Сегментация пертребителей туристских услуг Приморского края

Сегментация пертребителей туристских услуг Приморского края

Введение

Сегментация потребителей это одна из важнейших составляющих маркетинга. Сейчас большинство турфирм используют целевой маркетинг. Турфирмы производит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один или несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов. За счет этого обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они собой представляют; достигается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на туристском рынке; представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования.

Каждая организация, желающая завоевать рынок, должна понимать, что она не может обслужить все количество потребителей. Людей чересчур много, а их желания и нужды иногда достаточно сильно отличаются. Не нужно стараться захватить сразу весь рынок, целесообразнее выделить только ту его долю, какую именно эта фирма именно в этот период и в данной ситуации способна результативно обслужить.

Актуальность темы исследования подтверждается тем, что в условиях высокой конкуренции на рынке туристских услуг, фирмы должны грамотно пользоваться инструментами маркетинга. Приморский край обладает своими характерными особенностями, которые необходимо учитывать при организации туристской деятельности на данной территории. Безусловно, главным фактором является географическое положение приморского края. Этот фактор необходимо учитывать как при определении целевых сегментов выездного, так и въездного туризма. Отдалённость от западных регионов России и приграничное положение со странами АТР, создает некоторые особенности при сегментировании потребителей туристских услуг.

Целью работы является изучения принципов и методов сегментирования потребителей туристских услуг Приморского края.

Для достижения цели, в работе решались следующие задачи

·        Изучение сегментации как части маркетинга

·        Изучение основных принципов и методов сегментирования рынка

·        Анализ рынка туристских услуг Приморского края

·        Характеристика основных сегментов туристских услуг Приморского края

·        Сегментация потребителей туристских услуг по популярным направлениям туризма

Объектом работы является сегментация потребителей туристских услуг.

Предметом работы является определение сегментов туристских услуг Приморского края.

туристский услуга сегментация приморский

1. Теоретические аспекты сегментирования рынка туристских услуг

.1 Основные понятия сегментирования

Понятие сегментация потребителей входит в любой базовый курс маркетинга и связанно с рядом других понятий и терминов. Одним из ключевых понятий является «Рынок». В этой связи необходимо отметить что понятие «Рынок» не всегда трактуется одинаково.

Первоначально рынок понимался как физическое место, где собираются покупатели и продавцы, чтобы обменяться товарами и услугами. Для экономиста рынок - совокупность всех покупателей и продавцов, участвующих в обмене товаров или услуг. Таким образом, рынок общественного питания быстрого обслуживания состоит из многочисленных продавцов и всех потребителей, покупающих эту еду. Для специалиста по маркетингу рынок - это совокупность всех реальных и потенциальных покупателей определенного товара[1].

Маркетинговое понятие туристского рынка подразумевает совокупность всех потенциальных потребителей, испытывающих потребность в товарах и услугах туристской отрасли и имеющих возможность ее удовлетворить.

Сегментация туристского рынка заключается в разделении рынка на рыночные сегменты (группы покупателей), которые могут требовать разные туристские продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия.

Сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый туристский продукт или услугу и на набор маркетинговых стимулов.

При сегментации: обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они собой представляют; достигается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на туристском рынке; представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования. Кроме того, при разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

По вопросам сегментации рынка опубликовано много работ. Остановимся на некоторых положениях одной из последних - «Стратегический маркетинг» Жан-Жака Ламбена[4].

Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.

Продавцы не всегда придерживались этой практики. Их взгляды прошли через три этапа.

МАССОВЫЙ МАРКЕТИНГ. При массовом маркетинге продавец занимается массовым производством, массовым распределением и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу.

ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ МАРКЕТИНГ. В этом случае продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.п.

ЦЕЛЕВОЙ МАРКЕТИНГ. В этом случае продавец производит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один или несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов.

