Формирование ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах
Формирование
ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах
товар ассортимент торговля магазин
Ассортимент товаров - это совокупность их групп и подгрупп, видов и разновидностей,
объединённых по какому-либо определённому признаку.
Основными группировочными признаками
товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.
Различают ассортимент:
1) ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ -
номенклатура товаров, выпускаемых промышленными и с\х предприятиями. Они
выпускают узкий ассортимент товаров, поэтому их в дальнейшем следует
подсортировывать с учётом требований торговли, где сосредоточен широкий
ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции различных
производителей. Этим занимается оптовое звено.
2) ТОРГОВЫЙ - номенклатура
товаров, находящихся в РТС. Он включает ассортимент товаров, который
выпускается различными предприятиями и подразделяется на продовольственный и
непродовольственный, которые, в свою очередь, делятся на товарные группы, в
состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков.
С учётом сложности ассортимента
различают товары:
) ПРОСТОГО АССОРТИМЕНТА - набор
товаров, состоящий из небольшого количества групп, подгрупп, видов и
разновидностей (наименований) товаров (овощи мыло и т.д.).
) СЛОЖНОГО АССОРТИМЕНТА - набор
товаров, представленный значительным количеством групп, видов и разновидностей
(наименований). Например, обувь, одежда, косметика и т.д.
ПОКАЗАТЕЛИ, ХАРАКТЕРИЗУЮЩИЕ
СОСТОЯНИЕ АССОРТИМЕНТА:
1) ШИРОТА АССОРТИМЕНТА -
количество групп и подгрупп товаров, включённых в ассортимент магазина. По их
удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру
специализированных и универсальных магазинов.
2) ГЛУБИНА АССОРТИМЕНТА -
количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и
подгрупп в ассортименте магазина.
) СТРУКТУРА АССОРТИМЕНТА -
соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте
магазина. Она характеризуется показателями широты (макроструктуры) и глубины
(микроструктуры).
) ПОЛНОТА АССОРТИМЕНТА -
соответствие фактического наличия товаров в торговом предприятии утверждённому
ассортиментному перечню.
) УСТОЙЧИВОСТЬ (СТАБИЛЬНОСТЬ)
АССОРТИМЕНТА - это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и
разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
) ОБНОВЛЯЕМОСТЬ АССОРТИМЕНТА
- пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с
ассортиментной политикой предприятия.
АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА - это
совокупность мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособности
ассортиментной модели магазина, которая позволит предприятию удержать имеющиеся
позиции на рынке и завоевать новые, тем самым, обеспечив его рентабельную
работу, то есть получение прибыли.
ФОРМИРОВАНИЕ
АССОРТИМЕНТА - это определение набора
групп, видов и разновидностей товаров, наиболее предпочтительного для
обслуживаемого сегмента и обеспечивающего экономическую эффективность
деятельности предприятия. То есть, набор товаров должен наиболее полно
удовлетворять спрос населения.
Формирование ассортимента
осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения (от производства до
потребителя).
Формирование товарного ассортимента
в оптовой торговле - важная функция базы, так как ассортимент её должен
обеспечивать:
бесперебойное товародвижение магазинов;
оптимальную величину товарных
запасов;
рост объёма оптового и розничного
товарооборота;
рентабельную работу базы.
Ассортимент базы должен быть гибким
и стабильным.
Документом, устанавливающим
ассортимент оптовой базы, является обязательный ассортиментный перечень.
Номенклатура товаров, включённых в него различных баз, неодинакова и зависит от
конкретных условий: - мощность базы; - зона деятельности; - типы торговых
предприятий; - количество и ёмкость складов.
В ассортиментном перечне базы
предусматриваются групповая и внутригрупповая структура ассортимента. При этом
по каждому виду определяется количество разновидностей годового и неснижаемого
запаса.
ГОДОВОЙ АССОРТИМЕНТ - количество
разновидностей каждой позиции, которое должно поступать в течение года.
НЕСНИЖАЕМЫЙ АССОРТИМЕНТ -
минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на
складах базы.
Различия в количестве разновидностей
годового и неснижаемого ассортимента определяется объёмами предложения товаров,
сезонностью, внутренними возможностями базы, спроса магазинов и т.д.
Разработка ассортиментного перечня
на оптовых предприятиях осуществляется в 3 этапа:
1) Определение групповой
ассортиментной структуры базы. Основой для решения этой задачи являются
маркетинговые исследования целевого рынка (оптовые покупатели).
2) Обоснование числа
разновидностей товаров, необходимых для формирования годового ассортимента. Оно
осуществляется в соответствии с планируемым поступлением товаров по договором
поставки, то есть формируется внутригрупповая структура ассортимента по
основным и дополнительным признакам (модели, фасоны, размеры, марки, расцветки
и т.д.). Это необходимо для преобразования производственного ассортимента в
торговый.
