Взаимосвязь между профессиональной компетентностью продавцов и их потребностью в профессиональной самореализации

Взаимосвязь между профессиональной компетентностью продавцов и их потребностью в профессиональной самореализации

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ И ПОТРЕБНОСТИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ

1.1 Проблема профессионального развития продавцов

1.2 Особенности профессиональной компетентности продавцов

1.3 Потребность в профессиональной самореализации у продавцов

Вывод по I главе

ГЛАВА II. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИЗУЧЕНИЕ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ И ПОТРЕБНОСТИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ

2.1 Методическое обеспечение исследования

2.2 Анализ результатов исследования

Выводы по II главе

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Персонал любой организации - это ее главный ресурс, и от того, насколько он «качественный» - зависит успешность всей организации. Успешность организации во многом обусловливается профессионализмом тех людей, кто осуществляет продажи. Деятельность продавцов является ключевой в коммерческих организациях, связанной с непосредственными контактами с потребителями, обеспечивающей получение прибыли. От компетентности продавцов зависит эффективность функционирования организации. Практика свидетельствует, что часто многие продавцы не обладают необходимым уровнем профессиональной компетентности. В результате возникает противоречие между высокими требованиями, предъявляемыми к их профессионализму, и недостаточным уровнем развития их компетентности. Достичь высокого уровня профессиональной компетентности можно, только если в этом есть потребность профессионального самосовершенствования, профессионального развития самого продавца, потому что при всех достижениях современных подходов к развитию профессионалов, необходимо внутреннее стремление самого специалиста к достижению компетентности.

Компетентность для специалиста - это профессиональное условие, с помощью которого он достигает поставленных перед собой внутренних целей своей профессиональной деятельности, то есть компетентность - это одновременно и средство, и условие, с помощью которых человек и реализует и оценивает себя как специалист. Следовательно, профессиональная компетентность расширяет качества продавцов как субъектов своего развития.

Превращение человека в субъекта, заинтересованного в самосовершенствовании, обусловливает его становление как профессионала, способного к построению своей деятельности, ее изменению и развитию. Таким образом, «профессиональное развитие неотделимо от личностного - в основе того и другого лежит принцип саморазвития, детерминирующий способность личности превращать собственную жизнедеятельность в предмет практического преобразования - самореализацию.

В теоретическом плане на данный момент в науке нет ясного понимания, что такое потребность в профессиональной самореализации, существует путаница в понятиях, обозначающих это явление, также существуют различия в теоретических взглядах ученых, занимавшихся этой проблемой, подчас существуют противоположные точки зрения. Что касается специфики исследования профессиональной компетентности продавцов, то исследований на эту тему очень мало, особенно в применении к современным специалистам.

В практическом плане существуют трудности не меньшего порядка. Например, очень слабо развит инструментарий, которым можно отследить и измерить потребности профессиональной самореализации человека, а тот, который существует на данный момент, очень зависит от того теоретического направления, в русле которого он был разработан. Эта же проблема относится и к изучению профессиональной компетентности продавцов, где инструментария просто нет, из-за частой узкой специализации конкретных представителей профессии.

В то же время потребность в практических сведения по этим проблемам огромна, так как знание поможет сделать процесс работы по подготовке продавцов более эффективным, и следовательно, даст возможность организациям стать более эффективными.

Именно поэтому наша работа является актуальной, так как позволяет внести новые сведения в изучение этой проблемы, что позволит расширить представление об этой стороне психологического знания.

Цель исследования: раскрыть содержание взаимосвязи профессиональной компетентности продавцов и потребности в профессиональной самореализации.

Объект исследования: профессиональная компетентность и потребность в профессиональной самореализации

Предмет исследований: особенности взаимосвязи профессиональной компетентности продавцов и потребности в профессиональной самореализации.

Гипотеза: существует взаимосвязь между профессиональной компетентностью продавцов и их потребностью в профессиональной самореализации.

Задачи исследования

1 Осуществить теоретико-методологический анализ изучаемой проблемы исследований.

2 Дать теоретическое описание психологической структуры и содержания профессиональной компетентности и потребности в профессиональной самореализации продавцов.

3 Провести эмпирическое исследование особенностей взаимосвязи профессиональной компетентности и потребности в профессиональной самореализации.

Использованные в исследовании методы:

Методы теоретического анализа (проблемно-ориентированный анализ, позволивший сформулировать исходные положения исследования; понятийно-терминологический анализ психологической и педагогической литературы, применявшийся для описания категориального поля проблемы);

Эмпирические методы:

-        Модифицированная методика «Самооценка карьерной успешности»;

-        Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов;

-        Модифицированная методика изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО);

-        Опросник профессиональной самореализации;

-        Методика «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана;

-        Методы статистической обработки данных (ранговый корреляционный анализ Спирмана).

Исследование проводилось в г. Красноярске в период с 25.02.2010 по 15.04.2010. в исследовании принимало участие 20 человек - сотрудников сети магазинов «Бесконечное размножение».

Теоретическая значимость исследования в том, что был обобщен и проанализирован теоретический опыт, накопленный в науке, о проблеме взаимосвязи профессиональной компетентности и потребности в профессиональной самореализации продавцов.

Практическая значимость исследования в том, что его результаты могут применяться менеджерами по персоналу, для повышения эффективности работы продавцов, а также повышения удовлетворенности трудом.

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ И ПОТРЕБНОСТИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ

.1 Проблема профессионального развития продавцов

А.К. Маркова определяет профессионализм как высокий уровень профессионального развития - процесса становления человека как субъекта собственной профессиональной деятельности [27: 110].

Процесс становления профессионала А.К. Маркова называет «профессионализацией». «Этот процесс включает: выбор человеком профессии с учетом своих собственных возможностей и способностей; освоение правил и норм профессии; формирование и осознание себя как профессионала, обогащение опыта профессии за счет личного вклада, развитие своей личности средствами профессии» [27: 63-64].

Изучение процесса профессионализации осложнено тем, что учение о профессиональных способностях ориентировано на нормативную деятельность, которая предполагает определенный способ ее выполнения. В.Д. Шадриков [46: 211] пишет о том, что для обеспечения нормативной деятельности требуются нормативные способности, не выходящие за определенный уровень их развития. В условиях социальной нестабильности изменились требования, предъявляемые к профессионалам, работающим в различных отраслях общественного производства, а большинство экспериментальных исследований личности профессионала отражают дух предыдущей эпохи и иные требования.

Исследования отечественных психологов, посвященные процессу профессионального становления личности, строятся на принципе единства сознания и деятельности, который был сформулирован в работах С.Л.Рубинштейна, развит В.Г. Ананьевым, А.Н. Леонтьевым. Основное содержание этого важного методологического принципа можно выразить следующей фразой С.Л. Рубинштейна: «...деятельность человека обусловливает формирование его сознания, его психических связей, процессов и свойств, а эти последние, осуществляя регуляцию человеческой деятельности, являются условием их адекватного выполнения» [40: 251]. Вот почему глубокое изучение деятельности невозможно без исследования личности человека, осуществляющего эту деятельность.

В процессе своего профессионального становления человек формируется как субъект деятельности. Исходным для такого понимания являются общие теоретические положения, определенные Б.Г.Ананьевым, который считал, что человек как объект общественных воздействий в той или иной форме направленных или ненаправленных обстоятельств жизни или средств воспитания становится субъектом этих воздействий в результате собственной деятельности. Основываясь на этих общих положениях, Е.А. Климов определяет понятие «субъекта деятельности» как «системную организацию психики, включающую ряд свойств индивида и личности, соответствующих социальной ситуации развития человека, предмету, целям, орудиям и условиям его деятельности» [21: 5].

Многие авторы считают, что профессиональное развитие человека - это длительный и динамический процесс, имеющий свои стадии, этапы становления профессионала. Он ведет к формированию профессионально важных качеств специалиста, формированию личности в профессиональной деятельности.

В работах Е.А. Климова предпринята попытка связать профессиональное становление личности с возрастной периодизацией, предложенной Д.Б. Элькониным. В частности, в основу выделения стадий этапов субъекта деятельности положен принцип ведущей деятельности. Так, Е.А. Климов определяет следующие стадии развития субъекта деятельности:

I - предигры - от рождения приблизительно до 3 лет, (то есть 5% всего цикла развития субъекта деятельности - от рождения до пенсионного возраста в нашей стране).

I - игры - от 3 до 6-8 лет (примерно 7% цикла развития субъекта деятельности).

III - овладения учебной деятельностью - от 0-6 до 11-12 лет (7% цикла развития субъекта деятельности).

IV - оптации подготовки к жизни₉ к труду, сознательного и ответственного планирования, выбора профессионального пути от 11-12 до 14-18 лет (8% цикла развития субъекта деятельности).

V- профессиональной подготовки - от 15-18 до 16-23 лет (около 7% цикла развития субъекта деятельности).

VI - развития профессионала - от 16-23 лет до пенсионного возраста (около двух третей цикла развития субъекта деятельности). К достоинствам этой периодизации профессионального развития личности относится выделение содержания и новообразований каждой стадии; подробное рассмотрение стадии подготовки к профессиональной деятельности, что дает возможность научно-обоснованно строить профориентационную работу в школе. [22: 15].

Т.В. Кудрявцев и его сотрудники, разрабатывая концепцию профессионального становления личности, выделяли 4 стадии становления профессионала:

I - возникновение и формирование профессиональных намерений под влиянием общего развития, первоначальной ориентировки и приобщения к различным сферам труда в общеобразовательной школе;

II - собственно профессиональное обучение, т.е. целенаправленная подготовка к избранной профессиональной деятельности;

III - процесс вхождения в профессию, характеризующийся активным овладением профессией и нахождением своего места в системе производственного коллектива;- полная или частичная реализация личности в самостоятельном профессиональном труде. [12: 37].

В данной периодизации профессионального становления личности, в отличие от периодизации Е.А.Климова, выделена стадия вхождения в профессию (ее часто называют стадией адаптации). Определены критерии каждой стадии:

I - психологически обоснованный выбор профессии;

II - профессиональное самоопределение, главным показателем которого является сформированность отношения к себе как к субъекту профессиональной деятельности, своеобразная «Я - включенность»;

III - достаточно высокие производственные показатели деятельности и психологический комфорт; - профессионализм - наивысший уровень овладения операционной стороной деятельности, творческое выполнение деятельности и сформированность ее индивидуального стиля. [22: 25].

Достоинством концепции, разработанной Т.В. Кудрявцевым и его сотрудниками, является то, что проблема профессионального становления человека рассматривается как неотъемлемая часть изучения общего профессионального развития личности в ходе обучения, воспитания и труда. В этом процессе учитывается единство мотивационно-потребностной и операционной сфер деятельности. Становление профессионала понимается как длительный, динамический многоуровневый процесс формирования субъекта деятельности, охватывающий четыре основные стадии. Выделены также критерии каждой стадии, механизмы перехода от одной стадии к другой.

Другая концепция профессионального становления разработана Э.Ф. Зеером. Им в качестве основания для выделения стадий берется социальная ситуация развития и уровень реализации профессиональной деятельности. Стадии профессионального становления личности соотнесены с этапами жизненного пути. На каждой стадии появляются новообразования и противоречия, обусловливающие их появление. [17].

В последние годы активно разрабатывает собственную концепцию профессионального становления личности (ПСЛ) Ю.П. Поваренков. В качестве единиц периодизации в рамках концепции ПСЛ используются стадии, периоды и фазы. Преимущества этой концепции перед рассмотренными ранее заключаются в том, что если в них периодизация профессионального развития опирается на хронологический возраст индивида, то в концепции ПСЛ Ю.П.Поваренкова хронологическим основанием для периодизации является «профессиональный возраст» личности, т.е. длительность ее профессионализации, которая больше общетрудового стажа. В данной концепции в основе детерминации ПСЛ лежит система внешних и внутренних факторов, соотношение которых определяет базовое противоречие профессионального развития. В качестве еще одной сильной стороны концепции Ю.П.Поваренкова можно выделить то, что в ней разработаны критерии ПСЛ: профессиональная продуктивность, профессиональная идентичность и профессиональная зрелость. [36].

