Повышение эффективности стимулирования продаж ООО 'Восток электро'

Повышение эффективности стимулирования продаж ООО 'Восток электро'

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

НОУ ВПО МОСКОВСКАЯ АКАДЕМИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ МОСКВЫ

БЛАГОВЕЩЕНСКИЙ ФИЛИАЛ

Факультет М, М и К

Специальность 080111 «Маркетинг» (080301 «Коммерция (торговое дело)»)

Кафедра Менеджмента, маркетинга и коммерции

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Благовещенск 2010 г.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1    Теоретические аспекты стимулирования продаж

1.1 Сущность и виды стимулирования продаж

.2 Методы оценки эффективности стимулирования продаж

.3 Направления повышения эффективности стимулирования продаж

. Анализ эффективности стимулирования продаж на примере ООО «Восток Электро»

2.1 Анализ рынка электротехнической продукции

.2 Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Восток Электро»

2.3 Анализ эффективности стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

3. Повышение эффективности стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

.2 Экономическое обоснованиЕ разработанных мероприятий

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время производители более чем когда-либо вынуждены искать новые эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств, среди которых важнейшим являются, стимулирование сбыта. В настоящее время методики стимулирования практикуются во всех секторах рынков: финансовом, средств производства, товаров длительного пользования.

Основная задача эффективности использования стимулирования продаж состоит в том, чтобы показать, чего можно добиться после ее эффективного применения. Для того чтобы понять, какие инструменты стимулирования продаж оказались наиболее эффективными необходимо всегда задаваться вопросами «как сделать лучше?» и «как понять, что сделано хорошо, а что нет?».

Однако, одна из самых основных проблем, с которой приходится сталкиваться руководителям служб маркетинга это оценка эффективности использования стимулирования продаж.

Цель дипломной работы - оценка эффективности использования стимулирования продаж.

Исходя из цели дипломной работы, были поставлены следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты оценки эффективности использования стимулирования продаж;

проанализировать эффективность использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро»;

разработать мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро».

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Восток Электро».

1      ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

1.1 Сущность и виды стимулирования продаж

Стимулирование продаж - это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

Стимулирование продаж - это все маркетинговые мероприятия, совершаемые непосредственно в местах продаж. Розничная торговля в ее классическом виде сегодня - лишь один из многочисленных видов продаж, представленных в виде крупно- и среднеоптовых продаж трейдеров и дистрибуторов, мелкооптовых продаж реселлеров, прямых продаж производителя и многочисленных видов электронной коммерции, сочетающей в себе все выше перечисленное. В таблице 1.1 приведена характеристика стимулирования продаж как вида маркетинговых коммуникаций.

Таблица 1.1 - Характеристика стимулирования продаж

Виды коммуникации	Цели	Целевые группы	Носители
Стимулирование продаж	-Активизация товаропроизводящей сети -Активизация потребителей - Поддержание рекламной кампании  - Избавление от излишков - Извлечение выгоды от событий	- Покупатели - Посредники - Персонал	- Ценовые: скидки, купоны, дисконтные карты, распродажи и др. - Конкурсы - Упаковка - Скидки на партию - Товарный кредит - Обучение персонала

Стимулирование может быть направлено на посредников, персонал, потребителей.

. Стимулирование посредников в торговле - это стимулирование, направленное на участников процесса торговли, которые занимаются доведением разнообразных товаров до конечных потребителей или до торгового персонала. Виды стимулирования посредников в торговле представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Виды стимулирования посредников в торговле

Вид	Цель	Способ реализации
Конкурсы дилеров	Подвигнуть на массовые закупки; вызвать энтузиазм	Прямая почтовая реклама; реклама для торговли; и торговый персонал
Торговые купоны	Увеличить частоту и объем покупок; добиться быстрой оценки товара; «раскрутить» магазин	Местная реклама; торговые автоматы внутри магазинов
Премии за объем закупки	Поощрить определенный уровень покупок; наградить посредника за поддержание усилий по продвижению; создать благожелательное отношение	Торговый персонал; реклама для торговли
Торговые соглашения	Наградить посредников финансово за покупку товара или поддержку его раскрутки; стимулировать частоту и объемы закупок; добиться сотрудничества в деле продвижения товара	Торговый персонал

Средства стимулирования торговых посредников:

) к типичным видам ценового стимулирования торговых организаций относятся следующие методы:

скидка по счет-фактуре. Скидка со стандартной оптовой цены на некоторые виды закупаемого товара уменьшает сумму, выставляемого по счету. Эта скидка очень широко используется как в виде обыкновенных льготных цен на ту или иную продукцию, так и в качестве метода вознаграждения для самых разных случаев, например при покупке всей партии товара, при оплате наличми, для постоянных клиентов или при покупке специального набора товаров;

материальное вознаграждение. Часть товара предлагается бесплатно;

разовое вознаграждение;

льготное кредитование.

В целом предложения для торговых организаций имеют схожие преимущества и недостатки.

Преимущества:

не требуют длительного процесса подготовки;

простота.

Недостатки:

потребитель может не ощутить на себе выгод этого предложения.

) Стимулирование торгового персонала. Меры по стимулированию торгового персонала направлены на то, чтобы заинтересовать продавцов в росте совокупного объема продаж.

Усилия по стимулированию продаж, направленные на торговый персонал, подразделяются на 2 категории:

тренировочные программы, которые готовят торговых агентов к их работе,

мотивационное стимулирование, направленное на то, чтобы побудить торговый персонал делать свою работу усердно.

Одной из наиболее широко используемых тренировочных программ является торговая конференция, образовательная встреча, на которой собираются вместе местные, региональные, национальные, общенациональные и международные представители из числа торгового персонала. Торговые наборы содержат руководство по торговле вместе с базовой информацией, деталями о других элементах мероприятия по стимулированию сбыта или подробными товарными спецификациями. Среди мотивационных программ преобладают конкурсы. Стимулом для участия в конкурсе обычно является приз или награда для тех, кто продемонстрирует превосходный результат в области продаж. Зачисление в клуб почета или денежные призы также могут использоваться для торгового персонала.

) Стимулирование потребителей. Меры по стимулированию потребителей ориентированы на конечных пользователей данного продукта. Пользователями могут выступать как потребители, так и предприятия. Виды стимулирования потребителей представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Виды стимулирования потребителей

Вид	Цель	Способ реализации
Скидки	Стимулировать дополнительные и пробные покупки, увеличить объем единичной покупки	Места продажи, средства массовой информации, бонусные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки
Купоны	Стимулировать пробные покупки, увеличить частоту покупок, побудить к многократным покупкам, стимулировать посредников, подтолкнуть потребителя увеличить покупки.	Торговый персонал, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке, газеты, журналы, вкладыши в печатных изданиях.
Возврат и возмещение денег	Стимулировать пробные покупки, побудить к неоднократным покупкам	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама, вложения к упаковке
Конкурсы и лотереи	Побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазм	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама
Подарки	Увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам, стимулировать пробные покупки	Магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подарочные упаковки, самоликвидатор, длительные программы по работе с купонами, бесплатные подарки в почтовых отправлениях
Рассылка образцов	Стимулировать пробные покупки, побудить покупателей к увеличению покупок	Вложения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продаж
Длительные программы	Поддержать лояльность покупателей	Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая рассылка

Лучший способ поощрить любого человека, дать ему (или пообещать) какую-либо выгоду: материальную, эмоциональную, психологическую. Достоинства и недостатки стимулирования продаж представлены в таблице 1.4.

Таблица 1.4 - Достоинства и недостатки стимулирования продаж

Инструмент	Достоинства	Недостатки
Стимулирование продаж	-Дает дополнительный стимул к действию; - Изменяет соотношение цены и ценности; - Добавляет осязаемую ценность к предлагаемому товару; - Добавляет ценность для незамедлительной покупки; - Стимулирует покупки «на пробу»; - Стимулирует постоянные или повторные покупки; - Увеличивает частоту покупок и их объем;	- Может установить ошибочные розничные цены; - Приверженность потребителей; - Приводит к форвардным покупкам со стороны участников торговли; - Может снизить образ торговой марки; - Допускают мошенническое погашение купонов и воровство подарков

В зависимости от глубины канала сбыта движения товара от производителя к потребителю/пользователю необходимо сопровождать и контролировать продажи, то есть на каждом этапе перепродажи и в каждом месте продажи использовать мероприятия торгового маркетинга. В одних случаях данные мероприятия направлены на конечного потребителя продукции, а в других случаях - на сами каналы сбыта.

Система мотивации к покупке предлагаемого товара/услуги для конечного пользователя и для перепродавца совершенно различные.

Для конечного пользователя это:

цена;

надежность в соответствии с ожиданиями потребителя и заявлениями производителя;

гарантии качества в соответствии с заявленной ценой;

престиж, стиль, дизайн и т. д.;

лояльность, известность, узнаваемость бренда или торговой марки;

мнение о продукте продавца, эксперта или доверенного лица;

способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные на него ожидания потребителя.

Для реселлера (перепродавца/провайдера услуг) это:

уровень цены по отношению к конкурирующим продуктам и возможная прибыльность от совершаемой сделки;

ценовая политика производителя/поставщика;

финансовые условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи;

известность бренда и узнаваемость торговой марки среди его клиентов и конечных потребителей продукта;

уровень конкуренции и конкурентный климат;

величина маркетинговой, рекламной и PR - активности производителя/поставщика по отношению к его конкурентам, присутствующим на рынке;

маркетинговая и информационная поддержка;

широта сервисной сети и сервисная политика;

размер самой компании-перепродавца, занимаемая ею доля на рынке и относительный размер ее продаж данного продукта по отношению к конкурентам;

если все вышеперечисленное перевести на финансовый язык, то это два основных параметра: возврат на инвестиции и уровень рисков.

Стимулирование быстро воздействует на продажи товара, так как используют творческое воображение для проведения рационального мероприятия.

Воображение. Необходимо постоянно находить новые идеи, по-разному воздействовать на потребителя, учитывать эволюцию рынка и менталитета и, несмотря на ожесточающуюся конкуренцию, соблазнять потребителей с помощью новых и легко понятных мероприятий.

Рациональное мероприятие. Недостаточно просто иметь идеи. Они должны быть реализуемыми, результативными и сочетаться с контекстом рынка, жизненным циклом товара и другими технологиями маркетинга - рекламой, связями с общественностью, чтобы гарантировать успех в краткосрочном и среднесрочном периодах.

Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.

Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело.

Сейчас круг целей, реализуемых с помощью стимулирования, значительно расширился. Среди них можно выделить:

быстрое ознакомление потребителей с фирмой, товаром или услугой, выведение на рынок торговой марки;

развитие положительного отношения к товару, фирме;

углубление знаний о товаре, услуге;

совершение первой, пробной покупки;

удержание внимания покупателей в период увеличения спроса на своей торговой марке, сохранение доли рынка;

переключение на свою торговую марку, увеличение доли рынка;

привлечение клиентов определенного сегмента;

формирование контингента постоянных покупателей;

создание и поддержание определенного имиджа;

закрепление в сознании покупателей лозунга и рекламного образа имиджевой рекламной кампании;

непрямое снижение цен;

внедрение в сознание покупателей названия и дизайна торговой марки (через дисконтные карты, кепки, футболки, другие сувениры).