Сегодня фирмы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к технике целевого маркетинга, который помогает продавцам полнее выявлять имеющиеся маркетинговые возможности. Для каждого целевого рынка продавец может разработать нужный этому рынку товар. Для обеспечения эффективного охвата каждого такого рынка он может варьировать цены, каналы распределения, рекламные усилия. Вместо того чтобы распылять свои маркетинговые усилия (“стрельба из дробовика”), он сможет сфокусировать их на покупателях, наиболее заинтересованных в приобретении товара (“стрельба из винтовки”). Целевой маркетинг требует проведения трех основных мероприятий (рис. 1)

Первое - сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.

Второе - выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

Третье - позиционирование товара на рынке - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга[2].

Сегодня многие компании отказываются и от массового маркетинга, и от маркетинга, ориентированного на товары, предпочитая целевой маркетинг. Целевой маркетинг помогает продавцам найти лучшие рыночные возможности, а компаниям разработать нужные продукты для каждого целевого сегмента рынка. Компании могут приспособить свои товары, цены на них, каналы распределения и рекламу так, чтобы эффективно соответствовать каждому целевому рынку. Вместо распыления своих маркетинговых усилий (подход «автомат») они могут сосредоточиться на покупателях, наиболее заинтересованных именно в этом виде продукта (подход «ружье»),

В результате усиливающегося дробления массовых рынков на сотни микрорынков, потребители каждого из которых имеют свои различные потребности и стили жизни, целевой маркетинг все больше и больше превращается в микромаркетинг. Прибегая к микромаркетингу, компании адаптируют свои рыночные программы к потребностям и желаниям четко определенного географического, демографического, психографического или поведенческого сегмента рынка. Наивысшей формой целевого маркетинга является маркетинг, ориентированный на потребителя, когда компания адаптирует свои предложения к потребностям отдельных клиентов или покупающих организаций.

1.2 Основные принципы и методы сегментирования потребителей туристских услуг

Принято считать, что в мировой практике используются два принципиальных подхода к маркетинговому сегментированию:

Априорный метод (от лат. a priory - предшествующий) предполагает, что признаки сегментирования, численность сегментов, их количество, характеристики, карта интересов предварительно известны, т.е. подразумевается, что сегментные группы в данном методе уже сформированы.

Апостериорный метод (от лат. aposterion - последующий) подразумевает неопределенность признаков сегментирования и сущности самих сегментов.

Методика с сегментирования апостериорным методом, состоит из следующих последовательных этапов:

)        Определение возможных признаков сегментации

)        Исследование потребителей

)        Определение взаимосвязи между признаками и характеристиками потребителя

)        Выделение сегментов

Апостериорный метод подразумевает проведение опроса. Исследователь предварительно выбирает ряд переменных (признаков), и далее, в зависимости от высказанного отношения к определенной группе переменных, респонденты относятся к соответствующему сегменту. При этом карта интересов, выявленная в процессе последующего анализа, рассматривается как вторичная. Этот метод применяют при сегментировании потребительских рынков, сегментная структура которых не определена в отношении оказываемой услуги.

Априорное сегментирование широко распространено, так как более доступно (легче получить информацию) и очень часто реализуется на интуитивном уровне, опираясь на укоренившиеся в общественном сознании штампы.

В качестве объектов сегментации туристского рынка могут выступать:

группы потребителей;

параметры продукции;

основные конкуренты.

Наиболее обобщающей и универсальной является сегментация рынка по группам потребителей. Основные признаки сегментации по группам потребителей приведены в табл. 1. [3].

Таблица 1. Основные признаки сегментации рынка по группам потребителей

Существует множество способов (признаков) разделения рынка на сегменты. Целесообразно опробовать варианты сегментации на основе различных признаков (одного или нескольких одновременно), учитывая при этом специфику структуры спроса и предложения на данном рынке.

Ф. Котлер, Дж, Боуэн, Д. Мейкенз, в своем учебники «Маркетинг, Гостеприимство и Туризм», выделяют так же 4 основных способа сегментации.

