Торговая политика ООО 'Система'

Торговая политика ООО 'Система'

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

. ТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

.1 Товарная политика как основа формирования торговой стратегии

.2 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами в магазинах

1.3 Методы стимулирования продажи товаров

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СИСТЕМА»

. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «СИСТЕМА»

.1 Анализ товарной политики предприятия

.2 Управление торговой политикой на предприятии

. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОРГОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СИСТЕМА»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Деятельность организаций в условиях меняющейся конкурентной среды требуют от каждого производственника, бизнесмена, менеджера постоянного совершенствования предпринимательской деятельности, связанной с созданием распределением и потреблением товаров и услуг. Любое предприятие осуществляет свою деятельность не изолированно, а в условиях конкретной внешней среды. Торговая политика организации является тем инструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночной деятельности. Однако в реальной действительности часто оказывается, что предприятие не использует все возможности, предоставляемые таким способом действий, мотивируя это нехваткой времени и средств, ненужностью или просто невозможностью в силу складывающихся объективных обстоятельств.

Торговая политика является одним из ведущих звеньев в продаже товаров предприятиями, так как она является составной частью маркетинговой стратегии и представляет собой комплекс мероприятий по развитию ассортимента, созданию новых товаров и исключению из производственной программы тех товаров, которые утратили свой потребительский спрос, разработке новой упаковки и брэнда товара. Разработка торговой политики для каждого предприятия в современных условиях и выработка своей рыночной стратегии является важным направлением в их деятельности.

Сегодня в России насчитывается более 1 млн. розничных торговцев, от уличных продавцов, до сетей мгазинов. Каждый из них выживает и процветает благодаря тому, что более эффективно, в сравнении с конкурентами, удовлетворяет запросы определенных групп потребителей. Для этого менеджерам торговых предприятий приходится принимать сложные решения, касающиеся разработки стратегий, выбора и формирования торгового ассортимента, ценообразования, продвижения и представления товаров в магазине. Эта совокупность действий, предпринимаемых розничными торговцами для удовлетворения потребностей покупателей и влияния на их решения о покупке, и составляет предмет управления торговой политикой.

Актуальность исследования заключается в том, что обеспечение эффективности производства в современных условиях на прямую зависит от того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства, используемые фирмой в разработке торговой политики, и насколько они отвечают требованиям современного рынка. Для того чтобы добиться оптимального функционирования, предприятие должно выбрать хорошую стратегию (политику), которая, в свою очередь, должна строиться на сильных позициях и использовании возможностей.

Предмет исследования в данной работе - торговая политика. Объект исследования - общество с ограниченной ответственностью «Система».

Актуальность выбранной темы не вызывает сомнений, поэтому цель работы - рассмотреть торговую политику предприятия и роль анализа в ее использовании на примере ООО «Система».

Исходя из поставленной цели, были сформулированы задачи работы:

. Изучить теоретические аспекты процесса планирования и управления торговой политикой предприятия.

. Анализ торговой политики предприятия ООО «Система».

. Разработать мероприятия по развитию и совершенствованию торговой политики ООО «Система».

Методами исследования в курсовой работе являются: анализ экономических, правовых, статистических источников литературы; эмпирический, экономико-математический метод и другие.

Информационной базой работы послужили разработки отечественных и зарубежных ученых в области экономического анализа и маркетинга. При написании работы использовались учебные пособия и учебники по анализу финансово-хозяйственной деятельности, менеджменту, маркетингу, экономической теории, монографии и научные статьи в периодических изданиях, а также учредительные документы, финансовая отчетность за 2007 - 2009 гг. предприятия ООО «Система».

1. ТОРГОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

.1 Товарная политика как основа формирования торговой стратегии

Товарная политика является одним из ведущих звеньев в продаже товаров предприятиями (организациями), так как она является составной частью маркетинговой стратегии и представляет собой комплекс мероприятий по развитию ассортимента, созданию новых товаров и исключению из производственной программы тех товаров, которые утратили свой потребительский спрос, разработке новой упаковки и брэнда товара. Разработка товарной политики для каждого предприятия в современных условиях и выработка своей рыночной стратегии является важным направлением в их деятельности. В отечественной литературе по данной тематике отмечается следующее:

. Товарную политику необходимо рассматривать как составляющую часть маркетинга;

. Формирование товарной стратегии направлено на ориентацию реальных требований и пожеланий покупателей.

К основным направлением относятся:

по организации товарной политики:

определение цели производственной программы;

исследование товарного рынка;

оценка ресурсной базы;

расчет темпов обновления продукции;

формирование ассортимента номенклатуры товара;

определение состава продукции по видам, маркам артикулам;

освоение новой продукции;

оценка ее жизнедеятельности;

товарной стратегии:

инновации;

модификации;

дифференцирование;

вариации;

снятие с производства.

При формировании товарной политики необходимо учитывать, что товар можно рассматривать как:

 физический продукт - товар в узком смысле слова, обладает определенными физическими свойствами (вес, размеры и т.д.);

 расширенный продукт - физический продукт, наделенный конкретными специальными характеристиками, что отличает его от продуктов-конкурентов;

 совокупный продукт - расширенный продукт с учетом качеств, которые извлекает из него потребитель.

Товарная политика - определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целеустремленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Товарная политика предприятия разрабатывается на основе учета целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания покупателей, технологические возможности производства, наличие аналогов товаров на предлагаемом рынке сбыта и т.д. При формировании товарной политики необходимо учитывать, что товары могут различаться по виду и периодам использования, функциональному назначению, надежности, удобству использования, долговечности, обслуживанию, гарантии, и т.д.

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

 инновации (создание новых товаров или обновление существующих);

 обеспечение количества и конкурентоспособности товаров;

 создание и оптимизация товарного ассортимента;

 вопросы о товарных марках;

 создание эффективной упаковки;

 анализ жизненного цикла товара и управление им;

 позиционирование товаров на рынке.

На рис. 1 приведена схема вариантов модификации товаров в рамках товарной политики предприятия, обеспечивающая основной рыночный успех товарной политики предприятия.

Рисунок 1 - Альтернативные варианты модификации товаров в рамках товарной политики предприятия

В современных условиях предприятию для того, чтобы выжить и развиваться, занять стабильную позицию на рынке необходимо вести политику формирования ассортиментной политики на базе использования жизненного цикла товара. Процессу формирования ассортимента товаров предшествует его умение воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые приносят прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Товарный ассортимент - это группа товаров, связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо в пределах одинакового диапазона цен.

На рынок выбрасывают товар, принадлежащий к одной из групп:

основной (товары, приносящие предприятию основную прибыль);

поддерживающий (товары, стабилизирующие выручку от продаж);

стратегический (товары, призванные обеспечивать будущую прибыль);

тактический (товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп).

