Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Озерова Л.И.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

.2 Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Озерова Л.И

.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности

.2 Оценка уровня и качества коммерческой деятельности ИП Озерова

.3 Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП Озерова Л.И.

Заключение

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Современная российская экономика представляет собой совокупность сложных, неустойчивых и противоречивых процессов. Эти процессы затронули все отрасли национальной экономики, в том числе и розничную торговлю. По существу, розничная торговля уже становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая постоянно приспосабливается к нуждам целевых потребителей и ищет пути сокращения издержек по всему циклу своей производственно-хозяйственной деятельности. В этой связи создание эффективно функционирующих и конкурентоспособных предприятий розничной торговли в современных условиях хозяйствования выступает не только условием укрепления рынка, но и фактором решения многих экономических и социальных проблем развития экономики регионов.

Наблюдающиеся в стране и регионах постепенное усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения на различные товары обуславливают необходимость формирования в структуре розничной торговли системы управления коммерческой деятельности предприятий, способной адекватно реагировать на воздействие внешней и внутренней среды высокой степени изменчивости и неопределенности. Эти неопределенности связаны с возникновением случайных событий и ситуаций, обусловленных изменением цен на товары, ценности товара для потребителей, численностью конкурентов, показателей процессов торговли и т.д. В связи с чем, возникает новая конкурентная ситуация, которая характеризуется острой борьбой за передел рынков. Острота конкурентной ситуации определяется общей насыщенностью рынка определенного вида товаров и степенью сегментированности рынка, пересечением зон деятельности предприятий.

Тем самым становится необходимым и практически востребованным исследование вопросов совершенствования коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Все это свидетельствует об актуальности выбранной темы. Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем коммерческой деятельности в розничной торговле, требующих комплексного подхода к ее оценке.

Целью настоящей работы является анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ИП Озерова Л.И. и разработка мероприятий по ее совершенствованию. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

рассмотрение методических основ анализа коммерческой деятельности предприятия торговли;

изучение способов и методов анализа коммерческой деятельности предприятий розничной торговли;

анализ коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И.;

непосредственно разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И.;

расчет экономического эффекта от разработанных мероприятий.

Объектом дипломной работы является ИП Озерова Л.И., которое ведёт свою хозяйственную деятельность на территории г. Ростова на Дону с 2009 года и занимается розничной продажей продовольственных товаров. Предметом исследования является коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И., пути ее совершенствования.

В первой части работы рассмотрены методические основы анализа коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Во второй части проведен анализ основных направлений и показателей деятельности предприятия, ИП Озерова Л.И. , предложены мероприятия по совершенствованию конкурентоспособности ИП Озерова Л.И., просчитана экономическая эффективность внедрения данных мероприятий.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [19, с.7];

коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия [15, с.38];

коммерческая деятельность- это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей [10, с.5];

коммерческая деятельность-комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова [17, с.9];

коммерческая деятельность оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [7, с.7].

Сам термин «коммерция» (от латинского - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

В связи с развитием рыночных отношений возникает необходимость разграничения таких важных понятий как коммерческая деятельность и посредническая деятельность.

Посредническая деятельность является понятием, близким по содержанию к коммерческой деятельности. Однако не следует их полностью отождествлять. Посредник - это такой хозяйствующий субъект, который находится посередине между двумя другими и выполняет функцию их сведения по поводу обмена продуктами труда в материально-вещественной форме или в форме услуг, информации. Посредническая деятельность не обязательно может осуществляться на коммерческой основе, т.е. с целью получения прибыли. Розничное торговое предприятие - посредник между предприятием-изготовителем товара (или оптовым предприятием) и конечным индивидуальным потребителем. Следует отметить также, что не всякий коммерсант является посредником. Предприятие, производящее продукты в качестве товара, т.е. для продажи, преследует коммерческую цель, но не является посредником, поскольку не занимает срединного, посреднического положения в акте товарообмена.

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Рис.1.1 Структура коммерческой деятельности торгового предприятия [7, с.44]

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения, представлены на рисунке 1.1.

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения). Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами - представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом.

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

В качестве ресурсов, необходимых для функционирования системы коммерческой деятельности, выступают материальные, финансовые, технические, трудовые, а также обеспечение экономическое, организационное и информационное.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: торговые (коммерческие) и производственные.

Торговые (коммерческие) процессы направлены на осуществление купли-продажи с целью получения прибыли и связаны со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи с примыкающими торговыми процессами представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, фасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений, кроме товаров и услуг, продаются и деньги, но и новые технологии, продукты интеллектуального труда и другие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных предприятий подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

На закупку материальных ресурсов влияют следующие факторы: свобода ценообразования, равноправие партнеров в коммерческих взаимоотношениях, конкуренция среди покупателей при выборе экономически выгодного поставщика. При осуществлении процесса закупки материальных ресурсов необходимо отслеживать динамику цен на рынке позиционирования, накладные расходы, возможности эффективной замены одних материалов другими. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

удовлетворение потребностей населения в товарах;

доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

поддержание баланса между предложением и спросом;

воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая - при продаже средств производства и сырья;

селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

определение ассортиментной политики;

формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

обеспечение заданного товарооборота материальными и трудными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

развитие закупочной деятельности;

организация хозяйственных связей с поставщиками;

осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д. Торговля по уровню механизации труда является одной из самых отсталых отраслей. Особенно больших затрат труда требуют погрузочно-разгрузочные и складские работы, которые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т. д.) выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в большей степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает малопроизводительный ручной труд. Поэтому одной из первоочередных задач использования достижений научно-технического прогресса в торговле является оснащение оптовых баз, складов и магазинов современными средствами для транспортировки, складирования, погрузочно-разгрузочных и других технологических операций с грузами.

