Стратегия развития экспортной деятельности предприятия

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Стратегия развития экспортной деятельности предприятия

Введение

В течение последнего времени усилия руководства страны были направлены на противодействие негативным процессам в экономике, вызванным разразившимся финансово-экономическим кризисом, который отразился на экономических процессах, происходящих в республике, падением экспорта товаров и услуг и сокращением экспортных рынков, управления народным хозяйством, что усугубило неэффективность материала - энергоемкого производства.

Проводимая в стране глубокая экономическая реформа, поставила ряд серьезных задач, одной из которых является насыщение рынка высококачественными, конкурентоспособными товарами.

Современный мировой рынок является ареной острой конкурентной борьбы поставщиков, которая охватила все сферы их деятельности и заставляет применять разнообразные формы и методы такой борьбы, направленные на привлечение покупателей и обеспечение преимуществ поставляемых товаров перед изделиями конкурентов. В условиях высокой насыщенности товарных рынков, превышения на них предложения над спросом каждый товар вынужден вести жесткую борьбу за предпочтение потребителя. Всегда следует помнить, что попытка торговли неконкурентоспособным товаром теряет всякий смысл, так как приносит как финансовые, так и моральные убытки. Именно поэтому фирмы уделяют большое внимание исследованию стратегии развития экспортной деятельности.

В условиях ожесточенной конкурентной борьбы на мировом рынке недостаточно поддерживать высокие технические параметры. Необходимо тщательно учитывать специфику потребительских требований в различных странах, анализировать деятельность основных фирм-конкурентов, вести широкую рекламную работу, выбирать оптимальные формы и методы сбыта и так далее. Практика показывает, что качество разработанной стратегии экспортной деятельности играет не меньшую, если не большую роль, чем качество экспортируемой продукции.

Чтобы развивать внешнеэкономическую деятельность с одновременным совершенствованием экспорта за счет роста объемов продаж тракторов необходимо разработать четкую концепцию стратегии экспорта, а именно:

обеспечить соответствующее качество товара, его привлекательность и удобства с точки зрения потребителя;

обеспечить эффективную сбытовую сеть и средства стимулирования на основе стабильных контактов с представительными торговыми фирмами;

постоянно обновлять ассортимент предлагаемой продукции в соответствии с текущим состоянием потребительского спроса и перспективами его изменения в будущем;

наладить гарантированное и четкое техническое консультирование и послепродажное обслуживание тракторов;

определить приемлемые для потребителей цены;

учитывать национальные особенности и специфичные запросы потребителей в различных регионах и так далее.

В данной дипломной работе на примере одного из крупнейших и важнейших предприятий Республики Беларусь - Минского тракторного завода будут освещены теоретические и практические вопросы стратегии маркетинговых исследований рынка экспорта сельскохозяйственных колесных тракторов, разработки концепции маркетинга во внешнеэкономической деятельности завода. Будут определены возможности применения этой концепции к существующим условиям во внешнеэкономической среде с целью улучшения сбыта тракторов на внешнем рынке.

внешнеэкономический экспорт сельскохозяйственный машиностроение

1.       Система внешнеэкономической деятельности отечественных предприятий сельскохозяйственного машиностроения

.1.      Сущность внешнеэкономической деятельности

Для современного периода развития мировой экономики характерно дальнейшее расширение и углубление внешнеэкономических связей.

Внешнеэкономические связи - торговые, научно-технические, производственные и другие экономические связи стран с иностранными государствами.

Внешнеэкономические связи - это международные хозяйственные и торгово-политические отношения, в сферу которых входят обмен товарами, специализация и кооперация производства, научно-техническое сотрудничество, оказание экономического и технического содействия, создание совместных предприятий и других форм экономического сотрудничества.

Через внешнеэкономические связи осуществляется международное разделение труда, цель которого экономия общественного труда в процессе производства и обмен его результатами между различными странами.

Внешнеэкономическая деятельность - это практическое осуществление хозяйствующими субъектами одного государства экономических связей с хозяйствующими субъектами других государств.

Сфера внешнеэкономической деятельности определяется внешнеэкономической политикой.

Внешнеэкономическая политика - политика государства, регулирующая все формы внешнеэкономических связей, определяющая режим их осуществления, включая экспорт и импорт товаров, услуг, капиталов, рабочей силы, движения валюты и т.д.

Проводя внешнеэкономическую политику, государство призвано, во-первых, создать для своих предпринимателей наиболее благоприятные условия на внутреннем рынке, для чего необходимо сдерживать приток иностранных товаров; во-вторых, государство должно способствовать расширению внешнеэкономических позиций своих предпринимателей путем различных мероприятий, стимулировать вывоз товаров национального производства. Основными средствами осуществления внешнеэкономической политики являются таможенная система и нетарифные барьеры, регулирование движения валюты и валютного курса, эмиграции и иммиграции рабочей силы, торговли ценными бумагами и др.

Отношения Республики Беларусь с другими государствами в области внешнеэкономической деятельности строятся на принципах равенства, невмешательства во внутренние дела, сотрудничества между государствами, добросовестного выполнения обязательств, вытекающих из общепризнанных принципов и норм международного права и международных договоров Республики Беларусь, а также недискриминации и взаимной выгоды.

Внешнеэкономическая деятельность реализуется как на уровне государственных органов власти и управления, так и на уровне хозяйственных организаций, отдельных субъектов хозяйствования (предприятий, фирм и т.д.). В первом случае внешнеэкономическая деятельность направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых и торгово-политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности экономических связей. Во втором случае внешнеэкономическая деятельность проявляется в заключении и исполнении различных договоров гражданского права.

Внешнеэкономическая деятельность в Беларуси регламентируется целым рядом законов, среди которых важное значение принадлежит Закону «Об основах внешнеэкономической деятельности Республики Беларусь», принятому Верховным Советом 25 октября 1990 года и введенному в действие с 1 января 1991 года.

В сферу действия настоящего Закона входят все виды внешнеэкономической деятельности, включая внешнюю торговлю, экономическое, научно-техническое и культурное сотрудничество. Действие Закона распространяется на специализацию и кооперацию в области производства, науки и техники, строительство и реконструкцию объектов. Осуществление транспортных, экспедиторских, страховых операций, расчетных, кредитных и других банковских операций, туризм и иную деятельность в области международного обмена товарами, услугами и результатами интеллектуальной деятельности.

К ведению Республики Беларусь как субъекта внешнеэкономической деятельности в соответствии с Законом относятся:

­   разработка и осуществление внешнеэкономической политики, в том числе, валютно-кредитной, порядок квотирования и лицензирования внешнеэкономических операций;

­    установление законодательных основ хозяйственной деятельности во внешнеэкономической сфере;

­    заключение и исполнение международных договоров в области внешнеэкономической деятельности в соответствии с общепризнанными принципами и нормами международного права;

­    установление порядка создания и регистрации совместных предприятий, международных объединений, ассоциаций, предприятий и организаций, занимающихся внешнеэкономической деятельностью;

­    защита экономических интересов республики, предприятий, организаций и граждан Республики Беларусь за рубежом;

­    установление налогов, сборов и обязательных платежей в бюджет республики и местных Советов от доходов участников внешнеэкономической деятельности, нормы которых устанавливаются законодательством Республики Беларусь;

­    определение зон свободного предпринимательства;

­   установление правовой защиты иностранных инвесторов на территории республики;

­   участие в создании и деятельности международных экономических и научно-технических организаций, а также межправительственных комиссий и комитетов по торгово-экономическому, научно-техническому и культурному сотрудничеству и иных международных органов.

Закон также предоставил право осуществления внешнеэкономической деятельности всем предприятиям, организациям, их объединениям, другим юридическим и физическим лицам после их регистрации.

Республика Беларусь может учреждать свои представительства за рубежом на основе международных договоров. Одновременно с этим предусматривается возможность открытия в республике представительств иностранных государств, предприятий, других юридических лиц по торгово-экономическим вопросам, а также совместных предприятий, международных объединений и организаций. Субъекты внешнеэкономической деятельности Республики Беларусь имеют право участвовать в совместных предприятиях, международных объединениях и организациях на территории иностранных государств и осуществлять производственную, научно-производственную и иную хозяйственную деятельность на их территории в соответствии с законодательством Республики Беларусь и этих государств, а также международными договорами Беларуси.

Внешнеэкономическая деятельность может осуществляться в следующих формах:

. Внешняя торговля

. Совместные и иностранные предприятия на территории Республики Беларусь

. Совместные и иностранные предприятия за рубежом

. Научно-техническое сотрудничество (обмен достижениями науки и техники и совместное осуществление научно-технических работ)

. Технико-экономическое сотрудничество (содействие в области промышленного и гражданского строительства, предоставление услуг инженерно-технического характера)

. Международный туризм

. Сотрудничество в свободных экономических зонах

. Сотрудничество в банковской сфере

. Подрядное сотрудничество

. Аренда, включая лизинг

. Международные объединения и организации

. Привлечение иностранной рабочей силы

. Производственное кооперирование

. Сотрудничество на компенсационной основе

. Финансово-промышленные группы

. Прибрежная и приграничная торговля

. Другие формы экономического сотрудничества (ассоциации, торговые дома, биржи, торги и т.д.).

Одной из основных форм внешнеэкономической деятельности является внешняя торговля.

Внешняя торговля - торговля между странами, состоящая из вывоза (экспорта) и ввоза (импорта) товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Внешняя торговля представляет собой специфический сектор экономики, связанный с реализацией части валового продукта (товары, услуги, идеи) на зарубежных рынках и части зарубежной валовой продукции на национальном рынке.

Внешняя торговля - коммерческая деятельность, связанная с куплей-продажей на внешнем рынке товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Внешнюю торговлю определяет внешнеторговая политика, которая является составной частью внешнеэкономической политики. Под внешнеторговой политикой понимается целенаправленное воздействие государства на торговые отношения с другими странами посредством субсидий и прямых ограничений на экспорт и импорт.

Внешнеторговый потенциал представляет собой комплексную характеристику, отражающую материальные и интеллектуальные возможности участия государства в торговом сотрудничестве с другими странами, т.е. это совокупность всех экономических ресурсов (продукции, услуг и т.д.), которые могут быть использованы во внешней торговле.

.2.      Особенности управления внешнеэкономической деятельностью в сельскохозяйственном машиностроении

Республика Беларусь имеет экспортно-импортные связи более чем со 140 странами мира и поставляет на экспорт более 1000 наименований изделий. Основные внешнеторговые партнеры страны - Россия, Украина, Польша, Латвия, Германии, Литва, США и др. Страновыми приоритетами для Республики Беларусь являются страны бывшего социалистического лагеря, отдельные страны Юго-Восточной Азии, Латинская Америка, Ближний Восток и страны Персидского залива, юг Африки.

