Маркетинговые инструменты предприятия ООО 'Вестел-СНЕГ'

Маркетинговые инструменты предприятия ООО 'Вестел-СНЕГ'

Введение

Маркетинг сегодня составляет основу предпринимательской деятельности, являясь одновременно и все более широко распространяющимся образом хозяйственного мышления, и целостной системой мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос. В настоящее время, для большинства предприятий все более очевидной становится необходимость обоснования долговременных целей развития, а значит тема дипломного проекта актуальна.

Опыт маркетинговой деятельности отечественных предприятий весьма ограничен. На многих предприятиях только начинают действовать, а на некоторых организовываться маркетинговые службы. На основе опыта западных стран в России формируется свой тип маркетинга.

Маркетинговые инструменты становятся сегодня одними из важнейшими элементами концепции управления предприятием. Они используются для повышения эффективности существующей в фирмах управленческой системы, позволяют составлять более реальные программы производства и реализации, быстрее реагировать на изменения, происходящие на рынке, и создает существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Различные вопросы маркетинговых инструментов рассматриваются в трудах, как отечественных, так и зарубежных ученых: Аникеева С.Н., Котлера Ф., Хруцкого В.Е. и других. При этом маркетинговые инструменты слабо изучены за рубежом и почти не описаны (за исключением труда Ивакина Е.К.и Стаханова В.Н.) в отечественной литературе, что и определяет актуальность данной дипломной работы.

Основной целью данного дипломного проекта является исследование вопросов разработки комплекса маркетинговых инструментов, как в теоретическом аспекте, так и использовании его на практике для конкретного радиоэлектронного предприятия.

На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

изучить основные характеристики маркетинговых инструментов предприятия;

проанализировать использование маркетинговых инструментов на предприятии «Вестел-СНГ», а также маркетинговую деятельность предприятия;

разработать основные направления совершенствования маркетинговых инструментов на данном предприятии с целью увеличения объема реализации продукции.

Объектом исследования работы является маркетинговые инструменты предприятия «Вестел-СНГ».

Предметом исследования данной работы является маркетинговые инструменты предприятия.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

Выводы и предложения, полученные в процессе выполнения данной дипломной работы, будут использованы в деятельности конкретного радиоэлектронного предприятия.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав и заключения. В первой главе - теоретической, рассматриваются сущность маркетинговых коммуникаций и их инструменты. Во второй главе анализируется маркетинговая деятельность конкретного предприятия. В третьей главе подводятся итоги и вносятся предложения по совершенствованию маркетинговых инструментов предприятия. В заключении делаются выводы.

1. Теоретические основы маркетинговых инструментов на предприятии

маркетинговый коммуникация продукция маркетинг

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций и их инструменты

Маркетинговыми коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные действия по поиску, анализу, генерации и распространению информации, значимой для субъектов маркетинговых отношений.

Как деятельность, это, прежде всего, коммуникационная политика, особая функция производителя, посредника или потребителя, определяющаяся его мотивами, интересами, установками, отношениями и конкретными целями (выход на новый рынок, выведение нового товара, увеличение или удержание рыночной доли и т.п.). Современный акцент в ней делается на формировании, поддержании и развитии долгосрочных партнерских отношений на основе знания друг друга, уважения друг к другу и нацеленности на взаимную выгоду.

Как совокупность средств это комплекс содержания, носителей и способов передачи маркетинговой информации, позволяющий осуществлять информационные связи, контакты в виде рекламы, отношений с общественностью, прямого маркетинга (включая личные контакты) и смешанных видов (включая выставки, ярмарки и другие формы содействия продажам, сбыту). Современное эффективное направление формирования такого комплекса - интегрированные маркетинговые коммуникации, коммуникационный менеджмент.

Как конкретные действия, это процессы передачи и восприятия тех или иных сообщений, направленных на решение конкретных задач побуждения к определенному маркетинговому выбору (заказу) или отражающие уже состоявшийся выбор, точку зрения, мнение субъекта или группы субъектов маркетинговых отношений. Это могут быть, например, действия, позволяющие: выявить целевую аудиторию, определить ее качественные и количественные характеристики; определить желаемую ответную реакцию (в том числе в количественном выражении); обеспечить осведомленность потенциальных клиентов о фирме и товаре; добиться знания клиентом фирмы, товара; завоевать благорасположение аудитории; побудить адресата к совершению покупки [8, с.115].

Структура процесса коммуникаций и возможные моменты вмешательства помех представлены на рисунке 1 [22, с.432].

Рис. 1. Структура процесса коммуникаций (схема Лассвелла)

Традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;

формирование благоприятного общественного мнения об организации и её продукции, называемое также public relations или иногда «паблисити», в наиболее распространенном русском переводе - «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами,

личные контакты и продажи, прямая коммуникация,

директ-маркетинг - персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи;

комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи).

Основные различия перечисленных форм маркетинговых коммуникаций отображены в таблице 1 [16, с.98].

Таблица 1. Особенности различных видов маркетинговых коммуникаций

Виды коммуникаций	Реклама	Связи с общественностью	Личные контакты и продажи	Комплексные формы
Главная цель	Побуждение клиента к покупке	Положительная репутация фирмы	Информация заключения сделок	Помощь своему сбыту, торговле, клиентам
Целевая группа	Целевые группы, сегменты	Вся общественность или ее слои	Возможные заказчики, заинтересованные лица	Клиенты, свои работники сбыта, торговли
Носитель коммуникации	ТВ, радио, печать, наружные средства	ТВ, радио, печать, прессконференции	Свои работники сбыта, торговые	Ярмарки, выставки, конкурсы, буклеты, образцы
Измерение успеха	Сравнительно трудно	Вряд ли возможно	Сравнительно легко	Частично возможно
Потери распространения	Большие или средние	Часто очень значительные	Большей частью малые	Большей частью малые
Связь с целью	Ясная	Часто не ясна	Ясная	Ясная
Коммуникативное содержание	В основном - об использовании товаров или услуг	Касается фирмы в целом	Касается выгоды в связи с покупкой товара	Определенно в отношении конкретных продуктов

В современный комплекс маркетинговых коммуникаций также входят бренды и брендинг. По своей сути бренд - это тот образ, который всплывает в сознании как реакция на товарный знак. Это обещание производителя посредством товара постоянно предоставлять потребителю специфический набор качеств, ценностей и услуг [25,с.46]. Бренды имеют несколько основных характеристик.

Такими характеристиками выступают:

приверженность бренду, определяемая количеством покупателей, которые предпочитают данный бренд другим;

ожидаемое качество - устоявшиеся ассоциации определенных положительных характеристик; степень осведомленности покупателей о бренде - способность потенциального покупателя признать или вспомнить данный бренд;

имидж бренда - не всегда жестко связан с качеством товара [35,с.325].

Системный брендинг - это создание, распространение, укрепление, сохранение и развитие бренда, широкий комплекс информационных разработок с привлечением разносторонних специалистов в области экономики, социологии, психологии, семиотики, дизайна и т.п.

В теории новое организационное решение получило название «интегрированные маркетинговые коммуникации (в английском языке - IMC, в русском - ИМК). В начале 1990-х гг. основателями этого направления стали Д. Шультц и С. Тонненбаум, заложившие в 1992 году концептуальную основу для дальнейших разработок в этой области. Новое направление маркетинговой деятельности сделало своей базой предположение о том, что потребитель все равно интегрирует в своем сознании усилия коммуникаторов.

Принципиальное отличие IMC-программ в том, что они являются не сложением различных традиционных дисциплин, а единой многоканальной синхронизированной коммуникацией, ориентированной на установление отношений, желательно двухсторонних, с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых выстраивается соответствующая модель. Появляются и теории, претендующие на дальнейшее развитие идеологии интегрированных маркетинговых коммуникаций, - коммуникационный и репутационный менеджмент, концепция единого стратегического дизайна - «гармоничное брендстроительство» [29,с. 18].

.2 Сущность системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

Формирование спроса и стимулирование сбыта представляет наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Это понятие появилось в русском языке как аналог английского "маркетинг коммьюникейшн" - формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОСCТИС. Политика ФОССТИС включает товарную <#"518532.files/image002.gif">

Рис. 2. Три типа целей стимулирования сбыта

Таким образом, мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Ниже приводится развернутая схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав сбытового аппарата. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени (см. Рисунок 3) (3, с. 72].

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей: 1. Каталогизировать товар. 2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. 3. Бороться против конкуренции. 4. Оживить обстановку на месте продажи товара.

Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки.

Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.

. Классические инструменты стимулирования. Их насчитывается четыре, и они отличаются высоким стимулирующим воздействием; речь идет о каком-либо «плюсе», предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.

А) Премии к зарплате при выполнении годовых показателей.

Б) Премии за достижение «особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п.

Рис. 3. Сбытовой аппарат

В) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.

Г) Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

. Современные инструменты стимулирования. Падение количества выигравших в ходе операции по стимулированию ниже 20%-ной отметки считается сегодня опасным. Необходимо создать положительную взаимосвязь между сбытовиком и товаром, определенную обстановку, которая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков. Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет.

. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя следующими характеристиками: - служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия; они призваны показать, что предприятие высоко ценит усилия, предпринятые продавцом; - обладать достаточной значимостью в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера, лазерный проигрыватель и т.п.); - заставлять продавца мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса [27, с. 157].

Эффекты ФОССТИС:

коммуникационный (информационный) - 60-80% опрошенных вспоминают название фирмы-рекламодателя, а 20-25% предпочитают товар фирмы другим; - коммерческий - результат хорошо поставленной рекламы: 10-15% покупают товар.

