управление маркетингом.
В первой части отчета указана организационно-правовая форма, миссия, цели и задачи, направления деятельности, турфирмы ОсОО «М-тур». Здесь рассмотрен порядок создания и регистрации общества с ограниченной ответственностью, каким является наша фирма. Вторая часть данной работы содержит информацию об организационной структуре управления - линейно - функциональная, о связях между подразделениями, об обязанностях сотрудников, а также о регламентации деятельности. В третьей части изучена работа предприятия со стороны технологии процесса, то есть описаны методы продажи туристического продукта, реализация туров и обслуживание клиентов, рассчитана стоимость тура. Турфирма использует современные информационные технологии. Четвертая часть содержит характеристику персонала турфирмы. В пятой части отчета рассмотрены виды управленческой информации, ее важность в управлении турфирмой. Шестая глава посвящена анализу финансового состояния организации, рассчитаны основные экономические показатели, и сделаны выводы по каждому показателю. В седьмой главе показаны мои функциональные обязанности. И, наконец, восьмая часть раскроет вопросы по осуществлению маркетинговой деятельности предприятия.
Общая характеристика предприятия
организационный правовой туристический ответственность
Туристическая фирма ОсОО «М-тур» была основана 26 февраля 2002 года. По организационно - правовой форме фирма является обществом с ограниченной ответственностью, ОсОО регулируется ГК Кыргызской Республики. Обществом с ограниченной ответственностью является коммерческая организация, созданная одним или несколькими учредителями, уставной капитал которого разделен на доли, определенные учредительными документами, участники которой не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков в размере внесенной доли уставного капитала. Порядок создания и регистрации любого предприятия можно свести к следующим этапам.
Фирма была создана в соответствии с Законом Кыргызской Республики и осуществляет свою деятельность в соответствии с требованиями действующего законодательства КР на основании Устава.
Согласно Закону КР «О туризме», деятельность, связанная с предоставлением туристических услуг подлежит обязательному лицензированию. В связи с этим турфирма ОсОО «М-тур» имеет право на осуществление видов туристической деятельности на основании лицензии, выданной Госагентством по туризму и спорту.
Свою деятельность турфирма ОсОО «М-тур» начала как малоизвестное туристическое агентство, занимающееся реализацией и продвижением туристического продукта, созданного туроператором. Сертификация является методом объективного контроля качества услуг, их соответствия установленным требованиям. Наличие сертификата помогает покупателям в выборе услуг и служит определенной гарантией их доброкачественности.
Место нахождения туристической фирмы: Кыргызская Республика, г. Бишкек ул. Киевская 106а.
Направление деятельности.
Туристическая фирма ОсОО «М-тур» является многопрофильным оператором и работает как на внутреннем так и на внешнем рынке, и занимается въездным и выездным туризмом. Фирма разрабатывает и реализует турпродукты, которые включают в себя:
.Туры, объединенные по целенаправленности (познавательные, оздоровительные и т.п.)
.Туристско-экскурсионные услуги различных видов (размещение, питание, транспортные услуги и т.д.)
.Товары туристско-сувенирного назначения (карты, открытки, буклеты, сувениры и др.)
Фирма предлагает большой ассортимент турпродукта:
·Автобусные туры.
·Экскурсионные туры.
·Отдых на Иссык-Куле.
Организационная структура управления
Туристская деятельность - это организованная деятельность по предоставлению туристских услуг. Рынок туризма характеризуется большим числом субъектов, участвующих в процессе производства и продвижения туристской услуги. Организационная структура управления туризмом позволяет упорядочить совокупность взаимосвязанных элементов внутри любой туристской организации, туристского рынка. Управление туристской структурой представляет собой распределение задач между структурными подразделениями и работниками, в том числе наделение их полномочиями на осуществление того или иного направления туристской деятельности или деятельности по обеспечению функционирования организации.
Организационная структура управления в сфере туризма, также как в любой другой организации, включает звенья (отделы), уровни (ступени) управления и связи между ними - горизонтальные и вертикальные. Звенья управления в туристской организации определяются ее масштабами. Уровни управления туризмом представляют собой совокупность звеньев управления, отражают иерархическое построение организации и отношения руководства и подчинения между уровнями разного уровня. Вертикальная зависимость и соподчинение ступеней управления позволяют распределить ответственность за принятие и реализацию управленческих решений между работниками организации. На высшем уровне управления - директором и его заместителями разрабатываются решения стратегического характера, затрагивающие политику организации в сфере развития туристской деятельности, расширения географических маршрутов, они осуществляют координирование деятельности своих заместителей - руководителей отделов и других подчиненных. Средний уровень управления обеспечивает реализацию политики функционирования организации, разработанной руководством высшего уровня, и делегирует определенный объем задач подразделениям и отделам низшего уровня. Специалисты среднего уровня отвечают за подбор работников для выполнения поставленной задачи и обеспечение его необходимыми ресурсами и информацией, осуществляют контрольные функции, так как они отвечают за своевременное выполнение поставленных задач, и проводят мониторинг результатов с целью выявления отклонений от запланированных показателей. Руководитель отдела продаж планирует деятельность менеджеров по продажам, устанавливает для них график работы, показатели будущих продаж, оценивает результаты их предыдущей работы, осуществляет текущий и конечный контроль, проводит обучение и информационную поддержку. Специалистам среднего уровня необходимо знать всю специфику туристской деятельности, быть хорошими организаторами, обладать навыками работы с персоналом. На низшем уровне управления менеджеры выполняют не только управленческие, но и исполнительские функции. Они заняты реализацией еженедельных и ежедневных задач, работают непосредственно с исполнительским персоналом организации и отвечают за доведение конкретных заданий до непосредственных исполнителей. Например, менеджер по рекламе занимается поиском подрядных организаций по изготовлению и размещению рекламы, ставит перед ними конкретные задачи, заключает с ними договоры, контролирует их деятельность, отвечает за качество рекламного продукта. В менеджменте туризма выделяют следующие основные организационные структуры управления: линейную, функциональную и линейно-функциональную. Линейная организационная структура управления основывается на принципе единства распределения поручений, согласно которому право отдавать распоряжения имеет только вышестоящая инстанция. Туристскую организацию возглавляет руководитель, в его подчинении находятся заместители - руководители линейных подразделений. Они наделены всеми полномочиями для реализации единоличного руководства своими подчиненными, однако не могут связываться друг с другом непосредственно. Такую структуру часто называют однолинейной.
