Коммерческое предпринимательство
Введение_____________________________________________________ 2
1
Классификация коммерческих предприятий_____________________ 3
2 Отрасли
коммерческого предпринимательства___________________ 8
3 Принципы
ведения предпринимательской деятельности___________ 9
4
Бизнес-план, как документ планирования коммерческой деятельности предприятия.________________________________________________ 11
Структура
бизнес-плана_______________________________________ 11
4.1
Возможности фирмы_______________________________________ 12
4.2 Виды
товаров (услуг)______________________________________ 13
4.3 Рынки
сбыта товаров (услуг)________________________________ 14
4.4
Конкуренция на рынках сбыта______________________________ 14
4.5 План
маркетинга__________________________________________ 15
4.6 План
производства________________________________________ 20
4.7
Финансовый план_________________________________________ 21
5.
Характеристика коммерческой деятельности Яртелекомсервиса__ 23
6.
Характеристика основных разделов бизнес-плана Яртелекомсервиса 23
6.1
Организационная структура управления Яртелекомсервиса____ 23
6.2 Функции
управления, процесс управления филиалом__________ 24
6.3 Персонал
филиала_________________________________________ 25
6.4
Управленческое решение___________________________________ 26
6.5 Стиль
руководства________________________________________ 27
Вывод______________________________________________________ 28
Список
литературы______________________________________________ 29
Введение
Совокупность предприятий в экономике образует свой
сектор. Как известно в рыночной экономике данный сектор принимает форму сектора
коммерческих организаций или предпринимательского сектора. Коммерческие
организации представляют собой самостоятельные хозяйственные единицы разных
форм собственности, объединившие экономические ресурсы для осуществления своей
коммерческой деятельности.
Под коммерческим предпринимательством понимается
деятельность по производству товаров и оказания услуг для третьих лиц,
физических и юридических, которая должна приносить предприятию коммерческую
выгоду. Как известно прибыль – двигательная сила рынка. Именно прибыль
определяет решение трех коренных взаимосвязанных проблем: что производить, как
производить и для кого производить. Прибыль в общественном виде отражает
результат хозяйствования, продуктивность затрат живого и общественного труда, и
поэтому служит важной экономической характеристикой эффективности коммерческой
деятельности предприятия. Как сказал экономист В. Богачев «Стимулирующая роль
прибыли подобна морковке, подвешенной перед мордой осла: он все время тянется
за нею, но не может достать и поэтому все время идет вперед. Как только
морковка попадет в пасть осел остановится. Так же и рынок: если продавец сумеет
поднять цену, превратить прибыль из желанной цели в свершившийся факт,
возложить на покупателя оплату не только необходимых издержек, но еще и каких
то дополнительных доходов, рынок перестает стимулировать производство.
Конкуренция – это кронштейн, удерживающий морковку вблизи от морды, но не
позволяющей ухватить ее зубами.» Конкуренция побуждает коммерческие предприятия
выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание
покупателей и т.д.
Поэтому очень важно определить конкурентные
преимущества предприятия, которые связаны либо с качественными характеристиками
товара (услуги), либо с более низкими ценами на продукцию (услугу) предприятия.
Конкурентное преимущество, можно сказать, определяет стратегию поведения
предприятия на рынке. Стратегия – это основа для дальнейшего планирования,
обеспечивающего устойчивое получение прибыли. Именно с помощью планирования
коммерческой деятельности предприятия детально устанавливают, каким образом,
какими методами оно получает запланированный уровень прибыли.
Планированию коммерческой деятельности предшествует
анализ. В первую очередь необходимо провести анализ внешней среды, посредством
которого контролируются внешние по отношению к предприятию факторы, чтобы
своевременно определить возможности и угрозы. Во вторых анализ возможностей
данного предприятия прежде всего с точки зрения прибыльности, жизнеспособности
и риска. Внутренний анализ включает в себя анализ маркетинга, финансов,
производства, человеческих ресурсов и т.д. В итоге составляется планы по данным
направлениям.
Именно бизнес-план предприятия объединяет всю
вышеперечисленную информацию и описывает к чему стремится предприятие.
