Разработка системы информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия

В процессе формирования и развития человечества роль информации изменяется. Особенно при современном состоянии развития производственных сил роль информации занимает одно из важнейших мест в коммерческой деятельности.

В связи с ускоряющимися темпами развития человеческой деятельности информация становится рабочим инструментом как экономической деятельности, приводящей в действие и регулирующей ее механизмы, а также применимая во многих областях. Процесс развития обуславливает выход на новый уровень информационного обеспечение. Притом, требования к нему растут гораздо быстрее, чем оно совершенствуется.

Информация становится важнейшим из компонентов коммерческой деятельности. В настоящее время необходимость в качественном информационном обеспечении значительно возрастает. Роль информации выходит на первый план как в производственной так и не производственной сфере. В этих условиях формируются информационные системы, которые и призваны обеспечить выход на новый уровень. Который был способен оптимизировать информационное обеспечение предприятий в условиях динамического развития. По этим причинам и проявляется реальная необходимость создания эффективного информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия.

Эти системы необходимы для оптимизации деятельн6ости. На примере некоторых предприятий можно наблюдать, как качественное информационное обеспечение наряду с другими факторами может являться решающим элементом в осуществлении коммерческой деятельности предприятия. Некоторые теоретики выделяют информационные системы в категорию присущую только корпорациям, но это не так, прежде всего по тому, что информация существует как неотъемлемая часть коммерческой деятельности и присуща предприятиям любого размера.

Важность информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятий и организаций для повышения их эффективности обусловливает актуальность темы дипломного исследования.

Целью написания дипломной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы информационного обеспечения коммерческой деятельности ООО «Дорожное» ВОИ.

Для достижения поставленной цели в работе были поставлены и решены следующие задачи:

· рассмотрено понятие и сущность коммерчески значимой информации;

· охарактеризовано понятие информационной системы и информационной технологии;

· проанализированы принципы организации коммерческой деятельности производственного предприятия;

· дано описание технологии формирования информационного обеспечения процесса принятия решений;

· проведен анализ коммерческой деятельности ООО «Дорожное» ВОИ;

· разработаны рекомендации по совершенствованию автоматических информационных систем и технологий для поддержки управленческой деятельности;

· разработаны рекомендации по совершенствованию информационных систем планирования (бюджетирования).

Дипломная работа написана на 90 листах и состоит из введения, трех глав, разбитых на параграфы, заключения и списка использованной литературы.

1 теоретические аспекты информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность коммерческой информации

Вопросы регулирования, обеспечения и защиты прав на коммерческую информацию относятся к числу наименее разработанных в российской науке. Правовой режим коммерческой информации еще находится в стадии становления. Фактически отсутствует практический опыт применения действующего законодательства о коммерческой информации. Говоря о коммерческой информации, следует иметь в виду ее главную составляющую – коммерческую ценность для предпринимателя.

Для выделения юридически значимых признаков коммерческой информации, используемой в торговом обороте, необходимо обратиться к понятию информации как объекта гражданских прав, регулируемого Гражданским кодексом Российской Федерации (ст. 128 ГК). Информация как особый объект гражданских прав является идеальным компонентом бытия, т.е. нематериальным благом, подвергается лишь моральному, но не физическому старению, имеет свойство неограниченного тиражирования, распространения и преобразования форм ее фиксации, законом не закреплена монополия лица на обладание и использование информации, кроме той части информации, которая, по мнению законодателя, имеет коммерческую ценность и подпадает под понятие коммерческой тайны (ст. 139 ГК). Таким образом, информация в гражданско-правовом смысле характеризуется нематериальным характером по отношению к материальному носителю, для включения в торговый оборот требует объективации, т.е. закрепления на материальном носителе, имеет количественную определенность и возможность многократного использования. Документированная коммерческая информация, зафиксированная на материальном носителе, относится к понятию «информационные ресурсы», которые выступают объектом правового регулирования и договорных отношений, связанных с ее сбором, хранением, поиском, переработкой, распространением и использованием в коммерческой деятельности.

Коммерческая информация является важнейшим связующим звеном, обеспечивающим деятельность изготовителей, торговых посредников и потребителей в процессе товарообращения, основой для анализа, планирования и контроля за результатами получения прибыли.

Формирование инфраструктуры товарного рынка, включающей, по мнению профессора Пугинского Б.И., подсистемы складского хозяйства, транспортного обслуживания и товароупаковочной индустрии, требует создания и функционирования «подсистемы информационного обеспечения об изготовителях товаров, их производственных возможностях, о наличии запасов товаров, об имеющихся запросах покупателей» [21.с.79].

