Коммерциализация аэрогеля на рынке Красноярского края с учетом его физико-технических и экономических характеристик
ДИПЛОМНАЯ
РАБОТА
Коммерциализация
аэрогеля на рынке Красноярского края с учетом его физико-технических и
экономических характеристик
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
.
Процесс коммерциализации технологий
.1
Переход от идеи к рынку
.2
Технический и рыночный взгляд на технологии
.
Аэрогель
.1
История возникновения аэрогеля
.2
Получение аэрогеля
.3
Структура, характеристики и свойства аэрогеля
.4
Виды аэрогеля
.5
Применение аэрогеля
.
Аэрогель на Российском рынке
.1
Альтернативные теплоизоляционные материалы
.2
Анализ состояния рынка теплоизоляционных материалов
.3
Преимущества и недостатки
Коммерциализация
аэрогеля на рынке красноярского края
.1
Определение процедуры закупки и реализации
.2
Модель организации
.
Процесс коммерциализации - инновационный проект
.1
Краткое описание
.2
Анализ рыночной ситуации
.3
План маркетинга
.4
План продаж
.5
Производственный план
.6
Организационный план
.7
Финансовый план
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Приложение
А. Информационный проспект Pyrogel XT
Приложение
B. Информационный проспект Cryogel Z
Приложение
C. Инструкция по применению
ВВЕДЕНИЕ
В наше время преимуществом на рынке обладают компании, имеющие хорошую
базу НИОКР, активно использующие экономику знаний, инновационный маркетинг, и
любую другую деятельность, связанную с инновациями. Инновации - то, что
необходимо каждому предприятию.
Поэтому способность компаний внедрять инновации, использовать свежие идеи
сотрудников, партнеров, клиентов, поставщиков и других заинтересованных сторон,
сейчас не просто норма, а приоритет. По сути, инновации становятся основной
движущей силой развития бизнеса, повышения его эффективности и стоимости.
Инновации важны во всех технических науках, ведь без них немыслимы
научно-технический прогресс и высокотехнологичное производство. Инновации важны
в биологии, потому что не за горами победа биотехнологий, бум генетики, и
торжество био-экономики. Инновации являются определяющим элементом политики, а
также зависят от потребностей общества.
Конечно, с сегодняшней стоимостью материала на основе аэрогеля можно
позволить только крупномасштабные и дорогостоящие проекты, но в будущем когда
себестоимость материала станет намного ниже, мы сможем воплощать любые
изощренные идеи, сможем экспериментировать с товаром, его видом и качеством и
не задумываюсь об убытках или банкротстве. Когда материал станет дешевле
Мировой и Российский рынок выйдут на абсолютно новый уровень реализации,
качества, а соответственно и собственного благополучия.
Удачная бизнес идея благодаря новейшим технологиям реализована в проекте
производства инновационных материалов на основе аэрогеля. Сейчас стоит вопрос о
снижении себестоимости производства до пределов, делающих использование в
широких масштабах рентабельным. На Земле аэрогель может найти множество различных
применений, все будет зависеть от изобретательности, креативности, богатого
воображения и других человеческих особенностей. Глядя на высокие функциональные
возможности, отличные характеристики аэрогель можно называть материалом 21
века.
Цель данной практической работы: проанализировать возможность выхода и
пути реализации на рынке Красноярского края нового продукта - аэрогеля.
Задачи:
1. Поиск и подбор информации об аэрогеле, его видах, свойствах,
характеристиках, применению;
2. Исследование области применения аэрогеля, с учетом особенностей
российского рынка;
. Провести анализ имеющихся альтернатив на рынке (наличие,
количество, качество, спрос);
. Провести сравнение технологической и экономической эффективности
аэрогеля с существующими альтернативами;
. Исследование клиентской базы. Поиск возможностей привлечения
новых клиентов.
1. Процесс коммерциализации технологий
Коммерциализация технологий представляет собой процесс, с помощью
которого результаты НИОКР своевременно трансформируются в продукты и услуги на
рынке. Этот процесс требует активного обмена идеями и мнениями по вопросам, как
технологий, так и рынка. Результаты процесса коммерциализации приносят выгоду
не только в виде возврата инвестиций в НИОКР, но и в виде увеличения объемов
выпуска продукции, повышения ее качества и снижения цены, помогают определить
требования к обученности сотрудников для обеспечения работы компании на уже
существующих и на вновь создаваемых рынках. Именно коммерциализация технологий
часто является главной движущей силой, вызывающей создание новых и омоложение
старых секторов промышленности. Сегодня коммерциализация - это в первую очередь
построение бизнеса, основанного на результатах научных исследований, в котором,
как правило, участвуют и сами авторы технологий, причем участие иностранных
партнеров совершенно не обязательно. Довольно часто ученые понимают под
коммерциализацией процесс поиска и привлечения дополнительных средств для
продолжения своих научных исследований. Это в корне неверное представление.
Суть коммерциализации в построении «устройства для генерации денег», т. е.
бизнеса, генерирующего устойчивые финансовые потоки.
Коммерциализацию научных разработок и технологий однозначно связывают с
инновационным процессом, инновационной деятельностью, в ходе которых научный
результат или технологическая разработка реализуются с получением коммерческого
эффекта. В идеале заинтересованный заказчик или потребитель платит за НИОКР или
лицензию на технологию, а в науку и разработчикам приходит столь нужное
финансирование. Однако эта идиллия «наука - технология - деньги», как и
продвижение инновационного процесса от начала к завершению, требует
обязательной обратной связи с промежуточными результатами и рынком, потому что
деньги можно получить только от рынка, а реализовать научный результат или
технологию можно только в том случае, если они способны усилить чье-то
конкурентное преимущество, убедить конечного покупателя в единственности
правильного выбора и тем самым принести или увеличить прибыль продавца нового
товара.
