Конкурентоспособность товаров на рынке услуг. Выбор целевого сегмента на рынке

Конкурентоспособность товаров на рынке услуг. Выбор целевого сегмента на рынке

Задача 1. Конкурентоспособность товаров на рынке услуг

В теории и практике маркетинга и менеджмента существуют различные пути обеспечения конкурентоспособности товара (услуг), предприятий (организаций). К ним относят:

скорость доставки товаров (услуг);

использование рекламных средств;

длительные сроки гарантии;

совершенное техническое обслуживание;

совершенствование торгового процесса;

расширение сферы сбыта товаров;

экономичность;

снижение затрат на предприятии;

применение методов обслуживания клиентов.

Какие из вышеперечисленных путей обеспечения конкурентоспособности товара (услуги), по вашему мнению, наиболее важные?

Задача 2. Продвижение товара на внешний рынок путем организации выставок-магазинов

В рыночной экономике в условиях свободы частного предпринимательства на орбиту внешнеэкономических отношений выходят тысячи новых фирм. Однако для большинства из них практическое освоение иностранных рынков является исключительно сложной задачей. Причин много.

Основные из них - недостаточная конкурентоспособность собственной продукции, незнание состояния конъюнктуры и спроса на иностранных рынках, отсутствие опыта работы с иностранными партнерами. При наличии подобных проблем выход на западный рынок с неопробированным товаром для небольшой российской фирмы - задача непростая, но выполнимая.

Выходить на западный рынок со своей продукцией российские предприятия должны как можно скорее и активнее. Экспорт принесет не только необходимую для развития предприятий прибыль в валюте, но и позволит, преодолев все трудности, сделать свою продукцию конкурентоспособной, и притом не за счет снижения цены, а за счет повышения качества. Делать это надо с помощью специалистов фирмы, имеющих опыт проведения презентаций товара/услуги.

Вопрос

Какие возможны пути выхода на западный рынок продукции российского предприятия?

При выходе предприятия на зарубежный рынок перед его руководством и коллективом в целом встаёт целый ряд серьезных и трудных для разрешения проблем, первоочередной из которых является учет различий между странами во всех сферах жизни. Поэтому, только тщательно изучив эти различия, а также рынок той или иной страны, можно определить товарный ассортимент или структуру услуг, которые предприятие (фирма) может предположить ее населению.

Приняв решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать оптимальную стратегию проникновения:

. прямой экспорт;

. лицензирование;

. совместные предприятия;

. прямые инвестиции.

Каждая последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.

Задача 3. Эффективная продажа товаров на предприятиях

Магазин "Сластена" производит и реализует кулинарные изделия. Внезапно резко сокращается реализация продажи товаров. Анализ показал, что в других магазинах товар-аналог стоит гораздо ниже (на 35%).

Задание

Предложите план действий для дальнейшего развития реализации товаров в магазине "Сластена".

Снижение затрат на предприятии, вследствие чего снижение цены на товар;

использование рекламных средств;

улучшение качества товара;

расширение сферы сбыта товара.

Тест-ситуация

Как презентовать и закрепить свою продукцию на рынках зарубежных стран?

Если вы желаете освоить рынок зарубежных стран и продавать свою продукцию, предлагать можно различные товары собственного производства, качество которых стабильно и, как вам кажется, соответствует требованиям международного рынка.

Для утверждения на рынке товаров необходимо проводить комплекс презентаций.

Вопрос

Какие меры нужно предпринимать для организации рекламных презентаций?

Точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования, потребления и других сведениях о товарах и услугах

Оформление рекламной презентации должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разумных размеров.

Презентации должны быть присущи черты добросовестной рекламы, такие, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность.

Задача 4. Выбор целевого сегмента на рынке

Торгово-производственное предприятие "Петушки", занимающееся производством и продажей полуфабрикатов из мяса птицы, определило критерии выбора целевого сегмента на рынке продовольственных товаров:

.Финансовое положение потребителей.

.Численность потребителей.

.Позиционирование товара.

Вопрос

Какие критерии выбора целевого сегмента вы можете предложить?

Доступность сегмента для предприятия

Доступность (насколько реально для компании наладить каналы сбыта продукции для данного сегмента, физическая возможность и стоимость поставок товаров (их складирования и хранения) или оказания услуг в географических районах, характерных для целевого сегмента);

перспективы роста в обозримом будущем;

низкий уровень конкуренции;

финансовые показатели: выручка, рентабельность продаж, рентабельность инвестиций, прибыль в абсолютном выражении, капитализация компании, рентабельность активов.