Магазины должны оснащаться также высокопроизводительным фасовочным и весоизмерительным оборудованием, современными машинами и линиями для нарезки и вакуумной упаковки гастрономических товаров и т. п. Более широкое внедрение должны найти системы машин, включающие подъемно-транспортные механизмы для разгрузки транспортных средств на складах и в магазинах, средства для внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов, а также машины - отборщики грузов с мест хранения и т. д.

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков позволяет индустриализировать транспортирование товаров и создать более эффективную систему товароснабжения розничной торговой сети. При этом сокращаются затраты ручного труда на погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает необходимость в повторных операциях по подготовке товаров к отпуску покупателям, повышается эффективность использования транспортных средств, торговых и складских площадей, сокращаются товарные потери и расходы на упаковку товаров.

Важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам, по заказам и на дому у покупателей, автомагазинной продаже и т. д.

Одним из главных факторов существенного ускорения процесса реализации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводительных электронных кассовых аппаратов. Для оснащения магазинов должны использоваться кассовые аппараты, позволяющие вести не только расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать число покупателей, но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты, а также собственные предоплатно-дисконтные карты магазина.

Этим требованиям в наибольшей степени отвечает компьютерная касса, представляющая собой специально оборудованный компьютер. С ее помощью можно внедрить магазинные пластиковые карты, которые упрощают расчетные операции и позволяют систематически проводить работу по совершенствованию своей маркетинговой деятельности. Использование магазинных карт способствует росту товарооборота магазина и обеспечивает получение дополнительных заемных средств.

Внедрение магазином автоматизированной системы работы с пластиковыми картами позволяет вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок. Одним из направлений научно-технического прогресса в розничной торговле является автоматизация процесса продажи товаров на основе торговых автоматов, а также создание автоматизированных магазинов.

Таким образом, к важнейшим направлениям научно-технического прогресса в торговле могут быть отнесены:

-    совершенствование действующей торговой сети и строительство современных предприятий торговли;

-    внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;

-       механизация и автоматизация трудоемких работ, широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков;

-       электронизация торговых операций, автоматизация контрольно-кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях, автоматизация процессов продажи товаров и пр.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг - это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Помимо коммерческих и производственных процессов, в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле дополнительные услуги становятся все более доминирующими (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида: услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги); услуги, оказываемые покупателям в магазинах.

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:

-    связанные с покупкой товара (прием предварительных заказов на товары, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);

-       связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и др.);

-       связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и др.).

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности дня проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

1.2 Организация и планирование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач.

Организация товарообеспечения предполагает:

ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;

соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;

формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;

выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;

регулирование и оптимизацию товарных запасов;

эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров.

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность. Планомерность - соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность - доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность - использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность - четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.

При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием складов в оптово-посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Склады выделяются в товаропроводящее звено в цепи обращения товаров. В результате складской организации прохождения товаров оптовики получают возможность реализовать продукцию широкому кругу потребителей.

Вопросы, касающиеся каналов распределения, необходимо рассматривать с точки зрения объемов реализации товарной массы. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник - розничное звено); двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника - крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат. Для решения этой задачи используется метод математического моделирования.

Товародвижение включает образование товарных запасов, имеющих прямое отношение к реализации товаров. Постоянно действующие и в заданных размерах товарные запасы позволяют обеспечить стабильность торгового процесса.

В таблице 1.1 представлена модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии. Она включает шесть этапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За исходные позиции приняты спрос и потребности покупателей:

Таблица 1.1 Модель закупки и доведения продукции до покупателей в розничном торговом предприятии [19, с.152]

Существует два способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Децентрализованная перевозка, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

В каждой стране из-за специфики развития рынка товарораспределительная деятельность имеет свои особенности. На западных рынках механизм распределения товаров постоянно видоизменяется во времени. Процесс преобразований происходит под влиянием динамики экономического роста. Основными слагаемыми преобразований в настоящее время являются: во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов товаров на предприятиях и одновременно с этим обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку большинства товаров; в-третьих, высокая готовность поставщиков стимулировать сбыт выпускаемой ими продукции с помощью рекламы предприятий торговли; в-четвертых, информационное обеспечение всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.

Источниками поступления потребительских товаров являются:

промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

оптово-посреднические структуры;

оптовые и оптово-розничные склады;

поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями- изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

характер деятельности и возможности поставщика;

конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;

условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары.

Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора, например равномерными партиями помесячно. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары.

Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора, например равномерными партиями помесячно. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика. Эта операция носит название выборки товаров. Она предусматривает осмотр покупателем (получателем) товаров в месте их передачи.

Принятие покупателем (получателем) товаров сопровождается действия ми в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. В случаях, когда покупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором отказывается от принятия товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика.

Расчеты за поставленные товары осуществляются либо платежными поручениями, либо с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки.

Составной частью товарообеспечения является образование товарных запасов в оптовых и розничных торговых предприятиях. Без товарных запасов нельзя обойтись, потому что циклы изготовления и потребления товаров, как правило, не совпадают, а в ряде случаев между ними имеется значительный разрыв во времени. Поэтому торговые предприятия вынуждены создавать запасы продукции путем размещения и хранения на складе. Склады выполняют следующие конкретные функции:

- размещение и содержание запасов товаров для бесперебойного и ритмичного ведения торгового процесса;

обеспечение режима хранения с учетом особенностей и свойств товаров;

подбор и комплектование номенклатуры товаров, входящих в торговый ассортимент;

выполнение разнообразных операций, связанных с подготовкой и отпуском товаров со склада;

прохождение товаров через склад предопределяет затраты живого и овеществленного труда. Существует прямая зависимость между сроком хранения продукции и риском. Чем дольше товары находятся на складе, тем больше риск и затраты. Особенно повышается риск при содержании скоропортящихся продовольственных товаров. Частота оборачиваемости товаров является показателем снижения складских издержек.

