Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок

Содержание

Введение    2

Глава 1. Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок        5

.1 Расширение фирмы через выход на новые рынки 5

.2 Факторы, учитываемые при выходе на новый рынок     6

.3 Роль маркетинговых исследований при выводе продуктов на новый рынок      13

.4 Основные ошибки, совершаемые при выходе на новый рынок        17

Глава 2. Компания КНАУФ   21

.1 О фирме КНАУФ     21

.2 История создания фирмы КНАУФ      23

.3 Структура фирмы КНАУФ         24

.4 Продукция фирмы КНАУФ        30

.5 Направления расходования средств и инвестирования  33

Глава 3. Разработка стратегии выхода на новый рынок     34

.1 Товар: КНАУФ-файерборд.        34

.2 Рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области 36

.3 Рекомендации по выводу продукта на новый рынок      51

Заключение.        62

Библиографический список  65

Приложение 1.    66

Приложение 2.    73

Приложение 3.    82

Введение

Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако такое толкование коммерции как термин является слишком узким и явно недостаточным для выяснения понятия и сущности коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.

Таким образом, коммерческая деятельность охватывает огромную часть предпринимательской деятельности. Это и организационная структура компании, и ценообразование, и сбыт продукции, и ее продвижение. Но только если вся коммерческая деятельность организованна правильно, рационально, гармонично, фирма имеет успех на рынке.

Поэтому экономисты со всего мира постоянно ищут способы совершенствования коммерческой деятельности. Они могут быть как внутренними, например, совершенствование организационной структуры фирмы, так и внешними.

Одним из главных показателей успеха и развития предприятия, а следовательно и совершенствования коммерческой деятельности является выход на новый рынок или вывод нового товара или услуги.

Новые товары или услуги - источник развития любой компании. Если они успешны, компания может ворваться на новые рынки, перепрыгнуть бывших конкурентов и получить большую прибыль.

Однако многие новые товары не оправдывают ожидаемые результаты в первые, наиболее значимые, месяцы после своего выпуска. В современной экономике, когда ‘окно возможностей’ открыто не более нескольких месяцев, это может стать настоящей катастрофой.

Поэтому очень важным является правильный подход к выходу на новый рынок.

декабря 2009 года в ночном клубе «Хромая лошадь» в Перми случилась трагедия, которая потрясла всех россиян. Пожар, возникший в результате неправильного использования пиротехники, унес жизни 156 человек, более ста граждан получили травмы различной степени тяжести. По завершении расследования выяснилось, что в ночном клубе не соблюдались требования по пожарной безопасности, большая часть людей задохнулась от дыма. новый товар маркетинговый продвижение

Инцидент в пермском кафе повлек за собой серию проверок ночных увеселительных заведений по всей стране на предмет соблюдения пожарной безопасности. Не так давно на территории Центрального Федерального округа была приостановлена работа 400 клубов и баров.

По словам первого заместителя начальника Центрального регионального центра МЧС России Александра Суркова, в суды было направлено 770 дел о закрытии клубов и баров. Контроль за соблюдением требований пожарной безопасности ужесточился по всей России.

К тому же 1 мая 2009 года вступил в силу ФЗ №123 "Технический регламент о требованиях пожарной безопасности "Технический регламент о требованиях пожарной безопасности", ужесточающий требования к огнестойкости материалов.

Эти события открыли для фирм, производящих строительные материалы, новый рынок - рынок негорючих строительных плит.

В свете этих событий фирма КНАУФ решает вывести свой продукт под названием «КНАУФ-файерборд» на российский рынок. Этот строительный материал отвечает самым строгим требованиям по пожарной безопасности и имеет степень КМ0, то есть абсолютную негорючесть.

Зимой 2009 года первая пробная партия была успешно продана в Москве. Поэтому фирма решает провести исследования на рынке Петербурга с целью продажи КНАУФ-файерборд на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Поэтому актуальность данной темы больше не требует комментариев.

Цель исследования: анализ рынка негорючих строительных плит г. Санкт-Петербург и Ленинградской области.

Объект исследования - рынок негорючих строительных плит в г. Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Предмет исследования - процесс выхода на новый рынок.

Для достижения данной цели, можно выделить следующие задачи:

1.  Изучение теоретических материалов по выходу на новый рынок;

2.       Исследование фирмы, истории ее формирования, организационной структуры, стратегии, положения на рынке, ассортимента товаров, направлений инвестирования и т.д.;

.        Изучение товара, его конкурентных преимуществ и недостатков, областей применения;

.        Исследование рынка негорючих материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области

На основе проведенных исследований и проанализированной информации необходимо разработать рекомендации по продвижению товара КНАУФ-файерборд в Санкт-Петербурге.

Сроки исследования - с марта по начало июня 2010 г.

Итак, мы можем приступить к нашей работе, а именно к изучению теоретической информации.

Глава 1. Совершенствование коммерческой деятельности фирмы при выходе на новый рынок

1.1 Расширение фирмы через выход на новые рынки

Выпуск новых продуктов и выход на новые рынки необходим для достижения успешного развития компании. Если этого не происходит, то по мере усиления конкуренции, изменения конъюнктуры рынка и технологий, внедрения нововведений других фирм компания будет терять свои позиции.

Из стратегического маркетинга известно, что существуют 4 основных направления стратегии бизнеса компании <#"555460.files/image001.gif">

Рисунок 1.1 Стратегии бизнеса компании

Соответственно, существует 4 уровня риска

1. Глубокое внедрение на рынок

Рынок и технология известны - минимальный уровень риска, так как фирма опирается на свою компетентность;

2. Разработка новых товаров для существующих рынков компании

Рынок известен, однако технология новая - риск в большей степени технический, определяется технологическими инновациями;

3. Вывод существующего товара на новый рынок

Новый рынок, но известная технология - риск в основном коммерческий, зависит от нетехнологических инноваций;

4. Создание нового товара для нового рынка

Новый рынок и новая технология - максимальный уровень риска, связанный с суммированием всех рисков.

 

.2 Факторы, учитываемые при выходе на новый рынок

Есть несколько факторов, которые надо учесть при выходе на новый рынок

 

.2.1 Ключевые силы

Момент, который необходимо учитывать при разработке стратегии выхода на новые рынки. Речь идет о тех силах, которые оказывают существенное влияние при выходе на новые рынки, в новые сегменты.

. Нужно учитывать структуру поставщиков. Ведь, скорее всего, на новом месте структура, цены и условия работы поставщиков будут иными, чем на привычном рынке. Иная будет рабочая сила, инфраструктурные элементы, услуги третьих сторон. И если не знать структуру поставщиков, их мотивы, то, как они работают, можно оказаться под их давлением, попасть в зависимость от них. А значит, нужно понять, в чем сила поставщиков, которые могут монополизировать свой рынок и начать диктовать вам свои условия.

. Учитывать силу давления покупателей, которые на новых рынках или в новых нишах отличаются от тех, с которыми вы имели дело до сих пор.

Так, даже в странах Центральноазиатского региона отличается не только покупательский спрос. Главное то, что в связи с разным менталитетом отличаются предпочтения потребителей, хотя все мы выходцы с постсоветского пространства. В Казахстане подходы к бизнесу, принятию решений сильно отличаются от аналогичных вещей в Киргизии, Таджикистане.

. Говоря о силах воздействия, которые нужно учитывать при выходе на другие рынки, важно изучить и тех сегодняшних конкурентов, которые на этом рынке присутствуют, - на интересующем ли вас сегменте, в данной ли географической зоне. Например, мы понимаем, что в большинстве стран СНГ сильно задействован административный ресурс. Часто конкуренты имеют построенные административные связи: с мэром города, с министерством, с аппаратом правительства, президента. И эти силы могут ставить вам палки в колеса. Кроме того, конкуренты уже понимают этот рынок, местность, менталитет, условия работы, знают все входы и выходы.

. Часто, выявляя конкурентов, забывают о такой силе, как новые потенциальные конкуренты. Например, вы предполагаете выйти на рынок России - Новосибирск, Омск, Томск. Изучили всех, кто на этом рынке работает, провели маркетинговые исследования. Вроде все понятно. Вы создаете программу выхода на этот рынок, начинаете двигаться, и вдруг либо за неделю до часа «Х», либо через неделю после вашего появления на этом рынке туда заходит мощный конкурент, ранее в этом регионе не работавший. Он тоже готовился, анализировал, создавал программу. Такая встреча на новом рынке непредсказуема для обоих конкурентов. Поэтому при подготовке выхода на новые рынки важно учитывать возможность появления новых мощных конкурентов. Конкурента Х, у которого много денег, конкурента Y, обладающего новыми технологиями и современной организацией бизнеса, и конкурента Z, у которого выстроены все связи с администрацией. Учитывая потенциал этих организаций, вам нужно строить варианты своего реагирования на этом рынке.

. Еще одна сила, способная обречь на неудачу вашу попытку обосноваться на новом рынке, - товары-заменители. Это то, что вообще может изменить структуру потребления. К примеру, сегодня в Казахстане строительный бум. Предприятия, предполагая, что эта тенденция продолжится, берут карьер, разрез, начинают добычу различных полезных ископаемых. Они планируют, что будут заниматься этим делом, по меньшей мере, 15-20 лет. Но при этом не уделяют внимания изучению современных технологий, не интересуются, какие новшества патентуются. И если вдруг окажется, что, например, от сухих строительных смесей мир уходит в другую сторону, или он уходит от использования для получения цемента существующих технологий, то это может стать для вашей компании большой неожиданностью. Бывали случаи, когда большие компании, имеющие миллионные обороты не уделяли внимания изучению технологий, ноу-хау, патентов. Они не связывались с лабораториями, которые существуют в мире (в Сингапуре, Японии, США, Южной Корее) и которые занимаются передовыми исследованиями в области строительства. Эти страны решают очень сложные строительные задачи, в которых традиционные строительные материалы не работают. А композитные материалы, которые они используют, дешевле сегодняшних природных материалов. И может оказаться, что компания-конкурент займется теми же композитными материалами, более экологичными, дешевыми, легкими, долговечными, безопасными. Тогда компания потерпит неудачу.

 

.2.2 Влияние политики

Следующие аспекты в анализе тоже - классические. Специалисты знают о многих инструментах, используемых для анализа. Это и ПЕСТ-, и SWOT-анализ.

Можно с уверенностью сказать: готовясь к выходу на новый рынок, нужно изучить и политическую, и макроэкономическую ситуации, в условиях которых этот рынок существует. Следует также учесть культурные, ментальные особенности населения региона, понять, какие грядут технологические изменения.

Но при этом важно не допустить самых распространенных ошибок: анализ должен быть глубоким, отражающим и количественные и качественные стороны политической и экономической ситуации. Здесь недостаточно привести набор показателей. Даже если все они будут достоверными, важно понять расстановку сил в регионе, основные действующие лица и организации. Порядок принятия решений и особенности крупных сделок в регионе.

 

.2.3 Влияние культурных особенностей

Важен и вопрос понимания культуральных или ментальных особенностей того региона, на рынок которого мы собираемся выйти. Кросс-культуральная разница в менеджменте вызывает серьезные проблемы. Людям с различным менталитетом нельзя не учитывать национальные черты друг друга.

1.2.4 Зрелость рынка

Есть еще одна вещь, анализ которой при выходе не новые рынки необходим, степень зрелости рынка. В этой связи нужно рассматривать и вопрос об отставании зрелости отрасли на интересующем вас рынке от наиболее развитых в мире отраслей. Это важно для понимания того, наступит ли на этом рынке когда-нибудь аналогия с развитым миром, и если наступит, то когда? Все это - вопросы инвестирования и перспективы. Есть 4 стадии зрелости рынка:

·        зарождающийся,

·        развивающийся,

·        зрелый;

·        устаревающий.

Так, рынок щебня - не развивающийся, он на стадии перехода от зрелого к устаревающему. Или другой пример - электронные торговые площадки. В некоторых странах они не развиты, а в мире это зрелый рынок. Вопрос в том, повторят ли эти страны путь Запада? Или они перешагнут этот этап и сразу перейдут к потреблению новых продуктов.

Наши предприниматели, наблюдая за рынком сухих строительных смесей в Германии, подсчитали, что в этой стране объем продаж на душу населения, например, 60 кг в год. А в России этот показатель - 5 кг в год. Кто-то может сделать вывод о перспективности роста этого рынка, предположив, что через 15 лет мы достигнем таких же показателей, как Германия. И инвестирование в этот бизнес будет привлекательным, привлекательным будет выход на местный рынок. Но совершенно не факт, что у нас повторится ситуация Германии. К тому же не исключено, что через 15 лет будут использоваться другие технологии, предвидеть приход которых очень важно. А их предвидят на основании зрелости рынка.

Изучая возможности выхода на новый рынок, важно оценить емкость и потенциал этого рынка. При этом важно избежать типичных ошибок. Одна из распространенных ошибок выглядит так: подсчитывают, к примеру, что в Казахстане действует 2 тыс, компаний разного калибра, производящих строительные материалы. Есть 10 тыс, предприятий, которые эту продукцию продают. Далее подсчитывается объем продаж этих предприятий (пусть, например, он составляет 1 млрд долларов в год). А затем смотрят, какова доля на этом рынке своего предприятия - допустим, 10%. Но при этом никто не учитывает потенциал рынка. Составляют ли эти продажи (1 млрд долларов) 90% потенциала рынка или это 10%? От этого зависит, инвестировать ли в отрасль деньги, развиваться или нет, и если развиваться, то как?

Теперь к вопросу о том, как выводить на рынок новую продукцию. Для этого тоже нужно иметь осознанную стратегию, которой у большинства наших бизнесменов нет. При этом позиционирование должно быть продуманным. Существуют различные стратегии вывода нового продукта. Например, компания Microsoft использует стратегию «пожирание самого себя», то есть новые продукты конкурируют со старыми продуктами той же фирмы. Поэтому важно понять, будет ли новый продукт конкурировать с существующими продуктами фирмы или нет.

Другой стратегический посыл - пытаться конкурировать с существующими продуктами конкурента. При такой стратегии нужно изучать, что у них происходит, что они выводят на рынок.

Кроме того, существует множество внутренних проблем, которые мешают развитию фирмы. Например, плохая согласованность действий маркетологов и технологов. Маркетологи могут не иметь всей необходимой информации о технологических возможностях фирмы, в то же время, имея всю информацию, они могут ошибаться в продвижении товара, например, если они изучают только явно выраженные потребности, не уделяя внимания скрытым потребностям. Поэтому внутренняя согласованность - одно из важнейших условий успеха фирмы.

 

.2.5 Стратегическое позиционирование

Еще один момент, который необходимо учитывать при выходе на новый рынок, то, какую стратегическую позицию компания хочет занять на том или ином рынке. То есть, желает ли компания стать лидером, или она довольствуется второй, третьей позицией на рынке.

Оказывается, быть лидером - не всегда лучшая стратегия. Лидер тратит больше всех денег на поддержание высокой планки, он вынужден защищаться от атакующих конкурентов.

Иногда лучше выбрать стратегию №2, №3 Выбрав роль второго игрока на рынке, компания копирует продукт лидера, не тратя денег на разработку чего-то уникального. Но меньше всех ресурсов тратит компания, идущая третьей. Такой стратегия должна быть преднамеренно, а не случайно.

Выбор стратегии («партизанской борьбы», «фронтовой атаки» или «нишевой работы») должен быть осознанным.

Все это говорит о том, что и выход на новые рынки, и вывод новой продукции должны быть хорошо продуманы. Но тут есть еще одна проблема. Часто, когда стратегия разрабатывается, и менеджеры, в акционеры, и первый руководитель компании не понимают, чего они хотят в конечном итоге.