Если рассматривать производственный и научный потенциал в Беларуси, то на ее территории созданы крупные производственные мощности автотракторного, сельскохозяйственного и строительно-дорожного машиностроения, радиоэлектроники, приборостроения и бытовой техники, химической, нефтехимической и нефтеперерабатывающей промышленности, других отраслей. Имеются достаточно известные бренды таких предприятий как: «Беларуськалий», «Пинскдрев», Минский тракторный завод, Беларуский металлургический завод, «Милавица», МАЗ, БелАЗ и другие. Поддержание и развитие этих брендов, содействие в привлечении инвестиций для модернизации мощностей и повышения качества продукции являются важной предпосылкой повышения конкурентоспособности и наращивания экспорта.

Беларусь имеет природные запасы калийных и поваренных солей, запасы возобновляемых лесных ресурсов, ежегодный прирост которых составляет примерно около 25 млн.м3, а общий запас древесины составляет более 1 млрд.м3. Это позволяет существенно увеличить производство и реализацию на экспорт продукции не только деревообрабатывающей и мебельной промышленности, но и целлюлозно-бумажной продукции. При этом следует увеличить глубину и комплексность использования этого растительного сырья.

Через территорию Беларуси проходит помимо двух международных транспортных коридоров, также транспортные газо- и нефтепроводы. Это позволяет Беларуси быть транзитной страной и развивать транспортные, телекоммуникационные и другие услуги.

Малооцененный и малоиспользуемый является туристический потенциал, который основывается на привлекательности природных ландшафтов страны, а так же наличии отдельных культурных и исторических ценностей. Однако развитие туристических услуг требует привлечение больших инвестиций в развитие инфраструктуры туризма, сохранение и восстановление историко-культурных памятников.

В целом развитие названных и других конкурентных преимуществ, во многом зависит от условий и возможностей, которые представляет государство для предпринимателей и инвесторов в конкуренции за привлечение инвестиций на территорию страны, уровня налогообложения, экономических свобод и открытости экономики для товарных и финансовых потоков и других факторов.

Анализ ситуации на мировом рынке в последние годы свидетельствует о вступлении рынка сельскохозяйственной техники в очередную фазу подъема. Средний прирост объема мирового рынка составляет 5-7% в год. В 2009 году прирост мирового рынка оценивается в 15% (без учета влияния мирового финансового кризиса) - это наибольший показатель для рынка за последние десятилетия.

Ожидается, что спрос на сельскохозяйственную технику в среднесрочной перспективе по-прежнему будет возрастать, но более медленными темпами, до вступления рынка в стадию спада.

В основном, рост объемов продаж сельскохозяйственной техники ожидается за счет увеличения закупок техники с/х производителями из стран с развивающейся экономикой (страны Восточной Европы, азиатского региона (Индия, Китай, Вьетнам и др.), северной Африки, Российской Федерации и прочих стран СНГ).

На рынках стран Западной Европы и Северной Америки прогнозируется сохранение продаж на существующем уровне.

Самый главный фактор, благодаря действию которого рынок сельхозтехники растет и будет расти в среднесрочной перспективе - это стабильная обстановка в мировом сельском хозяйстве. Растет спрос на сельскохозяйственные культуры из-за увеличения численности населения земного шара и увеличения спроса на возобновляемые энергоресурсы.

Если два года тому назад аграрии ЕС получали 10 евро за тонну пшеницы, то в настоящее время - 25 евро. Растущие цены на зерно позитивно сказываются на доходах фермерских хозяйств и стимулируют фермеров вкладывать имеющиеся средства в развитие производства - приобретение дополнительной сельскохозяйственной техники.

Кроме того, появление такого направления как биоэнергетика обусловило рост производства культур, из которых производится биотопливо (рапс, кукуруза, соя, сахарный тростник). Уровень закупочных цен на сырье для биотоплива в настоящее время достаточно высок. Часть земель, на которых ранее культивировались зерновые, отведены под выращивание таких культур.

Это в свою очередь приводит к еще большему росту цен на зерновые.

В сельскохозяйственный оборот вовлекаются ранее не обрабатывавшиеся (из-за кризиса перепроизводства) земли. Расширение пахотных угодий стимулирует спрос на сельхозтехнику.

Основной рост обеспечивают рынки России, Индии и Бразилии, в которых площадь обрабатываемых земель увеличивается, а существующие земли возделываются более эффективно. Только в России для обновления тракторного парка в ближайшие годы потребуется 150 тысяч тракторов, а Бразилия намерена механизировать сбор сахарного тростника.

Другой тенденцией мировой экономики является определяющее влияние политики ЕС в сфере аграрного сектора, которая в значительной степени определяет развитие рынка сельхозтехники стран ЕС. Основной рост продаж тракторов в регионе происходит за счет новых стран-членов ЕС (например, Чехия, Венгрия, Польша и т.д.), которые реструктуризируют с/х в соответствии с европейскими нормами, как по обеспеченности тракторами, так и по мощностной структуре парка.

Существенным фактором, влияющим на внешнюю торговлю между странами, является ослабление курса американского доллара по отношению к евро. Отсюда, как следствие, увеличение объемов экспортных поставок американской сельскохозяйственной техники в страны, чья экономика привязана к евро. Темп роста экспортных поставок с/х техники из США в 2007г. составил 112% по отношению к уровню 2006 года, в том числе в Европу - 114%.

Фактором, тормозящим рост рынка, как для производителей, так и для фермеров являются поднявшиеся цены на топливо, энергию, удобрения. Негативное влияние на объем продаж на рынке также оказывает высокий уровень предложения техники б/у.

Совершенствование технологий в с/х и более интенсивный рост потребности населения в энергетических ресурсах определяют уверенное вхождение аграрного сектора в биоэнергетику. Причем в энергозависимых странах данному направлению оказывается наибольшее внимание на государственном уровне. Рост спроса на зерно и маслосемена, со стороны производства биотоплива, скорее всего будет более интенсивным, чем прирост спроса кормового и продовольственного рынка. Все вместе это должно вывести аграрный сектор на новый уровень притока капитала для совершенствования технологий производства.

До недавнего времени с/х могло рассчитывать только на часть средств, которое человечество тратит на продукты питания. Но этих доходов, при разумных ценах и спросе, оказалось недостаточно, поскольку поддержка аграрного сектора требовала большой нагрузки на бюджет государств. Возможность обеспечить человечество альтернативной экологически чистой энергий, дает с/х «второе дыхание» для своего развития. Темпы развития нового рынка, скорее всего, будет делом рук самих с/х производителей при плодотворном участии государства.

.2.1 Ключевые проблемы и факторы, сдерживающие развитие экспорта

Проблемы развития экспорта связаны со снижением конкурентоспо-собности белорусских товаров относительно других поставщиков на мировых рынках. Это связано со следующими факторами:

а)       За последнее десятилетие большинство предприятий не имели достаточных средств для модернизации и обновления оборудования, что отрицательно сказывается на качестве продукции, освоении новых изделий для экспорта. Износ основных фондов, по оценкам специалистов, достигает 60-80%. В то же время получаемая предприятиями прибыль недостаточна не только для обновления основных фондов, но даже для пополнения оборотных средств. Кредитные же ресурсы Республики Беларусь недостаточны и имеют высокую относительную стоимость;

б)      Мировые рынки в основном уже сформированы и разделены по сферам влияния, причем международные экономические отношения становятся все более корпоративными. На долю транснациональных корпораций приходится около 50% мировой торговли. Белорусским предприятиям, не имея достаточно финансовых средств, связей, опыта, имиджа, торговой марки и т.д., весьма сложно туда входить;

в)      Макроэкономическая нестабильность, медленная приватизация и реструктуризация предприятий ограничивают конкурентоспособность белорусской продукции на внешних рынках, в связи с высокими ценами, обусловленными большими удельными затратами сырья, материалов, энергии, значительными объемами трансакционных издержек, высокой налоговой нагрузкой на производителей;

г)       Предприятия Беларуси пока не сумели перестроить свои маркетингово-сбытовые службы, наладить сервисное обслуживание, сформировать надежные дилерские сети. Сказывается и отсутствие хорошо поставленного экспортного менеджмента и брэндовой политики на предприятиях и системы формирования благоприятного национального имиджа в мире; а также неразвитость организационных структур и товаропроизводящих сетей для экспортеров;

д)      Определенное негативное влияние на развитие экспорта оказывает недостаточно активный и целенаправленный процесс вхождения в ВТО. Таможенный союз с Россией дал положительные результаты в краткосрочном плане, на период выживания. Но в долгосрочном плане он обуславливает медленное вхождение отечественных предприятий в систему транснациональных корпоративных интегрированных организаций, что консервирует технологическую отсталость нашей экономики.

е)       К другим неблагоприятным факторам следует отнести:

-неблагоприятная предпринимательская среда и инвестиционный климат, не позволяющие иметь адекватные возможности развития экспортно-ориентированных предприятий с учетом имеющихся возможностей их выхода на мировые рынки товаров и услуг;

отсутствие прозрачной системы финансовой поддержки экспортеров, которая однако должна соответствовать международным нормам добросовестной конкуренции на мировых рынках;

укрепление белорусского рубля неадекватное уровню инфляции и качественному изменению экспорта;

отсутствие системной национальной инновационной политики, не позволяющей использовать конкурентные возможности страны.

Отмеченные и другие причины, сдерживающие развитие белорусского экспорта, свидетельствуют, что это проблема носит комплексный характер и решить ее можно лишь на основе системного подхода. Отдельные решения по поддержке государственных предприятий могут приносить лишь локальные успехи. Поэтому для существенного успеха в развитии экспорта надо решить указанные и другие вопросы,

.2.2 Цели и задачи новой национальной экспортной политики

Целью новой экспортной стратегии является определение и создание условий для более полного использования интеллектуального и производственного потенциала и повышение конкурентоспособности Беларуси во внешнеэкономических связях.

В достижении высокой конкурентоспособности решающее значение имеет не только обладание конкурентными преимуществами, но и обеспечение высокого уровня их использования. Конкуренция -динамичный и развивающийся процесс. В основе конкурентоспособности лежит совершенствование и обновление технологий, что требует постоянных капиталовложений, научных исследований и людских ресурсов. Создавая наиболее благоприятные для этого условия, страна может обеспечить себе достойное место в международной конкуренции, экономический рост и повышение благосостояния народа.

Исходя из этого основными задачами новой экспортной стратегии являются :

увеличение в 2006-2010 гг. экспорта товаров и услуг не ниже темпов роста ВВП (145-160%), в том числе опережающий рост экспорта товаров с высокой долей добавленной стоимости и из местного сырья, транспортных и других услуг (160-170%);

ежегодное снижение отрицательного внешнеторгового сальдо товарами на 10-15 % и выход, с учетом торговли услугами, на положительное сальдо;

повышение уровня конкурентоспособности белорусской экономики на основе структурной перестройки, модернизации и реструктуризации производства, развития малого предпринимательства;

доведение в 2010 году доли малых предприятий в общем объеме экспорта товаров до 25%;

улучшение инвестиционного климата и обеспечение значительного роста инвестиций в основной капитал;

создание специального правового режима для предприятий и организаций, поставляющих на экспорт продукцию и услуги, белорусская доля добавленной стоимости в которых составляет не менее 50 %;

совершенствование государственного регулирования ВЭД на основе норм ВТО, при снижении административных барьеров и издержек таможенного оформления и контроля;

содействие созданию эффективной системы кредитования и страхования ВЭД, целевых и лизинговых институтов, направленных на поддержку экспорта;

развитие и совершенствование системы информационного обеспечения ВЭД, повышения компетенции его менеджмента.

