Управление коммерческой деятельностью предприятия
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1
Сущность и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле
1.2
Анализ закупочной деятельности
1.3
Анализ сбытовой деятельности
1.4
Анализ эффективности коммерческой деятельности в розничной торговле
2.
АНАЛИЗ И ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ
2.1
Общая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности
2.2
Оценка уровня и качества закупочной деятельности предприятия
2.3
Оценка уровня и качества сбытовой деятельности предприятия
2.3
Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия
2.4
Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия с
использованием технологий маркетинга
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время экономика в России
предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать,
чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех
рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за
покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования
организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли.
Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом
продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с
получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя -
идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом
случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества
своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в
организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено
обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько
точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению
товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель
обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской
деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких
доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на
рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы,
различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию
весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть
посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и
дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как
сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку
дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может
рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.
Не стоит забывать при этом об эффективности
рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении
потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих
товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая
этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И
как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где
она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия
важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия
(величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта
зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в
процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия,
направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной
прибыли.
Коммерческая деятельность предприятия - финишный
комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению
товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо
не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно,
покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Актуальность данной темы дипломной работы
обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью
предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия
фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Объектом дипломной работы является ООО «Северное
сияние», которое ведёт свою хозяйственную деятельность на территории г.
Петрозаводска с 2000 года и занимается розничной продажей продовольственных
товаров. Предметом исследования является коммерческая деятельность ООО
«Северное сияние», и пути ее совершенствования.
Целью настоящей дипломной работы является оценка
эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО
«Северное сияние» и разработка мероприятий по ее совершенствованию. Для
достижения поставленной цели решены следующие задачи:
рассмотрены методические основы коммерческой
деятельности;
изучены способы и методы оценки эффективности
коммерческой деятельности;
проведен анализ коммерческой деятельности
предприятия ООО «Северное сияние»;
разработаны мероприятия по совершенствованию
коммерческой деятельности ООО «Северное сияние»;
В первой части работы рассмотрены теоретические
основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
Вторая часть посвящена анализу финансово-экономического
состояния и анализу коммерческой деятельности ООО «Северное сияние», выявлены
достоинства и недостатки коммерческой деятельности фирмы.
При написании работы были использованы различные
литературные источники по исследуемой теме, периодические издания, данные из
интернета, а также бухгалтерская отчетность ООО «Северное сияние» за 2008-2010
годы.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
.1 Сущность и содержание коммерческой
деятельности в розничной торговле
Термин «коммерция» получил широкое
распространение в России в связи с переходом от централизованного управления
экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства
или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой
любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция - слово латинского происхождения
(commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет
двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного
хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на
осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со
вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов
купли-продажи с целью получения прибыли. [1]
Под коммерческой деятельностью следует понимать
деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной
прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание
хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим
уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и
получения прибыли от всех других видов деятельности.
Коммерческая деятельность осуществляется путем
выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления
экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во
всех сферах экономики, в процессе обмена товарами, услугами, научно-технической
информации, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут к развитию
договорных отношений между ними.
Главная цель коммерческой деятельности -
получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой
культуре обслуживания - требует гибкого реагирования на изменения, происходящие
на рынке.
Коммерческая деятельность предусматривает
выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она
базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и
техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции обслуживают
процесс обмена (купли-продажи) [2, с. 7].
Коммерческая деятельность на рынке товаров и
услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие
обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.
Являясь составной частью рынка, коммерция,
опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства.
Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и
динамичнее действующая среда рынка. Коммерческие процессы следует рассматривать
в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.
Коммерческая работа в торговле - это
деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач.
Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на
уровне торгового предприятия и региона. Основными участниками коммерческой
деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и
потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей
важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода),
а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в
большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы).
Выступать в роли субъектов коммерческой
деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и
предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой
деятельности
следует
рассматривать товары и услуги (рис 1.1).
Рис. 1.1 Структура коммерческой деятельности с
позиции взаимодействия с внешней средой [7, с.16]
Коммерческая работа в торговле - это
деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач.
Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на
уровне торгового предприятия и региона. Основными участниками коммерческой
деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и
потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей
важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода),
а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в
большей степени удовлетворяет его потребности
(потребительские
интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник
коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом
деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно
потребитель (рис. 1.2).
Рис. 1.2 Комплекс задач коммерческой
деятельности на рынке товаров и услуг [1, с.11]
Поэтому комплекс задач коммерческой
деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через
удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы,
оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при
заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров,
формировании ассортиментной, ценовой политики [1, с.12]
Известно, что в зависимости от
выполняемых функций выделяют такие основные группы, как организации розничной и
оптовой торговли. Каждая из этих торговых подсистем имеет свои признаки
классификации. [1, с.23]
Розничная торговля - любая
деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям
для их личного некоммерческого использования.
В отличие от оптовой торговли,
товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей
перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492
Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для
непосредственного использования.
Отношения между продавцом и
покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В
Российской Федерации это Закон о защите прав потребителей.[5]
Розничный, или потребительский,
рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для
личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг
от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются
различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту,
национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру и т.д. группы
населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые
требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи
товаров. Такая ситуация требует от торговых предприятий, работающих на
потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих
покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для
повышения эффективности работы на розничном рынке возникает объективная
необходимость его сегментирования, с тем чтобы иметь возможность собрать и
проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой
покупателей, использовать ее в своей деятельности.
Продажа товаров является важнейшим
заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и
предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции,
связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также
бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Осуществляя коммерческую
деятельность по продаже товаров, розничные торговые предприятия должны
опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить
свою нишу на рынке, т.е. найти свой целевой рынок. Далее необходимо определить
профиль своего целевого сегмента, так как иначе розничные торговые предприятия
не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента
товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств
рекламы, уровней цен и т.п.
Важное значение имеет и решение о
месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его
расположения - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения
возможности привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение
имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.
Коммерческая работа по продаже
товаров на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая
вызвана, прежде всего, тем, что розничные торговые предприятия реализуют
товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует
различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.
Таким образом, особенность
коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность
розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному
потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы
производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров,
но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям.
Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия,
удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые
услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным
обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли
складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей,
торговых и послепродажных услуг.
Основные цели коммерческой
деятельности в розничной торговле заключаются в обеспечении доведения товаров
до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют
новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие
работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности,
коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен
быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней
среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что
составляет основу функционирования розничной торговой организации.
В качестве субъектов коммерческой
деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные
правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском
рынке являются товары и услуги.
Основными принципами коммерческой
деятельности по организации продажи товаров являются:
соблюдение действующего
законодательства;
высокая культура обслуживания
покупателей;
оптимальность коммерческих решений;
доходность, прибыльность.
Для формирования и развития
коммерческой деятельности в розничной торговле необходимы определенные условия
и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных
факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.
В качестве первоочередных факторов,
влияющих на коммерческую деятельность торгового предприятия, выступают субъекты
и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и
принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты
торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные - здания,
активны - оборудование) и товарно-материальные ценности.
Торговые организации, имея дело с
потребительским рынком, поставляют на него товары и обеспечивает покупателей
необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные
сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка организаций получает обратную
информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях
покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая
система связи, функционирующая как единое целое, где организаций
взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции
складываются под влиянием внешней и внутренней среды.
Внутреннюю среду торговой
организации представляют: производственные, технические, экономические,
финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные
ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство,
информационно-компьютерное обеспечение и др.
Основу внешней среды в пределах
деятельности торговой организации составляют: экономические тенденции,
социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты
партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные
органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам),
товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и
нормативные акты и др. [7, с.16]
1.2 Организация и планирование
закупочной деятельности
Закупочная работа является основой
коммерческой деятельности в розничной торговле, ведь с неё, по существу,
начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить
прибыль, необходимо располагать товаром.
Коммерческая работа по розничной
продаже товаров складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование спроса на
реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального
ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность
розничных торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов
розничной продажи товаров;
организация оказания торговых услуг
покупателям.
Закупочная деятельность включает
комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение и
прогнозирование спроса покупателей, организацию рациональных хозяйственных
связей с поставщиками товаров, разработку и заключение договоров поставки,
предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров,
организацию учета и контроля за поставками.
В процессе закупки и поставки
товаров устанавливаются коммерческие
связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и
обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются
коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие
действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями
торгового предприятия и содержанием решаемых задач.
В таблице 1.1 представлена модель
закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии.
Она включает шесть этапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За
исходные позиции приняты спрос и потребности покупателей:
Таблица 1.1
Модель закупки и доведения продукции
до покупателей в розничном торговом предприятии [15, с.152]
|
Этапы
|
Мероприятия
|
|
Первый
этап
|
Выявление
спроса покупателей Предусматривается исследование рынка товаров
|
|
Второй
этап
|
Формирование
номенклатуры товаров Осуществляется с учетом выявленной потребности в
ассортименте, количестве и качестве продукции
|
|
Третий
этап
|
Принятие
целевых решений по закупке и поставке товаров На основе информации 1-го и
2-го этапов
|
|
Четвертый
этап
|
Выбор
поставщиков продукции Предопределяется изучением рынка закупок, критериями
оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков
|
|
Пятый
этап
|
Управление
технологическими процессами Прием, складирование, поддержание товарных
запасов, обеспечение сохранности потребительских свойств, подача товаров к
местам продажи
|
|
Шестой
этап
|
Экономическая
эффективность Устанавливается на основе издержек обращения и прибыли от
продажи продукции
|
Существует два способа доставки товаров в
розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный.
При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных
товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики,
автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает
автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное
предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз,
товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма
транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.
Децентрализованная перевозка, или самовывоз,
товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных
торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.
[15.с 153]
Источниками поступления потребительских товаров
являются:
промышленные и сельскохозяйственные предприятия,
местная промышленность, индивидуальные производства;
оптово-посреднические структуры;
оптовые и оптово-розничные склады;
поставки от зарубежных фирм и компаний.
Источники товарного обеспечения определяются
исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей,
ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового
предприятия.
Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются
растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции.
При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение
нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по
приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок
закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя,
сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и
реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали
запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях
рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров
предприятиями- изготовителями. Это также отразилось на повышении качества
обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения
заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени
наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности
торгового предприятия.
Рынок закупок товаров отражает коммерческие
интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят
у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи
важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей
между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным
коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров.
Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под
влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция,
степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация.
Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от
множества воздействующих факторов.
Розничные торговые предприятия, реализуя товары
непосредственно населению, окончательно завершают товарное обращение. Розничная
торговля отличается от других форм торговли большей территориальной
разобщенностью своей сети. Она характеризуется разнообразием форм собственности
и предпринимательства. При рыночном взаимодействии розничные предприятия должны
проявлять высокую инициативность и оперативность в технологии продажи товаров.
Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения,
приспособленные для сервисного обслуживания покупателей, но и организация
серьезной работы по подбору и формированию торгового ассортимента в условиях
постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей. В последнее время все
активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам товаров между розничными
торговыми предприятиями и производителями. Исходя из коммерческих соображений
закупочная деятельность розничных предприятий при прямых поставках в основном
направлена на продовольственные товары повседневного спроса, а также простой
ассортимент непродовольственного назначения.
1.3 Организация и планирование сбытовой
деятельности
Сбытовая коммерческая работа является важнейшим
аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт - это процесс реализации
закупленных товаров с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения
запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие
достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в
которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии
многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка,
планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих
взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая
деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его
функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [7].
Именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать
успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем,
относительной "скрытостью" предпринимаемых шагов от постороннего
взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных
и человеческих ресурсов.
Сбыт представляет собой сферу деятельности, где
в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо
рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на
выбранном рынке. Сбыт - это процесс продвижения товара от производителя к
потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение,
поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным
торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и
страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара [9, с.
25].
В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться
как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной
стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по
сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по
отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных
потребителей, - план по потребителям.
Главной целью сбыта является реализация
экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли)
на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [6, с. 22].
Основные задачи сбытовой деятельности:
доставить товар в такое место, в такое время и в
таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;
привлечь к товару внимание потребителя,
заинтересовать его в покупке.
Сбытовая политика - это поведенческая философия
или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в
сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во
времени и пространстве [20, с. 125].
В этом контексте основными принципами
деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:
целенаправленность (соответствие принимаемых
решений достижению поставленных фирмой целей);
всесторонность учета маркетинговой информации
относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных
участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике
конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и
соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т. д.);
комплексность (рассмотрение сбытовой политики в
неотрывной параллельной связи с остальными элементами маркетинг-микса -
товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);
скоординированность (сочетаемость принимаемых
решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и
сервиса);
системность (рассмотрение сбыта и остальных
инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их
совместного применения);
гибкость (готовность к пересмотру своих позиций
в случае необходимости).
Иными словами сбытовая политика представляет
собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В соответствии с основными принципами сбытовой
политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика. Сбытовая стратегия -
это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов,
а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в
рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных
товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям [13, с. 198].
Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и
разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение
деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и
сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок
управленческого персонала и может привести к полному противоречию со
стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в
процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий [13,
с. 17].
Инструментом воздействия на потребителя со
стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот
механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам
процесс выбора сбытовых каналов, а с другой - действия по разработке и
реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.
Канал сбыта - это совокупность организаций или
отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту
право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя
к потребителю [3, с. 205].
Коммерческая работа по розничной продаже товаров
складывается из следующих этапов:
изучение и прогнозирование спроса на реализуемые
в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
рекламно-информационная деятельность розничных
торговых предприятий;
выбор наиболее эффективных методов розничной
продажи товаров;
организация оказания торговых услуг покупателям.
Розничные торговые предприятия реализуют товары
непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы
розничной продажи. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в
розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского
спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена
на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной
торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру
спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о
неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре
спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
Формирование товарного ассортимента - это
установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих
необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на
этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового
предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия
жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. [15, с.190]
Реклама является как частью экономических
отношений, так и частью взаимоотношений между людьми. Поэтому реклама - диалог
между продавцом и потребителем, где продавец выражает свои намерения через
рекламные средства, а потребитель - заинтересованностью в данном товаре. Если
интерес покупателя не проявился, значит цель рекламодателя не достигнута.
В розничной торговле применяют следующие методы
продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с
открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по
предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания -
один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание
позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную
способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод
предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале
товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи
продавца.
Продажа товаров через прилавок обслуживания
включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его
намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация;
предложение сопутствующих и новых товаров; проведение операций, связанных с
нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача
покупок. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение
со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют
опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале.
Продажа товаров с открытой выкладкой более
удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют
возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как
правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных
изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров,
посудохозяйственных и других товаров. Торговля по предварительным заказам
удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение
товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные
товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.
.4 Анализ эффективности коммерческой
деятельности в розничной торговле
В современных условиях предприятия торговли
ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на
повышен не эффективности коммерческой деятельности.