Отдельно стоит концепция профессионального развития Л.М. Митиной. Она опирается на положение С.Л.Рубинштейна о двух способах жизни, что послужило основой для построения двух моделей: модели адаптивного поведения и модели профессионального развития. При адаптивном поведении в самосознании человека доминирует тенденция к подчинению профессиональной деятельности внешним обстоятельствам в виде выполнения предписанных требований, правил, норм. Имеются в виду процессы самоприспособления и подчинения среды исходным интересам специалиста. В деятельности специалист, следующий этой модели, как правило, руководствуется принципом экономии сил и пользуется главным образом наработанными алгоритмами решения профессиональных задач, проблем, ситуаций, превращенными в штампы, шаблоны, стереотипы. В модели профессионального развития человек способен выйти за пределы непрерывного потока повседневной практики, увидеть свой труд в целом и превратить его в предмет практического преобразования, что дает ему возможность стать хозяином положения, полноправным автором, конструирующим свое настоящее и будущее. Это позволяет внутренне принимать, осознавать и оценивать трудности и противоречия разных сторон профессионального труда, самостоятельно и конструктивно разрешать их в соответствии со своими ценностными ориентациями, рассматривать любую трудность как стимул дальнейшего развития, как преодоление собственных пределов.

С точки зрения Митиной Л.М. личностно - развивающий подход к изучению человека, позволяет понять объект и условия, механизм и движущие силы, генезис и динамику профессионального развития личности. Идеи целостности, единства личностного и профессионального развития человека составляют основу концепции, в которой фактором развития являются внутренняя среда личности, ее активность и потребность в самореализации. Объектом профессионального развития и формой реализации творческого потенциала человека в профессиональном труде являются интегральные характеристики его личности: направленность, компетентность, гибкость. Направленность в более узком смысле определяется в данной концепции как профессионально-значимое качество, занимающее центральное место в структуре личности и обусловливающее ее индивидуальное и типическое своеобразие. В более широком - как система эмоционально-ценностных отношений, задающая иерархическую структуру доминирующих мотивов личности, побуждающих личность к ее утверждению в деятельности и общении. Компетентность включает знания, умения, навыки, а также способы и приемы их реализации в деятельности, общении, развитии (саморазвитии) личности. Гибкость - интегральная характеристика личности, представляющая собой оптимальное сочетание трех взаимосвязанных и взаимообусловливающих друг друга личностных качеств: эмоциональной, поведенческой и интеллектуальной гибкости.

Л.М. Митина считала, что выделенные интегральные характеристики личности профессионала являются психологической основой, необходимой во всех видах деятельности. Каждая интегральная характеристика представляет собой определенное сочетание или комбинацию значимых личностных качеств, существенных для успешного действования в рамках той или иной конкретной профессии.

Важным в рамках нашего исследования является замечание Л.М. Митиной о том, что профессиональное развитие личности представляет собой процесс повышения уровня и совершенствования структуры направленности, компетентности и гибкости через разрешение противоречия между актуальным и отраженным уровнями их развития и осознанием личностью необходимости самосовершенствования. Фундаментальным условием развития интегральных характеристик личности профессионала являются осознание им необходимости изменения, преобразования своего внутреннего мира и поиск новых возможностей самоосуществления в труде, т.е. повышение уровня профессионального самосознания.

Проблеме профессионального развития человека уделяют внимание и зарубежные психологи. В американской психологии, например, этот вопрос рассматривается в русле проблем профессионального руководства (профориентации). При анализе американской психологической литературы по этой проблеме можно выделить четыре группы концепций:

I - человек «профессионален» с момента рождения; чтобы найти «его» профессиональную деятельность, достаточно изучить его индивидуальные особенности.

В соответствии с этими положениями профессиональное руководство сводилось к обеспечению акта выбора профессии, который всегда протекал по трехступенчатой схеме: 1 - изучение консультируемого, 2 - изучение профессий, 3 - соотнесение первого и второго.

II - концепция - теория образов или «структурная теория». Главная задача состояла в том, чтобы найти общие схематические описания людей и их работы.

III - мотивационная концепция - основное содержание профессионального руководства состоит в объяснении выбора профессий, занятий, степени удовлетворенности карьерой, факторов, влияющих на успешность деятельности.- концепция индивидуализации. Эта теория предусматривает изучение процесса формирования профессиональной зрелости личности, индивидуальных особенностей человека.

Так, Д.Сьюпер, представитель четвертой группы концепций, в отличие от сторонников традиционного подхода, считал, что выбор профессии является длительным процессом, который носит индивидуально-своеобразный характер. Профессиональное развитие он трактовал как последовательность, стадиальность ролей, которое проигрываются отдельной личностью, чей выбор и достижения частично определяются способностями, намерениями, ценностями.

Прогрессивное значение концепции Д. Сьюпера состояло в том, что главное место заняла идея развития.

Но вместе с тем, эта концепция не лишена противоречий. Во-первых, Д. Сьюпер в конечном итоге сводил понятие развития к количественному увеличению каких-то признаков, например, профессионально значимыми считал те признаки, которые увеличивались с возрастом. Во-вторых, он не связывал процесс профессионального развития с социальными условиями (в частности, не рассматривал вопрос о социальной принадлежности индивида при выборе профессионального пути).

Таким образом, мы видим, что процесс профессионального развития личности исследуется многими авторами с различных точек зрения. В ряде работ, исследующих проблемы профессионализма, профессионального развития человека, отмечается, что психологическим критерием реализации личности в профессиональной деятельности является овладение операциональной и мотивационной сторонами деятельности и формирование профессионализма.

Т.е. в подходе к анализу профессионализма можно выделить два направления: 1) функционально-операциональное (Е.А. Климов; В.Д. Шадриков); 2) личностно-мотивационное (Б.С. Братусь; Г.А. Берулава; Ф.Е. Василюк; В.Т. Кудрявцев; А. Маслоу; К. Роджерс).

Сторонники первого направления основное внимание сосредоточивают на профессиональных знаниях, умениях, навыках специалиста в их классическом понимании. В идеологии второго направления личностные характеристики профессионала выступают в роли непосредственных показателей профессиональной зрелости человека, его профессионального развития.

Заслуживают внимания работы, в которых предпринята попытка взглянуть на проблему профессионализма диалектически, учитывая единство операциональных и мотивационных компонентов деятельности. Такой подход характерен для исследований К.И. Бодровой, Е.М. Борисовой, Д. Сьюпера. Они считают, что по мере овладения профессионализмом человек достигает высоких показателей в деятельности; происходит развитие, упрочение и стабилизация профессиональной мотивации; совершенствуются профессионально необходимые качества; изменяются самооценка и уровень профессиональных притязаний (самооценка становится все более адекватной, а уровень профессиональных притязаний повышается). Д.Сьюпер, например, выделял следующие показатели профессиональной зрелости (этот термин по смыслу близок к понятию «профессионализм»: 1. степень удовлетворенности карьерой; 2. степень личных достижений (уровень подготовленности, профессиональней уровень); 3. профессиональная стабильность; 4. самооценка профессиональных достижений; 5. возможность самовыражения.

Таким образом, обобщая изложенный материал, мы под профессиональным развитием личности понимаем процесс становления его как субъекта собственной профессиональной деятельности, осознающего и активно преобразующего свой внутренний мир. Главным в этом процессе является выход субъекта деятельности в позицию творческого проектирования себя как личности и как профессионала, с созданием новой профессиональной действительности и, тем самым, формированием Я-образа и образа своей жизни.

Психологическим критерием реализации личности в профессии является овладение операциональной и мотивационной сторонами деятельности и формирование профессионализма. Профессиональное развитие является процессом становления человека как субъекта собственной профессиональной деятельности, достигающего высокого уровня профессионализма, способного к саморазвитию. Под саморазвитием понимается активное качественное преобразование человеком своего внутреннего мира.

В подходе к анализу профессионализма можно выделить два направления: функционально-операциональное и личностно-мотивационное. Сторонники первого направления основное внимание сосредоточивают на профессиональных знаниях, умениях, навыках специалиста в их классическом понимании. В идеологии второго направления личностные характеристики профессионала выступают в роли непосредственных показателей профессиональной зрелости человека, его профессионального развития.

1.2 Особенности профессиональной компетентности продавцов

Рассмотрим понятие «компетентность». Термин употребляется в самых разных контекстах и понимается по- разному, как в отечественной (А.П. Журавлев, Н.Ф. Талоцина, Р.К. Шакуров, А.И. Щербаков), так и в зарубежной литературе (Дж. Мериль, И. Стевик, Д.Юл). В толковых словарях термин «компетентность» трактуется как обладание знанием, позволяющим судить о чем- либо, осведомленность, правомочность, полноправность. Н.В Кузьмина считает, что компетентность является одним из субъективных факторов продуктивной деятельности наряду с типом направленности личности уровнем способностей.

Исследования, посвященные профессиональной компетентности представлены очень широко Б.С. Гершунским, Е.В. Бондаревской, И.А. Колесниковой, А.К. Марковой. В исследованиях специалистов ведущих зарубежных стран происходит смещение акцента к требованиям с формальных факторов его квалификации и образования к социальной ценности его личностных качеств. В исследованиях авторов Дж. Мериля, Д. Юла, И. Стевика предприняты попытки выделить индивидуально- психологические составляющие профессиональной компетентности специалиста, куда входят дисциплинированность, самостоятельность, коммуникативность, стремление к развитию.

Также существуют другие определения компетентности:

-             Компетенция - это способность применять знания, умения и практический опыт для успешной деятельности в определенной области;

-             Компетенция - совокупность юридически установленных полномочий, прав и обязанностей конкретного органа или должностного лица; определяет его место в системе государственных органов (органов местного самоуправления);

-             Общая компетенция - способность успешно действовать на основе практического опыта, умения и знаний при решении задач общего рода деятельности;

-             Профессиональная компетенция - способность успешно действовать на основе практического опыта, умения и знаний при решении задач профессионального рода деятельности.

Проанализировав результаты исследований, можно определить профессиональную компетентность как интегральную профессионально- личностную характеристику, определяющую способность и готовность выполнять профессиональные функции в соответствии с принятыми в социуме в конкретно- исторический момент нормами, стандартами и требованиями.

Е.В. Бондаревская и Е.Н. Юрина выделяют следующие виды профессиональной компетентности:

·   профессионально - педагогическая. В качестве основных показателей приняты: знание педагогической культуры, умение ставить и развивать задачи, владение вариативной методикой работы, умение анализировать личностный опыт.

·   коммуникативная - способность всесторонне и объективно воспринимать человека, вызывать у него доверие.

·   социально - психологическая как важнейшее направление педагогической отрасли акмеологии.

·   психолого - педагогическая является одним из системных проявлений профессионализма, традиционно при анализе педагогической компетентности используют категории общей психологии - деятельность, общение, личностное развитие.

·   аутопсихологическая - в области достоинств и недостатков собственной деятельности и личности.

·   научная - знание науки, представителем которой является специалист. Так как в работе используется междисциплинарный подход и требуется знание различных научных сфер. Сюда же входят навыки и умения применять научные знания на практике в той области, которую наука исследует.

