Выставочно-ярмарочная деятельность
Введение
выставочный бизнес макроэкономический политика
Ярмарки, выставки, презентации фактически во всем мире играют роль двигателя экономики, катализатора технического и коммерческого прогресса. Подходы к выставочному бизнесу меняются радикально.
Участие предприятий и организаций в выставках и ярмарках является одним из наиболее эффективных инструментов их маркетинговой политики. Выставочные и ярмарочные мероприятия дают возможность компании в определенном месте и в определенное время представить весь перечень своих товаров, работ и услуг. Встретиться лицом к лицу со своими покупателями, контрагентами и конкурентами, а так же узнать новые тенденции развития рынка и принять непосредственное участие в его формировании.
Инструментом макроэкономической и инвестиционной политики является выставочно-ярмарочная деятельность. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней.
Актуальность настоящей работы состоит в том, что выставочные мероприятия сегодня полноправные участники глобального экономического развития любой страны, континентов и всего мира.
Выставочно-ярмарочная деятельность во всех промышленных странах является важнейшим инструментом государственной политики.
Международные экспозиции в крупнейших выставочных комплексах мира всегда имеют высокий общественный резонанс и дают социально-экономический эффект в развитии всей инфраструктуры выставочных городов, приводят к расширению торговли, сферы услуг, увеличению числа рабочих мест, привлечению дополнительных инвестиций в выставочную сферу.
Во всех странах государственную поддержку в выставочной сфере - дотации, налоговые льготы для предприятий-участников и организаторов мероприятий, стимулирование инвестиций в эти проекты - получают те предприятия и отрасли, для которых определена приоритетность развития. Во многих странах с рыночной экономикой есть государственные программы по участию национальных предприятий в выставках за рубежом.
Цель настоящей работы является изучение выставочно-ярмарочной деятельности на примере Компании ООО Торговый дом «Игроленд».
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
Изучить понятие и сущность выставочно-ярмарочной деятельности;
- Рассмотреть классификацию выставок и ярмарок;
- Охарактеризовать выставочную деятельность как инструмент маркетинга;
Описать организацию выставочной деятельности на примере Компании ООО Торговый дом «Игроленд».
Для подготовки работы использовались: учебная литература, данные периодической печати, материалы сети Интернет.
Курсовая работа содержит введение, основную часть, состоящую из глав и разделов, заключение, список использованной литературы.
Во введении раскрывается актуальность выбранной темы, определяются цель и задачи, предмет и объект исследования, структура курсовой работы.
Основная часть делится на две главы: теоретические аспекты выставочно-ярмарочной деятельности и организация выставочной деятельности на примере Компании ООО Торговый дом «Игроленд».
В заключении, выводы по всей курсовой работе в целом.
Понятие и сущность выставочно-ярмарочной деятельности. Ярмарки и выставки: понятия и специфика
Выставочный бизнес в России в современном значении - порождение нового времени, его становление пришлось на начало девяностых годов. Сегодня выставочная индустрия находится на стадии осознания своего места в экономических процессах, позиционирования себя как отрасли и лоббирования своих специфических интересов, понимания своей природы и структуры, разработки эффективных стратегий поведения компаний-субъектов рынка.
Выставка является не только эффективным инструментом маркетинга, но индикатором развития рыночных отношений в регионе. Умелое использование этого инструмента обеспечит правильное принятие решений в области государственной поддержки и координации выставочно-ярмарочной деятельности, исследования рынка выставочных услуг, а также строительства международных центров в городах в целях повышения их деловой активности.
Ярмарки и выставки являются очень древним способом торговли и общения. Ярмарки имеют богатую и красочную историю, которая берет свое начало от мест встреч торговцев, пересекавших африканский и азиатский континенты, с экзотическими шелками, специями и драгоценными металлами.
Слово «ярмарка» (fair) в английском языке произошло от латинского слова «feriae», что означает «праздник».
Ярмарки считаются самой ранней формой прямой продажи. «Самое важное в ярмарке то, что там продаются товары». Ярмарки проходили на открытом воздухе и обычно проводились в одном и том же месте в одно и тоже время, часто в связи с религиозными праздниками. «Ярмарки были в первую очередь местами, куда купцы привозили товары, чтобы тут же их продать».
Показ и продажа товаров во время показа - вот в чем уникальность ярмарки. «Одна только характеристика прямого обмена предметов потребления на вознаграждение, например, товаров или услуг на плату, отличает ярмарку от ее двоюродной сестры, выставки».
