Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Отчет по практике
Название дисциплины Экономика
Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Заграничный Александр
Михайлович
Содержание
1. Основные направления деятельность отдела логистики,
подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Правовое обеспечение сделок в отделе логистики
Экономическое обоснование заключаемых договоров
Заключение
Глоссарий
Список используемой литературы
Приложения
Введение
Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с
Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО
«Глобал Инсулэйтор Групп» международная управляющая компания, объединяющая двух
крупнейших производителей изоляторов и арматуры:
ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)
ООО «Львовская изоляторная компания».
Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и
распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые
изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.
Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения,
маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и
предоставляет следующие услуги:
по автомобильным перевозкам грузов по России
по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов
по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных
контейнерах
по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)
по организации грузоперевозок морским и речным транспортом
по организации грузоперевозок авиатранспортом
по организации перевозок экспортных и импортных грузов
Основное направление деятельности отдела логистики - это организация
качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих
покупателей.
Целью данной практики является применение и закрепление знаний,
приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и
управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом,
формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта
работы в коллективе.
Во время прохождения практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с
клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».
Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало.
Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об
установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То
есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются
правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским
Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс
понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление,
изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение
этого термина: договор - это сделка (действие)[1]
Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором
прописываются условия сделки.
Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих
переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся
организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела
логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и
генеральный директор общества,
Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где
решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется
согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других
телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах,
каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь
максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров
максимально защищает свои интересы.
Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь
гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача
ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных
вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти
на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах.
Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на
шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и
искусный игрок) [2]:
В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать
договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:
определить регламент договорной работы, его соответствие существующим
потребностям;
определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для
руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих
в этом участие;
определить все возможные риски, возникающие в период оформления
предприятием договоров;
определить потребность в создании автоматизированной системы с целью
подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия,
заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих
договоров в обществе;
определить экспертную работу над договором на предмет его экономической
целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;
проанализировать договора на предмет их реализации
1. Основные
направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров
с транспортно экспедиционными компаниями
Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал
Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан на производственной площадке
ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.
На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке
небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом
объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение
расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики
стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России,
странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.
Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно
экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из
любой точки мира по нужному нам адресу.
Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует
серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.
На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью «Глобал
Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является
покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в
нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские
площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного
транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у
ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).
Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг,
где главной целью является - получение максимальной коммерческой выгоды и
гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор,
заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.
Подписание договора - это финальный этап большой и кропотливой
подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров
определяющих во многом ход самой сделки.
Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной
деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из
сторон.
Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе
дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где
каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров
приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При
переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения
соглашений[3]
В процессе переговоров каждая из сторон хочет:
достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;
выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов
сохранив налаженные отношения.
В достижении поставленных задач нужно:
уметь решить проблему;
уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;
научиться управлять своими эмоциями.
В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров,
мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди, имеющие разный опыт
в ведении переговоров, различный характер и темперамент, ну и уровень
образования и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.
Переговоры могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры
договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с большим
трудом. Финалом таких встреч может, быть достижение или не достижение, каких-то
соглашений [4]:
Во время проведения переговоров стоит учесть:
при планировании своих действий на переговорах, необходимо максимально
использовать всю информацию, которая поможет усилить свою позицию;
избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения
переговоров:
активно и самое главное эффективно использовать современные
коммуникационные средства и уметь оперативно взаимодействовать с другими
участниками переговоров, умение убедить собеседника;
уметь противостоять различного рода уловкам с противоположной стороны,
или давлению, или манипулированию;
минимизировать уступки и добиться лучшего результата
Существует ряд правил в переговорах:
необходимо осуществить сбор необходимой информации и быть готовым к
важной встрече;
нужно говорить четко и уверенно; четко знать, чего ждешь от встречи, и на
какие, условия готовы согласиться (проси то, чего хочешь, будущий партнер сам
догадается о желаниях, не может); необходимо быть уверенным, что
противоположная сторона может удовлетворить просьбу;
необходимо быть настойчивым; уметь применять различные методы убеждения;
попросить собеседника. Что бы озвучил свое решение; уметь предложить свой
компромисс;
сам процесс переговоров стоит начинать с предложения, ниже того, которого
добиваются с вашей стороны; не стоит угрожать; не стоит спорить; необходимо
знать меру; с уважением относится к собеседнику; будьте готовым логически
обосновать свои требования; стоит озвучить свои мысли о возможных последствиях,
в случае не достижения соглашения;
когда же сделка состоялась, необходимо прекратить разговоры о деле,
обменяться рукопожатиями и перевести диалог на более нейтральные темы.