Цели могут быть поставлены различные:

рекомендовать товар;

увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть;

заинтересовать посредника в активном сбыте данной марки и т.д.

Цели подразделяются на:

1)  Стратегические:

- увеличение числа потербителей;

увеличение числа товаров, покупаемых одним покупателем;

возобновление интереса клиентуры;

увеличение оборота в соответствии с планом маркетинга;

выполнение объемов продаж.

) Специфические:

ускорение продаж товаров, приносящих высокий доход;

ускорение оборота товарной категории;

сбыт излишков;

регулирование сезонных колебаний;

контратака против нового конкурента;

активизация продаж товара, находящегося на стадии упадка.

) Связанные с обстоятельствами:

извлечение выгоды из ежемесячных праздников;

использование таких событий, как годовщины, открытия новых торговых предприятий и т. д;

поддержка рекламной кампании.

Эренберг, Хэммонд и Гудхардт проведя исследования, пришли к следующим выводам:

объем продаж сформировавшегося брэнда не остается на том же высоком уровне после завершения промо-акции. Полученное преимущество краткосрочно, и объем продаж в последующий период возрастет на 1 %;

покупатели, пользующиеся преимуществами ценового стимулирования, уже покупали эту торговую марку прежде. Из них 80% покупали ее в прошлом году, а показатели за более длительный период времени будут еще выше;

ценовое стимулирование охватывает лишь ограниченное количество постоянных потребителей - обычно от 10 до 20 %.

Развитие методов стимулирования продаж позволяет реализовывать все большее количество маркетинговых целей фирмы. Изменился подход к применению методов. Если раньше они применялись в основном для реализации ограниченного круга целей в области сбыта, то теперь практически нет ни одной маркетинговой цели, которую нельзя решить с помощью мероприятий по стимулированию продаж.

Времена дефицита уже давно прошли, и если раньше люди гонялись за ценными товарами, то теперь компании делают все, чтобы привлечь клиентов к себе. Ясно, что одной рекламой не обойтись, особенно это касается предприятий розничной торговли. Поэтому в ход идут другие методы стимулирования, например разнообразные программы лояльности или, как их еще называют, программы поощрения клиентов.

Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ поощрения - дисконтные программы (и их упрощенная разновидность - купоны на разовую скидку). Покупатель получает при этом сугубо материальную выгоду - сэкономленные деньги. Но дисконтная система изживает себя из-за высокой распространенности дисконтных карт. Самое же главное - за счет скидки нельзя сделать покупателей действительно лояльными. Ведь всегда найдется конкурент, который предложит цену ниже, и покупатель в один прекрасный момент предпочтет другую компанию.

Второй, также довольно распространенный тип программ поощрения покупателей - розыгрыши призов среди покупателей. Безусловно, и здесь присутствует материальная выгода, но все-таки основная выгода больше эмоциональна - это приз, полученный в результате «счастливого случая». Однако эффективность таких программ не слишком высока: участие является пассивным («повезет - не повезет»), а механизм определения победителя зачастую непрозрачен и потому только усиливает пассивность «участников».

Еще одна разновидность программ поощрения, в последние год-два набирающая популярность среди столичных ритейловых сетей, - накопительные дисконтные программы. В них выгода зависит от покупательской активности клиента. Здесь уже появляется элемент игры: чаще и на большую сумму покупаешь - большую выгоду получаешь. Но сама выгода при этом остается прежней: скидка, экономия.

И наконец, четвертый тип - бонусные программы поощрения, которые становятся в последнее время особенно популярны в нашей стране. Суть их в том, что, совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив определенное количество которых, он может выбрать и получить приз. Тут налицо материальная выгода, но такой же или даже гораздо больший вес имеют другие составляющие: игра (процесс накопления баллов) и эмоциональная выгода, сопутствующая получению приза, который, кстати (в отличие от розыгрышей), человеку чаще всего желанен и нужен, потому что он может выбрать его сам, в соответствии со своими желаниями и потребностями.

Согласно принципу Парето, 80 % прибыли компания получает от 20 % постоянных клиентов, а стоимость привлечения нового клиента в 6 раз выше стоимости удержания старого.

Для большинства российских компаний уже очевидно, что потенциал программ лояльности, основанных на голой материальной выгоде - простом дисконте, - исчерпан, и многие из них, разными путями и с разной скоростью, переходят к бонусным программам.

1.2 Методы оценки эффективности стимулирования продаж

Как оценить эффект стимулирования с помощью опросов покупателей? Опросы позволяют выяснить, совершил ли покупатель покупку под влиянием мероприятия по стимулированию, или оно не имело существенного значения.

Характерная черта метода - определение значения продаж и прибыли, относящейся к эффекту стимулирования без выявления этих показателей, без стимулирования, как это делается в методах анализа статистики объемов продаж.

Для применения метода необходимо знать общее число покупателей или общее число покупок, совершенных по результатам стимулирования (первая генеральная совокупность).

Вопросы подразделяются на две категории:

о том, какие средства коммуникации привели к обращению покупателя в фирму;

о роли скидки при принятии решения о покупке.

Как показывает практика, отнесение покупки к результату проведения мероприятий по стимулированию более вероятно, если покупатель в ходе опроса назвал источником информации одно их средств массовой информации.

Это является следствием предмета информационного сообщения: люди хорошо запоминают и даже сохраняют рекламу с предложением скидок, подарков и т.п.

Метод оценки эффективности по мероприятиям стимулирования продаж.

Данный метод оценки эффективности комплекса маркетинговых коммуникаций применим в том случае, когда компания использует различные дисконтные системы в виде купонов, скидок и т.д. для стимулирования продаж.

При его использовании эффективность рассчитывается на основании количества изъятых/зарегистрированных купонов/скидок.

Основная задача, оценки эффективности использования стимулирования продаж заключается в том, чтобы показать, чего можно добиться за счет ее применения. Методы оценки эффективности стимулирования продаж представлены в таблице 1.5.

Таблица 1.5 - Методы оценки эффективности стимулирования продаж

Вид тестирования	Коммуникации, Источник, способ распространения обращения	Поведение, псевдопокупка, покупка
Тестирование постфактум	Читательская аудитория Оценка изменения отношения и осведомленности Тест на припоминание Ассоциация Оценка аудитории	Метод одного источника Разбивка аудитории Стимулирование запросов Подсчет продаж
Параллельное тестирование	Тест на припоминание Оценка изменения отношения Параллельные опросы	Метод одного источника Потребительские дневники Метод ревизии домашних запасов
Предварительное Тестирование	Фокус-группы Измерение физиологических реакций Опросные листы Прямая почтовая рассылка Метод разбивки тиража Зрительская аудитории Читабельность Текущее тестирование	Метод одного источника Пробный маркетинг

Все средства проведения подобных оценок можно свести к трем основным категориям:

1) Эксперимент подразумевает оказание с помощью маркетингового обращения контролируемого воздействия на индивидуумов с целью изменить их мнение, отношение или вызвать какое либо ответное действие.

2) Опрос. При проведения опроса используются собеседование или анкетирование, позволяющее получить информацию о восприятии людьми конкретного сообщения, личности или средства распространения информации, а также о последующих изменениях в их действиях или отношении.

3) Механические измерения позволяют собирать информацию с помощью специальных приборов. Самыми распространенными являются приборы контроля физиологических реакций человека.

Основным инструментом для оценки эффективности использования стимулирования продаж являются исследования, качественные и количественные. Выбор того или иного типа исследования, его формы и других параметров во многом зависит от типа продукта, целевой аудитории и поставленных задач.

Объективная картина, получаемая в ходе количественного исследования, может дополняться более глубоким анализом, проводимым в ходе качественного исследования.

При анализе экономической эффективности результатов стимулирования сбыта организации служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. Вычисление экономической эффективности стимулирования продаж не представляет больших трудностей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования, а после их окончания эффект исчезает.

) Экономический эффект под воздействием средств стимулирования определяется по формуле:

                                                                       (1)

где  - дополнительный товарооборот, вызванный стимулирующими мероприятиями, руб.;

 - среднедневной товарооборот до начала стимулирующего мероприятия, руб.;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за учетный период, в процентах;

Д - количество дней учета товарооборота в стимулирующем процессе.

) Экономический эффект стимулирования - это разница между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием, и расходами на стимулирование.

                                                           (2)

где Э - экономический эффект стимулирования, руб.;

- торговая наценка за единицу товара (в процентах к цене реализации);

 - затраты на стимулирования, руб.;

 - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Экономический эффект стимулирующих мероприятий может быть:

- положительным - затраты меньше дополнительной прибыли;

- отрицательным - затраты выше дополнительной прибыли;

нейтральным - затраты равны дополнительной прибыли.

3. Расчет рентабельности стимулирования. Эффективность затрат может быть определенна с помощью показателя рентабельности:

                                                                              (3)

где R - рентабельность, проценты;

П - дополнительная прибыль, руб.;

З - общие затраты , руб.

Ниже будет приведены некоторые формулы моделирования стоимости и эффективности промоакции.

Исходные данные:

число потенциальных контактов (А);

постоянные издержки на коммуникацию, например, стоимость дизайна, вознаграждение за работу (Б);

переменные издержки на коммуникацию, например, стоимость доставки, упаковки промо-материалов (В);

уровень ответной реакции, т.е. процентное соотношение числа фактических и потенциальных контактов (Г);

фиксированный размер вознаграждения, например, приз (Д);

переменные издержки на вознаграждения, например, промо сувениры, почтовые расходы (Е);

число лояльных потребителей среди участников промо-акции. На тех, кто покупает товар постоянно, вознаграждение будет потрачено впустую (Л);

участники, так и не получившие вознаграждения (М);

потребители, получившие вознаграждение, но не отреагировавшие на него (Н);

обманщики - люди, злоупотребляющие предложением (О);

уровень конверсии, т.е. процентное соотношение регулярных покупателей к новым покупателям (С);

прибыль с продажи каждой единицы товара (Ф);

количество покупок в данной товарной категории, совершенных потребителем в течение года (Х);

фактор лояльности, т.е. процентное соотношение покупок именно вашей марки к общему числу покупок в данной товарной категории (Ц).

Используя эти данные, можно определить:

) Затраты на каждого участника акции:

Ж = Б + (А х В) - стоимость коммуникации;

З = А х Г - число участников (фактических контактов);

И = Д + (З х Е) - стоимость вознаграждения;

К = (Ж + И) : З - стоимость (фактического) контакта.

) Затраты на привлечение каждого нового пользователя:

П = З - (Л + М + Н + О) - число ценных контактов;

Р = (Ж + И) : П - стоимость ценного контакта.

) Затраты на переведение нового покупателя в регулярного:

Т = П х С - число новых покупателей товара;

У = (Ж + И) : Т - стоимость контакта с новым покупателем.

) Срок окупаемости акции:

Ч= У : Ф - количество покупок, необходимое, чтобы окупить расходы;

Ш= (Х х Ц): Ч - количество лет, необходимое, чтобы окупить расходы.