Для достижения этих целей, полного использования интеллектуального и производственного потенциала Беларуси и увеличения доходов предприятий и населения через развитие экспорта товаров и услуг следует осуществить комплекс мер по улучшению нормативно-правовой базы, совершенствованию макроэкономической и внешнеторговой политики, развитию маркетинговых, финансовых и транспортных служб, улучшению информационного обслуживания ВЭД.

По отдельным направлениям представляется необходимым осуществить следующее:

·        В области макроэкономической политики.

Создать условия для накопления капитала и привлечения иностранных инвестиций для модернизации действующих и создания новых экспортно-ориентированных предприятий. Для этого следует, прежде всего, снизить бюджетные расходы и уменьшить налоговую нагрузку. Последнее предпочтительнее сделать введением специального правового режима в соответствии с Законом РБ «О свободных экономических зонах», имея в виду, что СЭЗ не территориальное размещение предприятий в обособленных зонах, а объекты производства экспортной продукции. Это позволяет предоставлять специальный правовой режим предприятиям, расположенным в любой точке страны, осуществляющим свою деятельность в определенной сфере. Для секторальных СЭЗ нет необходимости создания специальных администраций, особых условий регистрации и бюджетов, что упрощает их создание и снижает затраты на администрирование деятельности таких зон. Каждое предприятие, действующее в этой сфере, представляет собой, своего рода, мини СЭЗ и имеет свою администрацию и свой бюджет.

Основная цель создания СЭЗ - привлечение инвестиций, в том числе иностранных в приоритетный сектор экономики. Для этого и предусматривается система мер, обеспечивающая благоприятный инвестиционный и деловой климат. По действующим в Беларуси СЭЗ это достигается, в определенной мере, путем снижения ставок налога на прибыль (доходы), налога на добавленную стоимость, таможенных пошлин. В то же время, как показывает практика, формирования созданных СЭЗ, этого уже не достаточно. Иностранные инвесторы не спешат вкладывать свои капиталы в Беларусь, в том числе в наши СЭЗ. Причины этому лежат в области макроэкономической политики, отсутствии гарантии неприкосновенности частной собственности, правовой стабильности и чрезмерного вмешательства государства, особенно контрольных и местных органов в деятельность субъектов хозяйствования, в том числе в вопросах регулирования оплаты труда и ценообразования.

Кроме того в республике не создана необходимая инфраструктура, в том числе рынок финансов, капиталов ( ценных бумаг ), консультативных, лизинговых, страховых, маркетинговых и других услуг. Решение многих этих вопросов можно и нужно, по возможности, предусмотреть в Положении о СЭЗ, т.е. для группы предприятий этого сектора.

·        В области денежно-кредитной и валютной политики

Наряду с мерами по снижению уровня инфляции и укреплению устойчивости банковской системы для развития экспорта предлагается следующее:

а) Пересмотреть политику «стабилизации» белорусского рубля и перейти к использованию обменного курса национальной валюты в качестве инструмента, стимулирующего экспорт и препятствующего импорту. Для этого темп девальвации рубля должен соответствовать внутренней инфляции. В начале текущей пятилетки НББ планировал темп девальвации на уровне 50-80% от темпа инфляции. В 2003-2004 гг. он отказался от этого и фактически зафиксировал рубль по отношению к доллару, в результате за этот период образовалась почти 2-кратное отставание девальвации от инфляции, это не только снижает доходность от экспорта и ухудшает конкурентоспособность белорусских товаров на внешнем рынке, но и стимулирует потребительский импорт;

б) Политика процентных ставок НББ не позволяет снизить их до уровня, существующего в европейских государствах и даже в России. Для их снижения следовало бы понизить обязательное резервирование с 10% от привлеченных средств в валюте, что вынуждает банки поддерживать высокие ставки по кредитам, как минимум до 5%.

в) Расширить возможности белорусских банков по привлечению денежных средств из внешних источников по схемам «bank to bank» (межбанковские кредиты) в силу отсутствия у РБ странового рейтинга и, соответственно, низких индивидуальных рейтингов. Кредитные ресурсы являются очень дорогими - 8-10% годовых. Аналогичным образом дороги и банковские гарантии. Для решения этой проблемы, необходимо получить страновой рейтинг,

г) Белорусская банковская система чрезвычайно монополизирована и дифференцирована. На долю только АСБ «Беларусбанк» (фактически государственного) приходится около 43% всех активов, в то же время 19 банков имеет менее 1% в суммарных активах. Аналогичным образом распределены и клиенты банков. «Беларусбанк» не в состоянии прокредитовать все экспортные контракты, остальные банки от них отлучены в силу отсутствия ресурсной базы. Необходимо ускорить разгосударствление банков и привлечение иностранного капитала в банковскую сферу.

д) Предлагается предусматривать налоговые премии для банков по доходам, полученным от кредитов по экспортным контрактам, прокредитованным за счет собственных или привлеченных извне средств.

е) Решение проблемы с обеспечением кредитов, предоставляемых банками для предприятий по экспортным контрактам. В настоящее время действуют ограничения по залогу имущества для госпредприятий без согласия Президента, а также постановления НББ по обязательности залога в размере 120-130% от суммы кредита. В этой связи следовало бы разрешить банкам предоставлять бланковые кредиты (без обеспечения), а также, предусмотреть варианты обращения безнадежных кредитов в акции предприятий, в том числе путем дополнительной эмиссии.

ж) Необходимо ускорить создание национального бюро кредитных историй для юридических лиц, где каждый банк мог бы получить полную информацию о полученных и погашенных кредитах в банках страны.

·        В области поддержки экспорта

Анализ практики поддержки экспорта в странах-членах Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР) показывает, что ежегодно на эти цели выделяются средства в размере до 0,35% от ВВП.

а) Среди востребованных инструментов поддержки экспорта, которые Беларусь переняла из международного опыта, является фонд поддержки экспорта. Он осуществляет финансирование технического перевооружения предприятий на основе возвратности и платности. Однако, фонд с 2002 г. Не имеет фиксированного бюджетного финансирования. Ограниченность ресурсов приводит к тому, что даже конкурентоспособная белорусская продукция зачастую не находит покупателей на мировом рынке. Необходимо не только реанимировать, но и активизировать деятельность этого Фонда, предусмотрев ежегодное выделение средств из бюджета.

б) При осуществлении международной торговли белорусские экспортеры, зачастую, сталкиваются с проблемами, связанными с недостатком оборотных средств и риском неплатежа. В то же время в большинстве стран мира сложилась практика продажи товаров на условиях отсрочки платежа. Она обусловлена двумя основными обстоятельствами. С одной стороны по большинству товарных групп сформировался устойчивый «рынок покупателя», при котором они определяют основные условия торговых сделок, настаивая на использовании отсрочки платежа. С другой стороны, многие иностранные покупатели являются не крупными операторами рынка, а посредниками, которые также могут испытывать недостаток свободных денежных средств и предпочитают сначала продать товар конечному потребителю (или превратить закупленную продукцию в конечный продукт ), а затем уже расплачиваться с поставщиками. В таких случаях покупатели предпочитают скорее пользоваться товарным или банковским кредитом. При этом белорусские экспортеры, испытывающие потребность в оборотных средствах часто не готовы предоставить иностранным покупателям отсрочку платежа.. С подобными трудностями сталкиваются ПО «БелАЗ», МАЗ, МТЗ экспортирующие продукцию на недостаточно платежеспособные рынки, В этих условиях экспортный кредит является источником для покрытия потребности экспортеров в оборотных средствах. Экспортные кредиты - это кредиты, предоставляемые иностранным покупателям или их банкам с целью финансирования продаж товаров и услуг. При этом банк-кредитор напрямую производит оплату национальному экспортеру за отгруженные товары, произведенные работы, или оказанные услуги, т.е. деньги не уходят из государства. Одновременно для экспортера решаются вопросы отсутствия дебиторской задолженности и пополнения оборотных средств.

Другой формой стимулирования экспорта является страхование экспортных кредитов. В рамках этих мероприятий поставщик (банк поставщика) получает возможность застраховать риск неплатежа импортера (банка импортера) с помощью государственного страхования на 85-95% суммы требований. Страхование осуществляется при тесном взаимодействии банков и институтов по страхованию экспорта, так называемых экспортных кредитных агентств (ЭКА). Банки предоставляют кредиты, застрахованные на случай неплатежа.

В соответствии с Постановлением Совета Министров от 07.08,1997 №1036 создана Белорусская государственная страховая организация по страхованию рисков, связанных с внешнеэкономической деятельностью «Белэксимгарант». Однако деятельность ее пока ограничена, так как созданные правовая база и инфраструктура не позволяет белорусским банкам приступить к финансированию экспорта белорусских предприятий за счет экспортных кредитов, поддерживаемых государством.

Необходимо активизировать деятельность по созданию эффективной национальной системы предоставления и страхования экспортных кредитов с поддержкой государства. Это позволит белорусским производителям более эффективно продвигать продукцию на внешний рынок.

·        В области таможенного регулирования

Таможенное регулирование в его нынешнем виде остается недостаточно эффективным и затратным, в том числе для законопослушных субъектов ВЭД. Следует привести законодательство и процедуры в соответствие с реальными интересами государства.

Таможенное законодательство Беларуси включает свыше 560 действующих нормативно-правовых актов, в том числе: Таможенный кодекс, Закон «О таможенном тарифе», 11 декретов и 49 Указов Президента Республики Беларусь, Целесообразно в Проекте нового Таможенного кодекса предусмотреть нормы, включающие большинство указанных и других актов, что позволят стабилизировать законодательство. Следует упростить и удешевить таможенные процедуры.

В соответствии с действующим законодательством таможенное оформление одной внешнеторговой сделки может потребовать как минимум 15-20 документов, стоимость которых составит 250-300 долларов США, что сопоставимо с размерами таможенных пошлин.

Беларусь, как страна с открытой экономикой, должна иметь простое и понятное таможенное законодательство, а сами таможенные процедуры должны быть максимально упрощены, и занимать минимум времени. Задачи такого законодательства видятся так: с одной стороны, стимулировать и обеспечивать вывоз экспортных товаров, особенно с высокой долей добавленной стоимости, с другой -содействовать приобретению технологий и привлечению инвестиций.

Необходимо также пересмотреть законодательство о таможенном тарифе. Действующие ставки таможенных пошлин чрезвычайно разнообразны а это, во-первых, запутывает субъекты хозяйствования, во вторых, подталкивает недобросовестных дельцов к контрабанде. Следовало бы максимально сократить число таможенных тарифов, установив для высокотехнологических товаров минимальные ставки.