Система ФОССТИС имеет непосредственную связь с жизненным циклом товара, выражающуюся в соотношении стадий жизненного цикла (рост, зрелость, насыщение, спад) и подфункциями ФОССТИС. Формирование спроса приходится на период разработки и частично роста, стимулирование сбыта на все последующие стадии. Связь системы ФОССТИС с жизненным циклом товара представлена на рисунке 4 [12, с. 56]

Рис. 4. Связь ФОССТИС с жизненным циклом товара

На этапе внедрения существует несколько стратегий ФОС:

. Интенсивный маркетинг. Применяется, когда товар неизвестен, уровни конкуренции и цен - высокие, требуются большие затраты на маркетинг, но в результате достигается быстрое проникновение на рынок.

. Выборочное проникновение. Применяется, когда емкость рынка невелика, конкуренция мала, возможна высокая цена, расходы на ФОССТИС могут быть невелики.

. Широкое проникновение. Если емкость рынка велика, товар неизвестен, цена низкая, в силу этого развивается острая конкуренция, требуются большие затраты на маркетинг.

. Пассивный маркетинг. Применяется, когда емкость рынка велика, товар известен, цена низкая, конкуренция мала, затраты на ФОССТИС незначительны [33,с.212].

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся.

Таким образом, мы видим, что в формировании спроса основной удельный вес расходов приходится на рекламу, в частности на рекламу в прессе. В сумме расходов на стимулирование сбыта их распределение между инструментариями происходит равномерно [16, с. 338].

1.3 Основные инструменты комплекса маркетинга: товар и цена

Комплекс маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. В зарубежной теории и практике именно комплексу маркетинга, называемому marketing-mix, уделяется особое внимание, причем он чаще всего рассматривается в форме принципа «четыре пи», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих (5, с. 92):

PRODUKT - товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное качество товара можно менять.

PRICE - цена, денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Цену можно менять в направлении как стимулирования, так и снижения спроса, что отчетливо проявляется в действии механизма цены.

PLACE - здесь: каналы (методы) распространения, то есть организация структуры товародвижения, благодаря которой товар становится более доступным для потенциальных покупателей.

PROMOTION - продвижение (стимулирование) возможная деятельность фирмы по внедрению своего товара на целевой рынок, распространению сведений о его достоинствах и убеждению целевых потребителей его покупать.

При разработке товарной политики главными проблемами являются:

Инновации (создание новых товаров или обновление существующих),

Обеспечение качества и конкурентоспособности товаров,

Создание и оптимизация товарного ассортимента,

Решение вопросов о товарных марках,

Создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции),

Анализ ЖЦТ и управление им.

Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга разрабатывается с учетом целей компании, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов и т.д. Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конкуренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает, и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и поведенческими особенностями, что очень важно для целевого маркетинга.

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не все их составляющие поддаются контролю со стороны компании. При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие составляющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет неприбыльных товаров или их отдельных модификаций, модернизация товаров, перепозиционирование их, сокращение степени дифференциации. Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике.

Если рассматривать комплекс маркетинга в сфере услуг , то он включает набор переменных, поддающихся контролю со стороны предприятия и образующих взаимосвязанную совокупность (систему), которая способна обеспечить желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Способность комплекса маркетинга вызывать адекватную реакцию потребителя обусловлена теми свойствами, которые присуще маркетингу как системному образованию. Основным таким свойством является способность системы (комплекса маркетинга) обеспечивать синергетический эффект. Синергетический эффект - достигается совместным действием элементов системы. В комплекс маркетинга в сфере услуг входят все действия и мероприятия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия на спрос потребителей услуг.

Многочисленнее возможности в этом направлении можно объединить в четыре основные группы элементов комплекса маркетинга.

К ним относятся:

Услуги как товары особого ряда,

Цена на услуги,

Методы распределения услуг,

Методы стимулирования сбыта услуг.

Агрегируя эти элементы, комплекс маркетинга оказывает воздействие на целевой рынок предприятия услуг.

2. Анализ использования маркетинговых инструментов на предприятии ООО «Вестел - СНЕГ»

.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Группа компаний Vestel объединяет 19 компаний, специализирующихся на разработке, производстве, маркетинге и дистрибуции бытовой электроники, мелкой и крупной бытовой техники. Являясь одним из лидеров рынка электроники и бытовой техники в Европе, компания имеет представительства в таких странах, как Франция, Испания, Германия, Бельгия, Люксембург, Италия, Великобритания, Голландия, Румыния, Тайвань, Гонконг, Финляндия, США. Производственные и научно-исследовательские мощности также сосредоточены во многих регионах мира. Гордостью компании по праву считается ультрасовременный производственный комплекс VestelCity, расположенный в городе Маниса (Турция), на площади в 550 квадратных километров. На данный моментVestel Group входит в крупный транснациональный холдинг Zorlu со штаб-квартирой в городе Стамбул (Турция).

В России компания начала свою деятельность в 2003 году с постройки фабрики по производству телевизоров. В 2006 году была построена фабрика по производству стиральных машин и холодильников. На данный момент на российском рынке представлены кинескопные, жидкокристаллические и плазменные телевизоры, стиральные машины, холодильники, плиты. Большая часть продуктов производится в России.

На российской фабрике компании Vestel, расположенной в городе Александров Владимирской области, применяются самые современные сборочные технологии и полностью автоматизированные системы контроля качества. Продукция Vestel полностью соответствует международным стандартам качества, что подтверждено международными сертификатами.

Защита окружающей среды также является важной составляющей деятельности Vestel. Совместно с Европейским Банком Реконструкции и Развития (ЕБРР), был не только разработан проект расширения производства в России, за счет создания новой фабрики по производству холодильников и стиральных машин, но также произведен анализ окружающей среды, который включал посещение специалистами ЕБРР производственных мощностей телевизионного завода. В ходе этого визита было подтверждено, что производственные мощности компании соответствуют всем международным стандартам по охране окружающей среды.

Основными видами продукции ООО «Вестел - СНЕГ» являются:

.Телевизоры:

кинескопные с диагональю экрана 14 , 21, 29.

жидкокристаллические с диагональю экрана 15,20, 26, 27, 32, 37, 42.

.Стиральные машины:

узкие стиральные машины;

суперузкие стиральные машины;

полноразмерные стиральные машины;

новый модельный ряд с большим LCD.

.Холодильники:

с нижним расположением морозильной камеры;

с верхним расположением морозильной камеры;

холодильники NoFrost.

.Кухонные плиты:

газовые плиты;

электрические плиты.

.Кондиционеры.

Потребителями выше перечисленных продуктов являются как

клиенты нашей области -

«Эльдорадо» г.Александров;

«Техносила» г.Александров;

«Радиотехника» г.Александров;

так и клиенты других областей -

«Альт» г. Сергиев - Посад;

«Эльдорадо» г. Сергиев - Посад.

Основные технико-экономические показатели по предприятию представлены в таблице 2.

Таблица 2 Основные технико-экономические показатели за 2008-2009 годы

№ п/п	Показатели	Единица измерения	В 2008 г.	В 2009 г.	Темп роста, %
1.	Объем товарной продукции в сопоставимых ценах	тыс. руб.	1 045 171	1 182 688	113,2
2.	Объем товарной продукции в действующих ценах	тыс. руб.	1 045 171	1 348 264	129,0
3.	Объем реализованной продукции	тыс. руб.	1 045 145	1 348 237	128,9
4.	Количество персонала, всего	чел.	188	194	103,2
	в т. ч. руководители	чел.	4	4	100,0
	служащие	чел.	58	61	107,9
	рабочие	чел.	126	129	105,5
5.	Себестоимость товарной продукции	тыс. руб.	783 859	984 213	125,6
6.	Себестоимость реализованной продукции	тыс. руб.	658 441	826 738	125,6
7.	Прибыль балансовая	тыс. руб.	173 076	206 108	119,1
8.	Рентабельность продукции	%	26	25	94,8
9.	Стоимость основных производственных фондов	млн. руб.	1 956,5	2 003,8	102,4
10.	Производительность труда (выработка на 1 рабочего)	тыс. руб.	1 193	1 280	107,3

Анализируя показатели деятельности ООО "Вестел - СНГ" в 2008-2009 гг. можно сказать, что оно стабильно развиваются. Это связано прежде всего с наличием устойчивого спроса на продукцию и услуги, оказываемые предприятиями, наличием значительной клиентской базы и эффективной системой маркетинга на рассматриваемом предприятии. Так, увеличение объема товарной продукции в сопоставимых ценах в 2009 году по сравнению с 2008 г. составило 113,2%, рост балансовой прибыли - 119,%, штат сотрудников увеличился на 6 чел.

Анализируя данные таблицы 3 можно утверждать, что предприятие осуществляет увеличение объемов выпуска продукции. Это связано прежде всего с наличием устойчивого спроса на продукцию и услуги, оказываемые предприятиями, наличием значительной клиентской базы и эффективной системой маркетинга на рассматриваемом предприятии.

Превышение объема реализованной продукции в 2009 году над объемом производства связано с наличием на складе нереализованной продукции по состоянию на 01.01.2009 г.

В объеме производства и реализации продукции экспортные поставки в страны дальнего зарубежья занимают около 20%. Кроме того, продукция ООО "Вестел-СНГ" пользуются большим спросом на рынках России, Украины, Белоруссия, Турция

Изучение рынка телевизоров показывает, что уже в 2010 г. предприятие может увеличить объем продаж в два раза и довести долю экспорта продукции до 50%.

Основные фонды - это часть производственных фондов, которая вещественно воплощена в средствах труда, сохраняет в течение длительного времени свою натуральную форму, переносит по частям стоимость на продукцию и возмещается только после проведения нескольких производственных циклов.