.Географическая сегментация

.Демографическая сегментация

.Психографическая сегментация

.Сегментация по типу поведения

Рассмотрим эти способы более подробно, на конкретных примерах.

Географическая сегментация

Для сегментации по географическому признаку следует разделить рынок на разные географические единицы, такие, как страны, области, округа, города или районы. Компания принимает решение работать в отдельных географических областях или же во всех сразу, учитывая географические различия потребностей и запросов потребителей. Например, жители города Владивостока чаще других жителей Приморского края пользуются услугами ресторанов и кафе.

Демографический признак.

Демографическая сегментация представляет собой деление рынка на группы по демографическим признакам, таким, как возраст, пол, доход, род занятий, религия, раса и национальность. Как правило, именно демографические факторы в первую очередь учитываются при сегментации потребителей, поскольку изменения в потребностях, желаниях и интенсивности потребления тесно связаны с демографическими переменными. Кроме того, демографические факторы по сравнению с другими легче поддаются измерению. Даже если сначала сегменты рынка определяются по другим критериям, таким, как тип личности или поведения, демографические параметры должны приниматься во внимание при оценке размеров целевого рынка с целью его эффективного использования.

Покажем, как некоторые демографические факторы были использованы для сегментации рынка.

Возраст и жизненный цикл семьи. Потребности и желания человека с возрастом меняются. Чтобы освоить разные возрастные сегменты, некоторые компании разрабатывают разные продукты или стратегии маркетинга. Например, недавно появившаяся во Владивостоке сеть предприятия быстрого питания «BUBO», во многом ориентирована на детей. Корпоративный стиль предприятия отличается от аналогичных заведений мультипликационными героями, яркими красками, и постоянным показом мультфильмов в зале кафе.

Пол. Сегментация рынка, по половой принадлежности давно используется в маркетинге одежды, парикмахерского дела, косметики и журналов. Ее только начинают применять в гостиничном бизнесе. В 1970 г. женщины составили менее 1% всех командированных. Сейчас их около 40%. Гостиничные корпорации теперь при оформлении номеров принимают во внимание женскую клиентуру. Изменилось оформление баров в фойе, спортзалов. Появились сушилки для волос, стены в номерах выкрашены в более светлые тона. Эти изменения нравятся в первую очередь женщинам, но не только; кое-что нравится и мужчинам. В своей рекламе гостиничные корпорации стали показывать больше женщин-специалистов, занимающих высокие посты.

Исследователи выяснили, что незамужняя женщина, проживающая в большом городе, после повышения зарплаты с большей вероятностью увеличит свои расходы на рестораны, чем мужчина- холостяк или женатые люди.

Доход. Сегментация рынка по уровню доходов давно используется специалистами в маркетинге таких товаров и услуг, как автомобили, лодки, одежда, косметика и поездки. Другие отрасли промышленности также поняли преимущества сегментации рынка по этому признаку.

Однако доход не всегда точно определяет покупательский спрос на товар или услугу. Некоторые дорогие городские рестораны высшего класса открыли свои филиалы в пригородах, где проживают представители верхнего слоя среднего класса. Они рассчитывали на высокие семейные доходы в пригородах. Но многие из них вынуждены были снова закрыть свои заведения. Почему? В городах живут обычно холостые и бездетные. Они тратят большую долю своего дохода, их стиль жизни включает частые обеды вне дома. По данным Национальной ассоциации ресторанов, холостые тратят больше половины своего бюджета на питание и на обеды вне дома. Супружеские пары тратят всего 37% своего бюджета на питание и на обеды вне дома. Жители пригорода тратят деньги на жилье, автомобили и детей. Они обедают вне дома только по выходным и по особым праздникам. Следовательно, использование только дохода как критерия сегментации рынка может привести к ошибке.

Сегментация рынка по уровню доходов потребителей считается одной из самых важных переменных, влияющих на ценовые стратегии. Гостиница «Азимут» во Владивостоке структурирует рынок по уровню доходов потребителей и их географическому положению. Эта гостиница назначает свои ставки по ниже цен конкурентов и весьма привлекательна для китайских туристов с невысоким уровнем дохода.

