Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО 'Электротовары')

   ОГЛАВЛЕНИЕ

        Введение

        1. Теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии

1.1 Сущность, значение, цели и задачи маркетинга в предпринимательской деятельности

1.2 Программа маркетинга, ее сущность и необходимость разработки

.3 Зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия

. Организация маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»

.1 Общая характеристика деятельности предприятия

.2 Анализ товарооборота и динамики продаж

.3 Маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары»

. Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»

.1 Анализ экономической эффективности результатов рекламных мероприятий

.2 Совершенствование программы маркетинга на предприятии и расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Введение

Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.

Маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров.

В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг определяет успех деятельности любой организации, предприятия, фирмы, независимо от их формы собственности, размера и организационной структуры. Маркетинг определяет взаимоотношения предприятия с внешней средой посредством ее изучения и проведения маркетинговых исследований, направленных на выявление конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая может быть реализована благодаря грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.

Рассматривая вопросы организации системы маркетинга, следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечение эффективности товародвижения и т.д.

Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика. Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство дистрибьюторской деятельности в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.

Огромную роль в повышении эффективности рыночных отношений играют так называемые посредники - торговые организации. От их деятельности, как правило, зависит в какие сроки и где найдет своего потребителя произведенный товар. Происходит эта «встреча» в ходе «продажи» на рынке, насыщенность и конкурентоспособность которого связаны с активностью деятельности торговых организаций и индивидуальных предпринимателей.

В современных условиях предприятие должно обращать пристальное внимание на следующие моменты своей деятельности: распределение и сбыт товаров и услуг; подготовка и заключение контрактов; реклама и стимулирование сбыта; планирование товарного ассортимента; доведение товара до уровня требований потребителей; закупка сырья и материалов для производственных процессов.

Таким образом, выбранная тема работы на сегодняшний день является актуальной.

Цель данной работы: рассмотреть организацию ООО «Электротовары» и разработать направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия (на примере ООО «Электротовары»)

Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

·   изучить теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии;

·   выявить особенности организации маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»;

·   проанализировать товарооборот и динамику продаж исследуемой компании;

·   провести маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары»;

·   рассмотреть зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия;

·   разработать направления совершенствования программы маркетинга на предприятии.

Объектом исследования является маркетинговая деятельность ООО «Электротовары». Предметом исследования являются механизмы совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.

Проблемам организации маркетинговой деятельности предприятий посвящено значительное количество работ зарубежных ученых, таких как И. Ансофф, Р. Аткинсон, Г. Беккер, С. Бир, П. Друкер, А. Смит и др. Среди научных трудов российских ученых в данной области можно выделить исследования Н.Г. Базадзе, А.П. Егоршина, В.И. Маслова, А.Я. Кибанова, Ю.В. Прушинского, В.В. Травина, Н.И. Шаталовой. Вопросам маркетинга посвящены работы О.С. Виханского, Ю.П. Анискина, В.Р. Веснина.

В работе используются следующие методы исследования: аналитический, статистический, математический, сравнительный, структурно-логического анализа.

Теоретической и методологической основой исследования являются положения, содержащиеся в трудах отечественных и зарубежных авторов по теории и практике маркетинга в торговой организации, научно-методическая литература, периодические издания. Информационными источниками данных для анализа явились официальные данные ООО «Электротовары» за 2008-2010 годы.

Выводы и предложения по результатам исследования могут быть использованы торговыми организациями в качестве рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Структура работы состоит из введения, основной части, содержащей три главы, заключения, списка использованной литературы и приложений.

В первой главе анализируются теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии. В частности, рассматриваются сущность и значение маркетинга в предпринимательской деятельности, цели и задачи маркетинговой деятельности предприятия, выявляется сущность и необходимость разработки программы маркетинга на предприятии.

Во второй главе рассматривается организация маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары», в частности, приводится общая характеристика деятельности предприятия, анализируется товарооборот и динамика продаж, а также проводится маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары».

В третьей, заключительной главе, выявляются направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары». Автором анализируется зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия и формируются предложения по совершенствованию программы маркетинга на предприятии. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий также представлен в третьей главе.

1. Теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии

маркетинг товарооборот продажа

1.1     Сущность, значение, цели и задачи маркетинга в предпринимательской деятельности

Работа предприятия требует совершенствования организации, планирования и управления производственно хозяйственной деятельностью, разработки новых экономических подходов, решения следующих задач:

·   быстро менять ассортимент изделий, приспосабливаться к запросам различных групп потребителей;

·   расширять сферу гарантийного послепродажного обслуживания путем создания дополнительных сервисных услуг;

·   постоянно вести работу по повышению эффективности производства, укреплению конкурентоспособности товаров;

·   повышать гибкость производства; оперативно внедрять новую технику и технологию;

·   совершенствовать организацию сбыта продукции путем исследования рынка, стимулирования объема продаж, экономического воздействия на производителя.

Маркетинг на предприятии создан для решения этих задач. Маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров [3, с.28].

Именно маркетинг как концепция управления деятельностью предприятия в условиях рынка, провозглашающая ориентацию на удовлетворение потребностей покупателей, может и должен помочь небольшим компаниям не только «держаться на плаву», но и успешно функционировать в рыночной среде [2, с. 78].

Принцип, заложенный в основу маркетинга, заключается в том, что вся деятельность предприятия, должна ориентироваться на конечную цель - удовлетворение потребностей клиента. Следовательно, действия практически любого предприятия должны быть завязаны на клиента, а персонал обязан понимать, что его работа должна быть направлена на обслуживание клиента. Ведь в широком смысле слова, маркетинг - это наука о том, как продавать товар. Задача номер один в маркетинге - это найти, привлечь и удержать и удержать покупателя, и поэтому любое действие в этом русле можно назвать маркетингом. Для малых и средних предприятий переход к рыночной экономике подразумевает внедрение маркетингового подхода в управление бизнесом, а именно:

·   переход от управления, ориентированного на производство, к управлению, ориентированному на клиента;

·   изменение понятия «продукт». Это больше, чем просто продукт, его необходимо рассматривать как набор атрибутов, которые представляют собой решение проблемы клиента в данной отрасли, либо удовлетворение желания или потребности в том случае, если речь идет о потребительском товаре.

Маркетинг - это система управления и организации по разработке, производству и сбыту товаров или предоставлению услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных или производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы. Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей [10, с.64].

В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникаций, без физических контактов с покупателями. На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов, как производителей, так и потребителей. Данное определение имеет достаточно широкий смысл, так как охватывает деятельность также и некоммерческих организаций.

Таким образом, маркетинг - это деятельность организации в интересах ее клиентов. В более узком, предпринимательском смысле, для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели их деятельности провозгласило получение прибыли, а это далеко не всегда так, под маркетингом может пониматься система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия [15, с.321].

Под маркетингом организации понимается деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации. Маркетингом организации традиционно занимаются подразделения по связям с общественностью. Организация общественного мнения - это, по сути, управление маркетингом, сместившееся с уровня продуктов на уровень всей организации. Сюда же можно отнести так называемый политический маркетинг, осуществляемый органами власти, политическими партиями. Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. [4, с. 41]

Необходимо иметь в виду, что знание маркетинга только узким кругом специалистов (отдел, группа маркетинга) на фирме становится недостаточным. Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации. Маркетинг, превращаясь в склад ума, пронизывая деятельность каждого работника от клерка до высшего руководителя, создает предпосылки и условия эффективного предпринимательства. Однако и этого еще не достаточно. Необходим еще и инструментарий, то есть совокупность способов, методов, с помощью которых можно было бы воздействовать на покупателей и другие субъекты системы маркетинга для достижения поставленных целей [7, с. 72].

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения на рынок, проведением рекламы и стимулированием продажи, а также с управлением и контролем. Функции можно разделить на четыре группы:

а) аналитические - изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов;

б) производственные - организация производства и материально-технического снабжения, внедрение новых технологий, обеспечение высокого качества и конкурентоспособности производимых продуктов;

в) распределительно-сбытовые - организация каналов сбыта, системы транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой политики, реклама;

г) управленческие - планирование на тактическом и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, контроль [11, с. 59].

Маркетинговая деятельность с целью достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках должна осуществляться в рамках выбираемой единой концепции. Такая концепция строится на определении потребностей и реальных покупательских оценок ассортимента и качества товаров и признании необходимости приспособления производства и сбыта к этим потребностям и оценкам, причем лучше и эффективнее, чем это делают конкуренты.

Концепция маркетинга - сравнительно новый в историческом смысле подход в организации предпринимательской деятельности. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более продуктивными и эффектными, чем у конкурентов, способами. В концепции маркетинга главным объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями [14, с. 84].

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить возможности фирмы для достижения ее маркетингов целей. На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсов фирма выясняет, какие ресурсы у нее имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежавшее количество и качество товара. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей.

Самым главным сегодня в России для мелких и средних предприятий, крупных фирм и банков, является их способность дать потребителю товар или услугу более высокого, чем прежде, качества или обладающий какими-то новыми свойствами, причем желательно за ту же цену при тех же издержках производства. На первый план выходит соблюдение основного требования современного рынка - не имеет смысла выпускать продукцию, пусть со сколь угодно производственной эффективностью, если потребители не хотят ее приобретать [21, с. 218].

Надо отметить, что методы, приемы, программы маркетинга имеют в своей основе его стратегию, которая определяет, какова должна быть структура маркетинга, чтобы достичь поставленных целей. Для принятия правильных решений в этой области следует учитывать, прежде всего, особенности продукции, ее сбыта, продвижения, политики цен. Если рассматривать маркетинг в России на современном этапе развития, учитывая некоторый опыт в рыночных отношениях, уже действующих в стране примерно десяток лет, то можно отметить, что состояние маркетинга, степень его применения российскими предприятиями значительно увеличилось по сравнению с прошлыми годами, и заметно постоянное развитие в этом направлении. [12, с.153]

Функционирование современных предприятий в условиях неопределенности и динамично меняющейся внешней среды вынуждает их активно решать непростые задачи поддержания конкурентоспособности, обеспечение финансовой устойчивости и условий дальнейшего роста, осуществлять ответные действия на изменения внешней среды. Речь идет о «стратегической архитектуре», т. е. об ответах фирм на стратегические воздействия рынка: активизации инновационной деятельности, укреплении корпоративной культуры и единства компании. А без маркетингового управления современное предприятие не сможет эффективно осуществлять эти действия [18, с. 168].

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

В современную эпоху запросы потребителей быстро растут и становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки - разнообразными по структуре [25, с. 116].