Расчет показателей эффективности использования основных производственных фондов предприятия приведен в таблице 3.

Таблица 3 Основные показатели эффективности использования основных производственных фондов ООО "Вестел-СНГ", млн. руб.

Показатели	ед. изм	Величина
		2008 г.	2009 г.
Сумма амортизационных отчислений основных производственных фондов	млн. руб.	284	345
Остаточная стоимость основных производственных фондов	млн. руб	11248	13615
Фондоотдача	руб	12,50	12,79
Фондоемкость	руб	0,080	0,078
Фондовооруженность	млн. руб.	3,61	4,53
Налог на недвижимость	млн. руб	11,2	13,6

Наряду с основными фондами для работы предприятия имеет огромное значение наличие оптимального количества оборотных средств. Оборотные средства - это совокупность денежных средств, авансируемых для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения, обеспечивающих непрерывный кругооборот денежных средств.

Оборотные производственные фонды - это предметы труда (сырье, основные материалы и полуфабрикаты, вспомогательные материалы, топливо, тара, запасные части и т.д.); малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, незавершенное производство и расходы будущих периодов.

Расчет показателей эффективности использования оборотных средств. Коэффициент оборачиваемости характеризует скорость оборота и определяется числом оборотов за отчетный период. Коэффициент оборачиваемости стремится к максимуму:

, (2)

где: РП - объем реализованной продукции, млн. руб.;

ОС - средние остатки оборотных средств, млн. руб.

Длительность одного оборота - характеризует продолжительность одного оборота в днях и должен стремиться к максимуму:

, (3)

где Дп - длительность периода, (360 дней).

Коэффициент загрузки оборотных средств показывает сумму оборотных средств, авансируемых на 1 руб. реализованной продукции.

, (4)

Материалоотдача показывает величину результата, приходящуюся на 1 рубль материальных затрат:

, (5)

где: МЗ - материальные затраты, млн. руб.

Материалоемкость показывает величину материальных затрат, приходящихся на единицу произведенной продукции.

, (6)

Результатом эффективности использования оборотных средств является их высвобождение или, напротив, дополнительное вовлечение в хозяйственный оборот

 (7)

где Доб_т и Доб_б - длительность одного оборота соответственно текущего и базисного периодов.

РПт - объем реализованной продукции в текущем периоде.

Дп - длительность периода (360 дней).

Темп роста коэффициента оборачиваемости:

. (8)

Расчет показателей эффективности использования оборотных средств предприятия приведен в таблице 4.

Таблица 4 Показатели эффективности использования оборотных средств ООО "Вестел-СНГ", млн. руб.

№	Показатели	ед. изм	Величина
			2008 г.	2009 г.
1	Коэффициент оборачиваемости	Об	12,3	11,5
2	Коэффициент загрузки	1/об	0,079	0,086
3	Длительность одного оборота	Дн.	29,3	31,3
4	Материалоотдача	Руб.	2,47	2,56
5	Материалоемкость	Руб.	0,41	0,39
6	Высвобождение (вовлечение) оборотных средств	млн. руб.	77,8	96,7

Фирма обеспечена сырьем, закупаемым в России, Польше, Турции на Украине и в Прибалтике, но при необходимости могут быть найдены другие поставщики (Германия, Франция, Италия).

Трудовые ресурсы (кадры) предприятия являются главным ресурсом каждого предприятия, от качества и эффективности использования которого во многом зависят результаты деятельности предприятия и его конкурентоспособность. Трудовые ресурсы приводят в движение материально-вещественные элементы производства, создают продукт, стоимость и прибавочный продукт в форме прибыли (табл.5).

Таблица 5. Анализ динамики и уровня заработной платы ООО "Вестел-СНГ"

№	Наименование позиций	2008 г.	2009 г.
1.	Среднесписочная численность работающих всего,	188	194
2.	В том числе ППП	188	194
3.	Удельный вес среднесписочной численности ППП в среднесписочной численности работников,%	100	100
3.1	В том числе: рабочие	126	129
3.2	служащие	58	61
3.3	Из них: руководители	4	4
4.	Удельный вес численности руководителей в среднесписочной численности работающих,%	15,0	17,2
5.	Удельный вес работающих в общей численности ППП	100	100
6.	Среднемесячная заработная плата работающих за: последний месяц соответствующего периода, руб.	538 129	628 846
7.	Среднемесячная заработная плата работающих за: год, руб.	522 857	595 386
8.	Выплаты из прибыли, включаемые в фонд зарплаты, млн. руб.	41,0	93,4
9.	Итого фонд заработной платы, млн. руб.	688,2	773,7

Анализируя таблицу 5 следует отметить рост численности персонала ООО "Вестел-СНГ". На предприятии все работающие относятся к промышленно-производственному персоналу, так как ООО "Вестел-СНГ" не имеет в своем составе объектов социально-культурного, коммунального или бытового назначения. Большую часть работающих на ООО "Вестел-СНГ" составляют рабочие, что свидетельствует о рациональной организации аппарата управления предприятием, что подтверждает и низкий Удельный вес численности руководителей в среднесписочной численности работающих (15% в 2008 г. и 17,2% в 2009 г). Также следует отметить рост уровня заработной платы на предприятии за период 2008-2009 гг. увеличение фонда оплаты труда на предприятии в целом.

Одним из основных показателей работы предприятия является себестоимость продукции. Себестоимость является ценообразующим фактором. Себестоимость продукции складывается из затрат, которые разнородны по своему составу и экономическому назначению, роли в изготовлении и реализации продукции.

Структура себестоимости товарной продукции ООО "Вестел-СНГ" в разрезе статей затрат представлена в таблице 6.

Таблица 6 Структура себестоимости товарной продукции ООО "Вестел-СНГ"

№ п/п	Элементы затрат	Удельный вес в структуре себестоимости, %
1.	Сырье и материалы, включая вспомогательные	43,5
2.	Покупные изделия и полуфабрикаты, работы и услуги производственного характера	4,9
3.	Расходы на оплату труда	10,5
4.	Отчисления на социальные нужды	4,1
5.	Общепроизводственные расходы	17,0
6.	Общехозяйственные расходы	19,5
7.	Прочие расходы	0,5
Итого себестоимость:		100,0

Наибольший удельный вес в структуре себестоимости занимают сырье, материалы и комплектующие изделия (48,4%), а также общехозяйственные и общепроизводственные расходы (36,5%). В связи с этим на предприятии проводились работы по снижению материалоемкости выпускаемой продукции путем повышения эффективности использования сырья, материалов, а также экономии используемых энергоносителей.

На основании приведенных ниже данных произведем расчет коэффициентов, характеризующих финансовое положение предприятия за 2007-2009 гг.

Таблица 7 Основные показатели баланса ООО "Вестел-СНГ" за 2007-2009 гг. (млн. руб.)

Показатели баланса	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Внеоборотные активы (1А)	6936	6878	7114
Оборотные активы (2А)	1648	1847	1924
Источники собственных средств (3П)	7244	7356	7651
Доходы и расходы (4П)	693	795	1062
Расчеты (5П)	1282	1345	1569
Валюта баланса (ВБ)	8221	8454	8586
Финансовые вложения (стр.260)	85	64	79
Денежные средства (стр.270)	46	51	62
Итого собственных средств (стр.490)	547	654	812
Доходы и расходы (стр.690)	693	795	1062
Долгосрочные кредиты и займы (стр.720)	122	94	267

Полученные расчетные показатели, характеризующие финансовое положение предприятия за 2007-2009 гг. сведем в таблицу 8.

Таблица 8 Показатели финансового состояния ООО "Вестел-СНГ" в 2007 - 2009 гг.

Показатели финансового состояния	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Коэффициент текущей ликвидности	1,42	1,48	1,49
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,61	0,69	0,83
Коэффициент финансовой независимости	0,79	0,72	0,76
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,16	0,16	0,18
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,11	0,09	0,11

Из таблицы 8 видно, что происходит стабилизация финансового положения предприятия, так как существует устойчивая, хотя и незначительная положительная динамика по основным финансовым показателям деятельности ООО "Вестел-СНГ".

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг на ООО "Вестел-СНГ".

На ООО "Вестел-СНГ" начальник службы маркетинга подчиняется непосредственно директору.

Основной целью создания отдела маркетинга является обеспечения сбыта продукции ООО "Вестел-СНГ" на основании постоянного анализа рынка для изучения спроса и предложения на нем, а также проведение различных рекламных компаний для продвижения продукции.

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и директором ООО "Вестел-СНГ".

В бюджете отдела маркетинга по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов в интересах службы маркетинга.

Руководитель отдела маркетинговой информации имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационные работы, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению

Отдел маркетинга имеет право:

участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение;

требовать от соответствующих подразделений ООО "Вестел-СНГ" представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;

вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинга;

требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов, разрабатываемых моделей.

Организационная структура отдела маркетинга в ООО "Вестел-СНГ" представлена на рис.4.:

Рис. 4. Организационная структура отдела маркетинга.

Исходя из цели создания службы маркетинга, можно выделить следующие её функции:

изучение рынка телевизоров;

обеспечение сбыта телевизоров.

В ходе реализации первой функции происходит обеспечение руководства ООО "Вестел -СНГ" необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций.

В ходе реализации второй функции обеспечивается рост объемов продаж телевизоров. Основные задачи отдела маркетинга:

разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;

разработка предложений по формированию фирменного стиля.

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре основных должностные инструкции: начальника отдела; руководителя группы маркетинговых исследований; руководителя группы анализа и планирования; специалиста по рекламе.

Начальник отдела маркетинга:

определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных "Положением об отделе маркетинга предприятия", а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;

определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.