Немного с другой стороны к этому вопросу подходит Н. В. Харитонова, которая рассматривает подструктуры профессиональной компетентности с точки зрения сформированности у специалиста определенного комплекса умений. В данном случае автор выделяет:

-       проектировочную компетентность - умения для определения тактических и стратегических задач, через достижение которых реализуется профессиональный процесс;

-       информационную и прогностическую компетентность - конструктивные умения композиционного упорядочения знаний;

-       организаторскую компетентность - умения руководства деятельностью;

-       коммуникативную компетентность - коммуникативные умения воздействия на субъектов профессионального процесса;

-       аналитическую компетентность - умения адекватно оценивать уровень собственной деятельности.

Различают также следующие виды профессиональной компетентности:

-       специальная компетентность - владение собственно профессиональной деятельностью на достаточно высоком уровне, способность проектировать свое дальнейшее профессиональное развитие;

-       социальная компетентность - владение совместной (групповой, кооперативной) профессиональной деятельностью, сотрудничеством, а также принятыми в данной профессии приемами профессионального общения; социальная ответственность за результаты своего профессионального труда;

-       личностная компетентность - владение приемами личностного самовыражения и саморазвития, средствами противостояния профессиональным деформациям личности;

-       индивидуальная компетентность - владение приемами самореализации и развития индивидуальности в рамках профессии, готовность к профессиональному росту, способность к индивидуальному самосохранению, неподверженность профессиональному старению, умение организовать рационально свой труд без перегрузок времени и сил, осуществлять труд ненапряженно, без усталости и даже с освежающим эффектом.

Названные виды компетентности означают по сути дела, зрелость человека в профессиональной деятельности, в профессиональном общении, в становлении личности профессионала, его индивидуальности. Названные виды компетентности могут не совпадать в одном человеке. Человек может быть хорошим узким специалистом, но не уметь общаться, не уметь осуществлять задачи своего развития. Соответственно у него можно констатировать высокую специальную компетентность и более низкую социальную, личностную.

Выделяют некоторые общие виды компетентности, необходимые для человека независимо от профессии. Это некоторые ключевые профессионально важные качества и типы профессионального поведения, являющиеся основой широкого круга профессий и не теряющие своего значения при изменениях в производстве, в социальной практике.

Можно сказать, что каждый из описанных выше видов компетентности включает в себя общие межпрофессиональные компоненты:

-       в специальной компетентности - способность к планироанию трудовых процессов, умения работать с компьютером, с оргтехникой, чтение технической документации, ручные навыки;

-       в личностной компетентности - способность планировать свою трудовую деятельность, контролировать и регулировать ее, способность самостоятельно принимать решения; способность находить нестандартные решения (креативность), гибкое теоретическое и практическое мышление, умение видеть проблему, способность самостоятельно приобретать новые знания и умения;

-       в индивидуальной компетентности - мотивация достижения, успеха, стремление к качеству своей работы, способность к самомотивированию, уверенность в себе, оптимизм

По мнению А.К. Марковой, существует еще один вид межпрофессионального компонента, который можно назвать «экстремальной профессиональной компетентностью» - готовность к работе во внезапно усложнившихся условиях. Люди, владеющие этим и близкими этому качествами, более, чем другие готовы к смене профессии, к переучиванию, им меньше грозит безработица.

М.А. Дмитриева предложила использовать три градации профессиональной компетентности: нижний уровень был обозначен как «номинальный», далее - «потенциальный» (или «перспективный»), наконец, высший - «оптимальный» [Дмитриева, Крылов, Нафтульев, 1979].

Внутри каждого из этих уровней (ступеней) для количественной оценки возможно выделение, по крайней мере, трех градаций (или подуровней) профессиональной компетентности. Тогда в пределах основной системы оценивания компетентности возникает достаточно дифференцированная девятибалльная шкала оценки уровня сформированности профессионализма.

Обозначив уровни компетентности, далее необходимо определиться с критериями оценки и вытекающими из них показателями уровня компетентности. Причем эти показатели должны быть количественно измеримыми (с помощью прямых или косвенных методов).

А.К. Маркова подчеркивает, что компетентность может быть описана через соотношение мотивационной сферы человека (профессиональные ценности, цели, самооценка и уровень притязаний, мотивы) и операциональной сферы (профессиональные способности, обучаемость, приемы и технологии как составляющие профессионального мастерства и творчества и т.д.) [Маркова, 1996]. Для нас важно также и то, что компетентность проявляется как в высоких результатах деятельности, так и в состояниях человека. Поэтому будем выделять две группы критериев эффективности [Дмитриева, Дружилов, 2001]: 1) внешние (объективные) критерии, ориентирующие на оценку результативности выполнения профессиональной задачи и 2) внутренние, психологические критерии оценки деятельности.

Первую группу критериев могут характеризовать такие показатели результативности, как количество и качество произведенной продукции, производительность и др.

Вторую группу критериев оценки уровня компетентности характеризуют следующие показатели:

- профессионально значимые свойства (ПВК);

профессиональные знания, умения и навыки;

профессиональная мотивация;

профессиональная самооценка и уровень притязаний;

возможности саморегуляции и стрессоустойчивость;

особенности профессионального взаимодействия;

общая физическая тренированность.

Возможно использование и дополнительных показателей, отражающих специфику изучаемой профессии. Остановимся более подробно на показателях, отнесенных ко второй группе, прежде всего на профессионально значимых свойствах и на профессиональных знаниях.

Перечисленные признаки профессионализма могут развиваться неравномерно, в зависимости от индивидуальных особенностей профессионала, - с одной стороны, от требований профессиональной среды - с другой. Например, знания и навыки могут достигнуть высокого уровня при некотором отставании в области профессионального взаимодействия или несовершенной структуре самооценки.

При изменениях, возникающих в профессиональной среде или при перемене деятельности в рамках данной профессии, возникают не только задачи перестройки системы навыков, но и задачи сохранения и развития уровня компетентности. Перестройка структуры профессионально значимых свойств, мотивации, самооценки может вызвать не меньшие трудности, чем хорошо известная интерференция навыков.

Рассмотрим, что же является движущими силами развития, побуждающими человека к движению от более низкого уровня компетентности - к более высокому уровню. При этом будем исходить из общего для отечественной психологии принципа исследования развития как процесса самодвижения, самопорождения внутренних движущих отношений и противоречий.

Ранее приводились признаки (или условия) профессиональной компетентности (по Марковой, Горчаковой и др.). В дальнейшем мы также исходим из того, что профессиональная компетентность является необходимым компонентом профессионализма человека.

При оценке уровня сформированности профессиональной компетентности конструктивным является применение обобщенной модели профессионального обучения (обучения в широком смысле этого слова). Данная модель связывает уровень осознания (или неосознания) человеком наличия (или отсутствия) у него необходимых для данной деятельности знаний, умений и навыков с уровнем его профессиональной компетентности.

В обобщенной модели обучения можно выделить четыре стадии, характеризующие процесс профессионального обучения, начиная от стадии первоначального знакомства с новым материалом (профессиональными знаниями, концепциями, навыками и др.) и заканчивая стадией сформированной профессиональной компетентности.

. Первая стадия - «Неосознаваемая» некомпетентность - у человека пока нет необходимых знаний, умений, навыков, и он не знает об их отсутствии или вообще о возможных требованиях к таковым для успешного осуществления деятельности. Когда человек осознает недостаток знаний, умений, навыков, необходимых для данной профессиональной деятельности, он переходит на вторую стадию. Первая стадия характеризуется следующей профессиональной самооценкой субъекта: «Я не знаю, что я не знаю». Здесь акцент делается на непонимании человеком того, чего (т.е. каких знаний, умений, навыков) ему недостает. Отсюда следует, что в конструктивном своем развитии первая стадия уже содержит элементы осознания недостатка знаний, умений навыков.

Навык - неосознанная компетентность - активное применение знания в практической деятельности приводит к тому, что навык включается в число устойчивых поведенческих действий. Это означает, что он выполняется на неосознанном уровне, т. е. автоматически, и не требует сознательного контроля. В этом случае мы говорим о мастерском владении навыком. Это означает, что при выполнении действия сознание свободно для решения других задач или приобретения нового навыка. Мастерское владение методом завершения сделки проводится легко, без напряжения сознания. Сознание не загружено, и теперь есть возможность попутно отслеживать, например, невербальные проявления клиента, что позволяет получить массу дополнительной информации о состоянии покупателя и при необходимости внести коррективы в свои действия. Появляется возможность услышать подспудные намерения и желания клиента, увидеть настроение и состояние других участников переговоров. Наконец, появляется возможность для принятия наиболее оптимальных действий в ходе переговоров.

Вот это уже новый уровень работы, который дает и совершенно новый уровень продаж. И цель любого обучения состоит в формировании устойчивого навыка продаж. Как построить такое обучение? Что необходимо для формирования неосознанной компетентности?

В процессе формирования устойчивого навыка продаж необходимы три компонента (рис. 1):

Рисунок 1. Процесс формирования устойчивого навыка продаж

Процесс формирования навыка - это четко организованный процесс, в результате которого должны быть разработаны критерии для проверки навыка и возможность корректировать его с учетом реальных условий продажи.

. Вторая стадия - Осознаваемая некомпетентность - человек осознает, что ему не хватает необходимых профессиональных знаний, умений, навыков.

На данной стадии возможно два исхода: a) конструктивный (как форма проявления личностной и профессиональной активности) и б) деструктивный (форма профессиональной и социальной пассивности).

Конструктивный путь означает, что осознание человеком своей профессиональной некомпетентности способствует повышению его мотивации на приобретение недостающих профессиональных знаний, умений, навыков.

Деструктивный исход может приводить к возникновению чувства неуверенности в своих силах, психологического дискомфорта, повышенной тревожности и др., которые мешают дальнейшему профессиональному обучению.

Для второй стадии характерна следующая профессиональная рефлексия субъекта: «Я знаю, что я не знаю». Сознательный мысленный контроль вызывает дополнительное напряжение у продавца, которое передается партнеру по переговорам. У покупателя в итоге возникает сомнение в квалификации продавца и шансы продавца на удачное завершение сделки падают.

. Третья стадия - Осознаваемая компетентность - человек знает, что входит в структуру и составляет содержание его профессиональных знаний, умений и навыков, и может их эффективно применять. Для третьей стадии характерна профессиональная самооценка субъекта в следующей форме: «Я знаю, что я знаю».

Сегодня достаточно четко определился перечень знаний, которыми должен владеть продавец. Этот перечень включает в себя знания по следующим вопросам: 1) знание предмета продажи; 2) практические приемы продажи; 3) телемаркетинг и продажа по телефону; 4) психология продажи; 5) формирование целей и технология достижения высоких объемов продажи.

Структура компетентности продавцов может выглядеть следующим образом (табл. 1).

Таблица 1. Структура компетентности продавцов

В предложенной таблице приведены основные виды деятельности и функции, которые должен выполнять продавец. Ясно, что в каждой фирме могут быть свои особенности продажи и таблица будет дополнена или, наоборот, сокращена. Приведенная таблица представляет собой пример для создания фирменной структуры компетентности.

. Четвертая стадия - «Неосознаваемая» компетентность - профессиональные навыки полностью интегрированы, встроены в поведение; профессионализм становится свойством человека. «Неосознаваемая» компетентность характеризует уровень мастерства, тот уровень, когда многие действия выполняются на уровне высокоавтоматизированных навыков, интуиции. Человек зачастую не может объяснить, почему в данной конкретной ситуации он выполнил именно этот набор действий, приведших к эффективному результату.

Однако именно для этого этапа наиболее велика опасность профессиональной деформации.

