Совершенствование системы сбыта круп

Вид работы:

Другое
Предмет:

Другое
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

138,83 kb
Опубликовано:

2012-03-28

Все учебные материалы по другим направлениям

Скачать неопознаный вид работы Читать текст online Посмотреть все учебные материалы

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Совершенствование системы сбыта круп

Министерство образования Российской Федерации

Ижевский государственный технический университет

Кафедра «Менеджмент»

«Допущен к защите»

« » 2005 г.

Зав. каф. «Менеджмент»

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

тема: «Совершенствование системы сбыта круп
ООО «Русское поле»

Выполнил: студент гр. С.В. Красноперов

Руководитель работы:

Консультанты кафедры:

Нормоконтроль:

Ижевск, 2005

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ.......................................................................................................................................................................................... 3

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ.................................................. 5

1.1. Общая характеристика организации......................................................................................................................... 5

1.1.1. История создания организации................................................................................................................................. 5

1.1.2. Организационно-правовая форма организации.................................................................................................... 5

1.1.3. Цели организации........................................................................................................................................................... 6

1.2. Анализ продукта организации и рынков сбыта................................................................................................... 7

1.2.1. Виды продукции, характеристика продукции...................................................................................................... 7

1.2.2. Рынки основных товаров организации и их общая характеристика............................................................ 9

1.3. Структура организации................................................................................................................................................. 12

1.3.1. Характеристика организационной структуры................................................................................................. 12

1.3.2. Распределение управленческих функций в организации................................................................................... 13

1.3.3. Профессионально-квалифицированный состав кадров по категориям работников.............................. 14

1.4. Анализ организационных процессов в подразделении................................................................................. 15

1.4.1. Характеристики коммуникационных процессов................................................................................................ 15

1.4.2. Оценка стиля руководства....................................................................................................................................... 15

1.4.3. Характеристика качества трудовой жизни...................................................................................................... 16

1.4.4. Характеристика организационной культуры..................................................................................................... 19

1.5. Финансово-экономические показатели деятельности предприятия..................................................... 20

1.6. Оценка положения организации по методикам стратегического менеджмента........................... 21

1.6.1. Анализ внешней среды организации....................................................................................................................... 21

1.6.2. Анализ внутренней среды организации................................................................................................................. 25

1.6.3. Анализ стратегических возможностей................................................................................................................ 27

1.7. Выводы и постановка проблемы.............................................................................................................................. 33

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ.......................................................................................................................................... 35

2.1. Классификация проблемы............................................................................................................................................ 35

2.2. Анализ факторов влияния на решение проблемы.............................................................................................. 37

2.3. Дерево факторов................................................................................................................................................................ 39

3. ВЫБОР И РАЗРАБОТКА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ.................................................................................. 45

З.1. Резюме................................................................................................................................................................................... 45

3.2. Анализ рынка...................................................................................................................................................................... 46

3.3. Конкуренция....................................................................................................................................................................... 47

3.4. Ценообразование.............................................................................................................................................................. 51

3.5. Реклама и работа с общественностью.................................................................................................................... 54

3.6. Организация торгово-технологического процесса......................................................................................... 56

3.7. Организационный план................................................................................................................................................. 61

3.8. Финансовый план............................................................................................................................................................. 67

3.9. Юридические вопросы.................................................................................................................................................... 73

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА........................................................................................................................ 74

4.1. Регламент процесса внедрения плана открытия мелкооптового склада.......................................... 74

4.2. План внедрения «Открытия мелкооптового склада»...................................................................................... 77

4.3. Роль коллектива при внедрении мероприятий.................................................................................................... 78

5. БЕЗОПАСНОСТЬ ТРУДА....................................................................................................................................................... 80

5.1. Анализ вредных и опасных факторов.................................................................................................................... 80

5.1.1. Гигиенические требования к микроклимату........................................................................................................ 81

5.1.2. Производственное освещение.................................................................................................................................. 83

5.1.3. Условия шума и вибрации......................................................................................................................................... 85

5.1.4. Электробезопасность................................................................................................................................................ 86

5.2. Безопасность труда при эксплуатации холодильника.................................................................................. 87

5.3. Пожарная и взрывная безопасность........................................................................................................................ 88

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................................................................................................................ 91

Список литературы............................................................................................................................................................. 95

ВВЕДЕНИЕ

Современные условия предъявляют совершенно новые требования к изучению и анализу сбытовой деятельности, предопределяющие использование системного подхода. Только целостное представление об объекте исследования позволяет найти наиболее рациональную политику хозяйствования, приводящую к наилучшему результату. Отсюда вытекает, что формирование системы сбыта, функционирующей в процессе маркетинговой деятельности, является важным фактором эффективного управления.

Система сбыта обладает всеми системными признаками. Это дает возможность рассматривать ее как компонент более сложной системы - производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Общая схема такого взаимодействия показывает, что непосредственное взаимодействие предприятия и внешней среды происходит через подсистему сбыта посредством протекания обменных процессов, носителями которых являются товар, деньги, информация как в прямом направлении «система предприятия - подсистема сбыта - внешняя среда», так - и в обратном.

От системности, своевременности, полноты, объективности и возможности оценки принимаемых решений в области сбыта зависит не только результат непосредственно этой системы, но и деятельности всей системы предприятия, что определяет актуальность выбранной темы. Специалисты отмечают, что логической основой изучения любых систем является определение смысла их существования, т.е. целей. При этом необходимо иметь в виду, что цели системы должны вытекать из целей системы более высокого иерархического уровня. Например, цели системы сбыта - из целей системы предприятия.

Анализ литературных источников показывает, что представление о предприятии как о целенаправленной системе доминирует не только в отечественных, но и в зарубежных исследованиях.

Перед каждым предприятием стоит задача: наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект. Значение правильно разработанного решения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последнее десятилетие. Все компании в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в ней, но и вырабатывать долгосрочную стратегию, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении. Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде, что определяет актуальность темы исследования данной работы.

Объектом исследования дипломного проекта является ООО «Русское поле». Цель работы - разработать комплекс мероприятий по совершенствованию работы сбытовой деятельности предприятия, с учетом воздействия факторов внешнего и внутреннего окружения, этапы его реализации и обосновать целесообразность или нецелесообразность данного решения.

В рамках поставленной цели основными задачами работы являются:

- общая характеристика объекта исследования;

- анализ внешней и внутренней среды предприятия: поставщиков, покупателей, конкурентов и т.д.;

- оценка конкурентоспособности предприятия;

- разработка управленческого решения по совершенствованию сбыта;

- оценка экономической эффективности предложенного решения;

- разработка основных этапов внедрения решения.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ
ОРГАНИЗАЦИИ

1.1. Общая характеристика организации

1.1.1. История создания организации

Общество с ограниченной ответственностью «Русское поле» основано в 2002 г. В учреждении ООО «Русское поле» принимали участие 3 учредителя.

До июня 2003 г. предприятие занималось обычными посредническими услугами на рынке продуктов питания, а также дизайном стеклотары и этикеток. С июля – августа 2003 г. ООО «Русское поле» приступило к производству круп в противовес господствующему крупяному рынку Татарии и Башкирии. На сегодняшний день ООО «Русское поле» выпускает четыре наименования круп, которые, в свою очередь, делятся на виды и номера. Идет монтаж линии по производству пятого наименования крупы. В Малопургинском районе установлены 2 линии по производству крупы (ячневая, перловая – УВК-1; гречневая ядрица и продел – УВК-3). В конце 2004 г. был установлен фасовочный аппарат и станок (термоусадочная пленка для групповой упаковки).

В 2005 году планируется открыть мелкооптовый склад для работы с мелкими оптовиками, магазинами, райпо и т.д. Со склада, кроме производимой крупы, реализуются другие виды круп, мука и другие продукты питания.

1.1.2. Организационно-правовая форма организации

Общество с ограниченной ответственностью «Русское поле» создано в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Указом Президента РФ «Об упорядочении регистрации предприятий и предпринимателей на территории Российской Федерации». Общество создано для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг.

ООО «Русское поле» является юридическим лицом с момента госрегистрации и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе; может осуществлять имущественные и личные неимущественные права; может быть истцом и ответчиком в суде; несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом; может заниматься лицензируемыми видами деятельности при наличии лицензии; вправе открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами; имеет круглую печать; имеет штампы, бланки, эмблему, зарегистрированный товарный знак.

Общество в установленном порядке осуществляет на территории Российской Федерации и за ее пределами любые виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству. Виды деятельности, требующие согласно законодательству специального лицензирования, осуществляются обществом на основании получаемых в установленном порядке лицензий и разрешений и только после их получения.

Общество является коммерческой организацией, созданной с целью извлечения прибыли, и защитить покупателей от некачественного товара или обмана.

1.1.3. Цели организации

Цель развития ООО «Русское поле» представляет собой выбор:

- увеличение объемов прибыли;

- приоритетных сфер реализации целей на каждом этапе времени и на каждом этапе процедур деятельности;

- обоснование методов деятельности (механизмов руководства, управления и регулирования);

- обеспечение экономической и социальной эффективности действий по реализации целей в данной сфере и на каждом этапе реализации стратегии.

Приоритетными направлениями в выбранной стратегии будут следующие:

- взвешенный подход к выбору покупателей;

- поиск новых партнеров для совместной деятельности;

- снижение торговых издержек;

- реализация новых видов товаров;

- оплата задолженности за оказанные услуги товарами;

- совершенствование системы управления;

- формирование политики поддержания, развития основных фондов предприятия.

Цели организации, достигаемые в настоящее время, приведены в табл.1.1.

Таблица 1.1

Цели организации, достигаемые в настоящее время

Цели организации	Степень достижения цели на настоящий момент, %
1. Выпуск новой продукции	50
2. Освоение рынков	30
3. Освоение новой технологии	80
4. Структурная реорганизация	80
5. Повышение качества трудовой жизни	50

Как видим из приведенных в таблице 1.1 данных, несмотря на достаточно высокие показатели достигнутых целей в ООО «Русское поле», еще существуют значительные резервы для дальнейшего развития организации в направлении выбранных целей.

1.2. Анализ продукта организации и рынков сбыта

1.2.1. Виды продукции, характеристика продукции

Крупы, которые производит ООО «Русское поле», это:

- крупа ячменная ячневая (трех номеров);

- крупа ячменная перловая 1;

- крупа горох (целый, колотый);

- гречневая ядрица.

Данная продукция знакома и уважаема практически всеми слоями населения. Применяются крупы для приготовления каш, используются как гарниры и добавляются в супы.

Краткая характеристика продукции ООО «Русское поле» представлена в таблице 1.2.

Таблица 1.2

Краткая характеристика продукции

Наименование крупы	Вес нетто, кг	Цена, руб.	От 1 тонны	От 5 тонн	Цена, руб.	Объем производства, %
Ячневая 1	45	3,10			3,00	5
Ячневая 2	45	3,15			3,10	20
Ячневая 3	45	3,30			3,20	5
Перловая 1	50	3,40			3,30	10
Горох	50	5,75			5,65	20
Гречка ядрица	50	6,20			6,10	40

Крупы производятся из зерна:

- ячмень – ячневая и перловая;

- горох – горох шелушенный;

- гречиха – гречка ядрица.

Мощности предприятия позволяют ему производить до 180 тонн крупы в месяц в мешках. В действительности предприятие производит 100-120 тонн в месяц в зависимости от возможности приобретения зерна и покупательской способности на данный месяц, а также фасованной продукции в количестве 20-25 тонн.

На рис.1.1 представлена структура видов деятельности ООО «Русское поле».

Рис.1.1. Структура видов деятельности ООО «Русское поле»

1.2.2. Рынки основных товаров организации и их общая
характеристика

Основные рынки сбыта ООО «Русское поле» условно можно разделить на две основные группы:

- население;

- оптовые торговые организации.

Во вторую группу входят торговые организации, имеющие собственные торговые площади.

Целью этой группы потребителей является прежде всего увеличение эффективности коммерческой деятельности при минимизации затрат. При этом низкая цена нашей продукции для этой группы является основным определяющим фактором.

Эта группа характеризуется:

- сформировавшимся, консервативным характером предпочтений;

- специальным и глубоким знанием отрасли;

- процесс принятия решения зачастую сложен и происходит внутри организации с некоторым числом лидеров, имеющих собственное мнение;

- проходит относительно много времени между первым контактом и заключением конкретного договора;

В первую группу входит в основном население Ижевска и прилегающих регионов. Целью этой группы потребителей является не только низкая цена, но и получение качественной продукции. Низкая цена для этой группы является основным фактором мотивации покупки.

Эта группа характеризуется:

- комплексным характером потребителей;

- недостаточным знанием отрасли;

- отсутствием настоящего процесса принятия решений, когда потребитель ориентируется на определенную услугу, зачастую осознавая выбор лишь частично;

- большим влиянием внешней среды.

Объем потенциальных продаж для оптовых торговых покупателей значительно превышает возможности населения. В то же время мотивация, характеристики группы и производственная специфика проекта говорят в пользу рынка оптовых покупателей.

Характеристика рынков для производимой ООО «Русское поле» крупы приведена в табл. 1.3.

Таблица 1.3

Характеристика рынков крупы ООО «Русское поле»

Показатели

Характеристика

Наименование рынков

Население

Оптовые покупатели

1. Количественные показатели

Емкость рынка

Динамика развития рынка

Доля фирмы на рынке

200-250 тн

без изменений

25%

500-600 тн

без изменений

10%

Продолжение таблицы 1.3

Показатели

Характеристика

Наименование рынков

Население

Оптовые покупатели

2. Качественные показатели

Стабилизация потребностей

Мотив покупки

Роль инфляции

Постоянна

Товар первой необходимости

Незначительна

Постоянна

Организация торговли

Незначительна

3. Анализ конкуренции

Объем реализации продукции фирмами-конкурентами

Сильные стороны и недостатки

Маркетинговые стратегии

Финансовая помощь

120-150 тн

см. табл.2.1

см. табл. 2.2

отсутствует

400-450 тн

см. табл. 2.1

см. табл. 2.2

отсутствует

4. Структура покупателей

Количество покупателей

Виды покупателей

Региональные особенности покупателей

300 тыс. чел.