прежде чем начнутся приговоры в обязательном порядке необходимо определиться
с границами компетенции каждого участника переговоров (нужно четко понимать
границы своей компетенции и границы компетенции собеседника). Своим бедующим
партнером нужно честно говорить о необходимости консультации со своим
руководством (данные мероприятия позволят избежать недоразумения).
стоит задуматься, каким образом будешь представляться бедующим партнерам
(визитная карточка, рекламные буклеты, образцы продукции);
будет не плохо, если за ранее, будут готовы проекты договоров, тогда
встреча завершится видимым результатам;
в большинстве случаев в переговорах учувствует команда (представители
фирмы) и успех переговоров зависит от внутренней дисциплинированности и
выдержанности их членов. Пред переговорами стоит определиться со стратегией
поведения, распределить роли, определить ведущего и его помощников и так далее;
так же не допустимы споры и различного рода перебранки - команда обязана
быть единой. Если возникают проблемы на этом фоне, стоит взять таймаут и
конфиденциально обсудить возникшие проблемы[7]:
2. Правовое
обеспечение сделок в отделе логистики
В Обществе с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО
«ДЖИ Ай ДЖИ») операции по грузоперевозкам осуществляются отделом логистики
силами перевозчиков и транспортно-экспедиционными компаниями на основе
договоров на оказание транспортных услуг, заключаемых между ними.
На основании договора по оказанию транспортных услуг одна сторона
перевозчик (транспортно-экспедиционная компания) обязуется за счет
грузоотправителя или грузополучателя или грузовладельца на основании заявки
(договора-заявки) организовать доставку груза. Заявка (договор-заявка) является
неотъемлемой частью договора. В заявке указан маршрут, грузополучатель, адрес
выгрузки, контактное лицо, а так же другие обязанности связанные с выполнением
данной заявки (Смотри приложение Б)
В заявке (договоре-заявке) предусматривается такие необходимые операции,
как:
получение пакета документов для экспортных или импортных грузов;
урегулирование формальностей связанных с таможенным оформлением;
проверка груза по количеству и состоянию груза согласно товаротранспортной
накладной;
способы погрузки и выгрузки (зад, бок, верх);
оплата пошлин и сборов и других платеже:
оплата расходов связанных с хранением груза, получением в пункте
назначения, а также могут быть другие услуги, связанные с выполнением заявки
(договора-заявки).
Заявка (договор-заявка) заключается между Обществом с Ограниченной
Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице Заказчика
и Исполнителем в лице (транспортно-экспедиционной компании) в письменной форме.
Обмен заявками происходит по средствам факсимильной связи, электронной почты,
или интернет приложением «Skype».
Специалистами отдела логистики на основании «Информационного листа»
поступающего от ряда служб предприятия выбирается транспортно-экспедиционная
компания по следующим критериям:
низкая ставка по интересующему направлению;
сроки доставки груза:
способы погрузки - выгрузки:
габариты привозимого груза:
Специалисты отдела сбыта должны своевременно предоставлять необходимую
информацию по перевозимым грузам во все заинтересованные службы предприятия
(указанные в каждом из информационных листов)
Специалист отдела логистики своевременно и в срок должен предоставить
информацию контактному лицу, указанному в Информационном листе всю необходимую
информацию о конкретной перевозке, и озвучить причину выбора перевозчика.
Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик),может страховать грузы
на основании письменного поручения от заказчика где указывается страховая
стоимость и величина страховых рисков. Если в поручении обнаружены неточности
по страхованию груза, то объем страхования может определяться по усмотрению
транспортно-экспедиционной компании (перевозчика).
Транспортно-экспедиционная компания (перевозчик) так же может оказывать
услуги по хранение груза в своих собственных или арендуемых помещениях,
обеспечивая хранение перевозимых грузов. Все мероприятия связанные с сдачей
грузов грузополучателю должны быть идентифицированы с технологией по приёмке
грузов от грузоотправителя, а условия по приему или сдачи грузов должны иметь
отражение в договоре на оказание транспортно-экспедиционных услуг.
Как правило, перевозимые грузы в закрытых кузовах-фургонах, контейнерах
или специальных тентовых кузовах при междугородних перевозках, в особенности
при международных перевозках, принимаются и сдаются за пломбой
грузоотправителя.
При прочих условиях перевозок, грузополучатель принимает грузы от
Перевозчика по количеству тарных мест (штучных мест), следующими методами:
перевешивание на автомобильных весах и складских весах или по штучном пересчете.
В заявке, договоре - заявки или договоре на транспортно - экспедиционное
обслуживание могут, оговариваются условия по приемке и сдаче грузов по
качеству. В случае разногласий по качеству между Перевозчиком и
Грузополучателем в месте сдачи грузов в присутствии инспектора по качеству
оформляется акта приема груза по качеству.
Сопровождение грузов, во время перевозок грузов автомобильным
транспортом, осуществляться водителями - экспедиторами со стороны
транспортно-экспедиционной компаний. При необходимости грузовладелец (ООО «ДЖИ
Ай ДЖИ») может осуществлять сопровождение грузов штатным сотрудником, а именно
экспедитором. В функции экспедитора входит «сдача» грузов (как правило
маловесных) в специализированные транспортно -экспедиционные компании
специализирующиеся на «сборных грузоперевозках).
Такие перевозки выгодны грузовладельцам по причине низкой стоимости в
сравнении найма отдельного автомобиля (речь идет о перевозках от 1 кг. до 2
тонн.)
Между Заказчиком и Перевозчиком могут быть заключены:
договор перевозки груза, если экспедитор действует от имени
грузоотправителя;
договор фрахта (договор на выделение подвижного состава), если экспедитор
действует от своего имени.
договор об оказании транспортно-экспедиционных услуг
договор-заявка (при разовых перевозках)
заявка (для перевозчиков с кем заключены договора в текущем году)
Таблица 1. Типы договоров, заключаемых ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО
«ДЖИ Ай ДЖИ»).
Вид договора
|
Основные обязанности
экспедитора
|
Договор на оказание
транспортных услуг
|
Данный вид договора
заключается с Перевозчиком сроком на один год.
|
Заявка на транспортировку
груза
|
В рамках уже действующего
договора, Перевозчик и обязуется доставить вверенный ему груз в пункт
назначения и осуществить его выдачу получателю.
|
Договор - заявка
|
Данный вид договора
оформляется с перевозчиком или экспедитором на оказание разовых услуг, где
Перевозчик обязуется доставить вверенный ему груз в пункт назначения и
осуществить его выдачу получателю.
|
логистика сделка договор
Организуя сам процесс перевозки, очень важно выбрать перевозчика, так как
он непосредственно перемещают грузы. Отсюда вывод, качество работы Перевозчика,
отражает качество работы отдела логистики в целом.
