Основы бизнес-плана

Основы бизнес-плана

Курсовая работа

Основы бизнес-плана

Содержание

Введение

. Основы бизнес-плана

.1 Определение бизнес-плана

.2 Цели и задачи бизнес-плана

.3 Бизнес-план - основа управления предприятием

.4 Классификация бизнес - проектов

. Что входит в бизнес-план?

.1 Определение сметы и стоимости

.2 Заинтересованные стороны

.3 Цели и задачи

.4 Анализ рынка

.5 План маркетинга

.6 План производства

.7 Финансовый план и анализ рисков

.8 Продукт услуга

Литература

1. Основы бизнес-плана

.1 Определение бизнеса и бизнес-плана

Предпринимательская деятельность (предпринимательство) представляет собой инициативную самостоятельную деятельность граждан и их объединений, направленную на получение прибыли, осуществляется она гражданами на свой риск и под имущественную ответственность в пределах, определяемых организационно-правовой формой предприятия.

По одному из определений, основанному на американском опыте, предпринимательская деятельность - это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного чело века, который, владея полностью или частично какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса, которым управляет.

Синонимы слова «бизнес» - коммерция, торговля, отрасль, фирма, деловая активность. Таким образом, понятия «предпринимательство» и «бизнес» имеют разный смысл, хотя их нередко связывают между собой.

Можно принять следующую концепцию: извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. По этому, например, в США общество и государство отдают себе отчет в том, что несколько десятков миллионов предприимчивых людей - это своего рода «золотой фонд» нации, и делают все, чтобы предпринимательский дух в народе никогда не иссякал.

Благодаря предпринимательской деятельности производится основная часть богатства многих стран мира. Разрушение традиционных представлений, сложившихся в социалистической экономике, новые взгляды на бизнес и использование денежных ресурсов потребовали новой системы понятий, определений, методических рекомендаций.

Странно было бы изобретать давно изобретенное. Однако оказалось, что простого перевода на русский язык известных во всем мире терминов и понятий для нас недостаточно, а западные методики без учета нашей специфики не работают. Зато возникает эффект «испорченного телефона»: искажается смысл, теряются ориентиры. Приходится удивляться разнообразию определений такого, в общем-то, традиционного для рыночной экономики документа, как бизнес-план, его значения, структуры и методов разработки.

Оценка бизнеса - это оценка его составляющих: и поддающихся буквальному математическому расчету (например, точка безубыточности), и остающихся вне атрибутов математики (на пример, оценка идеи заняться бизнесом). С точки зрения бизнеса анализу и оценке подлежат такие его компоненты, как издержки производства и прибыль, рынок как объект маркетинга, финансы предприятия, налоги, кредит и т.п.

Однако оценка отдельных, даже очень важных, частей бизнеса в отрыве от всей задачи скорее всего приведет к ошибке, которая, в свою очередь, создаст «зону риска» именно там, где пренебрег ли анализом и оценкой.

Бизнес-план - это динамичная оценка проекта (программы), что и отличает его от других методов, например от статичной технико-экономической оценки. Если в системе технико-экономических показателей оценку проекта можно представить в виде фотографии, то в системе блоков бизнес-плана - в виде кино ленты, причем как стереокино - с массой многих эффектов, приближающих оцениваемый проект к максимально реалистичному виду. Бизнес-план относится не к «одноразовым» документам, а к постоянным, требующим систематической корректировки, адаптации к меняющимся условиям внешней и внутренней среды. Именно он может дать наиболее объективную оценку бизнеса.

Бизнес-план (англ.- Business plan) представляет собой документ, который описывает все основные аспекты будущей коммерческой деятельности предприятия или фирмы, анализирует все проблемы, с которыми они могут столкнуться, определяет способы решения этих проблем. Именно на основании данного документа партнеры и инвесторы предоставляют денежные средства. В условиях рыночной экономики бизнес-план - необходимый инструмент технического, экономического, финансового и управленческого обоснования дела, включая взаимоотношения с банками, инвестиционными, страховыми, сбытовыми и другими организациями, посредниками, потребителями.

Бизнес-план имеет два принципиальных направления:

·внутреннее - подготовить заказчику информационное до сье, программу реализации проектного предложения (бизнеса) с оценкой результатов на каждом этапе;

·внешнее - информировать о технических, организационно-экономических, финансовых, юридических и прочих преимуществах (а также о рисках и проблемах) внешнего инвестора и другие заинтересованные организации, муниципальные органы, принимающие решения (например, об отводе участка, получении права на застройку), а также коммерческие банки, предоставляющие кредит.

Синоним слова «бизнес» - коммерция, торговля отрасль, деловая активность, фирма. Фирма - это, во-первых, любая деловая организация, а во-вторых, деловое партнерство. В Российской Федерации предпринимательская деятельность в ее нормальном, рыночном понимании возникла только недавно. В соответствии с действующим законодательством субъектами предпринимательской деятельности могут быть граждане России, не ограниченные законом в своей дееспособности, граждане иностранных государств и лица без гражданства в пределах правомочий, установленных законодательством, а также объединения граждан (коллективные предприниматели, партнеры).

Не будет большим преувеличением назвать бизнес-план основой управления как коммерческим проектом, так и самим пред приятием, осуществляющим этот проект. В самом деле, ведь благодаря бизнес-плану у руководства появляется редкая возможность взглянуть на собственное предприятие как бы со стороны, глазами придирчивого эксперта. Да и сам процесс разработки бизнес-плана, включающего детальный анализ экономических и организационных вопросов, заставляет собраться, мобилизоваться, сосредоточиться, что совсем не лишне при работе предприятия в рыночных условиях.

Разработчиками бизнес-плана являются фирмы, специализирующиеся в области маркетинговой деятельности, авторские коллективы, отдельные авторы. При необходимости привлекаются консалтинговые фирмы и эксперты.

На составление бизнес-плана уходит обычно месяц. За это время специалисты знакомятся с документами, которые предоставила фирма, и делают расчеты.

Бизнес-план может разрабатываться для ориентации в мире бизнеса, но чаще всего для создания (улучшения) продукции или услуг, внедрения нового инвестиционного проекта, перестройки или реконструкции и деятельности предприятия (фирмы) и т.д.

По согласованию с заказчиком при разработке бизнес-плана могут подготавливаться и рассматриваться альтернативные вари анты проектного предложения (два или больше). В этом случае дается сравнительная характеристика вариантов, но окончательное содержание бизнес-плана отражает данные лишь по одному из них, выбранному на основании анализа для реализации. Вы бор окончательного варианта принадлежит заказчику бизнес-плана. Например, при ограниченных возможностях привлечения инвестиций заказчик вправе выбрать для реализации вариант с меньшим размером первоначальных (стартовых) капитальных вложений или отдать предпочтение варианту, обеспечивающему быстрейший ввод объекта в эксплуатацию, на продажу и т.п.