Население

Нет

Около 30 фирм

Оптовые фирмы

Нет

5. Структура отрасли

Количество продавцов, предлагающих аналогичных товар

Вид продавцов

Загрузка производственных мощностей

Возможности в конкуренции

150-180

розничные магазины

50%

высокие

10-12

производители

до 80%

высокие

6. Структура распределения

Географические особенности

Особенности сбытовой сети

Нет

Приведенные в таблице 1.3 подтверждают выбор в качестве основного ориентира деятельности предприятия рынок оптовых покупателей.

1.3. Структура организации

1.3.1. Характеристика организационной структуры

Численность ООО «Русское поле» – 34 человека. Все работники имеют большой охват по специальностям.

Организационная структура фирмы (рис. 1.2) построено по принципам:

- централизованности – разумной централизации функций работников;

- нормоуправляемости – соблюдение рационального числа подчиненных у руководителя;

- экономности – достижения минимально необходимых затрат на построение и содержание организационной структуры управления.

Рис.1.2. Организационная структура ООО «Русское поле»

Организационная структура ООО «Русское поле» построена по линейно-матричному принципу, как наиболее удобному при существующей численности предприятия и организации работ.

1.3.2. Распределение управленческих функций в организации

Основные функции отделов ООО «Русское поле» приведены в таблице 1.4.

Таблица 1.4

Распределение управленческих функций в ООО «Русское поле»

Выполняемые функции	Подразделения организации	В чьем подчинении
1. Поиск рынков сбыта, заказов, заказчиков	Отдел сбыта	Начальник отдела – Директор
2. Проведение маркетинговых исследований	Отдел маркетинга и снабжения	Директор
3. Материально-техническое снабжение	Отдел маркетинга и снабжения	Директор
4. Производственные функции: производство крупы складирование хранение	Производственный отдел	Начальник отдела – Директор
5. Организация сбыта продукции	Отдел сбыта	Начальник отдела - Директор
6. Организация финансов	Бухгалтерия	Главный бухгалтер – Директор
7. Организация бухгалтерского учета	Бухгалтерия	Главный бухгалтер – Директор
8. Управление персоналом	Директор

Как видим из приведенных в таблице 1.4. данных, принятая в ООО «Русское поле» организационная структура позволяет выполнять все основные функции, присущие предпринимательской деятельности, в то же время распределение функций между имеющимися работниками позволяет обходится при этом минимальной численностью персонала.

1.3.3. Профессионально-квалифицированный состав кадров по категориям работников

В таблице 1.5 приведена характеристика персонала ООО «Русское поле» в зависимости от специальности и уровня образования.

Таблица 1.5

Прфессионально-квалифицированный состав кадров

Наименование должности	Кол-во, чел.	Уровень образования	Стаж в должности
Директор	1	Высшее	3 года
Начальник производственного отдел	1	Высшее	3 года
Начальник отдела сбыта	1	Высшее	2 года
Главный бухгалтер	1	Высшее	3 года
Бухгалтер	2	Среднее специальное	2 года
Менеджеры	3	Среднее специальное	2 года
Торговый агент	1	Среднее специальное	2 года
Маркетолог	1	Среднее специальное	2 года
Мастер	1	3 года
Снабженцы	2	Среднее специальное	3 года
Кладовщики	2	Среднее общее	2 года
Грузчики	2	Среднее общее	2 года
Рабочие	16	Среднее общее	2 года

Приведенные данные свидетельствуют, что в общей численности работников ООО «Русское поле» 11,7% занимают лица с высшим образованием, 29,4% со средним специальным и 58,9% - со средним общим образованием.

1.4. Анализ организационных процессов в подразделении

1.4.1. Характеристики коммуникационных процессов

Рассмотрим в таблице 1.6 характеристики коммуникационных процессов, имеющих место в ООО «Русское поле».

Таблица 1.6

Характеристики коммуникационных процессов

Направленность коммуникаций	Виды коммуникаций	Соотношение по видам коммуникаций, %
1. По вертикали	Устные Письменные	70 10
2. По горизонтали	Комплексные Смешанные	5 15
3. Диагональные коммуникации	Прочие	-

Как видим, большую часть коммуникаций занимают по вертикали – устные, а по горизонтали – смешанные. Диагональные коммуникации в ООО «Русское поле» отсутствуют.

1.4.2. Оценка стиля руководства

Сложившийся в ООО «Русское поле» стиль руководства можно характеризовать как либеральный - невмешивающийся стиль руководства. Отличается отсутствием размаха в деятельности, безынициативность и постоянное ожидание указаний сверху, нежелание принимать на себя ответственность за решения и за последствия, когда они неблагоприятны, осторожность в делах, решениях, неуверенность в соей компетентности и в своём положении, непоследовательность в действиях, легко поддаётся влиянию окружающих, склонен уступать обстоятельствам и смиряться с ними, во взаимоотношениях с подчинёнными вежлив и доброжелателен, помогает в решении их проблем.

Пользующийся этим стилем руководитель мало вмешивается в дела подчинённых и вообще не проявляет особой активности, выступает в основном в роли посредника во взаимоотношениях с другими коллективами. Как правило, он непоследователен в действиях, легко поддаётся влиянию окружающих, может без серьезных оснований отменить ранее принятое решение. Руководитель – либерал готов выслушивать критику и соображения, но большей частью оказывается несостоятельным реализовать подсказываемые ему дельные мысли. Подчинённые, располагая большой свободой действий, пользуются этим по своему усмотрению, сами ставят задачи и выбирают способы их решений. В результате перспективы выполнения работы оказываются в большой зависимости от интересов и настроения самих работников.

1.4.3. Характеристика качества трудовой жизни

С целью оценки социально-психологических факторов роста производительности труда, отражающих непосредственные связи человека с техникой, в ООО «Русское поле» было произведено исследование качества трудовой жизни. К этой группе факторов относятся: повышение квалификации и образовательного уровня работников, улучшение условий труда, подъем жизненного уровня, развитие сферы обслуживания, улучшение социально-психологического климата в трудовых коллективах, развитие методов мотивации и психологического воздействия, рост творческого характера труда.

На предприятии был проведен анкетный опрос, и на основе собранной информации можно провести оценку организационных аспектов качества трудовой жизни.

Полученные данные оценивались в соответствии со следующими критериями:

1. Мотивация:

0-10 баллов - плохо

11-25 - удовлетворительно

26-40 - хорошо

41-50 - отлично

2. Отношения в коллективе:

0-8 баллов - плохо

9-20 - удовлетворительно

21-32 - хорошо

33-40 - отлично

3. Организационная структура:

0-6 баллов - плохо

7-15 - удовлетворительно

16-24 - хорошо

25-30 - отлично

4. Управление и развитие:

0-6 баллов - плохо

7-15 - удовлетворительно

16-24 - хорошо

25-30 - отлично

Общая оценка организационных аспектов качества трудовой жизни:

0-30 баллов - плохо

31-75 - удовлетворительно

76-120 - хорошо

121-150 - отлично

Результаты анкетного опроса приведены в таблице 1.7.

Как видно из результатов анкетирования, все без исключения респонденты в общем оценили организационные аспекты качества трудовой жизни как хорошие.

Таблица 1.7

Анкетный опрос сотрудников ООО «Русское поле»

Показатель	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Мотивация
1. Насколько условия работы в фирме отвечают Вашим запросам (представлениям)	26	45	34	21	15	44	40	43	39	49
2. Удовлетворяет ли Вас размер заработной платы	15	20	14	25	5	22	30	45	34	15
3. Считаете ли Вы справедливой дифференциацию заработной платы в фирме	35	40	38	39	42	41	50	27	34	40
4. Объективно ли присваиваются премии	42	45	41	48	43	45	50	44	30	25
Отношения в коллективе
5. Организация всячески поддерживает принцип самокритики	9	20	25	18	15	19	20	20	18	17
6. Работники различных уровней, категорий и групп взаимодействуют без конфликтов и настроены на слаженные действия	30	32	35	30	28	35	35	27	25	29
7. Любые изменения в технологии, управлении или кадрах проводятся обоснованно, с применением соответствующих расчетов и в тактичной форме	40	39	40	38	35	31	35	37	40	30
8. Отношение к Вам вышестоящего руководства	22	25	24	28	30	24	30	27	27	21
Организационная структура
9. Внутренняя структура максимально приспособлена к меняющимся условиям	10	12	11	15	18	13	14	13	12	15
10. Вводятся лишь технологические процессы и методики, которые действительно ускоряют деловые операции и повышают производительность труда	25	28	30	27	20	26	24	20	26	27
11. В организации успешно сочетаются цели общие и цели работников	5	10	14	9	7	12	14	8	15	5
Управление и развитие
12. Организация имеет эффективную систему отбора, которая удовлетворяет потребности организации в компетентных работниках	25	30	27	29	24	26	24	29	30	24
13. Организация обладает действенными системами подготовки кадров и повышения квалификации	30	30	30	29	30	27	26	30	25	30
14. Организация имеет эффективную систему стимулирования	25	26	30	27	28	29	27	30	30	25
Итого:	80	86	87	85	82	82	77	89	85	79

1.4.4. Характеристика организационной культуры

Организационная культура непосредственным образом сказывается на эффективности функционирования предприятия. Знание особенностей внутреннего и внешнего поведения различных производственно-хозяйственных систем разных стран, определяющихся спецификой их экономической культуры, позволяет привести его (поведение) в необходимое соответствие с принципами единого культурного взаимодействия и, тем самым, повышать эффективность функционирования указанных систем. Данное обстоятельство требует от руководителей и менеджеров разных уровней соответствующих знаний и навыков, позволяющих обоснованно формировать высокий уровень организационной культуры, направленный на развитие духа предприятий (фирм, компаний) и эффективных бизнес-коммуникаций во благо всех заинтересованных сторон.

Организационная культура ООО «Русское поле» характеризуется предпринимательским типом, для которого характерны следующие особенности:

- организация направляется свободной инициативой;

- проблемы решаются на основе индивидуального творчества;

- лидерство основывается на наличии авторитета и признания;

- с хроническими проблемами справляются с помощью поиска новых творческих подходов;

- повседневная работа выполняется и видоизменяется каждым по-своему;

- функции и ответственность получаются такими, какими их делают люди;

- желания и интересы отдельных людей считаются более важными, чем интересы организации;

- руководство дает людям возможность делать так, как они считают нужным;

- разногласия и конфликты являются продуктивным выражением индивидуальных особенностей и различий;

- коммуникации (общение) меняются по интенсивности и непредсказуемы;

- информация и данные используются для индивидуальных достижений.

1.5. Финансово-экономические показатели деятельности
предприятия

В данном подразделе рассмотрим основные показатели за последние три года, показывающие основные тенденции развития организации. Смысл составления данных расчетов в выборе оптимального варианта осуществления предпринимательской деятельности.

Таблица 1.8

Основные показатели деятельности

Показатели	2002 г.	2003 г.	2004 г.
1. Товарооборот, тыс. руб.	8090,33	9932,41	12488,40
2. Торговая надбавка, %	30	28	25
3. Себестоимость, тыс. руб.	6223,33	7759,69	9990,72
4. Валовый доход, тыс. руб.	1867,0	2172,72	2497,68
5. Издержки обращения, тыс. руб.	777,28	1790,46	2320,15
6. Балансовая прибыль, тыс. руб.	320,16	416,27	147,46
7. Рентабельность, %	23	21	20

Как видно из таблицы 1.8, в 2004 году по сравнению с 2002 г. товарооборот вырос на 4398,07 тыс. руб. Однако, несмотря на столь значительный рост товарооборота, обращает на себя резкое падение прибыли предприятия – в 2004 г. она составила лишь 147,46 тыс. руб. против 320,16 тыс. руб. в 2002 г.

Для большей наглядности приведем такой показатель, как уровень рентабельности. Он показывает, сколько процентов составляет прибыль в товарообороте.

Оценивая уровень рентабельности по годам, можно заметить, что они достаточно низкие. Только в 2002 г. показатель уровня рентабельности находится на нормальном уровне, но в последующие годы мы наблюдаем уменьшение уровня рентабельности. Причиной этого послужило то, что ООО «Русское поле», «подстраиваясь» под низкие цены конкурентов, снизило процент торговой надбавки на 5%, тем самым потеряв 3% прибыли от продажи.

Рассматривая предприятие с точки зрения ликвидности (таблица 1.9), можно сказать, что в 2002 г. данный показатель был средним. Самым успешным при анализе расчетов стал 2003 г., когда показатель ликвидности имел высокое значение. Но в 2004 г. положение ухудшилось, результатом стало снижение ликвидности баланса и платежеспособности предприятия.

Таблица 1.9

Динамика коэффициентов ликвидности

Показатели	Норматив	2002 г.	2003 г.	2004 г.
1. Коэффициент текущей ликвидности	>2	2,159	1,916	1,210
2. Коэффициент критической ликвидности	>0,8	0,837	0,785	0,520
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	>0,2	0,210	0,187	0,162

Обобщив все полученные факты о финансовом состоянии организации, можно сказать, что самое большое негативное влияние на изменение финансового состояния в худшую сторону оказывала жесткая конкуренция.

1.6. Оценка положения организации по методикам
стратегического менеджмента

1.6.1. Анализ внешней среды организации

Внешняя среда предприятия оценивается преимуществами и недостатками перед конкурентами. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Предприятие работает со следующими основными типами клиентуры рынков, которые представлены на рис.1.3.

Рис.1.3. Основные типы клиентуры рынков

1. Потребительский рынок - отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

2. Рынок производителей - организации приобретающие товары и услуги для личного потребления.

3. Рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи с прибылью для себя.

4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается,

ООО «Русское поле» работает на всех этих рынках. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать, но выбирая рынок сбыта своей продукции, ООО «Русское поле» в первую очередь ориентируется на потребительский рынок.