Оценку результатов промо-акции можно разделить на две части:

) Оперативная оценка (сюда включаются такие данные, как увеличение продаж промотируемого препарата; достигнута ли точка самоокупаемости акции, удалось ли остаться в рамках утвержденного бюджета; замечания и комментарии со стороны всех подразделений компании, участвующих в проведении акции; активность конкурентов во время проведения акции и степень влияния этой активности на результаты акции; основные выводы и рекомендации на будущее).

Отдельно следует отметить анализ потребителей (уровень ответной реакции). Причем анализу следует подвергать как количественные, так и качественные показатели.

Качественные показатели можно оценить, проведя мини опросы участников акции:

доступность акции - легко ли воспринял участник информацию о проходящей акции, осведомленность о проходящей акции и т.д.;

имидж акции - качество информационных материалов, уровень обслуживания акции и т.д.;

дистрибуция;

Количественная оценка может быть представлена графически (временная зависимость уровня продаж).

) Долгосрочная оценка результатов акции:

длительность эффекта;

специальные мониторинговые исследования;

изменение доли на рынке;

- оценка сформировавшихся лояльных клиентов и разработка для них специальных программ.

Таким образом, анализу потребителей следует подвергать как количественные, так и качественные показатели.

стимулирование продажа скидка

2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО «ВОСТОК ЭЛЕКТРО»

2.1 Анализ рынка электротехнической продукции

До распада СССР светотехника страны характеризовалась большими масштабами производства светотехнических изделий и парком действующих осветительных установок. На цели освещения расходовалось около 13 % всей вырабатываемой в стране электроэнергии (около 220 млрд. кВт/ч), потреблявшейся почти 1,5 млрд. световых точек.

Общая установленная мощность составляла 150 млн. кВт. Масштабы осветительных установок, объемы выпуска основных групп изделий и их характеристики приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Объем реализации по различным группам изделий

Группа изделий	2008 год		2009 год
	Объем производства, млн. шт.	Уд. вес, %	Объем производства, млн. шт	Уд. вес, %
Люминисцентные лампы	155	4,8	105	4,8
Разрядные лампы высокого давления	13	0,4	10	0,5
Лампы накаливания	2800	87,3	1904	86,9
Светильники в т.ч.	85	2,7	57	2,6
Для промышленных и общественных зданий	56	1,8	44	2,01
Бытовые	25	0,6	19	0,87
Уличные	1	0,03	0,68	0,03
Светильники с люминисцентными лампами	20	0,6	16	0,73
С разрядными лампами высокого давления	6	0,2	4,08	0,2
Пускорегулирующая аппаратура	48	1,5	32
Итого	3209	100	2191,76	100

Снижение объемов производства в 2009 году (2191,7 млн. штук изделий светотехники) по сравнению с 2008 годом (3209 млн. штук изделий), связано с тем, что задача производителя была одна: ежегодно наращивать объемы производства, а о реализации должны были заботиться другие.

Однако проведенное реформирование экономики в России привело к тому, что налаженная схема нарушилась, а новая применительно к рыночным условиям не была создана. Если бы было сохранено и постепенно видоизменялось разумное государственное регулирование, вхождение в рынок было бы более быстрым и менее болезненным. Распад СССР привел к тяжелейшим последствиям для светотехнической промышленности. Более 60 % производственных мощностей оказалось за рубежами России. Были нарушены все налаженные годами связи.

Скачок инфляции и резкий рост цен на энергоносители, транспорт, материалы и услуги привел к быстрому росту цен в полном отрыве от продолжавшегося оставаться низким качества товаров. Открытие границ, выравнивание цен привело к быстро возрастающей экспансии зарубежных светотехнических фирм, изделия которых во многих случаях отличаются более высоким качеством, рекламным обеспечением, привлекательностью упаковки. При этом спрос на отечественные товары резко падает, остро прогрессирует импорт.

Наибольшую активность в это период проявили крупнейшие международные концерны GE, Philips, Siemens (Siteco), Osram, 3M. Эти фирмы разработали долговременную стратегию завоевания российского рынка. Узловым моментами этой стратегии стали приобретение и переоснащение в ближних к

СССР странах заводов, ориентированных на поставку своей продукции в нашу рану. Так, GE приобрело заводы Тунгсрам в Венгрии, Philips - заводы Pilam Pola в Польше.

Весьма энергично на российском рынке приблизительно по той же схеме действуют фирмы Германии (Trilux, BJB, Vossloh-Schwabe, Norka, Hofimeis-ter, Thorn, Narva, IBV, Alanod, Faustig, Wega, bps, Wila и др.), Австрии (Zumtobel, Tridonic, Orion, Bacalovitz, Kalrnar, Gebr. Molitz, Eglo и др.), Италии (Artemide, Begelly, Luce Plan, Sothis), Испании (Leds, Mariner, Indalux, J-Vila, G-Light, Electrolamp и др.). На российский рынок вышли также крупные оптовые компании (например, Codital, IBV), а ряд зарубежных фирм создали собственную широкую торговую сеть (Brumberg, Artemide, Sonlux). Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами представлено на рисунке 1.

Рисунок 1 - Распределение рынка России между отечественными производителями и основными импортерами

Стоит заметить, что на протяжении с 2000 года и до 2009 года Philips занимает лидирующее положение по объемам продаж. Скорее это связано с невысокой стоимостью этих ламп вкупе с его высоким качеством. Объем продаж отечественных ламп оставляет желать лучшего: на протяжении всех лет он оставался на одно уровне и вырос только в 2009 году незначительно.

Одновременно с крупными и технически передовыми светотехническими западными фирмами на российский рынок пришли и многочисленные мелкие, неквалифицированные фирмы, особенно из Объединенных Арабских эмиратов, Малайзии, Тайваня, Турции и других восточных стран, реализующих несертифицированную и часто низкокачественную, хотя и более дешевую продукцию.

Эту продукцию, к сожалению, продвигает на российский рынок недавно созданный рекламный журнал "Мир света", принадлежащий одной из фирм Объединенных Арабских эмиратов. Анализ распределения рынка России по странам импортерам представлен на рисунке 2.

Рисунок 2 - Анализ распределения рынка России по странам импортерам

Наибольший удельный весь (38 %) распределения рынка России по странам импортерам занимают Восточные страны (Китай, Малайзия, Тайвань). Наименьший удельные вес (16 %) распределения рынка, занимает отечественное производство.

Проникновение импортной продукции в Центральную Россию, Поволжье, Урал, Сибирь, Дальний Восток, Краснодарский и Ставропольский края и другие регионы страны весьма ограничено или практически отсутствует.

Кроме того, именно в Москве реализуется наибольший объем элитного и эксклюзивного товара, прежде всего бытовых светильников и приборов для таких общественных зданий как банки, гостиницы, рестораны. Осветительные приборы можно разделить на 4 группы:

дешевые, в основном отечественные стоимостью до 30-60 долларов США;

средней стоимостью до 100 долл., импортные (в основном из Польши, Турции, ОАЭ);

дорогие, стоимостью 100-500 долларов (импорт из Италии, Испании, Германии, Австрии);

элитные, с авторским дизайном в основном из Италии и Австрии стоимостью выше 500 долларов США.

В 2008 году емкость рынка составляла порядка 41,66 млрд. руб. (а при наиболее оптимистичном развитии событий достигает 48,23 млрд. руб.), т.е. практически, в 2008 - 2009 гг., рынок светотехнической продукции стабилизируется и его объем зафиксируется примерно на уровне показателя 2006 года, именно на отметке 47-48 млрд.руб. В 2008 году светотехнической продукции в Россию было импортировано на сумму почти в 6,7 млрд. руб., что несколько меньше, чем в 2007 году. Вероятно, случилось это в связи с вступлением в силу Постановления правительства РФ «О мерах по защите российских производителей ламп накаливания» от 28.01.2008.

Электротехника России - это турбо- и гидрогенераторы, высоковольтная аппаратура и трансформаторы, силовые полупроводниковые приборы, низковольтная аппаратура и системы управления. А так же магистральные электровозы, электродвигатели и источники света, аккумуляторы и крупные электротехнические печи, провода, кабели, товары бытового назначения, и многое другое - всего 35 тыс. наименований изделий.

Распределение потребления электротехнической продукции по отраслям народного хозяйства приведено на рисунке 3.

Рисунок 3 - Распределение потребления электротехнического оборудования на рынке России

Наибольший удельный вес (20 %) потребления электротехнического оборудования на рынке России занимает топливно-энергетический комплекс. Наименьший удельный вес (8,5 %) - транспортный комплекс. Распределение потребления электротехнической продукции представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 - Распределение потребления электротехнической продукции

В области применения электротехнической продукции характерным для каждого потребителя являются капитальное строительство и ремонтно-эксплуатационные нужды (48 %), комплектация машиностроительной продукции (38 %), личное потребление населения (10 %) и прочие области (4 %).

Наличие развитой в экономическом отношении электротехнической промышленности позволит осуществить перевод всех отраслей экономики и социальной сферы на современные технологии, обеспечивающие повышение производительности труда, экономию энергетических, материальных и трудовых ресурсов.

2.2 Краткая характеристика ООО «Восток Электро»

Общество с ограниченной ответственностью «Восток Электро» зарегистрировано 26 декабря 2007 года. Юридический адрес: г. Благовещенск, ул. Калинина 116/2.

Цель компании - обеспечение покупателей светотехникой для квартир офисов, производственных площадей, дорог и тоннелей и т.д. ООО «Восток Электро» начало свою деятельность с розничной продажи через магазин «Мега Ватт» таких электротоваров как: розетки, шнуры, кабельная продукция, точечные светильники, энергосберегающие лампы.

На 2 квартал 2008 год компания заключает договор со строительной компанией г. Белогорска на поставку электротехнической продукции для комплектации домов под строительство, с этого момента начинается оптовая торговля ООО «Восток Электро».

Совместное расположение склада-магазина и офиса, арендованных в 2008 году по ул. Калинина 116/2, обеспечивает быстрое и качественное обслуживание всех клиентов фирмы. ООО «Восток Электро» занимается закупкой и реализацией электротехнических и светотехнических товаров населению г.Благовещенска.

Реализация происходит путем продажи товара оптом и в розницу физическим и юридическим лицам.

ООО «Восток Электро» занимается закупкой и реализацией электротехнических и светотехнических товаров населению г.Благовещенска. Реализация происходит путем продажи товара оптом и в розницу физическим и юридическим лицам. Основные экономические показатели деятельности ООО «Восток Электро» представлены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Восток Электро»

Наименование показателя	1 полугодие 2008 г.	2 полугодие 2008 г.	1 полугодие 2009 г.	2полугодие 2009 г.	Темп роста 2 полугодия 2009г. к 1 полугодию 2008 г., %
Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.	5244,5	3077,3	4307	4821,3	91,9
Покупная стоимость реализованных товаров, тыс. руб.	2683,6	2197,3	3169,5	3578	133,3
Издержки обращения, тыс. руб.	768	657	962,9	1037	135
Прибыль, тыс.руб.	1192,9	222,1	174,6	206,3	17,3
Численность работников, чел	13	30	30	30	230,8
Основные средства, тыс. руб.	356	968	968	968	271,9

Выручки от реализации продукции во 2 полугодии 2009 г. снизилась в сравнении с 1 полугодием 2008 года на 8,1 %. Это связано с тем, что в первом полугодии 2008 г. Был заключен договор с крупной строительной компании и сделан единовременный крупный заказ. По этой же причине прибыль от продаж компании за анализируемый периода, снизилась на 82,7 %. Далее на протяжении всего периода прибыль стабильна.