Бизнес-план не гарантирует точное следование цели: цели могут быть
скорректированы по мере поступления дополнительной информации и приобретения
дополнительного опыта. Основная цель бизнес-плана – достижение компромисса
между тем, что предприятие хочет и что может достичь.
В данной контрольной работе я попытаюсь оценить
конкретное предприятие и эффективность его коммерческой деятельности.
Предпринимательский
сектор национального хозяйства обычно насчитывает огромное количество предприятий,
которые для целей экономического анализа группируются по ряду существенных
признаков. Наиболее распространенными является классификация по формам
собственности, размерам, характеру деятельности, отраслевой принадлежности,
доминирующему фактору производства, правовому статусу.
По формам собственности
предприятия подразделяются на:
·
частные, которые могут существовать либо как
полностью самостоятельные, независимые фирмы, либо в виде объединений и их
составных частей. К частным можно отнести и те фирмы, на которых у государства
есть доля капитала (но не преобладающая);
·
государственные, под которыми понимаются как чисто
государственные (в том числе муниципальные), где капитал и управление полностью
принадлежат государству, так и смешанные, где государство обладает большей
частью капитала или играет решающую роль в управлении.
По размерам
предприятия подразделяются на малые, средние и крупные, исходя из двух основных
параметров - численности занятых и объема производства (продаж).
В разных странах по-разному
определяют малое предприятие. По закону «О государственной поддержке малого
предпринимательства в Российской Федерации» от 14 июня 1995 г. в России к ним
относятся те, где средняя численность работников не превышает в розничной
торговле и бытовом обслуживании - 30 человек, в оптовой торговле - 50 человек,
в научно-технической сфере, сельском хозяйстве - 60 человек, на транспорте, в
строительстве и промышленности - 100 человек.
Классификация фирм по характеру
деятельности (производственная и непроизводственная) предполагает их
деление на производящие материальные блага (потребительские или инвестиционные
товары) и услуги. Данная классификация близка к классификации предприятий по отраслевой
принадлежности, которая подразделяет их на промышленные, сельскохозяйственные,
торговые, транспортные, банковские, страховые и т.д.
Классификация предприятий
по признаку доминирующего фактора производства предусматривает
трудоемкие, капиталоемкие, материалоемкие, наукоемкие предприятия.
По правовому
статусу (организационно-правовым формам) в России различают, прежде
всего, хозяйственные товарищества и общества; производственные кооперативы;
государственные и муниципальные унитарные предприятия; индивидуальных
предпринимателей. (см. рис. 1)
Рассмотрим наиболее
распространенные типы предприятий.
Ø Полное товарищество (ПТ). Полным признается товарищество,
участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними
договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и
несут ответственность по его обязательствам, принадлежащим им имуществом.
Управление деятельностью ПТ осуществляется по общему согласию всех участников.
Как правило, каждый участник полного товарищества имеет один голос. Участники
ПТ солидарно несут субсидиарную ответственность своим имуществом по
обязательствам товарищества.
Полные товарищества характерны
преимущественно для сельского хозяйства и сферы услуг; как правило, они
представляют собой небольшие по размерам предприятия, деятельность которых
достаточно легко контролировать.
Ø Товарищество на вере. Товариществом на вере (коммандитным
товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками,
осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и
отвечающими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и
отвечающими по его обязательствам своим имуществом (полными товарищами).
Имеется один или несколько участников-вкладчиков (коммандитистов), которые
несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм
внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении товариществом
предпринимательской деятельности.
Поскольку данная правовая форма позволяет привлекать
значительные финансовые ресурсы через практически неограниченное число
коммандитистов, она характерна для более крупных предприятий.
Ø Общество с ограниченной
ответственностью (ООО). Таковым признается учрежденное одним или несколькими лицами общество,
уставный капитал которого разделен на доли, определенные учредительными
документами; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск
убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах размеров (стоимости)
внесенных ими вкладов. Уставный капитал ООО составляется из стоимости вкладов
его участников. ООО не обязано публичной ответственностью.
Данная правовая форма наиболее
распространена среди мелких и средних предприятий.
