Политика распределения продукции СП ООО 'Унибокс'

Политика распределения продукции СП ООО 'Унибокс'

ВВЕДЕНИЕ

В общей системе маркетинговой деятельности предприятия разработка и практическая реализация политики распределения товаров занимает основное место.

Продвижение предполагает определенный курс действий предприятия или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов). Отсутствие политики распределения ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Хорошо продуманная политика распределения указывает руководству компании общую направленность действий, способных скорректировать текущие ситуации. Отсутствие генерального курса, без которого не может быть и долгосрочной политики распределения, приводит к неправильным решениям, распылению сил и средств. Политика распределения - это лишь составная (хотя и очень важная) часть хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. В силу этого принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием для покупателей широких возможностей выбора должен закладываться непосредственно в торговой сфере, учитывающей предпочтение реальных покупателей.

Разработка и осуществление политики распределения требует соблюдения как минимум следующих условий: четкое представление о товаре, его поставщиках, сбыте, экспорте на перспективу, наличие стратегии маркетинга и управление маркетингом, хорошее знание рынка, характера его требований, ясное представление о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе. В условиях коммерческого риска и неопределенности результатов требуется настоятельная проработка всего комплекса вопросов, относящихся к политике распределения. Таким образом, политика распределения является определяющим элементом комплекса маркетинга предприятия, поэтому тема курсовой работы актуальна.

Задачи:

изучить теоретические аспекты каналов распределения товаров на предприятии

проанализировать каналы распределения товаров на предприятии

выявить достоинства и недостатки политики распределения предприятия

выявить рыночные возможности по распределению продукции.

Цель: на основе анализа каналов распределения усовершенствовать политику распределения предприятия.

Объектом исследования является СП ООО «Унибокс».

Предметом исследования является политика распределения продукции СП ООО «Унибокс».

Глава 1. Теоретические аспекты каналов распределения товаров

1.1 Понятие и участники канала распределения

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сегмента на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами, канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные субстанции товародвижения получили название «посредники». Почему производители перекладывают часть работы по сбыту товаров на плечи посредников? Ведь в результате таких действий производитель не может полностью контролировать, кому и каким образом продается его продукция. Тем не менее, используя свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. На рисунке 1.1 показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников.

распределение товар рыночный

Рисунок 1.1. Количество контактов при различных вариантах распределения товаров: А - количество контактов без посредников; ПР - производитель; ПТ - потребитель; ПС - посредник; Б - количество контактов с посредником

В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями.

В части Б показано, как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов.

Таким образом количество взаимосвязей уменьшается на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно.

С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением.

Участники канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

. Принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канала.

Как справедливо замечает Ф. Котлер, вопрос состоит не в том, нужно ли выполнять эти функции, а в том, кто будет их выполнять. Производитель может ликвидировать или заменить организации в системе канала, но ни одна функция не может быть ликвидирована. Когда один из участников канала ликвидируется, его функции передаются либо уже существующим, либо вновь созданным участникам канала. Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения товаров является выбор числа участников канала, при котором распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента товаров.

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

прямого - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

косвенного - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

комбинированного - в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

1.2 Виды каналов распределения

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов, которые изображены на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2. Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара

Один из главных из рассматриваемых этапов - определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.

Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и т. д.) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников (рисунок 1.3).

Рисунок 1.3. Типовые каналы распределения

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, т. е. количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала.

Существует три подхода к решению этой проблемы: интенсивное, эксклюзивное и селективное распределение.

При интенсивном распределении производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения.

Распределение на правах исключительности, или эксклюзивное, означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительногодилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля за действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции представлена в таблице.

Таблица. Зависимость интенсивности распределения от характеристик продукции

1.3 Факторы, влияющие на выбор канала распределения

Решения о выборе канала распределения, его длине, ширине являются одними изсамых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение (однако в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику).

В общем случае среди факторов, влияющих на выбор канала, можно выделить следующие:

) характер товара;

) транспортабельность товара;

) географическое положение производителя;

) наличие конкурентов;

) широту ассортимента;

) сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленной будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы, как условия хранения, сроки хранения и т. д. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24-36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители применяют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз. Так, уже сегодня многие молокозаводы выпускают продукцию со сроком хранения до 6 месяцев.

