Программа маркетинг-микс на примере ОАО 'Брестмаш'

Программа маркетинг-микс на примере ОАО 'Брестмаш'

Реферат

Программа маркетинг-микс на примере ОАО «Брестмаш». Дипломная работа: 1 - 26 02 03/ БрГТУ; Самоховец К.К.; Ма-28; кафедра МЭМИ. - Брест, 2012. - с.: 12 ил., 11 табл., 26 источ.

Ключевые слова: маркетинг-микс, товар, упаковка, маркировка, сервисное обслуживание, ценообразование, скидки, ФОССТИС, паблик рилейшнз, пропаганда, фирменный стиль, реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, директ-маркетинг, сбыт, логистика.

В дипломной работе описывается роль и место маркетинга-микс в планировании маркетинговой деятельности предприятия, подробно описываются четыре составляющие комплекса маркетинга: товарная, ценовая, коммуникационная и сбытовая политики.

Включается анализ деятельности предприятия ОАО «Брестмаш» по таким вопросам как: общая характеристика предприятия, охрана труда на предприятии, характеристика внешнего окружения предприятия и маркетинговой деятельности предприятия, анализ показателей производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия.

Содержится разработанная автором программа маркетинга-микс для ОАО «Брестмаш» на ближайший период и дано обоснование ее планируемой эффективности.

Содержание

Введение

. Роль и место маркетинга-микс в плинировании маркетинговой деятельности

.1 Товар в системе маркетинга

.2 Ценообразование в маркетинге

.3 Формирование спроса и стимулирование сбыта

.4 Маркетинговые каналы товародвижения и сбыта

. Характеристика деятельности ОАО «Брестмаш»

.1 Общая характеристика предприятия

.2 Охрана труда на предприятии

.3 Характеристика внешнего окружения предприятия

.4 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

.5 Анализ производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия

. Разработка программы маркетинг-микс для ОАО «Брестмаш»

.1 Программа маркетинг-микс на 2012 год

.2 Бюджет и эффективность разработанной программы

Заключение

Список использованных источников

Резюме

Введение

Маркетинг-микс - набор поддающихся контролю переменных факторов, совокупность которых позволяет решить маркетинговые задачи в отношении целевых рынков. Длительное время специалисты относили элементы маркетинг-микса исключительно к уровню тактических решений. Тактика маркетинга - конкретные действия, выполняемые с целью реализации заданной маркетинговой стратегии. Сейчас уровень принятия маркетинговых решений не позволяет делать такое ограничение.

Все элементы маркетинг-микса должны также содержать стратегический уровень для обеспечения системы долговременного планирования инвестиционных программ. Первоначально выделялись четыре группы переменных факторов, которые условно обозначаются терминами «товар» (Product), «цена» (Price), «методы и места продажи товаров» (Place), «методы стимулирования» (Promotion)другое название комплекса маркетинга обыгрывает первые буквы этих терминов «Четыре «Р».

Первым изменением стало добавление элемента, определяющего роль персонала в процессе производства и продажи услуг - «люди» (People). В связи с ростом значения дополнительных услуг, предлагаемых вместе с физическими товарами, этот элемент стал важным и в составе маркетинг-микса материальных товаров. Очевидно, что этот элемент выделился из состава элемента «продукт» и отражает возрастание значения человеческого фактора при реализации стратегии и тактики маркетинга.

Коммерческая деятельность любой фирмы будет эффективна лишь тогда, когда её товар находит спрос на рынке, а удовлетворение потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара приносит фирме прибыль, т.е. недостаточно просто произвести продукт с определенными физическими и технико-эксплутационными характеристиками, товаром оно станет, если будет пользоваться спросом на рынке и будет конкурентоспособным.

Согласно статистике, на разработку и производство продукта с определенными свойствами расходуется 80 % выделенных на продукт ресурсов, а 20 % их тратится на создание окружения продукта (качество, свойства, упаковка, дизайн, имидж, марка, сервис, срок службы).

Выбор же потребителя на 80 % предопределен окружением продукта и лишь на 20 % - его основными характеристиками.

Именно благодаря деятельности маркетолога технология создания изделия интегрируется с технологией маркетинга, в результате чего создается товарное предложение, которое характеризует спрос.

Чтобы создать товар, необходимо множество предпринимательских и маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются 4-х направлений:

·товарной политики;

·ценовой политики;

·коммуникативной политики;

·сбытовой политики.

При этом товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которых формируются все другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному потребителю.

Товарная политика - это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Ценовая политика предприятия - явление многоплановое и многосложное. Фирма не просто устанавливает ту или иную цену, она создает свою систему ценообразования, охватывающую различия в издержках производства и сбыта для определенных категорий потребителей, для разных географических регионов, специфику в условиях спроса, сезонность потребления товара и многие другие факторы.

Сбытовая политика - стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.). Для разработки сбытовой политики применяется достаточно эффективный способ формирования и оптимизации каналов товародвижения, включая эксклюзивные методики поиска нового клиента по отраслям, разработку региональной сбытовой сети, выделение ключевых клиентов. Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход к ориентации на ключевых клиентов.

Коммуникационная политика - представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. В то же время понятие коммуникаций не ограничивается только этими инструментами продвижения. Внешнее оформление товара, его цена, общий вид, - все это представляет собой способ передачи информации покупателю. Таким образом, хотя комплекс продвижения товара является главным в программе маркетинговых коммуникаций компании, для достижения оптимальных результатов не следует пренебрегать и другими составляющими всего маркетингового комплекса.

Задачи дипломной работы следующие:

·изучить теоретических основ комплекса маркетинга;

·проанализировать деятельность предприятия;

·рассмотреть охрану труда, существующую на предприятии;

·охарактеризовать маркетинговую деятельность предприятии;

·определить показатели, характеризующие производственно- хозяйственную и финансовую деятельность предприятия.

Основными источниками информации для написания дипломной работы явились:

·нормативные документы, применяющиеся на предприятии;

·данные статистической и бухгалтерской отчетности;

·труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов-практиков;

·информация всемирной компьютерной сети Интернет.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие ОАО «Брестмаш», которое специализируется на выпуске оборудования для пищевой промышленности, весового оборудования, металлоконструкций и предметов хозяйственного назначения.

В данной дипломной работе предметом исследования является существующая система маркетинга-микс.

Целью дипломной работы является совершенствование существующей маркетинга-микс и обоснование ее эффективности.

1. Роль и место маркетинга-микс в планировании маркетинговой деятельности

.1 Товар в системе маркетинга

Коммерческая деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая услуга находят спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товарная политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика - это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Товар как продукт труда, произведенный для продажи, представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность, приобретение и использование которого потребителем удовлетворяют его конкретную потребность.

Товар, как всякий продукт, обладает специфическими, качественными характеристиками, которые определяют его целевое назначение и полезные свойства, благодаря которым он приобретается и потребляется.[3]

Для обеспечения привлекательности товара должны быть предусмотрены определенные сопровождающие, «окружающие» товар характеристики. Необходимы мероприятия по продвижению товара, доставке товара потребителю. Более того, для потребителя недостаточно иметь тот или иной товар, он нуждается в услугах по его установке и эксплуатации. Потребитель заинтересован в быстром нахождении нужного ему товара на рынке. Это обеспечивается разработкой соответствующего брэнда, марки или имени, благодаря которым покупатель может быстро идентифицировать нужный ему товар. Создание таких окружающих продукт характеристик представляется важнейшей задачей в товарной политике фирмы.