Главная цель маркетинга - ориентация на потребителя. Компании достигают успеха в хозяйственной и коммерческой деятельности только тогда, когда их целью становится удовлетворение нужд потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличить спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению.

Предвидеть, прогнозировать спрос можно лишь при постоянном изучении запросов потребителей. Управление спросом включает стимулирование, содействие и регулирование. Стимулировать - значит вызывать у потребителя стремление к тому, что предлагает фирма, привлекательно оформляя продукт, интенсивно его рекламируя. Содействие - предполагает, что фирма делает свой продукт легко доступным физически по условиям кредита, хорошей информированности продавцов. Регулирование необходимо, когда существуют скачки в спросе на протяжении года или если спрос превышает предложение. В этом случае цель - сделать спрос более равномерным в течение года или осуществить демаркетинг товара или услуги.

Маркетинговая деятельность может быть направлена как на потребителя, так и на население в целом. Потребительский спрос касается характеристик и нужд конечных потребителей, потребителей товаров производственного назначения, каналов сбыта, государственных ведомств, международного рынка и некоммерческих организаций. Предприятие может ориентировать свое предложение на всех или некоторых из них. Общественный спрос определяется характеристиками и потребностями служащих, профсоюзов, акционеров, населения в целом.

По отношению к рынку маркетинг имеет 2-стороннюю структуру, а именно: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями.

В литературе основное внимание уделяется маркетингу, осуществляемому продавцами. Коростелкин М. определяет маркетинг «как комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю» [28, с. 59].

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как:

·   изучение потребителя;

·   исследование мотивов его поведения на рынке;

·   анализ собственно рынка предприятия;

·   исследование продукта (изделия или вида услуг);

·   анализ форм и каналов сбыта;

·   анализ объема товарооборота предприятия;

·   изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

·   исследование рекламной деятельности;

·   определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

·   изучение «ниши» рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам. [13, с. 240]

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

При проведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство компании определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров и услуг, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя [32, с. 66].

С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя, рассматривает определение целей маркетинговой деятельности Филипп Котлер, профессор маркетинга Северо-западного университета США. В соответствии с даваемым им определением маркетинга как вида человеческой деятельности «направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена» цели маркетинговой деятельности рассматриваются в следующем аспекте:

·   достижение максимально возможного высокого потребления;

·   достижение максимальной потребительской удовлетворенности;

·   предоставление максимально широкого выбора;

·   максимальное повышение качества жизни.

Однако, как утверждает сам Ф.Котлер, такой подход к определению целей маркетинговой деятельности имеет рад недостатков. Существует некоторая часть производителей, которые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Кредо таких производителей « чем меньше - тем больше». Кроме того, еще ни одному экономисту не удалось измерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Что же касается максимально широкого выбора, то здесь при ближайшем рассмотрении может оказаться, что «реальный выбор» подменяется «мнимым выбором», когда в условиях, казалось бы «широкого» выбора в рамках одной товарной категории предлагаемые товары отличаются лишь незначительно. [19, с.247]

В наиболее кратком виде маркетинговая деятельность предприятия включает следующие этапы:

·   выдвижение маркетинговых целей работы предприятия на рынке, желательно в цифровом виде и допускающих точный контроль конечных результатов (к такому-то сроку обеспечить продажу такого-то количества товаров и услуг и получит за этот счет такую-то прибыль);

·   изучение рынка по всем возможным сегментам с позиций его конъюнктуры и прогнозных оценок, исследование потребительских свойств товаров, выпускаемых предприятием, а также конкурентоспособности этих товаров на соответствующих рынках;

·   максимальное приспособление возможностей предприятия к выявленным на 2-ом этапе требованиям рынка;

·   изучение деятельности конкурентов, прежде всего их товарной, ценовой, рекламной и сбытовой политики;

·   формирование спроса и стимулирование сбыта товаров предприятия на конкретных рынках;

·   планирование и осуществление комплекса сбытовых операций;

·   контроль результатов маркетинговой деятельности и - по необходимости - корректировка поставленных на 1-ом этапе целей и задач.

Реализация маркетинговых целей и всех этапов маркетинговой деятельности предприятия возлагается на специально созданное подразделение - службу маркетинга.

Цели службы маркетинга состоят в следующем:

·   обеспечение роста объема продаж продукции предприятия на внутреннем и внешнем рынке;

·   удовлетворение требований потребителей на внутреннем и внешнем рынке;

·   снижение затрат на разработку, производство и реализацию продукции на основе более полного учета возможностей предприятия и изменений в требованиях рынка (динамики спроса и т.п.).

Основные задачи службы маркетинга, призванные способствовать выбранным целям деятельности этой службы, включают:

·   разработку долгосрочных и среднесрочных прогнозов деятельности предприятия, выбор стратегий его развития на период 5-15 лет;

·   составление годовых планов (программы) маркетинга по отдельным видам продукции и предприятию в целом;

·   руководство работой по созданию новых видов изделий (оказанию новых услуг) на основе изучения меняющихся потребностей потребителей на внутреннем и внешнем рынке;

·   сбор, анализ, предоставление синтезированной информации по важнейшим проблемам структуры и динамики спроса, вкусах и потребностях потребителей на внутреннем и внешнем рынке и т.п. руководителям и ведущим специалистам предприятия;

·   формирование спроса и стимулирование сбыта товаров.

В основе организации службы маркетинга предприятия могут лежать функции маркетинга, группировка по видам продукции, товарам, услугам, группировка по рынкам или территориальный принцип [20, с. 148].

1.2 Программа маркетинга, ее сущность и необходимость разработки

Программа маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Понятие программа маркетинга впервые ввел в теорию маркетинга (1953 г.) профессор Нейл Борден из Гарвардской школы бизнеса.

В зарубежной теории и практике именно комплексу маркетинга, называемому marketing-mix, уделяется особое внимание, причем он чаще всего рассматривается в форме принципа «четыре пи», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих:

Product - товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное качество товара можно менять. Его имидж можно также поменять путем вариаций в области рекламы и организации сбыта. Представление о товаре и то, как он воспринимается, можно менять посредством использования различной упаковки.

Price - цена, денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Цену можно менять в направлении как стимулирования, так и снижения спроса, что отчетливо проявляется в действии механизма цены.

Place - здесь: каналы (методы) распространения, то есть организация структуры товародвижения, благодаря которой товар становится более доступным для потенциальных покупателей. Доступность товара (а, следовательно, и те усилия, которые приходится приложить покупателю, чтобы приобрести товар) можно менять путем более или менее широкого размещения товара или путем изменения используемых каналов распределения.

Promotion - продвижение (стимулирование) возможная деятельность фирмы по внедрению своего товара на целевой рынок, распространению сведений о его достоинствах и убеждению целевых потребителей его покупать. Число и местонахождение торговых представителей можно менять. Затраты на рекламу можно уменьшать, содержание рекламы также можно менять. Аудитория, на которую воздействует реклама, также может быть изменена [5, с. 328].

Программа маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

Составляющими программы маркетинга являются: товарная политика, коммуникационная политика (продвижении товара на рынок), сбытовая (дистрибьюционная) политика, ценовая политика и кадровая политика.

Полезным свойством программы маркетинга является управляемость элементов. Маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее перспективные комбинации элементов. Успех комплекса маркетинга объясняется в частности и тем, что он объединяет четыре вида маркетинговых стратегий.

Главная цель разработки программы маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Программа маркетинга - это оперативная деятельность, каждая составляющая которой - результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. К этому добавим немаловажную роль опята и маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим.

Трудно ранжировать составляющие программы маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности фирмы, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из четырех «p». Однако товар и товарная политика практически всегда оказывает влияние на характер и особенности остальных составляющих программы маркетинга. [1, с.31]

При разработке товарной политики главными проблемами являются:

·   инновации (создание новых товаров или обновление существующих);

·   обеспечение качества и конкурентоспособности товаров;

·   создание и оптимизация товарного ассортимента;

·   решение вопросов о товарных марках;

·   создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции);

·   анализ жизненного цикла товара и управление им.

Коммуникационная политика - это совокупность способов продвижения товара на рынок: Паблик рилейшинз (PR) - связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, специализированные выставки. PR - это коммерческая фирма коммуникации, планируемые на продолжительный период времени усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопониманий между фирмой и ее общественностью. Реклама в отличие от PR - коммерческая деятельность, любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг конкретного заказчика.

Сбытовая политика - главная задача в разработке сбытовой политики - выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

Существуют три разновидности стратегий:

·   интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей;

·   исключительный сбыт - организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели;

·   селективный сбыт - сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга разрабатывается с учетом целей компании, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов и т.д. Разработка ценовой политики включает установление исходной цены на товар и своевременное изменение цен с помощью приведения их в соответствии с изменяющимися рыночным условиями, возможностям компании, ее стратегическим целям и задачам [27, с. 219].

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конкуренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает, и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и поведенческими особенностями, что очень важно для целевого маркетинга.

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не все их составляющие поддаются контролю со стороны компании. При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие составляющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет неприбыльных товаров или их отдельных модификаций, модернизация товаров, перепозиционирование их, сокращение степени дифференциации.

Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике.

Если рассматривать программы маркетинга в сфере услуг, то он включает набор переменных, поддающихся контролю со стороны предприятия и образующих взаимосвязанную совокупность (систему), которая способна обеспечить желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Способность программы маркетинга вызывать адекватную реакцию потребителя обусловлена теми свойствами, которые присуще маркетингу как системному образованию. Основным таким свойством является способность системы (комплекса маркетинга) обеспечивать синергетический эффект. Синергетический эффект - достигается совместным действием элементов системы. В количественном и качественном отношении он превышает простое суммирование эффектов от раздельного действия отдельных элементов системы. В комплекс маркетинга в сфере услуг входят все действия и мероприятия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия на спрос потребителей услуг. [8, с. 28]

Многочисленнее возможности в этом направлении можно объединить в четыре основные группы элементов программы маркетинга.

К ним относятся:

·   услуги как товары особого ряда;

·   цена на услуги;

·   методы распределения услуг;

·   методы стимулирования сбыта услуг.

Агрегируя эти элементы, программа маркетинга оказывает воздействие на целевой рынок предприятия услуг. Тогда программа маркетинга услуг можно характеризовать как деятельность, имеющую цель овладение целевым рынком с помощью действий, распространенных по четырем направлениям.

В процессе применения концепции маркетинг - микс некоторые исследователи предпринимали попытки ее дополнения или изменения. Был сформулирован целый ряд дополнительных или альтернативных классификаций, которые часто отражали особенности конкретной сферы применения комплекса маркетинга.