В турфирме ОсОО «М-тур» существует линейно-функциональная организационная структура. Этот вид структуры наиболее приемлем для турфирмы, так как она имеет небольшой штат сотрудников. И эта организационная структура является оптимальным вариантом для общества с ограниченной ответственностью. Она представляет собой синтез линейной и функциональной организационных структур. В ее основу положены вертикаль управления и специализация управленческого труда по функциональным службам организации (маркетинг, работа с клиентами, планирование, финансы, реклама и др.). При такой организационной структуре сохраняется движение по инстанциям, но функции, относящиеся ко всей организации, например кадровая политика, подготовка производства, планирование сроков и контроль их выполнения и т.д., выделяются в функциональные отделы, которым предоставляются полномочия для дачи распоряжения. Руководители линейного и функционального отделов имеют право на совместное принятие решений для соответствующего отдела организации. За конечный результат организации в целом отвечает ее руководитель, задача которого состоит в том, чтобы все функциональные службы вносили свой вклад в его достижение. Поэтому он много усилий тратит на координацию и принятие решений по продукции и рынкам. К достоинствам данной системы управления относятся: высокая эффективность при небольшом разнообразии продукции и рынков; централизованный контроль, обеспечивающий единство в решении задач организации; функциональная специализация и опыт; высокий уровень использования потенциала специалиста по функциям; экономичность, достигаемая за счет однородности работ и рынков. Практика показывает, что на формирование уровней организационной структуры оказывают влияние такие факторы, как масштабы и вид организации, направления ее деятельности, число стратегических бизнес-единиц, стратегические планы и другие.
Организационная структура турфирмы ОсОО «М-тур» представлена в схеме 1.
Схема 1.
В ОсОО «М-тур» директор является главной фигурой, которой подчиняются все отделы и подразделения. Старший менеджер является заместителем директора по туризму, у которого в подчинении находятся 3 отдела:
отдел внутреннего туризма;
отдел внешнего туризма;
экскурсионный отдел.
Все эти отделы находятся на одном уровне и свободно взаимодействуют друг с другом.
Также в подчинении у директора находится заместитель директора по транспорту, который контролирует работу специалистов по авиа и железнодорожным билетам и автобусным маршрутам. Транспортный отдел взаимодействует с остальными отделами фирмы.
Функции аппарата управления
Права, обязанности и ответственность директора определяются законодательными и правовыми актами, уставом и договором (контрактом), заключенным между ним и турфирмой ОсОО «М-тур». Директор осуществляет текущее руководство деятельностью общества и подотчетен общему собранию участников.
Основные функции директора следующие:
·директор действует от имени общества, обеспечивает выполнение решений собрания участников общества;
·издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников общества;
·в пределах предоставленных ему прав распоряжается имуществом и средствами общества;
·представляет интересы общества;
·заключает договоры;
·совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;
·утверждает штаты и сметы, договорные цены и тарифы на услуги, выдает доверенности, открывает счета в банках;
·осуществляет прием и увольнение работников, их поощрение и наложение взысканий, осуществляет командирование работников, в том числе за границу, осуществляет оповещение участников о сроках и порядке проведения собрания, организует ведение и хранение документации общества.
Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется специальным подразделением - бухгалтерией. Главный бухгалтер подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации. Бухгалтерия предприятия обеспечивает обработку документов, рациональное ведение записей в учетных регистрах, составление отчетности, а также занимается калькуляцией туров, начислением заработной платы, исполняя функции кассира.
В обязанности старшего менеджера по туризму входит: формирование и работа с клиентской базой, разработка и проведение компаний по привлечению клиентов, маркетинговое исследование рынка туристических услуг, организация работы офиса, заключение договоров, оформление туристических документов, консультирование по турпродукту, подбор, разработка, оформление, расчет стоимости и продажа туров, бронирование билетов, гостиниц; консультация клиентов и выявление потребностей.
В организационной структуре фирмы отделом маркетинга и рекламы, занимается и директор и менеджеры; они занимаются разработкой агрессивной рекламной политики, изыскивая наиболее эффективно работающие рекламные пространства в газетах, журналах, используя внешнюю рекламу, радио и телевидение. Хотя это неприемлемо, необходимо совершенствовать отдел маркетинга, так как он имеет немаловажную роль в деятельности турфирмы, нужно определить и назначить на должность менеджера по маркетингу.
Управление технологическим процессом
Технология проектирования тура в турфирме ОсОО «М-тур»
В процессе разработки тура фирма взаимодействует с такими объектами внешней среды, как потребители, конкуренты, партнеры и поставщики.
Потребители - основной объект планирования и формирования тура. Турфирма ОсОО «М-тур» ориентируется на изучение потребителей с целью формирования идеи, замысла и непосредственно разработки тура. Изучение потребителей охватывает выявление предпочтений, вкусов, возможностей в проведении туристского отдыха, покупательской способности, размеров рынка и состоянии спроса на нем
Конкуренты - важный предмет исследования и прогнозирования. Изучение их при разработке тура предполагает маркетинговые исследования рынка, предложения, собственно конкуренции на рынке, анализ ближайших конкурентов («Муза тревл») и конкурирующих туров. На этой основе турфирма ОсОО «М-тур» разрабатывает замысел и реальное воплощение тура с целью заложить в него конкурентные преимущества, сделать его более привлекательным для потребителя.