И когда предприятие приглашает специалистов помочь со стратегией выхода на новый рынок, они спрашивают: «А чего вы хотите?» Если вам важна капитализация бизнеса (эго деньги, но в активах) - это одно. Вам нужна генерация наличных, чтобы всегда были доступные деньги? Или же вы хотите максимизировать долю рынка и уже потом двигаться к капита- лизации или генерации денег? В каждом из трех случаев получаются три совершенно разных результата. И если акционеры для себя такие цели не определили, если топ-менеджмент об этом не знает, то предприятие будет подобно кораблю, капитан которого не знает, куда плыть. Потому что стратегически принятие решений даже на низовом уровне сильно отличается при капитализации бизнеса и при развитии доли рынка. Так, если компания хочет высокую долю рынка, ее может не интересовать уровень рентабельности. Она может работать на двух процентах. Но зато она достигает цели - охватить географию, сегменты. В то же время нужно понимать, что это будет означать для нее через 5, через 10 лет.

И сам выбор рынков зависит от целей владельцев. Так, если фирма хочет генерировать прибыль, ей не выгодно выходить на рынки Киргизии, Таджикистана или Саратова. Лучше внедряться в Иран, в Турцию, в Казахстан. Если же ее цель - глобальное увеличение доли рынка, она должна смотреть, кто на этом рынке лидирует, и идти на те рынки, где этот лидер присутствует. Потому что лидер уже проанализировал рынки во всех плоскостях и выбрал оптимальное решение.

Если собственник не говорит о своих желаниях, то разработка стратегии становится просто игрой. Это как при игре в шахматы. Можно играть на деньги, чтобы выиграть. А можно заниматься этим, чтобы наладить в процессе игры контакт с интересным для себя человеком. В обоих этих случаях игра в шахматы будет вестись по-разному. Точно так же и в бизнесе.

К сожалению, менеджеры иногда стесняются спрашивать собственника о его целях. А если собственник сам держит это в секрете, он становится похож на капитана, набравшего команду матросов и не сказавшего рулевому, в какую сторону плыть.

1.3 Роль маркетинговых исследований при выводе продуктов на новый рынок

Исследования, проведенные Booz, Allen and Hamilton (1982), показали, что уровень провала новых продуктов, недавно введенных на рынок, составляет от 33 до 35%. Результаты исследований Crawford (1978) свидетельствуют, что неудачу терпят 20-25% товаров промышленного назначения и 30-35% товаров личного потребления. Опрос 138 фирм, осуществленный The Association of National Advertisers (1984), дал следующие результаты: неудачу терпят 27% расширения существующего ассортимента, 31% нововведений торговых марок и 46% собственно новых продуктов.

Эти данные характеризуют рассматриваемую проблему лишь частично, поскольку многие проекты отбраковываются на стадии предварительной оценки в результате нехватки фондов, идей, времени. Риск усугубляется тем, что в связи со значительным влиянием технологических изменений сокращается жизненный цикл новых продуктов.

Поскольку ресурсы, выделяемые на разработку и осуществление инноваций, оправданны только в той мере, в которой они приводят к достижению целей компании, необходим анализ ранее осуществленных нововведений, позволяющий выявить ряд факторов, которые имели место в случае провала новых продуктов и в случае успешных нововведений.

По данным Hopkins & Bailey, в зависимости от влияния различных факторов причинами провала новых продуктов являются:

·        недостаточный анализ рынка - 45%;

·        дефекты продукта - 29%;

·        недостаток эффективных маркетинговых мероприятий - 25%;

·        чрезмерно высокие издержки - 19%;

·        действия конкурентов - 17%;

·        недостаток поддержки при выведении товара на рынок - 14%;

·        производственные проблемы - 12%;

·        другие причины - 24%.

·       

Диаграмма 1.1 Причины неудач введения новых продуктов

Ряд исследований (Booz, Allen and Hamilton (1982), Сooper R.G. (1988), Твисс Б. (1989), Edgett S., Shirley D., Forbes G. (1992)) показали сходные результаты, в соответствии с которыми ключевыми факторами успеха являются:

·        превосходство товара над конкурентами;

·        сильная маркетинговая ориентация;

·        использование эффекта синергии (сочетание технологических и нетехнологических инноваций и возможностей компании);

·        соответствие целям организации;

·        эффективная система отбора и оценки проектов;

·        эффективное управление продуктами и контроль;

·        привлекательность рынков;

·        доступ к ресурсам;

·        восприимчивость организации к нововведениям.

При этом Сooper R.G. на основе изучения причин успеха и провала 195 промышленных товаров выделяет три ключевых фактора успеха:

1.     Превосходство товара над своими конкурентами, т. е. наличие у него отличительных свойств, способствующих лучшему восприятию со стороны потребителей.

2.       Маркетинговое ноу-хау компании, т. е. лучшее понимание рынка, поведения покупателей, темпов принятия новинки, длительности жизненного цикла товара и размеров потенциального рынка.

.        Высокая синергия НИОКР и производства, т. е. наличие технологического ноу-хау.

Уровни успеха для товаров, высоко оцениваемых по одному из названных факторов, равны соответственно 82, 79 и 64%. Товары с высокими оценками по всем трем факторам имеют уровень успеха порядка 90%.

Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо помимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщательный анализ рынка и проводить эффективные маркетинговые мероприятия. Для этого необходимо получение информации:

a)      Об окружающей среде, в которой действует компания;

b)      О внутренних ресурсах компании;

c)      О взаимодействии компании с внешней средой, т. е. о реакции на ее изменение и реакции внешней среды на воздействие со стороны компании.

Более детально получение информации для вывода продукта на новый рынок представлено в таблице.

Таблица 1.2 Информация для анализа рынка

1. Количественные данные о рынке	Емкость рынка. Рост рынка. Доля рынка. Стабильность спроса.
2. Качественные данные о рынке	Структура потребности. Мотивы покупки. Процессы покупки. Отношение к информации.
3. Анализ конкуренции	Оборот/доля рынка. Сильные и слабые стороны. Определимые стратегии. Финансовая помощь. Качество управления.
4. Структура покупателя	Количество покупателей. Виды/размеры покупателей. Сложности, свойственные отдельным регионам. Сложности, свойственные отдельным отраслям.
5. Структура отрасли	Количество продавцов. Вид продавцов. Организации/союзы. Загрузка производственных мощностей. Характер конкуренции.
6. Структура распределения	Географическая. По каналам сбыта
7. Надежность, безопасность	Барьеры для доступа. Возможность появления товаров-заменителей.

Способность компании получать информацию о новых направлениях научно-технического прогресса, изменениях потребительского спроса и вкусов потребителей, возможностях влияния на рынок и создания потребительских предпочтений, а также внутренних ограничениях производственного, финансового и прочего характера определяется информационными потоками, которые связывают компанию и рынок, на котором она работает.

При этом необходимо учитывать, что в современных условиях прослеживается тенденция к сокращению срока необходимых исследований рынка, обусловленная сокращением периода разработки нововведений и укорачиванием их жизненного цикла в результате ускорения технологического прогресса.

Однако на практике компании, занимающиеся нововведениями, даже при наличии сильной маркетинговой базы уделяют недостаточное внимание маркетинговым исследованиям, предшествующим выведению продукта на рынок.

 

.4 Основные ошибки, совершаемые при выходе на новый рынок

1.4.1 Неубедительное предложение

Это самый страшный враг всего нового, однако же и наиболее часто повторяемая ошибка. Руководство можете думать, что новый продукт технически совершенен, нечто исключительное или дар для современной цивилизации, однако этот вовсе не означает, что остальной мир будет с ним согласен.

Правило “Если Вы сделали это, они придут” не работает на современном рынке. Компания должна описывать четко и указывать достоинства. Слова вроде “быстрее”, “основательный”, “передовой” или “лучшая командная работа” не имеют реального веса для потребителя.

Для того чтобы выделиться среди рыночных предложений, достоинства Вашего предложения должны относиться непосредственно к делу. Следует подробно и четко описать, каким образом Вы улучшили эффективность эксплуатации, снизили затраты или открыли новые возможности. Надо сказать потребителям, как именно вы улучшаете их лояльность, или опишите им конкурентные преимущества.

Для технических компаний бета-тестирование является отличным инструментом, зачастую используемым весьма слабо. Надо его использовать, чтобы понять, как продавать клиентам. Выясните, с какими проблемами помогает бороться Ваш продукт, их ветвление и взаимосвязь, а также достоинства их решений. Это бесценная информация, которую Вы можете упустить во время проверки работы продукта.

.4.2 Недостаточная адресация предложений

Соблазненные громадным потенциалом рынка, растущие компании предпочитают не ограничивать свою свободу. Однако на самом деле, недостаток сфокусированности увеличивает затраты.

Поскольку продукт все время совершенствуется в соответствии с множеством надобностей клиентов, стоимость разработки взлетает до небес. Таким образом, конечным продукт совершенно не соответствует ничьим потребностям. Пытаясь быть всеобъемлющими, маркетинговые программы, такие так реклама, связи с общественностью и сопутствующие разбавляются и слишком сильно распыляются, чтобы быть эффективными.

Для повышения шансов на успех, надо сосредоточиться на небольших сегментах рынка. Это называется фокусировка. Важно учиться всему возможному о нацеливании на клиента, пониманию их потребностей, их потребительского поведения, да и просто важно знать своего потребителя от и до.

 

.4.3 Неадекватные инструменты продаж

На современном конкурентном рынке, если Ваши продавцы не владеют правильными инструментами и методиками, они вступают в битву безоружными. Просто красивая брошюра уже не оказывает столь сильного влияния. Что нужно продавцу? Начать следует с обзора того, чем живут потенциальные покупатели на самом деле, включая их проблемы, участие в бизнесе и сколько они готовы заплатить за изменения. Добавьте 10-15 хороших вопросов, чтобы помочь открыть и исследовать потребности.

Убедитесь, что Вы предоставили им результаты анализа конкурентов, описывающий как сильные, так и слабые стороны. Можно разработать в PowerPoint презентацию, ориентированную на потребителя. Создайте легко модифицируемый шаблон предложения с управленческим обзором, анализом текущей ситуации, рекомендациями, реализацией плана и инвестициями.

 

.4.4 Несовершенный процесс продаж

У участника рынка “бизнес для бизнеса”, уйдет от трех месяцев для совершения продажи. Чтобы преуспеть, надо продавать, совещаясь. Однако на этапе запуска, совещательный настрой большинства продавцов бесследно испаряется.

Продавцы зачастую тратят более 80% времени коммерческих звонков на то, чтобы говорить. Но процент эффективности невелик. У этого есть простое объяснение.

Потенциальный покупатель спрашивает “Сколько это стоит?” И, поскольку и продавца нет неудовлетворенных потребностей или устоявшейся цены, стоимость всегда оказывается слишком высокой.

Потенциальный покупатель спрашивает “Может ли это (что-нибудь незначительное)?” пытаясь найти причину для отказа. Как только находится что-то недостающее, оно становится обязательным требованием, и сделка не совершается.

Потенциальный покупатель говорит: “О, это действительно впечатляет. Я уверен, что оно будет хорошо продаваться”. Однако при этом про себя он думает: “Но не здесь”.

В результате удачная продажа может заставить ждать себя месяцами или вообще не состояться. Раздраженные продавцы винят специалистов по маркетингу в завышенной цене или недостаточном качестве продукта, а последние возражают, что во всем виновато неумение заинтересовать людей.

Как можно с этим справиться? На совещании, посвященном выпуску нового товара или услуги, уделите особое внимание обсуждению потребностей покупателя, процессам принятия им решения и покупки. Обсудите, какие ключевые вопросы могут быть заданы.

Можно устроить мозговой штурм, чтобы принять решение, что делать, если продажи не идут. Можно запретите брошюры и презентации в PowerPoint с самых первых коммерческих звонков. И важно не забыть принцип обратной связи при общении с клиентами - это поможет Вам оставаться открытым к их нуждам.

.4.5 Перспективные клиенты

Когда Вы начинаете продавать что-то новое, всегда существует кривая освоения. Слишком велик соблазн преувеличить достоинства товара и вызвать возражения, которые трудно потом преодолеть. Так Вы только вызовете замешательство своей презентацией, а Ваши ответы на неожиданные вопросы будет звучать как полная околесица.

Так что не следует начинать с наиболее перспективных клиентов. Лучше начать со второй категории. Практикуйтесь до тех пор, пока Вы не сможете сохранять концентрацию на клиенте, а не товаре или услуге. Только когда вся картина проясниться, можно звонить лучшим клиентам.

В следующий раз, когда Ваша компания будет выводить на рынок новый продукт или услугу, не спешите устанавливать без особых причин внутренние сроки, в которые надо уложиться. Сделайте все, что нужно, чтобы избежать описанных выше общих, но зачастую катастрофичных ошибок. И Вы увидите большую разницу по результатам продаж.

Итак, рассмотрев стратегию выхода на новый рынок, поняв важность грамотных и глубоких маркетинговых исследований и рассмотрев основные ошибки компаний, выходящих на новые рынки, мы можем приступить к анализу изучаемой компании.

 

Глава 2. Компания КНАУФ

 

.1 О фирме КНАУФ

KNAUF - это группа предприятий в различных странах мира, которые занимаются производством строительных материалов, инструментов, машин и др. Все предприятия имеют единый центр управления, который находится в Германии. Мы знаем, что компания KNAUF родилась как семейный бизнес, но каково может быть ваше удивление, когда вы узнаете, что такая огромная компания до сих пор управляется одной семьей. И все самые важные решения принимаются на семейном уровне. Как же им удается организовать этот сложный бизнес во всем мире? Сначала рассмотрим территориальную структуру предприятий.

КНАУФ - это международная компания, основанная на лучших принципах семейного бизнеса и сумевшая сохранить эти ценности, несмотря на глобальный масштаб своей деятельности. Сегодня международная группа Компания Knauf - один из мировых лидеров в сфере производства гипсокартона и других стройматериалов. В настоящий момент эта компания, изначально созданная как небольшая семейная фирма, представляет собой крупную международную группу предприятий. В группу Knauf входит около 150 заводов в более чем 40 странах Европы, США, Азии и Южной Америки. Knauf ведет разработку гипсового камня (основное сырье для производства гипсокартона) в 53 карьерах и 12 рудниках 23 различных стран, запасы которых составляют 1,3 миллиарда тонн. Годовая добыча природного гипсового камня при этом составляет 5 миллионов тонн.

Таких впечатляющих масштабов развития компания смогла достичь исключительно благодаря инновационной стратегии, воплощаемой в жизнь совладельцами и сотрудниками Knauf. Данная стратегия заключается в постоянной рационализации и функциональной оптимизации как выпускаемых изделий, так и самого производственного процесса. Кроме того, неотъемлемой чертой политики компании Knauf является грамотный маркетинг, включающий чёткое слежение за конъюнктурой рынка , проведение технико-экономических исследований и постоянный поиск конструктивных решений. Это позволяет адаптировать работу отдельных предприятий Knauf и компании в целом под конкретные рыночные условия. Смелые и решительные действия менеджеров фирмы Knauf, приводящие к воплощению на практике новых идей, а также разумное использование материальных ресурсов, профессионализм и трудолюбие сотрудников обеспечивают ей лидерство среди производителей гипсокартона и сухих строительных смесей.

Knauf отличается широчайшим спектром выпускаемой продукции, среди которой - гипсокартон, материалы для внутренней и внешней отделки помещений, тепло- и звукоизоляции, а также оборудование для машинной штукатурки. Вся продукция компании Knauf производится из высококачественного экологически чистого сырья с применением инновационных технологий его обработки. При этом каждая стадия процесса производства тщательно контролируется высококвалифицированными специалистами Knauf, благодаря чему изделия марки Knauf характеризуются высочайшим качеством и надёжностью. Именно поэтому компания Knauf имеет безупречную репутацию ведущего производителя на мировом рынке стройматериалов.