Темп прироста покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. составил 133,3 %.

За анализируемый период стоимость основных средств увеличилась почти в 3 раза и составила 968 тыс. рублей, что было связано с покупкой грузового автомобиля для доставки товара оптовым клиентам, и на протяжении всего периода оставалась неизменной.

В 1 полугодии 2008 года компания заключает договор с компанией, занимающейся установкой натяжных потолков, на размещение в их магазине стенда с образцами точечных светильников в натяжной потолок, что также увеличило стоимость основных средств.

Основными показателями эффективности использования основных средств являются: фондоотдача, фондоемкость, фонодовооруженность. Основные экономические показатели деятельности ООО «Восток Электро» представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Анализ эффективности использования основных средств ООО «Восток Электро»

Наименование показателя	1 полугодие 2008 г.	2 полугодие 2008 г.	1 полугодие 2009 г.	2 полугодие 2009 г.	Темп прироста 2 полугодия 2009г. к 1 полугодию 2008 г., %
1.Фондоотдача основных средств, руб.	9,5	6,4	8,8	9,8	3,2
2.Фондоемкость, руб.	41,4	65	44,9	40	-3,4
3. Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	57,4	64,4	64,4	64,4	12,2

За анализируемый период фондовооруженность предприятия увеличилась во 2 полугодии 2009 г. на 12,2 %, то есть на 7 тыс. рублей.

Фондоемкость основных средств предприятия во 2 квартале 2009 году снизилась на 3,4 %, то есть на 1,4 руб.

Фондоотдача во 2 квартале 2009 году выросла на 3,2 % . Это связано с тем, что темп прироста выручки опережает темп прироста основных производственных фондов.

Сегодня в ассортименте ООО «Восток Электро» светотехника и электроустановочные изделия известных мировых производителей таких, как PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram. В магазине компании «Мега Ватт» представлен широкий ассортимент продукции: лампы энергосбережения, металлогалогенновые, галлогенновые, натриевые высокого давления, ртутные, лампы накаливания, люминесцентные, трансформаторы тока, дросселя, удлинители, электрофурнитура, кабель, светильники точечные и настольные.

Наибольший удельный вес на протяжении всего анализируемого периода в структуре товарной продукции занимают электроустановка (27,5 %) и фурнитура (20,6 %). Структура товарной продукции ООО «Восток Электро» представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Структура товарной продукции ООО «Восток Электро»

Наименование продукции	1 полугодие 2008 г.	2 полугодие 2008 г.	1 полугодие 2009 г.	2 полугодие 2009 г.
	Стоимость тыс. руб	уд. вес, %	Стоимость тыс.руб.	уд. вес, %	Стоимость тыс.руб.	уд. вес, %	Стоимость тыс.руб.	уд. вес, %
Электроустановка	1687,5	32,2	555,2	18,1	777,2	18,1	731,6	15,2
Светотехника	586,8	11,2	548,4	17,8	775,2	18	877,9	18,2
Лампы энергосбережения	511,6	9,8	457,4	14,9	516,2	12	625,5	13
Лампы накаливания	486,8	9,3	405,5	13,2	755	17,5	786,6	16,3
Кабель	925,4	17,6	465,8	15,1	557,3	13	825,5	17,1
Электрофурнитура	1064,4	20	644,7	21	926,4	22	974,2	20,2
Итого тыс.руб.	5244,3	100	3077,3	100	4307	100	4821,3	100

В 1 полугодии 2008 года наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает электроустановка (32,2 %). Удельный вес электрофурниры возрос во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. на 1 %. На 2 полугодие 2009 г. наименьший удельный вес в структуре товарной продукции составляют лампы энергосбережения (13 %) и электроустановка (15,2 %).

Данные анализа финансовых результатов деятельности ООО «Восток Электро» представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ финансовых результатов ООО «Восток Электро»

Наименование показателя	1 полугодие 2008 г.	2 полугодие 2008 г.	1 полугодие 2009 г.	2 полугодие 2009 г.	Темп прироста 2 полугодия 2009 г. к 1 полугодию 2008 г., %
Прибыль, тыс.руб.	1192,9	222,1	174,6	206,3	17,3
Численность работников, чел	13	30	30	30	230,8
Получено прибыли в расчете на одного сотрудника, тыс.руб.	150,3	14,9	12,1	13,7	-91
Рентабельность продаж, проценты	29	14,7	8,1	8,5	- 70

Прибыль в расчете на одного работника в 2 полугодии 2009 г. по сравнению с 1 полугодием 2008 г. снизилась на 90 %, это связано с тем, что в 1 квартале 2008 г. был заключен договор с крупной строительной компанией, и был сделан крупный единовременный заказ, а численность сотрудников была низкой. В дальнейшем численность сотрудников увеличилась в 2 раза, и поэтому на протяжении остального периода прибыль в расчете на одного сотрудника остается стабильна. Так же по этой же причине рентабельность продаж во 2 полугодии 2009 г. снизилась на 70%, но со 2 полугодия 2008 г. отслеживается стабильность по этому показателю.

В ООО «Восток Электро» в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО «Восток Электро» сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

2.3 Анализ эффективности использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

Для увеличения числа покупателей и увеличения объемов продаж ООО «Восток Электро» использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки, для посредников - подарки. Мероприятия по стимулированию продаж представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Мероприятия по стимулированию продаж

Виды стимулирования	Инструменты	Период проведения
1. Ценовое стимулирование для конечных потребителей	скидки к цене	15-30 дней
2. Неценовое стимулирование для посредников	Подарки	15-30 дней

Во время акций для населения г. Благовещенска предлагается по выгодным ценам приобрести товары - светильники, лампы энергосбережения и др. Как правило, подобные акции проводятся от 15 дней до 1 месяца, и имеют рекламную поддержку в СМИ (таблица 2.7.).

Таблица 2.7 - План проведения акций по стимулированию продаж «Восток Электро» за 2008 год

Месяц	Название акции	Цели акции	Время проведения	Размер скидки, проценты	Рекламная поддержка
Март	Лампы энергосбережения по суперцене - Тройная Экономия	Повышения объема продаж ламп энергосбережения КЛЛ (компактных люминесцентных ламп)	с 1 по 31 марта	От 15 до 20	Листовки
Май	Декоративные встраиваемые светильники, скидки	Повысить объем продаж встраиваемых светильников, а также взаимодополняющих товаров (ламп, кабеля, трансформаторов)	с 1 по 15 мая	15	Телевидение, радио

В данный период времени проводилось всего 2 акции, первая акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения принесла положительный результат, объемы продаж значительно возросли. Стоимость лампы варьируется от 105 до 125 руб. в зависимости от мощности. На лампы мощностью до 11 W скидка с лампы составляла 20 %, а свыше 11 W - 15 . Динамика продаж энергосберегающих ламп фирмы «Comteсh» представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Динамика продаж энергосберегающих ламп фирмы «Comteсh»

Во время акции прирост объема продаж ламп составил 321 %, в общем было продано 413 ламп. Динамика изменения выручки от продажи энергосберегающих ламп фирмы «Comteсh» представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Динамика изменения выручки от продажи энергосберегающих ламп фирмы «Comteсh»

В период акции выручка от продажи ламп энергосбережения возросла в 3 раза и составила 36 339 руб. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж ламп Энергосбережения, март 2008 года представлен в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Анализ эффективности акции по стимулированию продаж ламп Энергосбережения, март 2008 года

Период	Выручка от продаж, руб.	Темп прироста, %
До акции	14155	-16
После акции	36339	156

Темп прироста за три месяца до акции составил -16 %, это связано с тем, что продажи ламп стали падать. Темп прироста под воздействием акции составил 172 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения является эффективной.

Так же в мае 2008 года была организована акция «Декоративные встраиваемые светильники, монтажникам скидка до 15 %». Скидки устанавливались на светильники «GelioLight» производства Польши.

Цена на светильники этого производства варьируется от 160 до 700 рублей, в зависимости от типа лампы, материала, дизайна и т.д. светильники такого типа приобретаются в количестве минимум 3 штуки, так как являются точечными т.е. скидка является существенной.

Эффект от проведения акций по стимулированию продаж представлен на рис. 7.

Рисунок 7 - Объем продаж декоративных точечных светильников производства «GelioLight»

На рисунке 7 наглядно видно, что объем продаж светильников растет, это связано с временем года, так как весна это сезон ремонтов, а в период проведения акции, продажи поднялись на 106 %.

Динамика изменения выручки от продажи светильников представлена на рис.8.

Рисунок 8 -Динамика изменения выручки от продажи светильников производства «GelioLight»

В период акции выручка от продажи светильников возросла на 96 % и составила 54161 руб. Снижение объема выручки связано с окончанием акции в мае 2008 года. Рассчитаем эффективность акции и сведем данные в таблицу 2.9.

Таблица 2.9 - Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2008 года

Период	Выручка от продаж, руб.	Средний темп прироста, %
До акции	24885	10
После акции	54161	117

Темп прироста за три месяца до акции составил 10 %. Темп прироста под воздействием акции составил 107 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на рекламную поддержку по стимулированию продаж в 2008 г. представлен в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Анализ затрат на рекламную поддержку по стимулированию продаж в 2008 г

Вид рекламы	Затраты на рекламную поддержку акции, рублей
	Лампы Энергосбережения	Встраиваемые светильники
Телевидение	-	18600
Листовки	5600	-
Радио	-	7100
Итого	5600	25700

Из данных таблицы 14 видно, что на акцию по стимулированию продаж встраиваемых светильников было затрачено больше средств. Реклама была размещена на телевидении на Первом канале, длительность ролика 15 секунд. На Авторадио длительность ролика 15 секунд, тогда как на акцию по энергосберегающим лампам в качестве рекламы были использованы только листовки.

В результате акции по стимулированию продаж светильников так же заметно возросли продажи взаимодополняющих товаров - галогенных ламп и трансформаторов напряжения, кабеля для прокладки проводки для светильников. Динамика изменения выручки от продажи взаимодополняющих товаров (лампы, трансформаторы, кабель) представлена на рис.9

Рисунок 9 - Динамика изменения выручки от продажи взаимодополняющих товаров (лампы, трансформаторы, кабель)

Из рисунка 9 видно, что объем продаж таких товаров как лампы трансформаторы и кабель заметно возросли под воздействием акции. Прирост выручки составил 104 %.

Коммуникативную эффективность рекламы можно проследить по отчетам услуги телефонной справки.