Руководитель группы маркетинговых исследований осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом разрезах);

организует и принимает личное участие в проведении социологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

организует и принимает участие в сегментации рынка и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.).

Руководитель группы анализа и планирования:

организует и принимает личное участие в выборе и реализации отдельных методов продвижения товаров представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения по разработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.).

Начальник отдела рекламы:

организует и принимает личное участие в выборе и реализации отдельных методов продвижения товаров;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

представляет начальнику отдела маркетинга предложения по разработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.).

Рассмотрим маркетинговую деятельность на предприятии.

Рынок телевизоров- один из самых "продвинутых" (молодой и быстро развивающийся рынок) и, одновременно, один из самых консервативных отечественных рынков.

Эта двойственность объясняется, с одной стороны, необходимостью следовать определенным модным тенденциям, с другой - вынужденной консервативностью российских покупателей телевизоров, весьма ограниченных условиями проживания (квартирным вопросом, решенным реально у очень небольшого процента наших сограждан). Последние два года были весьма сложными и напряженными для производителей и продавцов телевизоров.

В ходе исследования это было подтверждено двумя источниками - экспертами (интервью с руководителями фирм, производящих и продающих телевизоры) и покупателями (репрезентативный опрос).

Рис. 5. Исследование экспертов по продаже телевизоров

Эксперты отметили отсутствие традиционного осенне-зимнего пика продаж в 2009 году, в то же время обработка результатов репрезентативного опроса подтвердила ситуацию, в которую попали покупатели. Так, если в 2007 году телевизоры покупали 11,4% жителей Александрова, то в 2008 году телевизоры приобрели всего лишь 8% населения города. Правда, оба эти показателя - ничто, по сравнению с показателями 2009 года, когда факт покупки телевизоров фиксировали в районе 18% населения (данные Александрова). Правда, справедливости ради, надо отметить, что доля импортной составляющей в этой цифре - не менее 50%.

Анализ рынка телевизоров 2007-2009 гг. показывает, что рынок имеет тенденцию к расширению, прежде всего, за счет новых отечественных разработок, которые отличаются невысокой ценой, простотой сборки, качеством и дизайном. Необходимо учитывать и тот фактор, что русские покупатели предпочитают на данный момент отечественные телевизоры вовсе не потому, что они безмерно хороши и полностью удовлетворяют их потребности. И уж тем более не из чувства патриотизма. Покупают потому, что устраивает, в первую очередь, цена.

Из такой ситуации производитель просто обязан делать выводы. И выводы эти, примерно, таковы:

При первой же возможности (а именно - при повышении платежеспособности), российский покупатель будет переходить на сторону импорта, который берет дизайном, и декларированным качеством. Правда, возможность эта появиться у покупателя не ранее, чем через 2-4 года. Именно это время есть у отечественного производителя для рывка - дизайнерского, качественного, маркетингового. За это время российский телевизор должен так "взять" своего покупателя, чтобы у него и мысли не появилось уйти к импортному конкуренту. А для этого нужна новая потребительская идеология. Вряд ли это задача для одной фирмы. Но возможность ассоциирования есть всегда.

Кажущееся изобилие телевизоров на Александровском рынке весьма обманчиво. На самом деле, это - однообразное многообразие. Большинство телевизоров, представленной на рынке, безлико. Исключение, по мнению покупателей (по итогам фокус-группы) составляет лишь телевизоры "Panasonic" и "LG" - у них есть свой стиль (правда, один и тот же). Остальные телевизоры, представленные в городе, стиля не имеет. Самое же интересное то, что покупателей откровенно не смущает отсутствие стиля. Они вполне готовы купить стандартные телевизоры, лишь бы они отвечали их требованиям по качеству: прочность, универсальность, малогабаритность, удобство в использовании (механизм).

Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении товароведами различных магазинов, торгующих как изделиями ООО "Вестел-СНГ", так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

Вообще, в последние годы появлялось все больше новых телевизионных производителей, захвативших небольшой объем регионального рынка, но имеющих гибкое производство и стабильный сбыт. В нашем городе они представлены фирмами "Рекорд", "Самсунг", и массой безымянных фирм-однодневок.

Вообще, в Московской и Владимирской областях около сотни производителей телевизоров . К сожалению, выявить четкое количество конкурентов - производителей телевизоров в Александрове у ООО "Вестел-СНГ" не представляется возможным, ибо представленность телевизоров, произведенной малоизвестными производителями-однодневками в городе очень велика. Это российские производители (существует несколько торговых залов, с названием "Александровские телевизоры"), неизвестные ни экспертам, ни покупателям. По результатам исследования, телевизоры ООО "Вестел-СНГ" на данный момент (с настоящими мощностями и уровнем известности), попадает в конкурентный ряд именно с этими производителями.

В том же случае, если производство ООО "Вестел-СНГ" решится на агрессивную маркетинговую стратегию (с увеличением мощностей, вложением серьезных финансовых средств в дизайн и раскрутку), тогда конкурентами могут стать белорусские производители с известными именами.

Основное внимание ООО "Вестел-СНГ" на наш взгляд, стоит обратить на тот факт, что большинство представленной в Александрове телевизоров произведено из материалов пластмассы и радиоэлектронных деталей.

Серьезных производителей телевизоров во Владимирской области - не более десятка, остальные - фирмы, не сумевшие заработать себе известность и имя, или просто фирмы-однодневки, однако занимающие значительную долю рынка. Серьезные александровские производители телевизоров конкурируют с российскими и западными производителями. И, нужно отметить, достаточно успешно, что подтвердили и сами покупатели (опрос) и эксперты.

Покупателя телевизора можно охарактеризовать следующим образом:

В основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет (самый работоспособный возраст); служащие, специалисты или рабочие, представители среднего среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи, как "ограниченный достаток" (социологическая категория "в основном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи"); живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента).

Итоги исследования подтвердили первоначальное предположение о том, что намерение покупки телевизора весьма жестко зависит от возраста, семейного положения, социального статуса, дохода и жилищных условий потенциального покупателя.

Всего потенциальных покупателей телевизоров на 2008 год в городе около 13000 человек, что составляет 12.5% жителей города в возрасте от 18 лет, а вот представителей целевой аудитории (25-54 года) из них - около 100 500 человек.

Потенциальных покупателей изучаемых предметов телевизоров в городе около 7710 человек, что составляет около 7,5% жителей города от 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) - около 5310 человек.

Основными причинами покупки телевизора были названы:

старый телевизор пришел в негодность (сломался);

в связи с переездом (покупкой новой квартиры);

в связи с ремонтом;

появление "лишних" денег".

Надо отметить, что общая тенденция, которая связана с уровнем жизни и возможностями населения, подтверждена и здесь. Люди, живущие от зарплаты до зарплаты, в основном, покупают телевизор после поломки старой. Люди, которым хватает средств на ежедневные расходы, могут выделить средства на ремонт или получить новую квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в ряды потенциальных покупателей телевизоров. А те, кто не испытывает стесненности в средствах ("хватает на все" и "ни в чем себе не отказываем"), могут покупать телевизор по тем же причинам, плюс по причинам чисто имиджевым (надоела, появились "лишние" деньги).

Исследование многократно подтвердило зависимость намерения покупки телевизора от жилищных условий населения. Наиболее активными покупателями телевизоров являются люди, живущие в 2-3 комнатных квартирах. Именно у них чаще всего приходит в негодность старые телевизоры, ремонтируется квартира, грядет переезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные деньги. Кроме того, семейных людей среди потенциальных покупателей телевизоров в 2007 году составили 64%, а несемейные 36%, в 2008 году семейные - 75%, несемейных - 25%, а в 2009 году семейные люди составили 80%, а несемейные - 20%.

Рис.6. Покупатели телевизоров

Основными причинами покупки телевизоров были названы:

Общая тенденция - чем выше уровень жизни, тем выше покупательная способность - сохраняется. Основной причиной покупки телевизоров остается поломка старых для всех социальных групп, в связи с ремонтом покупают люди, которым хватает на ежедневные расходы и которым в основном хватает на поддержание жизнеобеспечения. Практически все социальные категории покупают телевизоры в связи с переездом на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов). А вот просто поменять морально устаревший телевизор могут себе позволить лишь люди среднего класса.

Большинство потенциальных покупателей, намереваясь приобретать телевизор, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя именно те причины, которые обозначили покупатели.

По итогам исследования мы можем определить большинство тенденций покупательского поведения целевой аудитории. Хотелось бы особо обратить внимание производителя на то, что данные тенденции сложились из совокупности основных критериев, по которым оценивалось поведение потребителей, которые были заданы в исследовании. Это критерии: уровень жизни, покупательское поведение.

При формировании ассортимента на ООО "Вестел-СНГ" необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятия телевизора. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятия решений в области ассортиментной политики предприятия, во многом от этих исследований зависит рентабельность работы предприятия. Исследования, проводимые на предприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации и рынке телевизоров.

Деятельность ООО "Вестел-СНГ" по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Продвижение товара ООО "Вестел-СНГ" является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себя следующие составляющие:

формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;

выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, сбыт);

анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей;

рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать).

Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия с производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

объем и структуру поставляемой продукции;

условия поставки (партиями или целиком);

сроки поставки продукции;

распределение затрат, связанных с транспортировкой и выполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);

условиями платежей и порядком расчетов;

ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличие специальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);

гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.

Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ООО "Вестел-СНГ" заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания), ежегодные сборники "Бизнес-Владимир".

Особое место в продвижении товара на ООО "Вестел-СНГ" занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.

Предприятие является постоянным участником ежегодных выставок, проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации (г. Москва, С. - Петербург,), на Украине, в Казахстане и государствах дальнего зарубежья (Германия, Австрия, Чехия).

