Социально-психологические особенности манипулятивного общения

Курсовая работа

Социально-психологические особенности манипулятивного общения

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

.1 Проблема манипуляций как объект исследования в психологической науке

.2 Причины и факторы манипулятивного общения

.3 Специфика манипуляций в межличностном общении

Вывод по главе 1

ГЛАВА 2. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

.1 Программа эмпирического исследования

.2 Результаты эмпирического исследования

Вывод по главе 2

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

манипулятивный поведение общение межличностный

ВВЕДЕНИЕ

В современной психологии проблема межличностного общения прочно вошла в число актуальных и востребованных практикой исследований. Общение является непременным атрибутом, условие осуществления любой совместной деятельности. Более того, оно само является деятельностью, обеспечивающей человеку вхождение в социум, удовлетворение потребности в принятии, защите, поддержке и т.д. Однако взаимодействие всегда сопряжено с вероятностью столкновения интересов партнеров и тогда возникает вероятность использования манипулятивного общения.

Взаимодействие между людьми всегда предполагает удовлетворение каких-то потребностей и может быть названо манипуляцией в широком смысле слова. Негативный оттенок данное понятие получает тогда, когда в процессе общения осуществляется не столько взаимодействие с равным достижением целей, сколько воздействие, зачастую скрытое, когда партнер рассматривается как объект, марионетка в достижении собственных целей, своей выгоды. Определение специфических особенностей манипулятивного общению и его субъектом и является главной проблемой данного исследования.

Цель исследования: определить социально-психологические особенности манипулятивного общения.

Объект исследования: манипуляция как психологический феномен.

Предмет исследования - социально-психологические особенности манипулятивного общения.

Достижение поставленной цели возможно через решение следующих задач:

.        Провести теоретическое исследование по проблеме манипуляции как психологического феномена.

.        Определить факторы и причины формирования манипулятивного поведения.

.        Определить особенности использования манипуляций в межличностном общении.

.        Провести эмпирическое исследование социально-психологических особенностей манипулятивного общения.

Гипотеза исследования: существуют различия в оценке стиля взаимодействия и идеального "Я" во взаимоотношениях, а также различиях в предпочитаемой стратегии поведения между "манипуляторами" и "неманипуляторами".

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

1.1 Проблема манипуляций как объект исследования в психологической науке

Рассматривая проблему манипулятивного общения, необходимо, прежде всего, определиться с содержанием данного понятия, определить суть феномена, его основные характеристики и проявления.

Феноменологический анализ манипуляции осуществлен в работе Е.Л.Доценко "Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита". Автор указывает, что особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Остальные, кроме самого человека, могут судить о наличии манипуляции только на основе интеллектуальной реконструкции, понимающей работы, связанной с выявлением причин поведения, его мотивов. [Доценко, 21, стр.42] Феномен манипуляции не дан непосредственному наблюдению. Возможность судить о данном феномене, сделать вывод о наличии манипуляции в конкретном поведенческом акте существует благодаря тому, что в опыте каждого человека есть примеры его проявления. Так, каждый человек побывал в позиции манипулятора, в стремлении получить что-либо от другого человека, будь то ребенок и его стремление добиться желаемого от родителя, или же покупатель, стремящийся получить то, что он хочет от продавца и т.п. Кроме того, в нашем опыте есть и обратная ситуация, когда человек становился жертвой манипуляции. Опыт людей, побывавших в позиции манипулятора и в позиции жертвы манипулятора, дает основания судить о манипуляции как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали. [Доценко, 21, стр.43-44]

Сам термин "манипуляция" изначально имел несколько иной, далеко не оценочный оттенок и содержание. Термин произошел от латинского понятия manipulus - горсть, manus - рука. В исходном неметафорическом значении термин "манипуляция" обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т. п., требующие мастерства и сноровки при исполнении. В этом смысле он используется в современной медицине и технике.

Однако со временем появилось иное, метафорическое понимание, когда объектом манипуляции стал рассматриваться другой человек. Так, в Большом психологическом словаре под редакцией Б.Г.Мещерякова [Мещеряков, 9, стр.412] манипуляция рассматривается как "... 2. Махинация, обман, жульничество, мошенничество. 3. Коммуникативное воздействие, которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия".

Аналогичное рассмотрение манипуляции с точки зрения психологии воздействия принадлежит Кондратьеву М. Ю. и Ильину В. А., которые отмечают, что манипуляция - это один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей (вне зависимости от последствий для объекта манипуляции) путем незаметного для объекта его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, несовпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции. [Кондратьев, 27, стр.278]

Дерюгин В.И. считает, что психологическая манипуляция - это метод двойственного, композиционного; ловкого, решительного; двузначного, двусмысленного; равновесного, сбалансированного воздействия на психику человека с целью постановки его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным). [Дерюгин, 19, стр.12]

Е.Л.Доценко также рассматривает манипуляцию как "вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями". [Доценко, 21, стр.59]

А.М. Цуладзе, описывая манипуляцию как ряд методов воздействия на людей, разновидность психологического насилия с целью добиться от них необходимого для своих целей поведения, отмечает, что манипулятор ставит людей в затруднительные обстоятельства с целью получения для себя той или иной выгоды или преимуществ и иных личных целей. В результате агрессивного манипулирования, человек часто утрачивает способность контролировать обстоятельства и выражать себя прямо и непосредственно, в результате чего оказываются ущемленной свобода человека и его законные права. По сути, человек-манипулятор часто не может позволить себе быть искренним и естественным, так как это резко снижает его шансы добиться столь желанного скрытого преимущества, поэтому он может прибегать к имитации искренности взаимоотношений или театральности, нарочитой наигранности поведения по отношению к своей жертве. [Цуладзе, 47, стр.43] В таком понимании манипуляция выступает уже как разновидность личностной характеристики, определяющей поведение человека, принятие решения, внутрипсихическую динамику.

Э.Шостром писал, что современный человек по сути - манипулятор, "он живет в каждом из нас, сознательно, подсознательно и неосознанно применяя обманные трюки, позволяющие нейтрализовать, подавить нашу подлинную природу, низвести себя и ближнего до положения вещей, которыми затем можно было бы управлять для обретения каких-то воображаемых или действительных благ". [Шостром, 49, стр.6] Автор считает, что не всякое манипулирование - зло; иногда оно просто необходимо для выживания. Однако в большинстве случаев оно приносит несомненный вред, поскольку маскирует действительную болезнь, которая может однажды дать о себе знать в виде расстроенной жизни, разбитой семьи или разрушенной карьеры.

Кондратьев М. Ю. [Кондратьев, 27, стр.117] отмечает, что манипулятивное воздействие может носить как осознанный, намеренный, так и стихийно-неосознанный характер. Попытка манипуляции лишь тогда имеет шансы на успех, если факт воздействия на адресата им не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна. В противном случае или попытка окажется безуспешной, или это будет уже не манипуляция. И все же, по-видимому, лишь целенаправленное манипулятивное воздействие можно однозначно отнести к психологической манипуляции, уже хотя бы потому, что, по мнению Е.Л. Доценко [Доценко, 21, стр.58], манипуляция возникает тогда, когда манипулятор придумывает за адресата цели, которым тот должен следовать, и стремится внедрить их в его психику.