Следует предусмотреть возврат таможенных пошлин и НДС на все ввозимые для собственных нужд сырье и материалы, если доля экспортной продукции в общем объеме производства превышает 50%, а также отмену таможенных пошлин и НДС на ввозимое оборудование как для собственных нужд, так и по заказам производственных предприятии. Необходимо пересмотреть и снизить уровни ответственности за нарушения таможенного законодательства.

·        В области развития инфраструктуры экспорта, маркетинговых, информационных и других служб

В Беларуси ощущается существенная нехватка указанных служб. В централизованной плановой системе производители не нуждались в маркетинговых и информационных службах. Медленное становление рыночных отношений, ограниченность ресурсов и неадекватное отношение к посредникам оставляют предпринимателям мало стимулов организовывать предприятие, которое оказывало бы услуги и позволило бы получать в будущем прибыль. Между тем для достижения конкурентоспособности на открытом рынке, предприятию необходимо располагать самой последней информацией о рынках, потребителях, связях и товарных спецификациях. Кроме этого, упаковка, технология обработки и дизайн уменьшают конкурентоспособность белорусской продукции. На западных рынках она является продукцией низкого и среднего качества. Развитие инфраструктуры должно быть направлено на минимизацию неторговых затрат, связанных с развитием экспорта, в том числе стоимости сертификата 18О, расходы на связь, консалтинговые и другие услуги.

Для повышения конкурентоспособности необходимо обеспечить развитие маркетинговых, информационных и других служб, предоставляющих услуги экспортерам, в том числе :

а)       Службы маркетинговых исследований. Исследование рынка особенно необходимо для сбора информации о потенциальных покупателях и их требованиях. Деятельность этой службы будет более продуктивной, если ею займутся частные компании, так как они будут стремиться к меньший расходам по предоставлению услуг. Стремясь получить прибыль, они сфокусируют свою деятельность на конкретных нуждах клиентов;

б)      Служба дизайна и проектирования продукции. Все большее значение придается соответствию произведенной продукции требованиям покупателя. Для достижения этого необходимо, чтобы службы дизайна и улучшения качества продукции предоставляли свои услуги. В зависимости от сектора и размера компании внимание должно уделяться поощрению использования совместных научных разработок и осуществлению объединенного контроля за качеством при организационной и экономической обособленности каждого предприятия;

в)      Услуги развития и диверсификации потенциала. Услуги диверсификации потенциала связаны с поиском в части развития новых предприятий. Они с меньшей степенью вероятности востребованы в рамках экспортного сообщества, особенно среди малых и средних предприятий (МОП), т.к. новые экспортные производства обычно связаны с высокими требованиями к капиталу и рискам. Но для того, чтобы расширять базу национального экспорта и «выращивать» новых экспортеров, необходимо обеспечить услуги диверсификации потенциала. Например, развитие индустриальных кластеров, совместных предприятий и мероприятия по аутсорсингу между большими компаниями и МСП, могут приводить к появлению новых предприятий, связанных с отраслями промышленности, которые, в свою очередь, станут национально и интернационально конкурентоспособности;

г)       В аналогичном порядке должны создаваться и функционировать компании оказывающие типографские услуги, инжиниринговый консалтинг, службы консалтинга по маркетингу и внешней торговле., а также торговые агенты. Индивидуального подхода со стороны экспортеров требует работа по созданию и развитию дистрибьютерской и товаропроводящей сети.

д)      Необходимо повысить эффективность компаний, занимающихся организацией выставок и ярмарок, а также придать этой деятельности системный, целевой характер. Для некоторых предприятий участие в ярмарках все еще является приобретением своего рода опыта. Хотя это связано с большими расходами. Тем не менее предприятия должны стремиться к прогрессу и использовать торговые выставки и ярмарки для продажи своей продукции и завязывания контактов. Кроме контрактов с потенциальными заказчиками, ярмарки дают знания о качестве конкурентов, ценах и характерных признаках товаров.

е)       В Белоруссии пока не развита транспортная служба. Не хватает экспедиционных агентств, предоставляющих от имени покупателя/биржевого маклера любые, все или некоторые из ниже перечисленных услуг: -координация различных видов транспортировки до конечного покупателя, вручение необходимой таможенной и другой официальной документации, включая возможные аккредитивы и страхование кредитов и т.д. Пока эти пробелы не будут заполнены, они будут препятствовать малым и средним белорусским предприятиям в значительном увеличении экспорта в страны дальнего зарубежья.

ж)      Информационная составляющая оказывает решающее воздействие на формирование мирового экспортного рынка, а сам экспортный рынок становится в значительной мере рынком информационных товаров и услуг. В этой связи следует ускорить становление РУП «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» по обеспечению информационной поддержки внешнеэкономической деятельности субъектов хозяйствования. Полагая целесообразным разработать программу выполнения работ по развитию информационной поддержки ВЭД, внедрения элементов электронной торговли, формирования материально-технической базы Национального центра.

·        В области кадровой политики и повышения компетенции

Учитывая, что главным ресурсом Беларуси являются интеллектуальный и человеческий потенциал необходимо обеспечить создание условий для раскрытия, творческих способностей и предпринимательской активности людей. Для достижения этого необходимо обеспечить:

снятие всех ограничений на получение высококачественного образования, повышение квалификации и переподготовку, восстановить права граждан на самообразование и переподготовку, отменив лицензирование на оказание помощи в самостоятельном образовании и ограничения расходов на подготовку и повышение квалификации, а также на консультации, относимые на себестоимость товаров (услуг);

организовать, в том числе с помощью международных организаций и кредита подготовку и стажировку управленческих кадров за рубежом, создать систему долгосрочного кредитования граждан для получения высшего образования. Бюджетное финансирование высшего образования сохранить лишь при подготовке специалистов для государственных нужд;

содействовать формированию новых институтов системы образования и фондов поддержки образования (образовательных организаций) за счет мобилизации средств физических и юридических лиц, обеспечивающих возможности выбора образовательных программ и услуг;

повысить доступность к знаниям за счет снижения уровня налогообложения хозяйствующих субъектов, занимающихся образовательной деятельностью.

В самостоятельную систему следовало бы выделить услуги развития компетенции, предназначенные для экспортных менеджеров, как работающих, в этой области, так и потенциальных ее участников. С точки зрения существующего бизнес - сообщества, услуги развития компетентности представляют собой критический компонент любой стратегии, определяющей развитие долгосрочного преимущества.

·        В области структурной политики и управления

Конкурентоспособность во многом определяется структурой экономики, уровнем развития отраслей специализации и взаимосвязанных смежных подотраслей и производств. Структура экономики, базирующаяся на современных институциональных и технологических решениях, использовании специфических природных, экономических, демографических и других ресурсов и ориентированная на удовлетворение спроса внутреннего и внешних рынков, является основой конкурентоспособности и роста доходов населения страны.

В структуре экономики Беларуси сложился целый ряд диспропорций, как унаследованных от СССР, так и ставших следствием экономического кризиса. Основными из них являются:

несоответствие структуры производства внутреннему и внешнему спросу, которое выражается в неполном использовании имеющихся производственных мощностей, созданных ранее для удовлетворения общесоюзных потребностей;

высокие энерго и материалоемкость производства, его сильная зависимость от импортных поставок топливно-энергетических и сырьевых ресурсов;

высокий уровень физического и морального износа активной части основных производственных фондов вследствие недостатка инвестиционных средств не только для расширенного, но и простого их воспроизводства;

недостаточное развитие наукоемких экспортных производств, имеющих высокую долю добавленной стоимости

Ведущая роль в структуре экономики продолжают играть крупные, энерго и материалоемкие предприятия с низкой долей высокотехнологической и наукоемкой продукции и услуг. Это ослабляет национальную конкурентоспособность и затрудняет долгосрочный экономический рост.

Основными направлениями структурной перестройки экономики должны стать: увеличение доли малых предприятий, в том числе основанных на частных инвестициях; развитие производств основанных на новых и высоких технологиях; развитие производственной инфраструктуры и услуг.

Приоритетное развитие малого предпринимательства выступает как один из главных факторов структурной перестройки и создания высокоэффективной экономики. Такая стратегическая направленность основана на тенденциях развития не только западных, но и стран с переходной экономикой.

Исследования показывают, что уровень и темпы экономического развития хотя и зависят от инвестиционной активности, однако, объемы капитальных вложений не всегда играют определяющую роль. Другим фактором, позволяющим задействовать движущие силы экономического роста является деловая среда для развития малого бизнеса. Малые предприятия, обладающие низкой капиталоемкостью и высокой производительностью по данным Всемирного банка, по производительности труда они в 3-6 раз превосходит крупные государственные предприятия) во многих случаях выступают носителями нововведений, новых видов продукции и технологий. Тем самым, создание малых предприятий позволяет не только ускорить технический прогресс, но и осуществлять диверсификацию капитала, направляя его в наиболее эффективные сектора экономики.

Важнейшим условием создания благоприятного предпринимательского климата является коррекция форм государственного вмешательства в экономику, отказ от избыточного бюрократического регулирования и повышение эффективности действий государственной власти в тех сферах, где ее участие абсолютно необходимо. Следует также создать правовые механизмы, обеспечивающие соблюдение запрета на занятие предпринимательской деятельностью представителям органов власти, в том числе через использование государственных унитарных предприятии, как инструментов совмещения органами власти хозяйственных и властных полномочий.

Главное внимание Правительства Беларуси должно быть сосредоточено на вопросах интеграции белорусской экономики в систему мировых хозяйственных связей на основе оптимизации торговых и платежных отношений, в том числе участию в ЕЭП и сотрудничества с ЕС.

·        Экспорт товаров

Экспорт товаров в 2006 г. увеличился по сравнению с2009 г. на 35,8% и составил 9,9 млрд долларов США. При этом на долю материале- и энергоемкой продукции : минеральные продукты (нефть и нефтепродукты), химической промышленности (удобрения, волокна и нити, пластмассы и резиновые изделия) и черной металлургии приходилось свыше 40% от общего объема экспорта товаров. Производство этой продукции , кроме калийных удобрений, связано с импортом углеводородного и другого сырья и энергоносителей, что вряд ли можно отнести к отраслям эффективной специализации, особенно с учетом загрязнения окружающей среды. Развитие этих производств и наращивание экспорта здесь может осуществляться только в силу улучшения использования созданных мощностей и углубления переработки сырья.

К перспективной экспортной отрасли можно было бы отнести перерабатывающую пищевую промышленность. Однако в силу накопившихся проблем в сельском хозяйстве и технической отсталостью большинства предприятий эта отрасль вряд ли сумеет существенно увеличить экспорт в ближайшие годы. Исходя из сложившегося потенциала, природных ресурсов и развития рынков наиболее перспективными экспортными отраслями, по мнению разработчиков настоящей концепции, являются: машиностроение, легкая и деревообрабатывающая промышленность.