Коммерциализация технологий обычно требует больше времени и затрат, чем
предполагалось ранее, и в ходе ее реализации не только принимаются верные
решения, но и совершаются ошибки. Процесс коммерциализации связан с высокой
степенью неопределенности, поэтому планирование инновационной деятельности и
саму эту деятельность разумнее осуществлять, используя так называемый проектный
подход, т.е. управление процессом коммерциализации как инновационным проектом.
Обсуждая ключевые факторы коммерциализации технологий, определяющие успех
инновационного проекта, обычно выделяют три основные группы параметров:
. Собственно технология (ее уровень, конкурентные преимущества,
рыночность);
. Необходимые ресурсы (среди которых на первое место часто
выдвигают финансирование);
. Менеджмент (под которым понимают как наличие соответствующих
ярких руководителей, так и конкретную стратегию управления, отражающую, в
частности, понимание законов вхождения в рынок).
Решение о финансировании инновационного проекта определяется не только и
не столько технологией, сколько менеджментом.
.1 Переход от идеи к рынку
Вовлечение в хозяйственный оборот плодов интеллектуальной деятельности
человека - это основа современной мировой экономики. Простой обмен товарами,
востребованными для удовлетворения базовых потребностей человека, давно
пройденный этап. Сегодня экономические институты всех развитых стран мира
ориентированы на поиск и формирование таких человеческих потребностей,
удовлетворение которых без серьезных научно-исследовательских работ попросту
немыслимо.
В чем же суть инновационной деятельности? Шумпетер в своих работах пишет,
что это «роль инноватора в привлечении в бизнес таких решений, которые позволят
ему получить сверхприбыль по сравнению с конкурентами». То есть главная задача
инновационной деятельности - увеличение прибыльности бизнеса путем привлечения
в него каких-либо новых, нетрадиционных в данной сфере решений и технологий.
Предприниматель, впервые начавший использовать в своем бизнесе нечто новое,
нетрадиционное или впервые предложивший на рынке некий новый товар, получает
уникальный шанс завоевать лояльность покупателей. Именно таких предпринимателей
Шумпетер назвал «инноваторами». Когда остальные участники рынка сориентируются
и также начнут предлагать своим клиентам аналогичный товар, этот товар уже
перестанет быть новинкой и приносить сверхприбыль - инновация совершит свой
цикл и станет традиционным товаром. Для получения очередной сверхприбыли
необходима будет уже следующая инновация и т. д. Фактически мы имеем дело с
монополией, которая образуется на некоторое время, пока конкуренты не научились
производить аналогичный товар. Эта монополия получила название «инновационная
монополия». Мечта любого бизнесмена - быть монополистом, и использование
инноваций является тем уникальным шансом, который позволяет эту законную
монополию обрести. Таким образом, привлекательность инновационной деятельности
для бизнеса состоит в том, чтобы обрести возможность и право на некоторый
период стать монопольным продавцом на рынке, диктуя цену на свой уникальный
товар в пределах покупательской способности потребителей.
В условиях современной экономики потребители становятся, с одной стороны,
все более разборчивыми и требовательными, а с другой - все более зависимыми от
производителей. Производители наперебой предлагают все более совершенные и
замысловатые товары и услуги, убеждая покупателей в том, что именно этот товар
им (потребителям) в настоящий момент совершенно необходим. Каждый продавец
просто играет свою роль «инноватора», пытаясь на мгновение стать монополистом.
Это не что иное, как проявление конкурентной борьбы, победа в которой
практически невозможна без применения такого оружия, как новый, «инновационный»
товар.
Мода на инновации приходит каждые шесть лет. Каждое новое поколение
тон-менеджеров с энтузиазмом вступает на путь поиска очередного новшества,
которое перевернет мир, и сталкивается все с теми же трудностями - с
необходимостью выпалывать сорняки, заглушающие хрупкие ростки инноваций. За
последние 25 лет прокатились как минимум четыре волны ужесточения конкуренции,
а значит, и широкой популярности инноваций.
Первая пришлась на конец 1970-х - начало 1980-х гг. Это время Apple и
IBM, плееров Sony Walkman и автомобилей Toyota. Тогда же началось повальное
увлечение концепцией комплексного, или «тотального», управления качеством.
Вторая волна нахлынула в конце 1980-х. Тогда компании срочно проводили
реорганизацию, чтобы избежать агрессивных поглощений. Компании создавали новые
подразделения, дабы самим зарабатывать на своих идеях, а не играть на руку
монстрам вроде Microsoft. Кроме того, в эпоху реорганизации были в чести
продукты, которые могли мгновенно завоевать мировой рынок.
Третью волну породил интернет-бум 1990-х. Многие зрелые компании стали
искать принципиально новые бизнес-модели. Традиционные компании «из крови и
плоти» бросились создавать автономные интернет-проекты, зачастую не связанные с
основным бизнесом, а то и противоречившие ему.
Нынешняя инновационная волна поднялась в совсем другой обстановке.
Осознав, что невозможно бесконечно приобретать новые предприятия, и
освободившись от чар технологий, компании нацелились на органический рост.
General Electric, IBM и другие выжившие гиганты стали рассматривать развитие
инноваций как часть корпоративной политики. На этот раз основная форма
инноваций - новая продукция, которая отвечает новым запросам потребителей. В
эту эпоху знаковыми можно считать такие инновации, как iPod Apple и швабры Swifter компании Procter & Gamble.
На рисунке 1 изображены основные этапы коммерциализации и их взаимосвязь.
Рисунок 1 - Этапы коммерциализации и их взаимосвязь.