Особое значение приобретает управление размерами товарных запасов, то есть комплекс мер, обеспечивающих поддержание товарных запасов в нормативных размерах, регулирование поступления и отпуска их со склада, учет и контроль за состоянием запасов. Опыт показывает, если этим вопросам не уделяется должного внимания, то неизбежно возникает затоваривание по одним товарам и дефицит по другим. Отсутствие необходимой номенклатуры товаров приводит к неудовлетворению запросов потребителей и снижению товарооборота, а превышение размеров товарных запасов - к скоплению товаров, перегрузке складских емкостей и лишним затратам.

Товарные запасы создаются и поддерживаются в таких размерах, которые соответствуют прогнозной потребности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торговым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

·  удовлетворение потребностей населения в товарах;

·        доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

·        поддержание баланса между предложением и спросом;

·        воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

·        совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

·  интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

·        нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

·        единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей,
характеризуется широким воздействием рекламных мер;

·        прямая - при продаже средств производства и сырья;

·        селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса. [5, с.48]

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализован товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях
хозяйствования являются:

·  изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

·        определение ассортиментной политики;

·        формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

·        обеспечение заданного товарооборота материальными и трудными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

·  формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

·        развитие закупочной деятельности;

·        организация хозяйственных связей с поставщиками;

·        осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

·        обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач. [12, с.309]

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товарообеспечением. При общности целей эти две обозначенные ветви товарообеспечения имеют четкое предназначение и разграничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузки перевозку, прохождение товаров через складские звенья и доставку в торговую сеть. [1, с.87]

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, технологичность, экономичность.

·    Планомерность - соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров.

·        Ритмичность - доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса.

·        Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса.

·        технологичность - использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров.

·        Экономичность - четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров.

·        Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. [7]

Основными элементами сбытовой политики являются:

·  транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

·        доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

·        хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

·        контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В каждой стране из-за специфики развития рынка товарораспределительная деятельность имеет свои особенности. На западных рынках механизм распределения товаров постоянно видоизменяется во времени. Процесс преобразований происходит под влиянием динамики экономического роста.

Основными слагаемыми преобразований в настоящее время являются:

·  централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов товаров на предприятиях и одновременно с этим обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам;

·        концентрация объемов заказов на поставку большинства товаров;

·        высокая готовность поставщиков стимулировать сбыт выпускаемой ими продукции с помощью рекламы предприятий торговли;

·        информационное обеспечение всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров. [10, с.176]

1.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

коммерческий торговля товарообеспечение качество

Сфера услуг розничной торговли занимает значительное место в экономике и в жизни общества. Основным направлением этой сферы является максимальное удовлетворение потребностей человека не только в высококачественной продукции, но и в услугах.

Специфика услуг розничной торговли состоит в том, что они производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. В силу этого данные услуги обычно базируются на прямых контактах между производителями и потребителями. Поэтому в торговле происходит определенное обособление услуг от овеществленных товаров, реализация которых обычно связана с торговым посредничеством и возможностями хранения.

Услуги розничной торговли - это производство таких потребительных стоимостей, которые в процессе деятельности предприятий розничной торговли не приобретают овеществленной формы и удовлетворяют материально - бытовые потребности общества.

В условиях конкуренции основной целью предприятий розничной торговли является получение оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового обслуживания и снижения издержек по оказанию услуг. Преобладающая часть предприятий розничной торговли, стремясь увеличить прибыль за счет снижения издержек, ухудшают качество торгового обслуживания [24, с.178].

В современных условиях предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности. Показатели деятельности торгового предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический эффект. Экономическая эффективность определяется как соотношение между затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым ресурсам и полученными результатами. Экономический эффект - это результат от функционирования предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи товаров, валовой доход, прибыль.

Учет, всесторонний анализ и оценка экономических показателей путем сопоставления затратного и прибыльного механизмов являются исходными в определении эффективности коммерческой деятельности. На рис. 1.1 представлена схема технологии определения затрат и результативности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Она включает четыре блока составляющих элементов, направленных на выявление структуры затрат, установление соотношения между затратами и достигнутыми результатами от функционирования объектов и использования ресурсов. Для анализа и оценки показателей по этой технологии применяются данные, содержащиеся в бухгалтерской, экономической и финансовой документации.

Рис. 1.1. Схема технологии определения затрат и результативности коммерческой деятельности торгового предприятия [Половцева, с. 231]

Первый блок: одной из задач торгового предприятия является использование внеоборотных активов. В этих целях проводится анализ динамики реализации в стоимостном выражении производственных и непроизводственных фондов, потенциальных технических средств (патенты, лицензии, ноу-хау). Образованный прирост производства от перечисленных активов позволяет установить конкурентоспособность торгового предприятия на рынке.

Второй блок: доведение товаров до потребителя включает следующие этапы: закупки, поставки, складирование, предпродажная подготовка, реализация товаров. На этих этапах возникают не планируемые расходы на дополнительное привлечение транспорта, охранные мероприятия, выплачиваемые штрафы и др., в результате чего увеличивается общая сумма издержек, а значит, платежи должны находиться под постоянным контролем. С учетом особенностей и довольно четких границ в этапах обращения затраты предусматривается классифицировать в рамках каждого из них.

Третий блок: затраты по товарам включают закупочную цену, издержки обращения и вспомогательные расходы. Их следует фиксировать по группам товаров однородного признака (многоэлементные). В зависимости от поставленной цели они могут относиться и к отдельным конкретным товарам (одноэлементные).

Четвертый блок: к экономическим показателям, выражаемым удельными параметрами, относятся: затраты на единицу продукции, торговой площади, складской емкости; расходы на одного работающего; относительные величины издержек обращения товаров, валового дохода и прибыли. Анализ удельных затрат позволяет определить степень использования объектов при прохождении через них товаров, в том числе и коэффициент нормативной устойчивости, а также оборачиваемость закупаемых и продаваемых товаров.