Психографическая сегментация. Психографическая сегментация делит покупателей на группы по принципу принадлежности к определенному социальному классу, стилю жизни и типу личности. Люди, принадлежащие к одной и той же демографической группе, могут иметь совершенно разные психографические профили.Психографический принцип сегментации рынка ориентируется на распределение покупателей по принадлежности к общественному классу (малоимущие, среднего достатка, изобилия большего среднего уровня, высокого достатка), по образу жизни (богемный, элитарный, молодежный, спортивный), типами личности (адаптивность, импульсивность, авторитарность ), за адаптиенистю потребителей к новому товару на рынке существует пять типов потребителей: суперноваторы - люди, которые имеют склонность покупать новые товары не дожидаясь всеобщего признания.; новаторы - люди, которые быстро воспринимают все новое, но не исключают возможность осмотреться, взвесить ; умеренные новаторы - люди, которые склонны безболезненно воспринимать новинки, но не стремятся к их поиску, есть благоприятное, но пассивное среду для нововведений; умеренные - люди, которые медленно, но воспринимают новое. Они слишком осторожны, не одобряют изменений. Это пожилые люди, малообеспеченные.; Суперконсерваторы - люди, которые совершенно не склонны воспринимать новое.

Стиль жизни. Стиль жизни влияет на покупку товаров и услуг. Специалисты по маркетингу все чаще сегментируют свои рынки по стилю жизни потребителей. Например, ночные клубы предназначены для определенной клиентуры: молодых холостых людей, ищущих встреч с противоположным полом, холостых, предпочитающих людей своего пола, и для пар, избегающих бары, для холостяков, желающих насладиться обществом друг друга.Group of German Hotels определила собственные сегменты рынка для своих гостиниц в Нью-Йорке, Бостоне и Вашингтоне по принадлежности клиентов к определенному социальному классу и стилю жизни. Kempinski решилась освоить нишу состоятельных деловых путешественников, способных оценить и оплатить номера в небольших гостиницах европейского стиля и обслуживание в стиле «старого мира».

Личность. Специалисты по маркетингу при сегментации рынков также прибегают к такому критерию, как тип личности, придавая своим продуктам особую специфику в соответствии с характерными особенностями личности потребителей. Например, авиакомпания Southwest Airlines разработала рекламу, представляющую пожилых людей, веселящихся в мотосанях, т. е. обращалась к активным людям пожилого возраста, считающим себя молодыми. Авиакомпания обращалась как бы к ребенку, который живет практически в большинстве взрослых.

Поведенческий принцип

При сегментации но типу поведения покупатели делятся на группы по уровню их знания, степени использования, отношения и расположению к продукту. Многие специалисты по маркетингу считают поведенческие факторы лучшим основанием для сегментации рынка.

Обстоятельства. Покупателей можно классифицировать в соответствии с обстоятельствами, в которых им приходит в голову идея о покупке, в которых они покупают или используют определенный товар. Например, повод для перелетов на самолете - работа, отдых или семейные вопросы. Реклама авиакомпаний, нацеленная на деловых людей, часто подчеркивает в предложении обслуживание, удобства и пунктуальность вылетов. Маркетинг авиакомпаний, нацеленный на отдыхающих, делает упор на цену, интересные места следований и готовые пакеты программ для отдыхающих в период отпусков. Реклама маркетинга авиакомпаний, нацеленного на решение семейных вопросов, часто показывает детей, которые самостоятельно летят к родственникам и находятся под присмотром служащих авиакомпании, не спускающих с них глаз. Такого рода реклама находит особый отклик в душе родителей-одиночек.

Сегментация по типу обстоятельств может помочь фирмам определить характер применения своего Продукта. Например, День Матери реклама представляла как день, когда надо пригласить в ресторан свою мать или жену. Праздник Святого Патрика представляла как вечер особого веселья. Праздники, всегда выпадающие на понедельник, такие, как День Труда и День Памяти погибших, рекламы представляли как подходящее время для отдыха. Все это - примеры маркетинговой сегментации по типу обстоятельств.

