Развитие сбытовой деятельности ООО 'Холидей-Мейкер' с применением методов экономико-математического моделирования

Содержание

Введение

1. Значение и задачи сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Понятие сбытовой политики предприятия

1.2 Виды сбыта: структура и типы каналов распределения

1.3 Развитие логистики в Российской федерации

2. Организационно-экономическая характеристика ООО "Холидей-Мейкер"

2.1 Организационная характеристика ООО "Холидей-Мейкер"

2.2 Экономическая характеристика ООО "Холидей-Мейкер"

2.3 Экономико-математическое моделирование прибыли от реализации

Выводы к главе

3. Совершенствование сбытовой деятельности ООО "Холидей - Мейкер"

3.1 Анализ сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер"

3.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Холидей-Мейкер"

3. Мероприятие: совершенствование управления поставками товара

3.1 Оптимизация заказа

3.2 Внедрение системы "остаток-заказ"

3.3 Совершенствование управления запасами

3.4 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Выводы по главе

4. Безопасность и экологичность проектных решений

4.1 Безопасность служебной деятельности

4.2 Опасные и вредные производственные факторы

4.3 Экологическая безопасность

Выводы по главе

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Экономическая деятельность субъектов хозяйствования создает условия для их эффективного функционирования в современной рыночной экономике.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной компании.

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

В современных условиях развития хозяйственной сферы жизни общества, эффективность внешнеэкономической деятельности, как и экономической активности вообще, тесно связана с целями и методикой использования инструментов маркетинга. В условиях развитого рынка разработка и применение стратегий маркетинговой деятельности является одной из важнейших функций руководителей фирм высшего звена, что и определяет актуальность темы исследования.

Правильная организация сбытовой деятельности способствует увеличению объёма продаж, сокращению срока товарооборота, а следовательно, увеличению прибыли предприятия. Значит, исследование процессов планирования и организации сбытовой деятельности предприятия является одной из основ его успешного функционирования. Именно поэтому исследование данных аспектов деятельности предприятия является на сегодня очень актуальным применительно к любому предприятию.

Целью данной работы является исследование процессов сбыта компании.

Поставленная цель конкретизируется рядом задач:

рассмотреть теоретические основы организации продвижения компании;

провести анализ управления сбытом и продвижением компании;

разработать направления совершенствования управления сбытом и продвижением компании.

В качестве объекта исследования в работе выступает компания ООО "Холидей-Мейкер".

В качестве предмета исследования в работе выступает система сбыта компании.

Основные методы исследования: сравнение, анализ, группировка.

Теоретико-методологической основой исследования являются книги, статьи и монографии по вопросам анализа сбытовой деятельности предприятия.

Структура работы состоит из введения, четырёх глав, заключения, списка литературы и приложений.

1. Значение и задачи сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Понятие сбытовой политики предприятия

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Основными целями сбытовой политики являются:

достижение определенной доли товарооборота;

завоевание заданной доли рынка;

определение глубины распределения;

минимизация затрат на распределение.

Основные функции сбыта - это:

Коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности);

Физические (перемещение от производителя к потребителю).

сбытовый канал распределение товар

Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодные товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем.

Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар-деньги" навстречу друг другу (Рис.1):

Рис.1 - Взаимодействие субъектов маркетинговой системы на рынке сбыта

Первый поток направлен к потребителю и несет в себе идеи, товары и услуги выгодные и нужные потребителю; второй поток направлен от потребителя и несет полезность для продавца в виде денег или их эквивалентов.

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Анализ структуры сбыта имеет важное значение для любого бизнеса. Так, английский специалист в области финансового планирования Эвидсон Уормалд отмечает: "Погоня за объемом независимо от рентабельности часто бывает причиной неудач в условиях быстрого роста.

Если используется калькуляция себестоимости по переменным издержкам, то возникает тенденция оценивать ситуацию с точки зрения "валовой", а не фактической прибыли.