«Выставка (exhibition) - слово, основанное на средневековой переделке латинского слова «exhibitionem» - «видеть». В то время как ярмарки были в основном местами рыночной торговли, выставки в первую очередь занимались демонстрацией товаров. Выставки не могут похвастаться древней историей, которую имеют ярмарки. Они являются более новым феноменом, ставшим массовым, лишь, когда в Европе произошли социальные, культурные и политические изменения в результате «промышленной революции». Массовый спрос на новые рынки для массово производимых товаров заставил многие страны, особенно Францию и Англию, создавать возможности для демонстрации товаров своих производителей и развития международных торговых отношений. «Потребность в новых рынках, идущая рука об руку с упадком торговых купеческих караванов, привел к постепенному развитию оптовой торговли, где сырье и готовая продукция покупались непосредственно у производителя и распространялись через розничные рынки». По мере открытия новых рынков, самым целесообразным способом донести товары до конечного пользователя стала их демонстрация на промышленной выставке.
Выставки отличались от ярмарок по четырем основным параметрам. Во-первых, выставки были обычно однократными мероприятиями. Они не имели циклического характера. Во-вторых, выставки располагались в постоянных сооружениях, построенных специально для них. Начавшись в XVIII веке, практика строительства сооружений для единственной цели размещения выставки стала предтечей индустрии выставочных и конгресс-центров. В-третьих, хотя ярмарки проводились регулярно, они не были хорошо организованными мероприятиями. Со временем, религиозные и общественные лидеры получали контроль над площадками, где проводились ярмарки (обычно общественные земли). На ярмарках отсутствовал прямой контроль над купцами, продающими свои товары. Выставки же - это высокоорганизованные мероприятия. Они с самого начала создавались правительственными департаментами или комитетами с целью продвижения торговли. Делалась сознательная попытка рекламировать мероприятие и привлечь к нему людей.
Наконец, выставки отличались от ярмарок самим способом ведения бизнеса. На ярмарку привозились товары для продажи. На выставках коммерческая деятельность или продажа выставленных товаров обычно не происходила. Однако неотъемлемой частью демонстрации товаров была надежда на продажи в будущем. Выставки действуют так и до сих пор.
Выставки организуются с целью формирования и продвижения имиджа компании для всех групп общественности путем проведения специальных показов. Для многих компаний важен сам факт участия выставке, в которой они видят, прежде всего, имиджевую акцию, направленную на повышение «позитивной узнаваемости», средством поддержания контакта с целевой аудиторией. Выставка является средством улучшения положительного отношения существующих клиентов, а также привлечения новых клиентов.
Информация об участниках выставки появляется в Интернете и средствах массовой информации - на телевидении, радио или в прессе. Таким способом не только участники, но и более широкие круги деловой общественности знакомятся с деятельностью и продукцией экспонентов. Выставка не только экономически эффективное средство продвижения товара, но и обеспечения широкого маркетингового обращения к большому количеству людей.
На выставках-продажах специалисты имеют возможность не только сделать продажи, но и апробировать такие элементы технологии личных продаж, как определение категорий перспективных покупателей, текущее обслуживание существующих счетов, презентация, продвижение продукта, повышение корпоративного имиджа, сбор информации о партнерах и конкурентах, собственно реализация товара. Продающееся изделие на выставке можно показать в действии, рассказать о нем более подробно. Выставка предоставляет особые возможности для демонстрации только что созданных изделий, что может способствовать привлечению инвесторов для «раскрутки» производства и последующего продвижения продаж.
Одной из задач выставки (так же как и ярмарки) является изучение спроса и потенциала рынка для нового товара. Этого можно достичь в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда. При грамотной организации маркетингового процесса достижению этой задачи едва ли помешает даже присутствие конкурентов среди посетителей.
Выставка предоставляет возможности для различных встреч с важными для производственной деятельности людьми в течение периода ее работы. Она увеличивает ее шансы расширить свой рынок, включая зарубежный. Участие в коммерческой выставке дает компании шанс для проведения обстоятельных переговоров с посетителями стенда и тем самым расширить рынок путем подробного ознакомления посетителей с преимуществами продукта.
Хорошо разрекламированные выставки привлекают большое количество представителей крупных производителей и торговых агентов данной области, что дает возможность встретиться с ними специально подготовленному техническому и административному персоналу фирмы-экспонента. Участие в выставке дает возможность работать с целевой аудиторией «лицом к лицу». Грамотно размещенная информация на стенде облегчает общение с коммерсантом, работающим на стенде.