Таким образом, основными факторами, которые формируют соответствующее окружение товара и способствуют его эффективному продвижению и потреблению, являются возможность приобретения, ценность (полезность) товара, цена, качество, срок службы, форма, упаковка, имидж и марка товара.

Для фирмы-производителя проведение товарной политики связано не только с участием в формировании требуемых физических и технико-эксплуатационных характеристик изделия, но главным образом с обеспечением надлежащего окружения продукта, то есть с созданием характеристик, формирующих привлекательность товара и спрос на него.

Основное назначение товара - удовлетворение потребителя. В этой связи задача фирмы состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характеристиках. Например, широко известны такие выражения, как «Люди покупают не лекарства, а здоровье» или «Мы продаем не косметику, а красоту и успех» и т. д.

Характеристики окружения дополняют потребительскую ценность товара, так как формирование привлекательности нацелено на обеспечение качества товара и упаковки, на создание имиджа, марки товара, на организацию сервиса до и после покупки товара, на формирование общественного мнения и создание удовлетворенности покупателя от приобретения и использования данного товара.[1]

Таким образом, товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он интегрирует в себе как элементы физических, химических и технических характеристик, так и характеристики окружения товара, которые создают дополнительный эффект для покупателя. Соизмеряя уровень своих потребностей и возможностей с физическими (технико-эксплуатационными) характеристиками товара, его назначением, характеристиками окружения и стоимостью, покупатель устанавливает эффективность и целесообразность осуществления покупки, и возможность личного удовлетворения от совершения успешной сделки.[6]

В общем случае товарная политика охватывает три крупные проблемы: создание и ввод на рынок новых товаров; модификацию товаров, имеющихся в производственной программе; дальнейшее производство имевших ранее спрос товаров.

Понятие «новый товар» может относиться как к потребителю (рынку), так и к производителю. Так, товар называется новым (для потребителя, рынка), если он вообще впервые появился на рынке в результате инновационной политики фирмы. Товар называется новым (для предприятия) и в том случае, когда его впервые представляет та или иная фирма, хотя аналог такого товара, представленный фирмой-конкурентом, уже имеется на рынке. К новым товарам относятся и товары, созданные на основе модификации ранее существовавших товаров, а также товары-имитаторы, которые дублируют свойства и назначение производимых другими фирмами товаров-оригиналов, но данной фирмой выводятся на рынок впервые.

Товары подразделяются на отдельные группы по следующим критериям (табл. 1.1):

·целевое назначение;

·тип рынка;

·готовность к употреблению;

·число потребителей.

Таблица 1.1 Классификация товаров

КритерийОсновные группы товаров12Целевое назначениеПотребительские товары, товары производственно-технического назначенияТип рынкаТовары, поставляемые на потребительский рынок, рынок производителей, рынок посредников, рынок общественных организацийГотовность к употреблениюСырье, материалы, полуфабрикаты, изделия, деталиЧисло потребителейТовары массового обслуживания, товары индивидуального обслуживания

По целевому назначению товары делятся на потребительские товары и товары производственно-технического назначения.

Потребительские товары - это товары, приобретаемые для личного потребления. В зависимости от потребительских привычек эти товары подразделяются на:

·товары повседневного спроса - это потребительские товары и услуги, которые обычно покупаются часто, без раздумий, с минимальным сравнением с другими товарами. Товары повседневного спроса классифицируют дополнительно на основные товары, товары импульсной покупки и экстренные товары:

·основные товары - это товары, покупаемые потребителем регулярно;

·товары импульсной покупки - это товары, доступные для покупки во многих местах и приобретаемые без предварительного планирования и поисков на основе внезапно возникшего желания;

·экстренные товары - это товары, приобретаемые при возникновении острой нужды в них;

·товары предварительного выбора - потребительские товары, которые покупатель в процессе выбора сравнивает между собой по показателям пригодности, цены, качества и внешнего оформления;

·товары особого спроса - потребительские товары с уникальными характеристиками или марками, ради которых значительные группы покупателей готовы затратить дополнительные усилия;

·товары пассивного спроса - потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании. Реализация таких товаров требует значительных маркетинговых усилий.

В зависимости от времени использования потребительские товары делятся на:

·товары кратковременного пользования - потребительские товары, которые обычно потребляются за один или несколько циклов использования;

·товары длительного пользования - товары, которые обычно используются в течение достаточно длительного времени, выдерживая многократное применение.

Товары производственно-технического назначения - это товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе. Они подразделяются на материалы и детали, полностью используемые в производстве; капитальное оборудование, входящее в готовый продукт частично, и вспомогательные.

Товары могут различаться в зависимости от характера удовлетворения потребностей. Они делятся на следующие виды.

1. Взаимозаменяемые продукты. Если растет потребление одного из них, то снижается использование другого.
2. Взаимодополняемые товары. Они сопутствуют друг другу, и потребность в них одновременно увеличивается или снижается.
3. Независимые блага, или, иначе говоря, не сопряженные, самостоятельные товары. Потребности в этих вещах никак не связаны между собой.

В маркетинге основную роль уделяют характеристикам товара, которые определяют степень удовлетворения потребности потребителей. К ним относятся:

·показатели функционального назначения;

·показатели технологии;

·показатели стандартизации и унификации;

·показатели надежности, которые определяются безотказностью, долговечностью, ремонтоспособностью и бережливостью;

·патентно-правовые показатели;

·энергетические показатели;

·эстетические показатели;

·экономические показатели;

·показатели транспортабельности;

·показатели безопасности;

·надежность употребления;

·надежность упаковки;

·гарантия производителя;

·наличие сопроводительной документации;

·предпродажная подготовка;

·послепродажное обслуживание и др.

Чем в более полной мере товар удовлетворяет покупателя по своим потребительским свойствам, тем выше его потребительская способность.[9]

К основным направлениям товарной политики относят:

1.Разработка и производство новых товаров. В маркетинговой деятельности существуют этапы ЖЦТ (этап выхода на рынок, этап роста, зрелости и спада)

На первом этапе ЖЦТ фирма организует производство товара и выходит с ним на рынок. Цель маркетинга - создать рынок нового изделия. На этой стадии товар еще является новинкой. Чтобы он был признан и принят потребителями в коммерческом смысле и доказал свои достоинства, требуются значительное время и большие затраты денежных средств. При этом объем реализации мал и увеличивается очень медленно. Если внедрение прошло успешно, изделие вступает в фазу роста.

.Поддержание конкурентоспособности существующих товаров. Объемы продаж значительно растут. Наступает этап роста. Созданные новые товары должны быть конкурентоспособными и иметь высокий уровень качества.

Для поддержания конкурентоспособности товара необходимо следить за таким факторами, которые определяют конкурентоспособность товаров и услуг:

·качество товаров и услуг;

·цена товаров и услуг;

·уровень квалификации персонала и менеджмента;

·технологический уровень производства;

·доступность источников финансирования.

3.Модификация и обновление существующего товара. На этапе зрелости, на рынке возникают оригинальные разработки новых товаров конкурирующих фирм, часть покупателей апробируют эти новые товары. Спрос на прежний товар уменьшается, и фирма ищет пути сохранения своих позиций на рынке. Для этого фирма выбирает один из трех вариантов модификации:

·модификация рынка может быть обеспечена тремя способами (путем выхода на новые рынки или сегменты рынка, благодаря выявлению новых способов использования товара, путем перепозиционирования товара на рынке);

·модификация товара может быть осуществлена благодаря (улучшению его качества, модернизации, улучшению оформления товара);

·модификация комплекса маркетинга обеспечивается за счет совершенствования основных его элементов (товарной политики, ценовой политики, политики распределения и продвижения товара).