Ø Акционерное общество (АО). Таковым признается общество,
уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники АО
(акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с
деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.
Акционерное общество, участники
которого могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров,
признается открытым. Такое АО вправе проводить подписку на выпускаемые
им акции и их свободную продажу на условиях, устанавливаемых законом. Открытое
АО обязано ежегодно публиковать для всеобщего сведения годовой отчет, бухгалтерский
баланс, счет прибылей и убытков.
Акционерное общество, акции
которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее
определенного круга лиц, признается закрытым.
Учредительным документом АО является его устав.
Уставный капитал АО составляется из номинальной стоимости акций общества,
приобретенных акционерами. Высшим органом управления АО является общее собрание
акционеров.
Преимуществами акционерной
формы организации предприятий являются:
à
возможность
мобилизации больших финансовых ресурсов;
à
возможность
быстрого перелива финансовых средств из одной отрасли в другую;
à
право свободной
передачи и продажи акций, обеспечивающее существование компаний, независимо от
изменения состава акционеров;
à
ограниченная
ответственность акционеров;
à
разделение
функций владения и управления.
Правовая форма акционерного общества
предпочтительна для крупных предприятий, где существует большая потребность в
финансовых ресурсах.
Ø Производственные кооперативы (ПК). Производственным кооперативом
(артелью) признается добровольное объединение граждан на основе членства для
совместной производственной деятельности, основанной на их личном трудовом и
ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых
взносов. ПК является коммерческой организацией. Учредительным документом ПК
является его устав, утверждаемый общим собранием его членов. Число членов
кооператива не должно быть менее пяти. Имущество, находящееся в собственности
ПК, делится на паи его членов в соответствии с уставом кооператива. Кооператив
не вправе выпускать акции. Член кооператива имеет один голос при принятии
решений общим собранием.
Ø Государственные и муниципальные
унитарные предприятия.
Унитарным предприятием называется коммерческая организация, не наделенная
правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество, к тому же
это имущество является неделимым.
Ø Индивидуальные предприниматели. Если отдельный гражданин занимается
предпринимательской деятельностью, но без образования юридического лица
(например, организует свое фермерское хозяйство), то он признается
индивидуальным предпринимателем. Фактически это тоже предприятие.
Кроме
организационно-правовых форм существуют организационно-экономические формы
предпринимательства юридических лиц. К основным организационно-экономическим
формам относят концерны, ассоциации, консорциумы, синдикаты, картели,
финансово-промышленные группы. В этом случае объединение преследует
экономические цели и чаще всего используется договорная форма сотрудничества.
Такая форма договорных отношений не всегда предполагает потерю
самостоятельности, а участники объединения договариваются о размерах
производства, рынках сбыта, ценах, об условиях продаж или эти отношения
сводятся к информационной деятельности и защите интересов предпринимателей.
Коммерческие предприятия работают
во всех отраслях экономики: производство, сельское хозяйство, строительство,
предприятия платных медицинских услуг, оптовая и розничная торговля,
кредитование, финансы и страхование и т.д.
Производственные коммерческие
предприятия производят продукцию, товары, используя орудия и предметы труда,
рабочую силу, для последующей продажи потребителям, покупателям, торговым
организациям.
Финансовые предприятия продают и
покупают ценные бумаги, (кредит) деньги. Прибыль возникает в результате
получения процентов, прибавочного капитала.
Посреднические предприятия не
производят и не продают товар, а выступают в роли посредника, связующего звена
в процессе товарообмена, в товарно-денежных операциях.
Страховое предприятие за
определенную оплату гарантирует страхователю компенсацию возможной потери
имущества, ценностей, жизни в результате наступления страхового случая.
Коммерческие предприятия связи
предоставляют различного рода услуги связи (проводной и мобильной). Прибыль
возникает в результате получения абонементной платы, технического обслуживания,
продажи оборудования связи. Например, филиал Яртелекома Яртелекомсервис,
является коммерческим предприятием связи. Если говорить о перспективности той
или иной отрасли экономики, то необходимо проанализировать количество занятых в
данной отрасли, является ли данная отрасль реципиентом иностранных инвестиций,
поддерживается ли государственными субсидиями и дотациями и самое главное
средняя величина нормы прибыли.