Как видно из рисунка, на пути новой технологии от ее первичной генерации
к успеху на рынке находятся пять этапов, или стадий. Очевидно, что каждая
стадия по-своему важна. Стоит выделить из цепочки любое звено, как она
разрушится. Уже на стадии генерации идеи стоит привлекать в проект
специалистов-маркетологов или хотя бы людей, обладающих опытом
предпринимательства. Конкуренция начинает проявляться уже на этой, инициативной
стадии процесса коммерциализации. Уже в этот момент нужно отчетливо понимать,
что речь идет не об успехах в научной сфере, которыми можно гордиться,
рассказывая в подробностях о пути, по которому стоит идти, чтобы получить
аналогичные результаты. Если целью является действительно коммерциализация и
извлечение прибыли, то результаты НИОКР - это потенциальное конкурентное
преимущество в борьбе за привлечение новых покупателей или удержание старых.
Это именно то, что позволит бизнесу победить конкурентов и освоить новые рынки.
Утечка информации может стоить не просто больших денег - она может похоронить
бизнес, который еще не успел родиться.
Распознавание перспективной идеи и нахождение ее сторонников и партнеров
- это только старт. Привлечение ресурсов и новых участников позволяет процессу
коммерциализации перейти на следующую стадию. Идея (или новая концепция)
требует недвусмысленного подтверждения осуществимости. Необходимо наглядно и
убедительно продемонстрировать, что идея жизнеспособна и может быть положена в
основу будущего устойчивого бизнеса. Фактически это стадия создания
лабораторного образца, когда идея приобретает вид технологии. Главная задача на
стадии выращивания технологии - выявить и проанализировать рыночные перспективы
технологии, определить критическое время, за которое необходимо подготовить
работоспособный образец нового рыночного продукта, чтобы соответствующим
образом материализовать технологию в виде нового товара, нового рыночного
предложения.
Успешное прохождение стадии выращивания технологии и обоснование ее
потенциальной коммерциализуемости логично ведут к следующему этапу
коммерциализации - демонстрации прообраза рыночного предложения. Фактически на
этом этапе необходимо перейти от лабораторного образца (который демонстрирует
лишь техническую осуществимость идеи) к образцу опытному. Опытный образец - это
первое приближение к готовому продукту, который уже можно демонстрировать
потенциальным покупателям. Когда покупатель видит прообраз будущего товара, он
уже может оценить это предложение с точки зрения своих потребностей и
предпочтений. Одно дело - поверить, что некую установку можно «свернуть» в
портативный материал, и другое дело - увидеть готовую установку, оценить ее
габариты, вес, удобство транспортировки и использования.
Очень мало изобретений, идей и технологий, вне зависимости от того,
насколько хорошо и глубоко они проработаны и продемонстрированы, автоматически
принимаются рынком и получают на нем свое «заслуженное» место. Все не так
просто. Анализируя истории неудачных проектов коммерциализации, сразу несколько
исследователей получили примерно схожие данные. Относительно примерно 75% этих
проектов, становится ясно, что они безуспешны, только после создания опытных
образцов и попытки продаж малых серий товаров. Около 40% оставшихся проектов
доходят до самой дорогой стадии - стадии продвижения новых товаров на рынок, и
неудача постигает их на этом, самом затратном с финансовой точки зрения этапе.
Можно выделить два основных направления в продвижении новинок на рынок.
Во-первых, следует делать упор на убеждение общества принять новинку.
Необходимо работать с общественными институтами, профессиональными
сообществами, СМИ. Новые предложения должны стать модными и популярными.
Создание специальных бесплатных центров, где можно протестировать новинку,
бесплатное распространение новинок среди профессиональных пользователей с целью
получить отзывы и рекомендации, создание учебных подразделений, которые будут
проводить обучение новых пользователей, - вот лишь несколько очевидных путей
завоевания общественного признания.
Во-вторых, следует учитывать инфраструктуру потребления вашего нового
товарного предложения с учетом технического развития региона, культуры
потребления подобного типа товаров. Нет смысла продвигать новые виды газовых
обогревателей в не газифицированном поселке. Должны быть не только сами
индивидуумы-потребители готовы к потреблению, но и общий уровень технической и
потребительской культуры должен быть достаточно высок. После того как проданы
первые пробные партии продукции, команда готовит обоснование серийного
производства с целью перехода к устойчивому бизнесу. Когда такое обоснование
подготовлено, компания (или проект) снова прибавляет в цене. Понятно, что
знание о том, как построить стабильный современный бизнес, стоит очень дорого,
примерно на два порядка дороже, чем стоил бы бизнес на стадии опытного образца.
1.2 Технический и рыночный взгляд на
технологии
Профессиональная оценка технологий позволяет увидеть продукт нового
поколения, а также выявить на ранней стадии проекта коммерческий потенциал
разработки или, напротив, ее коммерческую бесперспективность. Роль таких оценок
в принятии решений очень высока, а полученная информация обладает высокой
ценностью. В связи с этим ряд компаний, специализирующихся на технологическом
аудите, и некоторые банки, использующие свой оригинальный алгоритм оценки
коммерческого потенциала технологий, считают соответствующие методики и
практику их использования конфиденциальной информацией, своими коммерческими
ноу-хау. Коммерциализация результатов НИОКР и технологий - процесс со многими
вовлеченными в него участниками. Как правило, понятийно-терминологический
аппарат коллектива разработчиков и их партнеров-менеджеров через некоторое
время становится идентичным, однако вначале возможны разногласия, вызванные
простой путаницей в понимании одних и тех же слов. Слово «технология» имеет
множество определений, каждое из которых верное. Смысл тоже примерно одинаков.
