Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО 'Промприбор')

Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО 'Промприбор')

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине “Маркетинг”

Тема: «Стимулирование сбыта продукции предприятия»

На материалах ОАО “Промприбор”

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты системы стимулирования сбыта предприятия

1.1   Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как одной из важнейших маркетинговых переменных

.2    Методы стимулирования сбыта предприятия

.3    Проблемы организации стимулирования сбыта продукции современного российского предприятия

2. Маркетинговая характеристика и анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

2.1   Технико-экономическая характеристика ОАО «Промприбор»

.2    Характеристика маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор»

.3    Анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

3. Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

3.1   Разработка схемы стимулирования сбыта продукции для ее реализации на выставочных стендах ОАО «Промприбор»

.2    Разработка мероприятий по совершенствованию структуры распределительно-сбытовой деятельности в целях стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

.3    Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

Удача на рынке во многом определяется встречей

товара с нужным представлением о нем покупателя

Создавая товар, создавай и потребителя

(Правило маркетинга)

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе и маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается ещё долго после акта купли-продажи.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством её достижения - применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как всё большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию, и целью данной работы является описать значение и важность маркетинга, а особенно стимулирования сбыта. Цель написания курсовой работы - изучение методологической базы стимулирования сбыта и его совершенствование на примере отдельного предприятия. В рамках достижения заданной цели предстоит решить следующие задачи:

- изучение понятия, целей и функций стимулирования сбыта как одной из важнейших маркетинговых переменных;

- рассмотреть методы стимулирования продаж и проблемы организации стимулирования сбыта продукции современного российского предприятия;

- дать маркетинговую характеристику и провести анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»;

выработать рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.

Предметом исследования данной работы является маркетинговая деятельность ОАО «Промприбор».Объектом исследования является ОАО «Промприбор». В ходе написания работы использовались литературные источники отечественных и зарубежных авторов. Особенно хорошо предлагаемая к рассмотрению тема освещена в учебнике «Маркетинг», Принципы и технология маркетинга в современной рыночной системе» под редакцией Эриашвили Н.Д., у Багиева Г.Л. в книге «Маркетинг», в «Маркетинге» Романова А.Н.

1. Теоретические аспекты системы стимулирования сбыта предприятия

.1 Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как одной из важнейших маркетинговых переменных

Стимулирование сбыта (далее по тексту СТИС) является важнейшей составляющей маркетинговой коммуникации и предполагает побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, к последующим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с предприятием-производителем.

Выделяют три группы целей стимулирования сбыта:

а) стратегические - увеличить число потребителей, повысить качество товаров, покупаемых каждым потребителем, оживить интерес к товару, выполнить показатели плана маркетинга и увеличить объем продаж;

б) специфические - ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого-либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривания), придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;

в) разовые - извлечение выгоды из ежегодных событий (начало учебного года, Новый год и др.) при открытии нового филиала, магазина, для поддержания рекламной кампании.

Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы.

Цель стимулирования покупателей - добиться, чтобы клиент стал постоянным покупателем, делал крупные покупки, покупал товар регулярно, придерживался фирменной марки. В результате мероприятий СТИС покупатель должен получить ощутимую коммерческую выгоду.

В таблице 1 приведены основные средства стимулирования.

Таблица 1 − Основные средства стимулирования сбыта

Таким образом, мероприятия по стимулированию посредников и продавцов должны побуждать продавать товар предприятия с максимальной энергией, убедительностью, расширять круг покупателей, превращать их в постоянных клиентов.

1.2 Методы стимулирования сбыта продукции

Стимулирование сбыта - это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Методы стимулирования сбыта отличаются друг от друга по субъекту, на который они направлены. Типовые методы стимулирования сбыта представлены в таблице 2.

Таблица 2 − Типовые методы стимулирования сбыта

При ориентации на покупателя сбыт успешно стимулируется с помощью небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, различного рода скидок, кредита, выдачи товаров на пробу для последующего приобретения, показа и демонстрации товаров, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен.

При ориентировании на посредников стимулирование сбыта связано с расширением круга потенциальных покупателей. С этой целью используются скидки, конкурсы, финансирование рекламы.

При ориентации на продавцов стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, путевками в развлекательные поездки, моральные поощрения. Канал распределения (товародвижения) - это совокупность юридических и физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товары на их пути от производителя к потребителю. В качестве таких элементов могут выступать оптовые или розничные торговцы, посредники. Под уровнем канала распределения понимают любого посредника, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Выбор правильной стратегии стимулирования в зависимости от конкретных маркетинговых целей зависит от ряда факторов, включая такие как: свойства продукта или услуги, способы распространения, демографические факторы, бюджет самой кампании. Ключом к выбору правильного метода стимулирования продаж, будет также привлечение в процессе планирования тех людей, которые реализуют эти методы. Это могут быть торговые агенты, дилеры, дистрибьюторы, служащие центров обслуживания или потребители.

Для того чтобы определить правильность выбора стратегии, необходимо знать: цели предприятия; возможности - превзойдут продажи ваши ожидания и увеличат ли прибыль; затраты - какой процент от дополнительных продаж необходимо инвестировать? Но следует помнить, что никакие усилия по стимулированию сбыта не смогут скрыть недостатки товара, услуги, цены или выбранной маркетинговой стратегии.

Ниже описаны руководящие принципы, наилучшим образом содействующие выбору методов стимулирования продаж и достижения конкретных маркетинговых целей.

Для мотивации продавцов построение торговых отношений требует долгосрочной уверенности в персонале, в компенсации убытков, а также проведения тренингов, создания эффективной команды, но, кроме того, и некоторых методов стимулирования продаж, которые налаживают отношения между участниками сбытовой сети. Стимулирование привносит элемент игры и может помочь привлечь работников к действиям, поступкам, необходимым для получения хороших результатов. Реальные вознаграждения, такие как товары или путешествия, могут отличаться от традиционно применяемых поощрений. Групповые путешествия в качестве награды дают дополнительную выгоду в построении дружеских отношений между победителями.

Конкурсы или соревнования эффективны для привлечения внимания и создают много веселья вокруг себя, но не следует часто применять их в качестве стимулирования, так как победители зачастую выбираются случайно, а не запланировано. В продажах найти подходящего поставщика лишь половина дела. Наиболее необходимым является наличие полезного продукта, выбора хороших компаний и партнёров, плана развития коммуникаций, который гарантирует, что любой потенциальный покупатель увидит продукт и его положительные качества, а также наличие обратной связи, осуществляемой торговыми агентами по телефону. Поощрение зачастую является наилучшим способом для установления торговых отношений, если, конечно, оно тщательно спланировано. Предлагая покупателю дополнительную выгоду в качестве вознаграждения за покупку, вы, вероятнее всего, привлечете людей, которые заинтересованы в вашем товаре или услуге. Только убедитесь в том, что ваши усилия нацелены на потенциальных потребителей и соответствуют вашему продукту.

Заключение соглашений с дилерами, розничными торговцами или дистрибьюторами является сложным процессом, включающим построение тесных взаимоотношений с посредниками и взаимодействие с ними такими способами, которые улучшат бизнес. Но одно важное предупреждение: любой метод стимулирования продаж, предлагаемый крупным торговцам, соответственно должен быть предложен и более мелким магазинам на основе «пропорционального разделения».     

Внедрение нового продукта вовлекает в общение почти всех участников вашего бизнеса: торговых агентов, посредников, потребителей, служащих сферы услуг и даже производственных рабочих. Трудность заключается в продвижении нового товара среди потребителей; необходимо заполнить склады и запустить в продажу, а также подготовить сотрудников отдела сбыта, да и фактически каждого работника компании. Когда вы узнаете о том, что конкуренты «наступают вам на пятки» или у вас скоро появится новый конкурент, вы пожелаете, чтобы ваши дилеры, дистрибьюторы или потребители запаслись вашим продуктом настолько, чтобы у них не было свободного места для продуктов конкурентов.      Для того чтобы продвинуть свой бренд, несмотря на советы рекламных агентств уделять особое внимание рекламе, вам понадобится приложить намного больше усилий, чем необходимо для простого запуска рекламной кампании. Постоянная цена, высокий уровень обслуживания потребителей и новинки − все это важные факторы, поэтому разрабатывайте свою рекламную кампанию с их учетом.       Неважно, новый ли у вас продукт или услуга, но наступает момент, когда вы хотите предоставить его на суд новой аудитории покупателей. Стимулирование, такое как подарок при покупке, − оправданный, хотя и дорогой метод стимулирования первого испытания. Предоставление образцов (Sampling) − это самый дорогой способ продвижения товаров и, очевидно, подходящий только для дорогостоящих товаров.

Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут быть не самыми дорогими методами стимулирования покупки, вы просто задаете вопросы о своем продукте и устраиваете, таким образом, соревнования. Одна из наиболее часто пропускаемых коммерческих возможностей - это использование потребительской «молвы» − поощрение упоминания. Большинство предпринимателей утверждает, что они получают наибольший эффект через «канал молвы», но они прикладывают не слишком много усилий, чтобы продвинуть свой бизнес. Стимулирование и подарки часто используются для того, чтобы побудить людей порекомендовать продукт или услугу своим друзьям. Вы можете легко подсчитать число переданных рекомендаций по количеству обратных откликов, которые вы получаете. Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут быть использованы, но они, возможно, не дадут столько откликов, как непосредственное стимулирование (поощрение), потому что некоторые люди могут предположить, что они не выиграют. Если вы удачно продали ваш продукт через определенный канал распределения дистрибьюторам, то вы должны убедиться, что они распродадут его потребителям, то есть конечным покупателям − продвижение с помощью распродаж. Купоны потеряли спрос в связи с их низкой возвратностью и административными трудностями, и продолжают оставаться жизнеспособным вариантом лишь в случае, когда они вложены или наклеены на упаковку. Скидки обеспечивает такого же рода экономию для покупателей, как и купоны, но уже без вовлечения продавца. Вы можете расположить предложение прямо на упаковке и позволить покупателям вернуть купон или любое другое доказательство покупки непосредственно по адресу вашей компании (для последующего возмещения части цены). Стимулирование. Вознаграждения, возможно размещенные на упаковке, доставленные продавцом или посланные по почте, проинформируют о распродажах. Только следует убедиться, что предложение обращено к нужной вам аудитории. Привлечение внимания людей к торгово-выставочным стендам.