В 1993 году началась инвестиционная деятельность КНАУФ в России, затем приобретались и создавались предприятия в Украине, Казахстане, Узбекистане и Азербайджане. Маркетинговая деятельность распространилась практически на все страны СНГ.

Предприятия КНАУФ в странах СНГ оснащены современным оборудованием, используют единую для всей международной группы КНАУФ технологию производства и как следствие этого выпускают строительные материалы высшего качества, при этом стандарты качества являются едиными как для предприятий КНАУФ в Германии, так и для стран СНГ.

КНАУФ - успешная компания. Этот успех мы заслужили своим трудом, ответственностью, инновационным подходом. Компания продолжает свое развитие и готовы к новым достижениям

 

.2 История создания фирмы КНАУФ

Вначале возникла идея. Горные инженеры, братья Альфонс и Карл Кнауф, в начале 30-х годов были очарованы гипсом. Они мечтали преобразовать это уникальное творение природы так, чтобы строительство стало более быстрым, качественным и экономичным. Реализацию своих замыслов они начали в разгар экономического кризиса, когда в 1932 году основали фирму «Райнише Гипсиндустри унд Бергверксунтернемен».

На родине они получили право на разработку гипсового рудника в Шенгене и открыли первый завод по производству сухих строительных смесей на основе гипса в Перле на реке Мозель. Эти предприятия стали первыми заводами известной сегодня во всем мире группы КНАУФ. В 1949 году, когда была образована Федеративная Республика Германия, фирма КНАУФ заново начала свою историю. В Северной Баварии, в городе Ипхофен, где сегодня располагается штаб-квартира фирмы, сначала был основан завод по производству гипсовых строительных смесей, а в 1958 году - первый завод по производству гипсокартонных листов.

В годы германского «экономического чуда» происходит стремительное развитие компании, в результате которого небольшая фирма превращается в целую семью предприятий, производящих продукцию по всему миру.

Несмотря на это, КНАУФ и сегодня считается классическим семейным предприятием, и именно поэтому является настолько успешным.

Первой продукцией компании были штукатурные смеси. В середине 60-х годов ХХ века фирма КНАУФ выпустила первую машинную штукатурку (МП 75), а вместе с ней и специальную штукатурную машину. Одновременно было налажено производство жидкой стяжки для пола на основе ангидрита.

С запуском первого производства гипсокартонных листов в 1958 году начался новый этап в истории фирмы КНАУФ. Стратегия компании была направлена не только на то, чтобы производить и продавать листы, но и на то, чтобы предлагать потребителям всю палитру сопутствующих продуктов, то есть готовые решения для сухого строительства. Ассортимент продукции расширился, в том числе и за счет специальных инструментов и металлических профилей для монтажа стеновых и потолочных конструкций.

Когда в 1970 году компания КНАУФ приобрела пакет акций фирмы «Дойче Перлите ГмбХ» (Дортмунд), тем самым она впервые инвестировала в продукт, который производился не из гипса. Затем появились строительные смеси на основе извести и цемента, строительная химия и цементные плиты «Аквапанель».

Во Франции группа КНАУФ производит готовые элементы из пенополистирола для упаковки, а также литые детали для автомобильной и электронной промышленности.

Несмотря на процесс диверсификации деятельности, основной акцент долгое время делался на производстве сухих гипсовых смесей и систем сухого строительства. Лишь спустя годы еще одной опорой бизнеса компании стало быстро расширяющееся производство изоляционных материалов. Начало этому процессу было положено в 1978 году, когда компания приобрела завод по производству изоляционных материалов из стекловолокна в Шелбивилле (США).

 

.3 Структура фирмы КНАУФ

Структура предприятия такова: во главе всех предприятий стоят 2 человека, которые принимают самые важные решения. Кроме того есть единый центр управления и надзора за деятельностью всех абсолютно предприятий КНАУФ. Он обеспечивает поддержку имиджа компании, регулирует финансовые потоки, строит глобальные планы развития.

Этому центру подчиняются группы предприятий по регионам. Российские компании относятся к региону СНГ и Монголии. Генеральный управляющий региона СНГ и Монголии является Герд Ленге. Ему подчиняются предприятия Украины, Казахстана, России.

Территория Российской Федерации делится на семь зон: Дальний Восток, Сибирь, Центральная Россия, Юг, Северо-Запад, Поволжье, Урал.

Компания Кнауф не импортирует свои товары из Германии или Китая, а производит их непосредственно в России. Кнауф является крупнейшим немецким инвестором в Российской Федерации, Украине и Казахстане.

Все предприятия KNAUF делятся на 2 типа:

1.       Выпускающие, перерабатывающие заводы

2.       Маркетинговые фирмы.

Кроме того, существует Академия КНАУФ, которая ведет свою деятельность в сфере образования. Об Академии КНАУФ будет рассказано позже.

В состав группы КНАУФ-СНГ входят следующие фирмы:

·  Украина - три компании + маркетинговые фирмы

·              Казахстан - три компании + маркетинговые фирмы

·              Молдова - одна компания

·              Узбекистан - одна компания + маркетинговые фирмы

·              Беларусь - маркетинговая фирма

·              Грузия - представительство

·  Азербайджан - представительство

·  Монголия - представительство

2.3.1 Производственные предприятия КНАУФ

Предприятия первого типа занимаются производством и переработкой продукции.

Производственные предприятия компании Кнауф размещены в самых разных регионах РФ. Это позволяет компании поставлять свои материалы с минимальными транспортными издержками.

Всего в России работают 24 завода КНАУФ, которые обеспечивают продукцией всю Россию и ближнее зарубежье.

.3.2 Маркетинговые фирмы КНАУФ

Маркетинговые фирмы КНАУФ занимаются сбытом продукции, ведут маркетинговые исследования, следят за развитием рынков, организуют продвижение товаров, устанавливают цены для продукции, в общем, занимаются полным спектром маркетинговой деятельности.

Маркетинговые фирмы КНАУФ в России

·        КНАУФ-Маркетинг Красногорск, ООО

·        КНАУФ Маркетинг Санкт-Петербург, ООО

·        КНАУФ-Маркетинг Новомосковск, ООО

·        КНАУФ-Маркетинг Краснодар, ООО

·        Филиал "КНАУФ Маркетинг Краснодар" в г. Пермь

·        КНАУФ Маркетинг Челябинск, ООО

·        КНАУФ Маркетинг Новосибирск, ООО

·        КНАУФ гипс Иркутск, ООО

·        КНАУФ Маркетинг Хабаровск, ООО

·        КНАУФ Маркетинг Хабаровск, ООО

·        КНАУФ Маркетинг Ташкент, ООО

Еще совсем недавно, когда фирма KNAUF только входила на российский рынок, за качественными товарами выстраивалась огромная очередь, и все заводы были загружены по максимуму. Тогда потребность в продвижении товаров была минимальна. Но потом стали появляться фирмы конкуренты, а недавно страна пережила экономический кризис, который негативно повлиял на экономику страны, в частности на строительный рынок. Поэтому роль маркетинга для компании КНАУФ выросла многократно.

В компании КНАУФ существует вертикальная иерархия, с другой стороны маркетиговые предприятия ведут свою деятельность более-менее самостоятельно.

Сбыт.

Существуют 2 отличительные черты сбытовой политики КНАУФ

1.  Сбытом продукции занимаются только предприятия второго типа, то есть маркетинговые предприятия. Заводы не занимаются продажами.

2.       Весь сбыт товара осуществляется через дилеров. Сама маркетинговая компания продажей продукции конечному потребителю не занимается. Это делается для того, чтобы не было конкуренцией между КНАУФ-маркетинг и дилерами КНАУФ.

Ценообразование.

Существует сложность с установлением цен, т.к. на разных заводах выходит разная себестоимость продукции и логистические издержки в разных регионах разные. Поэтому цены устанавливаются разные, но продуманные, с учетом специфики региона, себестоимости товара, транспортных расходов. Например, цены в Москве заведомо выше, т.к. там и производство дороже и рынок больше. В Санкт-Петербурге цены чуть ниже, чем в Москве, но выше, чем в регионах, таких как Сибирь, Дальний Восток и др.

.3.3 Академия КНАУФ

Помимо производства строительных материалов и их реализации, компания КНАУФ в ведет активную образовательную и профессионально-просветительскую деятельность. Этим занимается Академия КНАУФ.

Для правильного применения материалов КНАУФ от рабочих-строителей требуются особые знания и умения. Их можно получить в государственных учреждениях начального профессионального образования, если Вы освоите специальность «Мастер сухого строительства» в России или ее аналог в странах СНГ. Сейчас обучение по таким профессиям можно пройти в России, Украине, Казахстане, Кыргызстане и Узбекистане. Срок обучения - от 1 до 3 лет.

Также есть возможность пройти краткосрочные курсы обучения в учебных центрах КНАУФ, первый из которых начал работать еще в 1995 г. В настоящее время учебные центры КНАУФ, являющиеся подразделениями предприятий группы КНАУФ СНГ, расположены в различных городах России, Украины, Белоруссии, Казахстана, Молдавии и Узбекистана. Занятия в учебных центрах КНАУФ проводят опытные высококвалифицированные специалисты, многие из которых имеют степени кандидатов и докторов наук. В хорошо оборудованных аудиториях и мастерских можно научиться самым современным технологиям отделочных работ. Срок обучения от 2-х до 5-ти дней (в зависимости от выбранной программы). Обучение будет полезно как начинающим строителям, так и профессионалам. По итогам обучения выдается сертификат КНАУФ.

На базе ряда государственных учебных заведений начального и среднего профессионального образования созданы Ресурсные центры КНАУФ, где также возможно пройти краткосрочное обучение и получить не только сертификат КНАУФ, но и свидетельство государственного образца о повышении квалификации. Все Ресурсные центры, также как и собственные Учебные центры КНАУФ, имеют хорошее оснащение, а специалисты, проводящие обучение по нашим материалам и технологиями, имеют высокий уровень профессиональной квалификации.

Инженерные знания о комплектных системах КНАУФ можно получить в ведущих архитектурно-строительных и технических вузах России, Украины, Казахстана, Азербайджана, Узбекистана и Таджикистана. На базе ряда из них созданы Консультационные центры КНАУФ. Помимо учебно-консультационной деятельности здесь ведутся научно-исследовательские разработки, созданы лаборатории, оснащенные современным оборудованием, и учебно-производственные и испытательные полигоны. Студенты вузов активно привлекаются к этой работе и имеют возможность прохождения производственной практики на предприятиях КНАУФ.

Академия КНАУФ ведет 2 вида деятельности

1.       Внутреннее обучение

2.       Внешнее обучение

Внутреннее обучение проводится в специальных учебных центрах. Все желающие получить сертифицированное образование КНАУФ приходят в учебные центры и проходят обучение. В процессе обучения они знакомятся с продукцией КНАУФ, посещают лекции и семинары, а самое главное - получают практические навыки работы с продукцией КНАУФ под руководством специалистов. Обучение платное. В Санкт-Петербурге курс стоит 5500р.

Учебные центры частично финансируются со стороны маркетинговых компаний КНАУФ, частично из собственных средств. Учебный центр Санкт-Петербурга финансируется из средств фирмы КНАУФ-маркетинг Санкт-Петербург. В некоторых городах России учебные центры полностью окупают сами себя, что является большим достижением фирмы КНАУФ.

Внешнее обучение - это работа с различными учебными заведениями. Это начальное, среднее, высшее, а также послевузовское образование. Фирма КНАУФ заключает договоры на совместную деятельность с учебными заведениями, на базе которых открывает ресурсные центры. Учащиеся получают возможность на практике обучаться строительным профессиям, проводить испытания, знакомится с продуктами фирмы.

Масштаб образовательной деятельности виден из количества учебных, ресурсных и консультативных центров. Всего их 28. Территориально они разбросаны по всех России и компания прилагает большие усилия по развитию своей учебной сети.

2.3.4 КНАУФ в Санкт-Петербурге

Фирма КНАУФ представлена в Санкт-Петербурге следующими предприятиями:

ООО «КНАУФ ГИПС КОЛПИНО»

196652, Санкт-Петербург, Колпино, ул. Загородная,9, к.3

Тел.: (812) 380-35-15

Факс: (812) 380-35-50

www.knauf.ru

ООО «КНАУФ МАРКЕТИНГ САНКТ-ПЕТЕРБУРГ»

197342, Санкт-Петербург, Выборгская наб., 61, офис 304

Тел. (812) 718-80-42

Факс: (812) 718-80-42

www.knauf-spb.ru

info@knauf-spb.ru

Учебный центр «КНАУФ Северо-Запад»

(в составе ООО «КНАУФ МАРКЕТИНГ САНКТ-ПЕТЕРБУРГ»)

, Санкт-Петербург, ул. Егорова,5/8

Тел. (812) 495-35-11

Факс.: (812) 495-35-11

www.knauf-spb.ru

uz@knauf-spb.ru

 

.4 Продукция фирмы КНАУФ

Новинки

·        КНАУФ-Ротбанд Финиш (Шпаклевка гипсовая финишная)

·        КНАУФ-Ротбанд Паста (Шпаклевка готовая финишная)

·        КНАУФ-Ротбанд Грунд (Грунтовка для штукатурки Ротбанд)

·        КНАУФ-Файерборд (Строительно-отделочный материал для отделки помещений, к которым предъявляются повышенные требования пожарной безопасности)

·        Knauf Easy-Putz (готовая к применению декоративная штукатурка на минеральной основе с добавлением мраморной крошки)

·        КНАУФ Мульти-финиш (сухая смесь на основе цемента с заполнителем и полимерными добавками)

·        КНАУФ Мульти-финиш паста (готовая шпаклевочная смесь на основе полимерной дисперсии)

·        КНАУФ-лист фасадный (применяется для защиты утеплителя от влаги и выветривания в строительных конструкциях)

·        AQUAPANEL® Элемент пола (для устройства сухого сборного основания пола, в помещениях с мокрым режимом эксплуатации.)

Комплектные системы

·        Потолки

·        Облицовки

·        Фасады

·        Перегородки

·        Стяжки

Строительные материалы и изделия

·        КНАУФ-листы

·        КНАУФ-суперпол

·        АКВАПАНЕЛЬ цементная плита

·        КНАУФ-профили

·        Штукатурки на гипсовой основе

·        Штукатурки декоративные

·        Шпаклевки на полимерной основе

·        Смеси кладочные

·        Гидроизоляция

·        Стяжки на гипсовой основе

·        Грунтовки

·        Клеи на гипсовой основе

·        Материалы для работ с плитой АКВАПАНЕЛЬ

·        Ленты строительные, рулонные материалы

·        КНАУФ-суперлисты

·        КНАУФ-гипсоплиты

·        КНАУФ-терм

·        Подвесы, соединители, удлинители профилей

·        Штукатурки на цементной основе

·        Шпаклевки на гипсовой основе

·        Шпаклевки на цементной основе

·        Герметики

·        Клеи на цементной основе

·        Заполнители плиточных швов

·        Материалы для полов сухой сборки

·        Стяжки на цементной основе

·        Крепежные изделия

·        Минеральные маты и плиты

Машины и механизмы

·        Штукатурные машины PFT

·        Насосы PFT

·        Миксеры PFT

·        Шпаклевочные машины PFT

·        Пневмотранспортные установки PFT

Инструменты

·        Инструменты для обработки КНАУФ-листов и другой продукции

·        Инструменты для штукатурных шпаклевочных работ

·        Прочие товары

·        Инструменты для монтажа КНАУФ-листов и другой продукции

·        Электроинструменты

 

2.5 Направления расходования средств и инвестирования

Все доходы предприятий остаются в нашей стране и идут на развитие производства. Компания ведет достаточно агрессивную политику по захвату рынка, что требует значительных финансовых вложений. Поэтому вся прибыль уходит в производство и продвижение товаров.

