Методы продаж в розничной торговли

Методы продаж в розничной торговли

Содержание

Реферат

Введение

. Теоретические аспекты изучения методов продаж в розничной торговле

.1 Сущность розничной торговли и ее виды

.2 Методы продаж розничной торговли

. Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов УП «Корона Техно»

.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Корона Техно»

.2 Анализ методов продаж сети магазинов УП «Корона Техно»

. Рекомендации по совершенствованию методов продаж для компании УП «Корона Техно» на основе проведенного анализа

Заключение

Список использованных источников

Реферат

Курсовая работа: 36 с., 6 рис., 5 табл., 19 источник, 3 прил.

РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ПОТРЕБИТЕЛИ, МЕТОДЫ ПРОДАЖ, САМООБСЛУЖИВАНИЕ, ПРОДАЖА ПО ОБРАЗЦАМ, ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ПРИЛАВОК, ПРОДАЖИ С ОТКРЫТОЙ ВЫКЛАДКОЙ

Объект исследования - магазин УП «Корона Техно» г. Минск.

Предмет исследования - методы продаж, используемые сетью магазинов УП «Корона Техно».

Цель работы: разработка рекомендаций по изучению влияния методов продаж на покупку бытовой техники для магазина УП «Корона Техно».

Методы исследования: сравнительного анализа, группировок, экспертных оценок и анкетирования.

Исследования и разработки: изучены методы продаж и их влияние на покупку бытовой техники, проведен анализ относительно сети магазинов УП «Корона Техно» и разработаны рекомендации по повышению эффективности методов продаж и оказания дополнительных услуг.

Элементы научной новизны: дана оценка используемых методов продаж и разработаны мероприятия по повышению эффективности существующих методов, в отличие от действующей методики, базирующейся на отчетных данных предприятия.

Область возможного практического применения: торговые предприятия Республики Беларусь.

Технико-экономическая, социальная и (или) экологическая значимость: внедрение разработок будет способствовать повышению эффективности работы торгового предприятия УП «Корона Техно» и увеличению объема продаж.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Введение

В условиях формирования рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений. Задача торговли - не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует роста товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Целью курсовой работы является - рассмотрение методов розничной продажи товаров и выявление их влияния на покупку товаров.

Задачи данной работы:

дать понятие терминам форма и метод продажи;

охарактеризовать методы торговли, используемые в розничном торговом предприятии;

рассмотреть технологию продажи товаров;

проанализировать состояние розничной торговли на современном этапе;

сделать анализ методов продажи на примере действующего торгового предприятия;

разработать рекомендации по совершенствованию методов продаж.

Объектом курсовой работы является сеть магазинов УП «Корона Техно».

Предметы исследования - изучение методов продаж.

Субъекты исследования - потребитель, клиент- заказчик, исследования потребителей.

Методы исследования - методы сбора первичной и вторичной информации, методы обработки и анализа результатов исследования.

Условия маркетинговых исследований - сеть магазинов УП «Корона Техно», ноябрь 2012г., г. Минск ул. Кальварийская 26.

Рабочая гипотеза - выявление наиболее перспективных методов продаж при покупке бытовой техники.

Научные аспекты данной курсовой работы формировались на основе изучения, анализа, осмысления теоретических и методологических разработок отечественных учёных, а также были использованы и результаты собственных исследований автора.

1. Теоретические аспекты изучения методов продаж в розничной торговле

.1      Сущность розничной торговли и её формы

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

Розничная торговля завершает процесс товарного обращения; посредством ее товары, произведенные в промышленности и сельском хозяйстве, доводятся до конечных потребителей.

Основным звеном, завершающим процесс обращения, является розничная торговая сеть, составляющая основную (около 2/3) часть материально-технической базы розничной торговли.

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых объектов, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

В ее состав включаются магазины, палатки, павильоны, киоски, торговые автоматы, автомагазины.

Основными функциями розничной торговой сети являются:

закупка товаров у поставщиков;

организация завоза товаров в магазины;

приемка и хранение товаров;

подсортировка и подготовка к продаже;

продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;

наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах.

Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются:

реализация товаров народного потребления с наименьшими затратами;

обеспечение высокой культуры торгового обслуживания;

сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров;

взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения;

Виды розничных торговых предприятий:

Розничные торговые предприятия можно классифицировать следующим образом[2 с.87].

. Предлагаемый товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может легко разориться, если его товары потеряют популярность.

Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага. Первым в истории универмагом считается «Бон марше», основанный в Париже в 1852 году. Он стал новатором в торговле. Ввел низкие наценки и ускоренный оборот товаров, обнародование цен, поощрение покупателей к осмотру товаров без всякого давления, либеральный разбор жалоб.

Универсам - это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома. Универсамы впервые распространились в США в период Великой депрессии, которая заставила потребителей экономить, а предпринимателям дала возможность дешево скупать товары у поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения[8 с.112].

Новая упаковочная техника позволила предложить потребителю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке. Наконец, использование электроники и компьютеров обеспечило учет и контроль, необходимые для современных крупных универсамов. В развитых странах они предлагают до 10 тыс. разных товаров. В современных российских условиях количество универсамов сократилось, особенно за счет возврата в исходное состояние переоборудованных в советское время небольших магазинов.

Розничные предприятия услуг - это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, это ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие, как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и похоронные бюро. Число розничных предприятий услуг растет быстрее, чем число розничных торговцев товарами.

. Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

Магазин сниженных цен торгует по низким ценам за счет малых наценок при больших объемах сбыта. Использование цен со скидками и проведение распродаж не делают торговое предприятие магазином сниженных цен. Не делает его таковым и торговля товарами низкого качества по дешевке. Настоящий магазин сниженных цен обладает рядом особенностей. Прежде всего, он торгует фирменными товарами по низким ценам с высокой оборачиваемостью товарных запасов. У торговли по сниженным ценам в развитых странах давняя история. Средняя оборачиваемость товарных запасов в ней до 15 раз в год, а не 5-7 раз, как в универмагах. В нашей стране такие магазины пока не получили широкого распространения. Их роль выполняют торговцы - «челноки» на ярмарках и рынках.

Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. Традиционные мебельные магазины давно прибегали к распродажам прямо со склада. Посетитель в демонстрационном отделе, где красиво обставлены мебелью комнаты, делает свой выбор и выдает заказ продавцу. К тому времени, когда покупатель расплатится, купленный им товар уже подан со склада. Предприятие нацелено на обслуживание покупателей мебели средней стоимости. Покупателям нравится широкий выбор, нравятся низкие цены.

Магазины-демонстрационные залы, торгующие по прайс-листам и каталогам. Они используют принцип торговли по каталогам и принцип торговли по сниженным ценам для сбыта ходовых фирменных товаров, продаваемых обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные изделия, компьютеры, электроинструменты, бытовая техника. В каталогах и прайс-листах указаны прейскурантная цена каждого изделия и цена со скидкой. Эти магазины торгуют фирменными товарами, в основном не связанными с модой.

. Форма торговли. Хотя большинство товаров и услуг до сих пор продают в магазинах, но темпы роста внемагазинной розничной торговли очень велики. Рассмотрим некоторые формы внемагазинной розничной торговли.

Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону - это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбора заказов и содействия доставке товаров. Система посылторга возникла очень давно, во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы по почте.

Торговлю с заказом по каталогу практикуют обычно предприятия посылторга со смешанным ассортиментом. Продавцы либо рассылают определенному кругу клиентов каталоги, либо предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях бесплатно или по низкой цене. Крупные розничные предприятия имеют отделы «товары почтой» в своих магазинах.

Прямой маркетинг предполагает объявления в газете, по радио или телевидению с описанием какого-либо товара, который потребители могут заказать по почте или по телефону. Таким образом, продают, как правило, книги, бытовые приборы.

Применяют и такую форму продажи, как «директ мейл».Фирмы рассылают почтовые отправления - письма, листовки, проспекты -потенциальным клиентам, имена которых занесены в компьютер. Рассылочные списки можно закупать у специализированных фирм. Почтовая реклама оказалась действенной для стимулирования сбыта книг.

Такой вид торговли, как продажи по телефону, лишь начинает распространяться в нашей стране. Пользуются телефоном для продажи чего угодно. Особенно быстрыми темпами развивается торговля через торговые автоматы. С их помощью продают множество разнообразных товаров: сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, горячие напитки. Торговые автоматы размещают на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах и на вокзалах. Преимущества торговых автоматов - круглосуточная продажа и самообслуживание. Вместе с тем это сравнительно дорогой канал распределения[3 с.101].

Служба заказов со скидкой оказывает содействие обособленным группам клиентов - обычно рабочим и служащим крупных организаций, таких, как государственные учреждения, которые производят закупки по ценам со скидкой у ряда выбранных для этой цели розничных торговцев. Потребитель, желающий приобрести видеомагнитофон, получает от службы заказов специальный бланк, с которым идет к определенному торговцу и покупает товар со скидкой.

Торговля вразнос берет начало много веков назад. Сегодня торговлей вразнос по принципу «в каждую дверь», в каждое учреждение занимается множество фирм и предпринимателей. Торговля вразнос удовлетворяет нужды людей с точки зрения удобства и проявления внимания к их личности, присущих покупке на дому. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос - предприятие дорогое. Будущее этой формы розничной торговли довольно неопределенно. Коммивояжера, торгующего вразнос, может, пожалуй, заменить персональный компьютер, включенный в сеть.

. Принадлежность магазина. Розничные торговые заведения можно классифицировать по признаку их принадлежности. Большинство магазинов - это независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ. Встречаются и другие формы собственности, например корпоративные сети.

Корпоративная сеть - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем. Они продают товары аналогичного ассортимента, имеют общую службу закупок и сбыта, а возможно, и единое архитектурное оформление.

Успех корпоративных сетей основан на ценовых преимуществах над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют закупать большие партии товаров с максимальными скидками за количество и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные структуры, нанимать хороших управляющих и разрабатывать специальные методики прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать с множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на рекламе, так как относят расходы на большое количество товара. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках.

. Разновидность концентрации магазинов. Это последний принцип классификации розничных торговых заведений. Встречаются концентрации четырех основных типов[5 с.114].

В каждом крупном и не очень крупном городе есть центральный деловой район, где расположены универмаги, специализированные магазины, банки и кинотеатры. Неподалеку от этого района, а также ближе к окраинам размещены более мелкие деловые районы. Региональные торговые центры - группа торговых предприятий, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне. На крупных региональных торговых улицах расположены, несколько универмагов, а сами улицы спланированы таким образом, чтобы обеспечить беспрепятственное движение и обзор всех магазинов. Так же существует классификация розничных торговцев по показателям объема услуг в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей

Примечание - Источник: [8, с 363, таблица 13.1]

.2 Методы розничной продажи товаров

розничный продажа покупка товар

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам;

по почте;

по Интернет;

через автоматы и др.

) Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина[10 с.87].

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции продавца:

консультирование покупателей;

выкладка товаров;

контроль за сохранностью товаров;

выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.)

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудо-хозяйственных товаров - горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;

на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;

оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем, на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4-5 рабочих мест каждый [9 с.111].

) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

предложение сопутствующих и новых товаров.

проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

расчетные операции.

упаковка и выдача покупок.

) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

В Министерстве торговли РБ 16 июня 1998 г. был зарегистрирован приказ об утверждении правил продаж товаров по образцам, в целях улучшения обслуживания населения путем применения различных форм продажи товаров и в соответствии с Законом "О защите прав потребителей".

Правила продажи товаров по образцам регулируют отношения между покупателем (потребителем) и продавцом на основании договора и распространяются на все субъекты хозяйствования независимо от формы собственности и подчиненности, осуществляющие продажу товаров по образцам.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с представленными образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и оплатить необходимые товары, которые передаются покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором[12 с.149].

Перечень товаров, продаваемых по образцам, и оказываемых услуг определяется продавцом. Покупатель вправе отказаться от услуг, предлагаемых продавцом, при заключении договора.

Продавец обязан довести до сведения покупателя информацию о наименовании и принадлежности своего предприятия, режиме его работы, реализуемых товарах, их изготовителях, ценах на товары и оказываемые услуги, порядке и условиях оплаты товаров, способах, сроках и условиях доставки и передачи товара покупателю и оказания других услуг, предлагаемых продавцом, и другую информацию в соответствии с Законом Республики Беларусь "О защите прав потребителей".

При продаже товаров по образцам заключение договора производится в месте продажи товара, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя

) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

)Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Формы электронной торговли:

. C2C (customer-to-customer). Используются электронные торговые площадки («барахолки»), которые характеризуются преобладанием лотов на продажу. В данном случае сайт выступает в роли посредника между покупателем и продавцом. Например: Молоток.Ру, Из рук в руки, auto.ru, ebay.com и др.

. B2C (Business-to-Consumer) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer). Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, - продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования. Один из наиболее популярных инструментов B2C - Интернет-магазин.

. B2B (англ. Business to Business) - термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае - это юридические лица. В2В - сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе - бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли - программно-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет. В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определению B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами. Основная задача систем В2В - повышение эффективности работы компаний на В2В-рынке за счёт снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до масштаба всего мира. Межфирменная торговля в Интернете осуществляется через системы электронной торговли, посредством организации торговых площадок, на которых компании могут выступать и в качестве заказчиков (покупателей), и в качестве поставщиков (продавцов).

Некоторые системы электронной торговли предлагают клиентам дополнительные сервисы, такие как привлечение поставщиков под торговые процедуры, расчет логистики, услуги перевода на иностранные языки, разработка собственной торговой площадки под клиента и др. Ядром системы выступают торги на понижение между проверенными потенциальными компаниями-поставщиками в режиме реального времени[14 с.157].

Классификация B2B-системB-системы различаются по набору предлагаемых функций:

корпоративный сайт компании: предназначен для общения с партнёрами и контрагентами, содержит информацию о компании, персонале, руководстве, продукции, описание услуг.

интернет-магазин - предназначен для сбыта продукции, может быть встроен в корпоративный сайт. Он позволяет размещать заказы, проводить электронные платежи, обеспечивать доставку.

служба закупок снабжения ищет поставщиков, получает коммерческие предложения, осуществляет электронные платежи, контролирует выполнение заказов.

информационный сайт - предназначен для размещения информации об отрасли, входящих в неё компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов.

брокерские сайты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.

электронные торговые площадки (ЭТП): предназначены для непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности. ЭТП, как правило, выполняются в виде отдельных сайтов, и на них создаются рабочие места для предоставления пользователям целого ряда услуг.

профессиональные b2b-медиа продукты - это продукты (газеты, журналы, отраслевые каталоги, информационные бюллетени), нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определённой сфере либо отрасли. B2B-издания могут быть посвящены вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т. д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определённую профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках.

.B2G - системы электронной торговли применяются и для взаимодействия государства с бизнесом. Через такие системы государственные учреждения и ведомства осуществляют свои закупки на открытом рынке.

.E-tendering - тендерная площадка электронная (веб-площадка, интернет-площадка, электронная торговая площадка) - специализированный интернет-ресурс, предоставляющий пользователям виртуальное информационное пространство для осуществления электронной коммерческой деятельности. Может быть организована в формате электронного аукциона, позволяя проводить сделки в онлайн режиме между удаленными участниками, фактически выступая в роли биржи [16 с.167].

) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

2. Изучение методов продаж бытовой техники сети магазинов УП «Корона Техно»

.1      Организационно-экономическая характеристика сети магазинов УП «Корона Техно»

Производственно-торговое частное унитарное предприятие «Корона Техно» осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и зарегистрировано в реестре общереспубликанской регистрации решением исполкома администрации г. Минска 27 января 1997 г. № 13755. Организация прошло перерегистрацию и находится по юридическому адресу: г. Минск, Кальварийская 26.

Основной целью УП «Корона Техно» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Уставный фонд общества согласно учредительному договору объявлен в размере 1950 тысяч рублей.

Образование финансовых ресурсов и имущества УП «Корона Техно» происходит за счет:

· средств, передаваемых по правопреемности;

· доходов от основной деятельности;

· кредитов банков и других кредитов;

· капитальных вложений;

· иных источников.

На основе полного хозрасчета УП обеспечивает самоокупаемость, финансирование затрат по совершенствованию производства, социальному развитию и материальному стимулированию работников за счет заработанных средств организации.

УП «Корона Техно» управляют специалисты высокой квалификации. В основе кадровой политики организации лежат два основных критерия - образование, соответствующее специальности, а также опыт работы в сфере торговли и общественного питания. Для всех специалистов разработаны должностные инструкции.

Возможности успешного ведения данного вида деятельности определяются ситуацией в экономике, характеризуются достаточно большой емкостью рынка и особым вниманием потребителей к качественной продукции.