Решение этой задачи осложняется объемами коммерческой информации, которая касается 25 - 30 млн. наименований изделий и должна быть доступной нескольким миллионам пользователей. В связи с этим стоит задача создания во всех регионах страны соответствующих звеньев (структур), занимающихся сбором, обработкой и передачей данных клиентам о ресурсах и спросе на товары (услуги) на договорной основе с учетом зарубежного опыта [21.с.79-80]. Реализация этой задачи связана с обращением на рынке значительной части коммерчески ценной информации, охраняемой в соответствии с законом либо договором.

Изучение и анализ условий рынка осуществляются с использованием широкого круга источников коммерческой информации. Это периодическая печать - газеты, специализированные журналы, бюллетени, монографии, обзоры рынков, публикации торговых палат и союзов предпринимателей, издания банков, страховых компаний, рекламных агентов, отдельных предприятий, сообщения официальных государственных органов по вопросам торговли, где даются общие данные об изучаемом рынке, формах и методах торговли.

При изучении предприятий-изготовителей, торговых посредников и потребителей используются годовые отчеты о деятельности и балансы, проспекты и каталоги, в которых даются характеристики производственной и торговой деятельности, размеры капиталовложений, финансовые показатели работы предприятия и его структурных подразделений, источники финансирования и обязательства, счет прибылей и убытков за год; описание технологических процессов и новых технических достижений; техническая характеристика продукции по номенклатуре выпускаемых и предлагаемых к продаже товаров. Кроме того, информация может быть получена из справочников по торговым фирмам, где содержится их отраслевая и финансовая связь с другими предприятиями.

Перечисленные выше источники коммерческой информации являются общедоступными, открытыми. Конкретную информацию о соотношении между спросом и предложением товаров (услуг) на рынке можно получить, например, путем проведения маркетинговых исследований. Эта информация, как правило, является закрытой.

Исследования рынка ведутся по двум взаимосвязанным направлениям: первое - изучение и анализ условий рынка; второе - изучение форм и методов торговли [9.с.33]. Изучение спроса проводится в тесной взаимосвязи с изучением предложений и цен. Формы и методы торговли изучаются с целью анализа деятельности предприятий-производителей и фирм, выступающих на рынке в качестве продавцов и покупателей конкретного товара, выявления позиций на рынке, каналов и методов сбыта, коммерческой практики, используемой в торговле данным товаром [9.с.23-58].

Наибольшее количество спорных вопросов вызывает охраняемая коммерческая информация. В этой связи представляется важным раскрытие сущности и форм проявления коммерчески значимой информации.

Производство товаров, выполнение работ и оказание услуг в сфере торгового оборота связаны с использованием различной научной, технической, технологической, коммерческой и иной информации.

Коммерческую информацию, как один из видов информации, используемой производителем товаров (работ, услуг), условно можно сравнить с айсбергом, где видимая его часть - это открытая информация, а невидимая - закрытая [24.с.36-39].

Открытая информация - это та, которая не скрывается производителем. Она общеизвестна, представляет чисто теоретический и научный интерес либо охраняется патентным или авторским правом, используется в процессе производства товаров, выполнения работ и оказания услуг.

Закрытой является информация, которая специально скрывается и защищается производителем товаров (работ, услуг) от посторонних лиц. Ее использование в процессе производства и сбыта товаров дает коммерсанту преимущество перед конкурентами на рынке. Известно, что основой рыночной экономики является конкуренция товаров (работ, услуг). Успех в производстве конкурентоспособных товаров (работ, услуг) определяется невозможностью доступа предпринимателей к сырью и энергоресурсам; его основа - интеллектуальная собственность предприятия, используемая так, чтобы произвести и предложить потребителям товары (работы, услуги) более дешевые, более экономичные и удобные в обращении, чем у аналогичных фирм.

В условиях конкуренции получение прибыли предприятием зависит от умения сохранить коммерчески значимую информацию, неизвестную конкурентам, а также от способности правильно распорядиться ею на рынке.

В этой связи следует отметить, что государство уделяет серьезное внимание дальнейшему развитию малого и среднего предпринимательства с целью формирования среднего класса предпринимателей в России и создания реального сектора экономики. Расширение сферы деятельности субъектов предпринимательства повлечет за собой увеличение спроса на коммерчески значимую информацию. Уже сегодня три четверти предпринимателей, как показывают данные опроса, интересуются коммерческой, маркетинговой и нормативно-правовой информацией [10.с.11], использование которой они связывают с экономической устойчивостью работы фирм и желанием расширить сферу предпринимательской деятельности.