Партнеры и поставщики - одно из основных направлений взаимодействия фирмы. С одной стороны, проводит изучение, поиск и выбор партнеров и поставщиков для разработки конкурентоспособного тура, максимально отвечающего потребностям потребителей, с другой - организовывает с ними выгодное сотрудничество. Партнеры - иные туристические предприятия как отечественные, так и зарубежные, участвующие в полном или частичном формировании тура. Последовательность формирования тура «Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристской услуги». Проектирование тура предполагает следующие этапы:
·установление технологии процесса обслуживания туристов;
·разработка технологической документации;
·определение методов контроля качества;
·анализ проекта.
Формирование тура
Процесс формирования тура для последующей его продажи на рынке является своего производственной функцией туроператора. Этапы формирования тура:
)разрабатывается замысел тура, определяется его целевая направленность с ориентацией на определенного потребителя, выбирается сезон, направление по странам и примерное наполнение основного комплекса услуг (применяется метод мозгового штурма, наблюдение).
)фирма проводит анализ и изучение возможностей ее реализации на практике; анализ и исследование проводятся по нескольким направлениям: соответствие идеи тура потребительским ожиданиям, изучение возможного рынка, оценка конкурирующих туров других турпредприятий, выявление возможности поиска и отбора партнеров и поставщиков туруслуг для реализации идеи тура;
)поиск и отбор поставщиков - для их поиска фирма использует различные справочники, Интернет-ресурсы и другие средства коммуникации например, выставки и ярмарки;
)формирование основного и дополнительного комплекса услуг, включаемых в тур - действия по комплектации тура из услуг партнеров или поставщиков на основе их реального предложения. На данном этапе образуется основа тура, т.е. целевое назначение тура, разработка туристского маршрута, планирование услуг проживания, питания, транспортировки, медицинского страхования, программу тура и т.д.
)экспериментальная проверка тура - заключительный этап его формирования, на котором практически готовый турпродукт подлежит своему опробованию (фирма использует рекламный тур, предназначенный для ознакомления с новым турпродуктом представителям СМИ и других авторитетных личностей; study tour- его цель состоит в формировании представления о качестве тура, его достоинствах и недостатках для самих сотрудников фирмы, которые в последствие будут участвовать в реализации тура).
Продвижение тура
Продвижение турпродукта-комплекс мер, направленных на его реализацию, включающий рекламу, участие в специализированных выставках, ярмарках, организацию информационных центров, создание каталогов, буклетов, и др.
Турфирма ОсОО «М-тур» использует следующие виды рекламы:
реклама в прессе - размещается в форме объявлений и публикации обзорно- рекламного характера, достоинством ее является обратная связь с потребителем;
телереклама позволяет обеспечить действительно широкую рекламу туру, сделать зрителя участником турпоездки, недостатком является крайне дорогая стоимость, поэтому фирма использует ее в разгар сезона;
радиореклама - самая массовая по охвату потребителей, недорогой вид рекламы;
почтовая реклама- рассылка рекламных сообщений постоянным и потенциальным потребителям (открытки, листовки, каталоги, программы);
наружная реклама - эффективное средство рекламы, т.к. она рассчитана на восприятие широкими слоями населения.
Эффективность размещения рекламы турфирма строго контролирует, путем опроса клиентов офиса турфирмы о том, как они узнали о фирме.
Реализация тура
Существует много методов продаж, но так как моя тема диплома касается метода личной продажи, будем рассматривать ее более подробно.
Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо решать следующие задачи:
вести переговоры, что требует умения убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи;
установить отношения, для чего необходимо уметь принять клиента, завязать контакт, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется;
удовлетворить потребность, т.е. понять или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристического продукта, найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику.
Процесс продажи тура включает:
прием клиента и установление контакта с ним;
выяснение мотивации выбора турпродукта;
предложение туров;
оформление правоотношений и расчет с клиентом;
информационное обеспечение покупателя.
Этика поведения с посетителями предполагает:
быть приветливым и доброжелательным;
начинать диалог с приветствия;
приветливо улыбаться;
быть терпеливым и вежливым;
проявлять уважение к посетителю;
обслуживание посетителя ставить на первое место по сравнению с другими служебными обязанностями;
иметь располагающий внешний вид;
в присутствии посетителя не вести личных телефонных переговоров, не принимать пищу, напитки;
уметь слушать, проявлять интерес к тому, что говорит посетитель;
сводить к минимуму время ожидания посетителей, способствовать тому, чтобы оно не было утомительным и не превышало 6 минут.
Функции, обязанности, ответственность и права персонала должны быть изложены в должностных инструкциях и утверждены руководством. Персонал должен знать законодательные акты и нормативные документы в сфере туризма, формальности международных норм, правила оформления документов на выезд из Кыргызстана (въезд в Кыргызстан), иностранный язык в объеме, соответствующем выполняемой работе (для специалистов по международному туризму).
Традиционным местом продаж турпродукта является офис турфирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристической деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал- все это в совокупности располагает потенциальных клиентов оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых туров. В соответствии с вышеуказанным проектом стандарта регламентированы требования к офису турфирмы. Турфирма ОсОО «М-тур» соответствует этим стандартам:
)оформление помещений для посетителей и персонала - офис должен иметь:
оборудованные рабочие места для персонала;
техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютеры, копировальная техника и др.)
оборудование для хранения ценных бумаг;
сидячие места для посетителей (мягкие диваны, удобные стулья).
) наличие информации для потребителей - в доступном для обозрения месте следует расположить:
копию свидетельства о государственной регистрации;
копию сертификата соответствия;
копию лицензии на применение знака соответствия;
реестровый номер;
рекламные проспекты, каталоги другие рекламные средства, разобранные по турам;
вывеска с информацией о графике работы;
) поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха);
) удобные подходы к офису.
