Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности предприятия

1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности предприятия. Основные методы сбыта, их характеристика

.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия

. Диагностика результатов деятельности предприятия МП «Мозырский ДОК» и ситуации на рынке

.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях

.2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК», оценка его сильных и слабых позиций на рынке

.3 Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта предприятия ГП «Мозырский ДОК»

. Оптимизация сбытовой политики предприятия МП «Мозырский ДОК»

.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия МП «Мозырский ДОК»

.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения предприятия МП «Мозырский ДОК»

Заключение

Список литературы

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т.к., сбытовая работа является важнейшим аспектом сбытовой деятельности предприятия.

Целью данной работы является исследование на основе теоретической проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, а также выявление проблем и недостатков, и разработка мероприятий по их устранению.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

. Рассмотреть теоретические основы и организацию сбытовой деятельности;

. Дать производственно-экономическую характеристику предприятия;

. Произвести анализ рынка сбыта производимой продукции на предприятии;

. Предложить пути совершенствования организации сбытовой деятельности и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ГП «Мозырьский ДОК».

Предметом исследования является организация сбыта предприятия ГП «Мозырьский ДОК».

В работе использовались следующие методы исследований: статистический, сравнительный, балансовый и другие.

Методологической основой написания работы являются нормативные акты РБ, специальная литература, документы бухгалтерской и статистической отчетности ГП «Мозырьский ДОК».

Тема хорошо освещена в таких учебниках, как Котлер, Ф. « Основы маркетинга», Рыбченко, С.А. «Методы стимулирования сбыта», Хардинг, Г. «Маркетинг промышленных товаров». В них хорошо раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.

Работа состоит из 4 глав, 45 страниц, 13таблиц, 1 рисунка, 20 источников литературы и приложений.

1.      СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1     Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности предприятия. Основные методы сбыта, их характеристика

Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров.

Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией.

Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. [3, с. 118]

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов [17 с. 115].

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными.

Они включают:

· приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

· операции с тарой и упаковкой;

· формирование комплектных партий;

· отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

· реализацию;

· послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада [17, c. 114].

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостной аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Основными задачами службы сбыта являются [22, c. 154]:

изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

· контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек;

· ускорение оборачиваемости оборотных средств [22, с. 156].

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

организацию складского и тарного хозяйства для готовойпродукции;

организацию продаж и доставку продукции потребителям;

организацию предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

организацию подготовки торгового персонала и управление;

деятельностью торговых представительств;

организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта [9, c. 42]

Организационная структура службы сбыта производственного предприятия включает так называемую производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

Производственная структура службы сбыта представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается, таким образом, в определении состава сбытовых производственных (технологических) подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между этими подразделениями.

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя [9, c. 46].

1.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики предприятия

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель - розничные продавец - потребитель и производитель -оптовый продавец - розничный продавец - потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта [2, c.13].

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения [16, c. 125].

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры [16, c. 127].

Маркетинг как форма программно-целевого подхода к организации товарно-сбытовой деятельности предприятия достаточно органично вписывается в формирующийся хозяйственный механизм.

Для реализации этих задач предприятие должно осуществлять следующие виды деятельности [10, c. 76]:

исследование рынка и его элементов;

разработку и планирование ассортимента;

формирование спроса и стимулирование сбыта;

планирование и организацию торгово-сбытовой деятельности.

Каждая из этих функций имеет большое практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную реализацию принципов маркетинга.

Процесс планирования ассортимента изделий является важным этапом маркетинговой деятельности. Правильно выбранная ассортиментная политика - один из ключевых факторов успеха предприятия в рыночной деятельности.

Использование принципов маркетинга в корне меняет сложившуюся плановую систему, давая ей совершенно новые ориентиры.

Новая система планирования должна ориентироваться на состояние рынка и перспективы его развития, на требования покупателей, базироваться на изучении жизненного цикла товара, управлении уровнем конкурентоспособности, политики нововведений, ценовой политике.

Для осуществления основных функций маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение, численность и структура которого зависит от характера выпускаемых товаров, финансовых и кадровых возможностей и др.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.

Реклама

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком [11, c. 267].

«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли [11, c. 268].

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения [11. c. 269].

Природа каналов распределения

Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга [1, c. 89].

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие [1, c. 93]:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Посредники благодаря своим контактам опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Структура и уровни каналов распределения

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные [1, c. 102].

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг [1, c. 107].

Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

Прямой маркетинг используется при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя. Если же поставляемое оборудование технологически менее сложное и не нуждается в специальной наладке и монтаже, то целесообразнее реализовать его через местные сбытовые организации, которые могут передать функции монтажа специализированным организациям. При изготовлении узкоспециализированных изделий и наличии конкретной заявки потребителя используется прямой маркетинг между производителем и потребителем.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. Вместе с тем существует ряд причин, по которым многие промышленные предприятия не прибегают в своей работе к сбытовым филиалам. К ним относятся предприятия, выпускающие оборудование по заказам в адрес конкретных потребителей. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными [22, c. 143].

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней [22, c. 46].

Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры.

Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его [22, c. 152].

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

2. ДИАГНОСТИКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ГП «МОЗЫРСКИЙ ДОК» И СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ

2.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях

Лесной комплекс Республики Беларусь - это интегрированная совокупность отраслей и производств лесного хозяйства и лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности. Главным связующим звеном в технологической цепочке его отраслей служит древесина, которая является основным продуктом лесного хозяйства и используется в качестве сырья в лесопильно-деревообрабатывающем, фанерном, спичечном и древесноплитном производствах, а также в мебельной, целлюлозно-бумажной и лесохимической промышленности [19].

Лесные ресурсы являются одним из главных природных богатств Республики Беларусь: площадь лесного фонда составляет 9,35 млн. га, запас лесонасаждений - 1,43 млрд. м3, а лесистость территории - 37,7%. На душу населения приходится 147 м3 запасов леса, что в 2,2 раза больше, чем по мировому сообществу в целом.

Рисунок 3.1. Структура лесопромышленного комплекса Республики Беларусь

Примечание: Источник: [20]

Структура лесопромышленного комплекса включает следующие отрасли: лесозаготовительную (13,4% общего объема выпуска продукции), деревообрабатывающую (68,2%), целлюлозно-бумажную (17,7%) и лесохимическую (0,7%).

В структуре сырьевых запасов древесины преобладают промышленно ценные породы - сосна (55%), береза (18,4%) и ель (11,5%).

В последние годы в лесах Беларуси ежегодно заготавливается 14-15 млн. м3 древесины, что позволяет не только практически полностью удовлетворять спрос внутреннего рынка, но и экспортировать около 2 млн. м3 деловой древесины.