УП «Корона Техно» возглавляет директор. Наем директора осуществляется по контракту, в котором определяются права, обязанности и ответственность директора, условия его материального обеспечения и освобождения от должности с учетом гарантий, предусмотренных действующим законодательством. Директор самостоятельно решает все вопросы деятельности организации, за исключением отнесенных законодательством к компетенции собрания участников.

Связь между директором и основными подразделениями линейная, а затем подчинение происходит по функциональному признаку. Данный вид сочетает преимущества линейного и функционального типа, т.е. представляет собой единство распорядительства и квалифицированное осуществление функций управления специальным аппаратом - администрацией.

В целом структура управления УП «Корона Техно» отвечает предъявляемым к ней требованиям с соблюдением норм управляемости, оптимального числа звеньев и уровней управления. Такая структура управления предоставляет возможность руководителю эффективно осуществлять оперативное и стратегическое руководство предприятием.

Таблица 2.1 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности УП «Корона Техно» за 2010 - 2011 гг.

Примечание - Источник: Приложение А, Б.

Одним из основных показателей, характеризующих деятельность торговой организации является товарооборот.

Фактический товарооборот за 2010 год был равен 48423 млн. руб., фактический товарооборот за 2011 год - 49210 млн. руб. В сопоставимых ценах к 2010 году товарооборот составил 48550 млн. руб. Темп роста в сопоставимых ценах составил 100,3 %. Это произошло за счет использования разумной ценовой политики, увеличения числа посетителей.

Себестоимость реализованных товаров снизилась на 603 млн. руб. это положительная сторона деятельности предприятия. Расходы на реализацию за 2011 год составили 13250 млн. руб. Темп прироста товарооборота без НДС составил 101,6 %, а сумма управленческих расходов снизилась на 130 млн. руб. Такая ситуация свидетельствует о повышении эффективности использования текущих затрат. УП «Корона Техно» за 2011 год получена прибыль от реализации в сумме 920 млн. руб., что на 390 млн. руб. больше, чем за 2010 год. Среднесписочная численность за 2011 год составила 58 человек и по сравнению с 2010 годом увеличилась на 4 человека. Выработка на одного работника уменьшилась на 48,3 % в действующих ценах и за 2011 год составила 848,4 млн. руб. Производительность труда в сопоставимых ценах уменьшилась с 896,7 до 837,1 млн. руб., или на 6,4 %. Из приведенных выше данных можно сделать вывод, что УП «Корона Техно» работает довольно эффективно.

Компания УП «Корона Техно» является крупнейшим игроком на белорусском рынке розничной торговли бытовой техникой и электроникой. Более 15 лет успешного развития компании позволили создать крупную сеть салонов по все республике. Целью компании является позволить людям с разным достатком приобрести надежную и недорогую технику, получить профессиональные консультации, воспользоваться качественным гарантийным сервисом. В салонах магазинов представлен полный ассортимент современной техники: холодильники, стиральные машины, встраиваемая техника, кухонные плиты, микроволновые печи, кухонные комбайны, чайники, соковыжималки, блендеры, мясорубки, кофеварки, пароварки, пылесосы, утюги, увлажнители воздуха, электробритвы, эпиляторы, фены, приборы для укладки волос, весы, телевизоры, домашние кинотеатры, DVD плееры, музыкальные центры, ноутбуки, компьютеры, мониторы, принтеры, МФУ, видеокамеры, цифровые фотоаппараты, MP3 плееры, мобильные телефоны и многое другое.

За время своей работы компания УП «Корона Техно» установили партнерские отношения с крупнейшими мировыми производителями бытовой техники и электроники. И теперь можем предложить своим клиентам технику самых известных марок: LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Liebherr, Tefal, Moulinex, Sony, Apple, HP, Asus, ViewSonic, Acer, Toshiba, Logitech, BBK, Pioneer, JVC, Nikon, Pentax, Canon, Casio, Olympus, Горизонт, Nokia, Sony Ericsson и др.

В салонах сети магазинов УП «Корона Техно» действует программа повышения лояльности клиентов, позволяющая экономить, значительные денежные средства каждый раз, совершая покупки в фирменных салонах. В рамках данной программы специально для клиентов компания выпустили новые дисконтные карты. Данные дисконтные карты предоставляют возможность совершать покупки по более низким ценам. Пользуясь карточкой, покупатель всегда будете экономить деньги, получать скидки и приоритетное обслуживание.

На данный момент существуют 3 вида дисконтных карт: «Мистер «Умник», «Мистер «Знаток», «Мистер «Гений».

Дисконтную карту «Мистер «Умник», получает покупатель после единовременной покупки на сумму, превышающей 2,5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Умник" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов УП «Корона Техно» в размере 5 % на все товары.

Дисконтную карту «Мистер «Знаток», получает покупатель после единовременной покупки на сумму, превышающей 5 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Знаток" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов УП «Корона Техно» в размере 7% на все товары.

Дисконтную карту «Мистер «Гений», получает покупатель после единовременной покупки на сумму, превышающей 10 млн. рублей за наличный или безналичный расчёт. Дисконтная карта "Мистер "Гений" дает право на получение скидки предъявителю дисконтной карты при покупках в сети магазинов УП «Корона Техно» в размере 10 % на все товары.

Скидки по дисконтным не распространяются при заказе товаров через интернет-магазин. Товары, приобретенные в интернет - магазине не участвуют в дисконтной программе, т.е. дисконтные карты не выдаются, накопительная система на уже имеющиеся карты не распространяется.