Прежде всего, необходимо упомянуть дополнительные элементы, предложенные одним из теоретиков маркетинга Ф. Котлером, - это политическое влияние (political power) и формирование общественного мнения (public opinion formation). Эти дополнительные элементы комплекса маркетинга были предложены в связи с введением понятия мегамаркетинга, под которым он понимал искусство предоставления благ сторонам, не относящимся к целевым группам покупателей и посредников, таким, как агенты, дилеры, брокеры, а также сторонам, как правительства, профсоюзы и другие группы влияния, которые могут создать непреодолимые барьеры для входа на потенциально привлекательные рынки. При формировании общественного мнения фирма пытается повлиять на него главным образом посредством массовых коммуникаций [39, с. 74].

Российские специалисты, которые в последнее время активно внедряют маркетинговые подходы в сферу деятельности как коммерческих, так и некоммерческих компаний, также добавляют свои новые элементы. Например, для сферы образования предлагается комплекс «7Р», в котором в дополнение к традиционным четырем элементам добавляется еще personal, process, physical surround (под последним понимается образовательная среда, т.е. физическое пространство предоставления образовательных услуг).

Однако в литературе и в практике маркетологов наиболее часто встречается парадигма «5Р», включающая понятие «people», под которым подразумевается человеческие ресурсы в широком смысле - и персонал компании, и потребители, и общение с потребителями в процессе личной продажи. По сути, учет человеческого фактора подразумевает не только общение, а даже установление определенных отношений как с персоналом внутри компании, так и с потребителями.

.3 Зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей западного предприятия на рынке, необходимо помнить, что на Западе покупатель - хозяин положения. Как правило, он имеет возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но и между различными товарами, составляющими косвенную конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с самых разных сторон.

Условия успеха товара на рынке США - это хорошее качество товара, быстрое и дешевое обслуживание, нормальный гарантийный срок, а также - и то, что приобретает все большее и большее значение при изобилии товаров - правильная маркетинговая политика.

По общепринятому мнению специалистов, маркетинг - это эффективная организация всех производственных и сбытовых мероприятий: от закупки сырья до обслуживания покупателя, анализ рынка, стайлинг (форма и внешний вид товара), определение характера упаковки, выбор товарной марки, фиксированные цены, планирование и организация сбыта, реклама [42, с. 87].

На Западе, где рынок всех товаров фактически перенасыщен, завоевание новых сегментов рынков в области товаров широкого потребления возможно только за счет прямых или косвенных конкурентов. Здесь реклама и изучение рынка играют часто решающую роль поскольку товары обычно отличаются друг от друга не качеством, а только названием и упаковкой. Поэтому при исследовании рынка товаров широкого потребления анализ всех факторов, влияющих на принятие решения клиентом, в том числе психологический, является основой для составления сбытовых программ фирм.

Исследование рынка этих товаров стало сферой деятельности специализированных фирм. В них работают опытные психологи, и поэтому даже крупные предприятия прибегают к их услугам.

Анализ рынка основных средств производства часто требует специфических технических знаний этих товаров. Число потенциальных потребителей здесь более ограничено, чем на рынке товаров широкого потребления. Вот почему исследования таких рынков чаще всего проводятся самими изготовителями продукции. В отделах маркетинга этим обычно занимаются подотделы исследования рынка и рекламы совместно со сбытовой организацией фирм, которые лучше остальных знают рынок.

Составляющие анализа рынка основных средств производства:

·   общая емкость рынка;

·   рациональное распределение спроса;

·   собственная доля рынка;

·   число конкурентов и их доли на рынке;

·   рекламные средства и меры, принимаемые конкурентами;

·   сбытовая организация конкурентов;

·   определение мотивации постоянных клиентов у конкурентов;

·   конструктивные и другие особенности продукции конкурентов;

·   сопоставление собственной продукции с товарами конкурентов по качеству, рентабельности и цене.

Гуру японского маркетинга Мицуаки Симагути полагает, что в перспективе главными источниками роста компаний будут их амбиции и любовь к потребителю.

Что касается маркетинга в Японии, то мир узнал о нем пятьдесят лет назад, когда президент компании Toshiba господин Ишидзака посетил США в качестве главы делегации Центра производительности труда (это экономическая организация, поддерживающая бизнес, она до сих пор существует). Перевести на японский язык английское слово "маркетинг" невозможно.

Сейчас уже в Японии и во всем мире маркетинг - это очень важная тема менеджмента. В то время маркетинг использовали как средство улучшения продаж. Так думали тогда: маркетинг - это для исследований, это ближе к продаже. Но мало-помалу маркетинг, как определение и концепция, становился важнее и ближе к управлению предприятием.

Сначала менеджер по маркетингу был менеджером продукта: он его сопровождал от рождения до смерти. Сейчас этот человек как бы смотрит сверху и пытается анализировать ситуацию. Его задача уже не в том, чтобы продвинуть отдельный продукт, а в том, чтобы с помощью всех продуктов компании достичь ее роста. То есть маркетинг уходит практически в область стратегического менеджмента.

Главная задача маркетолога - создать устройство роста, смотреть вперед, следить за изменениями рынка. Надо найти "голубое небо". Среди глав компаний в Японии был проведен опрос: что они ждут от маркетинга, что понимают под этим словом, что бы хотели от маркетинга получить. Мечту о будущем - таков был самый популярный ответ.

В Японии недавно был реализован проект, который сокращенно назывался MI21 - "Маркетинговые инновации XXI века". Основная задача этого исследования заключалась в том, чтобы выяснить, какие цели ставят перед собой японские менеджеры и какие задачи являются главными в области менеджмента в Японии. Анкеты были разосланы президентам японских компаний, и получены ответы приблизительно четырехсот президентов.

Проанализировав содержание ответов, исследователи пришли к выводу, что существуют три главные темы, которые волнуют японских менеджеров. Наверное, первая тема, над которой размышляют наши управленцы в XXI веке, - это скорость. Вторая тема - удовлетворение запросов потребителей. И третья тема - это амбиции.

Практически девяносто восемь процентов из тех, кто отвечал на вопросы анкеты, отметили как основную тему XXI века тему скорости, или оперативности. В области менеджмента ее можно разделить на две подтемы: первая - это оперативность, или скорость принятия стратегических решений, вторая - это скорость, оперативность при реализации принятых решений.

Достижения Японии в области оперативности выполнения процессов, особенно процессов реализации, всегда очень высоко оценивались в мире, особенно если мы говорим об эпохе высоких темпов экономического развития. Чуть более тридцати лет назад была опубликована книга французского журналиста Юбера Горана "Япония как третья империя", в которой автор пытается выяснить причины того, что Япония во второй половине ХХ века стала третьей в мире экономической державой. И основную причину экономического успеха Японии автор видит именно в оперативности, в скорости развития процессов.

В подтверждение этой мысли автор вспоминает несколько эпизодов. Один из них - подготовка Японии к Олимпиаде 1960 года в Токио. До этого Япония не отличалась хорошо развитой транспортной инфраструктурой. Когда же решение о проведении Олимпийских игр в Токио было принято, министр строительства Японии провозгласил следующую цель: в течение трех лет создать целую сеть автомагистралей, скоростных дорог и более широкую сеть метро.

Сейчас с точки зрения эпохи, в которой строительные технологии получили очень высокое развитие, возможно, это и не большая задача. В Японии не видят особых трудностей в том, чтобы за такой короткий период построить сеть автомагистралей и создать новые линии метро. Но на тот момент, в условиях большой плотности населения Японии, это было действительно серьезной проблемой.

В одно мгновение над крышами японских маленьких домов распростерли свои крылья скоростные магистрали, работы по прокладке линий метро велись и в ночное время. Все это свидетельствует о том, что любое принятое в Японии решение реализуется очень оперативно. Чего нельзя сказать о скорости самого принятия решений. Этот процесс в Японии очень долгий. И, судя по всему, японские управленцы видят в качестве основной задачи XXI века именно ускорение процесса принятия решений. Похоже, что сейчас, когда наступает век еще более высоких скоростей, необходимо сделать значительно оперативнее процесс принятия решений, направленных в будущее, сопряженных с риском.

Что касается второй темы, волнующей менеджеров, - удовлетворения запросов потребителей, то, кажется, здесь у японских компаний не должно быть особых проблем.

Если сравнить компании с хорошими и не очень хорошими результатами деятельности, в результате оказывается, что компании, не отличающиеся высокими успехами, как правило, основной своей целью провозглашают завоевание большей доли на рынке. А компании, отличающиеся хорошими результатами, подчеркнуто направлены на как можно более полное удовлетворение запросов потребителей.

Складывается впечатление, что для всех компаний очень важно обеспечить свое конкурентное преимущество, поскольку все в той или иной мере сталкиваются с вопросами конкуренции в своей области. Как преодолеть конкуренцию, как выигрывать - решение этих вопросов занимает большое место в маркетинге. Раньше конкуренция была сродни войне. Отобрать долю конкурентов на рынке, получить ее и, соответственно, победить - это концепция устаревшего маркетинга. Современный маркетинг - это не война. Это любовь к своим потребителям, удовлетворение их запросов. И вся концепция развития компании строится на том, чтобы завоевать эту любовь, а не наказать конкурента.

Принципиальный перенос акцента японцев не бороться с конкурентом, пытаясь ухудшить его ситуацию на рынке, а бороться за клиента и этим повышать свои позиции, удовлетворяя запрос клиента [18, с. 157].

В свете этого основной задачей для маркетинга становится не жесткая конкуренция, направленная на поражение своего противника, а привнесение в деятельность компании лучших примеров из практики конкурентов и все большее распространение методики бенчмаркинга, установки планки, ориентированной на деятельность конкурентов [25, с. 127].

Таким образом, изучение зарубежной теории и практики маркетинга, и особенно японской имеет большое значение для современных российских предприятий, а маркетинговые разработки с применением зарубежного опыта могут стать эффективным инструментом для поиска конкурентных преимуществ предприятий.

Подведем итоги первой главы. Маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров.

Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей.

Концепция маркетинга - сравнительно новый в историческом смысле подход в организации предпринимательской деятельности. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более продуктивными и эффектными, чем у конкурентов, способами. В концепции маркетинга главным объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями.

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Программа маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Российские специалисты, которые в последнее время активно внедряют маркетинговые подходы в сферу деятельности как коммерческих, так и некоммерческих компаний, также добавляют свои новые элементы.