Промоушен эффективно действует только тогда, когда вы предварительно осуществили хорошую программу почтовой рассылки, обращенную к возможным посетителям и обеспечили другие важные вещи, например, представили что-то совершенно новое и необычное, сделали информационный стенд, пригласили общительных промоутеров. При планировании своей программы промоушен следует предпочесть для почтовой рассылки только те рекламные листовки, которые будут обращены к целевой аудитории.

В противном случае, у вас может возникнуть столпотворение в месте проведения промоушен-акции и не будет достаточно времени для общения с серьезными покупателями. Конкурсы, тотализаторы и соревнования привлекут толпы зевак, а не подходящих, нужных покупателей. Будьте очень скрупулезными при подборе участников. Большинство выставок составляют списки досрочно зарегистрированных покупателей, разбитых по категориям. Ситуативный промоушен, например, появление знаменитости на вашем выставочном стенде, цирковое представление, фокусники или музыканты, сможет привлечь толпы покупателей, если это - ваша цель. Если же ваша истинная цель - привлечение посетителей - профессионалов, рассматривайте критерии, ограничивающие число приглашенных в списке для рассылки. Стимулирование, включающее в себя снижение цены на продукцию, привлечет к вашему выставочному стенду людей, если предварительно проведённая реклама была ориентирована на нужную целевую аудиторию.

Одним из хороших методов является рассылка по почте рекламного проспекта с приглашением и указанием, что предъявитель его получит подарок. Зависимость от конкурентов заставит вас устроить грандиозное, с большой аудиторией, событие, разделяя усилия с другими участниками выставки. Но следует уточнить, кто и за что будет отвечать, в противном случае может плохо получиться. Повышение посещаемости мероприятий − наилучший способ привлечь людей − конечно же, предложить соответствующий продукт нужным покупателям в правильном месте и убедиться, что каждый, кому это необходимо, снабжен нужной информацией. Порой это не так просто, как кажется, и спонсоры нуждаются в поддержке.

Стимулирование, например, подарки при входе, может иметь драматическое воздействие на посещаемость стенда, если вы выберете подходящий подарок и сможете позволить себе расходы на него. У вашего стенда может произойти столпотворение. Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут заманить тех, кто колеблется, но тогда вы должны предложить что-то действительно стоящее. И помните, что несправедливо заставлять людей совершать покупки только для того, чтобы принять участие в вашем конкурсе или соревновании. Особенности рекламы товаров по назначению представлены в приложении Е. Привлечение внимания с помощью прямой почтовой рекламы. Можно перепробовать все трюки, которые знаете, но ничто не подействует лучше, чем правильно составленный список рассылки, правильное предложение и выбор правильного времени. Тщательно спланированная акция оправдает все затраты. Конкурсы, тотализаторы и соревнования могут побудить людей вскрыть письмо и ответить, но они не гарантируют того, что вы привлечете перспективных покупателей. Рекламные товары, вложенные в конверт прямого почтового обращения, конечно, увеличат ее себестоимость, но и обеспечат шанс, что оно (сообщение) будет вскрыто. И опять же, четко составляйте ваши обращения. Предложение подарка при покупке − более выгодно, потому что обращено именно к тем, кто нацелен на покупку. Перенасыщенность рекламой и возрастающие возможности покупателей избежать рекламы привело рекламодателей к изобретению хитрых путей привлечения внимания. Конкурсы, тотализаторы и соревнования - это относительно недорогой способ усилить вашу рекламу. Вы можете установить экстраординарный приз на конкурсе или в соревновании за меньшую плату, чем бы вы заплатили за среднюю рекламную кампанию. Но убедитесь, что ваше предложение не пойдет в разрез с вашей рекламной кампанией. В идеальном варианте оно должно расширить тему вашей рекламы.

Стимулирование типа специальных скидок, возврата части цены, или предложение «подарок при покупке» − это дорогостоящий способ увеличения видимости вашей рекламы, так как оно рассчитано на всех респондентов, а не на одного счастливчика - победителя конкурса или соревнования. Рекламные продукты − это мощные рекламные стимулы, особенно, когда они обращены к целевой аудитории и попадают в руки к нужным людям. Персональные распродажи (self-liquidators) могут привлечь потребительское внимание к рекламе, предлагая особо низкую цену на привлекательный товар. Они обходятся недорого, так как часть их оплачивают покупатели.

Таким образом, стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:

внутрифирменное стимулирование;

стимулирование дилерской сети;

стимулирование потребителей.

Были рассмотрены каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.

1.3 Проблемы организации стимулирования сбыта продукции современного российского предприятия

Со вступлением в рыночные отношения российские фирмы столкнулись с проблемой стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. Конечно, российские фирмы были не готовы к такой деятельности и поначалу делали достаточно много ошибок, действуя наугад. Однако с течением времени каждая из фирм на российском рынке осознала необходимость стимулирования продвижения и увидела реальные результаты от этой деятельности.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товаров, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

Стимулирование сбыта - это процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити, или персональную продажу, который стимулирует покупки потребителей или дилеров.

В то же время в данной работе затрагиваются вопросы, касающиеся такого вида продвижения, как реклама. Реклама является неотъемлемым условием успешной конкуренции. С одной стороны, она содержит в себе определенную информацию, а с другой - служит ориентиром для потребителей.

Кроме того, реклама не дает рынку застаиваться. Ведь только с помощью рекламы новый производитель получит доступ на уже сформировавшийся рынок. Реклама способствует конкуренции, обеспечивает доступ на рынок новых производителей, оживляя и расширяя рынок товаров и услуг.

Конкуренция - это не просто экономическая категория, она входит в число основных человеческих потребностей. Многочисленные социологические исследования показали, что наибольшее удовлетворение при достижении успеха или определенных целей человек испытывает не в условиях «свободы от погони за успехом», но при победе над соперником.

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, и какие средства следует выделить для его проведения [13].

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4-6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Для большинства российских предприятий совершенствование стимулирования сбыта одним из условий выживания и успешного функционирования. При этом обеспечение эффективности такого стимулирования требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции (товаров, работ, услуг).

Многообразие проблем, возникающих при обеспечении жизнедеятельности предприятия и являющихся предметом прогнозирования, приводит к появлению большого количества разнообразных прогнозов, разрабатываемых на основе определенных методов прогнозирования. Поскольку современная экономическая наука располагает большим количеством разнообразных методов прогнозирования, каждый менеджер и специалист по планированию должен овладеть навыками прикладного прогнозирования, а руководитель, ответственный за принятие стратегических решений, должен к тому же уметь сделать правильный выбор метода прогнозирования.

В самом узком значении этого слова качество можно определить как “отсутствие дефектов”. Но большинство ориентированных на потребителя компаний выходят за рамки такого определения. Они рассматривают качество с точки зрения удовлетворенности потребителя. Таким образом, основополагающая цель сегодняшнего движения за комплексное качество - полное удовлетворение потребителя. Качество начинается с выявления нужд потребителя и заканчивается их удовлетворением.

Высокий уровень качества дает в результате более полное удовлетворение, одновременно обеспечивая более высокие цены и, зачастую, меньшие затраты. Таким образом, программы повышения качества обычно способствуют повышению прибыльности. Задачи совершенствования качества товаров и повышения качества услуг должны быть поставлены предприятием во главу угла.

Важно понимать разницу между качеством исполнения и качеством соответствия. Качество исполнения относится к уровню, с которым товар выполняет свои функции. Качество соответствия относится к отсутствию дефектов и постоянству, с которым товар соответствует определенному уровню исполнения.

Тотальное качество - вот ключ к созданию потребительской ценности и достижения высокого уровня удовлетворения потребителей. Достижение тотального качества - это задача каждого участника процесса предпринимательской деятельности, наряду с овладением искусством маркетинга.

Из сказанного выше можно сделать вывод о том, что маркетологи должны тратить свое время и усилия не только на совершенствование внешнего маркетинга, но и на совершенствование внутреннего маркетинга.

Внутренний маркетинг означает, что организация сферы услуг должна обращать особое внимание на качество работы персонала. Она должна эффективно обучать служащих, работающих с клиентами, а также готовить весь обслуживающий персонал к работе в команде и к обеспечению удовлетворения потребителя. Если предприятие намеревается предоставить услугу наивысшего качества, каждый сотрудник должен быть ориентирован на покупателя. Недостаточно иметь специализированный отдел, который занимается традиционным маркетингом, в то время как остальная часть компании существует сама по себе. Маркетологи также должны поощрять всех членов организации к внедрению маркетинга. Фактически внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему маркетингу. Нет смысла рекламировать превосходное качество услуги до тех пор, пока персонал не сможет его обеспечить.

В основе комплексного управления качеством лежат следующие принципы:

качество - это ощущение потребителя;

высокое качество должно быть присуще не только товарам компании, но и всей ее деятельности;

обеспечение высокого качества требует преданности сотрудников;

для обеспечения высокого качества требуются высококачественные партнеры;

программы повышения качества не могут спасти плохие товары;

качество всегда можно повысить;

повышение качества иногда требует значительных усилий;

повышение качества не влечет за собой больших затрат;

высокое качество необходимо, но его может оказаться недостаточно;

обеспечение качества требует постоянной преданности.

Проведенный анализ комплекса маркетинговых мероприятий направленных на стимулирования сбыта позволят выделить наиболее эффективные. Практическая реализация которых может способствовать повышению объемов реализации выпускаемой продукции.

2. Маркетинговая характеристика и анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

2.1 Технико-экономическая характеристика ОАО «Промприбор»

Объектом исследования является открытое акционерное общество «Промприбор». Законодательство определяет, что акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал, который разделен на определенное число акций, удовлетворяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу; акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры, не полностью оплатившие свои акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций.

Производственное объединение "Промприбор" было преобразовано в АООТ в соответствии с Указом президента Российской Федерации от 17 ноября 1992 г. № 1403 "Об особенностях приватизации и преобразования в акционерные общества государственных предприятий, производственных и научно-производственных объединений нефтяной, нефте-перерабатывающей промышленности и нефтепродуктообеспечения" и Указом Президента Российской Федерации от 1 июля 1992 г. № 721 "Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества". Общество является правопреемником государственного предприятия ПО "Промприбор", введенного в эксплуатацию в 1961 году.

июля 2002г. АООТ "Промприбор" переименовано в ОАО "Промприбор" в связи с приведением в соответствие с действующим законодательством РФ и является его полным правопреемником.

Уставный капитал общества составляет 20 062 200 рублей. Он составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами, а именно из 66 874 штук обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 300 рублей.