Дисконтная карта может использоваться только в соответствии с «Правилами предоставления дисконтных карт», которые являются её неотъемлемой частью. Клиент, желающий получить Дисконтную карту, должен заполнить регистрационную форму и отдать ее менеджеру. Все дисконтные карты сети салонов бытовой техники УП «Корона Техно» имеют индивидуальные номера, нанесенные с передней стороны карты. Владелец дисконтной карты может передать ее для использования другому лицу без всяких ограничений.

Для учета интересов владельцев дисконтных карт "Мистер "Умник" и "Мистер "Знаток" вводится накопительная система, при которой на предъявленную дисконтную карту будут фиксироваться все совершенные покупки.

При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Умник" суммы, равной 7 млн. рублей, данная карта изымается, и в обмен выдается дисконтная карта "Мистер знаток".

При накоплении на дисконтную карту "Мистер "Знаток" суммы, равной 12 млн. рублей, данная карта изымается, и в обмен выдается дисконтная карта "Мистер "Гений".

В салонах УП «Корона Техно» клиент можете приобрести технику в кредит. Кредиты выдаются как под проценты, так и беспроцентные кредиты. Беспроцентные кредиты выдаются только на белорусскую технику.

Компания УП «Корона Техно» дорожит своими клиентами и стремимся сделать покупки в сети максимально выгодными и комфортными. С каждым годом стандарты обслуживания в салонах магазинов выводится на качественно новый уровень. Растет количество предоставляемых сервисов и услуг.

Компании так же известно, что для того, чтобы быть лучшими, необходимо постоянно оправдывать доверие самого взыскательного покупателя. Именно поэтому из года в год ассортимент товаров совершенствуется, представляются последние технические новинки, улучшается сервис, повышается квалификация продавцов-консультантов, покупки становятся все более доступными за счет внедрения выгодных кредитных программ.

Все это является залогом настоящего народного признания, которое подтверждается неоднократными победами в конкурсах « Выбор Года» и «Любимец публики».

Индивидуальный подход к каждому клиенту помогает компании УП «Корона Техно» превращать случайного покупателя в постоянного клиента, который в награду за оказанное доверие получает возможность делать очередные покупки со значительной скидкой.

.2 Анализ методов продаж бытовой техники сети магазинов УП «Корона Техно»

Так как магазин УП «Корона Техно» занимается продажей сложной бытовой и электрической техникой, которую необходимо представить в торговом зале так, что бы потребитель понял её основное назначение, оценил качества и свойства. То не сложно предположить, что компания, в качестве метода продаж, использует самообслуживание.

Переход к системе самообслуживания данного товара обусловлен рядом факторов:

специфика товара (такой товар требует тщательного осмотра со стороны и оценки его основных свойств, поэтому компания должна обеспечить свободный доступ к товару);

большое количество товаров (компания УП «Корона Техно» имеет достаточно широкий и разнообразный ассортимент товаров);

необходимость в ускорении процесса обслуживания (это обусловлено долгим процессом обслуживания клиента из-за специфики товара, а самообслуживание позволяет решить данную проблему).

Как отмечалось выше, к магазином самообслуживания предъявляется ряд требований, таких как:

необходим широкий ассортимент товаров;

выкладка товаров должна обеспечивать покупателю свободный отбор нужного товара;

все пространство торгового зала должно быть заполнено, а запасы периодически пополнятся;

при покупке товара потребитель должен иметь право самостоятельно выбрать товар.

Именно по этим критериям и будет анализироваться один из методов продаж магазина УП «Корона Техно», т.е. метод самообслуживания.

Итак, что касается ассортимента, то можно отметить, что в торговом зале магазина представлен достаточно широкий и глубокий ассортимент. Он представлен стиральными машинами, холодильниками, плитами, электрочайниками, фенами и даже электрифицированными игрушками для детей. Другими словами от крупной бытовой техники до мелкой утвари.

Кроме того, бытовая техника представлена широким кругом стран-производителей, а так же известными торговыми марками, а именно: Canon, Nikon, LG, Philips, Samsung, Bosch, Hotpoint-Ariston, Indesit, Атлант, Gefest, Panasonic, Tefal, Moulinex и др.

Товары в торговом зале расположены очень удобно. При входе/выходе расположены стеллажи с мелкими бытовыми приборами и стенды с телевизорами, DVD-проигрывателями, ноутбуками, компьютерами и др. Если пройти глубже в торговый зал, то там расположена крупная бытовая техника, такая как: стиральные машины, кухонные плиты, холодильники и т.п.

Такое расположение не только удобно для потребителя, но и выгодно для магазина. К примеру, покупатель пришел за холодильником и сразу пошел в нужный ему отдел, выбрал товар, а за то время, пока продавец около кассы (она находится при входе) заполняет необходимые бумаги, он осматривает торговый зал, и понятно, что он сразу наткнется на стеллажи с мелкой утварью. Здесь возможны три варианта исхода событий. Первый вариант: покупатель просто посмотрит и не предпримет никаких действий. Второй вариант: покупатель отметит что, этот чайник или фен мне бы пригодился и в следующий раз я приду в этот магазин и куплю эту вещь. И третий - покупатель приобретет какой-либо товар, другими словами имеет место импульсивная покупка. Конечный исход будет зависеть от правильно проведенной маркетинговой политики и мерчандайзинга.

Преимуществом является так же то, что любой товар оснащен техническими описаниями, которые располагаются непосредственно рядом с самим ним. Технические характеристики включают:

мощность

производительность

количество скоростей

габариты и др.

А так же описывается дополнительная информация, такая как:

цвет

класс энергопотребления

количество затрачиваемой воды

количество насадок и их краткое описание

вместительность и др.

Торговый зал полностью заполнен товаром и нет пустующих мест, притом, что отсутствует загроможденность и потребителю легко передвигаться по магазину.