Для формирования неосознанной компетентности продавца, т. е. устойчивого навыка продаж, прежде всего необходимы определенные знания. В последние годы ряды продавцов пополнились специалистами самых разных профессий. С одной стороны, это хорошо, поскольку чаще всего это люди с высшим образованием и наличие таких сотрудников повышает интеллектуальный уровень фирмы. Но есть и один очень серьезный минус: у нас мало где готовят профессиональных продавцов. А между тем профессия продавца, как и любая другая, требует определенных знаний и навыков.

Совмещая стадии профессиональной компетентности (по уровню их осознания субъектом) с уровнями индивидуального профессионализма, можно получить следующую шкалу (таблица 2).

Таблица 2. Сопоставление уровней профессионализма и сформированности профессиональной компетентности

Переход на более высокую ступень профессионализма невозможен без осознания того, в чем ты еще некомпетентен. А это осознание обусловлено наличием у человека развитой рефлексивной культуры.

1.3 Потребность в профессиональной самореализации у продавцов

Проблема профессиональной самореализации человека является одной из самых спорных по своему содержанию, так как под этим понятием понимается достаточно противоречивая характеристика потребности человека к достижению своего внутреннего идеала, примеряемому им к профессиональной деятельности и одновременно к своей жизни.

Необходимо отметить, что до настоящего времени это понятие является некоторым собирательным образом, обозначающим множество сторон активности личности. Большинство ученых, изучающих проблемы развития личности, проблемы самореализации, довольно часто не могут точно определить, что они понимают под этим понятием, и используют понятие самореализации, самоактуализации и самоосуществление как тождественные друг другу.

Мы также далее рассматриваем самоактуализацию и самореализацию как сходные по своему содержанию понятия на основе концепций А.Маслоу и К.Роджерса.

Самореализация в профессиональном развитии может быть достигнута на разных уровнях.

Природа самореализации лежит в таком плане, где идеальное «Я» человека взаимодействует с «реальным Я», и только достижение их соответствия друг другу приводит к самореализации. Если эти «Я образы» постоянно меняются, то самореализация «оттягивается во времени, но может приобретать» более «качественное» наполнение, хотя и не обязательно в такой последовательности. [10: 54]

Если учитывать такую особенность «реального Я», как то, что оно существует в психологическом настоящем, то функцией психологического настоящего является саморазвитие, включающее в себя самопознание и самореализацию, поэтому благоприятным вариантом самореализации, понимаемой как активное участие в различных сферах жизнедеятельности, является такой, при котором диапазон областей самореализации достаточно широк; неблагополучным вариантом является такой, при котором этот диапазон узок.

Большое значение для изучения потребности профессиональной самореализации, имеет представление Р.Бернса о структуре разделения Я-идеального на различные аспекты, с точки зрения Я-реального, и Я-идеального, где Я-идеальное означает конечную цель карьеры, который можно оценить как карьерный успех.

Эта успешность, с учетом позиции Р.Бернса, включает три составляющих:

1.     Когнитивная составляющая. К этому элементу относятся различные самоописания человека, касающиеся как физических, так и психологических характеристик (Образ Я).

2.       Оценочная составляющая. Сюда Р.Бернс включает оценочные характеристики различных аспектов жизни и связанные с этим переживания (т.е. это самооценка - динамичная категория). Самооценка во многом зависит от того, как его видят и оценивают окружающие люди.

.        Поведенческая составляющая - это «конкретные действия, которые могут быть вызваны образом Я и самооценкой».

С учетом позиции Р.Бернса, образ и оценка своего Я предрасполагают индивида к определенному поведению (построению карьеры), в связи с чем, глобальную Я - концепцию он рассматривает как совокупность установок индивида, направленных на самого себя (оценка своих общих достижений и принятие вывода о достижении или не достижении самореализации). Выделяет три основные модальности самоустановок:

1.       Реальное Я - установки, связанные с тем, как индивид воспринимает свои актуальные способности, роли, свой актуальный статус, т.е. с его представлениями о том, каков он на самом деле как профессионал, свой реальный карьерный успех.

2.       Зеркальное (социальное) Я - установки, связанные с представлениями индивида о том, каким его видят другие - например, оценивающие его друзья, знакомые, семья.

.        Идеальное Я - установки, связанные с представлениями индивида о том, каким бы он хотел быть, стать - достигнуть вершины карьеры, то есть возникает картина карьерной успешности, и всего что с ней связано. [8: 296]

Рассматривая генезис Я-концепции, Р.Бернс обращает внимание на то, что реальное Я и социальное Я должны быть согласованы по содержанию; а между содержанием реального Я и содержанием идеального Я необходимы некоторые расхождения для дальнейшего развития личности. То есть если существующая карьерная позиция одна, другая, которая желаемая, всегда более значима для человека по более совершенным характеристикам.

В целом весь процесс формирования Я-концепции и человека, в том числе и карьерного роста, Бернс назвал «самореализующейся линией развития», это соответствует роджерианской «самореализации личности» [8: 299] Данные понятия отражают постоянный рост личности, стремление человека реализовывать свои возможности, развивать способности, приближаясь тем самым к поставленной цели.

Образ карьерного пути является вторичным образом и обладает определенными характеристиками; основными являются пространственно-временные. Длина карьерного ряда, т. е. количество планируемых ступеней (должностей), уровней иерархии, относится к пространственным характеристикам. Временные характеристики образа карьеры определяются возрастными границами планирования.

Последовательность как характеристика образа будущего определяется наличием в пределах пространства образа всех уровней карьерной иерархии, отсутствием повторений или пропусков. Эмпирическим показателем нарушения последовательности является отношение количества пропущенных или повторяющихся уровней к длине планируемого должностного ряда.

Длительность как характеристика образа будущего карьерного пути выражена временем предполагаемого пребывания на отдельных должностных уровнях.

Уровневые характеристики планируемой карьеры - это качественное содержание должностного ряда. Проводя аналогию, их можно сравнить с модальностными характеристиками сенсорно-перцептивных образов.

Интенсивность - количество перемещений в единицу времени, скорость продвижения в карьере.

Дополнительными свойствами образа будущей карьеры являются:

. Разнообразие - предполагаемые изменения сферы деятельности, системного окружения.

. Точность - соответствие образа реально существующей иерархии карьерной системы. Показателем точности является наличие или отсутствие ошибок, различного рода искажений. Эмпирический показатель - отношение количества ошибок (искажений) к длине должностного ряда.

. Константность - устойчивость, сохранность образа под воздействием отдельных факторов, в том числе времени. Константность образа может быть охарактеризована различиями между временем готовности к вступлению в новую должность (уровень иерархии системы управления) и ожидаемым (субъективно вероятным) временем назначения и описывается индексом константности.

. Адекватность - соответствие характеристик образа вероятностной структуре замещения должностей. В этом контексте важным является вопрос качества используемых вероятностных моделей замещения. Оценка адекватности образа карьеры осуществляется путем сопоставления вероятностной модели и характеристик образа.

. Гибкость - изменчивость образа карьеры по мере прохождения карьерного пути в связи с качественным изменением системного окружения или внутренних условий.

. Ближайшая зона-временной отрезок до начала первого, на момент исследования, планируемого должностного продвижения. Особый интерес представляют качественные характеристики данной зоны.

. Целостность образа - организация образа карьеры в связи с наличием конечной цели карьеры. Целостный образ предполагает, что могут изменяться отдельные элементы и соотношение между ними, но общая структура и конечная цель неизменны. Планирование карьеры в этом случае отличается интенциональностью. Учитывается возможность выпадения отдельных должностных уровней или появление новых при общей устойчивой направленности на определенный должностной уровень.

. Включенность в деятельность. Данная характеристика связана с регулирующей функцией карьерного образа и отражает степень формирующего влияния на личность плана карьеры, т.е. насколько план карьеры реализуется в профессиональном развитии.

Очень важным для самооценки личностных особенностей самореализации являются исходные, или текущие условия карьеры. Продвижение по службе почти всегда определяется не только личными качествами работника (образование, квалификация, отношение к работе, система внутренних мотиваций), но и объективными, в частности:

−       высшая точка карьеры - высший пост, существующий в конкретной рассматриваемой организации - его достижение можно рассматривать как достижение самореализации на данном профессиональном этапе;

−       длина карьеры - количество позиций на пути от первой позиции, занимаемой индивидуумом в организации, до высшей точки - карьерной самореализации;

−       показатель уровня карьерной позиции - отношение числа лиц, занятых на следующем иерархическом уровне, к числу лиц, занятых на том иерархическом уровне, где находится индивидуум в данный момент своей карьеры;

−       показатель потенциальной мобильности карьерной позиции - отношение (в некоторый определенный период времени) числа вакансий на следующем иерархическом уровне к числу лиц, занятых на том иерархическом уровне, где находится индивидуум.

В зависимости от объективных условий внутриорганизационная карьера может быть перспективной или тупиковой - у сотрудника может быть либо длинная карьерная линия, либо очень короткая. Одна и та же карьерная линия для разных сотрудников может быть и привлекательной, и неинтересной, что существенным образом скажется на эффективности их дальнейшей деятельности, и в конечном итоге на достижении или не достижении самореализации.

С учетом вышеизложенных положений представим краткое описание этапов карьеры следующей таблицей.

Таблица

Описание этапов карьеры и соответствующим им видов мотивации на пути к самореализации

Успешная самореализация подразумевает наличие собственной активности, проявление своей индивидуальности, т. е. творческого начала. Следование готовым образцам, копирование и подражание вряд ли можно признать успешной самореализацией. Поэтому в качестве основного параметра, характеризующего самореализацию, выделяется такой её характер, который на позитивном ее полюсе характеризуется как творческий, а на негативном - как репродуктивный. [8: 58]

Согласно Роджерсу, самоактуализирующийся человек - «полностью функционирующая личность»; [37: 359] его свойства во многом напоминают свойства ребенка, что естественно: ведь человек как бы возвращается к самостоятельной оценке мира, характерной для ребенка до его переориентации на условия получения одобрения.

Если рассматривать теоретические взгляды Роджерса более обобщенно, то он постулировал естественное развитие людей к «конструктивной реализации» [37: 362] свойственных им врожденных возможностей. Он утверждал, что все человечество обладает естественной тенденцией двигаться в направлении независимости, социальной ответственности, креативности и зрелости.

Следует заметить, что подобный взгляд на природу человека является сутью всей теории Роджерса и точно отождествляется с гуманистическим направлением в персонологии.

Наряду с позитивной точкой зрения на природу человека, Роджерс выдвинул гипотезу о том, что все поведение вдохновляется и регулируется неким объединяющим мотивом, который он называл тенденцией актуализации. Он представляет собой «свойственную организму тенденцию развивать все свои способности, чтобы сохранять и развивать личность». [37: 369] Таким образом, важнейший мотив жизни человека - это актуализировать, то есть сохранить и развить себя, максимально выявить лучшие качества своей личности, заложенные в ней от природы.

Роджерс предположил, что фактически все поведение людей направлено на повышение их компетентности или на их актуализацию. [37: 372]

Для Роджерса весь жизненный опыт оценивается с позиции того, насколько хорошо он служит тенденции актуализации. Эта установка отражается в другом термине, который он использовал в связи с этой тенденцией: организмический оценочный процесс. [37: 389] Это словосочетание отражает идею о том, что люди ищут и оценивают позитивно переживания, которые они воспринимают как содействующие их личности или развивающие ее. Люди испытывают чувство удовлетворения от таких позитивных переживаний. И напротив, они избегают и оценивают негативно те переживания, которые воспринимают как противоречащие или препятствующие их актуализации. Организмический оценочный процесс позволяет людям оценить переживания с точки зрения того, насколько они способствуют тенденции актуализации или препятствуют ей.