Определение цены путевки
Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма изменяет стоимость туров в зависимости от сезонности: летом цены выше из-за увеличения спроса, зимой они ниже, что должно привлечь клиентов. Следует учитывать, что цен должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью. Функционирование туристического рынка и связанных с ним предприятий туристической индустрии подвержено резким колебаниям спроса на туристический продукт.
Под сезонностью понимается устойчивая закономерность внутригодовой динамики того или иного явления, которая проявляется во внутригодовых повышениях или понижениях уровней того или иного показателя на протяжении ряда лет. Межсезонье - сложный период для туристического рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние программы еще не начались. Основываясь на маркетинговых исследованиях и на собственном опыте, турфирма ОсОО «М-тур» сделала вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и туры, совмещающие отдых с экскурсионной программой.
.Общие условия:
Сроки:15 дней-14 ночей в июле.
Количество туристов в группе, включая сопровождающего:40.
Питание: полупансион (завтрак и ужин).
Проживание: двухместные номера со всеми удобства в курортном отеле.
Транспорт: перелет регулярным рейсом «Аэрофлота».
Трансфер: аэропорт- гостиница- аэропорт автобусом «Мерседес».
. Смета расходов турфирмы по отправке туристов.
. Прибыль фирмы - 10% от величины расходов - $2660.
Необходимые для осуществления туроператорской деятельности требования установлены в ЗАКОНЕ КЫРГЫЗСКОЙ РЕСПУБЛИКИ О ТУРИЗМЕ:
а) наличие в штате туроператора - юридического лица не менее 7 работников, осуществляющих туроператорскую деятельность;
б) наличие у туроператора (структурного подразделения, которое осуществляет туроператорскую деятельность) не менее 30 процентов работников (по штатному расписанию), имеющих высшее, среднее специальное или дополнительное образование в области туризма либо стаж работы в туризме не менее 5 лет, а также наличие у руководителя туроператора (руководителя структурного подразделения, осуществляющего туроператорскую деятельность) высшего, среднего специального или дополнительного образования и стажа работы в области туризма не менее 5 лет;
в) наличие сертификата соответствия туристических услуг требованиям безопасности;
г) повышение не реже 1 раза в 3 года квалификации работников юридического лица, осуществляющих туроператорскую деятельность, а также туроператора - индивидуального предпринимателя;
д) доведение в установленном порядке до каждого туриста исчерпывающей информации об особенностях выезда, въезда и пребывания в иностранном государстве, о специфике поведения во время туристической поездки, в том числе о необходимости уважения местных традиций и обычаев, бережном отношении к культурному наследию и окружающей среде и других правилах пребывания в каждой конкретной стране;
е) оказание туристических услуг только после заключения с клиентом договора, соответствующего требованиям законодательства КР;
ж) предоставление клиенту исчерпывающей информации о режиме работы туроператора, месте его нахождения, наличии лицензии, сертификатов на услуги, подлежащие обязательной сертификации, фамилии, имени и отчестве должностных лиц, ответственных за ведение соответствующих направлений туристической деятельности.
Турфирма ОсОО «М-тур» выполняет все эти требования и соответствует нормам законов.
Турфирма ОсОО «М-тур» является агентом туроператора «Kyrgyz Сoncept» по продаже зарубежных туров. Их взаимоотношения регулирует законодательство КР. Более детальной регламентации правового положения туристических организаций, в частности их правоспособность, в законодательстве КР не существует, что является серьезным недостатком законодательства в области туристической деятельности. Данные различия имеют большое значение не только для административного регулирования туристической деятельности, но и для целей гражданско-правового регулирования, в частности в области определения пределов и объемов ответственности данных субъектов туристической деятельности перед туристом.
Отношения между туроператором и турагентом, их взаимные права и обязанности, а также пределы и объемы ответственности перед туристом зависят от того, какой договор регламентирует данные взаимоотношения. Договор агентирования или агентские соглашения, суть которых сводится к тому, что турагент по поручению туроператора от своего имени либо от имени туроператора «реализует турпродукт» путем заключения договоров с туристами. Такие соглашения по общему правилу носят общий характер и имеют цель урегулировать отношения по обслуживанию туристов вообще, а не каждого туриста в отдельности. Согласно гражданскому законодательству, регулирующему агентские договора, основными обязанностями турагента по отношению к туроператору будут - сообщать исполнять данное ему туроператором поручение в соответствии с указаниями туроператора, сообщать туроператору все сведения о ходе исполнения поручения; представлять туроператору отчеты. Обязанности туроператора по отношению к турагенту - возмещать турагенту все понесенные им издержки; обеспечивать турагента средствами, необходимыми для исполнения поручения; уплатить турагенту вознаграждение. Взаимоотношения между туроператором и турагентом должны регулироваться либо договором поручения, предметом которого является заключение последним от имени и по поручению первого договоров с туристами за вознаграждение, либо на основании договора оказания туристских услуг, который турагент заключает с туроператором от имени туриста. В данном случае ответственность за неисполнение либо ненадлежащее исполнение обязательств по договору оказания туристских услуг будет полностью нести туроператор, что облегчит процедуру возмещения причиненного вреда. Ответственность турагента будет сводиться лишь к непредставлению либо ненадлежащему предоставлении процесса установления и поддержания взаимоотношений между туроператором и турагентом в турфирме ОсОО «М-тур» выглядит так:
публичная оферта туроператора;
заключение договора между туроператором и турагенством ;
рассылка туроператором предложений (прайс-листов) и рекламных материалов;
оплата счета турагентом и передача туроператору документов туриста (в случае оформления выездных виз в страну временного пребывания).