Известно, что экономически устойчивой считается фирма, прибыли которой непрерывно увеличиваются. Зададим себе вопрос: почему и за счет чего это происходит? Что является движущей силой экономического роста? Можно с уверенностью сказать, что одним из важнейших составляющих этого процесса является обладание и умелое использование фирмой коммерчески значимой информации. Коммерчески значимая информация включает совокупность сведений, составляющих коммерческую тайну и ноу-хау (секреты промысла), участвует в торговом обороте и является связующим звеном во всех направлениях деятельности коммерческих организаций. Коммерчески значимая информация может относиться к разным сферам (технике, технологии, экономике, организации и т.д.), отражать любую сторону деятельности коммерческой организации, быть продуктом внутреннего производства либо может быть передана по договору, но в силу неизвестности ее партнерам (конкурентам) благодаря сохранению в тайне фирменного «секрета» имеет ценность в рыночном обороте. Используемая в таком качестве информация, хотя и составляющая не более 5% от ее общего объема, является важнейшим ресурсом коммерческой организации, ее инструментом (средством) получения прибыли в условиях существования конкуренции, ее разглашение (утечка) может стать причиной экономических потерь.

Коммерчески значимая информация приобрела в рыночной экономике огромную значимость. Ее доля участия в получении организацией прибыли значительно выше по сравнению с использованием открытой информации, а также традиционных результатов интеллектуальной деятельности и средств индивидуализации.

Конкуренция на рынке диктует постоянное обновление ассортимента и улучшение качества выпускаемой продукции, что заставляет предприятия выделять коммерчески значимую информацию и заботиться о ее правовой защите. Однако это под силу только крупным предприятиям, имеющим в своей структуре службы безопасности. Большинство руководителей малых и средних предприятий сегодня не имеют финансовых возможностей содержать такие службы и даже отдельных специалистов и слабо осведомлены в использовании средств и методов защиты коммерчески значимой информации.

Объективно коммерческая тайна возникает в процессе производства конкурентоспособного товара. Производитель получает преимущество на рынке благодаря использованию коммерчески ценных сведений, неизвестных конкурентам. В результате товар пользуется большим спросом, чем тот, при производстве которого такие сведения не использовались. Предприниматель, заботясь об увеличении своей прибыли, вынужден засекречивать определенные сведения, которые подпадают под гриф «Коммерческая тайна», и ограничивать доступ к ним.

Таким образом, можно говорить об объективном процессе возникновения коммерческой тайны на любом этапе жизненного цикла производства товаров (работ, услуг), что обусловлено конкуренцией в условиях рыночной экономики. Очевидно, что тот предприниматель, который принимает меры в отношении сведений, благодаря использованию которых его товар (работа, услуга) становится конкурентоспособным, в состоянии получать стабильную прибыль и держаться в условиях жесткой борьбы, образно говоря, «на плаву». И наоборот, тот, кто пренебрегает этим правилом и недооценивает преимущества использования коммерчески значимой информации, рискует оказаться банкротом. Можно было бы привести немало исторических примеров того, как благодаря своевременному ограничению доступа к сведениям фирмы-производители до сих пор держат мировое лидерство в производстве товаров. Приведем лишь названия некоторых зарубежных компаний, вовремя осознавших важность производственных и деловых секретов: «Крупп», «Форд», «Крайслер», «Дженерал моторс» и многие другие. Среди отечественных следует выделить аэрокосмические фирмы и предприятия, имеющие отношение к оборонной промышленности.

В каких же формах существует коммерческая тайна в процессе производства и обмена товаров (работ и услуг)? Исходя из общепринятого определения товара как продукта труда, произведенного для продажи, проследим путь появления сведений, которые предприниматель закрывает (а точнее, засекречивает) с целью изготовления товара с такими полезными свойствами, которые необходимы для максимального удовлетворения нужд потребителя, формирования и обеспечения спроса на товар.

Для раскрытия особенностей возникновения коммерческой тайны в сфере производства и обмена товаров необходимо рассмотрение ее форм на основе такой классификации, которая с наибольшей полнотой отражала бы специфику факторов, определяющих необходимость выделения и закрытия сведений, делающих товар конкурентоспособным, благодаря сокрытию этих сведений от лиц, не имеющих к ним доступа на законных основаниях.