Перевозчик выберется по следующим критериям:
время доставки: характеризуется возможностью задержки доставки груза по
вине перевозчика. Этот критерий весьма важен в срочных грузоперевозках;
сквозной тариф (или доставка «от двери до двери»). Такой тариф включает
затраты, понесенные при доставкой груза:
затраты на саму перевозку;
затраты на операции по перемещению грузов: перетарка, перегрузка,
упаковка и так далее;
затраты связанные с экспедированием грузов;
затраты понесенные на урегулирование таможенных формальностей;
затраты по документообороту
транзитное время, ограничения необходимые, что бы соблюдать положение «О
режиме труда и отдыха экипажей, осуществляющих перевозку грузов и пассажиров».
Стоит учесть и ряд факторы, которые могут существенно повлиять на сроки
доставки грузов и ни как не зависят от перевозчика (к примеру, время ожидания
на пограничных переходах) в данном пункте не должны учитываться;
перевозчик должен быть готов к оперативному пересмотру соглашений.
оперативность и гибкий подход характеризует насколько
транспортно-экспедиционная копания (перевозчик) готова к оперативному внесению
изменений в оговоренный ранее график погрузок, количеству и типу подвижного
состава.
Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика)
определенно путем его причисления «белым спискам» либо «черным спискам».
Благонадежность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика) говорит о
наличие постоянной данной компании в клиентской базе крупных компаний с
известными брендами.
Возможность предоставления транспорта в нужном объеме в нужное время.
Характеризует возможность транспортно-экспедиционной компании (перевозчика)
качественно прорабатывать весь необходимый поток грузов в нужных объемах в
строго определенный период времени.
гарантия сохранности груза. Определено наличием у транспортно-
экспедиционной компании (перевозчика) страхование ответственности
(дополнительный плюс будет наличие страховых полисов от известных компаний -
компаний лидеров на рынке страховых услуг).
Квалификация персонала. может быть оценено в наличие специального
образования, сертификатов и прохождения курсов повышения квалификации.
Возможность транспортно - экспедиционной компании (перевозчика) отследить
весь процесс доставки грузов в любой момент: мобильная связь, спутниковая
навигация, информирование заказчика о ходе транспортировки.
Наличие разработанных и апробированных маршрутов. Наглядно показывает
наличие у транспортно - экспедиционной компании (перевозчика) заранее
разработанных схем по организации доставки груза, учитывая географические,
политических особенности местности, а также саму специфику перевозимого груза.
процедура заявки должна быть доступной. и должна сводиться к простотой
подачи заявки на оказание транспортных услуг.
Транспортно - экспедиционная компания (перевозчик) должна быть способно
решить вопросы по привлечению автомобилей со специальным оборудованием чтобы
осуществить перевозку отдельных видов грузов или дооборудовать транспортное
средство для поездки в определенные регионы (это возможность крепления
негабаритных грузов или наличие колесных цепей для выполнение рейсов в регионы,
где это является обязательным требованием, или организовать сопровождение
крупногабаритных грузов, или решить ряд вопросов и требований безопасности
дорожного движения ).
3.
Экономическое обоснование заключаемых договоров
К самому процессу доставки товаров необходим целый комплекс
дополнительных работ, услуг и операций которые помогают эффективно распределять
товары. А именно сами транспортно-экспедиционные предприятия просто обязаны
решать задачу такого распределения.
Работы и услуги сопутствующие процессу перевозки грузов - есть
экспедиторские услуги. В эти услуги включены: доставка материалов,
складирование, хранение, агрегирование, ну и сама перевозка всеми видами
транспорта[5]
Цель таких операций заключена в ликвидации разрыва расстояний между
грузоотправителем и грузополучателем.
Транспортно экспедиционные компании задействованы что
бы обеспечить надежность грузопотоков с места производства к месту потребления,
соблюсти при этом точность прибытия груза в срок, сохранив при этом все
потребительские качества товара
Такую эту работу выгодно поручить специальным
транспортно-экспедиторским предприятиям. Такие предприятия в состоянии
предоставить широкий спектр подобных услуг по транспортно-экспедиционному
обслуживанию грузов. Транспортно экспедиционные предприятия владея большим
объемом грузов, могут воспользоваться дополнительными скидками ну услуги по
фрахтованию судов, железнодорожного и другого транспорта, что позволяет
существенно уменьшить фрахтовые расходы и другие расходы своих клиентов. Таким
образом и компенсируются затраты транспортно экспедиционных компаний для
экспортеров и импортеров.