Учет, всесторонний анализ и оценка экономических
показателей путем сопоставления затратного в прибыльного механизмов являются
исходными в определении эффективности коммерческой деятельности.
Основная функция коммерческой деятельности -
получение прибыли от купля и продажи товаров. Величина прибыли в основном
зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными
статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию.
Существует прямая связь между
товарооборачиваемостью и объемом реализации товаров. Чем больше целевой
товарооборот, тем выше вероятность роста объема продажи товаров. В этом случае
определенное значение имеет продвижение каждого в отдельности взятого товара к
потребителю за единицу времени. Объем реализации товаров - величина переменная,
на его размеры и стабильность оказывает влияние множество факторов: ассортимент
предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность
покупателей и т. п.
Валовой доход определяется как сумма денежных
средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее
приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности,
ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки).
Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. дифференциация
торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость
ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода. Принимая во внимание
величину наценки, важно сохранить конкурентоспособность цены товара и не
допустить снижения валового дохода.
Издержки обращения включают все затраты,
вызванные куплей-продажей и доведением товаров до потребителя. Наибольшая доля
расходов в структуре издержек приходится на транспортирование товаров,
заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Издержки
обычно возмещаются через денежную выручку от продажи товаров. Периодический
анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности
снижения затрат.
Прибыль - суммарно-результативный показатель
торгового предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров
минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал. Стратегия
прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика,
осуществляемая на коммерческой основе.
В качестве основного критерия оценки
эффективности торгового предприятия используется рентабельность, которая
является синонимом нормы прибыли, т. е. уровня прибыли на капитал, вложенный в
дело.
При определении эффективности деятельности
торгового предприятия необходимо учитывать численность работающих и заработную
плату. При анализе немаловажное значение приобретает установление соотношения
объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся
на одного работающего. Данные показатели следует улучшать путем
совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению
численности работников и расходов на зарплату.
Относительные показатели и рентабельность
определяются в целях выявления эффективности использования торговым
предприятием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости
капитала подобная аналитическая работа служит важным инструментом для оценки
эффёктивности коммерческой деятельности.
Критерием социальной эффективности являются
финансирование расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в
социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового
предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.
Таким образом, на основе анализа экономических
показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую
эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.
2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ООО «Северный Источник»
2.1 Общая характеристика предприятия как
субъекта коммерческой деятельности
Полное официальное наименование исследуемого
предприятия - Общество с ограниченной ответственностью " Северный источник
".
Общество является юридическим лицом по
законодательству РФ, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с
его деятельностью, имеет в собственности обособленное имущество,
самостоятельный баланс, расчетный счет в рублях, печать, и другие реквизиты,
выступает в суде от своего имени.
Правовое положение предприятия определяется
Гражданским Кодексом РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10.1994 г. и
Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от
08.02.1998 г. Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с
Конституцией РФ, действующим законодательством Российской Федерации, Уставом и
локальными нормативными актами Общества.
Основная цель деятельности фирмы - получение
прибыли путем расширения рынка товаров и услуг.
Предприятие малого бизнеса ООО «Северный
источник» было создано в 2004 году в г. Петрозаводске тремя учредителями.
Общество является юридическим лицом и действует на основании устава и
законодательства РФ.
Место нахождения Общества:
, Петрозаводск, просп. Ленина, 37, оф.64
Общество было создано для осуществления
хозяйственной деятельности в целях удовлетворения общественных потребностей в
его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе полученной
прибыли экономических интересов участников и членов трудового коллектива
Общества. Видом деятельности являлась доставка экологически чистой природной
питьевой воды "Карельская жемчужина" в 19-литровых бутылях в офис и
на дом (по Петрозаводску - бесплатно), продажа помп и аксессуаров, установка и
обслуживание кулеров (аппараты для нагрева и охлаждения воды). Предприятие
динамично развивалось, увеличивая количество клиентов и торговый оборот.
Однако, начиная с 2006 года, конкуренция на рынке бутелированной питьевой воды
начала возрастать быстрыми темпами, обороты предприятия стали уменьшаться, и
руководством было принято решение об открытии нового направления бизнеса -
розничной торговли продуктами питания. Надо сказать, что решение далось
нелегко, согласия между учредителями достигнуто не было, к тому же каждый из
них претендовал на уже известный бренд «Северный источник». В результате было
зарегистрировано новое предприятие ООО «Северный источник +», во главе с двумя
прежними учредителями, которое продолжало заниматься продажей бутелированной
воды, а ООО «Северный источник» в 2007 году создало одноименный магазин,
коммерческая деятельность которого и является предметом исследования данной
работы.
Основной целью созданного магазина является
торговля продовольственными товарами, спиртными напитками и табачными
изделиями, а так же сопутствующими изделиями и товарами. Площадь торгового зала
магазина составляет - 50 кв.м., складское помещение - 10 кв.м. Общая площадь
магазина - 60 кв.м. В магазине производится заприлавочная торговля при
круглосуточном режиме. Кадровый состав состоит из 8 работников: директор- 1,
заместитель директора - 1, продавцы-кассиры -4, уборщица - 1, грузчик - 1.
Организационная структура управлением
предприятия показана на рисунке 2.1
В обязанности директора входят: разработка
стратегии и тактики фирмы, маркетинговые исследования, представительские
функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий,
планирование рекламной компании и анализу отдачи от рекламы, управленческие
функции, формирование имиджа фирмы, деловая переписка, осуществление
финансово-хозяйственной деятельности, а так же ведение бухгалтерской
отчетности.
Рис.2.1 Организационная структура ООО «Северный
источник»
Заместитель директора - работает непосредственно
с коллективом магазина, следит за ассортиментом и качеством продукции,
составляет штатное расписание, контролирует культуру обслуживания посетителей.
Продавец - кассир - сотрудник магазина,
осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. Основными
задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению
денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача
денежной наличности на инкассацию.
Уборщик производственных и служебных помещений
подчиняется заместителю директора. Основной задачей деятельности является
уборка помещений магазина.
Магазин находится в центре города - вблизи
жилого района. Поэтому покупательский поток всегда велик, так как помимо самих
жителей города посещают магазин гости города. Магазин расположен вблизи
остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку,
прилегающую к территории магазина.
Основной поток покупателей - это люди с разным
уровнем дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что
обеспечивает получение большей прибыли. Но в то же время это приводит к большой
конкуренции.
Среди других предприятий торговли, которые могут
повлиять на поток посетителей, можно назвать магазины «», «», «».
ООО «Северный источник» - торговое предприятие,
с удобным режимом работы (круглосуточно), предлагает своим посетителям широкий
выбор товаров.
Здесь представлены такие группы товаров как:
Хлебобулочные изделия;
Бакалейные товары;
Молочные товары;
Рыбные изделия;
Гастрономические товары;
Вкусовые товары;
Табачные изделия;
Сопутствующие товары.
Ассортимент магазина составляет 451 наименование
(продовольственных товаров, табачных изделий, сопутствующих товаров). Данный
магазин относится к магазинам формата «у дома».
Доходы основной массы жителей Петрозаводска (
средняя заработная плата на 01.12.11. составляет 16 тыс. руб. [7]) не позволяет
им предъявлять спрос на дорогие продукты. Предпочтение приходится отдавать
недорогим товарам, заменять мясные, рыбные деликатесы на более дешевые изделия
из мяса и рыбы, крупы, хлебобулочные изделия. Анализ динамики основных
экономических показателей коммерческой деятельности ООО «Северный источник» за
2008-2010 годы, представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1
Основные экономические показатели коммерческой
деятельности ООО «Северный источник» за 2008-2010 гг.
|
Показатели
|
2008
год
|
2009
год
|
2010
год
|
Отклонение2009
год от 2008 года
|
Отклонение
2010 год от 2009 года
|
|
|
|
|
абс+
-тыс. руб.
|
Прирост
%
|
абс+
-тыс. руб
|
Прирост
%
|
|
Розничный
товарооборот тыс. руб.
|
22101,6
|
26502,0
|
28691,0
|
4400,4
|
19,9
|
2189,0
|
8,3
|
|
Закупочная
стоимость реализованных товаров, тыс.руб.
|
14145,0
|
17473,0
|
18822,0
|
3328,0
|
23,5
|
1349,0
|
7,7
|
|
Валовый
доход тыс. руб
|
7956,6
|
9029,0
|
9869,0
|
1072,4
|
13,5
|
840,0
|
9,3
|
|
Расходы
на реализацию, тыс.руб.
|
1710,7
|
2310,8
|
2538,1
|
600,1
|
35,1
|
227,3
|
9,8
|
|
Балансовая
прибыль тыс. руб.
|
5503,3
|
6660,2
|
7256,9
|
1156,9
|
21,0
|
596,7
|
9,0
|
|
Прибыль
(убыток) к распределению, тыс.руб.
|
4641,3
|
5328,2
|
5805,5
|
686,8
|
14,8
|
477,4
|
9,0
|
|
Среднесписочная
численность работников, чел.
|
8,0
|
8,0
|
8,0
|
0,0
|
0,0
|
0,0
|
0,0
|
|
Фонд
оплаты труда, тыс.руб.
|
1569,2
|
1892,0
|
1923,0
|
322,8
|
20,6
|
31,0
|
1,6
|
|
Производительность
труда, тыс.руб.
|
2762,7
|
3312,8
|
3586,4
|
550,1
|
19,9
|
273,6
|
8,3
|
|
Товарооборот,
приходящийся на 1 м.кв. торговой площади тыс. руб.
|
442,0
|
530,0
|
573,8
|
88,0
|
19,9
|
43,8
|
8,3
|
Из таблицы видно, что все экономические
показатели 2009 года значительно выше, чем в 2008 году. Магазин был создан в
экономически успешном 2007 году, и в год открытия принес чистую прибыль в
размере 5569,6 тыс. руб., однако в последующем кризисном, 2008 году, объем
товарооборота сократился почти на 20%, что привело к снижению чистой прибыли на
928,3 тыс. руб. В 2009 году почти удалось восстановить докризисные показатели:
так, розничный товарооборот в 2009 году увеличился на 19,9%, балансовая прибыль
увеличилась на 21%, чистая прибыль составила 5805,5 тыс. руб., что только на
241,4 тыс. руб. ниже показателя 2007 года. Положительной тенденцией является
рост оплаты труда на 20,6%, ведь в 2008 году пришлось сократить заработную
плату работникам.
В 2010 году удалось обеспечить дальнейший
экономический рост предприятия. Розничный товарооборот 2010 году увеличился по
отношению к аналогичному периоду 2009 г на 2 189 тыс. руб. или 8,3 %.
Закупочная стоимость реализованных товаров увеличилась на 7,7 %, что говорит о
росте закупочных цен.
Производительность труда на предприятии в
течение 2009-2010 гг. имела тенденцию к увеличению в основном за счет роста
товарооборота. По итогам работы за 2010 г. производительность труда по
сравнению с аналогичным периодом 2009 г. увеличилась на 273,625 тыс. руб.
(8,3%). Так же увеличилась и балансовая прибыль на 596,7 тыс. руб. или 9 %.
Проиллюстрируем данные за 2009-2010 годы диаграммой (рис.2.2).
Рис.2.2 Основные показатели деятельности ООО
«Северный источник» за 2009-2010 гг.
Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод
об увеличении эффективности деятельности предприятия в 2010 г. по сравнению с
предыдущим периодам. Вместе с тем в 2010 году наметились и некоторые негативные
тенденции. Так товарооборот увеличился на 8,3%, в тоже время расходы на
реализацию увеличились на 9,84 %.
Более детальный анализ коммерческой деятельности
предприятия начнем с оценки обеспеченности предприятия основными средствами,
полноты и эффективности их использования. Оценим обеспеченность предприятия
основными фондами с помощью таблицы 2.2.
Таблица 2.2
Состав основных производственных фондов ООО
«Северный источник» за 2008-2010 гг. (тыс. руб.)
|
Показатель
|
2008
|
2009
|
2010
|
2009г
к 2008г. %
|
2010г
к 2009г. %
|
|
|
|
|
|
|
|
Здания,
торговые площади и складские площади
|
1057,9
|
1057,9
|
1483,1
|
0,0
|
40,2
|
|
Торгово-
технологическое оборудование
|
623
|
634
|
973,1
|
1,8
|
53,5
|
|
Весоизмерительные
приборы, контрольно -кассовые аппараты, компьютеры
|
61,18
|
66,5
|
91,1
|
8,7
|
37,0
|
|
Средства
малой механизации
|
29,6
|
30,5
|
46,8
|
3,0
|
53,4
|
|
Другие
виды основных производственных фондов
|
6,8
|
7,2
|
7,8
|
5,9
|
8,3
|
|
Итого
|
1778,48
|
1796
|
2602
|
1,0
|
44,9
|
Как видно из таблицы 2.2 предприятие в
достаточной мере оснащено основными фондами. Здание магазина находится в
собственности ООО «Северный источник». В 2010 году была сделана пристройка к
основному зданию, где расположилось подсобное помещение для персонала.
Количество торгово-технологического оборудование в 2010 году увеличилось на
53,5 %. Это новое, высокотехнологичное холодильное оборудование, оборудование
для складских и подсобных помещений
Показатели, характеризующие эффективность
использования основных средств на предприятии представлены в таблице 2.3,
рисунке 2.3.
Таблица 2.3
Эффективность использования основных средств ООО
«Северный источник» за 2008-2010 гг.
|
Показатель
|
2008г
|
2009г
|
2010г
|
2009г
к 2010г%
|
2010г
к 2009г. %
|
|
Розничный
товарооборот торгового предприятия, тыс. руб.:
|
22101,6
|
26502,0
|
28691,0
|
119,9
|
|
Стоимость
основных производственных фондов тыс. руб.
|
1778,5
|
1796,0
|
2602,0
|
101,0
|
144,9
|
|
Фондоотдача
всех основных производственных фондов тыс. руб.
|
12,4
|
14,8
|
11,0
|
1,2
|
74,7
|
|
Фондоемкость
всех основных производственных фондов руб.
|
0,1
|
0,1
|
0,1
|
0,8
|
133,8
|
|
Среднесписочная
численность торговых работников, чел.
|
8,0
|
8,0
|
8,0
|
100,0
|
100,0
|
|
Фондооснащенность
труда торговых работников тыс. руб.
|
222,3
|
224,5
|
325,3
|
101,0
|
144,9
|
|
Среднеспис.
численность торгово-оперативных работников, чел.
|
4,0
|
4,0
|
4,0
|
100,0
|
100,0
|
|
Фондовооруженность
труда торговых работников тыс. руб.
|
444,6
|
449,0
|
650,5
|
101,0
|
144,9
|
Рис. 2.3 Эффективность использования основных
производственных фондов ООО «Северный источник» за 2009-2010гг.
Анализ показал, что увеличение стоимости
основных фондов в 2010 году на 44,9% привело к снижению фондоотдачи, так как
прирост товарооборота составил всего 8,3%. Фондооснащенность и
фондовооруженность труда в 2010году по сравнению с 2009 годом увеличилась на
44,9 вследствие более высокого темпа прироста основных фондов по сравнению с
приростом персонала.
.2 Оценка уровня и качества закупочной
деятельности предприятия
Закупочная деятельность предприятия розничной
торговли должна начинаться с выявления спроса покупателей и исследования рынка
товаров.