Выставки предоставляют возможность потенциальному покупателю непринужденно «коммуницировать» с коммерческими агентами экспонента. Организация, принимающая участие в работе выставки, получает возможность уточнить свои технологические, экономические, социально-психологические (имидж, репутация), производственные перспективы. Новый товар апробируется, тестируется и может продаваться на выставке.
Ярмарки - регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно специалистам - посетителям ярмарок, имеющих квалификацию. Многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей, предлагаемые промышленным заготовителям и реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов.
Выставки - рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров. Налицо очевидное подобие определений. Главное общее - это подчеркивание рыночного характера выставочно-ярмарочных мероприятий. При этом ярмарки ориентируются главным образом на специализированного посетителя-покупателя, оптовика, на осуществление продаж экспонентами демонстрируемой продукции, в то время как выставки - на более широкий круг возможных потребителей, на привлечение их внимания к товару. Выставочная деятельность - комплексный инструмент, позволяющий одновременно и рекламировать свою продукцию, и знакомиться с партнерами и конкурентами, и оценивать состояние рынка, и позиционировать (определять свое место в современном рынке), и устанавливать новые контакты. Мероприятия директ-маркетинга трудоемки и требуют определенной квалификации.
В крупных компаниях, активно продвигающих себя через организацию собственных выставок и участие в других отраслевых выставках, вопросами директ-маркетинга занимаются самостоятельные подразделения.
Классификация выставок и ярмарок
Классификации выставок и ярмарок по основным признакам. 1. Классификация по географическому составу экспонентов:
всемирные - где страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры, в частности, к этой категории относятся всемирные универсальные выставки ЭКСПО;
международные - характеризуются участием в них фирм из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10 % от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам;
с международным участием - с числом иностранных участников менее 10 % от общего числа;
национальные - с участием фирм одной зарубежной страны;
межрегиональные - демонстрирующие продукцию и услуги производителей из нескольких регионов;
местные (региональные) - с участием фирм только из того города или региона, где проводится выставка или ярмарка.
. В соответствии с отраслевой принадлежностью экспонатов выставки и ярмарки подразделяются на универсальные и специализированные (многоотраслевые и отраслевые).
. Классификация выставок и ярмарок по значимости мероприятия:
федерального значения - имеющие значение для страны в целом;
межрегионального значения - имеющие значение для нескольких регионов страны;
регионального значения - имеющие значение для одного региона;
местного значения - имеющие значение для города, области.
. По территориальному признаку (в зависимости от того, на территории какой страны проводится выставочное мероприятие) различают выставки, проводимые внутри страны и на территории других стран.
. По времени функционирования (в зависимости от продолжительности работы) выделяют выставки: постоянно действующие (0,5 - 1год и более); временные (0,5 - 5 месяцев); краткосрочные (от 1 - 5 дней до 0,5 месяца).
. По целевой ориентации: имиджевые выставки ориентированы на настоящих клиентов, партнеров предприятия, поэтому основное внимание уделено подготовительному этапу и подготовке стенда компании; пробные выставки ориентированы на потенциальных клиентов и партнеров.
Проведение выставок позволяет сформировать общее представление о товарах и услугах, поскольку на выставках есть возможность получить информацию как из традиционных источников, так и лично (общение с персоналом, участие в семинарах, приемах, непосредственное ознакомление с предлагаемыми товарами и услугами). Увидев товар в действии, посетитель больше интересуется им.
На выставке представители компаний имеют возможность установить новые и поддерживать уже сложившиеся взаимоотношения с клиентами, а также с представителями деловых кругов, промышленности и торговли.
Вся выставочная деятельность направлена в первую очередь на продажу товара. Участие компании в выставке может быть самостоятельным (индивидуальный стенд) или коллективным (участие в выставке различных предприятий (государств) с организацией павильонов).
Торгово-промышленные выставки могут быть краткосрочными, передвижными или постоянными.
Организация деятельности выставок подлежит государственному регулированию. В 2001г. на заседании Правительства РФ была принята концепция развития ярмарочно-выставочной деятельности, направленная на поддержку выставочной деятельности в субъектах РФ и призванной содействовать развитию экономики регионов страны.
При организации и проведении выставок выделяют те же основные этапы, что и при проведении ярмарок: предварительный, организационный и заключительный.
Основными отличительными чертами между торгово-промышленной выставкой и торговой ярмаркой являются масштабы предложения и неограниченный круг посетителей, характерные для выставки.