2. Организация маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»

.1 Общая характеристика деятельности предприятия

Компания «Электротовары» - одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники, реализующая бытовую технику и электронику под брендом «DOMO». Торговая компания «Электротовары» была основана в 1998 году как оптовая компания по продаже бытовой электроники фирмы Bosch-Siemens и являлась официальным представителем этой фирмы в Поволжском регионе. Уже в конце 1998 года был открыт первый розничный мульти-брендовый магазин, а к 2003 году таких магазинов было уже 10.

Группа, созданная на базе Торговой Компании «Электротовары» (официальный сайт - #"516736.files/image001.gif">

Рис. 2.2. Структура товарооборота магазина №309 ООО «Электротовары» за 2010 год

Из рисунка 2.2 видно, что компьютерная и офисная техника занимают наибольший удельный вес (36,7%), тогда как наименьший удельный вес -фототехника (4,8%), на телекоммуникационное оборудование приходилось 20%, на аудио-видео технику - 16,6%, на бытовую технику (крупная и малая) - 22%.

После анализа динамики, структуры и выполнения плана продаж ООО «Электротовары», приступим к изучению факторов и выявлению резервов его увеличения с целью максимизации прибыли.

Данный вид анализа проводят по следующим этапам:

·   анализ факторов первого и второго уровня;

·   выявление резервов увеличения товарооборота.

Объем товарооборота в розничной торговле бытовой техникой и электроникой складывается под влиянием следующих взаимосвязанных факторов:

·   количество посетителей;

·   коэффициент активности продавцов;

·   средний чек.

Количество посетителей подсчитывается ежедневно с помощью установленных в магазине специальных датчиков. Коэффициент активности продавцов определяется как отношение количества сделанных покупок (чеков) к количеству посетителей. Чем выше этот показатель, тем выше эффективность продаж.

Средний чек рассчитывается путем деления товарооборота на количество покупок (чеков) за период.

План товарооборота утверждается на начало года Самарским управлением ООО «Электротовары» в декабре года, следуемого до планируемого года. Для более полного анализа проведем анализ выполнения оперативного плана продаж за период с 2008 по 2010 годы.

С целью выявления показателей выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» проведем анализ за 12 месяцев 2008 года.

Таблица 2.4

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2008 год, млн.руб.

Из таблицы 2.4 следует, что за 2008 год фактический товарооборот составил 540,94 млн.рублей, что на 39,864 млн.рублей или на 6,6% меньше, чем по плану. Также целесообразно провести анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 12 месяцев 2009 года.

Таблица 2.5

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2009 год, млн.руб.

Из таблицы 2.5 следует, что за 2009 год фактический товарооборот составил 580,22 млн.рублей, что на 50,580 млн.рублей или на 8,7% меньше, чем по плану.

Проведем анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2010 год и представим данные в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Анализ выполнения плана по товарообороту ООО «Электротовары» за 2010 год, млн.руб.

Из таблицы 2.6 следует, что за 2010 год фактический товарооборот составил 630,44 млн.рублей, что на 80,364 млн.рублей или на 12% меньше, чем по плану. Наибольшее недовыполнение плана наблюдалось в апреле (-30%), тогда как в мае 2010 года отклонение от плана составило +300 тыс.рублей или 0,5%. По месяцам в 2010 году наибольшая выручка наблюдалась в январе (80,7 млн.рублей), а наименьшая - в марте (50,4 млн.рублей). Кроме того следует заметить, что фактический товарооборот за 2010 год магазина был 110,6 млн.рублей или 15,5% меньше, чем за 2009 год. Это свидетельствует не только о невыполнении плана продаж, но и сокращении выручки по сравнению с предыдущими периодами.

В данном случае особенно важно выявить причины падения товарооборота и проанализировать факторы, влияющие на изменение товарооборота.

Представим анализ влияния факторов на изменение товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 г. в виде таблицы 2.7.

Таблица 2.7

Анализ влияния факторов на изменение товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 г.

Из таблицы 2.7 видно, что в 2010 году товарооборот ООО «Электротовары» товарооборот составил 630 440 тыс.рублей, что на 80 384 тыс.рублей меньше, чем по плану.

На изменение товарооборота положительное влияние оказало увеличение числа посетителей (+10 908 тыс.рублей), отрицательное влияние оказало уменьшение коэффициента активности продавцов на 1 процентный пункт и уменьшение среднего чека (на 4139 тыс.рублей и 6 133 тыс.рублей соответственно).

Из анализа товарооборота следует, что основными резервами увеличения товарооборота ООО «Электротовары» являются:

1) увеличение коэффициента активности продавцов, например, до среднего значения по всем магазинам компании - 25%, что может привести к увеличению выручки, при том же потоке посетителей, на 7%;

2) рост среднего чека до 3 000 рублей (среднее значение по всем магазинам ООО «Электротовары» в Поволжском регионе), при одновременном увеличении количества покупок, позволит также увеличить выручку.

2.3 Маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары»

По итогам 2010 года объем рынка электроники и бытовой техники, исключая мобильные телефоны, в денежном выражении составил в $15 млрд. По оценке некоторых экспертов, к 2017 году объем рынка может приблизиться к $60 млрд.

По подсчётам аналитиков, объем сегмента аудио и видео техники составляет $8,3 млрд. Объем сегмента крупной бытовой техники почти в 2 раза меньше и равен $4,4 млрд. Объемы рынков климатической и мелкой бытовой техники находятся на одном уровне - чуть больше $1 млрд.

По данным игроков рынка, совокупный объем рынка бытовой техники и электроники, включая мобильные телефоны и компьютерную технику, по итогам 2011 года превысит $30 млрд.

По данным отраслевых агентств, расходы жителей России на бытовую электронику достигли 5,4% общих затрат. Для сравнения: англичане потратили на бытовую технику 3,0%, японцы - 2,9%. Среди причин, повлиявших на такой расклад, - и более низкие цены на электронику в развитых странах, и разница в доходах. Для средней российской семьи 5,4% общих расходов в год - это $180, тогда как для португальца данная сумма составляет $635.

Темпы прироста рынка бытовой техники в России в 2009 г. составили 25%, а в 2010 г. - 17%. Темп прироста рынка в 2011 году будет около 15%.

Наиболее быстрыми темпами растет сегмент аудио и видео техники, в 2010 году он увеличился на 20%. Также достаточно быстрыми темпами развивается климатическое оборудование - 17%. Крупная же и мелкая бытовая техника показывают небольшие темпы роста - 10-13%.

Лидерами среди производителей бытовой техники в России являются преимущественно иностранные компании из Южной Кореи, Японии, а также из европейских стран, появившиеся на российском рынке в начале 90-х годов. Наравне с иностранными компаниями сегодня может конкурировать только компания VITEK International, которая за небольшой промежуток времени смогла войти в десятку лидеров. В планах компании в 2011 году увеличить свой оборот до $300 млн. Столь стремительному росту компании способствует агрессивная рекламная и маркетинговая стратегия, а также тот факт, что покупатели зачастую не догадываются о том, что VITEK - это российская компания.

Российский рынок бытовой техники и электроники наряду со многими отраслями экономики, находится под влиянием таких социально-экономических показателей как: ВВП, уровень инфляции, уровень доходов населения и уровень занятости, оборот розничной торговли [29, с. 78].

В структуре российского рынка бытовой техники и электроники наибольшая доля (в стоимостном выражении) принадлежит сегменту аудио-видео техники (38,1%), на втором месте крупная бытовая техника - 36,4%. На долю малой бытовой техники и фототехники приходится 17,4 и 8,1% соответственно.

По данным на 2010г., на долю пяти крупнейших сетей приходится около 70% Рынка: «Эльдорадо», «М.Видео», «Эксперт», «Техносила», «ДОМО». Среди иностранных компаний можно выделить: Media Markt и Miele [31, с. 88].

Российский рынок бытовой техники продолжает считаться самым перспективным и быстрорастущим в Европе. Многие мировые игроки ставят развитие на российском рынке в приоритеты своего развития, открывая все новые производства своей продукции и логистические центры.

Магазины бытовой техники больше посещаются мужчинами (среди посетителей - 70% мужчин и 30% женщин). В возрасте 25-55 лет находятся около 80% посетителей (средний возраст - 37 лет), и примерно такой же возрастной состав посетителей-покупателей. Около 2/3 посетителей имеет высшее или незаконченное высшее образование. Средний доход посетителей (на члена семьи в месяц) - 7600 руб. Средний доход покупателей выше дохода посетителей на 17%. Среди покупателей больше тех, кто перемещается по городу на своей или служебной машине: 61% против 41 % у посетителей. Среди имеющих автомобили у 60% - возраст машин меньше 3-х лет, у 65 % 3 года и более.

Средняя продолжительность поиска товара покупателем - 9 дней. Но половина покупателей сразу приезжает и покупает. 77 % продаж аудио-видеотехники приходится на телевизоры, музыкальные центры, магнитолы и телефоны. Из них 65 % приходится на три торговые марки ("Panasonic", "Sony" и "Thomson").

Большинство посетителей магазинов (85 %) довольны ассортиментом товаров и не имеют каких-либо претензий и пожеланий по улучшению работы магазинов. Три наиболее важные характеристики магазина аудио-видеотехники, с точки зрения покупателей: широкий ассортимент марок и моделей, квалифицированные продавцы, доступность и удобство расположения товара. Возможность приобретать в кредит и официальное дилерство магазина не привлекает особого внимания покупателей [41, с. 157].

Решение о покупке той или иной марки на домагазинной стадии принимается под влиянием собственных вкусов и предпочтений, а также сведений, полученных из рекламных материалов, слухов, советов друзей и знакомых. Но в магазине при окончательном выборе покупаемой марки важную роль играют рекомендации продавцов и витрина. Особенно склонны ориентироваться на рекламу и мнение продавцов покупатели больших телевизоров. У мужчин выбор в большей степени, чем у женщин, обусловлен "домагазинной" информацией.

Необходимым условием достижения положительных результатов в товарной политике является ориентация на потребителя. По этой причине было проведено исследование предпочтений покупателей ООО «Электротовары».

Исследование охватывало население трех крупнейших городов республики Татарстан: Казани, Набережных Челнов и Нефтекамска, так как рынок Татарстана является перспективным направлением для анализируемой компании. Полученные данные в соответствии с принципами выборочных исследований можно экстраполировать на население всех крупных городов республики.

В процессе проведения исследования было использовано 2 основных метода: глубинное интервью с покупателями (выборка - 50 респондентов) и стандартизированное (выборка - 700 респондентов).