4.Снятие с производства устаревших товаров. Как бы долго ни продолжался этап зрелости, приходит время, когда существенно снижаются объемы продаж, а впоследствии и прибыль. Это является свидетельством того, что для товара наступает этап спада. Для проведения изменений в товарной политике предприятие может усилить маркетинговые мероприятия (реклама, упаковка, методы сбыта и т.д.) или же вообще отказаться от производства потерявшего популярность товара. Объем реализации начинает уменьшаться. Рассматриваемое изделие завершает свой жизненный цикл. Оно вытесняется с рынка очередным поколением новых и перспективных продуктов.

5.Разработка упаковки товара. Создание упаковки - это часть планирования продукции, в ходе которой фирма изучает, разрабатывает и производит свою упаковку, включающую саму тару, в которую помещается продукция, этикетку и вкладыши.

Выделим ключевые факторы создания упаковок:

1.Дизайн упаковки должен воздействовать на образ, который фирма ищет для своей продукции. Цвет, форма, материалы - все это влияет на представления потребителей о фирме и ее продукции.

2.Стандартизация упаковки увеличивает мировое признание.

.Стоимость упаковки должна быть, конечно, учтена. Относительная стоимость упаковки может достигать до 40 % розничной цены, в зависимости от целей и степени упаковки.

.Современные материалы стимулируют спрос. Фирма может выбирать из ряда упаковочных материалов: картон, пластик, металл, стекло, целлофан и пр.

.Затем фирма должна выбрать размер, цвет и форму. При выборе размеров нужно учитывать период хранения, удобство, традиции и конкуренцию. Должны быть также определены место, содержание и размер этикетки, а также насколько она должна выделяться. На ней должны быть указаны названия компании и марка товара.

6.Множественная упаковка соединяет в себе две или более единицы товара. Это могут быть одинаковые продукты или сочетания различных вещей. Цель такой упаковки - увеличить потребление, заставить потребителей покупать набор вещей или опробовать новую продукцию.

7.Наконец, компания должна убедиться, что дизайн упаковки соответствует маркетинговому плану предприятия.

Хорошо спроектированная упаковка может оказаться для потребителей дополнительным удобством, а для производителей - дополнительным средством стимулирования сбыта товара.

6.Обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров. Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов:

·изменение спроса на отдельные товары;

·появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии;

·изменения в товарном ассортименте конкурентов.

·Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

·целесообразность использования свободных мощностей;

·желание посредников закупать товары широкого ассортимента;

·целесообразность использования побочных продуктов производства.

С учетом всех этих факторов необходимо обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом. Управлять товарным ассортиментом - значить постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его:

·широты (развитие ассортимента за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп);

·глубины (количество позиций в одной ассортиментной группе);

·насыщенности (количество позиций во всех ассортиментных группах);

·устойчивости (способность удовлетворять спрос на одни и те же товары);

·новизны (способность товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров);

·гармоничности (свойство, характеризующее степень близости товарных групп);

·рациональности (способность наиболее полно удовлетворять потребности).

Следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

·снятие с производства устаревших товаров;

·модификации изготовляемых товаров;

·разработке новых видов продукции.

7.Установление целесообразности и выявление возможности использования товарных знаков. Первое решение, которое следует принять товаропроизводителю, - решение о целесообразности использования товарного знака. Ответ на этот вопрос в основном определяется благодаря сравнению затрат на применение товарного знака и тех доходов, которые могут быть получены благодаря его использованию.[21]

Товарный знак - это обозначение способствующее отличию товаров или услуг одних юридических лиц от однородных товаров других юридических лиц. Товарный знак - зарегистрированная товарная марка. Виды товарных знаков:

·cловесные (в виде слов или сочетания букв, имеющих словесный характер);

·изобразительные (в виде композиции линий, пятен, фигур любых форм на плоскости);

·объемные (в виде фигур в трехмерном пространстве);

·комбинированные (комбинация элементов разного характера);

·другие обозначения (звуковые, световые и т.д.).

8.Организация сервисного обслуживания.

Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший товар и обеспечить его оптимальное потребление в течении периода, приемлемого для потребителя. Из этого определения следует, что сервис может быть организован как до приобретения товара и во время его продажи, так и в период эксплуатации товара. Сервисное обслуживание - совокупность видов деятельности всех подразделений предприятия, обеспечивающих связь «потребитель - покупатель» по показателям номенклатуры, качества, количества, цены, места и времени поставляемой продукции в соответствии с требованиями рынка. Различают следующие виды сервисных услуг:

По времени оказания:

.Предпродажные услуги:

·при подготовке товара к продаже (прием заказов по телефону, оформление витрин, реклама, показы мод, примерочные);

·при продаже.

2. Послепродажные услуги:

·гарантийные услуги (доставка, упаковка, подгонка, установка, возврат);

·послегарантийные (продажа запчастей).

3. Другие услуги (автостоянка, предоставление кредитов, ремонт, комнаты отдыха, кафе).

По содержанию работ:

·жесткие (связанные с поддержанием работоспособности, безотказности);

·мягкие (интеллектуальные услуги, связанные с индустриализацией).

По характеру предлагаемых услуг:

·прямые - этосовокупность жестких и мягких услуг;

·косвенные (направлены на поддержание хороших взаимоотношений с покупателями). [9]

1.2Ценообразование в маркетинге

Ценообразование в маркетинге - процесс разработки соответствующими службами маркетинга ценовой стратегии, увязанной с общими целями и основанной на общей политике ценообразования, реализация данной ценовой стратегии и приспособление к ней действующих цен. Различают три основные цели ценообразования в маркетинге:

·ориентация на сбыт - фирма заинтересована в максимизации доли на рынке и использует ценовую стратегию проникновения, связанную с низкой ценой и предназначенную для захвата массового рынка;

·ориентация на прибыль - фирма заинтересована в максимизации прибыли в течение года (до уплаты налогов) и использует высокие престижные цены (с целью завоевания рыночного сегмента, для которого более привлекательны качество и престижность товара, чем его цена), а затем низкие цены проникновения (после насыщения первоначального сегмента рынка для выхода на массовый рынок и расширения общего объема сбыта);

·ориентация на существующее положение - фирма заинтересована в стабильности своей рыночной деятельности, избежании спада в сбыте и вынуждена снижать цены в ответ на действия конкурентов. Общая политика ценообразования в маркетинге представляет собой скоординированный набор мероприятий, включающий долгосрочные и краткосрочные цели. В ее рамках определяется целевой рынок, анализируются все элементы стратегии маркетинга, разрабатывается ценовая стратегия и устанавливаются конкретные цены. Ценовая стратегия может основываться на издержках, спросе или конкуренции. В современных условиях на рыночное ценообразование влияет множество факторов, в том числе и не имеющих к маркетингу никакого отношения. Однако определение ценовой политики фирмы, планирование цен является важнейшей составляющей маркетинга.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это до сих пор характерно для бедных стран, среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для разной клиентуры.

В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования, как правило, занимаются управляющие среднего уровня. Но и здесь высшее руководство дает общие установки, формирует цели политики цен, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, где факторы ценообразования играют решающую роль, фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают это делать другим подразделениям. На политику цен большое взаимодействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководители службы финансов, бухгалтеры.[16]

Рассмотрим поэтапный процесс ценообразования:

этап. Выбор цели (постановка задач). Определить, каких целей хочет достичь предприниматель (или фирма) посредством продажи данного продукта (дальнейшее существование фирмы, краткосрочная максимизация прибыли, краткосрочная максимизация оборота, максимальное увеличение сбыта, «снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен, лидерство в качестве).