При разработке бизнес-планов подлежат взаимному учету и увязке интересы и условия заинтересованных сторон:

·заказчика (клиента), являющегося самостоятельным инвестором или использующего привлеченный капитал путем акционирования, займа, выпуска облигаций и т.п.;

·муниципальных органов, определяющих потребности и приоритеты, в соответствии с общей (например, отраслевой) концепцией развития, формирующих проектное задание, рассматривающих заявки и оформляющих соответствующие документы, планирующих налоговые поступления в бюджет, участвующих в надзоре за внедрением;

·подрядных фирм, детализирующих концепции бизнес-плана, осуществляющих технические изыскания, проектирование, составление сметной документации, авторский надзор и т.д.

·потребителя, использующего продукцию или услуги

Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы решить по край ней мере четыре принципиальные задачи:

1. изучить перспективы развития будущего рынка сбыта продукции, чтобы производить только то, что можно продать;
2. оценить затраты, которые будут необходимы для изготовления и сбыта нужной этому рынку продукции, и соизмерить их с теми ценами, по которым можно будет продавать, чтобы определить потенциальную прибыльность задуманного дела;
3. обнаружить всевозможные «подводные камни», подстерегающие новое дело в первые годы его реализации, и предложить различные мероприятия по минимизации проектных рисков в случае нежелательного развития событий;
4. определить критерии и показатели, по которым можно будет регулярно определять, идет ли дело на подъем или катится к развалу.

Бизнес-план - документ перспективный и составлять его рекомендуется на три - пять лет вперед. Западные инвесторы не редко опасаются иметь с нами дело. И не только из-за отсутствия гарантий, как это принято считать, но и из-за непрофессионально, неубедительно разработанных документов, в частности бизнес-планов и инвестиционных проектов.

Несмотря на отсутствие законодательства, прямо обязывающего и нормативно регулирующего разработку бизнес-планов, сегодня в России принято значительное количество указов и других законодательных актов, которые формируют деловую среду предпринимательства. Функционирование в ней предполагает необходимость разработки бизнес-плана для получения финансирования проекта. В кризисных же условиях переходного пери ода бизнес-план предприятия должен прежде всего решать задачи улучшения его финансового состояния или финансового оздоровления (санации).

1.2 Цели и задачи бизнес-плана

Целью бизнес-плана может быть получение кредита, или при влечение инвестиций в рамках уже существующего предприятия, или определение стратегических и тактических направлений и ориентиров самой фирмы в мире бизнеса. При этом предусматривается постановка следующих стратегических и тактических задач:

1. организационно-управленческая и финансово-экономическая оценка сегодняшнего состояния предприятия;
2. выявление потенциальных возможностей предпринимательской деятельности предприятия с акцентированием внимания как на сильных, так и на слабых сторонах;
3. формирование инвестиционно - проектных целей этой деятельности на планируемый период.

Бизнес-план при решении этих многофакторных задач позволяет достичь следующих результатов:

·обоснования экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

·расчета ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на вложенные средства;

·определения намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии;

·подбора персонала, который способен реализовать данный план.

Процесс бизнес - планирования - это последовательное изложение системы реализации проекта, т.е. тех ключевых моментов бизнеса, которые, во-первых, могут быть проверены, причем не только экономистами-профессионалами, но и инвесторами, решающими, в какой бизнес вложить определенную сумму собственных денег, во-вторых, аргументировано убедить инвестора или партнера в выгодности данного бизнеса и необходимости участия в нем или, напротив, предостеречь от вложения денег из-за слишком большого и неоправданного риска.

По объему, полноте изложения фактов, документально подтвержденных и научно обоснованных аргументов бизнес-план может быть трех видов.

1. Полный, содержащий все расчеты, справки, свидетельства и другие материалы, всю «кухню» получения тех или иных результатов. Такой бизнес-план (с вариантами и поисковыми рассуждениями) должен храниться у руководителя фирмы и предъявляться ограниченному числу заинтересованных лиц - самым серьезным участникам бизнеса, например инвестору, банкиру.
2. Достаточный, т.е. содержащий все разделы бизнес-плана (компьютерные версии) по предлагаемому варианту и не обязательно включающий подробные расчеты по альтернативным вариантам. Он носит доказательный характер относительно перспектив реализации проекта и развития предприятия.
3. В виде резюме, т.е. представляющий собой краткие выводы по каждому разделу бизнес-плана, без обоснования и расчетов (может быть приложением к деловому предложению). Такой бизнес-план, содержащий от одной до четырех страниц текста «с ответами без решений», имеет значение некоей «визитной карточки» или даже рекламы самой фирмы либо разрабатываемой продукции (проекта, программы, услуги).

Процесс бизнес - планирования выявляет необходимые звенья (элементы) правовой и финансовой обеспеченности для превращения экономического замысла в материальное воплощение.

Ключевыми моментами бизнес - планирования (содержанием бизнес-плана) являются:

·обоснование необходимости выпуска продукции (услуг);

·обоснование возможности выпуска продукции (услуг);

·выявление потенциальные потребителей;

·определение конкурентоспособности продукта на внутренних или внешних рынках;

·определение своего сегмента рынка;

·достижение показателей различных видов эффективности;

·обоснование достаточности капитала у инвестора бизнес идеи;

·выявление возможных источников финансирования.

Таким образом, бизнес-план в общем виде предполагает изложение системы доказательств, убеждающих инвестора в вы годности проекта, определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости предприятий, предвидение рисков пред принимательской деятельности, конкретизацию перспективы бизнеса в виде системы количественных и качественных показателей, развитие перспективного (стратегического) взгляда на организацию и ее рабочую среду путем получения ценного опыта планирования.

Овладение искусством составления бизнес-планов (а это в самом деле искусство, настоящее творчество) сегодня становится весьма актуальным по крайней мере по трем причинам:

1. многие из новых предпринимателей, стоящих во главе новых фирм, групп, проектных бюро, никогда не руководили каким-либо коммерческим предприятием и поэтому весьма приблизительно представляют себе круг ожидающих их проблем, особенно в рыночной экономике;
2. быстро меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои будущие шаги и готовиться к непривычному делу - борьбе с конкурентами, в которой не бывает мелочей;

3) рассчитывая получить иностранные инвестиции, необходимо уметь обосновывать свои заявки и доказывать инвесторам, что мы способны просчитать все аспекты использования таких инвестиций не хуже бизнесменов других стран, имеющих в этом деле большой опыт.