Магазином была разработана анкета для проведения
опроса потенциальных потребителей (приложение 1), определена выборка
потребителей, необходимых для опроса - в количестве 100 человек. На основании
полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные
занесены в таблицу 2.4
Таблица 2.4
Результат анализа опроса потенциальных
потребителей магазина
|
Принципы
сегментации
|
Сегментация
рынка по потребителям
|
|
1.
Пол. Структура в %
|
Мужской
женский 30% 70%
|
|
2.
Возраст. Структура в %
|
18-30;
30-45; свыше 46 30% 45% 25%
|
|
3.
Среднедушевой доход. Структура в %
|
До
10 тыс. 10-15 тыс. свыше 15 тыс. 25% 55% 20%
|
|
4.
Социальный статус. Структура в %
|
Рабочий
; служащий; личный бизнес 55% 15% 30%
|
|
5.
Требования к качеству покупаемого товара.
|
Высокие;
средние; низкие. 80% 15% 5%
|
|
6.
Требования к качеству обслуживания.
|
Высокие;
средние; низкие 80% 15% 5%
|
|
7.
Причина посещения предприятий розничной торговли.
|
Материальное
удовлетворение нужд покупателя.
|
|
8.Предпочтения
соотношения цены и качества продукции.
|
Низкая
цена- низкое качество; высокая цена - высокое качество 37% 63%
|
На основании полученных данных, занесенных в
таблицу 2.4 можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину
необходимо сделать упор: это, как правило, женщин в возрасте 30-45 лет,
рабочие, имеющие доход 10-15 тысяч рублей в месяц.
Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя
как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная
беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее.
Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования к качеству
покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с
тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого»
уровня сервиса, и не избалована им).
Для оценки закупочной деятельности ООО «Северный
источник» необходимо рассмотреть ассортиментную политику предприятия.
Приведем ассортимент и рассчитаем показатели
структуры ассортимента ООО «Северный источник» в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Структура ассортимента ООО «Северный источник»
за 2010 год
|
Товарная
группа
|
Количество
наименований товара ООО "Северный источник" шт.
|
Оборот
по товарной группе
|
Доля
в обороте
|
|
Вино-водочные
изделия
|
72
|
4361,0
|
15,2
|
|
Колбасные
и сырные изделия
|
22
|
3729,8
|
13,0
|
|
Рыба,
пресервы
|
8
|
803,3
|
2,8
|
|
Чай,
кофе
|
22
|
1262,4
|
4,4
|
|
Фрукты
и овощи
|
8
|
659,9
|
2,3
|
|
Вода-
соки
|
43
|
2467,4
|
8,6
|
|
Бакалея
|
71
|
6598,9
|
23,0
|
|
Кондитерские
изделия
|
48
|
2840,4
|
9,9
|
|
Хлебо-булочные
изделия
|
16
|
1004,2
|
3,5
|
|
Консервы
|
13
|
344,3
|
1,2
|
|
Молочные
изделия
|
34
|
1520,6
|
5,3
|
|
Корма
для животных
|
9
|
516,4
|
1,8
|
|
Бытовая
химия
|
38
|
1233,7
|
4,3
|
|
Непрофильные
товары
|
15
|
315,6
|
1,1
|
|
Предкассовые
товары
|
31
|
1032,9
|
3,6
|
|
Итого
|
451
|
28691
|
100
|
Из таблицы видно, что наибольший удельный вес в
обороте составляют бакалейные товары (23%), по широте наименований отдел
бакалейных товаров является самым большим. Наименьший удельный вес в обороте
составляют рыбные изделия - 2,8 %,
Ассортимент товаров ООО «Северный
источник»насчитывает 451 позиций, тогда как среднестатистический магазин с
площадью 60 кв.м. должен насчитывать около 700 позиций [15,с.145]. Широта
ассортимента явно недостаточна.
Структура ассортимента продовольственных товаров
в графическом виде представлена на рисунке 2.4.
Рис. 2.4 Структура ассортимента ООО «Северный
источник» за 2010 год
Деятельность торгового предприятия ООО «Северный
источник» начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только
предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее
выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом
поставщика.
Предприятие ООО «Северный источник» закупает
товары в Петрозаводске, основная масса поставок приходит с фирм: ООО «Вилд
Берри, ООО «Новая жизнь», Петрозаводское ГОРПО, торгово - закупочного
объединения ООО «Циклон», ООО «Мега - Трейд», пекарен «Никитский хлеб»,
«Вейлтред», Медвежьегорского молокозавода, других предприятий. Предпочтение
отдается местным производителям
Работа магазина с поставщиками построена таким
образом: ежедневно или раз в 2 дня ( в зависимости от вида товара) замдиректора
( он выполняет функции товароведе) снимает фактический остаток по товарам,
высчитывает реализацию и составляет заявку.
Товар от данного поставщика поступает в магазин,
согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся
анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению
заявок.
Закупка товара осуществляется по одним
ассортиментным группам строго периодически, по другим - по мере необходимости,
исходя из неравномерности спроса на эти товары. Товар приобретается
сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемого объема реализации
товара и структуры спроса покупателей. Такой метод определения потребности в
закупаемых товарах при грамотной реализации, а также при налаженных связях с
поставщиками создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами.
Так как информация о запасах в торговле достаточно оперативна, рассмотрим
показатели оборачиваемости запасов, за два года (таблице 2.6)
Таблица 2.6
Оценка оборачиваемости товарных запасов ООО «Северный
источник» за 2009-2010 гг.
|
Показатель
|
2009год
|
2010год
|
Отклонение
|
|
|
|
2010г
от 2009г абс. тыс. руб.
|
2010
г от 2009г относ. %
|
|
Розничный
товарооборот торгового предприятия, тыс. руб.
|
26502
|
28691
|
2189
|
8,26
|
|
Среднегодовые
товарные запасы, тыс. рублей
|
3445,26
|
4303,65
|
58,39
|
24,92
|
|
Время
обращения товаров, в днях
|
46,8
|
54
|
7,2
|
15,38
|
|
Скорость
обращения товаров, в оборотах
|
7,69
|
6,67
|
-1,0
|
-13,33
|
В 2010 году, по сравнению с 2009 годом, на
предприятии снизилась скорость обращения товаров, т.к зам. директора сделал
ошибку, т.е закупил больше товара, чем нужно было и тем самым товары, которые
были в запасах не распродали. Однако нельзя судить об эффективности управления
запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Необходимо также
проанализировать расходы, связанные с закупочной деятельностью, определить
насколько они обоснованны и рентабельны. В связи с тем, что согласно договорам
с поставщиками, ООО «Северный источник» производит доставку товаров в свой
магазин силами поставщиков, прямые расходы по хранению сравнительно невелики,
так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов
перемещения. Большинство позиций ассортимента сразу выкладываются на стеллажи
магазина, не подвергаясь хранению, т.е. затраты на закупки и хранение товара
незначительны.
ООО «Северный источник» осуществляет закупку
товара для последующей розничной продажи у оптовых поставщиков. Закупка товаров
у поставщиков осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые
заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями
сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны -
Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками ООО
«Северный источник»содержит следующие основные условия - момент перехода права
собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент,
количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки,
срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента,
количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на
протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента
получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам
ООО «Северный источник» с поставщиками доставка товара осуществляется за счет
поставщика. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора
стороны руководствуются законодательством Российской Федерации.
Для оценки эффективности коммерческой
деятельности ООО «Северный источник» по закупкам товара проведем анализ
динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с
2008г. по 2010г. (таблица 2.7)
Таблица 2.7
Динамика объема закупок ООО «Северный источник»
за 2008-2010 гг (тыс. руб.)
|
Показатель
|
2008год
|
2009год
|
2010год
|
2009г
к 2008г. %
|
2010г
к 2009г. %
|
|
|
|
|
|
|
|
ООО
"ВилдБерри"
|
3103
|
2960
|
2150
|
95,4
|
72,6
|
|
ООО
"Новая жизнь"
|
1750
|
1880
|
1920
|
107,4
|
102,1
|
|
Петрозаводское
ГОРПО
|
2010
|
2420
|
2830
|
120,4
|
116,9
|
|
ООО
"Циклон"
|
1709
|
1792
|
1912
|
104,9
|
106,7
|
|
ООО
"Мега-Трейд"
|
2040
|
1900
|
1850
|
93,1
|
97,4
|
|
ИП
Федотов Ю.В.
|
596
|
900
|
1562
|
151,0
|
173,6
|
|
Пекарня
"Никитский хлеб»
|
498
|
680
|
780
|
136,5
|
114,7
|
|
Медвежьегорский
молокозавод
|
980
|
1620
|
1765
|
165,3
|
109,0
|
|
ИП
Великотская О.В
|
870
|
1347
|
1520
|
154,8
|
112,8
|
|
ООО
"Велтрейд"
|
430
|
570
|
689
|
132,6
|
120,9
|
|
Другие
поставщики
|
159
|
1404
|
1844
|
883,0
|
131,3
|
|
Итого
|
14145
|
17473
|
18822
|
123,5
|
107,7
|
В 2007-2008 годах основные закупки предприятие
производило у крупных поставщиков. Доля самого крупного поставщика ООО «Вилд
Берри» составляла 21,9%(рис. 2.5) 
Рис. 2.5 Структура закупок ООО «Северный
источник» за 2009-2010 гг. по поставщикам в процентах
В 2009 происходил значительный рост активности
предприятия - объем закупок повысился на 3328 тыс.руб. В 2009 -2010 годах появилась
тенденция снижения закупок у крупных оптовых баз и ориентация на мелких местных
поставщиков. Эта тенденция связана с развитием в Карелии ритейлерских
продовольственных сетей и, в связи с этим, усилением конкуренции. Закупки у
местных поставщиков позволяет создать свой особенный ассортимент товаров,
привлечь покупателей с помощью местных брендов. Так закупки у прочих
поставщиков в 2009 году составили к 2008 году 883%, а в 2010 возросли еще на
31,3%. Большой рост произошел по закупкам у Медвежьегорского молокозавода
(65,3% в 2009 и 9% в 2010 годах), ИП Великодская О.В. (54,8% в 2009 и 12,8% в
2010 году), ИП Федотов Ю.В.(51% в 2009 и 73,6% в 2010 годах). Такой рост
объясняется более удобной и выгодной работой с данным поставщиком, по сравнению
с другими: широкий ассортимент товара, ритмичные поставки, ценовая политика
поставщика. Данные организации зарекомендовали как надежные партнеры,
поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный
срок.
.3 Оценка уровня и качества сбытовой деятельности
предприятия
Главное намерение покупателей при посещении
магазина - удовлетворение спроса на товары с учетом покупательной способности.
Обеспечение потребной и устойчивой номенклатуры товаров, отражающей запросы
покупателей, считается фактором, которому отводится первостепенное значение в
торговом обслуживании. Показателями целенаправленного образования номенклатуры
товаров являются коэффициент устойчивого состояния ассортимента, рост
товарооборота и прибыли. ООО «Северный источник» является магазином с
заприлавочной торговлей Для размещения товаров в зале магазина предприятием
использованы демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них
образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены.
Рис. 2.7. Прилавки-витрины магазина «Северный
источник»
Оценку уровня и качества сбытовой деятельности
предприятия начнем с оценки ритмичности розничного товарооборота ООО «Северный
источник», используя данные таблицы 2.8.
Таблица 2.8
Ритмичность развития розничного товарооборота
ООО «Северный источник» за 2010 год
|
Месяц
и квартал
|
2010
год
|
Отклонение
от плана тыс. руб.
|
|
план
(прогноз), тыс.руб.
|
Удельный
вес %
|
Фактически,
тыс.руб.
|
Удельный
вес %
|
процент
выполнения плана, %
|
|
|
Январь
|
2200
|
7,9
|
2241
|
7,8
|
101,86
|
41,0
|
|
Февраль
|
2150
|
7,7
|
2250
|
7,8
|
104,65
|
100,0
|
|
Март
|
2150
|
7,7
|
2200
|
7,7
|
102,33
|
50,0
|
|
Итого
за 1 квартал
|
6500
|
23,2
|
6691
|
23,3
|
102,94
|
191,0
|
|
Апрель
|
2300
|
8,2
|
2350
|
8,2
|
102,17
|
50,0
|
|
Май
|
2350
|
8,4
|
2410
|
8,4
|
102,55
|
60,0
|
|
Июнь
|
2350
|
8,4
|
2460
|
8,6
|
104,68
|
110,0
|
|
Итого
за 2 квартал
|
7000
|
25,0
|
7220
|
25,2
|
103,14
|
220,0
|
|
Июль
|
2450
|
8,8
|
2460
|
8,6
|
100,41
|
10,0
|
|
Август
|
2500
|
8,9
|
2550
|
8,9
|
50,0
|
|
Сентябрь
|
2450
|
8,8
|
2520
|
8,8
|
102,86
|
70,0
|
|
Итого
за 3 квартал
|
7400
|
26,4
|
7530
|
26,2
|
101,76
|
130,0
|
|
Октябрь
|
2400
|
8,6
|
2450
|
8,5
|
102,08
|
50,0
|
|
Ноябрь
|
2350
|
8,4
|
2400
|
8,4
|
102,13
|
50,0
|
|
Декабрь
|
2350
|
8,4
|
2400
|
8,4
|
102,13
|
50,0
|
|
Итого
за 4 квартал
|
7100
|
25,4
|
7250
|
25,3
|
102,11
|
150,0
|
|
Итого
за год
|
28000
|
100,0
|
28691
|
100,0
|
102,47
|
691,0
|
Товарооборот ООО «Северный источник»
распределяется по кварталам достаточно равномерно. Наименее напряженным был
первый квартал, наиболее напряженным - третий. План по товарообороту за все
кварталы перевыполнен: в первом на 2,94% , во втором квартале перевыполнение
составило 3,14%, в третьем квартале - 1,76%, а в четвертом на 2,47%.Общее
перевыполнение плана за 2010 год составило 2,47%. Для оценки равномерности и
развития розничного товарооборота целесообразно также составить график
выполнения плана по месяцам (рис.2.9)
Рис. 2.8 График выполнения плана товарооборота
по месяцам 2010 года.
Розничные торговые предприятия должны
обеспечивать население всеми необходимыми продовольственными товарами. Поэтому
следует изучить степень выполнения плана и динамику розничной реализации по
отдельным товарам и товарным группам, обеспечение бесперебойной торговли,
соблюдение ассортиментного перечня (минимума) в отделах и секциях магазинов,
удовлетворение спроса покупателей на отдельные виды товаров (таблица 2.9).