этап. Определение спроса. Определить верхнюю границу цены, т.е. верхний предел повышения цены, после которого начинается снижение спроса, а также чувствительность потребителей к ценам и их реакцию на изменение цен. Определить ценовую эластичность спроса. Вывести кривую спроса, которая показывает вероятное количество товара, которое удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня.

этап. Анализ издержек. Рассчитать, как меняется сумма издержек при различных уровнях производства. Определить постоянные и переменные издержки, сумма которых определяет нижнюю границу цены. Произвести расчет нижнего предела цен.

этап. Анализ цен конкурентов. Изучить цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. Определить позиции и поведение конкурентов, цену и качество на их аналогичные товары, т.е. объективно определить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. Принять решение - можно ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или, напротив, преимуществом данного товара будет его более низкая цена. Предусмотреть ценовые реакции или ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

этап. Выбор метода ценообразования. Принять решение о ценах и выбрать такой метод ценообразования, который бы в максимальной степени учитывал ограничения, определенные на предыдущих этапах.

этап. Установление окончательной цены. Выбрав и применив один из методов ценообразования, необходимо принять ценовое решение, т.е. установить конкретную цену, при этом следует учесть такие моменты, как психологическое воздействие, проверка соблюдения исходных целей ценовой политики, а также различные типы реакции на применяемую цену. Предположить, какую реакцию может вызвать установление предполагаемой цены, как воспримет эту цену торговля и какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки, как отреагируют на цену конкуренты и пр.

Остановимся на отдельных этапах более подробно.

На решение руководства фирмы в области оказывает влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). К внутренним критериям можно отнести:

·рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров производителя выше);

·специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальное качество, тем цена выше);

·особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

·рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

·специфику жизненного цикла продукции;

·мобильность производственного процесса;

·длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

·организация сервиса при продаже и в последующем периоде;

·объем рынка;

·имидж производителя как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

·к внешним критериям обычно относят следующее: политическая стабильность страны - производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;

·отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

·характер регулирования экономики государством;

·уровень и динамика инфляции;

·объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;

·наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может заплатить за свой товар. А минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремиться назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственной ценовой политики. Если ее товар аналогичен товарам конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара конкурента. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству.

Основной проблемой для руководителя службы маркетинга является подбор наиболее «оптимальной» структуры Marketing-mix для данного вида бизнеса, для данного товара, для данного этапа жизненного цикла продукта и для массы других факторов, которые необходимо учесть, чтобы обеспечить успешное планирование бизнеса. Наиболее известными методами ценообразования, применяемыми для новых продуктов, как отмечал В. Е. Хруцкий, являются следующие:

·«снятие сливок» на рынке (skim price), т.е. установление с самого начала продвижения на рынке нового или усовершенствованного продукта высокой цены на него в расчете на потребителей, готовых купить продукт по такой цене;

·цена за внедрение продукта на рынок (penetration pricing), т.е. установление значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары;

·«психологическая цена» (psychological pricing), которая устанавливается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы (например, 99.90 руб.) и создает у потребителя чисто психологическое впечатление более низкой цены;

·цена лидера на рынке или в отрасли (follow pricing), которая устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке, обычно ведущей фирмой отрасли;

·цена с возмещением издержек производства (cost-plus pricing), т.е. определение цен на свою новую продукцию с учетом фактических издержек ее производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых на нем относительно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь методов ценообразования, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия:

1. Скользящая падающая цена (slide-down pricing), которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

. Долговременная цена(long-established price), которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени. Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

. Цена потребительского сегмента рынка (segment pricing). Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги.

. Эластичная (гибкая) цена(flexible pricing), быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

. Преимущественная цена(preemptive pricing), предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке, и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов. Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

. Цена на продукцию, выпуск которой прекращен(phase-out pricing). Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

. Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке(lossleader pricing). Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

. Договорная цена(bargain price), устанавливаемая на определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке.

Кроме перечисленных выше «фундаментальных» методов ценообразования, следует указать основные виды «стимулирующего» ценообразования (sales promotion), целью которого являются расширение потенциального сегмента потребителей и увеличение объема продаж:

·в зависимости от сегмента покупателей - разные покупатели платят за один и тот же товар разные деньги;

·в зависимости от варианта товара - разные версии товара продаются по разным ценам, но без учета разницы в издержках;

·с учетом местонахождения - товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковы;

·с учетом времени - цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующую реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается с помощью кривой спроса, которая показывает, какое количество продукта будет куплено на определенном рынке за фиксированный период времени при разном уровне цен на данный продукт.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса к ценам, который выражается как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены.[23]

Существует несколько методов расчета цен в маркетинге:

. Метод «средние издержки плюс прибыль». Как отмечает Ф.Котлер, самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость произведенного товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками, формализуя процесс ценообразования, пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции в отдельных регионах.

И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярней у предпринимателей и имеет широкое применение по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе.

Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета «средние издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

. Метод установления цены на основе уровня текущих цен. Назначая, цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы «следуют за лидером», изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Такой метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен - значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

. Метод установление цены на основе закрытых торгов. Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

При установлении окончательной цены фирма должна реализовать цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена товара.[5]

1.3 Формирование спроса и стимулирования сбыта

Важными элементами маркетинга являются мероприятия по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), образующие в совокупности систему ФОССТИС.

Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим. Чтобы приобрести товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, так как на рынке существует обычно сколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными или малоизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, так как покупатель испытывает к нему "барьер недоверия". Поэтому устранение такого барьера является главнейшей задачей ФОССТИС.

Все мероприятия ФОССТИС направлены на продвижение товара к потребителю, при этом годится практически любая форма воздействия, используемая фирмой: убеждение или просто напоминание покупателям о своих товарах, образцах, идеях, общественной деятельности. В своей программе коммуникаций производитель использует прежде всего сочетание каналов продвижения, целью которых является стимулирование спроса и улучшение образа компании. Без службы ФОССТИС трудно организовать коммерческую работу на рынке. Поэтому некоторые фирмы тратят на нее до 15% своей выручки.

Инструментом фомирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга служит элемент комплекса маркетинга "Продвижение".

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшими функциями продвижения являются:

·создание образа престижности, низких цен, инноваций;

·информирование о товаре, его качестве и свойствах;

·сохранение популярности товаров;

·изменение образа использования товара;

·создание энтузиазма среди участников сбыта;

·убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

·ответы на вопросы потребителей;

·доведение благоприятной информации о предприятии.

Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства:

1. Паблик рилейшнз - это наука и искусство достижения гармонии между фирмой и общественностью, основанная на правде и полной информированности.

Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы:

·установление взаимопонимания и доверительных отношении между организацией и общественностью;

·создание «положительного образа» организации;

·сохранение репутации организации;

·создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

·расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Составляющие ПР: пропаганда и фирменный стиль. [19]

Пропаганда обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о фирме и ее товаре. Проведение пропагандистской кампании не требует больших затрат, как это имеет место при использовании рекламы. Фирма в основном тратит средства на оплату работы ее персонала.

Направления пропаганды:

·организация связей с СМИ (позволяет использовать их для распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия и его продуктам);

·связи с целевыми аудиториями (служат укреплению взаимоотношений между ними и предприятием);

·отношения с органами государственной власти и управления (направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие отдельных решений регулирующего характера, касающихся туристического бизнеса в целом и деятельности конкретного предприятия в частности.).