Важное значение также имеет анализ структуры и динамики объемов продаж ООО "Вестел-СНГ", который позволяет своевременно выявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции на различных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия и соответствующим образом отреагировать на них.

Таким образом, можно сделать вывод, что ООО "Вестел-СНГ" в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко использует различные каналы товародвижения.

Ценовая политика ООО "Вестел-СНГ" представляет собой совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием и заключается в установлении на товары (услуги) таких цен, которые компенсируют затраты на производство, конъюнктуре рынка, и приносят плановую прибыль. Ценовая политика ООО "Вестел-СНГ" рассматривается только в контексте общей политики фирмы. ООО "Вестел-СНГ" удается поддерживать достаточно конкурентноспособные цены на выпускаемую продукцию.

2.3 Анализ маркетинговых инструментов предприятия

Рассмотрим использование рекламы и средств стимулирования сбыта на ООО «Вестел СНГ».

Покупателями фирмы являются (см.рис.7): - магазины, которые составляют в 2007 году 40%, в 2008 году - 50%,а в 2009 году - 55%,- частные фирмы составляли в 2007 году 30%, в 2008 году - 28%, а в 2009 году составляют 25% и физические лица, которые составляли в 2007 году 30%, в 2008 году - 22%, а в 2009 году составляют 20%.

Рис.7. Покупатели фирмы

Географическая сегментация рынка покупателей ООО «Вестел СНГ» узкая. Она включает город Александров и Владимирскую и Московскую области.

Миссия фирмы: «Лучшие телевизоры у нас - для Вас!». Цель - завоевание рынка сбыта. Во исполнение своей миссии и достижение цели фирма использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время, в 2009году ,на долю ООО «Вестел СНГ» приходится 30% рынка Владимирской области.

Задача фирмы - завоевание большей доли рынка сбыта (+5% в Александрове, +2,5% в области).

Фирма поддерживает постоянный имидж на рынке, в который входит: высокое качество продукции и постоянное обновление ассортимента новейшими образцами продукции.

ООО «Вестел СНГ» придерживается выработанного фирменного стиля. Основные цели фирменного стиля:- идентификация изделий фирмы между собой и указание на связь их с самой фирмой,- выделение товаров фирмы из общей массы аналогичных товаров ее конкурентов.

Наличие фирменного стиля свидетельствует об уверенности руководства фирмы в положительном впечатлении, которое она производит на покупателя и потребителя.

Фирменный стиль анализируемой фирмы включает:

товарный знак, которым служит название фирмы - ООО «Вестел СНГ»,

фирменный лозунг - «Лучшие телевизоры у нас - для Вас!».

После ознакомления в общих чертах с деятельностью предприятия и ее имиджем можно приступить к рассмотрению ее рекламной политики и политики по стимулированию сбыта.

На предприятии ООО «Вестел СНГ» нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. Обычно решения в области рекламы принимаются по следующей схеме (см. рисунок 8).

Рис. 8. Принятие маркетинговых решений на ООО «Вестел СНГ «

На 1-м этапе директор принимает решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу.

На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 5-7 штук. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.

На 3-м этапе на фирме создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством.

-й этап - выход рекламы «в свет». Отобранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Задачи рекламной компании различны в зависимости от сезона года: зимой реклама больше носит напоминающий характер, а в остальные сезоны года - увещевательный.

Это происходит из-за сезонного изменения спроса на продукцию, так зимой спрос всегда резко падает - приходится напоминать о себе на рынке потребителей с помощью постоянной радио-рекламы.

В соответствии с этим фирма ориентировалась на следующую маркетинговую политику:

снижение или стабилизация цен;

рост затрат на рекламу;

усиление стимулирования сбыта;

расширение каналов сбыта,

проникновение на новые сегменты рынка.

Неотъемлемым моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.

Бюджет на рекламу планируется методом отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен 20%.

Рассчитаем, например, бюджет на рекламу на 2009 год, если в 2008 году прибыль составила 300 000 руб.

БР = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Распределение бюджета показано на рисунке 9:

Рис. 9. Распределение бюджета ООО «Вестел СНГ»

План рекламы на 2009 год представлен в таблице 9

Таблица 9. План рекламы на 2009 г.

Зима	Частая реклама по радио, объявления в местные газеты, распространение литовок.
Весна	Реклама по радио, ролик по телевидению, участие в выставках, распространение литовок, объявления в местные газеты.
Лето, осень.	Реклама по радио, объявления в местные газеты, распространение литовок.

Рассмотрим более подробно каждый вид рекламы. Участие в выставках - средство рекламы, практикуемое фирмой уже два года. В 2009 году планировалось участие в выставке «Радиоэкспо».

Цель участия в выставках - продемонстрировать свою продукцию, привлечь на сторону фирмы как можно больше покупателей. Для достижения поставленной цели фирма обратилась в рекламное агентство «АРТ-Терра» для разработки плана подачи информации на стенде. После согласования оформления стенда с руководством предприятия агентство «АРТ-Терра» изготовило стенд для выставки.

Кроме дизайна и технического уровня самого стенда имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемых продуктах зависит от общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников, представляющих на выставках фирму. Для этих целей отбираются агенты по сбыту на основании их рейтинга.

Рейтинг оценивают по следующим параметрам:

. Средний объем продаж за последние три месяца,

. Средний объем продаж за последние полгода,

. Число клиентов, совершивших покупку 2 и более раз,

. Уровень образования,

. Время работы на фирме и др. критерии.

Время проведения выставки - пять дней. На выставке «Радиоэкспо» в г. Москве ООО «Вестел СНГ» занимала 6 м² выставочной площади на втором этаже. Кроме стендов, изготовленных рекламным агентством, на выставке клиентам предлагали ознакомиться с проспектами фирмы, присутствовали образцы продукции в широком ассортименте, предлагались цветные фотографии уже используемой продукции фирмы.

Кроме того, присутствовал фирменный знак фирмы, напоминая посетителям о себе еще до того, как они окунались в мир выставки.

Результатами проведения выставки руководство осталось довольно, так как поставленная цель была достигнута, и поток заявок на фирму сразу же после рекламного мероприятия возрос. Кроме того, были завязаны новые полезные знакомства с представителями отрасли и открылись новые возможности для дальнейшего сотрудничества и партнерства.

Как видно из рисунка 6, затраты на выставки заняли наибольший удельный вес в рекламном бюджете компании (30 000 руб.). Однако, руководство фирмы считает, что они оправдывают себя и планирует впредь участвовать в подобных мероприятиях.

Затраты на радио рекламу занимают второе место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ООО «Вестел СНГ» разместила свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Европа-Плюс» и «Радио России». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций. Текстовки роликов крутят через день. График выхода роликов в эфир представлен на рисунке 9.

Рис. 9. Выход рекламных роликов в эфир на двух радиостанциях

Рис.

Как видно из таблицы 9 и рисунка 9, в радиорекламе особый упор делается на зимние месяцы. Именно в январе и феврале цель рекламы - напоминающая. Клиенты не должны забыть про фирму во время снижения спроса.

Затраты на радиорекламу составили 11 100 руб., подсчет проводили следующим образом:

ЗРР = 192*17*3 + 1308 = 11 100 руб.

где 192 - число запуска роликов в течение года,

- длительность ролика, сек.

- цена 1 секунды прокрутки рекламы, руб.

- цена изготовления 2-х роликов, руб.

Эффективность радио-рекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в эфире.

Телевизионную рекламу фирма использует в малом объеме, хотя средства затрачиваемые на нее (7 000 руб.) занимают значительное место по удельному весу наряду с другими затратами на рекламу. Руководство предприятия считает, что TV - реклама очень дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами), поэтому ее использует лишь в период февраль - март. Именно в эти месяцы по каналу «RenTV-Владимир» телезрители могли видеть рекламную заставку фирмы. Разработана эта заставка была рекламным отделом канала и утверждена представителями фирмы в составе из 3 человек. Заставка сообщала зрителям о товарах, которые они могут приобрести в ООО «Вестел СНГ», а также сообщала контактные телефоны и адрес фирмы.

Предприятие ООО «Вестел СНГ» прибегло к использованию новейшего для российского рынка средства рекламы - «директ мейл». Это средство имеет невысокую стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.

Рекламную листовку изготовили представители ООО «Агрострой».

Затраты на листовки рассчитаны следующим образом:

ЗЛ = 2,67*1200 + 1800 = 5 000 руб.

где 2,67 - стоимость изготовления одной листовки, руб.

200 - количество листовок,

- стоимость рассылки 600 листовок.

График распространения листовок рекламным агентством:

Январь - 150 шт.,

Март - 150 шт.,

Май - 150 шт.,

Август - 150 шт.

Итого рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.

Руководство фирмы считает «директ мейл» довольно эффективным средством рекламы, поэтому в 2010 году листовки будут изготовляться в большем количестве, и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.

В качестве наружной рекламы фирма использует рекламные щиты, которые ставятся на пол на ножке. Для пробы фирме «АРТ-Терра» было заказано изготовление 1 рекламного щита. Затраты на изготовление щита составили 5 000 руб. Щит решили расположить на территории фирмы.

В дальнейшем планируется более широкое использование наружной рекламы в связи с тем, что она имеет не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов.

Для размещения своей рекламы ООО «Вестел СНГ» использует газеты: «Экспресс Реклама» и «Совет Эксперта». Как считает дирекция, газетная реклама фирмы именно в этих изданиях может воздействовать на потенциальных покупателей. Разрабатываются такие объявления силами работников фирмы, а затем, после проверки директором, размещаются в конкретной газете.