На основании вышеизложенного ассортиментная стратегия может строится по следующим направлениям:

узкая товарная специализация воспринимается как вариант товарной политики в качестве вынужденной меры, поскольку фирма не располагает дополнительными ресурсами для проведения успешной работы по узкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса;

товарная дифференциация связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса;

товарная дифференциация подразумевает значительное расширение среды деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом, товаров и услуг;

товарная вертикальная интеграция:

. преследует цель расширения деятельности фирмы по вертикали, когда фирма осваивает и контролирует производство по одной технологической цепочке;

. позволяет осуществлять производство с более высокими прибылями, поскольку дает возможность сэкономить на издержках производства обращения в связи с использованием более дешевого сырья и базовых компонентов основной продукции, передовой технологии, доступна сбытовой сети и новым рынкам сбыта.

Существенной составляющей товарной политики является обеспечение адаптивности товара, как в пространстве, так и во времени. Именно адаптивность товара во многом решает задачу оптимизации расходов по осуществлению товарной политики.

Товарная политика включает в себя проведение статистических исследований от идеи создания нового товара до его сбыта и технического обслуживания. Причем объектом исследования является не товар как таковой, а потребитель с его запросами по отношению к данному товару.

Фирма, осуществляющая товарную политику, преследует цель производить такие товары, которые были бы конкурентоспособны и имели бы соответствующее качество. Для этого необходимо не только определить оценку конкурентоспособности товара, повышать качество продукции как одной из форм конкурентной борьбы, завоевание и удержание позиций на рынке, по придерживаться стратегий, позволяющих добиться конкурентных позиций.

М. Портер выделяет пять вариантов стратегий:

) Стратегия лидерства по издержкам предусматривает снижение новых издержек производства товара или услуг.

) Стратегия полной дифференциации направлена на придание товарам предприятия специфических черт, отличающих их от товаров фирм конкурентов.

) Стратегия оптимальных издержек дает возможность предприятию предложить своим покупателям более ощутимую ценность за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации.

) Сфокусированная стратегия или стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках, ориентирована на узкий сегмент покупателей, где предприятие опережает своих конкурентов за счет более низких издержек.

) Сфокусированная стратегия или стратегия рыночной ниши, основанная на дифференциации продукции, ставит своей целью обеспечение своих представителей выбранного сегмента товарами и услугами, наиболее полно отвечающим их вкусам и требованиям.

Таким образом, конкурентоспособность товара достигается за счет комплексных усилий продукции и количества, создания внутренних и внешних преимуществ товара по средствам придания ему новых свойств.

В условиях рыночной экономики на предприятие оказывает влияние внешняя среда и для того, чтобы быть конкурентоспособным и непобедимым, оно должно проводить оценку внутренней среды, а также внешних возможностей и угроз. Такой анализ носит название SWOT-анализ. Матрица SWOT-анализ дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить связи между силой и слабостью, которые присуще предприятию, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использоваться для формирования его стратегии. С точки зрения формирования стратегии сильные стороны компании важны, так как они могут быть использованы как основа для формирования стратегии и конкурентного преимущества. Если сильных сторон недостаточно для того, чтобы формировать на их основе успешную стратегию, то руководство компании должно срочно создать базу, на которой эта стратегия могла бы основываться.

В то же время стратегия должна быть направлена на устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, мешают ее деятельности или не дают ей использовать привлекательные возможности. Стратегия должна полностью учитывать сильные, слабые стороны компании и ее конкурентные возможности. При разработке стратегии необходимо нацелить ее на использование перспектив соответствующих возможностям компании, и облегчение защиты от внешних угроз. При этом необходимо помнить, что неиспользованная возможность может стать угрозой, или ею воспользуется конкурент, в то время как предотвращенная угроза может отрыть перед фирмой дополнительные возможности, усилить ее позиции, если конкуренты не смогли эту угрозу устранить.

Ни одно предприятие торговли не гарантирует для себя стабильности рыночных позиций, если оно не имеет научно обоснованной стратегии деятельности. Разработка стратегии деятельности предприятия осуществляется посредством перспективного планирования, поэтому стратегическое планирование выступает единственным способом прогнозирования. Выбор стратегии для управления деятельностью торгового предприятия является проблематичным, т.к. отсутствует практический подход целостного представления о типах и видах стратегий.

П. Лоранж выделил три типа стратегий, имеющих место на предприятии:

) корпоративная (общая, генеральная, базовая) стратегия развития предприятия - стратегия, относящаяся к предприятию как к единому целому;

) бизнес-стратегия - стратегия, соответствующая каждому виду бизнеса и приносящая предприятию прибыль или другую пользу;

) функциональные виды стратегии обеспечивают реализацию генеральной стратегии торгового предприятия по отдельным направлениям его деятельности (экономическая, финансовая, управление персоналом, информатизация и т.д.);

При разработке стратегии торгового предприятия применительно к его основному виду деятельности (торговля): общая стратегия торгового предприятия совпадает с его бизнес-стратегией.

Стратегия коммерческой деятельности закладывается в основу всей хозяйственной деятельности предприятия торговли и ориентирована на реализацию его основной стратегической цели. Она определяет перспективные направления развития его функциональных подразделений, которые способствуют реализации стратегии коммерческой деятельности (рис. 2).

Рисунок 2 - Взаимосвязь стратегий торгового предприятия

Такой подход решает главную задачу: установление основной стратегической цели деятельности предприятия торговли, позволяющего разрабатывать и формировать стратегические альтернативы.

.2 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами в магазинах

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (например, по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и др.).

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый. Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным (сельскохозяйственным) предприятием. Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, так как формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например: верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и т.п.).

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести, например, платье, сапоги, телевизор, творог и т.п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представляется в виде конкретных марок, моделей, артикулов, сортов. Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным. Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а также некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.). Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например: наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса товары подразделяют на несколько групп. Товары повседневного спроса регулярно приобретаются населением (ежедневно или через небольшие промежутки времени). Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год). К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответственно, один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.). Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года (некоторые виды плодов, овощей, елочные украшения и др.). Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (средства ухода за обувью, пуговицы и т.п.).

Таким образом, формирование ассортимента товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от: объема товарооборота магазина; размера торговой площади; технической оснащенности; условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учитывать: численность обслуживаемого населения; наличие между населенными пунктами транспортных связей; место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семей);

природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Заметное воздействие на спрос оказывают мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров. В магазинах процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых в нем товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, то есть количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы. Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий по сравнению с ассортиментом специализированных магазинов. Однако в специализированных магазинах представлено большее число разновидностей товаров, поэтому для них характерна большая глубина ассортимента. В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Работниками магазинов разрабатываются ассортиментные перечни, включающие в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента. При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью - обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К_полн) рассчитывают по формуле

К_полн = Рф / Р_п

где Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки; Р_п - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности ассортимента (Кст) определяется по формуле:

Кст = (Рф1+Рф2+К+Рфn)/Рn*n

где Рф1, Рф2,…Рфn - фактическое количество разновидностей товаров на момент отдельных проверок; Рn - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n - число проверок.