Примером распределения расходов может послужить компания ОАО «КНАУФ ГИПС БАСКУНЧАК»

В 2008 году ОАО «КНАУФ ГИПС БАСКУНЧАК» заемными средствами не пользовалось, внешние инвестиции не привлекались. Источником внутренних инвестиций являлись доходы от производственной деятельности и реализации продукции. Инвестиционная деятельность осуществлялась по плану, утвержденному генеральным управляющим Группы Кнауф по СНГ.

Всего за 2008 год инвестировано в производство в форме капитальных вложений 85 435 тыс.руб.

Таблица 2.2 Направления инвестирования КНАУФ-Баскунчак

№ п/п	Вид капитальных вложений	Размер инвестиций, тыс. руб.
1.	Строительство хозспособом и с привлечением подрядных организаций, капитальный ремонт основных средств	71148
2.	Приобретение основных средств	7589
3.	Расходы на освоение природных ресурсов	5958
4.	Прочие	740
Всего за год по инвестиционной программе было потрачено		85435

Глава 3. Разработка стратегии выхода на новый рынок

Из всех 4х стратегий расширения фирмы, компания КНАУФ выбрала стратегию 3: выход с существующим товаром на новый рынок. Товар - негорючая плита КНАУФ-файерборд, рынок - рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

 

.1 Товар: КНАУФ-файерборд

Группа КНАУФ СНГ, представила в России новый продукт - негорючую плиту КНАУФ-Файерборд.

Материал состоит из гипсового сердечника, армированного стеклохолстом и применяется в качестве огнезащитного облицовочного материала в каркасно-обшивных конструкциях перегородок, облицовок и подвесных потолков в помещениях, к которым предъявляются максимальные требования по пожарной безопасности.

Запуск нового продукта группы КНАУФ СНГ приобретает особое значение в свете вступления в силу нового технического регламента «О требованиях пожарной безопасности» и призван закрыть потребность строительного рынка России в строительных отделочных материалах высочайшей пожароустойчивости.

Технический регламент «О требованиях пожарной безопасности» (№123-ФЗ) вступил в силу 1 мая 2009 года. В новой версии документа предусмотрены новые, еще более жесткие требования к пожарной безопасности материалов, используемых в отделке различных помещений.

Стоит отметить, что требования к строительным конструкциям практически не изменились, но появилась новая классификация строительных материалов и новые требования к материалам для отделки путей эвакуации и зальных помещений. Так вестибюли, лестничные клетки, лифтовые холлы в зданиях более 17 этажей или 50 метров в высоту или в зданиях детских дошкольных образовательных учреждений, театрах, клубах, музеях, вокзалах и др. вне зависимости от этажности необходимо применять материалы класса пожарной опасности КМ0, то есть негорючие. Такие же требование предъявляются к отделке зальных помещений вместимостью более 800 человек или 300 человек для некоторых функциональных категорий зданий.

Плита КНАУФ-Файерборд - негорючее листовое изделие, состоящее из гипсового сердечника с добавлением вермикулита (минерал, используемый в составе огнезащитных покрытий) и стеклоровинга (используется в качестве армирующего материала), все плоскости которого, кроме торцевых кромок, облицованы негорючим стеклохолстом, прочно приклеенным к сердечнику.

Таблица 3.1. Технические характеристики КНАУФ-файерборд

Длина	2500 мм	1200 мм
Толщина	12,5 мм; 20 мм (по потребности заказчика)

КНАУФ-Файерборд относится к классу негорючих строительных отделочных материалов (НГ) и сохраняет преимущества листового материала.

Соответствие классу «НГ» подтверждается заключением испытательной лаборатории пожаро- и взрывоопасности, получен сертификат соответствия требованиям технического регламента с присвоением класса пожарной опасности «КМ0».

Конструкции на основе КНАУФ-Файерборд прошли огневые испытания во Всероссийском научно-исследовательском институте противопожарной обороны (ВНИИПО МЧС РФ). Это учреждение входит в систему Федеральной противопожарной службы России (ФПС) и специализируется на научных разработках, создании и внедрении технических средств пожарной охраны.

Принципиальное отличие плит КНАУФ-Файерборд от других листовых гипсовых изделий заключается в том, что после выпаривания кристаллизационной влаги из гипсового сердечника изделие не трескается и не разрушается более длительное время. Это достигается благодаря усиленному гипсовому сердечнику и наличию стеклохолста, выполняющего роль огнестойкого каркаса изделия. Такое свойство плит обеспечивает более высокую огнестойкость конструкций в целом.

Огневые испытания во ВНИИПО МЧС РФ проходили конструкции из КНАУФ-Файерборд с минераловатным заполнением. Стоит отметить, что для тестирования использовалась минеральная вата минимальной плотности, чтобы основную огневую нагрузку принял на себя именно КНАУФ-Файерборд. Конструкции, с одной стороны должны были удовлетворять требованиям по негорючести (класс КМ0), с другой стороны, быть максимально приемлемыми по цене. Так двухслойная обшивка могла состоять из одного слоя плиты КНАУФ-Файерборд, как более дорогого материала, второй же слой монтировался из обычного КНАУФ-листа [7].

 

.2 Рынок строительных материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области

 

.2.1 Вычисление объема рынка

Существует множество методов вычисления объема рынка. Рассмотрим несколько из них

Методы вычисления объема рынка.

Долевой метод.

Если есть данные об объеме рынка всей отрасли, то можно оценить, какую долю занимает наш класс продукта во всей отрасли.

Например, оценим объем рынка электронного документооборота. Электронный документооборот относится к рынку автоматизированных программных систем. Из открытых источников (отчет IDC Services 2005-2009 Forecast and 2004 Vendor Shares - это платные исследования, но их отдельные фрагменты публикуются открыто) известно, что объем рынка автоматизированных программных систем в России в 2004 году оценивался на уровне 1,9 млрд долл. Затраты на документооборот составляют около 4-5% от всех затрат на внедрение систем автоматизации (по экспертным оценкам участников данного рынка). Следовательно, объем рынка электронного документооборота в 2004 году составляет от 76 до 95 млн долл. Если мы сравним эту цифру с данными специальных исследований, например исследования рынков агентства «РБК» («РосБизнесКонсалтинг», аналитический отчет «Рынок систем электронного документооборота в России», г. Москва, 2004 г.), то получим приблизительно те же значения.

Вероятностный метод.

Например, вы продаете программное обеспечение. Вашими потенциальными потребителями являются коммерческие предприятия, определенных размеров и отраслей, работающие на определенной территории.

Чтобы определить объем рынка, требуется ответить на ряд вопросов. В ответах желательно использовать данные, опираясь на как можно более реальные аргументы. От этого всецело зависит точность вероятностного метода.

Вопрос 1. Сколько потенциальных фирм-потребителей знает о моей фирме и продукте?

Предположим, около 10%.

Вопрос 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения?

Пусть ответ будет 70%.

Вопрос 3. Какое количество потенциальных клиентов, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения, какому количеству подходит моя фирма как поставщик товара? Ваша фирма может не подходить им из-за репутации, места расположения офиса, языка общения.

Например, это 25%.

Вопрос 4. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, может использовать продукт с технической точки зрения, и какое количество потенциальных потребителей, которым подходит моя фирма как поставщик товара, может позволить себе купить продукт?

Например, 10 из 100 компаний реально заплатят за программу, остальные приобретут нелегальным путем. Но если программа защищена каким-либо ключом, этого не произойдет, программу просто не купят без лицензии.

Допустим, ответ 10%.

Перемножаем вероятности: 0,1 х 0,7 х 0,25 х 0,1 = 0,00175.

Это значит, что наша программа занимает 0,175% рынка.

Допустим, объем продаж нашей фирмы - 200 000 долл. в год.

Следовательно, объем рынка равен (200 000 / 0,175) х 100 = 114 285 714$ = 11 млн долл.

Экспертный опрос.

Объем рынка часто определяют исходя из опроса экспертов.

Экспертами могут выступать специалисты предприятия, отраслевые консультанты или специализированные организации, а также потребители продукции.

Существует несколько методов экспертных опросов (табл. 3).

Таблица 3.2 Методы экспертных опросов

Метод опроса	Сущность метода
Метод средней оценки по индивидуальным оценкам экспертов	Эксперты высказывают индивидуальное мнение относительно возможного значения объема рынка в исследуемом периоде. На основе оценок всех экспертов рассчитывается окончательная оценка емкости рынка как простое среднее арифметическое индивидуальных оценок экспертов
Метод пессимистических, оптимистических и наиболее вероятностных мнений	Эксперты высказывают пессимистическое, оптимистическое и наиболее вероятностное мнение относительно величины емкости рынка. Каждому мнению присваивается весовой коэффициент, характеризующий вероятность возникновения ситуации, при которой фактический объем рынка будет соответствовать экспертной оценке. По каждому эксперту определяется итоговая оценка как среднее арифметическое взвешенное оптимистической, пессимистической и наиболее вероятностной оценок с учетом их весовых коэффициентов. Средняя арифметическая простая из итоговых оценок экспертов характеризует объем рынка
Метод комиссии	Группа специалистов организации, отраслевых экспертов выносит согласованное решение относительно возможного значения объема рынка
Метод Дельфи	Многоразовые индивидуальные опросы экспертов. Полученные при первом опросе оценки предоставляются каждому эксперту, с тем чтобы он уточнил свою индивидуальную оценку с учетом мнения других экспертов. Процедуры уточнения мнений проводятся до тех пор, пока разброс мнений всех экспертов не будет соответствовать заранее определенному значению их дисперсии. Окончательная оценка является средней индивидуальных экспертных заключений

Расходный метод (метод нормативного потребления).

Этот метод заключается в суммировании нормативов потребления продукта, помноженных на число потребителей.

Например, известно, что каждый житель Украины выпивает в год 10 литров пива (данные из статистического управления). На Украине 48 млн населения.

Емкость украинского рынка пива в натуральном выражении = 48 млн х 10 литров = 480 млн литров.

При условии, что средняя стоимость литра пива = 1,5 гривны, то емкость украинского рынка пива в денежном выражении = 480 млн х 1,5 гривны = 720 млн гривен.

Этот метод может базироваться на том, какую сумму средств может потратить потребитель на приобретение предлагаемого продукта. Вначале рассчитывается совокупный доход жителей исследуемого региона. Затем результат корректируется на несберегаемую долю доходов населения, затем - на долю в расходах населения, соответствующую проекту товарной группы или подгруппы. Данные для этих расчетов можно найти на сайтах Госкомстата и Центрального банка России.

Рассчитанная таким способом емкость рынка обычно оказывается завышенной, так что этот метод можно назвать оптимистичным.

Доходный метод.

Здесь за основу расчетов берется годовой оборот одного из игроков рынка, работающего с аналогичными товарами. Некоторые из них публикуют в прессе результаты своей работы, указывая даже долю занимаемого ими рынка. Чтобы найти данные о величине местного рынка, результат необходимо скорректировать, определив долю предприятий этого типа в общем объеме продаж выбранной группы товаров. Полученные таким образом данные об объеме регионального рынка могут быть использованы для разработок по другому региону, но при этом нужно учитывать данные Госкомстата о соотношении покупательных способностей регионов. Этот метод дает пессимистичную оценку.

Методы непосредственного учета. Мониторинг прессы.

В случае промышленного рынка, когда мало продавцов, мало покупателей и каждая покупка стоит больших денег, объем рынка можно посчитать непосредственным сложением данных о проектах, анонсируемых конкурентами.

Предприятия, работающие на подобных рынках, как правило, публикуют информацию о своих проектах в прессе и Интернете (т.к. проектов немного, они стремятся рассказать о каждом хотя бы на собственном сайте). Таким образом, внимательно следив за появляющейся информацией, проводив мониторинг прессы, конкурентных и тематических сайтов Интернета, можно собрать весьма точную информацию обо всех проектах данной отрасли за отчетный период.

Статистические и учетные данные.

Эксклюзивные

Зачастую у компании есть доступ к специфическим данным, по которым весьма точно можно определить объем рынка.Возвратимся к примеру с кассовыми терминалами. Известно, что на все кассовые терминалы при продаже должна быть наклеена специальная марка, удостоверяющая, что этот тип кассового терминала разрешен к эксплуатации Государственной налоговой инспекцией. Известно также, что право изготовления и продажи таких марок принадлежит только одной организации.

Если нам удастся узнать у этой организации, сколько марок было продано за год, то умножив количество марок на среднюю стоимость кассового терминала, мы получим объем рынка и свою долю на нем (по данным собственных продаж).

Другой пример: рынок систем электронного документооборота на платформе Lotus Notes/Domino.

Все компании, продающие программное обеспечение на платформе Lotus Notes, покупают лицензии на Lotus у компании IBM (производителя этой платформы). Поэтому у IBM имеются данные обо всех продажах в данном регионе. Умножив количество проданных лицензий Lotus на среднюю стоимость ПО , получается объем рынка.

Общедоступные данные

Если вы продаете продукт, ввозимый из-за рубежа, то можно использовать таможенные базы данных.

Некоторые отраслевые ассоциации и статистические органы собирают и публикуют сведения об общем уровне продаж в их отраслях.

Однако такая статистика может быть очень неточной. Большинство российских компаний никогда не предоставляет точных сведений об объеме произведенных или проданных услуг (двойная бухгалтерия, левый доход и пр.) и всяческими способами старается обойти существующие правила (не важно, чего это касается - таможни, бухгалтерского учета или чего-либо другого). Следовательно, в России вряд ли можно утверждать, что вы обладаете точной информацией о рынке или о какой-либо компании (если речь идет не о рынке, где присутствует только очень ограниченное количество продавцов или ограниченное количество покупателей).

Итак, существует множество методов определения объема рынка. И их число, конечно, превышает описанное здесь. Нужно отметить, что в российской практике компании уделяют гораздо больше внимания продвижению готовой продукции, нежели исследованиям, требующим качественных исходных данных. Серьезные количественные исследования занимают много времени и средств и оправданы не для любой компании. Поэтому маркетологи часто оценивают рынок «навскидку» используя экспертные оценки. Однако с развитием информационных технологий и распространением CRM-систем для количественных исследований появляется все больше возможностей.

Для вычисления емкости рынка негорючих плит Санкт-Петербурга и Ленинградской области целесообразно применить метод экспертного опроса в сочетании с долевым методом и расходным методом.

Область применения плиты КНАУФ-файерборд ограничена. Существуют законодательные акты, которые регламентируют применение материалов, типа КНАУФ-файерборд.

Поэтому для начала надо проанализировать и уточнить область применения товара. Для этого проведем качественный и количественный анализ.

Анализ законодательства РФ по пожарной безопасности^*

В результате анализа законодательства были выделены определенные конструкции различных зданий, в которых использование негорючих материалов регламентируется законом. Это лестничные площадки, вестибюли, лифтовые холлы и зальные помещения зданий различных типов. К примеру, образовательных учреждений, спортивных помещений, театров, музеев и т.п. Анализ законодательства будет являться качественным, т.к. дает конкретную качественную информацию об использовании материала.

Узнав, где может использоваться наш материал, мы можем приступить к количественному исследованию сфер применения КНАУФ-файерборд.

Итоги и планы строительства в Санкт-Петербурге^*

Таблица №3.3. Планы строительства на 2010г.в г. Санкт-Петербург

Типы зданий	кол-во объектов	площадь, кв.м.
Строительство школ	8	Информации нет
Строительство дет. садов	12	Информации нет
Кап. Ремонт в дет. садах	2	Информации нет
Кап. Ремонт в школах	17	Информации нет
Объекты здравоохранения	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>Информации нет
Объекты спорта	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>105800
Театры	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>29870
Музеи	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>37137,1
Школы искусств	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>12000
Социально-значимые объекты	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>3391
Офисная недвижимость	17	209 940,00
Складская недвижимость	3	58 900,00
Торговая недвижимость	15	740 580,00
Аэропорт	1	68 700,00
Клубы, рестораны	57	20 382,91
Гостиничная недвижимость	28	17 490,00

Для того, чтобы получить информацию из данной таблицы, мне потребовалось проанализировать множество сайтов и свести данные в единую таблицу. При этом использовался метод учета статистических данных.