Е.Л.Доценко, проведя анализ литературы, посвященной изучаемому феномену, пришла к выводу, что в современной психологии манипуляция рассматривается в трех разных контекстах. Во-первых, манипуляция понимается как социально-психологический феномен, проявляющийся в межличностном общении. В данном контексте рассматриваются вопросы, касающиеся целей и способов манипуляции, ее результатов и условий, при которых манипуляция достигает наибольшего эффекта, защиты от манипуляций. Во-вторых, ее рассмотрение осуществляется в рамах психологии воздействия одного человека на другого, с рассмотрением актов воздействия, ответственности и др. В-третьих, существуют психологические источники, посвященные рассмотрению проблемы манипуляции с точки зрения личности, ее предрасположенности к использованию данной стратегии социального взаимодействия. Проанализировав используемые при описании данного понятия определения, Е.Л.Доценко выделила пять групп признаков, в каждой из которых выделен обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции:

1) родовой признак - психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить односторонний выигрыш,

4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность),

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях.

Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными:

б) побуждение, мотивационное привнесение и

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий. [Доценко, 21, стр. 57]

Таким образом, проблема манипуляции продолжает оставаться актуальной в современной психологической науке в силу того, что не существует еще общего подхода к пониманию данного феномена. В данной работе остановимся на определении манипуляции как скрытом способе воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей. Потому возникает вопрос о причинах и факторах формирования стремления человека использовать манипулятивную стратегию в общении, а также определение социально-психологических особенностей такого общения.

1.2 Причины и факторы манипулятивного общения

Э.Шостром в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. [Шостром, 49, стр. 21-23] Среди них:

-       конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз). Как считал Ф.Перлз, человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше;

-       недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм). С точки зрения Э.Фромма, нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви;

-       ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия;

-       боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер),

-       некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис).

К данному списку Е.Л.Доценко добавила:

-       стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

-       естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (А. Адлер);

-       репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл). [Доценко, 21, стр. 63]

Опираясь на перечисленные подходы, Е.Л.Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Одним из факторов, способствующих формированию манипулятивного поведения, является культура. В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Причиной этого часто является то, что манипуляция оказывается предпочтительнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения - общество, социальная природа человека. Интересную теорию человеческой истории выдвинул Б.Ф.Поршнев, основанную на понимании материальных потребностей человека, его нужды в конкретных предметах или свойствах этих предметов. В данной теории утверждается, что норма поведения каждого человека в первобытном обществе состояла в том, что он раздаривал результаты своего труда. Иначе говоря, производя больше, чем было нужно для восстановления сил, затраченных на производство, человек стремился угостить или одарить других. "Отдать", как утверждает академик, - это норма отношений в первобытном обществе, это форма воздействия на другого человека с помощью добытого из природной среды продукта, средства обеспечения жизненных благ. [Поршнев, 39, стр. 405] Однако позже обществом стали создаваться специальные нормы для регуляции пределов дарения, и открытое взаимодействие как взаимное одаривание людьми друг друга стало приобретать дополнительные контексты и подтексты. Теперь уже приходилось осуществлять специальные действия, чтобы получить от другого что-либо. По-сути, здесь речь идет уже о манипуляциях.

Являясь членом определенной социальной группы, человек вбирает в себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить "выгоду" и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Следующий уровень причин, с точки зрения Е.Л..Доценко, способствующих формированию манипулятивного поведения - уровень общения (межличностный контекст). Общение представляет собой установление контакта, который способствует взаимному подтверждению партнерами по общению факта существования друг друга, обеспечении постоянной межличностной связи путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость вступивших в контакт людей друг от друга и взаимную ответственность за сохранение образовавшегося динамического единства, новой общности. Общение кроме установления контакта предполагает также обмен конкретным личностно значимым содержанием, которое определяется намерениями сторон, степенью их совпадения, спецификой ситуации и т. п.

Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально ненасыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Так, Э.Берн [Берн, 6, стр. 37] описывает три внутриличностных подструктуры - "родитель", "взрослый", "ребенок", - взаимодействие между которыми может быть конфликтным, определяемым противоречивыми побуждениями. Многие авторы указывают на множественную структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора, русский, студент МГУ, болельщик "Динамо" и т.д.). Соответственно, каждое маленькое "Я" несет в себе интересы и убеждения группы принадлежности, включается в общее движение по достижению цели. Как указывает Е.Л.Доценко, "к общекультурному разрешению на хитрость добавляется социальная поддержка замысла - установка на борьбу: стремление добиться непременно собственной цели, игнорирование интересов партнера, отношение к нему как к средству. Общечеловеческие ценности срабатывают в основном по отношению к "своим". Вытесненная сторона человечности тем не менее продолжает жить, давая неожиданные (часто гипертрофированные) всплески альтруистических порывов, бурной любви, неумеренной нежности и т. п., компенсируя жесткость социальной действительности". [Доценко, 21, стр.92] У каждого уровня и каждой части внутри личности есть свои - частные или частичные - интересы, устремления. Все это многообразие устремлений в каждый момент времени оказывается спроецированным на актуально выполняемые действия. Поэтому каждое действие, сколь бы простым оно ни казалось, несет на себе печать влияния множества как актуальных, так и латентных побуждений.

Таким образом, внутриличностная предпосылка манипуляции - не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутствие собственного центра - самости - или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно тому, как брошенные без присмотра вещи становятся слишком привлекательны для вора.

И еще один уровень причин формирования манипулятивного поведения, по мнению Е.Л.Доценко, - технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Человеческая культура предлагает широкий выбор приемов, с помощью которых можно весьма экономно достигать собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн использовать их по назначению, подобно тому, как взявший в руки молоток ребенок стремится испробовать свое приобретение на практике.

На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а "по-хорошему" не все умеют (в обоих смыслах "не могут"). Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности ("дайка и я попробую"). Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

1.3 Специфика манипуляций в межличностном общении

Раскрыть особенности манипуляций в межличностном общении возможно, только остановившись более подробно на самом явлении - межличностное общение.

Феномен общения является предметом изучения целого ряда наук, в частности, философии, социологии, политологии и т.д. в данной работе мы придерживаемся психологического подхода к общению.

Для выявления основных психологических характеристик феномена общения рассмотрим некоторые определения.

А.А.Грицанов [Грицанов, 43, стр. 427] указывает, что общение это понятие, описывающее взаимодействие между людьми (субъект-субъектное отношение) и характеризующее базовую потребность человека - быть включенным в социум и культуру. Иногда термин общения используется и для характеристики взаимодействий между различными социокультурными системами (например, межнациональное общение) В отличие от деятельности, общение не предполагает внешней по отношению к себе цели и обретает смысл в собственной процессуальности. Однако в отличие от коммуникации общение предполагает не только информационную, но и личностно-экзистенциальную связь между людьми.

М.Ю.Кондратьев [Кондратьев, 27, стр. 190] указывает на то, что общение - многоаспектный и многоплановый процесс формирования, обеспечения и реализации межличностного и межгруппового контакта, который обусловлен необходимостью организации осуществления и поддержания совместной деятельности людей.

С.Ю. Головин [Головин, 15, стр. 86] отмечает, что общение можно определить как сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности; включает в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание партнера.

Н.А.Косолапов [Косолапов, 14, стр. 24] отмечает, что общение - это осуществляемое знаковыми средствами (мимикой, символами, образами и т.п.) взаимодействие субъектов, вызванное потребностями их совместной деятельности и направленное на значимое изменение в состоянии, поведении и личностно-смысловых образованиях партнера.