Наиболее необходимым аспектом тенденции актуализации, с точки зрения личности, является стремление человека к самореализации. [ 37: 391]

В контексте теории Роджерса тенденция самореализации - это процесс реализации человеком на протяжении всей жизни своего потенциала с целью стать полноценно функционирующей личностью. Пытаясь достичь этого, человек проживает жизнь, наполненную смыслом, поисками и волнениями. К тому же самоактуализирующийся человек живет экзистенциально, непринужденно наслаждаясь каждым моментом жизни и полностью участвуя в ней.

Вслед за Роджерсом многие авторы поддержали идею самореализации личности, постоянное развитие своих возможностей, построение своего желаемого образа (по возможности реалистичного) и достижение его. (Р.Бернс, И.И.Чеснокова, и др.).

Маслоу определяет самореализацию как «полное использование талантов, способностей, возможностей и т.п.» [27: 69] «Я представляю себе самоактуализировавшегося человека не как обычного человека, которому что-то добавлено, а как обычного человека, у которого ничто не отнято. Средний человек - это полное человеческое существо, с заглушенными и подавленными способностями и одаренностями». [27: 70]

«Самореализация - это не отсутствие проблем, а движение от преходящих и нереальных проблем к проблемам реальным» [27: 72]

В последней книге Маслоу им описываются восемь путей, которыми индивидуум может самоактуализироваться, восемь типов поведения, ведущих к самореализации.

1.       «Прежде всего, самореализация означает переживание полное, живое, беззаветное, с полной концентрацией и полным впитыванием, полным сосредоточением и погруженностью, т. е. переживание без подростковой застенчивости. В момент самореализации индивид является целиком и полностью человеком. Это момент, когда Я реализует самое себя … Ключом к этому является бескорыстие». [27: 308] Эти моменты Маслоу называет самоактуализирующими.

2.       Если осмыслить жизнь как процесс выборов, то самореализация означает: в каждом выборе решать в пользу роста. В каждый момент имеется выбор: продвижение или отступление. Либо движение к еще большей защите, безопасности, боязни, либо выбор продвижения и роста. [27: 309]

.        Актуализироваться - значит становиться реальным, существовать фактически, а не только в потенциальности. Под самостью же Маслоу понимает сердцевину, или эссенциальную природу индивидуума, включая темперамент, уникальные вкусы и ценности. Таким образом, самореализация - это научение сонастраиваться со своей собственной внутренней природой. [27: 310]

.        Честность и принятие ответственности за свои действия - существенные моменты самореализации. Каждый раз, когда мы ищем ответы внутри, мы соприкасаемся со своей внутренней самостью. Всякий раз, когда человек берет на себя ответственность, он самоактуализуется. [27: 310]

.        Первые пять шагов помогают развить способность лучшего жизненного выбора. Мы учимся верить своим суждениям и инстинктам и действовать в соответствии с ними. [27: 311]

.        Самореализация - это также постоянный процесс развития своих возможностей и потенциала. Это означает использование своих способностей и разума и «работа ради того, чтобы делать хорошо то, что ты хочешь делать». Большой талант или разумность - не то же самое, что самореализация. Многие одаренные люди не смогли полностью использовать свои способности, другие же, может быть, со средним талантом, сделали невероятно много [27: 312]

.        «Пик-переживания» - переходные моменты самореализации. В эти моменты человек более целостен, более интегрирован, больше сознает себя и мир в моменты «пика». В такие моменты мы думаем, действуем и чувствуем наиболее ясно и точно. Мы больше любим и в большей степени принимаем других, более свободны от внутреннего конфликта и тревожности, более способны конструктивно использовать нашу энергию. [27: 312]

.        Дальнейший шаг самореализации - это обнаружение своих «защит» и работа отказа от них. Найти самого себя, раскрыть, что ты собой представляешь, что для тебя хорошо, а что плохо, какова цель твоей жизни - все это требует разоблачения собственной психопатологии. Нам нужно лучше сознавать, как мы искажаем образы себя и образы внешнего мира посредством репрессий, проекций и других механизмов защиты. [27: 313]

Роль потребностей в самореализации является такой огромной, что ее трудно переоценить. В теории Маслоу потребностям уделяется одно из центральных мест. По его мнению, у человека существуют 5 основных потребностей.

1.     физиологические потребности (пища, вода, сон и т.п.)

2.       потребность в безопасности (стабильность, порядок)

.        потребность в любви и принадлежности (семья, дружба)

.        потребность в уважении (самоуважение, признание)

.        потребности самореализации (развитие способностей) [27: 321]

В основе этой схемы лежит допущение, что доминирующие потребности, расположенные первыми, должны быть более или менее удовлетворены до того, как человек может осознать наличие и быть мотивированным потребностями, расположенными дальше. Следовательно, потребности одного типа должны быть удовлетворены полностью, прежде чем другая, расположенная выше потребность, проявится и станет действующей. Удовлетворение потребностей, расположенных внизу иерархии, делает возможным осознание потребностей, расположенных выше в иерархии, и их участие в мотивации. Таким образом, физиологические потребности должны быть в достаточной степени удовлетворены, прежде чем возникнут потребности безопасности; физиологические потребности и потребности безопасности и защиты должны быть удовлетворены до некоторой степени, прежде чем возникнут и будут требовать удовлетворения потребности принадлежности и любви.

По Маслоу, это последовательное расположение основных нужд в иерархии является главным принципом, лежащим в основе организации мотивации человека. Он исходил из того, что иерархия потребностей распространяется на всех людей, и что чем выше человек может подняться в этой иерархии, тем большую индивидуальность, человеческие качества и психическое здоровье он продемонстрирует. [27: 87]

Маслоу допускал, что могут быть исключения из этого иерархического расположения мотивов. Он признавал, что какие-то творческие люди могут развивать и выражать свой талант, несмотря на серьезные трудности и социальные проблемы. Также есть люди, чьи ценности и идеалы настолько сильны, что они готовы скорее переносить голод и жажду или даже умереть, чем отказаться от них. [27: 88]

Наконец, Маслоу предполагал, что некоторые люди могут создавать собственную иерархию потребностей благодаря особенностям своей биографии. Например, люди могут отдавать больший приоритет потребностям уважения, а не потребностям любви и принадлежности. Таких людей больше интересует престиж и продвижение по службе, а не интимные отношения или семья. В целом, однако, чем ниже расположена потребность в иерархии, тем она сильнее и приоритетнее. [27: 89]

Ключевым моментом в концепции иерархии потребностей Маслоу является то, что потребности никогда не бывают удовлетворены по принципу «все или ничего». Потребности частично совпадают, и человек одновременно может быть мотивирован на двух и более уровнях потребностей.

К тому же потребности самореализации, появляющиеся в иерархии, возникают постепенно. Люди не просто удовлетворяют одну потребность за другой, но одновременно частично удовлетворяют и частично не удовлетворяют их.

Маслоу подходит к пониманию самости посредством изучения чех индивидуумов, которые живут в наибольшем согласии с собственной природой, которые представляют собой лучшие примеры самовыражения и самореализации. Вместе с тем Маслоу не обсуждает специально самость как специфическую структуру в личности.

Маслоу пришел к заключению, что самоактуализирующиеся люди имеют следующие характеристики:

1.     Высшая степень восприятия реальности.

2.       Более развитая способность принимать себя, других и мир в целом такими, какими они есть на самом деле.

.        Повышенная спонтанность.

.        Более развитая способность сосредоточиваться на проблеме.

.        Более выраженная отстраненность и явное стремление к уединению.

.        Более выраженная автономность и противостояние приобщению к какой-то одной культуре.

.        Большая свежесть восприятия и богатство эмоциональных реакций.

.        Более частые прорывы на пик переживания.

.        Более сильное отождествление себя со всем родом человеческим.

.        Изменения в межличностных отношениях.

.        Более демократичная структура характера.

.        Высокие творческие способности.

.        Определенные изменения в системе ценностей.

.        Креативность.

.        Сопротивление окультуриванию. [27: 98]

Таким образом, согласно взглядам Маслоу, потребности самореализации - это желание стать всем, чем возможно; потребность в самосовершенствовании, в реализации своего потенциала. Ее путь труден и связан с переживанием страха неизвестности и ответственности, но он - путь к полноценной, внутренне богатой жизни.

Согласно Роджерсу, самореализация - обозначение той силы, что заставляет человека развиваться на самых различных уровнях - от овладения моторными навыками до высших творческих взлетов.

Вывод по I главе

В ходе теоретического исследования нами было установлено следующее.

Под профессиональным развитием личности понимаем процесс становления его как субъекта собственной профессиональной деятельности, осознающего и активно преобразующего свой внутренний мир. Главным в этом процессе является выход субъекта деятельности в позицию творческого проектирования себя как личности и как профессионала, с созданием новой профессиональной действительности и, тем самым, формированием Я-образа и образа своей жизни.

Психологическим критерием реализации личности в профессии является овладение операциональной и мотивационной сторонами деятельности и формирование профессионализма. Профессиональное развитие является процессом становления человека как субъекта собственной профессиональной деятельности, достигающего высокого уровня профессионализма, способного к саморазвитию. Под саморазвитием понимается активное качественное преобразование человеком своего внутреннего мира.

В подходе к анализу профессионализма можно выделить два направления: функционально-операциональное и личностно-мотивационное. Сторонники первого направления основное внимание сосредоточивают на профессиональных знаниях, умениях, навыках специалиста в их классическом понимании. В идеологии второго направления личностные характеристики профессионала выступают в роли непосредственных показателей профессиональной зрелости человека, его профессионального развития.

Можно определить профессиональную компетентность как интегральную профессионально- личностную характеристику, определяющую способность и готовность выполнять профессиональные функции в соответствии с принятыми в социуме в конкретно- исторический момент нормами, стандартами и требованиями.

Структуры профессиональной компетентности рассматриваются с точки зрения сформированности у специалиста определенного комплекса умений, и выделяется в соответствии с этим: проектировочная компетентность; информационная и прогностическая компетентность; организаторская компетентность; коммуникативная компетентность; аналитическая компетентность; специальная компетентность; социальная компетентность; личностная компетентность; индивидуальная компетентность

Названные виды компетентности означают по сути дела, зрелость человека в профессиональной деятельности, в профессиональном общении, в становлении личности профессионала, его индивидуальности. Названные виды компетентности могут не совпадать в одном человеке. Человек может быть хорошим узким специалистом, но не уметь общаться, не уметь осуществлять задачи своего развития. Соответственно у него можно констатировать высокую специальную компетентность и более низкую социальную, личностную.

Согласно взглядам Маслоу, потребности самореализации - это желание стать всем, чем возможно; потребность в самосовершенствовании, в реализации своего потенциала. Ее путь труден и связан с переживанием страха неизвестности и ответственности, но он - путь к полноценной, внутренне богатой жизни.

Согласно Роджерсу, самореализация - обозначение той силы, что заставляет человека развиваться на самых различных уровнях - от овладения моторными навыками до высших творческих взлетов.

профессионализм компетентность самореализация продавец

ГЛАВА II. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИЗУЧЕНИЕ ВЗАИМОСВЯЗИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ И ПОТРЕБНОСТИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ

.1 Методическое обеспечение исследования

Исследование проводилось в г. Красноярске в период с 25.02.2010 по 15.04.2010. в исследовании принимало участие 20 человек - сотрудников сети магазинов «Бесконечное размножение».

В целях изучения взаимосвязи самооценки и профессиональной самореализации продавцов решались следующие задачи:

1.       постановка гипотезы;

2.       подбор методик для проведения исследования;

.        проведение качественного и количественного анализа полученных данных.

Проведенное эмпирическое исследование включало 3 этапа:

. Подготовительный этап - на этом этапе предполагался подбор методик для исследования, подбор группы испытуемых;

. Диагностический этап - предполагал проведение диагностики профессиональной компетентности и потребности профессиональной самореализации продавцов

. Аналитический этап - предполагал проведение качественного и количественного, а также статистического анализа и последующей интерпретации полученных данных.