1.4 Решение об управлении каналом

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение об его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

Отбор участников канала. Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем.

Мотивирование участников канала. Наиболее прогрессивный метод деятельности планирование распределения. Маккамон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды, как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами, и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности.

Оценка деятельности участников канала. Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них. Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды. Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.

Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.

Глава 2. Анализ каналов распределения СП ООО «Унибокс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Белорусско-итальянское совместное предприятие «Унибокс» ООО создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь и является коммерческой организацией с иностранными инвестициями. Предприятие зарегистрировано в качестве юридического лица Министерством внешних экономических связей РБ решением №75 от 20.02.1998г. МИД РБ в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей 17.11.2000г. за №101449345.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости. Форма собственности - частная.

Предприятие имеет филиал «Агро-Бокс» в д. Чернова Червенского р-на, действующий на основании Положения о филиале от 29 октября 2004г.

Участниками Общества являются:

Общество с ограниченной ответственностью «Управление производственно-технологической комплектации» (ООО «УПТК»), РБ; доля в уставном фонде составляет 50%;

Компания с ограниченной ответственностью «Egac Trade and Partisipation Limited» (Великобритания); доля УФ - 30%;

Общество с ограниченной ответственностью «EROTEAM SRL» ; доля УФ - 20%. УФ СП «Унибокс» ООО составляет 100 000 долларов США.

В своей деятельности Общество руководствуется законодательством Республики Беларусь, Уставом СП «Унибокс» ООО, Учредительным договором от 02.12.1997г. и др. законодательными актами РБ.

Органами управления предприятия являются:

высший орган управления - Общее собрание участников;

исполнительный орган - генеральный директор, избираемый Общим собранием.

СП «Унибокс» ООО арендует площади в ООО «УПТК» (11 873 м2).

В настоящее время основными видами деятельности предприятия являются:

·        Производство кронен-пробки высокого качества, соответствующего евростандартам. СП «Унибокс» ООО является крупнейшим поставщиком кронен-пробки в РФ: в 2007г. было поставленно более 1,8 млрд. штук (94% от годового объёма производства).

·        Производство тары лёгкой металлической (ТЛМ) типа «ведро» (10-25л) и типа «банка» (2-6л).

·        Производство доильного оборудования.

·        Производство сельскохозяйственной техники.

Система Менеджмента Качества СП «Унибокс» ООО сертифицирована на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001-2009.

таблица 1. Анализ технико-экономических показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.

За 2009 - 2011 г. объём производства в действующих ценах (в сопоставимых ценах) был наивысшим в 2010г , по сравнению с 2009 темп роста составил 1,1%, но с 2011г - 0,9% (по сравнению с 2009 темп роста составил 1,09%, но с 2011г - 0,9%); выручка от реализации также была больше в 2010г (темпы роста спали к 2011 на 0,78%); себестоимость реализованной продукции возрастала каждый год (к 2011г темпы роста уменьшились на 0,2%); прибыль от реализации была максимальна в 2010г. Экономическая эффективность от продаж, так же как и от производства продукции наблюдалась высшей в 2010г.

Данные так же отражены в виде рисунков 2.1, 2.2, 2.3.

Рисунок2. 1. Динамика основных показателей СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.

рисунок 2.2 Прибыль от реализации СП «Унибокс» ООО за период 2009-20011г.

Рисунок 2.3 рентабельность СП «Унибокс» ООО за период 2009-2011г.

2.2 Анализ сбытовой политики СП ООО «Унибокс»

Структура управления службы сбыта СП ООО «Унибокс» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 Структура управления отдела сбыта СП ООО «Унибокс»

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения и другими отделами СП ООО «Унибокс». Мастер ОТК занят оформлением заказов и несет ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы. Дизайнер-конструктор занимается исследованием качественно-технических характеристик продукции конкурентов, а также разработкой и внедрением новой продукции. Маркетолог занимается обработкой статистических данных работы предприятия, а также прогнозированием сбыта.