·        Машиностроение

Кластер отраслей машиностроения - основа белорусской промышленности. На его долю в 2006 году приходилось более 30% общего объема экспорта продукции. Отрасль имеет широкую номенклатуру изделий : тракторного и сельхозмашиностроения, строительно-дорожных и погрузочных машин, автомобилестроения, станкоинструментальной промышленности, радиоэлектроники и бытовых машин. Именно к машиностроению относятся наиболее известные на мировом рынке белорусские торговые марки, что предоставляет уникальную для небольшой страны возможность присутствия на мировых ранках с собственной конечной продукцией. Однако для реализации этой потенциальной возможности необходимо обеспечить конкурентоспособность продукции в условиях жесткой конкуренции и неблагоприятной конъюнктуры цен на энергоносители и металлы. Пока же большинство белорусских предприятий не осуществили модернизацию и не перестроили свои структуры. По этим причинам им характерны: высокая себестоимость продукции, низкие темпы обновления продукции, отсутствие современных компьютерных средств виртуальных сертификационных испытаний на соответствие качества продукции международным стандартам.

Для повышения конкурентоспособности необходимо не только модернизация и техническое перевооружение с привлечением значительных инвестиций, но и проведение комплекса работ по следующим направлениям:

а)       Реструктуризация иерархически организованных предприятий и превращение их в холдинги с выделением в самостоятельные предприятия всех основных производств;

б)      Создание на базе головного предприятия интеллектуального центра по стратегическому планированию, маркетингу, проектированию, организации кооперации и сбыта;

в)      Создание специализированных инженерных центров, оснащенных самыми современными программно-техническими и информационными комплексами для внедрения в практику новейших технологий машиностроительного производства.

Для привлечения инвестиций необходимо принять четкую программу акционирования и приватизации, в том числе крупных предприятий,

Основной тенденцией развития промышленного производства в информационную эпоху является переход от вертикально ориентированных структур управления и организации производства к горизонтальным сетевым взаимодействиям. Крупнейшие мировые корпорации строятся по принципу холдинговой структуры. Головное предприятие выполняет функции мозгового центра и определяет стратегию конкурентной борьбы и маркетинга, разработку новых изделий, сбытовую (дилерскую) сеть а также управляет сетью поставщиков - партнеров. Собственно производство осуществляется на основе широкого использования кооперации (аутсортинга), причем предприятия-партнеры не обязательно входят в состав корпорации (холдинга) и выбираются на основе оптимизации соотношения цена качества. Предприятия-партнеры либо поставляют стандартные узлы, детали и комплектующие изделия, либо производят их в индивидуальном порядке «под заказ» на основе документации, разработанной головным предприятием. Основой организации современного производства являются информационные технологии, которые обеспечивают поддержку жизненного цикла изделий: маркетинговый анализ, проектирование новых изделий, подготовку производства и испытания, управление . Все большее число производственных и управленческих функций передается на аутсортинг внешним компаниям, которые обеспечивают применение самых современных и эффективных систем управления жизненным циклом изделия и ресурсами предприятия. Разработка, сопровождение и эксплуатация таких систем чрезвычайно дороги, поэтому экономически целесообразно использовать для этих целей внешние специализированные компании. Это позволит повысить организационно-технический уровень производства, как головных предприятий, так и большого числа предприятий смежников, ускорить освоение новых видов продукции, снижение себестоимости, повышение конкурентоспособности.

Развитие экспортного потенциала отрасли видится не только в сфере готовой продукции, но и в производстве деталей, узлов, комплектующих изделий, запасных частей на основе субконтрактинга. Для того, чтобы иностранные компании размещали заказы на производство на белорусских предприятиях необходимо, чтобы процесс производства был для них узнаваем, похож на то, что они видят у себя дома, и в то же время дешевле. Только тогда могут появиться заказы, которые загрузят свободные производственные мощности, а в перспективе создадут новые рабочие места.

Одним из основных источников инновационного развития в современных западных экономиках является малое инновационное предпринимательство, так как в силу своей гибкости и мобильности обеспечивает связь между фундаментальной и прикладной наукой и производством.

Принятие решений по созданию парка высоких технологий (ПВТ) будет способствовать снятию многих проблем, препятствующих быстрому инновационному развитию. Он должен обеспечить модернизацию традиционных отраслей белорусской промышленности путем консолидации потенциала размещенных в парке высокотехнологических ИТ-компаний и создания на их основе дизайн центров и инжиниринговых компаний, способных обеспечить все отрасли услугами по проектированию новых изделий, разработке проектной и конструкторско-технологической документации, проведению виртуальных испытаний.

·        Легкая промышленность

На долю этой отрасли в 2006 году приходилось около 8% общего объема экспорта товаров. Основными видами являются текстильные и трикотажные изделия, одежда, обувь. Сырьевые ресурсы отрасли ограничены льноволокном, химическими волокнами и нитями, кожевенным сырьем. Однако созданные производственные мощности, квалифицированный персонал и наличие известных брэндов («Милавица», « Марко» и др.) Составляют перспективы развития и наращивания экспорта на российский и европейские рынки.

Для реализации этих перспектив большинству крупных предприятий необходимо перестроить свою управленческую структуру, укрепив маркетинговые службы и внедрив формы и методы работы эффективных частных предприятий, которые ориентированы на высокое качество и дизайн, минимизацию издержек, активное продвижение продукции через участие в выставках и ярмарках, а также под видом известных брэндов.

К слабым сторонам большинства предприятий следует отнести:

отсутствие собственных оборотных средств, что обуславливает необходимость использования дорогих кредитных ресурсов не только для закупок сырья и материалов, но и для выплат заработной платы;

затруднительный доступ к инвестициям, как по причине не готовности менеджмента к переменам, в том числе через привлечение инвестиций путем дополнительной эмиссии акций, так и ввиду не продуманных и неквалифицированных действий государственных органов;

увеличение объемов производства в соответствии с доведенными заданиями но без учета реального спроса и продаж, среднего качества в низком ценовом сегменте;

сохранение численности персонала, в том числе управленческого любой ценой и обеспечение оплаты труда на уровне доведенных требований,

Поэтому следует создать условия и предпосылки для снижения отрицательного влияния отмеченных и других недостатков, а также усилить методическую и информационную поддержку при выходе отечественных предприятий на внешние рынки.

Участие в торговых ярмарках помогает не только найти поставщиков и покупателей, но также сориентироваться в определении стратегии, направлениях моды и дизайна и т.д.

Следует больше уделить внимания развитию родственных и взаимосвязанных отраслей и производств, в том числе местных производителей и пунктов обслуживания швейного, раскройного и прочего специализированного оборудования, производителей сырья, материалов, фурнитуры и других комплектующих и услуг, являющихся основой для инноваций и развития легкой промышленности. Необходимо обеспечить также формирование инновационных центров, лаборатории при предприятиях, НИИ, дизайнерских центров, и школ подготовки модельеров.

В целом политика государства должна быть направлена не на прямое субсидирование предприятий, что только может отсрочить их деградацию, а на поддержку направленную на создание условий развития отрасли.

·        Лесная и деревообрабатывающая промышленностью

На долю этой отрасли, включая целлюлозно-бумажную и мебельную промышленность в 2006 году приходилось 7% общего объема экспорта товаров. Это одна из наиболее представительных по числу хозяйствующих субъектов отраслей промышленного комплекса страны. Здесь функционирует почти 4,7 тысяч предприятий.

Наряду с позитивными тенденциями в развитии лесопромышленного комплекса имеются и серьезные проблемы. К общим проблемам можно отнести сложное финансовое положение многих предприятий отрасли, значительная часть которых относится к разряду убыточных; физический износ основных промышленно - производственных фондов. Коэффициент обновления фондов находится на уровне 2-3%. Экспортный потенциал мебельной индустрии сдерживается смежными отраслями, В стране мало производится конкурентоспособных мебельных тканей, настилочных и лакокрасочных материалов, фурнитуры, древесноволокнистых плит средней плотности.

Одной из специфических отраслевых проблем является несовершенство структуры лесопромышленного комплекса, где доминирует деревообрабатывающая индустрии (около 69% всей продукции), потребляющая в основном крупное и среднее древесное сырье. Отрасли же по химической переработке мелкотоварной древесины развиты слабо - доля их выпуска составляет лишь 17,4%.

Опыт развитых стран показывает, что прогрессивной считается производственная структура лесопромышленного комплекса с большим удельным весом химической и химико-механической переработки древесины (более 60%), так как в этом случае достигается наиболее полное, комплексное использование древесного сырья и производится продукция высокой потребительской стоимости. Однако эти производства отличаются высокой капиталоемкостью, что сдерживает их развитие.

Правительство утвердило Программу действий по повышению эффективности работы лесохозяйственного комплекса республики и улучшению переработки древесины. Теперь важно обеспечить выполнение этой программы.

На развитие экспорта существенное влияние оказало решение Совета Министров от 1 декабря 1998 года «О создании института спецэкспортеров в лесной отрасли. В настоящее время таких структур осталось 3; «Беллесбумпромэкспорт» при концерне «Беллесбумпром», «Беллесэкспорт» при Министерстве лесного хозяйства и «Внешторгинвест» при Управлении Делами Президента. Это позволяет осуществлять целенаправленный контроль за использованием лесных ресурсов, и упрощает саму схему поставки лесопродукции на экспорт. Однако это не стимулирует поставщиков на глубокую переработку древесины. Основными видами поставляемой на экспорт продукции являются: пиломатериалы обрезные и необрезные хвойных и лиственных пород, пиломатериалы хвойных и лиственных пород для изготовления европоддонов, мелкотоварная древесина хвойных и лиственных пород (балансы), точеные изделия древесноволокнистые плиты.

Задача видится в том, чтобы привлечь как можно больше частных структур к глубокой переработке древесины, с тем, чтобы вся расчетная лесосека по республике полностью осваивалась. Для этого необходимо привлечение инвестиций, создание предприятий с иностранной формой собственности, совместных предприятий. При этом возрастут объемы переработки и поставки на экспорт.

·        Экспорт услуг

За 2003-2006 годы экспорт услуг увеличился в 1,5 раза и составил в 2006 г. 1,5 млрд. долларов США, из них 65,5% в страны дальнего зарубежья.

Наибольший объем экспорта услуг приходится, как уже отмечалось, на транспортные услуги (57%) и поездки (туристические услуги 17,8%).Незначительные объемы занимают услуги связи (4,7%), строительные (4,0%), страховые (0,2%) и финансовые (0,1%), компьютерные и информационные (1,1%), услуги. На государственные (консульские и т.д.) и другие деловые услуги (переработка давальческого сырья и т.д.) приходилось 14,9% общего объема услуг.

·        Транспортный комплекс

Транспортно-географическое положение страны и развитие интеграционных процессов предопределяют повышение роли транспорта.