Большая часть информации была взята с сайта Комитета по строительству правительства Санкт-Петербурга <http://www.stroysoyuz.ru/komity>.

Для того, чтобы получить недостающую информацию по строящейся недвижимости в Санкт-Петербурге, а также для того, чтобы получить долевое соотношение использования КНАУФ-файерборд в различных типах зданий, нам потребуется экспертный опрос.

Экспертный опрос^*

Мною были проведены интервью со специалистами в области проектирования и строительства. В результате проведенных интервью была уточнена недостающая информация по строительству в Санкт-Петербурге, выяснены доли от площади зданий, которые должны быть сделаны с использованием негорючих материалов. Кроме того, специалистами были даны рекомендации по дальнейшим исследованиям и продвижению товара. Эти рекомендации найдут свое отражение в заключительной части отчета.

Расчет объема рынка

Итак, имея на руках всю необходимую информацию, мы можем рассчитать потенциальную емкость рынка

Таблица 3.4 Расчет объема рынка

Типы зданий	кол-во	площадь, кв.м.	ср. площадь ед., кв.м	%НГ	кол-во НГ, кв.м
Строительство школ	8	28000	3500	2	560
Строительство дет. садов	12	7200	600	2	144
Кап. Ремонт в дет. садах	2	600	300	2	12
Кап. Ремонт в школах	17	17000	1000	2	340
Объекты здравоохранения	<../../../Расчет объема рынка.xls>1800030003540
Объекты спорта	<../../../Расчет объема рынка.xls>10580055290
Театры	<../../../Расчет объема рынка.xls>2987051493,5
Музеи	<../../../Расчет объема рынка.xls>37137,151856,855
Школы искусств	<../../../Расчет объема рынка.xls>120002240
Социально-значимые объекты	333913101,73
Офисная недвижимость	17	209 940,00		10	20994
Складская недвижимость	3	58 900,00		0,5	294,5
Торговая недвижимость	15	740 580,00		10	74058
Аэропорт	1	68 700,00		10	6870
Клубы, рестораны	57	20 382,91		32,5	6624,446203
Гостиничная недвижимость	28	17 490,00		6,50	1136,85
Коттеджная недвижимость	5000	750000	150	15	112500
Пентхаусы	25	8750	350	20	1750
Итого	5205	2133741,011	8900		234805,8812

Вывод: потенциальная емкость рынка = 234805 кв.м.

Размер листа - 1200х2500мм, что равняется 3 кв.м.

Т.о. емкость рынка = 78268 листов

При цене 475р за лист, емкость рынка = 37,177,458 руб.

 

.2.1 Анализ конкурентов

У фирмы КНАУФ огромное количество продуктов, и у каждого продукта есть множество конкурентов. В нашем исследовании речь идет о материале файерборд, главные конкуренты которого:

1.       компания PROMAT

2.       компания МИНПЛАСТ

3.       компания ЭКОПЛАСТ

PROMAT

Фирма PROMAT GmbH (ПРОМАТ), Германия, является на сегодняшний день мировым лидером в производстве огнестойких строительных материалов, изделий и конструкций, в числе которых воздуховоды, кабельные каналы, тоннели, кабельные проходки, противопожарное остекленение, стеновые конструкции, подвесные потолки.

У Promat есть сотни официально испытанных Promat- пожарозащитных конструкций и систем, а также более чем 45- летний опыт работы фирмы «Promat» в области строительно-технической пожарозащиты.

Основным продуктом конструкций и систем при сухих способах производства являются

Promat- пожарозащитные плиты (Promatect-H, Promatect-L, Promatect-L-500).

Promat-пожарозащитные плиты состоят из минеральных веществ. Имея силикатную основу они негорючи.пожарозащитные плиты обрабатываются обычными режущими машинами и инструментами. Они крепятся между собой или с другими строительными конструкциями стандартными механическими креплениями, такими как стальные проволочные скобы или шурупы.

Кроме того, Promat располагает широкой палитрой продуктов, которые создают основу для пожаро- технической системы безопасности. К ним относятся огнестойкое стекло PROMAGLAS и Promat-SYSTEMGLAS, пенообразующие в случае пожара строительные материалы, такие как PROMASEAL, PROMASTOP- огнестойкая краска- Соating, пожарозащитные манжеты для неогнестойких труб, различные замазки и мастики для стыков.

Из Promat- продукции могут быть изготовлены строительно- технические пожарозащитные системы с огнестойкостью от 30 до 180 минут для следующих направлений.

Продукция фирмы PROMAT (не полный перечень):

Огнестойкие плиты PROMAT:

плита огнестойкая PROMATECT-H

плита огнестойкая PROMATECT-L

плита огнестойкая PROMATECT-L500

плита огнестойкая PROMAXON

Огнезащитное стекло PROMAT:

стекло огнезащитное PROMAGLAS 30

стекло огнезащитное SYSTEMGLAS 30

Вспучивающиеся материалы PROMAT:

модульный камень PROMASTOP

модульная заглушка PROMASTOP

пеноматериал PROMASEAL-ST

камень вентиляционный PROMASEAL-LB

Огнезащитные покрытия PROMAT:

покрытие огнезащитное PROMASTOP

Огнезащитные смеси, шпатлевки PROMAT:

шпатлевка PROMAT

клей PROMAT

Вспомогательные продукты PROMAT:

люк ревизионный универсальный огнестойкий PROMAT

клапан вентиляционный огнестойкий PROMAT-VENTBOX

Основой производства фирмы PROMAT представляют огнестойкие плиты PROMATECT (ПРОМАТЕКТ), изготовленные по бетонной технологии на цементном вяжущем с использованием в качестве заполнителей материалов минерального происхождения. Данные плиты являются не горючими и используются для огнезащиты несущих конструкций (металлических, деревянных и железобетонных), инженерных коммуникаций (вентиляционных каналов, электрокабельных трасс), устройство несгораемых преград (стен, потолков), тоннельном строительстве. Высокие огнестойкость, механическая прочность и влагостойкость в сочетании с низким собственным весом, легкостью и технологичностью обработки и монтажа, а также с практически отсутствующими эксплуатационными затратами, обеспечивают высокую экономическую эффективность их применения.

Сильные стороны

1. большой опыт на рынке негорючих стройматериалов

. высокая доля рынка (41%)

. наличие лояльных потребителей

. широкий ассортимент

Слабые стороны

1. высокая цена

. нет заводов в России

. ограниченные сферы применения материала

. отсутствие комплексных систем

МИНПЛАСТ

Минпласт - компания, расположенная в г. Петрозаводск. Производит одноименный материал «МИНПЛАСТ», отвечающий самым высоким требованиям пожарной и экологической безопасности, и имеющий широкое применение в различных отраслях промышленности и строительства в качестве конструкционного материала.

МИНПЛАСТ - плитный конструкционный негорючий материал, изготовленный методом горячего прессования из композиции на основе обожженного вспученного вермикулита, жидкого стекла и неорганических целевых добавок, что при пожаре обеспечивает высочайшую степень огнезащиты любых конструкций (в т.ч. металлоконструкций). Будучи экологически чистым кислотостойким огнезащитным материалом, в условиях пожара не выделяет токсичных и других вредных для здоровья человека и окружающей среды веществ.

Вермикулитовые плиты МИНПЛАСТ относятся к огнестойким материалам, они химически нейтральны, инертны и не имеют щелочных примесей, а также не подвержены коррозии, не содержат волокон, могут обрабатываться обычными красками и клеящими веществами, не требуют при монтаже и эксплуатации никаких защитных мероприятий, соответствующих требованиям гигиены труда.

Высокое качество и уникальные свойства материала позволяют применять его в строительстве, судостроении и дизайне в качестве конструкционного строительно-отделочного материала. В частности, для огнезащиты металла и несущих металлических конструкций, при создании противопожарных стен, при формировании противопожарных конструкций типа А, Б, С для судов различных классов и назначений, устройства несгораемых подвесных потолков и несгораемых полов, каркасно-обшивных перегородок, сейфов, каминов, противопожарных дверей, судовой мебели, облицовки и теплоизоляции стен и кровель, оборудования, реализации нестандартных дизайнерских решений и других целей.

Основные характеристики:

·        абсолютная негорючесть (стойкость к воздействию открытым пламенем);

·        диапазон рабочих температур от -60 С до +1100 С;

·        экологичность и безопасность для человека;

·        теплоизоляционные свойства (коэффициент теплопроводности от 0,14 до 0,16 Вт/мК);

·        звукоизолирующая способность (индекс изоляции воздушного шума при толщине 17 мм - 33дБ).

Современное оборудование, регламентированный производственный процесс, высокий профессиональный уровень наших специалистов, жесткие требования к контролю качества выпускаемой продукции и системный подход к развитию производства обеспечивают бесперебойный выпуск материалов.

Высокое качество продукции официально подтверждено государственными органами разрешительной системы и независимыми экспертами, в т.ч. Российским Морским Регистром Судоходства, ОС «ПОЖТЕСТ» ФГУ ВНИИПО МЧС России и др.

Индивидуальный подход к решению технологических задач по огнезащите, построение взаимоотношений с Заказчиками, основанное на принципах партнерства и гибкая ценовая политика обеспечивают ООО «Минпласт» постоянное сотрудничество с ведущими российскими судостроительными предприятиями, выполняющими заказы Министерства Обороны РФ, а также государственными и коммерческими строительными организациями, использующими МИНПЛАСТ при возведении и реконструкции различных объектов.

Одним из приоритетов деятельности ООО «Минпласт» является установление длительных партнерских взаимоотношений с производственными, строительными, торговыми и проектными организациями, реализующими проекты, связанные с комплексной огнезащитой.

Сильные стороны:

1. Дешевизна

. Продуманная коммуникативная политика

. Прочные связи с местными строительными организациями

. Большая рыночная доля (38%)

Слабые стороны

1. Узкий ассортимент

. Меньший размер по сравнению с другими компаниями

ЭКОПЛАСТ

Компания, расположенная в г. Москва. Основными направлениями производства компании являются

Комплексный набор качественных электроизоляционных материалов:

трубы гофрированные

гладкие жесткие трубы

системы кабель-каналов

кабельные стяжки и хомуты

распределительные пластиковые коробки

аксессуары и крепежные материалы

розетки

лючки напольные

колонны сервисные

позволяет реализовать проект любой сложности.

Кроме этих компания недавно начала выпуск негорючего материала экопласт-КМ0.

Материал новый, и захватить свою долю компания не успела. Тем не менее, она является нашим конкурентом, т.к. уже выпускает товар-заменитель файерборда.

Сильные стороны

1. Гибкость

. Низкая цена

Слабые стороны

1. Отсутствие опыта на новом рынке

. Основной ассортимент товаров не связан с новым товаром

. Низкая осведомленность о компании

 

.3 Рекомендации по выводу продукта на новый рынок

Мы рассмотрели наш товар и рынок, на который фирма планирует его вывести. Мы выяснили, что емкость рынка большая, конкурентов не много и барьеры для входа на рынок невысокие. КНАУФ-файерборд - далеко не новый продукт в таких странах, как Германия. Но в России данный товар является новшеством. Поэтому тщательная проработка стратегии и программы вывода товара на рынок Санкт-Петербурга является непременным условием успеха.

Чтобы составить эту стратегию, необходимо глубокое и разностороннее маркетинговое исследование. Часть исследования, а именно частичный анализ рынка и анализ конкуренции были проведены. Часть исследований еще надо провести.

Кроме того, для выхода на новый рынок нужны организационные перестроения в компании, а также программа продвижения товара. Рассмотрим данные вопросы поподробнее.

 

.3.1 Необходимые маркетинговые исследования

В процессе исследований необходимо получить данные:

Количественные данные:

Рост рынка. Необходимо рассчитать темпы роста и прироста рынка.

Стабильность спроса. Необходимо проанализировать спрос на продукцию в предыдущие периоды, выяснить, растущий он или падающий, каков темп роста спроса.

Качественные данные

Все качественные данные о рынке были получены в процессе исследования.

Анализа конкуренции

В результате анализа конкуренции была получена качественная информация о конкурентах, их товарах, стратегии и позиционировании. Тем не менее, для завершения анализа конкуренции необходим сбор данных о:

·        Оборот/доля рынка.

·        Сильные и слабые стороны. Данный вопрос проанализирован поверхостно из-за нехватки открытой информации

·        Финансовая помощь.

·        Качество управления.

Структура покупателя

·        Количество покупателей.

·        Виды/размеры покупателей. Строительные компании Санкт-Петербурга. Их размеры, сферы деятельности по типам зданий. Контактная информация.

·        Сложности, свойственные отдельным регионам.

·        Сложности, свойственные отдельным отраслям.

Структура отрасли

Вся структура отрасли была исследована в процессе анализа рынка и конкурентов

Структура распределения

·        Географическая. Территориальный охват фирм-конкурентов.

·        По каналам сбыта. Какие каналы сбыта используют существующие и потенциальные конкуренты

Надежность, безопасность

·        Барьеры для доступа. Барьеров для доступа нет.

·        Возможность появления товаров-заменителей. Данную возможность важно исследовать. Для этого необходимо исследовать производственные возможности потенциальных конкурентов. Данная информация является закрытой, поэтому необходим постоянный мониторинг деятельности потенциальных конкурентов.

Анализ собственного потенциала фирмы

Целью данного анализа служит выявление собственных возможностей фирмы (как материальных, так и нематериальных) для оценки имеющихся ресурсов и их соответствия поставленным перед предприятием стратегическим целям, в частности, выведению нового товара и захвата доли рынка. Прежде всего, здесь необходимо рассмотреть мировоззренческие представления, предпринимательскую культуру и философию фирмы и ее руководителей, поскольку именно они являются определяющими как для структурной организации предприятия, так и для самого целеполагания бизнеса. На формирование предпринимательской культуры конкретной фирмы оказывают влияние следующие факторы:

·        Внутренние стандарты и правила, свойственные фирме,

·        Неформальные каналы связи,

·        Преобладающие во всем обществе идеи и ценности,

·        Личный потенциал руководителей фирмы,

·        Примеры для подражания.

С помощью экспертов следует оценить аккумулятивность, способность к изменчивости и мобилизационную мощь фирмы, проверить степень ее соответствия основным принципам ведения современного бизнеса: принципам конкуренции, внутрифирменного планирования, инноваций, контрактности и диктата потребителя.

Кроме отображения корпоративной культуры этот анализ должен включать данные о всех сторонах уже ведущейся деятельности фирмы, а также материальных резервах, необходимых для раскрутки нового товара.

Анализ макросреды

Этот анализ направлен на изучение окружающей макросреды, которая не имеет прямой связи с рынком, но в равной степени влияет на все предприятия этой сферы деятельности в данном конкретном регионе. Принято делить макросреду на экономическую, социально-культурную, физическую, политико-правовую и технологическую компоненты. Каждая из этих компонент состоит из очень большого числа факторов, по-разному оказывающих влияние на определенные группы продуктов.

Для конкретного типа продуктов имеет смысл выделить несколько факторов, значение которых в данном регионе максимально, и далее рассматривать уже только их. Например, для импортируемых продуктов в группе политико-правовой компоненты будут наиболее значимыми такие факторы, как ставки таможенных платежей и квоты на импорт, статус страны-экспортера, акцизные сборы на товар, правила продажи, платежи за лицензию на право торговли определенными товарами и пр. Для выполнения этого анализа как правило требуется помощь независимых экспертов.