Можно считать, что связь – это
привлекательная отрасль для ведения коммерческой деятельности. Недостатком
данной отрасли является то, что данная отрасль уже поделена между крупными
операторами связи. Малых предприятий связи немного – порядка 3.7% от общего
количества предприятий.
Надо отметить, что новая продукция
в данной отрасли появляется каждый год. Таким образом связь является
капиталоемкой, трудоемкой и оборудоемкой отраслью экономики.
Итак, существует огромное количество коммерческих
предприятий, осуществляющих предпринимательскую деятельность в различных
областях экономики.
·
увеличение объема
продаж;
·
достижение более
высоких темпов роста;
·
увеличение доли
рынка;
·
увеличение
прибыли по отношению к вложенному капиталу;
·
увеличение дохода
на акцию компании (если это акционерная компания);
·
увеличение
рыночной стоимости акций (если это открытое акционерное общество);
·
изменение
структуры капитала.
Характер целевых
установок предприятия
определяется состоянием экономики в целом, тенденциями развития конкретной
отрасли, к которой относится его деятельность, а также стадией цикла жизни
самого предприятия. Согласно теории жизненных циклов организации первую стадию
цикла жизни предприятия характеризует активная экспансия, наращивание темпов
роста. Накопление направлено на создание производственных мощностей, захват
рынков. Второй стадии соответствует рост курсов акций и прибыли, увеличение
доходов собственников капитала. Главное место занимает борьба за удержание
своей доли рынка, рост производственных мощностей отходит на второй план по
сравнению с сокращением издержек. На третьей стадии происходит снижение объемов
продаж и вместе с ним сокращение прибыли, что стимулирует отток капитала из
отрасли. На этой стадии единственной целью
предприятия является выживание (сохранение жизнеспособности), т.е. продолжение
его операций в течение определенного периода времени, часто не столько ради
достижения определения уровня прибыли, сколько для минимизации убытков.
Минимизация убытков является оборотной стороной
конечной цели деятельности предприятия, а именно максимизации прибыли. Эти два
понятия неразрывно связанны между собой. Будучи ориентированно на высокий
положительный результат, в краткосрочном плане предприятие может переживать
менее успешные периоды своей деятельности. Речь идет о финансовых потерях,
возникновение которых напрямую связано с рисками, сопровождающими
предпринимательскую деятельность. Предпринимательский риск, собственно, и
определяется как вероятность возникновения у фирмы финансовых потерь, к которым
относится как недополучение прибыли по сравнению с прогнозируемой величиной,
так и возникновение убытков.
Бизнес-план состоит из следующих
разделов:
Возможности фирмы (резюме).
Виды товаров (услуг).
Рынки сбыта товаров (услуг).
Конкуренция на рынках сбыта.
План маркетинга.
План производства.
Финансовый план.
Стратегия финансирования.
Объем данного раздела не
должен превышать нескольких страниц. Его текст должен быть понятен и не
специалисту — предельная простота и минимум специальных терминов.
Работа над этим разделом
чрезвычайно важна, поскольку если он не произведет благоприятного произведения
на инвесторов и кредиторов, то дальше бизнес-план они просто не станут
смотреть.
В целом резюме должно
дать ответы будущим инвесторам или кредиторам фирмы (в том числе и ее
акционерам) на 2 вопроса: “Что они получат при успешной реализации данного
плана?” и “Каков риск потери ими денег?”.
Этот раздел должен разрабатываться в
самом конце составления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем
остальным вопросам.
В
разделе “Возможности фирмы (резюме)” определяются в приоритетном порядке все
направления деятельности фирмы, целевые рынки по каждому направлению и место
фирмы на этих рынках. По каждому направлению устанавливаются цели, к которым
фирма стремится, стратегии их достижения, включающие перечень необходимых
мероприятий. По каждой стратегии определяются ответственные лица.
В этом же разделе помещается
информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые данные,
характеризующие ее коммерческую деятельность.