Наличие устойчиво и эффективно функционирующей, сбалансированной национальной транспортной системы, а также ее взаимодействие с транспортными системами сопредельных и других государств являются важнейшим условием повышения конкурентоспособности белорусской экономики в целом.

В целях повышения конкурентоспособности транспорта необходимо обеспечить:

создание механизмов, стимулирующих модернизацию их инфраструктуры, коммуникаций и систем;

обновление подвижного состава;

выполнение работ по строительству, ремонту и содержанию дорог на наиболее загруженных направлениях;

создание условий для привлечения эффективного транзита на территорию Беларуси;

Технико-эксплуатационные характеристики и технология работы железнодорожного транспорта обусловили его ведущее место в транспортной системе.

Необходимо обеспечить развитие конкурентных преимуществ Белорусской железной дороги, создание с привлечением иностранных инвестиций (ЕС и России) скоростного участка дороги (Брест-Орша).

Для повышения конкурентоспособности отечественного автомобильного транспорта необходимо: внедрение эффективных транспортно-таможенных технологий, стимулирование развития комбинированных перевозок, создание условий для ускоренного обновления парка подвижного состава., совершенствование нормативно-правовой базы в сфере развития международных перевозок. Рассматривая как инвестиционные ресурсы, в первоочередном порядке, следует обеспечить беспошлинный и безналоговый ввоз в РБ транспортных средств, соответствующих экологическим стандартам стран ЕС и предназначенных для международных перевозок.

Серьезной проблемой трубопроводного транспорта является обострение конкурентной борьбы за транзитные потоки. Возникают другие, не через Республику Беларусь, направления транспортировки нефти и газа, которые отличаются более низкими транспортными тарифами и сборами на перевалку, поэтому необходимо проводить рациональную тарифную политику, способную обеспечить привлекательность белорусского коридора для предприятий - поставщиков нефти и газа. Учитывая износ основных фондов «Белтрансгаза» следует ускорить продажу по открытому конкурсу под условия инвестиций несколько пакетов (по 10-20%) акций этого акционерного общества.

·        Развитие туризма

Беларусь имеет хорошие перспективы развития туризма, что обуславливается не только геополитическим и природным факторами, но и безопасностью посещения, открытостью страны, достаточным набором туристических объектов и зон отдыха.

К положительным факторам можно отнести разветвленность железнодорожных и автомобильных дорог. Наряду с этим инфраструктура развития иностранного туризма весьма ограничена. Катастрофически не хватает классных гостиниц, мест питания. Отсутствуют гостиничные помещения для делового туризма с залами заседаний. Имеется ряд других недостатков. Тем не менее поставленные Президентом РБ задачи по созданию центра зимнего туризма, освоению озера «Нарочь», восстановлению Августовского канала и других исторических мест создают хорошие предпосылки развития иностранного туризма.

Для реализации этих предпосылок необходимо:

создать условия для обустройства транзитных путей сообщения, в первую очередь автомобильной дороги М1\ЕЗО. В этих целях определить и продать через аукционы земельные участки для строительства кемпингов (станций техобслуживания, включая гостиницы и кафе через 20 - 50 км дороги );

провести приватизацию коммунальных гостиниц и привлечь частных инвесторов, в том числе компании, владеющие сетью гостиниц («Хилтон», «Мариот» и др.) для реконструкции и строительства в крупных городах современных отелей;

разработать механизм стимулирования развития базы для сельского, лечебного и оздоровленческого туризма;

осуществить меры по улучшению визового и таможенного режима, снижению административных барьеров развития туризма, созданию конкурентной среды в обслуживании иностранных туристов.

·        Строительные услуги

Наряду с задачами по обеспечению потребностей страны в высокоэффективной строительной продукции строительный комплекс призван увеличивать экспорт строительных материалов и услуг.

Наращивание экспорта строительных услуг возможно прежде всего, за счет крупномасштабных проектов силами крупных строительных организаций, способных мобилизовать одновременно не менее 100 специалистов высокой квалификации, обладающих современными технологиями, оборудованием и инструментом. При этом необходимо устранить ряд причин или факторов, препятствующих развитию экспорта.

К ним относится:

         а)       либерализация, упрощение и стабилизация налогового законодательства, (в т.ч. снижение подоходного налога с физических лиц и социальных платежей по экспортным контрактам). Положительное значение в этом вопросе имеет Указ Президента Республики Беларусь от 24 января 1997 года №101 «О поддержке экспортной деятельности предприятий строительного комплекса Республики Беларусь» (далее «Указ»), однако инспекции МНС не редко трактуют Указ по своему - и отказывают в льготах, предусмотренных Указом, вводя различные дополнительные условия и требования для получения указанных льгот. Для исключения разночтений необходимо подготовить и принять нормативный акт - о порядке применения Указа;

б)      оптимизация и либерализация, государственного валютного и таможенного законодательства в целях повышения конкурентоспособности отечественных строительных материалов и услуг на российском и других зарубежных рынках. С учетом затрат по доставке их из Беларуси, сертификации и т.п., применение белорусских материалов становится экономически не выгодным;

в) снятие ограничений и прекращение государственного регулирования в вопросах оплаты труда и компенсации по командировочным расходам работников занятых на работах за рубежом;

г)       радикальное повышение качества отечественных строительных материалов в т.ч. теплоизоляционных материалов, расширение ассортимента продукции;

д)      оказание государственной поддержки, методической и технической помощи предприятиям строительной отрасли в сертификации по международному стандарту качества 150 9002;

е)       информационное обеспечение по вопросам строительства крупных объектов и проведения подрядных торгов на территории Российской Федерации, в других странах СНГ и «дальнего зарубежья»;

ж)      снятие дополнительных ограничений заработной платы, введенных Постановлением Совета Министров РБ от 19.02.2004 г. №185, в отношении руководителей строительных организаций с численностью работающих свыше 500 человек, обеспечивающих наращивание экспорта строительных услуг и/или прирост валютных поступлений. Наличие указанных ограничений не стимулирует руководителей в наращивании экспорта.

Наряду с этим следует активизировать работу по привлечению инвестиций для создания современных отделочных, теплоизоляционных и других эффективных материалов, инструмента и средств механизации строительных работ.

·        Экспортно-ориентированное программирование и ИТ- аутсорсинг

Беларусь имеет возможности для существенного расширения экспорта услуг по разработке программного обеспечения и других услуг, основанных на применении современных информационно-коммуникационных технологий, Такие белорусские компании как: IВА (более 1500 работающих); ЕРАМ (более 1000 работающих); SАМ solution ( 1000 работающих ) занимают ведущие позиции в странах СНГ и постоянно расширяют рынки сбыта своих услуг. Общий объем экспорта в этом секторе оценивается в 60 млн. долларов и обладает самыми высокими темпами ежегодного роста.

Сектору экспортно-ориентированного программирования придается нашими ближайшими соседями, в частности, РФ и Украиной, которые принимают специальные меры государственной поддержки, включая создание специализированных технопарков ( например, в Дубне, который рассчитан на 10 000 программистов), К 2006 году РФ планирует выйти на обьем экспорта в 3 млрд. долларов,

Для стимулирования развития данного сектора в республике необходимо принять меры по развитию системы обучения и подготовки ИТ- специалистов, созданию технопарков, аналогичным российским, разработке системы налоговых и иных льгот.

2.     Сущность экспортной стратегии и комплекс управленческих решений для ее формирования «На примере РУП МТЗ»

.1 Процесс экспортной деятельности предприятия

.1.1 Характеристика и структура «РУП МТЗ»

Строительство Минского тракторного завода было начато на основании Постановления Совета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года. Первая продукция была выпущена в 1948 году - это был пусковой двигатель ПД-10, а в 1950 - двигатель Д-35. С августа 1951 г. завод перешел на выпуск трелевочных тракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали его модификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.

Первый колесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 года. В настоящее время республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов, входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов.

Производственный процесс изготовления колесных тракторов, применяемый на РУП «Минский тракторный завод» носит тип массового производства по основным моделям тракторов и серийного производства по малогабаритной технике. Это характеризуется широкой номенклатурой изготовляемых тракторов, большими объемами выпуска, высокой степенью унификации узлов и деталей. Реальная производственная мощность предприятия в настоящий момент позволяет изготавливать порядка 50 тысяч тракторов в год.

Предприятие располагает квалифицированными управленческими, инженерно-техническими и рабочими кадрами, имеющими соответствующую базовую подготовку и практический опыт. Средне - списочная численность работников по МТЗ за 9 месяцев 2009 г. составила 24450 человек, из них промышленно-производственный персонал - 23490 человек.

Структура управления предприятием позволяет оперативно решать комплекс производственных, снабженческих и сбытовых вопросов и постоянно претерпевает изменения в соответствии с требованиями времени и рынка. Структура управления МТЗ представлена в приложении 1.

Предприятие проводит гибкую маркетинговую политику, направленную на расширение рынков сбыта, как в странах СНГ, так и дальнего зарубежья. Из общего количества реализованных за 9 месяцев 2009 г. тракторов и машин 15907 единиц было поставлено на экспорт в 35 стран мира, 9657 штук отправлено потребителям в странах СНГ. В 2010 году намечено реализовать 25072 тракторов и машин, из них 87,6% на экспорт. Невысокая цена, надежность в эксплуатации, простота и удобство в обслуживании тракторов марки «Беларусь» позволяет объединению твердо удерживать свою долю на мировом и внутреннем рынках.

В целом работу предприятия можно охарактеризовать следующими показателями. Темп роста производства товарной продукции в сопоставимых ценах за 9 месяцев 2009 года составил 116% к уровню соответствующего периода прошлого года. В рассматриваемом периоде произведено 20007 тракторов и машин, что на 12,2% выше уровня 9 месяцев 2008 года. Изготовлено новых моделей тракторов 2713 штук. Темп роста производства потребительских товаров в действующих ценах составил 106,8%, темп роста производительности труда - 114,2%.

Себестоимость товарного выпуска за январь-сентябрь 2009 г. достигла 385 млрд. руб. Затраты на 1 рубль товарной продукции составили 91,55 коп. при плане 93,00 коп. Рентабельность товарной продукции составила 9,2% при плане 7,5%.

За 9 месяцев 2009 год Минским тракторным заводом было реализовано 19675 тракторов и машин или 107% к уровню 2008 года. Темп роста экспорта по РУП «МТЗ» составил 128,3%, темп роста валютных поступлений - 216,2%.

Выручка от реализации продукции составила 500 млрд. руб., рентабельность реализованной продукции 10,5%.

По состоянию на 1.10.2009 г. остатки готовой продукции в действующих ценах составили 72,6 млрд. руб. Коэффициент остатков готовой продукции - 1,48 (норматив 1,0). Остатки тракторов на складе сбыта составили на 1.10.2009 г. 2505 шт., что ниже уровня соответствующего периода 2008 года (2926 шт.).