Репрезентативность данных количественного исследования (стандартизированных интервью) обеспечивалась за счет квотирования выборки в соответствии с социально-демографическими и поведенческими параметрами генеральной совокупности. Выборка квотировалась по 3 основаниям (социально-демографические параметры генеральной совокупности, численность населения в различных крупных городах республики Татарстан и покупка различных видов бытовой техники) и 5 параметрам (пол, возраст, численность населения в исследуемых городах и покупка различных видов бытовой техники и электроники, использование бытовой техники и электроники).

Если рассматривать рынок электроники и бытовой техники, ограничиваясь рассмотрением только продаваемых видов, структура рынка анализируемой компании будет иметь вид в натуральном выражении, как показано в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Структура товарооборота ООО «Электротовары» за 2010 год

Как видим, что наибольшую долю общем объеме продаж занимает компьютерная и офисная техника - и это неудивительно, ведь данная сфера является наиболее динамично развивающейся и спрос на товары этой группы постоянно растет.

Далее рассмотрим особенности покупательского поведения на рынке электроники и бытовой техники крупных городов Татарстана.

Сегменты рынка электроники и бытовой техники по существу являются марочными рынками. В рамках таких рынков, покупатели выбирают не столько сами товары, сколько торговые марки. Их интересует не только товар с определенными потребительскими свойствами, но и какие-либо торговые марки. В этой ситуации потребители часто знают наименование торговых марок и редко выбирают товары по ситуативным признакам.

Согласно анкетным данным в сегменте электроники и бытовой техники, предпочтения многих потребителей склоняются в пользу известных, раскрученных брендов - и это даже несмотря на большую цену по сравнению с товарами-аналогами малоизвестных компаний.

Часто потребители хотели бы покупать товары известных марок, но не переплачивать за имя изготовителя.

Естественно, что при выборе товаров, предназначенных для длительного пользования, для потребителей очень большое значение имеет срок гарантийного обслуживания и возможность продления гарантии. Более того, есть потребители, которые даже если предполагают, что товар будет максимально функциональным и надежным, но внешний вид товара их не устраивает, то они его не купят. Потребители все больше предпочитают яркий дизайн и оригинальность товара.

Проведенное исследование показало, что разные группы потребителей имеют совершенно разные ожидания в отношении приобретаемых товаров.

Сегментируя покупателей электроники и бытовой техники по различным основаниям, приходим к выводу, что социально-демографические и даже поведенческие (такие, как, например, выбор времени суток и сезона для приобретения товара) критерии сегментации мало дифференцируют поведение потребителей.

В этой ситуации, единственное, что позволяет информативно дифференцировать поведение потребителей электроники и бытовой техники, это основания, мотивы выбора, то есть ответ на вопрос, почему покупатель останавливает свой выбор на той или иной марке.

В результате проведенной серии глубинных интервью с потребителями электроники и бытовой техники были выявлены мотивы выбора, которые позволили провести сегментирование потребителей по этому основанию.

Степень влияния различных мотивов выбора на принятие потребителем решения в сторону покупки той или иной торговой марки можно увидеть на приведенном ниже рисунке 2.4.

Как показывает приведенная на рисунке 2.4 диаграмма, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %). Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

Рис. 2.4. Мотивы выбора бытовой техники и электроники покупателями в крупных городах Татарстана

Целесообразным, на наш взгляд, является проведение SWOT-анализа ООО «Электротовары», т.е. анализа внешней среды (выявление возможностей и угроз) и внутренней среды (определение сильных и слабых сторон предприятия).

Сильные стороны ООО «Электротовары»:

·   высокий уровень ценовой конкуренции товаров и услуг в данном виде деятельности;

·   высокое качество предоставляемых услуг(грамотный персонал, знание особенностей отдельных групп товаров, квалифицированные эксперты);

·   высокий уровень сервиса обслуживания клиента;

·   развитая дисконтная система;

·   развитая система кредитования;

·   большие рекламные вложения.

Отметим слабые стороны компании ООО «Электротовары», выявленные в процессе анализа:

·   наличие сильных конкурентов, с мощной финансовой и технической базой на данном рынке;

·   использование и потребление некоторых категорий товаров во многом зависит от сезонности.

·   зависимость от поставщиков и обслуживающих предприятий, так как фирма является конечным звеном в цепочке товародвижения от производителя к покупателю;

·   достаточно высокая текучесть кадров.

Отметим возможности ООО «Электротовары»:

·   рынок бытовой техники и электроники ежегодно растёт;

·   открытие более специализированных магазинов;

·   завоевание еще большей аудитории, посредством информирования и продвижения услуг;

·   активное продвижение на рынке за счёт специальных акций и т.д.

К угрозам компании следует отнести:

·   развёртывание крупными компаниями маркетинговых (рекламных, информационных) войн;

·   недоверие потребителей вследствие ухудшения имиджа и качества обслуживания;

Проведя SWOT-анализ, можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строится на ее сильных сторонах (Приложение А). ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

Рассмотрим и проанализируем маркетинговую ситуацию по маркетинговому комплексу 4P: product, price, place, promotion. (продукт, цена, местоположение, продвижение), при этом будем анализировать сегодняшнюю ситуацию и рассматривать возможности данного предприятия в перспективе.

Местоположение. Как говорилось ранее, ООО «Электротовары» является признанным татарстанским брендом и работает в крупнейших городах Татарстана. Анализируя местоположение магазинов ООО «Электротовары» в городах, можно сделать выводы, что таковые находятся в удобных для потребителя местах.

Продукция. В данном случае продукцией мы называем услуги по продаже бытовой техники ООО «Электротовары». Простым покупателям очень сложно разобраться в многообразии товаров, подчас правильный выбор не всегда может сделать даже специалист.

Осознавая все сложности, с которыми сталкиваются потребители при выборе бытовой техники, ООО «Электротовары» разработала уникальную методику отбора техники. Применение данной методики позволяет в каждой категории предложить покупателям те товары, которые являются оптимальными по целой совокупности параметров. Эта методика получила название Qualifive от английских слов Quality (качество) и Five (пять) поскольку товары отбираются специалистами компании по пяти основным параметрам: функциональной насыщенности, надежности, техническому исполнению, дизайну и цене. Вся техника для магазинов ООО «Электротовары» отбирается с помощью уникальной системы Qualifive, и покупатели могут быть уверены, что они выберут именно тот товар, который им необходим, и не заплатят за него больше.

Сравнение разных моделей и отбор лучших из них проводят специалисты ООО «Электротовары», которые профессионально работают на рынке бытовой техники более десяти лет. Их выводы основаны на глубоком знании особенностей работы бытовой техники, понимании потребностей покупателей и анализе всего рынка. В итоге на полки магазинов ООО «Электротовары» попадают товары, набравшие в своей категории лучшие баллы по всем пяти параметрам в своих группах. С помощью Qualifive каждая категория техники была разбита на три подкатегории, что облегчает выбор потребителям. Исходя из требований, которые покупатели предъявляют к технике, весь товар был поделён на три группы:

Рациональные решения. В этой подкатегории представлена техника, которая отлично выполняет свое основное назначение, но при этом не перегружена дополнительными функциями, а значит, является недорогой. Например, если вам нужен чайник для дачи, то вовсе не нужно покупать сверхсовременный чайник с эксклюзивным дизайном. Достаточно будет простого чайника, который надежен и быстро кипятит воду. Лишнего не нужно.

Классические решения. К этой подкатегории относятся товары, которые отвечают всем современным требованиям по функциональности и дизайну, и при этом не являются слишком дорогими. Дополнительных функций здесь больше, чем в товарах предыдущей группы, но и цена несколько выше. Например, классическим решением является любительский цифровой фотоаппарат с матрицей в 4 млн. пикселей и 3-х кратным оптическим увеличением. Это то, что называют оптимальным по сочетанию цена/качество.

Особенные решения. Товары этой группы отвечают самым высоким требованиям по всем пяти параметрам. Это техника эксклюзивного дизайна, обладающая максимально полным набором функций, и выполненная на самом современном уровне. Разумеется, такие модели стоят дороже, чем их собратья их предыдущих групп. Например, особенным решением является плазменный телевизор, который не только отлично показывает фильмы, но и является средоточием самых современных технологий.

Немалую роль играет ассортиментная политика - одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. В этом плане ООО «Электротовары» предоставляет большой выбор для покупателя.

Цена. Цена на товар - основной инструмент привлечения покупателей. Согласно исследованиям именно фактор цены, является решающим при принятии решения о покупке электроники и бытовых товаров. Благодаря мощной финансовой и технической ООО «Электротовары» является ценовым лидером на рынке.

Продвижение. ООО «Электротовары» продвигает своё УТП - уникальную методику отбора техники. И в этом потребитель видит решение мучительной проблемы выбора качественной техники, а заодно у него с закрадывается подозрение, что у всех остальных на полках лежит товар гораздо худшего качества, которое ведь тоже нужно продать.

Лучшее в бытовой технике и электронике бывает двух видов:

·   лучшее соотношение цена-качество,

·   самое технически и дизайнерски прогрессивное. Первое обычно подтверждается тестами в специализированных СМИ и через отзывы покупателей. Второе - через технические характеристики и внешний вид изделия.

Таким образом, подведем итоги второй главы. Анализируемая в работе компания - общество с ограниченной ответственностью «Электротовары» - одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники. Торговая компания «Электротовары» была основана в 1998 году как оптовая компания по продаже бытовой электроники фирмы Bosch-Siemens и являлась официальным представителем этой фирмы в Поволжском регионе.

В 2009 году по сравнению с 2008 годов наблюдалось падение товарооборота за год на 450,5 млн.рублей или на 26%, что было связано с уменьшением покупательского спроса, а также появлением в г. Нефтекамск новых магазинов по продаже техники компаниями «Техносила» и «М-Видео». Наибольшее отклонение в абсолютном и относительном выражении наблюдалось в феврале 2009 года (-110,1 млн.рублей или 62%), тогда как в мае 2009 года, наоборот наблюдался рост товарооборота (+10,9 млн.рублей), в остальные месяцы 2009 года товарооборот был ниже уровня 2008 года.

В 2010 году товарооборот в ООО «Электротовары» упал, по сравнению с 2008 и 2009 годом на 759,7 млн.рублей и на 309,2 млн.рублей соответственно. Наибольшее падение выручки было в 2009 году (на 26% по сравнению с 2008 годом).

В структуре продаж 2010 года наибольший удельный вес также приходится на продажу компьютерной техники и электроники (34,3%), на втором месте - бытовая техника - 23,7%, на третьем месте - телекоммуникационное оборудование (19,8%), наименьший удельный вес приходится на фототехнику (3,7%). Данная структура в течение 2008-2010 гг. изменилась не значительно. Однако следует отметить, что в 2010 году доля продаж аудио-видео техники выросла по сравнению с 2009 годом на 2,4%, тогда как доля продаж компьютерной и офисной техники, наоборот, сократилась на 2,3%.

