Формирование и проведение фандрейзинговой кампании

Формирование и проведение фандрейзинговой кампании

Введение

В России за последние десять лет резко возросло количество некоммерческих организаций, в том числе и в социально-культурной сфере. Причины создания отдельных НКО различны: это и развитие культуры, образования, помощь инвалидам, защита окружающей среды и так далее. Но основополагающая цель - способствовать решению социальных проблем и гармонизации общества. Но, зачастую, эти организации сами нуждаются в поддержке, которая может выражаться в денежном эквиваленте, в услугах специалистов, в работе волонтеров, а также в виде товаров и услуг. Очевидно, чтобы подобного рода помощь была оказана, некоммерческим организациям необходимо активно работать в этом направлении. В связи с этим чрезвычайно актуальным становится вопрос фандрейзинга для отечественной культуры, которая вместе со всей страной переживает непростые времена. Времена перехода к либеральным ценностям, а вместе с этим, к реальным рыночным отношениям. Переход к рынку в сфере культуры поставил ряд важных проблем, ведущая из которых связана с ее финансированием. Должно ли государство осуществлять это финансирование? Если да, то в каких объемах? Сколько процентов расходной части бюджета России необходимо для нормального не только функционирования, но и развития культуры и, в частности, ее художественного сегмента. Если государство берет на себя только частичное финансирование, возникнет закономерный вопрос, может ли искусство выжить в таких условиях? Что может эффективно помочь ему? Есть ли подобный мировой опыт и современные технологии, которые, будучи перенесены на отечественную почву, дадут положительный результат?

Тема финансирования организаций культуры и искусства, а также других НКО стала основной с применением современной технологии сбора внебюджетных средств, которые для российского искусства в определенной степени являются новыми. В развитых странах эту технологию принято именовать фандрейзингом. Знакомство с этой технологией весьма актуально и поучительно.

Фандрейзинг - слово, заимствованное из англоязычной экономической терминологии, точнее это американское понятие, которое в дословном переводе означает «возрастания денежных средств» или, что более понятно, - «поиск денег». И реальная фандрейзинговая деятельность, и теоретическая категория фандрейзинг имеют американское происхождение. На это есть объективные причины. К ним следует отнести то, что поддержка, в частности, искусствам в США осуществляется, как правило, за счет внебюджетных средств. Также важно подчеркнуть, что понятие «внебюджетные средства» не сводится только к деньгам. Это могут быть различные услуги: информационные, гостиничные, туристические, транспортные, коммуникационные, исполнительские, креативные, дизайнерские, ремонтные, сувенирные, полиграфические, материально-технические. Государство от решения этих вопросов дистанцируется. Американские рамки существования искусства таковы, что для эффективного функционирования оно должно было создавать определенные условия. Закономерно и то, что в США укоренены одни из самых мощных традиций коммерческого искусства. Доля некоммерческих проектов там достаточно мала. Культурная политика государства, с одной стороны, рыночная конкуренция - с другой, во многом стимулировали те процессы, которые и привели к возникновению фандрейзинга в США.

Но фандрейзинг не стал только достоянием США. Сегодня фандрейзинговая деятельность получила широкое распространение в развитых странах. Возникла даже новая профессия - фандрейзер, т. е. менеджер, специализирующийся на фандрейзинговой деятельности, другими словами, специалист по сбору внебюджетных средств из разных источников с помощью особых технологий. Следует констатировать, что фандрейзинговая деятельность - это особая область профессионального высококвалифицированного труда.

Традиционно понятие фандрейзинг в англоязычных источниках интерпретируется как совокупность технологий по сбору средств на деятельность организации, альтернативных госбюджету и собственным доходам. Примечательно, что в последнем российском энциклопедическом словаре «Управление организацией», изданном в 2001 году, понятие фандрейзинга отсутствует. Применительно к российской действительности фандрейзинговые технологии особое значение приобретают для решения различных социальных проблем. Искусство в этом случае исключением не является. За рубежом накоплен внушительный положительный опыт по эффективному использованию технологий фандрейзинга в искусстве. Как показывает практика, многие НКО используют в своей деятельности некоторые методы привлечения средств, но чаще это разовые, спонтанные акции прошения, основанные на личных контактах. Подобная работа не может быть эффективной, так как фандрайзинг - сложный процесс, требующий профессионального подхода. Успешный фандрайзинг включает в себя целый ряд элементов: системность, формирование позитивной организационной фандрайзинговой культуры, планирование и управление, осуществление эффективной коммуникации и другие. Многоаспектность данного процесса позволяет рассматривать привлечение ресурсов не как фандрайзинг, а как полномасштабную фандрайзинговую кампанию.

Также можно обозначить и возникшее противоречие между теорией и практикой, когда для эффективного решения задач финансирования, в частности, социально-культурных проектов, практика испытывает потребность в новых методах, средствах, формах, методических обоснованиях данного вида работы, а теория недостаточно отвечает запросам практики.

Существует противоречие и в самой теории, когда, с одной стороны, продолжает развиваться глобальный подход, предполагающий решение специфических задач «поиска денег» универсальными средствами, а, с другой стороны, все большее развитие получают индивидуальные и дифференцированные отношения участников процесса фандрейзинга, предполагающие всесторонний учет особенностей каждого конкретного субъекта того или иного вида деятельности, его потребностей и интересов, владение разнообразными технологиями, формами и методами работы.

Существует также проблема восприятия процесса фандрейзинга самими источниками финансирования. Для многих предпринимателей, частных фондов и секторов, «проситель» или «фандрейзер» зачастую воспринимается как лицо, занимающееся «попрошайничеством». Но лишь немногие из них осознают социально-культурную значимость проектов для общества на которые ищутся те самые средства, так необходимые некоммерческим организациям.

Следует также выделить и противоречия, связанные с деятельностью работников некоммерческих организаций, фандрейзеров, подготовка которых требует усиления направления профессиональной готовности к фандрейзинговой работе и недостаточностью приобретенных за время обучения в вузах знаний и умений в этой деятельности. Анализ практической деятельности работников многих некоммерческих организаций в области фандрейзинга показывает, что многие из них не подготовлены к эффективному решению проблемы финансирования их учреждения. В связи с этим возрастает роль фандрейзинга в некоммерческих организациях и наличия у них знаний, умений и навыков по организации и проведению эффективной фандрейзинговой кампании.

Возникшие противоречия и определили выбор темы моего исследования «Формирование и проведение фандрейзинговой кампании».

Степень научной разработанности проблемы. Теоретической и методологической основой исследования послужила базовая литература для изучения фандрейзинга. Это специфическая литература по функционированию НКО, в том числе и те издания, которые выпускаются Центрами поддержки некоммерческих организаций. Информацию о специфике НКО и привлечении средств можно найти в работах российских авторов Михеевой Н.А., Галенской Л.Н., Дымниковой А.И., Иксанова А.Г., Ястребовой Е.М., Тульчинского Г.Л., Звездина А. В. , Семёнова Е. Ю., Потёмкиной Е. В., Арзамасцева А.А., Шековой Е. Л., и зарубежных авторов таких как Вайнер В.Л, Бодунген А. Ю., Эндрю Мак-Илрой, Шафф Т. и Д., Кен Филипс, Стренд Б., Уорт М., Блу Р., Дуглас Д., Лоусон М.

При написании работы также были использованы: Федеральные законы «О некоммерческих организациях», «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях».

Проблема изыскания средств для организации или на реализацию конкретных проектов в настоящее время является самой основной, определяющей дальнейшее существование организации, однако ей до сих пор не уделяется должного внимания в современных пособиях для некоммерческих организаций и руководствах по PR. Но у некоторых авторов данная проблема все же рассматривается: Рутковская М., Варакута С.А., Егоров Ю.Н., Чумиков А.Н., Бочаров М.П., Бортник Е.М., Коротков Э.М. Из западных авторов необходимо выделить Роджера Хейвуда, Пула Д.Х., Уорта М.Д., Катлипа С.М.

В качестве информационной базы использованы материалы годовых и оперативных отчетов музеев и театров федерального значения Москвы и Санкт-Петербурга и их зарубежных аналогов; результаты маркетинговых исследований, проведенных в работе в российских и зарубежных музеях, театрах, филармониях; данные периодической печати, статистических ежегодников и обзоров, издаваемых в России и за рубежом. Необходимо отметить также периодические журналы «Деньги и благотворительность», «Некоммерческие организации» и многие другие.

Неограниченным источником информации является Интернет. Среди множества сайтов хотелось бы выделить наиболее удачные в плане структуризации и полноты информации о фандрайзинге и НКО: #"justify">Таким образом, можно сделать вывод, что на данный момент тема фандрайзинга не достаточно освещена в литературе.

Объектом исследования является фандрейзинг, как инструмент совершенствования системы финансирования некоммерческих организаций.

Предметом исследования является процесс формирования, организации и проведения фандрейзинговой кампании для некоммерческих организаций.

Цель исследования: исследовать процесс формирования и проведения фандрейзинговой кампании и разработать проект фандрейзинговой кампании для некоммерческой организации.

Задачи исследования:

1. Раскрыть понятия, основные задачи и принципы фандрейзинга.
2. Определить основные этапы фандрейзинговой кампании.
3. Изучить особенности финансирования некоммерческих организаций.
4. Выявить особенности фандрейзинговой деятельности некоторых организаций культуры и искусства.
5. Выделить средства и инструменты, необходимые при формировании и проведении типичной фандрейзинговой кампании.
6. Осуществить ситуационный анализ фандрайзинговой деятельности Карельского республиканского детского морского центра «Норд-Вест».
7. Разработать проект фандрейзинговой кампании.

Гипотезы исследования. Если государственная политика в области финансирования некоммерческих организаций не изменится в ближайшее время, то эти организации будут вынуждены полностью перейти на самофинансирование путём фандрейзинговой работы.

Формирование и проведение фандрейзинговых кампаний некоммерческими организациями будет эффективным, если будет включать в себя целостную систему непрерывного комплексного формирования знаний и навыков работы в этой сфере, с опорой на создание учебных программ для работников НКО, отражающих актуальные проблемы и технологическое сопровождение фандрейзинговой деятельности.

База исследования: Карельский республиканский детский морской центр «Норд-Вест». В исследовании принимали участие все сотрудники КРДМЦ «Норд-Вест».

Методы исследования. В процессе исследования и решения поставленных задач применялись методы сравнительного, системного и статистического анализа. В исследовании использовались: теоретический анализ литературных источников социально-культурной сферы, PR-деятельности, менеджмента, экономики, а также источников глобальной сети Интернет; изучение программно-методической документации; обобщение практики деятельности российских и зарубежных учреждений культуры и искусств; ситуационный анализ.

I. Глава. Теоретические основы проведения фандрайзинговой кампании

1.1 Основные понятия, задачи и принципы фандрайзинга

Фандрайзинг или фандрейзинг - (от англ. fund- средства, финансирование, to raise - поднимать, добывать, собирать) привлечение и аккумулирование денежных средств. Возможно написание и произношение "фандрейзинг" и "фандрайзинг", единого мнения по этому поводу у специалистов не выработано. Термин является не устоявшимся и пока не зафиксирован в словарях, имеет несколько трактовок.

«Fundraising» (фандрайзинг) как вид деятельности означает поиск и привлечение финансовых и материальных ресурсов к осуществлению социальных, культурных, спортивных проектов. Понятие «фандрайзинга» означает целенаправленный систематический поиск спонсорских (или иных) средств для осуществления тех или иных проектов (программ, акций) и/или поддержки тех или иных институтов. Может осуществляться в виде бизнеса, благотворительной и спонсорской деятельности.1

Фандрайзинг - деятельность благотворительной организации, использующая более эффективные и более продуктивные, чем у конкурентов методы и способы и направленная на получение благотворительной организацией ресурсов, необходимых для реализации её программ и достижения стоящих перед ней материальных средств организациями, не имеющими отношения к целей, на обеспечение желаемой удовлетворённости дарителя и укрепление благополучия общества в целом. Одна из технологий благотворительной деятельности, включающая в себя способы поиска и привлечения средств для осуществления благотворительной деятельности.2

Фандрайзинг - это обеспечение (надежного) потока доходов (в виде денег, времени, товаров), который позволил бы некоммерческим организациям (НКО) выполнять свою миссию в текущем и последующие годы. Фандрайзинг основан на определении потребностей НКО и их удовлетворении.3

Фандрайзинг - система работ, направленная на привлечение средств для реализации некоммерческих проектов. Основные источники средств: государственные и муниципальные программы; общественные организации и благотворительные фонды; коммерческий сектор, спонсоры; частный сектор, меценаты.4

Термины и понятия, используемые в фандрейзинговой деятельности:

Спонсорство - вид экономической сделки, в процессе которой происходит обмен денежных средств, товаров, услуг, работ на возможности размещения рекламы, проведения PR-мероприятий, стимулирования сбыта и др. спонсорство характеризуется исключительно коммерческими интересами.

Благотворительность - добровольная бескорыстная (безвозмездная или на льготных условиях) в различных формах поддержка физических и юридических лиц в общеполезных целях.

Пожертвование - это дарение вещи или права ограниченному кругу благополучателей в общеполезных целях.