В нашем исследовании были использованы следующие методики:

.        Модифицированная методика «Самооценка карьерной успешности»

.        Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов

.        Модифицированная методика изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО)

.        Опросник профессиональной самореализации

.        Методика «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана

. Методика. Модифицированная методика «Самооценка карьерной успешности»

Инструкция: Определите, как понятие КАРЬЕРА связано с ниже перечисленными (к какому из них оно ближе). Выберите наиболее подходящие определения (но не более 6 для каждого вида карьеры)

. Методика. Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов

Данная методика была разработана на основании теоретически проанализированных критериев профессиональной компетентности продавцов, а также на основании требований к их профессиональной деятельности.

Инструкция: пожалуйста, ответьте на предлагаемые вам вопросы, выбрав цифру, соответствующую степени вашего согласия с предложенным вам вариантом ответа.

Рассматриваемые в методике показатели профессиональной компетентности продавцов следующие:

проектировочная компетентность (1)

организаторская компетентность (3)

коммуникативная компетентность (4)

аналитическая компетентность (5)

специальная компетентность (6,7,8,9)

социальная компетентность (10,11,12)

личностная компетентность (13,14,15,16,17,18,19)

индивидуальная компетентность (20,21,22,23,24,25,26,27)

. Модифицированная методика изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО)

Данная методика была разработана на основании теоретически проанализированных критериев смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере.

Инструкция: пожалуйста, ответьте на предлагаемые вам вопросы, выбрав цифру, соответствующую степени вашего согласия с предложенным вам вариантом ответа.

.        Обычно на работе мне очень скучно.

.        Обычно на работе я полон энергии

.        Профессиональная жизнь кажется мне всегда волнующей и захватывающей

.        Профессиональная жизнь кажется мне совершенно спокойной и рутинной

.        В профессиональной жизни я не имею определенных целей и намерений

.        В профессиональной жизни я имею очень ясные цели и намерения

.        Моя профессиональная жизнь сложилась именно так, как я мечтал

.        Моя профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как я мечтал.

.        Моя профессиональная жизнь пуста и неинтересна.

.        Моя профессиональная жизнь наполнена интересными делами

.        В профессии еще не нашел своего призвания и ясных целей.

.        В профессии я нашел свое призвание и целя.

.        Я считаю, что мне удалось найти профессиональное призвание и интересные цели в жизни.

.        Я едва ли способен найти профессиональное призвание и интересные цели в жизни.

. Опросник профессиональной самореализации

Инструкция. Пожалуйста, оцените, насколько верны предлагаемые утверждения применительно к вам.

Оценка утверждений производиться следующим образом - если вы полностью согласны, то вы ставите 3 балла, если вы согласны только наполовину (частично) то вы ставите 2 балла, если вы не согласны полностью с предлагаемым утверждением, то вы ставите 1.

Обработка полученных результатов:

Суммируются баллы по всем ответам и делятся на 10.

балла - высокий уровень

балла - средний уровень

балл - низкий уровень.

При высоком уровне сформированности профессиональных потребностей специалист готов принимать участие профессиональной деятельности, руководствуясь профессионально значимыми мотивами; обладает необходимыми умениями и навыками, и имеет при этом предпочитаемый вид деятельности; проявляет инициативу и творчество для достижения высоких результатов много свободного времени посвящают профессиональным делам.

При среднем уровне сформированности профессиональных потребностей специалист принимает участие в профессиональной деятельности, руководствуясь личностно значимыми мотивами; владеет не всеми необходимыми умениями и навыками, не имеет предпочитаемого вида деятельности; не всегда проявляет инициативу и творчество, а лишь при внешнем воздействии.

При низком уровне сформированности профессиональных потребностей специалист принимает участие в профессиональных видах деятельности не добровольно, а лишь по обязанности, и внешнему требованию; плохо владеет необходимыми для профессиональной значимой деятельности умениями и навыками, не имеет предпочитаемого вида деятельности, редко проявляет инициативу и творчество.

. Методика «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана

Методика позволяет выявлять некоторые устойчивые тенденции личности: общую и творческую активность, стремление к общению, обеспечению комфорта и социального статуса и др. На основе всех ответов можно составить суждение о рабочей (деловой) и общежитейской направленности личности.

Инструкция

Перед вами 14 утверждений, касающихся жизненных устремлений и некоторых сторон образа жизни человека. Просим вас высказать отношение к ним по каждому из 8 вариантов ответов (а, б, в, г, д, е, ж, з), проставив в соответствующих клетках бланка для ответов одну из следующих оценок каждого утверждения: «+» - «согласен с этим», «=» - «когда как», «-» - «нет, не согласен», «?» - «не знаю». Старайтесь отвечать быстро, не задумывайтесь долго над ответами; отвечайте на вопросы последовательно, от 1а до 14з, следите за тем, чтобы не путать клетки. На всю работу у вас должно уйти не более 20 минут.

Обработка результатов

Ответы испытуемого (мнение по утверждениям) переводятся в баллы «+» - 2 балла, «=» - 1 балл, «-» или «?» - 0 баллов. Баллы суммируются по следующим шкалам: «жизнеобеспечение» (Ж), «комфорт» (К), «социальный статус» (С), «общение» (О), «общая активность» (Д), «творческая активность» (ДР), «социальная полезность» (ОД).

Ключ к шкалам

К шкале «жизнеобеспечение» (Ж) относятся ответы по следующим позициям опросника: 1а, б; 2а; 3а; 4е; 5а; 6з; 8а; 10д; 11а; 12а; к шкале «комфорт» (К) - 2б, в; 3б; 4з; 5б, в; 7а; 9а; 11 б, в; 12в; к шкале «социальный статус» (С) - 1е; 2г; 7в, г; 8в, з; 9в, г, е; 10г; 11д; 12д, е; к шкале «общение» (О) - 1в; 2д; 3в; 46; 6в; 76, з; 86, г; 9д, з; 10а; 11г; 12в; к шкале «общая активность» (Д) - 1г, з; 4а, г; 5з; 6а, б, г; 7д; 9б; 10в; 12з; к шкале «творческая активность» (ДР) - 1ж, з; 2е, ж; 3 ж; 4д; 5д, е; 6е; 7е, ж; 8д, ж; 10ж; 11з; 12г; и к шкале «социальная полезность» (ОД) - 1д; 2з; 3г, д; 4в, ж; 5г, ж; 6ж; 8е; 9ж; 10б, е; 11е, ж; 12ж.

Сумма всех баллов по шкалам Ж, К, С, О характеризует общежитейскую направленность личности, сумма баллов по шкалам Д, ДР, ОД характеризует «рабочую» направленность личности

В ходе исследования диагностические данные, полученные по методикам, после обработки были далее проанализированы как количественно - подсчет долевого распределения признаков среди испытуемых (анализ процентов), также использовался корреляционный анализ на основе коэффициента корреляции Спирмана, для выяснения взаимосвязей между изучаемыми показателями.

2.2 Анализ результатов исследования

Рассмотрим результаты, полученные с помощью модифицированной методики «Самооценка карьерной успешности». Результаты представлены в таблице 1, и на рисунках 1-4.

Таблица 1.

Самооценка карьерной успешности

Как видно из результатов в таблице 1, испытуемые выбрали крайне неравномерно наиболее значимых факторов своей карьеры.

Рисунок 1. Показатели наиболее значимых для испытуемых факторов неуспешной карьеры

1. Неуспешную карьеру 72% испытуемых рассматривают как подчиняющуюся, 60% испытуемых рассматривают как несамостоятельную, 48% определяют как несимпатичную, 44% испытуемых воспринимают как бесцеремонную, 40% испытуемых связывают неуспешную карьеру с неуверенностью в себе, для 32% испытуемых неуспешная карьера воспринимается как зловредная.

Рисунок 2. Показатели наиболее значимых для испытуемых факторов успешной карьеры

. Успешная карьера для 72% испытуемых воспринимается как деловая, и пробивная, для 60% успешная карьера воспринимается как уравновешенная и доминирующая, для 48% испытуемых воспринимается как настойчивая, для 44% успешная карьера определяется как самостоятельная.

Рисунок 3. Показатели наиболее значимых для испытуемых факторов своей реальной карьеры

3. Свою реальную карьеру 40% испытуемых определили как неделовую и подчиняющуюся, также свою реальную карьеру определили как деловую 28%, как предупредительную определили 24% испытуемых, как уравновешенную определили 20% испытуемых, а также 12% испытуемых определили карьеру как бесцеремонную.

Рисунок 4. Показатели наиболее значимых для испытуемых факторов своей идеальной карьеры

. Свою идеальную карьеру 72% испытуемых воспринимают как уверенную в себе, 68% испытуемых воспринимают как пробивную. Также 64% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как доминирующую, 60% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как спокойную. Было выявлено, что 48% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как самостоятельную, 32% испытуемых воспринимают как оживленную.

Таблица 2.

Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов

. На высоком уровне развития у 20% испытуемых была выявлена организаторская компетентность, у 16% испытуемых на высоком уровне выявлена специальная и социальная компетентность. У 12% испытуемых выявлена коммуникативная и личностная компетентность, а также у 8% испытуемых выявлена на высоком уровне развития проектировочная, информационная, и индивидуальная компетентность, и только у 4% испытуемых выявлена на высоком уровне развития аналитическая компетентность.

. Развитая выше среднего уровня социальная компетентность выявлена у 28% испытуемых, а также у 24% испытуемых выявлена организаторская компетентность. У 20% испытуемых выявлена развитая выше среднего уровня личностная, аналитическая, специальная, индивидуальная, проектировочная компетентность. Только у 12% испытуемых была выявлена информационная и коммуникативная компетентность развитая выше среднего уровня.

. На среднем уровне развития у 32% испытуемых была выявлена проектировочная и специальная компетентность. Также у 24% испытуемых на среднем уровне развития была выявлена информационная, коммуникативная, личностная и индивидуальная компетентность, у 20% испытуемых на среднем уровне развития выявлена социальная компетентность. Только у 12% испытуемых была выявлена организаторская и аналитическая компетентность.

. Развитая ниже среднего уровня индивидуальная, и аналитическая компетентность была выявлена у 24% испытуемых. Также у 20% испытуемых была выявлена развитая ниже среднего уровня личностная и информационная компетентность. У 16% испытуемых выявлена проектировочная и коммуникативная компетентность, у 12% испытуемых выявлена специальная и социальная компетентность, и только у 8% испытуемых выявлена организаторская компетентность.

. На самом низком уровне у 20% испытуемых была выявлена аналитическая компетентность. Также у 16% испытуемых была выявлена информационная, организаторская и коммуникативная компетентность. Только у 4% испытуемых была выявлена проектировочная, социальная, личностная и индивидуальная компетентность. Такой показатель как специальная компетентность, на низком уровне развития не был выявлен ни у кого из испытуемых.

Таблица 3.

Модифицированная методика изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО)

При самооценке профессиональной самореализации большая часть испытуемых считают, что профессиональная жизнь кажется совершенно спокойной и рутинной - так считают 100% испытуемых. Профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как о ней мечтали - считают 100% испытуемых. Обычно на работе полны энергии и профессиональная жизнь наполнена интересными делами, а также в профессии нашли свое призвание и цели - так считают 68% испытуемых. В профессиональной жизни имеют очень ясные цели и намерения 64% испытуемых. Едва ли способны найти профессиональное призвание и интересные цели в жизни 60% испытуемых.