Каждый месяц сотрудники «Бизнес-справки» предоставляют отчеты по количеству звонков и справок данных операторами клиентам. Предоставляемые справки разделены по двум группам:

запросу по названию фирмы, который позволяет определить количество клиентов, которые обратились по названию магазина в данном случае «Мега Ватт»;

запросу по категории продукция, которые позволяют определить в какой группе товаров электротехнического назначения нуждается население г.Благовещенска. Анализ количества справок по телефону представлен в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Анализ количества справок по телефону

Наименование рубрики		Январь 2008 г.	Февраль 2008 г.	Март 2008 г.	Апрель 2008 г.	Май 2008 г.	Июнь 2008 г.
Справок по названию фирмы (в т.ч. Постоянные клиенты)		7	12	19	9	27	10
Справок по товарам	Светотехника	14	18	23	19	18
	Электрооборудование	18	22	35	27	42	12
Общее кол-во справок		39	52	77	55	95	30

В данной ситуации для анализа необходима информация по количеству звонков в справку по названию фирмы по каждому месяцу. Итак, видно, что количество звонков в период первой акции в марте 2008 г. по отношению к январю возросло на 97%. В период второй акции количество звонков возросло в мае на 143% по сравнению с январем 2008 г. Таким образом, это доказывает, что вторая акция была эффективней, т.е. можно говорить о прямой зависимости выручки и рекламных затрат. Итак, рассчитаем эффективность акций соотнеся затраты на рекламу акции с выручкой, которую получило ООО «Восток Электро» во время акций. Результаты расчета представлены на рис. 10.

Рисунок 10 - Анализ выручки на одну тысячу рекламных затрат, рубли.

Из данных рисунка 10 видно, что эффективней была акция по стимулированию продаж встраиваемых светильников, так как на один рубль рекламных затрат было получено 0,27 рублей выручки. В сумму выручки от акции была также включена выручка от продажи взаимодополняющих товаров.

В 2009 года, было проведено 2 акции, для стимулирования продаж в оптовой торговли. Все акции принесли положительный результат, продажи заметно возросли. План проведения акций по стимулированию продаж «Восток Электро» за 2009 года представлен в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - План проведения акций по стимулированию продаж «Восток Электро» 2009 года

Месяц	Название акции	Цели акции	Время проведения	Скидка, подарок	Рекламная поддержка
Апрель	Купи продукции COMTECH на 50 000 руб., получи рекламный стенд для образцов продукции в подарок	Повысить объем продаж в оптовой торговле, продвижение марки COMTECH	С 1 по 15 апреля	В подарок брендовый стенд для образцов.	Прямая почтовая рассылка, в местах продаж.
Май	Купи светильники свыше 30 000 руб., получи коробку галогенных ламп в подарок	Распродажа старой коллекции светильников	с 1 по 31 мая	В подарок коробка галогенных ламп мощностью 50 ватт (50шт.)	Материал в местах продаж

Первая акция была организована для оптовой торговли в поддержку бренда COMTECH, цель акции - повысить объем продаж товаров марки COMTECH. При покупки товара на 50 тыс.руб. в подарок покупатель получал выставочный стенд в подарок.

Акция принесла положительный результат, объемы продаж заметно возросли. Динамика изменения выручки от продаж товаров марки COМТECH представлена на рис. 11.

Рисунок 11 - Динамика изменения выручки от продаж товаров марки COМТECH

Во время акции темп роста продаж составил 137 %. Выручка составила 653538 руб. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж товаров марки COMTECH, май 2009 года представлен в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Анализ эффективности акции по стимулированию продаж товаров марки COMTECH, май 2009 года

Период	Выручка от продаж, руб.	Темп прироста, %
До акции	375420	27
После акции	653538	74

Темп прироста за три месяца до акции составил 27 %. Темп прироста под воздействием акции составил 47 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на проведение акции представлен в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Анализ затрат на проведение акции

Вид затрат	Затраты, рублей.
Выставочные стенды	16900
Реклама в местах продаж	500
Итого	17400

Доля затрат на проведение акции составила 3 % от выручки.

Вторая акция была проведена в мае, целью акции являлась распродажа старой коллекции светильников, для завоза новой коллекции. Стоимость светильников варьировалась от 60 до 470 руб.

На условия акции покупатель должен приобрести светильников на сумму свыше 30 тыс. руб. и получить в подарок коробку (50 штук) галогенных ламп стоимость лампы 21 руб. Продажи в мае возросли в сравнении с предыдущим месяцем. Динамика изменения выручки от продаж светильников представлена на рис.12

Рисунок 12 - Динамика изменения выручки от продаж светильников

Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %. Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2009 года представлен в таблице 2.15.

Таблица 2.15 - Анализ эффективности акции по стимулированию продаж светильников, май 2009 года

Период	Выручка от продаж, руб.	Темп прироста, %
До акции	63200	55
После акции	147825	133

Темп прироста за три месяца до акции составил 55 %. Темп прироста под воздействием акции составил 80 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж светильников является эффективной. Анализ затрат на проведение акции по стимулированию продаж светильников представлен в таблице 2.16.

Таблица 2.16 - Анализ затрат на проведение акции по стимулированию продаж светильников

Вид затрат	Затраты, тыс.руб.
Подарки	5250
Реклама в местах продаж	1020
Итого	6270

Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

Для получения информации об эффективности использования стимулирования продаж на предприятии проведены маркетинговые исследования.

Цель данного исследования - исследование эффективности использования стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро». Для реализации исследовательского замысла были поставлены следующие задачи:

сбор и анализ информации;

определить мнения оптовых покупателей о существующей системе стимулирования продаж используемых ООО «Восток Электро».

оценка важности предоставления скидки для клиентов;

разработать рекомендации по использованию результатов исследования

Объект данного маркетингового исследования - являются клиенты, которые работают с ООО «Восток Электро», а предмет - эффективность использования стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро».

Опрос проводился непосредственно в торговых точках клиентов и в местах деятельности опрашиваемого предприятия. И рассылкой по факсу и электронной почте, тем предприятиям, которые находятся за пределами Благовещенска.

В данном маркетинговом исследовании размер выборки определялся статистическим методом расчета по формуле 4, предложенной авторами в серии «Маркетинг для профессионалов» при исключении возможности повторного попадания единицы генеральной совокупности в выборку:

Так как выборка бесповоротная больше 7 % от генеральной совокупности, то используется формула:

                                                                                      (4)

где - объем выборки;

n - объем большой выборки;

N - генеральная совокупность;

n рассчитывается по следующей формуле:

                                                                                       (5)

где z - нормированное отклонение;

p - вариация для выборки;

q - (р-1).

Вариацию примем равную 50 % от сюда следует q = 50 %. Выбран уровень доверительности равный 95 %, отсюда следует нормированное отклонение z = 1,96. Получен размер выборки равный 84, из общей совокупности 240 предприятий розничной торговли. Выборка была сформирована неслучайным способом на основе квотного отбора.Квотная выборка представляет собой двухэтапную ограниченную выборку. Первый этап включает создание контрольных групп или квот, из элементов совокупности.

Таким образом, на основе базы данных, генеральная совокупность составила 240 предприятий (таблица 2.17).

Таблица 2.17 - Объем генеральной совокупности

Предприятия	Количество предприятий, ед.	Уд. вес, %	Объем предприятий
Оптовая и розничная торговля	128	53,3	45
Гостиницы и рестораны	21	8,75	7
Финансовая деятельность	22	9,2	8
Операции с недвижимым имуществом	18	7,5	6
Строительство	12	5	4
Здравоохранение	8	3,3	3
Образование	14	5,8	5
Услуги	17	7,08	6
Итого	240	100	84

В данном маркетинговом исследовании первичные данные были собраны методом анкетирования потребителей (Приложение А). В проведенном анкетировании можно ответить на такие вопросы: какая форма стимулирования для компании более предпочтительна, получала ли компания скидки ООО «Восток Электро», выгодна ли предоставляемая скидка, важность наличия скидки у поставщика.

Цель исследования эффективность использования стимулирования продаж на предприятии. Для этого важно знать, как относятся клиенты к существующей системе скидок применяемой на предприятии ООО «Восток Электро», какая форма для них более предпочтительна, чтобы в дальнейшем разработать мероприятия по улучшению стимулирования продаж на предприятии ООО «Восток Электро».

Клиентами являются юридические лица, сотрудничающие с ООО «Восток Электро». Которые находятся, как в пределах г. Благовещенска, так и за его пределами. Для этого важно знать вид экономической деятельности предприятий, численность сотрудников, организационно-правовую форму предприятий.

Для более точного проведения исследования охарактеризуем респондентов по организационно - правовой форме. Результаты представлены в таблице 2.18.

Таблица 2.18 - Анализ респондентов по организационно - правовой форме

Организационно - правовая форма	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
ООО	44	52,38
ОАО	1	1,19
ЗАО	7	8,33
ИП	9	10,71
Другое	23	27,38
Итого	84	100

Всего было опрошено 84 респондента являющимися клиентами ООО «Восток Электро» из них общества с ограниченной ответственностью составили 44 предприятие - 52,38 %, открытое акционерное общество составило 1 предприятие - 1,19 %, закрытое акционерное общество составили 7 предприятий - 8,33 % и индивидуальные предприниматели составили 9 предприятия - 10,71 %.

При этом были выделен их вид экономической деятельности (таблица 2.19).

Таблица 2.19 - Анализ респондентов по видам экономической деятельности

Вид экономической деятельности	Кол-во ответов, ед	Уд. вес, %
Оптовая и розничная торговля	45	53,57
Гостиницы и рестораны	7	8,33
Финансовая деятельность	8	9,52
Операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг	6	7,14
Другое	18	21,42
Итого	84	100,00

Наибольшее число клиентов представлены следующими видом экономической деятельности: оптовая и розничная торговля - 53,57 %, предприятия, действующие в других видах экономической деятельности - 21,42 %, то есть - это школы, больницы, спортзалы, МВД, УВД и т.д. Наименьший удельный вес 8,33 % составил гостиницы и рестораны.

Таблица 2.20 - Анализ численности работников на предприятии

Численность работников, чел.	Кол-во ответов	Уд. вес, %
от 1 чел. - 50 чел.	54	64,71
от 51 чел - 100 чел.	8	9,41
от 101 чел. - 150 чел.	10	11,76
от 151 чел. - 200 чел.	4	4,71
от 201 чел. - 250 чел.	2	2,35
от 251 чел. - 300 чел.	6	7,06
Итого	84	100

Наибольший удельный вес (64,71 %) предприятий имеют численность сотрудников до 10 до 50 человек. Наименьший удельный вес составляют предприятия с численностью сотрудников от 201 до 250 человек (2,35 %).

Исходя из данных, приведенных в таблице 2.20 большинство предприятий - 29,8 % с численностью работников от 5 до 10 человек. 27,4 % предприятий с численностью работников более 20 человек - 27,4 % в основном это общества с ограниченной ответственностью.

Уровень дохода большинства предприятий - это информация, относящаяся к коммерческой тайне, поэтому наибольший удельный вес респондентов отказались отвечать на данный вопрос о доходе предприятия. Что значительно усложнило задачу сделать анализ.

Итак, рассмотрев основные характеристики респондентов, следует перейти к анализу результатов.

Следует проанализировать предприятия по частоте закупок, чтобы проследить регулярность заказов продукции у фирмы «Восток Электро».

Таблица 2.21 - Анализ частоты закупок

Частота закупок	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
Чаще одного раза в месяц	5	5,95
1 раз в месяц	13	15,48
1 раз в 2 месяца	34	40,48
2 раза в 3 месяца	19	22,61
1 раз в 3 месяца	9	10,71
1 раз в полгода	4	4,76
Итого	84	100

В большей части заявки поступают, как правило, 1 раз в два месяца, так отметили 40,48 % предприятий. 22,61 % предприятий делают заявку 2 раза в 3 месяца и 15,48 % 1 раз в месяц.