) Определяют минимально
необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно
находится на складах базы (неснижаемый запас).
ОАП, разработанные для конкретных
баз, подлежат ежегодной корректировке с учётом происходящих на рынке
потребительских товаров изменений.
Главная задача ассортиментных
перечней оптовых баз - обеспечить полноту и стабильность ассортимента
обслуживаемых магазинов, обратив особое внимание на социально значимые товары.
Для повышения эффективности этой
работы необходимо контролировать соблюдение ОАП базы, своевременно убирать
товары, не пользующиеся спросом, дополнять ассортимент товарами с высокой
оборачиваемостью, следить, чтобы магазины своевременно снабжать товарами в
соответствии с их ассортиментным перечнем, с учётом размеров единовременных
партий и частоты завоза.
Контроль за наличием товаров на
оптовых предприятиях в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют
товароведы. Они используют карточки количественно-суммового учёта, которые
сведены в картотеки для каждой товарной группы.
Картотеки разделены на 3 части:
-запасы имеются в необходимом
количестве;
-запасы на исходе;
- запасы отсутствуют в данный
момент.
Оптовые торговые предприятия должно
осуществлять контроль не только за своим ассортиментом, но и ассортиментом
обслуживаемых магазинов.
Факторы, влияющие на формирование
ассортимента в розничной торговле:
1. Не зависящие от
конкретных условий деятельности предприятия:
- СОЦИАЛЬНЫЕ (социальный состав
населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер
трудовой деятельности);
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ (спрос, развитие
производства товаров, уровень доходов населения и источники их образования,
развитие экономики района деятельности, цена на товары и др.);
ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ (половозрастной
состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения и др.);
НАЦИОНАЛЬНО-БЫТОВЫЕ (национальный
состав населения, традиции, нравы, обычаи);
ПРИРОДНО-КЛИМАТИЧЕСКИЕ
(географическое расположение района, климат, природные ресурсы и др.).
Отражающие конкретные
условия работы предприятия:
Учитываемые при разработке широты
ассортимента (макроструктуры):
роль данного магазина в системе
торгового обслуживания;
наличие других магазинов в зоне
деятельности, их специализация, мощность;
тип и мощность предприятия;
характеристика сегмента;
транспортные связи и др.
Учитываемые при определении глубины
ассортимента (микроструктуры):
уровень доходов по сегментам;
специфика спроса внутри сегмента;
размер торговой площади и
характеристика оборудования и др.
Среди экономических факторов особое
место занимает производство в республике. Основными поставщиками товаров на
внутренний рынок являются крупные предприятия, реализующие свою продукцию по
двум каналам:
1. Централизованный (система
квот, фондов и госзаказ)
2. Свободная реализация
(коммерческие договоры).
Ассортимент товаров в розничной
торговле представляет собой предложение товаров, поэтому он должен
стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем перечень спрашиваемых
товаров для того, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет
активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к
увеличению объёмов продажи товаров.
Управление ассортиментом - это
комплексная система, которая затрагивает не только товар, но и его упаковку,
маркировку, установление цены, сервисное обслуживание. Все эти элементы
составляют «образ» товара.
Задача торговых предприятий состоит
в том, чтобы не просто предложить покупателю товар, а обеспечить комплексное
удовлетворение его потребности. Для этого также следует учитывать и такие
составляющие, как сервис, сопутствующие товары и услуги.
Научное обоснование формирования
торгового ассортимента должно опирать на ряд объективно действующих факторов.
Знание и использование их обеспечит наиболее успешное формирование
ассортимента, который будет наиболее полно соответствовать поставленным целям.
Главная цель - наиболее полно удовлетворить покупательский спрос.
Таким образом, формирование
ассортимента в магазине с учётом выше рассмотренных факторов позволит
обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом
населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности
работы магазина и качества обслуживания населения.
1. Соответствие
ассортимента характеру предъявляемого потребителями спроса: то есть спрос постоянно меняется, поэтому ассортимент магазина
должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Для этого его
следует изучать с учётом профессионального и половозрастного состава населения,
его покупательской способности и т.д.
СПРОС - это часть потребности
населения в товарах, обеспеченная деньгами. По степени его удовлетворении он
делится на:
· ПРЕДЪЯВЛЕННЫЙ
(ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЙ) - это спрос, выраженный в денежных средствах покупателей,
который они могут предъявлять при условии достаточного предложения товара и
качественного соответствия их требованиям покупателей.