Оценка риска

Риск в предпринимательстве возникает в ситуации неопределенности и является вероятностной величиной. Оценка риска объединяет в себе результаты всех предыдущих проведенных анализов рынка и самой фирмы. Целью этой оценки является максимально более раннее предупреждение об изменении рыночных обстоятельств, внутренних причин в фирме и ситуации в макросреде, которые имеют отношение к сильным и слабым сторонам продукта.

Анализ риска начинается с выявления возможных источников риска, его причин и мест возникновения. Во всех случаях риск связан с достаточностью, либо недостаточностью информационного обеспечения деятельности фирмы. Полученная оценка риска является основой для выбора сценария действий.

При проведении анализа рисков должны быть определены точки и места возможного появления риска. В этих точках определяются временные характеристики, причины и продолжительность действий риска. Итоговым результатом количественной оценки риска является построение системы критических значений главных индикаторов риска. Естественно, что у разных фирм разная устойчивость по отношению к риску. Снижению рисков способствует диверсификация деятельности фирмы, но без распыления средств и ресурсов. При проведении оценки рисков необходимо рассматривать тенденции развития ситуации.

Оценка экономической эффективности товара

С точки зрения экономической эффективности выведения товара на рынок имеет смысл рассматривать следующие количественные цели:

·        объем сбыта,

·        покрытие постоянных и переменных затрат,

·        прибыль и экономия себестоимости,

·        рост предприятия,

·        доля рынка.

Качественные цели, такие как имидж и степень известности, можно контролировать на основе суждений потребителей.

 

.3.2 Изменения в организационной структуре

Вывод нового материала на рынок требует больших трудовых затрат. А так как занятость сотрудников КНАУФ-маркетинг очень высока, необходимо принятие мер (одно из двух):

1.  Перераспределение обязанностей

2.       Привлечение нового сотрудника

Первый метод преполагает в существующей организационной структуре изменить обязанности сотрудников. Одному человеку дать все обязанности по выводу нового продукта КНАУФ-файерборд. Чтобы не перегрузить сотрудника, часть его обязанностей необходимо передать его коллегам. Плюсы метода в том, что он требует минимальных финансовых затрат. Недостаток в том, что сотрудники могут не справиться с таким большим количеством работы.

Альтернативой является второй метод: привлечение нового сотрудника. Он предполагает создание должности продакт-менеджера по КНАУФ-файерборду, с передачей всех обязанностей по выводу товара на рынок. Он будет проводить все дальнейшие исследования, а также заниматься всей маркетинговой деятельностью товара и его сбытом. Учитывая высокую занятость сотрудником, второй метод мне представляется лучшим, несмотря на то, что он потребует высоких финансовых вложений.

 

.3.3 Рекомендации по выводу товара на новый рынок

Планирование сбыта

Объем и структура сбыта являются одними из самых важных параметров деятельности фирмы. Анализ планирования сбыта должен показать абсолютные и относительные доли продуктов в плане общего сбыта фирмы, на основании чего может подвергаться корректировке маркетинговая политика фирмы. Удобным способом оценки структуры сбыта является ABC-анализ, с помощью которого все товары фирмы подразделяются по определенным критериям (объем сбыта, прибыль и пр.) на три категории. АВС-анализ дает важную информацию о балансе между товарами с разной доходностью и широте ассортимента. ABC-анализ является одним из разновидностей закона Парета.

Большинство товаров потребляются вне места своего производства. Решением возникающих при этом проблем призваны заниматься сбытовые структуры.

Первое, что должно быть решено, это выбор типа организации сбыта: прямого сбыта или сбыта с привлечением посредников. Во втором случае многие задачи переходят к оптовикам, которые разрабатывают собственные концепции маркетинга, не всегда совпадающие с концепциями предприятия-изготовителя.

Обычно производитель использует для доставки товаров оптовую или розничную торговлю, что влечет за собой решение задачи о количестве и типе предприятий, которых надо привлечь к сотрудничеству. Решения о выборе торговых партнеров тесно связано с организацией продажи.

Вся продукция КНАУФ сбывается через дилеров, которые конкурируют между собой. Такую же методику следует применить и к КНАУФ-файрборд, не изменяя традициям фирмы. Причем цена зависит от объема заказа.

Для того, чтобы дилеры правильно продавали продукцию, с ними необходимо вести постоянную работу. В основном она заключается в обмене информацией. Дилеры должны иметь хорошие отношения с компанией КНАУФ и с потребителями. Поэтому надо пропагандировать идею диктатуры потребителя: потребитель всегда на первом месте.

Дилеры могут стать звеном обратной связи с фирмой. Они могут предоставить необходимую информацию по продажам и по структуре потребителей, которая так важна для фирмы при выходе на новый рынок.

Следует разъяснить дилерам, что не следует торопиться продавать товар наиболее перспективным клиентам, которые претендуют на покупку большей части товара. Сначала лучше протестировать товар на более мелких потребителях. Тогда появится возможность избежать многих ошибок и не подвергать крупные сделки риску.

И последнее, необходимо внести «технологическую ясность» в продукт. Дилеры должны знать и рассказывать потребителям всю информацию, которая потребуется. Они должны знать, где можно найти рабочие чертежи, как рассчитать расход материала, как использовать этот материал и где взять сертификаты на него. Если какую-то информацию дилеры не могут лично рассказывать потребителям, то они хотя бы должны знать, где потребитель может найти эту информацию. А эти места: веб-сайт www.knauf.ru и фирма КНАУФ-маркетинг Санкт-Петербург (контактный телефон указан в разделе «Структура фирмы КНАУФ»)

Мероприятия по продвижению товара

Для того, чтобы вывести товар на рынок, необходимо проработать программу продвижения. Для материала файерборд нужна рекламная компания, которая создаст осведомленность потребителей об данном материале, вызовет симпатию и желание приобрести товар.

Товар очень специфичный и имеет узкую сферу применения. Поэтому стандартные подходы, типа рекламных буклетов, рекламы в СМИ и на телевидении, могут быть неэффективными.

Основываясь на результаты интервью, свои знания и размышления я бы порекомендовала использование следующих каналов продвижения:

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг будет представлять прямые связи со строительными и ремонтными компаниями, личные и телефонные разговоры, дайрект-мэил.

На первом этапе надо составить список строительных компаний, которые могут быть заинтересованы данным материалом. КНАУФ-файерборд - специфический материал с узкой сферой применения. Поэтому, опираясь на результаты интервью, могу сказать, что можно ограничиться только самыми крупными строительными компаниями Санкт-Петербурга. Опираясь на результаты данного исследования, надо найти компании, которые занимаются строительством тех объектов, в которых высока потребность в негорючих материалах. Затем надо выписать их контакты и напрямую связаться с каждой компанией.

Необходимо узнать насколько они заинтересованы в данном продукте, рассказать о его плюсах и минусах, о сроках выпуска данного материала и о возможном сотрудничестве.

При этом можно будет уточнить с меньшей погрешностью объем рынка, а также завязать бизнес-отношения с будущими потребителями.

В дайрект-мэил помимо информации, содержащейся в рекламе в специализированных изданиях должна присутствовать более детальная информация о применении материала, его преимуществах.

Проведение выставок, семинаров

Для компании КНАУФ семинары являются одним из главных способов продвижения новых товаров. КНАУФ-файерборд не является исключением из этого правила. Поэтому я предлагаю проводить ознакомительные семинары сроком раз в месяц или раз в два месяца, на которые будут приглашены любые заинтересованные лица.

Внутреннее продвижение

Я назвала это внутренним продвижением, т.к. оно будет проводится в пределах самой компании. Как мы знаем, в фирме КНАУФ существуют учебные центры, в которые приходят люди с целью получения навыков правильного использования материалов фирмы. Можно в программу обучения включить и работу с КНАУФ-файербордом.

Замечу, что фирма уже продвигает свой достаточно новый материал АКВАПАНЕЛЬ через учебные центры.

Реклама в специализированных изданиях.

Для рекламы строительного материала файерборд можно использовать такие журналы, как [5]

·        Стройка Санкт-Петербург

·        СтройБизнесМаркет

·        Строй/Парк

·        Ремонт. Строительство, благоустройство

·        Стройматериалы СПб

·        4room Санкт-Петербург <http://www.finestreet.ru>

·        АРДИС (Архитектура,реставрация,дизайн и строительство) Санкт-Петербург <http://www.d-c.spb.ru/>

·        Вестник строительного комплекса Северо-Запада Санкт-Петербург www.vestnik.info <http://www.vestnik.info>

·        И др.

В рекламе должна содержаться информация

·        Название материала

·        Сферы применения

·        Технические характеристики

·        Контакты

Обязательно надо указать, что материал файерборд выпускается компанией КНАУФ, которая является одной из крупнейших компаний-производителей строительных материалов в мире. Обязательно использование фирменного логотипа «knauf».

Реклама на телевидении

Высокой необходимости в данной рекламе нет, так как товар имеет узкую сферу применения и не нацелен на массового зрителя. Тем не менее, большим плюсом будет размещение рекламы нового материала в ТВ-программах для строителей и других людей, интересующихся строительством и ремонтом, типа «Квартирный вопрос».

Во всех рекламах главной задачей будет формирование осведомленности, поэтому надо представить потенциальным потребителям как можно больше информации о новом продукте.

Нестандартное продвижение

Так как материал необычный, то можно использовать нестандартные методы продвижения.

Я бы предложила устроить показательное мероприятие по продвижению товара:

В центре города на площади соорудить небольшую конструкцию с использованием КНАУФ-файерборд. Затем люди, одетые в спец. форму «КНАУФ» поджигают конструкцию. Рядом установлен большой таймер, отсчитывающий, сколько времени прошло с момента поджега. Мероприятие сопровождается раздачей образцов материала и листовок с технической и контактной информацией.

Такое мероприятие получит огласку в СМИ и является относительно недорогим.

Важно согласовать данное мероприятие с администрацией города.

Разработав и реализовав хорошую программу продвижения, проведя все необходимые исследования, компания КНАУФ имеет все шансы занять лидерскую позицию на абсолютно новом для нее рынке негорючих плит Санкт-Петербурга.

Заключение

Мы закончили свое исследование рынка негорючих материалов Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Основные результаты:

·        Потенциальная емкость рынка = 234805 кв.м.

·        Рынок молодой, следовательно, есть перспективы его роста

·        Есть несколько конкурентов, которые выпускают негорючие плиты, главные из которых - Promat, минпласт, экопласт, унипрок и минерит.

·        Товар имеет узкую сферу применения, поэтому стандартные подходы к его продвижению будут неэффективны.

Большая емкость рынка открывает возможности для расширения ассортиментной линейки фирмы КНАУФ. В перспективы развития фирмы входит открытие отдельной линии по производству КНАУФ-файерборд на заводе в Москве.

Поэтому очень важным является дальнейшая работа над исследованием рынка.

В процессе работы я столкнулась со многими проблемами, главная из которых - отсутствие открытой статистической информации.

Не были найдены многие важные данные, такие как, например, объемы продаж конкурентов или их рыночные доли. Это отражает скрытый характер коммерческой деятельности в России. Компании не публикуют свои годовые отчеты, не афишируют экономические показатели своей деятельности, что также является индикатором глубоких экономических и политических проблем России.

Итак, КНАУФ-файерборд - это негорючие плиты, важным конкурентным преимуществом которых является их малый вес и простота обработки.

Немаловажное значение имеет имидж компании. Компания КНАУФ давно ведет свою деятельность в России и заслужила всеобщее одобрение и доверие.

Поэтому также большим преимуществом материала является высокая осведомленность о компании, ее общепризнанное имя.

Чтобы не потерять это имя, необходимо при продвижении товара обеспечить его хорошей технической поддержкой. Персонал компании должен быть знаком с материалом, а продакт-менеджеры должны осознавать всю специфику его использования для того чтобы грамотно преподнести его рынку.

Немаловажным является программа продвижения товара. По большому счету, одним из главных ее направлением будет директ-маркетинг, то есть прямое общение с потребителем.

Кроме того, не помешает хорошая реклама в специализированных журналах.

Стандартный метод для КНАУФ - проведение семинаров для продукта КНАУФ-файерборд будет немаловажным инструментом информирования заинтересованных лиц, а именно проектировщиков, о товаре, его плюсах и минусах, что тоже необходимо. Ведь если по приобретении товара он проявляет свои скрытые недостатки, он наносит большой ущерб репутации фирмы.

Возможно применение нестандартных подходов к продвижению данного нестандартного продукта.

Вся эта рекламная деятельность на первом этапе внедрения товара на новый рынок направлена на формирование осведомленности потребителей о товаре, что потом должно будет способствовать приобретению данного товара.

Важным является получение обратной связи от потребителей и от дилеров. На начальных этапах крайне важны такие показатели, как объемы продаж, рост рынка, средний размер покупки, эффективность рекламы и других средств продвижения.

Поэтому в организационной структуре фирмы тоже надо провести реорганизацию для того, чтобы новому товару уделялось достаточно внимания.

Работать с новым товаром надо много и постоянно. Для полного исследования рынка необходимо провести еще ряд исследований, из них:

Анализ рисков, исследование макросреды, рост рынка, стабильность спроса, более глубокий анализ конкурентов, анализ процесса принятия решения о покупке.

Хочется посоветовать тем, кто будет заниматься этими исследованиями, максимально серьезно относиться к цифрам и другой информации, которая должна быть получена в результате этих исследований. Далеко не вся информация публикуется в Интернете и в прессе. Сегмент узкий, и игроков мало. Но все они закрыты, и для того чтобы получить некоторые данные исследователям возможно надо будет применить нестандартные подходы, такие как шпионаж, подставной покупатель. Подобные исследования приветствуют проявление творчества и оригинального подхода.

Библиографический список

1.  Строительные нормы и правила РФ

2.       Федеральный закон Российской Федерации от 22 июля 2008 г. № 123-ФЗ "Технический регламент о требованиях пожарной безопасности"

.        Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2007

.        Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент Millennium. 10-е изд. - СПб., М., Харьков, Минск: - Издательский дом «Питер», 2000.

.        Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт / Учебное пособие. - СПб.: Издательство «Питер Принт», 2004.

6.       <http://marketing.spb.ru>.