В современных условиях выставка превратилась в традиционное событие в области обмена информацией и продвижения продукции и услуги.
Выставочно - ярмарочная деятельность инструмент маркетинга
В развитом мире выставочно - ярмарочные мероприятия рассматривают как платформу предпринимательской деятельности. Выставки обеспечивают идеальную среду для стимулирования и расцвета предпринимательства. Многие мелкие и начинающие компании, участвуют в выставках, обеспечивают заказы, устанавливают контакты и расширяют охват рынка.
Необходимость разъяснений по поводу многих видов продукции возрастает, разнообразие выбора усложняет принятие решений. Виртуальное общение пока не в состоянии заменить реальное. Поэтому традиционная форма участников выставочного процесса будет актуальна многие годы, так как потребитель заинтересован увидеть продукцию в действии либо иметь возможность ее потрогать. Должны завязываться и поддерживаться контакты, и лучшее для этого место - торговые ярмарки или выставки. Мощная конкуренция во многих областях наиболее наглядно проявляется на специализированных международных выставках, где порою представлен весь мировой рынок. Поэтому столь очевидна необходимость тщательной подготовки к участию в выставке.
Маркетинг - это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта, на запросы конечных потребителей.
Для того чтобы достичь хороших результатов, недостаточно лишь принять участие в выставке, необходимо понять роль выставок среди инструментов маркетинга, так как в первую очередь предприятие преследует именно маркетинговые цели.
Одним из важнейших понятий маркетинга при изучении выставочно-ярмарочную деятельность является маркетинговый комплекс, который представляет собой набор поддающихся контролю маркетинговых инструментов: товар, цена, методы распределения и продвижения товара, совокупность которых компания использует для получения желаемой реакции целевого рынка.
Говоря о маркетинге необходимо выделить присущие ему функции, их можно разделить на четыре вида: 1.Аналитические; 2. Производственные; 3. Распределительные; 4. Управленческие.
Участие в выставках является одним из методов продвижения продукции предприятия на рынок, а само продвижение, относится к распределительной функции маркетинга.
В условиях современного рынка необходима тщательно продуманная и последовательная стратегия и тактика продвижения товара на рынок, состоящая из четырёх основных форм воздействия на потенциальных покупателей: личные продажи; пропаганда; стимулирование сбыта; реклама.
Принципиальное решение об участии в выставке может быть принято только после ответа на все вопросы, связанные с маркетингом. Маркетинг требует гибкой товарной политики, хороших знаний конъюнктуры и перспектив рынка, внимательного изучения спроса, контингента покупателей и потребителей товара.
Основными принципами маркетинга являются:
. Нацеленность на ясно выраженный коммерческий результат по овладению намеченной долей рынка. Долговременные цели определяют три главных компонента любой работы: сроки, ресурсы, ответственность.
. Комплексный подход к достижению выдвинутых фирмой целей.
. Максимальное приспособление к условиям и требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.
. Долговременный «горизонт видения» своих целей и соответственная направленность всей деятельности фирмы, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем к разработке на их основе товаров «рыночной новизны», которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке.
. Активность, поступательность, предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение внешнего по отношению к фирме мира; без такой реакции нет возможности добиться коммерческого эффекта.
Предприятие сможет активно влиять на рынок сбыта, если будет эффективно задействован комплекс маркетинговых средств (маркетинг-микс): оформление продукта, гибкая система цен и условий платежа, оптимизация путей сбыта и контактов с потребителями (распределение и коммуникация); введены в действие все инструменты маркетинга: товарная политика; ценообразование; распределение и сбыт; коммуникации.
Участие предприятия в выставках должно служить всем компонентам комплекса маркетинга. Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со всеми инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику предприятия.
Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно давая возможность личного контакта с клиентами и изучения конкурентов. Выставки позволяют увидеть множество необходимых отправных точек для осуществления предпринимательской политики, ориентированной на сбыт. Именно здесь, как нигде более, становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направление и темп будущего развития.
Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает возможность более рационального достижения этих целей, потому что выставки имеют мультифункциональное значение.
Участие в выставке надо рассматривать по преимуществу в комбинации с другими инструментами маркетинга. Например, если центральным звеном является контакт с постоянной клиентурой, то перед выставкой ее нужно со всей интенсивностью убеждать в необходимости посещения стенда. Если же, наоборот, требуется главным образом новый покупатель, то перед выставкой должна быть развернута широкая рекламная кампания.