Основными видами деятельности предприятия на данный момент являются:

) разработка и выпуск продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, в т.ч.:

приборов контроля и регулирования технологических процессов и запасных частей к ним;

оборудования для комплектации нефтебаз, нефтедобывающих и нефтеперерабатывающих предприятий, автозаправочных станций, газовых заправочных станций.

проведение пуско-наладочных, ремонтных и монтажных работ, гарантийное и послегарантийное обслуживание;

производство строительно-монтажных работ;

торговая, торгово-посредническая, закупочная и сбытовая деятельность.

Цели: полное удовлетворение потребителей на внутреннем и внешнем рынках, повышение конкурентоспособности и получение устойчивой прибыли для дальнейшего развития производства в интересах потребителей.

ОАО «Промприбор» − холдинговая структура, в которой отдельные производственные направления выделены в шесть независимых предприятий, являющихся центрами получения прибыли. Это:

ООО «Ливенка» (производство топливораздаточных колонок);

ООО «Электромаш» (производство электродвигателей и насосов);

ООО «Металлург» (литье и отливки);

ООО «Инструмент» (производство приборов безопасности);

ООО «Промсервис» (техническое обслуживание зданий компаний);

ООО «Финансы и право» (деятельность в области права и бухгалтерского учета).

Каждое предприятие это хозрасчетная дочерняя компания или подразделение, состоящая из отделов:

маркетинга и сбыта;

конструкторского отдела;

производства

Также в холдинговую компанию включены вспомогательные отделы (управление движением материалов и комплектующих, управление кадрами и документацией, управление метрологии и качества, управление промышленной безопасности, охрана, управление регионального маркетинга, отдел отгрузки, бюро пуско-наладочных работ, инженерный центр, торговый центр).

ОАО «Промприбор» возглавляет генеральный директор.

Следующий уровень управления - 3 директора, ответственные за определенные сферы менеджмента:

. Финансовый директор, несет ответственность за финансово-экономическую деятельность предприятия. Имеет в своем подчинении заместителя директора и главного бухгалтера.

. Директор по маркетингу и сбыту, несет ответственность за данные направления деятельности и имеет двух заместителей.

. Директор по общим вопросам. Отвечает за кадровую политику и социальные направления работы.

Управление центрами прибыли, являющимися 100% собственностью компании, осуществляется директорами производств, работающими по контракту.

ОАО «Промприбор» было сертифицировано по системе менеджмента качества ИСО 9001-2000.Существующая система контроля качества охватывает процесс разработки видения и стратегии развития предприятия, процесс маркетинга, процесс управления проектированием и разработкой продукции, процесс закупки, управление производством, продажу продукции, процесс управления улучшениями и изменениями, процесс управления финансами, контроль качества продукции, управление средствами измерения, техническое обслуживание продукции, управление основными фондами, управление персоналом, управление документацией СМК.

ОАО «Промприбор» разработало эффективную инфраструктуру выполнения и контроля за качеством на каждой ступени производственного цикла, начиная от входного контроля материалами и комплектующими, и заканчивая гарантийным и постгарантийным обслуживанием нашей продукции.

В соответствии с определенной политикой в области качества в этих производственных процессах задействован весь персонал, начиная с директора предприятия и заканчивая рабочими и служащими, распределяя функциональные обязанности и ответственность в соответствии с должностными инструкциями.

Оценка деятельности ОАО «Промприбор» за исследуемый период, проводится на основе анализа его основных технико-экономических показателей.

В течение 2009 года было изготовлено товарной продукции на сумму 1337160,1 тыс. рублей, в 2007 году − 879947 тыс. рублей. Произошло увеличение товарной продукции на 52 % за счет увеличения среднесписочной численности работников предприятия.

По данным отчётности в 2008 году наблюдается увеличение объёма выручки от реализации на 77256,3 тыс. руб. или на 18%. В 2009 году по сравнению с 2007 годом величина выручки от реализации увеличена на 89602,8 тыс. руб. или на 21%. Такое ежегодное увеличение выручки в ОАО «Промприбор» связано с увеличением объёмов производства.

Валовая прибыль в 2008 году возросла по сравнению с 2007 годом на 45818,7 тыс. руб. или на 27%. В 2009 году валовая прибыль выросла по сравнению с 2007 годом на 47348,7 тыс. руб. или на 28% .

В последние годы предприятие уделяет большое внимание человеческому фактору производства. Учёт кадров ОАО «Промприбор» автоматизирован. В ЭВМ содержатся данные об увольнении, приёме на работу, анализе численности по категориям. Среднесписочная численность в 2007 году составила 1949 человек, в 2008 году - 2148 человек, в 2009 году - 2075 человек.

Произошло увеличение численности с начала 2008 года на 199 человек, а в 2009 году − на 126 человек, по сравнению с базовым периодом.

Фонд оплаты труда в 2007 году составил 17155 тыс.рублей, в 2008 году на 5548,7 тыс.рублей больше или на 32 % к уровню предыдущего года. В отчетном году фонд оплаты труда увеличен на 72 % по сравнению с базовым периодом.

Среднемесячная выручка предприятия выросла с 37039 тыс. руб. до 40808 тыс. руб. или на 10,18 % и с 40808 тыс. руб. до 45409 тыс. руб. или на 22,6 % по сравнению с 2004 годом. Положительная динамика показателя свидетельствует о росте объемов доходов предприятия.

Рентабельность продаж (определяющая, сколько рублей прибыли получено организацией в результате реализации продукции на один рубль выручки) в 2008 году увеличилась на 17,2 % , а в 2009 году составила 17%, что на 0,5% меньше по сравнению с 2007 годом, что является отрицательной тенденцией. В целом, анализируя основные технико-экономические показатели ОАО «Промприбор» за период с 2007 года по 2009 год, необходимо отметить, что предприятие достаточно эффективно функционировало в этот период, хотя по многим показателям произошло незначительное снижение в 2009 году, которое произошло в основном из-за нестабильности экономической ситуации в стране.

2.2 Характеристика маркетинговой деятельности ОАО «Промприбор»

Совершенно очевидно, что благополучие промышленного предприятия зависит не только от противоборства комплексов маркетинга, применяемых ОАО «Промприбор», но и от тенденций и событий, имеющих место в маркетинговой среде.

Маркетинговая среда предприятия (внешняя) включает в себя микросреду и макросреду маркетинга.

В процессе производства для изготовления некоторых видов продукции общество использует драгоценные металлы.

Сегодня устойчиво сформировались следующие направления деятельности компании:

. Оборудование для налива, слива и учета нефтепродуктов:

а) измерительные комплексы для верхнего герметичного налива и учета отпускаемых нефтепродуктов в авто- и ж.д. цистерны типа АСН-5ВГ, АСН-8ВГ, АСН-10ВГ, АСН-14ЖД, АСН-16ЖД;

б) автоматизированные системы для нижнего герметичного налива и учета нефтепродуктов в автоцистерны типа АСН-5НГ, АСН-10ВГ,

в) установки для перекачивания и учета нефтепродуктов типа УПН;

г) установки для нижнего слива светлых нефтепродуктов из ж/д вагонов-цистерн типа УСН-150, 175 с диапазоном обслуживания от 4 до 8 м, с пароподогревом и без него, с гидроманитором, из нержавеющей стали;

д) переносные установки верхнего слива нефтепродуктов из ж/д цистерн типа УПВС;

е) фильтры жидкости для очистки нефтепродуктов от механических примесей типа ФЖУ;

ж) газоотделители для удаления из трубопровода парообразной фазы нефтепродуктов типа ГУ.

. Узлы учета нефтепродуктов.

. Приборы безопасности автомобильных цистерн для транспортировки нефтепродуктов (клапаны дыхательные, клапаны донные, огневые предохранители, ограничители уровня налива и др.)

. Топливораздаточные колонки на 1-4 вида топлива, 1-8 топливораздаточных кранов, с электронным двухсторонним табло и дистанционным управлением от пульта, компьютера или кассового аппарата.

. Счетчики жидкости для измерения объемного количества нефтепродуктов типа ППО, ППВ, ППТ.

. Газонаполнительные колонки для стационарных и передвижных газозаправочных станций.

. Консольные моноблочные насосы типа КМ для перекачивания нефтепродуктов и воды, насосы ГНОМ.

. Электродвигатели общепромышленного и взрывозащищенного исполнений серий АИР, АИС, АИМ.

. Товары народного потребления (электроточило промышленное и бытовое, ножницы электрические, сепараторы и др.).

ОАО «Промприбор» было сертифицировано по системе менеджмента качества ИСО 9001-2000 в январе 2005 года.

Для современного отечественного машиностроения характерно резкое снижение доли массового и крупносерийного производства, повышение скорости сменяемости выпускаемых изделий и значительная неопределенность годовой программы выпуска изделий в начале года. В этих условиях традиционные методы организации механосборочного производства уже не отвечают современным требованиям и в первую очередь из-за высокой трудоемкости и длительности технологической подготовки производства, больших расходов трудовых и материальных ресурсов.

Сложность вхождения в отрасль обусловлена необходимостью осуществления инвестиций в станочный парк, измеряемыми сотнями тысяч долларов. Преодоление подобных входных барьеров позволяет рассчитывать на достаточно высокую рентабельность бизнеса (выше среднего), однако не может гарантировать предприятию спокойной жизни в долгосрочной перспективе.

Рассмотрим факторы микросреды маркетинга ОАО «Промприбор» − поставщики, потребители и посредники, конкуренты, контактные аудитории.

Предприятия, как правило, ориентирует сбыт своей продукции (услуг) на определенные группы потребителей, от которых оно в наибольшей степени зависит. Успех функционирования предприятия и оправдание его существования зависит от способности находить потребителя своих товаров и услуг и удовлетворять его запросы.