А.В.Петровский [Петровский, 28, стр. 186] пишет, что общение это сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, взаимодействие субъектов. Общение основано на реализации особой потребности в контакте с другими субъектами (аффилиация), об удовлетворении которой свидетельствует возникновение радости общения. Обычно включает в себя четыре составляющие: предметное сообщение (о чем идет речь), самораскрытие (Я-сообщение), отношение к слушателю (мотив рассказа), призыв (что надо сделать).

Г.М.Андреева [Андреева, 2, стр. 217] выделяет три составляющие процесса общения - коммуникативная, интерактивная и перцептивная компоненты. Коммуникативная сторона общения отражает тот аспект межличностного контакта, который выражается в обмене участниками общения информацией, при котором партнеры являются активными субъектами, со своими мотивами и целями. Интерактивная сторона общения предполагает выработку общих для участников планов и программ как тактического, так и стратегического взаимодействия. Решающим фактором здесь является сама форма интеракции (конкуренция или кооперация), приводящая в содержательном плане или к ровному течению нейтрального взаимодействия, к конфликту или к эмоционально насыщенному соучаствованию в условиях совместной деятельности. Перцептивная сторона общения предполагает понимание и адекватное восприятие, видение образа партнера, что достигается через механизмы "идентификации - конфронтации", каузальной атрибуции и рефлексии, то есть понимания того, каким видят партнеры по общению самого субъекта.

По своим формам и видам общение чрезвычайно разнообразно. Можно говорить о прямом и косвенном общении, непосредственном и опосредованном, вербальном (словесном) и невербальном и т.д. Межличностное связано с непосредственными контактами людей в группах или парах, постоянных по составу участников. Массовое общение - это множество непосредственных контактов незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами средств массовой информации.

В социальной психологии выделяют три типа межличностного общения: императивное, манипулятивное и гуманистическое.

Гуманистическое общение - это равноправное субъект-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Такое общение характеризуется ориентацией на актуальное состояние партнера, безоценочное его восприятие, равенство и эмоциональную открытость. Гуманистическое общение, позволяет достичь большего взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного личностного роста. Переход к гуманистическому общению предполагает более внимательное отношение к собеседнику и его вопросам. Даже если это не интересно, необходимо деликатно относится ко всем вопросам и высказываниям.

Императивное общение представляет собой авторитарную, директивную форму взаимодействия с партнером по общению с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. В данном случае партнер по общению рассматривается как объект воздействия, выступает пассивной стороной, "страдательной" стороной. Особенность императива в том, что конечная цель общения - принуждение партнера - не завуалирована. В качестве средств оказания влияния используются приказы, указания, предписания и требования.

Манипулятивное общение - это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Как и императив, манипуляция предполагает объектное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой "разрешенной манипуляции" является бизнес и деловые отношения вообще. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, "нужных" манипулятору свойств и качеств. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя стержень собственной жизни. Как отмечает Э. Шостром, манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. [Шостром, 49, стр. 41]

Анализируя специфику межличностных отношений с точки зрения манипулятивного воздействия, Е.Л.Доценко в качестве критерия для оценки рассматривает шкалу "отношение к другому как к ценности - отношение к другому как к средству". На одном полюсе - отношение к другому как к субъекту, признание самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту, что выражается в отношении к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). [Доценко, 21, стр. 100]

Автор дополнил предложенные В.Н. Сагатовским и Г.А. Ковалевым типы социальных отношений и выделил следующие:

. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.

. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" - тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия - провокация, обман, интрига, намек.

. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус). [Доценко, 21, стр. 101-102]

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основными составляющими манипулятивного воздействия являются:

) оперирование информацией, представляющее собой целенаправленное ее преобразование путем искажения, утаивания, подбора способа и момента подачи и др.,

) сокрытие манипулятивного воздействия, зачастую бессознательное для манипулятора способом,

) степень и средства принуждения, среди которых власть, применение силы и др.,

) мишени воздействия, в качестве которых выступают влечения человека или группы людей,

) роботообразности адресата воздействия, отношение к объекту манипуляции как к марионетке.

Следует отметить, что сами способы и средства воздействия при манипулятивном общении не обличаются и от других форм общения. Различия касаются не столько способов, сколько направленности и отношения к партнеру по общению.

Таким образом, межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Процесс общения включает в себя перцептивную, коммуникативную и интерактивную компоненты. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени.

 

Вывод по главе 1

Манипуляция - есть скрытый способ воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей.

Формирования манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации ребенка, его постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению в первой для ребенка социальной группе - семье. В дальнейшем, сформированные навыки ребенок переносит и в другие социальных группы, что приводит к предпочтению ребенком манипулятивного межличностного общения.

Межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Процесс общения включает в себя перцептивную, коммуникативную и интерактивную компоненты. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени.

 

ГЛАВА 2. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

 

2.1 Программа эмпирического исследования

С целью проверки теоретических выводов нами организовано и проведено эмпирическое исследование, целью которого стало выявление особенностей манипулятивного общения.

Задачи, решаемые в эмпирическом исследовании:

.        Разделить выборку на группы на основании склонности к манипулированию (провести диагностику склонности к манипулированию).

.        Выявить представления субъекта о себе и своем идеальном "Я" при взаимоотношениях в группе и преобладающий тип отношений к людям.

.        Выявить типичные формы поведения в конфликтных ситуациях.

.        Провести сравнительный анализ представлений о себе и своем идеальном "Я", преобладающий тип отношений к людям, типичных форм поведения в конфликтных ситуациях в группах людей, склонных к манипулированию, и не склонных.

Исследование проведено в марте-апреле 2011 г.

В исследовании приняли участие 30 испытуемых - студентов разных вузов, гуманитарные специальности. Участниками исследования стали люди, изъявившие желание, однако при отборе нами соблюдалось условие: студенты обучаются по специальностям гуманитарной направленности, что связано с ориентацией на взаимодействие с людьми при осуществлении профессиональной деятельности. Именно в данной сфере манипуляция наиболее возможна, и при этом наиболее опасна.

Средний возраст 20,0 лет (от 19 до 22 лет), среди них 15 девушек и 15 юношей.

Гипотеза исследования: существуют различия в оценке стиля взаимодействия и идеального "Я" во взаимоотношениях, а также различиях в предпочитаемой стратегии поведения между "манипуляторами" и "неманипуляторами".

Для решения поставленных задач нами использованы следующие методики:

1. Методика выявления уровня макиавеллизма личности - опросник Мак-шкала - IV, авторы Р. Кристи и Ф. Гейс.

Данный личностный опросник предназначен для оценки склонности человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Опросник макиавеллизма был разработан на основе контент-анализа трактата Н. Макиавелли "Князь", проведенного американскими психологами. Т. Адорно, Р. Кристи и Ф. Грейс построили "Мак-шкалу" макиавеллистической личности по аналогии с F-шкалой авторитарной личности. В результате эмпирических исследований ими были выделены два типа личности: с высоким и низким мак-коэффициентом.

Основная процедура состоит из того, что обследуемым раздаются тексты опросника с инструкцией и бланки ответов. Опросник состоит из двадцати утверждений, среди которых есть "прямые" и "обратные".

Текст опросника, ключ для обработки и интерпретации - в Приложении 1.

2. Методика диагностики межличностных отношений, автор Т.Лири.

Методика создана Т. Лири, Г. Лефоржем, Р. Сазеком в 1954 г. и предназначена для исследования представлений субъекта о себе и идеальном "Я", а также для изучения взаимоотношений в малых группах. С помощью данной методики выявляется преобладающий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке.