Леса в Беларуси являются государственной собственностью. В качестве основных лесофондодержателей выступают учреждения Министерства лесного хозяйства, в ведении которых находится 86,7% общей площади земель.

Республика Беларусь располагает развитой лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленностью, которую представляют 2,8 тыс. предприятий, свыше 330 из них - крупные и средние [19].

Таблица 2.1 - Информация о производстве продукции субъектами хозяйствования концерна «Беллесбумпром» за 2010-2011 г

Примечание: Источник: [20]

Лесопромышленный комплекс Республики Беларусь является экспортно ориентированным. Ежегодно за рубеж поставляется более 50% всей произведенной им продукции. Расширяется география зарубежных поставок товаров. В 2011 году объем экспорта лесопродукции и услуг по Министерству лесного хозяйства Республики Беларусь составил более 100 млн. долларов США. В том числе экспорт услуг - около 1,8 млн. долл. США.

Экспорт лесопродукции и услуг предприятиями отрасли осуществляется почти в 20 стран мира. Из них в 2011 году 11,2% пришлось на страны СНГ (на Россию - 11,1%) и 88,8% - на страны дальнего и ближнего зарубежья: Финляндию (30,1%), Польшу (20,8%), Литву (9,9%), Латвию (7,9%), Германию (5,1%), Нидерланды (4,7%), Бельгию (4,6%), Швецию (3,0%).

Рисунок 2.1 Экспорт лесопродукции в 2011г.

Примечание: Источник: [19]

В структуре экспорта товаров отрасли доминирует готовая продукция - мебель, обои, бумага, картон и изделия из них, древесно-стружечные и древесно-волокнистые плиты, фанера.

В настоящее время на ряде предприятий отрасли реализуются инновационные проекты. Предприятие ОАО «Мостовдрев» завершает организацию нового производства фанеры. Это будет единственное в стране производство фанеры размером 240 на 1200 мм для опалубочных систем. Второй этап реконструкции - завод по производству плиты МДФ для мебельной промышленности.

ОАО «Борисовдрев» реализует проект по производству тонкой плиты МДФ с проектной мощностью 100 тыс. м3 в год. На предприятии начинается монтаж оборудования. Его стоимость - 27 млн. евро.

Плиту ДСП для мебельной промышленности будет производить предприятие ОАО «Ивацевичидрев». Здесь ведутся строительные работы. Немецкое оборудование стоимостью 40 млн. евро было поставлено в первом квартале 2010 года. Проектная мощность - 250 тыс. м3 в год [20].

На предприятии ОАО «ФанДОК» реализуется проект создания фанерного производства и проект производства тонкой плиты ДСП с мощностью 30 тыс. куб м в год с привлечением китайских инвестиций.

ОАО «Речицадрев» модернизирует фанерное производство и заключает контракт на создание нового завода по производству ДСП. Государственное предприятие «Мозырский ДСК» начинает реализацию проекта по созданию нового производства - изоляционных древесноволокнистых плит.

Главной задачей лесопромышленного комплекса на ближайшую перспективу является повышение его конкурентоспособности на основе активизации инвестиционной деятельности и кардинального обновления основных средств, модернизации действующих и создания новых производств по глубокой переработке древесного сырья и отходов. Приоритетное развитие должны получить производства новых, конкурентоспособных товаров - облагороженных и облицованных древесных плит, фанеры, высокохудожественных наборов элитной и качественной мебели массового спроса, столярно-строительных изделий высокого уровня заводской готовности, газетной бумаги, обоев из нетканых материалов и вспененного винила.

В составе деревообрабатывающей индустрии ключевую роль играет мебельная промышленность. Наиболее крупные и технически оснащенные предприятия находятся в сфере управления концерна «Беллесбумпром», на долю которого приходится около 42% объема продукции отрасли [19].

Рынок мебели в Беларуси в последние годы динамично развивается. С каждым годом потребители покупают все больше мебели, растет удельный вес продаж мебели в структуре товарооборота. Есть предпосылки, что эта динамика будет усиливаться: развивается строительный комплекс, наращиваются объемы жилищного строительства, а это требует производство больших объемов мебели.

Порядка 50% производимой в Беларуси мебели экспортируется. 50% объема экспорта приходится на Россию, 15% - на страны Евросоюза, остальная часть - на страны СНГ. В странах СНГ продажи белорусской мебели осуществляются в Казахстане, Туркменистане и Азербайджане. Рынок Украины был потерян из-за падения платежеспособности потребителей. Не снизились продажи в Россию и страны ЕС.

Основные факторы, определяющие развитие отечественного рынка мебели [20]:

Со стороны спроса:

·   повышение платежеспособного спроса;

·       появление стабильных категорий потребителей в определенных ценовых нишах и формирование среднего класса;

·       расширение масштабов офисного и жилищного строительства;

·       изменение системы ценностей конечных потребителей, повышение требований к параметрам качества продукции и услуг.

Со стороны предложения:

·   развитие торговой и рекламной деятельности, появление устойчивых торговых марок, ассоциируемых с гарантиями качества продукции, формирование фирменных розничных сетей;

·       активное продвижение в регионы и повышение конкуренции

·       диверсификация деятельности мебельных предприятий, распространение успешного опыта производителей на смежные отрасли

В настоящее время на отечественном мебельном рынке все отчетливее проявляется тенденция к отказу от производства мебели, целиком изготовленной из ламинированной плиты, отличающейся своими плоскими безликими поверхностями, и возврату к использованию натурального шпона и деталей из натуральной древесины, предоставляющих дизайнерам широкие возможности.

2.2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК», оценка его сильных и слабых позиций на рынке

Современный Мозырский деревообрабатывающий комбинат был основан в 1915 году как лесопильный завод. В 1924 году лесопильный завод преобразовался в завод «Пролетарий». В это время завод был оснащен четырьмя лесопильными рамами. Число работающих составляло около 400 человек.

В предвоенные годы завод, оснащенный новой техникой, был современным по тем временам предприятием и сыграл большую роль в становлении лесопильной и деревообрабатывающей промышленности в Белоруссии.

В годы Великой Отечественной войны все технологическое оборудование было эвакуировано в распоряжение треста «Севзаплес», находящегося в городе Архангельске.

В 1944 году на базе лесопильного завода «Пролетарий» был создан Мозырский деревообрабатывающий комбинат, который предназначался для производства брусчатых деревянных домов, элементов сборных щитовых домов и для удовлетворения потребностей в пиломатериалах, паркете и кровельной дощечке.

С 1945 по 1949 годы на предприятии были построены новое здание лесоцеха с сортировочной площадкой, здание пожарного депо, столовая и транспортер к бирже сырья.

На основании приказа по Минлесбумдревпрому СССР № 542/3 от 31 мая 1949 года предприятию был изменен профиль, и оно началось развиваться как деревообрабатывающее. В соответствии с этим приказом, на предприятии намечался массовый выпуск мебели.