Потребителями выпускаемой продукции ОАО «Промприбор» являются прежде всего предприятия нефте- газодобывающего комплекса во всех регионах России и ближнего зарубежья. Это крупные нефтяные кампании:

) ОАО «Роснефть-Пурнефтегаз», Губкинский, Ямало-Ненецкий АО;

) ОАО «Лукойл-Краснодарнефтепродукт», г. Краснодар, Павловская нефтебаза;

) ЗАО «Штерн-Терминал» г. Брянск;

) ОАО «Юкос-Воронежнефтепродукт», г. Воронеж;

) ОАО «Юкос-Орёлнефтепродукт», г. Орел;

) ОАО «Лукойл-Владимирнефтепродукт», г. Владимир;

) ОАО «ТНК-Калуганефтепродукт», г Калуга;

) ОАО «Юкос-Белгороднефтепродукт», г. Белгород;

) ОАО «ТНК-Оренбургнефтепродукт», г. Оренбург;

) ОАО «Сургутнефтегаз», г. Сургут;

) ОАО «Славнефть-Ярославский НПЗ им. Менделеева», г. Ярославль;

) ОАО «Лукойл-Челябнефтепродукт», г. Челябинск;

) ОАО «Лукойл-Югнефтепродукт», г. Краснодар;

) ОАО «Лукойл-Нижегороднефтеоргсинтез», г. Кстово;

) и другие нефтеперерабатывающие предприятия России и зарубежья.

Продажу продукции осуществляют через созданную на ОАО «Промприбор» дилерскую сеть.

Дилеры наряду с реализацией продукции осуществляют монтажные, пуско-наладочные работы, а также гарантийное и сервисное обслуживание оборудования.

Поставщики ОАО «Промприбор», на долю которых приходится не менее 10 процентов всех поставок сырья (материалов), отсутствуют.

В первом квартале 2009г. изменение цен, более чем на 10 процентов, на основные материалы и товары (сырье) по сравнению с соответствующим отчетным периодом предыдущего финансового года не происходило.

Поставщики эмитента за рубежом отсутствуют.

Прогноз в отношении доступности закупаемых эмитентом товарно-материальных ценностей благоприятный, включая наличие предложений на рынке от широкого круга поставщиков, условия поставок и взаиморасчетов с поставщиками:

ОАО «Металлист», город Кагканар;      

ОАО «Вологодский подшипниковый завод», город Вологда;

ОАО «Комтех», город Ростов;

ООО «Герметика», город Москва;

Новомосковский «Азот»;

ОАО «Белорецкий металлургический комбинат», город Уфа;

«АКЗ», город Котовск и другие.

В основном предприятие действует на рынке производителей, т.е. покупатели приобретают продукцию для использования её в процессе производства.

ОАО «Промприбор» стремится упрочить и развить свои позиции на рынках приборов контроля и регулирования технологических процессов и насосов за счёт внедрения новых изделий и улучшения работы с клиентами.

В состав внешней среды входят и различные контактные аудитории предприятия - группа, которая проявляет реальный и потенциал к ОАО «Промприбор».

Вся совокупность субъектов рынка, оказывающих прямое влияние на деятельность предприятия, составляет его внешнюю среду, которые непосредственно влияют на принятие решений предприятием в сфере предпринимательской деятельности.

Так, государство выступает регулирующим, защищающим и руководящим звеном предприятия. Эта роль может принимать разнообразные формы налоговых льгот, юридического контроля за деятельностью субъектов рынка, ставки процента и т.п.

ОАО «Промприбор» является клиентом Национального Банка «ТРАСТ». При регистрации завод предоставлял банку бухгалтерский баланс. При выдаче кредитов банк требует описание залога, отчёт о финансовом состоянии предприятия.

Предприятие заинтересовано в распространении информации о его деятельности. Для этого приглашаются корреспонденты, для которых проводятся экскурсии по заводу и беседы с главными специалистами.

В основном информация распространяется через газеты и радиовещание. Также завод использует средства массовой информации для привлечения кадров на замещение вакантных должностей на конкурсной основе. Для этого даются рекламные объявления на областном телевидении.

Вся совокупность субъектов рынка, оказывающих прямое влияние на деятельность предприятия, составляет его внешнюю среду, которые непосредственно влияют на принятие решений предприятием в сфере предпринимательской деятельности.

Так, государство выступает регулирующим, защищающим и руководящим звеном предприятия. Эта роль может принимать разнообразные формы налоговых льгот, юридического контроля за деятельностью субъектов рынка, ставки процента и т.п.

ОАО «Промприбор» является клиентом Национального Банка «ТРАСТ».

Предприятие заинтересовано в распространении информации о его деятельности. Для этого приглашаются корреспонденты, для которых проводятся экскурсии по заводу и беседы с главными специалистами. В основном информация распространяется через газеты и радиовещание. Также завод использует средства массовой информации для привлечения кадров на замещение вакантных должностей на конкурсной основе. Для этого даются рекламные объявления на областном телевидении.

ОАО «Промприбор» взаимодействует с налоговой инспекцией, куда ежеквартально предоставляются отчеты по установленным налогам, заполняются статистические формы.

Внутренней контактной аудиторией являются рабочие и служащие данного предприятия. Для них ежегодно проводятся общие собрания, где делаются сообщения о проделанной работе, о настоящем положении дел, ставятся цели и задачи на будущее.

В качестве примера влияния внешних факторов прямого воздействия на производственную деятельность ОАО «Промприбор» можно отнести: нормативные и законодательные акты, указы Президента РФ.

В результате того, что продукция предприятия разносторонняя, предприятие оказывает влияние на уровень конкуренции в городе, крае и регионах. Следует отметить, что продукция ОАО «Промприбор» имеет конкурентоспособные цены, а по качеству изделий не уступает другим производителям. Вследствие чего уровень конкурентоспособности высокий.

На конкурентоспособность предприятия влияют внешние факторы, не зависящие от его действий:

политические факторы (отношение исполнительной, законодательной и судебной ветвей власти к проблемам деятельности предприятия, их заинтересованность в его развитии и росте);

экономические факторы (инфляция, изменение курса валют, конкуренция, уровень безработицы);

экологические факторы (требования по соблюдению норм загрязнения окружающей среды);

технологические факторы (уровень технического развития предприятия, общий уровень технического развития в стране и в мире, их соотношение);

социальные факторы (изменение вкусов, потребностей и доходов покупателей).

Основные существующие конкуренты эмитента, включая конкурентов за рубежом представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Основные конкуренты эмитента

Чтобы избежать негативного воздействия вышеперечисленных факторов на сбыт продукции, ОАО «Промприбор» проводит анализ влияния факторов внешней и внутренней среды, SWOT - анализ, выявляя существующие сильные и слабые стороны предприятия.

В течение года управление регионального маркетинга (далее по тексту УРМ) улучшило качество взаимодействия с внешней средой. Им создана база данных по проектным организациям, содержащая информацию о проектных институтах, специализирующихся на разработке проектов строительства, реконструкции и модернизации нефтебаз, нефтяных терминалов, АЗС, АГЗС. Эта база данных постоянно обновляется и дополняется. По проектным институтам делаются регулярные рассылки информации о выпускаемом ОАО «Промприбор» оборудовании, новинках.

Кроме того, создана база данных, содержащая информацию о рынках регионов. В частности по таким крупным городам как Уфа, Самара, Пермь, Сургут, Тюмень, Челябинск, Екатеринбург, Курган, Сывтывкар, Омск, Иркутск собраны сведения о количестве АЗС, АГЗС, нефтебаз, нефтяных терминалах, выявлены их владельцы, предпочтения при выборе оборудования, перспективы строительства, реконструкции или модернизации объектов, общие тенденции к расширению или укрупнению бизнеса. На базе полученной информации выявлены ориентировочные перспективы присутствия оборудования ОАО «Промприбор» в том или ином регионе.

В течение года УРМ организовывало и принимало участие в 12-ти выставках:

«Нефть и Газ - 2010», г.Москва, 26-29 июня 2010 г.;

5-я международная нефтяная выставка «FIA 2007», г.Алжир, 2 - 5 июня 2010 г.;

«Авто-2007. Бензоколонка. Грузовик», г.Челябинск, 16-18 мая 2010 г. совместно с дилером в г.Челябинске ООО «техническая группа «Пересвет»;

«Газ. Нефть. Технологии», г.Уфа, 22-24 мая 2010 г. совместно с дилером из г.Уфы «Автозаправочный комплекс» на условиях оплаты 50 % / 50 %;

«Нефть и газ», г.Тюмень, 21-23 сентября 2010 г совместно с дилером из г. Екатеринбурга ООО «НПП «Уралпромтехцентр»;

«Сургут. Нефть и газ - 2007», г.Сургут, 26-28 сентября 2010 г.;

«Автокомплекс-2010», г.Москва, 3-5 октября 2010 г.;

«Нефть. Газ. Химия - 2010», г. Пермь, 20-23 ноября 2010 г совместно с дилером из г.Уфы ООО «НПП «Автозаправочный комплекс»;

«Oil. Gas. Chemistry”, г. Самара, 14-16 ноября 2010 г совместно с дилером из г. Самары ООО «АЗСТРАСТСТРОЙ»;

«Mangystay Oil & Gas”, г.Атырау, 7-11 ноября 2010 г. Совместно с дилером из Казахстана ИП Кадькаловой Л.С., г.Астана;

«Kioge 07», г.Алматы, 2-5 октября 2010 г совместно с дилером из Казахстана ИП Кадькаловой Л.С., г.Астана.

Кроме того, размещалась статья рекламного и информационного характера в специализированном журнале «территория НЕФТЕГАЗ» «Оптимальное решение транспортировки нефти на малодебетовых месторождениях».

Проводилась оптимизация сайта предприятия под поисковые системы. В результате данной работы посещаемость сайта к концу года увеличилась практически вдвое.

В течение 2010 года активно велся поиск региональных представителей в областях, где оборудование предприятия практически не представлено или представлено не в полном объёме. К работе по Дагестану, Махачкале и Северной Осетии был привлечен дилер из Махачкалы ИП «Вагабов А.М.», к работе по Кыргызстану - дилер из г. Бишкета ООО «КАРМИС».

Кроме того, зарегистрировано совместное российско-алжирское предприятие RPP «Gidrauliks». Предприятие создано на базе ОАО «Промприбор» и Sarrri «REMELEK». Его целью стала организация производственной базы ОАО «Промприбор» в Алжире. Однако, в виду особенностей Алжирского законодательства, связанного с наличием определённой суммы Уставного капитала, фактическая работа отложена до урегулирования вопроса.

В первом полугодии 2010 г зарегистрировано представительство ОАО «Промприбор» в Узбекистане. Директором назначен гражданин Узбекистана. Представительство является некоммерческой организацией, которое занимается представлением интересов ОАО «Промприбор» в регионе и проводит маркетинговые исследования о продукции предприятия.

Чтобы продвигать продукцию требуется постоянное присутствие в регионе, причём официальной организации, в частности, в лице представительства.