Однако в случае использования этого термина в проектах коммерциализации
двусмысленность недопустима. Идеальным случаем было бы с самого начала
разработки технологии ориентироваться на заранее определенный формат
представления результатов. Иными словами, автор-разработчик получит больше
шансов на то, что его идея будет воспринята с энтузиазмом, если эта идея
изначально будет сориентирована на некие рыночные аспекты. В различных отраслях
промышленности существенно различается. Например, в сфере информационных
технологий период разработки нового продукта может составлять от нескольких лет
до нескольких дней или даже часов, в то время как, например, в фармакологии от
идеи до нового лекарственного средства проходят десятилетия. Поэтому следует
ориентироваться на масштаб времени в каждой отрасли и делать соответствующие
поправки. То есть в ряде случаев следует ориентироваться не на сегодняшний
рынок, а на представление о рынке, каким он станет через некоторое время.
2. Аэрогель
Аэрогели (от лат. Aer -
воздух и gelatos - замороженный) - класс материалов,
представляющий собой гель, в котором жидкая фаза полностью замещена
газообразной.
Гель (от лат. gelo - «застываю»)
- система, характеризующаяся структурой, придающей гелю механические свойства
твердых тел.
Гель - аморфный, некристаллический материал, состоящий из трехмерной сетки
атомов и достаточно прочных ковалентных (обычно полярных) связей между ними, а
также молекул растворителя, «застрявших» в пустотах геля.
Аэрогель - это легкий высокопористый материал, обладающий рядом
исключительных и даже уникальных физических свойств, которые привлекают
внимание исследователей, работающих в различных областях науки и техники.
Внешне аэрогель выглядит как полупрозрачная застывшая пена, однако
благодаря своей однородности он может выдерживать нагрузку, которая в 2000 раз
превышает его собственный вес. Это стало возможным благодаря строению аэрогеля
- в нем частицы от 2 до 5 нанометров, объединенные в кластеры (однородные
группы), и воздушные поры размером до 100 нанометров образуют своего рода сеть.
Эта среда имеет одну из самых низких плотностей среди известных; самые легкие
аэрогели (0.003 г/см3) лишь в 25 раз тяжелее воздуха при нормальных условиях.
При этом аэрогели прозрачны и однородны, и даже самые легкие можно (с некими
предосторожностями) брать в руки. Имеет хорошие теплоизоляционные свойства.
Аэрогель - один из самых необычных материалов созданных человечеством,
удостоенный за свои уникальные качества 15 позициями в книге рекордов Гиннеса.
2.1 История возникновения аэрогеля
Первенство в изобретении аэрогеля признано за химиком Стивеном Кистлером
(Steven Kistler) из Тихоокеанского колледжа (College of the Pacific) в
Стоктоне, Калифорния, США, опубликовавшего в 1931 году в журнале Nature свои результаты. Он заключил пари,
что невозможно удалить жидкость из желе без того, чтобы оно не осело. Кистлер
заменил жидкость в желе на метанол, а затем нагрел в герметичной камере гель
под давлением до достижения критической температуры метанола (240°C). Метанол
уходил из геля, не уменьшаясь в объёме; соответственно, и гель «высыхал», почти
не ужимаясь. Выиграл Кистлер пари или нет, он изобрел первый «аэрогель». Первым
аэрогелем, полученным в лаборатории Кистлера, стал всем известный силикагель
(silica gel, гель кремниевой кислоты), который сегодня повсеместно используется
в качестве вещества для эффективного поглощения влаги.
Несколько позднее Кистлер открыл аэрогели на основе окиси алюминия,
алюмохромовые и окиси олова. Он продолжал экспериментировать с созданием
кварцевых аэрогелей, нитроцеллюлозы и каучука. Практически прозрачный кварцевый
аэрогель достаточно прочен, двухграммовый образец не сморщивается под кирпичом
весом 2,5 кг.
Первоначально производство "голубого дыма" было достаточно
дорогим, к тому же сами аэрогели, ввиду несовершенства технологии, получались
достаточно хрупкими. Наиболее любопытные аэрогели - кремнийорганические, или
силиконовые (на основе углерода), были открыты в начале 1990 годов.
Хотя процесс Кистлера был эффективен, надо признать, что он требует
нагрев и одновременную герметизацию огнеопасных и ядовитых паров метанола. Хотя
за последующие 70 лет к этому процессу мало что добавилось, эти материалы
начали пробивать себе дорогу из лаборатории на рынок. Химики сумели создать
аэрогели с различными начальными составами кварца и заменили метанол, сжиженный
углекислым газом. Современные аэрогели имеют отдельные недостатки, к числу
которых относится синеватый отлив, связанный с наночастицами кварца,
рассеивающими коротковолновую составляющую спектра.
2.2 Получение аэрогеля
Типичный способ производства аэрогеля - извлечение жидкой фазы геля путём
закритической сушки, то есть, высушивание при температуре и давлении,
превышающих критические для данного вещества. Таким образом удаётся медленно
отвести жидкость, не нарушая при этом матричную структуру твёрдой фазы, без
коллапса капилляров, как это происходит в случае обычного испарения.
Обычно аэрогели получают, осушая суперкритическим углекислым газом гели
оксида кремния или оксида алюминия. Процесс осушки замещает все молекулы
растворителя на CO2, который впоследствии медленно замещается азотом и
кислородом воздуха, однако структура геля при этом не повреждается.
Более подробно с запатентованным способом получения аэрогеля оксида
алюминия можно ознакомиться в Приложении А.