График размещения рекламных объявлений следующий:

. «Экспресс Реклама» -1 раз в месяц в течение всего года,

. Остальные издания -не более 5 объявлений в год по решению ответственного центра.

Обычно в состав ответственного центра входит 2-3 человека: директор, агент по сбыту и бухгалтер. Решение вопроса протекает в следующем порядке:

предлагается несколько вариантов размещения рекламных объявлений (в различных вариантах рассматривается место и частота подачи или же не подачи) с обоснованием этих вариантов.

каждый из членов высказывает свое мнение по предложенным вариантам и вносятся некоторые изменения или дополнения в предложения,

каждый из вариантов оценивается в балах каждым членом центра,

выбирается вариант, получивший наибольшее число баллов, в случае равноценности нескольких предложений окончательное решение принимает директор предприятия.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Вестел СНГ» имеет ряд недостатков:

. Расчет бюджета на рекламу методом «% от прибыли за отчетный год» имеет ряд существенных недостатков.

. Решение о выборе средств распространения рекламы носит субъективный характер, т.е. принимается на основании мнения отдельных лиц.

. Оценка рекламной программы не проводится должным образом, т.е. с расчетом коммуникативной и торговой эффективности.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Вестел СНГ» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве эффективного орудия сбыта,- все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта,- на управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта,- все большее число конкурентов начинает заниматься деятельность по стимулированию сбыта,- посредники требуют все больших уступок со стороны производителей, эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон. Задачами стимулирования собственных продавцов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное).

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Вестел СНГ» используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке телевизора большой диагонали покупатель получает бесплатно телевизор самой маленькой диагонали. Кроме того, фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной.

Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.

3. Совершенствование маркетинговых инструментов с целью увеличения объема реализации продукции на ООО «Вестел СНГ»

.1 Совершенствование товарно-ценовой стратегии предприятия

Прежде чем разработать товарно-ценовую политику предприятия «Вестел СНГ» проанализируем продукцию, предлагаемую рынку конкурентами предприятия. Для этого проведем сегментацию рынков сбыта по географическому принципу, выделив: 1) г. Александров и район г. Александрова; 2) близлежащие города: г. Бужаниново, г.Сергиев-Посад, г.Москва.

Предприятие «Вестел СНГ» предлагает полный спектр телевизоров с разными диагоналями. Таблицы 10 и 11 показывают долю предприятия на рассматриваемых рынках сбыта.

Таблица 10 Рынок телевизоров г.Александрова и Александровского района

Район	Доля на рынке, в %
Александров	65
Струнино, Карабаново	9
Балакирево	26

Таблица 11 Рынок телевизоров Московской области

Район	Доля на рынке, в %
Г.Бужаниново	16
Г.Сергиев-Посад	31
Г.Москва	53

Из таблиц 10 и 11 видно, что «Вестел СНГ» занимает лидирующее положение на обоих рынках. Проведенный анализ показал, что предприятие «Алекстеле», придерживаясь в своей деятельности более низких цен, по сравнению с «Вестел СНГ», проигрывает последнему по ассортиментному перечню предлагаемых телевизионных работ. Что касается фирм «Тошибо» (г. Бужаниново) и «Телесистемы» (г. Сергиев-Посад), то их цены на телевизионные работы гораздо выше, чем у предприятия «Вестел СНГ», при этом «Телесистемы» занимается, в основном, только телевизорами с малой диагональю, а фирма «Тошибо» осуществляет, преимущественно, телевизоры с большими диагоналями.

Поскольку «Вестел СНГ» охватывает практически все виды телевизоров, необходимо осваивать смежные рынки. Перспективным представляется освоение «смежных» отраслей, например продаж радиоэлектронных деталей к телевизорам; учитывая отсутствие на рассматриваемых сегментах рынка предприятий, которые занимаются деятельностью подобного рода (все закупки спецтехники организации осуществляют у иностранных фирм). При этом предприятие «Вестел СНГ» сможет продавать радиоэлектронные детали по конкурентоспособным ценам, за счет долговременных, партнерских отношений со своими поставщиками, которые предоставляют им хорошие скидки на закупаемое оборудование.

В области ценообразования предприятие придерживается целей получения конкурентных преимуществ. Предприятие «Вестел СНГ» придерживается стратегии премиальных наценок, т.е. предлагает телевизионному рынку качественную и дорогую продукцию, устанавливая цены на основе ощущаемой рыночной ценности товара. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе с другими предприятиями представляется нецелесообразным снижать цены на оказываемые работы и услуги, так как предприятие работает с относительно небольшой рентабельностью (порядка 30-35%). Более разумным кажется подойти к этой проблеме «с другого конца» и увеличить рентабельность предприятия путем уменьшения себестоимости оказываемых радиоэлектронных деталей. Для этого необходимо развивать практику закупки таких деталей в лизинг.

Под лизингом понимают имущественные отношения, при которых одна организация (пользователь-лизингополучатель) обращается к другой (лизинговой компании) с просьбой приобрести необходимое оборудование и передать его ей в пользование.

Схема лизинговой сделки такова: будущий лизингополучатель, нуждающийся в определенных видах имущества, самостоятельно подбирает располагающего этим имуществом поставщика. В силу отсутствия собственных средств и доступа к заемным средствам для приобретения имущества в собственность он обращается к будущему лизингодателю, имеющему необходимые средства, с просьбой об его участии в сделке. Это участие лизингодателя выражается в покупке им имущества у поставщика в собственность и последующей его передаче лизингополучателю во временное пользование на оговоренных в лизинговом соглашении условиях.

Радиоэлектронная организация, выступающая в роли генерального подрядчика, в данном виде лизинга может привлечь относительно невысокая стоимость имущества, что позволяет выполнять работы собственными силами.

В настоящее время в радиоэлектроннике в РФ еще не сложилась инфрастуктура рынка лизинговых услуг, и практически пока нет таких лизинговых компаний, которые смогли бы обеспечить должное техническое обслуживание объектов лизинга.

Лизинговый процесс подразделяется на три этапа. На первом этапе осуществляется подготовка ряда документов:

1.  заявки, получаемой лизингодателем от будущего лизингополучателя;

2.      анализа платежеспособности лизингополучателя и эффективности лизингового проекта;

.        заказа-наряда, направляемого поставщику лизингодателем;

.        кредитного договора, заключаемого лизинговой радиоэлектронной компанией с банком о предоставлении ссуды для проведения лизинговых сделок.

На втором этапе заключается лизинговая сделка в двух-трехсторонних договорах.

Третий этап лизингового процесса - это период использования объекта лизинга. На данном этапе лизинговые операции отражаются в бухгалтерском учете и отчетности: производится выплата лизингодателю лизинговых платежей, а после окончания срока лизинга оформляются отношения по дальнейшему использованию имущества.

Предприятию «Вестел СНГ» следует разрабатывать свои лизинговые программы на основании приведенных выше рекомендаций. Лизингодателя предпочтительнее искать в г. Сергиев-Посаде, среди крупных московских банков, которые осуществляют лизинговые операции (например, «Альфа-Банк»). Дочерняя компания Альфа-Банка- ООО «Альфа-Банк-лизинг» осуществляет приобретение по заказу клиентов основных средств с последующей передачей в лизинг.

Базовые условия предоставления лизинга:

Срок - от 1,5 до 5 лет

Стоимость лизингового оборудования - от 500 000 долларов США

Базовые требования к лизингополучателю:

Компания-лизингополучатель должна обладать достаточным опытом ведения бизнеса в отрасли, в которой используется передаваемое в лизинг оборудование (не менее 2 лет).

Деятельность компании должна быть безубыточной на протяжении последних 4 кварталов.

У компании не должно быть просроченной задолженности по платежам в бюджет и внебюджетные фонды.

Предприятие должно оплатить аванс не менее 20% от стоимости лизингового имущества за счет собственных средств.

Предприятие «Вестел СНГ» соответствует всем вышеперечисленным требованиям.

3.2 Совершенствование стратегии продвижения продукции на предприятии с целью увеличения объемов реализации продукции

Очевидно, что реклама требует значительных вложений, которые легко растратить впустую, если фирма не сумеет точно и четко сформулировать цель и задачу рекламной компании, примет недостаточно продуманное решение относительно размера рекламного бюджета, неверно сформулирует обращение или выберет неэффективное средство для рекламного обращения, не сумеет провести оценку результатов рекламной деятельности.

Так как разработкой рекламных обращений занимается рекламное агентство, то задача фирмы - обратиться в рекламное агентство, в котором работают высококлассные специалисты. Если агентство выбрано верно, то вероятность того, что рекламное обращение будет исполнено наилучшим образом повышается.

Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно на фирме «Вестел - СНГ» ее работниками. Именно поэтому вопросы маркетингового характера зачастую решаются недостаточно эффективно и не на должном уровне.

Выделим основные причины этого:

недостаток опыта и знаний в области рекламы,

сложность в оценке эффективности рекламных мероприятий. Таких, например, как решение о средстве рекламного обращения, графике его размещения или о способе расчета затрат на рекламу.

Рассмотрим одну из этих проблем, а именно, выбор средств рекламы для стимулирования продаж продукции ООО «Вестел - СНГ» и оценку эффективности их использования. Решение данной проблемы проведем по схеме:

. Найдем теоретически наиболее эффективные средства рекламы, удовлетворяющие целям «Вестел - СНГ» на рынках г. Александрова и Владимирской области;

. На основании опроса жителей г. Александрова (потенциальных клиентов фирмы) проведем анализ возможностей рекламных средств на местном рынке;

. На основании анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ» оценим эффективность рекламной компании в целом и отдельных рекламных средств;

. Сопоставив результаты теоретического заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования покупателей, сделаем вывод о реальной эффективности одних и неэффективности других средств рекламы;

. На основании результатов анализа отразим предполагаемые изменения в использовании рекламных средств [14, с. 57].