В 1954 году был сдан в эксплуатацию раскроечно-заготовительный цех вместе с сушильным хозяйством, в 1955 году - мебельный цех со складом готовой продукции, в 1958 году - новый лесопильный цех.

В 1960 году на комбинате было освоено производство строганого шпона, в 1962 году - синтетических смол для клеев, а в ноябре 1963 года был сдан в эксплуатацию первый в БССР цех по производству древесностружечных плит, оснащенный отечественным оборудованием.

На базе Мозырского деревообрабатывающего комбината (ДОК) в январе 1971 года было образовано объединение «Мозырьдрев». В состав объединения вошли Ельская, Калинковичская и Мозырская мебельные фабрики, а в 1978 году - Ельский и Туровский леспромхозы.

По решению Учредительной конференции 28 марта 1997 года в процессе разгосударствления и приватизации государственной собственности арендного производственного деревообрабатывающего объединения «Мозырьдрев», в соответствии с законом об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь, было создано открытое акционерное общество «Мозырьдрев».

С 2003 года в ОАО «Мозырьдрев» начались финансовые проблемы. Концерн «Беллесбумпром» сменил часть управляющего менеджмента, но это не очень помогло проблемному производству.

В последующие годы ОАО «Мозырьдрев» находилось в крайне тяжелом финансовом положении в связи с существующей задолженностью перед бюджетом, текучестью кадров, вынужденными остановками производства из-за отключения электрической энергии. По ряду объективных и субъективных причин мощности предприятия в последние годы были загружены не полностью. За последние два года более чем в два раза упали объемы производства, что привело к значительному снижению выхода готовой продукции, снижению выручки, и как следствие - к ухудшению финансового состояния с вымыванием оборотных средств и увеличением закредитованности.

Отсутствие собственных оборотных средств и сложности со сбытом производимой продукции (в частности, мебели) не позволили ОАО «Мозырьдрев» наладить нормальную работу. Отсутствие дилерской сети и длительных связей с крупными оптовиками привели к потере рынков сбыта в Российской Федерации, ближнем и дальнем зарубежье.

Результаты работы производства ОАО «Мозырьдрев» за период 2004-2008 годов свидетельствуют об экономической несостоятельности предприятия, в результате чего общество было объявлено банкротом и введена процедура санации.

Республиканское производственное унитарное предприятие «Мозырский деревообрабатывающий комбинат (сокращенное название - государственное предприятие «Мозырский ДОК») создано приказом концерна «Беллесбумпром» от 17.12.2008 №597 «О создании государственного предприятия «Мозырский ДОК».

Мозырский районный исполнительный комитет распоряжением от 15.01.2009 №87-рр зарегистрировал Республиканское производственное унитарное предприятие «Мозырский деревообрабатывающий комбинат» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №490617960 (свидетельство о государственной регистрации серии КО №0028172, дата выдачи 26 января 2009 года).

Предприятие поставлено на учет в органах статистики и налоговых органах с присвоением ему соответствующих учетных и регистрационных номеров, о чем имеются извещения.

Распоряжением Президента Республики Беларусь от 03.09.2009 №224 рп «О некоторых вопросах открытого акционерного общества «Мозырьдрев» принято решение о передаче в хозяйственное ведение государственного предприятия «Мозырский ДОК» имущества согласно приложению к данному распоряжению.

В настоящее время в состав Государственного предприятия «Мозырский ДОК» входят следующие структурные подразделения:

§  Ельская мебельная фабрика;

§  Ельский леспромхоз.

Ельская мебельная фабрика

Создание лесопильного завода на хуторе Глинном относится к 1914 году. Окружавшие леса из сосен и дубов давали возможность развивать здесь переработку древесины. Строительство завода ускорилось с началом сооружения железной дороги Калинковичи - Коростень, что сулило большие возможности для вывоза продукции деревопереработки. Лесопильный завод размещался в одном деревянном здании, в котором работало до 40 человек.

В 1924 году на базе лесопильного завода организуется артель «Пиляр», позднее переименованная в «Красный Пильщик».

В 1935 году на предприятии начинают изготавливать мебель, и численность работающих увеличивается до 200 человек.

В 1956 году артель «Красный Пильщик» преобразуется в мебельную фабрику, и с 1960 года предприятие начинает осваивать производство стульев.

В январе 1971 года на базе Мозырского деревообрабатывающего комбината было образовано производственное объединение «Мозырьдрев». В состав объединения вошла и Ельская мебельные фабрика.

В настоящее время Ельская мебельная фабрика является одним из филиалов Государственного предприятия «Мозырский ДОК» и специализируется на изготовлении стульев, столов, диванов, кресел и табуретов.

Ельский леспромхоз

Ельский леспромхоз треста «Мозлеспром» Наркомлеса (с 15 марта 1946 года - Министерство лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР) организован в 1922 году.

Лес заготавливался вручную поперечными пилами. Трелевка леса производилась лошадьми к реке Словечно на пристани «Медведное» и «Скородное», где его складировали и затем сплавляли по реке к Припяти.

С 16 января 1944 года леспромхоз возобновил свою деятельность. В то время в его состав входили три производственных участка: Ельский, Скороднянский, Слободской. Леспромхоз осуществлял свою деятельность на территории четырех административных районов бывшей Полесской области: Ельского, Лельчицкого, Мозырского и Петриковского.

Согласно приказу Министерства лесной и деревообрабатывающей промышленности БССР № 189 от 27 декабря 1977 года «О структурных изменениях в системе Министерства», Ельский леспромхоз с 1 января 1978 года передан производственному объединению «Мозырьдрев» на правах филиала. На основании решения Гомельского облисполкома от 16 апреля 1997 года № 256 переименован в Открытое акционерное общество «Мозырьдрев» филиал Ельский леспромхоз.

В настоящее время Ельский леспромхоз является одним из филиалов Государственного предприятия «Мозырский ДОК», основой производственной деятельности которого является заготовка древесины, производство и реализация пиломатериалов.

Основные экономические показатели деятельности ГП «Мозырьский ДОК» представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Основные технико-экономические показатели деятельности ГП «Мозырский ДОК» за 2009-2011гг.

 Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных приложения А-Б

Темп роста объемов производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность производства. С начала 2009г. произведено товарной продукции в сопоставимых ценах на 31114,4 млн р., в действующих отпускных ценах на 14958 млн р.

В 2010 году рост объема производства в фактических ценах составил 24060,7 млн.р., что в 7,7 раз больше по отношению к аналогичному периоду 2009 года, к 2011г. объем производства продукции составил 44565,1 млн.р.,что на 85,2% больше чем в 2010г. В сопоставимых ценах 2011 г. объем производства продукции составил 69521,6 млн.р., что в 2,53% больше по отношению к 2010г.