Таблица 2.9
Динамика ассортимента и структуры розничного
товарооборота ООО «Северный источник» за 2009 -2010 гг.
|
Товарная
группа и товар
|
Фактически
за 2009 год
|
Фактически
за 2010 год
|
Изменения
в динамике розничного товарооборота, тыс.руб.
|
|
сумма,
тыс.руб.
|
удельный
вес, %
|
сумма,
тыс.руб.
|
удельный
вес, %
|
|
|
Хлебобулочные
изделия
|
3164
|
11,94
|
3279
|
11,43
|
114,55
|
|
Бакалейные
товары
|
5933
|
22,39
|
6558
|
22,86
|
624,66
|
|
Молочные
товары
|
2373
|
8,96
|
2459
|
8,57
|
85,92
|
|
Рыбные
изделия
|
1582
|
5,97
|
1639
|
5,71
|
57,28
|
|
Гастрономические
товары
|
5538
|
20,90
|
6148
|
21,43
|
610,34
|
|
Вкусовые
товары
|
2373
|
8,96
|
2459
|
8,57
|
85,92
|
|
Табачные
изделия
|
3164
|
11,94
|
3279
|
11,43
|
114,55
|
|
Сопутствующие
товары
|
2373
|
8,96
|
2869
|
10,00
|
495,79
|
|
Всего
|
26502
|
100,00
|
28691
|
100,00
|
2
189,00
|
В 2010 году произошел общий рост товарооборота в
действующих ценах на 2189 тыс. руб., или на 8,26 %. По ассортиментным позициям
самое большое увеличение произошло по бакалейным товарам - 625 тыс. руб.,
гастрономическим товарам - 610 тыс. руб.
Анализируя сбытовую деятельность предприятия,
очень важно оценить уровень и состав издержек обращения. Издержки обращения
включают все затраты, вызванные куплей-продажей и доведением товаров до
потребителя. Наибольшая доля расходов в структуре издержек приходится на
транспортирование товаров, заработную плату персонала, содержание складских и
торговых помещений. Издержки обычно возмещаются через денежную выручку от
продажи товаров. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет
выявить резервы и возможности снижения затрат. Величину и уровень издержек
обращения ООО «Северный источник» оценим с помощью данных, представленных в
таблице 2.10.
Таблица 2.10
Величина и уровень издержек обращения ООО
«Северный источник» за 2008-2010 гг.
|
Показатель
|
2008
год
|
2009
год
|
2010
год
|
Отклонение
|
Отклонение
|
|
|
|
|
2009г
от 2008г абс. тыс. руб
|
2009г
от 2008г относ. %
|
2010г
от 2009 абс. тыс. руб
|
2010г
от 2009г относ. %
|
|
Розничный
товарооборот торгового предприятия тыс.руб.
|
22102
|
26502
|
28691
|
4400,4
|
19,9
|
2189
|
8,3
|
|
Сумма
издержек тыс. руб.
|
1710,7
|
2311
|
2538
|
600,3
|
35,1
|
227,3
|
9,8
|
|
Средний
уровень издержек обращения в % к обороту
|
7,7
|
8,7
|
8,8
|
1,0
|
12,4
|
0,1
|
1,1
|
В 2009 году по сравнению с 2008 годом издержки
обращения возросли на 35,1%, в то время как товарооборот возрос только на 19,9
%. Такая отрицательная тенденция сохранилась и в 2010 году, когда рост издержек
составил 9,8% против роста товарооборота на 8,3%. Чтобы изучить причины данной
тенденции необходимо рассмотреть состав издержек обращения (таблица 2.11):
Таблица 2.11
Состав издержек обращения ООО «Северный
источник» (тыс. руб.)
|
Показатель
|
2008
год
|
2009
год
|
2010
год
|
Отклонение
|
Отклонение
|
|
|
|
|
2009г
от 2008г абс тыс.руб..
|
2009г
от 2008г относ. %
|
2010г
от 2009г абс тыс.руб..
|
2010г
от 2009г относ. %
|
|
Расходы
на оплату труда вместе с ЕСН
|
1389,5
|
1892
|
1923
|
502,5
|
36,2
|
31
|
1,6
|
|
Расходы
на содержание оборудования и инвентаря.
|
27,4
|
35,92
|
52,04
|
8,5
|
31,2
|
16,12
|
44,9
|
|
Амортизация
основных средств
|
131,7
|
179
|
312,24
|
47,3
|
35,9
|
133,24
|
74,4
|
|
Отчисления
и затраты на ремонт основных средств
|
27,4
|
35,92
|
52,04
|
8,5
|
31,2
|
16,12
|
44,9
|
|
Коммунальные
платежи
|
99,2
|
148
|
170
|
48,8
|
49,2
|
22
|
14,9
|
|
Потери
товаров при перевозке, хранении и реализации в пределах норм
|
4,7
|
3
|
6
|
-1,7
|
-36,2
|
3
|
100,0
|
|
Налоги,
отчисления и сборы, включаемые в издержки обращения
|
12,0
|
15,4
|
21
|
3,4
|
28,6
|
5,6
|
36,4
|
|
Прочие
расходы
|
18,8
|
1,6
|
1,8
|
-17,2
|
-91,5
|
0,2
|
12,5
|
|
Всего
издержек обращения
|
1710,7
|
2311
|
2538
|
600,3
|
35,1
|
227,28
|
9,8
|
На предприятии ООО «Северный источник»
отсутствуют транспортные расходы. Все товары доставляются транспортом
поставщиков. Поэтому больше всего средств расходуется на оплату труда (вместе с
социальными отчислениями). Средняя заработная плата в 2008 году составляла
10710 руб., в 2009 году - 14584руб., в 2010 году-12940 руб. В 2009 году
собственники пошли на увеличение зарплаты на 36%. В 2010 году зарплата
уменьшилась на 11% потому, что государство увеличило размер ЕСН. В 2009 году
размер ЕСН составлял 26%, а в 2010 году уже 34%. Таким образом, повышение
издержек обращения в 2009 и 2010 годах обусловлено повышением расходов на фонд
оплаты труда и повышение заработной платы.
Особая роль в сбытовой политике предприятия
розничной торговли принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей.
От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.
Для оценки качества торгового обслуживания была собрана информация о соблюдении
ассортиментного минимума, культуре и скорости обслуживания покупателей.
Получена указанная информация путем проведения анкетного опроса покупателей.
Оценивая рекламную деятельность ООО «Северный
источник», следует отметить, что предприятие очень плохо использует этот
элемент сбытовой деятельности. В 2009 году расходы на рекламу составили 30 тыс.
руб. Эти деньги были израсходованы на обновление вывески названия магазина. В
2010 году расходы также составили 30 тыс. руб. Были приобретены и установлены
рекламные элементы внутри магазина, а также щит на улице с информацией об
ассортименте магазина. В целом рекламную деятельность можно оценить как
недостаточную. Необходимо разработать меры по совершенствованию этого вида
маркетинговой деятельности на предприятии.
.3 Анализ эффективности коммерческой
деятельности предприятия
Для эффективной работы торгового предприятия
необходимо целенаправленно организовывать труд работников и создать
благоприятный рабочий климат, ведь предприимчивость и ответственность
персонала, заинтересованность в результатах труда может существенно увеличить
эффективность коммерческой деятельности предприятия. Кадровая политика
предприятия включает четыре группы вопросов: адаптация исполнителей к новым
условиям работы, повышение квалификации кадров, материальное стимулирование
трудовой активности персонала, оценка деятельности работников.
Оценку трудовых ресурсов и эффективности их
использования оценим с помощью данных таблицы 2.12.
Таблица 2.12
Оценка трудовых ресурсов ООО «Северный источник»
за 2008-2010 гг.
|
Показатель
|
2008
год
|
2009
год
|
2010
год
|
2009г
к 2008г %
|
2010г
к 2009г %
|
|
|
|
|
|
|
|
Розничный
товарооборот торгового предприятия, тыс. руб.
|
22101,6
|
26502
|
28691
|
119,9
|
108,3
|
|
Среднесписочная
численность торговых работников, чел.
|
8
|
8
|
8
|
100,0
|
100,0
|
|
В
том числе торгово-оперативных работников, чел.
|
4
|
4
|
4
|
100,0
|
100,0
|
|
Удельный
вес торгово-оперативных работников в общей численности торговых работников, %
|
0,5
|
0,5
|
0,5
|
100,0
|
100,0
|
|
Среднегодовая
выработка одного торгового работника, исходя из товарооборота, тыс. руб.
|
2762,7
|
3312,75
|
3586,375
|
119,9
|
108,3
|
|
Среднегодовая
выработка на одного торгово-оперативного работника, исходя из товарооборота,
тыс. руб.
|
5525,4
|
6625,5
|
7172,8
|
119,9
|
108,3
|
В 2008, 2009 и 2010 годах на предприятии не
менялась среднесписочная численность работников. Среднегодовая выработка в 2009
году увеличилась на 19,9%, а в 2010 году на 8,3% вследствие увеличения
товарооборота.
Движение рабочей силы за 2009 -2010 годы
проанализируем с помощью таблицы 2.13.
Таблица 2.13
Оценка движения рабочей силы ООО «Северный
источник» за 2009-2010 гг.
|
Показатель
|
2009год
|
2010год
|
Отклонение
|
|
|
|
2010г
от 2009г абс тыс. руб.
|
2010г
от 2009г относ. %
|
|
Среднесписочная
численность торговых работников, чел.
|
8
|
8
|
0,0
|
0
|
|
Количество
принятых работников за год, чел.
|
1
|
1
|
0,0
|
0
|
|
Количество
выбывших работников за год, чел.
|
1
|
1
|
0,0
|
0
|
|
В
том числе уволенные за нарушения трудовой дисциплины, правил торговли, чел.
|
0
|
0
|
0,0
|
0
|
|
Общее
число принятых и уволенных работников, чел.
|
2
|
2
|
0,0
|
0
|
|
Коэффициент
по приему работников, %
|
0,125
|
0,125
|
0,0
|
0
|
|
Коэффициент
по выбытию работников, %
|
0,13
|
0,13
|
0,0
|
0
|
|
Коэффициент
текучести кадров, %
|
0
|
0
|
0,0
|
0
|
|
Коэффициент
общего оборота рабочей силы, %
|
0,25
|
0,25
|
0,000
|
0
|
Из аналитической таблицы видно, что на
предприятии низкая текучесть кадров, коэффициент общего оборота рабочей силы в
2009 году составил 0,25%, в 2010 году - 0,25%. На предприятии разработана
программа закрепления кадров, коэффициент текучести составляет 0, что является
положительной тенденцией для предприятия. Исследования показали, что на
предприятии ООО «Северный источник» длительность рабочей недели выполняется, у
продавцов- кассиров есть положенный им перерыв на обед. Директор ведет активную
работу с персоналом, как результат - низкий оборот рабочей силы, который ведет
к высокой квалификации персонала, хорошему знанию ассортимента, а,
следовательно, увеличению качества обслуживания покупателей.
Основная функция коммерческой деятельности -
получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном
зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными
статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию. Валовой доход
определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за
вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от
закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной
торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше
валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров
обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового
дохода.
Прибыль - суммарно-результативный показатель
торгового
предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки
обращения выражает прибыль на вложенный
капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и
пенообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе. Валовой доход и
динамику прибыли рассмотрим в таблице 2.14.
Таблица 2.14
за
2008 - 2010 гг.
|
Показатель
|
2008
год
|
2009
год
|
2010
год
|
Отклонение
|
|
|
|
|
2009г
от 2008г относ. %
|
2010г
от 2009г относ. %
|
|
Розничный
товарооборот, тыс. руб.
|
22101,6
|
26502
|
28691
|
119,9
|
108,3
|
|
Валовой
доход от реализации товаров тыс. руб.
|
7956,6
|
9010,7
|
9869,7
|
113,2
|
109,5
|
|
уровень
в % к обороту
|
36
|
34
|
34,4
|
94,4
|
101,2
|
|
Балансовая
прибыль тыс. руб.
|
5503,3
|
6709
|
7320
|
121,9
|
109,1
|
|
Чистая
прибыль тыс. руб.
|
4641,3
|
5367,2
|
5856
|
115,6
|
109,1
|
|
Рентабельность
реализации, тыс. руб.
|
21,0
|
20,25
|
20,41
|
96,4
|
100,8
|
В 2008 году уровень валового дохода составлял
36% к обороту. В 2009 году уровень валового дохода снизился до 34% к обороту
вследствие роста закупочных цен. В 2010 году произошел рост данного показателя
на 0,4%. Чистая прибыль в 2009 году выросла на 115,6%, в 2010 году - на 9,1%..
Следует отметить, что рост прибыли в 2010 году обусловлен увеличением
товарооборота по сравнению с 2009 годом. Рентабельность увеличилась в 2010 году
на 0,8% по сравнению с 2009 годом, что является положительным показателем.
Проиллюстрируем данные 2009 - 2010 года диаграммой (рис.2.10)
Рис. 2.9 Динамика валового дохода и прибыли ООО
«Северный источник» за 2009-2010 гг.
Анализ коммерческой деятельности ООО «Северный
источник» показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической
базой: наличие собственных торговых и складских площадей,
торгово-технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу
предприятия.
Система управления предприятием имеет линейно-функциональную
структуру. В составе персонала на 2010 год всего 8 работников, из них 4
торгово-оперативных. На предприятии низкий показатель оборота рабочей силы, это
привело к высокой квалификации торгового персонала, увеличению качества
обслуживания. На предприятии существует система обучения и переквалификации
персонала.
Анализ закупочной деятельности показал, что
предприятие ведет специальные исследования спроса, ассортимент формируется с
помощью спроса покупателей. Ассортимент предприятия насчитывает 350 позиций,
есть возможность его расширения и углубления. Предприятие работает с пятью
основными поставщиками, другие составляют незначительную часть поставок.
Серьезного исследования и анализа возможных поставщиков предприятие не
проводилось.
Розничный товарооборот предприятия в действующих
ценах в 2009-2010 годах вырос. Увеличение закупочной стоимости реализованных
товаров в среднем составило в 2010 году -7,72%. По опросам покупателей качество
обслуживания в магазине высокое. Реклама в деятельности предприятия
используется мало.
Анализ эффективности коммерческой деятельности
показал, что в 2010 году показатели эффективности несколько увеличились, что
позволяет сделать прогнозы о дальнейшем улучшении коммерческой деятельности
предприятия.
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «СЕВЕРНЫЙ ИСТОЧНИК»
.1 Мероприятия по совершенствованию коммерческой
деятельности предприятия с использованием технологий маркетинга
Наблюдающееся в стране и регионах постепенное
усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения
на различные товары обуславливают необходимость формирования в структуре
розничной торговли системы управления конкурентоспособностью предприятий,
способной адекватно реагировать на воздействие внешней и внутренней среды
высокой степени изменчивости и неопределенности. Эти неопределенности связаны с
возникновением случайных событий и ситуаций, обусловленных изменением цен на
товары, ценности товара для потребителей, численностью конкурентов, показателей
процессов торговли и т.д. В связи с чем, возникает новая конкурентная ситуация,
которая характеризуется острой борьбой за передел рынков. Острота конкурентной
ситуации определяется общей насыщенностью рынка определенного вида товаров и
степенью сегментированности рынка, пересечением зон деятельности предприятий.
Конкурентная ситуация на продовольственном рынке г. Петрозаводска
характеризуется двумя основными тенденциями: с одной стороны в регионе
массированно развиваются федеральные ритейлеры, такие как «Магнит», «СемьЯ», «Дикси»,
«Лента». В 2011 году планируется открытие двух магазинов «Пятерочка». С другой
стороны - ключевую роль по-прежнему играет мелкая розница. Продовольственные
магазины данного формата по- прежнему популярны в городе, они успешно
развиваются и конкурируют с сетями. Конкурентоспособность предприятий торговли
как предпринимательских структур можно рассматривать как систему
взаимосвязанных конкурентных преимуществ, что позволяет понимать
конкурентоспособность как эффективность управления конкурентными преимуществами.