Патронаж - это оказание долгосрочной материальной и организационной поддержки некоммерческой деятельности в ответ на получение определенных прав на участие в управлении. Патрон может быть наделен правом участия в разработке стратегии развития, текущем планировании некоммерческой деятельности и т.д.

Членство - регулярное отчисление в некоммерческую организацию установленных средств с целью получения стандартного пакета некоммерческих услуг.

Грант - средства целевого финансирования (денежные средства или иное имущество), выделяемые на конкурсной основе и предоставляемые безвозмездно и безвозвратно с последующим отчетом об их целевом использовании.

Меценатство - организация и поддержка общественно-значимых мероприятий в просветительских целях (преимущественно в сфере культуры и искусства).

Ресурсы - финансовые средства, информация, специалисты, оборудование, материалы и иные материальные и нематериальные объекты, необходимые для реализации проекта или осуществления деятельности.

Доноры - частные или юридические лица, предоставляющие ресурсную поддержку.

Заявка - письменное обращение с просьбой об оказании поддержки. Цель заявки - убедить донора поддержать именно данный проект. Как правило, гранты выделяются на конкурсной основе. Конкурсный отбор проектов осуществляется экспертами на основании заявок.

Волонтёр - (франц. volontaire, от лат. voluntarius), лицо, добровольно помогающее НКО.

Задачи фандрайзинга:

-поиск потенциальных доноров;

-обоснование потребностей организации в соответствии с интересами потенциальных доноров и уровнем их понимания проблем организации;

-постоянная работа с потенциальными донорами (формирование, поддержание и развитие связей);

-формирование общественного мнения в пользу поддержки деятельности организации или коллектива, сбор писем поддержки, приобретение авторитета.

Принципы фандрайзинга:5

1.Процесс поиска средств должен стать целой системой глубоко продуманных плановых мер, ежегодно осуществляемых в организации.

2.В сложные финансовые времена лучше выживают организации с работающими руководящими органами, чем с незаинтересованными в этом вопросе.

.Чрезвычайно важно, кто в коллективе будет руководить работой по сбору денег, координировать действия всех служб, на это нацеленных.

.Просить деньги нужно не на свою организацию, а на конкретный проект, имеющий целевую группу и ощутимые результаты, очевидные и понятные всем.

.Если организация хочет добиться денежных вкладов от коммерческой фирмы, она должна помочь ей в общественных связях, в рекламе продукции и т. д.

.Привлечение финансов - это привлечение людей. Где бы организация ни искала денег, основная цель - заинтересовать донора в деятельности организации, построить долгосрочные отношения.

.Приемы фандрайзинга имеют свои особенности в зависимости от того, на какие категории вкладчиков направлены усилия организации.

.Нужно применять военную стратегию: сначала собрать данные о войсках противника, а затем о своих силах.

.Менеджеры по фандрайзингу полагают, что успешный фандрайзинг - это 90% хорошей подготовки к запросам о финансировании, и 10 % собственно запросы.

10. Хороший имидж организации не поможет в сборе средств, но плохой имидж может ему помешать.

11. Не стоит ожидать, что дадут все, о чем ни просили.

. Просить нужно о пожертвованиях на программу. Не стоит просить много денег. Следует указать примерный, нужный уровень финансирования.

. Потенциальным донорам нужны доказательства того, что их деньги принесли результаты, которые им обещает организация в момент просьбы.

14. Следует разбить программу на несколько компонентов, каждый их которых можно финансировать по отдельности.

15. Объем пожертвования обычно прямо связан с размером суммы, которую организация запланировала для фандрайзинга.

. Чем больше источников финансирования, тем стабильнее финансирование.

. Необходимо отложить определенную сумму, собранную в ходе фандрайзинга, на будущую работу в этом направлении.

18. Также следует провести анализ доноров, опробовать новые методы на некоторых из них, проанализировать уровень успеха.

Важно помнить, что фандрайзинг - это не выпрашивание денег. Выпрашивают милостыню, а организация, которая работает в социальной сфере, нуждается не в подачках, а в пожертвованиях, сделанных осознанно. Так что, если НКО решила заняться фандрайзингом, следует приготовьтесь к тому, что придется научиться убеждать людей в необходимости деятельности данной организации, а результатом фандрайзинга могут быть денежные средства, время волонтеров, товары, услуги, снижение цен на товары/услуги и многое другое.

1.2 Виды и формы источников финансирования НКО

С поиска источников финансирования некоммерческими организациями начинается путь фандрайзинга, где в роли доноров могут выступать государственные учреждения разных стран, международные организации, частные благотворительные фонды, коммерческие структуры, религиозные, научные и другие общественные некоммерческие организации, а также частные лица.

«Получастные» доноры - общественные организации, получающие средства от государственных доноров и распределяющие их по организациям-заявителям. Сюда же можно отнести и международные организации, подобные Всемирному банку (World Bank).

Частные доноры - это фонды, частные некоммерческие организации, получающие средства от частных граждан (пожертвования), либо корпорации (коммерческие фирмы), а также частные лица. Написание заявок частным донорам обычно требует меньше усилий, так как требования к оформлению заявки значительно менее жесткие, а отчетность сильно упрощена по сравнению с государственными донорами. Однако некоторые частные фонды могут быть тоже весьма требовательны.

Независимые фонды (independent foundations) - как правило, организуются частным лицом, семьей или несколькими лицами (фонд МэкАртуров, фонд Рокфеллеров, фонд Сороса), а затем существуют на дивиденды с вложенного капитала. Узкие фонды обычно имеют четко определенный список приоритетных направлений (fields) и набор стандартных критериев отбора заявок (guidelines). Фонды формируют советы, рассматривающие заявки и выносящие решения о финансировании. Именно с этим типом фондов чаще всего приходится иметь дело.

Ассоциированные фонды - финансируются из средств компании (коммерческой организации), с которой они ассоциированы. Обычно такие фонды предоставляют гранты в области, совпадающей со сферой интересов корпорации. Решения о выдаче грантов принимаются советом, включающим руководство компании. На российском рынке такие фонды пока редки.
Есть еще два вида фондов, которые, с точки зрения получения денег, для организаций бесполезны. Зато они - хороший образец того, как эти деньги добывать. Это:
Фонды прямого действия (operating foundations) - фонды, использующие свои ресурсы для поддержки собственных исследований или непосредственного предоставления услуг. Эти фонды специально создаются для поддержки каких-либо проектов. Местные фонды (community foundations) - создаются жителями конкретного района, города, села для удовлетворения местных потребностей. Ориентированы почти исключительно на оказание поддержки местным организациям. Организация таких фондов - одна из альтернатив написанию заявок.

Важно различать фонды и частные организации-посредники. Первые имеют средства и выдают их в виде грантов (фонд Сороса). Вторые не имеют собственных средств, а лишь оказывают содействие в распределении чужих денег (информируют общественность, помогают в оформлении заявок, оценивают и отбирают заявки, контролируют расход средств и предоставляют донору отчет).

Благотворительные фонды - отнюдь не единственный источник финансирования, доступный для некоммерческих организаций. Чтобы покрыть различные виды расходов, как-то: административные нужды, создание и содержание офиса, целевые проекты, долгосрочные программы, краткосрочные кампании, - организация может использовать разные источники средств. Несколько примеров:

Членские взносы. Люди, сочувствующие или активно участвующие в работе организации, делают регулярный взнос в общий фонд.

Сбор пожертвований от частных лиц и организаций. Сбор может быть целевым, направленным на конкретное мероприятие, кампанию или на нужды организации вообще.

Таким образом, чтобы некоммерческая организация развивалась и реально решала социально значимые проблемы, важно иметь постоянные источники финансирования, поддержку общественности и органов местного самоуправления, а также должны быть налажены отношения со СМИ, которые необходимы для обеспечения эффективной и постоянной поддержки в сфере связей с общественностью.

.3 Этапы фандрайзинговой кампании

Как правило, поиск финансирования для НКО осуществляется в форме фандрайзинговой кампании. Фандрайзинговые кампании могут быть разовыми (поиск финансирования для конкретной программы или проекта), либо регулярными (постоянный поиск финансирования для осуществления деятельности организации). Разработка фандрайзинговой кампании, как правило, находит выражение в двух основных документах: программе фандрайзинга и плане проведения кампании.

Программа фандрайзинга включает:

• Цель программы;
• Задачи программы;
• Ориентировочный перечень потенциальных спонсоров;
• Методы и механизмы реализации;
• Этапы реализации;
• Имеющиеся в НКО ресурсы для проведения кампании;
• Ожидаемые результаты;
• Сроки реализации.

План проведения предполагает описание:

• Запланированных мероприятий (в соответствии с этапами кампании);
• Ответственных за реализацию (исполнителей);
• Сроков выполнения.

Основные требования, выдвигаемые к фандрайзинговым программам:

• Реальность выполнения. В программе должны быть реально проанализированы и учтены возможности НКО, которыми она располагает, и которые могут быть использованы для проведения кампании. Мировой опыт свидетельствует, что реальные затраты НКО, связанные с поиском финансирования, могут достигать 10% от сумм, которые планируется получить.
• Учет реальных ресурсов НКО. Это - одно из самых важных условий, поскольку можно запланировать, например, проведение благотворительного фестиваля, но, не имея для этого средств, вряд ли удастся его осуществить. Нельзя закладывать в программу фандрайзинга поиск средств, необходимых для ее реализации, то есть делать «фандрайзинг для фандрайзинга».
• Учет специфики региона. При подготовке программы НКО должна опираться на знание реальной ситуации, что, в частности, предполагает:
• знание основных проблем (в сфере деятельности НКО) региона, их актуальности, возможных путей решения, достигнутых результатов и т.д.;
• информация о потенциальных источниках финансирования, имеющихся в регионе, либо структурах, готовых вкладывать деньги в регион - донорских организациях, предпринимателях-спонсорах, государственных органах, физических лицах, других НКО;
• Учет опыта предыдущих кампаний. Любая проведенная фандрайзинговая кампания, даже неудавшаяся, является бесценным опытом для НКО, поскольку дает возможность реально оценить успехи и неудачи и внести необходимые изменения.
• Реальные сроки. Расчет времени для проведения кампании должен исходить из реальных потребностей организации и одновременно учитывать реальные возможности доноров.
• Гибкость и мобильность. Ни одна НКО не может рассчитывать на стопроцентный результат при подготовке и проведении фандрайзинговой кампании. При подготовке программы нужно учитывать непредвиденные обстоятельства и закладывать возможность внесения оперативных изменений в ход ее реализации без изменения сути самой программы. Очень удобно в данном случае разработать своеобразный алгоритм действий (если «да», то делать «А», если «нет», то делать «Б»).

Деятельность, связанную с поиском финансирования для НКО (фандрайзинговую кампанию), можно разделить на 3 основных этапа:

• Подготовительный этап;
• Этап реализации;
• Этап анализа и оценки результатов.

Рассмотрим каждый из этапов более подробно, сделав предварительно одну оговорку. В данной ситуации принципиальным является вопрос, с чего начинать? Точнее, где находится «точка отсчета», с которой непосредственно начинается поиск финансирования? В имеющейся (не очень многочисленной) литературе по фандрайзингу нет единого мнения по этому поводу. В одних книгах разговор начинается со стратегического планирования деятельности НКО в целом, с других - с выбора донора, в третьих - со сбора информации, в четвертых - с подготовки проекта. Этот перечень можно продолжить. Суть проблемы состоит в том, что фандрайзинг составляет неотъемлемую часть деятельности организации. Он органически связан практически со всеми остальными видами деятельности НКО, поэтому определить начало фандрайзинговой деятельности достаточно сложно.

А. Подготовительный этап (подготовка кампании по сбору средств)

Подготовка кампании по сбору средств предполагает осуществление нескольких видов деятельности:

• Сбор информации о потенциальных источниках финансирования.

В предыдущем параграфе были рассмотрены основные виды потенциальных источников финансирования НКО. Успех фандрайзинговой кампании во многом будет зависеть от того, насколько эффективно сможет организация взаимодействовать с различными типами потенциальных доноров. Обращение к большему количеству доноров увеличивает шансы на успех, но усложняет саму работу. Важнейшее значение в этом плане имеет информация. Необходимо не просто оперативно реагировать на поступающую информацию (объявили о программе грантов - нужно писать проект), а обеспечить ее постоянный сбор, обработку и анализ. Другими словами, важно учитывать принцип - «НКО управляет информацией, а не информация управляет НКО». Сбор и обработка информации должны носить систематический характер и совершаться по определенной схеме. В этой связи можно предложить следующую таблицу, которая поможет организации упорядочить работу по сбору информации.