Как представляется, продуктивным в данном отношении может быть путь изучения форм проявления коммерческой тайны применительно к принятой в экономической науке классификации производственных процессов, на основе которых выделяются обеспечивающие, обслуживающие, вспомогательные и основные процессы. Данная классификация поможет изучению форм проявления коммерческой тайны. Исследование экономических, материальных и организационных условий производства, процессов, обслуживающих производство, вспомогательных процессов и процессов, связанных с созданием основного вида продукции, позволяет выявить признаки проявления форм коммерческой тайны, установить наиболее уязвимые участки производства товаров. Они могут быть связаны с подбором и расстановкой кадров, использованием техники и оборудования, планированием и финансированием производства, проведением осмотра и ремонта оборудования и техники, использованием материальных ценностей, разработкой конструкции инструмента и приспособлений, оснасткой моделей и подготовкой их производства, разработкой и использованием стандартов предприятия, проектированием и конструированием изделий, разработкой их технологий, испытанием и выпуском опытных образцов, и наконец, реализацией (сбытом) готовых товаров. Определение участков в технологической цепочке производства и сбыта товаров, на которых имеется угроза конкурентов, позволит своевременно предпринять меры противодействия.

Речь в данном случае идет о неохраняемой научно-технической, промышленной, технологической и иной информации, обладающей экономической ценностью, о различных приемах и производственном опыте, которыми в советское время на безвозмездной основе обменивались предприятия. Эту информацию принято называть «ноу-хау». Она характеризует научно-техническую сторону производства. Сказанное относится и к деловой информации, характеризующей управленческую, финансовую, маркетинговую и другую деятельность, позволяющую успешно вести дела и заключать взаимовыгодные сделки.

Таким образом, секрет привлекательности и конкурентоспособности товара (работы, услуги) заложен в технологических особенностях производства товара, выполнения работы или оказания услуги. Речь идет о конструкции машин, использовании формул (физических, химических и т.п.), применении методов производства, схем и чертежей отдельных узлов изделий, сведения о которых могут быть использованы конкурентами для налаживания производства аналогичных товаров.

Однако мало изготовить хорошую вещь, ее нужно еще выгодно продать. В коммерческой деятельности большое значение имеет деловая информация, включающая планы, результаты маркетинговых исследований и рекламной деятельности, планы сбыта товаров, организацию сбыта с помощью торговых посредников, новые приемы и технологии сбыта товаров, списки клиентов, посредников, финансовые, страховые и иные операции по обеспечению эффективного товарооборота на рынках и другие. Знание подобных сведений дает конкурентам преимущество при завоевании рынков сбыта товаров, переманивании клиентов и навязывании им невыгодных сделок.

Следовательно, на стадии производства коммерчески значимая информация проявляется в форме технологических секретов, а на стадии обмена товаров (торговли) - в форме деловых секретов. Обе эти формы коммерчески значимой информации охраняются институтом «коммерческой тайны».

Говоря о соотношении понятий «коммерческая информация» и «коммерческая тайна», подчеркнем, что сведения, составляющие коммерческую тайну, составляют лишь часть коммерческой информации, непосредственно касающейся коммерческой деятельности. Вместе с тем в понятие «коммерческая тайна» следует включать не только сведения коммерческого характера, но и техническую, технологическую информацию (ноу-хау).

Объем и характер сведений, отнесенных к коммерческой тайне, могут меняться в зависимости от жизненного цикла товара. Ведь любое изделие, какими бы великолепными потребительскими свойствами оно ни обладало, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром, поскольку изготовитель постоянно работает над улучшением потребительских свойств товара и продвижением его на рынок.

В данном случае происходит обновление или замена технической и технологической информации, отнесенной к ноу-хау и охранявшейся в режиме коммерческой тайны. Скорость этого процесса обусловлена влиянием факторов коммерции и конкуренции на рынке конкретного вида товаров.

Для этапа реализации товаров характерны различные уровни и степень концентрации деловой информации, отнесенной к коммерческой тайне, в зависимости от стадий существования товаров на рынке (внедрение, рост, зрелость, насыщение и спад), которые, по образному выражению Ф. Котлера, образуют жизненный цикл не только конкретных изделий, но и их групп (классов товаров).

На предприятиях с различными формами собственности и отраслевой принадлежностью накапливается и циркулирует коммерчески значимая технологическая и деловая информация, характеризующая внутреннее состояние организации и охраняемая в режиме "коммерческая тайна" и внешнюю среду - о состоянии рынка, репутации фирм-конкурентов, потенциальных потребителях и т.д.

В условиях конкуренции любое предприятие стремится к сохранению своей внутренней КЗИ и получению интересующей его информации о внешней среде, используя при этом общедоступные методы и средства, а недобросовестные конкуренты зачастую прибегают к использованию скрытых неразрешенных методов и средств, применяемых, например, при ведении промышленного шпионажа.