Конкурентный потенциал отражает ориентацию и мобилизацию потенциала предприятия
на реализацию конкурентной стратегии и создание устойчивых конкурентных
преимуществ. Чтобы получить конкурентные преимущества, в первую очередь
необходимо искать пути совершенствования коммерческой деятельности. Основным
конкурентным преимуществом ООО «Северный источник» является удобный формат
«магазин у дома», (он находится в шаговой доступности большого микрорайона, где
расположены многоэтажные дома), наличие удобной автопарковки, ориентация на
товары местных производителей. Именно традиционное предпочтение населением
товаров местного производства( жители считают эти товары более экологичными, а
значит полезными), позволяет мелкой рознице конкурировать с большими продовольственными
сетями. Конкурентная среда ООО «Северный источник» достаточно напряженная. В
непосредственной близости от универсама ( 700 м), находится точка розничной
торговли ООО «Тандер» универсам «Магнит». Время его работы с 10.00 до 21.00.
Другой сетевой оператор, универсам «СемьЯ» находится примерно на расстоянии 1
км, и открыт с 10.00 до 22.00. Кроме того, ряд небольших продовольственных
магазинов расположен на остановках транспорта. Как видно, конкурентная среда
универсама концентрированная.
Для разработки мероприятий по совершенствованию
коммерческой деятельности ООО «Северный источник», оценим потенциал
предприятия, уровень развития которого определяет его успех на рынке.
Для того чтобы правильно определить
стратегическую цель, оценим потенциал ООО «Северный источник»с точки зрения
сегмента рынка и увеличения товарооборота. Ближайший сегмент - это радиус 250м
в окружности, центральной точкой которого является ООО «Северный источник».
Дальний сегмент - это радиус 500м в окружности, центральной точкой которого
является ООО «Северный источник» (рис 3.1).
Рис. 3.1 Сегмент охвата ООО «Северный источник».
Далее рассчитаем количество домов, попадающих в
сегмент, и примерное количество квартир, расположенных в этих домах. Считается,
что в радиусе 250м - 80% жителей квартир будут посещать магазин, а уже в
радиусе 500м - только 70%. Далее введен понижающий коэффициент 95% и
дискретность посещений ( из 100 жителей, посетивших магазин, 14 делают это
постоянно), сумма одной покупки.
Все эти данные помогают рассчитать потенциал
продаж магазина (таблица 3.1).
Таблица 3.1
Расчет потенциала продаж ООО «Северный источник»
в месяц
|
Потребители
|
Общее
количество потребителей чел
|
Методика
расчета количества потребителей
|
%
заходящих в магазин
|
Ежедневное
количество посещений
|
Сумма
средней покупки, рубПотенциал места расположения Пм.р. P, Количество
(дискретность) посещений Кпос./ 7
|
Среднее
количество дней в месяце
|
Потенциал
места расположения, .руб.
|
|
Радиус
250 м.
|
170
|
150
Домов = 180 кв.
|
95%
|
0,71
|
95
|
30,5
|
332
241,84
|
|
Радиус
250 м.
|
390
|
2
Дома= 400кв
|
95%
|
0,71
|
95
|
30,5
|
762
201,86
|
|
Радиус
500 м.
|
182
|
170
домов= 192кв
|
95%
|
0,28
|
95
|
30,5
|
140
273,77
|
|
Радиус
500 м.
|
1490
|
8
домов= 1500кв
|
95%
|
0,28
|
95
|
30,5
|
1
148 395,15
|
|
ИТОГО:
|
2
383 112,62
|
Далее рассчитаем потенциал продаж покупателей
автомобилистов (таблица 3.2)
Таблица 3.2
Расчет потенциала покупателей-автомобилистов
|
Кол-во
машин на стоянке
|
Оборачиваемость1
места парковки в час = 5
|
Наполняемость
парковки в часы "пик" = 80%
|
Наполняемость
парковки в остальное время работы = 40%
|
Кол-во
часов в остальное время
|
Средняя
покупка покупателей- автомобилистов
|
Количество
дней в месяце
|
Потенциальный
объем продаж покупателей-автомобилистов руб.
|
|
5
|
3
|
0,8
|
0,4
|
7
|
190
|
30,5
|
252
083
|
Общий потенциал продаж составил 2 635 195 руб. в
месяц. Это составит 31 622 340 руб. в год. Таким образом, потенциал
месторасположения позволяет увеличить товарооборот на 9,27%. Необходимо
разработать стратегию совершенствования коммерческой деятельности с основной
целью увеличения товарооборота на 9,27%.
Стратегия предприятия определяется теми целями,
задачами, миссией, которые обозначило перед собой предприятие.
Предприятие определяет свою главную цель таким
образом - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков.
Определена и миссия - стать высокорентабельным и эффективным предприятием,
предлагающим высококачественные товары.
Целями предприятия ООО « Северный источник»
является:
) укрепление своих позиций на рынке, а
именно увеличение товарооборота на 10,2%;
) получение максимальной прибыли в
долгосрочном периоде;
) своевременное обеспечение потребителей
продукцией;
) обеспечение персонала предприятия
заработной платой и нормальными условиями труда, возможностью профессионального
роста;
) обеспечение высокой культуры торгового
обслуживания покупателей.
Стратегическую цель - увеличение суммы
товарооборота до 31 622 340 .руб. или на 9,27%, предприятие может достичь,
только разработав и реализовав комплекс мероприятий.
С точки зрения автора, комплекс мероприятий
должен быть сгруппирован в три основных направления:
. Внедрение маркетинговой деятельности в
коммерческую деятельность предприятия.
. Оптимизация ассортимента с целью увеличения
товарооборота.
. Создание сети магазинов «Северный источник»
посредством открытия нового специализированного магазина.
Как показал приведенный во второй главе анализ,
руководство предприятия ООО «Северный источник», не уделяет вопросам маркетинга
должного внимания, а ведь в условиях жесткой конкуренции на рынке на
сегодняшний день невозможна эффективная деятельность предприятия без хорошо
продуманной маркетинговой программы.
В рыночных условиях подразделение маркетинга
должно быть ведущим, т.к. только присущими ему методами обеспечивается
необходимый уровень приспособленности к изменяющейся внешней среде. Но,
учитывая, что предприятие небольшое, создание отдела маркетинга и даже введение
в штат специалиста - маркетолога нецелесообразно. Общее руководство
маркетинговой деятельностью предприятия необходимо возложить на директора, а
функции маркетолога возложить на заместителя директора.
Организацию маркетинговой деятельности на
предприятии необходимо начать с прогнозирования. Прогноз должен включать:
стратегический прогноз (3-5 лет);
тактический прогноз (1 год);
ежемесячное/ежеквартальное/полугодовое уточнение
планов;
движение событийной и аналитической информации
по всем уровням компании;
включение в систему планирования и
прогнозирования поставщиков и потребителей;
отслеживание точности попадания, формирование
соответствующих выводов совершенствование процедуры планирования.
Для прогнозирования спроса, предлагаю применять
метод долгосрочной средней, так как на предприятии достаточно высокий
коэффициент устойчивости ассортимента. Метод предполагает анализ динамики
продаж за ряд лет или месяцев, выявление основных тенденций изменения спроса в
зависимости от сезонности, специальных акций (снижение цен), формальных
признаков сочетаний товаров. Но закономерности всегда инертны. А для принятия
оперативных решений в современном бизнесе необходим прогноз, чувствительный к
быстро изменяющейся окружающей среде. Также необходимо использовать опросы
потенциальных потребителей. Качество прогноза повышается в результате
использования комбинаций экспертных и статистических методов. Точность прогноза
считается оптимальной, если результаты, полученные в результате использования
различных методов, отличаются друг от друга не более чем на 10%. В противном
случае возникает необходимость еще раз пересмотреть исходные данные, оценить их
полноту и достоверность.
Следующим маркетинговым решением для предприятия
должна стать разработка стратегии ценообразования. При ее разработке следует
учесть три группы факторов: спрос, конкуренцию, издержки. В зависимости от
значимости данных факторов для предприятия, выбирают стратегию ценообразования:
ценообразование, ориентированное на спрос;
ценообразование, ориентированное на конкуренцию,
ценообразование на базе заданной нормы прибыли.
Понятно, что в основе ценообразования прежде
всего лежит спрос потребителей. Как уже было исследовано во 2 части работы
основным сегментом для предприятия являются жители города в возрасте 30-45 лет,
имеющие доход 10-15 тысяч рублей в месяц. Но и рядом находящиеся магазины
«Магнит» и «СемьЯ», обслуживают тот же сегмент на рынке, следовательно для ООО
«Северный источник» самым важным фактором является конкуренция. Сравним цены
предприятия с ценами конкурентов ( таблица 3.3)
Таблица 3.3
Сравнение средних цен реализации ООО «Северный
источник» с конкурентами
|
Наименование
показателей
|
Средняя
цена руб.
|
Индекс
цен
|
|
|
ООО
Пятерочки
|
ООО
"Северный источник
|
ЗАО
Тендер
|
ООО
Пятерочки
|
ООО
"Северный источник
|
ЗАО
Тендер
|
|
Вино-водочные
изделия(шт)
|
185
|
170
|
180
|
1,09
|
1,00
|
1,06
|
|
Колбасные
и сырные изделия
|
220
|
200
|
230
|
1,10
|
1,00
|
1,15
|
|
Рыба
|
92
|
85
|
94
|
1,08
|
1,00
|
1,11
|
|
Чай,
кофе
|
63
|
60
|
50
|
1,26
|
1,20
|
1,00
|
|
Фрукты
и овощи
|
43
|
38
|
42
|
1,13
|
1,00
|
1,11
|
|
Вода-
соки
|
40
|
42
|
39
|
0,95
|
1,00
|
0,93
|
|
Бакалея
|
42
|
35
|
37
|
1,20
|
1,00
|
1,06
|
|
Кондитерские
изделия
|
100
|
85
|
96
|
1,18
|
1,00
|
1,13
|
|
Хлебо-булочные
изделия
|
17
|
14
|
16
|
1,21
|
1,00
|
1,14
|
|
Консервы
|
41
|
45
|
38
|
0,91
|
1,00
|
0,84
|
|
Молочные
изделия шт
|
38
|
28
|
37
|
1,36
|
1,00
|
1,32
|
|
Корма
для животных шт
|
30
|
31
|
28
|
0,97
|
1,00
|
0,90
|
|
Бытовая
химия
|
95
|
89
|
93
|
1,07
|
1,00
|
1,04
|
|
Непрофильные
товары шт
|
110
|
102
|
110
|
1,08
|
1,00
|
1,08
|
|
Предкассовые
товары шт
|
34
|
29
|
28
|
1,21
|
1,04
|
1,00
|
|
Среднее
значение индекса цен
|
|
|
|
1,12
|
1,02
|
1,06
|
Цены в магазине ООО «Северный источник» ниже,
чем у магазинов конкурентов аналогичного формата торговли. Добиться этого
удалось ориентируясь на местных производителей, исключая оптового посредника
между розничным магазином и производителем. ООО «Северный источник» удалось
снизить цены на 0,04%, по сравнению с ближайшим конкурентом ЗАО «Тендер» за
счет расходов на посреднические услуги. В дальнейшем снизить цены поможет и
следующий маркетинговый ход. Зам. директора, который будет осуществлять
маркетинговую деятельность должен ежедневно отслеживать цены конкурентов, и
оперативно реагировать на их снижение. Дело в том, что сетевой магазин не может
оперативно изменять цену. Он должен получить команду сверху. От предложения до
изменения цены проходит от двух недель до месяца. В это время наш небольшой
магазин получает конкурентное преимущество. Все это позволит получить
конкурентные преимущества по параметру цена.
Дальнейшие маркетинговые решения должны касаться
продвижения товара. Особая роль здесь принадлежит рекламе. Предлагаю заключить
договор с рекламным агентством «ФоРРес» на рекламное обслуживание и проведение
промоакций. Это позволит заниматься продвижением товара профессионально, на
высоком уровне, чего невозможно добиться при проведении подобных мероприятий
самостоятельно. В магазине на разнообразную продукцию необходимо проводить
акции и устанавливать различные скидки. До потребителя данная информация должна
доводиться своевременно. Поэтому рекомендуется установить возле магазина щит,
на котором бы в ярком оформлении значились бы те товары, на которые в данный
момент установлена скидка или другие акции. Информация, стимулирующая спрос,
должна постоянно меняться, чтобы покупатели интересовались ассортиментом
магазина. Также необходимо напечатать и разнести по близлежащим домам листовки,
ярко оформленные, которые предоставляли бы потребителям информацию об
ассортименте магазина, и радовали бы потенциальных покупателей предстоящими
скидками и акциями. Промоутеры в футболках с фирменным логотипом, которые будут
распространять листовки возле магазина, также привлекут большее число клиентов.
По плану распространение листовок будет проводиться в праздничные или выходные
дни, для охвата большего числа платежеспособного населения микрорайона
Оформление витрин с изображением продуктов питания внесет свое дополнение,
создаст приятное впечатление и привлечет покупателей в магазин. Смена витринной
рекламы в зависимости от сезонных изменений и предстоящих крупных праздников
(например, Новый год) должна меняться в среднем 7 раз в год. Необходимо также
регулярно обновлять рекламные материалы внутреннего оформления магазина.
Эффективность повышения качества торгового
обслуживания, налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина является
первоочередной задачей для конкретного торгового предприятия. В этой связи
автором предложены меры по введению дополнительной услуги, оказываемой
магазином для людей, ограниченных в передвижении, и по работе с персоналом.
Как показали исследования, доступность торговой
услуги оказывает заметное влияние на товарооборот. В настоящее время не
предусмотрен въезд в магазин с детской коляской, а также людей с ограниченными
физическими возможностями. Для этой цели необходимо создать гладкую дорожку для
въезда. Данное нововведение облегчит процесс покупки продуктов молодым мамам,
инвалидам, и также даст конкурентное преимущество. Расположение магазина также
позволяет увеличить парковку автомашин на 2 парковочных места, что поможет
увеличить товарооборот.
Предлагаемые изменения позволят предприятию
добиться более полного удовлетворения потребительского спроса, повысить
качество обслуживания потребителей и соответственно, увеличить объемы
реализации и прибыли предприятия.
Рассчитаем эффективность внедрения элементов
маркетинговой деятельности:
доплата зам. директору за ведение маркетинговой
деятельности
руб *12мес=36000руб;
установка рекламного щита перед магазином 3000
руб.;
еженедельное обновление рекламного щита
50руб.*48нед.=24000руб
рекламные листовки 1000 шт в неделю 10000руб*48
нед.=48000 руб.;
оплата разносчикам и промоутерам
300руб.*96час.=28800руб.;
рекламное оформление витрин 30000 руб.;
рекламное оформление внутри магазина 15000 руб.;
Итого 150700 руб.
Мероприятия по организации дополнительных
торговых услуг:
Сооружение подъезда для колясок 20000 руб.;
Благоустройство и расширение парковки 60000
руб.;
Итого 80000 руб.
Общие затраты на предложенные мероприятия
составят 450800 руб. Подсчитаем доходы от предложенных мероприятий.
По статистики рекламного агентства «ФоРРес»
внедрение маркетинговых мероприятий на предприятиях розничной торговли
стабильно дает 3% увеличения товарооборота. Но нашем предприятии увеличение
составит 860 тыс. руб.