Виды деятельностиИсточники информацииОрганизация сбора и отбора информации; Заполнение карточки потенциального донора, включая: контактную информацию, приоритеты, основные программы и виды деятельности; требования, ограничения; сроки подачи и рассмотрения; регионы; информация в СМИ (вырезки из газет и журналов); отзывы других НКО; личные контакты (где, когда, причина, результат, анализ); Для работы с коммерческими структурами и органами власти желательно иметь также досье на руководителя, включая личные интересы, увлечения и т.д. Создание и постоянное пополнение собственного банка данных потенциальных спонсоров;Справочники донорских организаций; Периодические издания, выпускаемые НПО и донорами, включая анонсы программ грантов; Информация в СМИ о благотворительных акциях коммерческих структур и социальных программах государства; Страницы доноров в сети Интернет; Рассылка информации по электронной почте; Информация, поступающая от других НКО; Пресс-конференции, круглые столы, семинары; Проведение опросов (потенциальных доноров); Годовые отчеты донорских организаций, бизнес структур, НКО и т.д.; Встречи с представителями бизнеса, органов власти и т.д.

• Подготовка информационного пакета (набора информационных материалов) о деятельности НКО.

Информационный пакет является визитной карточкой организации (по крайней мере, при первом контакте с потенциальным донором). От того, что и как сможет предложить НКО при первой встрече, во многом будет зависеть успех фандрайзингового мероприятия в целом. Основным, конечно же, является проект (предложения), с которыми НКО обращается к донору. Однако, нельзя не учитывать и значение информационных материалов, которые создают фон (хороший или плохой) самому проекту. Если, посмотрев материалы об организации, их сразу же хочется выкинуть в корзину для мусора, то вряд ли это поможет получить финансирование. Набор информационных материалов об НКО может быть адресным, то есть рассчитанным на конкретного донора, либо универсальным, предназначенным для различных организаций. Целесообразно иметь несколько типовых вариантов информационного пакета: отдельно для донорских организаций, коммерческих структур, СМИ, органов власти. Такой подход позволяет представить организацию в наиболее выгодном свете, то есть учесть приоритеты, запросы, предпочтения различных видов организаций.

Требования к предоставляемой потенциальным донорам информации:

• Должна быть лаконичной, но полно и всесторонне освещать деятельность НКО;
• Должна содержать последние данные о НКО;
• Должна быть достоверной;
• Должна быть запоминающейся;
• Должна представлять НКО в наиболее выгодном ракурсе, но без хвастовства и самовосхваления;
• Должна подчеркивать реальные преимущества НКО;
• Должна быть логически скомпонована и грамотно подготовлена;
• Должна содержать иллюстративный материал (его количество должно быть строго продумано и регламентировано: не нужно «нагружать» спонсора всеми публикациями НКО - достаточно предоставить 1-2, имеющие прямое отношение к теме проекта; не нужно прикладывать все отзывы в СМИ - достаточно 1-2 наиболее значительных; не нужно знакомить донора со всеми отзывами участников семинара - хватит 1-2, наиболее ярких и т.д.). Если же НКО, прикладывая большое количество материалов, пытается обратить внимание спонсора на свой большой опыт, то лучше это сделать с помощью обобщающей информации - диаграмм, списков и т.д.;
• Должна быть хорошо оформлена и грамотно написана.

Оформление и презентация информационного пакета НКО во многом зависит от ее финансовых возможностей, опыта работы и фантазии авторов. Существует несколько основных форм:

• Буклет (брошюра) НКО;
• Годовой отчет НКО;
• Папка с набором материалов о НКО.

Для организаций, не имеющих достаточных ресурсов для периодической переработки и переиздания материалов о своей организации, наиболее простым и достаточно эффективным может оказаться третий вариант - папка с набором информационных материалов. Для этого достаточно один раз напечатать хорошо оформленные папки (с логотипом, эмблемой организации и т.д.), внутреннее наполнение которых можно легко обновлять и компоновать с учетом особенностей того или иного донора.

Основными источниками информации о деятельности НКО являются:

МатериалыЧто можно использовать для информационного пакетаУстав и другие учредительные документы; Программа НКО; Годовые отчеты; Отчеты о выполнении проектов и программ; Публикации НКО; Отзывы (клиентов, участников тренингов и т.д.); Материалы, опубликованные в прессе; Заключения аудиторских проверок, оценок деятельности НКО.Цель, задачи, миссия, основные виды деятельности, структура управления НКО; Основные направления и виды деятельности НКО; Основные результаты работы (статистические данные, выполненные проекты и программы, источники финансирования и т.д.); Статистические данные, отзывы, анализ деятельности НКО; Список публикаций, статистические данные и т.д.; Данные для формирования позитивного имиджа НКО; Список публикаций, данные для формирования позитивного имиджа НКО, внешняя оценка работы организации; Данные для формирования позитивного имиджа НКО.

• Отбор потенциальных доноров.

Следующим этапом подготовки кампании по фандрайзингу является отбор потенциальных спонсоров деятельности НКО. Такой отбор осуществляется на основании программы деятельности НКО и баз данных потенциальных спонсоров. Программа деятельности НКО очерчивает круг основных потенциальных источников финансирования, например бизнес структуры и государство для работы с незащищенными слоями населения, физические лица - для решения социальных проблем региона, донорские организации - для проведения программ для общественных организаций. При отборе доноров учитывается также предыдущий опыт работы с ними или отзывы других организаций.

Потенциальные спонсоры НКО могут быть разделены на несколько категорий:

• Спонсоры первой категории - структуры, деятельность которых наиболее совпадает с планируемым проектом НКО. Они должны быть наиболее заинтересованы в поддержке проекта.
• Спонсоры второй категории - структуры, деятельность которых частично совпадает с проектом. Они могут быть заинтересованы в поддержке проекта.
• Спонсоры третьей категории - структуры, деятельность которых мало пересекается с деятельностью НКО. Скорее всего, они не будут заинтересованы в поддержке НКО.
• Спонсоры четвертой категории - структуры, деятельность которых не соотносится с данным проектом НКО. Они не заинтересованы в поддержке данного проекта.

Естественно, этот список не является постоянным. Изменяются внешние и внутренние условия, приоритеты и направления деятельности доноров, равно как и самих НКО, поэтому потенциальные доноры могут переходить из одной категории в другую. Отслеживание и постоянное обновление базы данных потенциальных спонсоров - одно из главных условий успешного фандрайзинга.

Разделить потенциальных спонсоров (ПД) на 4 категории поможет список контрольных вопросов. Данный перечень вопросов является довольно условным. Каждая НКО может разработать собственную систему и форму, в которой будут учтены особенности НКО, региона и т.д.

ВопросыДаНет1. Может ли ПД поддержать нашу идею? Доступны ли люди, которые нас интересуют? Способствует ли внешняя ситуация поддержке нашей идеи? Правильно ли выбрано время для контакта?2. Интересна ли наша идея ПД? Является ли идея актуальной? Является ли она приоритетной для спонсора? Является ли она оригинальной? Финансировал ли ранее ПД подобные проекты? Финансирует ли он подобные проекты сейчас? 3. Заинтересован ли он поддержать нас? Что принесет ПД наш проект? Льготы? Услуги? Возможности? Имидж? Контакты? Другое? Заинтересован ли ПД в клиентах нашей НПО? Заинтересован ли ПД в ожидаемых результатах?5. Являются ли благоприятными условия работы с ПД? Занимается ли ПД благотворительной деятельностью в данное время? Подходят ли НПО условия, выдвигаемые донором? Размер финансирования? Сроки и порядок рассмотрения? Особые условия?6. Были ли ранее контакты с ПД? Были ли они успешными? Существует ли возможность повлиять на ПД через третьих лиц?

Разделив потенциальных спонсоров на категории, необходимо дать ответы на следующие вопросы:

• Достаточно ли спонсоров первой категории для поиска финансирования (с учетом процентного соотношения между количеством обращений и возможным количеством положительных решений)?
• К каким видам источников финансирования они относятся и какие специфические методы и подходы нужно будет использовать?
• Нужно ли задействовать доноров второй и третьей категории?
• Если да, то к каким видам источников финансирования они относятся и как с ними работать?

Результатом данного этапа должен стать перечень и характеристика организаций, к которым планируется обратиться в первую, вторую и т.д. очередь.

• Подготовка программы и плана проведения фандрайзинговой кампании.

На основании всех собранных и проанализированных на предыдущих этапах данных НКО готовит программу и план проведения фандрайзинговой кампании. Подготовкой и реализацией фандрайзинговой кампании могут заниматься либо сотрудники НКО (руководители, менеджеры), либо привлеченные независимые консультанты по фандрайзингу. При подготовке программы и плана проведения важным элементом является оценка собственных возможностей. Существует много разных возможностей поиска финансирования и потенциальных источников получения средств. Задача руководителя НКО - реально оценить собственные возможности по сбору средств:

• Какая сумма необходима НКО для выполнения данной программы (проекта)?
• Какие приблизительно суммы можно получить от тех или иных доноров?
• Какие материальные и финансовые затраты потребуются для поиска финансирования?
• Располагает ли ими НКО?
• Какие человеческие ресурсы потребуются для фандрайзинговой кампании?
• Имеются ли они в наличии? Если нет, кого можно привлечь?

Ответы на данные вопросы помогут НКО сделать оценку собственных возможностей. В противном случае существует опасность провала фандрайзинговой кампании, что грозит потерей социального имиджа НКО в глазах потенциальных доноров и других НКО и, естественно, отсутствием дополнительного финансирования. После разработки и принятия программы и плана фандрайзинговой кампании НКО переходит ко второму этапу - этапу ее реализации.

Б. Этап реализации фандрайзинговой кампании.

Этап реализации фандрайзинговой кампании предполагает осуществление конкретных мероприятий по подготовке и продвижению проекта НКО с учетом особенностей потенциального спонсора.

• Подготовка обращения (с учетом особенностей донора)
• Установив последовательность контакта с потенциальными донорами, НКО переходит к подготовке обращения. В данной ситуации необходимо различать 4 понятия: программа деятельности НКО (основные направления и виды деятельности организации); фандрайзинговая программа НКО (виды деятельности и мероприятия, направленные на сбор средств для выполнения программы деятельности НКО или ее части); проект (оформленные в соответствии с требованиями донора предложения по осуществлению определенной деятельности, нуждающейся в финансировании); обращение (краткое изложение (на 1-2 страницы) основных смысловых компонентов будущего проекта с целью выяснения заинтересованности потенциального спонсора в выделении финансирования).
• Подготовленное обращение вместе с информационном пакетом об НКО составляют набор материалов, необходимых для первого контакта с потенциальным донором.
• Установление первого контакта

Первый контакт является одним из ключевых моментов фандрайзинговой кампании. От него во многом зависит, как будут складываться дальнейшие отношения с донором, - перерастут ли они в долгосрочное партнерство или на этом закончатся. Если НКО уже имела контакты с донором, то она знает, как к нему следует обращаться. Более сложной является ситуация первого контакта. Она требует предварительного обдумывания тактики поведения и обращения.

Целью первого обращения является:

• Проинформировать донора о НКО и ее планах;
• Установить контакт;
• Выяснить заинтересованность донора в финансировании.

Как правило, первый контакт осуществляется либо путем рассылки писем-обращений, либо при помощи телефонного звонка. Использование метода рассылки обращений наиболее целесообразно, когда:

• Желательно охватить большое количество потенциальных доноров;
• Нет физической возможности лично пообщаться со спонсором.

Данная форма контакта имеет как ряд преимуществ, так и недостатков:

ПреимуществаНедостаткиВозможность общения с большим количеством потенциальных доноров; Возможность широко распространить информацию о НКО; Значительная экономия времени и средств на реализациюОтсутствие обратной связи; Большой процент безрезультатных обращений; Отсутствие эмоционального компонента; Увеличение сроков рассмотрения и принятия решения

Еще одно важное условие - письменное обращение всегда должно быть адресным. Ни в коем случае нельзя начинать обращение со слов типа «Уважаемый спонсор». Руководитель организации, к которому НКО обращается с просьбой о помощи, имеет право, как минимум, на то, чтобы его уважали и выделяли из общей массы.

Телефонный звонок используется, когда есть возможность обратиться к конкретному спонсору, либо он предшествует письменному обращению, если нужно уточнить координаты организации, имя и фамилию руководителя и т.д.

• Личная встреча (презентация проекта)

Этот этап фандрайзинговой кампании также по праву можно отнести к ключевым. Личная встреча во многом определяет характер дальнейших взаимоотношений и шансы на получение финансирования. Значительная (по времени и материальным затратам) предварительная работа НКО может оказаться напрасной, если первая встреча пройдет неудачно.

Задача данного этапа - установление личного, по возможности доверительного контакта с донором. Во время такой встречи необходимо:

• Предоставить спонсору полную и объективную картину о сути предложений, чтобы он мог принять осознанное решение (нельзя подсовывать «кота в мешке»!);
• Максимально заинтересовать спонсора проектом;
• Получить от него (по возможности) советы и рекомендации, выяснить все необходимые требования, ограничения, сроки и т.д.;
• Оставить «двери открытыми», то есть согласовать последовательность дальнейших действий, которой нужно обязательно придерживаться, а в случае отказа - возможность обратиться в будущем с новым проектом.

Существует два принципиальных подхода к стратегии обращения. В первом случае предпринимается попытка выйти на первое лицо, от которого зависит принятие решения. При использовании такой тактики целесообразно найти «посредника» (door opener в английском языке, дословно - человек, открывающий двери). Такой человек должен быть лично хорошо знаком с донором и, по возможности, иметь на него влияние. Использование такого механизма значительно упрощает задачу НКО и снимает массу бюрократических преград, например, в лице секретаря или помощника. Данный подход имеет и преимущества и недостатки.