При исследовании межличностных отношений, социальных аттитюдов наиболее часто выделяются два фактора: доминирование-подчинение и дружелюбие-агрессивность. Именно эти факторы определяют общее впечатление о человеке в процессах межличностного восприятия. Для представления основных социальных ориентаций Т. Лири разработал условную схему в виде круга, разделенного на секторы. В этом круге по горизонтальной и вертикальной осям обозначены четыре ориентации: доминирование-подчинение, дружелюбие-враждебность. В свою очередь эти секторы разделены на восемь - соответственно более частным отношениям. Для еще более тонкого описания круг делят на 16 секторов, но чаще используются октанты, определенным образом ориентированные относительно двух главных осей.

Текст опросника, ключ для обработки, типы отношений приведены в Приложении 1.

3. Тест К.Томаса "Стиль конфликтного поведения"

Личностный опросник, разработан К. Томасом и предназначен для изучения личностной предрасположенности к конфликтному поведению, выявления определенных стилей разрешения конфликтной ситуации. Методика может использоваться в качестве ориентировочной для изучения адаптационных и коммуникативных особенностей личности, стиля межличностного взаимодействия.

К. Томас выделяет следующие способы регулирования конфликтов, выделяемые в качестве шкал опросника:

соперничество (конкуренция) как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому;

приспособление, означающее в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственных интересов ради другого;

компромисс

избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей;

сотрудничество, когда участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон.

Текст опросника, ключ для обработки приведены в Приложении 1.

2.2 Результаты эмпирического исследования

Полученные значения представлены в Приложении 2.

В целом для группы характерен средний уровень склонности к манипуляциям (59,1 балла). При этом 6 человек (20 %) имеют высокий уровень макиавеллизма. Для таких людей характерно сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. Они проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий балл означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют их невозмутимыми. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных "высокими маками" целей.

человек (16,7 %) имеют средний уровень. Остальные 19 человек (63,3 %) характеризуются низким уровнем склонности к манипуляциям. Для них характерна чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении они эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким баллом по данной методике склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

Для достижения поставленной в работе цели выделим в исследуемой выборке 2 группы: лица с высокими баллами по данной методике и лица с низкими баллами. При сравнении показателей для нивелирования эффекта усреднения исключим из рассмотрения лиц со средним уровнем.

Описывая свое реальное взаимодействие в группе, испытуемые исследуемой экспериментальной выборки ориентированы на несколько отличающиеся типы взаимодействия (табл.1).

Таблица 1 Типы (среднее арифметическое) и уровни (кол-во человек) взаимодействия

	Тест Т.Лири, реальное "Я"
	Авторитарный	Эгоистичный	Агрессивный	Подозрительный	Подчиняемый	Зависимый	Дружелюбный	Альтруистический	доминирование	дружелюбие
среднее	7,33	4,90	5,17	6,07	5,50	5,00	6,80	6,03	5,99	1,68
0-4	8	15	9	6	10	15	7	14
5-8	13	12	19	20	17	13	16	6
9-12	5	2	1	4	2	1	4	5
13-16	4	1	1	0	1	1	3	5

Для испытуемых в выборке наиболее представленным является авторитарный стиль взаимодействия, причем для большей части студентов он находится на адаптивном уровне: 21 студент выбирают стиль уверенного в себе человека, но не обязательно лидера, упорного и настойчивого. У 5 человек в поведении проявляется доминантность, энергичность, они проявляют себя как компетентный авторитетный лидер, успешный в делах, любят давать советы, требуют к себе уважения.

У 4 студентов авторитарный стиль взаимодействия приобретает диктаторский, властный, деспотический характер, тип сильной личности, которая лидирует во всех видах групповой деятельности; они всех наставляют, поучают, во всем стремятся полагаться на свое мнение, не умеют принимать советы других. Окружающие отмечают эту властность, но признают ее.

Менее выраженным стилем взаимодействия является стиль дружелюбный.

Большая часть испытуемых (23 человека) склонна к сотрудничеству, кооперации, гибкому и компромиссному поведению при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформны, следуют условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативны в достижении целей группы, стремятся помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях.

У 7 человек выраженность этого стиля поведения приобретает дружелюбие и любезность со всеми, они ориентированы на принятие и социальное одобрение, стремятся удовлетворить требования всех, "быть хорошим" для всех без учета ситуации, стремятся к целям микрогрупп.

Выраженным также является подозрительный тип поведения. Проявляется он в критичности по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.

Следует отметить, что по интегральным показателям доминирование - дружелюбие в экспериментальной группе наблюдается преобладание доминирования над дружелюбием.

Анализируя желаемое, или "идеальное" социальное взаимодействие, испытуемые показывают несколько иные результаты (табл. 2).

Таблица 2 Типы (среднее арифметическое) и уровни (кол-во человек) "идеального"

	Тест Т.Лири, идеальное "Я"
	Авторитарный	Эгоистичный	Агрессивный	Подозрительный	Подчиняемый	Зависимый	Дружелюбный	Альтруистический	доминирование	дружелюбие
среднее	7,83	6,20	6,17	5,17	5,57	4,63	7,87	5,53	7,24	0,86
0-4	1	4	7	13	10	14	0	9
5-8	19	24	20	17	19	14	19	9
9-12	10	2	3	0	1	2	11	2
13-16	0	0	0	0	0	0	0	0

Так, наряду с авторитарным, появляется и дружелюбный стиль взаимодействия.

Испытуемые желают быть дружелюбными и любезными со всеми, ориентированы на принятие и социальное одобрение, стремятся удовлетворить требования всех, приобрести гибкий и компромиссный тип поведения при решении проблем и в конфликтных ситуациях, быть в согласии с мнением окружающих.

Анализируя соотношение оценок "реального" и "идеального" взаимоотношений, можно увидеть, что несмотря на повышение показателей дружелюбия в идеальном Я, наблюдается также увеличение показателей эгоистичности и агрессивности.

Студенты нуждаются в большем упорстве, настойчивости, энергичности, требовательности, а также в большей ориентации на себя.

Анализируя интегральный показатель доминирование - дружелюбие, можно отметить, что в идеальном "Я", так же как и в реальном "Я" у студентов доминирование преобладает на дружелюбием, причем разрыв между ними увеличивается за счет увеличения показателей доминирования и уменьшения показателей дружелюбия.

Сравним показатели по данной методике людей с низким и высоким уровнем склонности к манипуляциям (рис. 1).

Рис. 1. Представления о себе (Я реальное) в группах склонных и не склонных к манипуляции

Наибольшие расхождения наблюдаются по шкалам авторитарности, эгоистичности, подозрительности и агрессивности (выше у манипуляторов), а также подчиненности (ниже у манипуляторов).

Аналогичные результаты получены и при сравнении идеального Я у подгруппах (рис.2).

Рис. 2. Я идеальное в группах склонных и не склонных к манипуляции

Говоря о стратегии поведения в конфликте, следует отметить, что в исследуемой выборке наиболее представленными стратегиями оказались сотрудничество и компромисс (таблица 3).

Таблица 3. Стратегии поведения в конфликте

	соперничество	сотрудничество	компромисс	избегание	приспособление
Вся группа	5,43	6,80	6,97	6,27	6,17
манипуляторы	10,00	6,00	5,83	6,33	6,00
не манипуляторы	4,68	7,26	7,21	5,95	6,16

Компромисс является "стратегией взаимной уступки", когда ни свои интересы, ни интересы второй стороны не учитываются полностью. Сотрудничество позволяет достичь максимального удовлетворения потребностей обеих сторон за счет активного поиска оптимальных способов их удовлетворения.