Получение предприятием информации о внешней среде, в которой приходится конкурировать на рынке товаров, работ и услуг, необходимо для принятия текущих и стратегических решений, способных повлиять на конкурентоспособность и экономическое положение предприятия. В данном случае можно говорить об определенных элементах информационной системы, дающей представление о внешней среде предприятия.

Речь идет, во-первых, о репутации предприятия, которая оценивается: 1) по качеству, цене и другим показателям произведенных и реализованных товаров, выполненных работ и оказанных услуг; 2) по уровню профессиональной подготовленности персонала, ответственности и т.д. Во-вторых, об информации о потребителях, у которых различное представление о потребительских свойствах товаров, качестве выполняемых работ и оказываемых услуг. В-третьих, об ограничениях, устанавливаемых государством в сфере конкретной предпринимательской деятельности, и их учете при осуществлении производства и реализации товаров, выполнении работ и оказании услуг. В-четвертых, информация о конкурентах включает данные о рыночных ценах, скидках, условиях договоров, спецификациях, доле конкурента на рынке и тенденциях ее изменения, общем объеме сбыта данного товара, аналогичных выполняемых работах и оказываемых услугах, стратегических планах конкурентов по проведению маркетинговых исследований и рекламы, о сильных и слабых позициях отдельных конкурентов.

Как известно, конкуренция представляет собой процесс, в котором хозяйствующие субъекты, независимо действующие на рынке, ограничивают друг друга в возможностях установления контроля за созданием условий на рынке [23.с.69]. Конкуренцию следует признавать добросовестной в том случае, если нет барьеров для вхождения хозяйствующего субъекта на рынок, а цены свободно определяются спросом и предложением. Недобросовестной конкуренцией признаются действия хозяйствующих субъектов, направленные на приобретение преимуществ в предпринимательской деятельности, которые противоречат нормам действующего законодательства, обычаям делового оборота и могут причинить убытки другим предприятиям, в т.ч. и в виде причинения ущерба их деловой репутации. Законом определены формы недобросовестной конкуренции [1.с.499]. Речь идет о распространении ложных или искаженных сведений, способных причинить ущерб другому предприятию; введении потребителей в заблуждение относительно характера, способа и места изготовления, потребительских свойств, качества товара; некорректном сравнении реализуемых товаров с товарами других предприятий; продаже товаров с незаконным использованием результатов интеллектуальной деятельности; получении, использовании, разглашении научно-технической, производственной или торговой информации, в том числе коммерческой тайны, без согласия ее владельца. Для сравнения отметим, что по законодательству Франции и Германии недобросовестной конкуренцией признаются: дискредитация конкурента, имитация товаров и оказываемых услуг конкурента, дезорганизация на рынке данных товаров, использование репутации конкурента для паразитирования на рынке [13.с.115-116].

При получении информации о внешней среде предприятия руководствуются определенными принципами. В частности, четко определяется цель получения конкретного вида информации, какие силы и средства следует при этом задействовать, уточняются критерии оценки достоверной и полезной информации. На предприятии в процессе его функционирования создается система накопления, обработки и систематизации КЗИ о его внутреннем состоянии и внешней среде, а также определяется порядок доведения такой информации до потребителей из числа работников предприятия и третьих лиц. Названные принципы с учетом основных направлений деятельности предприятия, предложений менеджеров, маркетологов и персонала структурных подразделений составляют основу для разработки программы получения информации о внешней среде. В программе определяются обязанности лиц по сбору, накоплению, обработке, анализу и предоставлению коммерчески значимой информации. Для участия в этой работе привлекаются не только сотрудники специализированного подразделения, но и работники службы маркетинга, отдела снабжения, финансового отдела, торговые агенты, продавцы и другие работники, непосредственно работающие с представителями конкурирующих предприятий и покупателями. Составляется перечень сведений коммерческого характера, которые необходимы для оценки состояния рынка и деятельности конкурентов. В программе уточняются методики, которые следует использовать для оценки и систематизации коммерческой информации; возможные источники информации; методы законного получения информации о конкурентах.

Закон РФ «О частной детективной и охранной деятельности» [2.с.888] разрешает использовать при наличии соответствующей лицензии различные средства и методы получения коммерческой информации: опрос граждан и должностных лиц, изучение предметов и документов по письменному согласию их владельцев, внешний осмотр строений, помещений и других объектов. Допускается использование видео-, аудиозаписи, фотосъемки, иных технических средств, не причиняющих вред жизни и здоровью граждан, а также средств оперативной радиотелефонной связи. Разрешается использование оружия и специальных средств, виды и порядок приобретения, учета, хранения и ношения которых устанавливаются законодательством. Неправомерным является использование агентуры (тайных осведомителей), поскольку это является прерогативой государственных органов, осуществляющих оперативно-розыскную деятельность [3.с.695].