Завершающим этапом рассматриваемой технологии является сравнительный анализ, проводимый путем соизмерения понесенных затрат с достигнутыми результатами по данным элементам. По итогам анализа оценивается качественная и количественная деятельность торгового предприятия и при необходимости принимаются целенаправленные меры.

Как было отмечено выше, для определения экономического эффекта торгового коммерческого предприятия используется система экономических показателей, которые необходимо рассмотреть более подробно.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию.

Существует прямая связь между товарооборачиваемостью и объемом реализации товаров. Чем больше целевой товарооборот, тем выше вероятность роста объема продажи товаров. В этом случае определенное значение имеет продвижение каждого в отдельности взятого товара к потребителю за единицу времени. Объем реализации товаров - величина переменная, на его размеры и стабильность оказывает влияние множество факторов: ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность покупателей и т. п.

Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода. Принимая во внимание величину наценки, важно сохранить конкурентоспособность цены товара и не допустить снижения валового дохода.

Издержки обращения включают все затраты, вызванные куплей-продажей и доведением товаров до потребителя. Наибольшая доля
расходов в структуре издержек приходится на транспортирование товаров, заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Издержки обычно возмещаются через денежную выручку от продажи товаров. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности снижения затрат.

Звеном процесса торговли является складское хозяйство. Здесь основным показателем выступает оборачиваемость товарных запасов, отражающая сроки их пребывания на складе. Затраты, относящиеся к операциям складирования и поддержанию товарных запасов, составляют 25-30% от размера торговой наценки, поэтому оборачиваемость товарных запасов играет существенную роль как для снижения складских расходов, так и для определения размера торговой наценки.

Прибыль - суммарно-результативный показатель торгового
предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный
капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе.

В качестве основного критерия оценки эффективности торгового предприятия используется рентабельность, которая является синонимом нормы прибыли, т. е. уровня прибыли на капитал, вложенный в дело.

Норма прибыли рассчитывается по следующей формуле:

Норма прибыли = Доходы - Затраты / Капитал (4)

Эта формула приемлема для крупных фирм, хозяйственная деятельность которых зависит от инвестиций в основные и оборотные средства. Прибыльность (общая экономическая рентабельность) торговых предприятий, производящих услуги, рассчитывается по формуле:

Р₀=П/Т * 100, (5)

где П - сумма прибыли (валовой или чистой);

Т - объем товарооборта (без НДС).

Критерием оценки эффективности коммерческой деятельности
может служить прибыльность на вложенный капитал. Этот показатель определяется по следующей формуле:

Р₀ = П/Т Т/К или Р₀ = Р_т О_к, (6)

где Р_т - рентабельность товарооборота (продаж);

О_к - оборачиваемость капитала предприятия (число оборотов).

Из формулы 3 видно, что увеличения нормы прибыли на вложенный капитал можно добиться тремя путями:

·  рост прибыли;

·        сокращение капиталовложений (например, за счет сокращения товарных запасов) при сохранении прежних уровней объема продаж и прибыли;

·  удвоение объема продаж (в случае значительного роста доли рынка) при неизменных уровнях прибыли и капиталовложений.

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает: обобщающие
показатели эффективности деятельности предприятия, показатели
эффективности использования основных фондов и собственного капитала, материально-оборотных средств, рабочей силы, эффективности текущих затрат (табл. 1.1).

Таблица 1.1 Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия [Половцева, с. 235]

^*S - общая (торговая) площадь магазина, м².

^**З_ср - средние товарные запасы.

^***ЧР - численность работников.

При определении эффективности деятельности торгового предприятия необходимо учитывать численность работающих и заработную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Данные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Относительные показатели и рентабельность определяются в целях выявления эффективности использования торговым предприятием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости капитала подобная аналитическая работа служит важным инструментом для оценки эффективности коммерческой деятельности.

Критерием социальной эффективности являются финансирование расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и
факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

2. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Озерова Л.И

2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности

Магазин ИП Озерова Л.И., располагается в сданном в эксплуатацию в апреле 2009г. здании по адресу: г. Ростов-на Дону, проспект Нагибина 59 Основной целью созданного предприятия является торговля продовольственными товарами, спиртными напитками и табачными изделиями, а так же сопутствующими изделиями и товарами. Торговые и складские площади магазина арендованы.

ИП Озерова Л.И. является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке, указание на его место нахождения, регистрационный номер; штампы, бланки, эмблему и другие реквизиты.

Для реализации своих целей ИП Озерова Л.И. осуществляет следующие виды деятельности:

- торгово-закупочную (оптовая, розничная и комиссионная торговля, снабженческая сбытовая и коммерческая деятельность, в том числе оптовая торговля шкурами и кожей); все виды внешнеэкономической деятельности;

- закупку, хранение, переработку, реализацию сельскохозяйственной продукции; посредническая деятельность, маркетинг; транспортные, транспортно-экспедиционные услуги;

- производство и реализация товаров народного потребления;

-производство и реализация продовольственных товаров;

производство и реализация продукции производственно - технического назначения; оказание услуг связи;

бытовое обслуживание населения, консалтинговые услуги;

организация пунктов общественного питания; привлечение инвестиций в различные области производства; лизинговые и факторинговые операции; организация торговых точек, в т.ч. магазинов; организация выставок, ярмарок, аукционов;

Осуществление иных видов деятельности, не запрещенных действующий законодательством.

ИП может осуществлять любую деятельность, не запрещенную законом. Деятельность, требующую лицензирования, ИП может осуществлять только после получения соответствующей лицензии.

Предприятие определяет свою главную цель таким образом - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков. Определена и миссия - стать высокорентабельным и эффективным предприятием, предлагающим высококачественные товары.

Целями предприятия ИП Озерова Л.Н. является:

) получение максимальной прибыли;

) укрепление своих позиций на рынке;

) своевременное обеспечение потребителей продукцией;

) обеспечение персонала предприятия заработной платой и нормальными условиями труда, возможностью профессионального роста;

) создание дополнительных рабочих мест;

) обеспечение высокой культуры торгового обслуживания покупателей.