Попытаемся рассмотреть те факторы внешней среды, с которыми ООО «Русское поле» находится в непосредственном окружении.

В первую очередь, проанализируем поставщиков. Хотя с 2002 г. закупом фирма занимается сама, но неизменными остаются такие основные поставщики, как:

- элеваторы УР;

- СПК «Заря»;

- ГУП «Июльское»;

- ЧП Кондратьев.

Все эти фирмы известны своей надежной репутацией и стабильностью. Помимо местных поставщиков у фирмы сложились и крепкие связи с поставщиками ближних регионов. Товар поступает из Перми, Казани, Ульяновска.

Также очень важное значение в работе организации занимает деятельность конкурентов. Поэтому необходимо проводить постоянный анализ конкурентов, их доли рынка, методы охвата, что позволит быстро реагировать на изменение их тактики. Прогрессивные методы можно привлекать в своей деятельности, а слабые места использовать в конкурентной борьбе.

Конечно, сложно наблюдать за всеми реальными и потенциальными конкурентами, поэтому в таблице 1.10 показаны только те предприятия, которые являются основными конкурентами и используют активные стратегии деятельности на рынке.

К числу таких фирм можно отнести: ГП ХПП № 2, ООО «Роспродторг», ЗАО «АССО-продукт».

Таблица 1.10

Сильные и слабые стороны конкурентов

Наименование организации

Сильные стороны

1. ООО «Русское поле»

- наличие собственного производства;

- высокое качество обслуживания;

- торговля сопутствующими товарами

- удаленность от покупателей

- нехватка оборудования;

- текучесть кадров;

- отсутствие маркетинговой службы

Продолжение таблицы 1.10

Наименование организации	Сильные стороны	Слабые стороны
2. ГП ХПП № 2	- близость покупателей - низкие цены; - наличие маркетинговой службы; - наличие собственного производства; - широкий ассортимент товаров	- текучесть кадров; - низкое качество обслуживания
3. ЗАО «АССО-продукт»	- эффективная реклама; - скидки с цены; - высокая компетентность руководства	- текучесть кадров; - качество обслуживания
4. ООО «Роспродторг»	- проведение мероприятий по стимулированию сбыта	- высокие цены; - отток молодых специалистов

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Русское поле» препятствуют:

- удаленность от покупателей (и, как следствие – высокие транспортные расходы);

- текучесть кадров;

- отсутствие маркетинговой службы.

Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке торговли продуктами питания, сложившемся в Удмуртии.

1.6.2. Анализ внутренней среды организации

Директор предприятия осуществляет текущее руководство фирмой, решает вопросы стратегического планирования и инвестиций. Начальник отдела сбыта отвечает за работу торгового отдела. Главный бухгалтер отвечает за правильность начисления и своевременность уплаты налогов и финансовый контроль. Все специалисты имеют высокую квалификацию и опыт работы.

Динамика среднесписочной численности работников приведена на рис.1.4.

Рис.1.4. Динамика среднесписочной численности

Из диаграммы, приведенной на рис.1.4, видна тенденция увеличения среднесписочной численности работников, особенно в период с 2002 по 2003 гг. Это можно объяснить тем фактом, что количество работников сведено к оптимальному количеству, обеспечивающему организацию деятельности предприятия, отобраны действительно самые необходимые кадры, тем более что издержки таким образом значительно уменьшаются.

Заработная плата работников основного состава определяется штатным расписанием, которое утверждается и пересматривается директором ООО «Русское поле» в соответствии со схемой должностных окладов. Заработная плата персонала предприятия состоит из постоянной части, в размере должностного оклада и персональной надбавки.

Что касается стимулирования труда, то оно заключается в периодическом премировании работников, также стимулируется и продолжительный стаж работы на фирме.

Основным документом, регламентирующим организацию премирования, является премиальное положение. В нем отражаются цели и задачи данной системы, показатели и задачи данной системы, показатели и условия премирования, порядок учета показателей и начисления премии, сроки их выплаты, условия и наказания за производственные упущения в работе, срок действия положения.

Степень коммуникации работников предприятия достаточно высока, так как все приказы, направляемые директором своим подчиненным, сразу доходят до последних. Коллектив у предприятия сплоченный. Люди – основная ценность организации, потому что они имеют опыт работы в данной отрасли.

Обеспечение успеха организации, несомненно, зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка.

Определение цены также очень важное дело, т.к. каждая организация должна не только произвести, но и сбыть товар с выгодой для себя, возместить расходы и получить прибыль. Цена служит исходным моментом в планировании финансовой деятельности предприятия.

Цена определяется в зависимости от множества факторов и в каждом отдельном случае по-разному. Принимается во внимание все: рынок, где реализуется товар, характер товара – традиционный или уже имеющийся на рынке, или совершенно новый. Метод ценообразования ООО «Русское поле» состоит в следующем: себестоимость крупы + НДС + торговая надбавка в пределах 25%, т.е. расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль».

В отношении рекламы или каких-либо других мероприятий по продвижению товара фирма внимания не уделяет.

Что же касается конкуренции на рынке продуктов питания, то здесь, бесспорно, жесткая конкуренция. Но фирма привлекает к себе покупателей: качеством обслуживания, качеством предлагаемого товара.

Производственный процесс предприятия предполагает собой производство крупы и продажу ее населению. Однако наряду с основным видом деятельности в фирме развиваются и другие, вспомогательные службы.

Все технологические операции хорошо изучены и оптимизированы. Реализация продуктов питания осуществляется согласно ГОСТам, СНиПам, ООО «Русское поле» имеет соответствующую лицензию на торговлю.

1.6.3. Анализ стратегических возможностей

Основные связи между «сильными» и «слабыми» сторонами предприятия, а также его угроз и возможностей установим с помощью матрицы SWOT, которая имеет следующий вид (таблица 1.11).

Слева выделяется два блока («сильные» и «слабые» стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на этапе анализа стороны организации. В верхней части матрицы также выделяется 2 блока («возможности» и «угрозы»), в которые вписываются все выделенные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля: СИВ, СИУ, СЛВ и СЛУ. На каждом из полей необходимо рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

Таблица 1.11

SWOT – анализ фирмы

Возможности:

1. Расширение рынка услуг;

2. Снижение издержек;

3. Обновление оборудования;

4. Выход на новые сегменты рынка

Угрозы:

1. Возможность появления новых конкурентов;

2. Неблагоприятное изменение в обменных курсах валют

Сильные стороны:

1. Наличие собственного производства;

2. Качество обслуживания;

3. Стабильные отношения с поставщиками;

4. Наличие собственных средств

ПОЛЕ СИВ

ПОЛЕ СИУ

Слабые стороны:

1. Низкая оборачиваемость капитала;

2. Нехватка оборудования;

3. Текучесть кадров;

4. Отсутствие в чистом виде маркетинговой службы

5. Удаленность от покупателей

ПОЛЕ СЛВ

ПОЛЕ СЛУ

В отношении тех пар, которые были выбраны с поля СИВ, следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде:

- наличие собственного производства дает возможность расширить рынок потребителя;

- при наличии собственных денежных средств предприятие сможет обновить оборудование.

Для тех пар, которые оказались на поле СЛВ, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.

Выход на новые сегменты рынка дает возможность появлению дополнительных источников финансирования, что позволит приобрести новое оборудование за счет увеличения оборачиваемости капитала. Расширение рынка потребителей позволит воспользоваться услугами маркетинговой службы.

Если пара находится на поле СИУ, то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы. Появление новых конкурентов компенсируем высоким качеством предоставляемых услуг.

И, наконец, для пар, находящихся на поле СЛУ, организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей избавиться от слабости и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Отсутствие четко определенной стратегии приведет к тому, что конкурент, тщательно изучив конъюнктуру рынка и проработав стратегию завоевания рынка, может полностью вытеснить фирму с рынка.

В данном случае избежать худшего поможет снижение издержек обращения, что позволит повысить конкурентную позицию в цене, приведет к появлению новых источников финансирования, а новые источники позволят финансировать маркетинговую службу. Повышение конкурентного преимущества в цене увеличит уровень конкурентоспособности фирмы.

При выработке стратегии следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент, и наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкурент не устранит эту же угрозу.

ООО «Русское поле» является узкоспециализированным предприятием, поэтому при выборе стратегии мы обратились к методике «SPACE», в основе которой лежит анализ положения фирмы и условий ее функционирования по четырем координатам:

- конкурентное преимущество фирмы;

- финансовое положение;

- «привлекательность отрасли»

- стабильность экономической среды.

Таблица 1.12

Определение конкурентного преимущества фирмы

Факторы	Оценка факторов
Доля рынка	5
Качество продукта	3
Стадия жизненного цикла продукта	6
Цикл замены продукта	4
Приверженность потребителей	5
Использование производственных мощностей у конкурентов	3
Технологическое know-how	2
Степень вертикальной интеграции	5
Прочие	4

Среднее значение – 2,8.

Таблица 1.13

Определение финансового положения фирмы

Факторы	Оценка факторов
Отдача на вложение	3
Финансовый рычаг	2
Ликвидность	5
Степень удовлетворения потребностей в капитале	1
Поток платежей в пользу фирмы	2
Выход с рынка	2
Рискованность бизнеса	5
Оборачиваемость запасов	4
Прочие	2

Среднее значение - 2,9

Таблица 1.14

Определение «привлекательности» (силы) отрасли

Факторы	Оценка факторов
Потенциал роста	4
Потенциальная прибыльность	3
Финансовая стабильность	2
Технологическое know-how	2
Использование ресурсов	6
Капиталоемкость	4
Выход на рынок	3
Производительность (использование ресурсов)	6
Прочие	3

Среднее значение - 3,9

Таблица 1.15

Определение стабильности среды

Факторы	Оценка факторов
Технологические изменения	4
Темп инфляции	2
Вариация спроса	4
Разброс цен конкурирующих продуктов	2
Барьеры (ограничения) для вхождения на рынок	4
Давление конкурентов	2
Спрос	5
Прочие	3

Среднее значение - 3,4

На системе координат, приведенной на рис.1.5 мы видим, что рассматриваемая нами организация занимает конкурентную позицию, которая характерна для «привлекательных отраслей» в сравнительно нестабильном окружении.

Рис.1.5. Система координат методики SPACE для ООО «Русское поле»

Для фирмы критическим фактором является способность сохранить и упорядочить финансовое положение фирмы. С этой целью она должна обратить внимание на следующие стратегии, предложенные методикой «SPACE»:

- аккумулирование дополнительных финансовых ресурсов для усиления рыночного потенциала;

- укрепление службы реализации;

- расширение ассортимента;

- сохранение издержек;

- мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке;

- слияние с компанией, обладающей значительными ресурсами денежных средств.

Из предложенных стратегий наиболее осуществима пятая – мероприятия по защите и сохранению конкурентоспособности на рынке. Для ее осуществления предприятие должно провести маркетинговые исследования, рассмотреть комплекс маркетинговых мероприятий, изучить стратегию и тактику конкурентов.

1.7. Выводы и постановка проблемы

Изучив характеристику ООО «Русское поле», тенденции его развития, воздействие факторов внешнего и внутреннего окружения, можно сделать следующие выводы.

ООО «Русское поле» недостаточно хорошо развивается. Финансовое положение предприятия ухудшается: появлением задолженности перед поставщиками, снижением рентабельности. Основной проблемой предприятия является резкое снижение прибыли в 2004 г. по сравнению с предыдущими годами, несмотря на рост товарооборота. Показатели ликвидности невысоки. Основной причиной всему вышесказанному является жесткая конкуренция со стороны крупных торговых объединений, таких как ГП ХПП № 2, ООО «Роспродторг», ЗАО «АССО-продукт».

Проанализировав положение ООО «Русское поле» и условия его функционирования по методике SPACE, выяснили, что предприятие занимает конкурентную позицию, которая, как следствие, оказывается стратегически неустойчивой и часто приводит к краху.

Во избежание этого необходимо разработать и реализовать стратегию по защите и сохранению конкурентоспособности фирмы на рынке, с помощью совершенствования системы сбыта.

Основной проблемой деятельности ООО «Русское поле» является падение прибыли предприятия. Результаты деятельности предприятия показывают, у фирмы нет торговых точек по сравнению с другими конкурирующими предприятиями. Частичное решение этой проблемной ситуации видится в открытии склада в г. Ижевске либо отдела мелкооптовой торговли по реализации крупы, выпускаемой предприятием.

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

2.1. Классификация проблемы

Коммерческий процесс – совокупность взаимосвязанных циклов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности предприятия. Цикл коммерческого процесса состоит из операций, которые представляют собой отдельные приемы по установлению партнерских связей. Все эти понятия образуют сетевую модель, которая является графическим изображением плана выполнения комплекса работ, отражающих связь всех операций.

Критическая работа отражает максимальное количество затраченного времени и ресурса.

Наиболее эффективным является прямой канал сбыта (рис.2.1).

1 звено

Рис. 2.1. Прямой канал сбыта

В данном случае имеет место нулевой канал, так как продукция поступает напрямую потребителю, минуя посредников.

В таблице 2.1 представлен перечень операций и их продолжительность

Таблица 2.1

Перечень операций и их продолжительность

Этапы операций	Событие		Перечень операций	Продолжительность операции
Этапы операций	Начало	Завершение	Перечень операций	Продолжительность операции
Подготов	0	1	Формирование товарной партии	1 день
Подготов	1	2	Выбор покупателей	3 дня

Продолжение таблицы 2.1

Этапы операций	Событие		Перечень операций	Продолжительность операции
Этапы операций	Начало	Завершение	Перечень операций	Продолжительность операции
Основной	2	3	Косвенный канал	1 день
Основной	2	4	Прямой канал	1 день
Основной	3	5	Зависимый посредник	2 дня
Основной	3	6	Независимый посредник	2 дня
Основной	3	7	Формально независимый посредник	2 дня
Основной	5	8	Договор о посредничестве	4 дня
Основной	8	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	6	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	7	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	4	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	9	10	Поставка товара	1 день
Заключит	10	11	Расчеты за поставку товара	2 дня

Теперь рассчитаем длительность каждого цикла и резерв времени (табл. 2.2):

Таблица 2.2

Расчет длительности цикла и резервов времени

Циклы	Длительность цикла	Резерв времени
0-1-2-3-5-8-9-10-11	1+3+1+2+4+3+1+2 = 17	Критич.
0-1-2-3-6-9-10-11	1+3+1+2+3+1+2 = 13	4 дня
0-1-2-3-7-9-10-11	1+3+1+2+3+1+2 = 13	4 дня
0-1-2-4-9-10-11	1+3+1+3+1+2=11	6 дней

Итак, четвертый цикл самый оптимальный – затрачивает 11 дней, так как по сравнению с максимальной длительностью в 17 дней у нас в запасе остается 6 дней.