1.2 Информационные системы и технологии в организации коммерческой деятельности предприятия

Экономика – открытая система взаимодействующих элементов, выполняющая функцию самовоспроизводства своих компонентов. Необходимым условием ее существования является взаимодействие (взаимно обратные потоки материи, энергии, информации) с природными и другими системами.

Коммерция может рассматриваться как интегральный междисциплинарный подход к ведению предпринимательства, включающий в себя естественные процессы применения знаний в виде менеджмента, маркетинга, логистики на информационной основе.

Деятельность субъектов коммерции – экономических агентов – мотивирована сознательными целями и интересами. Они складываются из объяснений и понимания событий прошлого, настоящего и предвидения будущего. Процесс формирования целей, намерений и мотивов поведения агентов обусловлен доступной им информацией, ее качеством и своевременностью, т.е. знанием. Тезис «знать, чтобы предвидеть» становится основным правилом коммерции.

Знание (информация) слагает интеллектуальный капитал корпораций в различных формах, который и определяет их конкурентоспособность.

Экономические агенты всегда стремятся повысить эффективность своей деятельности. Прежде всего за счет уменьшения уровня неопределенности. В этом плане продуктивно определение информации, данное К.Шенноном – как сообщения, уменьшающего неопределенность (энтропию) у его получателя. Такой функциональный подход определяет оперативную информацию, которая, в первую очередь, и рассматривается в динамике экономических процессов.

Массовая компьютеризация, внедрение и развитие новейших информационных технологий привели многие развитые страны к рывку вперед в сферах бизнеса, промышленного производства, научных исследований, образования и социальной жизни. Информация превратилась в глобальный, неистощимый ресурс человечества, вступившего в новую эпоху развития цивилизации – интенсивного освоения информационного ресурса.

В результате интенсификации информационных процессов существенно сокращается длительность управленческих процессов. Именно информация, управления и организация привели развитые страны в новую цивилизацию.

Недооценка недостатка информации – одна из основных причин, сдерживающая реформы, нацеленные на интенсификацию экономических процессов. Без достоверной информации не могут работать организации управления, инфраструктура рынка и зависящая от нее сфера производства. Поэтому одной из важнейших задач современной экономики является развитие инфраструктуры рынка на информационной основе.

Развитие информационного обеспечения рынков товаров и услуг в настоящее время характеризуется следующим:

· практически во всех регионах в том или ином виде создан ряд информационных центров, которые существенно различаются по своей информационной насыщенности, количеству и качеству предоставляемых услуг, программно-техническим средствам реализации и поддержки процессов функционирования;

· основная масса информационных услуг носит сугубо справочный характер и выполняется на основе имеющихся или доступных в каждом конкретном месте баз данных. Задачи сопровождения и анализа конкретных товаропотоков как внутри отдельной территории, так и по стране в целом практически не решаются;

· имеются недостатки в использовании технических средств связи и передачи информации;

· информационная инфраструктура рынка не замкнута в единую сеть;

· слабо развиты горизонтальное информационное взаимодействие и информационные ресурсы для массового информационного обслуживания предпринимателей и населения;

· формирующаяся информационная база недостаточно прозрачна и труднодоступна для среднего предпринимателя;

· недостаточно подготовлена нормативно-правовая база функционирования инфраструктуры и информационного обеспечения рынка.

В рамках любой организации можно выделить управляющую часть, составляющую в совокупности систему управления. Воздействие обеих частей системы управления друг на друга осуществляется в виде передачи информации.

Таким образом, в системе управления всегда присутствует замкнутый информационный контур как представлено на Рисунок 1.1.

Рис. 1.1 Система управления

Информационный контур вместе со средствами сбора, передачи, обработки и хранения информации, а также с персоналом, осуществляющим эти действия, образуют информационную систему организации.

Информационная система управления – это производство нужной для организации информации и создание информационной и технической сред для осуществления управления информацией.

Все процессы преобразования информации в информационной системе осуществляются с помощью информационных технологий. (Рисунок 1.2.)

Рис. 1.2 Компоненты информационной системы управления

Информационная система является средой для реализации информационных технологий.

Информационная технология – система методов и способов сбора, передачи, накопления, обработки, хранения, представления и использования информации.

Информационная технология в сфере экономики и управления позволяют перерабатывать исходных данные в стратегическую и оперативную информацию механизма принятия решений с помощью аппаратных и программных средств с целью достижения оптимальных рыночных параметров объекта управления.