Как показало проведенное исследование, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %).

Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

На основе проведенного SWOT-анализа (Приложение Б) можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строится на ее сильных сторонах.

ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

3. Направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере ООО «Электротовары»

.1 Анализ экономической эффективности результатов рекламных мероприятий

Оценка эффективности рекламы является достаточно сложной задачей для большинства предприятий. И это вполне понятно, т.к. на рекламу тратятся огромные суммы, а результативность от нее часто непонятна не только руководителям, но и маркетологам [38, с. 156].

Реклама является одним из важных, но не всегда главным методом продвижения, и уже поэтому оценка ее роли в увеличении объема сбыта представляется затруднительной.

Важно также отметить, что сама по себе реклама, являясь лишь одним из средств продвижения товара или услуги на рынок без наличия таких важных компонентов на предприятии, как грамотное ценообразование, организация продаж и качественное обслуживание, мерчендайзинг, дистрибуция, качественный товар и привлекательная упаковка, а также стимуляция сбыта, никогда не принесет предприятию желаемых результатов [37, с. 67].

Можно выделить несколько основных причин низкой эффективности рекламы:

1. Отсутствие конкретных целей и задач рекламной кампании.

2. Несопоставимость целей и задач рекламной кампании с целями маркетинговой деятельности, а также корпоративной стратегии.

3. Отсутствие информации о целевом потребителе и источниках получения им информации (каналы доступа к потребителю).

4. Отсутствие обратной связи с потребителем.

5. Ошибки сегментации.

6. Низкая квалификация сотрудников, отвечающих за рекламу, а также сотрудников рекламных агентств.

7. Отсутствие систематизации и последовательности при проведении рекламных акций [1, с. 267].

Необходимо отметить, что сфера деятельности также накладывает определенный отпечаток на эффективность рекламы как метода продвижения. Руководитель, отвечающий за продвижение, должен четко понимать какие методы и ресурсы необходимо задействовать при проведении промоушн-мероприятий и какую роль при этом должна играть реклама.

При осуществлении рекламных мероприятий во главу угла должны быть поставлены цели, которые предприятие пытается достичь при использовании этого метода продвижения. Обычно цели рекламной кампании делят на количественные цели и качественные. К качественным целям обычно относят все те результаты, которых хотят добиться в данной конкретной рекламной кампании, например:

·   увеличение товарооборота с 10 % до 15%;

·   подготовка потребителей к открытию нового магазина;

·   напоминание потребителям о наличии какого-то товара в торговой сети и т.д.

Количественные цели рекламы характеризуют способы достижения качественных целей, к примеру:

·   охватить не менее 40 % целевой аудитории;

·   повысить уровень активной известности до 25 %;

·   оптимизация рекламного бюджета - уменьшение его размера на 10 % за счет перераспределения источников подачи информации.

Оценка эффективности начинается на этапе ее разработки. Причем планирование рекламной кампании предваряет сегментация рынка, на основании которой выделяется целевая аудитория, на которую должно быть направлено рекламное воздействие. При этом необходимо выделить каналы доступа именно к этой целевой аудитории. Кроме источников получения информации, нужно ответить на вопрос, ищут ли потенциальные потребители товар данной компании (или его аналог) в этих источниках. Ведь, если человек слушает определенное радио, это еще не говорит о том, что информация о товаре, размещенная на этой радиостанции, привлечет его внимание и, более того, убедит его совершить покупку. Так что необходимо, во-первых, выделить целевую аудиторию, а, во-вторых, определить каналы доступа к ней с точки зрения получения информации о конкретном товаре [44, с. 62].

Определение эффективности рекламы связано с изучением целого комплекса взаимосвязанных факторов, влияющих на изменение товарооборота:

·   влияние предыдущей рекламной кампании;

·   инерция покупательского поведения;

·   повторные закупки на основании предыдущих ощущений ценности товара;

·   сезонные колебания;

·   инфляционные ожидания потребителей;

·   другие методы продвижения и т.д.

Поэтому выделить эффект непосредственно от рекламной кампании бывает часто затруднительно, однако это возможно. Существует подразделение на экономическую и коммуникативную эффективность рекламы [51, с. 117].

Экономическая эффективность рекламной кампании определяется соотношением между результатом, полученным от рекламы, и вложенными средствами на ее реализацию за определенный промежуток времени. Правда, именно при таком расчете эффективности рекламы и возникает вопрос, где показала свою эффективность реклама, а где произошло влияние других факторов. Здесь является целесообразным проведение анализа влияния вышеозначенных факторов на изменение товарооборота. Например, изучение тенденций объема продаж на основании сезонного фактора за несколько периодов (месяцев, лет); изучение потребительского настроения в связи с инфляционными ожиданиями; выявление ценовой эластичности на товар при использовании методов стимулирования сбыта и т.д. [41, с. 67].

Другим способом определения экономической эффективности может служить метод, когда берутся несколько сопоставимых рынков и, при прочих равных, на них оказывается различное рекламное воздействие. Однако этот метод является менее реалистичным для предприятий, работающих только на одном рынке. После этого сравниваются финансовые результаты, разницу в которых сравнивают с разницей в рекламных бюджетах и делают вывод о вкладе рекламы в товарооборот фирмы.

Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования маркетинговой и рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на маркетинг и рекламу.

Исследование эффективности рекламы как важнейшей составляющей маркетинга компании должно быть направлено на получение специальных сведений о сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей рекламы с наименьшими затратами средств и максимальной отдачей, что позволит устранить бездействующую рекламу и определить условия для оптимального ее воздействия.

Понятие эффективности рекламы имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние рекламы на покупателя (психологическая эффективность) [9, с. 237].

Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

Психологическая эффективность - степень влияния рекламы на человека (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, воздействие на мотив покупки и др.) [6, с. 99].

Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны - в первом случае это объем продажи, во втором - психологические особенности восприятия рекламы ее адресатом.

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом.

Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными)факторами - например изменением покупательской

способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени [39, с. 37].

Последний способ более приемлем в наших условиях, учитывая постоянный рост цен из-за инфляции, что делает сопоставление данных за большие промежутки времени весьма затруднительным [30, с. 178].

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Изучение экономической эффективности рекламы может быть также осуществлено путем сравнения товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых предприятий, в одном из которых проводилось рекламное мероприятие, а в другом нет. Рост товарооборота в магазине, где не проводится рекламное мероприятие, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от рекламы. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламное мероприятие проводится.

Экономическая эффективность рекламы в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина, где проводилось рекламное мероприятие, к индексу роста товарооборота, где рекламное мероприятие не проводилось.

Окончательный вывод об эффективности рекламы делается в результате анализа расходов на проведение рекламы и дополнительной прибыли, полученной в результате ее проведения. Положительным в этом методе является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного мероприятия [37, с. 57].

В текущей главе работы рассмотрим эффективность рекламы и методы ее оценки. Оценка эффективности рекламы является сложной задачей, так как реклама не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается нерекламными факторами. Поэтому получить точные данные об экономической эффективности практически невозможно.

Однако, существует несколько методов расчета экономической эффективности рекламы, которые позволяют достаточно точно оценить результат рекламных мероприятий. Как уже было сказано, самый популярный метод основан на простом сравнении товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия. Он не учитывает нерекламные факторы роста товарооборота и, поэтому, может быть использован только для предварительной оценки эффективности рекламного мероприятия.

Чтобы получить представление о реальном движении денежных средств на предприятии, оценить синхронность поступлений и платежей, а также увязать прибыль с состоянием денежных средств, следует проанализировать все направления поступления денежных средств, а также их выбытия.

.2 Совершенствование программы маркетинга на предприятии и расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

Главная цель анализа движения денежных средств - оценить способность предприятия генерировать денежные средства в размере и в сроки, необходимые для осуществления планируемых расходов. Анализ движения денежных средств дает возможность более объективно оценить финансовое благополучие предприятия [38, с. 78].

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары», направленный на маркетинговые исследования рынка, стимулирования сбыта и разработку нового бренда был ограничен и с течением времени уменьшился (таблица 3.1).

  
Таблица 3.1

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары» по рекламным и маркетинговым мероприятиям за 2008 - 2010 гг., тыс.руб.

Сокращение расходной части бюджета ООО «Электротовары» произошло за счет уменьшения бюджетного финансирования (рисунок 3.1).

Рис. 3.1. Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары» по рекламным и маркетинговым мероприятиям за 2008 - 2010 гг., млн.руб.

Представленные данные свидетельствуют о снижении затрат компании на рекламу и маркетинговые мероприятия, что, безусловно, негативно сказывается на эффективности проводимых рекламных мероприятий и на динамике дохода от рекламной деятельности.

Создание условий для вовлечения в экономический оборот результатов научно-технической деятельности, формирование и развитие рынка объектов интеллектуальной собственности, обеспечение ее правовой охраны связано с совершенствованием нормативно-правовой базы, обеспечивающей создание и охрану объектов интеллектуальной собственности, а также их широкое вовлечение в хозяйственный оборот.

Анализ бюджета по рекламным и маркетинговым мероприятиям ООО «Электротовары» показал, что в 2008 году денежных средств было потрачено больше по сравнению с 2009 и 2010 годами.

По данным расходам на рекламные и маркетинговые мероприятия рассчитаем основные показатели экономической эффективности и представим их в таблице 3.2 .

Индекс роста товарооборота [34, с. 213]:

I =  (1)

где Iтек - товарооборот в рекламный период, тыс.руб.

Iбаз - товарооборот в до рекламный период, тыс.руб.

Таким образом, индекс роста товарооборота по годам составил:

I2008 = 1,12 (12%)

I2009 = 1,02 (2%)

I2010 = 1,03 (3%)

Значит, прирост товарооборота за счет проведения рекламных и маркетинговых мероприятий в 2008 году составил 12%, что повлияло на увеличение прибыли. Но в 2009 году прирост составил всего 2%, что не сильно повлияло на увеличение прибыли, а в 2010 году - всего 3%, что также не привело к существенному увеличению прибыли.

Представим формулу расчета дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы [34, с.215]:

Qд = (2)

где Qс - средний дневной оборот до рекламной кампании (РК)

∆Q - прирост среднедневного оборота за период до и после РК
 Т - количество дней учета товарооборота

Произведем расчет дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы за анализируемый период:

Qд2008 = = 180,62 млн.руб.,

Тогда в 2009 году:

Qд2009 = = 31,9 млн.руб.,

А в 2010 году:

Qд2010 = = 52,14 млн.руб.