За 9 месяцев 2009 г. получена балансовая прибыль в размере 36,8 млрд. руб., в том числе прибыль от реализации продукции 41,1 млрд. руб., убыток от прочей от реализации 0,95 млрд. руб., убыток от внереализационных операций 3,4 млрд. руб.

Предприятие работает с дефицитом собственных оборотных средств и платежного баланса. Коэффициент текущей ликвидности на 1.10.2009 г. составил 1,85 (норматив - больше 1,7), коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - 0,17 (норматив - больше 0,3). При этом оборачиваемость оборотного капитала составила 220 дней, произошло замедление оборачиваемости на 17 дней по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Дефицит денежных средств вынуждает предприятие привлекать кредитные ресурсы для расчетов с поставщиками за ТМЦ, оказанные услуги, на выплату заработной платы. В августе месяце 2002 года под гарантию Правительства открыта кредитная линия на пополнение оборотных средств в сумме 30 млн. долл., задолженность по которой составляет сегодня 24,8 млн. долл. На пополнение оборотных средств также привлекались краткосрочные валютные кредиты.

В 2010 году планируется достижение следующих финансово-экономических показателей.

Таблица 1

Финансово-экономические показатели РУП «МТЗ» на 2010 г

В настоящее время деятельность предприятия направлена на осуществление следующих мероприятий:

. Расширение рынков сбыта, товаропроводящей сети, сервисное и гарантийное обслуживание.

. Разработка, создание, постановка на производство новой гаммы машин.

. Повышение технического уровня, качества тракторов и машин.

. Техническое перевооружение.

. Совершенствование материально-технического обеспечения.

. Совершенствование системы оплаты и мотивации труда.

. Подготовка, повышение квалификации, резерв кадров.

По данным направлениям определен перечень основных мероприятий, сроки их выполнения, ответственные исполнители и необходимое финансовое обеспечение.

За более чем полувековую историю своего существования завод превратился в одного из крупнейших производителей сельскохозяйственной техники в мире, на котором работает более 20000 человек. За свою историю «МТЗ» произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тыс. поставлено примерно в 100 стран мира.

К производству известных в мире тракторов Беларус завод шел поэтапно. Первой продукцией завода стал пусковой двигатель ПД-10. Производство тракторов началось с гусеничных машин КД-35. Только в 1953 году началось производство трактора «МТЗ»-2 <#"534621.files/image001.gif">

Диаграмма 2

Поставки тракторов «БЕЛАРУС» по регионам мира

Предприятие проводит многовекторную маркетинговую политику. В 2009г. объединение начало осуществлять поставки тракторов в 11 стран, в которых продукция предприятия не реализовывалась в 2006 г.: Венесуэла, Сальвадор, Буркина-Фасо, Сенегал, ЮАР, Бангладеш, Индия, Македония, Бахрейн, Йемен и Непал.

В 2010 году внешнеторговый оборот объединения достигнет 1 554 млн. долл. США, в том числе объем экспорта - 1 139 млн. дол., импорта - 416 млн. дол. ПО «МТЗ» - экспортоориентированное предприятие, причем доля экспорта в производстве и, соответственно, в продажах имеет тенденцию к росту. Темп роста экспорта ПО «МТЗ» в 2010 году запланирован на уровне 120,0%, темп роста импорта товаров - 114,0%.

Таким образом, положительное сальдо внешнеэкономической деятельности ПО "Минский тракторный завод" за 2010 г. составит 723 млн. долл. США.

Предприятием будут предприняты все возможные меры по выполнению доведенного министерством задания по темпу роста объемов экспорта в 2010 году, тем не менее, необходимо отметить, что в планируемом периоде существуют объективные риски во внешнеэкономической деятельности МТЗ, связанные с ожидаемым сокращением поставок тракторов на такие крупные для завода рынки как Туркменистан и Пакистан (в 2009 году экспорт тракторов в эти страны составил 2,5 тыс. и 9,2 тыс. тракторов соответственно).

Кроме того, по результатам анализа рынков Китая, Непала, Индии, Бангладеш, Афганистана, Венесуэлы МТЗ запланировано в 2010 году значительное увеличение поставок тракторов «Беларус» в эти страны, однако, не все запланированные объемы на сегодняшний день подтверждены контрактами.

На 2010г. запланировано инвестировать значительные средства в техническое развитие предприятия. Объем инвестиций в основной капитал ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. составит 179 млрд. руб. Темп роста инвестиций по сравнению с 2009 г. - 126,5%.

Для финансирования инвестиций в основной капитал ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. будет использовать собственные и заемные средства:

) собственные средства - 58 млрд. руб.:

.1) прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия - 2 млрд. руб.;

.2) амортизационные отчисления - 56 млрд. руб.;

) средства республиканского бюджета - 9 млрд. руб.;

) кредиты банков (без иностранных кредитов) - 107 млрд. руб.;

) средства инновационного фонда - 4 млрд. руб.

Уровень износа активной части основных фондов в 2007 году составил 74,8%. При этом коэффициент загрузки производственных мощностей превышает 100% и выпуск отдельных серий тракторов осуществляется за счет работы в 3-ю смену, в выходные дни и за счет мощностей специального производства.

Освоение капвложений отстает от заложенного в бизнес-плане на 2005- 2011 гг. главным образом из-за того, что высокие темпы объема производства требуют отвлечения больших финансовых ресурсов на пополнение оборотных средств, что не дает возможности предприятию в полном объеме осуществлять вложение инвестиций в основной капитал.

Учитывая изложенное и для выполнения основных целей производственного объединения "Минский тракторный завод" на 2010 год необходимы следующие меры государственной поддержки:

·   Распространение действия эксперимента по стимулированию развития промышленного производства на 2010 год.

·   Применение понижающей ставки налога на прибыль, полученной от реализации высокотехнологичных товаров (работ, услуг) собственного производства (кроме торговой и торгово-закупочной деятельности).

·   Освобождение до 2011 года от обложения таможенными пошлинами и НДС комплектующих, запасных частей, материалов и сырья, оборудования, ввозимых в Республику Беларусь для изготовления экспортной продукции.

·   Освобождение в 2010 году РУП "МТЗ" от уплаты в республиканский бюджет части прибыли, остающейся после уплаты налогов и других обязательных платежей (налог на РУП).

·    Возмещение части процентов за пользование банковскими кредитами из средств республиканского бюджета в размере 50% от суммы начисленных и уплаченных процентов за пользование инвестиционным кредитом, выданным на реализацию бизнес-плана "Развитие РУП "МТЗ" на 2005-2011 годы".

·   Оставление в распоряжении предприятия 100% начисленного инновационного фонда.

Реализация предлагаемых мер будет способствовать интенсивному развитию организаций, входящих в состав Производственного объединения "Минский тракторный завод", ускорению проведения их технического перевооружения и модернизации производственных мощностей, что обеспечит повышение эффективности их работы, повышение конкурентоспособности продукции, увеличение экспорта и валютных поступлений.

3.2 Алгоритм выбора формы и метода выхода на внешний рынок

Без прогнозирования рынков, ориентировочного спроса на тракторы, области распространения, динамики цен, а также возможного поведения потенциальных конкурентов работать в условиях развития рыночных отношений становится уже невозможно. При изучении рынка сельскохозяйственных тракторов анализируется экономическая ситуация в стране или регионе, внешние тенденции, влияющие на структуру рынка. Определяется его емкость, рассчитывается удельный вес товаров, выпускаемых конкурентами. Исследуется состав, структура и организация работ сбытовой сети, обслуживающей рынок. Важное место при исследовании занимает анализ конкурентоспособности экспортируемых тракторов, характеристик товаров конкурентов, фирм и метода сбыта, программ финансирования конечного покупателя, применяемых соперничающими предприятиями, их влияние на динамику объема продаж. На основе исследований разрабатывается экспортная стратегия объединения, определяются решения по рекламе, продвижению сбыта, формированию общественного мнения о заводе.

.3 Разработка программы стратегических мероприятий для экспорта продукции

Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения целей и результатов, определенных планом.

Стратегия представляет собой рациональное логическое построение, руководствуясь которым каждая организационная единица и предприятие в целом рассчитывает решить свои маркетинговые задачи.

Выбранная маркетинговая стратегия является основополагающим вектором в деятельности функциональных подразделений. На основе выбранной стратегии функциональные подразделения разрабатывают функциональные стратегии (подстратегии).

Например, отдел маркетинга разрабатывает тактику действий на рынках; производство рассматривает технологические процессы внутри предприятия, координирует их с тем, чтобы привлечь максимум покупателей с помощью высококачественных товаров, низких издержек, а, следовательно, привлекательных цен, товарных ассортиментов и т.д. Функциональные стратегии являются источником для плана мероприятий, который содержит перечень всех практических действий во времени для достижения поставленных целей. На основе плана мероприятий разрабатывается соответствующий бюджет.

Значение стратегии, ее роль определяются ее высоким иерархическим положением в маркетинговом планировании, влиянием на все последующие решения.

При разработке стратегии разрабатывается бизнес-план предприятия. Основная цель бизнес-плана - выработка стратегии и тактики развития РУП "МТЗ" под выпуск и реализацию в 2010 году 68 450 шт. тракторов и машин; улучшение результатов финансово-хозяйственной деятельности в результате оптимального расходования финансовых, энергетических, материальных и трудовых ресурсов; освоение производства новых видов конкурентоспособных изделий, а также наращивание объемов выпуска перспективных моделей тракторов и машин; насыщение отечественного рынка высокотехнологичной импортозамещающей продукцией и продвижение этой продукции на зарубежные рынки.

Главными задачами, при реализации бизнес-плана на 2010 год являются:

- создание и подготовка производственных мощностей под выпуск тракторов и машин с 64 277 шт. в 2009 году до 68 450 шт. в 2010 году;

-      активизация технического перевооружения действующего производства, модернизация и обновление оборудования с учетом внедрения новых прогрессивных энерго- и ресурсосберегающих технологий;

-      внедрение новых и высоких технологий, которые позволяют повышать качество и снижать себестоимость продукции, увеличивать гибкость производства, уменьшать загрязнение окружающей среды;

-      сохранение устойчивых позиций на имеющихся рынках сбыта и завоевание новых;

-      формирование разветвленной товаропроводящей сети и послепродажного обслуживания поставляемой продукции, создание торговых домов;

-      сохранение высококвалифицированных кадров, привлечение молодых кадров;

- обеспечение выполнения принятых показателей социально-экономического развития и высоких технико-экономических показателей развития.

Модернизация и техническое перевооружение действующих производств осуществляется с использованием научного и производственного потенциала ведущих научно-технических учреждений РБ, современных мировых разработок, с применением оборудования, выпускаемого на станкостроительных предприятиях Республики Беларусь, стран СНГ и дальнего зарубежья.