ПреимуществаНедостаткиНепосредственное обращение к лицу, принимающему решение; Сокращение сроков принятия решения; Возможность использования влияния и связей «первого лица»; Появление «новых возможностей», которые могут возникнуть в процессе общенияСложность в установлении и поддержании контакта с первым лицом; Потенциальная угроза получить быстрый и окончательный отказ

Во втором случае используется тактика «давлению снизу». Первоначально контакт устанавливается с управленцами среднего звена (менеджеры проектов в донорских организациях, менеджеры по рекламе или связям с общественностью в коммерческих структурах, руководители соответствующих отделов в органах власти и т.д.). Контактируя с этими людьми, можно привлечь их на свою сторону и, таким образом, повлиять на принятие решения.

ПреимуществаНедостаткиОтносительная доступность адресатов; Наличие у адресата возможности повлиять на принятие решения; Возможность получить дополнительную информацию о доноре «изнутри».Отсутствие у адресата возможности принимать решение; Потенциальная угроза потратить время впустую, «подарить» идею и т.д.В некоторых случаях хорошо срабатывает третий вариант, включающий в себя элементы первого и второго подходов. Речь идет об официальном письменном обращении к первому лицу с одновременной попыткой установления контакта «внизу». Такая схема особенно хорошо подходит для работы с органами исполнительной власти и местного самоуправления, поскольку в условиях жесткой субординации чиновник среднего звена имеет возможность проявить инициативу при наличии «команды» сверху.

В заключение приведем несколько рекомендаций, соблюдение которых должно обеспечить успешное проведение личной встречи с потенциальным донором. Их можно разделить на два этапа - подготовительный и проведение встречи.

Подготовительный этап:

• О встрече необходимо договориться заранее (к донору нельзя прийти неожиданно);
• Необходимо выбрать подходящее (в первую очередь для донора) место и время. Это требует от НКО хорошего знания ситуации и донора. Некоторые доноры предпочитают встречаться в собственном офисе, где они чувствуют себя увереннее, другие - посмотреть собственными глазами, с кем они планируют иметь дело, т.е. помещение НПО, третьи становятся более сговорчивыми в располагающей к этому обстановке (например, кафе). Умение предугадать желание спонсора и предложить наиболее подходящее место для встречи - важное качество руководителя НКО. То же относится и ко времени встречи;
• Следует подготовить все необходимые материалы (речь идет об информационном пакете и кратком изложении сути предложений);

Встреча:

• Основная стратегия поведения - «партнерские отношения», т.е. нужно предлагать, а не просить, тем более выпрашивать;
• Необходимо строго соблюдать баланс между «деловой частью» (разговором о самом проекте) и «лирическими отступлениями» (беседами на нейтральные темы, шутками и т.д.);
• Нельзя опаздывать (опоздание на встречу равносильно провалу всего мероприятия);
• Необходимо создать для собеседника комфортную обстановку (включая тональность беседы, жесты, мимику и т.д.);
• Нужно расположить к себе собеседника, вызвать доверие, интерес, уважение;
• Нужно быть внимательным;
• Нужно показать знание предмета;
• Нужно проявить профессионализм (однако, если собеседник недостаточно владеет темой разговора, следует «опуститься до его уровня»);
• Изложение должно быть кратким и понятным (если есть возможность, желательно подготовить собственное выступление);
• Нужно уметь слушать (нельзя прерывать собеседника на полуслове);
• Нужно быть доброжелательным (беседа должна пройти в спокойной дружеской атмосфере);
• Нужно быть честным и открытым (даже маленькая ложь может привести к большим неприятностям);
• Необходимо следить за собственными эмоциями и тоном (нельзя допускать всплеска эмоций, однако эмоциональная окраска должна постоянно присутствовать, иначе нейтральный тон общения может быть воспринят как равнодушие; нельзя допускать менторских, поучительных ноток по отношению к собеседнику, равно как и саркастических замечаний по поводу потенциальных конкурентов);
• Не следует забывать о перспективах проекта и выгодах для донора;
• Нельзя допустить, чтобы беседа превратилась в дебаты (если точки зрения собеседников не совпадают по какому-то вопросу, целесообразно выдержать баланс между отстаиванием и защитой собственной позиции и уважительным отношением к точке зрения собеседника; если дискуссия принимает слишком острый или затяжной характер, лучше отказаться от ее продолжения, поскольку задача НКО не доказательство собственной правоты и не вербовка сторонника, а получение финансирования);
• Нужно использовать стратегию «благодарения», то есть не забыть поблагодарить за то, что собеседник нашел время встретиться, выслушать и т.д.;
• Нельзя забывать о форме одежды - она должна соответствовать ситуации, в которой происходит встреча.
• Подготовка проекта (предложений)
• Информация, полученная от потенциального донора, позволит НКО подготовить адресный проект, в котором будут изложены не только потребности НКО, но и учтены требования, приоритеты, пожелания и т.д. потенциального донора. Адресное обращение является важным условием успеха.
• Поддержание контакта (пояснения и дополнения к проекту)

Следующим шагом фандрайзинговой кампании НКО является подача проекта (по почте или при личной встрече), рассмотрение которого займет определенное время (в зависимости от особенностей донорской организации). Период ожидания отнюдь не обозначает период бездействия для НКО. На этапе рассмотрения могут возникать разнообразные вопросы и ситуации, быстрое реагирование на которые позволит НКО повысить шансы на принятие положительного решения. На данном этапе НКО решает следующие задачи:

• Напоминание о себе (как правило, осуществляется в форме периодических звонков потенциальному донору, которые позволяют получить информацию, на какой стадии рассмотрения находится проект. В данной ситуации следует соблюдать баланс между закономерным интересом к судьбе своего проекта и надоедливостью, которая может вызвать раздражение);
• Преодоление возражений (если у донора возникают определенные вопросы или сомнения, НКО имеет возможность оперативно дать пояснения, комментарии, либо, в случае необходимости, внести изменения в проект);
• Развитие отношений с донором. Пользуясь возможностью, НКО может улучшить отношения с донорской организацией. Это можно сделать несколькими путями: информационная поддержка донора, то есть его регулярное информирование об интересных событиях; привлечение донора к мероприятиям, проводимым НКО в рамках других программ или проектов;
• Уточнение условий гранта. В случае принятия положительного решения о финансировании НКО согласовывает с донором условия и сроки выполнения проекта. На данном этапе важно согласовать все позиции, связанные с получением средств, выполнением проекта и отчетностью. Если спонсором вносятся определенные изменения в проект, НКО необходимо продумать, насколько это соответствует ее потребностям и возможностям. Если на предварительных этапах возникали какие-то двузначные ситуации, то их нужно решить именно сейчас.

Главное для НКО на данном этапе - быть настойчивым, внимательным и заинтересованным в принятии положительного решения, но не злоупотреблять вниманием и терпением спонсора.

• Заключение соглашения
• После принятия решения и согласования всех аспектов реализации проекта между спонсором и НКО заключается соглашение, которое является формальным основанием для начала финансирования и выполнения проекта.
• Благодарность

Важным элементом любой фандрайзинговой кампании является умелое использование тактики выражения благодарности.

Тактика выражение благодарности позволяет:

• Выразить естественное чувство признательности за оказанную помощь;
• Выразить признательность за уделенное спонсором время (на встречу, изучение и анализ предложений и т.д.);
• Развивать дружеские отношения с донором;
• Оставить «двери открытыми», даже если в помощи отказано.

Благодарность может находить выражение в самых разнообразных формах.

Вот некоторые из них:

• Устная благодарность;
• Письмо-благодарность;
• Публикация благодарственных отзывов в СМИ;
• Упоминание о спонсоре во время проведения различных мероприятий НКО и т.д.

Проявление чувства благодарности должно быть:

• Своевременным;
• Уместным;
• Корректным;
• Ненавязчивым;
• Приятным (для спонсора);
• Оригинальным (по возможности).
• Анализ, оценка и проверка результатов

Получение финансирования (равно как и отказ) означает окончание определенного этапа фандрайзинговой кампании, но не прекращение поиска финансирования в целом. Если НКО занимается поиском средств лишь в «период между грантами», то она обречена на очень тяжелое существование. Параллельно с выполнением проекта необходимо провести анализ и оценку завершенного этапа кампании, внести необходимые корректировки в будущие планы.

Оценка программы, в том числе и фандрайзинговой - это систематический сбор информации о деятельности, характеристиках и результатах выполнения программы для того, чтобы можно было вынести суждение о программе, улучшить ее и/или информировать о решении относительно проведения программы в будущем.

Проведение оценки позволяет:

• Показать достигнутые успехи;
• Определить слабые стороны;
• Определить, что можно изменить или улучшить;
• Положительно повлиять на жизнь участников;
• Положительное повлиять на деятельность НКО в целом.

Выделяются 4 основных этапа проведения оценки:

• Сбор информации;
• Обработка и анализ полученных данных;
• Подготовка отчета по итогам проведенной оценки и рекомендаций по улучшению программы;
• Внесение изменений в ход реализации программы.

Процесс подготовки к проведению оценки (сбор информации) следует начинать практически с самого начала проведения фандрайзинговой кампании. Обычно используются следующие методы сбора информации (классификация по видам деятельности):

• Наблюдение (осуществление постоянного наблюдения и запись ключевых моментов в процессе фандрайзинговой кампании позволяет в дальнейшем восстановить и проанализировать весь ход событий, не упуская отдельных мелочей);
• Подсчет;
• Просмотр документов/ записей;
• Собеседование (интервьюирование) позволяет собрать различные точки зрения на проведенную кампанию, что сделает результаты оценки более достоверными;
• Групповое обсуждение (фокус-группа), как правило, является завершающим этапом проведения оценки. Привлечение к участию в фокус-группе сотрудников НКО, клиентов и потенциальных доноров (по возможности) может дать много интересных и полезных идей, которые будут использованы в дальнейшем.

Используемые методы оценки, при всем их разнообразии, можно разделить на две основные группы: методы оценки качества и методы оценки количества.

• Качественный метод включает глубокое исследование сути явлений, внутренних механизмов и взаимосвязей, многозначности, чувств, впечатлений, понимания процессов и событий.

Сильные стороныСлабые стороныПозволяет проанализировать суть явлений Уделяется большое внимание нюансам и взаимосвязям между явлениями и процессами Предусматривает большую адаптацию к анализируемой программе и меньшее вмешательство Предполагает индивидуальный подход и гибкость по отношению к участникам программыМожет привести к накоплению чрезмерного количества подробностей Является трудоемким Полученные данные могут вызвать недоверие у заинтересованных лиц Может возникнуть проблема конфиденциальности Может привести к предвзятым результатам Требует от консультанта дополнительного опыта

• Количественный метод сбора информации включает сбор и подсчет цифровых и информационных данных, подведение итогов, статистический анализ.

Сильные стороныСлабые стороныПредоставляет возможность собрать много информации и получить объективную картину Имеет высокую достоверность Полученные данные излагаются сжато, имеют системный характер Позволяет проводить сравнения Носит анонимный характер Позволяет провести оценку быстро и недорогоМогут иметь место искажения и предвзятость Сложные явления сводятся к простым категориям Опыт людей ограничен категориями ответов Полученный материал ограничен рамками заранее подготовленных вопросов Требует значительного понимания контекста и проблемы

К проведению оценки предъявляются следующие требования:

• Разнообразие;
• Эффективность;
• Проникновение в суть;
• Последовательность;
• Релевантность;
• Ценностная ориентация;
• Нельзя поддаваться влиянию;
• Нужно быть непредвзятым;
• Нужно соблюдать нормы конфиденциальности;
• Нужно осознавать ценностную ориентацию;
• Нужно стремиться к партнерству.
• Дальнейшее поддержание контактов с донором.

Получение финансирования от донора дает НКО хороший шанс установить долгосрочные и взаимовыгодные отношения со спонсором. Необходимая база для этого уже создана. Поддержанный проект предоставляет НКО возможность регулярно общаться с донором и развивать партнерские отношения. Основные условия, содействующие становлению партнерских связей между НКО и спонсором:

Подводя итоги данной главы, можно сказать следующее. Как правило, НКО сложно найти один большой и постоянный источник финансирования. Поэтому предметом фандрайзинговой кампании одновременно могут быть международные фонды, коммерческие структуры, частные лица, представители местной власти и другие. Cистема фандрайзинга предполагает наличие и иных источников - федеральные, региональные, муниципальные программы, меценатство, гранты общественных организаций и благотворительных фондов. Работа с каждой из этих групп имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при разработке задач и конкретных действий. При «составлении программы можно разрабатывать конкретные ответные задачи и стратегии, если известно, какие категории населения осведомлены о проблеме или ситуации, как они её воспринимают, что делают, как способствуют развитию данной ситуации или как реагируют на неё».

После определения источников финансирования важно выявить для каждого особенности, ценностные установки, идеалы. Опираясь на знание о принципах, задачах фандрейзинга, о приоритетах определенной группы, легче составить программу действий, которая бы наиболее точно отвечала интересам этого сегмента, и, соответственно, была бы более успешной и эффективной.