На данный момент ООО «Восток Электро» использовал только ценовые методы стимулирования. То есть это скидки, как в дальнейшем из результатов исследования, станет видно, что они предоставлялись только юридическим лицам, сотрудничавших с ООО «Восток Электро» более 6 месяцев.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок у поставщика важно. Это наглядно показывает таблица 2.22.

Таблица 2.22 - Анализ важности наличия скидок у поставщика

Важность наличия скидки у поставщика	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
2- менее важно	8	9,52
3 - не так важно	12	14,26
4 - важно	41	48,81
5 - очень важно	23	27,38
Итого	84	100

Лишь для 9,52 % респондентов наличие скидок у поставщика менее важно. А для 48,81 % респондентов наличие скидок у поставщика является важным фактором.

Так же необходимо знать, какая форма ценового стимулирования продаж, для респондентов является предпочтительной, чтобы в дальнейшем применять ее, для более эффективной работы с клиентами (таблица 2.23).

Таблица 2.23 - Анализ предпочитаемой формы ценового стимулирования

Вид скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
Фиксированный размер скидок	31	36,9
Размер скидки в зависимости от объема покупки	38	45,23
Накопительная система скидок	15	17,9
Итого	84	100,00

Наиболее предпочтительная форма стимулирования для оптового клиента является, размер скидки в зависимости от объема покупки - 45,23 %, далее фиксированный размер скидок - 36,9 %. Все оптовые клиенты ООО «Восток Электро» не предпочитают вообще такие виды стимулирования, как скидки в случае оплаты товара ранее оговоренного срока и бонусная скидка. Скорее это связано с тем, что это очень редкие виды стимулирования, которые применяется Амурской области.

Для того чтобы ввести новую систему скидок на предприятии, нужно знать: Зависит ли объем закупки от предоставляемой скидки, ответы на данный вопрос дадут вероятность, сможет ли повыситься объем продаж на предприятии (таблица 2.24).

Таблица 2.24 - Анализ объема закупки от предоставляемой скидки

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
Зависит от предоставляемой скидки	22	26,19
Не зависит от предоставляемой скидки	8	9,52
Не всегда зависит	54	64,29
Итого	84	100,00

Объем закупки, зависит от предоставляемой скидки для 26,19 % предприятий, что является неплохим результатом. Не всегда зависит - 64,29 %, что является неоднозначным ответом. Но в целом объем закупки не зависит от предоставляемой скидки для 9,52 % предприятий.

Далее проанализируем ответы клиентов, на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых на предприятии.

Таблица 2.25 - Анализ клиентов получавших скидки ООО «Восток Электро»

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
Получали скидку	28	33,33
Не получали скидку	56	64,28
Итого	84	100,00

Проанализировав данные таблицы 2.3.20. стало ясно, что 56 компаний сотрудничающих с «Восток Электро» не получали скидки - 64,28 %. А получали скидки всего 28 компаний - 33,33 %.

Далее проанализируем зависимость срока сотрудничества компаний с «Восток Электро» и предоставлением скидок.

Таблица 2.26 - Анализ зависимости предоставления скидок от срока сотрудничества с «Восток Электро»

Срок сотрудничества	Предоставление скидки				Итого	Уд.вес, %
	Да	Уд.вес, %	Нет	Уд.вес, %
Менее 3 месяцев	0	0	19	22,62	19	22,62	13	15,48	31	36,91	44	52,39
Более 6 месяцев	15	17,86	6	7,14	21	25
Итого	28	33,34	56	66,67	84	100,00

Чаще скидки предоставляются компаниям сотрудничающих с «Восток Электро» от 3 до 6 месяцев и более 6 месяцев, удельный вес 15,48 % и 17,86 % соответственно. Компаниям сотрудничающих с «Восток Электро» менее 3 месяцев, скидки не предоставляются вообще, что не является благоприятным для «Восток Электро», так как есть возможность растерять клиентов.

Необходимо определить, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.27).

Таблица 2.27 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для клиентов

Желаемый размер скидки, %	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
1 - 5	13	15,48
6 - 10	52	61,9
11 - 15	19	22,62
Итого	84	100

Наиболее существенной является скидка от 6 % до 10 % ,так отметило 61,9 % респондентов. Для 22,62 % респондентов существенной является скидка от 11 % до 15 %. Лишь для 15,48 % респондентов существенной является скидка от 1 % до 5 %.

Для более эффективного использования стимулирования продаж на предприятии, нужно знать является ли предоставляемая скидка «Востоком Электро» своим клиентам выгодной, и желаемым размером скидки, которую предпочли клиенты. Скидка предоставлялась 28 компаниям.

Таблица 2.28 - Анализ зависимости выгодности от предоставляемой скидки и желаемым размером скидки

Выгодность предоставляемой скидки	Желаемый размер скидки, %						Итого	Уд. вес, %
	Скидка от 3 - 5	Уд. вес, %	Скидка от 6 - 10	Уд. вес, %	Скика от11 - 15	Уд .вес, %
Выгодна скидка	4	14,29	10	35,72	4	14,29	18	64,3
Не выгодна скидка	2	7,14	6	21,43	2	7,14	10	35,7
Итого	6	21,43	16	57,14	6	21,43	28	100

Для 10 компаний скидки «Восток Электро» выгодны - 64,3 %, а желаемый размер скидки для этих компаний - от 6 % до 10% - 35,72 %. Для 10 компаний скидка предоставляемая «Востоком Электро» не выгодна - 35,7, и желаемый размер скидки для 6 компаний так же от 6 % до 10 % - 21,43 %.

Так же необходимо знать, удовлетворенность клиентов «Восток Электро» существующей системой скидок. Это наглядно показывает таблица 2.29.

Таблица 2.29 - Анализ удовлетворенности существующей системой скидок

Удовлетворенность от предоставляемой скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд. вес, %
1- не удовлетворены полностью	4	14,57
2- не удовлетворены	7	25
3 - удовлетворены, но не полностью	9	32,14
4 - удовлетворены	7	25
5 - удовлетворены полностью	1	3,57
Итого	28	100,00

32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью, существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.

Относительно анализа результатов исследования можно сделать вывод: что существующая система скидок, не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. «Восток Электро» ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с «Восток Электро» от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.

3 ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ООО «ВОСТОК ЭЛЕКТРО»

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «Восток Электро»

В качестве мероприятий, обеспечивающих повышение эффективности стимулирования продаж, предложено - внедрение системы скидок для оптовой торговли.

Прежде чем перейти к непосредственному выбору вида скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. Они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше - его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Одной из главных целей ООО «Восток Электро» является не только привлечение новых клиентов, но и удержание лояльных клиентов.

Маркетинговой задачей является сохранение и стимулирование покупательской активности клиентской базы компании.

В ООО «Восток Электро» в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО «Восток Электро» сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Прежде чем приступить к разработке программы стимулирования необходимо выбрать наиболее оптимальный вид стимулирования, который будет доступен оптовым покупателям ООО «Восток Электро». Для этого необходимо:

) проанализировать и провести сегментирование отдельных групп потребителей с точки зрения их лояльности к компании, ее товарам и услугам;

) провести исследование удовлетворенности имеющимися методами стимулирования, чем конкретно мотивированны его повторные покупки;

) переходить от цели и стратегии бизнеса к общей рыночной нацеленности, включая установление объемов поставок, цен и размеров скидок;

) анализ базы данных по потребителям.

Клиентов ООО «Восток Электро» можно разделить на три группы:

) группа клиентов, приобретающих продукцию для дальнейшей перепродажи;

) группа клиентов, которые приобретают товар для включения в собственный бизнес-процесс, с обязательными элементами переработки и придания товару новых потребительских свойств (например, закупка ламп для дальнейшей комплектации аквариумов, холодильного оборудования);

) группа клиентов, которые приобретают товар для пользования предприятия (закупка светотехники для собственного небольшого магазина, кафе или офиса).

Для стимулирования продаж наиболее оптимальным видом стимулирования будут прогрессивные скидки. Это наиболее распространенный вид скидок. Задачей будет - установить их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Акценты в работе с потенциальными корпоративными клиентами различные. Эту концепцию упрощенно можно представить в виде таблицы 3.1.

Таблица 3.1 - Параметры сотрудничества с оптовыми клиентами

Группа клиентов	Основные параметры сотрудничества
Клиенты, которые приобретают товар для личного пользования	Система скидок, доставка, установка, возможность возврата.
Клиенты, которые приобретают товар для включения его в собственный бизнес-процесс	Система скидок, предоставление широкого ассортимента, производство под заказ, сервис, быстрота обслуживания
Клиенты, которые приобретают товар для дальнейшей перепродажи	Система скидок, максимально широкий ассортимент, возможность отсрочки платежа, доставка, рекламная поддержка.

Рынок потребителей по своей природе неоднороден. В одной и той же товарной группе потребители с разными характеристиками спроса. И в зависимости от этой неоднородности, от знания потребностей целевых потенциальных клиентов зависит эффективность продавца в процессе привлечения клиентов и достижении лояльности к ООО «Восток Электро».

Разделение клиентов на группы поможет сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории, сэкономить время себе и снизить затраты на поиск и привлечение клиентов для своей фирмы. По мнению клиентов компании наиболее предпочтительная форма стимулирования является, размер скидки в зависимости от объема покупки так отметили 45 % респондентов.

При выборе такой скидки начисляется фиксированный процент, зависящий от суммы покупки. Такая схема наиболее проста и понятна покупателю. Для определения сумм для получения скидок, а также выбор самого размера скидки необходимо проанализировать объемы покупок оптовых клиентов и определить среднюю сумму покупки. Данные анализа закупок снесем для наглядности в таблицу 3.2.

Таблица 3.2 - Анализ объема закупок оптовыми клиентами

Наименование показателя	1 квартал 2008 г.	2 квартал 2008 г.	3 квартал 2008 г.	4 квартал 2008 г.	1 квартал 2009 г.	2 квартал 2009 г.	3 квартал 2009 г.	4 квартал 2009 г.
Выручка от реализованной продукции, тыс. руб.	924.6	4319.9	1258,0	1819.3	2186.3	2120.7	2354,0	2467,0
Выручка от реализованной продукции оптовым клиентам, тыс.руб.	859,0	4016,0	1169,0	1691,0	2033.2	1971,0	2024,0	2022,0
Количество оптовых клиентов	13,0	37,0	18,0	19,0	23,0	20,0	22,0	19,0

В настоящее время больше половины оптовиков (151 организация и индивидуальных предпринимателей) крупные оптовые клиенты, частота закупок которых 1 раз в два месяца и объемы их закупок варьируются от 240 тыс. рублей до 540 тыс. рублей. Так же существуют мелкие оптовые клиенты закупки которых варьируются от 60 до 120 тыс. рублей, среди которых есть потенциальные клиенты, которые могут поднять свои объемы до 100 000 руб., средний объем закупки, которых составляет 53 000 руб.(рисунок 13).

Рисунок 13 - Анализ среднего объема закупки мелких и крупных оптовых клиентов

В связи с отсутствием склада у ООО «Восток Электро» продукция привозиться под заказ, поэтому доля транспортных затрат на единицу продукции варьируется в зависимости от величины закупки. Следовательно, меняется и норма прибыли.