Цикл 0-1-2-3-5-8-9-10-11 является критическим. Остальные циклы имеют резерв времени. Время в критическом цикле может быть уменьшено за счет того, что некоторые операции могут выполняться параллельно.

2.2. Анализ факторов влияния на решение проблемы

Рассмотрим формальное представление модели торгового предприятия, перед которым поставлены цели максимальной эффективности коммерческой деятельности.

Входы:

X₊₁ – денежная выручка от покупателей

Выходы:

X_-1 – количество торговых предприятий;

X_-2 – ассортимент товаров;

Х_-3 – цена на товары.

Постоянные параметры:

А₁ – торговая площадь;

А₂ – численность работников;

А₃ – число потенциальных покупателей.

Параметр состояния, характеризующий свойства системы, изменяющийся за время ее рассмотрения:

- ассортимент торговых услуг, предлагаемых предприятием;

- количество форм торговли.

Рис. 2.2. Формальное представление торгового предприятия

Повышение конкурентоспособности любой торговой фирмы в современных условиях непосредственно зависит от того, насколько ей удается наладить сотрудничество с другими фирмами, со своими поставщиками и потребителями поставщиков. Опыт показывает, что “качество” товародвижения, то есть рационально организованная система товародвижения и информационно-финансового обслуживания товарных потоков по значению уступает только лишь таким классическим факторам повышения конкурентоспособности фирмы как собственно качество продукции и цена.

При этом следует иметь в виду, что конкурентоспособность фирмы проявляется не только и не столько в фирме как таковой, а в системе взаимодействия субъектов сферы товарного обращения (поставщики (производители) - посредники - промежуточные и конечные потребители) и лишь в рамках группы ей подобных фирм, выпускающих аналогичную продукцию либо товары-субституты в масштабе регионального отраслевого рынка или же рынка данной страны.

2.3. Дерево факторов

Для визуально-логической проверки полноты множества факторов, обусловивших проблемную ситуацию, построим «дерево факторов». «Дерево» представляет собой иерархию элементов, называемых узлами. На самом верхнем уровне иерархии – вершина дерева. В качестве вершины используем результирующий показатель, определенный в предыдущем разделе – резкое падение прибыли предприятия.

Построение «дерева» производилось при участии экспертов из числа опытных работников ООО «Русское поле». Оценки экспертов и веса каждого из элементов приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Экспертные оценки факторов развития

Простые риски	Эксперты
Простые риски	1	2	3	Vi средняя вероятность	Балл Wi * Vi
Доля рынка	0	0	0	0	0
Качество продукта	25	25	16	4
Стадия жизненного цикла продукта	50	50	25	41	10
Цикл замены продукта	0	0	0	0	0
Приверженность потребителей	25	25	0	16	4
Использование производственных мощностей у конкурентов	50	75	75	67	13.4
Технологическое know-how	75	100	100	92	18.4
Степень вертикальной интеграции	0	25	0	8	1.6
Отдача на вложение	0	0	0	0	0

Продолжение таблицы 2.3

Простые риски	Эксперты
Простые риски	1	2	3	Vi средняя вероятность	Балл Wi * Vi
Ликвидность	50	75	25	33	4.7
Степень удовлетворения потребностей в капитале	100	75	50	71	10
Рискованность бизнеса	25	0	0	8	1.6
Оборачиваемость запасов	75	50	75	66	9.4
Потенциал роста	0	0	0	0	0
Потенциальная прибыльность	25	0	0	8	1.6
Темп инфляции	75	75	75	75	25
Разброс цен конкурирующих продуктов	75	50	50	58	11.6
Давление конкурентов	75	100	100	91	18.2
Спрос	50	50	50	50	10

Таким образом, полученное в результате экспертных оценок «дерево факторов» приведено на рис. 2.3.

Рис.2.3. «Дерево факторов»

Попробуем оценить каждый из возможных вариантов развития ООО «Русское поле» по фактору «снижение сбыта».

Проведенный экспертами анализ возможностей развития предприятия (табл. 2.3) показал, что сокращение прибыли от продажи круп на 30% зависит от того, что цены растут медленнее, чем себестоимость (А (0, 3)), а на 70% - за счет того, что себестоимость круп выше, чем у конкурентов.

Дальнейшее исследование факторов привело к следующим выводам.

1. Ценовая политика конкурентов (доля влияния – 20% (А1(0, 2)). Рыночная или равновесная цена товара устанавливается при соответствии спроса и предложения. На конкурентном рынке цена равновесия находится в точке пересечения кривых спроса и предложения. Состояние равновесия никогда не бывает статистическим, оно постоянно меняется под влиянием спроса и предложения. Сущность равновесия спроса и предложения заключается в достижении общего экономического равновесия рынка, когда товары находят своих покупателей через механизм рыночного ценообразования. Именно взаимосвязь цен конкурентного равновесия создает общее равновесие рынка. Разработка ценовой стратегии, ее определение и реализация в ООО «Русское поле» должны начинаться с постановки цели. Но чтобы разработать стратегию, этого мало. Поэтому, для правильного выбора и разработки ценовой стратегии необходимо провести следующие анализы:

- анализ издержек;

- определение спроса;

- анализ цен и товаров конкурентов.

Данные исследования позволяют определить влияние различных факторов на возможную деятельность и положение на рынке и в соответствии с этим положением избрать ценовую стратегию.

Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно определить цену, не изучив спрос на данный товар. Проводя анализ спроса, мелкооптовый склад должен выяснить, каким образом высокая или низкая цена, назначенная на товары, отразятся на спросе.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на товары в их магазинах. ООО «Русское поле» необходимо знать цены на продукты в магазинах конкурентов и отличительные черты их товаров, чтобы правильно определить свои собственные цены. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества.

Процесс ценообразования на товары не заканчивается установлением окончательной цены. В связи с тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, демографическая ситуация и т. д.), возникает необходимость управления ценами, то есть после того как ценовая стратегия начинает претворяться в жизнь, она обычно требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в цены.

2. Снижение спроса (доля влияния – 10% (А2 (0, 1)). Товарный ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку. В розничном предприятии проводится работа с торговым ассортиментом, он шире производственного, т.к. формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям и другим признакам. В основе образования товарного ассортимента лежит товарная группа, в ООО «Русское поле» – продовольственные товары, выпускаемые различными производителями. Товарную группу образуют товары, объединяемые по нескольким признакам: однородности сырья, способу изготовления, потребительскому назначению. Основной задачей розничного торгового предприятия является правильное формирование ассортимента – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить правильную работу торгового предприятия. При формировании ассортимента необходимо учитывать:

- размер торговой площади;

- техническую оснащенность;

- условия товароснабжения;

- численность обслуживаемого населения;

- место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям данного профиля.

В ООО «Русское поле» товарный ассортимент сформирован не полностью. Необходимо подобрать такой ассортимент, который бы отвечал потребностям покупателей и возможностям предприятия. Не все товарные группы присутствуют в ассортименте, по некоторым товарным группам ассортимент незначительный. Все это говорит о том, что в необходимо совершенствовать товарную политику, рассчитать возможность ввода новых групп товаров, наиболее выгодных для магазина, имеющихся у основных конкурентов. Это позволит привлечь новых покупателей, увеличить товарооборот и прибыль.

3. Высокие транспортные расходы (доля влияния – 40% (В1 (0, 4)). Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом и услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

4. Длинный канал сбыта (доля влияния – 20% (В2 (0, 2)). Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки, и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Проведенный анализ ООО «Русское поле» позволил сделать вывод о том, что сбытовая деятельность предприятия по продаже круп требует совершенствования. Наибольшее влияние оказывает проблема высоких транспортных расходов предприятия – 40%. Данная проблема может быть решена путем открытия мелкооптового склада промежуточного хранения круп в г. Ижевске с целью приблизить реализуемые крупы к месту их основного потребления и тем самым снизить транспортные расходы, увеличив за счет снижения себестоимости конкурентоспособность предприятия.

3. ВЫБОР И РАЗРАБОТКА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ

З.1. Резюме

Для расширения сферы деятельности открывается мелкооптовый склад по мелкооптовой продаже производимой ООО «Русское поле» крупы для работы с мелкими оптовиками, торговыми предприятиями и населением в г. Ижевске. Основными целями является:

1. Получение прибыли - увеличение прибыли на определенную запланированную величину за счет снижения транспортных расходов при доставке крупы конечным потребителям.

2. Рост- увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников.

3. Создание гарантий - создание финансовых резервов.

Открытие мелкооптового склада планируется в III кв. 2005 года. Склад представляет собой мелкооптовое торговое предприятие повседневного спроса, сравнительно невелик по размерам.

Источником финансирования является вышестоящая организация ООО «Русское поле», которое выделяет товарно-денежные средства для открытия мелкооптового склада. Для реализации данного проекта требуется 135 тысяч рублей. Мелкооптовый склад будет получать прибыль с первого месяца работы. Часть прибыли будет направляться на осуществление уставных целей организации.

Наработанные деловые связи ООО «Русское поле», а также финансовое состояние предприятия учредителя служат гарантией долговременного успеха предприятия.

3.2. Анализ рынка

Для каждого новичка в торговле решающим является получение точной информации о непосредственном окружении. Поэтому в качестве первого шага важно определить границы зоны тяготения к складу и провести более подробный его анализ.

Будем исходить из того, что вероятность прихода покупателей на мелкооптовый склад за покупками тем меньше, чем дальше от склада он живет. Согласно статистическим данным известно, что 70% покупателей, делающих покупки в продовольственных торговых предприятиях, живут в пяти минутах ходьбы от них, т.е. в 400-метровой зоне вокруг предприятия, а 20-30% населения, которые живут на расстоянии до 800 м от торгового предприятия, также относятся к его потенциальным покупателям.

Исследуя 400-метровую зону вокруг мелкооптового склада с точки зрения плотности населения, структуры доходов населения, транспортного положения мы получили следующие результаты:

- в радиусе 400 метров проживает около 3500 человек (800-метровой - 5000 человек);

- население преимущественно составляют рабочие и служащие со средним и низким уровнем дохода;

- мелкооптовый склад расположен в жилом районе и вне зоны тяготения к центру города;

- мелкооптовый склад расположен рядом с остановкой автобуса, поэтому можно рассчитывать на частое посещение прохожими;

- возможен проезд к мелкооптовому складу на машине и его парковка.

В целом в зоне тяготения к мелкооптовому складу проживают 4200 потенциальных покупателей со средней или низкой покупательной способностью. Анализ границ зон тяготения по минутам пешего хода представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Анализ границ зон тяготения по минутам пешего хода

Зоны по минутам пешего хода	Число жителей (чел.)	Доля покупателей	Потенциальные покупатели
1. до 400 м	4000	80%	3200
2 от 400-800 м	5000	20%	1000
Всего покупателей			4200

На основе опыта работы, полученных советов и проведенного исследования рынка выработана следующая стратегия продаж:

1. Постоянный контакт с покупателем позволяет нам выявить перечень товаров, пользующихся повышенным спросом,

2. В рекламе мы будем подчеркивать наш профессионализм и удобство местонахождения.

3. Приобретение круп мелким оптом по невысоким ценам будут постоянно притягивать покупателей и широко рекламироваться.

3.3. Конкуренция

В качестве противодействия конкурентам новый мелкооптовый склад определяет метод ценовой дискриминации, т.е. будет устанавливать цены на свой товар ниже чем у конкурентов, такая мера существенна прежде всего для сектора рынка с относительно малообеспеченными потребителями.

Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим образом: низкий уровень цен, высокое качество обслуживания, удобные часы работы, индивидуальный прием покупателей - вот те преимущества, которые сделают наш мелкооптовый склад одним из самых успешных предприятий в этом районе.

В условиях высокой конкуренции создание ценностей и есть основополагающая функция предприятия. Процесс создания ценностей представляет собой удовлетворение индивидуальных потребностей, в результате чего предприятие добивается общественного признания своей деятельности.

Основным рабочим инструментом в данном случае выступает рыночная стратегия предприятия, в рамках которой реализуются его конкурентные преимущества.

Конкурентное преимущество – это то, что отличает данное конкретное предприятие от его конкурентов и обеспечивает устойчивое положение на рынке. Конкурентные преимущества связаны либо с качественными характеристиками товаров (услуг), либо с более низкими ценами на продукцию предприятия. В международной теории и практике бизнеса различают три основных вида рыночной стратегии предприятия (рисунок 3.1).

Основные конкурентные преимущества

Рис. 3.1. Основные виды рыночной стратегии

Основным конкурентным преимуществом торгового предприятия, осуществляющего реализацию продуктов питания, в современных условиях являются низкие цены, широкая специализация и четкое построение торгово-технологического и коммерческого процесса, обеспечивающее быстроту и качество обслуживания покупателей.

Рассматривая ООО «Русское поле» и ситуацию на рынке продуктов питания, следует отметить, что в настоящее время в Удмуртской республике существует более 140 крупных и мелких торговых предприятий, причем их процесс создания набирает темпы. Ежегодно создается более 15 мелких и средних торговых фирм, из них 32% - оптовые. Вследствие этого возникла сильная конкуренция на данном рынке.

