Оптимизация каналов сбыта производственно-торгового предприятия

Оптимизация каналов сбыта производственно-торгового предприятия

Введение

Непредсказуемость и невозможность охватить всю деятельность на предприятии, которые связаны с постоянно растущими размерами предприятий, а также усложнение процесса принятия решений привели к разделению управленческих задач в различных сферах деятельности.

Именно во времена глубоких изменений в сфере торговли необходима действенная организация снабженческой и сбытовой деятельности для того, чтобы успешно соответствовать требованиям рынка. Оптимизация товародвижения, таким образом, становится ключевым фактором успеха.

В торговых организациях в условиях рыночной экономики существует настоятельная потребность по-новому осуществлять управленческую деятельность в сфере снабжения и сбыта. Краткосрочные цели по достижению желаемого товарооборота как главного ориентира отошли в прошлое. В настоящее время на рынке успешно действуют те предприятия, которые объединяют товародвижение и свои цели в единую стратегию всего предприятия в целом и осуществляют соответствующую маркетинговую политику.

Это тем более важно, так как именно в наше время успех продаж имеет короткий жизненный цикл. Вместе с тем, именно в сфере товародвижения постоянное настойчивое использование старых методов и практики может отрицательно влиять в том смысле, что конкурентоспособность предприятия, в среднесрочном периоде может быть поставлена под угрозу.

Отсюда вытекает необходимость поиска и применения новых технологий управления товародвижением и его контроллинга, быстрое и действенное реагирование на неожиданные изменения.

Именно поэтому тема дипломной работы «Оптимизация каналов сбыта производственно-торгового предприятия» особенно актуальна в настоящее время.

Объектом исследования является производственно-торговое предприятие ООО «Азимут».

Предметом является исследование организации товародвижения на предприятии.

Целью исследования является исследование системы товародвижения и разработка мероприятий по ее совершенствованию.

С этой целью решались следующие задачи:

·        Рассматривалась характеристика предприятия;

·        Проанализирована финансово-хозяйственная деятельность предприятия;

·        Осуществлена оценка организации сбыта предприятия;

·        Определены задачи и пути улучшения управления товародвижением на предприятии ООО «Азимут».

1.      
Краткая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Азимут» создано в 2005 году. Предприятие работает в текстильной промышленности.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) - предприятие, созданное по соглашению физическими лицами путем объединения их вкладов в целях осуществления хозяйственной деятельности. Общество является юридическим лицом.

Уставный капитал предприятия составляет 8 тыс. руб. Капитал поделён на два пая: 50% - 50%.

Основной целью предприятия является получение прибыли.

ООО "Азимут" - производственно-торговое предприятие г. Санкт-Петербурга по производству трикотажных изделий.

Ассортимент продукции предприятия включает:

. Верхний женский трикотаж (полушерсть, х/б, объемная пряжа) -жакет, джемпер, жилет, свитер;

. Верхний мужской трикотаж (полушерсть, х/б) - джемпер, свитер, жилет.

Производственные мощности предприятия позволяют осуществить поставку продукции в установленные по договорам сроки. ООО «Азимут» на рынке сбыта отличается следующими конкурентными преимуществами:

·        Поставки выполняются в установленные договором сроки, продукция предприятия очень высокого качества.

·        Продукция изготовлена только из высококачественного сырья.

·        Учитываются пожелания заказчиков.

Продукция реализуется на рынке г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Организационная структура предприятия, основные и вспомогательные производства, схема управления предприятия и его основные отделы представлены на рис.1.

Генеральный директор общества является единоличным исполнительным органом и действует на основании законодательства РФ и Устава. Генеральный директор осуществляет стратегическое и оперативное руководство текущей деятельностью общества.

Кадровый состав предприятия представлен в штатном расписании на 2011 г. в таблице 1.

Анализ штатного расписания показывает, что уровень квалификации сотрудников предприятия должен быть достаточно высокий, т.е. на предприятии предъявляются высокие квалификационные требования.

Таблица 1- Штатное расписание на 2011г.

2.      Анализ имущества предприятия и источников его формирования

Оценка имущественного положения предприятия проведена на основании данных таблицы 2.

Таблица 2- Состав и структура имущества предприятия (тыс. руб.)

Анализ таблицы показывает, что за отчетный период стоимость имущества предприятия увеличилась на 5503 тыс. руб. Эти результаты обусловлены увеличением стоимости оборотных активов на 5528 тыс. руб. и уменьшением внеоборотных активов на сумму 25 тыс. руб., в т.ч. уменьшением стоимости основных средств на - 40 тыс. руб. за счет износа. Уменьшились незначительно нематериальные активы на 25 тыс. руб. Появились долгосрочные финансовые вложения во внеоборотные активы на 30 тыс. руб.