Управление персоналом
Первоначально персонал фирмы был небольшой. В течение следующих лет число работников сократилось. Сегодня здесь занято 11 человек. Текучесть кадров невелика, так как многие сотрудники работают со дня основания фирмы. Причиной тому служат высокая заработная плата и благоприятный климат в коллективе. В турфирме ОсОО «М-тур» работают профессионалы в области туристического бизнеса, имеющие высшее образование. Это квалифицированные менеджеры, опытные экскурсоводы, специалисты по направлениям, и др. Каждый сотрудник несет персональную ответственность за тот или иной участок работы.
Цели туристского предприятия воплощают в жизнь его сотрудники. В сфере туризма качество услуг, прежде всего, определяется квалификацией исполнителей и их умением работать с клиентами. Отечественная практика показывает, что при подборе кадров не всегда обращается внимание на наличие у претендента базового туристского образования. Наиболее распространенными методами привлечения специалистов являются переманивание их из других организаций, устройство по рекомендации родственников, знакомых.
Персонал турфирмы ОсОО «М-тур» отвечает всем требованиям:
имеет профессиональную подготовку и квалификацию, наличие специального образования;
отлично ознакомлены с законодательными и нормативными актами, формальностями международных норм в сфере туризма, материалами и документами международных туристских организаций, иностранным языком в объеме соответствующем выполняемой работе;
умеют дать четкие, точные ответы на поставленные посетителем вопросы, владеют информацией, необходимой для потребителя, и могут ее активизировать;
знают свои должностные обязанности.
При формировании туристского предприятия кадровая работа сводится к следующему:
определение качественной и количественной потребности в персонале и формирование штатного расписания;
разработка правил внутреннего трудового распорядка;
разработка должностных инструкций персонал;
подбор персонала;
Качественная и количественная потребность в персонале зависит от характера и масштабов намеченной деятельности предприятия.
Законодательством определена необходимость наличия штатного расписания в любой организации, заключающей трудовые договоры с работниками. Штатное расписание - это документ, определяющей структуру предприятия и численность должностей по каждому наименованию в конкретных подразделениях и в целом по организации, разрабатываемый предприятиями самостоятельно, составляемый по установленной форме и утверждаемый по состоянию на 1 января ежегодно. В 2010 турфирму коснулся кризис и ей пришлось сократить сотрудников, на сегодняшний день в штате 7 человек, соответственно поменяется организационная структура.
Назначение на должность - это ситуация, когда организация, представленная менеджером, и кандидат на должность пытаются определить, в какой степени их интересы смогут быть удовлетворены в результате данного назначения. Сущность подбора персонала заключается в том, чтобы оценить соответствие способностей и личных качеств кандидата его будущей работе, выявить заинтересованность (мотивированность) претендента в данной работе, дать возможность кандидату решить, подходит ли ему эта работа.
Отбор персонала при приеме на работу должен включать следующие этапы:
выбор источника набора персонала;
предварительный отбор;
отборочное собеседование;
принятие решения.
Предварительный отбор предназначен для того, чтобы предложить, или отказать кандидату участвовать в конкурсе на объявленную вакансию. Он может осуществляться в форме предварительного собеседования, анализ заявления или писем, беседы по телефону, анализа резюме.
Собеседование целесообразно осуществлять в следующей последовательности:
встреча кандидата;
неформальный разговор;
фаза интервью;
фаза мотивации;
фаза дискуссии;
завершение собеседования.
После окончания собеседования собранная информация анализируется и на основе этого принимается решение. Выбранному кандидату делается предложение о найме. Прием на работу заканчивается подписанием трудового договора (контракта).
В турфирме ОсОО «М-тур » каждый сезон Апрель - сентябрь проводят небольшие соревнования (акция) между сотрудниками. Она включает в себя количество проданных путевок, победителя всегда поощряют хорошими призами. Так же там есть номинация «Самый приветливый сотрудник», что немаловажно для турфирмы. Продвижение по должности в турфирме ОсОО «М-тур» происходит довольно таки часто, так как фирма с каждым годом расширяется. Вообще турфирма ОсОО «М-тур» соответствует всем универсальным правилам, которые и позволяют им повышать эффективность работы персонала и культуру обслуживания посетителей. Данная акция является инструментом мотивации менеджеров турфирмы.
Информационная система управления
Управление - важнейшая функция, без которой немыслима целенаправленная деятельность любого социально-экономической, организационно-производственной системы. Систему, реализующую функции управления, называют системой управления.
Функции системы управления:
прогнозирование;
планирование;
учет;
анализ;
контроль;
регулирование.
Управление связано с обменом информацией между компонентами системы, а также системы с окружающей средой. В процессе управления получают сведения о состоянии системы в каждый момент времени о достижении заданной цели с тем, чтобы воздействовать на систему и обеспечить выполнение управленческих решений.
Таким образом, любой системе управления экономических объектов соответствует своя информационная система, которая называется экономической информационной системой.
Виды информации:
)Внешняя - директивные указания вышестоящих органов, местных органов управления, документы от других организаций и предприятий-смежников;
)Внутренняя - данные о ходе производства на предприятии, о выполнении плана, о работе подразделений и служб.
В туристической сфере можно выделить следующие виды информации
·законодательная и нормативно-правовая база;
·методическая и методологическая информация;
·аналитическая - обработанные и систематические данные статистического и прогнозируемого характера;
·описательная - информация о туристических ресурсах данные об истории, объектах показа, достопримечательностях, климатических условиях, географическом положении, культурных традициях;
·справочная- расписание движения транспорта, контактные данные о режиме и порядке работы турфирмы;
·информация об объектах и других средствах размещения- описания гостиниц, пансионатов, санаториев, домов отдыха и т.д., содержащая данные о местоположении, предоставляемых услугах, номерном фонде, инфраструктуре;
·информация о туре - данные о комплексе услуг по размещению, перевозке, питанию туристов, экскурсионных турах, а также услуг гидов-переводчиков и других услуг, предоставляемых в зависимости от целей путешествия;
·информация о гражданах (персональные данные);
·экономическая информация, финансовая и бухгалтерская отчетность;
·новостная;
·рекламная.