Задача 5. Привлечение партнеров с внешнего рынка

Для того чтобы активизировать работу российских предприятий по экспортным поставкам продукции и ее продажи за рубежом, необходим постоянный партнер, например в виде совместного акционерного общества. Привлечение партнеров на внешнем рынке требует подготовки рекламной документации, участия в выработке рекомендаций по повышению качества товаров, заключения договоров с предприятиями на поставку крупных партий товаров, организации производства новых товаров, пользующихся спросом.

Вопрос

В данной ситуации, какие функции должен принять на себя зарубежный партнер?

понять стратегию бизнеса, согласиться с проектами производства и сбыта;

обеспечить контакты с местными фирмами, например транспортными;

выделить рынок сбыта;

заручиться поддержкой и уважением местных органов власти и правительственных кругов.

Задача 6

Как сохранить отношения и не разрушить фирму?

Многие сотрудники, стоявшие у истоков создания фирмы, жалуются, что руководитель теперь недоступен: шикарный кабинет, дорогая машина, охрана, разъезды. Другие работники, видя поведение хозяев фирмы, занятых повышением своего благосостояния, задают себе вопрос: а за эти несколько лет, что я отдал фирме, чем меня отблагодарили? Повысили зарплату? Не очень-то меня здесь оценили! Не каждому ведь объяснишь про груз ответственности и про то, что больше получает тот, кто рискует.

Многие из таких давних сотрудников не в силах перенести рост и успешность фирмы. Они уходят на поиски маленьких, "уютных" компаний. Наверное, не стоит их удерживать.

Психологические проблемы в фирме появляются в самом начале работы, когда весь коллектив работает как одна небольшая семья. Есть такой опасный момент - получение первых денег. Заранее договориться об их использовании в нашем бизнесе почему-то не принято: исповедуется принцип - сначала заработаем, потом начнем делить.

Эта установка чревата будущими конфликтами. Когда деньги начинают накапливаться, кто-то из партнеров считает необходимым полностью вложить их в развитие. Другие призывают сразу делить и тратить. Когда возникают противоречивые мнения, "трещину" дают не только дружественные, но и родственные связи. Случается, что фирма распадается, так и не начав работать на полную мощность.

Вопрос

Что необходимо сделать, чтобы сохранить отношения в коллективе и не разрушить фирму?

Заранее совместно определить планы и перспективы на будущее

Совместно распределить будущие доходы

умеют договариваться и верят, что смогут также легко решать эти вопросы и в дальнейшем.

Задача 7. Сегментирование рынка услуг

Торговое предприятие ООО "Оптимум" получило в долгосрочную аренду торговое помещение в центре города.

Вопрос

Как Вы считаете, какие действия нужно предпринять для предприятия?

. Изучение рынка как единого целого:

.1. Возможные покупатели.

.2. Типичные способы использования товара, характерные для этих покупателей.

.3. Побудительные мотивы покупки.

.4. Факторы, формирующие предпочтение покупателей и их рыночное поведение.

.5. Возможность сегментации покупателей и численности сегментов.

.6. Обычный способ совершать покупки.

.7. Потребности, неудовлетворенные товарами данного вида.

.8. Новые потребности (например, в результате НТП).

. Изучение конкурентов.

.1. Основные 3-4 конкурента, их торговые марки:

.2. Конкуренты, наиболее динамично действующие на рынке.

.3. Особенности товаров конкурентов.

.4. Упаковка товаров.

.5. Формы сбытовой деятельности.

.6. Ценовая политика.

.7. Методы продвижения товара.

.8. Данные по НИОКР (направления, расходы).

.9. Официальные данные о прибылях.

.10. Объявления о новых товарах.

.11.Сведения о них в прессе.

Задача 8

Как остановить текучесть кадров?

Если несколько человек подряд не приживаются на одной и той же должности - дело не в них. Присмотритесь к "нехорошему" месту повнимательнее. Вам предстоит трезво оценить ситуацию и определить реальные причины происходящего.

Когда вы увольняете одного сотрудника, не оправдавшего ваших надежд, возможно, проблема не только в нем. Если на той же должности не приживается его преемник, это сигнал для всей компании. Если ситуация в течение короткого срока воспроизводится в третий раз - ясно, что дело, скорее всего, не в нерадивости новых сотрудников. Искать причины текучести « нужно в чем-то другом.

Любая фирма наиболее продуктивно работает в том случае, когда представляет собой единый организм, в котором у каждой клеточки есть свое особое предназначение. Выход из строя любой отдельной клеточки несет угрозу всему организму.