Узбекистан обладает большим потенциалом в разработке газовых месторождений. Поэтому на перспективу отмечается расширение поставок оборудования, связанного именно с переработкой, заправкой, реализацией продукции на базе газового топлива. Кроме того, Узбекистан граничит с Киргизией и Таджикистаном, где также имеется заинтересованность в данных видах оборудования.

Также при содействии дилера из Казахстана ИП Кадькаловой Л.С., г. Астана состоялась поставка оборудования для оснащения строящейся нефтебазы в Афганистане. Контракт на поставку был заключен с фирмой «Ghazanfar NeftGaz Ltd».

Менее быстрыми темпами, чем ожидалось, проходило дальнейшее совершенствование системы сервисного обслуживания продукции. Подготовлен и утверждён СТП СМК «Порядок проведения сервисного обслуживания». Данный стандарт получили дилеры, которые занимаются сервисом в регионах.

В ходе сравнительного анализа объёмов реализации в 2010 и 2009 годах выяснено, что продажи через дилерскую сеть увеличились на 47 %. При этом объёмы поступлений через дилерскую сеть выросли почти на 40 %. Такой рост объясняется значительным увеличением стоимости ряда производимого оборудования, в частности, АСН, счётчиков, насосов.

Доля реализации дилерской сети в общезаводской реализации по итогам года составляет 30 %.

Макросреда представлена более общими внешними факторами, оказывающими влияние на микросреду в целом, − демографическими, экономическими, природными, технологическими, политическими и культурными.

Общее состояние экономики страны в данный момент очень тяжелое. Очень высок уровень неопределенности: высоки темпы изменения внешней среды и мал уровень предсказуемости будущего. Также высок уровень инфляции. Все это крайне отрицательно сказывается на деятельности предприятия.

Покупательная способность населения также не берется в расчет, т.к. завод выпускает товары промышленного назначения.

Зато платежеспособность фирм-потребителей имеет большое значение.

Т. к. в стране в целом тяжелое положение, то приходится прибегать к взаимозачетам. Это оказывает отрицательное влияние и может привести к накапливанию продукции на складах.

Налогообложение отрицательно влияет на деятельность предприятия. Например, очень высока ставка налога на прибыль - 35%, НДС - 18%.

В целом влияние экономической среды оценивается как отрицательное.

Руководство предприятия считает, что главной ценностью являются люди и их творческий потенциал. На предприятии осуществляется регулярная деятельность по поддержанию заинтересованности работников в постоянном совершенствовании процессов системы менеджмента качества. Применение мер материального стимулирования осуществляются в соответствии с утвержденным генеральным директором «Положением о премировании». Любое предложение по улучшению процессов системы менеджмента качества (далее по тексту СМК) подвергается анализу и предложения, дающие положительный эффект в любой из отраслей деятельности предприятия, подлежит внедрению в установленном порядке и материальному вознаграждению.

Демографическая среда не оказывает влияния на деятельность завода, т.к. спрос на производимые товары не зависит от демографических факторов (демографические взрывы и спады, старение населения, миграции и т.д.).

Предприятие платит налог за выбросы в атмосферу и налог за промышленные стоки.

На предприятии комплексно осуществляются мероприятия по утилизации и удалению твердых отходов и жидких сбросов.

Качество производственного процесса, его непрерывность и стабильность обеспечиваются приобретением, доставкой и использованием материальных ресурсов, необходимых основному и вспомогательному производством и отвечающих по количеству и качеству установленным требованиям.

Основными целями по управлению материально-техническим снабжением наряду с обеспечением запланированного выпуска готовой продукции материалами и комплектующими изделиями, оборудованием и инструментом требуемого качества является наличие сертифицированной системы управления качеством.

Выбор поставщиков и занесение их в перечень поставщиков осуществляются путем анкетирования и оценки.

На ОАО «Промприбор» действует документированная процедура анализа качества материалов и комплектующих, закупаемых у поставщиков, согласно:

СТП СМК 10-2008 «Контроль и проведение испытаний. Входной контроль и испытания»,

СТП СМК 18-2008 «Закупки».

Анализ и оценивание (оценка) затрат на качество - неотъемлемая часть финансовой стратегии предприятия в области качества.

Организация учета, анализа и оценки затрат на качество необходима для управления:

инвестициями и улучшением качества;

обеспечением качества изготовления продукции и совершенствованием технологии производства;

развитием производства;

разработкой и выпуском новой продукции, изучая потребности рынка;

обеспечением потребностей потребителя.

ОАО «Промприбор» следит за всеми новыми разработками, научными достижениями, новыми техническими решениями и старается использовать их у себя в производстве. Основой для разработки новой продукции является проведение маркетинговых исследований рынка и достижение таких потребительских свойств продукции, которые бы удовлетворяли требования потребителя. Управлением маркетинга и развития проводятся работы по сбору и анализу запросов потребителей в отношении технических характеристик, стоимости и качества изделий, их комплектности, дизайна, упаковки и других потребительских свойств.

Таким образом, администрация ОАО «Промприбор» знает как развивать предприятие, на каких рынках работать, какие продукты и направления осваивать, но на все это требуются средства - прибыль, которой у предприятия остается все меньше и меньше.

2.3 Анализ системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

Функциональная область сбыта наиболее существенна для предприятия. Поступление средств с рынка обеспечивает именно сбыт. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В сбыте выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, оргструктуре предприятия. По сути, сбыт является функцией маркетинга. Основные аспекты маркетинга, − это товар, цена, распределение и стимулирование. Сбыт занимается распределением продукции и стимулированием продаж. Однако, интегрированная в маркетинг организация сбыта встречается на российском рынке крайне редко. В основном, практикуется распределение сбытовых и маркетинговых функций по разным подразделениям предприятия. Мы также будем рассматривать сбыт и маркетинг как различные функциональные области предприятия.

В состав Управления входят следующие подразделения:

отдел регионального маркетинга;

отдел анализа рынков и освоения новых изделий;

отдел технологического развития и освоения новых изделий;

отдел информационных технологий.

Управление маркетинга и развития (далее по тексту - Управление) является структурным подразделением ОАО «Промприбор».

Торговать оборудованием изготавливаемым ОАО «Промприбор» в таких городах, как Ливны очень сложно, в связи с тем, что в городе и области нет нефтеперерабатывающих и газовых предприятий, за исключением нефтебаз и АЗС, что имеет незначительный потребительский рынок. По этому вся рекламная деятельность предприятия направлена на регионы занимающиеся нефте-газодобывающей и перерабатывающей отраслей.

Реклама предприятия публикуется в специализированных журналах и газетах, а также в бизнес-картах нефте-газовой отрасли. ОАО «Промприбор» имеет сайт в системе интернет, на котором имеется подробное описание предприятия и продукции. Продукция предприятия постоянно совершенствуется и модернизируется, в связи с этим на сайте идет обновление странички «новинки».         ОАО «Промприбор» участвует в международных выставках, проводимых в России и странах ближнего зарубежья. Специалисты Управления ведут работу с проектными организациями по продукции, которые в свою очередь выполняют роль рекламы, включая в свои проекты продукцию ОАО «Промприбор».

Работа Управления ориентирована на гибкую адаптацию всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учёте требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Целями и задачами Управления являются:

- анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов, включая:

анализ уровня и тенденций спроса, степени обеспеченности потребителей в разных отраслях нашей продукцией, размеров неудовлетворенного спроса в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;

анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;

определение сегментов рынка выпускаемой продукции и её доли на каждом сегменте рынка;

анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разработка предложений по увеличению спроса;

подготовка предложений по освоению новых видов продукции, снятию с производства или использованию их в новых сферах, отвечающих запросам потребителей и требованиям рынков;

выбор наиболее перспективных регионов с целью создания в них дилерских центров, участие в разработке порядка взаимоотношений с дилерами и в их создании (участие в разработке типового Договора, определяющего порядок взаимоотношений с ними);

разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;

разработка предложений по созданию (корректировке) элементов фирменного стиля, их правильному использованию в оформлении внутренних и внешних помещений предприятия, на выставках и ярмарках, а также во всех используемых средствах рекламы;

поиск исполнителей (соисполнителей) для проведения работ по маркетингу и рекламе среди сторонних организаций, постановка перед ними задач, оперативный контроль и анализ выполненных ими работ;

разработка предложений о порядке информационного взаимодействия между Управлением и другими структурными подразделениями предприятия;

подготовка и реализация мероприятий для обеспечения экспорта продукции;

разработка мероприятий по снижению трудоёмкости выпускаемой продукции.

Учитывая географию поставок продукции от западных границ СНГ до Дальнего Востока и от районов крайнего севера до Узбекистана, нашей задачей является активизация продаж на всем постсоветском пространстве. При этом продажа сложного оборудования, а это АСН, газораздаточные и топливные колонки, практически невозможны без гарантийного и сервисного обслуживания.

Квалифицированный сервис продукции предприятия уже возможен не только в центральном регионе, но и в Тюменской области, Красноярском крае, Приморье, Казахстане. Однако существуют регионы, где продажа продукции носит не системный характер, а полноценный сервис вообще отсутствует. Это южные регионы страны: Ростовская область, Краснодарский край, Ставропольский край, Северный Кавказ, страны ближнего зарубежья: Украина, Туркмения, Таджикистан.

Служба маркетинга планирует организовать в этих регионах стабильную и прогнозируемую продажу нашей продукции, для чего проводится маркетинговые исследования поведения потребителей и поставщиков продукции, анализируется деятельность конкурентов и посредников. Информация о региональных рынках собирается и с помощью Интернета. Полученная информация позволяет найти оптимальные технологии продаж в данном регионе: или это прямые поставки Покупателю, или продажа через дилеров, или, если регион привлекательный по спросу на продукцию - создание собственного представительства. ОАО «Промприбор» играет важную роль в нефтеперерабатывающей и нефтедобывающей отраслях. Высоко оснащенные мощности для изготовления продукции позволяют ОАО «Промприбор» быть в числе крупных поставщиков оборудования в нефтеперерабатывающей и нефтедобывающей отраслях Российской Федерации и отраслях СНГ. Важным вопросом стимулирования является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием. Наиболее часто применяются скидки:

от объемов;

от условий оплаты;

от ассортимента;

сезонные;

накопительные.

Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, служат для косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику.

Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами.

Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной продукции, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров-индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства, представляющие собой уменьшение цены для покупателей, совершающих внесезонные покупки товаров. При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

) со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);

) со стороны ОАО «Промприбор» - величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Следовательно, величина скидок обеспечивает покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса.