Затраты на участие в ней можно обосновать, только проведя тщательные исследования исходя из его соответствия предпринимательской стратегии предприятия.
Простейший анализ хода выставки показывает, что этот инструмент маркетинга может повлиять на самые разнообразные функции, обладающие большим радиусом действия. Кроме того, выставка:
является концентрированным зеркальным отражением соответствующего рынка;
воспринимается как эмоциональное событие, вызывающее реакцию всех органов чувств человека и стимулирующие принятие им решения о приобретении товара;
обеспечивает и увеличивает обозримость рынка;
позволяет прояснить ситуацию на рынке;
открывает доступ к новым рынкам;
позволяет установить прямую зависимость между ценой и качеством.
Все это подчеркивает значимость роли выставок среди инструментов маркетинга.
Большую роль в формировании положительного восприятия организации, ее товаров или услуг играет выставочно-ярмарочная деятельность. Именно она позволяет использовать все возможные способы для захвата рынка и достижения оптимального результата от коммуникационной работы. Коммуникации в сфере выставочно-ярмарочного бизнеса - очень важное и вероятно ключевое направление в создании наиболее благоприятных для компании условий бизнеса.
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств коммуникационного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых услуг для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями, а также с предприятиями оптовой и розничной торговли. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий. Высокая эффективность этого элемента коммуникаций подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят порядка 4000 крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров (услуг) и повышения престижа фирм.
Выставки обладают своими особыми коммуникационными возможностями, которые недоступны иными средствам коммуникации. Выставка даёт возможность не только реально и осязаемо представить товар, но и показать его в действии. С профессиональным техническим представлением здесь непосредственно и неразрывно связывает лично полученная информация, возможность диалога. Без этого не обойтись на этапе принятия решений о приобретении современной сложной продукции ввиду большого числа предложений, их разнообразия, технической сложности и широких возможностей применения.
Определение целей участия в выставке
Решение предприятия об участии в выставке должно приниматься в соответствии с порядком, определенным системой маркетинга.
Начинать надо с подбора и анализа всех необходимых для этого внутренних данных (о товаре, о формировании ассортимента) и внешних сведений (о клиентуре, конкуренции). После этого проводится оценка собственной концепции маркетинга. Эта оценка дает ясность в вопросе о том, должна ли выставка использоваться как дополнительное средство маркетинга. Она необходима также для точного определения соответствующих стратегических мер, например, целей участия в выставке и правильного выбора характера выставки, а также мер тактических, например, использования индивидуальных инструментов маркетинга в ходе выставки.
Реализация каждой отдельно взятой задачи требует соответствующей организации, регулирования и контроля.
Цели, поставленные перед выставкой, последовательно выводятся из отдельных целей маркетинга.
Список целей участия в выставке.
Первостепенные цели участия в выставке:
ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);
проверка конкурентоспособности;
получение сведений о возможностях экспорта;
ориентировка в ситуации внутри отрасли;
обмен опытом;
начинания в сфере кооперации;
участие в специализированных мероприятиях;
изучение тенденций развития;
заинтересовать новые рынки в предприятии / продукции;
соединение участия в выставке с дополнительными мерами (мероприятия, семинары, посещение предприятий)
знакомство с конкурентами;
увеличение сбыта.
Коммуникативные цели:
расширение личных контактов
знакомство с новыми группами покупателей
возрастание степени известности предприятия
увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность
пополнение картотеки покупателей
налаживание работы с прессой
дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях
поддержание уже существующих деловых отношений;
сбор новой рыночной информации
реализация концепции корпоративного дизайна
повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом.
Ценообразовательные цели:
выход на рынок при очевидно высоком уровне сервисного обслуживания определение диапазона цен.
Цели распределения:
налаживание сети сбыта;
возможный отказ от торговых посредников и звеньев в цепочке сбыта;
поиски торговых представителей / агентов.
Цели товарной политики:
проверка приемлемости ассортимента на рынке;
демонстрация прототипов;
проверка нового позиционирования продукции на рынке;
презентация новинок;
Цели, которые в первую очередь ставит перед собой посетитель-специалист, для экспонента представляют исходные пункты его стратегического планирования участия в выставке. Это развивается и в тактической сфере; тогда уже может идти речь также и об определении целей экспонента с ориентацией на посетителя.
Список некоторых целей посетителя:
обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;
оценить конъюнктуру и перспективы;
сравнить цены и условия ценообразования;
поиски определенных видов продукции;
увидеть новые товары и возможности их применения;
ознакомиться с тенденциями;
ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров или установок;
побуждение к формированию собственного товара и сортимента;
расширить или наладить деловые контакты, дать заказы, заключить договоры.