Прибыль, полученная от рекламы товара:

G = , (3)

где ∆p - торговая надбавка на товар, %;

∆p = 5% - прибыль от общего товарооборота,

G = = 9,031 млн.руб. - за 2008 год.

G = = 1,595 млн.руб. - за 2009 год.

G = = 2,607 млн.руб. - за 2010 год.

Таким образом, прибыль товарооборота за счет проведения рекламной кампании ООО «Электротовары» в 2008 году составила 9,031 млн. руб., в 2009 году - 1,595 млн.руб., а в 2010 году - 2,607 млн.руб.

Оценка эффективности рекламной компании позволяет получить информацию о целесообразности проведения рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных потребителей.

Экономическая эффективность рекламы может определяться соотношением между результатом, полученным от рекламы, и величиной затрат (материальных, финансовых, трудовых) на проведение рекламных мероприятий за фиксированный промежуток времени [39, с. 218].

Экономический эффект от РК определяется:

Е = G - Up, (4)

где Up - расходы на РК;

Е2008 = 9,031 - 3,791 = 5,24 млн.руб.

Е2009 = 1,595 - 1,360 = 0,235 млн.руб.

Е2010 = 2,607 - 1,113 = 1,494 млн.руб.

Таким образом, прибыль, полученная от рекламной кампании, полностью покрывает затраты ООО «Электротовары» на ее проведение. Экономическая эффективность рассматриваемой компании получается положительной, поскольку расходы на проведение рекламных и маркетинговых мероприятий меньше полученной прибыли. Динамика роста экономической эффективности опережает темпы затрат на рекламу.

Произведем расчет рентабельности рекламы:

R = , (5)

где G - прибыль, полученная от рекламы товара,

R = = 2,38 (238%) - за 2008 год,

R = = 1,17 (117%) - за 2009 год,

R = = 2,34 (234%) - за 2010 год.

Таким образом, рентабельность рекламы за 2008 год составила 238%, за 2009 год - 117%, за 2010 год - 234%.

Показатель рентабельности за 2009 год по сравнению с 2008 годом снизился на 121%, но по итогам 2010 года наметился рост на 117%, что в 2 раза превышает показатель предыдущего года. Можно отметить, что показатели рентабельности предприятия находятся на достаточно высоком уровне, что говорит о высокой эффективности вложения средств.

Представим основные показатели экономической эффективности ООО «Электротовары» за 2008-2010 годы в виде таблицы 3.2 и рисунка 3.2.

   Таблица 3.2

Основные показатели экономической эффективности ООО «Электротовары» за 2008-2010 годы

 - индекс роста товарооборота;

Qс - средний дневной оборот до рекламной кампании (РК);

Qд - дополнительный товарооборот, полученный под воздействием рекламы за анализируемый период;

G - прибыль, полученная от рекламы товара;

E - экономический эффект от рекламных мероприятий;

Up - расходы на рекламные мероприятия;

R - рентабельность рекламы.

Стабильность показателей рентабельности говорит о том, что полученная прибыль покрывает затраченные денежные средства. Результат рекламной кампании объясняет достаточно устойчивое положение компании во время экономического кризиса, который, благодаря усилиям ООО «Электротовары», не повлиял существенным образом на деятельность исследуемой компании.

Рис. 3.2. Показатели экономического эффекта и расходов на рекламную компанию за 2008 - 2010 гг.

Как показывают данные, несмотря на негативные показатели за 2009 год, компания сумела получить положительную динамику по итогам 2010 года, когда экономический эффект от рекламы превысил расходы на организацию рекламных кампаний.

Анализ движения денежных средств дает возможность сделать обоснованные выводы о том, в каком объеме и из каких источников были получены поступившие на предприятие денежные средства и каковы основные направления деятельности их использования, достаточно ли собственных средств предприятия для осуществления основной деятельности.

Логика нашего исследования требует предложения способов повышения эффективности продаж. С точки зрения маркетингового подхода, мы считаем целесообразным предложить дифференцированный подход к рекламным мероприятиям.

   Таблица 3.3

Анализ затрат и прогноз динамики затрат на рекламу для повышения эффективности продаж

где G - прибыль, полученная от рекламы товара,

где Up - расходы на РК,

Е - экономический эффект от рекламной кампании,

R - рентабельность рекламы,

I - индекс роста товарооборота,

Qс - средний дневной оборот до рекламной кампании,

Qд - дополнительный товарооборот, полученный под воздействием рекламы.

Как видим из таблицы 3.3, динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

Графически представим прогноз динамики показателей экономического эффекта и расходов на рекламную компанию за 2011 - 2013 гг. в виде рисунка 3.3

Рис. 3.3. Прогноз динамики показателей экономического эффекта и расходов на рекламную компанию за 2011 - 2013 гг.

Процесс разработки рекламного бюджета, как и вся рекламная деятельность, в определенной степени содержит субъективный, творческий элемент и зависит от интуиции, «чутья», имеющегося опыта, финансового положения предприятия, индивидуальных характеристик ответственных за этот процесс специалистов.

Итак, подведем итоги третьей главы. Определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу. Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее.

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары», направленный на маркетинговые исследования рынка, стимулирования сбыта и разработку нового бренда был ограничен и с течением времени уменьшился. Представленные в работе данные свидетельствуют о снижении затрат компании на рекламу и маркетинговые мероприятия, что, безусловно, негативно сказывается на эффективности проводимых рекламных мероприятий и на динамике дохода от рекламной деятельности.

Прирост товарооборота за счет проведения рекламных и маркетинговых мероприятий в 2008 году составил 12%, что повлияло на увеличение прибыли. Но в 2009 году прирост составил всего 2%, что не сильно повлияло на увеличение прибыли, а в 2010 году - всего 3%, что также не привело к существенному увеличению прибыли.

Прибыль товарооборота за счет проведения рекламной кампании ООО «Электротовары» в 2008 году составила 9,031 млн. руб., в 2009 году - 1,595 млн.руб., а в 2010 году - 2,607 млн.руб. Прибыль, полученная от рекламной кампании, полностью покрывает затраты ООО «Электротовары» на ее проведение. Экономическая эффективность рассматриваемой компании получается положительной, поскольку расходы на проведение рекламных и маркетинговых мероприятий меньше полученной прибыли. Динамика роста экономической эффективности опережает темпы затрат компании на рекламу.

Показатель рентабельности за 2009 год по сравнению с 2008 годом снизился на 121%, но по итогам 2010 года наметился рост на 117%, что в 2 раза превышает показатель предыдущего года. Можно отметить, что показатели рентабельности предприятия находятся на достаточно высоком уровне, что говорит о высокой эффективности вложения средств.

Стабильность показателей рентабельности говорит о том, что полученная прибыль покрывает затраченные денежные средства. Результат рекламной кампании объясняет достаточно устойчивое положение компании во время экономического кризиса, который, благодаря усилиям ООО «Электротовары», не повлиял существенным образом на деятельность компании.

Как показывают данные, несмотря на негативные показатели за 2009 год, компания сумела получить положительную динамику по итогам 2010 года, когда экономический эффект от рекламы превысил расходы на организацию рекламных кампаний.

Логика нашего исследования требует предложения способов повышения эффективности продаж. С точки зрения маркетингового подхода, мы считаем целесообразным предложить дифференцированный подход к рекламным мероприятиям. С этой целью мы предлагаем увеличить затраты на рекламу для повышения эффективности продаж.

Динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

   Заключение

Таким образом, маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров.

Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей.

Анализируемая в работе компания - общество с ограниченной ответственностью «Электротовары» - одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники. Торговая компания «Электротовары» была основана в 1998 году как оптовая компания по продаже бытовой электроники фирмы Bosch-Siemens и являлась официальным представителем этой фирмы в Поволжском регионе.

В 2009 году по сравнению с 2008 годов наблюдалось падение товарооборота за год на 450,5 млн.рублей или на 26%, что было связано с уменьшением покупательского спроса, а также появлением в г. Нефтекамск новых магазинов по продаже техники компаниями «Техносила» и «М-Видео». Наибольшее отклонение в абсолютном и относительном выражении наблюдалось в феврале 2009 года (-110,1 млн.рублей или 62%), тогда как в мае 2009 года, наоборот наблюдался рост товарооборота (+10,9 млн.рублей), в остальные месяцы 2009 года товарооборот был ниже уровня 2008 года.

В 2010 году товарооборот в ООО «Электротовары» упал, по сравнению с 2008 и 2009 годом на 759,7 млн.рублей и на 309,2 млн.рублей соответственно. Наибольшее падение выручки было в 2009 году (на 26% по сравнению с 2008 годом).

В структуре продаж 2010 года наибольший удельный вес также приходится на продажу компьютерной техники и электроники (34,3%), на втором месте - бытовая техника - 23,7%, на третьем месте - телекоммуникационное оборудование (19,8%), наименьший удельный вес приходится на фототехнику (3,7%). Данная структура в течение 2008-2010 гг. изменилась не значительно. Однако следует отметить, что в 2010 году доля продаж аудио-видео техники выросла по сравнению с 2009 годом на 2,4%, тогда как доля продаж компьютерной и офисной техники, наоборот, сократилась на 2,3%.

Как показало проведенное исследование, наибольшее значение при выборе техники имеют два фактора - функциональность приобретаемой техники и доступная цена (по 36 %). Далее в качестве мотива выбора бытовой техники и электроники идет нежелание покупателей экспериментировать, поэтому они выбирают проверенную технику (30 %). Следующим по значимости идет внимание покупателя на известность торговой марки (26 %).

Наименее важным является ориентация на производителя, предлагающего наибольший ассортимент - лишь 12 %.

Магазины бытовой техники больше посещаются мужчинами (среди посетителей - 70% мужчин и 30% женщин). В возрасте 25-55 лет находятся около 80% посетителей (средний возраст - 37 лет), и примерно такой же возрастной состав посетителей-покупателей. Около 2/3 посетителей имеет высшее или незаконченное высшее образование. Средний доход посетителей (на члена семьи в месяц) - 7600 руб. Средний доход покупателей выше дохода посетителей на 17%. Среди покупателей больше тех, кто перемещается по городу на своей или служебной машине: 61% против 41 % у посетителей. Среди имеющих автомобили у 60% - возраст машин меньше 3-х лет, у 65 % 3 года и более.

На основе проведенного SWOT-анализа можно сделать вывод, что стратегия ООО «Электротовары» должна строиться на ее сильных сторонах. ООО «Электротовары» имеет большое количество возможностей для удержания и увеличения доли занимаемого рынка, так как является конкурентоспособным, сильным предприятием на данном рынке, с невысокой стоимостью товаров и услуг и высоким качеством сервиса.