Рисунок 4. Результаты изучения профессиональной самореализации

. Высокий уровень профессиональной самореализации был выявлен у 28% испытуемых, которые готовы принимать участие профессиональной деятельности, руководствуясь профессионально значимыми мотивами; обладают необходимыми умениями и навыками, и имеют при этом предпочитаемый вид деятельности; проявляют инициативу и творчество для достижения высоких результатов, много свободного времени посвящают профессиональным делам.

. Средний уровень профессиональной самореализации был выявлен у 32% испытуемых, которые принимают участие в профессиональной деятельности, руководствуясь личностно значимыми мотивами; владеют не всеми необходимыми умениями и навыками, не имеют предпочитаемого вида деятельности; не всегда проявляют инициативу и творчество, а лишь при внешнем воздействии.

. Низкий уровень профессиональной самореализации был выявлен у 40% испытуемых, которые характеризуются тем, что принимают участие в профессиональных видах деятельности не добровольно, а лишь по обязанности, и внешнему требованию; плохо владеют необходимыми для профессиональной значимой деятельности умениями и навыками, не имеют предпочитаемого вида деятельности, редко проявляют инициативу и творчество в профессиональной деятельности.

Таблица 5.

Результаты диагностики по методике «Диагностика мотивационной структуры личности» В.Э. Мильмана.

У большинства - 64%, была выявлена потребность проявления в профессиональной деятельности творческой активности, у 60% выявлена ведущая мотивация «жизнеобеспечения», то есть стремление зарабатывать деньги. Для этих специалистов работа имеет ценность из-за денег, и профессиональную деятельность, профессиональную компетентность, они рассматривают только через вознаграждение. Для 48% испытуемых ведущая мотивация - стремление к общению, это является показателем недостаточно удовлетворенной потребности именно в общении, даже в деловой сфере. У 44%, значимой потребностью является стремление к комфорту. Для 36% очень важна мотивация достижения и поддержания определенного социального статуса в профессиональной деятельности. Для 20% очень важна потребность в общей активности, что является показателем недостаточной включенности таких людей в профессиональную деятельность, поэтому у них остается множество нереализованных потребностей, которые и поддерживают потребность реализации общей активности. Только 28% испытуемых хотят быть социально полезны в своей профессиональной деятельности, то есть понимают свое значение для общества.

Далее рассмотрим результаты корреляционного анализа, выявляющего взаимосвязь профессиональной компетентности и профессиональной самореализации продавцов.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями модифицированной методики изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО) и показателями экспертной самооценки профессиональной компетентности продавцов. (см. приложение 6).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       прямая положительная взаимосвязь между видимостью для испытуемых профессиональной жизни совершенно спокойной и рутинной и организаторской профессиональной компетентностью (0,54; р=99%). При увеличении организаторской профессиональной компетентности у продавцов также улучшается понимание своей профессиональной жизни совершенно спокойной и рутинной.

-       прямая положительная взаимосвязь между пониманием, что профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как мечталось, и индивидуальной профессиональной компетентностью (0,53; р=99%). При увеличении индивидуальной профессиональной компетентности, у продавцов растет понимание того, что профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как мечталось.

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своего призвания и цели в профессии и коммуникативной профессиональной компетентностью (-0,45; р=95%). При росте осознания для продавцов своего призвания и цели в профессии снижается коммуникативная профессиональная компетентность.

Вывод:

При увеличении организаторской профессиональной компетентности у продавцов также улучшается понимание своей профессиональной жизни совершенно спокойной и рутинной. При увеличении индивидуальной профессиональной компетентности, у продавцов растет понимание того, что профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как мечталось. При росте осознания для продавцов своего призвания и цели в профессии снижается коммуникативная профессиональная компетентность.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями модифицированной методики «Самооценка карьерной успешности» и показателями экспертной самооценки профессиональной компетентности продавцов. (см. приложение 7).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       прямая положительная взаимосвязь между видимостью своей карьеры как ненастойчивой и проектировочной профессиональной компетентностью (0,59; р=99%). При росте проектировочной профессиональной компетентности увеличивается у продавцов осознание своей карьеры как ненастойчивой.

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как подчиняющейся и информационной профессиональной компетентностью (-0,42; р=95%). При росте информационной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как подчиняющейся.

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как доминирующей и аналитической профессиональной компетентностью (-0,67; р=99%). При росте аналитической профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как доминирующей.

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как бесцеремонной и личностной профессиональной компетентностью (-0,46; р=95%). При росте личностной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как бесцеремонной.

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как доминирующей и личностной профессиональной компетентностью (-0,45; р=95%). При росте личностной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как доминирующей.

Вывод:

При росте проектировочной профессиональной компетентности увеличивается у продавцов осознание своей карьеры как ненастойчивой. При росте информационной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как подчиняющейся. При росте аналитической профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как доминирующей. При росте личностной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как бесцеремонной и доминирующей.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями модифицированной методики «Самооценка карьерной успешности» и показателями «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана. (см. приложение 8).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       обратная отрицательная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как самостоятельной и потребностью общения (-0,49; р=95%). При росте осознания своей карьеры как самостоятельной, снижается потребность общения.

-       Прямая положительная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как самостоятельной и потребностью быть социально полезным для общества (0,47; р=95%). При росте осознания своей карьеры как самостоятельной, увеличивается потребность быть социально полезным для общества.

Вывод:

При росте осознания своей карьеры как самостоятельной, снижается потребность общения, увеличивается потребность быть социально полезным для общества.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями модифицированной методики «Самооценка карьерной успешности» и показателями Опросника профессиональной самореализации (см. приложение 9).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       Прямая положительная взаимосвязь между видимостью для испытуемых своей карьеры как неделовой и потребностью в профессиональной самореализации (0,56; р=99%). При росте осознания своей карьеры как неделовой, увеличивается потребность в профессиональной самореализации.

-       Прямая положительная взаимосвязь между видимостью испытуемых себя уверенными в своей карьере и потребностью в профессиональной самореализации (-0,58; р=99%). При росте осознания себя уверенными в своей карьере, увеличивается потребность в профессиональной самореализации.

Вывод:

При росте осознания своей карьеры как неделовой, увеличивается потребность в профессиональной самореализации, и растет осознание себя уверенными в своей карьере.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями модифицированной методики изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО) и показателями методики «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана. (см. приложение 10).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       Обратная отрицательная взаимосвязь между понимание испытуемых что обычно на работе очень скучно и потребностью в быть социально полезным (-0,40; р=95%). При росте понимание испытуемых что обычно на работе очень скучно, снижается потребность быть социально полезным.

-       Прямая положительная взаимосвязь между не способностью испытуемых найти свое профессиональное призвание и интересные цели в жизни и потребностью в общении с окружающими (0,54; р=99%). При росте не способности испытуемых найти свое профессиональное призвание и интересные цели в жизни, увеличивается потребность в общении с окружающими.

Вывод:

При росте понимания испытуемых, что обычно на работе очень скучно, снижается потребность быть социально полезным. При росте не способности испытуемых найти свое профессиональное призвание и интересные цели в жизни, увеличивается потребность в общении с окружающими

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов и показателями методики «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана. (см. приложение 11).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       Прямая положительная взаимосвязь между информационной компетентностью и потребностью жизнеобеспечения (0,63; р=99%). При росте информационной компетентности, увеличивается потребность в жизнеобеспечении.

Рассмотрим выявленные взаимосвязи между показателями Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов и показателями методики Опросник профессиональной самореализации. (см. приложение 12).

Между показателями были выявлены следующие взаимосвязи:

-       Прямая положительная взаимосвязь между аналитической компетентностью и потребностью самореализации (0,55; р=99%). При росте аналитической компетентности, увеличивается потребность в самореализации.

Выводы по II главе

В ходе исследования были получены результаты, показывающие особенности взаимосвязи профессиональной компетентности и потребности в самореализации у продавцов.

По модифицированной методике «Самооценка карьерной успешности», было выяснено, что неуспешную карьеру 72% испытуемых рассматривают как подчиняющуюся, 60% испытуемых рассматривают как несамостоятельную, 48% определяют как несимпатичную, 44% испытуемых воспринимают как бесцеремонную, 40% испытуемых связывают неуспешную карьеру с неуверенностью в себе, для 32% испытуемых неуспешная карьера воспринимается как зловредная. Успешная карьера для 72% испытуемых воспринимается как деловая, и пробивная, для 60% успешная карьера воспринимается как уравновешенная и доминирующая, для 48% испытуемых воспринимается как настойчивая, для 44% успешная карьера определяется как самостоятельная. Свою реальную карьеру 40% испытуемых определили как неделовую и подчиняющуюся, также свою реальную карьеру определили как деловую 28%, как предупредительную определили 24% испытуемых, как уравновешенную определили 20% испытуемых, а также 12% испытуемых определили карьеру как бесцеремонную. Свою идеальную карьеру 72% испытуемых воспринимают как уверенную в себе, 68% испытуемых воспринимают как пробивную. Также 64% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как доминирующую, 60% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как спокойную. Было выявлено, что 48% испытуемых воспринимают как свою идеальную карьеру как самостоятельную, 32% испытуемых воспринимают как оживленную.

Экспертная самооценка профессиональной компетентности продавцов, показала, что на высоком уровне развития у 20% испытуемых выявлена организаторская компетентность, у 16% испытуемых на высоком уровне выявлена специальная и социальная компетентность. У 12% испытуемых выявлена коммуникативная и личностная компетентность, а также у 8% испытуемых выявлена на высоком уровне развития проектировочная, информационная, и индивидуальная компетентность, и только у 4% испытуемых выявлена на высоком уровне развития аналитическая компетентность. Развитая выше среднего уровня социальная компетентность выявлена у 28% испытуемых, а также у 24% испытуемых выявлена организаторская компетентность. У 20% испытуемых выявлена развитая выше среднего уровня личностная, аналитическая, специальная, индивидуальная, проектировочная компетентность. Только у 12% испытуемых была выявлена информационная и коммуникативная компетентность развитая выше среднего уровня. На среднем уровне развития у 32% испытуемых была выявлена проектировочная и специальная компетентность. Также у 24% испытуемых на среднем уровне развития была выявлена информационная, коммуникативная, личностная и индивидуальная компетентность, у 20% испытуемых на среднем уровне развития выявлена социальная компетентность. Только у 12% испытуемых была выявлена организаторская и аналитическая компетентность. Развитая ниже среднего уровня индивидуальная, и аналитическая компетентность была выявлена у 24% испытуемых. Также у 20% испытуемых была выявлена развитая ниже среднего уровня личностная и информационная компетентность. У 16% испытуемых выявлена проектировочная и коммуникативная компетентность, у 12% испытуемых выявлена специальная и социальная компетентность, и только у 8% испытуемых выявлена организаторская компетентность. На самом низком уровне у 20% испытуемых была выявлена аналитическая компетентность. Также у 16% испытуемых была выявлена информационная, организаторская и коммуникативная компетентность. Только у 4% испытуемых была выявлена проектировочная, социальная, личностная и индивидуальная компетентность. Такой показатель как специальная компетентность, на низком уровне развития не был выявлен ни у кого из испытуемых.

Результаты по модифицированной методике изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО), показалич, что при самооценке профессиональной самореализации большая часть испытуемых считают, что профессиональная жизнь кажется совершенно спокойной и рутинной - так считают 88% испытуемых. Профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как о ней мечтали - считают 80% испытуемых. Обычно на работе полны энергии и профессиональная жизнь наполнена интересными делами, а также в профессии нашли свое призвание и цели - так считают 68% испытуемых. В профессиональной жизни имеют очень ясные цели и намерения 64% испытуемых. Едва ли способны найти профессиональное призвание и интересные цели в жизни 60% испытуемых.