Рассмотрим конкретные рекламные средства и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи (см. табл.12).

По результатам теоретической оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является наименее эффективным средством рекламы (3 бала), так как она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы «Вестел - СНГ», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Таблица 12 Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы

Задача Средство	охват местного рынка	избирательность аудитории	Невысокая стоимость	высокая частота повторных контактов	Итого
Выставки	2	2	0	0	4
Телевидение	2	0	0	1	3
Радио	2	0	1	1	4
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

Оценка средств рекламы бальная, где:

- средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;

- средство нейтрально для удовлетворения данной задачи;

- средство эффективно для удовлетворения данной задачи.

Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 балов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы «Вестел - СНГ» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли выставки и радио-ролики (4 бала).

Второй шаг в определении эффективности используемых фирмой «Вестел - СНГ» средств рекламы - анализ возможностей рекламных средств на местном рынке.

Для этого проанализируем полученные в результате опроса жителей города Александрова данные.

Цели данного опроса:

. Выявить средство рекламы, с которым чаще всего сталкивается местная аудитория;

. Выявить способность рекламных средств быть припомненными;

. Выявить вероятность того, что покупатель обратится к конкретному средству рекламы в случае возникновения потребности в покупке конкретного телевизора (имеются в виду телевизоры, производимые фирмой «Вестел - СНГ»);

. Выявить степень известности фирмы среди потенциальных покупателей по анкете.

Критериев, по которым отбирались опрашиваемые было два:

возрастной - от 22 до 50 лет (лица именно этого возрастного интервала являются потенциальными покупателями фирмы);

уровень дохода - средний и выше.

Было опрошено 200 респондентов.

В результате подсчета данных анкеты получены результаты, которые приведены в Приложении 3.

Проанализируем результаты, полученные после проведения опроса.

Большинство потенциальных покупателей обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:- газеты,- выставки-ярмарки,- щиты. Наименее эффективным - листовки. Последнее произошло по тому, что у нас листовки мало используемое средство рекламы промышленных товаров. Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 46% опрошенных). Значит, размещая рекламу по телевидению, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений. С рекламой на листовках практически никто не сталкивался. На втором месте по частоте появления опрошенные поставили газеты (пожалуй, самое древнее средство рекламы), а на третье - радио-рекламу. Также исследование показало что потенциальные потребители мало знакомы с фирмой «Вестел - СНГ», а именно 19% опрошенных. Это значит, что следует более часто напоминать с помощью рекламы о существовании фирмы.

Третий шаг в решении проблемы - на основании анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ» оценим эффективность как рекламной компании в целом, так и отдельных рекламных средств (приложение 3)

Побуждающее действие реклама оказала на 40% покупателей, причем выставка повлияла на наибольшее количество покупателей (22%), листовки (6%), затем газеты и щиты оказались на одном уровне (5%) и радио реклама побудила к покупке (3%). Опрос показал, что реклама по телевидению вообще не имела побудительного характера, а лишь информативный. Рассчитаем коэффициент воздействия рекламы на покупателей после их контакта по следующей формуле:

К = ЧК/ЧП, (10)

где ЧК - число контактов со всеми покупателями,

ЧП - число покупателей, которых реклама побудила к покупке.

Таблица 13 Воздействие рекламы на покупателей

Средство рекламы	Число контактов со всеми покупателями	Число покупателей, которых реклама побудила к покупке	Коэффициент воздействия рекламы на покупателя
- на выставке- ярмарке,	57	22	3
- в листовках,	19	6	3
- на щитах,	22	5	4
- в газетах,	31	5	6
- по радио,	46	2	23
телевидение	5	0	-

Наиболее сильным воздействием на покупателя обладает выставка-ярмарка и листовки. На каждого третьего покупателя, который встречался с данными средствами рекламы фирмы, она оказала побудительное воздействие.

Аналогично реклама на щитах оказала влияние на каждого четвертого, на каждого шестого реклама в газетах, на каждого двадцать третьего реклама по радио. Коэффициент воздействия телерекламы на покупателя оказался равным нулю, т.е. данная реклама вообще не имела побудительного эффекта.

А теперь рассчитаем торговую эффективность воздействия рекламы на покупателей (см. Таблицу 14).

Торговую эффективность, как всей рекламной компании, так и отдельных ее средств, которые имели побудительное воздействие на покупателей рассчитали по следующей формуле:

Э_ф = Объем/Затраты, (11)

где Э_ф - эффективность средства рекламы;

Объем - доход, полученный в результате влияния средств рекламы;

Затраты - расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

Таблица 14 Побудительное влияние средства рекламы на объем продаж и торговая эффективность рекламы

Средство рекламы	Полученный от конкретного средства рекламы доход за 2 месяца, руб.	Затраты на конкретное средство рекламы в расчете на 2 месяца, руб.	Торговая эффективность рекламы, руб
Газеты	12500	320	39
Щиты	12500	500	25
Листовки	15000	830	18
выставка-ярмарка	55000	6670	8
Радио	5000	2350	2
Телевидение	-	1170	-
Итого:	100000	11840	100

В таблице 14 и доход, полученный от рекламы, и расход на него брались с учетом двух исследуемых месяцев. Исходными данными служили результаты опроса покупателей и данные бухгалтерского учета.

По результатам таблицы 14 общая торговая эффективность составила 100 руб., это значит, что с каждого рубля, вложенного в рекламную компанию, фирма получила 100 руб. дополнительного дохода.

Наибольший доход принесла фирме выставка (55 000руб.), но за счет высоких затрат на нее торговая эффективность выставки лишь на 4-м месте (8 руб.). Газеты заняли первое место по торговой эффективности (39 руб) среди других средств рекламы, хотя они принесли лишь 12 500 руб. дохода, затраты на данный вид рекламы были самыми низкими.

Эффективность щитов чуть ниже - 25 руб. - однако доход от них также составил 12500 руб. Эффективность листовок составила 18 руб., а радио - 2 руб.

Единственное средство рекламы, которое не обладало торговой эффективностью, оказалось телевидение. Это говорит о том, что затраты, в него вложенные, не принесли фирме дохода (по крайней мере, в исследуемом периоде).

На пятом этапе, сопоставим результаты теоретического заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ».

В результате получим:

. С точки зрения теории телевидение менее всего эффективно для рекламы фирмы ООО «Вестел - СНГ».

. Теоретически радио неплохо удовлетворяет задачам фирмы.

. Выставка-ярмарка - эффективное средство рекламы во всех отношениях, как в теории, так и на практике.

. Газеты - одно из наиболее эффективных средств рекламы.

. Листовки - средство, которое лишь недавно стали использовать для рекламы товаров промышленного назначения.

. Рекламные щиты - тоже сравнительно новое средство рекламы.

Лучше всего было бы использовать в качестве наружной рекламы light-box (в переводе с английского - светящаяся коробка). Light-box представляет собой двусторонний рекламный щит, по форме напоминающий коробку, и загорающийся изнутри в темное время суток для того, чтобы в любое время можно было прочитать сообщение на нем.

Затраты на изготовление щитов и аренду земли для их установления можно будет покрыть за счет исключения из рекламной компании телерекламы и снижению расходов на радио рекламу.

Подведем итог целесообразных изменений по использованию средств рекламы фирмой ООО «Вестел - СНГ» для повышения эффективности рекламной компании:

.Прекратить использование телерекламы;

. Уменьшить в два раза использование радио рекламы;

.Увеличить использование «директ мейл» на 25-30%;

. Расширить использование наружной рекламы путем установления щитов типа «light-box».

Заключение

В ходе написания дипломной работы автором были выполнены задачи:

Проанализированы основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: наличие миссии; проведение SWOT-анализа и анализа макросреды и микросреды; разработка на основе этих анализов бизнес-портфеля; сегментация рынков; разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распространения.

Рассмотрен процесс управления маркетингом и порядок разработки маркетингового плана на предприятии.

Выделены особенности маркетинга в радиоэлектроннике.

Проанализирована сбытовая деятельность, маркетинговые коммуникации и ценовая политика конкретного предприятия.

В ходе написания дипломной работы, поставленные задачи были выполнены, цели достигнуты в связи, с чем автор работы сделал выводы:

Применительно к телевизорам развернутая интерпретация принципов маркетинга предполагает, что необходимо:

всесторонне изучать состояние и динамику спроса на телевизоры на всех стадиях ее жизненного цикла;

обеспечивать высокую степень адаптивности производства телевизоров к требованиям рынка, что способствует достаточно полной загрузке производственных мощностей и реальной рыночной ориентации производства;

активно воздействовать на платежеспособный спрос покупателей, формируя прогрессивную структуру потребления телевизоров;

вовлекать в достижение маркетинговых целей как работников радиоэлектронной организации, так и смежников (субподрядчиков), развивая творческий подход к решению проблем потребителей;

расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, постоянно повышать качество обслуживания, завоевывая тем самым все новые сегменты рынка телевизоров; особой ценностью в глазах потребителей обладает комплексное обслуживание, что в строительстве равнозначно сдаче объекта «под ключ» и организации послепродажного обслуживания;

формировать целостную систему управления маркетингового телевизора как процессом, включающим научные разработки, проектирование, производство, сервис;

своевременно обновлять ассортимент телевизоров, акцентируя внимание на удовлетворении самых высоких запросов потребителей;

правильно выделять «центры тяжести» в расходах на маркетинг, когда затраты обеспечивают прорыв на рынок, завоевание и расширение рыночных сегментов; иначе говоря, необходимо концентрировать маркетинговые усилия на так называемых «точках роста», определяющих место радиоэлектронных организаций на рынке;

стремиться к завоеванию рынка телевизоров не путем механического наращивания производства, а за счет повышения качества телевизоров и надежности обслуживания;

добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на самые высокие потребительские запросы;

при решении тактических задач не забывать о достижениях стратегических целей маркетинга;

не игнорировать требования каналов распределения и товародвижения, проводить взвешенную политику в области коммерческого посредничества.