Также увеличилась сумма отложенных налоговых активов на 10 тыс. руб., определяющих временные размеры в бухгалтерском налоговом учете.

Рост оборотных активов сопровождался за счет увеличения запасов на +5439 тыс. руб., увеличения денежных средств на 3 тыс. руб. и НДС на 3 тыс. руб. За анализируемый период произошло увеличение дебиторской задолженности предприятия на 83 тыс. руб.

Структура имущества предприятия наглядно представлена на рис. 2 и рис. 3. производственный торговый сбыт продукция

Рис. 2 - Структура имущества ООО «Азимут» за 2007 г.

Рис. 3 - Структура имущества ООО «Азимут» за 2010 г.

Оценка структуры источников имущества предприятия представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Структура источников имущества предприятия ( тыс. руб.)

За отчетный период стоимость источников средств предприятия увеличилась на 5503 тыс.руб. Это обусловлено следующим:

) увеличилась стоимость собственного капитала на 5186 тыс.руб. (на 3,4 % от всех источников);

) увеличилась нераспределенная прибыль на 5186 тыс.руб.

Отмечено увеличение стоимости долгосрочных обязательств на 304 тыс. руб. и увеличение краткосрочных обязательств на 13 тыс.руб.

Выявлено увеличение кредиторской задолженности на 33 тыс.руб. по сравнению с началом года. Следовательно, предприятие в большей степени повысило уровень использования беспроцентных привлеченных средств для осуществления текущей деятельности.

. Оценка финансового состояния предприятия и показателей эффективности использования ресурсов

Одним из индикаторов оценки финансового потенциала предприятия является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами погашать свои обязательства.

Оценка ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени убывающей ликвидности с краткосрочными обязательствами по пассиву, которые группируются по степени срочности их погашения. Сравнение активов и обязательств по степени ликвидности и срочности представлено в таблице 4.

Таблица 4- Сравнение активов и обязательств по степени ликвидности и срочности уплаты (тыс. руб.)

Анализ таблицы показывает, что предприятие имеет платежеспособный излишек на начало и конец года по среднереализуемым активам в размере соответственно 11780 и 11883 тыс.руб., (т.е. имеет возможность без затруднений погасить свои среднесрочные обязательства), но в то же время имеет платежный недостаток по первой группе ликвидности, который составил на начало года 8779 тыс.руб. к наиболее срочным обязательствам; на конец года 8809 тыс. руб. к наиболее срочным обязательствам, а также излишек по медленно реализуемым активам в размере соответственно на начало года 17200 тыс. руб. и 22335 тыс. руб., т.е. предприятие имеет возможность погасить долгосрочные обязательства.

Таким образом, предприятие имеет недостаток денежных средств и краткосрочных финансовых вложений для погашения кредиторской задолженности. Рекомендуется по денежным средствам тщательнее контролировать их поступление на расчетный счет от покупателей за произведенные и реализованные товары наряду с абсолютными показателями. Коэффициенты ликвидности рассчитываются в таблице 5.

Таблица 5- Расчет коэффициентов ликвидности баланса

Анализ ликвидности баланса показал, что коэффициент общего покрытия на начало и конец имел значения выше нормативных, при этом значение коэффициента к концу года увеличилось на 0,6. У предприятия было достаточно оборотного капитала на начало года, чтобы погасить свои краткосрочные обязательства, а к концу года увеличение оборотного капитала еще больше повысило платежеспособность предприятия. Это говорит о том, что предприятие рационально использовало свой капитал.

По коэффициенту абсолютной ликвидности выявлено, что за год значение этого показателя находилось в пределах ниже нормативного, таким образом часть краткосрочных обязательств, которую предприятие может погасить только за счет своих денежных средств, составляла на начало года 0,05 %, к концу года она увеличилась до 0,09 %, но все же недостаточно. Все это произошло вследствие незначительного остатка денежных средств на расчетном счете и в кассе.

Коэффициент срочной ликвидности - за год значение этого показателя также находилось в пределах ниже нормативного, таким образом часть краткосрочных обязательств, которую предприятие может погасить в ближайший период времени за счет своих денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, составляла на начало года только 0,05 %, к концу года она увеличилось до 0,09 %. Все это произошло вследствие увеличения денежных средств на расчетном счете и в кассе. Необходимо увеличивать денежные средства в распоряжении предприятия и произвести краткосрочные финансовые вложения для погашения краткосрочных обязательств.