Пользователями информации являются: физические лица (туристы), юридические лица (турагенства), общественные организации и профессиональные объединения, образовательные учреждения, государственные организации. Поставщиками информации являются: туроператоры, авиакомпании, предприятия транспорта, гостиницы других городов и стран, экскурсионные компании и т.д.
Экономические службы и финансовый менеджмент
Анализ структуры баланса
Основные показатели работы предприятия приведены ниже в таблице 1.
Таблица 1 Основные показатели работы турфирмы ОсОО «М-тур»
Показатели2010, тыс. сом.2011, тыс.сом.1231. Выручка от продаж9932102772. Затраты194919683. Прибыль (убыток)4054394. Рентабельность, %0,210,225. Основные средства5516,74687,16. Оборотные средства1097,927357. Число оборотов, об.39,795,88. Численность работников, чел.1189. Фонд оплаты труда1025165010.Среднемесячная заработная плата, сом.5000600011. Производительность труда, сом./чел.134,2153,4
Из таблицы 1 видно, что за исследуемый период наблюдается рост многих финансово-экономических показателей хозяйственной деятельности предприятия. Увеличилась производительность труда на 1,1%; выручка от продаж по сравнению с предыдущим годом возросла на 345 тыс.сом.; доля основных средств в валюте баланса уменьшилась на 8,5 %, а также коэффициент обновления основных средств с 0,11 сом./сом. в 2010 году до 0,27 сом./сом. в 2011 году.
Осуществление деятельности любого предприятия возможно на основе функционирования вложенного капитала. Авансированный капитал включает в себя основные и оборотные средства. Состав капитала зависит от сферы деятельности - в торговле в составе оборотного капитала высок удельный вес средств в товарных запасах.
Результаты работы предприятия зависят не только от общего размера фондов, но и от их структуры. Отношение отдельных видов основных фондов к общей их стоимости определяет структуру основных фондов.
Структура основных средств предприятия представлена в таблице 2.
Таблица 2. Состав и структура основных средств ОсОО «М-тур»
Показатели2010 год2011 годсумма (кол-во)структура %сумма (кол-во)структура %в % к пред. году1. Стоимость осн.сред., всего тыс./сом.5516,71004687,110085,12. Здания3985,372,23288,669,1813. Сооружения189,13,4165,43,587,54. Машины и оборудование342,93,4165,43,587,55. Транспортные средства197,43,5201,54,3102,16. Прочие виды80214,5782,616,697,6
Основные средства являются важной составляющей бесперебойной работы турфирмы ОсОО «М-тур». Как видно из таблицы 2 в его распоряжении имеются здания, оборудование и другие объекты производственных фондов. За анализируемый период с 2010 года по 2011 год стоимость основных средств уменьшилась на 8,5 %. Это является следствием как их выбытием, так и продажей. Из данных видно происшедшие сдвиги в структуре основных средств, которые проявляются снижением доли активной части и соответственном росте удельного веса пассивной части, а также к уменьшению удельного веса стоимости основных средств.
Обобщающими показателями, характеризующими уровень обеспеченности предприятия основными производственными фондами, являются техническая вооруженность труда и фондовооруженность.
Уровень технической вооруженности труда определяется отношением стоимости производственного оборудования к среднесписочному числу рабочих в дневную смену.
Расчетные показатели обеспеченности и технического состояния основных средств предприятия приведены в таблице 3.
Таблица 3 Оценка обеспеченности и технического состояния основных средств на турфирме ОсОО «М-тур»
Показателина начало 2011 годаПоступилоВыбылона конец 2011 годаИзменения (+ или -)1234561. Основные средства, тыс. сом.5518231732154687-8312. Амортизация, тыс. сом.298--223-753. Остаточная стоимость, тыс. сом.2732--283199
Данные таблицы 3 показывают, что коэффициент обновления выше коэффициента выбытия, это говорит о том, что руководство предприятия принимали меры по укреплению материально-технической базы производства. Анализируя коэффициент износа и годности, можно сказать, что основные средства изношены на 40%, т. е не амортизируемая часть составляет 60%. При этом наблюдается отрицательная динамика: если на начало 2011 года коэффициент износа составляет 0,5%, а коэффициент годности 0,49%.
Показатель фондоемкости определяет необходимую величину основных средств для производства продукции заданной величины. Результаты расчетов приведены в таблице 4.
Результаты расчетов, представленные в таблице 4 позволяют оценить эффективность использования основных средств в течение анализируемого периода. Выручка от продажи продукции возросла на 345 тыс. сом., при этом стоимость основных средств снизилась на 5,8 %. Фондоотдача возросла на 1,1 % по сравнению с 2010 годом.
Таблица 4 Анализ состояния и оценка эффективности использования основных средств на ОсОО «М-тур»
Показатели2010 год2011 годв % к пред. Году1. Стоимость осн. сред., тыс./сом.5516,74687,158,12. Выручка от продаж, тыс./сом.993210277103,53. Численность работников, чел.11830.54.Фондоотдача сом./сом.1,82,1117,15. Фондоемкость сом./ сом.0,550,4582,16. Фондовооруженность труда сом./чел.11830.5
Кроме того, произошло незначительное снижение фондоемкости - на 0,8%. Это говорит о повышении эффективности использования основных средств и росте отдачи основных производственных фондов по выручке.
От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполненных работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие - объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.
Трудовой потенциал предприятия определяется количеством работников, кадровым составом и структурой персонала, которые характеризуются различными количественными, качественными и структурными показателями.
Показатели движения персонала на турфирме ОсОО «М-тур» представлены в таблице 5.