При использовании метода самообслуживания необходимо уделить особое внимание отбору персонала. Так как персонал, это лицо компании.

Давно доказано, что главная ценность любой компании заключается не в деньгах, технологиях, ресурсах и т.п., а в людях. Квалифицированные сотрудники не только обеспечивают стабильность и эффективность работы, но и многократно повышают стоимость самой компании. И, следовательно одним из показателей самообслуживания как метода продаж является подбор персонала. Ранее был проведен опрос потребителей, с анкетой можно ознакомится в приложении В.

Рассмотрим результаты обработки анкет по особо важным вопросам:

. Половой состав покупателей:

Мужской -45%

Женский- 55%

Рисунок 1 - Половой состав покупателей

.        Возрастной состав покупателей:

-20 лет- 16%

-25 лет- 30%

-30 лет- 21%

-40 лет- 25%

-50 лет- 6%

-60 лет- 2%

Рисунок 2 - Возрастной состав покупателей

5. Частота посещения магазина УП «Корона Техно»:

Часто- 66%

Иногда-32%

Не посещаю- 2%

. Что является наиболее важным при выборе и покупке бытовой техники

Надежность- 32%

Возможность сервисного обслуживания- 12%

Торговая марка-22%

Прошлый опыт-29%

Низкие цены - 5%

7. Как вы считаете, было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания?

Да, было бы намного лучше - 68 %;

Нет, этого делать не стоит - 11 %

Затрудняюсь ответить - 21 %.

Было бы лучше, если бы магазин стал работать как магазин самообслуживания?

8. Какие, на ваш взгляд, преимущества имеет магазин УП «Электросила» И к этому вопросы были предложены следующие варианты ответов:

- Предоставление сервисного обслуживания (ремонт, доставка, гарантии и т.п.)

Продажа товаров в кредит

Приветливость и вежливость персонала

Приемлемые цены.

Результаты ответов респондентов на данный вопрос сложились следующим образом: Первый вариант ответа - «Предоставление сервисного обслуживания (ремонт, доставка, гарантии и т.п.)» выбрало 27,7%. Второй вариант - 21,3%. С третьим вариантом «Приветливость и вежливость персонала» согласилось 29,7% респондентов. И четвертый вариант - 21,3%.

Графически ответы респондентов представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Преимущества компании УП «Корона Техно» (%)

Примечание - Источник: собственная разработка

Исходя из результатов, можно сделать вывод, что потенциальный покупатель УП «Корона Техно» - это в основанном женщины, в возрасте 25-40 лет, часто посещающие магазин, при выборе товара отдают предпочтение надежности техники, используют прошлый опыт, а так же известность торговой марки, предпочитают метод самообслуживания, преимущества магазина УП «Корона Техно» заключается в представлении сервисного обслуживания. Компания обладает перечисленными преимуществами в равной степени, и приветливость и квалифицированность персонала так же занимает достойное место.

Профессиональный продавец должен виртуозно владеть техникой продаж. Приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.

Для достижения эффективности работы продавцов-консультантов руководство компании УП «Корона Техно» проводит обучающие тренинги. Тренинги включают в себя:

обучение основным аспектам деятельности компании;

обучение основным характеристикам продаваемых товаров;

обучение основам общения с покупателем;

обучение правилам избегания конфликтных ситуаций и др.

В магазинах УП «Корона Техно» применение электронное оборудование и специальное программное обеспечение для учета товаров и при расчетных операциях, что позволяет:

постоянно иметь полную информацию об объеме и составе товарных запасов, хранящихся на складе магазина (количестве, местонахождении, сроке годности и других характеристиках товаров), оптимизировать товарные запасы;

организовать фасовку товаров с их одновременной маркировкой;

осуществлять гибкую ценовую политику, оперативно менять розничные цены с учетом спроса на товары и сроков их реализации, печатать ценники и этикетки;

уменьшить время расчетных операций за счет использования сканирующих устройств, позволяющих в несколько раз сократить время ввода данных об одном товаре в кассу (по сравнению с вводом с клавиатуры), снизив при этом количество ошибок и время на их исправление;

использовать дифференцированные цены для различных категорий покупателей и вести расчет с ними с помощью дисконтных карт;

вести стоимостной и количественный учет товаров, проданные через кассовые аппараты в торговом зале.

Следующим методом продаж, который использует магазин УП «Корона Техно» является продажа по образцам.

Как уже отмечалось выше, при продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами или предложенными описаниями товаров, выбрать и приобрести необходимые товары, передаваемые покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором.

Использую данный метод продаж компания УП «Корона Техно» предлагает услуги по доставке товаров путем их пересылки перевозки любыми видами транспорта, а также по подключению, наладке.

Для ознакомления покупателей, продавцы представляют образцы предлагаемых товаров всех артикулов, марок и разновидностей, комплектующих изделий, приборов и других сопутствующих товаров.

Как уже отмечалось ранее, образцы товаров, предлагаемых к продаже, выставлены в витринах, на прилавках, подиумах, стендах, специальных пультах, оборудование и размещение которых позволяет покупателям ознакомиться с товарами.

Все образцы товаров, которые требуют ознакомления покупателей с их устройством и действием, демонстрируются в присутствии продавца-консультанта. К таким товаром можно отнести: чайники, фены, тостеры, телефоны, телевизоры, компьютеры т.п.

Образцы товаров, предлагаемых к продаже, демонстрируются в собранном, технически исправном состоянии, без наружных повреждений. Изделия аудио- и видеотехники, музыкальные товары, фото- и киноаппаратура, часы, бытовая техника и другие товары, не требующие специального оборудования для подключения и пуска в эксплуатацию, демонстрируются в действующем состоянии.