Коэффициент текущей ликвидности на начало и конец года был намного выше нормативного, при этом значение коэффициента к концу года увеличилось на 0,01. Предприятие имеет возможность полностью погасить свои краткосрочные обязательства как на начало, так и на конец отчетного года при условии востребования с дебиторов всей задолженности, при этом на конец года эта возможность увеличилась.

Коэффициент ликвидности при мобилизации средств на начало и конец года также намного выше нормативного значения, при этом значение коэффициента к концу года возросло на 0,61. В начале года степень зависимости платежеспособности предприятия от материально- производственных запасов была достаточно высока, к концу года она еще более возросла. Увеличение этого коэффициента больше нормативного говорит о росте запасов комплектующих, затоваривании сырьем, материалами и готовой продукцией. Необходимо уменьшать остатки на складах, ускорить товародвижение и процессы производства.

Что касается общего положения предприятия в отношении ликвидности, то очевидно, что предприятие располагает достаточной платежеспособностью (о чем говорит коэффициент общего покрытия), чтобы вовремя погашать краткосрочные обязательства.

Проведем оценку финансовой устойчивости предприятия. Расчет финансовой устойчивости предприятия представлен в таблице 6.

Таблица 6 - Расчет финансовой устойчивости предприятия (тыс. руб.)

Расчеты по данной таблице показывают, что общая величина источников формирования запасов превышает необходимый оборотный капитал как на начало, так и на конец года, при этом вследствие превышения общей величиной источников финансирования затрат над запасами, т.е. источников оборотного капитала, общая величина источников формирования запасов к концу года увеличилась на 76 тыс.руб.

Величина собственных оборотных средств снизились на 228 тыс. руб. Т.е. общая величина источников формирования запасов увеличилась за счет долгосрочных пассивов.

Таблица 7 - Оценка финансовой устойчивости

Анализ финансовой устойчивости позволил сделать следующие выводы:

- уровень собственного капитала, т.е. доля источников собственного капитала во всем имуществе предприятия, снизился с 6 % до 5 %. Таким образом, предприятие было финансово устойчиво, стабильно и независимо от внешних кредиторов весь отчетный год, но к концу его положение ухудшилось.

соотношение собственного и заемного капитала на начало и конец года уложилось в норматив. Предприятие в начале года привлекало 0,40 р. Заемного капитала на 1 рубль вложенного в активы собственного капитала, на конец года 0,36 р. Таким образом, предприятие к концу года уменьшило долю заемных средств в объеме источников собственного капитала. Т.е. финансовая зависимость от кредиторов снизилась.

обеспечение внеоборотных активов собственным капиталом показало, что собственные источники, а также часть заемных средств, направляются на покрытие внеоборотных активов 8 % в начале и 7 % в конце года.

соотношение оборотного и внеоборотного капитала показывает, что на конец года меньше средств направляется на оборотные активы,

уровень чистого оборотного капитала показывает долю средств в активах, которой предприятие может распоряжаться без риска быть изъятой кредиторами в краткосрочном периоде до 1 года, и эта доля на начало года составляла 66 %, на конец года она увеличилась до 70 %. Таким образом, предприятие улучшило свое финансовое состояние.

уровень инвестированного капитала показывает очень низкую долю отвлеченных средств в активах в расчете получения в будущем доходов во всем имуществе предприятия. Она составляет 0,08 % в 2006 г. Рекомендуется увеличить долю отвлеченных средств в активах для получения больших доходов.

Проведем оценку платежеспособности предприятия (см. табл. 8).

Таблица 8 - Оценка платёжеспособности предприятия

Анализ таблицы позволил сделать следующие выводы:

·        По коэффициенту общей ликвидности выявлено, что он намного выше нормативного значения (норматив = 2) как в начале года, так и в конце. Это значит, что предприятие в целом платежеспособно.

·        Коэффициент обеспечения собственными средствами на начало и конец года говорит об удовлетворительной структуре баланса предприятия. Следует отметить, что предприятие платежеспособно и не имеет угрозы банкротства и утраты платежеспособности. (Коэффициент восстановления платёжеспособности = 2,1, т.е. больше норматива).

. Оценка финансовых результатов деятельности предприятия

Эффективность функционирования любого предприятия зависит от его способности получать необходимую прибыль. Оценить эту способность позволяет анализ финансовых результатов (см. табл. 9).

Таблица 9- Оценка прибыли предприятия (тыс. руб.)