Наибольшую опасность для ООО «Русское поле» представляют крупные оптовые и оптово-розничные предприятия с относительно устойчивыми объемами сбыта и имеющие собственное производство и большой опыт работы. К числу таких фирм можно отнести: ГП ХПП № 2, ЗАО «АССО-продукт», ООО «Роспродторг».

Таблица 3.2

Конкурентный анализ (по пятибалльной системе)

№	Факторы конкурентоспособности	Русское поле	ГП ХПП № 2	АССО-продукт	Роспродторг
	Фирма
1.	Уровень специализации	5	4	3	3
2.	Объемы поставок	4	5	5	5
3.	Договорные условия	5	4	4	5
1.	Продукция Качество	5	5	4	4
2.	Ассортимент	5	5	4	3

Продолжение таблицы 3.2

№	Факторы конкурентоспособности	Русское поле	ГП ХПП № 2	АССО-продукт	Роспродторг
3.	Сроки реализации	4	5	4	4
	Обслуживание
1.	Качество обслуживания	5	4	5	4
2.	Быстрота обслуживания	4	5	4	4
3.	Дополнительный сервис	5	4	5	5
1.	Цена Продажная цена	4	5	4	5
2.	Процент скидки с цены	5	5	4	4
1.	Каналы сбыта Физические лица	4	4	5	4
2.	Организации	5	5	4	5
1.	Продвижение товара на рынке Реклама	4	4	4	5
2.	Стимулирование потребителей	5	4	4	5
Итого баллов		69	68	63	51

Рис.3.3. Анализ конкурентов

Изучив основные факторы конкурентоспособности, дав оценку конкурентным преимуществам ООО «Русское поле» и его недостаткам, можно сказать, что для успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Русское поле» необходимо:

- заключать договора только с надежными поставщиками во избежание перебоев с поставками;

- профессионализм работников, позволяющий поддерживать качество и быстроту обслуживания;

- стимулирование сбыта, предоставление скидок с цены и накопительных скидок крупным покупателям.

Все эти меры помогут ООО «Русское поле» вести достойную и успешную борьбу на конкурентном рынке торговли продуктами питания, сложившемся в Удмуртии.

3.4. Ценообразование

Уровень цены в первую очередь определяет, будет ли товар куплен покупателями или нет. Поэтому очень важно найти оптимальную цену на крупы, предлагаемый в мелкооптовом складе покупателям. При определение цены для нашего мелкооптового склада мы будем ориентироваться на следующие методы ценообразования.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

ориентированное на издержки ориентированное на рынок

При ценообразовании, ориентированном на рынок, цены на складе ориентируются на конкурентные цены. Продажная цена устанавливается либо на уровне конкурентной цены, либо несколько ниже.

При ценообразовании, ориентированном на издержки., цены на товары определяются на основе издержек и калькуляции. При этом важно, чтобы продажная цена была достаточно высокой, чтобы покрыть издержки и получить прибыль.

В нашем мелкооптовом складе политика ценообразования будет установлена таким образом, что будут взаимодействовать оба метода ценообразования.

При открытии нового мелкооптового склада, чтобы возбудить интерес покупателей к продукции предприятия и постепенно закрепиться на рынке, целесообразно устанавливать более низкие цены по сравнению с конкурентами, т.к. торговое предприятие с более низкими ценами на отдельные товары привлекает покупателей и приобретает в данном районе репутацию наиболее дешевого торгового предприятия. Но при этом весь смысл такой политики заключается в том, что покупатели наряду с очень дешевыми товарами покупают еще и другие товары. Их цена может быть установлена на основе издержек и калькуляции таким образом, чтобы она компенсировала небольшие поступления от продажи дешевых товаров.

Все издержки предприятия должны покрываться через продажную цену. Однако одного этого недостаточно для его долгосрочного выживания. Предприятие является действительно здоровым, если оно также получает прибыль, Чтобы обеспечить и то и другое, то есть покрыть издержки и получить прибыль, на предприятии нужно уметь точно калькулировать.

Схему калькуляции расчетов можно легко продемонстрировать как последовательность шагов, начиная от покупной цены и кончая продажной (розничной) ценой:

закупочная цена

транспортно-заготовительные расходы

скидки поставщика

= покупная цена

торговые издержки

= себестоимость товара

прибыль

НДС

= продажная (розничная) цена

Отправным моментом при определении продажной цены является покупная цена. Если к этой покупной цене прибавить торговые издержки, то получим себестоимость товара. Прибавив к ней прибыль и налог на добавленную стоимость, можно установить продажную цену.

При калькуляции цены очень важным понятием является торговая наценка. Она определяется как разница между продажной и покупной ценой и рассчитывается по следующей формуле:

продажная цена - покупная цена

торговая наценка =

продажная цена

Цель калькуляционных расчетов - нахождение фактора, на который умножается покупная цена каждого товара, в результате чего получается продажная цена. Этот коэффициент должен обеспечить, чтобы в розничной цене каждого товара содержалась часть торговых издержек, часть прибыли и НДС.

При определение цены важно не переступать психологические ценовые барьеры. Исследования показали, что товары с «круглой ценой», например, 5 руб., 10 руб. или 30 руб. продаются намного хуже, чем товары, цена на которые немного ниже. Цена в 4 руб.90 коп. психологически воспринимается намного лучше, чем 5 руб., 9 руб. 80 коп. - лучше, чем 10 руб. и 29 руб. лучше чем 30 руб.

При определении цены этот психологический фактор следует непременно учитывать, даже если с такими ценами тяжелее вести расчеты.

3.5. Реклама и работа с общественностью

Наиболее эффективным средством продвижения товаров на рынке сбыта, как известно, служит реклама.

Согласно Федерального закона от 18 июля 1995 г. N 108-ФЗ «О рекламе», реклама - это распространяемая в любой форме с помощью любых средств информации о физическом или юридическом лице рекламная информация. Рекламная информация призвана способствовать реализации товаров, а также формировать и поддерживать интерес к физическому или юридическому лицу, о котором она сообщает.

Рекламой считаются все виды объявлений, извещений и сообщений, передающие информацию с коммерческой целью при помощи средств массовой информации, афиш, плакатов, рекламных щитов, календарей, имущества юридических и физических лиц.

Реклама преследует цели сделать известным данное торговое предприятие, дать информацию о предложении товаров или привлечь новых покупателей. При этом речь идет о том, чтобы убедить покупателя и вызвать в нем желание зайти в магазин и купить товар.

При изготовлении рекламы необходимо определить:

1. Цель рекламы.

2. Товары, которые нужно рекламировать.

3. Круг покупателей, на который направлена реклама.

4. Рекламные средства.

5. Длительность рекламирования.

В начале каждого года на рекламные цели будет устанавливаться сумма в размере 1% оборота предшествующего хозяйственного года. На рекламные цели связанные с открытием использовать 0,7% годового бюджета. После определения бюджета средств, выделенных на рекламу товаров, и круга потенциальных покупателей необходимо найти средство, с помощью которого реклама может быть осуществлена и донесена до клиента. Для этого имеется целый ряд возможностей.

1. Реклама в витринах и на фасаде:

Фасад и витрины своим особым оформлением должны выделяться на окружающем фоне. Витрина особенно должна привлекать внимание проходящих и заманивать их на мелкооптовый склад. В ней не должно быть выставлено много товаров, ее оформление должно быть наглядными, по возможности, осуществлено в соответствии с единой концепцией.

2. Объявления в газетах:

Объявление содержит наименование товара и его цену. Важным принципом рекламных объявлений является единство и выразительность общей картины, это означает, что:

- объявление должно отчетливо выделятся среди других;

- название торгового предприятия должно быть хорошо читаемое;

- объявление не должно содержать слишком много информации.

3. Местное радио:

Радио слушают всегда и везде, поэтому оно при достаточно большом бюджете, выделяемом на рекламу, является очень хорошим инструментом привлечения внимания. Местный диапазон передач: обеспечивает то, что реклама обращена только к жителям ближайшей местности, и тем самым исключаются «ненужные» потери широкого вещания.

Время, когда следует давать новую рекламу, зависит от роста товарооборота. При этом нужно иметь в виду, что рекламные мероприятия должны следовать не параллельно, а в обратной зависимости от роста товарооборота. Другими словами, в периоды, когда оборот невелик, следует проводить рекламу особенно, в то время как при повышенном обороте рекламные мероприятия должны быть сокращены.

Степень известности предприятия повышает работа с общественностью (public relations). Хорошая работа с общественностью является квалифицированным инструментом ознакомления заинтересованной общественности с услугами нашего предприятия и создания на этой основе с позиций на рынке в создании заинтересованных кругов.

Пожертвование на благотворительные цели, юбилеи предприятия и т.п. также являются хорошими поводами для соответствующих положительных публикаций в прессе. Предпосылкой для этого являются постоянные контакты с соответствующими средствами массовой информации.

3.6. Организация торгово-технологического процесса

Торгово-технологический процесс на мелкооптовом складе представляет собой совокупность взаимосвязанных последовательных операций целью которых является сохранение потребительских свойств товара, их товарного вида и доведение их до конечных потребителей с наименьшими затратами труда при высоком уровне обслуживания.

Торгово-технологический процесс на мелкооптовом складе состоит из отдельных операций.

На складе выделяют операции по перемещению и обработке товарных потоков, которые включают разгрузку прибывших товаров, приемку по количеству и качеству, перемещения к месту хранения, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, выкладку в торговом зале.

Схема торгово-технологического процесса на мелкооптовом складе представлена на рис.3.4.

Рис.3.4. Схема торгово-технологического процесса

Эффективность деятельности мелкооптового склада зависит от правильности выполнения этих процессов. Все составные части торгово-технологического процесса тесно связаны и взаимообусловлены. Но так как продажа товара и обслуживание покупателей являются основной функцией мелкооптового склада, главным считается внутрискладской торговый процесс. Он состоит из основных и вспомогательных операций. К основным операциям относятся продажа товара и обслуживание покупателей, к вспомогательным - приемка, хранение, подготовка товаров к продаже.

Содержание внутрискладского торгового технологического процесса определяет такие важнейшие элементы торгово-оперативной деятельности мелкооптового склада, как выявление на основе изучения покупательского спроса количества товаров, необходимых для нормальной работы предприятия и формирования товарного ассортимента, формы организации покупки и рекламы.

Основными путями рационализации торгово-технологического процесса в мелкооптовом складе являются:

- рациональная планировка помещений склада;

- обеспечение бесперебойного снабжения склада товарами, стабильного и широкого ассортимента;

- механизация и автоматизация трудоемких процессов, применение современных технических средств управления.

Своевременная и правильная организация в мелкооптовом складе торгового процесса оказывает большое влияние на увеличения объема продажи товаров и скорость их обращения, упорядочение материальной ответственности.

Основными элементами процесса приемки товара являются: проверка правильности оформления сопроводительных документов, состояния маркировки, тары и упаковки, условий транспортировки, проверка цен, указанных в сопроводительных документах, вскрытие тары, проверка качества и количества, документальное оформление приемки.

При поступлении товара без сопроводительных документов, количественная приемка не приостанавливается. На фактически принятый товар составляют акт, в котором делают отметку об отсутствии сопроводительных документов, а товар принимают на ответственное хранение. Приемка по количеству производится не позднее 10 дней с момента получения товара.

Строгое соблюдение сроков приемки товаров является важнейшим условием своевременного удовлетворения претензий к поставщикам в случае недостачи.

В случае, когда при вскрытии тары в одном каком-либо месте обнаруживается несоответствие количества товарных единиц данным, указанным в документах, дальнейшее вскрытие тары прекращают и всю партию товара отправляют на хранение, о чем составляют акт, который подписывают лица, участвующие в процессе приемки товара. Для дальнейшей приемки вызывают представителя поставщика. Об обнаружении издержек, недостачи, пересортицы товаров немедленно ставят в известность поставщика.

Большое значение имеет своевременная и правильная приемка по качеству товаров. Она ведется путем сплошной проверки. Если порча произошла в результате небрежной транспортировки, составляют коммерческий акт и предъявляют претензии к органам транспорта. Акт, устанавливающий ненадлежащее качество или некомплектность продукции утверждается руководителем мелкооптового склада не позднее трехдневного срока после его составления.

Претензии к поставщику для возмещения стоимости недостачи товаров должна быть обязательно предъявлена и рассмотрена в течение месяца. В случае, когда претензия необоснованна и отклонена поставщиком, материалы для предупредительного взыскания убытка передают в арбитраж.

Действенная борьба за качество товара повышает культуру торговли, позволяет закрепить постоянный контингент покупателей.

Одним из важнейших условий сохранения товарно-материальных ценностей и сокращения товарных потерь является правильная организация хранения товаров в торговой сети.

При хранении товаров в мелкооптовом складе выполняются следующие технологические операции: перемещение товаров в кладовые и укладка их на хранение; наблюдение за состоянием товаров во время хранения; обеспечение работы холодильных установок; поддержание чистоты в помещениях склада.

В кладовых помещениях поддерживают температуру и влажность воздуха в зависимости от вида товара, заложенного на хранение. Необходимо строго соблюдать установленные для различных товаров предельные и гарантийные сроки хранения. Предельные сроки хранения - это время, в пределах которого товары должны быть реализованы. Товары с истекшим сроком хранения реализации не подлежат. Гарантийный срок хранения исчисляется со дня выработки продукции. В течение этого срока предприятие несет ответственность за качество выпущенных товаров при условии соблюдения установленных правил хранения.

При размещении товаров на хранение необходимо соблюдать очередность поступления одноименных товаров и сроки их реализации.

Наиболее сложная и трудоемкая операция технологического процесса продовольственных складов - подготовка товаров к продаже. Все товары перед подачей в торговый зал должны быть полностью подготовлены к продаже. Выполнение этого требования способствует ускорению отпуска товаров, росту производительности труда персонала и повышению эффективности работы мелкооптового склада.

К общим подготовительным операциям, выполняемым в мелкооптовом складе, относятся операции по распаковке и освобождению товара и преданию ему товарного вида; проверке качества товара, сортировке; проверке цен и заполнению ценников на товар. Все технологические операции по подготовке товаров к продаже производятся в подсобном помещении.