Изучение зарубежной теории и практики маркетинга, в частности, японского, имеет большое значение для современных российских предприятий, а маркетинговые разработки с применением зарубежного опыта могут стать эффективным инструментом для поиска конкурентных преимуществ предприятий.

В современной практике определение эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования рекламной деятельности фирмы, рационального использования труда и материальных средств, расходуемых на рекламу. Экономическая эффективность рекламы - это экономический результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной кампании. Результат определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного товарооборота как результата рекламы и расходов на нее.

Бюджет движения денежных средств ООО «Электротовары», направленный на маркетинговые исследования рынка, стимулирования сбыта и разработку нового бренда был ограничен и с течением времени уменьшился. Представленные в работе данные свидетельствуют о снижении затрат компании на рекламу и маркетинговые мероприятия, что, безусловно, негативно сказывается на эффективности проводимых рекламных мероприятий и на динамике дохода от рекламной деятельности.

Прирост товарооборота за счет проведения рекламных и маркетинговых мероприятий в 2008 году составил 12%, что повлияло на увеличение прибыли. Но в 2009 году прирост составил всего 2%, что не сильно повлияло на увеличение прибыли, а в 2010 году - всего 3%, что также не привело к существенному увеличению прибыли.

Прибыль товарооборота за счет проведения рекламной кампании ООО «Электротовары» в 2008 году составила 9,031 млн. руб., в 2009 году - 1,595 млн.руб., а в 2010 году - 2,607 млн.руб. Прибыль, полученная от рекламной кампании, полностью покрывает затраты ООО «Электротовары» на ее проведение. Экономическая эффективность рассматриваемой компании получается положительной, поскольку расходы на проведение рекламных и маркетинговых мероприятий меньше полученной прибыли. Динамика роста экономической эффективности опережает темпы затрат компании на рекламу.

Показатель рентабельности за 2009 год по сравнению с 2008 годом снизился на 121%, но по итогам 2010 года наметился рост на 117%, что в 2 раза превышает показатель предыдущего года. Можно отметить, что показатели рентабельности предприятия находятся на достаточно высоком уровне, что говорит о высокой эффективности вложения средств.

Стабильность показателей рентабельности говорит о том, что полученная прибыль покрывает затраченные денежные средства. Результат рекламной кампании объясняет достаточно устойчивое положение компании во время экономического кризиса, который, благодаря усилиям ООО «Электротовары», не повлиял существенным образом на деятельность компании.

Как показывают данные, несмотря на негативные показатели за 2009 год, компания сумела получить положительную динамику по итогам 2010 года, когда экономический эффект от рекламы превысил расходы на организацию рекламных кампаний.

Логика нашего исследования требует предложения способов повышения эффективности продаж. С точки зрения маркетингового подхода, мы считаем целесообразным предложить дифференцированный подход к рекламным мероприятиям, который заключается в экономической оценке эффективности расходов на рекламные мероприятия. С этой целью мы предлагаем увеличить затраты на рекламу для повышения эффективности продаж.

Динамика роста расходов на рекламу предопределяет и положительную динамику роста экономической эффективности от рекламных мероприятий. Прогноз, основанный на собственных расчетах, свидетельствует о повышении прибыли, получаемой от расходов на рекламную кампанию, и, соответственно, росте товарооборота, получаемого под воздействием рекламы.

В работе были изучены теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности на предприятии, выявлены особенности организации маркетинговой деятельности на примере ООО «Электротовары», проанализированы товарооборот и динамика продаж исследуемой компании. Кроме того, автором был проведен маркетинговый анализ рынка покупателей ООО «Электротовары», рассмотрен зарубежный опыт организации маркетинговой деятельности предприятия и разработаны направления совершенствования программы маркетинга на предприятии.

  
Список использованных источников

1. Аванесов, Ю.А. Основы коммерциологии на рынке товаров и услуг: учебник / Ю.А. Аванесов, А.М. Клочко, - М.: ТОО «Люкс - арт», 2005. - 319с.

2. Алексеев, А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг : учебное пособие / А.А. Алексеев. - СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2003. - 172 с.

3. Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие» / А.У. Альбеков, С.А. Согомонян - Ростов н/Д: Феникс, 2002. - 196 с.

4. Аипкин, С.М. Скидки в торговле: особенности учета у продавца и покупателя // С.М. Аипкин / Все для бухгалтера. - 2009. - №3. - С. 12-15.

5. Александров, О.А. Методика бюджетирования в торговых организациях / О.А. Александров // Экономический анализ: теория и практика. - 2007. - № 5. - C. 23-25.

6. Барсуков, А.В. Необходимость проведения рекламной политики / А.В. Барсуков // Рекламное дело - 2006. - № 2. - С.54-57.

7. Бланк, А.И. Управление торговым предприятием / А.И. Бланк. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», изд-во ЭКМОС, 2008. - 285 с.

8. Булаев, С.В. Дисконтная карта клиента - двигатель торговли / С.В. Булаев // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2009. - №2. - С. 21-25.

9. Вествуд, Д. Маркетинговый план : учебник / Д. Вествуд. - СПб. : Питер, 2003. - 587 с.

10. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. - М. : Юрисдицинформ, 2004. - 542с.

11. Винокурова, О.С. Оптимизация программ лояльности на рынке розничной торговли / О.С. Винокурова // Экономический анализ. - 2010.- №11. - С. 51-60.

12. Влад, О.В. Определяем стоимость товаров при их продаже / О.В. Влад // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2008. - №7. - С. 32-36.

13. Глазунов, В.В. Торговая реклама / В.В. Глазунов / - М. : Экономика, 2009. - 336с.

14. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М. : Финпресс, 2008. - 688 с.

15. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования : учебник / Е.П. Голубков. - М. : Финпресс, 2006. - 539 с.

16. Готовчиков, И.Ф. Практические предложения по оптимизации управления финансовой деятельностью предприятия / И.Ф. Готовчиков // Финансовый менеджмент. - 2008.- №2. - С. 22-30.

17. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Л.П. Дашков. - М. : Маркетинг, 2001. - 364 с.

18. Денисова, М.О. Зарубежный опыт организации деятельности дистрибьюторской фирмы / М.О. Денисова // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2009. - №8. - С. 21-24.

19. Деркач, Д.И. Анализ производственно-хозяйственной деятельности промышленного предприятия. учебник для вузов / Д.И. Дергач. - М. : Экономика, 2005 - 389 с.

20. Диксон П. Упраление маркетингом : учебник / П. Диксон. - М. : Бином, 2008. - 365 с.

21. Ермолаева, Н.Н. Качество услуг в розничной торговле / Н.Н. Ермолаева // Экономический вестник Республики Татарстан. - 2007.- №2. - С. 94-98.

22. Заров, К.Г. Обобщенный анализ возможностей повышения прибыли коммерческого предприятия / К.Г. Заров // Финансовый менеджмент. - 2008. - №1. - С. 4-8.

23. Зиновьев, С.Н. Расчеты по претензиям в торговых организациях / С.Н. Зиновьев // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2008. - №12. - С. 34-37.

24. Касьянова, Г.Ю. Купля-продажа, поставка и прочая реализация: правовое регулирование, бухгалтерский и налоговый учет / Г.Ю. Касьянова. - М. : Информцентр XXI века, 2008. - 320 с.

25. Кириллов, М.В. Ритейлеры в сфере розничных продаж / М.В. Кириллов // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2009. - №1. - С. 31-36.

26. Кириллов, М.В. Текущий контроль за состоянием продаж / М.В. Кириллов // Торговля: бухгалтерский учет и налогообложение. - 2009. - № 7. - С. 11-15.

27. Ковалев, В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры / В.В. Ковалев. - М. : Финансы и статистика, 2006. - 560 с.

28. Коростелкин, М.М. Особенности учета продажи товаров в кредит в розничной торговле / М.М. Коростелкин // Бухгалтерский учет и налоги в торговле и общественном питании. - 2006. - №6. - С. 41-44.

29. Крылов, Э. Анализ финансовых результатов, рентабельности и себестоимости продукции: финансы и статистика. / Э. Крылов, В.Власов, И.Журакова. - М. : ИНФРА-М, 2009. - 715 с.

30. Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия: Учеб.пособие.- 3-е изд., испр. / С.Н. Лебедева - Мн. : Новое знание, 2003. - 240 с.

31. Любушин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Уч. пос. для вузов / Н.П. Любушин, В.Д. Лещева, В.Г. Дьякова. - М.: ЮНИТИ-ДИН, 2008. - 321 с.

32. Магомедов, Ш.Р. Метод оценки конкурентоспособности предприятия розничной торговли / Ш.Р. Магомедов // Маркетинг. - 2007.- №5. - С. 91-102.

33. Мильруд, Е.Д. Учет доходов и расходов от продажи товаров в розницу / Е.Д. Мильруд // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. - 2008. - №12. - С. 32-35.

34. Протасов, В.Ф. Анализ деятельности предприятия: производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг / В.Ф. Протасов. - М. : «Финансы и статистика», 2006 - 536 с.: ил.

35. Официальный сайт ООО «Электротовары»: http//www.domo.ru

36. Официальный сайт Бугульминского фарфорового завода http://www.domo.ru/farfor.

37. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие. - 7-е изд., испр. / Г.В. Савицкая - Мн. : Новое знание, 2009. -704с.

38. Семенихин, В.В. Рентабельность торговой организации / В.В. Семенихин // Финансовая газета. - 2008. - №31. - С. 2-3.

39. Семенихин, В.В. О расчете валовой прибыли в розничной торговле / В.В. Семенихин // Официальные материалы для бухгалтера. Комментарии и консультации. - 2009. - №9. - С. 32-35.

40. Толпегина, О.А. Анализ прибыли: теория и практика исследования / О.А. Толпегина // Экономический анализ. - 2009. - №2. - С. 35-44.

41. Толпегина, О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание / О.А. Толпегина // Экономический анализ. - 2008.- №20. - С. 10-21.

42. Финансовое управление фирмой: настольная книга менеджера / В.И. Терехин [и др.]; общ. ред. В.И. Терехина. - 3-е изд. - М. : Экономика, 2008. - 350 с.

43. Филимонова, Е.М. Транспортные расходы в торговле (бухгалтерский и налоговый учет транспортных расходов у торговых организаций) // Главная книга. - 2008. - №11. - С. 12-17.

44. Хайруллин, А.Г. Управление финансовыми результатами деятельности организации / А.Г. Хайруллин // Экономический анализ. - 2006.- №10. - С. 35-41.