В этом разделе
бизнес-плана описываются все товары и услуги, которые производит фирма.
Написанию данного раздела
предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг,
которые должны стать основой бизнеса фирмы.
В разделе необходимо дать описание
всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, ответив на
следующие вопросы:
1. Какие товары (услуги) предлагаются
фирмой? Опишите их.
2. Наглядное изображение товара
(фотография или рисунок).
3. Название товара.
4. Какие потребности (настоящие и
потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары, услуги?
5. Насколько изменчив спрос на данные
товары (услуги)?
6. Дорогие ли эти товары (услуги)?
7. Насколько данные товары (услуги)
отвечают требованиям законодательства?
8. На каких рынках и каким образом они
продаются?
9. Почему потребители отдают
предпочтение данным товарам (услугам) фирмы? Что составляет их основное
преимущество? В чем их недостатки?
При ответе на данный
вопрос целесообразно составить следующую таблицу на каждый товар и услугу.
10. Какими патентами или авторскими
свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии
их производства и представления?
11. Каковы цены, по которым продаются
товары (услуги)? Каковы затраты на их производство? Какую прибыль принесет
продажа единицы каждого товара (услуги)?
12. Каковы основные технико-экономические
показатели товаров (услуг)?
13. Имеет ли данный товар фирменную
марку?
14. Как организовано послепродажное
обслуживание данных товаров, если это технические изделия?
и другие.
Этот раздел направлен на
изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет
покупать его товар и где его ниша на рынке.
Вначале предпринимателю необходимо
найти ответ на следующие вопросы:
1. На каких рынках действует или будет
действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?
2. Какие основные сегменты этих рынков
по каждому виду товара (услуги)?
3. Проранжированы ли рынки (сегменты
рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой
эффективности и другим рыночным показателям?
4. Что влияет на спрос на товары
(услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?
5. Каковы перспективы изменения
потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?
6. Как предполагается реагировать на эти
изменения?
7. Каким образом происходит изучение
потребностей и спроса?
8. Какова общая и импортная емкости
каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам)
фирмы?
9. Каковы прогнозы развития емкости
сегментов на каждом из рынков?
10. Какова реакция рынка на новые товары
(услуги)?
11. Проводятся ли тестирование рынка и
пробные продажи?
После ответа на эти
вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:
* Оценку потенциальной емкости рынка.
* Оценку потенциального объема продаж.
* Оценку реального объема продаж.
Здесь нужно провести
реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и
назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на
то, какие товары являются наиболее конкурентно-способными, сравнить
конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию,
гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию
целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся
достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить,
какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или
улучшенные товары (услуги).
Следует показать
достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого
конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья
продукция наиболее качественная. Желательно провести ранжирование конкурентных
позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для
потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции
фирмы с позициями конкурентов по указанным в таблице позициям:
Ранг фирмы и главных конкурентов
указывается по 5- или 10-балльной системе.
Для каждого из целевых
рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество
продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь
представление о рекламной кампании и имидже фирм.
Раздел, посвященный
маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем
непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря
которым можно рассчитывать на успех.
Предприниматель должен
подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен
не просто представить концепцию, но “продать” бизнес как привлекательную
возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.
Кроме того, раздел должен
быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей — от
менеджеров до членов совета директоров.
История свидетельствует,
что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие
фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар,
потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия
такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому
разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то
никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной
области.
Конверсионный маркетинг.
Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство
потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в
разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса
на соответствующие товары (услуги).
Стимулирующий маркетинг.
Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия
или не заинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить
причины безразличия и наметить пути по его преодолению.
Развивающий маркетинг.
Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда
есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении
потенциального спроса в реальный.
Поддерживающий маркетинг.
Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае
необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять
рекламную работу и т.п.
Демаркетинг. Применяется
при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не
создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы
покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и
т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся
чрезмерно высоким спросом.
Противодействующий
маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества
расценивается как иррациональный ( на спиртные напитки, табачные изделия и
т.п.)