Также следует помнить о том, что фандрайзинговая кампания - это поэтапный процесс, требующий четкого планирования, проработки деталей, строго контроля над выполнением самых элементарных задач, а также креативности и быстрого реагирования. В связи с этим, фандрайзинговая кампания имеет некоторые отличия от других кампаний:

1) Предметом фандрайзинговой кампании являются не группы общественности, а конкретные лица, организации, фонды.

) Специфический характер взаимоотношений между НКО и СМИ дает ряд преимуществ: СМИ сами заинтересованы в освещении социальной тематики, возможность размещения бесплатных материалов и информационных сообщений в СМИ.

) Фандрайзинговая кампания не носит массовый характер, а работа фандрайзера строится преимущественно на межличностном уровне.

) Во время проведения фандрайзинговой кампании можно пользоваться дополнительным средством - привлечение бесплатной рабочей силы - волонтёров.

5) Легче оценить результат проделанной работы, который может измеряться конкретными цифрами.

II. Глава. Фандрайзинговые стратегии

.1 Методы и средства фандрайзинга

Проведение фандрайзинговой кампании предполагает использование различных методов. Методы фандрайзинга представляют собой обращение к потенциальному спонсору с просьбой (предложением) о выделении финансирования для выполнения определенной программы или проекта. Основные из них:

• Прямое устное обращение - непосредственное общение с потенциальным донором по вопросу получения финансирования.
• Прямое письменное обращение - письменное предложение (заявка, проект), адресованное потенциальному донору;
• Фандрайзинг по телефону - проведение переговоров по телефону с потенциальными донорами с целью установления контакта или выяснения перспектив будущего финансирования;
• Непрямое устное обращение - публичное выступление, целью которого является привлечение внимания к программе и поиск спонсоров для ее реализации (участие в телепрограмме, выступления на митингах, конференциях и т.д.);
• Непрямое письменное обращение - рассылка писем потенциальным донорам с просьбой о финансировании с целью привлечения их интереса к проекту (программе);

Выбор того или иного метода зависит от этапа фандрайзинговой кампании и целей, которые преследует НКО в данный момент. Прямые обращения чаще используются, когда НКО уже определила круг потенциальных спонсоров. Задача непрямых обращений - помочь НКО выбрать наиболее заинтересованных доноров.

Среди разнообразных методов фандрайзинга необходимо выбирать те, которые возможно реализовать в конкретной ситуации. В процессе фандрайзинга, специалисты нередко используют креативный подход, стараясь выделить свою кампанию среди множества подобных. Тем не менее, существует перечень общеизвестных инструментов, среди которых Владимир Вайнер выделяет десять основных.13

Инструмент №1: Письма к спонсорам.

Письмо содержит информацию о деятельности организации, о проектах. Цель письма - заинтересовать спонсора/ благотворителя, побудить человека выйти на личную встречу, личный разговор, во время которого, сформировав интерес, перейти к формированию доверия и вариантов действий поддержки. Существует два варианта писем: безличное письмо к потенциальному спонсору; письмо с личным обращением, когда известны как минимум имя, отчество и должность потенциального донора.

Инструмент №2: Партнерские проекты.

Письмо-предложение содержит всю необходимую информацию об организации, подробно описывает варианты совместного участия в интересном для потенциального спонсора проекте. Предварительная разработка совместного проекта требует специфики работы и взглядов руководителя предприятия, существующей идеологии и миссии бизнес-организации. Письмо-предложение совместной реализации проекта требует более тщательной проработки, точных финансовых расчетов, определения выгод сторон, обоснования важности и социальной значимости решаемой проблемы с учетом интересов целевых групп обеих сторон. Письмо должно быть:14

• не более 1 страницы, максимум 2;
• на бланке организации;
• правильно адресованным (имя, должность, название организации, город, страна);
• включать полные реквизиты (адрес, телефон, Е-мэйл, банковский счет организации и пр.);
• краткое объяснение, почему организация заинтересована в проекте;
• почему выбрали именно этот адресат;
• число копий и кому они были направлены;
• кто уже поддержал проект;
• имя, адрес, телефон, должность, звание сотрудника, отвечающего за этот проект или переписку относительно его.

Инструмент №3: Заявки на гранты.

Грант - средства, безвозмездно передаваемые дарителем (фондом, корпорацией, правительственным учреждением или частным лицом) некоммерческой организации или частному лицу для выполнения конкретной работы. В отличие от займа средства, полученные по гранту не нужно возвращать. Для получения гранта фандрайзер должен пройти сложную процедуру предоставления заявки на получения гранта, в итоге которой может оказаться победа в конкурсе, который организовал донор, и получение средств.

Структура заявки на грант (общий вид):15

ŸТитульный лист

ŸАннотация заявки

ŸОписание организации

ŸПостановка проблемы/определение потребности

ŸЦели и задачи проекта

ŸМетоды и механизмы реализации проекта, стратегия достижения целей

ŸЭтапы реализации проекта

ŸРабочий план-график

ŸОжидаемые результаты и критерии их оценки

ŸУправление проектом

ŸОтчетность по проекту

ŸДальнейшее развитие проекта и будущее финансирование

ŸСуммарный бюджет

ŸПодробный бюджет

ŸПояснения к бюджету

ŸПриложения

Инструмент №4: Ящики для сбора пожертвований.

При использовании данного способа сбора средств необходимо помнить, что количество пожертвований напрямую зависит от месторасположения ящиков. Результаты могут быть следующими:

1.Нулевой эффект (не окупают даже расходов на изготовление) дают сборы через ящики, установленные на территории общественного учреждения или торговой точки.

2.Минимальный эффект дают ящики, установленные недалеко от кассовых аппаратов. От 5 до 30 рублей мелочью ежедневно собирают ящики, установленные в непосредственной близости к кассовому аппарату.

.Больше денег собирается в ящики, установленные в продуктовых магазинах и аптеках, меньше в магазинах офисных принадлежностей и канцелярских товаров, еще меньше в хозяйственных.

.Больше всего денег собирают ящики, установленные по соответствующему благословению, в церквях, особенно если ящики стоят рядом с исцеляющими иконами.

.Если же ящик служит лишь рабочим инструментом фандрайзера и находится в руках, рядом и т.д. (в непосредственном пространстве действий фандрайзера), то тогда при проведении разовых акций прямого сбора пожертвований возможен сбор максимальных сумм.

Следует отметить, что законодательно сбор средств с помощью ящиков не закреплен. И при проведении подобной акции следует согласовывать свои действия с местными органами власти.

Инструмент №5: Разовые акции прямого сбора пожертвований.

Достаточно часто связан с ящиками для пожертвований следующий инструмент российского фандрайзера - акции по сбору средств. Среди множества вариантов акций можно выделить те, которые направлены на непосредственный, прямой сбор денег и те, которые обладают отсроченным эффектом поступления средств. Важно определить, насколько акция финансово выгодна, сколько требуется ресурсов и сколько будет получено с одной стороны, и насколько проверена безопасность участников и всех вовлеченных в акцию лиц с другой стороны. Как инструмент прямые акции обладают еще одним замечательным свойством - они привлекают внимание журналистов, создавая, таким образом, еще один ресурс. Ресурс известности, общественной значимости, доверия. Акции могут принимать различные формы: балы, вечера, конкурсы, чествования, аукционы, подписки, презентации, конференции, обеды и так далее.16

Инструмент №6: Квитанции в банке.

Относительно новый, но уже хорошо себя зарекомендовавший инструмент сбора средств - перечисления денег по банковским квитанциям. Главным неудобством этого способа является относительная сложность действий потенциального донора для совершения пожертвования. Организация может избежать этого, отпечатав бланки квитанций с заранее заполненными полями. Особую роль играет работа с руководством банка. Например, в 1996 году Сбербанк России подписал соглашение о беспроцентном обслуживании добровольных пожертвований граждан в Greenpeace, положив начало многолетнего развития этого инструмента. Квитанции, возможно, скоро станут одним из популярных инструментов фандрайзера, так как при грамотной информационной кампании кроме стабильных поступлений денег они позволяют отслеживать динамику пожертвований, их размеры, и даже адреса реальных доноров для последующих почтовых рассылок именных писем и т.д.

Инструмент №7: Членские взносы.

Членские взносы, порядок регулярных поступлений от учредителей (членов, участников) определяется учредительными документами некоммерческой организации. В уставе заранее должны быть оговорены суммы денежных поступлений, их размеры и формы. Членские взносы могут быть единовременными (при вступлении в организацию) и постоянными (регулярными): годовыми, месячными, квартальными, и т.д. Если же НКО имеет членства, фандрайзер, все равно может воспользоваться этим инструментом. Можно собирать взносы от членов или участников какого-либо социального проекта, события независимо от формы регистрации общественной или некоммерческой организации.

Инструмент №8: Статья в газете.

Применяется фандрайзерами в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями, наиболее эффективен для сбора пожертвований от физических и юридических лиц для ликвидации последствий форс-мажорных обстоятельств. Активно используется государственными и муниципальными учреждениями при крупных катастрофах, войнах и т.д. Для простой НКО благодаря статье в прессе можно собрать деньги на лечение ребенка, помочь ветеранам и инвалидам, поддержать заключенных и обеспечить проведение праздника для социально-незащищенных слоев населения.

Инструмент №9: Деньги из бюджета.

Такой источник дохода делает НКО во многом зависимой от местной власти. Поэтому у каждой из общественных и некоммерческих организаций свое, особое отношение к бюджетным деньгам. В связи с этим можно выделить несколько типичных позиций. Очень распространена позиция, при которой общественная организация является «дочерней» структурой представителей муниципального или государственного образования, имеет такое же имя, того же руководителя, те же цели деятельности. Удобством такой структуры является, как правило, небольшая, но гарантированная заработная плата и возможность пользования помещением и техникой. Кроме того, в отличие от своего старшего муниципального брата, она может участвовать в большинстве грантовых конкурсов. Следующей позицией придерживаются организации, работающие в рамках муниципальных и государственных целевых программ социальной направленности. Войти в такую программу нелегко, хотя есть случаи, когда энтузиасты сами пишут и успешно лоббируют интересные для себя программы и их финансирование. Отдельной позицией можно объединить организации, получающие деньги от законодательной власти, поддерживаемые депутатами кандидатами в предвыборные периоды. Часть организаций, получает финансирование так же сезонно, но уже в силу проведения различных праздников - День пожилых людей, День защиты детства, Рождество и т.д.

Рядом с ними находятся организации, оказывающие платные услуги и выступающие в данном случае подрядчиками при выполнении конкретной работы, от градостроительных проектов до научных разработок. Постепенно появляется возможность принимать участие в конкурсах на размещение социального заказа. Однако такая возможность есть у небольшого числа наиболее продвинутых в этом отношении регионов. Некоторые организации, располагая собственными ресурсами, предлагают внести органам власти свой вклад для проведения какой-либо совместной программы. Особой группой стоят организации, принципиально не имеющие финансовых отношений с государственной и муниципальной властью, отвергающие таким образом использование в своей некоммерческой организации этого инструмента.

Инструмент №10: Платные услуги и предпринимательская деятельность.

Одним из источников выживания многих организаций являются платные услуги. Его использование наблюдается практически во всех областях России. Оказание платных услуг имеет две основные формы - услуги, оказываемые клиентам, которые могут быть как физическими, так и юридическими лицами, в рамках реализации программы некоммерческой организации. И услуги коммерческого характера, которые непосредственно связаны с основной деятельностью (работа по договорам, арендная плата и т.д.). Распространение платных услуг клиентам мотивируется не только материальными обстоятельствами, но и в качестве средства, стимулирующего создание более благоприятного климата взаимной ответственности. Оказываемые таким путем услуги обычно имеют льготный или низкий тариф. Еще один источник - продажа товаров собственного изготовления. Наличие такого источника отмечается в детских организациях, которые продают сделанных вручную поделки, игрушки и т.д. Однако большого распространения не имеют. НКО могут вести предпринимательскую деятельность не только непосредственно, но и через учреждаемые ими предприятия. При осуществлении самостоятельной предпринимательской деятельности НКО приравниваются к предприятиям, то есть становятся субъектами предпринимательской деятельности и попадают под действие законодательства о предпринимательской деятельности. В частности, на действующие или вновь создаваемые НКО распространяется действие Положения «О порядке государственной регистрации субъектов предпринимательской деятельности» от 8 сентября 1994 г.17 Например практически каждая организация инвалидов стремится учредить одно или несколько разнопрофильных предприятий, от ремонта обуви и мебели до Web-дизайна и маркетинговых исследований. НКО могут осуществлять предпринимательскую деятельность, но она должна носить дополнительный характер основной уставной деятельности, в частности способствовать созданию материальной базы общественных объединений.

Вспомогательным средством фандрайзинга является активное использование Интернета. «Любой благотворительный сайт при его умелой раскрутке значительно выигрывает в эффективности по сравнению с призывами о помощи через прессу или телевидение. Если последние могут предоставить одноразовый выход на аудиторию, то сетевая благотворительность - это постоянное и сильное средство фандрайзинга». 18Как и в любой другой сфере, результативность размещения информации о НКО определяется качеством выполнения сайта. За последние несколько лет появилось много новых ресурсов, представляющих значительное разнообразие жанров.