Итак, назначение бизнес-плана состоит, как правило, в том, что бы привлечь внимание инвесторов и убедить их вложить денежные средства в проект. Поэтому в нем важно правильно расставить акценты:

1. укажите цель вашего бизнеса;
2. если бизнес уже существует, укажите цель его приобретения или расширения.
3. опишите ваш опыт, позволяющий вам успешно руководить предприятием;
4. сколько потребуется вложить личных средств, личных средств других лиц, средств, полученных в виде ссуды?
5. как долго вы собираетесь пользоваться этими средствами?
6. как именно эти средства будут содействовать процветанию предлагаемого бизнеса?
7. за какой срок вы намерены погасить ссуду?
8. откуда появятся деньги на погашение ссуды?

9) укажите возможное обеспечение ссуды и его рыночную стоимость

) владеет ли или распоряжается ли упомянутым обеспечением еще кто-либо, кроме вас?

В бизнес-плане решаются следующие конкретные задачи:

·уточняются правовые аспекты, нормативы ограничений, требования муниципальных органов;

·проводится анализ исходных материалов - ситуационного плана, показателей технического состояния зданий, проектного предложения строительства или реконструкции, социальных условий и демографического состава населения и др.;

·рассматриваются размеры потерь, связанных со сносом фондов, компенсационными выплатами, предоставлением жилищного фонда переселяемым жителям, а также упущенной выгодой при досрочном прекращении аренды муниципальных объектов коммерческими структурами;

·формируется инвестиционная программа проектного предложения развития территории (или отдельных зданий) с анализом возможных альтернатив;

·определяются формы и условия реализации проектного предложения;

·прогнозируются условия производства продукции (услуг) предприятиями, формируемыми на данной территории, получение" ими прибыли, а также финансовые поступления в бюджет (налоги, сборы, выплаты и др.);

·определяются показатели экономической, коммерческой и бюджетной эффективности проектного предложения, а также его социальной и экологической результативности;

·разрабатывается стратегия маркетинга;

·формируется план финансирования и организации функционирования объекта;

·определяются условия, формы, сроки проектирования и строительства объекта;

·уточняются типы коммерческих рисков и условия страхования;

·подготавливается резюме, где в концентрированном виде излагаются основные характеристики, параметры и показатели проектного предложения, его преимущества, получаемые доходы, инвестиционные и эксплуатационные затраты, их структура по источникам финансирования, размеры и сроки поступлений в городской бюджет и внебюджетный фонд.

1.3 Бизнес-план - основа управления предприятием

Проработанный бизнес-план представляет собой рабочий инструмент, с помощью которого осуществляется управление пред приятием и контроль за его деятельностью. Он эффективно помогает руководству предприятия (фирмы) в реализации конкретной производственной, маркетинговой, технической, финансовой и кадровой политики, в выявлении и устранении недостатков в управлении и сбоев в работе.

Бизнес-план предусматривает решение таких вопросов, стоящих перед предприятием, как оценка его текущего состояния, выявление сильных и слабых сторон предпринимательской деятельности, формулирование целей этой деятельности на планируемый период. В нем обосновываются подробности функционирования предприятия в условиях конкретного рынка, тактика конкурентной борьбы, дается оценка ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия. Бизнес-план дает представление о развитии производства и организации производственной деятельности, о способах продвижения товара на рынок, прогнозирует цены, будущую прибыль, основные финансово-экономические результаты. Словом, это основа управления предприятием.

Бизнес-план начинает «работать» еще до своего появления на свет. Сам процесс составления плана, детальный анализ, который предшествует его написанию, заставляют руководство непредвзято и беспристрастно рассмотреть планируемую деятельность во всех деталях, тщательно проанализировать свои идеи, проверить целесообразность и возможность их реализации.

Бизнес-план является не только внутренним документом пред приятия, он используется также и при установлении или расширении контактов с партнерами:

·поставщиками сырья, материалов, топлива, оборудования;

·посредниками в реализации продукции предприятия;

·предприятиями или организациями, с которыми предполагается осуществлять кооперирование научно-технической, производственной, инвестиционной и иной деятельности;

·возможными спонсорами.

Прежде всего бизнес-план может помочь решить проблему финансирования. Будучи представленным в банк, инвестиционный фонд либо другому возможному инвестору, бизнес-план (или заявка, составленная на его основе) должен убедить потенциального заимодавца в том, что учредителями или руководством пред приятия найдены привлекательные возможности предпринимательской деятельности и что есть последовательная и реалистичная программа, проведения предпринимательской идеи в жизнь.

Партнеры предприятия, прежде чем установить или расширить взаимоотношения с ним, смогут с помощью бизнес-плана убедиться в наличии шансов на коммерческий успех и обеспечение высокого уровня прибыльности и платежеспособности. Со держащаяся в нем информация помогает принять решение о целесообразности и условиях ведения дел с предприятием, оценить его финансовую устойчивость и принять в расчет все возможные риски, избежать выдачи кредитов ненадежным клиентам.

На основе бизнес-плана могут разрабатываться проспекты эмиссии ценных бумаг, предложения по государственной поддержке предприятия, другие документы, в которых требуется отразить состояние и перспективы его развития

1.4 Классификация бизнес-проектов

Бизнес-проекты могут классифицироваться по различным основаниям, как представлено ниже

·Тип - по сферам деятельности (технический, экономический, социальный, организационный, смешанный).

·Класс - по составу, структуре и предметной области (монопроект - отдельный проект, мультипроект - комплексный, состоящий из ряда монопроектов и требующий общего управления, мегапроект - целевые программы развития регионов, отраслей, других образований, включающие в свой состав ряд моно- и мультипроектов).

·Масштаб - по размерам проекта, количеству участников и степени влияния на внешнюю и внутреннюю среду (мелкие, средние, крупные, очень крупные). Масштабы проектов можно рас сматривать в более конкретной форме: межгосударственные, международные, национальные, межрегиональные и региональные, межотраслевые и отраслевые, корпоративные, ведомственные, одного предприятия.

·Длительность - по продолжительности периода осуществления (краткосрочные - до трех лет, среднесрочные - от трех до пяти лет, долгосрочные - свыше пяти лет).

·Сложность - по степени технической, финансовой, организационной и других видов сложности (простые, сложные, очень сложные).

·Вид - по характеру предметной области (инновационный, организационный, учебно-образовательный, исследовательский, научно-технический, смешанный и т.д.).

Преобладающее большинство бизнес-проектов носит инвестиционный (затратный) характер. Величина инвестиций, необходимых для осуществления бизнес-проекта, зависит от всех пере численных оснований их классификации, но прежде всего от масштаба, длительности и сложности проекта.

К инвестиционным проектам обычно относят такие, в которых главной целью является вложение средств в различные виды бизнесов с целью получения прибыли. В этой группе выделяют инновационные проекты, к которым относят систему различных нововведений, обеспечивающих непрерывное развитие организационно-экономических систем.