Для обеспечения устойчивого ассортимента товаров и, следовательно, более полного удовлетворения спроса покупателей в магазине должна проводиться работа по управлению товарными запасами.

При определении оптимальных размеров товарных запасов в магазинах исходят из объема дневной реализации товаров, частоты завоза и величины разовой поставки товаров, а также других факторов.

Под оптимальными товарными запасами понимают такое количество товаров, которое обеспечивало бы бесперебойное их предложение покупателям при минимуме затрат. Поэтому в случае снижения необходимого количества товаров работникам магазина следует принимать меры по ускорению их завоза. Если же образуются излишние товарные запасы, то выявляются причины их образования (неправильное определение потребности в товарах, низкое качество, высокие цены и т.п.), а затем принимаются меры по стимулированию продажи этих товаров или возвращают их поставщику.

В настоящее время для управления товарными запасами в магазинах все большее применение находит электронная техника. С этой целью используются персональные компьютеры, кассовые терминалы (POS-терминалы), электронные контрольно-кассовые машины, оснащенные сканерами для считывания штрихкодов и другими периферийными устройствами. Такое оборудование и специальное программное обеспечение позволяют не только контролировать товарные запасы, но и вести учет движения товаров начиная с заключения договоров и заканчивая их продажей населению.

1.3 Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

цели проведения подобных мероприятий;

свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли. Основными целями таких мероприятий являются:

увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

ускорение оборачиваемости товаров;

устранение излишних товарных запасов;

увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели: повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам; знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров; увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т.п. В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого. Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры. Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

. Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т.п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам. Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

. Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара. Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т.д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

. Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, или как дополнение к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров; предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки; замена старых товаров новыми со скидкой; прием заказов на товары по телефону, доставка на дом покупателю и др. Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СИСТЕМА»

Общество с ограниченной ответственностью «Система» создано по решению общего собрания участников общества 05 июня 2004 года, в соответствии с Гражданским кодексом РФ и ФЗ РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», с целью ведения предпринимательской деятельности и получения прибыли. ООО «Система» является юридическим лицом, действует на основании Устава и закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и в соответствии с Гражданским Кодексом РФ. Участниками Общества являются физические лица - граждане РФ. Полное наименование - Общество с ограниченной ответственностью «Система». Сокращенное - ООО «Система».

ООО «Система» имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, а также может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Высшим органом ООО «Система» является его единственный участник - учредитель.

ООО «Система» осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом общества. Целью деятельности предприятия является извлечение прибыли. ООО «Система» для достижения уставных целей осуществляет следующие основные виды деятельности:

оптовая и розничная торговля промышленными и продовольственными товарами;

организация торгово-закупочной деятельности с использованием различных форм торговли, в т.ч. с организацией собственных торговых точек, специализированных и фирменных магазинов;

оказание услуг в области маркетинга;

организация гостиничного и бытового обслуживания, культурного досуга, пунктов общественного питания, спортивно-оздоровительных и других видов услуг;

иные виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Предметом деятельности исследуемого предприятия являются любые виды деятельности, не противоречащие целям деятельности общества и не запрещенные действующим законодательством РФ, в т.ч. осуществлении деятельности: в сфере материального производства и внепроизводственной сфере. ООО «Система» имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения. Для осуществления текущей деятельности предприятием открыт расчетный счет в КБ «Северный морской путь». Как юридическое лицо, ООО «Система» зарегистрировано в ИМНС Бежицкого района г. Брянска, ИНН 3250066546. Структура предприятия представлена на рис. 1.

Рисунок 3 - Структура управления ООО «Система»

В соответствии с основными видами деятельности ООО «Система» осуществляет:

оптовая и розничная торговля продовольственными товарами, включая алкогольную и табачную продукцию;

оптовая и розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, парфюмерными и косметическими товарами, включая мыло;

оптовая торговля чистящими средствами;

оптовая и розничная торговля прочими непродовольственными и потребительскими товарами.

Директором, с момента создания предприятия, является Самохвалова Л. В. Штатное расписание предприятия разрабатывается обществом и утверждается директором. Все документы денежного, материального, имущественного, расчетного, кредитного характера, а также отчеты и балансы подписываются директором ООО «Система» и главным бухгалтером.

ООО «Система» осуществляет оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами, табачными изделиями и алкогольными напитками, фармацевтическими и медицинскими товарами, парфюмерными и косметическими товарами включая мыло, прочими непродовольственными товарами начиная с 2006 года. 25 августа 2006 года ООО «Система» провело открытие первого магазина. В магазине представлен широкий ассортимент продуктов питания, кулинарии (собственное производство) и промышленных товаров non-food. Магазин расположен на 1-м этаже отдельно стоящего здания общей площадью 90 м². Численность персонала магазина - 12 человек. Постоянные потребители - активная часть населения п. Мичуринский и близлежащих к нему территорий в возрасте 20-50 лет со средним и высоким уровнем дохода.

Миссия организации - удовлетворение потребностей любого потребителя в промышленных товарах и продуктах питания через мгазины с высоким уровнем культуры обслуживания, повышение социального уровня жизни работников организации. Стратегические цели - к 2012 году добиться увеличения объема продаж до 5 млн. руб. в год за счет расширения рынка в г. Брянске и Брянской области в сфере розничной торговли продовольственными и промышленными товарами с высоким уровнем культуры обслуживания, открыв два новых в г. Брянска.

Представим всю необходимую информацию о деятельности предприятия в табл. 1-2. Основываясь на данных табл. 1, можно сказать следующее: Уставный капитал предприятия составляет 800 тыс. руб., учредителями предприятия выступают физические лица, доли учредителей на момент исследования полностью внесены. Предприятие уверенно развивается, наращивая производственные мощности. Относительно его размера (по показателям численности и данным Облкомстата) ООО «Система» является средним предприятием, основным видом его деятельности является оптовая и розничная торговля пищевыми продуктами.

Таблица 1

Финансово-экономическая деятельность ООО «Система», 2007-2009 гг.