Для выполнения технологических операций при фасовке продовольственных товаров необходимо подготовить рабочее место, для этого в подсобном помещении отведена площадь, обеспеченная набором бумажных и полиэтиленовых пакетов, совками, ножами, тарой для укладки фасованных товаров.

Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Уровень торгового обслуживания и эффективность работы зависят от рационального размещения и выкладки товаров в торговом зале.

Основные принципы рационального размещения товаров следующие: обеспечение наиболее благоприятных условий для осмотра и выбора товара покупателями; создание условий для эффективного труда работников в процессе продажи товаров; закрепление за товарами постоянного места и соблюдение товарного соседства; применение удобной схемы размещения запасов товаров с целью сохранения условий для своевременной подачи их в торговый зал.

Под выкладкой товаров понимают технологические процессы, связанные с расположением, укладкой, показом товаров на торговом оборудовании.

Важный принцип выкладки товара в торговом зале - постоянство мест выкладки. Закрепление постоянных мест выкладки товаров на торгово-технологическом оборудовании позволяет покупателям хорошо ориентироваться в торговом зале и быстро находить необходимый товар.

Важным требованием, предъявляемым к организации процесса продажи, является быстрота обслуживания покупателей. Однако это не должно идти в ущерб интересам покупателей и культуре обслуживания. Ускорение процесса продажи достигается за счет совершенствования техники продажи, широкого внедрения прогрессивных методов торговли, правильной организации рабочего места, повышения деловой квалификации и культурного уровня работника,

Перед открытием мелкооптового склада должны быть пополнены запасы товаров, обновлена выкладка, все товары должны быть снабжены хорошо оформленными ценниками, подготовлены упаковочные материалы. Запрещается обуславливать продажу одних товаров покупкой других, реализовывать продовольственные товары не имеющие должного вида, с истекшим сроком реализации, а также поступивших без установленной документации о качестве. Все выше перечисленные процессы выполняются на должном уровне. Контроль ведется со стороны директора и со стороны старшего продавца.

3.7. Организационный план

Режим работы мелкооптового склада с 9.00 часов до 21.00 часов без перерыва на обед и без выходных. У директора и бухгалтера –экономиста пятидневная рабочая неделя с восьмичасовым рабочим днем с 9.30 часов до 18.30 часов с перерывом на обед с 13.00 до 14.00 часов. Продавцы будут работать по скользящему графику – два дня с 9.00 до 21.00 часов и два дня выходные. Грузчик будет работать с 9.00 до 18.00 часов с перерывом на обед 1 час с двумя выходными и по совместительству выполнять работу дворника. Уборщица будет выходить два раза в день на 2 часа с 12.00 до 14.00 и с 20.00 до 19.00 до 21.00 часов без выходных.

Важнейшие функции торговли, обеспечивающие выполнение своего назначения могут успешно осуществляться только при надлежащем уровне управления.

Совершенствование управления является одним из средств повышения эффективности работы предприятия. Цели управления в торговле дифференцированы. Так, для занятых в торговых процессах - минимизация затрат труда при обеспечении высокой культуры обслуживания; для занятых в сфере управления - непосредственное руководство, обеспечивающее устойчивое состояние предприятия, достижения его целей с наименьшими затратами.

В мелкооптовом складе численность работников будет составлять:

- директор - 1 человек;

- бухгалтер-экономист - 1 человек;

- продавец - 4 человека;

- грузчик -1 человек;

- уборщик - 1 человек.

Управление торговым предприятием - сложный процесс. В мелкооптовом складе трудится коллектив людей, выполняющих разные функции и задачи. Поэтому цель управления - добиваться единства действий и целенаправленности работы всего коллектива.

Управление призвано организовать, координировать деятельность коллектива. В зависимости от выполняемых функций работниками, коллектив склада можно разделить на следующие группы:

- административно-управленческий персонал (директор, бухгалтер-экономист);

- торгово-оперативный персонал (продавцы);

- вспомогательный персонал (грузчики, уборщики);

Права и обязанности работников мелкооптового склада регламентируются правилами работы мелкооптового склада и должностными инструкциями.

Работой мелкооптового склада руководит директор, в его обязанности входят:

- разработка заданий по товарообороту и основным показателям деятельности склада;

- организация товароснабжения, обеспечивающая постоянное наличие в продаже товаров, предусмотренных товарным ассортиментом;

- изучение покупательского спроса;

- внедрение прогрессивных форм продажи товаров и оказания услуг;

- контроль за соблюдением правил торговли и использованием торговой техники;

- создание условий, обеспечивающих сохранность собственности;

- организация труда, подбор и расстановка кадров и так далее.

Мелкооптовый склад является первичным звеном торговли и конечным участком в процессе управления торговлей. В связи с этим процессы управления предприятием имеют специфические особенности.

Во-первых, на торговом предприятии управляющая система входит в непосредственный контакт с управляемой подсистемой, то есть особое значение приобретает соблюдение технических и технологических процессов, а также организация продажи товаров покупателя при высокой культуре обслуживания.

Во-вторых, процесс управления на торговом предприятии связан не только с управлением всеми видами ресурсов торговли, но и с управлением коллектива работников предприятия.

В-третьих, в процессе управления торговым предприятием особую роль приобретают внешние факторы, которые определены деятельностью поставщиков.

Процесс управления включает планирование, организацию оперативной деятельности и контроль.

Планирование перспективной и текущей деятельности обеспечивает целенаправленную работу и единство в решении вопросов,

Организация оперативной деятельности требует четкой регламентации рабочего дня всех сотрудников - от руководителя до исполнителя.

Контроль обеспечивает нахождение путей и средств реализации, целей органа управления в случаях изменения обстановки и при определенной ситуации.

Работе с персоналом должно уделяться особое внимание поскольку:

1. Персонал несет ответственность за бесперебойное осуществление производственного процесса в сфере управления, торговли и складирования.

2. Персонал играет большую роль в формировании мнения о торговом предприятии у покупателей, поставщиков, партнеров.

3. Лишь в том случае, если персонал прикладывает все силы для достижения цели, стоящий перед предприятием, цель может быть достигнута.

Большое значение персонал имеет также для формирования имиджа мелкооптового склада. Позитивная или негативная оценка склада покупателями больше всего зависит от торгового персонала. Торговый персонал заботиться о том, чтобы товар был хорошо размещен, и отвечает также за качественное обслуживание и консультирование покупателей. Покупатель всегда предпочитает то торговое предприятие, в котором он почувствует внимание к себе, а не тот, где он будет рассматриваться как гость, оплачивающий покупки.

Поэтому очень важно, чтобы на предприятии были созданы хорошие условия труда. Необходимо, чтобы сотрудники, проводящие на складе большую часть дня, чувствовали себя там хорошо, т.е. благоприятный рабочий климат в коллективе создает и гостеприимную атмосферу для покупателей.

Также очень важно повышать квалификацию персонала. Для этого необходимо проведение целенаправленного обучения персонала. Особенно важно обучение в области товароведения и методики организации продажи. Имея знания в области товароведения, продавец сможет дать покупателю точную информацию о товаре, благодаря которой покупатель захочет купить товар. Изучая методику организации продажи, персонал учится правильному общению с покупателями. Так как вследствие формы продажи - торговли с прилавка - пребывание на мелкооптовом складе затягивается из-за ожидания в очередях, покупатель может быть раздражен, и только приветливым обращением продавец может убедить покупателя, что долгое ожидание оправдано. Только в таком случае покупатель придет на этот мелкооптовый склад в следующий раз, а не обратится в другой.

Простая форма повышения квалификации персонала - это рабочее совещание. Руководство предприятия должно дать сотрудникам возможность обсудить вместе с начальством определенные проблемы. Сотрудники при этом могут вносить рационализаторские предложения и продумывать организацию своего труда. Инициатива сотрудников должна поощряться.

Для руководства предприятия данные совещания могут стать источником информации о ежедневном ходе дел и отношении к покупателям.

Для того, чтобы персонал прилагал все усилия для достижения цели стоящей перед предприятием и стремлением выполнять свою работу как можно лучше необходимо поощрять его работу.

Три фактора в наибольшей степени оказывающих стимулирующее воздействие:

1. заработная плата;

2. дополнительные социальные выплаты;

3. участие в обороте.

Основным принципом при установлении зарплаты является соответствие оплаты вкладу сотрудника в достижение цели предприятия. При приеме на работу сотруднику будет установлен оклад, который будет зависеть не только от того, какая работа должна быть проделана, но и от того, как работа проделана в действительности, а также учитываются особенности условий труда и производительность труда (продолжительность работы, объем работы).

Добровольные социальные выплаты - это еще один инструмент стимулирования сотрудников. Они отличаются от зарплаты тем, что не зависят от трудовых показателей, а выплачиваются всем сотрудникам руководством предприятия добровольно.

Добровольными социальными выплатами являются: дополнительное отпускное пособие; обеды, организуемые для работников, бесплатно или за минимальную плату; дополнительные пособия для работников, у которых сложная семейная ситуация; компенсация расходов на проезд к месту работы.

Добровольные социальные выплаты усиливают доверие сотрудников к работодателям и способствуют тесной связи с предприятием, укрепляя положительную репутацию предприятия.

Возможность стимулирования сотрудников - участие в обороте. Дополнительный доход предприятия распределяется между сотрудниками в виде премий и оказывает благоприятное воздействие на старательность работников. Сотрудникам выплачивается определенный процент месячного или годового дохода (прибыли), полученного сверх запланированного. Выплаты осуществляются по определенной для каждого сотрудника ставке, ставка руководящих работников выше, чем ставки других сотрудников.

Этапы реализации проекта:

1. Полное оснащение.

2. Инвентаризация и маркировка.

3. Обучение продавцов.

4. Оформление витрин.

5. Подготовка рекламных материалов.

6. Размещение рекламы в средствах массовой информации.

7.Торжественное открытие.

8. Получение прибыли.

9. Рост товарооборота.

10. Создание финансовых резервов.

11. Независимость от кредиторов.

12. Пополнение ассортимента.

13. Проверка торговых запасов и планирование.

3.8. Финансовый план

В ходе работы торгового предприятия возникают многочисленные издержки, на покрытии которых предприятие должно выделять финансовые средства для приобретения материального, нематериального и финансового имущества. По возможности, задача обеспечения ликвидными средствами в достаточном для текущего производственного процесса объеме, а также капиталом для инвестиций должна решаться самим предприятием,

Чтобы получить представление о том, сколько средств необходимо предприятию, руководством должен составляться как можно более точный план потребностей в торговом оборотном капитале. После того, как установлен точный объем необходимого торгового оборотного капитала, начинается поиск возможных источников финансирования.

В нашем случае источником финансирования является ООО «Русское поле», в собственности которого будет находиться мелкооптовый склад. ООО «Русское поле» выделен товарно-денежный кредит на покрытие сумм, полученных, при расчете потребности в капитале.

3.9.1. Расчет торговых издержек

Учет издержек имеет решающее значение для каждого предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики и хочет получить прибыль. С помощью учета издержек руководство предприятия всегда может получить представление о текущих издержках по всем товарным носителям.

Благодаря этому в любое время можно контролировать ситуацию по затратам и экономическим показателям деятельности предприятия.

Учет издержек является важным вспомогательным средством при принятии решения по вопросам формирования цен и ассортимента.

Общие макроэкономические условия также влияют на попытку предприятия. Например, высокий уровень инфляции в России обуславливает экономическую ситуацию, создающую большую неуверенность. Но именно такая неопределенность и вызывает необходимость четкого контроля за издержками и их учета.

Общие издержки отдельного торгового предприятия складываются из покупной цены и торговых издержек.

Покупная цена товара - это стоимость самого товара, а также издержки, связанные с его приобретением.

Прейскурантная цена товара

Скидка

Издержки по доставке

Покупная цена.

Прейскурантная цена товара корректируется в зависимости от предоставленных поставщиками скидок. Издержки по доставке - это все издержки, связанные с закупкой, то есть издержки на транспортные, почтовые услуги и так далее. Прейскурантная цена товара плюс издержки по доставке минус скидка, получаем результат: покупную цену товара.

Торговые издержки включают в себя все прочие издержки торгового предприятия, то есть издержки всей производственной деятельности, которые возникают в отделах закупки, складирования, сбыта и управления. Их можно сгруппировать следующим образом:

заработная плата

арендная плата

расходы на содержание помещений предприятия

расходы на рекламу

расходы на транспорт

% на привлеченный капитал

% на собственный капитал

амортизационные отчисления

расходы на охрану

упаковочный материал

все прочие издержки

торговые издержки

Тарифы на услуги приведены в таблице 3.3

Таблица 3.3

Тарифы на услуги за предыдущий месяц, руб.

1.Электроэнергия

Потребитель	Квт/час	Тариф, руб.	Сумма, руб.	НДС 20%	Сумма с НДС
Склад	1128	0,43	383,52	76,7	460,0

2.Водоснабжение

Услуга

Ед.изм.

Объем

Тарифы, руб.

Сумма, руб.

Ставка НДС

Сумма НДС

Сумма с НДС

Вода

стоки

куб.м

2,40

2,52

4,80

5,04

20%

0,96

1,01

5,76

6,0

3. Отопление

Объект

Гкал/ дни

Гве/

дни

Виго

Гкал

Тариф

руб.

Сумма

руб.

Ставка НДС

Сумма НДС

Сумма с НДС

Склад

3,72

0,23

3,95

145,10

573,15

20%

114,63

688,0

3.9.2. Расчет рентабельности мелкооптового склада

Расчет рентабельности мелкооптового склада приведен в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Расчет рентабельности мелкооптового склада

Показатель	От – до в %
Товарооборот	100
- общая стоимость товаров	70,0-75,0
= торговая наценка	18,0-25,0
-НДС	3,4-4,2
= торговая наценка	15,0-20,8
расходы на зарплату	4,0-6,0
аренда и расходы на оснащение помещений	1,5-2,5
расходы на содержание помещений	0,3-0,5
транспортные расходы:	1,0-1,2

Продолжение таблицы 3.4

Показатель	От – до в %
расходы на инкассацию	0,2-0,3
расходы на охрану	0,1-0,2
амортизацию	0,5-0,8
реклама	0,7-1,0
прочие расходы	2,5-3,0
Общая сумма расходов	10,8-15,5
= прибыль до вычета налогов	4,2-5,3

Расшифровка состава издержек в такой форме дает возможность лучше осуществлять планирование, управление и контроль производства.