Однако сопоставляя результаты диагностики в подгруппах манипуляторов и тех, кто не использует манипулятивные техники, можно увидеть, что для манипуляторов наиболее представленной оказалась стратегия соперничества. Данная стратегия выражается в стремлении добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому, отражает отношение к другому как к объекту.

 

Вывод по главе 2

Анализируя полученные результаты, можно сделать целый ряд выводов.

В исследуемой выборке 20 % (6 человек) являются манипуляторами, склонными к достижению результатов любой ценой.

Для всей экспериментальной выборки характерно стремление к доминированию в большей степени, чем к дружелюбности. При этой стратегии чаще проявляется уверенное, настойчивое, энергичное поведение, стремление к лидерству, к оценке окружающих. Активность проявляется в прикладывании дополнительных усилий по решению (по возможности) целей группы и (при невозможности) своих собственных целей.

Наиболее представленной в исследуемой выборке является стратегия сотрудничества и компромисса.

Испытуемые с высокими показателями склонности к манипулятивному поведению оценивают свой стиль взаимодействия как стиль уверенного в себе человека, упорного и настойчивого (у части студентов эта оценка представлена в превалирующей форме, т.е. деспотичный, диктаторский, властный, стиль взаимодействия, сильная личность, которая лидирует во всех видах групповой деятельности; всех наставляют, поучают, во всем стремятся полагаться на свое мнение, не умеют принимать советы других); они склонны к сомнению во всем, злопамятны, подозрительны и обидчивы, критичны. В конфликтной ситуации склонны к соперничеству.

Испытуемые с низкими показателями склонности к манипулированию оценивают свой стиль взаимодействия как конформный, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, склонны к сотрудничеству, кооперации, гибкому и компромиссному поведению при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся помогать, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях; они ответственны по отношению к людям, деликатны, мягки, добры к людям, сострадательны, умеют подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстны.

Различия проявляются в степени авторитарности, агрессивности, подозрительности и подчиняемости. Студенты дневной формы обучения выделяют эти стили как в большей степени представленные в их поведении, нежели студенты вечерней формы обучения. Это можно объяснить более молодым возрастом испытуемых - студентов дневного отделения, а также возможностью проявления этих характеристик в студенческой группе, в которой выстраиваются межличностные отношения как важная составляющая учебной деятельности.

Различия между представлением о себе (я реальное) и идеальным Я у испытуемых незначительны.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данное исследование посвящено проблеме манипуляции и определению ее проявлений в межличностном общении.

Манипуляция - есть скрытый способ воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей.

Формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность.

Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени.

Нами организовано и проведено эмпирическое исследование, в котором участвовали 30 человек - студенты разных курсов гуманитарных специальностей. В исследуемой выборке 20 % (6 человек) являются манипуляторами, склонными к достижению результатов любой ценой.

По результатам исследования испытуемые с высокими показателями склонности к манипулятивному поведению оценивают свой стиль взаимодействия как стиль уверенного в себе человека, упорного и настойчивого (у части студентов эта оценка представлена в превалирующей форме, т.е. деспотичный, диктаторский, властный, стиль взаимодействия, сильная личность, которая лидирует во всех видах групповой деятельности; всех наставляют, поучают, во всем стремятся полагаться на свое мнение, не умеют принимать советы других); они склонны к сомнению во всем, злопамятны, подозрительны и обидчивы, критичны. В конфликтной ситуации склонны к соперничеству.

Испытуемые с низкими показателями склонности к манипулированию оценивают свой стиль взаимодействия как конформный, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, склонны к сотрудничеству, кооперации, гибкому и компромиссному поведению при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся помогать, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях; они ответственны по отношению к людям, деликатны, мягки, добры к людям, сострадательны, умеют подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстны.

Таким образом, по результатам проведенного эмпирического исследования, можно сделать вывод о имеющихся различиях в оценке стиля взаимодействия и идеального "Я" во взаимоотношениях, а также различиях в предпочитаемой стратегии поведения между "манипуляторами" и "неманипуляторами". Другими словами, поставленная в работе гипотеза подтвердилась.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.  Альбуханова-Славская К.А. Личностный аспект проблемы общения // Проблема общения в психологии. - М., 1981.

2.      Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для вузов. - Аспект Пресс, 2008. - 363 с.

.        Батаршев А.В. Психология личности и общения. - М.: Владос, 2004. - 246 с.

.        Бендлер Р., Лавалль Дж. Искусство убеждать. - Киев: София, 2002. - 224 с.

.        Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.- М.: Прогресс, 1997

.        Берн Э. Трансакционный анализ и психотерапия. Пер. с англ.- СПб.: Изд-во "Братство", 1992.- 224 с.

.        Биркенбиль В. Коммуникационный тренинг. Наука общения для всех. - М.: ФАИР-Пресс, 2002. - 352 с.

.        Бодалев А.А. Личность и общение. - М., 1996.

.        Большой психологический словарь. / Под ред. Мещерякова Б.Г., Зинченко В.П. - М.: Прайм-Еврознак, 2003 - 672 с.

.        Борисов А. Роскошь человеческого общения. - М.: Менеджер, 2000. - 176 с.

.        Брудный А.А. Понимание и общение. - М.: Знание, 1989. - 64 с.

.        Брушлинский А.В., Поликарпов В.А. Мышление и общение (анализ через синтез в процессе диалогического решения задач). - 2-е изд., дораб. - Самара: Самар. Дом печати, 1999. - 124 с.

.        Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения. - СПб.; М.: Прайм-ЕВРОЗНАК; ОЛМА-ПРЕСС, 2003. - 318 с.

.        Глоссарий по политической психологии. - М.: РУДН, 2003

.        Головин С.Ю. Словарь практического психолога. - Минск, 1997

.        Гордон Д. Терапевтические метафоры: Оказание помощи другим при помощи зеркала.-С.-Пб.: Белый кролик, 2005.-200 с.

.        Горянина В.А. Психология общения: Учебное пособие. - М.: Академия, 2004. - 416 с.

.        Горячев С. М., Константинов Е. П., Исаева Т. М., Исаев М. Ю. Язык подсознания. - Красноярск: Бонус, 2002

.        Дерюгин В.И. Теневая психология. - М., 2003 г. - 76 с.

.        Дилтс Р. НЛП: навыки эффективной презентации. - СПб.: Питер, 2002. - 192 с.

.        Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. - СПб: Речь, 2004

.        Егидес А.П. Лабиринты общения, или Как научиться ладить с людьми. - М.: АСТ, 2002. - 363 с.

.        Знаков В.В. Понимание в познании и общении. - М.: Ин-т психологии РАН, 1994. - 237 с.

.        Зорин И. Игры, в которые играют менеджеры. Мастерство манипуляций. - М., 2008

.        Калмыкова Е. С. Механизмы психологической защиты и их роль в развитии личности. / Методол. и теор. пробл. соврем, психол.- М., 1988, с. 63-76.

.        Ковалев Г. А. О системе психологического воздействия. (К определению понятия). / Психология воздействия (проблемы теории и практики): Сб. науч. тр. / АПН СССР. НИИ общей и пед. психол. / Ред. Бодалев А. А.- М., 1989.- 153 с.

.        Кондратьев М. Ю., Ильин В. А.Азбука социального психолога-практика. - М.: ПЕР СЭ, 2007. - 464 с.