Фирменный стиль - совокупность устойчиво воспроизводимых отличительных характеристик общения, манер поведения, традиций, свойственных фирме и выявляющих своеобразие их рыночного взаимодействия.

Компоненты фирменного стиля:

·информационный дизайн включает в себя: товарный знак или знак обслуживания, логотип, фирменный блок, слоган, фирменный цвет, музыкальный символ;

·архитектурный дизайн: внешний вид здания, размещение построек, оформление и чистота входа;

·оформительский дизайн включает в себя: хорошо продуманное оформление внутренних помещений, рабочих мест, приемных;

·внешний облик сотрудников;

·стиль управления характеризуется личностью руководителя, накладывая неповторимый отпечаток на стиль и культуру управления, режим работы, ее ритм;

·стиль деловых отношений: обязательность, личная заинтересованность, ответственность, точность, оперативность;

·стиль поведения (манеры сотрудников, чувство юмора, культура речи);

·личная культура сотрудников (интеллектуальный уровень, темперамент, характер, элемент самовоспитания);

·проверка и осуществление мониторинга поступающих рекламаций на фирму.[24]

2. Реклама - это неличная платная форма распространения информации о товаре или фирме. В роли рекламодателя могут быть коммерческие и некоммерческие предприятия, физические или юридические лица. Реклама может исходить от предприятия изготовителя, посредника или от спонсора. Любую рекламу можно отнести к той или иной разновидности в зависимости от того, что лежит в основе классификации рекламы. Например, может быть выделена:

·товарная реклама (призвана стимулировать продажу отдельных товаров);

·институциональная реклама (направлена в основном на создание имиджа фирмы);

·сравнительная реклама (призвана дать сопоставления основных параметров двух или более товаров);

·конкурентная реклама (обеспечивает показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм);

·другая реклама.

3. Личная (персональная) продажа - это продажа личного характера, в ходе которой продавец убеждает покупателя в целесообразности покупки данного предложенного товара.

Основные этапы:

.Поиск и оценка потенциальных покупателей (опрос существующих покупателей; поддержание знакомств с поставщиками, торговыми представителями; вступление в организацию, членами которой являются потенциальные покупатели; устные и письменные заявления; изучение информации из эфирных и печатных СМИ; использование телефонных звонков; посещение различных организаций без предупреждения и т.д.).

2.Подготовка к визиту (определить цели контакта; узнать о покупателе; владеть всей информацией; подготовить ход беседы; выбрать тактику поведения по отношению к конкурентам; придумать приветствие; подобрать одежду; продумать размещение образцов и т.п.).

.Установление контакта с покупателем (помнить о том, что первые 20 секунд решающие; рукопожатие, голос, жесты, скорость речи, дистанция и др.).

.Презентация с аргументацией выгод (показать все выгоды товара).

.Преодоление возможных возражений. Возможными методами преодоления возражений могут быть следующие:

·метод бумеранга - предоставление информации о недостатках как о важнейших преимуществах;

·метод мелочей - разделение цены на мелкие составляющие и соотнесение их с затратами на некоторые товары, услуги в течение дня, недели, месяца;

·метод акцента на результат - акцент на сервисное обслуживание;

·метод умножения - объяснить выгоду от приобретаемого товара при помощи математических подсчётов;

·метод отрицания - прямое опровержение возражения в тех случаях, когда покупатель совершенно некомпетентен в вопросах касающихся предлагаемого товара) и др. методы.

6.Заключение сделки. Существуют следующие приёмы заключения сделки:

·потерянные преимущества - потеря льгот или преимуществ;

·подведение итогов - предложить заключить договор;

·беспроигрышная альтернатива - одно из двух решений, каждое из которых ведёт к покупке;

·последнее возражение - предложить ответить на последний вопрос покупателя;

·преимущества последней минуты - выдвинуть весомый аргумент.

7.Доведение сделки до конца и проверка результатов. Если покупка состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара в удобное время и место, выяснить при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Не забывать поздравлять покупателя с правильным выбором, быть готовым навестить своего покупателя, дать необходимые советы, сообщать о новинках, пополнять информацию о покупателях.

4. Директ-маркетинг - это комплекс мероприятий, с помощью которых выстраиваются длительные отношения персонально с каждым потребителем, повышается лояльность клиентов.

Инструменты директ маркетинга: direct mail, факс-рассылка, e-mail рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг. При помощи инструментов direct marketing можно измерять реакцию клиентов на предложения, а также обнаруживать эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Это позволит повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

Любой инструмент директ-маркетинга направлен на то, чтобы рекламную информацию не получил случайный человек, так как одна из главных задач директ-маркетинга - установление прямой коммуникации только с представителями целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Директ-маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и сам себя продает.

Деятельность СТИС очень важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. СТИС позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким направлениям.

Стимулирование сбыта включает в себя:

.Стимулирование потребителей - направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя:

·распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;

·купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

·кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);

·прием подержанного товара в качестве первого взноса;

·экскурсии на предприятия-производители;

·пресс-конференции по поводу выхода товара;

·резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона;

·упаковка товаров по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щётка и бесплатная паста;

·премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

·конкурсы с бесплатной выдачей приза;

·зачётные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки;

·экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

2.Стимулирование торговли и посредников - заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача "премий-токачей", проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:

·цели - побуждение этих людей продавать товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей;

·предоставлять посредникам бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для пред или послепродажного обслуживания, продвижения сервисных пунктов;

·предоставление скидок с продажной цены;

·резкое снижение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

3.Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно:

·дополнительные дни к отпуску;

·ценные подарки; моральные факторы поддержки;

·денежное вознаграждение.[25]

.4 Маркетинговые каналы товародвижения и сбыта

Сегодня, когда каждая компания-производитель разрабатывает тактику и стратегию привлечения в бизнес партнеров и пытается создать свою инфраструктуру товарных каналов, возникает потребность обращаться к посредникам, как к организаторам товародвижения. При этом экономические расчеты показывают, что использование посредников предоставляет определенные выгоды. Посредники (транспортные экспедиторы) выполняют широкий спектр услуг в сфере обслуживания материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов. В основе их деятельности различные функции маркетинга (транспортировка, хранение, погрузочно-разгрузочные работы, управление запасами, складирование и обработка заказов) рассматриваются, как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы системы, что и приносит им успех. Концепция маркетинга реализуется через систему товародвижения, основными элементами которой являются:

·технические средства и инфраструктура транспорта;

·материально-техническая база экспедиторских, агентских, брокерских, лизинговых и других компаний, связанных с процессом движения товаров;

·складское хозяйство и оборудование;

·средства информационного обеспечения и управления.[2]

Транспортно-экспедиционные фирмы берут на себя дополнительные функции, которые предшествуют непосредственно транспортировке или следуют за ней. Такие, как: упаковка, маркировка, хранение, сортировка грузов, оформление и ведение счетов, определение оптимального варианта маршрутов и видов транспортировки, контроль за процессом движения грузов в пути.

Эффективность выполнения комплекса экспедиторских услуг предполагает применение технологий, обеспечивающих взаимосвязанную работу функциональных звеньев, что позволяет обеспечивать контроль выполнения заказа с использованием единой информационной системы.

Новые задачи, связанные с реализацией маркетинговых принципов, требуют создания соответствующей коммуникационной инфраструктуры, позволяющей собирать и передавать информацию участникам системы. В том числе: обеспечение компании современными информационными услугами, доступ к удаленным ресурсам, оперативный обмен коммерческой информацией между поставщиками, заказчиками и посредниками.