2.3 Структура, характеристики и
свойства аэрогеля
Длина Аэрогели относятся к классу материалов, в которых полости занимают
не менее 50% объема. Как правило, этот процент достигает 90-99, а плотность
составляет от 1 до 150 кг/м³. Структуру аэрогеля образуют
сферические кластеры из кварца диаметром примерно 0,004 мкм, формирующие
трехмерную сетку, поры которой заполнены воздухом. Размеры пор в десять и более
раз превышают размеры кластеров, что и позволяет получать очень легкий
материал. Аэрогели представляют собой древовидную сеть из объединенных в
кластеры наночастиц размером 2-5 нм и пор размерами до 100 нм. Аналогия:
поролон или пенопласт. Таким образом, хотя аэрогель классифицируется как
твёрдое вещество, до 99% его субстанции - это ни что иное, как газ. По словам
учёных, в силу наноразмеров внутренней структуры подобных веществ - пор и
"перегородок", одного кубического сантиметра аэрогеля было бы
достаточно, чтобы, будучи "развёрнутыми", эти самые
"перегородки" покрыли площадь футбольного поля.
Свойства аэрогелей:
. На ощупь аэрогели напоминают легкую, но твердую пену;
. При сильной нагрузке аэрогель трескается, но в целом это весьма
прочный материал - образец аэрогеля может выдержать нагрузку в 2000 раз больше
собственного веса;
. Аэрогели, в особенности кварцевые - хорошие теплоизоляторы;
. Они также очень гигроскопичны (поглощают водяные пары из
воздуха);
. По внешнему виду аэрогели полупрозрачны;
. Плотность достигает всего 0,3 - 0,03г/см³(во много раз легче пуха);
7. Эффективные поглотители солнечного света (показатели преломления
1,006 до 1,060; длина поглощения при λ=400нм более 400см);
8. Аэрогель способен к высокой термической изоляции - до 800 ОС;
. Абсорбируют токсичные тяжёлые металлы, например, халькогель
сорбирует 99.9% ртути из раствора и всего лишь 40% цинка;
. У него высокая акустическая изоляция - показатель скорости звука
через аэрогель достигает только 100м/сек.
2.4 Виды аэрогеля
1. Кварцевые аэрогели: плотность=1,9 кг/м³ (в 500 раз меньше плотности воды),
пропускают солнечный свет, но сильно поглощают тепловое излучение, имеют низкую
теплопроводность (0,003 Вт/(м·К)), температура плавления составляет 1200°C;
. «Халькогели» (chalcogels),получают, заменив в составе
классических аэрогелей кислород серой или селеном, что позволяет пористой
структуре аэрогеля более предпочтительно связываться с токсичными металлами, в
том числе и ртутью;
3. Углеродные
аэрогели: электропроводны и могут использоваться в качестве электродов в
конденсаторе. Обладают большой площадью внутренней поверхности (до 800 м²/грамм); за счет этого углеродные аэрогели нашли применение
в производстве суперконденсаторов ёмкостью в тысячи фарад. Отражают всего 0,3%
излучения в диапазоне длин волн от 0,25 до 14,3 мкм
<#"554579.files/image002.gif">
Это связано с тем, что в сегменте рынка, где будет реализовываться
аэрогель, важными критериями являются: качество, удобство, долговечность.
Я считаю, если продукт опережает в этих критериях другие альтернативные
материалы, и если благодаря своим характеристикам он выиграет в транспортировке
и эксплуатации. Здесь требованиями заказчика могут быть:
. Приемлемая цена;
. Своевременная доставка товара с соблюдением необходимых
требований;
. Соответствие заказу количества и качества материала;
. Надежный и добросовестный подрядчик;
. Экологически чистый материал (в России ставится на предпоследнее
место).
Подытожив можно сказать, что зачастую заказчика не сильно волнует цена,
но интересует срок, качество и гарантии.
Цены на товары конкурентов находятся в диапазоне от 500 до 2000 рублей за
м2, в то время как на наш товар от 1065 до 2227.
Распределение.
Большинство производителей предлагают свои товары рынку через
посредников. Таким посредником мы и являемся. Чтобы обеспечить доступ к
продукту и его ознакомление с покупателем, нужно выполнить следующие моменты:
. Сбор информации, необходимой для планирования и облегчения
обмена;
. Создание и распространение коммуникаций о товаре;
. Налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;
. Согласование цен и прочих условий с заказчиком для совершения
сделки.
Продвижение.
Основным средством продвижения товара является реклама, разработанная
рекламным агентством. Рекламный бюджет, равен 5 000 руб./мес., будет истрачен
именно на поддержку этой рекламы. Все это будет проводиться для информирования
возможных заказчиков о продукции, предприятии; для стимулирования возможного
заказчика к заключению договора и дальнейшему сотрудничеству. Этим, увеличивая
свой портфель заказов, что выглядит более престижно при ознакомлении будущих
заказчиков с нашей организацией.
Реклама направлена в основном на узкий круг людей, занимающих отраслью с
применением нашей продукции, то есть на 10-20 человек. Но в случае неудачи
потери будут в 10 раз больше, уже не 10, а около 100 человек.
Поэтому очень важными критериями наших коммуникаций будут являться
внешний вид, содержание и цена.
После заключение договора на нас ложится бремя ответственности:
компетентность при выполнении заказа (сроки, качество, цена), соблюдение
условий договора. Заказчик должен быть уверен, что его заказ будет выполнен в
срок с надлежащим качеством, что подрядчик является серьезным партнером, что
его деньги будут использованы по назначению. Поэтому надо максимально уменьшить
конфликты с заказчиком, идти на некоторые уступки в его требованиях (ведь
угодить человеку очень сложно). Все это после удачного завершения сделки,
принесет большие плоды.
5.4 План продаж
Получение прибыли - это основная цель любого коммерческого предприятия.
Поэтому сбыт - ключевая функция фирмы, а плановый объем продаж - это раздел,
которому стоит уделить особое внимание. Прогноз объема продаж основан на
предположении, что затраты компании и цены в течение ближайших месяцев не
изменятся, с учетом всех рыночных ограничений. Анализируя, прогноз продаж может
быть пессимистичным и оптимистичным, мы будем использовать пессимистичный,
таким образом, уменьшив риск.