.        Краткий психологический словарь / Под общей ред. А. В. Петровского и М. Г. Ярошевского. Редактор-составитель Л. А. Карпенко. Изд. второе, расш., испр. и доп. - Ростов-на-Дону, 1998

.        Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр: микроструктура общения.- М. 1993.- 154 с.

.        Кузнецова Е.В. Личность в межличностных отношениях. - Ростов-на-Дону, 2002.

.        Куницына В.Н. Межличностное общение: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2001. - 544 с.

.        Лабунская В. Психология затрудненного общения. - М.: Академия, 2001. - 288 с.

.        Лабунская В.А., Менеджерицкая Ю.А., Бреус Е.Д. Психология затрудненного общения: Теория. Методы. Диагностика. Коррекция: Учебное пособие. - М. , 2001. - 288 с.

.        Литвак М.Е. Психологическое айкидо. - Ростов н/Д., 1992.-64 с.

.        Майерс Д. Социальная психология. - СПб, 2006

.        Мелихов И.Н.Скрытый гипноз. - М., 2003

.        Петровская Л. А. Компетентность в общении. Социально-психологический тренинг.- М.: Изд-во МГУ, 1989.- 216 с.

.        Поршнев Б.Ф. О начале человеческой истории. - М., 1974

.        Рюмшина Л.И. Ценностно-смысловой подход к общению. - Ростов-на-Д, 2004.

.        Сентенберг И. В., Карасик В. И. Псевдоаргументация: некоторые виды речевых манипуляций. / Речевое общение и аргументация.- С.-П.: Экополис и культура, 1999. Вып. 1, с. 30-38.

.        Собчик Л.Н. Диагностика межличностных отношений: модифицированный вариант интерпресональной диагностики Т. Лири. М., 1990.

.        Социология: Энциклопедия / Сост. А.А. Грицанов, В.Л. Абушенко, Г.М. Евелькин, Г.Н. Соколова, О.В. Терещенко. - Мн.: Книжный Дом, 2003

.        Фрейд А, Психология Я и защитные механизмы.- М.: Педагогика, 2003.- 144 с.

.        Фромм Э. Бегство от свободы: Пер. с англ.- М.: Прогресс, 1989.- 272 с.

.        Хараш А.У. Восприятие человека как воздействие на его поведение. / Психология межличностного познания.- М.: Педагогика, 1981, с. 25-42.

.        Цуладзе А.М. Политические манипуляции или покорение толпы. - М., 2003

.        Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психологи манипулирования).-М.: ООО "Издательство АСТ", Мн.: Харвест, 2004.-848 с.

.        Шостром Э. Человек-манипулятор: Пер. с англ.- Мн.: ТПЦ "Полифакт", 1992.- 128 с.

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Материалы к методике выявления уровня макиавеллизма личности - опросник Мак-шкала - IV, авторы Р. Кристи и Ф. Гейс

Опросник состоит из 20 утверждений, половина из которых положительно, а другая - отрицательно связаны с данной чертой личности. Ответы даются по следующей градации: "совершенно согласен", "согласен", "трудно сказать", "не согласен", "совершенно не согласен".

Текст опросника

1.      Никогда не говори кому-либо, почему ты делаешь что-то, если это тебе не приносит выгоды (+).

2.      Большинство людей - хорошие и добрые (-).

.        Наилучший способ ладить с другими людьми - это говорить им только приятные вещи (+).

.        Ты должен делать что-либо лишь в том случае, если совершенно уверен, что это правильно (-).

.        Самое лучшее - это верить, что любой человек будет жульничать, если только представится подходящий случай (+).

.        Нужно всегда быть честным, несмотря ни на что (-).

.        Иногда можно и вред другому причинить, чтобы получить то, что хочется (+).

.        Большинство людей не будет работать прилежно, если их не заставлять (+).

.        Лучше быть обыкновенным, рядовым человеком и честным, чем известным и нечестным (-).

.        Лучше честно сказать человеку, почему тебе нужно, чтобы он помог тебе, чем изобретать какую-нибудь небылицу и обманным путем побудить его помогать тебе (-).

.        Преуспевающие люди в основном честные и хорошие (-).

.        Тот, кто верит всем, подвергает себя большой опасности (+).

.        Преступник - такой же человек, как и все мы, только он оказался настолько глуп, что попался (+).

.        Большинство людей правдивы (-).

.        Быть добрым, хорошим с важными для тебя людьми, даже когда ты не любишь их, - это умно (+).

.        Можно быть хорошим человеком всегда и во всем (-).

.        Большинство людей не поддаются обману (их нелегко обмануть) (-).

.        Иногда надо немножко жульничать, обманывать, чтобы получить то, что хочешь (+).

.        Лгать, обманывать всегда нехорошо (-).

.        Потеря денег - это гораздо большая неприятность, чем потеря друга (+).

Обработка данных и выводы

Оценка каждого утверждения производится по 5-балльной шкале. В утверждениях, где стоит знак "+": "совершенно согласен" = +5; "согласен" = +4; "трудно сказать" = +3; "не согласен" = +2; "совершенно не согласен" = +1. В случае со знаком "-" - наоборот: "совершенно согласен" = +1; а "совершенно не согласен" = = +5. Количество набранных баллов суммируется, и результат показывает уровень "макиавеллизма" данного человека.

При обработке результатов ответы респондентов оцениваются с помощью подсчета мак-коэффициента в соответствии с ключом по прямым и обратным утверждениям по формуле

Км = УП+УО,

где Км - мак-коэффициент,

УП - сумма баллов по прямым утверждениям,

УО - сумма баллов по обратным утверждениям.

Уровни выраженности личностного макиавеллизма:

· 20 - 59 - низкий уровень выраженности;

· 60 - 81 - средний уровень выраженности;

· 82-140 - высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.

Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает отрицание человека в того, что большинству людей нужно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по "Мак-шкале" положительно коррелируют с экстернальностью, подозрительностью, враждебностью. Такие люди более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть, и в целом успешнее виляют на людей. Макиавеллизм не коррелирует с интеллектом, рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности.

"Высокий мак" означает "синдром хладнокровия" - сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. "Высокие маки" проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют "высокого мака" невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно "высокие маки" являются лидерами. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных "высокими маками" целей.

"Низкий мак" - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении "низкие маки" эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентом склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

Материалы к методике "Тест Т.Лири"

Опросник содержит 128 оценочных суждений, из которых в каждом из 8 типов отношений образуются 16 пунктов, упорядоченных по восходящей интенсивности. Методика построена так, что суждения, направленные на выяснение какого-либо типа отношений, расположены не подряд, а особым образом: они группируются по 4 и повторяются через равное количество определений. При обработке подсчитывается количество отношений каждого типа.

Текст опросника

Поставьте знак "+" против тех определений, которые соответствуют Вашему представлению о себе (если нет полной уверенности, знак "+" не ставьте).

. Другие думают о нем благосклонно

. Производит впечатление на окружающих

. Умеет распоряжаться, приказывать

. Умеет настоять на своем

. Обладает чувством собственного достоинства

. Независимый

. Способен сам позаботиться о себе

. Может проявить безразличие

. Способен быть суровым

. Строгий, но справедливый

. Может быть искренним

. Критичен к другим

. Любит поплакаться

. Часто печален

. Способен проявить недоверие

. Часто разочаровывается

. Способен быть критичным к себе

. Способен признать свою неправоту

. Охотно подчиняется

. Уступчивый

. Благородный

. Восхищающийся и склонный к подражанию

. Уважительный

. Ищущий одобрения

. Способен к сотрудничеству

. Стремится ужиться с другими

. Дружелюбный, доброжелательный

. Внимательный и ласковый

. Деликатный

. Одобряющий

. Отзывчивый к призывам о помощи

. Бескорыстный

. Способен вызвать восхищение

. Пользуется уважением у других

. Обладает талантом руководителя

. Любит ответственность

. Уверен в себе

. Самоуверен и напорист

. Деловит и практичен

. Любит соревноваться

. Строгий и крутой, где надо

. Неумолимый, но беспристрастный.