Информационная технология реализуется в автоматизировано и традиционном (чаще всего в бумажном) видах.

Автоматизированная технология предполагает существование комплекса соответствующих технических средств реализующих информационный процесс и систему управления этим комплексом технических средств.

Современная компьютерная информационная технология это технология с дружественным интерфейсом работы пользователя, использующая персональные компьютеры и телекоммуникационные средства для доступа к удаленным базам данных и программам. (Рисунок 1.3)

Рис. 1.3 Информационная технология

На развитие информационного обеспечения управленческой деятельности воздействуют следующие факторы:

1. Изменение форм конкуренции: в прошлом – соревнование по цене и качеству, сейчас – конкуренция по скорости изменения бизнес моделей и продуктов.

2. Появление и развитие новых бизнес моделей связанные с возможностью создания виртуальной экономики и различные формы электронной коммерции и торговли – яркое проявление такой экономики.

3. Возрастание необходимости в актуальной, своевременной информации для управления.

4. Новые витки глобализации и интернационализации, которые требуют более широкого использования информационных технологий.

5. Разделение труда на уровни управленческих функций за пределами организации вследствие горизонтальной и вертикальной интеграции.

6. Сокращение сроков на планирование и разработку нового продукта во многих отраслях промышленности.

7. Размывание границ между отраслями конвергенция и гибридизация различных технологий и знаний.

8. Рост удельного веса отраслей относящихся к созданию и использованию и передачи информации.

9. Усложнение и интеллектуализация информационных продуктов, что выражается во включении в информационную систему элементов интеллектуализации интерфейса, алгоритмов экспертных систем, распознавания образов, нечеткой логики и т.д.

10. Интеграция всех бизнес функций в одну модель. Деятельность организаций сегодня невозможна без построения сложных информационных систем, в которых все бизнес функции интегрированы в единое целое.

Информационные ресурсы – это организационно оформленные и систематизированная совокупность целенаправленных сведений, обеспечивающих взаимодействие между элементами организации, а также между организацией и внешней средой.

Информационные ресурсы можно рассматривать как весь имеющийся объем информации в компании.

Управление информационными ресурсами компании означает:

1) оценка информационных потребностей на каждом уровне и в рамках каждой функции управления.

2) Изучение документооборота организации, его рационализация, стандартизация типов и форм документов, типизация информации и данных.

3) Преодоление проблем несовместимости типов данных, создание системы управления данными.

Для успешного ведения бизнеса необходимо ответить на следующие вопросы:

§ Какие информационные технологии способствуют трансформации бизнес организации?

§ Какова должна быть роль высшего менеджмента в управлении и развитии информационной системы компании?

§ В какой мере допустимо делегирование функций в сфере информационных технологий?

Структура автоматизированных информационных технологий управления (Рисунок 1.4) предполагает наличие трех компонент:

1) Комплекс технических средств, состоящий из средств вычислительной, коммуникационной и организационной техники.

2) Система программных средств, состоящая из общего и прикладного программного обеспечения.

3) Системы организационно методического обеспечения, которая включает инструктивные и нормативно-методические материалы для управленческого и технического персонала.

Рис. 1.4 Структура автоматических информационных технологий управления

К средствам вычислительной техники относятся: персональные компьютеры; корпоративные компьютеры; суперкомпьютеры.

К средствам коммуникационной техники относятся: компьютерные вычислительные сети (глобальные, локальные); многомашинные вычислительные компьютерные центры.

Существует несколько способов классификации информационных технологий:

1. Степень охвата задач управления

1) электронная обработка данных

2) электронный офис

3) поддержка принятия решений (экспертная поддержка, автоматизация функций управления)

2. Классификация обрабатываемой информации (Рисунок 1.5)

Виды обрабатываемой информации

Данные

Текст

Графика

Знания

Объекты реального мира

Виды информационных технологий

-СУБД

-алгоритм.

язык

-процессоры

Текстовые процессоры

Графические процессоры

- Экспертные системы

- Системы поддержки принятия решений

Мультимедиа

Интегрированные пакеты

Рис. 1.5 Классификация обрабатываемой информации

3. по типу пользовательского интерфейса: пакетные; диалоговые; сетевые.

4. по способу построения сетей: локальные; многоуровневые; распределенные.

5. по обслуживаемым предметным областям

Принято выделять следующие критерии эффективности автоматизированных систем и технологий:

1. Влияние на оперативность принятия решений

2. Степень адекватности аналитических данных реальным процессам

3. Возможность использования экономико-математических методов и моделей для анализа конкретных финансово причинных ситуаций.