Таблица 5. Движение персонала на ОсОО «М-тур»
Показатель2010 год2011 годИзменения (+,-)1. Численность персонала на начало года118-33. Выбыли,ед.чел.212- по собственному желанию10-1- уволены за нарушение11-24. Численность персонала на конец года108-25. Среднесписочная численность персонала65-1
Из данных таблицы 5. видно, что среднесписочная численность персонала в 2011 году сократилась по сравнению с 2010 годом на 3 человек. Коэффициент текучести кадров уменьшился на 0,06%, а коэффициент постоянства кадров остался неизменным.
Управление маркетингом
Деятельность любого предприятия направлена на достижение стоящих перед ним целей. Эти цели являются исходным моментом при разработке планов и программ маркетинга, процесс выполнения которых должен обеспечить точное продвижение к намеченным рубежам. Оценка же степени выполнения намеченных целей и программ обеспечивается при помощи системы маркетингового контроля.
Руководители и ведущие специалисты маркетинговых служб турфирмы ОсОО «М-тур» удовлетворяют общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления (компетентны, способны управлять собой, умеют решать проблемы, способны обучать подчиненных).
Среда маркетинга.
Турфирма ОсОО «М-тур» действует в постоянно меняющихся условиях, связанных с многообразием отношений, складывающихся внутри него, а также с другими экономическими субъектами. Совокупность этих отношений и составляет понятие среды маркетинга. Она во многом определяет характер деятельности фирмы и должна в обязательном порядке детально рассматриваться в процессе проведения маркетинговых исследований.
Для того чтобы определить маркетинговую стратегию и провести её в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление о:
внутренней среде туристского предприятия, ее потенциал и тенденция развития;
внешней среде, ее особенностях и месте, занимаемом в ней предприятие.
Внутренняя среда - это часть общей маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им. Она заключает в себе тот потенциал, который дает возможность фирме функционировать, а следовательно, существовать и выживать в определенном промежутке времени.
Внутренняя среда анализируется по следующим направлениям:
кадры (их потенциал, квалификация, подбор, обучение и продвижение, оценка результатов труда и стимулирование);
организация управления (коммуникационные процессы, организационные структуры, нормы, правила, процедуры, распределение прав и ответственности, иерархия подчинения).
финансы (поддержание ликвидности, обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей);
маркетинг (стратегия туристского продукта, ценовая стратегия, сбытовая стратегия, коммуникационная стратегия).
Цель исследования внутренней среды - выявление сильных и слабых сторон туристского предприятия.
Внешняя среда рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем:
Факторы макросреды маркетинга туристского предприятия
Проводя исследования факторов макросреды, очень важно иметь в виду 2 принципиальных момента:
во-первых, все факторы макроокружения маркетинга сильно взаимосвязаны и влияют друг на друга, поэтому их анализ необходимо вести не по отдельности, а системно, в комплексе;
во-вторых, степень воздействия факторов макросреды на различные предприятия неодинакова и зависит от их размеров, территориального расположения, особенностей деятельности и т.д.
Ценовая политика
Цена - важнейший элемент комплекса маркетинга. Предприятия стремятся не поддаваться стихии рынка, а пытаются сами сформировать выгодные и им, и потребителям цены.
Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет тем не менее исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации.
И, наконец, цена - сильнейшее оружие в борьбе с конкурентами на рынке.
Актуальность проблемы разработки ценовой стратегии в деятельности турфирм связана со следующими факторами:
ценообразование является одной из основных сторон маркетинговой деятельности, важным средством управления, которое позволяет формировать объем прибыли фирм;
свободное установление цены на туристские услуги связано с решением ряда методических проблем;
большинство мелких и средних туристских фирм не обладает достаточными ресурсами для активного использования методов неценовой конкуренции;
рынок туристских услуг по сути является рынком покупателя.
Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма постоянно изменяет стоимость туров в зависимости от сезонности. После проведения маркетинговых исследований турфирма ОсОО «М-тур», ожидая увеличения спроса со стороны потребителей с низкими и высокими доходами, стала предлагать туры, ориентированные именно на эти группы клиентов, увеличив объем реализации почти на 50% по отношению к началу образования фирмы.
Целями турфирмы ОсОО «М-тур» являются:
обеспечение доминирующей позиции на туристическом рынке за счет предоставления качественных услуг любому клиенту;
обеспечение круглогодичности продаж;
сохранение конкурентных преимуществ;
развитие сотрудничества.
Для этого фирма постоянно проводит маркетинговые исследования, в том числе: анализ цен и услуг конкурентов («Экзотур»), изучение потребностей клиентов, изучение конъюнктуры рынка, исследования тенденции развития рынка. Расширяет сеть реализации, сотрудничает с большим числом региональных агентств. Сотрудничает с транспортными компаниями, что дает гарантию качественного и постоянного обслуживания, с гостиницами, что позволяет повышать уровень классности, не поднимая цены путевки.
Турфирма применяет следующие стратегии:
функциональная стратегия - наступательная: наступление на сильные стороны конкурентов (предлагает самые низкие цены по сравнению с конкурентами, уделяет качеству своего товара особое внимание, выдвигает данную проблему на первый план); наступление на слабые стороны конкурентов (стремится обслуживать те сегменты рынка, которым конкуренты не уделяют внимания).
Турфирма ОсОО «М-тур» старается постоянно следить за изменением вкусов, требований, моды, интересов потребителей. Учитывая конкурентную силу последних, она должна принимать во внимание следующие факторы:
тенденцию перехода от спроса потребителей со средними доходами к спросу потребителей с высокими доходами;
обязательное условие потребителя - высокое качество обслуживания фирмой в течение всего тура;
разнообразие предлагаемого продукта туристического бизнеса в зависимости от сезона и т.д.
Рост конкурентоспособности возможен благодаря работе на опережение, изменение стратегии и повышение качества услуг. Для улучшения обслуживания клиентов, в первую очередь турфирме ОсОО «М-тур» нужно сориентироваться на консультирование по вопросам выбора предложения, наиболее благоприятного для конкретного клиента и соответствующего его запросам и ожиданиям. Консультирование клиентов должно стать важнейшим видом деятельности фирмы, нацеленным не только на упрочнение связей с ними и формирование у них уверенности в профессионализме персонала, но и на предупреждение возможного оттока клиентов к будущим конкурентам.