Выручка от реализации продукции в 2010г. составила 21196 млн.р., что 10,1 раз больше чем в 2009г., в 2011г. выручка от реализации составила 47005 млн.р., что больше 2,2 раза по отношению к аналогичному периоду 2010 года. Увеличение выручки от реализации продукции обусловлено увеличением объема производства и реализации продукции.

Также за увеличением показателя выручки от реализации продукции к 2011г. возросла прибыль от реализации продукции, Так в 2010г. прибыль от реализации была отрицательной и 2253 млн.р. , а к 2011г. прибыль составила 4355 млн.р., на положительную выручку и ее рентабельность повлияло увеличение реализации продукции Мозырского ДОКа, за счет увеличения спроса и повышению уровня конкурентоспособности мебельной продукции.

Рисунок 2.2 - Изменение выручки от реализации продукции и прибыли от реализации за период 2009 -2011гг.

Себестоимость произведенной продукции за анализируемый период увеличивалась, так в 2010г. по отношению к 2009г. себестоимость возросла в 12,8 раз, а к 2011г. увеличение себестоимости произведенной продукции составило в 1,8 раз.

Затраты на 1 руб. товарной продукции за анализируемый период изменялись следующим образом: так в 2010г. по отношению к 2009г. возросли на 0,19 руб. и составили 1,08 руб., а в 2011г. произошло снижение затрат на -0,2 руб. по отношению к 2010г. т составили 0,88 руб., несмотря на увеличение себестоимости произведенной продукции за анализируемый период.

Положительным фактором можно отметить увеличение рентабельности продаж. Так в 2009г. рентабельность продаж была отрицательной и составляла -0,29, в 2010г. отрицательная рентабельность снизилась и составила -0,10%, а к 2011г. рентабельность положительна, значительно возросла и составила 0,88%

Среднесписочная численность персонала изменялась следующим образом, так в 2009г. численность составляла 196 чел, в 2010г. среднесписочная численность увеличилась до 953чел., а в 2011г. численность немного снизилась и составила 850 чел., что на 10,8% меньше чем в 2010г.

Показатель производительности труда имеет тенденцию к увеличению, в фактических ценах 2010 г. производительность увеличилась на 81,0% к 2009г., а в 2011г. производительность труда возросла в 2,1 раза. В сопоставимых ценах 2010г. по отношению к 2009г. производительность возросла на 81,0%, а в 2011г. по отношению к 2010г. производительность увеличилась в 2.8 раза. На увеличение производительности повлиял рост среднегодовой и заработной платы, а также увеличение фонда заработной платы. В 2010г. фонд заработной платы увеличился в 5,8 раз по отношению к 2009г., а в 2011г. фонд заработной платы увеличился в 1,6 раза.

Среднегодовая стоимость основных средств за анализируемый период увеличивалась, так в 2009г. стоимость основных средств составила 23100 млн.р., а в 2010г. среднегодовая стоимость основных средств возросла на 43% и составила 3359 млн.р., в 2011г. показатель составил 38956 млн.р., что на 17,8% больше по отношению к 2010г.

Фондоотдача показывает, сколько продукции производит предприятие на каждую единицу стоимости основных фондов, которые были в нее вложены. Так данный показатель за анализируемый период увеличился на 0,58 руб. и составил в 2010г. 0,72 руб., а в 2011г. показатель возрос на 0,42 руб. и составил 1,14 руб..

Анализ трудовых ресурсов

Одной из основных задач руководства предприятия является сохранение трудового коллектива, обеспечение максимальной занятости работающих в соответствии с их квалификацией. В целях сокращения текучести кадров повышается качество адаптационного периода новых работников, вовремя выплачивается и повышается с учетом улучшения результатов труда заработная плата. Кроме того, постоянно ведутся работы по улучшению условий труда, созданию здорового психологического климата и материальному стимулированию работников.

Предприятие обеспечивается кадрами для заполнения вакансий через центр занятости либо путем свободного найма, а молодые специалисты принимаются на предприятие по направлениям учебных заведений.

На предприятии действует повременно-премиальная и сдельно-премиальная оплата труда. Заработная плата работников состоит из тарифного фонда и выплат повышающего, стимулирующего и компенсирующего характера.

Списочная численность работающих на головном предприятии по состоянию на 1 января 2011 года составляет 429 человек.

Структура кадров, характеризующая соотношение различных категорий головного предприятия, приведена в таблице 2.2.

Таблица 2.3. Структура кадров головного предприятия на 01.01.2012

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

сбытовой политика

Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что на предприятии преобладает мужской коллектив (53,6% от общего числа работающих). Руководящий аппарат предприятия составляет 11,2%, специалистов - 10,7%.

Качество трудовых ресурсов определяется уровнем образования и практическим навыком (стажем работы по специальности).

Сведения об образовательном уровне работников головного предприятия по состоянию на 1 января 2011 года приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Сведения об образовательном уровне работников Головного предприятия по состоянию на 01.01. 2012 года

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

На основании данных таблицы 2.4 можно сделать вывод, что предприятие укомплектовано в достаточном количестве квалифицированными кадрами, имеющими высшее (12,6%) и среднее специальное образование (23,8%).

Рабочие в основном имеют профессионально-техническое (28,4%) и среднее общее (31,7%) образование, что говорит о невысоком уровне подготовки рабочих кадров.

Имеющийся состав аппарата управления обладает необходимыми знаниями и практическим опытом, обеспечивающим хозяйственную деятельность предприятия.

Данные о возрастном цензе работников головного предприятия представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Возрастной ценз работников головного предприятия по состоянию 01.01. 2012 года

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Данные таблицы 2.5 свидетельствуют о том, что по возрастному составу на предприятии преобладают работники в возрасте от 40 до 54 лет (56,3% от общего числа).

Процент молодежи в возрасте от 18 до 25 лет (4,1% от общего числа) меньше процента работников в возрасте старше 55 лет (11,9% от общего числа). На основании этого можно сделать вывод о том, что на предприятии нужно большое внимание уделять подготовке молодых кадров, которые придут на смену старшему поколению (в частности, уходящим на пенсию).

Таблица 2.6 Оценка сильных и слабых сторон

2.3 Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта предприятия ГП «Мозырский ДОК»

Анализ каналов распределения продукции

Для различных рынков на ГП «Мозырский ДОК» существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ГП «Мозырский ДОК» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП "Торговый дом Мозырский ДОК" являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров

Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран. Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.

Рисунок 2.3 Классификация каналов распределения ГП «Мозырский ДОК»

На предприятии существует согласованный с менеджментом официальный реестр дилеров ГП «Мозырский ДОК», с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю по каждому региону. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину.

Представим графически структуру рынков сбыта в 2011г. на рисунке 2.4.