ООО «Система» самостоятельно планирует свою хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития, исходя из спроса предоставляемых услуг и необходимости обеспечения производственного и социального развития общества. ООО «Система» осуществляет свою производственную и коммерческую деятельность силами трудового коллектива по договорам, заключенным с гражданами и юридическими лицами. Предприятие производит и реализует продукцию, выполняет работы, оказывает услуги по ценам и тарифам, устанавливаемым на договорной основе и в соответствии с действующим законодательством РФ. Расчеты предприятия по своим обязательствам производятся в наличном и безналичном порядке через учреждения банков в соответствии с правилами выполнения расчетных и кассовых операций, утверждаемыми ЦБ РФ.

Используя балансовые данные ООО «Система» за 2007-2009 гг., можно рассчитать основные показатели деятельности предприятия, которые в течение трех лет изменились следующим образом (табл. 2).

Таблица 2

Основные показатели деятельности ООО «Система» 2006-2008 гг.

Анализируя динамику показателей, можно сделать вывод, что в целом предприятие ООО «Система» работало в течение 2007-2009 гг. достаточно эффективно, хотя в 2009 г. наблюдается отрицательная динамика всех финансовых показателей. В качестве позитивных моментов можно назвать стабильный рост выручки за 2007-2008 гг. и увеличение численности работников на 10 чел. Положительной тенденцией также является ускорение оборачиваемости оборотных средств почти в 1,5 раза - вместо 1,9 оборота 2006 г. они стали совершать 3,2 в 2008 г.

Как отрицательный следует отметить уменьшение выручки и убытки как результат деятельности в 2009 г., что говорит о снижении эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Поэтому необходимо более подробно проанализировать торговую политику ООО «Система» и выяснить причины снижения эффективности финансово-хозяйственной деятельности.

3. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «СИСТЕМА»

.1 Анализ товарной политики предприятия

Анализ товарной политики ООО «Система» проведем на примере розничного универсального магазина, расположенного в п. Мичуринский.

Ассортимент магазина ООО «Система» формируется по сырьевому признаку (хлебобулочные, кондитерские изделия, молоко и молочная продукция; рыба и рыбная продукция, мясные продукты). Необходимо отметить, что формирующийся ассортимент остался неизменным в течение нескольких лет. Это связано с политикой торгового предприятия: стремление закупать небольшие партии товаров у хорошо известных поставщиков и выбирать таких, которые могут товар доставлять в достаточном количестве и в нужное время. Это подтверждают расчетные коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента, равные 0,96-0,98, которые приближаются к 1 (отклонение 0,02-0,03 связано с нахождением товаров в пути). Для данного предприятия характерна рыночная специализация - метод ее освоения массовый (массовый сбыт товара, широкий круг потребителей, один общепринятый диапазон цен).

Стратегическая зона бизнеса - отдельный сегмент окружения, на который предприятие имеет или хочет получить выход, т.е. это часть внешнего окружения, отдельные направления деятельности, рынки определенной продукции.

Например, был проведен комплексный SWOT - анализ торгового магазина, с помощью которого выявлены его возможности и опасности.

Таким образом, в ходе построения матрицы SWOT-анализа, выявлено, что предприятию необходимо обращать внимание на высокие издержки, разработку стратегии в борьбе с конкурентами.

В результате проведенного анализа можно предложить руководству ООО «Система» применять стратегию концентрированного (интенсивного) роста, включающую в себя: усиление позиций на рынке, развитие рынка (новые сегменты), новые каналы сбыта, развитие продукта.

Таблица 3

SWOT-анализ ООО «Система»

Анализ конкурентов (как ИП Носова, ИП Городничая, ОАО «Снежка») выявили, что ЗАО Продукты «Торговая Лига» отличается от них по ассортименту (классический подбор продуктов), маркетинговым коммуникациям (мало уделяется внимание рекламе), обслуживанию, упаковке (желает быть лучшей).

В таблице 4 приведена матрица И. Ансоффа «Продукт-рынок».

Таблица 4

Матрица «Продукт-рынок»