Миссия - чётко выраженная причина существования организации. Миссия должна быть официально сформулирована и сообщена сотрудникам организации. Миссия - это ориентир, на который настроены все цели предприятия. Миссия, определенная ИП Озерова Л.Н. - повышение благосостояние наших покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса.

Площадь торгового зала магазина составляет 374 кв.м. Общая площадь магазина 613,2 кв.м. В магазине осуществляется универсальная форма торговли самообслуживание. График работы с 10.00 до 21.00. Кадровый состав состоит из 24 работников: директор, товаровед (1 человек), старший. Продавец (2 человека), бухгалтер (1 человек), продавец-кассир (14 человек), грузчик (4 человека), уборщик (1 человек).

Организационная структура управлением предприятия показана на рисунке 2.1.

В административную группу входят директор, бухгалтер, товаровед. В исполнительную группу входят старшие продавцы, продавцы-кассиры, грузчики и уборщицы. В организационной структуре предприятия нет подразделений, занимающихся маркетингом. Кадровыми вопросами занимается директор.

Рис.2.1 Организационная структура ИП Озерова Л.И

Ассортимент магазина составляет 4086 наименований (продовольственных товаров, табачных изделий, сопутствующих товаров, бытовой химии и косметики).

Анализ динамики основных экономических показателей коммерческой деятельности ИП Озерова Л.Н. в 2010-2010 годы, представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные экономические показатели коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И. за 2010-2010 годы

В 2011 году, по сравнению с 2010 годом темп прироста товарооборота составил 6,9%, себестоимость проданных товаров приросла на 6,2%, что говорит о небольшом росте торговых наценок. Такой рост стал возможен благодаря небольшому росту потребительских доходов в 2011 году. Расходы на реализацию увеличились в 2011 году на 6,4 %. Количество работников на предприятии не изменилось, а фонд оплаты труда повысился на 2,1%, что говорит о повышении заработной платы работникам. Производительность труда увеличилась, вследствие увеличения товарооборота.

Приведенные данные, говорят о дальнейшем росте эффективности деятельности по сравнению с 2010 годом. Данный вывод основан на более значительном увеличении прибыли предприятия(9,1%). Кроме того, необходимо учитывать также то, что численный состав работников не сократился, а ФОТ увеличился на 2,1%.

Таким образом, можно сделать вывод, что благоприятная экономическая конъюнктура позволила заметно повысить эффективности коммерческой деятельности в 2011году.

Более детальный анализ коммерческой деятельности предприятия начнем с оценки обеспеченности предприятия основными средствами, полноты и эффективности их использования. Оценим обеспеченность предприятия основными средствами с помощью таблицы 2.2.

Как видно из таблицы 2.2 предприятие в достаточной мере оснащено основными фондами. В 2010 году общая стоимость основных фондов составила 10233 тыс. руб., в 2011 году они уменьшились на 1,29% в свези с переоценкой стоимости оборудования предприятия. Торгово-технологическое оборудование не приобреталось за анализируемый период.

Таблица 2.2 Состав основных производственных фондов ИП Озерова Л.И. в 2010-2011 годах

Здание магазина находится в аренде, здесь же расположены и помещения для руководства предприятия.

Показатели, характеризующие эффективность использования основных средств на предприятии представлены в таблице 2.3.

Анализ показал, что ИП Озерова Л.И. предприятие, имеющее хорошие производственные ресурсы. Торговые и складские площади хоть и арендованные, но они достаточны для осуществления хозяйственной деятельности. На предприятии имеется необходимое торгово - технологическое оборудование, Фондооснащенность труда торговых работников высокая. Экономические показатели предприятия говорят о его возрастающей деловой активности.

Показатели товарооборота, закупки товара, валового дохода, прибыли имеют устойчивую тенденцию повышения за два последних года.

Таблица 2.3 Эффективность использования основных средств на ИП Озерова Л.Н. за 2010-2011годы

Отрицательной тенденцией является отсутствие обновления торгового оборудования, но предприятие еще молодое, оборудование приобреталось в 2009 году, поэтому износ еще небольшой. Стабильная численность персонала, увеличение фонда оплаты труда - залог высокой культуры обслуживания покупателей. Отличительной стороной магазина является торговля исключительно качественным товаром - это приоритет предприятия с самого начала деятельности. Но за качественный товар и платить надо больше, поэтому цены в магазине выше, чем в других магазинах аналогичного формата.

2.2 Оценка уровня и качества коммерческой деятельности ИП Озерова

Для эффективной работы торгового предприятия необходимо целенаправленно организовывать труд работников и создать благоприятный рабочий климат, ведь предприимчивость и ответственность персонала, заинтересованность в результатах труда может существенно увеличить эффективность коммерческой деятельности предприятия. Кадровая политика предприятия включает четыре группы вопросов: адаптация исполнителей к новым условиям работы, повышение квалификации кадров, материальное стимулирование трудовой активности персонала, оценка деятельности работников.

Таблица 2.4 Оценка трудовых ресурсов ИП Озерова Л.Н. за 2010-2011 годы

Оценку трудовых ресурсов и эффективности их использования на ИП Озерова Л.Н. оценим с помощью данных таблицы 2.4.

В течение 2010 - 2011 годов среднесписочная численность работников предприятия не менялась и составляет 24 человека. Численность торгово-оперативных работников на протяжении трёх лет также не менялась и составляет 16 человек.

Торгово-оперативные работники в общей численности предприятия составляют 66,7%. Удельный вес административных работников достаточно высок. Производительность труда на предприятии в 2011 году возросла на 6,9%. Увеличение произошло за счет роста товарооборота.