Информационно-коммуникационные сети обычно представляют собой совокупность аппаратно-программных средств, образующих узел и объединенных специальными каналами связи. В узел могут входить: телеграфный канал, телефонный канал общего пользования, выделенный телефонный канал, выделенный цифровой коммутируемый канал, канал спутниковой связи. С помощью таких каналов формируется полная коммуникационная инфраструктура фирмы. Маркетинговые системы невозможны, прежде всего, без внедрения современных технологий учета маркетинговых операций при обработке грузопотоков. Внедрение подобных систем позволяет автоматизировать процесс ввода информации о движении конкретной физической единицы товара и значительно ускорить время обработки грузов.[7]

Усложнение производства и обострение конкуренции в 80 - 90-х гг. нашего столетия потребовали более точной увязки маркетинга со стратегическими целями фирм, а также активизации роли маркетинга в повышении гибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы.

В связи с этим главной задачей маркетинга стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Ибо, как показала практика, недоучет тесной связи концепции маркетинга с активной рыночной стратегией часто приводил и приводит к тому, что сама по себе закупка сырья, полуфабрикатов и комплектующих становится стимулом для начала выпуска той или иной продукции без наличия должного спроса на нее.

В современной рыночной ситуации такой подход к выпуску продукции чреват коммерческим провалом. Разумеется, ориентация на минимизацию издержек остается в силе, как об этом уже отмечалось выше, но лишь при условии нахождения оптимального уровня сочетания издержек и рентабельности основного и оборотного капитала, задействованного в рамках рыночной стратегии.

Одна из основных задач маркетинга заключается также в создании интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков, обеспечивающей высокое качество поставки продукции.

С этой задачей самым тесным образом сопряжено решение таких проблем, как: соответствие друг другу материальных и информационных потоков; контроль за материальным потоком и передача данных о нем в единый центр; определение стратегии и технологии физического перемещения товаров; разработка способов управления операциями движения товаров; установление норм стандартизации полуфабрикатов и упаковки; определение объема производства, транспортировки и складирования; расхождение между намеченными целями и возможностями закупки и производства.[8]

В соответствии с современными задачами маркетинга различают два вида его функций: оперативные и координационные.

Оперативный характер функций связан с непосредственным управлением движением материальных ценностей в сфере снабжения, производства и распределения и, по существу, мало, чем отличается от функций традиционного материально-технического обеспечения.

К функциям в сфере снабжения относится управление движением сырья и материалов, отдельных частей или запасов готовой продукции от поставщика или пункта их приобретения к производственным предприятиям, складам или торговым хранилищам.

В фазе производства функцией маркетинга становится управление запасами, включающее контроль движения полуфабрикатов и компонентов через все стадии производственного процесса, а также перемещение готовой продукции на оптовые склады и розничные рынки сбыта. Функции управления распределением продукции охватывают оперативную организацию потоков конечной продукции от предприятия-производителя к потребителям.

К числу функций маркетинговой координации - логистическая координация относятся: выявление и анализ потребностей в материальных ресурсах различных фаз и частей производства; анализ рынков, на которых действует предприятие, и прогнозирование поведения других источников этих рынков; обработка данных, касающихся заказов и потребностей клиентуры.

Перечисленные функции маркетинга заключаются в координации спроса и предложения на товар. В рамках координационных функций маркетинга выделилось еще одно из направлений - оперативное планирование, продиктованное стремлением сократить запасы, не снижая эффективности производственной и сбытовой деятельности фирм.

Суть его состоит в том, что на основании прогноза спроса, корректируемого позднее при поступлении реальных заказов, разрабатываются графики перевозок и в целом порядок управления запасами готовой продукции, который в итоге и определяет планирование производства, разработку программ снабжения его сырьем и комплектующими изделиями.[10]

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под товародвижением понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении.

Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель, отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара.

Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.[3]

Товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.

Товародвижения включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку и обработку товаров, поддержания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции.

Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже.

Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса. Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через посредника.[12]

Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинство этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма - производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров.

Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

- от магазина (склада) к продавцу до станции отправителя;

- от станции отправителя до станции назначения;

- от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Сегодня руководство должно беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13.6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25.6 % для фирм - промежуточных продавцов.

Основные элементы комплекса товародвижения можно представить следующим образом.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.

Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.

Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

·своевременная доставка товара;

·готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

·аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

·готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

·готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Например, корпорация "Кока-кола" стремится "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания". Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания. Одни из производителей электробытовых товаров установил следующие стандарты сервиса:

·в течение семи дней выполнять по крайней мере 95% полученных от дилеров заявок на поставку товара;

·выполнять заказы дилеров с точностью 99%;

·в течение трех часов давать ответ на запросы дилеров о положении дел с выполнением их заказов;

·добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. [14]

Оформление заказа - товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Складирование - любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Транспортировка - специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.[16]

2. Характеристика деятельности ОАО «Брестмаш»

2.1Общая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Брестмаш» является преемником прав и обязанностей Республиканского унитарного производственного предприятия «Брестский машиностроительный завод» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах.

Общество зарегистрировано решением Брестского областного исполнительного комитета № 9907 от 28.01.2005г. за номером 200274559 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать.

Контроль за финансово - хозяйственной деятельностью Общества осуществляет ревизионная комиссия.

Местонахождение Общества: 224002, г. Брест, ул. Суворова, 21.

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве монтажных заготовок, узлов и деталей; готовых металлических изделий; оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам.

Характеристика организационной структуры предприятия

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» является динамичной, гибкой, способной и быстрой перестройке, обеспечивающее эффективное финансирование предприятия.

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» имеет тип линейно - функциональной структуры.

Органами управления в ОАО «Брестмаш» являются:

·общее собрание акционеров;

·наблюдательный совет;

·генеральный директор.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления в обществе.

Наблюдательный совет является органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью общества в период между собраниями акционеров. Контроль за финансово хозяйственной деятельностью общества осуществляет ревизионная комиссия. Руководством текущей деятельности общества осуществляет генеральный директор. Он подотчетен собранию участников и несет перед ним ответственность за осуществление деятельности предприятия и выполнение возложенных на него задач и функций.

В отсутствии генерального директора руководство осуществляет главный инженер. В подчинении у генерального директора находится зам. генерального директора по производству, главный инженер, начальник управления экономики и финансов, главный бухгалтер, начальник управления коммерции и транспорта, начальник управления маркетинга и сбыта, зам. генерального директора по идеологической работе и работе с персоналом, начальник административно хозяйственной службы.

Каждый из них несет ответственность за функционирование подведомственного ему участка, обеспечивает его работоспособность и осуществляет полное управление и контроль над ним.

Начальнику управления экономики и финансов подчиняются:

1.ООТиЗ - разрабатывают формы и системы охраны труда и материального стимулирования рабочих, руководителей, специалистов и других служб, совершенствование организационной структуры управления, совершенствование организации нормирования труда в организации, обеспечение контроля, за соблюдением трудового законодательства, обеспечение рационального расходования фонда о/т, повышение темпов роста производительности труда.

2.ПЭО - формирование ценовой политики организации, комплексный экономический анализ деятельности организации и своевременная разработка мер по устранению темпов роста производительности труда, повышение рентабельности производства, фондоотдачи, снижение себестоимости продукции, устранении потерь и нерациональных расходов.

.ФЭО - деятельность направлена на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам в государственный бюджет.

.Заместитель генерального директора по производству - подчиняется ПДО, деятельность направлена на обеспечение ритмичной работы организации и равномерной выпуск продукции, обеспечение выполнения работ в соответствии с производственными программами, договорными обязательствами и т.д.