На 2012-2013 планируется увеличить объем продаж с 3 до 7 заказов. Прогноз
годовых продаж приводится в таблице 3.
Таблица 3 - Прогноз продаж
|
Наименование товара
|
2012
|
2013
|
|
Количество заказов, шт.
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
Аэрогель Cruogel Z (38,35м*1,447м*0,01м)
|
-
|
1
|
2
|
|
-
|
-
|
|
Аэрогель Cruogel Z (64м*1,447м*0,005м)
|
-
|
1
|
2
|
-
|
1
|
-
|
|
Аэрогель Pyrogel XT (47,05м*1,524м*0,01м)
|
1
|
1
|
|
Аэрогель Pyrogel XT (79м*1,524м*0,005м)
|
-
|
1
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Суммарный объем за 2012г. будет составлять 3 заказов/год за 2013г. 7
заказов/год. Итого за 2012-2013гг. объем составит 10 заказов. При условии, что
Полная стоимость заказа будет соответствовать цене заказа у
производителей плюс 5% на заработную плату и нужды компании.
. Аэрогель Cryogel Z (38,35м*1,447м*0,01м) рулон 78.13 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 1665 м.кв. (это
20 футовый котейнер 30 рулонов*55,5 м.кв.);
. Аэрогель Cryogel Z (64м*1,447м*0,005м) рулон 47.44 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 2778 м.кв. (это
20 футовый котейнер 30 рулонов*92,6 м.кв.);
. Аэрогель Pyrogel XT (47,05м*1,524м*0,01м) рулон 66.18 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 1935,9 м.кв. (это
20 футовый котейнер 27 рулонов*71,7 м.кв.)
. Аэрогель Pyrogel XT (79м*1,524м*0,005м) рулон 37.38 USD м2
Срок поставки 2-3 месяца, после 100% оплате. Мин. заказ 3250,8 м.кв. (это
20 футовый котейнер 27 рулонов*120,4 м.кв.)
Цена в рублях по текущему курсу при выставлении счета.
5.5 Производственный план
Производственный план является одной из неотъемлемых частей любого
бизнес-плана. В нем описываются производственные и прочие рабочие процессы
фирмы. Мы рассмотрим производственное «помещение» - инструментарий реализации
бизнес плана - интернет портал #"554579.files/image003.gif">
Рисунок 2 - Теплопроводность
XT может быть разрезан обычными режущими инструментами -ножницами,
ножницами для резки жести, ножами. Материал может выделять пыль, поэтому при
работе с ним рекомендуется надевать перчатки, защитные очки и респираторы.
На рисунке 4 указана информация соответствия характеристик техническим
требованиям.
Рисунок 4 - Соответствие характеристик техническим требованиям
Здесь представлена информация о типовых эксплуатационных характеристиках
материала. Мы не принимаем на себя ответственность за любые гарантии,
высказанные или подразумевающиеся. Потребитель должен оценить все поставляемые
материалы, а также рекомендации и предложения, и определить, насколько
практично и уместно их использование в конкретной ситуации. Показатели не
следует использовать непосредственно в качестве технических характеристик.
Компания Aspen Aerogels, Inc. не принимает на себя ответственность за
использование или неверное использование производимых или поставляемых
материалов. Данная информация аннулирует достоверность сведений, представленных
ранее. Поскольку мы постоянно совершенствуем нашу продукцию, мы оставляем за
собой право вносить
изменения в представленную информацию без предварительного уведомления.
Aspen Aerogels, Inc.
Forbes Road, Building B, MA 01532.aerogel.com
телефон
508.691.1111
факс 508.691.1200
электронная почта@aerogel.comи Cryogel являются зарегистрированными
торговыми знаками компании Aspen Aerogels, Inc.
© 2008 Aspen Aerogels, Inc.
издание 1.0
ПРИЛОЖЕНИЕ B
Подробная характеристика Cryogel Z.
Cryogel Z - эластичный
изоляционный материал промышленного применения с паронепроницаемым слоем для
использования при низких и сверхнизких температурах. Cryogel™ Z - изоляционный
материал в виде гибкой аэрогельной пластины, покрытой паронепроницаемым слоем.
Материал обеспечивает максимальную теплоизоляцию при минимальной массе и
объеме, обладая при этом абсолютной водонепроницаемостью.
Уникальные свойства Cryogel Z - необычайно низкая теплопроводность,
превосходная эластичность, прочность при сжатии, водонепроницаемость,
простота применения - делают его незаменимым для обеспечения максимальной
теплоизоляции при сверхнизких температурах. Для изготовления Cryogel Z применяется
запатентованная нанотехнология. Материал сочетает в себе кварцевый аэрогель и
армирующие волокна. Это высокоэффективный изоляционный материал промышленного
применения, безопасный для окружающей среды и удобный в эксплуатации.
Необычайно низкая теплопроводность материала уменьшает приток тепла и испарение
жидкости, пластинчатая форма снижает трудозатраты при укладке материала, а
благодаря своей эластичности материал отличается прочностью и устойчивостью к
механическому воздействию.
На рисунке 1 указаны физические характеристики Криогеля.
Рисунок 1 - Физические характеристики
Преимущества:
. Великолепные тепловые характеристики. В 2-3 раза более
эффективен по сравнению с аналогичными изоляционными материалами.
. Уменьшенные толщина и объем. Равнозначный уровень теплостойкости
при меньшей толщине.
. Уменьшенные время и трудозатраты на укладку. Легко режется,
может повторять любую сложную форму, плотно прилегает в местах изгибов, его
легче укладывать в труднодоступных местах.