Осмысление отдельных целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие. Два приведенных ниже примера могут это наглядно показать. На выставках потребительских товаров - например, игрушек, мод, кожаных изделий - на переднем плане стоит заказ. К числу посетителей этих мероприятий принадлежат, главным образом, покупатели, которые намерены заказать товары или, соответственно, модели для будущего сезона. Характерной особенностью этих выставок является то, что товары приобретаются с установившейся цикличностью, а закупщик, как правило, принимает решение немедленно, без дополнительного согласования с руководством своей фирмы.
Еще одно существенное звено: объем имеющихся в распоряжении финансовых средств, для участия в выставке и для настоятельно необходимых дополнительных мер (например, для предварительной рекламы), а также для дополнительных расходов на персонал. От участия в выставке зачастую отказываются с преждевременной поспешностью из-за предстоящих затрат, не учитывая при принятии этого решения мультифункциональности выставки. Значит, сначала нужно определиться готово ли предприятие ввиду своих твердо определенных целей осуществить перераспределение затрат для участия в выставке, которое признано необходимым.
Таким образом, выставки-ярмарки интегрируют в себе комплекс коммуникационных каналов взаимодействия и потоков информации между субъектами коммуникаций, устроителями и посетителями, которые также выступают в роли субъектов коммуникации.
Безусловно, вышеуказанные подходы гораздо легче осуществить в рамках экономически устойчивой предпринимательской структуры, опирающейся в своей работе на стратегический маркетинг и рассматривающей выставку в свете оперативного маркетинга, чем малому или среднему предприятию, не говоря уже об индивидуальном предпринимателе.
Но и их рыночная деятельность не будет успешной без маркетинга.
Экономическое процветание невозможно без реализации принципа, заложенного в основу маркетинга, заключающегося в том, что вся деятельность предприятия должна ориентироваться на конечную цель - удовлетворение потребностей клиента.
Таким образом, требование маркетинга является обязательным для любой предпринимательской структуры. В случае заинтересованности этой структуры в участии на выставке это участие должно рассматриваться как дополнительное средство маркетинга.
После закрытия выставки, демонтажа се экспозиций должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке, т.е. определена эффективность результатов работы с оценками заключенных контрактов, торговых сделок, совокупных затрат и доходов.
Организация выставочной деятельности на примере ООО Торговый дом «Игроленд». Цели экспозиционной деятельности ООО Торговый дом «Игроленд»
В развитом мире выставочно - ярмарочные мероприятия рассматривают как платформу предпринимательской деятельности. Выставки обеспечивают идеальную среду для стимулирования и расцвета предпринимательства. Многие мелкие и начинающие компании, участвуют в выставках, обеспечивают заказы, устанавливают контакты и расширяют охват рынка.
Необходимость разъяснений по поводу многих видов продукции возрастает, разнообразие выбора усложняет принятие решений. Виртуальное общение пока не в состоянии заменить реальное. Поэтому традиционная форма участников выставочного процесса будет актуальна многие годы, так как потребитель заинтересован увидеть продукцию в действии либо иметь возможность ее потрогать. Должны завязываться и поддерживаться контакты, и лучшее для этого место - торговые ярмарки или выставки. Мощная конкуренция во многих областях наиболее наглядно проявляется на специализированных международных выставках, где порою представлен весь мировой рынок. Поэтому столь очевидна необходимость тщательной подготовки к участию в выставке.
ООО Торговый дом «Игроленд», успешно работает на рынке на протяжении 10 лет. Ассортимент товара достигает 5000 наименований. Основные направления: игрушки и игры для детей всех возрастов и увлечений, сувенирная и подарочная продукция, хозяйственные товары.
Компания ООО Торговый дом «Игроленд» принимала участие в выставке «Ярмарка новогодних подарков». Которая проходила в выставочном центре Пермская ярмарка с 15 - 23 декабря 2011г. Компания выставляла большой ассортимент новогодних украшений, игрушек, сувениров с символикой наступающего года. А так же новинки игрушек, для презентации.
Цели участия в выставке Компании ООО Торговый дом «Игроленд»:
повысить имидж компании и привлечь интерес новых потребителей;
информация об участниках выставки появиться в Интернет и средствах массовой информации;
специалисты по продажам будут иметь возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж;
товар на выставке будет показываться в действии;
изучить спрос и потенциальный рынок для нового товара;
выставка позволит расширить потенциальный рынок;
компания выставит новый товар на выставке;
экспозиционная активность улучшит и поддержит корпоративную мораль как ритуал или традиция, свидетельствующая о стремлении фирмы к развитию и наличии у неё соответствующих достижений.