Свадебные путешествия представляют собой тип обстоятельств, в котором гостиничная индустрия видит большие резервы для своего развития. Во многих культурах свадебное путешествие оплачивается родителями или другими членами семьи. В качестве подарка готовый пакет программы для свадебного путешествия может включать и дорогой номер «люкс» и авиабилеты в первом классе.

Искомые выгоды. Покупателей можно классифицировать в соответствии с тем какие выгоды для себя они ищут. Изучив мотивы постоянных и случайных посетителей трех типов ресторанов (популярного среди семей, посещаемого ради создавшейся там Атмосферы, для гурманов), некий исследователь пришел к выводу, что среди посетителей существует пять основных категорий привлекательности ресторанов. Для каждой группы было выявлено значение качества еды, разнообразия меню, уровня цен, характера атмосферы и удобств выяснилось, что постоянных посетителей ресторанов, обслуживающих семьи привлекают удобство и меню. Посетители ресторанов, славящихся особенной атмосферой, назвали главными критериями своего выбора качество еды и атмосферу. А посетители ресторанов для гурманов прежде всего качество еды.

Знать, какие выгоды ищут клиенты, может быть полезно в двух отношениях. Во-первых, специалисты ресторанов по маркетингу товар и услуги надо предлагать и рекламировать для того, чтобы привлечь определений сегмент рынка в свои рестораны. Во-вторых создается возможность идентифицировать разные группы посетителей. Профили существующего рынка данной фирмы помогут определить и потенциальных клиентов.

В одном исследовании удалось классифицировать с 80%-нои точностью типы потребителей, которые пользовались бы определенным видом ресторана Информация такого рода сокращает излишние затраты на рекламу и увеличивает ее эффективность.

Статус потребителя. Многие рынки можно разделить на сегменты не- потребителей, бывших потребителей, потенциальных потребителем, начинающих и постоянных потребителей продукта. Компании, имеющие большую долю на рынке, например авиакомпании, особенно заинтересованы в том чтобы удержать постоянных потребителей и привлечь потенциальных потребителей. Потенциальные потребители и постоянные потребители часто требуют разного маркетингового обращения.

Интенсивность потребления. Рынки так же можно делить на сегменты мелкого,

среднего и крупного потребления. Крупные потребители обычно составляют малую долю рынка, но большую долю всех покупок. Например, 16% населения США потребляет 88% пива. Крупные потребители пьют в семь раз больше пива,чем мелкие потребители. Этот пример иллюстрирует хорошо известное правило «80-20». Оно гласит, что во многих сферах бизнеса высокий процент оборота достигается за счет незначительного процента клиентуры. Было установлено, что 4,1% клиентов авиакомпаний обеспечивает 70,4%. всех полетов, а 59,4% челове-ко-суток в гостиницах и мотелях приходится на 7,9% потребителей.

Одной из самых спорных программ в гостиничном и туристическом бизнесе, предпринятой для обеспечения крупного потребления ключевыми клиентами, является программа «Постоянный гость». Многие профессора, консультанты и руководители этой индустрии выразили сомнение в конечной ценности этой программы. Тем не менее результаты одного исследования показывают, что хотя поддерживать такие программы для постоянных клиентов и дорого, но с их помощью удается обеспечить большую, прибыльную долю рынка деловых поездок, побуждая клиентов возвращаться в гостиницы, предлагающие такие программы. Следовательно, отдельным системам гостиниц, по всей видимости, придется поддерживать эти программы как способ поощрения лояльности к ним своих клиентов до тех пор, пока вся индустрия откажется от использования таких программ.