. Абсолютная влагонепроницаемость, благодаря защитному слою.
Паронепроницаемый слой уже нанесен на материал - это обеспечивает
защиту от проникновения влаги и не требует дополнительных трудозатрат
при укладке.
. Физическая прочность. Cryogel Z - мягкий, эластичный и упругий
материал; он сохраняет все свои теплоизоляционные свойства даже после сильного
сжатия под давлением до 850 фунт/кв. дюйм (5,9 МПа).
. Экономичность поставок и хранения. Небольшой объем материала,
высокая плотность упаковки в тару и низкий процент брака по сравнению с
жесткими изоляционными материалами могут снизить затраты на перевозку Cryogel Z
в пять и более раз.
. Не требует обустройства температурных швов. Поскольку Cryogel Z
остается эластичным даже при сверхнизких температурах, при его укладке не нужно
предусматривать специальные деформационные швы, обычно применяемые для
предотвращения разрушения материала при деформации (в случае применения других
изоляционных материалов).
. Безопасность для окружающей среды. Отходы материала можно
вывозить на полигон для уничтожения отходов. Материал не содержит опасных
веществ и вдыхаемых волокон.
На рисунке 2, рисунке 3 изображена теплопроводность, которая измерялась
при сжимающей нагрузке 2 фунта/кв.дюйм (14 кПа).
Рисунок 2 - Теплопроводность
Рисунок 3 - Значения
Соответствие характеристик криогеля техническим требованиям можно увидеть
на рисунке 4.
Рисунок 4 - Соответствие характеристик техническим требованиям
Z может быть разрезан обычными режущими инструментами - ножницами,
ножницами для резки жести, ножами, нагретыми ножами.
Материал может выделять пыль, поэтому при работе с ним рекомендуется
надевать перчатки, защитные очки и респираторы. Полную информацию
по безопасности читайте в сертификате безопасности материала.Aerogels
производит несколько видов аэрогельных материалов для тепло- и холодоизоляции.
Свяжитесь с нами, чтобы получить дополнительную информацию об этих материалах.
Здесь представлена информация о типовых эксплуатационных характеристиках
материала. Мы не принимаем на себя ответственность за любые гарантии,
высказанные или подразумевающиеся. Потребитель должен оценить все поставляемые
материалы, а также рекомендации и предложения, и определить, насколько
практично и уместно их использование в конкретной ситуации. Показатели не
следует использовать непосредственно в качестве технических характеристик. Компания
Aspen Aerogels, Inc. не принимает на себя ответственность за использование или
неверное использование производимых или поставляемых материалов. Данная
информация аннулирует достоверность сведений, представленных ранее. Поскольку
мы постоянно совершенствуем нашу продукцию, мы оставляем за собой право вносить
изменения в представленную информацию без предварительного уведомления.
Aspen Aerogels, Inc.
Forbes Road, Building B, MA 01532.aerogel.com
телефон
508.691.1111
факс 508.691.1200
электронная почта@aerogel.comи Cryogel являются зарегистрированными
торговыми знаками компании Aspen Aerogels, Inc.
© 2008 Aspen Aerogels, Inc.
ПРИЛОЖЕНИЕ С
Инструкция по применению
Изоляция труб и оборудования. Руководство по оптимальному выполнению
монтажа.
Компания Aspen Aerogels признает, что эффективность наших инновационных
теплоизоляционных аэрогелей зависит от общей надежности теплоизоляции нашей
системы. С целью обеспечения надежности мы разработали руководство по
оптимальному выполнению монтажа наших пластин аэрогеля. Все описанные в
настоящем руководстве процедуры проверены в условиях эксплуатации в
сотрудничестве с нашими партнерами по монтажу. Мы постоянно стремимся к
разработке новых процедур нанесения и новых изоляционных систем для того, чтобы
наши материалы превосходили конкурирующие изделия с точки зрения более быстрой
поставки, более простой транспортировки и более надежного монтажа. Мы несем
ответственность за качество наших материалов, и мы готовы сотрудничать с вами в
разработке таких процедур их применения, которые наиболее полно будут
соответствовать вашему плану выполнения работ на конкретном объекте.
Пожалуйста, обращайтесь в нашу компанию, если вам потребуется
специализированное обучение или рекомендации в отношении наших процедур
применения данных материалов.
Безопасность превыше всего. Приоритетными направлениями в разработке
аэрогелей являются их безопасность и эффективность. Компания Aspen провела
обширные испытания в области охраны труда, окружающей среды и техники
безопасности, которые подтвердили безопасность наших материалов. Чтобы избежать
раздражающей реакции на материал у лиц, работающих с аэрогелем, мы рекомендуем
ношение противопылевых респираторов и рабочих перчаток. Обычные рабочие
перчатки и полукомбинезоны уменьшают «чувство сухости», вызываемое гидрофобными
свойствами аэрогеля.
Часто задаваемые вопросы:
. Но я слышал, что «нанотехнология» это плохо?
Аэрогель на 95% состоит из воздуха, соответственно, термин
«нанотехнология» относится к порам в материале.
. Безопасна ли пыль аэрогеля?
Размер пыли от нашего материала превышает 15 микрон. Такая пыль согласно
Закону о технике безопасности и гигиене труда (OSHA) признается всего лишь
«мешающей пылью».
. Вызывает ли проблемы со здоровьем диоксид кремния, который
содержится в аэрогеле?
Вред наносит кристаллический диоксид кремния. В аэрогеле используется
аморфный диоксид кремния, не вызывающий проблем со здоровьем, поскольку он не
обладает коэффициентом формы кристаллического.