Некоторые виды бизнеса
требуют маркетинга, а потому ясного и убедительного плана маркетинга. Для
других маркетинг менее важен и нет необходимости в столь тщательной проработке
посвященного ему раздела.
Вообще, маркетинг
применяется при следующих условиях:
Насыщении рынка товарами,
т.е. при превышении предложения над спросом (рынок покупателя);
Острой конкуренции,
усилении борьбы за покупателя;
Свободных рыночных
отношений, т.е. возможности без административных ограничений выбирать рынки
сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;
Полной самостоятельности
предприятий в выборе целей фирмы, управленческих структур, окладов, в
распределении средств по статьям бюджета и т.д.
Однако при любом бизнесе
требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его
выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль
и изучается весьма скрупулезно. Вот основные проблемы, которые должны быть
рассмотрены в этом разделе:
Определение спроса и
возможности рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар
(услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины,
сложившейся в отрасли.
Как нередко бывает при
составлении бизнес-плана, качество соответствующей информации зависит от
затраченной на ее сбор энергии. К числу хороших источников подобных данных
относятся торговые ассоциации, литература по торговле, отраслевые исследования,
мнения экспертов.
Степень детальности и
доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется
завоевать для достижения успеха
После определения общих
параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и
значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия,
демографии, географии, особенностей психологии.
Аналогичным образом в
плане будут последовательно рассматриваться и все остальные объекты рынка. В
дополнение к описанию в плане следует дать оценку сравнительной
привлекательности каждого из объектов. Какие рынки имеют первостепенное
значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.
Конкуренция и другие
внешние факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние
внешние факторы, которые оно способно контролировать лишь в незначительной мере
либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.
Степень конкуренции.
Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную
конкуренцию и ответную реакцию на нее. Возможно, удастся конкретные фирмы,
продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В таких случаях
целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны
и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.
Будущие источники
конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в
состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных
рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Порой
можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу
будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги,
когда велика вероятность появления “подражателей” в новой отрасли.
Стратегия маркетинга.
Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на
том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть
представлена стратегия маркетинга объясняющая, как бизнес организует проведение
своих планов в жизнь для достижения, желаемого объема продаж. Для этого необходимо
уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в
распоряжении компании.
Стратегия сбыта и
распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и
услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут
использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?
В некоторых случаях
организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно
несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать
более подробное описание.
При собственной службе
сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников.
Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать
соответствующими знаниями.
Стратегия
ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является
ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика
и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь
с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и
имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.
При анализе используемых
на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих
положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:
себестоимости продукции;
цены конкурентов на
аналогичный товар или товары-заменители;
уникальных достоинств
товара;
цены, определяемой
спросом на товар.
На основе себестоимости
обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая
соответствует наименьшим издержкам.
На основе анализа цен
конкурентов определяется средний уровень цен
Максимально возможная
цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или
уникальными достоинствами.
Следует также рассмотреть
политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на
валовую прибыль.
Если разработан детальный
прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести
его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.
Реклама, связи с общественностью,
продвижение товара. Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития
фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют.
Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами
информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом, можно
получить бесплатную рекламу.
При наличии службы связей
с общественностью (public relations) ее задачами являются:
Систематическое создание
благоприятного отношения к фирме широких масс населения;
Осуществление торговых
презентаций;
Проведение
институциональной рекламы;
Оказание консультационных
услуг.
4.6 План производства
Этот раздел готовится
только теми предпринимателями, которые готовятся заняться производством
товаров. При написании следует ответить на следующие вопросы:
Где будут изготавливаться
товары — на действующем или вновь создаваемом предприятии?
Насколько удачно выбрано
месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности
рабочей силы, транспорта и т.д.?
Какие производственные
мощности потребуются и как они будут вводиться год от года?
Какие основные средства
потребуются для организации производства? Какова динамика их изменения на
перспективу?
Какие возможны
затруднения при организации производства?
Где, у кого и на каких
условиях закупается сырье?
Схема производственных
потоков.
Предусмотрена ли охрана
окружающей среды?