Новая идея - самый дешевый ресурс и самый большой дефицит. Без идеи предпринимательство существовать не может. В основе любого предпринимательства лежит какая-нибудь идея. Одна хорошая идея может определить профессиональную деятельность предпринимателя и многих людей, связанных с ним работой, на всю жизнь

Под источником формирования новых предпринимательских идей обычно понимаются:

·потребители;

·конкуренты;

·товарный рынок;

·достижения науки и техники;

·новые возможности применения уже производимого товара или продукта;

·письма с жалобами;

·мнения работников отделов сбыта и торговых представителей;

·потребности, еще не осознанные потребителем, но угаданные предпринимателем;

·публикации федерального правительства и новые законы;

·научные исследования и опытно-конструкторские разработки;

Конечно, существуют и многие другие идеи, лежащие на поверхности, схваченные налету или поднятые из глубины. Они мо гут не отличаться новизной. Они могут быть гениальными и мизерными. Но существенно одно: для каждой идеи есть свой потребительский рынок

Предпринимательская идея - это идея, основанная на инновации, нововведении, ноу-хау, т.е. направленная на разработку, создание и распространение новых видов изделий, технологий, организационных форм и т.д. Различают социально-экономические, организационно-управленческие, технико-технологические инновации.

Примеры инноваций можно найти в любой области человеческой деятельности

Начинающий предприниматель, а тем более предприниматель опытный, затевающий новое дело, новый бизнес, должны обладать прежде всего чутьем, т.е. угадывать и воспринимать перспективную идею. Собственно говоря, наличие реальной предпринимательской идеи специалисты считают основным фактором эффективности бизнеса. Но идея действительно должна быть реальной. А распознать такую идею бывает не простор

Предпринимательская идея - это интуиция профессионала, способного схватить идею налету, а потом развить ее, или раскрутить, как говорят сегодня в шоу-бизнесе. Но на научном языке предпринимательская идея - это отражение в сознании предпринимателя присущего потребителю желания (может быть, не осознанного им) иметь тот товар, который будет произведен предпринимателем. Иными словами, это продуманное, проанализированное, просчитанное, четкое представление о том, как потребность потенциального потребителя может быть удовлетворена, путем каких конкретных действий и, разумеется, затрат предпринимателя. Эскизы новой модели автомобиля, которая появится на рынке через два года, уже та года хранятся в сейфе президента автомобильной компании. Моды будущего сезона были изобретены в прошлом сезоне.

Накопление идей, которые могли бы (как сначала предпринимателю кажется, а потом подтверждается детальным экономическим анализом) составить предмет его предпринимательской активности. Для продуктивного выполнения принятых идей и намеченных работ необходим побудительный мотив, т.е. процесс стимулирования предпринимательской команды (или отдельных сотрудников) к деятельности, направленной на достижение индивидуальных и общих целей предприятия.

Предпринимательская идея имеет существенные особенности, относящиеся к начинающему предпринимателю - без наличия конкретной идеи предпринимательская деятельность невозможна, и к функционирующему - нельзя избежать процесса накопления, отбора и сравнительного анализа предпринимательских идей.

Понятно, что у каждого предпринимателя своя собственная линия профессионального поведения, как своя голова на плечах. Тем не менее существуют и общие черты процесса накопления, отбора и сравнительного анализа идей, так сказать общая концепция.

Накопление - это результат осмысления окружающей действительности: рыночной ситуации, поведения потребителей, научных прогнозов, уровня развития техники и технологии.

Отбор конкретных идей из накопленного отбора осуществляется по разным критериям, например:

·эффективность идеи (чистая прибыль, время окупаемости затрат и др.);

·цены (по сравнению с конкурентами или аналогами);

·перспективы завоевания прочного положения на рынке (про цент рыночного сегмента);

·длительность подготовительного периода (от начала воплощения предпринимательской идеи до момента передачи потребителю товара, составляющего предмет этой идей);

·размеры и источники требуемого капитала;

·возможность инвестирования капитала;

·степень доступности оборудования, необходимого для организации производства (идеи);

·доступность требуемого сырья и в необходимых количествах;

·наличие рабочей силы требуемого профиля и достаточного уровня квалификации

2. Что входит в бизнес-план?

На стилистику и язык представления информации в бизнес-плане следует обратить особое внимание. Любой бизнес-план всегда имеет двойственный характер. С одной стороны, это серьезный исследовательский и аналитический документ, а с другой - это средство рекламы. В соответствии с этими функция ми и нужно выбирать язык бизнес-плана. Он должен быть понятен всем, особенно финансистам и банкирам, а также потенциальным партнерам. Бывает, что составитель бизнес-плана использует в тексте сленг своей профессиональной среды, который понятен только специалистам определенной отрасли, но малопонятен для инвестора, который является специалистом в области финансов и не разбирается в производственных тонкостях.

Таким образом, бизнес-план должен быть написан деловым языком, доходчивым, живым, но не примитивным.

Информация, которую вы передаете через бизнес-план своим партнерам, банкирам или инвесторам, обладает огромной ем костью. Проработка каждого раздела бизнес-плана говорит о тщательной подготовке проекта инициаторами и проведенных ими предварительных исследованиях. Часто неопытные предприниматели при составлении бизнес-планов используют прилагательные весьма экспрессивной окраски, однако лучше из бегать излишней эмоциональности при изложении, а вместо этого включить в план дополнительные цифровые показатели. Они намного скромнее, но более эффективно воздействуют на деловых партнеров.

Меморандум о конфиденциальности составляется в целях предупреждения лиц, знакомящихся с бизнес-планом, о конфиденциальности приводимой в нем информации. В таком меморандуме может содержаться напоминание о том, что читающий бизнес-план берет на себя ответственность и гарантирует нераспространение содержащихся в нем сведений без предварительного согласия автора (или инициатора) проекта. В меморандуме может содержаться запрет на копирование, на передачу проекта третьим лицам и требование о возврате проекта автору, если бизнес-план не вызывает интереса у инвесторов и они не собираются вкладывать деньги в проект.

Нужно с уважением относиться к рабочему времени ваших партнеров и инвесторов. В течение рабочего дня через кредитные отделы банков и инвестиционных фондов проходят десятки заявок на кредиты, и только ваш бизнес-план, оформленный с учетом требований и стандартов той организации, куда он представляется, должен привлечь внимание финансистов кредитной организации. От этого первого впечатления зависит продвижение предлагаемого проекта и выделение на ваш проект денежных средств.

Бизнес-план - довольно объемный документ и неприемлем для первого ознакомления инвестора с вашим проектом. Рекомендуется представлять дозированную информацию.

Аннотация (до 1 страницы) - для высшего руководства, письменных обращений.

Резюме (1-3 страницы) - в качестве основной информации для ознакомления с бизнес-планом проекта.

Бизнес-план (45-60 страниц) - для подробного изучения проекта специалистами инвестора и экспертами.