Резюмируя вышесказанное, можно сделать вывод о том, независимо от выбранного инструмента фандрайзер должен четко представлять, какими мотивами руководствуются спонсоры/благотворители, вкладывая деньги в социальный проект. А для того, чтобы НКО работала стабильно, следует не просто использовать инструменты фандрайзинга, когда срочно требуется финансирование, а осуществлять стратегическое планирование деятельности по привлечению средств.

.2 Корпоративный фандрейзинг в российских организациях искусства: опыт последних лет

Фандрейзинг как источник средств приобрел за последнее десятилетие очень большую актуальность для организаций всех видов искусства: музыкальных и драматических театров и антреприз, концертных залов и музеев изобразительного искусства, коммерческих и некоммерческих арт-галерей. Практически ни один арт-проект не обходится без спонсорской поддержки.

Вот, например, динамика изменения структуры финансирования группы государственных театров и концертных организаций Санкт-Петербурга с

по 1995 гг.: «В 1994 году структура финансирования десяти разных по жанрам и видам театров и концертных организаций в среднем была такова: 75% их доходов составляло бюджетное финансирование. 20% поступало от продажи билетов и лишь 5% приходилось на долю спонсоров и доходы от предпринимательской деятельности. Всего через год ситуация изменилась. Анализ структуры финансирования тех же учреждений в 1995 году выявил следующее доля бюджетного финансирования уменьшилась до 60%, сборы от билетов выросли до 30%, спонсоры и предпринимательская деятельность принести 10% (исследование проведено при помощи студентов Санкт-Петербургской Государственной Академии театрального искусства). Статистика убедительно подтверждает, что ситуация с финансированием российской культуры меняется буквально на глазах. Если такие изменения происходят в государственном секторе, то что же говорить о негосударственных организациях культуры, во множестве появившихся за последние 5-8 лет, где поиск внебюджетных средств всегда был жизненной необходимостью.» На сегодняшний день государственное финансирование российских организаций искусства составляет от 20 до 50% доходной части их бюджета. Кассовые сборы, к сожалению, также не имеют сколь-нибудь значительного потенциала для увеличения дохода: учитывая скромный достаток широкого населения в сложившихся экономических условиях немногие организации искусства готовы пойти на резкое увеличение стоимости билетов. Фандрейзинговая деятельность, таким образом, представляется насущной необходимостью как для государственных, так и для коммерческих организаций искусства.

Корпоративным фандрейзингом сегодня занимаются практически все российские организации искусства. Однако, к сожалению, пока далеко не везде налажена профессиональная фандрейзинговая деятельность (на уровне специалиста-профессионала, отдельной структуры, фонда). Для этого требуются высококлассные специалисты-фандрейзеры, которых в России пока еще очень немного.

С другой стороны, следует сказать, что некоторые российские организации уже могут похвалиться первыми успехами. В той или иной форме налажена профессиональная фандрейзинговая деятельность в крупнейших институтах искусства - Мариинский театр, Эрмитаж, Третьяковская галерея, ГМИИ им. Пушкина. В данный момент налаживается профессиональная работа в Большом театре (в рамках отдела по работе со спонсорами). Содействие Эрмитажу и Большому театру по поиску внебюджетного финансирования в рамках реконструкции зданий оказывает ЮНЕСКО. С этойцелью были открыты проекты Большой/ЮНЕСКОи Эрмитаж/ЮНЕСКО, работа по которым осуществляется московским представительством ЮНЕСКО и координируется парижским головным офисом организации. В рамках обоих проектов созданы руководящие комитеты, включающие виднейших государственных деятелей, деятелей культуры, бизнеса, консалтинговых организаций. Например, членами Руководящего комитета проекта Большой/ ЮНЕСКО являются М. Швыдкой, мэр г. Москвы Ю. Лужков, заместитель премьер-министра РФ В. Матвиенко, директор Дойче Опер (Берлин) Гете Фридрих, директор Опера Насионал де Пари Хьюгес Р. Галл, посол РФ в ЮНЕСКО Е. Сидоров, представители консалтинговых компаний МсКinsey&Company и Arthur Andersen. Основные цели проекта Большой/ ЮНЕСКО - содействие поиску внебюджетных средств на реконструкцию театра за счёт организации международной фандрейзинговой кампании, а также мониторинг строительных и реконструкционных работ на базе регулярных консультаций специалистов ЮНЕСКО. В рамках проведения фандрейзинговой кампании были предприняты следующие основные шаги:выпуск видеоклипа о начале кампании в программах CNN World Report (июнь 1999 г.), циркулярное письмо Генерального директора ЮНЕСКОминистрам, ответственным за отношения с ЮНЕСКО в 187 государств-членов, включая Воззвание на 6 языках, листовку и брошюру по проекту (июль 1999 г.), благотворительное мероприятие «День Солидарности с Большим театром» ( 28 марта 2000 г., Большой театр) с освещением мероприятия в международной прессе, фандрейзинговая выставка «Навсегда - Большой» (март 2001 г.). С обеими организациями на добровольной основе работает крупнейшая консалтинговая компания МсКinsey&Company. Силами компании в организациях была проведена диагностика экономической эффективности деятельности и выбраны приоритетные направления работы по оптимизации доходов. Одним из главных дополнительных источников дохода для обеих организаций наряду с оптимизацией системы продаж билетов обозначена фандрейзинговая деятельность.

В рамках налаживания фандрейзинговой работы в Большом театре был создан отдел по работе со спонсорами. На подготовительном этапе совместной рабочей группой театра и McKinsey была разработана общая фандрейзинговая стратегия, выбраны приоритетные источники дохода; привлечены соответствующие кадры, с которыми проведена серия тематических консультаций; подготовлены спонсорские пакеты и первичная документация, создана электронная база данных потенциальных спонсоров. На данный момент привлекаются первые спонсорские средства отдела. В театре был также создан Попечительский совет, куда вошли видные государственные деятели и представители крупнейших российских деловых структур. Совет призван содействовать лоббированию интересов театра и эффективному соисканию средств из российского корпоративного сектора.

Были проведены аудит и серия консультаций по эффективному фандрейзингу и работе со спонсорами и в других организациях - Третьяковской галерее, ГМИИ им. Пушкина.

Замечательный пример успешного привлечения внебюджетных средств представляет сегодня Мариинский (Кировский) театр. В большой степени благодаря усилиям его нынешнего художественного руководителя В. Гергиева театру удается привлекать, пожалуй, самые значительные внебюджетные средства в стране. Театр работает как с российскими, так и иностранными (в большей степени) компаниями-спонсорами. Особого внимания заслуживает работа с частными лицами. Например, последнее пожертвование друга Мариинки и в частности г-на Гергиева г-на Альберта Вилара составило 15 млн. долл. Хорошо развита также деятельность международной сети клубов друзей театра.

На сегодняшний день в театре функционирует отдел маркетинга и фандрейзинга, который является одним из его структурных подразделений. Ключевой фигурой в фандрейзинговой деятельности театра является Валерий Гергиев. Практически он лично привлекает большую часть спонсорских средств театра, часто самолично подписывая контракты. Отдел фандрейзинга выполняет, скорее, «техническую» работу (поддержание базы данных, обеспечение обязательств перед спонсорами, поддержка связи с клубами друзей т.д.). Основное направление фандрейзинговой деятельности - сбор средств на текущую (творческую) деятельность театра. Основные источники финансирования - зарубежные коммерческие компании, их больший процент по сравнению с российскими спонсорами - долгосрочное сотрудничество (Coca-Cola, др.), частные лица.

На данный момент функционируют 5 клубов друзей театра в следующих странах: Америка («Белые Ночи»), Англия, Япония, Финляндия, Германия. Наиболее активные в финансовом плане американский и английский клубы. Основная деятельность клуба в Англии включает работу в следующих направлениях:

Все же, если давать общую характеристику состоянию фандрейзинговой деятельности большинства российских организаций искусства, то пока подходит следующая оценка: «Действия по поиску спонсорских средств в российских организациях культуры, как правило, проводятся без всякой системы и основаны скорее на интуиции, чем на конкретных знаниях о процедуре и методах фандрейзинга.» Основные проблемы, с которыми сталкиваются организации - недальновидная и неэффективная политика руководства, отсутствие квалифицированных специалистов.

2.3 Фандрейзинг в музыкальном театре

Очевидно, что оперный театр является одной из самых дорогостоящих форм искусства и, соответственно, для его полноценного функционирования требуется привлечение крупных денежных средств (например, по информации Washington Opera, даже при аншлаге доход от продажи билетов может покрыть максимум 60% от расходов на постановку).

В России все оперные театры стоят на государственном балансе: в ведении Президента находятся театры, объявленные «национальным достоянием», в федеральном подчинении, например, Московский музыкальный театр им. К. С. Станиславского и Вл. И. Немировича-Данченко, в муниципальном - Московский театр «Новая Опера». Стало быть, основным источником финансирования для российских театров являются финансовые поступления из соответствующих бюджетов. В связи с ситуацией постоянного недофинансирования учреждений культуры, театрам пришлось задуматься о привлечении дополнительных денежных средств, а также о поиске путей сокращения расходной части бюджета.

Рассмотрим некоторые из существующих возможностей работы в данном направлении.

РАБОТА С ГОСУДАРСТВЕННЫМИ ОРГАНАМИ

Необходимо всегда помнить о том, что в РФ каждый год проводится конкурс на получение грантов целого ряда президентских и федеральных социальных и культурных программ. Информация о проведении подобных программ, а также правила участия в них публикуются в средствах массовой информации («Российская газета», «Культура»). Безусловно, шанс стать участником подобной программы и получить финансирование достаточно невелик однако, в случае успеха, выделенные деньги могут покрыть несколько весьма существенных статей расхода. Не стоит также пренебрегать и участием в подобной программе без получения финансирования - это вопрос престижа проводимого вами проекта.

Также необходимо сотрудничать с министерствами культуры, как страны в целом, так и субъектов федерации. Это, безусловно, вызовет у потенциальных спонсоров больше доверия, нежели чем мероприятие, проводимое без какой-либо государственной поддержки.

Не стоит забывать и о том, что многие государственные структуры (налоговые органы, МВД и Минобороны, МПС и пр.) имеют в своем бюджете определенные статьи расходов, позволяющие выделять некоторые средства на финансирование культурных мероприятий. Также подобные учреждения способны оказывать иные услуги, исходя из специфики своей деятельности.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫХ СПОНСОРОВ

Существует несколько видов спонсорства:

а) предоставление денежных средств:

- финансирование с рекламными целями;

инвестиционное спонсорство;

б) предоставление продукции и услуг (endorsement);

- техническое спонсорство;

- поддерживающее спонсорство;

- бартерное спонсорство.

Рассмотрим более подробно, компании какого направления деятельности с большей вероятностью могут выступить в роли спонсора в настоящее время в России и какие схемы сотрудничества могут существовать в том или ином случае.

а) предоставление денежных средств.

В первую очередь, по данной схеме работают, конечно же, крупные консорциумы и корпорации (например, «Альфа-Групп», «Норильский Никель»). В такого рода организациях обычно существует специальный отдел, занимающийся разработкой спонсорской политики компании. Часто это может быть подразделение в отделе рекламы, либо отделе связей с общественностью. Подобные организации предпочитают работать с крупными, престижными или благотворительными проектами, которые способствуют созданию у населения положительного имиджа компании, также именно крупные компании выступают в качестве инвестиционного спонсора.

Достаточно большой процент спонсоров занимают крупные зарубежные компании, работающие на российском рынке. В первую очередь, это продовольственные компании («Coca Cola», «Pepsico», «Danone», «Nestle», «Cadbury»). Они предпочитают работать с постоянными партнерами, чьи проекты ориентированы на конкретную (чаще всего детскую или подростковую) аудиторию - потенциального потребителя продукции спонсора.

Часто в роли спонсора выступают компании, только выходящие на рынок, но располагающие средствами на «раскрутку». Это могут быть различные строительные, торговые, коммуникационные и туристические компании.

б) предоставление продукции и услуг.

Данный вид спонсорства очень популярен в настоящее время в России.

Техническое спонсорство может осуществляться по двум схемам:

- предоставление оборудования в аренду.

- безвозмездная передача оборудования на баланс спонсируемой

организации.

В первую очередь, техническими спонсорами могут выступать компании, занимающиеся звуковой, световой, аудио и видеоаппаратурой (чаще всего предоставляется в аренду) и компьютерной техникой (обычно передается на баланс). Также на баланс театра может безвозмездно передаваться всякого рода офисное оборудование, мебель. Часто предоставляются различные отделочные материалы, ткани, цветы, продукты питания, спиртные напитки и прочие товары.