Предложения по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия:
Для повышения качества важно искать пути инвестирования для развития материально-технической базы. Нынешнее состояние отечественных предприятий турбизнеса свидетельствует о том, что сами они не в состоянии полностью финансировать собственную модернизацию.
Функциональные обязанности на практике
Функциональные обязанности практиканта в турфирме ОсОО «М-тур»:
. Изучает справочники по туризму, каталоги, иные источники туристской информации с целью формирования собственных информационных баз по туроператорам.
. Изучает требования клиентов к туристским продуктам, осуществляет анализ маркетинговых исследований спроса на туристские услуги.
. Устанавливает контакты с туроператорами с целью изучения программ туров, определения туров, пользующихся наибольшим спросом у клиентов.
. Разрабатывает предложения по координации турпродуктов с учетом индивидуальных и специальных требований клиентов (диета, медицинские показания, инвалидность, пр.). При невозможности изменения составляющих турпродукта организует поиск наиболее приемлемых для клиентов туров.
. Осуществляет поиск наиболее выгодных по оплате, срокам и качеству обслуживания туроператоров.
. Заключает договоры с туроператорами на продвижение и реализацию турпродуктов.
. Принимает участие в планировании мероприятий по продвижению турпродуктов (рекламных кампаний, презентаций, пр.).
. Разрабатывает стандарты и процедуры предоставления информации о турпродуктах клиентам, готовит инструктивные материалы и проводит инструктаж менеджеров и агентов по продаже турпродуктов.
. Обеспечивает менеджеров и агентов по продаже турпродуктов распечатками, фотокопиями, каталогами, брошюрами, путеводителями и другими рекламными материалами в количестве, необходимом для информирования клиентов о турпродуктах.
. Организует составление туристской документации (проектов договоров; ваучеров; иных туристских документов) и контроль за правильностью оформления туристской документации.
. Обеспечивает бронирование услуг, их подтверждение и оформление.
. Принимает участие в разработке техники и методики продаж турпродуктов.
. Организует контроль за:
реализацией турпродуктов и послепродажным обслуживанием;
выполнением туроператорами обязательств по заключенным договорам (услуг по размещению, проживанию и питанию туристов; по транспортному, визовому, экскурсионному, медицинскому (лечебно-профилактическому) обслуживанию; по оказанию: услуг культурного и спортивного характера; услуг по страхованию туристов в период турпоездки; услуг гидов-переводчиков и сопровождающих; др.).
. Изучает жалобы и претензии туристов к качеству туристского обслуживания, выявляет виновных, ведет статистический учет жалоб и претензий, принимает меры по устранению недостатков в обслуживании клиентов.
. Готовит обзоры, отчеты о проделанной работе, обеспечивает их представление руководству, передачу в архивы на хранение.
Заключение
Итак, я рассмотрел все задания отчета, и можно сделать вывод о том, что в турфирме ОсОО «М-тур» необходимо усовершенствовать свою деятельность в некоторых областях. Например, усовершенствовать организационную структуру, т.к. в штате с 2010 по 2011 год были сокращения, в штате осталось 8 человек. Еще необходимо усилить работу отдела маркетинга, например, поручить эту работу исполнительному директору.
Если говорить о нашем государстве в целом, ему необходимо проводить мероприятия по созданию положительного имиджа страны и продвижению Кыргызстана как привлекательного для иностранных туристов туристского региона.
Также турфирма должна постоянно повышать качество услуг, которое может осуществляться по следующим направлениям:
привлечение специалистов в области маркетинга;
обучение и повышение квалификации работников;
мотивация труда сотрудников;
улучшение организации работы персонала.
Другое трудное решение, которое турфирма ОсОО «М-тур» должна принять, это выбор подходящих посредников для сотрудничества в туризме, которые связывают потребителей туристических товаров и услуг с производителями этих услуг (авиакомпании, фирмы по аренде автотранспорта, гостиницы ит.д.) Развитие сотрудничества может быть обеспечено путем заключения договоров с партнерами (на более комфортабельный транспорт, рестораны, культурно-массовые развлечения т.д.); маркетинговых исследований рынка (изучение конъюнктуры рынка, конкурентов, поисковых партнеров и т.д.).
При выборе того или иного канала распространения товаров и услуг необходимо провести анализ продукта; характеристику и определение размера рынка; анализ каналов распределения по объему продаж, издержкам и по прибыли; определение содействия, которое можно ожидать от данного канала при продаже товаров и услуг.
При реализации поставленных целей турфирме необходимо внести изменения к корпоративной стратегии фирмы. Для этого может быть предложено следующее:
разработать более интересные и захватывающие туры, ориентированные индивидуальный и семейный отдых, при этом стараться не повторять своих конкурентов и искать все более новые для потребителя программы, досконально изучив их интересы;
продолжать реализацию групповых туров;
предоставлять только качественные услуги для каждого потребителя на протяжении всего тура;
тщательно наладить технологию работы с агентствами;
развить кадровый отдел менеджмента и маркетинга в фирме.
Признание одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристической фирмы. Именно туризм более, чем какие-либо другие сферы бизнеса основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы должны быть учтены. Такой факт, как качественное обслуживание одной общественной группы и пренебрежение другой, является результатом плохой, непродуманной программы связей с общественностью. И наоборот, организованные внутри фирмы связи с обществом основываются на уважении к людям. Фирма должна заботиться о своих работниках, и они должны быть уверены в сохранности своего рабочего места. Работники в области туризма представляют свою фирму в глазах общества, поэтому они должны быть обучены вежливому и уважительному поведению по отношению к клиентам и постоянной готовности им помочь.