Основными задачами маркетолога на предприятии являются:

·        обеспечение достоверной и своевременной информацией о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;

·        создание ассортимента продукции, который должен наиболее полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;

·        организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;

·        контроль реализации продукции.

Администраторы по сбыту являются связующим звеном между покупателем и предприятием. Заказ от администратора поступает к мастеру ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость заказа рассчитывается в бухгалтерии.

В целом служащие службы сбыта CП ООО «Унибокс» выполняют следующие функции:

·        оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

·        постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с потенциальными потребителями;

·        коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

·        продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

·        обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, обеспечение доставки товара;

·        сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

2.3 Каналы реализации продукции

После окончания производственного процесса техника направляется на склад готовой продукции СП ООО «Унибокс».

Предприятие СП «Унибокс» реализует свою продукцию на территории стран СНГ. Не имеет посредников. Реализация производится на основе участия на тендерах, в выставках, таких как Белагро и др, выездах, проведения семинаров, торговой интернет-сети.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 Система распределения продукции СП ООО «Унибокс»

Система сбыта продукции СП ООО «Унибокс» крайне упрощена. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр - это непосредственно сам склад готовой продукции.

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

Продвижение готовой продукции СП ООО «Унибокс» до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рисунок 2.6). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, для выбора оптимального.

Рисунок 2.6 Схема товародвижения готовой продукции на СП ООО «Унибокс»

Построение торговой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения техники до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою торговую сеть. Для контроля эффективности товародвижения и обоснования проектных решений используют формулу общих издержек в системе распределения:

D = Т + F + W + S,

где D - сумма издержек распределения; Т - транспортные расходы; F - складские расходы (постоянная величина); W- складские расходы (переменная величина); S - стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

Величина этих издержек определяется способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы.

Издержки на распределение могут изменяться в зависимости от роста или снижения объема производства, уровня использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, уровня обслуживания потребителей (частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; хранения; координации ассортимента; предоставления сообщений о ходе выполнения заказов и т.д.). Эти факторы также должны подвергаться анализу.

Работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Компаниям необходимо не только производить хорошие товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Рассмотрим, каким образом это достигается в СП ООО «Унибокс».

Основные цели любой рекламной компании СП ООО «Унибокс» - это увеличение количественных показателей объемов продаж, привлечение новых клиентов, расширение рынков сбыта.

Все расходы, связанные с рекламной деятельностью предприятия СП ООО «Унибокс» включаются в себестоимость выпускаемой продукции. Выделение средств на рекламную компанию зависит от объема реализованной продукции. Объектом рекламы является продукция предприятия.

Средствами рекламной кампании являются:

) реклама в средствах массовой информации (журнал «Знак качества», «Наше сельское хозяйство»);

2) реклама в сети Internet (<http://4280.by.all.biz/goods>, stal.by/sp-uniboks-ooo <http://www.stal.by/sp-uniboks-ooo>, agrofarm.org, product.ru и др);

) графическая реклама (листовки, брошюры, буклеты, журналы).

Основными статьями рекламного бюджета предприятия являются:

·        административные расходы: зарплата сотрудников и др. выплаты (3-10%);

·        расходы на производственные работы: полиграфической продукции, наружной рекламы и др. (10-20%);

·        расходы на покупку средств рекламы: стоимость закупаемых рекламного времени и рекламной площади (30-40%);

·        расходы на использование других средств рекламы: директ-мейл, участие в выставках, оформление территорий (40-50%);

·        гонорары: исследования, разработка логотипа, марки и т.д. (0-5%).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования как личные продажи, выставки, семинары.

Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

Выпускаются рекламные издания по заданию отдела маркетинга.

На предприятии устанавливаются годовые нормы продаж. Торговые квоты включают стоимостные или натуральные показатели объемов продаж, задания по прибыльности, перечень мероприятий по продвижению товара. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения квот, которые устанавливаются на основании ежегодного плана. Рассчитывается прогнозируемый объем продаж, на основе которого планируется объем выпуска, численность рабочей силы и финансовые затраты. Затем менеджмент фирмы устанавливает квоты для регионов. Изначально для стимулирования усилий торгового персонала, размер квот превышает расчетные показатели. Даже если служба не справляется с заданными нормами, предприятие все равно достигнет прогнозируемых объемов продаж.