Любая предлагаемая форма дает лишь общее представление. Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некий «стандартный» план, приемлемый во всех случаях. Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана.

Бизнес-план всегда должен быть кратким и емким.

Правда, иногда, чтобы наиболее полно раскрыть суть проблемы, его делают довольно глубоким по содержанию, но в то же время, чтобы у читающего не ослабевал интерес, не следует его чрезмерно перегружать. Большинство проектов должны быть ограничены 30-50 страницами. Все дополнительные материалы лучше всего вынести в приложения к бизнес-плану. Те, кто более подробно захочет ознакомиться, без труда смогут сделать это.

Представленное ниже содержание бизнес-плана является не более чем схемой, поэтому вы можете использовать его при составлении своего бизнес-плана по своему усмотрению. Тем не менее оно содержит все главные Моменты, которые необходимо предусмотреть, поэтому отнеситесь к нему с достаточным вниманием. Бизнес-план начинается с конца.

1. Резюме

·Цель бизнес-плана.

·Потребность в финансах, их предназначение и для каких целей они необходимы.

·Краткое описание бизнеса и его целевого клиента.

·Что делает ваш бизнес непохожим на бизнес ваших конкурентов.

·Что именно должно вызывать доверие к вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководителя группы и т. д.).

·Основные финансовые показатели.

2. Цели и задачи

·Анализ идеи.

·Основные направления и цели деятельности.

·Характеристика отрасли промышленности.

3. Продукт (услуга)

·Описание продукции или услуги и их применение.

·Отличительные качества или уникальность.

·Технология и квалификация, необходимые в вашем бизнесе.

·Лицензии/патентные права.

·Будущий потенциал.

4. Анализ рынка

·Покупатели.

·Конкуренты (их сильные и слабые стороны).

·Сегменты рынка.

·Размер рынка и его рост.

·Оценочная доля на рынке.

·Состав вашей клиентуры.

·Влияние конкуренции.

5. План маркетинга

·Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции/услуг) - основные характеристики продукции, услуг в сравнении с конкурентными.

·Ценообразование.

·Схема распространения товаров.

·Методы стимулирования продаж.

6. План производства

·Расположение помещений.

·Оборудование.

·Источники поставки основных материалов и оборудования.

·Использование субподрядчиков.

7. Управленческий персонал

·Основной руководящий состав.

·Вознаграждение руководящего состава.

·Краткие выводы по планированию количества и состава персонала.

8. Источники и объем требуемых средств

·Объем требуемых средств.

·Откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и в какие сроки.

·Сроки возврата средств.

9. Финансовый план и анализ рисков

·Объем продаж, прибыль, себестоимость и т. д.

·Риски - и каким образом их можно избежать.

10. Детальный финансовый план

·Прогноз объемов продаж.

·Оценки прибыли и убытков

·Анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально).

·Годовая балансовая ведомость.

Далее изложим содержание бизнес-плана более подробно

Резюме

Ваш бизнес-план всегда должен начинаться с выводов. Вы на пишете их в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом вашего бизнес-плана. Выводы должны быть краткими - не более 1-2 страниц. Резюме - это самостоятельный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет прежде всего узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки по гашения, кто еще собирается инвестировать в проект, какие есть собственные средства.

Это решающая часть вашего бизнес-плана; для многих бизнес-планов это единственный раздел, который будет прочитан потенциальным инвестором, после чего бизнес-план будет от ложен в сторону. Значит, «краткие выводы» оказались неубедительными и не заинтересовали инвестора. Краткие выводы дают читателю возможность быстро понять базовые идеи и перспективы вашего бизнеса и решить, стоит ли тратить дополни тельное время на чтение вашего плана. Следовательно, цель кратких выводов - заинтересовать и даже «соблазнить» потенциального читателя.

Чтобы сделать это, вы должны суметь передать читающему ваш оптимизм по отношению к вашему бизнесу. Для этого не следует использовать «лозунги», - просто в доброжелательном, доверительном тоне продемонстрируйте, что вы готовы и сумеете использовать для достижения успеха все возможности, предоставляемые рынком.

Резюме - это суть вашего предложения, это результат уже на писанного бизнес-плана. Здесь на одной - двух (максимум трех) страницах предельно просто и лаконично должна быть изложена сущность вашего бизнеса: что вы собираетесь делать, чем ваш будущий продукт (услуга) будет отличаться от продукции конкурентов и почему потребители заинтересуются им, каких затрат (инвестиций) потребует реализация вашего проекта и каковы источники их получения. Здесь обязательно приводятся цифровые данные об объемах будущих продаж (в ближайшие 3-5 лет), выручке, прибыли, уровне рентабельности и, наконец, срок, в течение которого вы сможете гарантированно вернуть все одолженные средства (или, другими словами, срок окупаемости капитальных вложений).

Конспективное резюме просто повторяет в сокращенном виде выводы каждого раздела бизнес-плана. Поэтому оно более прямо линейно и «откровенно». Преимущество таких выводов и состоит в том, что они легко пишутся и в наименьшей степени зависят от способностей того, кто пишет. Единственным недостатком конспективных выводов является слишком «сухой», деловой тон. Конспективные выводы охватывают все разделы вашего бизнес-плана и представляют их в равной мере одинаково, хотя и сокращенно.

Описательное резюме похоже на краткий рассказ, который вы преподносите читателю. Здесь вы можете с большим драматизмом и волнением описать ваш бизнес. Однако необходимо обладать достаточными способностями, чтобы, представляя требуемую информацию, вызвать у читателя энтузиазм и не впасть в преувеличение.

Описательные резюме хороши для бизнеса, связанного с новизной. Это может быть новый товар, новый рынок, новая технология, требующие дополнительных пояснений. Такие выводы хороши также в том случае, если ваш бизнес имеет какой-то доминирующий элемент, например обладание важным патентом или участие в нем выдающегося, знаменитого бизнесмена, и это должно быть обязательно подчеркнуто. Краткие описательные выводы хороши для компаний с интересной историей. Такими краткими выводами вы можете вызвать эмоциональный отклик у читателя, приведя одну или две наиболее впечатляющих черты вашей компании и показав, как именно эти черты будут способствовать успеху будущего бизнеса.

Описательное резюме имеет меньше пунктов, чем конспективное. Наибольшее внимание уделяется концепции дела и основным его моментам, наименьшее - деталям.