Так за период 2011 года в отдел логистики поступило
3425, выполнено 3425 заявок, что составляет 100%. Кроме того, из представленной
таблицы видно, что количество заявок неуклонно растет(смотри таблицу 2)
Таблица 2 Количество заявок поступивших от ОАО «ЮАИЗ»
и ООО «Глобал Инсулэйтор Групп»
|
2008г.
|
2009г.
|
2011г.
|
январь
|
0
|
23
|
105
|
205
|
февраль
|
0
|
49
|
90
|
257
|
март
|
0
|
76
|
116
|
302
|
апрель
|
31
|
94
|
154
|
304
|
май
|
71
|
87
|
183
|
311
|
июнь
|
54
|
115
|
171
|
326
|
июль
|
61
|
96
|
203
|
256
|
август
|
58
|
117
|
197
|
325
|
сентябрь
|
50
|
124
|
211
|
274
|
октябрь
|
60
|
126
|
213
|
290
|
ноябрь
|
34
|
101
|
176
|
232
|
декабрь
|
18
|
113
|
148
|
343
|
январь
|
437
|
1121
|
1967
|
3425
|
итого
|
0
|
23
|
105
|
Всего за 2011 год транспортно-экспедиционными компаниями оказано услуг на
118031 тысяч рублей (118 миллионов тридцать одна тысяча рублей).
Таблица 3 Сумма транспортных расходов ОАО «ЮАИЗ» и ООО
«Глобал Инсулэйтор Групп», тысяч рублей.
|
ООО "ДЖИ Ай ДЖИ"
|
ОАО "ЮАИЗ"
|
ИТОГО
|
январь
|
3041
|
2713
|
5754
|
февраль
|
5480
|
2541
|
8021
|
март
|
3835
|
3549
|
7384
|
апрель
|
4981
|
3491
|
8472
|
май
|
9234
|
6578
|
15812
|
июнь
|
8580
|
5781
|
14361
|
июль
|
4669
|
5407
|
10076
|
август
|
4947
|
5127
|
10074
|
сентябрь
|
4197
|
4799
|
8996
|
октябрь
|
4030
|
3846
|
7876
|
ноябрь
|
4498
|
3233
|
7731
|
декабрь
|
3458
|
10015
|
13473
|
Итого
|
60951
|
57080
|
118031
|
Транспортно-экспедиционные предприятия могут быть и
посредниками между организациями и предприятиями такого рода, оказывая
содействие в осуществлении услуг для многонациональных компаний или для
компаний, которые являются операторами на нескольких рынках эффективно
доставляя и реализуя их продукцию.
Любые взаимоотношения между
транспортно-экспедиционными компаниями и предприятиям должны быть отражены в
договоре, где прописываются обязательства каждой из сторон, объем и характер
транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, ну и ответственность каждой
из сторон за невыполнение своих договорных обязательств.
Выгоды, получаемые обществом пользуясь услугами
транспортно-экспедиционных предприятий:
. Достигается две цели:
Цель первая - увеличение объема продаж;
Цель вторая - обеспечение высокого уровня в области
обслуживания потребителя. Высокий уровень определяется понятием как
"доступность продукции"
. Транспортно-экспедиционные услуги, должны быть
способны быстро и оперативно реагировать на абсолютно все изменения сложившиеся
на рынке, включая на меняющиеся требования потребителей (заказчиков), в том
числе способны обеспечить цикл обслуживания потребителя (время с момента подачи
момента выгрузки продукции на склад получателя), следовательно, снизить запасы
потребителя. Ряд мероприятий перечисленных выше дает заказчику огромное
преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка.
. Хорошо спланированная схема по доставки грузов,
способны прочно и надолго укрепить связь между поставщиком и потребителям.