Глава 3. Совершенствование политики распределения СП ООО «Унибокс»

3.1 Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия

В ходе анализа политики распределения на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

o   Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта СП ООО «Унибокс существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

o   На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках.

o   Собственная сбытовая сеть СП ООО «Унибокс сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

o   Система сбыта продукции СП ООО «Унибокс крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию напрямую, к потребителю.

o   Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. СП ООО «Унибокс постоянно принимает участие в выставках, на тендерах, что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.

o   Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

o   Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.

o   Отделом маркетинга СП ООО «Унибокс широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, таких как личные продажи, семинары.

Минусов в политике распределения СП ООО «Унибокс» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Таким образом, совершенствование сбытовой политики СП ООО «Унибокс» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

3.2 Выявление рыночных возможностей по сбыту продукции

Для выявления рыночных возможностей СП ООО «Унибокс» необходимы маркетинговые исследования, то есть вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью. СП ООО «Унибокс» может производить маркетинговые исследования силами собственного персонала или же получать их от независимых источников.

Процесс маркетинговых исследований состоит из четырех этапов:

этап: Для четкого определения проблемы директор по маркетингу и ответственный исследователь (в нашем случае это маркетолог) должны работать в тесном контакте, так как директор по маркетингу лучше понимает для принятия какого решения, требуется информация, а маркетолог лучше знает процесс проведения маркетинговых исследований и способы получения информации. Первый этап является самой трудной задачей и основой во всем маркетинговом исследовании.

В процессе изучения предприятия СП ООО «Унибокс», его количественных показателей продаж за анализируемый период, была выявлена качественная проблема спроса, то есть спрос на продукцию в 2009-20010 году был не стабилен.

В отдельные периоды производственные мощности могут быть загружены только на половину, а иногда имеются заказы на несколько месяцев вперед.

Таким образом, одной из проблем предприятия СП ООО «Унибокс» является стабилизация спроса на ассортимент производимой предприятием продукции и на данном периоде развития предприятия (предприятие находится на стадии расширения производства и захвата новых рынков сбыта) эта проблема является главнейшей.

Стабилизировать спрос на производимую продукцию не возможно без анализа рынка и пожеланий потребителей.

этап: В процессе маркетинговых исследований этот этап заключается в разработке плана эффективного сбора информации и представлении этого плана директору по маркетингу.

В плане описываются источники уже имеющихся данных, и объясняется суть конкретных исследовательских подходов, определяются методы контакта, последовательность исследований и инструментарий сбора новых данных.

План маркетинговых исследований предприятия СП ООО «Унибокс».

Цель опроса. Определить основное направление стратегии СП ООО «Унибокс», наиболее способствующее качественному улучшению спроса на сельхозтехнику.

§  Разновидности техники;

§  Проблемы ценообразования;

§  Сервисное обслуживание;

§  Рекламная деятельность;

§  Тактика продаж.

До того как начать расходовать время и средства на сбор первичных данных, исследователь должен изучить информацию, имеющуюся внутри компании: бюджеты, данные о сбыте, данные о прибыли и убытках, счета клиентов, данные о запасах, результаты предыдущих исследований и написанные сообщения.

В начале года большинство предприятий разрабатывает бюджеты на следующие 12 месяцев, основанные на прогнозах сбыта, которые являются хорошими источниками информации. В них определяются плановые расходы на каждый товар или услугу в течение года.

Для СП ООО «Унибокс» сбор данных должен проводится путем количественного исследования, то есть получение информации должно быть от большой выборки.

Планирование сбора первичных данных для СП ООО «Унибокс» указано в таблице 3.1.

Опрос - сбор первичных данных для выяснения знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского поведения. Для СП ООО «Унибокс» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов.

Таблица 3.1Планирование сбора данных для СП ООО «Унибокс"

Директ-мэйл как способ связи с аудиторией наиболее подходит для данного вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов.

Инструментом исследования выбираем анкету, так как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты СП ООО «Унибокс» обуславливается многовариантностью вопросов. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из анкет.