Таблица 2.5 Оценка движения рабочей силы ИП Озерова Л.Н. за 2010-2010 годы

Движение рабочей силы проанализируем с помощью таблицы 2.5. Из аналитической таблицы видно, что на предприятии не высокая текучесть кадров, коэффициент общего оборота рабочей силы в 2010 году составил 0,17%, в 2011 году этот показатель возрос и составил 0,25, коэффициент текучести составляет 0,08.

Стабильные показатели закрепились благодаря проведению на предприятии программы закрепления кадров. Исследования показали, что на предприятии не нарушается длительность рабочей недели, у продавцов и кассиров есть перерывы на обед 30 минут и после 19.00 10-минутный чай, отношение к персоналу уважительное. Как результат - низкий оборот рабочей силы, который ведет к высокой квалификации персонала, отличному знанию ассортимента, а, следовательно, повышению качества обслуживания покупателей. Отрицательной тенденцией является то, что на предприятии не уделяют внимание адаптации персонала, обучение осуществляют старший продавец, но эпизодически. Материальным стимулом к труду является лишь заработная плата, никаких других видов материального и морального стимулирования не применяется.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию. Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода.

Прибыль - суммарно-результативный показатель торгового предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе. Валовой доход и динамику прибыли рассмотрим в таблице 2.6.

В 2010 году уровень валового дохода к товарообороту составлял 18% к обороту. В 2011 году произошел рост данного показателя до 18,5%. Уровень прибыли от реализации к товарообороту в 2010 году составил 6,9%, а в 2011году вырос до 7,45% по сравнению с тем же периодом 2010 года. Следует отметить, что рост уровня прибыли в 2011 году обусловлен снижением издержек обращения и увеличением товарооборота по сравнению с 2010 годом.

Таблица 2.6 Динамика валового дохода и прибыли ИП Озерова Л.Н. за 2010-2010 гг

Проиллюстрируем финансовые результаты диаграммой 2.1

Рис.2.1 Показатели прибыли ИП Озерова Л.И. за 2010-2011 годы

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает: обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия, показатели эффективности использования основных фондов и собственного капитала, материально-оборотных средств, рабочей силы, эффективности текущих затрат.

Рассчитаем показатели эффективности коммерческой деятельности с помощью таблицы 2.7.

Таблица 2.7 Показатели эффективности коммерческой деятельности ИП Озерова Л.Н. за 2010-2011 годы

Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности показал, что на предприятии довольно низкая рентабельность товарооборота, однако имеется тенденция ее увеличения. В 2011 году ее удалось увеличить на 2.2%, Товарооборот, приходящийся на 1 кв.м площади магазина, в 2011 году возрос на 6,9%, увеличилась также прибыль на торговую площадь на 9,2%. В 2011 году она составила 10,2 тыс. руб. на кв.м. Показатель товарооборота на одного работника также имеет тенденцию к увеличению: если в 2010 году он составлял 2723.5 тыс. руб, то за аналогичный период 2011 года он возрос на 6,9% и составляет 2910 тыс.руб.

Отрицательной тенденцией является снижение оборачиваемости материальных активов. Это говорит о замедлении деловой активности предприятия.

Проиллюстрируем показатели рентабельности диаграммой (рис. 2.2)

Рис.2.2 Показатели рентабельности ИП Озерова Л.И. за 2010-2011 годы

Из диаграммы видно, что в 2011году все показатели рентабельности увеличились по сравнению с 2010годом.

Анализ коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И. показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие арендованных торговых и складских площадей, собственного торгово - технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В течение 2010 - 2011 годов среднесписочная численность работников предприятия не менялась и составляет 24 человека. Численность торгово-оперативных работников на протяжении трёх лет также не менялась и составляет 16 человек. Торгово-оперативные работники в общей численности предприятия составляют 66,7%. Удельный вес административных работников достаточно высок. Производительность труда на предприятии в 2011 году возросла на 6,9%. Увеличение произошло за счет роста товарооборота.

На предприятии низкий показатель оборота рабочей силы, стабильные показатели закрепились благодаря проведению на предприятии программы закрепления кадров. Розничный товарооборот предприятия в 2010-2011годах вырос на 6,9. Средняя торговая наценка в 2010 году составила 18%, в 2011 году -18,5%, Реклама в деятельности предприятия используется мало.

Анализ эффективности коммерческой деятельности показал, что в 2011 году показатели эффективности несколько увеличились, что вместе с увеличением товарооборота, позволяет сделать прогнозы о дальнейшем улучшении коммерческой деятельности предприятия.

Анализ коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И. показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие арендованных торговых и складских площадей, торгово - технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В составе персонала на 9 месяцев 2010 года всего 24 работника, из них 16 торгово-оперативных. Явно прослеживается излишнее количество административных работников. На предприятии не высокий показатель оборота рабочей силы, однако нет системы обучения и материального стимулирования персонала.

2.3 Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП Озерова Л.И

Эффективность деятельности предприятия розничной торговли и его конкурентоспособность зависит от умения и профессионализма менеджеров социально воздействовать на работников, так как от этого зависит эффективность взаимодействия продавцов и покупателей. Поэтому социальная политика предприятия должна базироваться на системном подходе к формированию и реализации внутри- и внешнефирменных отношений. Это предопределяет необходимость ориентации системы управления конкурентоспособностью предприятия не только на товары и услуги, но и на каждого сотрудника. Это вызывает необходимость ориентации менеджеров на развитие кадровых ресурсов зависит от инновационного характера их деятельности, повышения профессионального уровня как своего так и специалистов. Брендинг в сфере внутрифирменных отношений и управления человеческими ресурсами связан с профессионально-инструментальным компонентом использования эффективных средств привлечения, активизации и развития сотрудников, который основан на базе знаний и разработок экономической модели управления человеческими ресурсами с целью достижения определенного конкурентного преимущества. Управление человеческими ресурсами можно рассматривать как разновидность стратегического управления конкурентоспособностью предприятия торговли, базирующегося на достижениях социологии, психологии, менеджмента. При этом главным условием управления конкурентоспособностью персонала становится формирование коллективной цели и задач по ее достижению, подбору персонала, который по своей психологии соответствует настоящим и будущим ценностям и целям развития предприятия, его организационной культуре и социальному климату в коллективе. Это предопределяет необходимость формирования стратегической кадровой политики, направленной на подготовку и насыщение всех подразделений предприятия человеческими ресурсами, обладающими профессиональными навыками и творческими возможностями.