· РЕАЛИЗОВАННЫЙ - это
часть предъявленного спроса, которая выражена в купленных товарах. Он совпадает
с действительным, когда предложение товаров по ассортименту и качеству
полностью соответствует требованиям покупателей. Показатель реализованного
спроса - розничный товарооборот.
· НЕУДОВЛЕТВОРЁННЫЙ -
нереализуемая часть действительного спроса в виду отсутствия нужных товаров,
ассортимента в продаже или несоответствия их требованиям покупателей. Может
быть скрытый и явный.
· ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ -
зависит от покупательских способностей и количества потенциальных покупателей.
Этот вид спроса создаётся под воздействием рекламы.
· АЖИОТАЖНЫЙ -
повышенный спрос, вызванный ростом цен, денежной реформой, возникновением
дефицита.
· ЭЛАСТИЧНЫЙ -
меняется в зависимости от незначительного колебания цен.
· НЕЭЛАСТИЧНЫЙ -
остаётся неизменённым, несмотря на изменение цен.
Также существует альтернативный
спрос (окончательно формируется в магазине) и импульсный (возникает
под воздействием рекламы, выкладки, предложении продавца). Эти спросы
способствуют расширению ассортимента, его обновлению. При этом более полно
удовлетворяется спрос покупателей, увеличивается продажа товаров.
Необходимо уделять внимание и сезонным
товарам, спрос на которые резко растёт с наступлением определённого времени
года.
Товары, на которые выявлен чётко
сформулированный спрос, должны всегда находится в продаже, так как их
отсутствие ведёт к снижению товарооборота, уменьшению эффективности
деятельности предприятия, ухудшению его конкурентоспособной способности.
2. Принцип
комплексного удовлетворения спроса - формирование
ассортимента товаров с учётом комплексности их потребления (в основном при
формировании ассортимента непрод товаров). Комплексы могут формировать и с
учётом традиций, обычаев, народных праздников. Этот принцип обеспечивает
максимальные удобства покупателям и экономию времени в совершении покупки.
3. Принцип
обеспечения оптимальной широты, глубины, устойчивости и обновляемости
ассортимента - учитывается в процессе
разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента. Он
позволяет увеличить максимально объёмы продаж и предполагает наличие широкого
ассортимента товаров, учитывая ограничения магазина (размер торговой площади,
состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и др.).
4. Обеспечение
рентабельной работы магазина - в
идеале каждый товар, включённый в ассортимент, должен быть рентабельным, то
есть размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоёмкость. Также
учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели.
Этапы формирования
ассортимента в магазинах:
1. Определяется ассортиментный
профиль и направление специализации, учитывая специализацию уже существующей
сети магазинов в данном районе.
. Установление структуры
ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых
товаров) для каждого магазина. Здесь определяется количественное соотношение
отдельных групп товаров и их увязывают с плановыми показателями магазина. Также
учитывают тип и размер магазина, месторасположение, зону деятельности.
3. Подбор внутригруппового
ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой
площади (то есть определяют количество видов и разновидностей товаров в разрезе
отдельных групп и подгрупп товаров).
. Разрабатывается конкретный
ассортиментный перечень товаров для конкретного магазина.
В настоящее время при формировании
ассортимента РТП используют два метода, соответствующие современному состоянию
экономики:
МЕТОД АССОРТИМЕНТНОГО
ПЕРЕЧНЯ - этот метод предполагает наличие в
продаже товарного предложения, соответствующего обязательному ассортиментному
перечню. Этот метод направлен на удовлетворение твёрдо сформированного спроса.
В перечень включаются товары, которые производятся в РБ и потребность в которых
удовлетворяется не менее, чем на 70%, а также продовольственные и
непродовольственные социально значимые товары и первой необходимости.
Этот метод направлен на поддержание
отечественных производителей.
Ассортиментный перечень
устанавливается для объектов торговли всех форм собственности. Товары,
включённые в перечень, должны быть в наличие всего рабочего дня. Перечень
вывешивается на видном месте для покупателя месте.
Конкретный ассортиментный перечень
разрабатывается с учётом типа магазина, его торговой площади места
расположения, конитингента обслуживаемого населения.
Ассортиментные перечни обязательны к
исполнению. Они согласовываются со всеми заинтересованными службами и
организациями и утверждаются руководителями торгового предприятия. Перечни
разрабатываются и утверждаются на год и доводятся до торгового предприятия не
позднее 10 дней после его утверждения. При изменении ситуации на рынке их
следует пересматривать, а затем переутверждать.
ДОСТОИНСТВА МЕТОДА:
обеспечивает постоянное наличие в
продаже товаров достаточного ассортимента;
усиливает ответственность за
поддержание торгового обслуживания на должном уровне.