Таким образом, как показывают данные рисунка 2.4. предприятие ГП «Мозырский ДОК» основную часть свой продукции реализует на территории Республики Беларусь и Российской Федерации. Так же освоены рынки Казахстана, Украины и прочие станы однако их доля не значительна в общей доле.

Рисунок 2.4 - Анализ рынков сбыта ГП «Мозырский ДОК»

Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2010 года представлена на рисунке 2.5, за январь-декабрь 2011 года представлена на рисунке 2.6.

Рисунок 2.5 Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2010г.

В 2010г. основная доля реализации приходится на Российскую Федерацию 43,71%, на территории Республики Беларусь было реализовано 39,19%.

Рисунок 2.6 - Структура отгрузок продукции за январь-декабрь 2011г.

В 2011г. на территории Российской Федерации было реализовано 45,1%, на территории Республики Беларусь 39,57%. Возросли отгрузки в Казахстан, так в 2010г. доля отгрузок составила 6,25%, а в 2011г. 10,02%. В Украину доля отгрузок сократилась в связи с потерей доли рынка.

На основных для предприятия рынках доля продаж мебели собственного производства в их емкости по Республике Беларусь составляет ориентировочно 6,1%, по Российской Федерации - 0,2%.

Предприятием осуществляются поставки выпускаемой продукции в 11 стран мира. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину.

Таблица 2.7 - Структура отгрузки продукции по странам за 2010-2011гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.7 видно, что в 2011 году произошло увеличение объемов отгрузок на 25 809 млн. рублей, за счет увеличения объемов продаж в Республике Беларусь в 2,2 раза, в Российской Федерации на +11934,5 млн.р., в Казахстане на 3385,2 млн.р. и в прочих странах на 1874,2 млн.р.

Однако наблюдается снижение объемов отгрузок в Украине, это произошло за счет сильного роста цен и мебель ГП «Мозырский ДОК» и потеря дилеров на украинском рынке. Продукция предприятия стала одной из самых дорогих, поэтому сейчас этот рынок работает только под заявки покупателя. Значительно увеличились объемы отгрузок на Казахстан. Это произошло за счет того, что были освоены новые рынки сбыта, а также в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения.

В настоящее время предложение на мебель ГП «Мозырский ДОК» превышает его спрос. В связи с этим остатки на складах постоянно растут, что представлено в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Остатки готовой продукции на складах ГП «Мозырский ДОК»

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.8 видно, что остатки за год выросли на 38,2%. Также росту остатков способствовало снижение или прекращение отгрузок продукции в Азербайджан, Бельгию, Германию, Испанию, Италию, Киргизию, Армению, Туркмению, Нидерланды, Францию и Эстонию.

Актуальным остается вопрос восстановления утраченных рынков в России - города Липецк, Воронеж, Сыктывкар, Железногорск, Калуга, Псков. Открыт и развивает свою работу в Азербайджане совместно созданное предприятие ООО Торговый дом «Азербайджан - Беларусь» в г. Баку.

Начаты проработки возможностей освоения новых рынков сбыта в России: города Нижний Тагил, Оренбург, Курган, Суздаль и др., а так же в Украине города Днепропетровск, Сумы, в Казахстане г. Петропавловск.

Все взаимоотношения между предприятием и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.

Анализ выставочно-ярмарочной деятельности

Сложившаяся экономическая ситуация в республике, неблагоприятно отразившаяся на финансовом состоянии предприятия, заставляет тщательно готовиться к каждой отдельно взятой выставке, заранее оценивать предполагаемую эффективность.

Ежегодные предложения по участию в выставках поступают в таких больших количествах, что участие во всех мероприятиях для предприятия не представляется возможным. Так, например, в 2010 года предприятию было предложено к участию 48 выставок, проходящих в Беларуси, России и других странах. А в 2011 году к участию было предложено 54 выставочных мероприятия.

Участвовать во всех предложенных выставках не представляется возможным даже самому крупному и финансово-устойчивому предприятию. Поэтому, перед принятием решения об участии в выставке на предприятии обязательно проводится анализ текущей ситуации и четко определяется собственная исходная позиция. При этом исходным пунктом концепции целенаправленного участия в выставке рассматриваются цели, которые ставятся в процессе подготовки и выводятся из отдельных целей маркетингового комплекса.

Участвуя в выставках ГП «Мозырский ДОК» преследует следующие цели:

·       ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

·       оценка конкурентоспособности своей продукции на внешних рынках;

·       получение сведений о возможности экспорта и импорта;

·       получение дополнительной информации, ориентировка в ситуации внутри отрасли;

·       обмен опытом;

·       участие в специализированных мероприятиях;

·       изучение тенденций развития мебельной отрасли;

·       увеличение сбыта, заключение договоров в целом и новых технологий.

Участие в выставках несет в себе элементы и маркетинга, и рекламы, и, то что особенно важно, ведет к установлению прямых контактов с заинтересованными сторонами.

После того, как цели выбраны и осмыслены, предприятие рассматривает очередную предстоящую выставку с позиции других инструментов маркетинга:

После того, как рассмотрены и оценены все предложения, составляется примерный план выставочных мероприятий на предстоящий год (табл. 2.9)

Таблица 2.9 - План выставочно-ярмарочной деятельности ГП «Мозырский ДОК» в 2012г.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Затем на договорной основе начальник отдела маркетинга заключает с организаторами соглашения об арендуемых площадях и дополнительном оборудовании, специалисты отдела рассылают приглашения постоянным дилерами потенциальным покупателям. Организовывается реклама в СМИ, а также решаются более серьезные вопросы: как оформить стенд, выбрать ассортимент выставляемой мебели, как множество экспонатов должны быть представлены на каждой конкретной выставке. На те выставки, где ГП «Мозырьский ДОК» является постоянным участником, предприятие старается представить свои новые технологические решения и соответственно представить новую программу. Если в выставке предприятие участвует впервые, то стараются показать по возможности весь ассортимент выпускаемой продукции.

Как правило, во время выставки предприятие не только представляет свою экспозицию, заключает договора, но и изучает конкурентов. Выставки - это прекрасная возможность получить свежую информацию о новинках конкурентов, их технологических достижениях, используемых материалах, ценах и т.п.

С официальным закрытием выставки, выставочная деятельность не заканчивается - наступает следующий немаловажный этап работы - работа с посетителями и оценка эффективности участия в данном мероприятии.

Оценка результатов выставочно-ярморочной деятельности предприятия

В 2011 году продукция ГП «Мозырский ДОК» демонстрировалась и реализовывалась на двадцати двух выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 156 сделок, объем продаж составил 44565,1 млн.р.,

Таблица 2.10 - Перечень выставок за период 2011г.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Из таблицы 2.10 видно, что наиболее эффективными являются выставки проведенные в Белгородской области РФ, в городе Минск, г. Казань - «Интерьер. Мебель - 2011» и Красноярском крае - «национальная выставка Республики Беларусь. Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником.