Для динамичного развития предприятия, своевременного обновления технологий и выпускаемой продукции, повышения ее качества и конкурентоспособности необходимо:

Ø развить мощности, модернизировать имеющиеся и разработать новые технологические процессы;

Ø  обеспечить расширение модельного ряда выпускаемых тракторов "Беларус", привнеся специфические черты, отличающие их от товаров фирм конкурентов и способные увеличить ценность тракторов в глазах покупателей;

Ø  обеспечить удержание устойчивых позиций на имеющихся рынках, имея в виду пожелания и запросы покупателей на различных рынках; для удержания устойчивых позиций на имеющихся рынках и завоевания новых - учитывать пожелания и запросы покупателей;

Ø  сократить издержки производства и сроки исполнения заказов;

Ø  выйти на уровень более высоких технико-экономических показателей и качества изделий, а также усилить внимание организации фирменного обслуживания;

Ø  обеспечить деятельность предприятия денежными средствами в необходимых объемах в требуемые сроки, в том числе и для продвижения продукции.

Конкурентные преимущества продукции РУП "МТЗ": высокая экономичность в сочетании с низкими затратами при эксплуатации; оптимальная конструкция; высокая ремонтопригодность; возможность агрегирования со всем комплексом сельхозмашин отечественного и импортного производства, т.к. присоединительные размеры и параметры выполнены по европейской системе (ЕС) и стандартам стран СНГ, позволят обеспечить ее реализацию как на имеющихся, так и на новых рынках.

3.4 Приоритетные направления развития внешнеэкономической деятельности

Основные направления маркетинговой стратегии РУП «МТЗ»:

1)      сохранение лидирующих позиций на мировом рынке сельскохозяйственных тракторов за счет:

-    наращивания продаж тракторов «Беларус» на освоенных рынках;

-        активного внедрения на новые рынки;

         развития сборочных производств;

         развития товаропроводящей сети предприятия на внешних рынках;

2)  повышение степени удовлетворенности потребителей за счет:

-     непрерывного повышения качества продукции;

-        учета всех требований и пожеланий потребителей по комплектации тракторов («работа под заказ»);

         развития сети сервисного обслуживания и повышения эффективности ее функционирования;

         обеспечения постоянной обратной связи «потребитель → производитель»;

3)  обеспечение долгосрочного успеха и стабильности предприятия за счет:

-     постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;

-        оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;

         поддержания на высоком уровне имиджа предприятия и марки «Беларус»;

         достижения передового уровня квалификации персонала, ответственного за сбыт и обслуживание продукции.

Для достижения долгосрочного успеха на рынке необходимо сформулировать стратегические цели, реализуемые путем осуществления конкретных мероприятий. Целью предприятия должно быть владение определенной позицией на рынке. Такая позиция может рассматриваться с трех точек зрения: оборот, доля на рынке и объем. Комбинация этих трех величин с желаемой динамикой рынка (проникновение, рост, сохранение существующих позиций) формирует возможные стратегические цели. Для ПО МТЗ возможны следующие цели на рынке Западной Европы:

1. Достижение доли рынка, например, 8%.

2. Повышение продаваемых объемов на 3% в год. При снижающемся объеме рынка это означает постоянно растущую долю рынка.

3. Повышение достигнутых оборотов. При сохраняющихся объемах должно произойти повышение цен.

4. Сохранение существующих оборотов или объемов. При сокращающемся объеме рынка это означает более высокую долю на рынке.

5. Сохранение существующей доли на рынке. При сокращающемся объеме рынка это означает снижение объемов.

Целью МТЗ, одновременно реальной и обещающей успех, после осуществленного проникновения на все доступные рынки является стабилизация достигнутых оборотов. После достижения позиций, достигнутых в отдельных регионах, необходимо стремится к расширению на регионы, в которых пока существует слабый сбыт.

Для проникновения на международный рынок необходим определенный размер предприятия. МТЗ обладает критическими размерами, чтобы быть успешным на рынке. Для разработки стратегии нет необходимости в поиске иностранного партнера или инвестора. Но заранее не исключается сотрудничество с западным партнером.

Необходимые предпосылки нужно искать скорее в преимуществах конкурентной борьбы, т.к. существующее преимущество тракторов Беларус в цене является неоспоримым, но в течении продолжительного промежутка времени оно может потерять свое значение. Если в сравнении с конкурирующими продуктами товар МТЗ не будет признаваться равноценным, то невозможно будет воспользоваться ценовыми преимуществами, так как цена должна быть значительно ниже цены конкурирующих фирм.

Исследование рынка показало различные группы интересов: не все фермеры хотят иметь одинаковые трактора и кроме фермеров существуют и другие покупатели. Поэтому МТЗ должен как и прежде ориентироваться не на предложение единого продукта, а на целую палитру продуктов.

Этот перечень должен включать, например, сельскохозяйственные комплектующие (бороны, плуги), чтобы предложить широкий требуемый ассортимент.

Благодаря своим широким производственным возможностям МТЗ способен на это. Широта и глубина этих продуктов должна определяться в зависимости от обрабатываемого сегмента рынка. Ассортимент продукции должен так же ориентироваться на пожелания покупателей.

После оформления продукта вторым важным условием для разработки стратегии МТЗ является сегментация. При этом речь идет главным образом об учете разных сегментов и принятии решения о том, какие из них могут представлять интерес как целевые группы для тракторов Беларус. Если исходить из того, что высокомощные трактора покупаются только фермерами с крупными хозяйствами (от 100 га и более), то необходимо производить трактора в соответствии с пожеланиями этих покупателей (например, серийное производство с кондиционером). Если все таки знать, что эта группа в определенных регионах составляет незначительное количество от общего числа сельскохозяйственных предприятий (например, в Италии менее 2%), то необходимо подумать, является ли целесообразным для МТЗ обработка этого сегмента. При этом необходимо точно учитывать исходную ситуацию: какие успехи достигнуты в этом направлении? Если ответ на этот вопрос звучит: «практически никаких» и необходимые инвестиции оцениваются как очень высокие, то необходимо исключить этот сегмент из стратегии маркетинга.

Сегмент малых предприятий (до 50 га) кажется для МТЗ очень привлекательным. Фермерам данного сегмента необходим, прежде всего, дешевый, жесткий и универсально используемый трактор. Эти признаки характерны для тракторов Беларус, поэтому более интенсивная обработка этой целевой группы обещает большой успех тракторному заводу. Эту группу необходимо исследовать еще более тщательно, чтобы определить более мелкие группы, к которым можно будет подходить по-разному.

Другим критерием сегментации наряду с размерами предприятия может быть географическое положение, т.к. исследования рынка показали большие региональные различия, особенно в отношении интенсивности инвестиций.

Предполагаемая дифференциация различных сегментов в стратегии маркетинга должна преимущественно учитываться в ассортименте продукции, чтобы не нести затраты на производство продуктов, использующихся спросом на рынке (например, маломощные трактора постоянно теряют свою привлекательность). Использование различных коммуникативных инструментов зависит от поставленных целей для каждой отдельной группы и от оптимального способа обращения к этой группе.

Для реализации стратегии маркетинга предлагаются следующие инструменты:

Производственная политика

В этом плане МТЗ должен работать, обращая первостепенное внимание на качество. Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Предлагаются следующие мероприятия:

1 управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.

2 кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например путем регулярного участия в дискуссиях).

3 программа действия по поэтапному выполнению требований ISO 9000: так как этот стандарт относится к различным технологиям и процессам внутри предприятия, то необходимо выделить разные основные сферы и достигаемые признаки. Затем необходимо принять решение, по каким темам и в каком объеме будет использоваться внешняя помощь.

4 поиск западного партнера: который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Политика сбыта

Наряду с возможными структурными изменениями, которые уже были упомянуты в анализе предприятия и еще должны быть проверены, важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого конкурирования предлагаются:

1. Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы консультировать и консолидировать потенциальных покупателей. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

Содержанием могли бы быть темы новых разработок, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону, а также осмотр новых производств.

. Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в три месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.

. Лучший продавец года: финансовое поощрение всегда является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы, оборот... Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз (поездку, денежную премию...).

Коммуникационная политика

Намеченная стратегия маркетинга ставит целью коммуникационной политики следующее: степень известности тракторов Беларус должна быть повышена. Лучше всего разговаривать с потенциальными пользователями. Этого можно достичь следующими рекламными мероприятиями:

Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.

Почтовые акции: это средство оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Демонстрация тракторов: на сельских мероприятиях (скачки, деревенские праздники ...). С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Эти мероприятия было бы хорошо использовать в таких регионах, важных для сбыта, как Бавария или Шотландия. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, т.к. личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие в сравнительных испытаниях: такие сравнения тракторов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемно представить продукт.

Ценовая политика МТЗ должна основываться на принципе дифференцирования цен по следующим признакам:

1 географическому признаку (внутренний рынок, рынок СНГ, рынок дальнего зарубежья);

2 видам оплаты и расчетов (мягкие и твердые валюты, бартер и зачеты, предоплата, товарные кредиты завода и заводу);

4 сложившемуся уровню цен на продукцию фирм - конкурентов;

5 статусу торгового партнера (дочернее совместное независимое предприятие; многолетние постоянные или разовые закупки; расходы на рекламу и содержание специалистов МТЗ, требования рынка по объему предпродажной подготовки и т.п.).

Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Более тесный контакт между «Минским тракторным заводом» и его партнерами за рубежом направлен на повышение мотивации и результатов.

Кредиты: Один из способов стимулирования сбыта, позволяющий приобретать большие по размерам партии тракторов, а также более дорогие новые модели. Используется кредит в различных формах. Рассрочка платежа является основным из них. МТЗ подталкивается к такой форме отношений с партнерами требованиями рынка. Кроме рассрочки платежа МТЗ использует лизинг для увеличения поставок своей продукции.

Представленные выше мероприятия распространяются на такие субъекты стимулирования как агенты и дилеры. Кроме того, стимулирующее воздействие в отношении продавцов (сотрудников коммерческих отделов МТЗ и представителей МТЗ за рубежом) побуждает их быть более активными и умелыми в деятельности направленной на достижение больших объемов продаж. Система премирования, система вручения почетных грамот и знаков МТЗ, трудовые соревнования и др., призваны повысить мотивацию и результаты в области увеличения объемов продаж. В акционерных обществах заработная плата директоров увязана с конечными результатами труда, что также является одним из факторов, стимулирующих рост продаж.

В практике маркетинга в качестве третьих субъектов стимулирования выделяют покупателей. В этом направлении работают фирмы-агенты, представители, общества с участием капитала МТЗ, дилеры. МТЗ оказывает им всяческую помощь : предоставляются рекламные материалы и сувениры, проспекты и плакаты, информационная поддержка, выставочные образцы тракторов; организуются лаборатории (классы) с плакатами, наглядной агитацией и пр. для обучения покупателей обслуживанию приобретаемой техники МТЗ.

Для стимулирования сбыта очень важно и формирование имиджа предприятия. В 2001 году это будет достигаться проведением следующих мероприятий:

·    Участие в выставочно-ярморочных мероприятиях в Республике Беларусь, странах СНГ и за рубежом

·        Повышению эффективности рекламы продукции МТЗ за счет использования новейших рекламных методик

·