Результаты анализа показывают, что предприятие является прибыльным, на конец года прибыль увеличилась (на 76 тыс. руб.) в основном за счет текущей деятельности.

5. Оценка показателей эффективности использования ресурсов

Рентабельность - один из основных стоимостных количественных показателей эффективности управления запасами на предприятии, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства и реализации продукции (работ, услуг).

Показатели рентабельности дают представление об эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

Рентабельность продукции измеряется отношением прибыли к затратам или к объему реализованной продукции и характеризует эффективность производства и реализации вложенных в себестоимость продукции средств.

Рентабельность продаж измеряется отношением показателя прибыли к объему продаж. Объем продаж выражается показателями выручки от реализации за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей (стр. 010 ф.№2).

Расчет и оценка показателей рентабельности затрат и продаж выполняется в таблице 10.

Таблица 10 - Расчет и оценка показателей рентабельности продукции, %

Анализ показал, что рентабельность продукции предприятия в отчетном периоде не изменилась.

Эффективность производственно-хозяйственной деятельности предприятия характеризуется показателями рентабельности, которые определяются отношением прибыли к величине авансированных средств.

Расчет показателей рентабельности авансированных средств за предыдущий и отчетный выполняется в таблице 12.

Таблица 11 - Расчет и оценка показателей рентабельности авансированных средств предприятия, %

Рентабельность авансированных средств в имущество в отчетном периоде снизилась.

6. Оценка организации сбыта предприятия

Предприятие производит 20% продукции из давальческого сырья для Италии и Швеции и 80% - на внутренний рынок, при этом 70% продают в фирменных магазинах г. Санкт-Петербурга.

На ООО "Азимут" разрабатывают две коллекции в год (''весна - лето", "осень - зима"), представляя их на сезон вперед. Традиционно это происходит на выставках-ярмарках "Осенняя неделя моды" и "Весенняя неделя моды", где покупатели имеют возможность познакомиться с трикотажными новинками фирмы.

На сбыт продукции предприятия оказывают большое влияние внешние факторы, особенно конкуренты и потребители.

Сегментация рынка

Продукция предприятия рассчитана на молодежь в возрасте от 18 до 35 лет. Товар ориентирован на покупателя со среднем уровнем достатка. Розничная цена товара от 3000 руб. до 3500 руб. Оптовая цена составляет от 1500 руб. до 2000 руб. при высоком уровне качества.

Для более детального изучения рынка и оценки спроса на наш вид продукции проведем сегментирование рынка (табл. 12.). Информационной базой служат маркетинговые исследования (опросы сотрудников ООО «Азимут», личные наблюдения).

Таблица 12 - Сегментация

Несомненно, что наиболее интересным сегментом рынка для нашего предприятия являются предприятия розничной торговли. Однако объем продаж на предприятии на данном сегменте тормозит то, что предприятие не осуществляет доставку товара своим транспортом. Поэтому многие потенциальные потребители продукции оказываются неохваченными.

Анализ конкурентоспособности

Рынок г. Санкт-Петербурга насыщен предприятиями производящими трикотажные изделия. Конкуренция на рынке трикотажных изделий жесточайшая. Особым спросом пользуется импортная продукция.

Необходимо определить конкурентоспособность предприятия. Эта часть анализа проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с ООО «Азимут». Для проведения анализа строится таблица 14, в которой должны быть ранжированы основные характеристики, по которым происходит сравнение.

Таблица 14 - Оценка конкурентоспособности предприятия

Итог анализа конкурентов - ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности ООО «Азимут» можно сделать следующие выводы: ООО «Азимут» практически не обладает конкурентными преимуществами по сравнению с конкурентами. Многие направления маркетинговой деятельности и сбыта нашей фирмы требует к себе повышенного внимания.

Проведем SWOT - анализ слабых и сильных сторон предприятия (табл. 15).

Таблица 15 - SWOT - анализ слабых и сильных сторон ООО «Азимут»

Элемент: 1 - Поставщики ресурсов; 2 -Конкуренты; 3 -Потребители, 4 - Кадры, 5 - Финансовые ресурсы.

Таким образом, возможности функционирования предприятия перекрывают угрозы.

Система организации сбыта предприятия и ее функции

Система сбыта предприятия представлена на рис. 5. Основными потребителями фирмы являются мелкие оптовые предприятия.

Рис. 5- Система организации сбыта предприятия

Проанализируем функции сбыта на предприятии (табл. 16).

Таблица 16 - Оценка функций сбыта на ООО «Азимут»

Рассчитаем коэффициент эффективности системы сбыта на предприятии.