рынок продукт	Существующий	Новый
Существующий	Глубокое проникновение на рынок Р*= 50% • З* = 100%	Разработка товара
Новый	Развитие рынка Р- 30% З - 200%	Диверсификация З* - затраты (приведены по экспертной оценке) Из приведенной матрицы по данному предприятию видно, что, необходимо поддерживать совокупности 2-х рыночных стратегий: глубокое проникновение на рынок (предприятие давно уже работает с достаточно известным ассортиментом товаров на существующем рынке и признано определенными группами покупателей) и разработка товара (ориентация на модернизацию товара, проведение активной рекламной деятельности; внедрение акций по продвижению товара на рынок, его презентация, применение методов стимулирования сбыта и продаж). Одним из наиболее распространенных существующих направлений маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Ценовая политика анализируемого торгового предприятия базируется с ориентацией на издержки. Недостатком данного метода является отсутствие фактора спроса. Сравнительный анализ уровня цен показывает, что ООО «Система» проводит ценовую политику на внутреннем рынке среди конкурентов по уровню цен, соревнуясь с престижными торговыми центрами, получившими популярность, как у богатых, так и средних слоев населения. Из анализа ценовой политики предприятия можно выявить целый ряд конкурентных преимуществ, однако, над многими элементами методики установления цен необходимо проводить работу. Таблица 5 Расчет влияния качества колбасных изделий на выручку от реализации в апреле 2010 г. на ООО «Система» Сорт колбасных изделий Цена за 1 кг., руб. Объем реализации, кг Удельный вес сортов в общем объеме, % Сумма выручки, тыс. руб. Разница (+; -) Высший 140,0 750,0 36,4 105,0   I сорт 65,0 1300,0 63,6 84,50   Итого   2050,0 100,0 189,50 -20,5 Приведенный расчет подтверждает тенденцию на приобретение менее дорогостоящей продукции, более низкого качества на анализируемом торговом предприятии. Величина выручки по данной продукции должна обеспечиваться скоростью оборачиваемости товарной массы. Кроме того, одним из методов стимулирования сбыта в данном предприятии является: ) постоянные скидки в размере 3-5% с отпускной цены; ) отсрочка платежа за отгруженную продукцию, (имея определенную сеть магазинов, ООО «Система» не имеет возможности единовременно перечислять деньги на свой расчетный счет). В целях борьбы с конкурентами ООО «Система» применяет условную стратегию - стратегию с ориентацией на спрос, где основным показателем служит эластичность спроса. В результате оно имеет рост прибыли и рентабельности в пределах 25%, что доказывает эффективность его работы. Также необходимо обратить внимание торговым предприятиям на разработку стратегии управления товарными запасами, являющейся частью товарной политики. Для обеспечения бесперебойной торговли товарами необходимо определить частоту и оптимальные границы завозимых партий товаров. При определении частоты завоза товаров учитываются предельные сроки их реализации, среднедневной объем продаж и другие факторы, например, молочные, хлебобулочные товары завозятся в магазин ежедневно, товары с длительным сроком реализации - один раз в неделю. Например, расчет размера заказа колбасы производства г. Трубчевск в месяц произведен по формуле:                                                        (1) где Дз - размер заказа; Qмах - максимальный заказ; Qфакт - фактическая величина заказа. Результаты исследований приведены в таблице 6. На основе полученных данных построим график пополнения и расходования запаса колбасных изделий на месяц в системе с установленной периодичностью пополнения запаса 7 дней по постоянному уровню Qфакт (рис. 4). Управляющими параметрами являются период между двумя смежными заказами и максимальный размер запаса. Все эти параметры являются постоянными, а объем заказа - переменной величиной. Применение этой системы целесообразно при значительных изменениях в потребности материальных ресурсов, готовой продукции и необходимости исключить возможность их нехватки до наступления срока очередной поставки. Таблица 6 Наименование Qмах, кг Qфакт, кг Дз, кг Колбаса «Любительская» в/с 72 24 48 Колбаса «Георгиевская» п/к, 1с. 120 48 72 Колбаса «Чайная», 2с. 168 24 144 Итого 360 96 264 Рисунок 4 - График пополнения и расходования товарных запасов Таким образом, проводимое исследование по торговому предприятию позволило выявить ряд стратегий на базе всесторонней оценки его товарной политики. .2 Управление торговой политикой на предприятии Рассмотрим непосредственно ассортимент реализуемых ООО «Система» товаров, проведя 3-х уровневый анализ которых можно определить: сущность товара, фактический товар, добавленный товар. Сущность товара - удовлетворение потребностей потребителя в утолении чувства голода и товарах первой необходимости для комфортного существования. Фактическим товаром являются товарные группы и ассортимент товаров, входящих в эти группы. Фактический товар будет характеризоваться числом групп и товаров: 20 групп, 1200 товаров. Добавленный товар включает в себя все то, что может предложить предприятие покупателям помимо основного товара. В магазине это приготовление кулинарных изделий на виду у покупателя, нарезка колбасных изделий, сыра, возможность покупки очищенной рыбы, консультация продавца при выборе товара, фасовка и упаковка товара. К добавленному товару также можно отнести наличие в магазине постоянных акций, скидок, дегустаций, розыгрышей призов. К добавленным товарам можно отнести и такие перспективные направления, как разделка мяса на виду у покупателя, использование открытых витрин, заказ готовых продуктов и приготовленных на собственном производстве с доставкой на дом посредством факса и электронной почты. Сейчас рынок сбыта промышленных товаров и продуктов питания переходит в фазу основной конкуренции на уровне добавленного товара и культуры обслуживания покупателя. Свойства и достоинства товара которые предлагает потребителю магазин, отличающие его от товаров конкурентов. Уникальным достоинством товара является наличие оригинальных кулинарных изделий, пользующихся спросом у покупателя (зразы с грибами и курицей, кальмары фаршированные, пирог с печенью, грибами, слойка с салом, салат "Братиславский", "Черепаха", "Маркиза"). В магазине можно приобрести очищенную рыбу, черную икру, оливки, маслины и халхидики «Гранто». В ассортименте магазина охлажденные куры и рыба для мусульман, убитые по законам шариата, широкий выбор вин, элитных сортов пива «Дювель», «Ахорнбергер», «Подкован», «Янгс», приготовленных по древнейшим технологиям всемирно известных пивоварен Англии, Германии, Чехии. Новый интересный товар, приносящий высокую прибыль, пользующийся спросом у потребителя будут копировать организации-конкуренты. В связи с этим целесообразно рассматривать жизненный цикл товара. Рассмотрим его на примере товарной группы «пиво». Так пиво компаний «Эфес Пилснер», «Хейнекен» находятся в фазе спада, т.к. происходит падение объема продаж, прибыли. Брянское пиво, пиво компаний «Трансмарк», «Балтика», «Очаково», «Сан ИнБеф» в фазе зрелости - стабильно высокий оборот, прибыль. Элитное импортное пиво находится в фазе роста. Товар можно задержать на фазе зрелости за счет рекламы, новой упаковки. Так компания «Эфес Пилснер» наладила выпуск пива с новой этикеткой, а также пива в новой подарочной упаковке. Со своей стороны мы поместили этот товар на «золотые » полки, на дополнительные места продажи, в полетную выкладку. Исключить товар, приносящий низкую прибыль, из ассортиментной матрицы на данном этапе нельзя, т.