. Раздражительный

. Открытый и прямолинейный

. Не терпит, чтобы им командовали

. Скептичен

. На него трудно произвести впечатление

. Обидчивый, щепетильный

. Легко смущается

. Не уверен в себе

. Уступчивый

. Скромный

. Часто прибегает к помощи других

. Очень почитает авторитеты

. Охотно принимает советы

. Доверчив и стремится радовать других

. Всегда любезен в обхождении

. Дорожит мнением окружающих

. Общительный и уживчивый

. Добросердечный

. Добрый, вселяющий уверенность

. Нежный и мягкосердечный

. Любит заботиться о других

. Бескорыстный, щедрый

. Любит давать советы

. Производит впечатление значимости

. Начальственно-повелительный

. Властный

. Хвастливый

. Надменный и самодовольный

. Думает только о себе

. Хитрый и расчетливый

. Нетерпим к ошибкам других

. Своекорыстный

. Откровенный

. Часто недружелюбен

. Озлобленный

. Жалобщик

. Ревнивый

. Долго помнит обиды

. Склонный к самобичеванию

. Застенчивый

. Безынициативный

. Кроткий

. Зависимый, несамостоятельный

. Любит подчиняться

. Предоставляет другим принимать решения

. Легко попадает впросак

. Легко попадает под влияние друзей

. Готов довериться любому

. Благорасположен ко всем без разбору

. Всем симпатизирует

. Прощает все

. Переполнен чрезмерным сочувствием

. Великодушен и терпим к недостаткам

. Стремится покровительствовать

. Стремится к успеху

. Ожидает восхищения от каждого

. Распоряжается другими

. Деспотичный

. Сноб (судит о людях по рангу и личным качествам)

. Тщеславный

. Эгоистичный

. Холодный, черствый

. Язвительный, насмешливый

. Злобный, жестокий

. Часто гневливый

. Бесчувственный, равнодушный

.Злопамятный

. Проникнут духом противоречия

. Упрямый

. Недоверчивый и подозрительный

. Робкий

. Стыдливый

. Отличается чрезмерной готовностью

. Мягкотелый

. Почти никогда и никому не возражает

. Ненавязчивый

. Любит, чтобы его опекали

. Чрезмерно доверчив

. Стремится снискать расположение каждого

. Со всеми соглашается

. Всегда дружелюбен

. Всех любит

. Слишком снисходителен к окружающим

. Старается утешить каждого

. Заботится о других в ущерб себе

. Портит людей чрезмерной добротой

 

Регистрационный бланк

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30
31	32	31	34	35	36	37	38	39	40	41	42	44	44	45
46	47	48	49	50	51	52	53	54	55	56	57	58	59	60
61	62	63	64	65	66	67	68	69	70	71	72	73	74	75
76	77	78	79	80	81	82	83	84	85	86	87	88	89	90
91	92	93	94	95	96	97	98	99	100	101	102	103	104	105
106	107	108	109	110	111	112	113	114	115	116	117	118	119	120
121	122	123	124	125	126	127	128

Ключ

Номера тенденций	Номера перечня черт
I.	3, 10, 11, 19, 20, 22, 24, 30, 33, 40, 50, 64, 83, 86, 105, 113
II.	2, 12, 16, 28, 32, 47, 56, 69, 72, 74, 78, 79, 93, 104, 118, 123
III.	5, 15, 17, 37, 52, 53, 54, 63, 66, 99, 106, 108, 115, 116, 120, 128
IV.	4, 6, 34, 35, 38, 51, 57, 59, 60, 62, 88, 89, 90, 114, 119, 122
V.	18, 27, 41, 44, 45, 48, 61, 65, 77, 96 100, 101, 112, 117, 125, 127
VI.	9, 7, 8, 14, 25, 31, 39, 58, 75, 82, 85 87, 95, 110, 111, 121
VII.	1, 36, 43, 55, 68, 71, 73, 76, 81, 84, 94, 97, 102, 107, 109, 124
VIII.	13, 21, 23, 26, 29, 42, 46, 49, 67, 70 80, 91, 92, 98, 103, 126

Выделяются следующие типы отношений:. Авторитарный. Эгоистичный. Агрессивный. Подозрительный. Подчиняемый. Зависимый. Дружелюбный. Альтруистический

Т. Лири предлагал использовать методику для оценки наблюдаемого поведения людей, т.е. поведения в оценке окружающих ("со стороны"), для самооценки, оценки близких людей, для описания идеального "Я". В соответствии с этими уровнями диагностики меняется инструкция для ответа. В нашей работе испытуемым предлагалось оценить себя во взаимоотношениях в группе, а также (вторая часть) свое идеальное "Я", т.е. каким хотелось бы быть во взаимоотношениях в группе.

Максимальная оценка уровня - 16 баллов, но она разделена на четыре степени выраженности отношения:

-4 балла - низкая

-8 баллов - умеренная

-16 баллов - экстремальная

При этом низкая и умеренная степени свидетельствуют об адаптивном поведении, высокая и экстремальная - о дезадаптивном поведении.

В результате производится подсчет баллов по каждому октанту с помощью специального "ключа" к опроснику. Полученные баллы переносятся на дискограмму, при этом расстояние от центра круга соответствует числу баллов по данной октанте (от 0 до 16). Концы векторов соединяются и образуют личностный профиль.

По специальным формулам определяются показатели по основным факторам: доминирование и дружелюбие.

Доминирование = (I - V) + 0,7 * (VIII + II - VI)

Дружелюбие = (VII - III) + 0,7 * (VIII - II - IV + VI)

Качественный анализ полученных данных проводится путем сравнения дискограмм, демонстрирующих различие между представлениями разных людей.

 

Типы отношения к окружающим

I. Авторитарный

13-16 - диктаторский, властный, деспотический характер, тип сильной личности, которая лидирует во всех видах групповой деятельности. Всех наставляет, поучает, во всем стремится полагаться на свое мнение, не умеет принимать советы других. Окружающие отмечают эту властность, но признают ее.

-12 - доминантный, энергичный, компетентный, авторитетный лидер, успешный в делах, любит давать советы, требует к себе уважения.

-8 - уверенный в себе человек, но не обязательно лидер, упорный и настойчивый.

II. Эгоистичный

13-16 - стремится быть над всеми, но одновременно в стороне от всех, самовлюбленный, расчетливый, независимый, себялюбивый. Трудности перекладывает на окружающих, сам относится к ним несколько отчужденно, хвастливый, самодовольный, заносчивый.

-12 - эгоистические черты, ориентация на себя, склонность к соперничеству.

III. Агрессивный

13-16 - жесткий и враждебный по отношению к окружающим, резкий, жесткий, агрессивность может доходить до асоциального поведения.

-12 -требовательный, прямолинейный, откровенный, строгий и резкий в оценке других, непримиримый, склонный во всем обвинять окружающих, насмешливый, ироничный, раздражительный.

-8 - упрямый, упорный, настойчивый и энергичный.

IV. Подозрительный

13-16 - отчужденный по отношению к враждебному и злобному миру, подозрительный, обидчивый, склонный к сомнению во всем, злопамятный, постоянно на всех жалуется, всем недоволен (шизоидный тип характера).