Увеличение парковки на 2 места даст 1210 тыс. в
год. Общий доход составит 2070 тыс. руб. то есть товарооборот увеличится на
7,21%
Таким образом, если все предложенные меры
позволят увеличить товарооборот на 7,21%, прибыль увеличится на 416,3 тыс.
руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 70,1%, окупаемость
затрат составит 1,4 года.
3.2 Предложения по повышению эффективности
коммерческой деятельности на основе оптимизации ассортимента предприятия
коммерческий товарооборот
ассортимент торговый
Повысить эффективность коммерческой деятельности
можно путем расширения и углубления ассортимента. Стабильность розничной
торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента
товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост
товарооборота и ускорение реализации товаров. Велика роль ассортиментной
политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных
наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные
позиции торгового предприятия в рыночной торговле.
Для выработки мероприятий по оптимизации
ассортимента, проведем более глубокий его анализ с помощью таблицы 3.4
Таблица 3.4
Анализ ассортимента ООО «Северный источник»
|
Товарная
группа
|
Базовое
кол. позиций шт.
|
Количество
наименований товара ООО "Северный источник" шт.
|
Новые
позиции, введенные за последние 6 месяцев.
|
Полнота
ассортимента
|
Новизна
ассортимента
|
|
Вино-водочные
изделия
|
82
|
72
|
6
|
0,88
|
0,08
|
|
Колбасные
и сырные изделия
|
24
|
22
|
4
|
0,93
|
0,18
|
|
Рыба,
пресервы
|
12
|
8
|
3
|
0,66
|
0,38
|
|
Чай,
кофе
|
23
|
22
|
8
|
0,97
|
0,36
|
|
Фрукты
и овощи
|
9
|
8
|
3
|
0,94
|
0,37
|
|
Вода-
соки
|
45
|
43
|
11
|
0,96
|
0,25
|
|
Бакалея
|
100
|
71
|
0,71
|
0,20
|
|
Кондитерские
изделия
|
105
|
48
|
9
|
0,46
|
0,19
|
|
Хлебо-булочные
изделия
|
29
|
16
|
4
|
0,55
|
0,25
|
|
Консервы
|
23
|
13
|
5
|
0,56
|
0,38
|
|
Молочные
изделия
|
64
|
34
|
9
|
0,53
|
0,26
|
|
Корма
для животных
|
12
|
9
|
3
|
0,78
|
0,33
|
|
Бытовая
химия
|
58
|
38
|
8
|
0,66
|
0,21
|
|
Непрофильные
товары
|
45
|
15
|
2
|
0,33
|
0,13
|
|
Предкассовые
товары
|
69
|
31
|
28
|
0,45
|
0,90
|
|
Итого
|
700
|
451
|
117
|
0,69
|
0,30
|
Как видно из таблицы, для магазина с такой
площадью базовое количество наименований ассортимента должно быть 700 видов
[12, c. ]. В магазине ООО «Северный источник» представлено 451 вид, что явно
недостаточно. Рассчитаем широту ассортимента (она рассчитывается как отношение
товарных позиций, имеющихся в магазине к базовому количеству):
451/700= 0,64
Показатели широты и полноты ассортимента говорят
о том, что есть возможности его расширения и наполняемости по группам товаров,
а значит и возможности увеличения товарооборота и прибыли. Проиллюстрируем
диаграммой разницу между базовым и имеющимся ассортиментом
Рис. 3.1 Анализ широты ассортимента ООО
«Северный источник»
Из диаграммы видно, что в магазине ООО «Северный
источник» плохо представлены хлебобулочные изделия, молочные изделия,
непрофильные товары. Товарная группа хлебобулочные изделия плохо представлена
на предприятии ООО «Северный источник»., т.к. магазин сотрудничает только с
тремя поставщиками этой продукции. Автор предлагает увеличить товарную группу
хлебобулочных изделий на 10 позиций, заключив договор поставки ещё с двумя
поставщиками Петрозаводска.
Анализируя подобный отдел в магазинах
конкурентов, можно прогнозировать увеличение товарооборота на 450 руб. в день
или на 162 тыс. руб. в год.
Исходя из увеличения товарооборота, можно
рассчитать предполагаемое увеличение прибыли, которое в год составит:
540 тыс. * 0,20 = 32,4 тыс. руб.
Группу молочные изделия необходимо увеличить на
20 товарных позиций, расширив список поставщиков.
Используя данные, полученные при проведении
исследований деятельности подобных отделов в магазинах конкурентов, можно
прогнозировать увеличение товарооборота на 700 руб. в день или на 252 тыс. руб.
в год.
Исходя из увеличения товарооборота, можно
рассчитать предполагаемое увеличение прибыли в год:
252 тыс. * 0,20 = 50,4 тыс. руб.
По группе непрофильных товаров, включающих в
себя посуду, канцелярию, сувениры, детские игрушки и разнообразные мелочи для
дома, можно углубить ассортимент на 15 позиций.
Используя данные, полученные при проведении
исследований деятельности подобных отделов в магазинах конкурентов, можно
прогнозировать увеличение товарооборота на 300 руб. в день или на 108 тыс. руб.
в год.
Исходя из увеличения товарооборота можно
рассчитать предполагаемое увеличение прибыли в год:
108 тыс. руб * 0,2 = 21,6 тыс. руб.
Увеличение отдела готовой кулинарии. Сейчас в
магазине ассортимент отдела представлен салатами 4-х разновидностей: крабовым,
оливье, сельдь под шубой, итальянский, они пользуются большим спросам.
Предлагаю ввести еще 5 позиций салатов: нежность, столичный, французский,
винегрет, ананасы с курицей, также вторые блюда: куриная отбивная с картошкой
фри, мясо по-французски с картошкой фри, свиная отбивная с картошкой фри, и
попробовать внедрить опытным путем суши: ассорти и калифорния.
Анализируя товарооборот подобного отдела в
магазинах конкурентов можно прогнозировать увеличение товарооборота на 360 руб.
в день или на 131 тыс. руб. в год.
Исходя из увеличения товарооборота можно
рассчитать предполагаемое увеличение прибыли:
131 тыс.руб. * 0,2 = 26,2 тыс. руб. прибыли в
год.
В магазине ООО «Северный источник» плохо
представлен отдел с замороженными полуфабрикатами, нужно расширение и
углубление ассортимента, введение в ассортимент магазина нового весового
полуфабрикатного товара, т.к. не каждому покупателю нужно фасованные 400гр или
900гр продукта ( так они фасуются сейчас).
Частым спросом могли бы пользоваться весовые
пельмени, вареники с картошкой и грибами, хинкали, голубцы фаршированные,
тефтели, разнообразные котлеты. Введение в ассортимент весовых замороженных
грибов, овощей и фруктов. Из грибов можно предложить резаные шампиньоны, опята,
масленок, из овощей стручковая фасоль, цветная капуста, брокколи, картошка фри,
разнообразные овощные смеси, мексиканская, весенний букет, овощи для жарки с
шампиньонами, из фруктов вишня, клубника, клюква, черноплодная рябина.
Анализируя подобный отделы в магазинах конкурентов можно прогнозировать
увеличение товарооборота на 400 руб. в день и на 144тыс. руб. в год.
Исходя из увеличения товарооборота можно
рассчитать предполагаемое увеличение прибыли.
144 тыс.руб * 0,2 = 28,8 тыс. руб. прибыли в
год.
Необходимо внедрить и такой метод активизации
покупателей как дегустация. На предприятии ООО «Северный источник» дегустация
проводилась только 1 раз во время открытия. В дальнейшем при расширении и углублении
ассортимента магазина при заключении договора поставки товара в него необходимо
внести пункт: бесплатная дегустация товара для покупателей в магазине ООО
«Северный источник» при первой поставке товара и дальнейшие совместные
рекламные дегустации товара.
Можно предположить, что спрос после дегустации
возрастет на дегустируемый товар и товарооборот увеличится на 0,2 тыс. руб. в
день или на 72 тыс. руб. в год.
Проанализировав предыдущие параметры, автор
предложил увеличение и расширение ассортимента магазина ООО «Северный
источник». С изменением этих показателей сразу меняется и показатель
обновляемости, так как при увеличении ассортимента вводятся новые наименования
товарных позиций анализируемого магазина.
Приведем показатели ассортимента ООО «Северный
источник» с учетом предложений по его преобразованию в таблице 3.5
Таблица 3.5
Анализ показателей ассортимента ООО «Северный
источник» после предложенных мероприятий
|
Товарная
группа
|
Базовое
кол. позиций
|
Кол-во
позиций
|
Новые
позиции, введенные за последние 6 месяцев.
|
Полнота
ассортимента
|
Новизна
ассортимента
|
|
Вино-водочные
изделия
|
82
|
72
|
6
|
0,88
|
0,08
|
|
Колбасные
и сырные изделия
|
24
|
22
|
4
|
0,93
|
0,18
|
|
Рыба,
пресервы
|
12
|
12
|
4
|
0,98
|
0,33
|
|
Чай,
кофе
|
23
|
22
|
8
|
0,97
|
0,36
|
|
Фрукты
и овощи
|
49
|
29
|
21
|
0,59
|
0,72
|
|
Вода-
соки
|
45
|
43
|
11
|
0,96
|
0,25
|
|
Бакалея
|
100
|
71
|
24
|
0,71
|
0,34
|
|
Кондитерские
изделия
|
65
|
48
|
9
|
0,74
|
0,19
|
|
Хлебобулочные
изделия
|
29
|
26
|
14
|
0,90
|
0,54
|
|
Консервы
|
23
|
18
|
10
|
0,77
|
0,56
|
|
Молочные
изделия
|
64
|
54
|
39
|
0,85
|
0,72
|
|
Корма
для животных
|
12
|
9
|
3
|
0,78
|
0,33
|
|
Бытовая
химия
|
58
|
38
|
8
|
0,66
|
0,21
|
|
Непрофильные
товары
|
45
|
30
|
17
|
0,66
|
0,57
|
|
Предкассовые
товары
|
69
|
31
|
28
|
0,45
|
0,90
|
|
Итого
|
700
|
526
|
206
|
0,79
|
0,42
|
Из таблицы видно, что количество ассортиментных
позиций возросло
на 75 позиций. После преобразований, показатель
полноты ассортимента увеличился с 0, 69 до 0,79, новизны до 0,42, широты до
0,75(526/700).
Обобщим данные по увеличению товарооборота от
мероприятий по
расширению и углублению ассортимента:
увеличение товарной группы хлебобулочных изделий
на 10 позиций соответственно, увеличение товарооборота на 162 тыс. руб. в год;
увеличение товарной группы молочных товаров на
20 позиций, соответственно увеличение товарооборота на 252 тыс. руб. в год;
увеличение товарной группы непрофильных товаров
на 15 позиций, соответственно увеличение товарооборота на 108 тыс. руб. в год.
увеличение отдела готовой кулинарии,
соответственно увеличение товарооборота на 131 тыс. руб. в год;
введение в ассортимент магазина нового весового
товара по замороженным овощам, фруктам, полуфабрикатам, соответственно
увеличение товарооборота на 144 тыс. руб. в год;
проведение дегустаций, соответственно
товарооборот увеличится на 72 тыс. руб. в год.
Итого общее увеличение товарооборота составит
868 тыс.руб., это 3 %
Таким образом, предложенные мероприятия по
внедрению маркетинговой деятельности в работу предприятия и оптимизации
ассортимента, помогут добиться намеченной стратегической цели - увеличения
товарооборота на 10,2%.
3.3 Расширение коммерческой деятельности ООО
«Северный источник» путем создания сети магазинов
Дальнейшее расширение и совершенствование
коммерческой деятельности ООО «Северный источник» в рамках данного магазина
невозможно, так как использован потенциал месторасположения, торговой площади,
поэтому проанализируем возможность создания сети магазинов ООО «Северный
источник» посредством открытия нового специализированного магазина. Сеть
позволит укрепить конкурентную позицию на рынке: создание местной
продовольственной сети, ориентирующейся на местных поставщиков, поддерживающей
местные бренды, всегда привлекательна для покупателей. Сеть позволит сэкономить
на издержках обращения: во втором магазине не нужен директор, зам директора,
теперь в обоих магазинах введем должность старшего продавца( с определенной
доплатой), а администрация будет управлять обеими точками. Что бы несколько
уйти от конкуренции с множеством других продовольственных магазинов, предлагаю
открыть специализированный магазин для торговли диабетическими товарами.
Целесообразность открытия именно такого магазина обосную в данном разделе
работы.
Сахарный диабет является медико-социальной
проблемой практически во всех странах мира и Российская Федерация не является
исключением.
Сахарный диабет по справедливости относят к
неинфекционным эпидемическим заболеваниям и количество больных сахарным
диабетом на земном шаре удваивается каждые 10-15 лет. Распространенность
диабета увеличивается с возрастом. Так, в возрастной группе 0-17 лет она
составляет 1,2 на 1000 населения; в группе - 18-24 лет - 8,9; в группе 25-34
лет - 18,6; в группе 35-44 лет - 31,5; в группе 45-54 лет - 60,2; в группе
55-62 лет -107,4; в группе - 65-74 лет - 166,8 и в возрастной группе 75 лет и
старше -143,3 на 1000 населения.
По данным ВОЗ в настоящее время во всех странах
мира насчитывается более 190 млн. больных диабетом. Экспертная оценка
распространенности сахарного диабета позволяет считать, что к 2012 г. в мире
будет насчитываться более чем 230 млн., а к 2025 г. - 300 млн. больных сахарным
диабетом, из которых 80-90% приходится на больных диабетом 2 типа. Оценки объема
рынка товаров для диабетиков в России весьма разнятся. Эксперты считают что это
2-10 % от всего рынка продуктов питания. Согласно одной из оценок, емкость
рынка диабетического питания в целом составляет около 60 млн. у.е. в год. По
мнению экспертов, этот рынок развивается достаточно динамично и для этого есть
определенные предпосылки. Ни для кого не секрет, что количество людей, больных
сахарным диабетом, постоянно растет. Предсказывают, что к 2015 г. это
количество удвоится, так что целевая аудитория этой товарной категории, к
сожалению, расширяется.
Если же говорить о Республике Карелия, то там
насчитывается 17 тыс. больных, в городе Петрозаводске, в частности, по
статистическим данным зарегистрированных больных насчитывается около 9 727 (1 и
2 типа).
Сегодня товарная категория диабетических товаров
управляется как любая другая. Что же касается колебаний спроса на этом рынке,
то он в принципе идет за сезонными колебаниями. Лето - спад деловой активности,
и в известной мере это отражается на рынке. Значительный всплеск продаж
возникает в пост. Тогда продажи возрастают в 3, в 4 и даже в 5 раз по сравнению
со среднегодовыми показателями. Вот тогда продукция пользуется очень большим
спросом.
Тем не менее, определённая специфика в этом
секторе есть, и ее необходимо учитывать. В частности, это выражается в том, что
здесь по-прежнему тон задаёт не потребительский спрос, а предложение со стороны
производителей. Поэтому, формируя ассортимент, ритейлеры зачастую вынуждены на
первом этапе брать у производителей то, что у них есть, и определять
популярность той или иной позиции у покупателя в зависимости от того, как она
раскупается. Чаще всего отдел диабетических продуктов принято размещать рядом с
хлебным и кондитерским отделами, где, совершая покупки для здоровых членов
семьи, посетитель не забудет приобрести и диабетические продукты для больного.