После того, как будут получены анкеты, выявить важную информацию должен маркетолог СП ООО «Унибокс» путем обработки и анализа собранных анкетных данных, проверить их на достоверность и полноту, закодировать для компьютерной обработки.

Представление результатов идет в виде таблиц, где вычисляются средние значения и другие показатели. На этом этапе маркетолог вместе с директором по маркетингу должны истолковать полученные результаты, сделать выводы и сообщить о них руководству в виде отчета.

Отчет представленный генеральному директору СП ООО «Унибокс» не должен быть перегружен цифрами и сложными статистическими расчетами. Следует представить полученные результаты в интерпретированном виде, в котором они будут наиболее полезны и удобны при принятии важных решений генеральным директором.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления - реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Необходимо совершенствование управления системы сбыта на предприятиях. На смену «рынка продавца» приходит «рынок покупателя».

Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности предприятия на рынке.

Вывод из этого прост - успех предприятия на рынке зависит от усиленного проведения политики распределения, которая определяет оптимальные направления и средства, необходимые для обеспечения наибольшей эффективности процесса сбыта продукции и достижения намечаемых конечных результатов. Всеми вопросами, связанными со сбытом продукции занимается служба маркетинга, которая организует и управляет сбытом продукции предприятия. Очень важен при этом выбор рынка, способа и времени выхода на него, каналов и методов сбыта, определение системы сбыта и распределения товаров и расходов на доставку товара потребителю.

Из проведенного экономического анализа и изучения деятельности СП ООО «Унибокс» можно сделать вывод, что предприятие активно работает и развивается; является ликвидным, то есть способным нормально функционировать после покрытия своих обязательств; имеет абсолютную финансовую устойчивость, то есть собственных средств у предприятия хватает; не смотря на тяжелую экономическую ситуацию в стране, предприятие получает прибыль, является конкурентоспособным, ведется расширение предложений на рынке товаров.

Но главнейшей для предприятия остается качественная проблема спроса, а важным критерием, позволяющим двигаться, в направлении увеличения сбыта продукции является отлаженность собственной системы распределения, которая контролирует действия в этой области.

Вывод - для решения данной проблемы необходимо внести изменения в управление существующей системы распределения; необходимо выявление рыночной возможности продукции предприятия, включающей наличие знаний о потребностях потребителей.

Главный вывод - наличие у предприятия СП ООО «Унибокс» резервов для улучшения распределения товаров: собственная сбытовая сеть и транспорт; высококачественная продукция; квалифицированный персонал, работающий на рынке сельхозтехники более 10 лет и понимающее проблемы компании руководство.

Так как спрос на продукцию предприятия СП ООО «Унибокс» удовлетворен не полностью, одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия и совершенствования политики распределения товаров является увеличение объемов производства и качества продукции за счет введения новых производственных мощностей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, ISBN 5-86567-052-X; 1/1/2002 г.

. Витт, Ю. Управление сбытом: пер. с нем. / Ю.Витт. - Москва: ИНФРА-М, 2004

3. МИБИФ и Ивановский региональный центр информатизации Высшей школы // (<http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/mibif/7/index.htm>)

. Филип Котлер ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА Санкт-Петербург АО "КОРУНА", АОЗТ "ЛИТЕРА ПЛЮС" 2004г, перевод с английского В.Б.Боброва

5. Ковалев М. Н. Маркетинг в промышленности: Учебно-методический комплекс. - Мн.: УО ФПБ «МИТСО», 2005. - 212 с.

6. Алексунин В.А.: Маркетинг в отраслях и сферах деятельности <http://globalmedia51.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=92:2010-07-26-16-02-29&catid=37:-pr&Itemid=58>

7. Ярцев, А.И. Распределение товаров: Учебное пособие / Мн.: БГЭУ, 2002

Шумаев, В.А. Логистика товародвижения / В.А. Шумаев. - Москва: Издательский дом «Новый век», 2001.

. Котлер Ф., Г. Амстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг. Основы маркетинга: Пер. с англ.- 2-е европ. Изд. - М.; СПб.; Издательский дом «Вильямс», 2002.

. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.-3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2002.