Текущие издержки по статьям себестоимости на месяц, год представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5

Текущие издержки по статьям себестоимости на месяц, год, тыс. руб.

Статья	к месяц	в год
1. Материальные затраты	108,00	1296,00
2 Заработная плата	12,00	144,00
Итого переменные издержки	120,00	1440,00
3. Коммунальные услуги (топливо, энергия)	1,00	12,00
4. Услуги связи	0,50	6,00
5. Аренда, расходы на содержание помещения	0,80	9,60
6. Износ основных средств	1,00	12,00
7. Износ МБП	0,50	6,00
8. Реклама	2,00	24,00
9. Командировочные расходы	1,00	12,00
10. Расходы на охрану	1,50	18,00

Продолжение таблицы 3.5

Статья	к месяц	в год
11. Расходы на канцтовары	1,00	12,00
12. Прочие затраты	3,50	42,00
Итого постоянные издержки	12,80	153,6
13 НДС	1,30	15,6
14.Местные налоги и сборы	0,70	8,4
15. Отчисление от ФОТ	1,70	20,4
Итого себестоимость	136,5	1638,00
из них налоги и отчисления	2,4	28,8

Плановый расчет прибыли и рентабельности осуществляется исходя из прогнозируемого товарооборота (в месяц, год), сложившейся прейскурантной цене на товар и внутренних издержек фирмы.

Планируемый бюджет по прибыли представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Плановый бюджет по прибыли, тыс. руб.

Наименование показателя	Стоимость
Наименование показателя	в месяц	в год
1. Выручка от реализации товаров	155,00	1860,00
2. Материальные затраты	108,00	1296,00
3 НДС	1,30	15,60
4. Валовой доход	45,70	548,40
5. Внутрипроизводственные издержки	24,80	297,60
6. Налоги и отчисления	2,40	28,80
7. Валовая прибыль	18,50	222,00
8. Налог на прибыль ставка (35%)	6,50	78,00
9. Чистая прибыль	12,00	144,00

Исходя из полученных расчетов следует, что для начала осуществления проекта нам потребуется 136,5 тыс. рублей, источником финансирования открытия мелкооптового склада является вышестоящая организация ООО «Русское поле».

Переменные затраты при реализации проекта ежемесячно составят 120,00 тыс. рублей, ежемесячные постоянные затраты составят 12,8 тыс. рублей. Планируемая ежемесячная прибыль 12 тыс. рублей, чистая прибыль за год 144 тыс. рублей.

1. Письмо в мэрию от основного учредителя с просьбой дать разрешение на открытие мелкооптового склада с указанием режима работы.

2. Свидетельство о регистрации предприятия-учредителя в мэрии.

3. Копия устава предприятия учредителя.

4. Регистрационное письмо из налоговой инспекции о поставке на учет предприятия-учредителя.

5. Копия регистрационной карточки контрольно-кассовой машины.

6. Справка из бюро технических экспертиз о принадлежности здания мелкооптового склада.

7. Заключение пожарной службы города.

8. Заключение СЭС (санитарно-эпидемической службы).

9. Справка из налоговой инспекции по задолженности в городской бюджет.

10. Справка о задолженности страховых взносов из внебюджетных фондов.

После выполнения всех этих мероприятий торговый отдел мэрии выдает пакет документов, которые свидетельствуют о юридическом открытии мелкооптового склада.

4. ОРГАНИЗАЦИЯ ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА

4.1. Регламент процесса внедрения плана открытия
мелкооптового склада

При разработке регламента необходимо определить этапы процесса внедрения, порядок взаимодействия участников в процессе выполнения работы.

Регламент - это способ формализации управленческих процедур. Под этапом понимается часть процесса внедрения, охватывающая взаимосвязанные работы по его выполнению и заканчивающаяся созданием комплексной или единичной документации или информационного продукта.

Открытие мелкооптового склада включает следующие этапы:

1. Формирование правового статуса объекта - разработка положений, должностных инструкций и их утверждение,

2. Подготовительный этап.

3. Утверждение контрольных показателей.

Подробное описание этапов приведено в таблице 4.1.

Таблица 4.1

Содержание этапов внедрения проекта "Открытие мелкооптового склада"

Содержательное описание работ	Конечный документ
Этап 1. Формирование правового статуса объекта
1.1.. Выпустить приказ о подготовке открытия мелкооптового склада 1.2. Согласно приказа составить штатное Расписание склада и разработать должностные инструкции 1.3. Согласно приказа ОКСу подготовить и согласовать планировку склада, провести ремонт и оснастить оборудованием	1.1.1. Приказ 1.2.2. Должностная инструкция, штатное расписание 1.3.3. Проект, смета
Продолжение таблицы 4.1
Содержательное описание работ	Конечный документ
Этап 2. Подготовительный этап
2.1 Расчеты по финансовому обеспечению проекта 2.2 Оформление необходимых документов: свидетельство о регистрации предприятия, копия Устава предприятия, регистрационное письмо из налоговой инспекции о постановке на учет, справка из БТИ, заключение СЭС, заключение пожарной службы 2.3 Подбор кандидатов 2.4 Открытие мелкооптового склада	2.1.1. Смета расходов 2.2.2. Свидетельство о регистрации лицензии на право торговли 2.3.3. Трудоустройство
Этап 3. Утверждение контрольных показателей
3.1 Анализ выполнения плана по месяцам и выявление отклонений 3.2. Определение торговой эффективности за отчетный период 3.3. Корректировка плана на последние месяцы с учетом внешних изменений и выявленных отклонений	3.1.1. Финансовый план 3.2.2. Финансовый план 3.3.3. Финансовый план

Комплексное описание технологии всего процесса в целом представлено на рис. 4.1 в виде блок схемы выполнения процесса внедрения.

Условные обозначения Наименование используемых документов

Д – директор 01. Нормативно-методическая литература

ФО - финансовый отдел 02. Законодательная справочная литература

ЭО - экономический отдел 1. Приказ по предприятию

ОК – отдел кадров 2. Штатное расписание

ОКС – отдел капитального строительства 3. Должностная инструкция

Р – руководитель подразделения 4. Смета

- входные документы 5. Свидетельство о регистрации

- выходные документы 6. Финансирование

- разработка 7. Трудоустройство

8. Финансовый отдел

Рис. 4.1. Блок – схема выполнения плана «открытия мелкооптового склада»

4.2. План внедрения «Открытия мелкооптового склада»

План внедрения '''Открытия мелкооптового склада" представлен в таблице 4.2.

Таблица 4.2

План внедрения «Открытия мелкооптового склада»

Наименование операции	Сроки выполнения, недели				Исполнители
Наименование операции	2-8	9-15	16-22	23-29	Исполнители
Этап 1. Формирование правового статуса объекта
1.1.Выпустить приказ о подготовке открытия мелкооптового склада 1.2.Согласно приказа составить штатное расписание и разработать должностные инструкции 1.3. Согласно приказа ОКСу подготовить и согласовать планировку склада, провести ремонт и оснастить необходимым оборудованием					Директор Отдел Кадров ОКС
Этап 2. Подготовительный этап
2.1. Расчеты по финансовому обеспечению проекта 2.2. Оформление необходимых документов 2.3. Подбор кандидатов 2.4. Открытие мелкооптового склада					Финансовый отдел Руководитель Отдел Кадров Директор

Продолжение таблицы 4.2

Наименование операции	Сроки выполнения, недели				Исполнители
Наименование операции	2-8	9-15	16-22	23-29	Исполнители
Этап 3. Утверждение контрольных показателей
3.1. Анализ выполнения плана по месяцам и выявление отклонений 3.2. Определение торговой эффективности за отчетный период 3.3. Корректировка плана на последние месяцы с учетом внешних изменений и выявленных отклонений					Финансовый отдел Финансовый отдел Финансовый отдел

4.3. Роль коллектива при внедрении мероприятий

Успешная реализация инноваций в большой степени зависит от готовности коллектива к нововведениям. Пожалуй, не будет преувеличением сказать, что низкая культура обслуживания покупателей всегда была "фирменным знаком" советской торговли. Очевидно, главным фактором в решении этой проблемы должна стать хорошо налаженная система обучения, способная обеспечить постоянно действующую профессиональную подготовку и переподготовку кадров и адаптировать их к условиям рыночной экономики.

К сожалению, пока что организовать такой процесс не удается. Для этого у нас еще нет необходимых условий. Ведь, если начинать учить людей, то делать это надо с учетом новейшего опыта зарубежных стран, которые в этой области далеко обошли Россию. Зарубежный опыт настолько богат и разнообразен, что определенную трудность представляет сам выбор модели, которая в наибольшей степени соответствовала бы реальной российской действительности.

В этой связи нам представляется заслуживающим внимания японская система обеспечения кадров, разработанная Японским союзом ученых и инженеров, в основу которой положены следующие базовые принципы:

- отношение к работникам как к активным членам трудового коллектива, желающим содействовать улучшению деятельности фирмы и лучше других выполняющих свои обязанности; создание атмосферы доверия и уважения к каждому члену коллектива, стимулирование их творческих инициатив;

- последовательное и настойчивое проведение работы по изучению запросов и потребностей покупателей, их культурному обслуживанию с учетом психологических факторов, то есть создание как бы "культа потребителя";

- применение коллективных методов решения производственных задач, изучение всего передового, что накопила международная теория и практика в данной области;

- информирование рабочих и служащих о результатах торгово-производственной деятельности, коммерческих делах, привлечение их к управлению деятельностью фирмы;

- обеспечение поддержки в вопросах обучения со стороны руководителей-распорядителей и их администраторов фирмы.

Мы отчетливо понимаем, что для перестройки психологии, мышления, стиля и методов работы персонала требуется время, но лучше раньше, чем позже.

5. БЕЗОПАСНОСТЬ ТРУДА

Охрана труда - это раздел социально-технической науки, которая призвана идентифицировать негативные факторы производственной среды и создать комфортные и безопасные условия труда. По ГОСТу 12.0.002-80 охрана труда - это система законодательных актов, социально-экономических, организационных, технических, гигиенических и лечебно-профилактических мероприятий и средств, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособности человека в процессе труда.

Полностью безопасных и безвредных производств не существует. Задача охраны труда - свести к минимальной вероятность поражения или заболевания работающего с одновременным обеспечением комфорта при максимальной производительности труда.

Производственная среда, являющаяся предметным окружением человека, должна сочетать в себе рациональное архитектурно-планировочное решение, оптимальные социально-гигиенические условия (микроклимат, освещение, отопление, вентиляция и др.), научно обоснованную цветовую окраску и создание высокохудожественных интерьеров. Помещения, их размеры (площадь, кубатура) должны в первую очередь соответствовать количеству работающих и размещаемому в них комплексу технических средств. В них предусматривают соответствующие параметры температуры, освещения, чистоты воздуха, обеспечивают изоляцию от производственных шумов и т.д.

5.1. Анализ вредных и опасных факторов

Все многообразие законодательных актов, мероприятий и средств, включенных в понятие охрана труда, направлено на создание таких условий труда, при которых исключено воздействие на работающих опасных и вредных производственных факторов.

Опасным производственным фактором называется такой производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к травме или другому внезапному, резкому ухудшению здоровья.

Вредным производственным фактором называется такой производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к заболеванию или снижению трудоспособности.

5.1.1. Гигиенические требования к микроклимату

Одним из необходимых условий здорового и высокопроизводительного труда является обеспечение чистоты воздуха и нормальных метрологических условий в рабочей зоне помещения. То есть пространстве высотой до двух метров над уровнем пола или площадки, где находится рабочее место. Рабочее место - это участок помещения, на котором осуществляется трудовая деятельность. Рабочим местом может являться несколько участков производственного помещения. Если эти участки расположены по всему помещению, то рабочим местом считается вся площадь помещения.

Показателями, характеризующими микроклимат в торговых помещениях являются:

- температура воздуха;

- температура поверхностей;

- относительная влажность воздуха;

- скорость движения воздуха;

- интенсивность теплового облучения.

Оптимальные микроклиматические условия установлены по критериям оптимального теплового и функционального состояния человека. Они обеспечивают общее и локальное ощущение теплового комфорта в течении 8-часовой рабочей смены при минимальном напряжении механизмов терморегуляции, не вызывают отклонений в состоянии здоровья, создают предпосылки для высокого уровня работоспособности и являются предпочтительным на рабочем месте. Существуют также допустимые условия микроклимата. Они устанавливаются в тех случаях, когда по технологическим требованиям, технически и экономически обоснованным причинам не могут быть обеспечены оптимальные величины.

При обеспечении допустимых величин микроклимата в торговом зале мелкооптового склада в соответствии с санитарными правилами и нормами Сан Пин 2.2.4.548-96 показатели микроклимата должны соответствовать:

- перепад температуры воздуха по высоте должен быть не более 3 С;

- перепад температуры воздуха по горизонтали, а также ее изменение в течении смены не должны превышать 4 С.

При температуре воздуха на рабочих местах 25 С и выше максимально допустимые величины относительной влажности воздуха не должны выходить за пределы 70 %.

При температуре воздуха 26-28 С скорость движения воздуха должна соответствовать диапазону 0,1 - 0,2 м/с.

При наличии теплового облучения работающих температура воздуха не должна превышать 25 С.

Допустимые величины интенсивности теплового облучения должны соответствовать значениям, приведенным в таблице 5.1.