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

При продаже по образцам, особое внимание уделяется печатным материалам:

буклетам

брошюрам

каталогам

Но, к сожалению, магазин УП «Корона Техно», не обеспечен в достаточной мере данными материалами.

Договор на приобретение товара подписывается в месте продажи. К нему прилагаются все необходимые документы на сам товар и гарантийный талон.

Еще одним методом, который можно отнести к методам, использующимся в магазине УП «Корона Техно» является продажа товаров с открытой выкладкой. Данный метод включает в себя как элементы самообслуживания, так и продажи по образцам, а именно:

покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары

товар выкладывают на прилавках и стендах

функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе и отпуску товаров

расчетные операции осуществляются в кассах, установленных в торговом зале и т.п.

Так же следует отметить, что в сети магазинов УП «Корона Техно» ориентация происходит по трем направлениям:

.На обслуживание. Ориентация здесь - на уровень сервиса. В связи с этим компания оказывает следующие виды сервиса:

предпродажный (консультирование, соответствующая подготовка изделий, демонстрацию техники в действии, обеспечение необходимой документацией; после прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние). Предпродажный сервис всегда бесплатен.

послепродажный. Послепродажный сервис делится на гарантийный и послегарантийный.

В гарантийный период компания старается взять на себя все работы, от которых зависит длительная безотказная работа. Гарантийный сервис проводится бесплатно, исключаю обстоятельств, оговоренных в контракте

Послепродажный послегарантийный сервис проводится за плату, а его объем и цены определяются условиями контракта на данный вид сервиса, прейскурантами и иными подобными документами.

. На личный интерес, и, в первую очередь, на личный интерес человека, который принимает решение о покупке. Задача здесь следующая: как говорил Дон Корлеоне, "сделать такое предложение, от которого человек не сможет отказаться.

. На клиента. Задачи здесь следующие: продажи сегодня, завтра и послезавтра, т.е. не разовые, не однократные продажи, другими словами нацеленность на повторные покупки.

3. Рекомендации по совершенствованию методов продаж УП «Корона Техно»

При оценке эффективности метода продаж в магазине УП «Корона Техно» необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в магазине УП «Корона Техно» представлено большое количество разновидностей продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента. Данные значение коэффициента представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Информация о технологических показателях по магазину УП «Корона Техно» за 2010-2011 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка

Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному удовлетворению потребительского спроса.

Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность продаж методом самообслуживания в магазине УП «Корона Техно».

Таблица 3.2 - Информация о социальных показателях по магазину УП «Корона Техно» методом самообслуживания за 2010-2011 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка

Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.

Коэффициент завершенности покупок достаточно высок - 0,91, это также положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах» покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.

Далее анализируем экономические показатели, характеризующие эффективность метода самообслуживания, применяемого в магазине УП «Корона Техно». Данные представлены в таблице 3.3.

Из данных таблицы 3.3 видно, что наблюдается рост розничного товарооборота на 787 млн.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м. площади торгового зала так же увеличивается на 4,3 млн.руб., что достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью сказать, что метод продаж, самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно» эффективно используется.

Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны метода самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно».

Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать, что данный (т.е. самообслуживания) метод продаж эффективен как для магазина УП «Корона Техно», так и для покупателя.

Таблица 3.3 - Информация экономических показателей по магазину УП «Корона Техно», осуществляющего продажу методом самообслуживания за 2010-2011гг.

Примечание - Источник: собственная разработка

Поэтому в данный момент времени метод самообслуживания, применяемый в магазине УП «Корона Техно», наиболее эффективен в условиях рыночной экономики.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин УП «Корона Техно» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине УП «Корона Техно», могут быть подразделены на три основных группы:

. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине УП «Корона Техно», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Постоянным оптовым покупателям часть товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение определенного времени, которое обговаривается между продавцом и покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и, следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.

Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным (т.е. через прилавок) таблица 3.4.

Таблица 3.4 - Исходные данные по магазину УП «Корона Техно» за 2011 г.

Из таблицы 3.4 видно, что преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания. Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения.

Поэтому в магазине УП «Корона Техно» целесообразно использовать самообслуживание. Так как этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания.

Во второй главе было выявлено, что компания УП «Корона Техно» использует три метода продаж:

самообслуживание

продажа по образцам

продажа с открытой выкладкой.

На основании рассмотренных выше параметров и анализа используемых методов, были выдвинуты некоторые рекомендации, а именно:

. В связи с тем, что магазин достаточно большой по площади и потребителю очень сложно найти необходимый товар, целесообразно предложить использовать в магазине указатели.

Информационные таблички должны выполнять несколько несложных задач:

должны без усилий опознаваться как указатели, не сливаться с магазином и не быть похожими на рекламу

должны быть четкими и контрастными, чтобы читаться на большом расстоянии, при разном освещении и с максимального количества мест магазина

должны быть понятными большинству посетителей магазина.

должны соответствовать единому стилю указателей магазина.

должны быть простыми, чтобы точно направлять к нужному товару за максимально короткие сроки.

Исходя из формы и конструкций самих товаров, целесообразнее всего использовать потолочные указатели, что бы их легко можно было заметить.

.Аудио-оформление. Фоновая музыка в торговом зале настраивает покупателей на более благодушное настроение, вызывает желание подольше побродить среди привлекательных витрин, насладиться приятной атмосферой отдыха и спокойствия.

По аудиоканалам будет транслироваться не только музыка, но и так же:

информация о новых поступивших товарах

информация о скидках и акциях

информация о новых условиях продажи (% по кредитам, способы доставки, сервисное обслуживание и др.)

рекламные ролики.