Достичь такую связь можно путем интеграции средств доставки продукции
поставщика со средствами, связанными с ее получением у потребителя.
. Разрабатывая наиболее эффективные методы
"физического распределения" позволяет более существенно сократить
издержек. Сэкономленные средства возможно распределить и на потребителя в виде
скидок с оплаты за доставку продукции и другие услуги.
. Внедрение и использование эффективных систем по
доставки грузов дает для компании ряд возможностей успешно и прибыльно
конкурировать на отдаленных рынках.
. В разработке и внедрение эффективных систем
реализации продукции, для управления которых и необходима деятельность
транспортно-экспедиционного компаний (предприятий), позволяет сотрудникам,
занятых в маркетинге и сбыте продукции, сконцентрироваться свое внимание на
своей профессиональной сфере - формировании и стимулировании спроса, что ведет
к более успешному достижению компанией стратегических целей.
В расчетах за оказанные услуги с транспортно-экспедиционными компаниями
Отсрочка по всем платежам один месяц, экономия по банковскому проценту
составляет:
118031000*1.5% =
1770465,00 рублей
Рисунок 1.Стоимость одного км. в рублях
Заключение
Во время
прохождения практики мною замечено, что сам процесс ведения деловых переговоров
весьма не прост. Деловые переговоры являются сложной частью бизнес-общения
между потенциальными или действующими партнерами по бизнесу.
Перед
моментом подписания самого договора, необходимо провести массу подготовительной
работы. В основе подготовительной работы лежит целый рад мероприятий, которые
требуют более тщательную подготовку в вопросах связанных с самим подписанием
договора. Что бы иметь на своей стороне максимальную выгоду для своего
предприятия, необходимо аргументировано, авторитетно и компетентно подходить к
каждому из пунктов бедующего договора.
Основа успешного бизнеса - уметь проводить деловые переговоры. Во время
проведения деловых переговоров надо соблюдать ряд правил и уметь:
уметь быстро вступить в контакт, за короткий промежуток времени наладить
доверительные отношения с партнером, по ситуации с уметь принять необходимую
тактику переговоров;
уметь убедительно отстоять свой интерес, получив максимум уступок со
стороны оппонента, взамен весьма незначительных уступок со своей стороны;
научиться использовать ряд различных стилей, методов, техник, приемов
переговоров, сделать поведением оппонента управляемым и подконтрольным, во
время замечая и пресекая различные уловки и попытки манипуляций с
противоположной стороны;
- стойко
переносить различные степени давление, оказываемые оппонентом;
уметь
добиться максимального выигрыша, сохранив позитивные отношения для бедующего
взаимовыгодного сотрудничества;
постоянно и
самостоятельно развивать и тренировать навыки ведения переговоров, стремиться к
развитию соответствующих деловых качеств успешного переговорщика, а именно:
- забыть про стеснения;
развитее самоконтроля (не показывать эмоции);
не разрешать сбить себя с толку разными уловками;
научиться ждать выгодного предложения и уметь просить лучших условий,
несмотря на то. что реальное предложенное несколько выше ожиданий.
Отдел логистики заключает самые разнообразные договоры:
договор перевозки грузов;
договор транспортно - экспедиционного обслуживания;
договор внутри терминального обслуживания;
договор аренды складских помещений;
договор на контейнерные перевозки;
договор - заявку (на разовые услуги);
договор на оказание брокерских услуг (для экспортных и импортных грузов)
Абсолютно каждый вид договора в той или иной степени способствует решению
главной задачи ведения бизнеса для Общества с Ограниченной Ответственность
«Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ) - а именно, получения прибыли.
Договора имеют большое значение в деятельности не только отдела логистики
но и в целом в работе предприятия. Возникает острая необходимость в целенаправленной,
постоянной договорной работе, а именно в правильной организации и управления
этой самой договорной работы. Такая работа является самостоятельной
функциональной подсистемой управления предприятием.