НЕДОСТАТКИ МЕТОДА:
не способен быстро реагировать на
изменении, происходящие на рынке;
закрепляет диктат производителя, так
как включает только те товары, которые может предложить отечественный
производитель в достаточном количестве;
закрепление принципа Обязательного
ассортиментного перечня в качестве оценочного показателя деятельности
предприятия не стимулирует торговых работников к его изменению.
МЕТОД ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО
КОМПЛЕКСА - это более прогрессивный
метод формирования ассортимента. В его основе лежит принцип комплексного
удовлетворения спроса. Он ориентирован на более полное удовлетворение
определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает
выбора товаров и услуг, способствует совершению импульсивных покупок.
Формирование ассортимента РТП
требует специальных знаний коммерции экономики, маркетинга.
Для того, чтобы добиться успеха на
розничном рынке, необходимо учитывать все изменения которые на нем происходят,
и во время на них реагировать, т.е. сформированная модель ассортимента не дает
гарантии рентабельной работы (так как рынок динамичен и постоянно меняется:
денежные доходы, социальная и демографическая обстановка, следовательно
меняются и запросы потребителей).
Формируя конкурентоспособную
ассортиментную модель коммерческой службы должны учитывать потенциальные
возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов
и другие факторы.
Конкурентоспособный
ассортимент должен удовлетворять(соответствовать) следующим условиям:
. РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ АССОРТИМЕНТА -
размер торговой надбавки на товар (товарную позицию) должен перекрывать его
издержкоемкость. (реализация многих социально-значимых товаров убыточна, так
как торговая надбавка ограничена. Эти убытки надо перекрывать включенными в
ассортиментный перечень высокорентабельными товарами. Необходимо стремиться к
ускорению оборачиваемости низкорентабельных товаров, так как это снизит
издержки на их хранение и реализацию).
. ОПТИМИЗАЦИЯ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА
- широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной
политике (универсамы, ТПС, специализированные и т.д.)
. ОБРАЗ ТОВАРА - каждый включенный в
ассортиментный перечень товар должен быть привлекателен для потребителей: образ
товара = товар + упаковка + маркировка + цена + сервис, услуги.
. ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТЕОРИИ ЖЦТ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ
АССОРТИМЕНТА - современная ассортиментная политика предприятия предполагает
включение в ассортиментный перечень товаров находящихся на разных стадиях ЖЦТ.
Это дает относительно устойчивые обьемы продаж и стабильное положение на рынке.
. КОНТРОЛЬ ЗА СОСТОЯНИЕМ
АССОРТИМЕНТА - для того чтобы ассортимент соответствовал спросу населения надо
его поддерживать в соответствующей полноте и стабильности. Контроль за полнотой
и стабильностью осуществляют как на уровне самого РТП, так и вышестоящими
контролирующими органами, которые имеют на это право.
При определении полноты ассортимента
рассчитывают коэффициент полноты (Кп), который определяют на определенную дату:
Кп =
Рф - фактическое количество
разновидностей товаров в момент проверки.
Рн - количество
разновидностей товаров предусмотренных ОАП.
Значения коэффициента
варьируется от 0 до 1.
Для более объективной
оценки состояния ассортимента его полноту надо определять за отдельные периоды
по данным нескольких проверок. Для этого рассчитывают коэффициент устойчивости
ассортимента (Ку) за определенный период:
Ку =
Рф1, Рф2, …Рфn - фактическое количество разновидностей товаров в момент
отдельных проверок (на определенную дату);
Рн - количество
разновидностей товаров предусмотренных ОАП;
n
- количество проверок.
Полнота и стабильность
ассортимента являются важными составляющими культуры торговли.
. СТРАТЕГИЯ РЕАЛИЗАЦИИ
ТОВАРОВ, ВКЛЮЧЕННЫХ В АССОРТИМЕНТНУЮ МОДЕЛЬ - это предполагает, что для каждого
товара включенного в ассортимент должна быть разработана стратегия его
реализации, т.е.:
определение объёма и цен
реализации;
выбор методов продажи;
подбор средств
стимулирования и рекламы;
определение перечня
услуг, сервисного обслуживания.
. ГИБКАЯ АССОРТИМЕНТНАЯ
МОДЕЛЬ МАГАЗИНА - учитывая вышеперечисленные условия может быть сформирована
ассортиментная модель отвечающая современным подходам. Т.е. ассортимент должен
состоять из рентабельных, привлекательных, социально-значимых товаров (70-85%),
а нерентабельные, непривлекательные должны составлять 10-30%.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ
ЗАПАСАМИ - это система организационных и планируемых мероприятия, которые
оказывают воздействие на установление и поддержание определенного обьема
товарных запасов для бесперебойного снабжения РТС товарами в необходимом
количестве и ассортименте.