Каковы будут издержки
производства? Динамика их изменения?
4.7 Финансовый план
Этот раздел необходимо
посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью
наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств.
В этом разделе необходимо
разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:
Оперативный план (отчет).
План (отчет) доходов и
расходов.
План (отчет) движения
денежных средств.
Балансовый отчет (план).
Подобный перечень
документов не совсем привычен для российских предпринимателей, но он
соответствует требованиям мировой практики, которая опирается на несколько иную
систему бухучета.
Оперативный план (отчет)
отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков
по каждому товару и рынку. Этот документ должен разрабатываться службой
маркетинга.
План (отчет) о доходах и
расходах по производству товаров показывает, получит ли фирма прибыль от
продажи каждого из товаров. Этот документ разрабатывается экономической
службой фирмы по каждому из товаров.
План (отчет) о движении
денежных средств показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе
деятельности фирмы. Он разрабатывается финансовой службой фирмы.
Балансовый отчет подводит
итоги экономической и финансовой деятельности фирмы за отчетный период. Он
обычно разрабатывается бухгалтерией.
В указанных
планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактические величины
показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в
зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал,
полгода, год.
5. Характеристика коммерческой деятельности Яртелекомсервиса
Яртелекомсервис является
филиалом ОАО Яртелеком. Данный филиал занимается:
-
реализация
оборудования проводной и мобильной свзяи, а так же компьютерных сетей;
-
организация
постоянного потока клиентов с целью заключения договоров;
-
изучение
конъюнктуры рынка и проведение информационно-рекламных акций.
Таким
образом можно сказать, что Яртелекомсервис – мощная сервисно – сбытовая служба
Яртелекома.
Цели
и задачи, стоящие перед Яртелекомсервис, определили его структуру. Филиал имеет
два основных отдела: технико-сервисный и отдел организации продаж. Начальники
этих отделов подчиняются непосредственно директору и первому заместителю
директора. Так как Яртелекомсервис имеет дело с огромным количеством клиентов,
проблемы которых необходимо оперативно решать, у директора есть второй
заместитель по работе с клиентами. Финансовый отдел занимается разработкой
планов работы филиала на определенный период времени (год). Кадровый отдел
занимается отбором и наймом персонала. Административно-хозяйственный отдел
снабжает отделы материалами и оборудованием. Правовые вопросы входят в компетенцию
юрисконсульта. Работа отделов филиала находится в тесной взаимосвязи. Например
отдел организации продаж ежеквартально составляет прогноз сбыта на предстоящий
период.
Эти
данные необходимы для расчета размера закупок оборудования технико-сервисной
службы и т.д.
Надо заметить, что
Яртелекомсервис активно открывает свои представительства на территории
Ярославской области. Таким образом его сеть охватывает достаточно большую
территорию. Поэтому целесообразно пересмотреть организационную структуру
управления; а именно введение нового отдела, обеспечивающего контроль работы
представительств.
Планирование
Ежегодно
составляется план работы филиала, в котором намечаются основные направления
работы филиала. Для оперативности в выполнении поставленных задач начальники
отделов составляют перспективный (квартальный) план работы. Например согласно
финансовому плану в 2004 году на рекламу выделялось 60 000 000 руб., а на конец
2004 года, согласно плану маркетинговой деятельности филиала, заложено
исследование эффективности рекламных затрат.
Организация
Маркетинговое
исследование эффективности рекламных затрат проводит отдел организации
рекламных продаж. Начальник отдела назначает ответственное лицо, четко ставит
цель исследования и устанавливает сроки исполнения.
Руководство
Начальник
отдела может промежуточный отчет о проделанной работе. Если необходимо дает
дополнительные указания по источникам сбора и методам обработки информации.
Мотивация
Материальное
поощрение по итогам квартала.
Анализ
В
результате исследования эффективности рекламных затрат выдаются рекомендации по
их объему: необходимо увеличить, уменьшить, оставить на прежнем уровне.
Рекомендации подтверждаются документально с финансовыми расчетами.
Корректирующие
действия.
Утверждение
директором филиала нового объема продаж рекламных затрат.