Интересным ходом может стать и размещение части продуктов товарной категории
рядом с отделом продуктов быстрого приготовления. Подобный кросс-мерчандайзинг
отлично срабатывает в случае, когда заботящийся о своем здоровье офисный
работник вместо хлеба к обеду сможет приобрести диабетические хлебцы.
В сетях разных форматов на полках отдела
продуктов для диабетиков можно насчитать от 50 до 300 наименований
диабетических продуктов разных категорий. В супермаркете средней руки это около
100 позиций, в жестком дискаунтере - максимум 50 позиций, а встречаются
магазины и с ассортиментом от 200 позиций и выше.
Таким образом, отдел продуктов для больных
диабетом в какой-то степени можно назвать отделом универсальным, который
прибавит популярности магазину и среди больных, и среди поборников здорового
образа жизни, и среди верующих. При наличии такого недуга, как сахарный диабет,
главным в питании становится жесткое ограничение употребления сахара.
Следовательно, основной особенностью диабетических продуктов является замена
этого компонента сахарозаменителями. Проще говоря, это в основном обычные
хлебобулочные и кондитерские изделия, но без сахара, позволяющие больным не
отказывать себе в конфете или печенье к чаю в обеденный перерыв.
Не секрет, что товары для диабетиков как
продукты с пониженным потреблением сахара часто бывают востребованы и обычными
посетителями магазинов, которые все больше склонны заботиться о своем здоровье
и здоровье своих детей, включая в свой ежедневный рацион продукты более
полезные, не содержащие сложных углеводов и сахара. Например, от печенья на
фруктозе здоровые члены семьи больного диабетом получат не меньшее
удовольствие, чем он сам.
На Западе рынок диабетических продуктов давно
сложился, поскольку ассортимент подобной продукции там шире, а стремление
питаться правильно зачастую принимает характер национальной идеи. Торговые сети
воспринимают продажу товаров для диабетиков как способ формирования имиджа уже
и в России. Сейчас появляется больше понимания необходимости таких продуктов в
магазинах любого формата, поскольку пусть не в западных масштабах, но все же в
стране медленно развивается тенденция оздоровления нации. А как инструмент
получения прибыли продукты питания для больных диабетом вполне оценены и
отечественным ритейлом. И уже, по крайней мере, в столичных городах становится
неприличным иметь магазин, в котором нет отдела или полки со здоровым питанием.
В настоящее время в группе товаров для диабетиков
присутствуют товары как иностранного, так и российского производства. С учётом
того, что производство таких товаров лучше развито на Западе, именно зарубежные
компании сегодня остаются законодателями мод в этой сфере. В свою очередь
россияне стараются не отставать и постепенно налаживают собственное
производство, в связи с чем сегодня наблюдается постепенное замещение импортных
диабетических товаров российскими. Соотношение продукции для диабетиков в
российских магазинах таково: отечественный производитель заполняет около ѕ
ассортимента и ј ассортимента представлены товарами зарубежного производителя.
Можно утверждать, что забота об имидже и прибыли
сети как мотивы открытия такого отдела сегодня в российском магазине выступают
на равных. Поскольку сети борются за потенциальных клиентов, а покупателей,
ищущих здоровые продукты, становится больше, торговым сетям просто приходится
заводить такие отделы. Но говорить об этом как о некоем конкурентном
преимуществе, наверное, все же не стоит. Отдел диабетического питания занял
свое прочное место полноценного отдела в супермаркете и теперь должен вовремя
заполняться соответствующей продукцией. Сегодня в нашей стране
специализированные магазины для больных диабетом (например, популярные в
прошлом магазины «Диета») можно пересчитать по пальцам.
Для того, чтобы оценить рыночную ситуацию
диабетических товаров в городе Петрозаводске, были собраны первичные данные
путем опроса населения города. Сбор первичных данных проводился в сети
Интернет. Для этого в социальных сетях (в контакте, одноклассники) была созданы
специальные группы, которым была предложена анкета (Приложение 2). Выборка была
определена в 200 человек из тех соображений, что многолетний опыт социологов -
практиков свидетельствует, что выборка численностью в 200 человек в принципе
достаточна, особенно для разведывательного опроса. Затем была проведена
экстраполяция на всю совокупность потенциальных потребителей.
В процессе анализа данных полученных в
результате анкетирования было выяснено, что основная масса диабетиков отдают
предпочтение товарам для самоконтроля и расходным материалам (т.к. для них эти
товары являются необходимым атрибутом повседневной жизни). Затем большинство
опрошенных покупают продукты питания.
Чуть менее активно раскупаются такие товары как:
специализированная литература, косметические товары и биологические добавки.
Очень низким спросом пользуются витамины (рис. 3.2.)
Рис. 3.2. Наиболее покупаемые диабетические
товары
Но если более детально проанализировать
покупателей, то можно увидеть достаточные различия в предпочтениях (см. рис.
3.3. и 3.4.). Например, люди, болеющие сахарным диабетом 1 типа большее
предпочтения отдают (не беря во внимания товары для самоконтроля, расходные
материалы и продукты питания) специализированной литературе, биологическим
добавкам и витаминам.
Рис. 3.3. Наиболее продаваемые товары для СД 1
типа
Рис. 3.4.
Наиболее продаваемые товары для СД 2 типа
А люди, болеющие сахарным диабетом 2 типа,
отдают большее предпочтение косметическим товарам.
Так же если провести анализ между предпочтениями
мужчин и женщин, страдающие этим заболеванием, можно увидеть тоже значительные
различия (см. рис. 3.5.и 3.6.):
женщины больше покупают специализированной
литературы, БАД, витаминов и косметических товаров, чем мужчины.
Рис.3.5. Наиболее покупаемые диабетические
товары женщинами
Рис. 3.6. Наиболее покупаемые диабетические
товары мужчинами
На вопрос: устраивает ли Вас ассортимент в
магазинах, где покупаете товары. Большинство были не довольны предлагаемым
ассортиментом (рис. 3.7.).
Рисунок 3.7.
Рисунок 2.8.
Отвечая на вопрос: Хотели бы Вы, чтобы весь
ассортимент товаров продавался в одном специализированном магазине. Основная
масса опрошенных выявило огромное желание, чтобы подобный магазин открылся в г.
Петрозаводске (рис. 3.8.).
Оценим конкурентную среду будущего магазина.
Проведенные исследования рынка показали, что диабетические товары поставляются
на рынок Петрозаводска большей частью с оптовых складов Москвы и Санкт
Петербурга выпускаются отечественными и зарубежными предприятиями, которые
действуют на рынке данной продукции уже в течение нескольких лет. От оптовика
продукция через магазины и рыночных торговцев попадает в розницу к конечному
потребителю.
Специализированный магазин ООО «Северный
источник» «Диабетические товары» будет являться единственным магазином на рынке
города Петрозаводска, который бы специализировался на диабетических товарах .
Из этого следует, что прямых конкурентов у магазина не будет. Поэтому в
качестве конкурентов я рассматривала аптеки, торгующие диабетическими товарами,
и продуктовые магазины, среди продукции которых есть диабетические товары (в
основном продукты питания).
Для определения основных конкурентов магазина и
их рыночных долей проводился опрос среди потребителей диабетической продукции
(анкета приведена в приложении № 2).
В ходе опроса выяснилось, основных конкурентов у
магазина пять: Диагностический медицинский центр на Лесном проспекте 40,
торговая точка на ул. Озерная , сеть магазинов «Ольга» (описание конкурентов приведено
в таблице 2.2.), диабетические отделы в сети «СемьЯ»
Исходя из посещения конкурентов потребителями
можно определить их рыночные доли:
Диагностический медицинский центр - 47%
торговая точка на ул. Озерная - 12%
сеть магазинов «Ольга» - 20 %
диабетические отделы в сети «СемьЯ» - 11%
аптеки города - 10%
Лидером рынка диабетических продуктов является
Диагностический медицинский центр. 47% опрошенных отдали предпочтение именно
ему вследствие 2-х факторов: во-первых, это удобное расположение, а во-вторых,
здесь представлен достаточно широкий ассортимент товаров для диабетиков (но
основная масса опрошенных жаловались на то, что в Диагностическом медицинском
центре очень высокие цены)
Торговая точка на ул. Озерной завоевала свою
рыночную нишу так же из-за удобного месторасположения и относительно низких цен
(но здесь продаются только продукты питания для диабетиков).
Популярность магазинов «Ольга» обусловлена тем,
что имеется несколько точек по городу.
Сведем описание конкурентов в таблицу
Таблица 3.6.
Описание конкурентов специализированного
магазина ООО «Северный источник»
|
Конкуренты
|
Расположение
|
Ассортимент
|
Цена
|
Доля,%
|
|
1.Диагностический
медицинский центр
|
Пр.
Лесной 40
|
полный
|
Очень
высокая высокая
|
47
|
|
2.
Торговая точка на ул. Озерной
|
Ул.
Озерная
|
неполный
|
средняя
|
12
|
|
3.
Сеть магазинов «Ольга»
|
Четыре
точки в разных районах города
|
неполный
|
высокая
|
20
|
|
4.
Сеть магазинов «СемьЯ»
|
Две
точки
|
неполный
|
средняя
|
11
|
|
5.
Аптеки города
|
Четыре
аптеки, торгующие подобным товаром
|
неполный
|
высокая
и средняя
|
10
|
Принимая во внимание тот факт, что качество
товаров для диабетиков высокое (т.е. одинаковое во всех магазинах),
основополагающим параметром при анализе конкуренции являлся примерный ценовой
диапазон и полноты ассортимента. Как видно их таблицы, если ассортимент будущего
магазина будет полным, а цена средней, предприятие займет свою нишу на рынке.
Оценим теперь будущий сегмент рынка.
Основные сегменты рынка можно разделить на:
Люди, больные сахарным диабетом 1типа
(развивается в молодом возрасте до 30 лет) и 2 типа (характерно для более
зрелого возраста: он выявляется, как правило, после 40)
Мужчины и женщины
. Помимо все увеличивающегося количества людей,
страдающих сахарным диабетом, данная группа товаров (диабетическая) привлекает
также людей, старающихся питаться правильно и следящих за своей фигурой.
. Еще одним сегментом потребителей этой товарной
категории становятся участники религиозных концессий, желающие разнообразить
свое меню во время поста.
Диабетические товары - товар ограниченного
потребления, т. к. покупают его только те, кто болеют СД или ведут здоровый
образ жизни. На основе проведённого исследования потребителей и конкурентов
было принято решение разместить магазин в районе .Это обусловлено, тем что:
В районе Приморского парка находится Больница №
1,где находится одно из самых крупных эндокринологических отделений г.
Петрозаводска.
От завода Димитрова и до Простаквашино - все эти
районы прикреплены к больнице №1, а следовательно, таким удобным
месторасположением магазин охватит большую аудиторию
В районе Русского поля нет подобного магазина,
удалены точки продаж сети «Ольга» и «Семья». Имеются только три аптеки, где
очень маленький выбор диабетических товаров.
На данном целевом рынке отсутствует как таковая
сегментация, т.к. для людей, страдающим диабетом данная категория товаров
является необходимостью, а не случайной покупкой.
На выбранном целевом сегменте действует один
крупный конкурент ( у него наиболее широкий ассортимент) - это медицинский
диагностический центр.
Поэтому, чтобы привлечь целевых потребителей
конкурентов, принято решение об использовании стратегии позиционирования по
преимуществу - магазин ООО «Северный источник» «Диабетические товары»должен
делать акцент на высоком качестве товаров, широком ассортименте, дополнительных
услугах, предложениях покупателям, которые их заинтересуют.
Например: заказ товара, предложение скидок
постоянным клиентам, предоставление скидок в случае покупки дополнительного
товара или предложение подарка, консультации.
В дальнейшем в качестве дополнительного целевого
рынка можно рассмотреть расширение ассортимента узкоспециализированными
товарами для диабетиков и привоз товара под заказ (например, редкие виды
инсулинов) заказ специальной литературы, предоставление профессиональной
консультации эндокринолога и разработки индивидуальной диеты (рассчитанной по
ХЕ или Ккал).
Для расширения спектра своих услуг можно
доставлять товары на дом. Как правило, таким способом хорошо продаются товары
для людей, которые слишком стары и им тяжело ходить, для тех, кто слишком занят
и у них просто нет времени на покупку (они могут сделать заказ на работу), и
те, кто лежит в больнице и у них просто нет возможности купить товар (для них
заказ может сделать врач-эндокринолог, у которого наблюдается пациент).
Проанализируем объемы потребления диабетических
товаров на выбранном целевом сегменте (т.е. одного потенциального конкурента)
города Петрозаводска. Для оценки возможных результатов определим примерное
количество населения города Петрозаводска: около 271 000 тыс. чел. По данным статистики
количество людей болеющие диабетом 1 и 2 типов 9 727 (5100 человек - СД1 типа и
4627 человек - СД2 ) .
В среднем в месяц человек, болеющий СД1 тратит
2500 руб., СД2 - 1500 руб.
Таким образом, можно рассчитать примерный объём
продаж:
*2500 руб./мес. = 12750000 руб.
*1500руб./мес. = 6940500 руб.
+ 6940500 = 19690500 руб. для всех основных
конкурентов.
ООО «Северный источник» «Диабетические товары» в
первый год работы планирует занять 10% доли рынка,
т.о.19690500 руб./мес.*1 % = 1969050руб./мес., что
составит 23628,6тыс. руб. в год.
Кратко проанализируем комплекс маркетинга для
будущего магазина. Что касается товарной политики, то магазин будет являться
промежуточным продавцом (розничным торговцем) приобретающим диабетические
товары на оптовых складах Москвы и Санкт Петербурга в широком ассортименте как
для продажи конечному потребителю, так и для бесперебойного функционирования
магазина. Ассортимент продукции должен включать все виды диабетических товаров:
разнообразные виды продуктов питания, специализированная литература, витамины,
БАД, косметика, товары для самоконтроля, расходные материалы и т.д.
(приблизительный и более подробный ассортимент приведён в приложении № 3).
Купленный товар будет упаковываться в кулёк с логотипом магазина.
Что касается ценовой политики, то цены на
диабетические товары будут устанавливаются на основе уровня текущих цен, на
уровне цен основных конкурентов.
Для расчёта цены были проведены исследования, с
целью узнать цены магазинов-конкурентов и определить среднюю отпускную цену.
Проведя анализ ценообразования розничной
торговли конкурентов (Диагностический медицинский центр, сеть магазинов
«Ольга», торговая точка на ул. Озерной), можно сделать вывод, что розничные
торговцы производят в среднем 40%-ю наценку своей продукции по отношению к
закупочной цене.
Для того чтобы повысит конкурентоспособность
магазина ООО «Северный источник» «Диабетические товары» было решено на самые
ходовые товары (продукты питания) делать наценку не более 20 %, а на другие
группы товаров делать наценку 30 %.
Так как «ООО «Северный источник» «Диабетические
товары» - новичок на рынке диабетических товаров, то на данном этапе целью
продвижения товара будет является создание осведомленности и знания о магазине
и его ассортимента, а затем создание предпочтения (пропагандируя отличительные
преимущества товаров и услуг перед конкурентами - цена и качество, а также
широкий ассортимент).