Таблица 3.3 - Анализ транспортных затрат от объема закупки

Покупатель	Объем закупок за 2009 год, тыс.руб.	Доля транспортных затрат, %
Мелкие оптовые клиенты	424,6	от 15 до 28
Крупные оптовые клиенты	1404,3	от 2 до 6

Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

Дисконтные карты для клиентов не понадобятся, так как число оптовиков небольшое и все данные о частоте и сумме закупок фиксируются в базе данных (1С торговля и склад). На основе этих данных будет вестись учет за объемом закупок и частотой совершения покупок, а также начисляться скидка.

3.2 Экономическое обоснования разработанных мероприятий

С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.

Для того, чтобы оценить рост объема продаж ООО «Восток Электро» от 151 уже имеющихся клиентов, которые уже могут получить скидку после внедрения системы скидок, необходимо спрогнозировать объем закупок, который бы совершали клиенты без использования системы стимулирования продаж.

Для определения среднего объема закупки крупных клиентов в 2010 года, возьмем за основу метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок.

Рисунок 14 - Прогнозирование объемов закупок крупными оптовыми клиентами на 2010 г

Для этого рассчитаем все величины, входящие в линейное уравнение тренда (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда

Периоды (х)	Объем закупок, тыс.руб. (У1)	Х1xY1	Х2
1 (1 квартал 2007 г.)	240520	240520	1
2 (2 квартал 2007 г.)	281120	562240	4
3 (3 квартал 2007 г.)	239645	718935	9
4 (3 квартал 2007 г.)	290852	1163408	16
5 (1 квартал 2008 г.)	243984	1219920	25
6 (2 квартал 2008 г.)	239336	1436014	36
7 (3 квартал 2008 г.)	348128	2436896	49
8 (4 квартал 2009 г.)	572900	4583200	64
=36245648512361133204

Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (13)).

                                                                                       (13)

Для нахождения параметров (a, b) необходимо решить систему уравнений, способом наименьших квадратов (формула (14)):

                                                                     (14)

Подставляя данные таблицы 3.2.1., то система уравнений примет вид:

Решая систему уравнений получим: параметр a=31118, b=167030.

Линейное уравнение примет вид:

= 31118x + 167030

Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.

Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модельный прогноз объема закупок за 8 кварталов, эмпирические данные по которому имеются. Подставим х=1,2,3,4,5,6,7,8 в уравнение тренда и сравним результаты с исходными эмпирическими данными (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Оценка отклонений тренда от фактических значений

Периоды (х)	Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.	Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.	Отклонение (у1-у)	Квадрат отклонения, (у1-у)2
1	240520	198148	-42372	1795386384
2	281120	229266	-51854	2688837316
3	239645	260369	20724	429484176
4	290852	291502	650	422500
5	243984	322595	78611	6179689321
6	239336	353738	114402	13087882977
7	348128	384821	36693	1346376249
8	572900	415974	-156926	24625769476
Итого	2456485	2456413	72	5142,938776

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем закупок спрогнозированный с помощью тренда получился больше на 72 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.5. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

К_аппр=                                                                                    (15)

ỹ=                                                                                        (16)

                                                                            (17)

ỹ=19651880

у= =24

Коэффициент аппроксимации составил 0,0001 %, что говорит о достаточно высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы закупок на будущие периоды. Рассчитаем объем продаж на первое и второе полугодии 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

=31118x9+ 167030=447092 (рублей)= 31118x10 + 167030=478210 (рублей)= 31118x11 + 167030=509398 (рублей)= 31118x12 + 167030=540466 (рублей)

В целом в 2010 году средний объем закупок крупными оптовыми клиентами составит 524932 тыс.рублей, что на 13 % больше чем в 2009 году.

Следующим шагом будет определение средней суммы закупки мелких оптовых клиентов с помощью метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок.

Рисунок 15 - Прогнозирование объемов закупок мелкими оптовыми клиентами на 2010 г

Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда

Периоды (х)	Объем закупок, тыс.руб. (У1)	Х1xY1	Х2
1 (1 квартал 2007 г.)	61848	61848	1
2 (2 квартал 2007 г.)	149395	298790	4
3 (3 квартал 2007 г.)	66383	199149	9
4 (3 квартал 2007 г.)	100011	400044	16
5 (1 квартал 2008 г.)	111826	559130	25
6 (2 квартал 2008 г.)	123690	742140	36
7 (3 квартал 2008 г.)	98581	690067	49
8 (4 квартал 2009 г.)	90569	724552	64
=368023033675720204

Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (18)).

                                                                                       (18)

                                                                     (19)

Подставляя данные таблицы 3.2.3., то система уравнений примет вид:

 

Решая систему уравнений получим: параметр a=1556,1, b=93285.

Линейное уравнение примет вид:

= 1556,1x + 93285

Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.

Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модельный прогноз объема закупок за 8 кварталов, эмпирические данные по которому имеются.

Подставим х=1,2,3,4,5,6,7,8 в уравнение тренда и сравним результаты с исходными эмпирическими данными (таблица 3.7).

Таблица 3.7 - Оценка отклонений тренда от фактических значений

Периоды (х)	Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.	Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.	Отклонение (у1-у)	Квадрат отклонения, (у1-у)2
1	61848	94841,1	32993	1088544648
2	149395	96397,2	-52998	2808766805
3	66383	97953,3	31570	996683842,1
4	100011	99509,4	-502	251602,56
5	111826	101065,5	-10761	115788360,3
6	123690	102621,6	-21068	443877478,6
7	98581	104177,7	5597	31323050,89
8	90569	105733,8	15165	229971159
Итого	802303	802299,6	3	11,56

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем закупок спрогнозированный с помощью тренда получился больше на 3 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.2.4. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

К_аппр=                                                                                    (20)

ỹ=                                                                                        (21)

ỹ=6418424

у= =4,9

Коэффициент аппроксимации составил 0,00007 %, что говорит о высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы закупок на будущие периоды. Рассчитаем средний объем закупок на первое и второе полугодие 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

=1556,1х9+93285=107289 (рублей)=1556,1х10+93285=108846 (рублей)=1556,1х11+93285=110402 (рублей)=1556,1х12+93285=111958 (рублей)

В целом во втором полугодии 2009 года средний объем закупок мелкими оптовыми клиентами составит 111180 рублей, что на 17 % больше чем в 2009 году.

Следующим шагом с помощью выше полученных данных о средних объемах закупки будет разработка общей шкалы скидок для всех клиентов.

Мелкооптовый клиент ежемесячно по прогнозу в первом полугодии 2010 года будет закупать определенную категорию товаров в среднем на сумму 55000 рублей, по предоставленному ему прайс-листу. Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 41250 рублей, а текущая маржа составляет 13750 рубля.

По данным проведенного исследования клиент существенной считает скидку от 6 до 10 %. С учетом уровня цен в оптовой торговле, а также объемов закупок усредним скидку 7 % она будет максимальной и достаточно существенной.

Далее рассчитаем, какие условия должны предоставить ООО «Восток Электро» для того, чтобы сохранить уровень прибыли, для уровня скидки в 3 %, 4 %, 5 % и 7 %. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (таблица 40).

Это наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются недостаточно эффективными.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли - прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок.

где текущая маржа - это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
прогнозируемы рост маржи - это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню. Расчет требуемой выручки представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Расчет требуемой выручки

Показатель	Величина скидки, %
	0	3	4	5	7
Прогнозируемый рост маржи, руб.	-	0	0	1000	1000
Предел требуемой выручки от продаж со скидкой, руб.	68750	90125	123500	182185	259125
Темп прироста выручки от продаж, %	-	31,1 %	37 %	47 %	48 %
Стоимость по прайс-листу, руб.	55000	72100	98800	141750	203300
Покупная стоимость, руб.	41250	54075	74100	106313	152475
Маржа, руб.	13750	18025	24700	35437	50825

Из данной таблицы можно сделать вывод, что при задуманных скидках и желаемом размере маржи идет рост объемов продаж.

Далее приступим к разработке общей шкалы скидок. Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки;

) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;

) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлит в большую сторону до ближайшего круглого числа;

) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

На основе данных по расчету шкалы скидок определим следующую систему скидок, которая сохранит существующий уровень прибыли.

Зависимость размера скидки от объема закупки представлена в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Зависимость размера скидки от объема закупки

Объем закупки, руб.	Размер скидки, %
от 70 000 до 95000	3
от 95001до 135 000	4
от 135001 до 190000	5
свыше 190001	7

Система скидок начнет действовать с 2 полугодия 2009 г. на начало программы 40 % оптовиков могут получить скидку до 5 %.

Следующим шагом будет определение объемов закупки клиентов с помощью метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок (рисунок 16).

Рисунок 16 - Прогнозирование объемов продаж в оптовой торговле на 2010 г

Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда представлен в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда

Периоды (х)	Объем закупок, тыс.руб. (У1)	Х1xY1	Х2
1 (1 квартал 2007 г.)	859000	859000	1
2 (2 квартал 2007 г.)	4016000	8032000	4
3 (3 квартал 2007 г.)	1169000	3507000	9
4 (3 квартал 2007 г.)	1691000	6764000	16
5 (1 квартал 2008 г.)	2033200	10166000	25
6 (2 квартал 2008 г.)	1971000	11826000	36
7 (3 квартал 2008 г.)	2024000	14168000	49
8 (4 квартал 2009 г.)	2022200	16177600	64
=361578540071499600204

Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (22)).

                                                                                       (22)

Для нахождения параметров (a, b) необходимо решить систему уравнений, способом наименьших квадратов (формула (23)):

                                                                     (23)

Подставляя данные таблицы 44, то система уравнений примет вид:

 

Решая систему уравнений получим: параметр a=1556,1, b=93285.

Линейное уравнение примет вид

y = 11062x + 1923400

Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.

Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модельный прогноз объема закупок за 8 кварталов, эмпирические данные по которому имеются.

Подставим х=1,2,3,4,5,6,7,8 в уравнение тренда и сравним результаты с исходными эмпирическими данными (таблица 3.11).

Таблица 3.11 - Оценка отклонений тренда от фактических значений

Периоды (х)	Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.	Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.	Отклонение (у1-у)	Квадрат отклонения, (у1-у)2
1	859000	1934462	1075462	1,15662E+12
2	4016000	1945524	-2070476	4,28687E+12
3	1169000	1956586	787586	6,20292E+11
4	1691000	1967648	276648	76534115904
5	2033200	1978710	-54490	2969160100
6	1971000	1989772	18772	352387984
7	2024000	2000834	-23166	536663556
8	2022200	2011896	-10304	106172416
Итого	15785400	15785432	-32	1024

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем продаж в оптовой торговле спрогнозированный с помощью тренда получился меньше на 32 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.11. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

К_аппр=                                                                                    (24)

ỹ=                                                                                       (25)

ỹ=126283200

у= =16

Коэффициент аппроксимации составил 0,000012 %, что говорит о высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы продаж на будущие периоды. Рассчитаем объем продаж на первое и второе полугодие 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

=11062х9+1923400=2022958 (рублей)=11062х10+1923400=2034020 (рублей)=11062х11+1923400=2045082 (рублей)=11062х12+1923400=2056144 (рублей)

В целом во втором полугодии 2010 года по прогнозу объем продаж составит 4101,2 тыс. рублей, что на 1,5 % больше чем в 2009 году без программы стимулирования.