С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки − на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.

Проведем расчет величины сезонных скидок на топливо-раздаточную колонку «Ливенка» в зимний период времени.

стимулирование сбыт продажа продукция

Таблица 4 − Расчет величины сезонных скидок на установку ТРК

Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше величина скидки.

Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию.

ОАО «Промприбор» «закрытую» систему, когда заказчику продается товар без скидки, а скидка предоставляется только по запросу, причем является предметом торговли. Агент или продавец в процессе переговоров с клиентом решают, предоставлять ли скидку, и какую. За этот метод часто выступают руководители сбыта, аргументируя, что он способен принести предприятию дополнительную прибыль через непредоставление скидок части клиентов, а также дает возможность агентам и продавцам делать «личные» одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей.

Реально применение метода порождает и дополнительные проблемы:

. Эффективная система скидок могла бы дать предприятию конкурентное преимущество, но в «закрытом» виде не дает. Можно предположить, что экономия на скидках клиентам заставляет некоторых из них обращаться к конкурентам предприятия.

. Информация о скидках, полученных отдельными покупателями, так или иначе распространяется, и отнюдь не способствует улучшению имиджа предприятия.

. Агент, распоряжаясь по своему усмотрению скидкой, оперирует суммой, многократно превышающей его вознаграждение. Это не способствует повышению его лояльности предприятию, и часто провоцирует на проведение сделок через конкурентов или предприятие-посредника.

. Политика «закрытых» скидок вносит путаницу в отношения с дилерами, затрудняет учет, сама по себе часто является симптомом несбалансированного управления.

Отдельный вид скидок, широко применяющийся предприятиями, − это скидка наличными покупателю от безналичной оплаты товара. Легализация метода проста: покупатели оформляются к продавцу по трудовому соглашению, как те же агенты, и официально получают комиссионные, не афишируя это на своем предприятии. Применение скидок наличными часто расценивается сбытом как панацея, агентам рекомендуется акцентировать внимание на личной выгоде закупочного агента. Побочным эффектом данной практики реально является отказ части клиентов от покупки, поскольку предлагаемая скидка расценивается ими как взятка за низкое качество продукции. Система «покупки» клиентов в принципе отличается от системы продажи товара, акцентирование внимания на первой реально тормозит вторую. Несколько утрированно это можно изобразить следующим образом: вместо объяснения, как товар удовлетворит потребность предприятия клиента, агент объясняет, как взятка удовлетворит потребности закупочного агента. Жесткая система скидок, при которой агент или продавец вступает в договорные отношения с покупателем строго определенным образом, обычно способна учесть интересы обеих сторон в не меньшей степени, чем индивидуальная личная договоренность с агентом.

Руководители сбыта, заявляющие, что установленные по скидкам рамки до предела ограничивают их возможность стимулирования покупателей (хотя сама система скидок выполняет эту функцию), обычно пренебрегают отслеживанием доставки товара покупателям, консультационной поддержкой клиентов и прочими мерами стимулирования. Реально даже сама заинтересованность в выявлении потребностей покупателей и желание помочь, в большей степени способствуют укреплению отношений, чем скидки наличными.

В итоге, можно сделать вывод, что работа УМР предприятия ОАО «Промприбор» является успешной. ОАО «Промприбор» является крупнейшим производителем оборудования по номенклатуре и по различным видам продукции. Важными условиями распределения продукции является высокое качество выпускаемой продукции, эффективная распределительно-сбытовая деятельность. Рынок сбыта оборудования ОАО «Промприбор» представлен конечными потребителями оборудования − нефтеперерабатывающими предприятиями; дилерскими организациями и постоянными партнерами ОАО «Промприбор»; проектными организациями России, стран СНГ, Украины, Прибалтики, и др.

Для управления сбытовой деятельностью предприятие использует следующие инструменты: маркетинговые исследования сбыта, анализ рынка, планирование сбыта, контроль сбыта.

Оценка показателей финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Промприбор», позволяет сделать вывод о том, что в течение анализируемого периода произошло общее повышение эффективности работы предприятия.

Предприятие работает прибыльно, эффективно, следовательно, причин для беспокойства нет, но необходимо принимать меры для улучшения маркетинговой, финансовой, производственной и др. сфер деятельности предприятия в целях всеобщего повышения эффективности работы предприятия. Вкачестве совершенствования на ОАО «Промприбор» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

3. Совершенствование системы стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

3.1 Разработка схемы стимулирования сбыта продукции для ее реализации на выставочных стендах ОАО «Промприбор»

ОАО «Промприбор» для увеличения прогнозируемого значения объема сбыта продукции промышленного предприятия и укрепления существующих контактов необходимо расширить свою выставочную деятельность за счет увеличения расходов на рекламу в 20 тыс. руб. На рисунке 1 показаны основные причины участия ОАО «Промприбор» на выставочных стендах, которые получены на основе исследований специалистов по стимулированию сбыта данного предприятия. Изисунка 1следует то, что главной целью участия предприятия в выставке является поиск новых клиентов - 90%. Также явно заметно, что остальные мотивационные показатели в большинстве своем превышают уровень 70%.В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями, - а это очень ценно для промышленного предприятия, потому что только при помощи этого средства коммуникации завязываются новые контакты, а контакты, существовавшие ранее, становятся более интенсивными.

Рисунок 1- Причины участия ОАО «Промприбор» в выставке

Выставочная деятельность предполагает целенаправленную, заранее планируемую деятельность по участию в выставках, конечная цель которой - формирование коммуникативной сети промышленного предприятия, а именно - нахождение новых клиентов, закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, а также формирование и поддержание имиджа фирмы [24].

Для разработки схемы стимулирования сбыта продукции для ее реализации на выставочных стендах необходимо разработать регламент проведения выставки с дилерами в регионах.

Ответственным за бизнес-процесс подготовки, участие и проведение выставки или презентации (далее по тексту - выставки) можно назначить директора по маркетингу, если иное не оговорено в Приказе генерального директора по проведению конкретного мероприятия.

Директор по маркетингу может осуществлять оперативное руководство и управление процессом взаимодействия подразделений ОАО «Промприбор» в рамках решения стоящих задач, включая контроль за соблюдением регламента подразделениями, представления по ним отчетной (аналитической) информации, и проводить анализ эффективности и результативности осуществленных мероприятий, включая оценку целесообразности участия в конкретных выставках, которые будут представляться генеральному директору.

По необходимости директор по маркетингу разрабатывает предложения по повышению эффективности взаимодействия подразделений в рамках этого бизнес-процесса, которые направляет для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения генеральным директором.

Управление регионального маркетинга разрабатывает структуру полей матриц «БД-выставки» (приложение А) и определяет порядок и ответственность за достоверность вносимой информации и уровни доступа к отдельным ее полям для сотрудников подразделений компании, и направляет их для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения генеральным директором.

Управление регионального маркетинга в срок до 5 декабря предшествующего года готовит план участия ОАО «Промприбор» в выставках (приложение Б) и направляет его руководителям подразделений для согласования и последующего утверждения генеральным директором.

До 5 числа месяца, предшествующего началу квартала, управление регионального маркетинга согласовывает с генеральным директором фамилии сотрудников, назначенных ответственными представителями компании в период проведения выставок, и готовит проект уточненного плана на квартал участия компании в выставках, направляет его руководителям подразделений для согласования и последующего утверждения генеральным директором.

По каждой выставке, в которой компания планирует принимать участие, управление регионального маркетинга готовит проект приказа генерального директора «План мероприятий по подготовке и участию компании в выставке» (приложение В) и направляет его для согласования руководителям подразделений и последующего утверждения генеральным директором.

Сотрудник, работающий на выставке, должен проявить максимальную активность по привлечению Посетителей стенда ОАО «Промприбор», отвечать на их вопросы и, по возможности, проводить их интервьюирование с фиксированием его результатов.

Интервьюирование Посетителя проводится индивидуально, с использованием базового блока вопросов (приложение Г), с отражением его ответов в специальной форме либо непосредственно в процессе общения, если это не вызывает негативного отношения со стороны Посетителя, либо сразу по его завершению, но в любом случае в течение того же дня, когда оно проводилось.

Ежедневно, сразу после прекращения доступа посетителей на выставку, сотрудник фиксирует ориентировочное количество Посетителей за прошедший день, ранжирует экспонируемые изделия по степени проявленного интереса к ним, фиксирует наиболее часто задаваемые вопросы.

Техника общения с Посетителями стенда и его интервьюирования должна быть ориентирована помимо сбора необходимой информации на формирование или поддержание принятого имиджа.

По возвращению с выставки ответственный сотрудник в соответствии со сроками, указанными в Плане участия ОАО «Промприбор» в выставке, представляет Директору по маркетингу Отчет об участии в выставке (приложение Д).

Директор по маркетингу на основании анализа данных готовит «Итоговый отчет об участии в выставке» (приложение Е) и направляет его в соответствии со сроками, приведенными в Плане участия в выставке, генеральному директору на рассмотрение и утверждение. Подготовленный обзор утвержденного Итогового Отчета об участии в выставке рассылается руководителям подразделений и размещается в базе данных.

После разработки регламента проведения выставки с дилерами в регионах необходимо разработать оценить эффективность рекламной кампании предприятия,

Мероприятия по совершенствованию проведения рекламной кампании ОАО «Промприбор»:

реклама в торговых точках;

СМИ;

Интернет

выставки;

рекламно-полиграфическая продукция;

сувенирная продукция;

VIP сувениры;

реклама на продукции предприятия;

участие в конкурсах

Электродвигатели и товары народного потребления стали расходным материалом и не приносят большой прибыли продавцам, покупатели не гоняются за определенной маркой насоса или двигателя по торговым точкам, а приобретают то, что есть на прилавках. Необходимо провести комплекс мероприятий пассивного воздействия на потребителей:

мероприятия по улучшению выкладки товара (правильное расположение на полке, увеличение количества выкладок, подставки под электродвигатели, фирменные витрины);

мероприятия по оформлению места выкладки (мобайлы, флажки, тарелочки для сдачи POS-материалы и т.д.);

мероприятия по облегчению поиска товаров в торговой точке (размещение указателей, фирменных флагов, плакатов с брендом и т.п. таким образом, чтобы безошибочно привести покупателей к нужной полке);

размещение рекламных материалов для дополнительного воздействия на потребителей непосредственно перед совершением покупки (рекламные плакаты, наклейки типа «от себя», «на себя» и т.п.). Рекламные материалы представлены в таблице 4.