.        <http://www.strategs.com/publications/mened/ascnm>

.        <http://www.dvornikova.ru/Publication/statya%20exit.htm>

.        <http://www.advertology.ru/article19919.htm>

.        <http://habrahabr.ru/blogs/startup/31177/>

.        <http://www.bn.ru/news/2009/05/19/42670.html>

.        <http://www.zaks.ru/new/archive/view/17578>

.        <http://www.intgr.ru/articles/open/42/>

.        <http://www.ntrust.ru/public.news/default.asp?rid=697774&nid=698036>

.        <http://www.tenderer.ru/tenders/12/tender66798.html>

.        <http://www.baltinfo.ru/news/n66948>

.        <http://zavodmz.ru/item.php?i=143>

.        <http://www.lowbuild.ru/lb_number/lb_number_arhiv_001.htm>

.        <http://www.land47.ru/vazhno/kottedzhnye-poselki-sposobstvuyut-rostu-str>

.        <http://www.becar.ru/get_file.php?doc=2274>

.        <http://www.allcafe.info/opennews/big_liver/>

.        <http://www.mavriz.ru/articles/2005/5/4413.html>

Приложение 1

 

Анализ законодательства РФ по пожарной безопасности

Согласно ФЗ «Технический регламент о требованиях пожарной безопасности» от 4 июля 2008 года класс пожарной опасности декоративно-отделочных, облицовочных материалов и покрытий полов не больше КМ0 должен использоваться для:

1.       Вестибюлей, лестничных клеток, лифтовых холлов вне зависимости от этажности и высоты

a.       Зданий детских дошкольных образовательных учреждений, специализированных домов престарелых и инвалидов (неквартирные), больниц, спальные корпусов общеобразовательных учреждений интернатного типа и детских учреждений

b.      театров, кинотеатров, концертные залов, клубах, цирках, спортивных сооружениях с трибунами, библиотеках и других учреждениях с расчетным числом посадочных мест для посетителей в закрытых помещениях;.    музеях, выставках, танцевальных залах и других подобных учреждениях в закрытых помещениях.     вокзалах.    поликлиниках и амбулаториях.     помещениях для посетителей организаций бытового и коммунального обслуживания с нерасчетным числом посадочных мест для посетителей.    зданиях общеобразовательных учреждений, образовательных учреждений дополнительного образования детей, образовательных учреждений начального профессионального и среднего профессионального образования

2.       Вестибюлей, лестничных клеток, лифтовых холлов более 17 этажей или более 50 метров

a.       гостиницы, общежития, спальные корпуса санаториев и домов отдыха общего типа, кемпингов, мотелей и пансионатов

b.      многоквартирные жилые дома.      здания учреждений, указанные в подпункте \"а\" настоящего пункта (здания детских дошкольных образовательных учреждений, специализированных домов престарелых и инвалидов (неквартирные), больницы, спальные корпуса образовательных учреждений интернатного типа и детских учреждений;) , на открытом воздухе;.      здания учреждений, указанные в подпункте \"б\" настоящего пункта (гостиницы, общежития, спальные корпуса санаториев и домов отдыха общего типа, кемпингов, мотелей и пансионатов;) , на открытом воздухе.      здания организаций торговли.   здания организаций общественного питания;. физкультурно-оздоровительные комплексы и спортивно-тренировочные учреждения с помещениями без трибун для зрителей, бытовые помещения, бани.      здания образовательных учреждений высшего профессионального образования и дополнительного профессионального образования (повышения квалификации) специалистов;.     здания органов управления учреждений, проектно-конструкторских организаций, информационных и редакционно-издательских организаций, научных организаций, банков, контор, офисов.    здания пожарных депо.         производственные здания, сооружения, строения, производственные и лабораторные помещения, мастерские.        складские здания, сооружения, строения, стоянки для автомобилей без технического обслуживания и ремонта, книгохранилища, архивы, складские помещения. здания сельскохозяйственного назначения

3.       Стен и потолков залов вместимостью более 800 человек для:

a.       гостиницы, общежития, спальные корпуса санаториев и домов отдыха общего типа, кемпингов, мотелей и пансионатов

b.      здания учреждений, указанные в подпункте \"а\" настоящего пункта (здания детских дошкольных образовательных учреждений, специализированных домов престарелых и инвалидов (неквартирные), больницы, спальные корпуса образовательных учреждений интернатного типа и детских учреждений;), на открытом воздухе;.     здания учреждений, указанные в подпункте \"б\" настоящего пункта (гостиницы, общежития, спальные корпуса санаториев и домов отдыха общего типа, кемпингов, мотелей и пансионатов), на открытом воздухе.     здания организаций торговли.       здания организаций общественного питания.         физкультурно-оздоровительные комплексы и спортивно-тренировочные учреждения с помещениями без трибун для зрителей, бытовые помещения, бани. здания образовательных учреждений высшего профессионального образования и дополнительного профессионального образования (повышения квалификации) специалистов.     здания органов управления учреждений, проектно-конструкторских организаций, информационных и редакционно-издательских организаций, научных организаций, банков, контор, офисов;.   здания пожарных депо.         производственные здания, сооружения, строения, производственные и лабораторные помещения, мастерские;

4.       Стен и потолков залов вместимостью более 300 человек для:

a.       здания детских дошкольных образовательных учреждений, специализированных домов престарелых и инвалидов (неквартирные), больницы, спальные корпуса образовательных учреждений интернатного типа и детских учреждений

b.      театры, кинотеатры, концертные залы, клубы, цирки, спортивные сооружения с трибунами, библиотеки и другие учреждения с расчетным числом посадочных мест для посетителей в закрытых помещениях;.    музеи, выставки, танцевальные залы и другие подобные учреждения в закрытых помещениях.       вокзалы;.    поликлиники и амбулатории;.     помещения для посетителей организаций бытового и коммунального обслуживания с нерасчетным числом посадочных мест для посетителей;.   здания общеобразовательных учреждений, образовательных учреждений дополнительного образования детей, образовательных учреждений начального профессионального и среднего профессионального образования

5.       Кроме того, если здание имеет степень конструктивной пожарной опасности С0, то все конструкции (несущие стержневые элементы (колонны, ригели, фермы), наружные стены с внешней стороны, стены, перегородки, перекрытия, чердачные покрытия, стены лестничных клеток и противопожарные преграды, марши и площадки лестниц в лестничных клетках) должны иметь огнестойкость не более К0

6.       А в зданиях со степенью конструктивной пожарной опасности С1 стены лестничных клеток и противопожарные преграды, марши и площадки лестниц в лестничных клетках должны иметь огнестойкость не более К0

Краткие выдержки из СНиП-ов.

В дополнение к ФЗ о Техническом регламенте о требованиях пожарной безопасности от 4 июля 2008 года класс пожарной опасности декоративно-отделочных, облицовочных материалов и покрытий полов не больше КМ0 должен использоваться:

Согласно СНиП 31-04-2001 - Складские здания - негорючие материалы (НГ) применяются в:

·        Конструкциях рамп и навесов, примыкающих к зданиям I, II, III и IV степеней огнестойкости классов пожарной опасности С0 и С1

·        Горизонтальных экранах стеллажей с шагом по высоте не более 4 м. Экраны должны перекрывать все горизонтальное сечение стеллажа, в том числе и зазоры между спаренными стеллажами, и не должны препятствовать погрузочно-разгрузочным работам.

·        Проходы в пределах стеллажей необходимо отделять от конструкций стеллажей противопожарными перегородками.

·        Складские помещения категорий В1-В3 производственных зданий следует отделять от других помещений противопожарными перегородками 1-го типа и перекрытиями 3-го типа, при хранении этой продукции на высотных стеллажах - противопожарными стенами 1-го типа и перекрытиями 1-го типа.

Согласно СНиП 31-05-2003 -Общественные здания административного назначения - негорючие материалы (НГ) применяются:

·        В конструктивной огнезащите зданияй I, II и III степеней огнестойкости (облицовка, обетонирование, штукатурка и т.п.).

·        Пешеходные и коммуникационные тоннели.

·        Стены зданий в местах примыкания к ним переходов и тоннелей (класс пожарной опасности К0 с пределом огнестойкости REI45).

·        Раздвижные перегородки из материалов групп Г1 - Г4 должны быть защищены с обеих сторон материалами группы НГ (предел огнестойкости EI30).

·        Помещения макетных мастерских в проектных институтах должны иметь ограждающие конструкции из негорючих материалов (предел огнестойкости не менее EI60).

·        Отделка стен и потолков конференц-залов, кроме залов, расположенных в зданиях V степени огнестойкости.

Согласно СНиП 31-01-2003 - Здания жилые многоквартирные - негорючие материалы (НГ) применяются:

·        Несущие элементы мансардного этажа, надстраиваемого над зданиями I, II и III степеней огнестойкости

·        Конструкции галерей в зданиях IV степени огнестойкости

·        Межквартирные ненесущие стены и перегородки в зданиях I, II и III степеней огнестойкости

·        Ограждения лоджий и балконов в зданиях высотой три этажа и более

·        Наружная солнцезащита в зданиях I, II и III степеней огнестойкости высотой 5 этажей и более.

·        Противопожарные перегородки и перекрытия мусоросборной камеры

Помещения общественного назначения следует отделять от помещений жилой части противопожарными перегородками 1-го типа и перекрытиями 3-го типа без проемов, в зданиях I степени огнестойкости - перекрытиями 2-го типа.

Теплогенераторы следует устанавливать:

1.       у стен или на стенах из негорючих (НГ) и трудногорючих (Г1) материалов;

2.       на расстоянии не ближе 3 см от стен из горючих материалов с покрытием негорючими (НГ) или трудногорючими (Г1) материалами стены.

Указанное покрытие стены должно выступать за габариты корпуса теплогенератора не менее чем на 10 см.

Участок пола под напольным теплогенератором должен иметь защитное покрытие из негорючих (НГ) или трудногорючих (Г1) материалов и выступать за габариты корпуса теплогенератора не менее чем на 10 см.

Согласно СНиП 31-02-2001 - Дома жилые одноквартирные - негорючие материалы (НГ) применяются:

·  Противопожарные стены 1-го типа в блокированных домах классов конструктивной пожарной опасности С2 и СЗ

Согласно СНиП 31-03-2001 - Производственные здания - негорючие материалы (НГ) применяются:

·  Наружные стены помещений категорий А и Б общей площадью не более 300 м² в одноэтажных зданиях IV степени огнестойкости

·        Участки перекрытий и технологических площадок, на которых установлены аппараты, установки и оборудование с наличием в них легковоспламеняющихся, горючих и токсичных жидкостей, должны иметь глухие бортики из негорючих материалов или поддоны.

·        Зенитные фонари со светопропускающими элементами из материалов групп Г3 и Г4 допускается применять только в зданиях I, II и III степеней огнестойкости класса пожарной опасности С0 в помещениях категорий В4, Г и Д с покрытиями из материалов с пожарной опасностью НГ и Г1 и рулонной кровлей, имеющей защитное покрытие из гравия.

Приложение 2.

 

Итоги и планы строительства в Санкт-Петербурге

Таблица №3.3. Планы строительства на 2010г.в г. Санкт-Петербург

Типы зданий	кол-во объектов	площадь, кв.м.
Строительство школ	8	Информации нет
Строительство дет. садов	12	Информации нет
Кап. Ремонт в дет. садах	2	Информации нет
Кап. Ремонт в школах	17	Информации нет
Объекты здравоохранения	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>Информации нет
Объекты спорта	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>105800
Театры	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>29870
Музеи	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>37137,1
Школы искусств	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>12000
Социально-значимые объекты	<../../../../knauf/Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>3391
Офисная недвижимость	17	209 940,00
Складская недвижимость	3	58 900,00
Торговая недвижимость	15	740 580,00
Аэропорт	1	68 700,00
Клубы, рестораны	57	20 382,91
Гостиничная недвижимость	28	17 490,00

Итоги и планы работы строительного комплекса Санкт-Петербурга в 2009-2010 году^*

В 2009 году в Санкт-Петербурге введено в эксплуатацию 2 603 182,9 кв. метров жилья. В общей сложности это 1 617 домов на 38 910 квартир, в том числе: 187 объектов нового строительства на 36 756 квартир общей площадью 2 052 793 кв. м.; 7 объектов реконструкции на 731 квартиру площадью 56 549,5 кв. метров; 1 423 объекта индивидуального строительства на 1 423 квартиры общей площадью 262 381,8 кв. метров. Всего в 2009 году в качестве застройщиков, обеспечивших ввод жилых объектов, выступили 84 организации строительного комплекса. Наибольшее количество квадратных метров было возведено в Приморском районе Санкт-Петербурга - 573 594,9 кв. метров, Красносельском - 444 625,5 кв. метров и Московском - 239 521,8 кв. метров.

год стал рекордным по объему построенного бюджетного жилья. Всего по заказу Комитета по строительству было возведено 640 556,5 кв. метров. Таким образом, за счет средств бюджета построен 31 дом на 10 772 квартиры. Строительные работы выполняли 9 генподрядных организаций.

Большая часть жилых корпусов построена в Красносельском и Приморском районах города. В 2009 году активно застраивались территории вдоль Гатчинского шоссе и 20 квартал Юго-Западной Приморской части. Так, на Гатчинском шоссе возведено 11 жилых домов общей площадью 129, 3 тыс. кв. метров жилья, 10 домов площадью 244,5 тыс. кв. метров - в Юго-Западной Приморской части, еще один дом на 14 тыс. кв. метров построен в 10 А квартале Красного Села.

Жилье для государственных нужд строилось на Богатырском проспекте - здесь возведено 2 жилых корпуса, столько же жилых объектов было сдано в 58 квартале Северо-Приморской части, по 1 дому - на проспекте Авиаконструкторов и улице Шаврова.

Кроме того, за счет средств бюджета по одному дому построено в Кронштадте, Курортном и Фрунзенском районах Санкт-Петербурга.

Ввод такого большого объема бюджетного жилья стал возможен, в том числе, благодаря дополнительному финансированию из федерального бюджета - было выделено 12 млрд. рублей. Это позволит выполнить Указ президента РФ и до мая текущего года обеспечить квартирами ветеранов Великой Отечественной войны. Всего ветеранам будет предоставлено 6 442 однокомнатные квартиры.

Школы, дет. сады,

Пропорционально развитию новых городских территорий ежегодно растут объемы строительства социальных объектов.

В 2009 году Комитетом по строительству был проведен капитальный ремонт 12 школ, 1 ПТУ на Республиканской улице и 2 детских садов в Кронштадте на Посадской ул. и ул. Аэродромной в Приморском районе.

Также в прошлом году за счет средств бюджета построено и реконструировано 8 детских садов в Красногвардейском, Московском и Приморском районах Санкт-Петербурга. 4 детских сада в Приморском, Калининском, Колпинском и Фрунзенском районах города были выкуплены у инвесторов в собственность города в разной стадии готовности.

В текущем году за счет средств бюджета планируется построить и сдать в эксплуатацию 12 детских садов в разных районах Санкт-Петербурга. Начнется строительство еще 4 детских садов со сроками ввода в 2011 году. Еще по 31 объекту дошкольного образования ведутся проектные работы.

Кроме того, в 2009 году открылись 4 школы на 2 225 учащихся на ул. Осипенко (Красногвардейский район), квартале 56АБ Северо-Приморской части (Приморский район), ул. Харченко (Выборгский район) и ул. Летчика Пилютова (Красносельский район). 12 школ и 1 профессиональное училище № 35 на ул. Республиканской были капитально отремонтированы. В настоящее время по 15 объектам образования ведутся проектные работы.

В планах на 2010 год - строительство 8 новых школ на 6 050 мест в Выборгском, Приморском, Калининском и Курортном районах города и проведение капитального ремонта в 17 общеобразовательных учреждениях и 2 детских садах. Также в 2010 году завершится реконструкция ГОУ «Городской дворец творчества юных» в пос. Зеркальный, реконструкция здания ПУ №38 по ул. Фейгина, возведут новое здание для «Политехнического колледжа городского хозяйства» в 34В квартале Озеро Долгое.В текущем году проведена реконструкция здания для Санкт-Петербургского Архитектурно-строительного колледжа на Рижском проспекте, завершены работы по строительству бассейнов одновременно в нескольких районах города: на ул. Ушинского, при школе №235 на наб. реки Пряжки, на ул. Руднева, при детском доме №1 на ул. Счастливая.

Объекты здравоохранения.

Ежегодно большое внимание Комитетом по строительству уделяется строительству объектов здравоохранения.

Так, в 2009 году завершено строительство нового здания хосписа №1 на 50 мест, расположенного в пос. Лахта. В Приморском районе введено в эксплуатацию сразу 2 новых объекта - поликлиника для детей на Камышовой ул. и подстанция скорой медицинской помощи в 32Д квартале.

Закончена реконструкция операционного блока и отделения реанимации и анестезиологии ГУЗ «Госпиталь для ветеранов войн» на Народной, лечебного корпуса СПБ ГУЗ «Городская больница № 14» на ул. Косинова. После реконструкции наб. реки Фонтанки открылась больница им. Луи Пастера, где разместился противотуберкулезный диспансер № 12. Кроме того, завершены работы по реконструкции зданий под размещение амбулаторно-поликлинического отделения ГЦ по профилактике и борьбе со СПИДом на наб. Обводного канала и гериатрического районного центра городской больницы № 36 в г. Кронштадт, на ул. Комсомола.