Предположительно основываясь на расчеты требуемого увеличения объема продаж можно сделать вывод, что продажи увеличатся на 15 %.

Рисунок 17 - Оценка объемов продаж до и после внедрения системы скидок

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2010 года, составит 4716,4 тыс.руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2010 года, и на 16 % по отношению к 2009 году.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выручки от реализации продукции во 2 полугодии 2009 г. снизилась в сравнении с 1 полугодием 2008 года на 8,1 %. Это связано с тем, что в первом полугодии 2008 г. Был заключен договор с крупной строительной компании и сделан единовременный крупный заказ. По этой же причине прибыль от продаж компании за анализируемый периода, снизилась на 82,7 %. Далее на протяжении всего периода прибыль стабильна.

Темп прироста покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. составил 133,3 %.

За анализируемый период фондовооруженность предприятия увеличилась во 2 полугодии 2009 г. на 12,2 %, то есть на 7 тыс. рублей.

Фондоемкость основных средств предприятия во 2 квартале 2009 году снизилась на 3,4 %, то есть на 1,4 руб.

Фондоотдача во 2 квартале 2009 году выросла на 3,2 % . Это связано с тем, что темп прироста выручки опережает темп прироста основных производственных фондов.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия оказывают ассортимент и структура товарной продукции.

Сегодня в ассортименте ООО «Восток Электро» светотехника и электроустановочные изделия известных мировых производителей таких, как PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram.

В 1 полугодии 2008 года наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает электроустановка (32,2 %). Удельный вес электрофурниры возрос во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. на 1 %. На 2 полугодие 2009 г. наименьший удельный вес в структуре товарной продукции составляют лампы энергосбережения (13 %) и электроустановка (15,2 %).

Прибыль в расчете на одного работника в 2 полугодии 2009 г. по сравнению с 1 полугодием 2008 г. снизилась на 90 %, это связано с тем, что в 1 квартале 2008 г. был заключен договор с крупной строительной компанией, и был сделан крупный единовременный заказ, а численность сотрудников была низкой. В дальнейшем численность сотрудников увеличилась в 2 раза, и поэтому на протяжении остального периода прибыль в расчете на одного сотрудника остается стабильна. Так же по этой же причине рентабельность продаж во 2 полугодии 2009 г. снизилась на 70%, но со 2 полугодия 2008 г. отслеживается стабильность по этому показателю.

В ООО «Восток Электро» в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО «Восток Электро» сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Для увеличения числа покупателей и увеличения объемов продаж ООО «Восток Электро» использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки. Для посредников, подарки.

В данный период времени проводилось всего 2 акции, первая акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения принесла положительный результат, объемы продаж значительно возросли. Стоимость лампы варьируется от 105 до 125 руб. в зависимости от мощности. На лампы мощностью до 11 W скидка с лампы составляла 20 %, а свыше 11 W - 15 .

Во время акции прирост объема продаж ламп составил 321 %, в общем было продано 413 ламп. В период акции выручка от продажи ламп энергосбережения возросла в 3 раза и составила 36 339 руб. В среднем за месяц ООО «Восток Электро» до акции реализовывалось 106 ламп, средний темп роста за три месяца до акции составил -17 %, это связано с тем, что продажи ламп стали падать. Темп прироста под воздействием акции составил 250 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения является эффективной.

Так же в мае 2008 года была организована акция «Декоративные встраиваемые светильники, монтажникам скидка до 15 %». Скидки устанавливались на светильники «GelioLight» производства Польши. Цена на светильники этого производства варьируется от 160 до 700 рублей, в зависимости от типа лампы, материала, дизайна и т.д. светильники такого типа приобретаются в количестве минимум 3 штуки, так как являются точечными т.е. скидка является существенной.

В результате акции по стимулированию продаж светильников так же заметно возросли продажи взаимодополняющих товаров - галогенных ламп и трансформаторов напряжения, кабеля для прокладки проводки для светильников. Объем продаж таких товаров как лампы трансформаторы и кабель заметно возросли под воздействием акции. Прирост выручки составил 104 %.

Эффективней была акция по стимулированию продаж встраиваемых светильников, так как на один рубль рекламных затрат было получено 0,27 рублей выручки. В сумму выручки от акции была также включена выручка от продажи взаимодополняющих товаров.

В 2009 году, было проведено 2 акции, для стимулирования продаж в оптовой торговли. Все акции принесли положительный результат, продажи заметно возросли.

Первая акция была организована для оптовой торговли в поддержку бренда COMTECH, цель акции - повысить объем продаж товаров марки COMTECH. При покупки товара на 50 тыс.руб. в подарок покупатель получал выставочный стенд в подарок. Во время акции темп роста продаж составил 137 %. Выручка составила 653538 руб.

Вторая акция была проведена в мае, целью акции являлась распродажа старой коллекции светильников, для завоза новой коллекции. Стоимость светильников варьировалась от 60 до 470 руб. На условия акции покупатель должен приобрести светильников на сумму свыше 30 тыс. руб. и получить в подарок коробку (50 штук) галогенных ламп стоимость лампы 21 руб. Продажи в мае возросли в сравнении с предыдущим месяцем. Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %.

До акции в апреле темп прироста выручки составил 21,2 % по сравнению с мартом. Во время акции продажи возросли и темп прироста в мае по сравнению с апрелем составил 50%. Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

В настоящее время больше половины оптовиков (151 организация и индивидуальных предпринимателей) крупные оптовые клиенты, частота закупок которых 1 раз в два месяца и объемы их закупок варьируются от 240 тыс. рублей до 540 тыс. рублей. Так же существуют мелкие оптовые клиенты закупки которых варьируются от 60 до 120 тыс. рублей, среди которых есть потенциальные клиенты, которые могут поднять свои объемы до 100 000 руб., средний объем закупки, которых составляет 53 000 руб.

Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2010 года, составит 4716,4 тыс.руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2010 года, и на 16 % по отношению к 2009 году.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1 Алборова А. ИМК. Больше чем просто маркетинг Маркетинг. - 2008. - №12. - С. 68-71.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн. Х. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е изд. под общ. редакцией Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2006. - 736 с.

Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Учеб. пособие К. Браун; пер. с анг. А. С. Кузнецов. - М.: ИМИДЖ - Контакт; Инфра - М, 2007. - 382 с.

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Питер, 2001. - 864с.

Васин Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов Ю. В. Васин, Л. Г. Лавреньтев, А. В. Самсонов. - 4-е изд. М.: «Альпина Бизнес Букс», 2009. - 152 с.

Волков К. М. Комплекс коммуникаций внутри магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2010. - №6. - С. 36-44.

Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. К. Голубкова. - 2-е издание переаб. и доп. - М.: Финпресс, 2005. - 304 с.

Дейан А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек; пер. с Фр. Г. И. Яковлев; под ред. С. Г. Божук. - 9-е изд. - СПб.: Нева; М.: Олма-Пресс, 2006. - 128 с.

Джулиана Камминз. Стимулирование сбыта: как провести эффективную промо-кампанию: Учеб. пособие / пер. с анг. 2-е изд. - М.: Консалтинговая группа «Имидж - Контакт»: ИНФРА - М, 2006. - 308 с.

Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: Учеб. пособие: рек. Мин РФ / М. И. Ерозина, Е. В. Башмачникова, Е.В Романова. - М.: КноРус, 2008. - 248 с.

Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. - № 4. - С. 57-64.

Имшенецкая И. А. Программы сотрудничества с клиентом или как привел новых клиентов? И. А. Ишменецкая. - М.: РИП - Холдинг, 2006. - 128 с.

Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - С. 36-45.

Казуров А.В. Контроль за ходом рекламной кампании и оценка ее экономического (торгового) эффекта // Маркетинг в Росси и за рубежом. - 2009.- №2. - С. 68-79.

Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №6. - С. 50 - 59.

Климин А. И. Стимулирование продаж: Учеб. Пособие / Анастасий Климин. - М.: Вершина. - 2008. - 272 с.

Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта: пер. с англ. М.: Консалтинговая группа «Имидж - контакт»: ИНФРА - М. - 2007. - 382 с.

Лосев С. В. Равнение на клиента:основные принципы построения клиенто-ориентированной организации // Маркетинг в России и за рубежом.- 2009. - №6. - С. 31-42.

Лосев С. В. Управление отношения с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №1. - с. 42-48

Нагапетьянц Н. А. Прикладной маркетинг: Учеб. пособие. Рек. Мин. Обр. РФ Н. А. Нагапетьянц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005. - 288 с.

Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учебное пособие - Москва, « Издательство Элит», 2006. - 208 с.

Панько А. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на примере анализа рекламной стратегии компании IRU // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - №2. - С. 2-11.

Парамонова Т., Бикулов В., Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. - 2005. - №2. - С. 67-73.

Прокина М., Магилина О. Планирование мероприятий по стимулированию продаж и сбыта: методика «Stand-up» // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - № 3. - С. 6-10.

Романов А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие А. А. Романов, А. В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. - 432 с.

Рыбакова Е. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций: что и как измерить? Маркетинговые коммуникации. - 2010. - № 6. - С. 31-36.

Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации: Учебник: доп. Мин. Обр. РФ И. М. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2007. - 304 с.

Смит П. Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход / П. Р. Смит; пер. с 2-го англ. Изд. - Киев: Знания - Пресс, 2003. - 798 с.

Синяева И.М. Земник С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: учебник / под ред. Л.П. Дашкова. -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и », 2006 - 304 с.

Тимофеев М. Как «зацепить» своего покупателя // Российская торговля. - 2009. - №6. - С. 64-66.

Федько Н. Г. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие.: Рек. Мин. Обр. РФ / Н. Г. Федько, В. П. Федько; ред. И. И. Саввиди. - Ростов н/Д: Феникс, 2002. - 384 с.

32 Федоров Д.С. Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке // Маркетинг в России за рубежом. - 2008. №3.- С. 73-76.

Фролов И.Р. Стимулирование сбыта на рынке чая и кофе // Маркетинговые коммуникации. - 2007. -№2. - С. 88-98.

Шальнова О. А. Особенности коммерческой политики специализированного магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2009.- №3. - С. 156-183.

Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере B-2-C Маркетинговые коммуникации. - 2008. - №6. - С. 37-42.

Шкуренко Д. Анализ рынка электротехнической и осветительной техники: тенденции развития // Рынок электротехники. - 2009. - №5. - С. 65-79.

37 Электротехнический рынок [Электронный ресурс]. - М., 2008. - URL: <http://www.ekonomistu.ru/035411-8.html> - 25.10.2009.

Коновалов А.В. Российский рынок электротехники: история развития. // Рынок электротехники. - М., 2009. - URL: http://www.triz-ri.ru/ mess.asp?thr=16668&cat=22. - 20. 10. 2009

Шамилина С. В. Оценка программы лояльности. // Управление компанией. М., 2010. - URL: <http://www.loyalty.info/>. - 18. 03. 2010.

Крикунов Е. Н. Программа внедрения системы скидок, и ее оценка. Управление продажами. - М., 2009. - URL: http://www.dlcom.ru/klubnyie programmyi.html. - 12. 05. 2009.