Порядок изложения материала в описательных резюме произвольный. При этом, например, концепция вашего бизнеса может описываться в трех абзацах, а команда управляющих - в одном или двух предложениях. Все зависит от того, чему именно вы при даете большее значение. Однако хочется подчеркнуть, что вовсе не обязательно использовать краткие описательные выводы. Большинство бизнесменов вполне удовлетворяются конспективными выводами, особенно если концепция вашего бизнеса хорошо понятна, а рынок и предстоящая деятельность достаточно стандартны. Конспективные краткие выводы вполне достигают своей цели, давая опытным инвесторам всю необходимую информацию

2.1 Определение сметы и стоимости

Одним из блоков, на котором базируется так называемая затратная часть бизнес-плана является сметное планирование. Смета - это форма планового расчета, которая определяет подробную программу действий предприятия на предстоящий период. Разработка бизнес-плана предполагает в первую очередь составление сметы.

Смета доходов и расходов - это документированный бухгалтерский план поступления и расходования денежных средств, используемых для финансирования хозяйственной деятельности предприятий, организаций, учреждений. Иногда составляются отдельные сметы затрат на производство, строительство объектов. Смета есть простейшая форма финансового плана.

Смета затрат, или сметная стоимость,- это полная сводка затрат на производство продукции, выполнение работ, услуг (сметная стоимость).

Для составления смет используется так называемая сметная документация.

Основные цели составления смет:

·увязка текущих и перспективных планов;

·координация действий различных подразделений предприятия;

·детализация общих целей производства и доведение их до руководителей различных центров ответственности

·управление и контроль за производством;

·стимулирование эффективной работы руководителей и персонала предприятия;

·определение будущих параметров хозяйственной деятельности;

·периодическое сравнение текущих результатов деятельности с планом, выявление отклонений и причин неудовлетворительной работы.

При составлении смет могут быть использованы различные методы: нормативный, расчетно-аналитический, балансовый, оптимизации, моделирования.

Нормативный метод основан на расчете объемов затрат и потребности в ресурсах путем умножения норм расхода ресурсов на планируемый объем экономического показателя (например, реализация, выпуск продукции, объем услуг).

Расчетно-аналитический метод - это расчет объемов затрат и потребности в ресурсах путем умножения средних затрат на индекс их изменения в плановом периоде.

Балансовый метод - это увязка объемов затрат и источников расширения ресурсов (доходов).

Сущностью метода оптимизации является многовариантность: из нескольких смет, составленных по одной концепции, выбирается смета с минимумом затрат или максимумом получаемого эффекта (результата).

В основе метода моделирования лежит факторный анализ функциональных связей между различными элементами процесса производства. Например, моделируется зависимость объема издержек от производственного процесса, прибыли от уровня затрат или объемов реализации продукции (выручки).

В процессе бизнес-планирования составляются следующие сметы предприятия:

·продаж (реализации продукции);

·производства;

·прямых материальных затрат (расхода основных материалов);

·расходов на оплату труда производственного персонала (прямых трудовых затрат);

·накладных (косвенных) общепроизводственных расходов;

·себестоимости реализованной продукции;

·текущих (периодических) общехозяйственных расходов; ,

·прибылей и убытков;

·капитальных затрат;

·движения денежных средств;

·статей актива и пассива

Сметное планирование включает два этапа: планирование -аргументированное определение будущих целей, т.е. стратегическое направление; мониторинг (сопровождение) - анализ текущей хозяйственной деятельности, т.е. решение тактических задач в течение планового периода.

Сметы составляются на год в целом с поквартальной (или по месячной) разбивкой. При этом различают два подхода к расчетам:

1. разработка сметы «с нуля» - при проектировании нового предприятия или при перепрофилировании действующего;
2. планирование от достигнутого - при сохранении функций (профиля) предприятия.

Сметы подразделяются на два вида: по основной деятельности предприятия и по не основным видам деятельности.

Смета продаж. Оценка выручки от продаж в денежном выражении - основа, на которой базируются все последующие сметы. Объем продаж оказывает решающее влияние на факторы, связанные с формированием текущей прибыли.

Смета продаж включает информацию (различную по регионам): о предполагаемых объемах реализации по каждому товару; об ожидаемой цене единицы каждого товара.

При оценке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении отправным пунктом обычно служит прошлогодний объем. Эта величина изменяется в текущем году с учетом факто ров, непосредственно влияющих на реализацию, например: вели чины товаров, заказанных, но не отгруженных, планируемой рекламной компании, экономической конъюнктуры в отрасли и экономике в целом, производственных мощностей, ценовой политики и результатов рыночных исследований.

Для оценки воздействия этих факторов на прошлогодний объем продаж может использоваться статистический анализ, позволяющий установить математическую зависимость между продажами предшествующего периода и факторами, определяющими будущие объемы продаж. Для нового предприятия или вида деятельности этот показатель рассчитывается на основе маркетинговых исследований.

Предполагаемый объем продаж в натуральном выражении может быть рассчитан путем умножения предполагаемого объема продаж на ожидаемую цену единицы товара. Сравнение фактических продаж со сметными показателями по видам продукции и регионаным данным (отраслевым или аналоговым) определит разницу между этими величинами, что и подлежит анализу в процессе бизнес-планирования

Смета производства. Объем производства, соответствующий сметному объему продаж и необходимой величине материальных запасов, определяется в смете производства. Сметный объем производства в натуральном выражении складывается из ожидаемого объема продаж плюс необходимая величина материальных запасов на конец года минус материальные запасы на начало года. При этом объемы производства должны быть сопоставлены со сметой продаж, что позволит обосновать гарантии сбалансированности производства и продаж в течение рассматриваемого периода.

Смета прямых материальных затрат. Это данные об объемах производства, содержащиеся в смете производства вместе с данными о прямых материальных затратах. Количество необходимых для производственного процесса основных материалов (общая сумма прямых материальных затрат) определяется как ожидаемая величина необходимых в производстве материалов плюс желательная величина запасов на конец года минус запасы материалов на начало года, и все это умножается на ожидаемую сумму единицы материалов.

Смета расходов на оплату труда. Общие расходы по заработной плате определяются следующим образом: количество отработанных в производстве часов умножается на средний уровень по часовой оплаты труда.

Смета накладных расходов. Включает ожидаемую величину накладных расходов, в том числе по каждой их статье, и используется как часть основной сметы.

Смета себестоимости реализованной продукции. Составляется на основе ожидаемых величин товарных запасов, а также сводных данных по натуральным и стоимостным оценкам, взятым из смет: а) прямых материальных затрат; б) затрат по оплате труда; в) накладных расходов.

Смета текущих (периодических) расходов. Она является частью основной сметы, отражает ожидаемые расходы по реализации, а также общие и административные расходы. Классифицируются расходы по отдельным видам: зарплата агентам по сбыту, арендная плата, расходы на рекламу и страхование.

Смета на рекламу. Рекламные расходы должны быть классифицированы в зависимости от каналов, по которым осуществляется реклама (средства массовой информации, рассылка по почте и др.), количества рекламной продукции, затрат на единицу пользования и т.д.