-12 - критичный, необщительный, испытывает трудности в интерперсональных контактах из-за неуверенности в себе, подозрительности и боязни плохого отношения, замкнутый, скептичный, разочарованный в людях, скрытный, свой негативизм проявляет в вербальной агрессии.

-8 - критичный по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.

V. Подчиняемый

13-16 - покорный, склонный к самоунижению, слабовольный, склонный уступать всем и во всем, всегда ставит себя на последнее место и осуждает себя, приписывает себе вину, пассивный, стремится найти опору в ком-либо более сильном.

-12 -застенчивый, кроткий, легко смущается, склонен подчиняться более сильному без учета ситуации.

-8 - скромный, робкий, уступчивый, эмоционально сдержанный, способный подчиняться, не имеет собственного мнения, послушно и честно выполняет свои обязанности.

VI. Зависимый

13-16 - резко неуверенный в себе, имеет навязчивые страхи, опасения, тревожится по любому поводу, поэтому зависим от других, от чужого мнения.

-12 - послушный, боязливый, беспомощный, не умеет проявить сопротивление, искренне считает, что другие всегда правы.

-8 - конформный, мягкий, ожидает помощи и советов, доверчивый, склонный к восхищению окружающими, вежливый.

VII. Дружелюбный

9-16 - дружелюбный и любезный со всеми, ориентирован на принятие и социальное одобрение, стремится удовлетворить требования всех, "быть хорошим" для всех без учета ситуации, стремится к целям микрогрупп имеет развитые механизмы вытеснения и подавления, эмоционально лабильный (истероидный тип характера).

-8 - склонный к сотрудничеству, кооперации, гибкий и компромиссный при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремится быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформный, следует условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативный энтузиаст в достижении целей группы, стремится помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительный, проявляет теплоту и дружелюбие в отношениях.

VIII. Альтруистический

9-16 - гиперответственный, всегда приносит в жертву свои интересы, стремится помочь и сострадать всем, навязчивый в своей помощи и слишком активный по отношению к окружающим, принимает на себя ответственность за других (может быть только внешняя "маска", скрывающая личность противоположного типа).

-8 - ответственный по отношению к людям, деликатный, мягкий, добрый, эмоциональное отношение к людям проявляет в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеет подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстный и отзывчивый.

Материалы к методике "Тест Томаса"

Инструкция: Перед Вами ряд утверждений, которые помогут определить некоторые особенности Вашего поведения. Здесь не может быть ответов правильных или ошибочных. Люди различны, и каждый можно высказать свое мнение. Имеются два варианта (А и В), из которых Вы должны выбрать один, в большей степени соответствующий Вашим взглядам, Вашему мнению себе. В строке для ответов (А и В) поставьте отчетливый крестик соответственно номеру вопроса и одному из вариантов. Отвечать надо как можно быстрее.

№	ВОПРОС	А	В
1.	А. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса. В. Чем обсуждать, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба согласны.
2.	А. Я стараюсь найти компромиссное решение. В. Я пытаюсь уладить дело с учетом интересов другого и моих собственных.
3.	А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего. В. Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши отношения.
4.	А. Я стараюсь найти компромиссное решение. В. Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.
5.	А. Улаживая спорную ситуацию, я все время стараюсь найти поддержку у другого. В. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
6.	А. Я пытаюсь избежать неприятностей для себя. В. Я стараюсь добиться своего.
7.	А. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно. В. Я считаю возможным в чем-то уступить, чтобы добиться другого.
8.	А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего. В. Я первым делом стараюсь ясно определить, в чем состоят все. затронутые интересы.
9.	А. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий. В. Я предпринимаю усилия, чтобы добиться своего.
10.	А. Я твердо стремлюсь достичь своего. В. Я пытаюсь найти компромиссное решение.
11.	А. Первым делом я стараюсь ясно определить, в чем состоят все затронутые вопросы. В. Я стараюсь успокоить другого и, главным образом; сохранить наши отношения.
12.	А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры. В. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он тоже идет мне навстречу.
13.	А. Я предлагаю среднюю позицию. В. Я настаиваю, чтобы было сделано по-моему
14.	А. Я сообщаю другому свою точку зрения и спрашиваю о его взглядах. В. Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов.
15.	А. Я стараюсь успокоить другого и, главным образом, сохранить наши отношения. В. Я стараюсь сделать так, чтобы избежать напряженности.
16.	А. Я стараюсь не задеть чувств другого. В. Я пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17.	А. Обычно я настойчиво стараюсь добиться своего. В. Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
18.	А. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем. В. Я даю возможность другому в чем-то остаться при своем мнении, если он также идет мне навстречу.
19.	А. Первым делом я стараюсь ясно определить то, в чем состоят все затронутые вопросы и интересы. В. Я стараюсь отложить решение спорного вопроса с тем, чтобы со временем решить его окончательно.
20.	А. Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия. В. Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для обеих сторон.
21.	А. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого. В. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблем и их совместному решению.
22.	А. Я пытаюсь найти позицию, которая находится посередине между моей позицией и точкой зрения другого человека. В. Я отстаиваю свои желания.
23.	А. Как правило, я озабочен тем, чтобы удовлетворить желания каждого из нас. В. Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
24.	А. Если позиция другого кажется мне очень важной, я постараюсь пойти навстречу его желаниям. В. Я стараюсь убедить другого прийти к компромиссу
25.	А. Я пытаюсь показать другому логику и преимущества моих взглядов. В. Ведя переговоры, я стараюсь быть внимательным к желаниям другого.
26.	А. Я предлагаю среднюю позицию. В. Я почти всегда озабочен тем, чтобы удовлетворить желание каждого из нас.
27.	А. Зачастую я избегаю занимать позицию, которая может вызвать споры. В. Если это сделает другого счастливым, я дам ему возможность настоять на своем.
28.	А. Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего. В. Улаживая ситуацию, я обычно стараюсь найти поддержку у другого.
29.	А. Я предлагаю среднюю позицию. В. Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.
30.	А. Я стараюсь не задеть чувств другого. В. Я всегда занимаю такую позицию в спорном вопросе; при которой мы совместно с другим человеком можем добиться успеха.

Обработка полученных результатов

После того, как испытуемый заполнит бланк для ответов, его можно расшифровать с помощью "ключа". В "ключе" каждый ответ А или В дает представление о количественном выражении: соперничества, сотрудничества, компромисса, избегания и приспособления.

№	Соперничество.	Сотрудничество	Компромисс	Избегание	Приспособление
				А	Б
		Б	А
	А				Б
			А		Б
		А		Б
	Б			А
			Б	А
	А	Б
	Б			А
	А		Б
		А			Б
			Б	А
	Б		А
	Б	А
				Б	А
	Б				А
	А			Б
			Б		А
		А		Б
		А	Б
		Б		А
	Б		А
		А		Б
			Б		А
	А				Б
		Б	А
				А	Б
	А	Б
			А	Б
		Б			А
	å	å	å	å	å

При обработке результатов за каждый ответ, совпадающий с ключом, соответствующему типу поведения в конфликтной ситуации, начисляется один балл.

Количество баллов, набранных индивидом по каждой шкале, дает представление о выраженности у него тенденции к проявлению соответствующих форм поведения в конфликтных ситуациях. Доминирующим считается тип (типы) набравшие максимальное количество баллов.

манипулятивный поведение общение межличностный

Приложение 2

Результаты диагностики испытуемых