Цели посетителей выставки
Так как экспоненты компании ООО Торговый дом «Игроленд» должны были работать с посетителями, чтобы достичь своих целей, им необходимо было знать, зачем посетители приходят на выставку. Для этого компанией было выработано несколько целей, ради которых посетители придут на выставку:
решить, какого продавца выбрать для послевыставочной покупки;
посмотреть продукты непосредственно в действии, «потрогать их руками»;
наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов одновременно.
купить один или несколько продуктов - образцов, экспонируемых на выставке;
прогуляться и сменить обстановку с пользой для развития кругозора. Эти цели свойственны специалистам смежных областей профессиональных интересов;
развлечься и использовать возможность бесплатно набрать календарей, пакетов, дисков, сувениров, просто красивых картинок. Эти цели свойственны детям, отчасти подросткам и людям, не имеющим возможность получить все это в другом месте (для таких людей компания подготовила маленькие наклейки с изображением символа года, где был указан логотип компании и сайт).
Принятие решения об экспозиционировании
Для принятия решения об экспозиционировании ООО Торговый дом «Игроленд» ставили для себя вопросы: нужно ли выставляться? Какая выставка (форма экспозиционирования) нам подходит?
Решение вопроса о необходимости выставляться было принято ещё до начала каких-либо работ по подготовке к выставке. У компании было много нового и действительно конкурентного для введения на рынок. Вся предполагаемая экспозиция состояла из новых товаров.
А так же компания хотела стать публичной, общеизвестной. Более того, продукт, который экспонент собирался продвинуть, нуждался в обнаружении и раскрытии на начальной, вводной стадии лишь для кучки ключевых покупателей (было вставлен большой ассортимент игрушек в виде символа года).
Организация и участие в выставке
Так как участие в выставке требует серьезной работы - аналитической, плановой, организационной, контроля и регулирования задолго до начала и долго после окончания выставки, компания ООО Торговый дом «Игроленд» начала подготовку к участию за 6 месяцев до открытия вставки.
Участие компании ООО Торговый дом «Игроленд» в выставке рассматривали как проект - комплекс взаимосвязанных работ, направленный на достижение конкретной цели, использующий ограниченные ресурсы. Работу по реализации этого проекта руководство фирмы возложило на ответственного менеджера из числа старших управляющих и продавца консультанта.
Ответственного менеджера наделили полномочиями и правом принятия решений в отношении следующих вопросов экспонирования:
какая площадь, необходимая экспоненту для представления товаров и услуг;
разработка бюджета проекта. Затраты бюджета были разделены на две сферы: прямые затраты - плата за стендовое пространство, сборку и демонтаж стенда, специальная литература и непрямые расходы - время персонала на подготовку к выставке, затраты и расходы на работу на выставке и её обеспечение.
выбор/дизайн стенда. Компания ООО Торговый дом «Игроленд» привезла свой стенд с логотипом компании. Экспозиция была ориентирована на объемное восприятие: хорошо был поставлен свет, использовались действующие модели, фильмы - всё, это привлекало необычностью. В экспозиции имела место верхняя одежда сотрудников. Была книга отзывов.
обучение персонала работе на выставке. Компания ООО Торговый дом «Игроленд» персонал умел показывать новый продукт в действии, мог объяснить его функции и преимущества. Кроме того, было проведено обучение правилам поведения персонала у стенда на экспозиции.
подготовка материалов для каталога выставки (на собрании руководство компании совместно с сотрудниками выбирали товары для каталога выставки);
планирование перевозки экспонатов и стендов, размещения сотрудников. Компания ООО Торговый дом «Игроленд» перевозку стендов и экспонатов осуществляла собственным транспортом. На дни проведения выставки привлеклись сотрудники которые находились в отпуске, для замещения работников.
подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых участник заинтересован. Компания ООО Торговый дом «Игроленд» пригласила на выставку 20 компаний, в которых она была заинтересована.
Ведение работ по проекту участия ООО Торговый дом «Игроленд» в выставке требовалось составления соответствующего графика и контроля его исполнения.
В день открытия выставки Компания ООО Торговый дом «Игроленд» принимала у своего стенда представителей прессы. Представители прессы сделать снимки, а так же видеозапись экспозиции.