Обращение с материалом. Изоляционный материал на основе аэрогеля
поставляется в цельных рулонах. Как правило, их ширина составляет 1448 мм, а
вес одного рулона - около 61 кг. При отправке грузов, объем которых превышает
два рулона, они упаковываются в ящики, вмещающие два рулона. Для
транспортировки ящиков на два рулона потребуется устройство подъёма поддонов
или вилочный погрузчик. Если после доставки ящиков на место
монтажа снять с ящиков боковые скрепы и винты, расположенные на дне
каждого из них, то ящики можно будет разделить на упаковки для одного рулона.
Такие рулоны можно будет передвигать вручную при помощи алюминиевой трубки,
продетой через центр рулона и захваченной с любой стороны.
Подготовка и хранение. Изоляционные материалы на основе аэрогеля должны
храниться в чистом и сухом месте, защищенном от воздействия окружающей среды.
Если материал хранится вне помещения, его следует поместить на поддоны и
тщательно закрыть защитным покрытием из водонепроницаемого брезента или
пластмассы.
Несмотря на то, что аэрогель - гидрофобный материал, следует принять все
надлежащие меры для его защиты от воздействия погодных условий.
Для подготовки к монтажу:
. Перед монтажом теплоизоляции удостоверьтесь, что трубы и
соединительные части прошли испытание на герметичность;
. Убедитесь в том, что все поверхности труб и соединительных
частей, над которыми будет монтироваться теплоизоляция, чистые и сухие.
. Убедитесь в том, что изоляционный материал чистый, сухой и
находится в хорошем состоянии. Влажный, грязный или поврежденный изоляционный
материал для монтажа непригоден.
Дополнительная информация по вышеуказанным вопросам предоставляется по
запросу.
Правильная подготовка к работе. Для того, чтобы добиться наибольшей
производительности на рабочем месте при использовании теплоизоляционного
материала на основе аэрогеля, мы рекомендуем провести следующую подготовку к
работе.
Зона резки полотна. Данная зона будет использоваться для разрезания
цельных рулонов материала на основе аэрогеля на куски той длины, которая
требуется для его нанесения, и на пластины заданной формы, которые нужны для
облегчения процесса монтажа. Данную зону следует организовать в защищенном
месте под крышей. Следует предусмотреть несколько столов, на которых можно
будет разместить куски материала, ширина которых соответствует ширине рулона, а
длина соответствует той, которая потребуется для монтажа. Рулон аэрогеля
следует расположить в передней части стола, куда материал можно будет
раскладывать из ящика или же разматывать из рулона при помощи стойки с валиком,
на который надевается рулон. Просьба изучить приведенную ниже таблицу режущих
инструментов, где перечислены инструменты, рекомендуемые для данной операции.
После того как материал будет разрезан на куски в этой зоне, подготовленные
куски следует уложить на поддоны, закрыть, уложить в мешки или завернуть в
полиэтилен перед транспортировкой в зону монтажа.
Зона монтажа. После того как материал будет доставлен из зоны резки
полотна в зону монтажа, следует удостовериться, что он накрыт и защищен от
воздействия погодных условий. В идеальном случае следует разместить материал
максимально близко к зоне монтажа. Снимите с материала упаковку и распределите
его по зоне монтажа. Просьба изучить приведенную ниже таблицу (на рисунке 7)
режущих инструментов, где перечислены инструменты, рекомендуемые для работы в
полевых условиях.
Рисунок 7 - Рекомендованные режущие инструменты
Трубы, оборачиваемые в один слой:
. Разрежьте пластину аэрогеля на куски той длины, которая
требуется для того, чтобы обернуть трубу полностью. Длину можно определить либо
обернув кусок материала вокруг трубы, как на рисунке 8, либо сверившись с
таблицами для резки.
Рисунок 8 - Пример работы
. Поместите материал на трубу, а затем оберните его вокруг трубы,
как на рисунке 9. При оборачивании передний край аэрогеля можно придерживать
рукой или воспользоваться специальными иглами. Рекомендуемый тип игл - Durodyne
Flipstix.
Рисунок 9 - Пример работ
. После того, как материал будет обернут вокруг трубы, его можно
зафиксировать при помощи ленты, проволоки или бандажа, как на рисунке 10.
Рисунок 10 - Пример работ
. Завершенный монтаж с демонстрацией соединения внахлёст, как на
рисунке 11.
Рисунок 11 - Примеры работ
Трубы, оборачиваемые в два слоя:
. Разрежьте пластину аэрогеля на куски той длины, которая
требуется для того, чтобы обернуть трубу полностью. Длину можно определить либо
обернув кусок материала вокруг трубы, как на рисунке 12 либо сверившись с
таблицами для резки
Рисунок 12 - Пример работ
. Поместите материал на трубу, а затем оберните его вокруг трубы,
как на рисунке 13.
Рисунок 13 - Пример работ
. После того, как первый слой будет обернут, продолжайте
оборачивать трубу, чтобы получить двойной слой материала, как на рисунке 14.
При оборачивании передний край аэрогеля можно придерживать рукой или
воспользоваться специальными иглами, как на рисунке 15. Рекомендуемый тип игл -
Durodyne Flipstix.
Рисунок 14 - Пример работ
Рисунок 15 - Пример работ
. После того, как материал будет обернут вокруг трубы, его можно
зафиксировать при помощи ленты, проволоки или бандажа.
. Установите металлическую обшивку и обеспечьте герметичность при
помощи герметика, одобренного согласно техническим условиям. В определенных
ситуациях применение креплений не потребуется, если конечный край материала не
свисает с трубы.
Трубы, оборачиваемые в несколько слоев:
. Если требуется уложить свыше двух слоев пластины аэрогеля, предлагаем
выполнить ту же пошаговую процедуру, которая описана для укладки двух слоев,
как на рисунке 16.