Кэ = ∑Пi/N = 10/13 = 0,769 или 76,9%

Где:

Кэ - коэффициент эффективности системы сбыта;

Пi - число выполняемых функций (показателей), соответствующих видению руководства предприятия;

N - общее число показателей системы сбыта на предприятии.

Оценка показывает, что система организации сбыта на предприятии эффективна на 76,5% и требует совершенствования информационно-аналитического обеспечения и организации анализа внешней среды.

Задачи и пути улучшения сбытовой деятельности

Определение долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей задач службы сбыта, исходя из целей и задач бизнес деятельности предприятия следующие:

. Краткосрочная цель - изменить состояние и тенденцию развития предприятия в ближайшее полугодие, а именно наладить устойчивый сбыт и занять устойчивые позиции на рынке Санкт-Петербурга и области.

. Среднесрочная цель - создать условия для дальнейшего стабильного развития предприятия в течении года.

. Долгосрочная цель - увеличить объемы реализации за счет продаж качественной продукции и выйти на уровень оптовых продаж до 90%. Цели и задачи службы сбыта:

Задачи службы сбыта:

• Провести в течении года маркетинговые исследования в Санкт-Петербурге и Ленинградской области: выполнить сегментацию рынка; определить целевые рынки; определить потребности клиентов и конечных покупателей.

• На основе результатов маркетинговых исследований и характеристик целевых рынков: создать в течении года канал товародвижения продукции в регионы Ленинградской области; разработать ценовую и ассортиментную политику.

·   Разработать товарную политику продукции применительно к потребностям населения в Санкт- Петербурге и Ленинградской области.

·   Подобрать партнеров и участников по сбыту в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Основные функции службы сбыта могут быть связанны с организацией территориального управления продаж - доставкой необходимых покупателям товаров с целью удовлетворения их потребностей. Поэтому эти функции могут быть выражены через следующие ключевые действия: подготовка и обеспечение продаж, продажа, доставка товара и ее диспетчеризация.

Результаты проведенного PEST- анализа показали, что наиболее значимым фактором, оказывающими влияние на поведение потребителей является уровень цен, а также качество и дизайн продукции.

Оценка привлекательности сегментов позволяет ответить на вопросы о выборе альтернативных стратегий сегментации. Предприятие ООО «Азимут» не имеет возможности охватить весь рынок и удовлетворить запросы всех групп потребителей. Ему необходимо продолжать сосредотачивать усилия на сегменте «средний класс» и «молодежь», т.е. осуществлять стратегию концентрированного маркетинга, соответствующую позиции предприятия на рынке, а также его ресурсам и возможностям, чтобы выдерживать конкуренцию и получать прибыль.

Результаты SWOT - анализа показали, что возможности предприятия перекрывают угрозы. Следовательно, данному предприятию необходимо продолжать стратегию внедрения на рынок г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Анализ показал, что недостаточно охвачен сегмент розничной торговли, нет контактов с крупными оптовыми предприятиями. Причиной тому является то, что предприятие не осуществляет доставку потребителям.

Выводы

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

. За отчетный период стоимость имущества предприятия увеличилась на 5503 тыс. руб. Эти результаты обусловлены увеличением стоимости оборотных активов на 5528 тыс. руб. и уменьшением внеоборотных активов на сумму 25 тыс. руб., в т.ч. уменьшением стоимости основных средств на - 40 тыс. руб. за счет износа. Таким образом, можно сделать вывод, что темпы развития производственной базы предприятия имеют тенденцию к увеличению. Негативным явлением можно считать такой фактор, как значительный рост запасов. За отчетный период стоимость источников средств предприятия увеличилась на 5503 тыс.руб. за счет увеличения прибыли предприятия на 5186 тыс. (увеличение собственного капитала) и увеличения долгосрочных обязательств на 304 тыс. руб. Это положительный фактор в формировании структуры капитала.

2. Собственный оборотный капитал на предприятии увеличился. Данный фактор свидетельствует об увеличении финансовой независимости предприятия от кредиторов.

. Финансовое состояние предприятия устойчивое, т.к. общая величина источников формирования собственного оборотного капитала превышает необходимые затраты и запасы.

. Показатели рентабельности снизились, что свидетельствует о снижении эффективности использования ресурсов.

5. На предприятии отмечено снижение эффективности использования капитала, вследствие этого уменьшается количество прибыли, приходящейся на каждый рубль стоимости авансированного капитала.

. На предприятии соблюдается соотношение А1>П1, то есть оно обладает текущей платежеспособностью.

. Предприятие является финансово-устойчивым, платежеспособным и динамично развивающимся.