Сам факт участия в выставке не гарантирует предприятию безоблачность репутации и высокого имиджа. Всё зависит от отношения покупателя к рекламной компании, уровня ее организации, от представляемой продукции и цен на нее, работы с клиентами до и после мероприятия.

Участие в ярмарке обеспечивает ГП «Мозырский ДОК» положительный эффект и приводит к успеху, прежде всего, в том случае, если имеет место осознанное согласование этого участия с другими элементами системы маркетинга. Участие в ярмарке менее трёх раз не принесёт положительного результата.

Лишь продолжительное участие в выставке позволяет увидеть пути развития предприятия и определить сферу деятельности на долгосрочную перспективу.

Анализ рекламной деятельности

Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. В таблице 3.5 представлены виды рекламной деятельности, используемой на ГП «Мозырский ДОК».

Таблица 2.11 - Виды рекламной деятельности, применяемые в ГП «Мозырский ДОК»

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

Рассмотрим методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК», данные представим в таблице 2.12.

Таблица 2.12. - Методы стимулирования продаж, применяемые в ГП «Мозырский ДОК»

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

На предприятии высоко поставлена работа по организации и проведению рекламных мероприятий. Все вышеперечисленные виды рекламы используются и довольно эффективно, о чем свидетельствует повышенный интерес стран содружества к продукции ГП «Мозырьский ДОК» Ежегодно предприятие выделяет огромные суммы на проведение рекламных акций (табл. 2.13.)

Таблица 2.13 - Расход средств на рекламу за 2011 год в млн. руб.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

В ГП «Мозырский ДОК» используется сеть Internet, которая дает возможность всем предприятиям иметь свободный доступ к необходимой экономической информации:

.        Информация об истории развития ГП «Мозырский ДОК»;

.        Информация о выпускаемой продукции;

.        Наличие прайс-листов (рубли РБ, рубли РФ, доллар США, евро);

.        Информация о складских запасах;

.        Адреса и телефоны фирменных магазинов, дилеров и прочее.

SWOT-анализ

Списки слабых и сильных сторон организации, внешних возможностей и угроз используются для формирования матрицы SWOT.

В процессе построения матрицы проводится совместное изучение внешней и внутренней среды организации, устанавливаются связи между сильными и слабыми сторонами организации и внешними благоприятными и неблагоприятными факторами. Результаты SWOT-анализа используются при разработке стратегий организации.

Таблица 2.14 SWOT-анализ деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК»

3. ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ МП «МОЗЫРЬСКИЙ ДОК»

3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия МП «Мозырский ДОК»

При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:

масштабной рекламной компании (включая телевидение);

участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;

политики сохранения доступных цен на продукцию;

создания и оптимизацией сбытовой сети;

повышения качества выпускаемой продукции;

расширения ассортимента производимой мебели путем разработки новых видов продукции, а также совершенствования дизайна существующих.

Одновременно с решением задачи увеличения доли ГП «Мозырский ДОК» на белорусском рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынке регионов России, включающее в себя:

создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;

проведение региональных рекламных компаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).

Умеренная цена, высокие потребительские качества, постоянная работа над улучшением внешнего вида продукции позволит продукции производства ГП «Мозырский ДОК» быть конкурентоспособной на рынках РБ, а на рынках СНГ завоевывать и удерживать свою нишу.

Для достижения поставленных целей необходимо уделить особое внимание и осуществить мероприятия по улучшению внешнего вида продукции и дизайна продукции в соответствии с предпочтениями потребителей.

Поэтому стратегия продвижения продукции предприятия будет заключаться в реализации следующих мероприятий:

развитие фирменной торговли в Республике Беларусь;

развитие оптовой торговли на рынках России через договора консигнации и дилерскую сеть;

работа под заказ.

Для развития фирменной торговли необходимо развивать работу по открытию фирменных секций предприятия в крупнейших магазинах областных центров и крупных городов Республики Беларусь.

В целях повышения заинтересованности покупателей и стимулирования сбыта необходимо разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом колебаний спроса на продукцию, а также формы оплаты за поставленную продукцию.

Развитие и укрепление контактов с фирмами и торговыми организациями всех регионов РФ, участие в международных выставках-ярмарках позволит найти новых покупателей и расширить рынки сбыта продукции предприятия.

В силу этого выбранной стратегии видится необходимым проведение регулярных встреч с представителями торговых организаций РБ и РФ с показом последних новинок производства, выставки-продажи, выездную торговлю.

Ведь общеизвестно, что при продаже мебели результат в большей степени зависит от консультантов в магазинах. Потребителю необходимо продемонстрировать все образцы материалов, особенности ухода за ней. По сути, речь идет об одной модели, а информации надо выдать на порядок больше.

Поэтому для ГП «Мозырский ДОК» необходимо уделить внимание работе с торговыми организациями: предоставление рекламных материалов, каталогов, предоставление скидок. В свою очередь, при грамотной организации сбыта торговцы могут обеспечить большие обороты.

Рекламная политика. Предприятию ГП «Мозырский ДОК» необходимо строить свою рекламную стратегию, исходя не из имеющихся финансовых возможностей, а в зависимости от ситуации на рынке. Средствами рекламы являются выставки, каталоги, средства массовой информации, печатная продукция, справочники и каталоги.

Для продвижения продукции предприятия на внутренний и внешний рынок необходимо провести ряд следующих рекламных мероприятий в рамках комплексного плана рекламы на 2012 - 2013 гг.:

организовать рекламу в средствах массовой информации новой и традиционной продукции предприятия;

создать электронную версию каталога продукции, выпускаемой предприятием;

создание полноценного полифункционального сайта предприятия в сети Интернет с последующей систематической поддержкой и обновлением его содержания, что позволит выйти на территориально отдаленные рынки сбыта, прежде всего, в Российской Федерации (к сожалению, сейчас сайт не дает полной информации о продукции);

принимать участие в выставках-ярмарках мебельной продукции в Республике, странах Ближнего и (по возможности) Дальнего Зарубежья;

продолжить работу по совершенствованию дизайна продукции, работа под заказ и т.д.

Стоит отметить, что наиболее популярна у мебельных фабрик реклама продукции в печатных изданиях и на транспортных средствах. Незначительно увеличилась реклама на телевидении. Наиболее же эффективным рекламным средством по-прежнему считается наружная реклама: рекламные щиты в центре города и на пересечении транспортных магистралей, вывески и витрины магазинов-салонов.