Результаты изучения профессиональной самореализации, показали, что высокий уровень профессиональной самореализации был выявлен у 28% испытуемых, средний уровень профессиональной самореализации был выявлен у 32% испытуемых, низкий уровень профессиональной самореализации был выявлен у 40% испытуемых.

Результаты диагностики по методике «Диагностика мотивационной структуры личности» В. Э. Мильмана, показали, что убольшинства - 64%, была выявлена потребность проявления в профессиональной деятельности творческой активности, у 60% выявлена ведущая мотивация «жизнеобеспечения», то есть стремление зарабатывать деньги. Для этих специалистов работа имеет ценность из-за денег, и профессиональную деятельность, профессиональную компетентность, они рассматривают только через вознаграждение. Для 48% испытуемых ведущая мотивация - стремление к общению, это является показателем недостаточно удовлетворенной потребности именно в общении, даже в деловой сфере. У 44%, значимой потребностью является стремление к комфорту. Для 36% очень важна мотивация достижения и поддержания определенного социального статуса в профессиональной деятельности. Для 20% очень важна потребность в общей активности, что является показателем недостаточной включенности таких людей в профессиональную деятельность, поэтому у них остается множество нереализованных потребностей, которые и поддерживают потребность реализации общей активности. Только 28% испытуемых хотят быть социально полезны в своей профессиональной деятельности, то есть понимают свое значение для общества.

Результаты корреляционного анализа, выявляющего взаимосвязь профессиональной компетентности и профессиональной самореализации продавцов, показали следующее:

При увеличении организаторской профессиональной компетентности у продавцов также улучшается понимание своей профессиональной жизни совершенно спокойной и рутинной. При увеличении индивидуальной профессиональной компетентности, у продавцов растет понимание того, что профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как мечталось. При росте осознания для продавцов своего призвания и цели в профессии снижается коммуникативная профессиональная компетентность. При росте проектировочной профессиональной компетентности увеличивается у продавцов осознание своей карьеры как ненастойчивой. При росте информационной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как подчиняющейся. При росте аналитической профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как доминирующей. При росте личностной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как бесцеремонной и доминирующей. При росте осознания своей карьеры как самостоятельной, снижается потребность общения, увеличивается потребность быть социально полезным для общества. При росте осознания своей карьеры как неделовой, увеличивается потребность в профессиональной самореализации, и растет осознание себя уверенными в своей карьере. При росте понимания испытуемых, что обычно на работе очень скучно, снижается потребность быть социально полезным. При росте не способности испытуемых найти свое профессиональное призвание и интересные цели в жизни, увеличивается потребность в общении с окружающими. При росте информационной компетентности, увеличивается потребность в жизнеобеспечении. При росте аналитической компетентности, увеличивается потребность в самореализации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе исследования мы установили, что в настоящее время под профессиональным развитием личности понимается процесс становления субъекта собственной профессиональной деятельности, осознающего и активно преобразующего свой внутренний мир. Главным в этом процессе является выход субъекта деятельности в позицию творческого проектирования себя как личности и как профессионала, с созданием новой профессиональной действительности и, тем самым, формированием Я-образа и образа своей жизни. Можно определить профессиональную компетентность как интегральную профессионально - личностную характеристику, определяющую способность и готовность выполнять профессиональные функции в соответствии с принятыми в социуме в конкретно- исторический момент нормами, стандартами и требованиями. Структуры профессиональной компетентности рассматриваются с точки зрения сформированности у специалиста определенного комплекса умений, и выделяется в соответствии с этим: проектировочная компетентность; информационная и прогностическая компетентность; организаторская компетентность; коммуникативная компетентность; аналитическая компетентность; специальная компетентность; социальная компетентность; личностная компетентность; индивидуальная компетентность Потребности самореализации - это желание стать всем, чем возможно; потребность в самосовершенствовании, в реализации своего потенциала. Ее путь труден и связан с переживанием страха неизвестности и ответственности, но он - путь к полноценной, внутренне богатой жизни. Самореализация - обозначение той силы, что заставляет человека развиваться на самых различных уровнях - от овладения моторными навыками до высших творческих взлетов.

Мы также рассмотрели в ходе практического исследования взаимосвязь профессиональной компетентности и профессиональной самореализации продавцов, где было выявлено, что при увеличении организаторской профессиональной компетентности у продавцов также улучшается понимание своей профессиональной жизни совершенно спокойной и рутинной. При увеличении индивидуальной профессиональной компетентности, у продавцов растет понимание того, что профессиональная жизнь сложилась совсем не так, как мечталось. При росте осознания для продавцов своего призвания и цели в профессии снижается коммуникативная профессиональная компетентность. При росте проектировочной профессиональной компетентности увеличивается у продавцов осознание своей карьеры как ненастойчивой. При росте информационной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как подчиняющейся. При росте аналитической профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как доминирующей. При росте личностной профессиональной компетентности снижается у продавцов осознание своей карьеры как бесцеремонной и доминирующей. При росте осознания своей карьеры как самостоятельной, снижается потребность общения, увеличивается потребность быть социально полезным для общества. При росте осознания своей карьеры как неделовой, увеличивается потребность в профессиональной самореализации, и растет осознание себя уверенными в своей карьере. При росте понимания испытуемых, что обычно на работе очень скучно, снижается потребность быть социально полезным. При росте не способности испытуемых найти свое профессиональное призвание и интересные цели в жизни, увеличивается потребность в общении с окружающими. При росте информационной компетентности, увеличивается потребность в жизнеобеспечении. При росте аналитической компетентности, увеличивается потребность в самореализации.

2.       Аверин В.А., Психология личности: Учеб. Пособие. - СПб: Изд-во Михайлова В. А., - 1999. - 366 с.

.        Андрушкевич В.Э., Борейша В.Б. Психология профессионального самоопределения и трудоустройства. - Томск, 2000.

.        Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 1996. - 376с

.        Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. - М., 1991.

.        Бабосов Е.М. Социология управления: Учебн. пособие для студентов вузов. - Мн. Тетра Системс, 2001. С. 98.

.        Беляцкий Н.П., Велесько СЕ, Ройш П. Управление персоналом: учеб. Пособие.-3-е изд., стереотип.- Мн.: Книжный дом; Экоперспектива, 2005. -352с.

8.         Бернс, Р. Развитие Я-концепции и воспитание /Р. Бернс/[монография]. - М.: 1986

9.         Большой толковый психологический словарь. - М.: «Вече», 2001. - в 2-х т. Т.1 - 592 с. Т.2 - 560 с.

10. Буякас Т.М. Ценностно-смысловая сфера профессионала // Мир психологии. - 1997. - № 3. С. 55-64.

11.       Вахромов Е.Е. Психологические концепции развития человека: теория самоактуализации. - М.: Международная педагогическая академия, 2001

12.     Герберт А. Саймон, Дональд У. Смитбург, Виктор А. Томпсон. Менеджмент в организациях. М.: РАГС, Экономика, 1995. - С. 169.

.        Громкова М. Т. Организационное поведение - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

.        Гуманистическая и трансперсональная психология. / Сост. К.В. Сельченок. - М.: АСТ, 2000.

15. Головаха, Е.И. Жизненная перспектива и профессиональное самоопределение молодежи. [Текст] /Е.И. Головаха /. - Киев: Наукова думка, 1988. - 144 с.

16.     Зазыкин В. Г., Чернышев А. П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.

17.       Зеер, Э.Ф. Психология профессий [Текст] / Э.Ф.Зеер. - Екатеринбург: Изд. УГП-ПИ, 1997. - 267 с.

18.     Зеер, Э.Ф. Кризисы профессионального становления личности [Текст] / Э.Ф. Зеер, Э.Э. Сыманюк // Психол. журнал. - 1997. - Т.18, №6.- С. 35-44

19.       Иванова Н.Л., Конева Е.В. Профессиональная идентичность и профессиональное пространство [Текст] / Н.Л.Иванова, Е.В.Конева // Мир психологии. - №2. - 2004.

20.     Климов Е.А. Психология профессионала. - Москва-Воронеж, 1996.

21. Климов Е.А. Пути в профессионализм. - М.: Флинта, 2003. - 267 с.

22.     Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. - Ростов на Дону, 1997. - 510 с.

23.       Крягжде С.П. Психология формирования профессиональных интересов. Вильнюс,1981Крайг Г., Психология развития. - СПб.: Издательство «Питер», - 2000. - 752 с.

24.       Леонтьев, А.Н. Деятельность, сознание, личность /А.А. Леонтьев/ [монография]. - М.: Смысл; 2005. с.352

25.       Леонтьев Д.А., Шелобанова Е.В. Профессиональное самоопределение как построение образов возможного будущего [Текст] / Д.А. Леонтьев, Е.В. Шелобанова //Вопросы психологии №1. - 2001г.

.          Маркова, А.К. Психология профессионализма [Текст] / А.К.Макарова. - М., 1996. - 308 с.

.          Маслоу А. Дальние пределы человеческой психики. - СПб.: Евразия, 1997

28.     Михайлов В.И. Проблема профессиональной зрелости в трудах Д.Е. Съюпера // Вопросы психологии. - 1975, № 5.

29.       Осипов, Г.В. Социологический Энциклопедический словарь/Г.В. Осипов/. [текст]. - М.: 2000.

30.       Пряжников Н.С. Теория и практика профессионального самоопределения: Учебное пособие. - М., 1999.

31.     Пряжников Н.С. Психологический смысл труда. - М., Воронеж, 1997.

32.       Пряжников, Н.С. Профессиональное и личностное самоопределение [Текст] / Н.С. Пряжников. - М.: Издательство «Институт Практической Психологии», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. - 256 с.

33.       Платонов К.К. Структура развития личности. - М.: «Наука», 1986. - 254с.

34.     Психология человека от рождения до смерти. Полный курс психологии развития. / Под ред. А.А. Реана. - СПб.: «прайм - ЕВРОЗНАК», - 2003. 564 с.

35.       Поваренков, Ю.П. Психология профессионального становления личности: (основы психологической концепции профессионализации) [Текст] / Ю.П.Поваренков. - Курск: Изд-во КГПИ, 1991. - 131 с.

36. Поваренков Ю. П. Психологическое содержание профессионального становления человека. - М.: Изд-во УРАО, 2002. - 251 с.

37.       Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека. - М.: Прогресс, 1998

38.       Реан, А.А. Психология человека от рождения до смерти /А.А. Реан/ [хрестоматия]. - М.: 2001.

39.     Рубинштейн, С.Л. Основы общей психологии /С.Л. Рубинштейн/ [монография]. - СПб.: 1998.

40.       Самоукин А.И., Самоукина Н.В. Выбор профессий: путь к успеху. [Текст] / А.И. Самоукин, Н.В. Самоукина/. - Дубна: ООО «Феникс». - 2000. - 450 с.

41.     Сафин, В.Ф. Психологический аспект самоопределения [Текст] / В.Ф. Сафин, Г.П. Ников // Психологический журнал. - 1984. - №4. - С. 65-74.

42.       Серегина И.И. О социально значимых аспектах коммуникативной компетентности российских менеджеров (к постановке проблемы) //Мир психологии. М., 2000, № 2. С.- 79.

43.     Спивак В.А. - Организационное поведение и управление персоналом. 2000г.

44.       Шадриков, В.Д. Деятельность и способности / В.Д.Шадриков. - М.: Изд. Корпорация «Логос», 1994. - 320 с.

45.     Шадриков, В.Д. Проблемы системогенеза профессиональной деятельности / В.Д. Шадриков. - М.: Наука, 1982. - 185 с.

46.       Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие. М, 2000.

47.     Шидов А.Х., Халов А.Б. Ротация кадров как элемент системы управления деловой карьеры. // Менеджмент в России и за Рубежом. - 2003. №2. - с.90-95.