Было установлено 10 перспективных контактов. Один перспективный контакт - это данные, оставленные посетителем - имя, фирма, адрес и номер телефона. На выставке было продано 70% от выставленного товара и заключено 2 контракта с торговыми фирмами, на поставку игрушек.
Были розданы 80 % рекламных буклетов и все наклейки с символикой наступающего года. Цель - широкое распространение информации о новом продукте, выполнена.
После выставки объём продаж увеличился на 20%, в сравнении с предшествующим месяцем.
Было заключено 10 договоров с торговыми компаниями, так же увеличилось количество розничных покупателей.
Однако участие в выставке имело и негативные стороны:
приходится перемещать персонал с их прежних территорий - т.е. их основное место работы оставалось без сотрудника;
так как это была новогодняя ярмарка, было много желающих посмотреть, павильон был переполнен;
на выставке было много случайных зрителей, зевак, которые не собирались ничего покупать.
Следует сделать вывод, что участие в торговых выставках улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп общественности и позволяет улучшить благорасположение существующих клиентов и дает возможность привлечь интерес новых потребителей.
Заключение
В развитом мире выставочно - ярмарочные мероприятия рассматривают как платформу предпринимательской деятельности. Выставки обеспечивают идеальную среду для стимулирования и расцвета предпринимательства. Многие мелкие и начинающие компании, участвуют в выставках, обеспечивают заказы, устанавливают контакты и расширяют охват рынка.
Участие в выставке ООО Торговый дом «Игроленд» дало компании дополнительные плюсы:
информация об участниках выставки появилась в Интернет и средствах массовой информации - на телевидении, радио или в экономической прессе. Поэтому не только участники, но и более широкие круги деловой общественности осведомились о деятельности экспонентов;
выставка обеспечила получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций;
специалисты по продажам имели возможность осуществить на выставке все элементы процесса личных продаж: определение перспективных покупателей, обслуживание существующих счетов, презентация продукта, улучшение корпоративного имиджа, сбор информации о конкурентах, продажа товара;
товар на выставке показывался в действии;
был изучен спрос и потенциальный рынок для нового товара в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда.
выставка позволила расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидели продукцию компании (было заключено 2 договора с с новыми компаниями);
компания выставила новый товар на выставке, (говорящие куклы, мягкие игрушки в виде символа наступающего года и машины на дистанционном управлении) который получил большой спрос. Более 30 штук кукол, 45 штук мягких игрушек и 20 штук машин было продано на выставке;
экспозиционная активность улучшила и поддержала корпоративную мораль как ритуал или традиция, свидетельствующая о стремлении фирмы к развитию и наличии у неё соответствующих достижений. Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы, укрепила отношения между сотрудниками, и, соответственно, улучшила внутренний имидж фирмы.
Участие в торговой выставке принесло только плюсы компании ООО Торговый дом «Игроленд». В следующем году компания планирует своё участие в выставке снова.
Список литературы
.Александрова Н., Филоненко И. Выставочный менеджмент: Стратегии управления и маркетинговые коммуникации. М: РИА Проэкспо 2006 г. - 240 с.
.Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие, М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2004.
Сборник с коллективным авторством:
.Основы выставочно - ярмарочной деятельности: Учебное пособие для вузов /Л.Е.Стровский, Е.Д.Фролова, Д.Л.Стровский и др.-М:ЮНИТИ-ДАНА,2005. - 288с.
Статьи из газет или журналов:
. Грядов В. А. Состояние и перспективы развития выставочной деятельности в России//»Архитектон: известия вузов» № 10 Июль 2005.
. Основные цели, задачи и правила организации выставок и ярмарок. «Выставочный менеджмент» - информационный проект, 2012
. «Состояние и перспективы развития выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности территориальных ТПП»15 ноября 2010 года г. Москва, ТПП РФ
Интернет источники:
. Выставки-продажи. Материалы сайта/ Grandars.ru/
.Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций. Материалы сайта /markets-web.ru/
. Классификация выставок и ярмарок. Материалы сайт /bci-MARKETING.aha.ru/
. Цели участия в выставке. Материалы сайта /consef.ru/
.ТПП РФ: рассмотрены проблемы выставочной деятельности при вступлении в ВТО. Материалы сайта /expo-priority.ru/
. Каламанов Г. «На выставках формируется имидж компаний» материалы сайта /minpromtorg.gov.ru/
. Выставочный центр "Екатеринбург-Экспо", Материалы сайта /expo-com.info/