Широко применяется также схема спонсирования в виде предоставления услуг. Спонсорство широко освещающихся спектаклей, проводимых для большой зрительской аудитории, может стать неплохой рекламой для многих компаний бытовой сферы и сферы услуг. Так, нередко крупные торговые компании и бутики предоставляют в прокат костюмы, вечерние туалеты и ювелирные украшения для проведения различных мероприятий и проектов. Достаточно большую статью расходов могут взять на себя полиграфические компании и типографии. Они могут издать всю сопутствующую печатную продукцию (афиши, буклеты, брошюры, плакаты, билеты и пр.) либо бесплатно, либо со значительными скидками. Два самых крупных полиграфических спонсора в Москве - это компании «Alfagrafics» и «August Borg». Для постановки и проведения спектакля непременно требуется услуги стилистов, гримеров, парикмахеров, модельеров. Спонсорское участие салонов красоты в подготовке и проведении спектаклей может стать для них неплохой рекламой. При организации зарубежных гастрольных поездок проводится обязательное страхование коллективов, а также музыкальных инструментов, декораций и прочих ценных грузов. Транспортные услуги также могут оказываться на спонсорской основе.

При проведение гастрольных проектов в качестве спонсоров часто выступают гостиничные комплексы. Наиболее расположены к такого рода сотрудничеству крупные мировые гостиничные сети, такие как «Marriott», «Sheraton», «Kempinsky». В Москве в качестве спонсоров гастрольных проектов часто выступают такие отели, как «Метрополь» и «Националь». Услуги по безвозмездному размещению на своих площадях дирекций по проведению арт-проектов также могут оказывать и крупные бизнес-центры: в Москве это могут быть «Галерея «Актер», «Александер-Хаус», «Усадьба-Центр» и пр.

Очень часто при проведении арт-проектов на спонсорской основе предоставляются различные услуги связи:

- стационарное телефонное обеспечение офисов, дирекций и штабов мероприятий (компании «Combellga», «Comstar», «Sovintel»);

- мобильная связь (в 2001 году к компаниям-конкурентам «Вымпелком» , «МТС» , «Мегафон»;

- дистанционные переговорные радиоустройства (рации).

В качестве спонсоров нередко выступают охранные агентства - их услуги особенно важны при организации международных проектов и акций с участием VIP-персон.

Отдельно необходимо упомянуть информационное спонсорство. СМИ рассказывают о текущей деятельности театра, сообщают о премьерах, публикуют театральную афишу, а театр в свою очередь, оповещает свою зрительскую аудиторию о СМИ, выступивших информационными спонсорами - своего рода обоюдная реклама. В последние годы всё большее внимание уделяется размещению информации в сети Интернет. Интернет-реклама и поиск информационных интернет-спонсоров - безусловно, перспективное направление деятельности при организации арт-проектов.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОДДЕРЖКИ ЧАСТНЫХ ЛИЦ

Если фандрайзинговая политика российских творческих организаций ориентирована, в первую очередь, на привлечение корпоративных спонсоров, то на Западе, и в частности, в США основная работа в данной области концентрируется на привлечении поддержки частных лиц. Так, например, в книге «5000 вечеров в опере» знаменитый импресарио Рудольф Бинг2, прослуживший на посту директора Метрополитен-опера более тридцати лет, рассказывает, как многие постановки театра осуществлялись за счет меценатов, продававших специально для этого картины из своей коллекции. В настоящее время, театром «Метрополитен-опера» проводятся следующие основные программы3: «Metropolitan Opera Guild», «Patron Program» и «Endowment Campaign». Первые две программы - своего рода спонсорский пакет, наполнение которого зависит от величины финансовой поддержки (Любопытно, что минимальная величина взноса составляет всего 60$). Endowment Campaign (кампания по сбору пожертвований) приносит около 6% доходной статьи бюджета театра. Под пожертвованиями в данном случае подразумеваются не денежные средства, а ценное имущество (акции, облигации, ювелирные украшения, произведения искусства и пр.) данное имущество может быть передано непосредственно театру, либо может быть заключен договор пожизненной выплаты дохода, когда дарителю на протяжении всей жизни выплачивается определенный процент от стоимости пожертвования (данный процент, безусловно, варьируется в зависимости от возраста дарителя).

СОПУТСТВУЮЩИЕ УСЛУГИ

Одной из существенных доходных статей театрального бюджета является продажа различной продукции в фойе перед началом спектакля и в антрактах.

В первую очередь, это, конечно же, различная печатная продукция: программки; буклеты, рассказывающие о конкретных спектаклях, о членах творческого коллектива (певцах, дирижерах, режиссерах, художниках); буклеты и альбомы, посвященные деятельности театра в целом; постеры, календари, открытки с изображением сцен из спектаклей, портретов персоналий, театрального здания, авторские фотографии, а также либретто исполняемых произведений, ставшие вновь актуальными в связи с наметившейся тенденцией исполнять оперы исключительно на языке оригинала.

Большим спросом традиционно пользуются всевозможные сувениры с театральной символикой: кружки, футболки, кепки, зонты, часы, брелки, зажигалки, пепельницы, разнообразные настольные статуэтки, театральные бинокли и пр. Особенно популярным сувениром в европейских театрах стали также платки и галстуки, причем это могут быть как недорогие аксессуары, так и продукция, эскизы для которой выполняются всемирно известными дизайнерами (например, коллекция Salvatore Ferragamo для «Teatro alla Scala», ставшая «хитом» 2000-2001 сезона). Подобные сувениры, помимо материальной выгоды (пусть и достаточно скромной), имеют еще и большое рекламное значение, особенно если у театра выработан фирменный стиль.

Большой популярностью неизменно пользуется аудио, CD, а также видеопродукция. Несомненна важность создания в театре собственной фоно- и видеотеки и выпуска соответствующей продукции (это может быть как прямая запись со спектаклей и концертов, так и студийная работа).

Очень интересен опыт нью-йоркской Metropolitan Opera, где в театральном бутике посетителям предлагается не только разнообразная сувенирная и печатная продукция, но и различные аксессуары и предметы, связанные с творчеством знаменитых исполнителей (это могут быть веера, бижутерия, использующиеся знаменитыми певицами и танцовщицами на спектаклях театра, особенно популярностью пользуются старые пуанты прима-балерин).

В данном контексте уместно вспомнить любопытную акцию, проведенную в 1999г. Opera National de Paris, когда на площади перед зданием театра был организован огромный базар, на котором были выставлены на продажу несколько тысяч костюмов из постановок прошлых лет. Это событие широко анонсировалось и освещалось СМИ и вызвало большой интерес у публики. Оно оказалось эффективным с трех точек зрения: во-первых, это была успешная рекламная акция, во-вторых, была освобождена значительная площадь складских помещений, в третьих, при незначительных затратах на организацию мероприятия, театр выручил дополнительные денежные средства, без сомнения не сопоставимые с другими источниками дохода, но в том и заключается одно из основных отличий зарубежного театрального менеджмента от российского, что на западе ведется поиск различных по величине источников дохода, при условии, что они работают на укрепления положительного имиджа театра.

В действительности, идеальный вариант организации продажи сувениров - открытие специального сувенирного бутика. Пример успешной деятельности такого рода - сувенирный бутик «Teatro alla Scala», не слишком удачной - магазин-салон Большого театра, расположенный на достаточном расстоянии от здания театра, работающий по неудобному графику и поэтому известный лишь профессиональному, но никак не обычному зрителю.

Итак, была дана краткая характеристика современного корпоративного фандрейзинга и спонсорства в России и за рубежом. Здесь же были описаны некоторые примеры положительного фандрейзингового опыта российских организаций искусства за последние несколько лет и обозначены общие перспективы развития российского корпоративного фандрейзинга.

К основным выводам данной главы можно отнести:

) Актуальность и ключевое значение корпоративного фандрейзинга как источника внебюджетных средств для российских организаций искусства, роль государства в поощрении спонсорства и содействии фандрейзингу и необходимость более профессиональной работы российских организаций искусства.

2) Выбор определенного метода привлечения средств зависит от многих факторов, и, прежде всего, необходимо:

* Учесть временные рамки. Просчитать, сколько времени потребуется на привлечение средств посредством конкретного метода - планирование, организация, осуществление и т.д.

* Предварительно оценить эффективность данного метода и возможность при его помощи собрать необходимую организации сумму. Для этого следует просчитать:

Ÿрасходы, которые понесет организация во время сбора средств: оборудование, канцелярские товары, транспорт и т.д.;

Ÿчеловеческие ресурсы: количество штатных сотрудников, добровольцев, внештатные специалисты;

Ÿотражение данного вида деятельности на имидже и репутации организации в местном сообществе, среди НКО и других финансирующих организаций;

Ÿвозможные проблемы с налогами;

Ÿкак привлеченные средства скажутся на бюджете данной организации (финансовое планирование).

* Оценить имеющиеся источники финансирования (зарубежный фонд, государственные или местные органы власти, и т.д.) и выбрать оптимальный с точки зрения эффективности применения выбранных методов.

3) Администрация театра или другой организации должна уделять особенное внимание следующим аспектам фандрайзинговой деятельности:

- сотрудничество с государственными органами на всех уровнях вертикали (от федеральных служб до районных управлений);

- разработка схем сотрудничества с поддерживающими и техническими

спонсорами;

- расширение спектра услуг, предоставляемых компании-спонсору;

- изучение и применение зарубежного опыта привлечения поддержки

частных лиц.

III. Глава. Проект фандрайзинговой кампании

3.1 Ситуационный анализ фандрайзинговой деятельности Карельский республиканский детский морской центр «Норд-Вест»

Коломенский детский морской центр «Дружба» (КДМЦ) расположен в г. Коломна Московской области и основан в 1984 году. Подчиняется Министерству образования и по делам молодежи. Имеет филиалы в п. Озерцы и Пески. В распоряжении КДМЦ находятся семь моторно-парусных судов, а также летняя база отдыха. Структурные подразделения: 1) клуб юных моряков; 2) отдел гражданского и патриотического воспитания.

Принцип работы КДМЦ - полное финансирование от министерства образования и по делам молодежи. Соответственно, дети занимаются бесплатно. Министерство дает определенное количество ставок педагогов, этим определяется количество занимающихся в Центре детей. А их общее количество в среднем составляет 200 человек с учетом всех филиалов.

Основные направления деятельности Центра:

1. Кружки. Ступенчатая система. Продолжительностью два-три года. В течение учебного года дети занимаются по программам, которые рассчитаны на 4 или 6 часов в неделю. Например, «яхт клуб», «юные дельфинчики».
2. Существует оркестр с названием «Морячка», исполняет песни военной тематики.
3. Отдел гражданского и патриотического воспитания отвечает за организацию таких секций, как: «Лидер XXI века», «Право - это ценность будущего», «Зарница», «Истоки», «Юный защитник Отечества», «Десантники».
4. Разработка, организация и проведение межобластных слетов «Межобластной сбор юных моряков»; областной финал игры «Орленок - школа безопасности»; заочный конкурс творческих работ «Море в сердце моем». Подобная форма работы интересна тем, что дети, которые не занимаются в Центре, могут в нем участвовать, а в качестве приза могут бесплатно участвовать в каком-либо лагере.
5. Профильные лагеря: «Паруса мечты», «Патриоты России». Эти лагеря имеют определенную тематику и место проведения.
6. Традиционный праздник «Семь футов под килем» - день рождения КДМЦ проводится в июне в г. Коломна.
7. Участие в федеральных программах. Участие сводного поискового отряда в Межрегиональной «Вахте Памяти» - Рязанская обл.; Всероссийский сбор юных моряков в г. Ярославль; Всероссийский сбор военно-патриотических объединений; Всероссийская военно-патриотическая игра «Орленок - школа безопасности» и другие.

Насколько полно реализуются все задумки и планы лагерей, во многом зависит от финансирования. Процесс получения денежных средств достаточно затруднен. Заранее в министерство подается план работы на год и примерные сметы, где и решается, стоит выделять средства на реализацию данного проекта, причем все нормы прописаны - на еду, на канцелярские товары и т.п. - строго по ГОСТам. Причем, деньги выделяются в основном на содержание кружков. А в случае одобрения проекта определенного лагеря, деньги чаще всего поступают с опозданием и в заниженном количестве. Также требуется полная отчетность. Естественно, что подобная форма финансирования во многом затрудняет работу Центра. При таком положении дел достаточно сложно планировать какую-либо работу. Возможно, поэтому в Центре работа по гражданскому и патриотическому воспитанию носит точечный характер. Проводимые лагеря не взаимосвязаны, деятельность каждого кружка обособлена. В Центре нет четко разработанного плана действий по привлечению в центр новых детей, также плохо налажена работа по информационно-просветительской деятельности. Большинство проектов остаются нереализованными. Постоянно функционируют лишь основные лагеря, которые финансируются Министерством образования и по делам молодежи. Те проекты, которые не являются базовыми, могут быть осуществлены только в случае успешного фандрайзинга.

В КРМЦ есть небольшой опыт по привлечению денежных средств. Так для проведения лагеря «Патриоты России - весна 2002» в п. Озерцы было выделено недостаточно средств, поэтому методисты вынуждены были искать определенную сумму денег для оплаты транспорта до места проведения лагеря и обратно. Были разосланы письма, которые не принесли никакого результата. Три тысячи рублей выделила ЧП Лукина Наталья Владимировна по рекомендации. Таким образом, в данном случае решающим фактором стали личные связи.