В связи с этим автором предложено разработать стратегию управления персоналом на предприятии. У стратегии должно быть два показателя:

количественный - запланированный объем продаж и необходимое количество персонала для его обеспечения;

качественный - знание сотрудниками миссии предприятия, его целей и подбор сотрудников, разделяющих эти принципы.

Количественно необходимо довести реальный объем продаж до потенциального - а это увеличение товарооборота на 26,9%

Качественно - это эффективная работа с персоналом.

В анализируемом магазине работает 14 продавцов-кассиров в две смены по 7 человек, согласно графику работы- 2 дня работают, - 2 дня выходные.

Они делятся:

1 продавец отдела нарезки колбасы сыра, сосисок и сарделек;

1 продавец 1-й пост - в его обязанности входит охрана спиртной продукции от недобросовестных покупателей и её движение до кассы, выкладка близлежащего товара на стеллажи, сбор покупательских тележек и корзинок из под касс и фасовочного стола для покупателей.

в магазине установлены 4 кассы, за ними постоянно работают, не вставая, 2 продавца-кассира и 2 продавца-кассира присаживаются на кассу в часы пик наибольшего скопления покупателей в торговом зале. В свободное от кассы время они раскладывают товар и консультируют покупателей. И только один продавец находится постоянно и безотрывно в торговом зале, выкладывает товар и консультирует покупателей.

Таким образом, явно прослеживается недостаточное количество персонала. Продавцы не успевают давать консультации покупателям, выкладывать товар в час пик, у касс скапливается очередь. Все это приводит к нервной обстановке в магазине, плохому психологическому климату. Проанализировав ситуацию, можно предложить следующие мероприятия.

Введение в штатное расписание дополнительно 2-х продавцов, для того, чтобы разделить весь торговый зал на сектора ответственности выкладки и сохранности товара, и консультирования покупателей. Ведущее место среди прогрессивных форм обслуживания остается за индивидуальным обслуживанием продавцом-консультантом. Его применение, по расчетам специалистов, сокращает затраты времени на приобретение товаров на 40-50%, увеличивает пропускную способность торговых площадей на 15-20%.

Это мероприятие разгрузит персонал, сделает обстановку спокойнее, персонал более доброжелательно будет работать с покупателями.

Работа администрации с персоналом - важная часть организационной культуры предприятия. К сожалению, очень редко в магазин приходят подготовленные продавцы, чаще всего это люди, случайно попавшие в торговлю, ведь считается, что продавцом может быть каждый. Исследования, проведенные продовольственной торговой сетью «Магнит» показали, что в формате «магазин у дома» эффективная команда продавцов может поднять товарооборот на 20 -25% [9]. Раз приходят неподготовленные люди - необходимо их обучать. Сейчас обучение персонала в ИП Озерова Л.И. носит случайный характер. Предлагаю создать систему обучения и повышения квалификации продавцов. Обязанности по обучению персонала должен взять на себя старший продавец, причем ему необходимо за это доплачивать. Темами обучения должны стать - выкладка товара, ротация товара, изучение ассортимента, проведение дегустаций для персонала (ведь нередко покупатели задают вопросы персоналу о вкусовых качествах того или иного продукта).

В настоящее время на предприятии каждый месяц проводится конкурс на лучшего кассира. Еженедельно осуществляется подсчет средней скорости выписки товара на кассе по кассиру. По результатам месяца лучшему кассиру выдается премия - 500 руб.

Предлагаю ввести конкурс- лучший работник месяца, когда администрация разработает балльную систему оценки деятельности работника. По результатам месяца подводить итоги и премировать победителя. Фотографии победителей вывешивать на стенде в магазине, чтобы покупатели тоже видели лучших работников.

Эффективность повышения качества торгового обслуживания, налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина является первоочередной задачей для каждого торгового предприятия. При работе со случайными посетителями главная задача состоит в том, чтобы потребитель потратил в магазине, как можно большее количество денег за одну покупку, поскольку нет никакой гарантии, что он придет вновь.

При работе со случайными посетителями главная задача состоит в том, чтобы потребитель потратил в магазине, как можно большее количество денег за одну покупку, поскольку нет никакой гарантии, что он придет вновь.

В отношении постоянных покупателей у предприятия другая задача - заставить потребителя приобрести ту продукцию, которая приносят наибольшую прибыль.

В розничной торговле привлечение новых потребителей будет стоить компании в пять раз дороже, чем удовлетворение потребителей существующих. Следовательно, удержание потребителя гораздо важнее, чем привлечение нового потребителя, а главным способом удержания является удовлетворение потребителя.

Процесс удовлетворения потребителей во многом зависит от коммуникаций с продавцами. В ситуации, когда каждый день растут цены на продовольственные товары, невозможно избежать недовольства, а иногда и агрессии покупателей. Работа продавца становиться сложней психологически. Поэтому предлагаю оборудовать одну из подсобок в комнату для персонала, чтобы у сотрудников была возможность во время перерыва 10-15 минут для отдыха и психологической разгрузки.

Отдельно стоит проблема мотивации персонала. Сейчас продавцы получают только оклад и небольшие премии к праздникам. Их оплата никак не привязана к результатам работы универсама. Предлагается перейти на систему оплаты труда с учетом полученных бонусов: оклад + система премий, завязанная на показатели результативности. Поощряются: вежливое обслуживание, замена работника из другой смены, инициатива, активное поведение во время работы. Директор ведет учет таких бонусов, которые потом превращаются в премии.