Что касается выбора мелодии, то следует отдать предпочтение размеренным и медленным композициям, но так же следует их разбивать и более быстрыми, для того, что бы не усыпить персонал.

3.       Использование печатных рекламных материалов:

- рекламные листовки

буклеты

рекламные проспекты

каталоги

брошюры и другие виды печатных материалов.

Данная рекомендация обусловлена тем, что потребителю, для выбора, необходима информация. Не каждый потребитель может удержать то количество информации, которое довел до него консультант. А при наличии печатных источников, клиент может взять их с собой, и в любое удобное время спокойно подумать, что ему необходимо и обсудить со своей семьей либо с друзьями.

4.       Применение различных рекламных средств используемые в мерчандайзинге:

- Воблеры - небольшие рекламные указатели на пластиковом хлястике, которые крепятся к стеллажу. Они выделяют границ выкладки товара конкретного производителя или торговой марки.

Мобайлы - фигурные плакаты на жесткой основе, крепящиеся, как правило, к потолку. Их основное назначение указывать на место выкладки товара, причем товар должен размещаться прямо под мобайлом.

Специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Выгодно использовать при наличии специального предложения на товар.

.Следующая рекомендация: использования такого метода продаж, как электронная торговля. Электронная торговля подразумевает продажу товаров через сеть интернет.

Данный метод продаж является очень удобным для потребителя. Если у клиента нет времени на то, что бы приехать в магазин за товаром, то он может зайти на сайт магазина, просмотреть каталоги с товарами и электронным платежом оплатить покупку. Компания же в свою очередь должна доставить товар потребителю, передать ему все бумаги на технику.

Использую данный метод, компания так же может на своем сайте организовать онлайн общение консультанта и клиента. Клиент сможет задать ему свои вопросы, не ожидая долгое время ответа.

Так же можно в качестве рекомендаций предложить установку «горячих» телефонных линий.

Заключение

Данная курсовая работа содержит сведения о методах продаж и их влияние на продажу бытовой техники.

Как отмечалось ранее, в работе были рассмотрены такие практические разделы как:

характеристика компании УП «Корона Техно»;

анализ методов продаж сети магазинов «Вещи»;

рекомендации по совершенствованию методов продаж для компании УП «Корона Техно» на основе проведенного анализа.

Итак, компания УП «Корона Техно» является одним из крупнейших розничных торговцев бытовой техники в Беларуси. Целью компании является предоставление для потребителей, с разным доходом, возможности приобрести бытовую и электронную технику, а так же получить необходимую информацию и консультации специалистов.

В своей деятельности компания применяет такие методы продаж как:

- самообслуживание;

продажа товаров по образцу;

продажа товаров с открытой выкладкой.

В ходе проведенного анализа было выявлено, что компания эффективно использует применяемые методы, но для повышения качественного уровня работы магазина и увеличения объемов продаж, были предложены некоторые рекомендации:

использование указателей и информационных табличек;

использование аудио-оформления;

использование печатных рекламных материалов

использование инструментов мерчандайзинга;

применение нового метода продаж: электронная торговля.

В заключении хотелось бы отметить, что в ходе роботы над данной тематикой, был сделан вывод, что методы продаж непосредственно и в большой мере влияют на продажу товаров и в связи с этим, необходимо грамотно подходить к решению этой задачи.

Список использованных источников

1.       Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2009.- 219 с.

.        Вейтц, Б.А., Леви М. Основы розничной торговли: пер. с англ. - СПб: Издательство «Питер», 2009. - 448 с.

.        Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли. - Мн., 1998.- 464 с.

.        Виханский, О.С., Наумов А.И. Менеджмент. 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2006. - 670 с.

.        Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков- 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2008. - 704 с.

.        Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. [Электронное издание] : Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильяме", - 2007.

7.       Красюк, И.Н. Инновационный канал маркетинговых коммуникаций - обонятельный маркетинг / И.Н. Красюк, В.М. Киселев, Л.В. Плющева // Маркетинговые коммуникации. - 2008. - №2. - С. 98-107.

.        Карпенко, М.В. Лицом к лицу: товар и покупатель. Кто кого? / М.В. Карпенко // Маркетинговые коммуникации - 2008. - №1. - С. 36-42.

.        Крылов, А.В. Место продажи. Подсказки «немого продавца» / А.В. Крылов, Р.А. Ефимов // Управление каналами дистрибуции. - 2006. - №1. - С. 44-53.

.        Леонов, Д.И. Принципы построения политики торгового маркетинга / Д.И. Леонов // Управление каналами дистрибуции. - 2009. - № 3. - С. 158-181.

11.     Правила торговли по образцам в РБ.

12.     Ромашкина, А.А. Организация работы торгового персонала. Управление продажами. - 2007. - № 1. - С. 39

.        Сагинова, О.В. Влияние мероприятий мерчандайзинга на формирование имиджа торгового предприятия / О.В. Сагинова, Л.Н. Полянский // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - №6. -С. 348 - 355.

.        Салливан, М. Маркетинг в розничной торговле / М. Салливан, Д. Эдкок. - СПб.: «Нева», 2004. - 384 с.

.        Синяева, И.М. Маркетинг торговли / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - М.: «Дашков и К», 2010. - 752 с.

16.     Трейси, Б. Эффективные методы продажи : пер. с англ. - Д. В. Серебряков; - Киев.: фирма “Колибри”, 2001.- 192с.

.        Эстерлинг, С., Флоттман Э. Мерчандайзинг в розничной торговле. - СПб.: Питер, 2004.- 304 с.

.        Официальный сайт сети магазинов УП «Корона Техно» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://uv.by

19.     Торговля промышленными товарами. Электронный ресурс]. Режим доступа: <http://www.promtorgovlya.ru/>.