Поэтому важно разобраться, почему та или иная клетка отмирает, а сотрудники, занимающие должность, оказываются несостоятельными.

Вопрос

Что необходимо членам трудового коллектива для успешного выполнения обязанностей на своем рабочем месте?

Сплоченность трудового коллектива

Правильная организация рабочего места

Обновлять и изменять список своих обязанностей, в зависимости от обстоятельств и текущих потребностей компании

Отложите личные дела

Определив приоритеты и наметив план действий по выполнению задания, очень важно установить сроки его исполнения

Совпадение во взглядах на работу компании в коллективе

Задача 9

Как бизнесмену реагировать на вредные слухи?

Предметом слухов не могут быть заурядные события. Обычно слухи порождаются либо катастрофами (банкротство, отзыв лицензии), либо триумфом, например выигрышем крупного тендера, который способен коренным образом изменить жизнь на предприятии.

Действующими лицами слухов, как правило, являются люди с высоким статусом в фирме - управляющие, директора, руководители отделов. Так, в небольшой консалтинговой компании прошел слух, что генеральный директор тяжело болен и ему требуется срочная операция, исход которой не может предсказать никто.

Поскольку благополучие компании зависело в основном от личных связей первого лица, этот никем не остановленный слух стал причиной "массового исхода" ведущих специалистов. Организацию начало лихорадить. Через месяц руководитель, решив свои проблемы (которые, кстати, не были связаны с состоянием его здоровья), оказался в ситуации, когда управлять уже было некем и нечем. Так слух разрушил предприятие.

Если официальные факты имеют авторство, то слух принципиально анонимен. Поэтому очень часто традиционные методы борьбы с искажением информации оказываются бессильными в противостоянии слухам. Поскольку локализовать источник слуха очень трудно, то и предпринять какие-либо превентивные меры практически невозможно. Остается препятствовать дальнейшему распространению слуха.

Вопрос

Каковы приемы и способы борьбы со слухами в данной ситуации?

Борьба со слухами:

. изучение эмоциональных составляющих распространения слухов. Должны получить ответы на вопросы:

Среди каких социальных групп распространяются слухи?

Каковы виды и содержание слухов?

Какие чувства отражают слухи?

. Представление аудитории малой порции информации о событии, «переваривание» ее людьми, выработку ими определенной позиции принятия или непринятия с последующим предъявлением основного массива информации.

. Завоевание доверия аудитории официальными источниками информации за счет использования психологических механизмов: «первичность сообщения», «авторитетный коммуникатор», «голос пророка» и др.

. Обеспечение доступности информации. В некоторых учреждениях организуются специальные «линии слухов»-внутренние телефонные номера, по которым сотрудники могут позвонить и получить ответ по интересующей теме .

. Поддержание эффективного руководства на всех уровнях, повышение авторитета руководителей и доверия к ним.

. Активное разоблачение слухов с использованием технологий «Таблица слухов», «Клиника слухов». «Таблица слухов» оформляется таким образом, чтобы в ней в одной колонке были перечислены «бродившие» некоторое время слухи, а в другой - реально наступившие события. Такая таблица может отражаться в настенной информации. Прием «Клиника слухов» - это сбор будоражащих общественное мнение слухов, их групповое обсуждение.

выставка товар продажа предприятие

Задача 10. Выбор показателей при разработке программы развития деятельности предприятия

Предприятие "Крокус" занимается крупными продажами продуктов питания. При разработке программы развития деятельности предприятие обычно уделяет внимание следующей системе показателей:

) уровень прибыли;

) общий объем продаж;

) прирост объема продаж;

) прирост доли рынка;

) уровень издержек;

) уровень собственного капитала.

Вопросы

Уровень прибыли; общий объем продаж; уровень издержек.

. Какие дополнительные показатели вы ввели бы при разработке программы развития деятельности предприятия?

Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания; обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического процесса; обеспечение эффективного использования прибыли; наиболее полное изучение потребителя и рынка; определение оптимального ассортимента товара; разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Задача 11. Исследование товарного рынка

Мясо бройлеров фирмы "Крокус" выгодно производить и покупать.

Вопрос

Какие факторы мешают, чтобы этот товар вытеснил все другие виды мяса на рынке?

Низкое качество

Несоответствие цены качеству

Низкая востребованность этого вида мяса

Внешние факторы (болезни птиц и т.д.)

Задача 12. Исследование потребительского рынка

Вопрос

Какими демографическими переменными будет пользоваться при сегментировании рынка пивоваренная организация "Балтика"?

Пол;

Возраст;

уровень доходов;

род занятий;

образование;

религиозные убеждения;

раса;

национальность.