к.: получают большие выгоды те магазины, которые будут продавать этот товар, сократив ассортимент можно нанести ущерб репутации организации. Таким образом, основное подразделение предприятия ООО «Система» - магазин в п. Мичуринский находиться на стадии становления. Находится в фазе роста - рост реализации товара, с высокими издержками на рекламу и продвижением товара. Для выработки мероприятий по совершенствованию торговой политики ООО «Система» необходимо провести дополнительный анализ микроокружения по модели 5 сил Портера. Интенсивность конкуренции между действующими предприятиями на рынке зависит от следующих факторов: . Наличия взаимоуравновешивающих друг друга конкурентов - магазины расположенные в п. Мичуринский, фирменный магазин ОАО «Снежка»; . Темпа роста рынка. Рынок города Брянска перенасыщен предприятиями розничной торговли продуктов питания и промышленных товаров. Возникает необходимость вытеснять предприятия-конкуренты, предлагать иной ассортимент товара, пользующийся спросом у потребителей; . Степени сходства товаров. Товар у предприятий торговли схож и аналогичен, потребитель может приобрести его в любом из выше перечисленных. Основная конкуренция разворачивается на уровне и культуре обслуживания покупателя, добавленных услуг и товаров; . Величины постоянных издержек - коммуникации, транспорт, аренда, налоги, фонд заработной платы. Таким образом, на основании анализа можно выделить: . Сильные стороны предприятия: ассортимент товаров, качество товара, уникальность товара и услуг, культура обслуживания, скорость обслуживания. . Слабые стороны предприятия: доступность товара, объем сети, розничная цена, высокая зависимость от поставщика, высокие постоянные издержки. Проведем исследование макроокружения с помощью СТЭП-анализа. Дальнее внешнее окружение это социальные, экономические, политические (СТЭП) факторы, на которые отдельная компания не может влиять. Эти факторы оказывают существенное влияние как на фирму в целом, так и на ее ближнее окружение. Социальные факторы, оказывающие влияние на организацию: ) Смертность превышает рождаемость, вследствие чего количество активного населения сокращается. ) Социально-экономический уровень населения в условиях кризиса понижается, т.е. стремление приобретать более дешевую продукцию. ) Здоровый образ жизни. Потребитель выбирает здоровую качественную пищу, свежий продукт. ) Рост доверия к брэнду. Выбор потребителя все чаще падает на «раскрученный», хорошо узнаваемый товар. Покупки он совершает в брэндованных местах продажи. Технологические факторы оказывают на многие организации значительное влияние. На данном этапе развития нашего предприятия технологические факторы выделить нельзя, однако должна быть своевременная реакция организации при появлении новых товаров и продуктов питания. К экономическим факторам можно отнести: ) Рост доходов населения 2010 г. - 15%, ) Снижение процентных ставок - от 0,5 до 2,5%, ) Повышение платежеспособного спроса населения, ) Негативное влияние инфляции - 9%, ) Повышение затрат на энергоносители и транспортировку, ) Повышение коммуникационных издержек. Политические факторы, оказывающие влияние на организацию: ) Выборы президента РФ, ) Кадровые перестановки в правительстве РФ, ) Монополизация власти города в руках бизнесменов и предпринимателей, ) Ужесточение госконтроля за оборотом ЛВИ и создание государственной инспекции алкогольной продукции на местном уровне. В целом внешняя среда оказывает умеренное воздействие на торговую политику ООО «Система», большей частью направленность влияния - положительная. торговый политика магазин товар 4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОРГОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СИСТЕМА» Стратегическое планирование торговой политики на предприятии ООО «Система», в контексте развития маркетинговой стратегии, предполагает: разработку (совершенствование) миссии предприятия; разработку дерева общекорпоративных целей; выбор новой общекорпоративной стратегии. Разработка миссии ООО «Система». . Базис конкурентоспособности предприятия: большой ассортимент продукции и услуг; постоянный спрос на продукцию/ услуги; налаженный процесс производства, не требующий сложного оборудования; высокое качество продукции/услуг, контроль качества; средние затраты на производство; натуральные материалы; сформировавшийся рынок сбыта; высокая социальная защищенность работников; устойчивое финансовое состояние; сравнительно новая материально-техническая база; месторасположение предприятия (вдали от производственных предприятий и заводов, шумных трасс, но в центре поселка); резервы роста и повышения эффективности хозяйственно-экономической деятельности. . Конъюнктура рынка: масштаб рынка - население п. Мичуринский, г. Брянска и Брянской области; наличие полностью платежеспособного спроса сбалансировано предложением как со стороны ООО «Система», так и других предприятий отрасли; тип рынка - конкурентный; динамика рынка: спрос на продукцию предприятия практически не меняется (наблюдаются только сезонные колебания и активность в праздничные дни), но меняются предпочтения покупателей, на которые большое влияние оказывают тенденции моды и рекламы (популярность национальных блюд или блюд японской кухни); степень деловой активности ООО «Система» ниже, чем у основных конкурентов, предприятие ориентировано на потребителя с высоким и средним уровнем доходов; сила и размах конкурентной борьбы: в производственном плане основные конкуренты ООО «Система» реализуют продукцию, оказывают услуги другого плана и другими количествами; степень государственного регулирования - ФЗ «О защите прав потребителей», ГК РФ в части исполнения хозяйственных обязательств и др., ООО «Система» использует дополнительные льготы перейдя на режим упрощенной системы налогообложения; условия реализации товаров: 80% выручки ООО «Система» получает реализуется продукцию и услуги покупателям - физическим лицам за наличный расчет с применением контрольно-кассовых машин; 20% выручки ООО «Система» поступает от покупателей - юридических лиц по безналичному расчету. Договорами купли-продажи предусмотрена рассрочка платежа (14 дней). . Способствующие факторы со стороны государства - социальная направленность государственной экономической политики. Противодействующие факторы - достаточно низкий уровень доходов населения. . Субъективные ценности и принципы со стороны: собственника ООО «Система» (учредителей) - получение прибыли, расширение сферы деятельности, стабильный рост и развитие предприятия; - менеджеров - разработка, организация производства и реализации продукции, оказания услуг, позволяющей качественно использовать труд персонала, извлечение прибыли в интересах учредителей с целью развития и укрепления материальной базы ООО «Система», предоставление потребителям широкого спектра работ, услуг и товаров, производимых обществом, с приоритетностью для постоянных клиентов. - персонала - высокий уровень доходов, безопасность труда, социальные гарантии, повышение престижа работы. . Проанализировав полученную в ходе настоящего исследования информацию, можно утверждать, что миссия предприятия ООО «Система» может быть разработана и приемлема для всех участников предприятия (собственника, руководства, работников). Развернутая форма миссии: потребитель может получить качественную, дешевую продукцию, услуги, которые будет отвечать современным требованиям; партнерами ООО «Система» может выступить руководство г. Брянска и Брянской области, учебно-производственные комбинаты (подготовка кадров); отношения с конкурентами - акцентирование на качестве и цене собственной продукции/ услуг; собственник получит повышение рентабельности предприятия, рост выручки, а соответственно прибыли; менеджеры получат расширение рынков сбыта, развитие предприятия, возможность собственного профессионального роста, при замене оборудования на новое - повышение безопасности производства и увеличение выпуска продукции, снижение затрат на производство; персонал получит более высокую заработную плату, безопасные условия труда, повышение престижности профессии. общество в целом может получить вполне конкурентоспособное предприятие, оказывающие услуги как в сфере организации отдыха, так и оздоровительные услуги, с перспективой выхода на областной, российский рынок. у государства появится новый вполне платежеспособный товаропроизводитель, обеспечивающий занятость. Лозунговый вариант миссии - «Лучшие товары только для Вас и только у нас». Разработка маркетинговой стратегии ООО «Система». Под стратегией понимается общая концепция того, как достигаются главные цели предприятия, решаются стоящие перед ним проблемы и распределяются необходимые для этого ограниченные ресурсы. Стратегия представляет собой совокупность управленческих решений, отражающих реакцию организации на внешние и внутренние условия. В стратегию входят следующие элементы: система целей (миссия, общеорганизационные и специфические цели); приоритеты распределения ресурсов; правила осуществления управленческих действий; представление о деятельности конкурентов; внутренние и внешние ограничения; курс и программа действий; ситуационные стратегии и финансовый план. Определим количество стратегических зон хозяйствования по формуле: NСЗХ = Mпотребн.  