Второй пример привлечения помощи - в июле 2002 года проводилась «школа Коломенских юнг», где необходимо было подготовить стенды. Основная работа по оформлению была выполнена, но денег на ламинирование не было, а так как школа проводилась на судне, это было обязательным условием. Методисты обратились в полиграфическую фирму «Трио», где работал один из родителей учащегося в КДМЦ, и получила положительный ответ.

Подобного рода помощь привлекается методистами КДМЦ, но, очевидно, что она носит вспомогательный характер. То есть ресурсы привлекаются на те базовые проекты, на которые выделяется целевое финансирование Министерства образования и по делам молодежи, а задумки остаются задумками. Множество интересных проектов остаются нереализованными. Опыт западных НКО, а также некоторых наиболее прогрессивных российских НКО, в решения проблем финансирования позволяет сделать вывод, что проведение фандрайзинговой кампании дает возможность не только реализовать определенный проект, но и позволяет НКО быть менее зависимой от основного источника финансирования. Получение различной помощи: материальной, финансовой, в виде услуг или товаров, помощь добровольцев - залог стабильности и гибкости НКО.

В таких организациях, как КДМЦ, существует ряд причин, по которым не ведется систематический поиск средств. Но наиболее веская - это отсутствие наработок, опыта и профессиональных навыков в проведении фандрайзинговых кампаний. Успешное осуществление привлечения даже минимальных средств даст толчок развитию этого направления в КДМЦ. Именно поэтому был составлен проект фандрайзинговой кампании для данной организации «Развивающий отдых для наших детей» с дальнейшей перспективой его реализации в этом или других подобных организациях.

3.2 Проект фандрайзинговой кампании для КДМЦ

Проект «Развивающий отдых для наших детей» подразумевает проведение акции «Полезное дело - хороший отдых» и игры «Зарница». Продолжительность проекта - 5 месяцев.

В первую очередь, будет проведена акция «Полезное дело - хороший отдых», чтобы привлечь внимание общественности. Суть данной акции заключается в том, что в каждой школе дети делают общественно полезное дело (посадить дерево, помочь ветеранам и т.д.), все это оформляется в специальном альбоме, который передается как эстафета от школы к школе.

Игра «Зарница» проводится ежегодно, включает в себя несколько направлений: туристическое, историческое, краеведческое, спортивное, познавательное. В рамках фандрайзинговой кампании будет особо освещаться в СМИ.

Проведение данных мероприятий позволит акцентировать внимание общественности на проблеме организации развивающего отдыха детей, и, соответственно, на деятельности КДМЦ. После чего можно начинать непосредственный поиск средств.

Цель фандрайзинговой кампании: сбор средств для проведения лагерей «Лидер XXI века», «Патриоты России», а также акции «Строим будущее, зная прошлое».

Задачи:

разработать модель привлечения ресурсов;

привлечь средства для проведения лагерей;

стимулировать активность представителей населения в решении проблем гражданского воспитания детей;

повысить информированность сообщества о деятельности КДМЦ.

Методы:

1.Сбор частных пожертвований:

Сбор частных пожертвований через Сберегательные кассы.

Сбор частных пожертвований от сотрудников коммерческих компаний.

2.Фандрайзинг на мероприятиях и фандрайзинговые мероприятия:

Благотворительные ужины на корабле.

Реализация изделий художественного творчества детей на выставке-продаже.

Подготовка и реализация сборника стихов о Коломне.

Фандрайзинговые обращения через СМИ.

Ожидаемые результаты:

будут собраны частные пожертвования (в форме денежных и материальных средств) на сумму не менее 250 000,00 рублей;

повысится информированность населения города Коломны и её окрестностей о деятельности КДМЦ и о значимости проведения лагерей;

будет разработана технология сбора средств, которая может применяться КДМЦ для проведения других лагерей;

Целевые аудитории:

Первая группа потенциальных доноров - это коммерческие структуры, представители органов государственной власти.

Вторая группа - частные жертвователи.

Подготовительный этап проекта «Развивающий отдых для наших детей».

Прежде чем начинать непосредственную реализацию проекта, важно подготовить всю необходимую информацию. Это разработка и написание проекта, составление спонсорского пакета, подготовка информационных буклетов, бланков с реквизитами, составление писем для школ, согласование проведения акций, подготовка пакета (альбом, инструкция) для акции «Полезное дело - хороший отдых», согласование с музеями. На подготовительном этапе следует продумать и усилить имеющийся фирменный стиль, логотип, возможно, девиз и составить минимальный информационный пакет. В него войдут следующие компоненты: пресс-кит, ч/б бланки, буклет о деятельности КДМЦ, многоцветный плакат, переносной стенд для размещения на различных мероприятиях, бэйджи, дипломы победителей конкурсов и другая полиграфическая продукция.

Реализация проекта «Развивающий отдых для наших детей».

1.Проведение пресс-конференции «Развивающий отдых для наших детей». Планируется, что в них примут участие заместитель министра по делам молодежи и другие общественные деятели города области. Темы для обсуждения: проблема лагерей, важность патриотического воспитания, роль КДМЦ в организации досуга детей, заявление о начале запуска акции «Полезное дело - хороший отдых» и игры «Зарница».

2.Проведение акции «Полезное дело - хороший отдых» и игры.

.Проведение пресс-конференции по результатам акции и игры.

.Начало непосредственного привлечения средств.

Методы фандрайзинга, которые будут использованы в ходе кампании:

1.Сбор частных пожертвований.

Через Сберегательные кассы.

Длительность - в течение всего периода реализации проекта. Необходимо разместить изготовленные экземпляры заполненных бланков переводов денежных средств во всех отделениях Сберегательных банков. Чтобы метод был действенным важно проводить информирование общественности через СМИ о проводящейся акции по сбору средств, размещать плакаты «Развивающий отдых для наших детей» непосредственно в банках, а также необходимо провести работу с сотрудниками отделений Сбербанков.

Сбор частных пожертвований от сотрудников коммерческих компаний.

«Вероятность получения благотворительной (или спонсорской) помощи тем выше, чем точнее спонсируемая организация определит свое место в предпринимательской среде того предприятия, к которому она обратилась за помощью». Поэтому обращаться за финансовой помощью лучше к той организации, миссия которой хотя бы косвенно связана с решением проблем детского досуга или патриотизма. Это облегчает процесс переговоров, так как обе стороны заинтересованы в решении данных проблем. Учитывая это, были выделены основные организации, к которым стоит в дальнейшем обратиться за поддержкой.

Организация - потенциальный донорНаправление деятельностиВозможный вариант спонсирования«Лотос»сеть магазинов, в том числе «Детский мир»канцелярские товары для лагерейПолиграфическая фирма «Трио»*полиграфияизготовление информационных буклетовСеть фирменных магазинов «Турист»реализуют туристическое снаряжениекомплектация туристического снаряжения для полевых лагерейТурагентство «Бюро Путешествий»туристический оператор по Московской областипроведение экскурсий для детей во время акции «Строим будущее, зная прошлое»«Коломенское такси»транспортные услугипредоставления скидок при заказе транспорта к месту проведения лагерей и обратно«Строймаркет»строительные материалыпредоставление краски для покраски моторно-парусного судна «Надежда» перед походом по р. ОкаООО «Зелёный город»*выращивают и реализуют семена, рассадупредоставление рассады цветов для озеленения города во время проведения акции «Полезное дело - хороший отдых»Багетная мастерская «Каберне»производство рамокпомощь в оформлении выставки фотографий и рисунковООО «Компания аптечная сеть Вита»аптекипредоставление аптечек для проведения полевых лагерейСеть магазинов «Ткани»ткани, фурнитурапредоставление ткани для изготовления гирлянды славы и пошива галстуковМагазин «Охота и рыбалка»товары для охоты и рыбалкипредоставление новых веревок и для проведения состязаний по вязанию морских узловМагазин «Буквоед» *книжный магазинкниги со скидкой для подарков, помощь в реализации сборника стиховВоенная часть г. Коломнапредоставление полевой кухни для приготовления солдатской каши для детей в ходе проведения лагеря «Патриоты России - 2007»Городская Типография типографияпомощь в издании сборника детских стихов* - работу с данными организациями необходимо начинать заранее, так как их поддержка потребуется во время реализации проекта.

2.Фандрайзинг на мероприятиях и фандрайзинговые мероприятия.

Благотворительные ужины на корабле.

В основе - американская модель проведения благотворительных ужинов. Средства, которые организация собирает на мероприятии значительно превышают затраты организации на сам ужин, его подготовку и проведение. Наличие собственных судов решает проблему места проведения мероприятия, а также позволяет значительно сократить затраты на приготовление пищи. Каждый благотворительный ужин - тематический и предполагает наличие культурной программы: выступления детских коллективов, оркестра «Морячка», показательные выступления других коллективов. Возможен вариант экскурсии.

Среди потенциальных посетителей могут быть сотрудники органов власти, бизнес-организаций, потенциальные спонсоры и доноры. Стоимость участия - 500 рулей оговаривается в приглашении. Дополнительные пожертвования могут быть сделаны через установленные ящики-копилки. Во время ужина планируется проведение аукционов (детских работ: макетов кораблей, рисунков и других поделок).

Реализация изделий художественного творчества детей на выставке-продаже.

Кружки в КДМЦ работают в разных направлениях, одним из которых является прикладное творчество. Дети делают различного рода поделки на высоком уровне. Макеты кораблей, картины, поделки из березы, вышивка, мягкие игрушки, уникальные фотографии представляют большой интерес, которые планируется реализовать на выставке-продаже.

Подготовка и реализация сборника стихов о Коломне.

Одной из функций КДМЦ является проведение конкурсов детских работ. Конкурс стихов о Коломне. Лучшие работы попадут в сборник, который будет опубликован и по согласованию с магазином «Буквоед» поступит в продажу.

Фандрайзинговые обращения через СМИ.

Использование восьмого инструмента фандрайзинга - статья в газете - эффективно только в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями, когда необходимо собрать деньги на лечение ребенка, помочь ветеранам и инвалидам, поддержать заключенных. Таким образом, этот инструмент следует использовать в несколько измененном виде. Важно не опубликовать статью-обращение о помощи, а привлечь внимание общественности через СМИ к проблеме отдыха детей. Следовательно, работа со СМИ должна носить планомерный характер. Прежде всего, следует определить информационных спонсоров, которые будут оказывать широкомасштабную поддержку в процессе реализации фандрайзинговой кампании. В качестве информационных спонсоров можно привлечь областные и местные газеты «Коломна», «Подмосковье», «Губерния». Этот выбор обусловлен большим тиражом, высокими рейтингами данных газет и большим количеством публикаций на социальную тему. Коломенский телеканал уделяет большое внимание освещению социальной сферы: многочисленные репортажи о детских лагерях и слетах, детских домах и интернатах, о ветеранах, о поисково-спасательных отрядах, в том числе и о деятельности КДМЦ. Радиостанции местного масштаба «Наш город», «Подмосковье часто выступают в качестве информационных спонсоров, и данное предложение, возможно, их заинтересует. А также необходимо наладить контакт с другими СМИ, чтобы освещение деятельности КДМЦ не было односторонним.

Одна из задач фандрайзинговой кампании - увеличить информированность целевой аудитории Центра на более масштабном уровне о необходимости развивающего отдыха, и о роли КДМЦ в поддержке этих проектов. В связи с этим все проводимые КДМЦ мероприятия будут анонсироваться и освещаться. Для этого сотрудникам КДМЦ необходимо периодически организовывать и проводить пресс-конференции. Очевидно, что все используемые в ходе фандрайзинговой кампании будут значительно эффективней, если они будут активно освещаться в СМИ. Поэтому информация о деятельности КДМЦ, о проведении различных мероприятий и о проблеме организации досуга детей должна распространяться в различной форме. Для радио - это пятисекундные ролики, объявления, новости, серия репортажей. Для газет и журналов - колонка читателя, обращения к читателям, статьи о важности поддержания развивающего отдыха для детей, страничка стихотворений о патриотизме и о Коломне, материалы об общественно-полезных делах ребят из КДМЦ (помощь ветеранам, восстановление церквей). Для телевидения - бегущая строка о предстоящем мероприятии, ролики социальной направленности, объявления ведущих, передачи на заданную тему, а также серия репортажей о лагерях и слетах, организованных КДМЦ.

Бюджет фандрайзинговой кампании

МероприятиеНеобходимые материалыРесурсы Акция «Полезное дело - хороший отдых »Альбом, саженцы, инвентарь200 рублей бюджет КДМЦ, ООО «Зелёный город», ЖКХПроведение игры «Зарница»Канцелярские товары, инвентарь для спортивных игр, подаркиФинансируется Министерством образования и по делам молодежиСопровождение каждого мероприятияПолиграфическая продукция - бланки, буклеты, грамоты и т.д.Привлечение спонсоровПроведение пресс-конференцийАренда залаДоговоренность с информационным агентствомПроведение благотворительных ужиновПродукты питания, развлекательная программаБюджет КДМЦ, бесплатные выступления коллективовВыставка-продажа детских работАренда выставочного залаБесплатноИздание сборника стиховБумага, краска или заказ в издательствеПривлечение спонсоров - «Трио» или издательство. Бюджет КДМЦРабота со СМИПодготовка материалов