Главному инженеру подчиняются: ОГЭ, ОГМ, ЦЛ - занимаются созданием новых и модернизация конструкций изделий, подготовка производства к выпуску продукции. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда для работников, внедрение современных методов и средств измерений, осуществление качественного и своевременного ремонта оборудования и его модернизация, обеспечение технологической подготовки производства новой продукции в организации и технологическое сопровождение продукции (работ, услуг), производимой организацией, бесперебойное обеспечение деятельности организации всеми видами энергии.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно финансовой деятельности в организации, контроль за сохранностью собственности и экономным расходованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации, контролирует работу всех структурных подразделений в своем составе.

Начальнику управления маркетинга и сбыта подчиняются: отдел маркетинга и отдел сбыта разрабатывают стратегию развития организации, анализ положения организации на рынок, ее финансово хозяйственной деятельности, рекламные мероприятия и стимулирование сбыта, анализ потребительских свойств производственной продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной коньюктуры.

Заместитель генерального директора по работе с персоналом подчиняется отдел кадров - ведет деятельность по приему на работу, распределение отпусков, заработной платы и т.п.

Начальнику административно хозяйственной службы подчиняется центральный склад, хозяйственный отдел, канцелярия, архив.

Цеха выполняют производственные задания на основе применения современных технологий и совершенствования организации труда, обеспечение отпуска готовой продукции согласно утвержденным производственным заданиями и в соответствии с требованиями технологической и конструкторской документации.

Организационная структура управления организацией с учётом специфики производства состоит из 48 подразделений.

Структура управления ОАО "Брестмаш" утверждается генеральным директором организации, согласовывается Наблюдательным советом общества, подписывается начальником ООТиЗ, согласовывается главным инженером, председателем профкома.

Характеристика основных направлений деятельности предприятия

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Общество осуществляет следующие виды деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия):

·деятельность в области промышленной безопасности;

·деятельность в области связи;

·деятельность в области таможенного дела;

·деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

·деятельность по обеспечению пожарной безопасности;

·образовательная деятельность;

·перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом;

·проектирование и строительство зданий и сооружений I и II уровней ответственности и проведение инженерных изысканий для этих целей;

·транспортно-экспедиционная деятельность.

Основную часть производства и продаж ОАО "Брестмаш" занимают комплектующие к газовым и электрическим плитам.

Поставки комплектующих осуществляются непосредственно на предприятия, выпускающие газовые и электрические плиты. В общем объеме продаж ОАО "Брестмаш" реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.

В 2011 году в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО "Брестмаш", значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь. Это многофункциональный строительный комплекс "Минск-арена" в г. Минске, реконструкция стадиона "Спартак" в г.Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г.Гомеле и др.

У ОАО "Брестмаш" обширные связи с научными и проектными учреждениями республики. Для примера можно отметить:

·Брестский технический университет;

·ряд институтов Академии наук Республики Беларусь;

·завод им. Вавилова и др.

Для повышения конкурентоспособности, сохранения и завоевания новых рынков сбыта, в организации запланированы к разработке и освоению в 2012 году шесть новых изделий. Для выполнения этой задачи привлечены конструкторско-технологические службы совместно с инструментальным хозяйством и производственными подразделениями.

В объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%). В структуре ОАО "Брестмаш" имеется сервисная служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ (отдел СО и НТ).

В 2011 году были закончены сертификационные испытания и поставлены

на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м³/ч, что позволит увеличить номенклатуру и количество выпускаемых насосов.

Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).

Характеристика товаров и услуг, оказываемых предприятием

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Описание видов продукции:

Волчок КФ-160 предназначен для непрерывного измельчения бескостного нежилованного и жилованного мяса и мясопродуктов при производстве колбасных и других мясных изделий на мясоперерабатывающих предприятиях.

Волчок изготавливается по первому типу согласно ГОСТ 26744 (без встроенного механизма подачи продукта в бункер, без вакуумирования рабочей емкости). Для изготовления качественного фарша при высокой производительности необходимо обеспечить максимальную скорость подачи сырья при степени сдавливания не превышающей фиксированного значения.

Это обеспечивается специальной формой шнека и подбором скорости его вращения. Наличие шнека специальной формы и применение плавного регулирования скорости вращения позволяет для каждой партии мяса, фарша и т.д. подбирать оптимальную скорость резания.

Насосы центробежные НЦ -12,5; НЦ-25,0. На основании приказа генерального диреткора от 13.03.2007 года № 198 изготовлена опытная партия насосов центробежных: НЦ-12,5; НЦ-25,0. Насосы предназначены для перекачивания маловязких пищевых и слабоагрессивных жидкостей при температуре до 70 °С на предприятиях пищевой продукции.

На базе предлагаемого насоса создаётся параметрический ряд изделий с различной подачей и можно расширить ассортимент перекачиваемых жидкостей. Насосы состоят из: корпуса насоса; крышки; рабочего органа насоса - колеса, с радиально расположенными лопатками, насаженного на вал и заключенного в корпусе из нержавеющей стали; кожуха, предназначенного для защиты двигателя от брызг. Торцовое уплотнение предотвращает вытекание пищевых продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насоса обеспечивать свободный доступ к рабочему органу при обслуживании, ремонте и санитарной обработке, удобную разборку и съём деталей, соприкасающихся с перекачиваемым продуктом. Входные и выходные патрубки насоса имеют присоединительную арматуру под приварку к трубопроводам.

Составные части насоса изготовлены из коррозионно-стойких материалов. Насосы имеют ряд преимуществ:

·открытое рабочее колесо;

·надежное торцовое уплотнение;

·низкий уровень шума;

·малое электропотребление;

·простота в обслуживании и эксплуатации, надежность и долговечность.

Установка массирования мяса УМ-650 предназначена для производства копченых деликатесных мясных продуктов (балыков, рулетов и т.д.).

Указанные мясные продукты можно получить используя технологию массирования мяса в специальных установках мясомассажерах. После указанной операции массирования продукты подвергаются термической обработке.

При операции массирования, кроме улучшения качества продукта повышается выход готового продукта за счет связывания рассола в тканях мясного продукта.

Учитывая тенденцию увеличивающегося спроса на мясомассажер с большим объемом барабана на ОАО "Брестмаш" разработана и поставлена на серийное производство установка массирования мяса с вместимостью барабана 650 л с мотор-редуктором, оснащенным асинхронным двигателем и частотным преобразователем.

Выключение установки осуществляется автоматически: при вращении барабана в одну сторону - происходит массирование сырья, при вращении барабана в другую сторону - происходит выгрузка отмассированного сырья. Установка состоит из станины, на которой смонтированы: барабан, в который загружается мясное сырье; двигателя, шкафа управления, вакуумной системы.

Шарнир дверцы духовки предназначен для закрепления и фиксации в заданных положениях на корпусе газовой плиты. Такой шарнир обеспечивает более плотное прилегание дверцы духовки к корпусу плиты, что повышает качество и ускоряет время приготовления блюд, экономит расход газа и электроэнергии.

В Республике Беларусь и Российской Федерации шарниры таких типов не выпускаются. Основные параметры и характеристики шарнира дверцы духовки сравнимы с аналогами зарубежных фирм и являются конкурентоспособной продукцией.

Шарнир дверцы духовки состоит из: механизма, который предназначен для фиксации дверки духовки на корпусе плиты, обеспечивая заданную траекторию открывания и закрывания дверцы.