Планирование
Составление
планов работы филиала с учетом рекомендаций.
Штат
сотрудников определяет штатное расписание, утвержденное директором филиала.
Прием и увольнение сотрудников осуществляется на основании приказов директора
филиала.
На
данном предприятии сложилась следующая схема отбора персонала:
1.
Дается запрос
в службу занятости г. Ярославля или в рекрутские службы такие как Кадровый
Центр «Поиск», возможна вербовка в учебных заведениях, объявления в средствах
массовой информации. К кандидатам на вакансии предъявляются определенные
необходимые требования: возраст, опыт работы, ранее занимаемая должность.
2.
Обратившиеся
кандидаты записываются на собеседование. Кроме этого они предоставляют резюме,
копию диплома.
3.
Собеседование
проводит директор (зам. директора) и начальник отдела, в котором есть свободная
вакансия.
4.
Если кандидат
подходит по всем параметрам, его берут с испытательным сроком (3 месяца).
5.
Прием на
работу, приказ директора филиала.
Отбор персонала проводится довольно тщательно. Это
можно судить по структуре сотрудников филиала. Так на данный момент в филиале
работает 48 человек. Из них примерно 50% - женщины и 50% мужчины. Это говорит о
том, что пол сотрудника не является определяющим фактором при приеме на работу.
64% сотрудников имеет высшее образование (техническое, педагогические,
экономическое). Надо заметить, что все ответственные посты по правилам филиала
должны занимать люди с высшим образованием. Возраст сотрудников имеет широкий
диапазон, но надо заметить, что акцент делается на молодежь.
Основой
управления является принятие решений. Выработка и принятие решений – это творческий
процесс руководителя любого уровня.
Можно
отметить ряд особенностей принятия решений на данном предприятии:
-
процесс
принятия решений находится в руках одного линейного (общего) руководителя,
который подчинен в свою очередь вышестоящему руководителю. Кроме того линейный
руководитель (например руководитель отдела организации продаж) несет
персональную ответственность за работу отдела, получая право распоряжаться
материальными и трудовыми ресурсами.
-
Директор или
начальник отдела до принятия решений выслушивает мнение не только
непосредственных подчиненных, но и отдельных работников.
Стиль
руководства – это совокупность методов, с помощью которых происходит
взаимодействие руководителя и подчиненных. На данном предприятии используется
демократические методы руководства. Это означает, что руководитель задает
основные параметры работы и заранее создает необходимые условия,
предопределяющие конечный результат, а подчиненные «самостоятельно» ищут пути
реализации поставленных задач. Контроль проводится в виде проверки результатов
и поощрению имеющихся успехов. Таким образом можно сказать, что при этом стиле
руководства подчиненные, хотя и не полностью, но в значительной степени
находятся в «зоне доверия» руководителя, который постоянно консультируется с
ними и консультирует их. Сотрудники в целом удовлетворены подобным подходом к
руководству персонала, несмотря на то, что большинство решений принимается на
«верхних этажах» управленческой иерархии.
Вывод
На основе вышесказанного логично
сделать следующие выводы:
1. Коммерческую деятельность может
вести любой хозяйственный субъект экономики в том числе индивидуальные частные
предприниматели
2. Коммерческая деятельность
осуществляется во всех отраслях народного хозяйства. Надо отметить, что каждая
отрасль имеет свой уровень прибыльности (доходности) на который может
рассчитывать коммерческое предприятие данной отрасли.
3. Конечная цель коммерческой
деятельности предприятия является прибыль и существует различные пути ее достижения.
4. Устойчивую прибыль можно получить
только через осознание и наиболее полное удовлетворение существующих
потребностей т.е. через создание системы ценностей для трех общественных групп:
владельцев предприятий, потребителей его продукции и персонала предприятия
5. Планирование – залог успешной
коммерческой деятельности предприятия. Поэтому сейчас очень широко используется
бизнес-планирование.
6. Бизнес-планирование охватывает
маркетинг, финансы (бух учет), операции (производство), человеческие ресурсы, а
так же культуру и образ руководства предприятия.
Список
литературы