Таблица 5.1

Допустимые величины теплового облучения поверхности тела
от производственных источников

Облучаемая поверхность тела, %	Интенсивность теплового облучения, Вт/м2, не более
50 и более	35
25-50	70
не более 25	100

Требуемое состояние рабочей зоны может быть обеспечено выполнением определенных мероприятий, к основным из которых относятся:

- защита от источников тепловых излучений;

- устройство вентиляции и отопления;

- применение средств индивидуальной защиты.

5.1.2. Производственное освещение

Одним из основных вопросов охраны труда - организация рационального освещения. При неудовлетворительном освещении резко снижается производительность труда, возможны несчастные случаи, появление близорукости, быстрая утомляемость. В зависимости от источника света производственное освещение, может быть трех типов: естественное, искусственное и совмещенное.

Искусственное освещение по конструктивному исполнению бывают общим и комбинированным.

Искусственное освещение помещений должно удовлетворять требованиям СНиП 11-4-79 «Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования» (приложение 11).

Устройство и эксплуатация установок искусственного освещения должны соответствовать требованиям «Правил устройства электроустановок», «Правил технической эксплуатации электроустановок потребителей» и «Правил техники безопасности при эксплуатации электроустановок потребителей», ГОСТ 12.2.007.13-75 «Изделия светотехнические. Требования безопасности», «Инструкция по эксплуатации осветительных установок предприятий полиграфической промышленности».

Рабочее освещение в торговых, производственных и вспомогательных помещениях должно устанавливается с применением люминесцентных ламп или ламп накаливания в виде общего освещения с равномерным или локализованным размещением светильников и комбинированного освещения (общее плюс местное). Применение только местного освещения не допускается.

В складских помещениях со стеллажами высотой более 5500 мм, кроме общего освещения проходов между стеллажами, необходимо предусматривать установки светильников на кабине крана-штабелера и фар на кране-штабелера для местного освещения стеллажей.

В складских помещениях устройство сети электроосвещения должно предусматривать раздельное включение групп светильников, освещающих отдельные зоны складских помещений.

Для включения переносных светильников в проходах между стеллажами и на грузовых платформах следует предусматривать штепсельные розетки переменного напряжения до 42 Вт.

Расстояние от светильников до товара, изделия или тары, находящихся в складских помещениях, должны быть не менее 600 мм.

Люминесцентные и лампы накаливания, применяемые для комбинированного освещения, должны быть заключены в защитную и светорассеивающую арматуру. Применение открытых ламп не допускается. Для местного освещения должны использоваться с непросвечивающими отражателями.

Высота подвеса светильников над уровнем пола должна быть не менее 2500 мм. При невозможности выполнить данное требование допускается устанавливать светильники с люминесцентными лампами на высоте не менее 2500 мм от пола при условии, что их токоведущие части будут недоступны для случайных прикосновений; либо использовать для питания светильников с лампами накаливания источники переменного напряжения не выше 42 Вт.

Для ограничения слепящего действия светильники общего освещения в производственных помещениях должны быть установлены таким образом, чтобы свет не попадал в глаза. В помещениях или на открытых площадках предприятий должно быть предусмотрено аварийное освещение, необходимое для продолжения работы или для эвакуации людей при внезапном отключении рабочего освещения.

Светильники аварийного освещения должны отличаться от светильников общего освещения, размером или специально нанесенным на них знаком. Арматура аварийного освещения должна иметь отличительную окраску.

В торговых залах и на путях эвакуации из них рекомендуется устанавливать ночное охранное освещение, в качестве которого может быть использовано аварийное освещение.

В торговых залах часть светильников аварийного освещения следует устанавливать над кассовыми аппаратами.

Питающие линии аварийного освещения, световой рекламы, освещение витрин, охранной и пожарной сигнализации должны быть самостоятельными, от вводно-распределительного устройства.

В свою очередь, общее освещение подразделяется на общее равномерное и общее локализованное. Устройство только местного освещения запрещено, кроме временного, относящегося к разряду переносного. Действующими нормами рекомендуется комбинированное освещение в местах с работами I-IV, V и VI разрядов. Однако при невозможности или нецелесообразности устройства такого освещения, допускается одно общее освещение, имеющее некоторые гигиенические преимущества.

Комбинированное освещение рекомендуется там, где нужна высокая точность выполняемых работ, где возникают специфические требования к освещению, где рабочие поверхности имеют ограниченную площадь или на 1 рабочее место приходится большая производственная площадь. Однако, если по нормам требуется устройство дополнительного освещения на единичных рабочих местах, то это не является причиной для отнесения всей производственной площади к виду комбинированного освещения.

5.1.3. Условия шума и вибрации

Шумом является всякий нежелательный для человека звук. Шум, даже когда он невелик, создает значительную нагрузку на нервную систему человека, оказывая на него психологическое воздействие. Воздействуя на кору головного мозга, шум оказывает раздражающее действие, ускоряет процесс утомления, ослабляет внимание и замедляет психические реакции. Труд экономиста-бухгалтера требует концентрации внимания и посторонние шумы губительны для творческого процесса в принятии решения, поэтому на рабочем месте воздействие шума необходимо свести к минимуму. Труд продавца-кассира постоянно сопровождается шумовыми раздражителями, что в конце рабочего дня может привести к утомлению и ослабить внимание.

Предельно допустимые уровни звукового давления для основных наиболее типичных видов трудовой деятельности и рабочих мест регламентируется на предприятии СН 2.2.4/2.1.8.562-96.

5.1.4. Электробезопасность

Электробезопасность - система организационных и технических мероприятий и средств, обеспечивающих защиту людей от вредного и опасного воздействия электрического тока, электрической дуги, электромагнитного поля и статического электричества.

Согласно инструкции по охране труда во избежании поражением электрическим током необходимо соблюдать следующие правила:

- не прикасаться к электропроводам, рубильникам и т.д., так как они могут быть под напряжениям;

- не включать электрорубильник, если это не входит в круг ваших обязанностей;

- не поднимать оборванные, упавшие провода, не становиться на них ногами;

- не проверять пальцем наличие напряжения на проводах и приборах;

- электроприборы включать только в розетку с напряжением, на которые они рассчитаны и маркированы;

- не заменять свои электролампочки или предохранители, вызывайте электрика;

- не загромождать доступ к распредшкафам;

- не переносить, не переставлять приборы находящиеся под напряжением;

- не использовать лампы местного освещения напряжением свыше 36В.

Основными мерами защиты от поражения тока являются: обеспечение недоступности токоведущих частей, находящихся под напряжением для случайного прикосновения; электрическое разделение сети; устранение опасности поражения при появлении напряжения на корпусах, кожухах и др. частях электрооборудования, что достигается применением малых напряжений, использованием двойной изоляции, выравниванием потенциала, защитным заземлением, защитным отключением и др.

По степени поражения электрическим током помещение мелкооптового склада относится к разряду помещений без повышенной опасности. Поэтому соблюдение вышеперечисленных правил и обеспечение таких мер защиты как заземление и изоляция, вполне обеспечит электробезопасность.

Электропроводка мелкооптового склада выполнена согласно требованию по ПУЭ, соединение жил проводов выполнено методом о прессовки.

5.2. Безопасность труда при эксплуатации холодильника

Для обеспечения нормальной работы холодильных установок необходимо соблюдать следующие условия:

- закрепить каждую холодильную установку за определенным работником, который должен следить за правильной эксплуатацией и надлежащим содержанием холодильной установки;

- установить термометры в шкафу, прилавке, витрине, сборных и стационарных камерах для проверки температуры в них;

- не загружать шкафы, прилавки, витрины, камеры продуктами, температура которых выше температуры окружающего воздуха;

- при загрузке продуктами не укладывать их вплотную к стенкам шкафа, прилавкам, витринам, камерам, необходимо оставлять между ними пространство 5-10 см для свободного движения холодного воздуха и лучшего охлаждения продуктов;

- следить, чтобы слой инея на охлаждающих приборах не превышал 5-6 мм и чтобы между ребрами испарителя всегда было пространство, свободное от инея. При толщине слоя инея более 5-6мм нужно выключать холодильную установку для оттаивания охлаждающих приборов. По окончании оттаивания инея удалить воду и насухо протереть внутренние поверхности шкафа, прилавки, витрины;

- не оставлять открытыми дверки шкафов, прилавков, витрин, сборных стационарных камер. Плотно закрыть их и оттаивать по мере необходимости;

- выключать незаполненные продуктами холодильные прилавки, витрины, шкафы;

- оберегать холодильный агрегат от загрязнения пылью, мукой, мусором и тому подобным;

- держать оборудование в чистоте;

- хранить журнал холодильной установки в кабинете директора предприятия и предъявлять его по требованию механика или представителя специализированного комбината по торговой технике.

В нашем мелкооптовом складе будет установлено следующее холодильное оборудование: «Таир-104» - 3 единицы, холодильные шкафы «ШК-04» - 2 единицы.

5.3. Пожарная и взрывная безопасность

Пожарная безопасность может быть обеспечена мерами пожарной профилактики и активной пожарной защиты. Понятие пожарной профилактики включает комплекс мероприятий, необходимых для предупреждения возникновения пожара или уменьшения его последствий. Под активной пожарной защитой понимаются меры, обеспечивающие борьбу с возникающими пожарами или взрывоопасной ситуацией.

Помещение мелкооптового склада оснащено автоматической пожарной безопасностью, с выводом на центральный пульт контроля, первичными составами пожаротушения (песок, огнетушители, ведро, лестница, шланг, и так далее). Около мелкооптового склада расположен гидрант.

Разработана инструкция по пожарной безопасности. Инструкция пожарной безопасности мелкооптового склада устанавливает общие требования пожарной безопасности территории мелкооптового склада и является обязательной для исполнения всеми работниками мелкооптового склада. Все вновь поступающие работники должны быть проинструктированы о мерах пожарной безопасности.

К первичным средствам пожаротушения относятся огнетушители. В нашем мелкооптовом складе имеются в наличии четыре огнетушителя: два пенных ОХП-10 и 2 порошковых ОПС-10 для тушения горящих щелочных металлов.

Директор мелкооптового склада и другие должностные лица, ответственные за пожарную безопасность, обязаны:

- не допускать к работе работников, не прошедших инструктаж по соблюдению мер пожарной безопасности;

- следить за исправностью приборов отопления, вентиляции, электроустановок, технического оборудования и принимать немедленные меры к устранению обнаруженных неисправностей, могущих привести к пожару;

- обеспечить исправное содержание и постоянную готовность к действию полагающихся средств пожаротушения;

- обеспечивать проведение уборки помещений и рабочих мест по окончании работы, отключении электропитания от электроустановок за исключением дежурного освещения и электроустановок, работающих круглосуточно;

- постоянно следить за соблюдением противопожарного режима всеми работниками;

- обеспечивать своевременное выполнение всех принятых к исполнению в установленном порядке противопожарных мероприятий и предписаний пожарной охраны;

- при возникновении пожара сообщить в пожарную охрану и до прибытия пожарной помощи принимать меры по его тушению, спасению людей и имущества.

Подводя итоги анализа охраны труда в мелкооптовом складе, можно сделать следующие выводы:

- искусственное освещение помещения выполнено согласно требованиям СНиП 11-4-79 «Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования»;

- освещение на рабочем месте в данном мелкооптовом складе не требуется. Достаточно естественного и искусственного освещения;

- составлена инструкция по технике безопасности при эксплуатации холодильного оборудования. Она своевременно будет доведена до коллектива мелкооптового склада;

- электропроводка выполнена согласно требованиям ПУЭ;

- мелкооптовый склад оборудован системой автоматической пожарной безопасности с выводом на пожарный пункт контроля, со средствами пожаротушения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль ООО «Русское поле».

Как мы установили, предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

В соответствии с поставленной целью данной дипломной работы были решены следующие основные задачи:

- дана общая характеристика объекта исследования;

- проведен анализ технологического процесса предприятия;

- проведен анализ коммерческих процессов предприятия;

- проведен анализ конкурентов;

- на основе анализа сделаны предложения по совершенствованию системы сервиса предприятия.

2. Рост- увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников.

3. Создание гарантий - создание финансовых резервов.

В целом в зоне тяготения к мелкооптовому складу проживают 4200 потенциальных покупателей со средней или низкой покупательной способностью.

1. Постоянный контакт с покупателем позволяет нам выявить перечень товаров, пользующихся повышенным спросом,

2. В рекламе мы будем подчеркивать наш профессионализм и удобство местонахождения.

- заключать договора только с надежными поставщиками во избежание перебоев с поставками;

- профессионализм работников, позволяющий поддерживать качество и быстроту обслуживания;

- стимулирование сбыта, предоставление скидок с цены и накопительных скидок крупным покупателям.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2002.

2. Бриль. Функционально-стоимостной анализ. – СПб.: Издательство Петербургского университета, 1997.

3. Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А. Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 1996.

4. Введение в рыночную экономику: / Под ред. Лившица А.Я., Никулиной И.Н. - М.: Высш. шк., 1994.

5. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр, 1997.

6. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 1995.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994.

8. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 1998.

9. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

10. Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

11. Правила рынка / Под ред. проф. В.Д.Щетинина. - М.: Междунар. отношения. 1997.

12. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 1987 г.

13. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения 1993.

14. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995.

15. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика. 1998.

16. Сопко В. В. Бухгалтерский учет в промышленности и других отраслях народного хозяйства: Учебное пособие - К.: Вища шк., 1992 - 43 с.

17. Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1998.

18. Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 1990.

19. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 1997.

20. ** СНиП 1.01.02-83. Система нормативных документов.

21. ** СНиП 2.09.04-87. Административные и бытовые здания

22. СНиП П-2.80. Противопожарные нормы проектирования зданий и сооружений. М.: Стройиэдат,1980, 15с.

Совершенствование системы сбыта круп

Совершенствование системы сбыта круп

2.1. Классификация проблемы

Таблица 3.1

Таблица 3.2

Фирма

Уровень специализации

Объемы поставок

Договорные условия

Продукция

Продолжение таблицы 3.2

Обслуживание

Цена

Каналы сбыта

Продвижение товара на рынке

Итого баллов

Похожие работы на - Совершенствование системы сбыта круп