Введены в эксплуатацию производственно-бытовой и лечебно-физкультурный комплексы ГУЗ «Детский санаторий - Реабилитационный центр «Детские Дюны». Планируется, что в 2010 году весь комплекс работ на объекте будет выполнен.

В ближайшее время после реконструкции откроется «Детский хоспис» на ул. Бабушкина. Это первый объект подобного профиля не только в Санкт-Петербурге и Северо-Западном федеральном округе, но и в России.

В настоящее время продолжается строительство Онкологической больницы в поселке Песочный, в состав которой входит лучевой и палатный блоки, а также блок вспомогательных служб. По заказу комитета ведется активное строительство 2-ой очереди больницы, включающей 2 палатных и операционный блоки. Все блоки лечебного учреждения будут соединены между собой переходами и объединены в единый комплекс, что позволит осуществлять безопасную и комфортную транспортировку больных на процедуры. Фактически, онкологическая больница станет единственным специализированным центром на Северо-Западе, где будут предоставляться все виды лучевой терапии.Кроме того, за счет средств бюджета Санкт-Петербурга ведутся работы по строительству противотуберкулезного диспансера №5 в 47 квартале Полюстрово и 2-ух инфекционных больниц в Красногвардейском и Фрунзенском районах города. В текущем году начнется реконструкция больницы в Курортном районе.

Одновременно с тем, в 2010 году предполагается завершить работы и по другим объектам здравоохранения, среди которых:

реконструкция Детской городской больницы №19 им. К.А. Раухфуса на Лиговском пр., д.8;

реконструкция зданий СПБ ГУЗ «Городской гериатрический медико-социальный центр» на Рижском пр., д. 21;

строительство поликлиники для взрослых в квартале 11 Юго-Западной Приморской части,

строительство комплекса зданий для размещения отделения судебно-психиатрической экспертизы для лиц, содержащихся под стражей на ул. Грибакиных, д. 21, литер А;

строительство лечебно-оздоровительного и культурно-массового центра СПб ГУЗ «Детский санаторий Солнечное».

Еще 27 объектов здравоохранения находятся в стадии проектирования.

Объекты спорта и физической культуры

Другим приоритетным направлением Комитета по строительству является возведение объектов спорта и физической культуры.

В прошлом году завершилось строительство детского спортивного катка с искусственным льдом на ул. Танкистов. Продолжаются работы по проектированию и строительству спорткомплекса с бассейном в Калининском районе, бассейна на правом берегу Невы и ГУ «Спортивно-оздоровительный комплекс Колпинского района «Ижорец» на Тверской ул., д. 27.

На протяжении всего прошлого года в западной части Крестовского острова велось активное строительство нового футбольного стадиона «Газпром-арена». За этот период возведен первый ярус стадиона, на 60 процентов выполнен второй. В настоящее время подрядная организация приступила к устройству железобетонных конструкций третьего яруса. Продолжаются работы по монтажу металлоконструкций крыши, установке выкатного поля, обратной засыпке холма. Практически завершено возведение энергоцентра, в текущем году планируется выполнить внутреннюю отделку и смонтировать внутренние инженерные системы.

На данный момент идет процесс реконструкции и воссоздания павильонов. Архитектура зданий будет полностью сохранена, но их функция изменится.

О масштабе развернутых работ говорит тот факт, что на данный момент на строительной площадке находится около 30 единиц крановой техники. В настоящий момент на строительство нового футбольного стадиона привлечено 25 организаций, задействовано более 1850 специалистов различного профиля. Полный комплекс работ планируется завершить в ноябре 2010 года.

На данный момент проектирование ведется еще по 4 объектам физической культуры и спорта.

Культурные объекты

Большое внимание со стороны Комитета по строительству уделяется культурным объектам. В 2010 году в Санкт-Петербурге откроются три новых театра - Санкт-Петербургский государственный музыкально-драматический театр «Буфф» с городским культурным центром на пр. Шаумяна, Театр «Зазеркалье» на ул. Рубинштейна и «Молодежный театр на Фонтанке».

Крюковские казармы на пл. Труда, предназначенные для размещения Центрального Военно-Морского музея, также планируется открыть в текущем году. Большая часть работ на объекте уже выполнена: отреставрированы исторические фасады и лестницы, возведен атриум, выполнена черновая отделка, завершаются инженерные работы. Архитектурный облик памятника истории полностью сохранен. При этом в нем расположится порядка 800 тысяч экспонатов, для которых создадут безопасные и комфортные климатические условия хранения. В результате реконструкции площадь экспозиции увеличилась в три раза.

Помимо этого, в 2010 году предполагается ввести ряд других объектов культуры:• реконструкция здания Царскосельской гимназии искусств им. А.А. Ахматовой в г. Пушкин на Леонтьевской ул.;

• реконструкция кинотеатра «Руслан» под Дом молодежи в г. Пушкине.• реконструкция Детской художественной школы им. М.К. Аникушина в г. Кронштадте на пр. Ленина;

• реставрация и реконструкция здания Детской музыкальной школы №8 в г. Кронштадте на ул. Ленинградская.

За счет средств бюджета начнется проектирование и строительство нового здания для ДОД «Санкт-Петербургская детская школа искусств №3» в Калининском районе и реконструкция здания для СПб ГОУ СПО «Академия танца под руководством Бориса Эйфмана» на ул. Лизы Чайкиной.

Среди других социально значимых объектов, построенных за счет средств бюджета в Санкт-Петербурге за 2009 год, следует выделить реконструкцию здания под размещение отделения социальной помощи семье и детям и социально-реабилитационного отделения для несовершеннолетних с приютом для бездомных детей в г. Кронштадте на ул. Аммермана; прачечной и котельной при ГСУСО «Психоневрологический интернат № 9» на ул. Красногородская в Красном Селе и малосемейного общежития при Психоневрологическом интернате в г. Зеленогорск.

За прошлый год специальные жилые дома для одиноких граждан пожилого возраста построены в трех районах города - Невском, Выборгском и Приморском районах.

Во Фрунзенском районе открыто новое пожарное депо, в северо-западной части деловой зоны «Пулково-3» завершено строительство отделения милиции.

Развитие жилищного и общегражданского строительства невозможно без инженерной подготовки территорий.

В течение 2009 года Комитетом по строительству проводились работы по проектированию и строительству инженерных сетей и внутриквартальных проездов в кварталах 20 и 21 Юго-Западной Приморской части, 55 и 58 кварталах Северо-Приморской части, 9 квартале южной части г. Пушкина, а также в кварталах 10А и 7 Красного Села. В этих кварталах было проложено 12,8 тыс. п. метров водопровода, 9,6 тыс. п. метров канализационных сетей и 6,9 тыс. п. метров теплосетей. Полностью завершить работы предполагается в 2010 году. В общей сложности из средств бюджета Санкт-Петербурга на инженерную подготовку территорий в 2009 году было выделено - 1,2 млрд. рублей.

Примерно такая же сумма была затрачена комитетом на строительство дорог - 1,36 млрд. рублей. За год протяженность новых дорог составила 3,8 км.Также в 2009 году были завершены работы по реконструкции локальных очистных сооружений «Парголово»; 1, 2 и 3 этапов канализационных очистных сооружений в г. Петродворце, на 4-6 этапах работы будут продолжены.В декабре 2009 года после реконструкции введена в строй взлетно-посадочная полоса аэропорта «Пулково» длиной 3,8 км. Она позволит принимать в сутки до 10 самолетов тяжелого типа, грузоподъемность которых составляет от 60 тонн и выше.

Аэропорт^*

В 2010 году начинается реконструкция аэропорта «Пулково».

Программа осуществляется в рамках государственно-частного партнерства с участием правительства Санкт-Петербурга и ООО «Воздушные ворота Северной столицы».

В рамках проекта реконструкции аэропорта планируется построить новый международный пассажирский терминал, провести модернизацию пассажирского терминала «Пулково-1», реконструкцию и строительство технических объектов аэропорта, развитие коммерческой инфраструктуры. Реализация проекта позволит аэропорту обеспечить уровень сервиса, эквивалентный стандарту IATA "С" и закрепит за аэропортом статус крупнейшего в Балтийском регионе.

Стратегия генерального плана является продолжением исторически заложенной концепции, согласно которой оптимальное развитие аэропорта возможно в зоне действующего терминала «Пулково-1». Согласно плану к 2010 году должен быть построен новый пассажирский терминал для обработки международных рейсов, примыкающий к «Пулково-1» с северной стороны. Его пропускная способность должна быть 7,412 млн.пасс. в год с возможностью увеличения до 22 млн.пасс. к 2025 году. Количество стоек регистрации к 2010 году должно возрасти до 78. Офисные и торговые площади расширены до 17,5 тыс.кв.м, а мест на открытых и закрытых парковках должно быть не менее 2500. Впоследствии предполагается модернизация «Пулково-1» и его интеграция в здание нового терминала.

Для определения внешнего и внутреннего облика аэропорта на заседании Совета по координации транспортной деятельности при Правительстве Санкт-Петербурга 6 декабря 2006 года было принято решение о проведении международного архитектурного конкурса.

Начало проведения конкурса - 16 февраля, а срок окончания работ над проектами - 30 мая. 7 июня на окончательном заседании жюри будет объявлен победитель конкурса.

Приложение 3.

 

Результаты интервью со специалистами

Интервью с руководителем проектировочной мастерской №4 ОАО «ЛЕННИИПРОЕКТ», Богдановой Любовь Александровной

1.      Какую должность занимает, как давно работает в этой должности, сколько человек в архитектурной мастерской, как долго работает в этой мастерской

Руководитель мастерской №4, в этой должности работает 12 лет, в сфере проектирования работает 34 года. В мастерской работает 5 человек, один руководитель, 4 мастера.

2.      Проектировкой каких объектов занимаются, в основном, последний год

Планы строительства на 2010г	кол-во	общая площадь всех объектов по СПб	ср. площадь объекта	Места исп-я нг. Вид НГ	%НГ
Строительство школ	8		3500	Покрытие полов и потолков в лоджиях	2
Строительство дет. садов	12		600	Покрытие полов и потолков в лоджиях	2
Кап. Ремонт в дет. садах	2		300	Покрытие полов и потолков в лоджиях	2
Кап. Ремонт в школах	17		1000	Покрытие полов и потолков в лоджиях	2
Объекты здравоохранения	<../../../Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>3000Полы и потолки в лоджиях, лестничных площадках, лифтовых холлах3
Объекты спорта	<../../../Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>105800Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки5
Театры	<../../../Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>29870Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки5
Музеи	<../../../Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>37137,1Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки5
Школы искусств	<../../../Строительство в СПб/Итоги и планы строительства.xls>12000Покрытие полов и потолков в лоджиях2
Социально-значимые объекты	33391Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки3
Офисная недвижимость	17	209 940,00		Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки, лифтовые холлы	10
Складская недвижимость	3	58 900,00		Вентиляция, пути эвакуации	0,5
Торговая недвижимость	15	740 580,00		Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки, лифтовые холлы	10
Аэропорт	1	68 700,00		Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки, лифтовые холлы	10
Клубы, рестораны	57	20 382,91		Зальные помещения, вентиляция, дымоходы, пути эвакуации	15-50
Гостиничная недвижимость	28	17 490,00		Вентиляция, вестибюли, пути эвакуации, лестничные площадки, лифтовые холлы	3-10

3.      В каких случаях какие негорючие материалы закладывает сам проектировщик. По возможности узнать % используемых материалов

	+	-	Примечание
Promat	Легкая обрабатываемость, удобство, низкий вес	Высокая цена	С данным материалом сталкивалась редко
Минпласт	Не знает такого. Дешевизна, легкость	Хрупкость	С данным материалом не сталкивалась
Экопласт			С данным материалом не сталкивалась
Минерит ЛВ
Унипрок НГ
Плиты вермикулитовые ПВТН
Кирпич	Дешевизна (стены закладываются из кирпича. Их дешевле покрыть негорючей краской)	Большой вес
Идеальный товар

4.      Менялись ли закладываемые материалы и почему, как, кем, как часто и т.п.

Да, часто меняются. Это зависит от отдела снабжения. Проектировщик закладывает определенные требования к материалам, а отдел снабжения ищет самый дешевый материал. Цена стоит на первом месте, даже после качества. Чтобы применили материал, выбранный проектировщиком, проектировщику приходится настойчиво следить за реализацией его плана.

5.      Способы продвижения товаров: проводились ли семинары производителями, как рекламировались, есть ли реклама в специализированных журналах, в Интернете

Доля

+

-

Реклама в специализированных изданиях

10

Реклама, как правило, привлекательная

Мало конкретной технической информации

Реклама в интернете

15

Можно найти практически любую информацию

Не вся целевая аудитория свободно пользуется Интернетом

Участие в выставках

15

Наглядность, большое количество полезной информации

Бывает, что выставки проходят безрезультатно, только в ознакомительной форме. Не всегда у специалиста есть возможность участвовать в семинарах из-за нехватки времени

Участие и проведение конференций и семинаров

30

Большое количество полезной информации. Большое количество заинтересованных людей. Эффективная реклама

Не всегда у специалиста есть возможность участвовать в семинарах из-за нехватки времени

Директ-маркетинг

30

Максимальное количество необходимой информации.

Недостаточная квалификация и осведомленность людей, проводящих директ-маркетинг

6.      Кто принимает решение о закладке в проект негорючих материалов, в чем отличие от закладки других материалов. Какие сертификаты должны быть в наличии у материала. Какие документы необходимо представить в пожарные службы.

Окончательное решение принимает отдел снабжения строительной фирмы.

Отличие в том, что материал используется в помещениях с повышенными требованиями к пожарной безопасности, поэтому необходимо представить все сертификаты в пожарные службы.

Пожарным необходимо предоставить Пожарную Декларацию, в которой должен быть план здания, план эвакуации, указаны все используемые материалы, даны сертификаты по их горючести.

7.      Как бы вы описали идеальный материал? Его свойства, цену?

Низкая цена, материал имеет маленький вес, высокую прочность, все сертификаты, высокую влагостойкость, высокие звуко- и теплоизоляционные свойства.

Интервью с руководителем компании, занимающейся отделкой помещений, Козопасовым Игорем.

1.      Какую должность занимает, как давно работает в этой должности, сколько человек в компании, как долго работает в компании

Ген. подрядчик, работает 5 лет, в компании 6 человек работают официально, и 5-10 человек по договору, в компании работает 7 лет

2.     
Где, по вашему мнению, можно использовать КНАУФ-файерборд?

Планы строительства на 2010г	кол-во	общая площадь всех объектов по СПб	ср. площадь объекта, кв.м	Места исп-я нг. Вид НГ	%НГ
Коттеджная недвижимость	5000	750000	150	Мансардные этажи: потолок, стены, дымоходы, защита вентиляции, изоляция электропроводки	15
Пентхаусы				Стены, перегородки, защита вентиляции, изоляция электропроводки	20

3.      Какие, по вашему мнению, наиболее эффективные способы продвижения товара?

Канал продвижения	Доля	+	-
Директ-маркетинг	60	Самый эффективный способ. Сразу определяется заинтересованность в товаре, есть возможность контроля эффективности рекламы, прямая связь с потребителем	Отсутствуют
Реклама в интернете	20	Можно найти практически любую информацию	В Интернете потребитель сам ищет информацию, и он может обойти рекламу стороной
Участие и проведение конференций и семинаров	10	Имеется возможность лично задать любые интересующие вопросы, возможность наглядно увидеть материал	На семинарах невозможно собрать всех потенциальных потребителей, даже большинство из них
Реклама в специализированных журналах	10	Можно рассказать о новом товаре, с которым потребитель не знаком вообще.	Эти журналы должны читать люди, а кто их читает, трудно проверить.