Основное внимание рекомендуется уделять упрочению отношений с клиентами. Средствами для этого может стать создание VIP-клубов, накопительных бонусных систем и т.д. Однако наиболее интересным методом "приручения потребителя" является расширение сферы обслуживания мебели. Таким образом, можно выделить следующие направления товарной политики ГП «Мозырский ДОК»:

сегментация рынков, усиление на них своего присутствия за счет увеличения объема продаж;

сегментация потребителей, максимальное удовлетворение их потребностей, формирование потребительских предпочтений;

гибкая ценовая политика; ассортиментная политика, тесно переплетающаяся с повышением качества продукции;

участие в выставках-ярмарках с представлением новых видов продукции;

создание новых отделов продаж в приоритетных регионах, создание фирменных магазинов и секций в крупных универмагах (как в РБ, так и за ее пределами);

для этого необходима тесная работа с торговыми организациями, создание системы стимулирования продаж именно мебели ГП «Мозырский ДОК» в торговых точках (уже отмечалось, что результат покупки в большей степени зависит от консультантов в магазинах);

разработка системы взаимоотношений с клиентами - тесная связь с конечными потребителями (замена обивки, добавление дополнительных элементов к комплектам мебели и т.д. с минимальными издержками для потребителя);

повышение качества и дизайна мебельной продукции предприятия, расширение ассортимента с учетом потребностей клиентов;

сохранение доступных цен на продукцию (путем реализации мероприятий по снижению издержек производства в соответствии с планом финансового оздоровления).

Стоит, отметить, что разработка и реализация вышеназванных мероприятий предусматривается в долгосрочной перспективе и потребует мобилизации всех ресурсов предприятия и тесное взаимодействие всех подразделений ГП «Мозырский ДОК».

3.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения предприятия

В развитых странах управление системой сбыта базируется на использовании мощных информационных технологий, которые разрешают практически каждый день наблюдать их состояние и динамику, автоматически осуществлять размещения заказов через компьютерную сеть и пополнять запасы к оптимальному уровню. Наиболее распространенные системы управления запасами, которые основанные на использовании модели EQQ, средства красной линии, двухсекторного средства. В последнее время получил распространение метод управления запасами по принципу Just-In-Time. При этом полнота и достоверность информационной базы обеспечивается за счет автоматизации учета и использования международной системы кодирования товаров.

Для преодоления координационных проблем необходимо ввести в структуру службы ГП «Мозырский ДОК» менеджера по логистике. Менеджер по логистике несет ответственность за систему логистики на предприятии.

Типичные задачи менеджера по логистике:

) наблюдение и анализ рынка;

) планирование и контроль распределения продукта;

) контроль за движением продукта;

) предложения по улучшению продукта, инновации;

) проверка комплекса инструментов логистики.

При интеграции в организационную структуру ГП «Мозырский ДОК» менеджер по логистике будет подчиняться непосредственно коммерческому директору.

К сожалению, работа по подбору специалистов ведется в отделе сбыта крайне произвольно, почему в отдел попадают люди без специального образования. И в связи с этим, отделу кадров необходимо разрабатывать план организационно-технических мероприятий по подбору и найму персонала в русле общей стратегии.

При выборе стратегического направления необходимо преследовать цель повышения квалифицированного уровня работников. В связи с этим, при подборе и найме персонала особое внимание необходимо уделять образовательному и квалифицированному уровню кандидатов. К числу требований, предъявляемых к кандидатам относятся:

) Системность знаний, большая эрудиция и кругозор. Логистик должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

) Коммуникабельность. Логистик должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видам деятельности.

) Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время - решающий фактор.

В связи с этим предлагается что предлагаемая новая структура управления сбытом на предприятии должна вести свою работу по следующим направлениям:

а) ориентация на клиента. Предприятие, заключившее договор с ГП «Мозырский ДОК», должно получить рыночное преимущество по сравнению с магазином, не имеющим такого договора в виде удобства работы, широкого ассортимента, надёжной доставки, гибкой и удобной схемы расчётов и т.д. Политикой предприятия является налаживание и поддержание тесного контакта с клиентами;

б) широкий ассортимент позволяет повысить привлекательность предприятия как партнёра, а так же увеличивает прибыль за счёт увеличения объёмов продаж и расширения их географии;

в) постоянный, жёсткий контроль качества выпускаемой продукции. Сквозной контроль качества, начиная от входного контроля сырья и кончая контролем качества готовой продукции;

г) повышение эффективности производства за счёт снижения затрат. Работа по снижению затрат имеет постоянный характер и должна касаться всего подразделения и этапов производства, но при этом экономия не должна становиться тормозом развития производства;

д) «раскручивание» своей торговой марки. Только такой подход позволяет вести эффективную рекламную компанию, так как мебель ГП «Мозырский ДОК» в отдельности не могут выдержать необходимый рекламный бюджет. А реклама единой торговой марки помимо рекламной поддержки существующего ассортимента позволяет выводить на рынок новинки мебели без чрезмерных дополнительных затрат;

е) первоклассная инфраструктура. Надёжный неизношенный автотранспорт, хорошая связь, отлаженная технология погрузки, компьютеризированные информационные потоки и т.д. повышают управляемость, оперативность, надёжность и в конечном итоге эффективность предприятия;

ж) постоянное реагирование на изменение рыночной ситуации. Вся деятельность коммерческой службы ГП «Мозырский ДОК» построена на готовности к своевременной нейтрализации негативных факторов и более полном использовании выгодных возможностей;

з) комплексный подход решения задач. Только такой подход позволяет решать задачи в полном объёме, в кратчайшие сроки с наименьшими затратами.

В 2011 году отделом маркетинга были разработаны новые подходы к рекламной политике предприятия с целью повышения его эффективности.

Важнейшими целями рекламной кампании в 2010 году являлись:

укрепление имиджа предприятия, как надежного предприятия с большой историей и традициями, оперативно и чутко реагирующего на потребности рынка;

создание предприятию качественно нового образа с учетом его сильных сторон и выполняемой миссии на рынке.

В связи с обострением на мебельном рынке появилась необходимость ярко заявить о себе, дифференцировать свою марку и свою продукцию. ГП «Мозырский ДОК» имеет ряд ощутимых преимуществ перед конкурентами, благодаря своей истории, качеству мебельных изделий и использованию натуральных материалов из древесины, которые можно успешно использовать при формировании нового имиджа в глазах общественности. Без активной пропаганды имиджа становятся малоэффективными мероприятия по продвижению мебельных изделий.

Вместе с тем некоторые предприятия и магазины совершенно напрасно делают основной акцент на рекламе в плане формирования имиджа. Текущая информация о деятельности тоже является слабым «имиджеобразующим» фактором. Основное значение имеют репортажи и интервью, позволяющие познакомиться с руководством предприятия, услышать и увидеть клиентов, осмотреть офис, операционные залы и т.п. На это в своей деятельности обращает внимание руководство ГП «Мозырский ДОК», что будет показано ниже при анализе его рекламной концепции.