Смета прибылей и убытков. Составляется на основе данных, содержащихся в сметах продаж, себестоимости реализованной продукции и текущих расходов, включая также информацию о про чих прибылях и расходах, а также о величине налога на прибыль.

2.2 Заинтересованные стороны

Информационное обеспечение бизнес-плана включает сбор, систематизацию и анализ исходных данных, служащих основой для выработки его главных положений. Состав и содержание исходной информации, источники ее получения определяются заданием на разработку бизнес-плана.

Заказчиками бизнес-плана являются физические или юридические лица, осуществляющие, например, строительно-инвестиционную деятельность, условия и результаты которой прогнозируются в бизнес-плане.

Заказчик должен опираться на предварительный пакет документов, определяющий направления, условия и ограничения при формировании концепции проектного предложения.

При разработке бизнес-плана подлежат взаимному учету и увязке интересы и условия заинтересованных сторон:

·заказчика (клиента) бизнес-плана, являющегося самостоятельным инвестором и использующего привлеченный капитал путем акционирования, займа, выпуска облигаций и др.;

·муниципальных органов, определяющих потребности и приоритеты в строительстве объектов в соответствии с концепцией градостроительного развития территории, рассматривающих за явки и оформляющих землеоотводные документы, планирующих налоговые поступления в бюджет, участвующих в надзоре за строительством;

·подрядных проектных и проектно-строительных фирм, детализирующих концепцию бизнес-плана, осуществляющих технические изыскания, проектирование, составление сметной документации, авторский надзор за строительством, сдачу объекта заказчику;

·потребителя, использующего продукцию

2.3 Цели и задачи

Здесь должен быть приведен анализ идеи. Не забывайте об иерархии планирования. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Анализ перспективности идеи

SWOT-анализ (SWOT-- аббревиатура английских слов: Strength - сила, Weakness - слабость, Opportunities - возможно сти, Troubles - угрозы). Этот анализ также называют ситуационным анализом.

Сильные и слабые стороны идеи - это те ее характеристики, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:

·организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений, собственных или арендованных);

·маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной)

·технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);

·кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает представлениям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, сильные:

дешевое сырье;

высокий профессионализм;

дешевый продукт (услуга);

новизна продукта (услуги);

хорошая упаковка.

Слабые:

нет склада;

большие издержки => высокая цена;

слабая реклама.

Возможности и угрозы - это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство);

политическая среда;

социально-культурная среда;

технологическая среда;

1. демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательность. Как они будут развиваться в дальнейшем? Например, проблемы с электричеством в России - необходимость «ветряков», прогресс технологии, изучение спроса, государственная политика, поведение конкурентов.

Возможности:

1. повышение профессионального уровня
2. получение нового продукта;
3. использование новых материалов, нового сырья;
4. благоприятная налоговая и кредитная политика.

Угрозы:

таможенное оформление;

появление конкурентов (но это может быть и сильной стороной).

Целеполагание

Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех следующих элементов.

1. Понимание состояния дел на данный момент.
2. Ясное представление того уровня, которого вы собираетесь достичь.
3. Планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Проанализировав и оценив идею, вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из двух этапов.

Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес вы ведете. Это задача более трудная, чем может показаться на первый взгляд. А затем необходимо определить главные количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и выделить те из них, которые реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и тактику и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна прежде всего содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабы ми сторонами.

Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой - охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В итоге, здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы вас от ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и вы сами, и ваши работники могли бы стремиться.

Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем - и как мы это делаем. Труднее рассуждать - кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы это делаем.

Фирмы с первой ориентацией («делать») понимают вопрос «кто мы?» просто как описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией («быть») видят в этом вопросе шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Например, фирма решает: «Мы посвящаем себя развитию лесного комплекса России» (а не просто «производим пиломатериалы»). Тогда диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется.

Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также очень точно и четко выражены в цифрах и отражать не только то, чего хотели бы вы достичь в бизнесе, но также и то, чего можно достичь в данной экономической ситуации, в данном месте и в данное время.

Цели должны быть конкретными, количественно определенными, достижимыми и реальными. Сравнивая эти цели с результатами деятельности, вы сможете судить о эффективности своей деятельности.

Основные направления и цели говорят о том, чего вы хотите достичь. Следующая стадия - сформулировать их так, чтобы они показывали, как вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Правильно постав ленная совокупность задач, направленных на достижение требуемых целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь вам в осуществлении постав ленных задач. Эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персона лом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной, она должна со стоять из серии простых задач.

Однако если вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще более мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий

2.4 Анализ рынка

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка - одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, пара граф бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы рынок понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудача большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с пере оценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

1. определение типа данных, которые вам нужны;
2. поиск этих данных;
3. анализ данных;
4. реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша па рынке? Кроме того, не обходимо спрогнозировать рынок и найти ответ на вопрос: кто, почему и сколько будет готов купить вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т. е. об щей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год.

Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных, климатических, а главное - от экономических, в том числе от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т. д.

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчитывать

В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, вы сможете, в конце концов, определить при мерное количество клиентов за месяц, на которое можно рас считывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам пред стоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне допустимо ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации.

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, при мерных ценах и условиях продаж. Все это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы.

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?
2. Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.

Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?

Не поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная репутация. Во-вторых, если вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, вам кредита больше не видать -или, по крайней мере, процент будет гораздо выше.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трез во. Но не бояться их, а указывать на те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

2.5 План маркетинга

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалисту.

Ценообразование

Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы.

Цена товара должна быть выше его себестоимости.

1. Цена определяется возможностями рынка.
2. Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства - это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Что бы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слиш ком дешево, это может негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменны ми относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки так же возрастают.

Существуют различные методы ценообразования.

Один из них - «издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Примером может служить история с известной американской фирмой «Хьюблин», производящей водку «Смирновская». Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовиться к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

1. создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться;
2. определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар, подобно человеку, проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (на пример, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и росту массы прибыли производителей, так как при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

2.6 План производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место в вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещения ми, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Их, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (на пример, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если вы решили заниматься розничной торговлей, то первое, о чем вы должны думать, - месторасположение, второе и третье - тоже.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и тем, насколько быстро может быть увеличен или сокращен вы пуск продукции.

Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество то варов в нужные сроки и нужного качества. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков - конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность его планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.

Каковы же основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана? Это, прежде всего, следующие вопросы.

1. Где будут производиться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
2. Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
3. Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
4. Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
5. Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства и поставок ресурсов?
6. Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий - и на 4-5 лет.

Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

На этой схеме обязательно должно найтись место и для процессов контроля качества. Необходимо отметить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стандартами при этом вы будете руководствоваться. Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и их динамики на перспективу. В издержки включаются затраты, связанные с утилизацией отходов и охра ной окружающей среды. Для новых предприятий в бизнес-планах порой выделяют специальный раздел - «Местоположение». Это особенно важно для предприятий, создающих большую на грузку на окружающую среду, и для мелких предприятий торговли, сервиса и общественного питания.

