентов на вопрос: Знаете ли Вы о продукции под торговыми марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ"?

Данные показатели были получены в совокупности с хорошими отзывами тех потребителей, которые используют продукцию под указанной торговой маркой, что говорит о ее хорошем качестве.

Рис. 3.4 Информированность потребителя о реализуемой продукции

Таким образом, анализ реализации продукции позволил сделать следующие выводы:

.        План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2.      Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

.        Качество реализуемой продукции высокое.

.        Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

3.3 Увеличение показателей реализации продукции ОАО "Агреман"

Суть стратегии проникновения ОАО "Агреман" на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга [14, С.124]. ОАО "Агреман" должно стремится расширить реализацию имеющихся товаров на существующих рынках при помощи наступательного продвижения товаров. Это увеличивает реализацию: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Для того, чтобы охарактеризовать причины применения данной стратегии анализируемым предприятием, необходимо повторить, что ОАО "Агреман" является официальным дистрибьютором смазочных материалов под марками "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ". Таким образом, при выборе ценовой стратегии, предоставлении скидок и иных форм стимулирования потребителей организации ограничена требованиями, которое предъявляет к ее работе предприятие-изготовитель.

Причиной реализации выбранной стратегии также является наличие большого количества предприятий - конкурентов, реализующих моторные масла и иные технические жидкости по такими всемирно известными брендами, как: Mobil, Shell, Esso, Total, Hado и другие, основными дистрибьюторами которых, и, соответственно, конкурентами ОАО Агреман являются: ООО "Сбытавтоснаб", ЗАО "Росма", ООО "ФаворитОйл" и др.

Для реализации выбранной стратегии предлагается план, который включает в себя этапы, представленные на рис.3.5.

Рис. 3.5 План системы реализации продукции ОАО «Агреман» для реализации выбранной стратегии

В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы [3, С.234]:

-       пресс-клуб и пресс-пул;

-       встреча с журналистами без галстуков;

-       встречи с главными редакторами СМИ;

-       организация дней прессы;

-       совместные конференции и семинары со СМИ;

-       информационное спонсорство;

Основной идеей стратегии ценообразования ОАО "Агреман" в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Подобных подход должен реализовываться исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов, как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.

Главным элементом ценовой политики ОАО "Агреман" должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Вариант предоставляемых скидок представлен в табл.3.4.

Таблица 3.4

Система скидок ОАО "Агреман"

Также вероятны дополнительные возможности при дистрибуции:

.        Отгрузка продукции заказчику в любом количестве с собственного склада.

.        Отгрузка реализуемой продукции транспортом заказчика с предоставлением скидки в 0,5-1%.

Это позволит привлечь и сохранить постоянных клиентов и повысить объем спроса. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ОАО "Агреман".

Выводы по главе:

.        ОАО "Агреман" является официальным дистрибьютором высококачественных смазочных материалов под маркой "ТНК смазочные материалы" и "ТОСОЛ СИНТЕЗ"

3.      Анализ реализации продукции ОАО "Агреман" показал позволил сделать следующие выводы:

-       план по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%;

-       наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам;

-       качество реализуемой продукции высокое;

-       существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

4.      Для устранения проблемы малой информированности потребителей продукции в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения, которая будет включать в себя оптимизацию коммуникационной, ценовой и др. политики в рамках системы реализации продукции.

Заключение

Предметом экономического анализа являются хозяйственные процессы и конечные финансовые результаты деятельности организации. При проведении экономического анализа используются традиционные и математические способы и приемы.

Анализ деятельности организации должен быть комплексным, предусматривать изучение экономической и технической сторон производства, а также социальных и природных условий и их взаимосвязей с производством.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара.

Реализация (сбыт) - это процесс реализации продукции производственного предприятия.

Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объема сбыта продукции.

Основными задачами реализации продукции являются:

-       усиление конкурентоспособности фирмы

-       усиление воздействия на потенциальных покупателей.

Для анализа реализации продукции применяются различные методы, такие как: сравнения, графический, маркетинговый, анализ структуры реализации (сбыта) продукции и др.

Анализ реализации продукции ОАО "Агреман" позволил сделать следующие выводы:

.        План по структуре реализации продукции выполнен на 84,1%.

2.      Наибольшее отклонение от плана наблюдается по синтетическим и минеральным моторным маслам.

.        Качество реализуемой продукции высокое.

.        Существует проблема малой информированности потребителей продукции, что негативно сказывается на объемах ее реализации.

Для устранения проблемы в организации может реализовываться стратегия глубокого проникновения.

Стратегия глубокого проникновения ОАО "Агреман" на рынок заключается в нахождении организацией путей увеличения сбыта реализуемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. В рамках предложенной стратегии предлагаются следующие мероприятия:

. Стратегии ценообразования ОАО "Агреман" в области установления цен на реализуемую продукцию должно являться постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен.

. Главным элементом ценовой политики ОАО "Агреман" должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены.

. В рамках реализации стратегии предлагается основной упор делать на рекламу в сети Интернет. Также возможно проведение PR-мероприятий с использованием следующих приемов работы:

-       пресс-клуб и пресс-пул;

-       встреча с журналистами без галстуков;

-       встречи с главными редакторами СМИ;

-       организация дней прессы;

-       совместные конференции и семинары со СМИ;

-       информационное спонсорство;

-       проведение конкурса среди журналистов на лучший материал об ОАО "Агреман".

4. Дополнительное привлечение клиентов возможно за счет реализации личных продаж ОАО "Агреман".

Список использованных источников

1.      Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом - 2009,№ 1 С.63-71

2.      Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 194 с.

.        Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - М.: Высшая школа, 2007. - 412 с.

.        Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. - М.: издательско-торговая корпорация "Дашков и К, 2009. - 400 с.

.        Лыгина Н.И. Реализация товаров и услуг: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2009 - 240 с.

.        Литвинюк А.С. Экономический анализ. Учебное пособие. - М.: Эксмо, 2009 - 74 с.

.        Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции // Менеджмент в России и за рубежом - 2008,№ 4 С.50-58

.        Пашутин С. Оптимизация сбытовой стратегии. // Маркетолог, 2009 - №9. - С.24-28.

.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд. - Мн.: ООО "Новое знание", 2008. - 137 с.

.        Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2008. - 625 с.

.        Пашутин С. Технология формирования ассортимента. // Маркетолог, 2009 - №10. - С.21-26.

.        Теория анализа хозяйственной деятельности. Учебник/Под общ. Ред. Осмоловского В.В. - Мн.: Выш. Шк., 2008. - 218 с.

.        Томпсон А.А. Стратегический менеджмент. Концепция и ситуация для анализа: Учебник для вузов - М.: Вильямс, 2009. - 927 с.

.        Фатхутдинов Р. Стратегический менеджмент - М.: Дело, 2009 - 448 с.

.        Хованов А.А. Управление каналами распределения в оптовой торговле / Маркетинг в России и за рубежом №3/2009, Интернет-библиотека.

.        Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 349 с.

17.    <#"606493.files/image012.gif">