Таблица 4 − Рекламные материалы для дополнительного воздействия на потребителей

Составим прогноз ожидаемого объема продаж продукции в будущем периоде.

Прогнозирование методом линейной регрессии − является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) − влияние вариации факторного показателя х (например, расходов на рекламу) на результативный показатель у (в нашем случае, на объем продаж):

 (1)

с использованием метода наименьших квадратов. В основу данного метода положено требование минимальности сумм квадратов отклонений эмперических данных у_i от выравненных у_хi:

                       (2)

Для определения параметров а и b уравнения (1) на основе требований метода наименьших квадратов (уравнение 2) при помощи дифференциальных исчислений составляется система нормальных уравнений:

 (3)

Для решения данной системы уравнений применяется способ определителей, позволяющий сводить к минимуму неточности округлений в расчетах параметров уравнений регрессии:

 (4)

 (5)

Для нахождения а можно воспользоваться упрощенной формулой:

                                                                                 (6)

где  и

Если в решаемой задаче много цифр, то формула для b, приведенная выше (16), не очень удобна. Можно воспользоваться другой:

                                                                    (7)

На основании нижеследующих данных о продажах и расходах на рекламу (графы 2 и 3) составим прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде (при расходах на рекламу в 20 тыс. руб.).

Таблица 5 - Прогноз ожидаемого объема продаж в будущем периоде

Более наглядно объем продаж в зависимости от затрат на рекламу представлен на рисунке 2.

Рассчитываем значение b по формуле, для чего предварительно составляем таблицу значений:

Определяем х и у:

Рассчитываем значение а по формуле:

Подсчитываем ожидаемый объем продаж в будущем периоде по формуле:

Рисунок 2 - Объем продаж в зависимости от затрат на рекламу

т.е. при выделении на рекламу в будущем году 20 тыс. руб. прогнозный объем продаж составит 32,4 млн. руб., а прогнозная формула (уравнение регрессии) «объем продаж - расходы на рекламу» будет иметь вид:

 (8)

Несмотря на достигнутое, в очередной раз хочется обратить внимание дилеров на то, что успешное развитие ОАО «Промприбор» невозможно без ощутимой поддержки с их стороны.

Изучение структуры рынка, объёмов потребления продукции, выпускаемой предприятием и пользующейся преимущественным спросом в соответствующем регионе − это лишь часть приоритетных направлений деятельности торговых представителей ОАО «Промприбор» на 2008 год.

3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию структуры распределительно-сбытовой деятельности в целях стимулирования сбыта продукции ОАО «Промприбор»

В качестве следующего мероприятия по внутрифирменному стимулированию работников управления маркетинга и развития ОАО «Промприбор» предлагается совершенствование структуры распределительно-сбытовой деятельности путем создания торгового аппарата с торговыми агентами.

ОАО «Промприбор» предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. ОАО «Промприбор» может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации распределительно-сбытовой деятельности:

торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица ОАО «Промприбор», торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.

проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

проведение торговых семинаров. Группа специалистов ОАО «Промприбор» проводит учебные семинары о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей ОАО «Промприбор» и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Основные принципы работы торгового аппарата будут включать в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на, рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда ОАО «Промприбор» будет продавать одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае ОАО «Промприбор» будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же ОАО «Промприбор» будет продавать множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу - самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой насосов. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем ОАО «Промприбор» на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.

Рассмотрим торговый аппарат, построенный по товарному принципу. Торговые агенты ОАО «Промприбор» должны хорошо знать свою продукцию, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному принципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Рассмотрим торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Основной недостаток торгового аппарата, построенного в разбивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. Это будет означать, что каждой группе торговых работников придется очень много ездить. После постановки задач своему торговому агенту и установления его организационной структуры ОАО «Промприбор» готово приступить к определению размеров этого аппарата. Торговые агенты - одно из самых продуктивных и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызовет, как рост сбыта, так и рост издержек. Залогом успешной pa6oты торгового аппарата является отбор по-настоящему полезных торговых агентов. Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Разработав критерии отбора, руководство ОАО «Промприбор» должно приступить к набору кандидатов.

Вся система должна быть направлена на превращение торгового агента из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов должны действовать исходя из следующих предпосылок: потребитель знает собственные нужды; он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; он предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами. В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен коммивояжером в совершенстве. Этапы эти представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 - Предлагаемые этапы торгового процесса на ОАО «Промприбор»

Итак, создание торгового аппарата на предприятии ОАО «Промприбор» является необходимостью настоящего времени. Предприятию необходимы энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами ОАО «Промприбор».

Самое интересное, что все это правда, с помощью внедрения торговых агентов отдел можно решить четыре основные задачи в области стимулирования сбыта:

иметь всегда актуальную клиентскую базу данных;

организовать охват широкого слоя клиентов в короткие сроки;

получить в свое распоряжение отличный        маркетинговый инструмент;

наладить качественную обратную связь с клиентом.

Все вышеперечисленное вызывает большой соблазн воспользоваться услугами торговых агентов.

3.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

С помощью реализации этих мероприятий ОАО «Промприбор» приблизится к достижению своей стратегической цели стимулировании я сбыта и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

Для реализации этой целей предприятию необходимы средства в размере 8 000 000 руб. - набор, обучение и оплата труда (в расчете за 12 мес.) коммивояжеров (5 чел.)

Затраты на планируемые мероприятия приведены при максимально прогнозируемых издержках.

В целом предприятию потребуется для реализации планируемых мероприятий 8 млн. руб.

Инвестирование средств планируется осуществить из собственных средств (ставка дисконта 20%).

Прогнозная величина увеличения объема выручки от реализации предложенных мероприятий при самых пессимистических подсчетах будет составлять 5% в год. В таблице 6 представлен прогноз выручки от реализации на 2010−2012 гг.

В 2009 году объем выручки составит 545287 тыс. руб.

Таблица 6 - Прогноз выручки от реализации ОАО «Промприбор»

Соответственно объем выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия от расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно спрогнозировать и представить в виде таблицы 7.

Таблица 7 − Прогноз выручки, полученный в результате повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Промприбор» от создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров

Годы	2009	2010	2011	2012
Выручка, тыс. руб.	0	27264,35	28628	30059 Об этом свидетельствует прогноз увеличения объема выручки, а следовательно и прибыли предприятия - таблица 8. Таблица 8 - Прогноз прибыльности ОАО «Промприбор» Годы 2009 2010 2011 2012 Выручка, тыс. руб. 545287 572551,35 601179,35 631238,35 Затраты, включая налоги, тыс. руб. 445287 467551,35 490929,35 515475,85 Чистая прибыль, тыс. руб. 100000 105000 110250 115762,5 Из таблицы 8 видно, что прибыль неуклонно будет расти. В данном случае прибыль увеличивается исключительно из-за расширения распределительных центров и создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров. Так за основу мы берем показатель выручки от реализации на 2009год - 545287 тыс. руб. В 2008 году предложенные мероприятия будут реализованы, дилерская сеть будет расширена, коммивояжеры приступят к работе, что начнет приносить прогнозный эффект - увеличение объема выручки на 5%. При этом прибыль полученная только создания торгового аппарата с привлечением коммивояжеров можно считать разницу между годами 2010, 2011, 2012 и базовым годом - 2009 - результаты вычислений в таблице 9. Определим чистую текущую стоимость реализации проекта - NPV. NPV=I+                            (6) Таблица 9 - Прогноз получения чистой прибыли ОАО «Промприбор» от реализации проекта Годы 2007 2008 2009 2010 Чистая прибыль, тыс. руб. 0 5000 5250 5512,5 NPV = > 0, следовательно проект может быть принят. Срок окупаемости данного проекта равен 2 год и 3 месяца, что говорит об экономической эффективности совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Промприбор». Таким образом, создание торгового аппарата на предприятии ОАО является необходимостью настоящего времени. Наличие у предприятия эффективного торгового аппарата способствует организации продаж без больших затрат на рекламу в средствах массовой информации, так как роль рекламодателей осуществляют энергичные торговые агенты с даром преподносить партнеру в выгодном свете необходимое предложение. На предприятии создаются условия для эффективного функционирования торгового аппарата, рассматриваются кандидатуры, способные быть торговыми агентами ОАО. Для совершенствования торгового аппарата предприятия предполагается привлечение денежных средств в размере 8 млн. руб., в результате чего предприятие при самых пессимистических прогнозах получит прибыль по истечении 3 лет 2394965 руб. То есть окупятся затраты, повысится имидж предприятия, увеличится объем сбыта, будут сэкономлены денежные средства в результате сокращения затрат на командировочные. С помощью всех намеченных мероприятий ОАО «Промприбор» приблизится к достижению своей стратегической цели - стать лидером на российском рынке по производству и реализации своей продукции путем совершенствования системы стимулирования сбыта на ОАО «Промприбор». Заключение В ходе написания курсовой работы была выполнена поставленная цель, а также решены задачи в рамках ее достижения. При этом были изучены организация, экономика сбытом продукции Ливенского завода, дана характеристика предприятия и проведена технико-экономическая характеристика деятельности предприятия. Касаясь непосредственно аналитической части курсовой работы, следует отметить, что на примере ОАО «Промприбор» была еще раз подтверждена огромная важность продвижения продукции предприятия в современных условиях хозяйствования. Это подтверждается тем, что в современной маркетинговой системе, ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности предприятия начинается не с исследования производства или финансовых результатов, а с изучения маркетинговой среды предприятия. Работа Управления ориентирована на гибкую адаптацию всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и СНГ, учёте требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера. Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника товара. Но с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия. Скидки от объемов регулируют охват предприятием мелких и средних клиентов, служат для косвенного управления ценовой политикой дилеров, в той или иной мере способствуют сокращению расходов предприятия. Скидки от объемов не привязывают покупателя к предприятию как единственному поставщику. Скидки (наценки) от условий оплаты стимулируют оборачиваемость средств, служат для компенсации потерь от невозврата и задержки возврата средств, являются на сегодня единственной основой, на которой возможно сотрудничество предприятия с государственными оптовыми базами. Скидки от ассортимента способствуют решению тактических задач предприятия, интенсивной распродаже излишков товарных запасов, преимущественному продвижению собственной продукции, по сравнению с покупной. При наличии в ассортименте товаров-индикаторов, по которым потребитель судит об уровне цен предприятия, дифференцированные скидки способствуют увеличению продаж. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную «верность» покупателя предприятию. ОАО «Промприбор» «закрытую» систему, когда заказчику продается товар без скидки, а скидка предоставляется только по запросу, причем является предметом торговли. Агент или продавец в процессе переговоров с клиентом решают, предоставлять ли скидку, и какую. За этот метод часто выступают руководители сбыта, аргументируя, что он способен принести предприятию дополнительную прибыль через непредоставление скидок части клиентов, а также дает возможность агентам и продавцам делать «личные» одолжения покупателям, способствуя налаживанию более тесных связей. Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности − продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность. Список использованных источников 1. Абрамишвили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. Операция «Маркетинг». - М: Международные отношения, 2007, -111 с. . Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М: Международные отношения. 2008, - 226 с. . Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. 208 с. . Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учеб. пособие. М.: ИНФРА М., 2007. 224 с. . Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: АО «Финстатинформ», 2005. 112 с. . Л.В., Сребник Б.В. Основы маркетинга. - М.: Новости АСЭС, 2008, - 346 с. . Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2005, - 441 с. . Введение в бизнес/ Под общей редакцией Доменко Б.И., Камаева В.Д. - Ижевск: Странник, 2007, - 156 с. . И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. - М.: Внешторгиздат, 2080, - 160 с. . Горячев А.А. Изучение внешнеторговых рынков: цели, средства, эффективность. - М., 2005, - 178 с. . Денисенко Г.Ф. Охрана труда: Учеб. пособие для инженеров. - экон. спец. вузов. - М.: Высш. Шк., 2005-319 с. . Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. - М.: Экономика, 2003, - 190 с. . Как добиться успеха? Практические советы деловым людям. - М.: Политиздат, 2007, - 100 с. . Капустина М.Е. Теория и практика маркетинга в США. - М.: Экономика, 2008, - 116 с. . Котлер Ф. Управление маркетингом. - М.: Экономика, 2000, - 126 с. . Левшин Ф.М. Международный маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003, - 136 с. . Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2008. . Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 2002, - 148 с. . Маркетинг промышленных товаров: Пер. с англ./ Общая ред. и предисловие Седова В.И. - М.: Прогресс, 2004, - 150 с. . Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/ Под. ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 255 с. . Маркетинг в России и за рубежом. Самостроенко Г.М.// Ж. Маркетинг, №1(33)/2003. . Маркетинговый подход к измерению эффективности производства. А. Воронов, О. Валькович// Ж. Маркетинг, №6(67)/2002. . Мерсер Д. ИБМ: Управление в самой преуспевающей корпорации мира: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2008, - 166 с. . Методика оценки состояния маркетинга на предприятии. Е. Патрушева// Ж. Маркетинг, №1(62)/2006. . Мильнер Б. Кризис управления// Вопросы экономики. - 2002. №1 - 178 с. . Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2001, - 218 с. . Ноздрева Р.Б. Маркетинг. Учеб. пособие/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: РОССПЭН, 2001. - 232 с. . Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. М.: Ин-т международного права и экономики, 2009. 398 с. . Панкрухин А.П. Маркетинг - практикум: ситуационные задания, кейсы, тесты. М.: Ин-т международного права и экономики, 1998. 160 с. . Повышение качества маркетинговых исследований на товарных рынках. С. Карнаухов, О. Милютина// Ж. Маркетинг, №2(69)/2003. . Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО «Рим», 2002. - 411 с. . Ривз Р. Реальность в рекламе. - М.: Внешторгреклама, 2003, - 224 с. . Системный анализ и концепция маркетинга. Т. Харечко// Ж. Маркетинг, №3(64)/2002 . Современный маркетинг / Под ред. В.Е. Хруцкого М.: Финансы и статистика, 2005. 256 с. . Современный маркетинг/ Под Ред. Хруцкого В.Е. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 240 с. Приложение А Структура полей БД - выставки 1. Полное название выставки. . Из каких источников получена информация о выставке (Партнеры, Потребители, СМИ, Интернет, другое - указать). . Категория выставки и на кого она ориентирована. . Официальный организатор выставки. . С какого года проводится выставка. . Страна, город и время проведения (с … по …). . Общая площадь выставочной экспозиции и количество экспонентов на ней. . Стоимость кв.м стандартнооборудованной экспозиционной площади. . Минимальный размер стенда в кв. м, арендуемого на выставке, в предшествующие годы (ссылка на файл, где размещен Отчет об участии в выставке). . Сроки подтверждения (оплаты) организаторам выставки участия компании в ней (указывается дата). . Стоимость размещения стандартного блока информации в официальном каталоге (при фактическом или заочном участии). . Данные о планируемом участии в выставке основных конкурентов или об их участии в предыдущих выставках (указывается: кто и когда). . Виды или группы изделий, которые могут быть признаны конкурентными, из числа планируемых к демонстрации Конкурентами. . Официальный язык выставки (на каких языках размещается информация в официальном каталоге выставки). . В каких специализированных, региональных и национальных СМИ, в том числе, на каких серверах Интернет будет или освещалась эта выставка в прошлые годы. . Есть ли в стране/регионе проведения выставки наши Партнеры (дилеры), если «Да», то выставляются ли они на ней самостоятельно (указать кто и когда). . Экспертная оценка эффективности участия компании в выставке в прошедшие годы (дается бальная оценка достижения поставленных целей по «Итоговому отчету об участии в выставке»). Приложение Б Структура плана участия в выставках 1.Полное название выставки. . Страна, город и время проведения (с …по…, количество дней). . Приоритетные цели участия в выставке (указывается не более одной-трех целей, из следующего приложения). . Планируемые результаты участия компании в выставке (указываются как количественные, так и качественные цели, конкретно). . Сроки подтверждения участия компании в выставке (указывается последняя дата официального подтверждения участия компании в выставке). . Рекомендуемый объем экспозиционной площади, в кв. м и рекомендуемый Павильон, если их несколько. . Рекомендуемый список изделий, которые необходимо выставить для экспонирования. . Рекомендуемый состав делегации компании на выставке (количество сотрудников и из каких конкретно подразделений компании). . Подразделение компании, сотрудник которого будет ее ответственным представителем на выставке (если ответственным за участие в выставке является не Управление регионального маркетинга). 10. Целесообразность привлечения к участию в выставке Партнеров, в том числе в части долевого финансирования рекламных и PR-акций. . Экспертная оценка эффективности участия компании в прошлых выставках или презентациях (дается бальная оценка достижения поставленных целей по «Итоговому отчету об участии компании в выставке). бюджет участия компании в выставке, включая: стоимость экспонируемой площади; стоимость доставки экспонатов на выставку и обратно; расходы на рекламную поддержку в период проведения выставки; командировочные расходы; непредвиденные расходы (в размере 10% от общей стоимости всех затрат по участию в выставке). Приложение В Таблица 1 − План мероприятий по подготовке и участию в выставке Наименование мероприятия Ответственные исполнители Сроки 1 2 3 Подготовка официальной заявки на участие в выставке, включая объемы арендуемой экспозиционной площади и согласование всех вопросов с организаторами выставки/презентации по участию компании в ней. Управление регионального маркетинга За шесть месяцев до выставки Определение количественных и качественных целей участия компании в выставке (формулируются в количественных и качественных показателях). Управление регионального маркетинга, ООО «ФИНАНСЫ И ПРАВО» Разработка плана экспозиции компании (дизайн-проект) и составление списка изделий и рекламных материалов, которые будут экспонироваться на выставке Управление регионального маркетинга Подготовка образцов изделий для экспонирования на выставке, а также средств оргтехники, которые будут использоваться на стенде Производственные предприятия, Транспортный цех, Управление регионального маркетинга Приглашение на стенд партнеров, постоянных и потенциальных клиентов: 1 Формирование базы данных и рассылка приглашений  2 Составление и согласование с ответственным сотрудником по выставке предварительного графика встреч 3 Формирование окончательной программы переговоров (прописано: время - фирма - предмет переговоров). Управление регионального маркетинга, Производственные предприятия  за три месяца до открытия выставки, за два месяца,  за две недели до открытия выставки Согласование с Партнерами в регионе прохождения выставки приглашений на стенд Потребителей Управление регионального маркетинга Оплата участия в выставке Бухгалтерия Определение персонального состава делегации на выставку Управление регионального маркетинга, Производственные предприятия Подготовка необходимого количества бланков Договоров и контрактов Управление регионального маркетинга, Юридический отдел  1 2 3 Подготовка текстов пресс-релизов и других официальных материалов для размещения в СМИ Управление регионального маркетинга Подготовка рекламно-информационных материалов в необходимых количествах Управление регионального маркетинга Подготовка памяток для стендистов и тезисов ответов на вопросы посетителей стенда: о новых видах изделий (акцент на сферах применения и отличиях от конкурентов), ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, касающиеся технических характеристик и потребительских свойств; об ассортиментной политике компании, в том числе планируемых к выпуску новых изделиях и сроках их выхода на рынок; о политике сервисного сопровождения; о политике в сфере организации взаимоотношений с Партнерами, ценовой политике. Производственные предприятия, Управление регионального маркетинга, Управление метрологии и контроля, Бюро монтажных и пуско-наладочных работ, Организация доставки экспонатов и рекламно-информационных материалов на выставку Транспортный цех, Управление регионального маркетинга Разработка блоков вопросов для интервьюирования Посетителей (в бумажном и электронном виде) Управление регионального маркетинга, Производственные предприятия Разработка формы Отчета (в бумажном и электронном виде) об участниках выставки, заполняемой сотрудниками компании непосредственно на выставке Управление регионального маркетинга Подготовка и представление Отчета об итогах участия в выставке Руководителям подразделений Ответственный сотрудник компании на выставке В течение 3 дней после возвращения. Представление Генеральному директору «Итогового отчета об участии в выставке» и оценка ее эффективности. Директор по маркетингу В течение 10 дней после завершения работы выставки. Похожие работы на - Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО 'Промприбор')   Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Стимулирование сбыта . Использование товарной и торговой марки СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Улучшение сбыта и продвижения продукции организации СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Нужна качественная работа без плагиата? Другие дипломные работы по маркетингу Не нашли материал для своей работы? Поможем написать уникальную работу Без плагиата! Узнайте © 2003 - 2022 «Библиофонд» Обратная связь Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности Полная версия Помощь по учебным работам Консультация по курсовой работе Консультация по дипломной работе ВКР Консультация по реферату Консультация по отчетам о практике