При этом забывают, что если продукция вносит недостаточный "вклад" в покрытие расходов и прибыль, то неизбежным результатом будут общие убытки".

.2 Виды сбыта: структура и типы каналов распределения

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Таблица 1

Классификация видов сбыта

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции:

. Распределение и сбыт произведенной продукции.

. Маркетинговые исследования.

. Стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий.

. Установление контактов с потребителями.

. Вспомогательные виды работ: сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара.

. Проведение и заключение договоров.

. Организация товародвижения - транспортировка, складирование и хранение товара.

. Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения.

. Принятие на себя рисков торговых сделок.

10. Работа по обслуживанию проданных товаров.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис.2., рис.3, рис.4).

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения. С организационной точки зрения выделяют следующие основные типы сбытовых маркетинговых систем.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Косвенный канал первого уровня.

Косвенный канал второго уровня.

Косвенный канал третьего уровня.

Рис.2 - Пример длины каналов сбыта

Рис.3 - Пример узкого канала сбыта

Рис.4 - Пример широкого канала сбыта

Способность системы удовлетворять спрос и скорость удовлетворения спроса взаимосвязаны: немедленная реализация спроса означает быструю доставку. Качественное обслуживание достигается посредством уменьшения времени транспортирования и передачи заказа потребителю в нужном количестве и в нужное время.

.3 Развитие логистики в Российской федерации

Логистика (от греческого слова "logistike", что означает искусство вычислять, рассуждать) - это наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения материальных и информационных потоков в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя.

Логистика - это бизнес-концепция, базирующаяся на вовлечении отдельных взаимосвязанных элементов в общий процесс с целью предотвращения нерационального расходования ресурсов компании. Логистика рассматривается как один из инструментов бизнеса, позволяющий экономить ресурсы компании.

Задачи, решаемые логистикой:

выбор вида транспортного средства;

определение маршрутов;

организация транспортировки груза;

упаковка товаров в контейнеры <http://ru.wikipedia.org/w/index.php?title=%D0%A3%D0%BF%D0%B0%D0%BA%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B0_%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B2_%D0%B2_%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%B9%D0%BD%D0%B5%D1%80%D1%8B&action=edit&redlink=1>;

управление запасами <http://ru.wikipedia.org/w/index.php?title=%D0%A3%D0%BF%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D0%B7%D0%B0%D0%BF%D0%B0%D1%81%D0%B0%D0%BC%D0%B8&action=edit&redlink=1>;

ответственное хранение <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9E%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B5_%D1%85%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5> на складских площадях;

маркировка <http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BA%D0%B0>;

формирование сборных заказов;

таможенные услуги <http://ru.wikipedia.org/w/index.php?title=%D0%A2%D0%B0%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8&action=edit&redlink=1>

Основной задачей логистики является оптимизация внутренних и внешних материальных потоков, а также сопутствующих им информационных и финансовых потоков, оптимизация бизнес-процессов с целью минимизации общих затрат ресурсов.

Логистический процесс должен протекать с соблюдением основного правила логистики - правила "7R":

1R (right product) - нужный товар;

2R (right quality) - необходимого качества;

R (right quantity) - в необходимом количестве;

R (right time) - в нужное время;

R (right place) - в нужное место;

R (right customer) - нужному потребителю;

R (right cost) - с требуемым уровнем затрат.

Объектом логистического управления являются потоки, потоковые процессы, любые процессы, связанные с перемещением чего-либо.

Развитие логистики помимо стремления фирм к сокращению временных и денежных затрат, связанных с товародвижением, определили следующие 2 фактора:

Усложнение системы рыночных отношений и повышение требований к качественным характеристикам процесса распределения.

. Создание гибких производственных систем.

Логистика как сегодня, так и в будущем будет основным фактором в конкурентной борьбе. Успех в конкурентной борьбе между предприятиями и сетями единой цепочки создания стоимости, между странами и экономическими регионами определяется в первую очередь уровнем компетенции в логистике.