Магазин будет сотрудничать с
эндокринологическими отделениями города Петрозаводска. Врачи будут «связующим
звеном» между потенциальным потребителем и магазином. Также планируется
выпустить и распространить по всем диабет-центрам города методичку о правильном
питании для диабетиков (цель - донести полезную информацию и познакомить с
ассортиментом магазина)
В качестве средств стимулирования сбыта
предполагается использовать скидки:
при покупке покупателем товара на сумму свыше
2000 руб. предоставляется скидка 10%;
скидка постоянным покупателям
С целью формирования первичного спроса, а также
с целью рассказать (сообщить) о новом магазине и товарах в нём как можно
большему числу потенциальных потребителей магазин необходимо провести рекламную
компанию, предлагаю доверить ее профессиональному рекламному агентству. Она
должна включать проведение BTL акции при открытии магазина, различные виды
наружной рекламы, регулярное распространение листовок в больницах и
поликлиниках города, рекламу в СМИ
Рассчитаем теперь затраты на открытие нового
магазина ООО «Северный источник» «Диабетические товары». Начнем с основных
фондов(таблица 3.7)
Таблица 3.7
Состав, стоимость, затраты на эксплуатацию и
содержание основных фондов (ЗЭСОФ) (тыс. руб.)
|
Группа
|
Наименование
|
Стоимость
|
Затраты
на эксплуатацию и содержание основных фондов (ЗЭСОФ)
|
|
|
|
Амортизационные
отчисления
|
Отчисления
на другие ЗЭСОФ
|
|
|
|
|
%
|
сумма
|
%
|
сумма
|
|
1
|
Торговое
оборудование
|
30820
|
15
|
4623
|
12
|
4660
|
|
2.
|
Прочее
оборудование:
|
|
|
|
12
|
|
|
кассовый
аппарат
|
33
|
3300
|
|
1596
|
|
сигнализационное
оборудование
|
7600
|
33
|
2508
|
|
1520
|
|
кондиционер
|
7000
|
33
|
2310
|
|
|
|
компьютеры
|
27310
|
33
|
9012,3
|
|
840
|
|
3.
|
Инвентарь
|
4000
|
20
|
800
|
12
|
2400
|
|
|
ВСЕГО
|
86730
|
|
22553
|
|
11016
|
Стоимость основных фондов - 86730 руб.
Годовые издержки на эксплуатацию и содержание
оборудования - 22553 + 11016 = 33569 руб.; в том числе - амортизация - 22553
руб.
Предполагается аренда помещения, площадью 40
кв.м., отремонтированного, готового к хозяйственной деятельности.
Таблица 2.5.
Коммунальные издержки
|
№
|
Наименование
|
Стоимость
в месяц (руб.)
|
Стоимость
в год (руб.)
|
|
|
Электроэнергия
|
300
|
3600
|
|
|
Вода
|
209
|
2508
|
|
|
Телефон
|
300
|
3600
|
|
|
Интернет
|
350
|
4200
|
|
|
Отопление
|
509
|
6108
|
|
Итого:
|
1618
|
19416
|
|
|
|
|
|
|
|
К оборотным средствам относятся: материалы
(канцтовары) - на них выделяется 1000 руб. в мес, а в год, следовательно, -
12000 руб.
Оплата труда
Оплата труда работников фирмы состоит из:
Основной заработной платы - месячная;
Дополнительной заработной платы в размере 10 %
от основной;
Семидневный график работы, при 10 часовом
рабочем дне в 2 смену.
Таблица 2.6.
Годовой фонд оплаты труда всего персонала
|
Состав
персонала
|
Кол-во
человек
|
Зарплата
(основная + дополнительная) в руб.
|
|
|
В
месяц на 1 чел.
|
В
год на 1 чел.
|
Всего
в год
|
|
Продавец-консультант
|
2
|
10000
|
120000
|
240000
|
|
Врач-консультант
|
1
|
3000
|
36000
|
36000
|
|
Уборщица
|
1
|
4000
|
48000
|
48000
|
|
Курьер
|
1
|
2000
|
24000
|
24000
|
|
Основная
зарплата (всего)
|
|
|
|
348000
|
|
Дополнительная
зарплата - 10%
|
|
|
|
34800
|
|
Итого:
|
5
|
|
|
382800
|
|
Основная
заработная плата:
|
|
Фонд
оплаты труда за месяц (2*10000+3000 +4000+2000 = 27300руб.)
|
|
Отчисления
на социальные нужды (26 %) - 7098 руб.
|
|
Всего
основная зарплата с отчислениями - 34398 руб.
|
|
Дополнительная
заработная плата (в выходные дни):
|
|
Фонд
оплаты труда (Ф.О.Т) за месяц (10 %) (27300*0,1 =2730 руб.)
|
|
Отчисления
на социальные нужды (26 %) - 709,8 руб.
|
|
Всего
дополнительная зарплата с отчислениями - 3439,8руб.
|
Дополнительная заработная плата назначается в
целях компенсации трудовых затрат в дополнительное время 10 % от основной
зарплаты.
Таблица 2.7.
Затраты на открытие магазина
|
Статьи
затрат
|
Сумма
затрат руб/мес.
|
|
1
|
Стоимость
основных фондов
|
86730
|
|
2
|
Аренда
|
27000
|
|
3
|
Коммунальные
платежи
|
1618
|
|
Итого
|
115348
|
Таблица 2.8.
Расчёт затрат на рекламу.
|
Вид
рекламы
|
Количество,
шт.
|
Стоимость
единицы, руб.
|
Затраты,
руб.
|
|
Рекламные
листовки
|
500
|
10
|
5000
|
|
Вертикальные
растяжки на столбах электроопор (двухстороние) + аренда места
|
4
4
|
2500
1500
|
10000
6000
|
|
Итого
|
|
|
21000
|
Рассчитаем налог на вмененный доход :
Е нвд = Вмененный доход*15%
Вмененный доход = базовый доход*К2*К3;
где: - Базовый доход - условная месячная
доходность в стоимостном выражении на ту или иную единицу физического
показателя, характеризующая определенный вид предпринимательской деятельности в
различных условиях;
К2 - коэффициент в зависимости от рода
деятельности (0,5);
К3 - коэффициент дефлятор, устанавливается на
календарный год, учитывающий изменения потребительских цен на товары, работы,
услуги (1,104);
Вмененный Доход=1800*40кв. м *0,5*1,104*=39744
руб.
руб. * 0,15 = 5961,6 (в месяц)
Сведем все издержки в таблицу
Таблица 2.9.
Состав и структура издержек обращения
|
Статьи
затрат
|
Сумма
затрат в месяц, руб.
|
Сумма
затрат в год
|
|
1
|
Коммунальные
платежи
|
1618
|
19416
|
|
2
|
Зарплата
основная
|
27300
|
327600
|
|
3
|
Отчисления
на социальные нужды 26%
|
7098
|
85176
|
|
4
|
Зарплата
основная с отчислениями
|
34398
|
412776
|
|
5
|
Зарплата
дополнительная
|
2730
|
32760
|
|
6
|
Отчисления
на социальные нужды 26%
|
709,8
|
8517,6
|
|
7
|
Зарплата
дополнительная с отчислениями
|
3439,8
|
41277,6
|
|
8
|
Аренда
|
27000
|
324000
|
|
9
|
Реклама
и стимулирование сбыта
|
10083
|
120996
|
|
10
|
Вменённый
налог
|
5961,6
|
71539,2
|
|
11
|
Итого
|
85940,2
|
1031282,4
|
Рассчитаем прибыль PF = ТО - ИО - Тоз
где: ТО-товарооборот (выручка, доход);
ИО-издержки обращения;
Тоз - товарооборот в закупочных ценах;=
2953575-85940,2-1168303 = 1699331,8 руб./мес.
Сводные оценки финансовых затрат и результатов
приведена в таблице 4.6.
Таблица 2.10.
Сводные оценки финансовых затрат и результатов
|
№
|
Этапы
планирования
|
В
год, руб.
|
|
1
|
Прогноз
общего объема рынка
|
236286000
|
|
2
|
Прогноз
доли рынка фирмы
|
15%
|
|
3
|
Прогноз
объема продаж
|
35442900
|
|
4
|
Сумма
постоянных издержек
|
1031282,4
|
|
5
|
Расчет
затрат на закупку товара
|
14019636
|
|
6
|
Затраты
на открытие магазина
|
115348
|
|
7
|
Прибыль
|
2473627
|
Этап 1. Прогноз общего объема рынка формируется
путем расчета из данных о количестве болеющих людей СД, и полученных данных
опроса о расходах на покупки, составляет 19690500 руб.
Этап 2. Прогноз доли рынка - за период
2007/2008г, деятельности магазина «ДиаМаг» планируется занять 15%.
Этап 3. Прогнозируется объем продаж на месяц,
исходя из предполагаемой доли рынка, 2953575руб.
Этап 4. Постоянные издержки составили 85940,2
руб./мес. (Таблица 4.5.)
Этап 5. Расчет затрат на закупку продукции
рассчитывается исходя из
% наценки при установлении цены на товар.
Этап 6. Затраты на открытие магазина 115348 руб.
(Таблица 4.4.)
Этап 7. Прогнозируемая прибыль магазина составит
2473627 руб.
Общая сумма издержек 15166266,4 руб./год,
учитывая постоянные издержки, товарооборот в закупочных ценах, затраты на
открытие магазина.
Следовательно, магазин «ДиаМаг» через 4 месяца
покроет свои основные затраты.
Сводный график основных затрат и результатов
представлен на графике 2.1.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной дипломной работе были изучены
теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия, сущность и
содержание, основные факторы, влияющие на ее развитие. Коммерческая
деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды
предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и
предоставлением услуг; под коммерческой деятельностью следует понимать
процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса
покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения
и получением прибыли.
Высокая степень зависимости конечных финансовых
результатов деятельности фирмы от совершенствования осуществления ею
коммерческой деятельности обуславливает необходимость постоянного совершенствования
всех направлений коммерческой деятельности.
Цели коммерческой деятельности определяют ее
содержание, а именно:
установление хозяйственных и партнерских связей
с субъектами рынка;
изучение и анализ источников закупки товаров;
согласование связи производства с потреблением
товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление
выпускаемой продукции);
осуществление купли и продажи товаров с учетом
рыночной среды;
расширение существующих и перспективное развитие
целевых рынков товаров;
сокращение издержек обращения товаров.
По мере развития рыночных отношений,
составляющие элементы коммерческой деятельности качественно изменяются:
усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории
и практики коммерческой деятельности.
Во второй главе дипломной работы дана
характеристика предприятия, оценка текущего состояния и динамика его изменения,
а так же анализ состояния коммерческой деятельности предприятия, на основе
которых можно сделать следующие выводы.
ООО «Северный источник»представляет собой
предприятие, ведущее хозяйственную деятельность на территории г. Таганрога с
2000 года и занимающееся розничной продажей продовольственных товаров. В состав
предприятия входит магазин, расположенный в центре города, общей площадью 60
кв.м. с торговым залом 50 кв.м. и круглосуточным режимом работы. Ассортимент
товаров ИП Карпов насчитывает 350 позиций.
Ближайшие конкуренты предприятия это ряд
небольших продовольственных магазинов, расположенных на остановках по маршруту движения
общественного транспорта, имеют ряд преимуществ перед магазином «Селена».
Достоинствами рассматриваемого предприятия перед конкурентами является
круглосуточный режим работы и политика предприятия.
Автором работы было проведено собственное
исследование, направленное на изучение состояния коммерческой деятельности
предприятия.
Анализ коммерческой деятельности ИП Карпов
показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой:
наличие собственных торговых и складских площадей, торгово-технологического
оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.
Что касается экономических показателей
деятельности предприятия, то за 2009 - 2010 год по многим показателям произошло
серьезное их увеличение в сравнении с предыдущими периодами. Так, только в 2010
г. объем товарооборота увеличился на 2189 тыс. руб. или 8,26%. Увеличение
товарооборота предприятия в 2010 году повлекло и увеличение чистой прибыли,
которая в сравнении с результатами работы в 2009 г увеличилась на 838,28 тыс.руб.
или 9,29%.
Рассмотренные показатели позволили автору
сделать вывод, что положительные тенденции, наметившиеся в коммерческой
деятельности предприятия в 2009-2010 гг., обусловлены увеличением покупательной
способности населения, по сравнению с кризисным периодом, и увеличением деловой
активности предприятия. Реклама в деятельности предприятия используется мало.
Таким образом, на основе проведенного анализа,
во второй главе дипломной работы даны следующие рекомендации по
совершенствованию коммерческой деятельности предприятия. Исходя из того, что
стратегической целью ИП Карпов на 2011 год является увеличение товарооборота на
5,4%, автором предложены следующие мероприятия по совершенствованию
коммерческой деятельности предприятия:
.Внедрение маркетинговой деятельности в
коммерческую деятельность предприятия.
. Развитие торговых услуг на предприятии.
Внедрение элементов маркетинговой деятельности
организации, мероприятия по организации дополнительных торговых услуг, позволят
увеличить товарооборот на 5,4%, прибыль увеличится на 316 тыс. руб.,
рентабельность предложенных мероприятий составит 70,1%, окупаемость затрат
составит 1,4 года.
Благодаря разработанным мероприятиям, общая
сумма товарооборота на 2011 год составит 30 200 тыс. руб., что позволит выполнить
стратегическую цель года. В заключение необходимо отметить, что, совершенствуя
коммерческую деятельность, ИП Карпов имеет большие возможности дальнейшего
развития: удобный формат магазина, удачное расположение, стремление к
расширению ассортимента, а внедрение элементов маркетинга в коммерческую
деятельность приведет к достижению намеченных стратегических целей и позволит
стать лидером среди предприятий розничной торговли микрорайона.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
. Аникин,
Б.А.Логистика / Б.А.Аникин.- М.: ИНФРА-М, 2008.-240 с.
.
Багиев, Г.Л., Асаул, А.Н. Организация предпринимательской деятельности / Г.Л.
Багиев, А.Н. Асаул. - Издат-во: Омега-Л, 2009. - 432 с.
.
Бурцев, В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический
пример // Управление продажами. - 2009. -№5. - С. 20-22.
.
Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность: учебник - 2-е изд.,
испр. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 351 с.
.
Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В.,Уляхин Т.М.,Основы коммерческой
деятельности: учеб. пособие / Б.И. Герасимов и друб.-М.:ФОРУМ, 2008.-272С.
.
Иванов Г.Г. Экономика торговли / Г.Г. Иванов. - Москва: Academia, 2009. - 144
с.
.
Интернет ресурсы: http://ru.wikipedia.org/wiki/Retail,
http://www.mediageo.ru/goroda/petrozavodsk.html
Кент,
Тони. Розничная торговля: Учебник для студентов вузов М.: ЮНИТИ-ДАНА,
2007.-719с
.
Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник /Р. И. Бунеева.-
Ростов н/Д :Феникс, 2009. - 365 с. - (Высшее образование).
.
Котлер, Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф.
Котлер. - Изд-во: Проспект, 2009. - 440 с
.
Крейнина, М.Н. Финансовый менеджмент. Учебное пособие / М.Н. Крейнина. - М.:
Дело и Сервис, 2008. - 250 с.
.
Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности
торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 4.
.
Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник
/Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416
с.
.
Панкрухин А.П. Маркетинг :учебник :[ для вузов по специальности 061500
«Маркетинг»] / Панкрухин А.П. ; Гильдия маркетологов .- 3-е издание ,
стеруб.-М.: Омега -Л, 2005.- 654с.
.
Половцева Ф.П.Коммерческая деятельность:Учебник.-М.:ИНФРА-М,2009.-248с.