Понятно, что специалисты по маркетингу стремятся к тому, чтобы идентифицировать крупных потребителей и создать комплекс маркетинга - маркетинг-микс, привлекающий именно их. Очень многие фирмы распространяют свои маркетинговые ресурсы равномерно на всех потенциальных клиентов. Опытные лее специалисты по маркетингу идентифицируют крупных потребителей и ориентируют свою маркетинговую стратегию именно на них.

Степень лояльности. Можно проводить сегментацию рынка и по степени лояльности клиента к той или иной фирме и торговой марке. Одни потребители гостиничной продукции могут быть привержены таким маркам, как Courtyard by Marriott, или таким компаниям, как American Airlines. Другие бывают лояльными лишь в какой-то мере. Они могут отдавать предпочтение двум или трем маркам одновременно или предпочитать одну марку, а покупать другие. Некоторые потребители не привержены ни к какой марке. Они хотят разнообразия или просто покупают самую дешевую или подходящую марку. Такие люди остановятся и в Ramada Inn и Holiday Inn в зависимости от того, какой мотель попадется первым.

В гостиничной и туристической индустрии специалисты по маркетингу пытаются добиться лояльности клиентов именно к их марке, разрабатывая маркетинг отношений. В отличие от производственных компаний, не имеющих непосредственных контактов со своими клиентами, большинство специалистов по маркетингу в гостиничной и туристической индустрии работают со своими клиентами напрямую. Они имеют возможность создать базу данных истории постояльца и посетителя и использовать эту информацию для того, чтобы приспособить к требованиям клиентов свои предложения и уровень общения.

Один ресторан ведет дела своих постоянных клиентов, где подробно описано, какого официанта они предпочитают, какие любят вина, какой выбирают столик, характер предпочтений последнего их визита и даже внешность (чтобы сотрудники ресторана могли их узнавать).

Маркетинг. Гостеприимство и туризм получают специальный номер телефона для заказа. Клиентов, звонящих по этому телефону, сразу узнают и обращаются с ними соответственно.

Изучение рыночной стратегии курортов в 1990-е годы подсказывает, что. первой и самой основной была стратегия удерживать и расширять существующий рынок. Возвращение клиента на прежнее место отдыха жизненно важно в этом виде бизнеса. Для этого курортам необходимо поддерживать контакт с их бывшими гостями по почте, сообщая им о специальных мероприятиях, о предложениях скидок и о новых программах и возможностях.

Стадия готовности покупателя. В отдельный заданный момент люди находятся в разных стадиях готовности купить тот или иной товар. Некоторые не знают о существовании товара; другие знают; одни имеют какую-то информацию; другие раздумывают об этом товаре, а некоторые намерены его ку¬пить. Соотношения количества людей в каждой из этих стадий имеет большое значение при разработке программы маркетинга.

Турагентство, специализирующееся на организации группового туризма, хотело продавать дальние поездки организаторам поощрительных туров, обычно покупающим более близкие поездки. Организаторы поощрительных туров знали о существовании дальних поездок, но не были заинтересованы в них. Турагентство предприняло кампанию прямого маркетинга, пытаясь превратить покупателей близких туров в покупателей дальних туров. Турагентство попыталось уговорить организаторов поощрительных туров посетить стенд туркомпании на предстоящей выставке турбизнеса. В результате почтовой кампании, личного контакта у стенда и последующих за этим деловых звонков и переговоров многие организаторы поощрительных туров были убеждены в том, что дальние поощрительные туры в экзотические места подходили некоторым из их клиентов. Такими действиями агент по групповому туризму увеличил доход своей компании на $400000.

Целевой рынок туристских услуг -это группа сегментов рынка (или оди11 -единствен11ый сегмент), наиболее подходящая и выгодная для туристского предприятия, на которую направлена его маркетинговая деятельность.

Выбор целевого рынка следует уделять серьезное внимание, так как от этого в значительной степени зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия.

Для выбора целевого рынка предприятию необходимо решить две основные задачи:

) сколько сегментов рынка следует охватить;

) как определить выгодные сегменты.

При выборе целевого рынка необходимо руководствоваться определенными критериями, где критерий - способ оценки выбора того