В ходе выполнения работы были предложены следующие пути оптимизации маркетинговой политики Вестел - СНГ : внедрить на предприятии лизинговую и ипотечную программу; увеличить ассигнования на наружную рекламу; разместить ряд статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике; перейти к расчету маркетингового бюджета в зависимости от объема продаж; организовать сбыт телевизионного оборудования; ввести в штат предприятия менеджера по маркетингу.

Таким образом, в дипломном проекте была рассчитана торговая эффективность, которую предприятие получит от рекламы. Доход, полученный от рекламы, и расход на него брались с учетом двух исследуемых месяцев. По результатам анализа общая торговая эффективность составила 100 руб., это значит, что с каждого рубля, вложенного в рекламную компанию, фирма получила 100 руб. дополнительного дохода. Наибольший доход фирме принесет выставка (55 000 руб.), газеты заняли первое место по торговой эффективности - 39 руб., щиты - 25 руб., а листовки 18 руб.

Список использованных источников

.Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2005. - 224 с.- ISBN 1-736549-88-2

.Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ - 2007.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

.Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов [Текст]/ Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 804 с.- ISBN 3-1458-7256-9

.Афонин, И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены [Текст] / И.В.Афонин - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 380 с.- ISBN 5-94798-062-2

.Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг [Текст] / Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн/ под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- 2-е изд., перераб. И доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2006. - 718с.- ISBN 1-25-478536-7

.Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / - М.: КНОРУС, 2005. - 336 с.- ISBN 5-85971-034-8

.Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. - СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2006. - 93с.- ISBN 2-47-982563-1

.Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекций. -М.:ИНФРА-М, 2004. - 219с.- ISBN 2-79-985624-5

.Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №3, С.30-36- ISBN 4-63-418596-8

.Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. [Текст] / - М.: Экономистъ, 2006.-292 с.- ISBN 6-5274-3429-5

.Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст] / -М.: Изд-во «Финпресс», 2000-464с.- ISBN 1-25-478536-7

.Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Учеб. -М.: Изд-во «Финпресс», 2004.-656с.- ISBN 2-47-982563-1

.Голубков, Е.П. Современные тенденции развития маркетинга [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №4, с. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

.Данько, Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Учеб./ Т.П. Данько. - 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2001.-296с.- ISBN 5-16-000482-3

.Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга [Текст] / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2004.-285с.- ISBN 3-55-576549-3

.Зайцев, Н.Л. Экономика организации [Текст] / -М.: Издательство «Экзамен», 2003.-624 с.- ISBN 5-94692-199-1

.Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Пресс, 2002. - 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8

.Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев., В.В. Войленко -М.: Центр экономики и маркетинга, 2004-419с.- ISBN ISBN -55-486678-3

.Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга [Текст] / Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.-944с.- ISBN 1-2348-5732-4

.Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Прогресс, 2006.-396с.- ISBN 1-2348-4628-4

.Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов [Текст] / -М., Внешторгиздат, 2007.-392с.- ISBN 9-63-548962-1

.Маркетинг: учебник для вузов [Текст] / Под ред. Г.Л. Багиева. -М.: «Экономика», 2006.-703с.- ISBN 2-648274-11-2

.Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. Основы менеджмента [Текст] / пер. с англ.-М.: Дело ЛТД, 2004.-264с.- ISBN 1-7825-5348-1

.Мирзоев, Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге [Текст] / Учебное пособие. СПб, 2004.-402с.- ISBN 1-23-415279-6

.Оксанова, З.К. Маркетинг [Текст] / З.К. Оксанова. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2007.-383с.- ISBN 5-482-01353-7

.Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы [Текст] / -М.: «Издательство «Ось-89», 2003.-175с.- ISBN 3-25-842596-1

.Райзенберг, Б.А. и др. совремнный экономический словарь [Текст] / -М.: ИНФРА-М. 2004.-158с.- ISBN 2-364857-22-5

.Российский статистический сборник/ Госкомстат России [Текст] / -М., 2007.-285с.- ISBN 1-564278-21-2

.Собалев, Б.А. Маркетинг [Текст] / Б.А. Собалев. - М.: ИНФРА-М, 2008.-383с.- ISBN 978-5-16-002263-5

.Современный маркетинг/ Под ред. Хруцкого, В.Е., [Текст] / -М., Финансы и статистика, 2005.-396с.- ISBN 7-2486-5353-1

.Стратегическое планирование и управление [Текст] / Учебное пособие. - СПб.: 2007.-470с.- ISBN 3-6524-2878-9

.Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг [Текст] / - СПб.: Питер, 2002.-448 с.- ISBN 5-94723-165-4

.Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров [Текст] / -М.: Сирин, 2002.- 272 с.-ISBN 5-86567-052-2

.Юданов, А. С. Стратегические конкурентные преимущества фирмы и пути их реализации на рынке [Текст] // Персонал-2007-№3-с.32.- ISBN 0-25-0444415-0

.Документация предприятия ООО «Вестел - СНГ»

Приложения

Приложение 1

Таблица. Сводка результатов анкетирования покупателей фирмы «Вестел СНГ»

Фактор	Результат
	Балл	%
1	2	3
1. Наличие у покупателя информации о фирме до возникновения потребности в покупке телевизоров, % - информация имелась,	18	18
- информация отсутствовала.	82	82
2. Источник из которого покупатель узнал о существовании фирмы , % - реклама,	62	62
- свой вариант,	20	20
- от друзей,	15	15
- слухи.	3	3
3. Источники рекламы, в которых покупатели встречались с обращениями «Вестел СНГ», % - на выставке-ярмарке,	57	32
- по радио,	46	25
- в газетах,	31	17
- на щитах,	22	12
- в листовках,	19	11
- на телевидении.	5	3
4. На скольких покупателей реклама оказала побуждающее действие, %	40	40
5. Побуждающее действие, которое оказал на покупателей конкретный вид рекламы, % - выставка-ярмарка	22	22
- листовки	6	6
- щиты	5
- газеты	5	5
- радио	2	2
- телевидение	-	-
Итого по пункту 5:	40	40

Приложение 2

Таблица. Образец анкеты:»Эффективность средств рекламы среди покупателей фирмы ООО «Вестел СНГ»

1. Наименование покупателя.

2. Дата совершения покупки.

3. Объем закупки, руб.

4. Знали ли Вы о существовании фирмы до возникновения потребности в покупке телевизоров - Да.

- Нет.

5. Отметьте из какого источника Вы узнали о существовании фирмы:

- от друзей,

- слухи,

- реклама,

- свой вариант.

6. Отметьте в каких источниках рекламы Вы встречались с нашими обращениями - на выставке-ярмарке

- на телевидении

- на щитах

- по радио

- в листовках

- в газетах.

7. Оказала ли на Вас реклама побуждающее посетить фирму действие - Да.

- Нет.

В случае ответа «Да» на вопрос №7 ответьте на вопрос №7.1.

7.1. Отметьте какие средства рекламы оказали на Вас побуждающее действие - выставка-ярмарка

- телевидение

- щиты

- радио

- листовки

- газеты.

Приложение 3

Таблица. Сводка результатов опроса потенциальных покупателей

Фактор	Результат
	Бал	%
1	2	3
1. Потенциальные покупатели, которые обращают внимание на рекламу, %.	170	85
2. Наиболее эффективный вид рекламы для телевизоров, % - газеты	50	25
- выставки-ярмарки	44	22
- на щитах	40	20
- на телевидении	36	18
- по радио	24	12
- в листовках	6	3
Итого по пункту 2, %	200	100
3. Наиболее часто сталкиваются с рекламой, % - на телевидении	92	46
- в газетах, журналах	44	24
- по радио	34	17
- на щитах	26	13
- в листовках	0	0
Итого по пункту 3, %	200	100
4. С рекламой фирмы «Вестел СНг» встречались потенциальные покупатели, %.	38	19,00
5. При возникновении потребности в покупке телевизоров скорее вспомнят рекламу, % - в газетах, журналах	130	37
- на щитах	76	22
- радио	70	20
- на телевидении	46	13
- в листовках	30	9
Итого по пункту 5, %	352	100
6. При возникновении потребности в покупке телевизора скорее обратятся к рекламе, % - в газетах и журналах	100	32
- на щитах	84	27
- на телевидении	46	15
- радио	46	15
- в листовках	38	12
Итого по пункту 6, %	314	100

Приложение 4

Таблица. Образец анкеты: «Эффективность средств рекламы среди потенциальных покупателей фирмы ООО «Вестел СНГ»

1.Обращаете ли Вы внимание на рекламу? - Да.

- Нет.

2. Отметьте какой вид рекламы, по Вашему мнению, наиболее эффективный для телевизоров: - выставки-ярмарки

- на телевидении

- на щитах

- по радио

- в листовках

- газеты?

3. Отметьте где Вы чаще всего сталкиваетесь с рекламой: - в газетах, журналах

- на телевидении

- на щитах

- по радио

- в листовках?

4. Встречались ли Вы с рекламой нашей фирмы - Да.

- Нет.

5. Если у Вас возникнет потребность в покупке телевизора Вы скорее: а) вспомните рекламу в: - газетах, журналах

- телевидении

- щитах

- радио

- листовках?

б) обратитесь к рекламе в: - газетах, журналах

- телевидении

- щитах

- радио

- листовках?

6. Ваш возраст?