И как всегда, подумайте над следующими вопросами.

1. У вас есть план производства, базирующийся на ожидаемых объемах продаж?
2. Вы разработали детальный план производства на ближайшие два-три месяца?
3. Регулярно ли вы или другие лица, связанные с производством, анализируете все возможности упрощения технологического процесса?
4. Регулярно ли вы следите или будете следить за новинками в области производственного и транспортного оборудования, а также за новейшими технологиями?
5. Вы подготовили ваши дела так, чтобы производственный процесс протекал без неожиданностей? У вас разработан план профилактического ремонтного обслуживания применяемого оборудования? Предусматривает ли ваш производственный план оптимизацию размещения оборудования?
6. Собираетесь ли вы разрабатывать, регулярно обновлять и применять производственные и финансовые нормативы при выпуске вашей продукции?
7. Предусмотрена ли вами система измерения и контроля производственных процессов, позволяющая получать свое временные и регулярные сведения о производственных результатах и затратах (количестве выпускаемой продукции, израсходованного времени и материалов и т.д.)? Контролируете ли вы качество вашей продукции? Как? Понимаете ли вы, что контроль качества вашей продукции не должен быть обязанностью только специальных служб? Это задача каждого служащего.
8. Вы продумали, как привлечь все подразделения вашего предприятия к участию в работе по улучшению качества выпускаемой продукции? Понимают ли сотрудники роль каждого подразделения в повышении качества продукции?
9. Предусматривает ли ваш производственный план обязательный обмен информацией о возможных улучшениях качества продукции между разными подразделениями ваше го предприятия?
10. Предусматриваете ли вы тесную взаимосвязь между качеством и ценой вашей продукции? Как этот вопрос решают ваши конкуренты?
11. Регулярно ли вы собираете и анализируете мнения потребителей о качестве выпускаемой вами продукции? Предусматриваете ли вы в будущем время и средства на поддержание высочайшего уровня контроля качества вашей продукции?
12. Предусматривает ваш план регулярные консультации с внешними специалистами в области контроля качества.

2.7 Финансовый план и анализ рисков

Деловые люди делятся на тех, кто любит работать с цифрами, и тех, кто боится их. Для тех, кто относится к первой категории, этот раздел бизнес-плана, несомненно, самый интересный. Если же вы относите себя ко второй категории, вы, возможно, будете напуганы количеством форм, которые необходимо заполнить для разработки этого раздела. Однако это нужно сделать.

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить предыдущие материалы и представить их в цифровом, а вернее, в стоимостном выражении. В цифрах нет ничего магического, волшебного, а тем более опасного. Они просто отражают решения, которые вы письменно изложили в предыдущих разделах. Если вы решили еженедельно размещать рекламу вашего товара в местной газете, в вашем финансовом плане должна быть цифра, отражающая это решение. Если вы хотите продавать часть товара по пониженным ценам, соответствующая цифра будет отражать это в бизнес-плане.

Каждое деловое решение сопровождается цифрой, а взятые все вместе, эти цифры формируют основу вашего финансового плана. Эти цифры нельзя взять просто «с потолка», потому что все финансовые формы связаны между собой и одна ошибка порождает другую. Поэтому ваши цифры всегда должны быть результатом тщательных расчетов.

Даже если вы не в состоянии сами подготовить финансовый отчет, вы должны уметь его читать и анализировать. Только тог да вы можете успешно руководить компанией. Сделайте привычкой читать финансовые отчеты вашей компании ежемесячно. Не ждите доклада вашего бухгалтера. Знакомьтесь с информацией об объемах продаж регулярно. Вы будете чувствовать себя более уверенно, принимая решения, базирующиеся на финансовой информации. Никогда не связывайте свои деловые решения с настроением. В основе всех решений должна лежать финансовая информация. Обязательно возьмите «уроки» у профессионального бухгалтера, который объяснит вам все финансовые тер мины и научит читать финансовый отчет.

Можно порекомендовать использовать для составления финансового плана и в дальнейшей работе компьютерные программы, такие как Lotus 1-2-3, Excel или Quattro Pro. Эти программы широко доступны и удобны для людей, как имеющих опыт в бизнесе, так и умеющих работать с компьютером. Для начинающих специалистов больше подходит программа Microsoft Works.

2.8 Продукт (услуга)

В этом разделе вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены вашей компанией. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. При разработке данного раздела требуется предельно четко ответить на ряд вопросов.

1. Какие потребности призван удовлетворить ваш продукт?
2. Что в нем особенного и почему покупатели будут отличать его от других товаров, предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?
3. Почему вы выбрали этот продукт и это время и место его реализации, чем они привлекательны для вас?
4. Каков жизненный цикл товара, или, другими словами, как скоро он устареет?

Правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания, что в действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это суть самого товара, и «не попробовав» ее, невозможно правильно разработать сам товар (ведь вы не осознали потребность), его рекламу, систему распространения и т. п.

Давайте задумаемся. Что мы приобретаем, покупая зубную пасту? В чем состоит наша потребность? Неужели нам просто хочется купить этот тюбик? Конечно, нет. Покупая зубную пасту, мы покупаем здоровые зубы, ощущение свежести и обворожительную улыбку. Именно в этом состоит наша потребность, удовлетворяемая зубной пастой.

Глава известной косметической фирмы «Ревлон» считает: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду».

Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения и то, как они повлияли на ваш выбор в бизнесе.

Последующая информация, содержащаяся в этом разделе, должна дать ответы на такие вопросы.

1. Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены или могут быть защищены особенности вашего продукта или технологии?
2. В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара?

Ответы на эти вопросы особенно важны для товаров, предназначенных к продаже на внешнем рынке, но скоро, мы в этом уверены, они будут иметь большое значение и для внутреннего рынка.

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное представление.

Если в вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса. В целом в этом разделе бизнес-плана постарайтесь описать комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, т.е. то «подкрепление», которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь «конкуренция по-новому - это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а того, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, ус луг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей» (Теодор Левитт).

И завершающим штрихом этого раздела бизнес-плана является свод данных о предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли, приносимой каждой единицей товара.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть сделано в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросы покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуги).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.

Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

бизнес план смета стоимость маркетинг

Список используемой литературы

1. Бизнес-план (методические материалы). - М.: Финансы и статистика, 2008. - 30 с.

. Буров И.С., Морошкин М.В., Новиков А.П. Бизнес-план. Методика составления. - М.: ЦИПКК, 2004. - 101 с.

. Чечевицына Л.Н. Микроэкономика. Экономика предприятия (фирмы) «Феникс», 2007. - 488 с.