Перечислим принципами управления договорной работой:
активность;
законность в осуществлении договорной работы в строгом соответствии с
требованиями законодательства;
плановость, включает в себя разработку и выполнение планов по договорной
работе, определение точных заданий, сроков и ответственных лиц за выполнение;
комплексность, учет взаимосвязи всех видов заключаемых договоров, не
только в отделе логистики. но и других служб и подразделений организации,
принимающих непосредственное участие в договорной работе.
Главная функция договорной работы это контроль и учет за исполнением
договоров. Учет за исполнением договоров позволяет произвести глубокий анализ
за состояние коммерческой работы, вовремя принять меры оперативного и
имущественного воздействия к нарушителям договорной дисциплины, что позволит в
итоге добиться полного и надлежащего выполнения условия отраженных в
заключенных договорах.
Глоссарий
№ п/п
|
Понятие
|
Определение
|
1
|
Клиент
|
От латинского cliens -
постоянный покупатель, заказчик, вкладчик
|
22
|
Коммерческая ситуация
|
Торговое положение
|
33
|
Контрагент
|
Лицо или учреждение,
принявшее на себя какие-н. обязательства по договору.
|
44
|
Корпоративный акт
|
Внутренний закон
организации, не должен противоречить гражданскому законодательству РФ
|
55
|
Нивелирование
|
Выравнивание
|
66
|
Поставщики
|
Партнеру по бизнесу, осуществляющие
поставку
|
77
|
Статус
|
От лат. status - положение
- состояние, правовое положение(совокупность прав и обязанностей) гражданина
(организации).
|
8
|
Юрисконсульт
|
Профессиональный юрист,
работник фирмы, занимающийся юридическим сопровождением коммерческой
деятельности
|
Список
использованных источников
1 Беляева, О.А.
Договорная работа на предприятии: практическое руководство. -М.: Инфра-М;
Контракт <http://bearbooks.ru/catalog/publish.asp?id=++++9C+++>, 2009.
-260 с, ISBN:978-5-16-003586-4,978-5-98209-048-5
Вахнин, И.Г. Техника
договорной работы. - М.: Зерцало-М, 2009. - 272 с., ISBN: 978-5-94373-151-8
3 Данилина, И.Е. Индивидуальный предприниматель 2008:
практическое пособие. -М.: Проспект, 2008. - 550 с., ISBN: 5-482-01511-4
Захарьина, А.В. Договоры предприятий торговли:
составление, заключение, исполнение.- СПб.: Омега-Л, 2009. - 309 с., ISBN 5-222-07986-4
5 Разу М.Л., Цветков
<http://www.ozon.ru/context/detail/id/2185306/> И.В. Договорная работа.
Организация. Технология. Управление. -М.: ФБК-Пресс
<http://www.ozon.ru/context/detail/id/858587/>, 2008. - 229 с., ISBN5-88103-149-0
Стил Пол Т., Бизор
<http://www.ozon.ru/context/detail/id/1627793/> Т. Переговоры в бизнесе.
Практическое пособие. -М.: Business Negotiations, 2009. - 270 с., ISBN5-98293-013-Х
7 Толкачев,А.Н. Коммерческий договор. От идеи до
исполнения обязательств. - М.: Эксмо, 2009. - 352 с., ISBN5 978-5699-29984-3
8 Форсайт
<http://www.ozon.ru/context/detail/id/2214579/>, П. Успешные переговоры. -М.: Successful Negotiating, 2010. - 154 с.,
ISBN5-98293-038-5
9 Ханников , А.В. Деловой этикет и
ведение переговоров. -М.: Эксмо, 2008. -387 с., ISBN
10 Хигир
<http://www.ozon.ru/context/detail/id/3758161/>, Б.Ю. Деловые переговоры
может выиграть каждый. -М.: АСТ <http://www.ozon.ru/context/detail/id/855962/>,
Астрель <http://www.ozon.ru/context/detail/id/3165260/>, 2008. - 576 с., ISBN
978-5-17-048109-5