Kтехнол. Lтипклиен. Sгеографпотреб. где NСЗХ - количество стратегических зон хозяйствования; Mпотребн. - количество потребностей; Kтехнол. - количество технологий; Lтипклиен. - количество типов клиентов; Sгеографпотреб. - количество географических рынков. В случае ООО «Система»: NСЗХ = 1223 = 12 Mпотреб.=1 - стабильный рост и развитие предприятия; Kтехнол=2 типа технологии продаж (опт и розница); Lтипклиен=2 типа клиентов (физические юридические лица); Sгеографпотреб=3 географических рынка (поселок, город, область). Выбор эталонной и конкурентной маркетинговой стратегии осуществляется путем анализа ресурсов, рисков и времени. Сведем выбранные стратегии для ООО «Система» в таблицу 7. Данные таблицы еще раз подтверждают правильность выводов исследования ООО «Система» и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие». Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для ООО «Система», у предприятия достаточно невысокая себестоимость изделий. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для продукции предприятия это: натуральное сырье, низкие цены, хорошее качество, разнообразие). Таблица 7 Конкурентные стратегии ООО «Система» Продукт/бизнес Стратегическая альтернатива Эталонная стратегия Конкурентная стратегия Реализация продуктов питания Рост Усиление позиций на рынке Лидерство в области затрат Производство продукции (салаты, нарезки, выпечка) Рост Развитие рынка Стратегия дифференциации Организация праздничных мероприятий Рост Развитие рынка Стратегия дифференциации Стратегия дифференциации для предприятия ООО «Система» подразумевает: ориентацию на самый широкий круг потребителей; предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам; введение дополнительных видов услуг (подарочная упаковка, украшение изделий к празднику), что привлечет новых клиентов; целенаправленная рекламная компания (с участием руководства поселка) для создания системы ценностей у конечного потребителя (вкусные и безвредные продукты питания), организация скидок; повышение имиджа и престижа предприятия среди населения; создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя. Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждому направлению деятельности ООО «Система» (таб. 8). Составим финансовый план на осуществление намеченных маркетинговых мероприятий (таб. 9). По данным таблицы 9 заслуживают внимания два факта: общая сумма затрат на реализацию маркетинговой стратегии ниже суммы чистой прибыли, полученной ООО «Система» за 2009 г., т.е. предприятие вполне может позволить себе такие затраты, не понеся при этом убытков. 115000 руб. или 48,9% от суммы затрат составляют затраты на модернизацию оборудования, т.е. капитальные затраты. На основании проведенного анализа предлагаю следующие инновационные услуги для совершенствования развития предприятия: Таблица 8 План-маркетинга ООО «Система» Мероприятия/ характеристики Продукты питания Изготовление изделий Организация праздничных мероприятий Product - формирование товарной стратегии Характеристики, создающие ценность товара Постоянный спрос Постоянный спрос Формирующийся спрос Уникальные свойства продукта Цена и качество Возможность учета мнения заказчика Возможность учета мнения заказчика Марка (бренд) Марки крупных компаний-производителей «Национальная кухня» «Национальная кухня» Дизайн Товарное соседство, цветовая гамма зала Оформление блюд Оформление блюд, дизайн помещений Упаковка да да да Price - формирование ценовой стратегии Выбор ценообразования Ориентация на спрос Ориентация на издержки Ориентация на спрос Построение ценовой линии Следование за рыночными ценами Затратный метод Следование за рыночными ценами Компенсирование инфляции Да, рост цен на товары в течение года не меньше 10% Дифференцированные цены (в разных системах скидок) да да да Place - формирование стратегии сбыта и дистрибьюции Стратегия «открытых дверей» да да да Прямые продажи потребителям 100% 100% 100% Promotion - формирование стратегии стимулирования сбыта Реклама, размещение рекламы Реклама в транспорте, штендеры Директ-маркетинг нет нет нет Public relations - формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества Редакционные материалы в СМИ Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница» Семинары, приемы нет нет нет Спонсорские акции Льготы для инвалидов 1. Создание собственного WEB-сайта предприятия, где будет размещена вся информация касающееся предприятия и ассортимента услуг. В качестве дополнительной информации на сайте будет размещено следующее: посетителям сайта представляется возможность заказать продукцию предприятия. Клиент будет иметь возможность ознакомиться с характеристиками товара, ценами, сформировать заказ и произвести предоплату и полную оплату с использованием системы электронных денег. . Создание информационного терминала. Данная услуга будет направлена на привлечение клиента за счет эффективности и скорости обслуживания в виде информационного обеспечения. Эта услуга предоставляется в виде терминала с полной матрицей ассортимента продукции, что обеспечит увеличение качества и скорости обслуживания клиентов. Для удобства обслуживания за терминалом будет закреплен консультант данной системы. К задачам консультанта предписано следующее: консультирование покупателей; оказание помощи в поиске нужной группы продукции, следить за правилами техники безопасности при работе с данным оборудованием; периодически проводить обновление ассортимента (например меню) и т.д. Таблица 9 Ориентировочные затраты на реализацию маркетинговой стратегии (в течение года) Затраты Сумма (ориентировочно) НИОКР (продукт/услуга) - разработка новых блюд, - установка терминала для оплаты, - информационный терминал, - оборудование для производства кислородных коктейлей  70000 руб. До 5000 руб. До 50000 руб. До 50000 руб. До 15000 руб. Дистрибьюция ----- Реклама (в т.ч. разработка фирменного стиля) Не более 100000 руб. возможность оказания рекламных услуг по взаимозачету Продвижение Не более 25000 на скидки. Public relations Не более 15000 руб. (товары по себестоимости для инвалидов и их семей) Заработная плата Не более 25000 руб. или процент участия в прибыли предприятия, от привлечения клиентов по личным каналам Итого 235000 руб. Уникальность данной технической, а также информационной услуги заключаться в следующем. Во-первых: это поможет сократить время поиска - покупателю достаточно будет обратиться к консультанту, указать интересующую его продукцию и через несколько секунд ему будет представлена вся информация касающиеся искомого товара: там будет указана цена, срок годности, наличие в продаже и пр. Во-вторых: можно сделать предварительный заказ. Это удобно и просто, так как клиент видит, что он именно заказывает: указывается цена, состав и визуальное представление услуги в виде фотоиллюстрации. Предполагаю разместить терминал в фойе возле входа в магазин. Объединив все предложенные мероприятия можно сформировать стратегию, которая будет заключаться в следующем: сохранение существующих и привлечение новых клиентов. Иными словами стратегия будет направлена на расширение деятельности, что позволит увеличить объем продаж продукции ООО «Система», следовательно, и прибыль. За счет стратегии можно будет повысить конкурентоспособность, привлекая клиентов, тем самым укрепить свои конкурентные преимущества, не смотря на сильно развитую конкуренцию. Для реализации данной стратегии потребуются финансовые вложения в размере 150 тыс. руб. Расчет эффективности реализации стратегии: Таблица 10 Срок окупаемости стратегии шаг, месяц 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 чистый денежный поток, т.