Основные параметры и характеристики: усилие на шарнире при закрытой дверке:

·усилие на шарнире при закрытой дверке (массе дверцы - 6,5 кг, ширине плиты - 600 мм) - (45 ±1) Н;

·усилие на шарнире при открытой дверке (массе дверцы - 6,5 кг, ширине плиты 600 мм) - (28 ±1) Н; количество рабочих циклов - 40 000.

Насосы роторные НМ-6,3; НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5. На основании приказа № 563 от 04.11.2005 г. изготовлена опытная партия насосов роторных: НМ-6,3, НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5.

Насосы предназначены для перекачивания по трубам вязких молочных продуктов (сливки, концентрированное и сгущенное молоко с концентрацией не выше 45 %, смеси для мороженого и кисломолочные продукты) при температуре до 70 °С на предприятиях молочной промышленности.

В этих насосах насосная головка, синхронизирующая передача, понижающий редуктор и двигатель объединены в один компактный блок по модульному принципу.

По техническому уровню предлагаемые насосы соответствуют лучшим зарубежным аналогам:

·в насосах установлены современные надежные торцовые уплотнения фирмы "JOHN CRANE" (Англия);

·насосы предназначены для перекачивания широкого спектра продуктов;

·насосная головка легко разбирается и собирается в случае ручной мойки, санобработки;

·насосы требуют минимального технического обслуживания при эксплуатации;

·компактны;

·просты по конструкции.

Рабочие органы насоса - роторы (типа колес Рутса) насажены на валы и заключены в корпусе из нержавеющей стали. Валы установлены в подшипниках; редуктора.

Синхронное вращение роторов происходит за счет зубчатой пары, помещенной в отдельный корпус редуктора. корпуса шестерён. В нём расположены шестерни, при помощи которых уменьшается число оборотов двигателя.

Торцовое уплотнение предотвращает вытекание молочных продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насосов обеспечивает свободный доступ к рабочим органам при обслуживании, ремонте и санитарной обработке. Составные части насосов изготовлены из коррозионностойких сталей.

Трудоемкость изготовления таких насосов ниже ориентировочно на 30 % по сравнению с рамной конструкцией насоса НР-10.

В целях расширения ассортимента выпускаемых изделий и увеличения объемов производства потребительских товаров на ОАО "Брестмаш" на основании приказа генерального директора от 04.07.2010 года № 462 разработан и поставлен на серийное производство товар народного потребления "Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003 и ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003". Основные характеристики приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные характеристики товаров народного потребления

Наименование изделияХарактеристика(габаритные размеры), мм12Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-200367 х 37 х 13,5Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003 78 х 18 (22) х 25,5Защелки врезные: ЗЩ1-1.1; ЗЩ1-1.2 ГОСТ 5089-2003 78 х 18(22) х 25,5

Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов. Защелка монтируется на дверях толщиной от 30 до 40 мм. Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Для засова и возврата ручки используются автономные пружины, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003.

Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003 (с дополнительным запиранием) предназначена для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении с дополнительным запиранием и открытием дверей с помощью специального ключа).

Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов. Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Конструкция разъемных соединений защелки исключает возможность их самопроизвольного разъединения после установки на дверной блок.

"Защелки врезные ЗЩ1-1.1 и ЗЩ1-1.2" предназначены для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении. Они отличаются внешним видом и конструкцией лицевых планок: ЗЩ1-1.1 - круглая; ЗЩ1-1.2 - удлиненная. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов.

ОАО «Брестмаш» осуществляет также сервисное обслуживание своей продукции, которое производится:

·ОАО «Брестмаш» в г.Бресте (отдел ОСО и НТ) и в г.Минске (ЭКБМ);

·дилером ЧП «Алько» г.Ратно, Украина (мясоперерабатывающее оборудование);

·дилером ГУ ВНИИ ПП п.Ржавки, Московская обл., Россия (птицеперерабатывающее оборудование).

.2 Охрана труда на предприятии

ОАО «Брестмаш» согласно санитарной классификации по СН 245-71 относится к IV классу с размером санитарно-защитной зоны 100 метров.

Загрязняющими производствами являются: механическое, сварочное, подготовительное, литейное, термическое, очистное, прессовое, сборочное, окрасочное, деревообрабатывающее, гальваническое, заготовительное.

В организации производится периодический контроль за соблюдением законодательства об охране труда.

В организации имеется кабинет охраны труда, оснащенный оргтехникой, плакатами и стендами наглядной агитации. В апреле 2009 г. произведен ремонт класса охраны труда и производственного обучения, закуплена новая мебель. Класс оснащен оргтехникой (персональные компьютеры, принтер), обновлены плакаты и стенды.

Во всех структурных подразделениях имеются уголки по охране труда и пожарной безопасности, ведется работа по их обновлению.

Утвержден и выполняется план мероприятий по улучшению условий охраны труда на 2011 г. На реализацию мероприятий по охране труда на 2011 г. затрачено 191,9 млн. руб.

Организована работа по обучению, инструктажу и проверке знаний по вопросам охраны труда руководителей, специалистов и рабочих. Согласно приказа №47 от 17.01.2007 г. создана и работает комиссия проверки знаний по вопросам охраны труда.

В августе 2010 г. все руководители и специалисты прошли периодическую проверку знаний по вопросам охраны труда в комиссии организации (приказ №423 от 02.07.2010 г.).

В наличие имеются учебные планы и программы: по подготовке рабочих соответствующим профессиям и обучению руководителей и специалистов, а так же перечень вопросов (экзаменационных билетов) для проверки знаний по вопросам охраны труда руководителей и специалистов.

В организации проводятся обязательные медицинские осмотры при поступлении на работу, а так же периодические медицинские осмотры ежегодно.

Всем работникам согласно действующих норм выдачи средств индивидуальной защиты (СИЗ) в 2008 г. выданы спецодежда, спецобувь и СИЗ на сумму 58,7 млн. руб. Учет выдачи спецодежды и СИЗ налажен в личных карточках рабочих. В организации работает прачечная по стирке и ремонту спецодежды.

В организации имеется перечень профессий и работающих, имеющих право на получение молока в связи с вредными условиями труда (приложение к колдоговору). Выдача молока осуществляется согласно требованиям трудового законодательства.

В организации проводится аттестация рабочих мест по условиям труда (приказ №284 от 30.04.2008 г.), согласно Постановления Минтруда и соцзащиты РБ от 22.02.2008 г. №253 «Об аттестации рабочих мест по условиям труда». Количество рабочих мест с вредными и (или) опасными условиями труда - 279.

Работников занятых в условиях не соответствующих требованиям безопасности и гигиены труда - нет.

Выделение денежных средств на обучение специалистов по охране труда, повышение квалификации специалистов и членов комиссий проводится по необходимости. Все специалисты прошли необходимое обучение с последующей аттестацией по вопросам охраны труда.

Внедрение производственного оборудования, машин и механизмов проводится в соответствии с требованиями норм и правил по охране труда.

В организации утвержден план работы уполномоченных лиц по осуществлению производственного контроля за соблюдением требований промышленной безопасности на опасных производственных объектах на 2011 г.

В 2010 году были проведены проверки природоохранной деятельности, правильности исчисления экологического налога за выбросы загрязняющих веществ в атмосферу от стационарных источников и обращения с отходами производства.

Проверкой установлено, что согласно проекту нормативов предельно-допустимых выбросов ОАО «Брестмаш» имеет разрешение и лимит на выброс загрязняющих веществ в атмосферу в количестве 30,763 т/год, налог исчисляется правильно, согласно методикам, указанным в техотчёте по инвентаризации источников выбросов. Сверхлимитные выбросы не установлены.