Необходимо обратить внимание на мероприятия, которые организуются для коллектива в нерабочее время - это совместные поездки, экскурсии, спортивные соревнования. Такие мероприятия сплачивают коллектив, вырабатывают навыки командной работы.

Предлагаемые изменения позволят предприятию добиться более полного удовлетворения потребительского спроса, повысить качество обслуживания потребителей и соответственно, увеличить объемы реализации и прибыли предприятия.

Обобщим разработанные предложения по повышению уровня организационной культуры предприятия, как основы роста конкурентоспособности предприятия и рассчитаем эффективность внедрения предложенных мероприятий.

Совершенствование работы с персоналом:

организация обучения персонала 25000 руб.;

расходы на ФОТ 2-х добавочных продавцов 12000*12мес.=181440 руб.;

оборудование комнаты отдыха для персонала - 15 000руб

премиальный фонд 185000 руб.;

расходы на мероприятия в нерабочее время 30000 руб.;

Итого 436,440 тыс. руб.

По данным агентства «Инфомаркет», которое имеет большой опыт работы по продвижению товара, данные мероприятия позволят увеличить товарооборот на 2,5 -3%. Если все предложенные меры позволят увеличить товарооборот на 3%, то товарооборот увеличится на 2096 тыс.руб, прибыль увеличится на 329 тыс. руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 75,5%.

Заключение

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия, сущность и содержание, основные факторы, влияющие на ее развитие.

Во второй главе дипломной работы дана характеристика предприятия, оценка текущего состояния и динамика его изменения, а так же анализ коммерческой деятельности предприятия, на основе которых можно сделать следующие выводы.

ИП Озерова Л.И. представляет собой предприятие, ведущее хозяйственную деятельность на территории г. Ростова-на -Дону с 2009 года и занимающееся розничной продажей продовольственных товаров. В состав предприятия входит универсам, общей площадью 613,2 кв.м. с торговым залом 374 кв.м. и круглосуточным режимом работы. Ассортимент товаров ИП Озерова Л.И. насчитывает 4086 позиций.

Что касается экономических показателей деятельности предприятия, то за 2011 - 2010 год по многим показателям произошло увеличение в сравнении с предыдущими периодами. Так, только в 2011 г. объем товарооборота в увеличился на 4491 тыс. руб. или 6.9%, Увеличение товарооборота предприятия в 2011 году повлекло и увеличение чистой прибыли, которая в сравнении с результатами работы в 2010г увеличилась на 9,17%.

Таким образом, на основе проведенного анализа, в разделе 2.3 дипломной работы даны следующие рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия:

совершенствование работы с персоналом предприятия;

внедрение более широкой маркетинговой деятельности в коммерческую деятельность предприятия.

Совершенствование работы с персоналом, позволят увеличить товарооборот на 3 %, прибыль увеличится на 329 тыс. руб. тыс. руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 75.5%.

В заключение необходимо отметить, что, совершенствуя коммерческую деятельность, ИП Озерова Л.И. имеет большие возможности дальнейшего развития.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.  Альбеков А.У. Маркетинговые подходы к разработке плана стратегического развития торговли и общественного питания г. Ростова-на-Дону/ А.У. Альбеков, В.В. Борисова, А.В. Золотарев// Инфраструктура рынка: проблемы и перспективы : учен. зап./Рост. гос. экон. ун-т.- 2004.- Вып. 10, Ч.2.

2.       Бланк И.А. Торговый менеджмент. -К.: Эльга, Ника-Центр, 2004.-376с.

.        Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбыта. -М.: Экономика, 2002.-350с.

.        Бондарь О. Анализ розничной торговли, учебник -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-221с.

.        Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы.- СПб.: Питер, 2007. - 176 с.

.        Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Организация розничной торговли; под общ. ред. С.Н.Виноградовой.-МН.:Выш.шк.,2000.-464с.

.        Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Б.И. Герасимов и друб.-М.: ФОРУМ, 2010.-272С.

8.  Зигорова Т. Управление ассортиментом продовольственных товаров. СПб.: Питер, 2004.-176с.

9.       Интернет сайты ИА "INFOLine, ИК «ФИНАМ».

10. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности Издание2-е Ростов-на-Дону : Изд-во «Феникс»,2004.-448с.

11.     Каплина С.А. Коммерсант в торговле: учебник/ Ростов-на-Дону : Изд-во «Феникс»,2007.-460с.

.        Кент, Тони. Розничная торговля: Учебник для студентов вузов М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-719с

.        Книга директора магазина. 2-е издание улучшенное и дополненное/ под ред. С.В. Сысоевой - СПб.: Питер, 2006.-368с.

.        Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 4.

.        Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции: учеб. пособие для студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.-512с

.        Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000

.        Памбухичиянц О.В. Организация коммерческой деятельностиУчебник,-4-е издание., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2007.-452с.

.        Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник :[ для вузов по специальности 061500 «Маркетинг»] / Панкрухин А.П. ; Гильдия маркетологов .- 3-е издание , стеруб.-М.: Омега -Л, 2005.- 654с.

.        Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.-М.:ИНФРА-М,2011.-248с

.        Понкратов Ф.Т., Серегина ТАК КАК Коммерческая деятельность. -М.: Маркетинг, 2000

.        Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испруб. и доп. - М.: ООО Новое знание, 2006. - 678с.

.        Снегирева В., Розничный магазин. Управление ассортимента по товарным категориям. - СПб.: Питер, 2006г

.        Статистическая и бухгалтерская отчетность ИП Озерова Л.И. за 2010-2011г.

.        Цирикова О.В. Организация розничной торговли. :Учебник.-М.:ИНФРА-М,2005.-234с.

.        Экономика и организация деятельности торгового предприятия./ Под. Ред. А.Н. Соломатина. - М.: Инфра-М, 2002.

.        Юшкина РУБ.П. Розничный магазин. учебник/ Ростов-на-Дону : Изд-во «Феникс», 2006.-263с.