р. -150 3,605 4,5 8,9 14,95 18,36 17,58 15,58 12,69 15,39 14,59 11,23 16,36 сальдо накопленного денежного потока, т.р. -150 -146,4 -141,9 -133 -118,05 -99,69 -82,11 -66,31 -53,62 -38,23 -23,69 -12,37 10,15 Из таблицы видно, что срок окупаемости проекта составляет 1 год. На поступление и увеличение денежных средств будет влиять численный поток покупателей. Чистая текущая стоимость стратегии: NPV = 88474,3/(1+0,12)1-150 = 78844,9 тыс. руб. Индекс прибыльности: PI = (88474,3/(1+0,12)1)/150 = 526,6 тыс. руб. По итогам расчетов видно, что применение данной стратегии никак не отразится на финансовом положении предприятия, т.е. внедрение стратегии покажет только положительный результат. Индекс рентабельности больше 1 (PI > 1), следовательно, стратегию следует применять. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы. Согласно полученных данных, можно сделать вывод, что по результатам работы за последние 3 года предприятие ООО «Система» упрочило свое финансовое состояние, хотя скачки и уменьшения значений отдельных коэффициентов следует отнести к отрицательной работе предприятия. Наиболее устойчивым финансовое состояние предприятия было на протяжении 2008 г., хотя значения основных показателей финансово-хозяйственной деятельности несколько снизились в связи с расширением деятельности и получением долго и краткосрочного кредитов. Если наметившиеся к 2008 г. тенденции будут сохраняться, то можно утверждать, что предприятие сможет вполне эффективно функционировать, при этом реальной угрозы банкротства для ООО «Система» нет. Реализуемая продукция ООО «Система» представлена на рынке широким ассортиментом продовольственных товаров. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого в ООО «Система» осуществляется постоянный контроль качества. На рынке продовольственной продукции конкуренцию можно назвать достаточно жесткой, так как количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет (отрасль привлекает большим уровнем прибыли и постоянным спросом на продукцию). Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе организации: быстрой смены ассортимента, дополнительной закупки сопутствующих товаров, переквалификации специалистов и т.д. Можно сформулировать цели, направленные на совершенствование маркетинговой стратегии ООО «Система»: . Увеличить товарооборот на 10%, что возможно за счет стимулирования сбыта. Для этого провести активную рекламную компанию (на радио, телевидении, газетах, провести выставку продаж, дисконтные карты). Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной компании следует создать отдел по проведению рекламной компании. . Снизить издержки на 5%, что возможно за счет рационального использования ресурсов предприятия и контроля за расходованием средств. Кроме того, высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж магазина в этой области на потребительском рынке повышает его рыночную стоимость. Повышение качества обслуживания клиентов - один из основных источников роста продаж. Подход к работе над повышением качества обслуживания клиентов должен быть ориентирован, в первую очередь, на самого клиента, на повышение покупательской лояльности, поскольку высокий уровень сервиса - залог успеха магазина. Поэтому руководству ООО «Система» следует обратить самое пристальное внимание на качество обслуживания покупателей, поскольку привлечение новых и удержание постоянных клиентов - основной залог выживания розничного магазина в условиях экономического кризиса и жесткой конкуренции. Все это позволит увеличить объем продаж продукции и обеспечит максимальную прибыль, которая позволит выплачивать сотрудникам фирмы достойную заработную плату, гарантировать социальные выплаты. Проведенное исследование показало, что ООО «Система» располагает достаточными ресурсами для улучшения торговой деятельности и повышения конкурентоспособности предприятия на рынке. СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1.  Андреев П.Л. Обеспечение финансовой устойчивости предприятий // Экономика, управление, 2002, №9 2.       Акимова Т.А. Теория организации: Уч.пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ ДАНА, 2003. - с. 367 .        Бутов В.И. и др. Основы региональной экономики: Учеб. Пособие. - М.: Ростов-на-Дону, 2000. - 448 с. .        Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2000. - 528 с. .        Виханский О.С. Стратегическое управление-М.: Гардарики, 2001. - 296 с. .        Гавриков А.И. Региональная экономика и управление: Учеб. Пособие. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2002. - 239 с. .        Государственное регулирование экономики и социальный комплекс: Учеб. пособие для вузов/ В.А. Пикулькин, Ю.М. Дурдыев и др. Под ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пикулькина/ Всерос. заоч. фин.-экон. Ин-т - М.: Финстатинформ, 2003. - 220 с. .        Государственное регулирование рыночной экономики. - М.: Издательский дом «Путь России»; ЗАО «Издательский дом «Экономическая литература»», 2002. - 590 с. .        Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие/ А.П. Дурович.- М.: Новое знание,2004.-512с. .        Зенкова И.А. Инвестиционный механизм комплексного развития. - М.: Наука, 2000. - 128 с. .        Игнатов В.Г., Бутов В.И. Регионоведение (экономика и управление): Учеб. пособие. - М.: «Тесса», Ростов н/Д.: изд. центр МарТ, 2000.-416 с. .        Классики менеджмента / под ред. Уорнера Спб Питер, 2001 - 1168с. .        Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг.-2-е европ. изд. - М., Спб., К., Издательский дом Вильямс, 2001.-994с.: ил.-Парал. тит. англ. .        Коренченко Р.А. Общая теория организации: Учебник для вузов - М.: ЮНИТИ ДАНА, 2003. - с. 286 .        Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки- М..: ИКЦ «Дис», 2002 - 224с. .        Менеджмент, маркетинг и экономика /Под ред. А.П.Егоршина - Н. Новгород: НИМБ - 2001 г. - 526 с. .        Мерчандайзинг: управление розничными продажами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 274 с. .        Минцберг Г. Структура в кулаке: создание эффективной организации/пер. с англ. под ред. Ю.Н.Каптуревского - СПб: Питер, 2002. - с. 512 .        Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. - М.: «Дашков и К», 2004. - 504 с. .        Петров В.М., Часовский В.И. Экономическая и социальная география Брянской области: Учебное пособие./ под ред. В.Н. Петрова/ - Санкт-Петербург: Изд-во «Папирус», 2004. - 255 с. .        Программа Правительства Российской Федерации «Реформы и развитие Российской Федерации»// Вопросы экономики. 2005. №4 .        Похожие работы на - Торговая политика ООО 'Система'   Анализ ассортиментной политики ООО " Торговый Дом "Сибириада" СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Маркетинговый анализ деятельности ООО " Торговый дом "Динамо" СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе ... политики продвижения интернет-магазина спортивных товаров на примере ООО ... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Ассортиментная политика ООО "Эстри-Лайф" СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе ... коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО Пульсар СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Комплексный анализ товарооборота торговой организации на примере алтайского... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Совершенствование товарной стратегии магазина СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Нужна качественная работа без плагиата? Другие дипломные работы по маркетингу Не нашли материал для своей работы? Поможем написать уникальную работу Без плагиата! Узнайте © 2003 - 2022 «Библиофонд» Обратная связь Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности Полная версия Помощь по учебным работам Консультация по курсовой работе Консультация по дипломной работе ВКР Консультация по реферату Консультация по отчетам о практике