ГП «Мозырский ДОК» располагает бюджетом рекламной кампании на 2012 год в сумме $120000.

В таблице 3.1 показаны предварительные расчеты бюджета рекламной компании.

Таблица 3.1 - Показатели затрат на рекламную деятельность

Далее рассмотрим содержание каждого из мероприятий рекламной кампании.

Реклама на телевидении. Материалы, переданные по телевидению, обладают исключительной импульсной силой - сочетание образа, звука и текста создает неповторимый эффект присутствия, личного знакомства, что резко повышает их информационную и эмоциональную насыщенность. К тому же телевидение позволяет охватить огромную аудиторию. Все это делает его бесценным каналом для формирования имиджа. Но есть один существенный недостаток. Специфика информационных сигналов, переданных по телевидению и радио, заключается а том, что период их непосредственного воздействия ограничен временем эфира, они быстро «уходят». Необходим достаточно частный повтор, чтобы образ стал узнаваемым. Тем самым повышается требовательность к «плотности» информационных сигналов. Если какая-то передача, пусть даже очень удачная, прошла лишь один раз и не закреплена повторами с участием главных действующих лиц, то действие сигнала на общественное сознание невысоко, он «затухает» слишком быстро.

В целом большой потенциал телевидения в плане создания имиджа почти не находит применения, так как основные формы подачи информации, способствующие становлению имиджа (репортажи, интервью), банки и телевидение используют мало. Поэтому систематический анализ телевизионной информации начинать пока преждевременно, хотя и наблюдается тенденция увеличения показа наиболее функциональных передач.

Реклама на телевидении является самой эффективной. Ролик о предприятии ГП «Мозырский ДОК» должен быть максимально информативен и пущен в «прайм-тайм»

Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия , скрытую рекламу.

Реклама в компьютерных сетях (Internet). Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.

Печатная рекламная продукция (листовки). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных фирм или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Реклама на радио. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всесторонне проведенный анализ деятельности по сбыту предприятия ГП «Мозырский ДОК», как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Организационно-экономическая характеристика предприятия ГП «Мозырский ДОК» показала, что предприятие за период 2009 - 2011г. увеличивает объемы реализации продукции, чистая прибыль предприятия имеет тенденцию к увеличению.

Анализ трудового потенциала свидетельствует о том, что на предприятии увеличивается число квалифицированного персонала, ежегодно проводится работа по подбору, обучению и переподготовке рабочего персонала.

Анализ производственного персонала показал, что в целом предприятие выпускает продукцию, которая пользуется спросом на внутреннем и внешнем рынках. У предприятия есть постоянные клиенты, которые уже не один год приобретают продукцию предприятия.

Анализ конкурентоспособности продукции показал, что в целом продукция предприятия конкурентоспособна, так как производитель предлагает рынку продукцию по более низкой цене и хорошего качества. Однако конкуренция на существующих рынках ужесточается и предприятию следует проводить коммерческую работу по активизации сбыта своей продукции.

Анализ выставочно-ярмарочной работы показал, что предприятие участвует в основных выставках ярмарках, проводимых на территории Республики Беларусь, однако следует принимать участие и в международных выставках, Интернет-выставках, для активизации сбыта своей продукции и ознакомления потенциальных потребителей с продукцией предприятия.

Анализ деятельности по сбыту предприятия ГП «Мозырский ДОК» позволил определить, что продукция предприятия активно реализуется на территории Республики Беларусь и Российской Федерации, так же осваиваются рынки стран СНГ, но доля реализации на данных рыках не значительна. Выпускаемая продукция предприятия изготавливается из натурального материала ценных древесных пород, что делает продукцию зачительно дороже по сравнению с производителями мебели из ДСП, МДФ. На протяжении яда лет на предприятии наблюдался значительный спад в реализации продукции, привлечении новых клиентов, что привело к значительным финансовым проблемам. На данном этапе предприятие ведет активную сбытовую работу по реализации своей продукции, выходу на новые рынки сбыта, однако приложенные усилия лишь не значительно исправили ситуацию. Таким образом был проведен SWOT-анализ деятельности предприятия ГП «Мозырский ДОК», который позволил выявить слабые и сильные стороны предприятия.

К сильным сторонам предприятия были отнесены:

- цены ниже, чем у предприятий-конкурентов;

использование натуральных материалов;

высокое качество;

увеличение объемов реализации продукции, за счет увеличения спроса на мебель;

высококвалифицированный персонал.

К слабым сторонам предприятия были отнесены:

- предлагаемая продукция не обновляется и не развивается с научно-техническим прогрессом;

конкуренция на существующих рынках сбыта ужесточается;

- основная часть оборудования физически и морально устарело;

узкий ассортимент товаров.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, ГП «Мозырский ДОК» может расширить увеличить объёмы производства продукции, за счет участия в выставках, за счет обновления продукции, за счет расширения дилерской сети, проведения рекламной компании и прочих мероприятий по активизации сбыта.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а, следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятие / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.

Байгот, М.П. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. - 2008. - №4. - С. 47-51.

Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 2005. - 418 с.

5            Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. - Минск.: Выш. шк.,1998. - 399 с.

6       Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть предприятия / Андрей Дещеня // Продажи. - 2008. - №4. - с. 24-27.

         Дмитриев, С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. - 2009. - №2. - С. 60.

         Кириенко, Н.М. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Кириенко Н.М.// Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

         Козлов, В.А. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

         Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.

         Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - Бизнес-книга, 1995. - 192 с.

         Макаренко, М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. - Москва: ПРИОР, 1998. - 384 с.

         Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта /Ю.Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. -С. 56.

         Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова И.М. Синяева. - Москва: ЮНИТИ, 2000. - 622 с.

         Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

         Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.

         Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2002. - 292 с.

         Селицкая, Е.Н. Проблемы и перспективы повышения эффективности развития лесопромышленного комплекса Республики Беларусь // Проблемы прогнозирования и государственного регулирования социально-экономического развития: материалы IX Междун. научной конф., Минск, 16-17 окт. 2008 г. В 4 т. Т. 3. - Минск: НИЭИ Министерства экономики Республики Беларусь, 2008. - С. 23-25.

         Селицкая, Е.Н. Инновационная деятельность в лесопромышленном комплексе Беларуси: состояние, проблемы, перспективы / Е.Н. Селицкая // Лесное и охотничье хозяйство. - 2010. - № 7. С. 19-22.

         Сума, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Сума. - Минск: Новое издание, 2003. - 348 с.

         Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с анг. / Г. Хардинг. - Москва: Сирин, 2002. - 272 с.

         Яшева, Г. Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж в лёгкой промышленности / Яшева Г.В. // Маркетинг. - 2011. - №5. - с. 62.