Современное представление о логистике можно сформулировать следующим образом: логистика представляет собой концепцию управления для разработки, организации, управления и реализации эффективного и экономически выгодного движения объектов (грузов, информации, денег и персонала) в системах создания стоимости в рамках одного или нескольких предприятий. Из более детального определения логистических объектов как потоков грузов, информации, денег и персонала следует, что логистика является общей важной темой для всех отраслей и относится к общему сектору предоставления услуг и области общественного управления. Это находит свое отражение и в названиях: промышленная логистика, торговая логистика, логистика предоставления услуг, банковская логистика.

За логистическими процессами между предприятиями закрепилось название "управление цепочками поставок" - "Supply Chain Management". Причиной появления англоязычного термина является тот простой факт, что все новации, возникшие в предпринимательской практике, много легче "продать" и реализовать под этим названием. И все-таки "управление цепочками поставок" является и остается логистикой, однако на качественно более высоком уровне развития.

Выход видится в формировании крупных логистических центров, холдингов с эшелонированной системой организации продвижения товаров по принципу "центральный склад - региональные склады (распределительные центры) - магазины".

По данным проведенного институтом товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (далее - ИТКОР) опроса широкое распространение получила практика повторных посреднических операций, которые заметно увеличивают логистические затраты и тем самым конечную цену продукции для покупателя.

Так, трехзвенная продажа (точнее, перепродажа) охватывает:

,5% металлопродукции;

,2% химических и лакокрасочных материалов;

,3% электротехнической и кабельной продукции;

,3% бумаги.

В целом по стране транспортный комплекс размещен неравномерно. В основном он располагается в европейской части нашей страны. Это объясняется тем, что здесь располагаются основные промышленные центры и населенные пункты.

Рассмотрим перевозку грузов по каждому виду транспорта.

Таблица 2

Перевозки грузов по видам транспорта (миллионов тонн)

В 2008 г. перевозка грузов по всем видам транспорта была самая большая, однако в железнодорожном и внутренне водным транспорте наблюдается небольшое падение по сравнению с 2007 г. В 2009 г. данные по всем видам транспорта значительно низкие с предыдущими годами. По сравнению с 2008 г. перевозки грузов уменьшились в 1.3 раза.

Рассмотрение будущих логистических проблем базируются на модели описания и разъяснения логистических систем и систем потоков. Такая модель отражает взаимосвязи между рамочными условиями, логистическими структурами и процессами, эффективностью и экономической целесообразностью движения грузовых и информационных потоков. Модель описания и разъяснения системы потоков служит для образования логистической теории и целям создания будущих структур на практике.

Всемирная конкуренция ведет к чрезвычайно высокому росту интенсивности конкурентной борьбы. Предприятия реагируют на это процессом концентрации на основном виде деятельности и аутсорсингом услуг по созданию стоимости. Это ведет к снижению своей доли участия в создании стоимости. На сегодняшний день средний показатель доли участия в производстве конечного продукта в промышленности ФРГ составляет 57%. До 2005 года этот средний показатель снизится примерно до 47%. Самый низкий показатель доли участия в производстве конечного продукта в автомобильной промышленности - около 30%.

Снижение доли участия в производстве конечного продукта оказывает существенное влияние на перевозку грузов. Грузовые потоки между предприятиями увеличиваются с увеличением числа предприятий, включенных в цепочку создания стоимости. Таким образом, непропорционально растет объем грузоперевозок (в тоннах) и производительность при грузоперевозках (тонно-километр) по сравнению с ростом производства товаров или с ростом оборота.

Таблица 3

Перевозки грузов и грузооборот автомобильного транспорта организаций всех видов деятельности

В автомобильном транспорте организаций наблюдается незначительное повышение грузооборота и перевозки грузов. На 32 млн. т в 2008 г. по сравнению с 2007 г. увеличились перевозки. Причём на коммерческой основе перевозок выполнено больше, чем другими видами перевозок организаций.