Автоматизация в общем виде представляет собой комплекс действий и мероприятий технического, организационного и экономического характера, который позволяет снизить степень участия человека в осуществлении функций управления. (Рисунок 1.6)

Автоматическая информационная система это человеко-машинная система с автоматизированной технологией получения информации необходимой для оптимизации процессов управления различных экономических объектов.

Рис. 1.6 Структура автоматической системы управления

Выделим несколько этапов в стратегии управления информационной системы:

1. формулировка целей и бизнес стратегии организации

2. анализ конкурентных сил

3. определение критических факторов успеха и информационных потребностей экономического объекта

4. оценка потенциала притяжения информационных технологий

5. выделение стратегических инициатив

6. анализ существующих информационных систем

7. определение необходимых и потенциальных характеристик информационной системы

В рамках информационной системы организации можно выделить 4 класса информационных систем:

1. Ключевые ИС – важны для бизнеса компании в данный момент (складские системы, бухгалтерские системы);

2. Вспомогательные – полезны, но не очень важны в данный момент;

3. Стратегические – важны для достижения бизнес стратегии компании;

4. Потенциальные – возможно, будут важны в будущем.

Для информационной системы каждого класса существует своя стратегия управления:

1. Централизованное планирование – в рамках централизованного аппарата организации создается центр, который планирует политику развития в области информационных систем.

2. Монополия – создается или выбирается центр, ответственный за развитие информационной системы и отвечающий за политику в области информационных систем.

3. Ограничение ресурсов – решения по информационной системе принимаются на основе минимизации затрат.

4. Свободный рынок – выбор решений по информационной системе определяется пользователями на основе конкуренции различных предложений.

5. Лидирование – попытка отогнать конкурентов и стать лидером в применении данного решения.

6. «Необходимое зло» - информационная система рассматривается как некоторое средство, которое нужно для достижения целей и проект в области информационных технологий будет осуществлен только в том случае, если он непосредственно обеспечивает какую-то цель.

Жизненный цикл информационной системы – это период создания и использования информационной системы начиная с момента возникновения потребности в информационной системе и заканчивая моментом полного ее выхода из эксплуатации.

Стадии жизненного цикла информационной системы:

1. Предпроектное обследование

а) сбор материалов для проектирования, при этом выделяют формулирование требований, с изучения объекта автоматизации, даются предварительные выводы предпроектного варианта информационной системы (ИС).

б) анализ материалов и разработка документации, обязательно дается технико экономическое обоснование с техническим заданием на проектирование ИС.

2. Проектирование

а) предварительное проектирование

o выбор проектных решений по аспектам разработки ИС

o описание реальных компонент ИС

o оформление и утверждение технического проекта

б) детальное проектирование

o выбор или разработка математических методов или алгоритмов программ

o корректировка структур БД

o создание документации на доставку и установку программных продуктов

o выбор комплекса технических средств с документацией на ее установку

в) разработка техно-рабочего проекта ИС.

г) разработка методологии реализации функций управления с помощью ИС и описанием регламента действий аппарата управления.

3. Разработка ИС

а) получение и установка технических и программных средств

б) тестирование и доводка программного комплекса

в) разработка инструкций по эксплуатации программно-технических средств

4. Ввод ИС в эксплуатацию

а) ввод технических средств

б) ввод программных средств

в) обучение и сертификация персонала

г) опытная эксплуатация

д) сдача и подписание актов приемки-сдачи работ

5. Эксплуатация ИС

а) повседневная эксплуатация

б) общее сопровождение всего проекта

Модели жизненного цикла информационной системы

1. Каскадная модель жизненного цикла ИС – переход на следующий этап происходит после полного окончания работ на предыдущем этапе.

2. поэтапная модель с промежуточным контролем – итерационная модель разработки ИС с циклами обратных связей между этапами.

3. Спиральная модель – упор делается на начальные этапы жизненного цикла. На этих этапах откатываются технические решения путем создания прототипов ИС. Каждый виток спирали соответствует поэтапной модели создания фрагмента ИС или ИТ. На нем уточняются цели и характеристики проекта и планируется работа следующего витка спирали. Т.е. на витках происходит последовательно углубление и конкретизация деталей проекта ИС и формируется ее обоснованный вариант, который и доводится до реализации.

Существует несколько способов построения ИС (но основных 4):

1. Разработка системы «под себя»

2. Использование прототипов – вместо полной системы создается прототип, отвечающий основным потребностям пользователей.

а) определение основных запросов

б) создание рабочего прототипа

в) использование рабочего прототипа

г) пересмотр и улучшение прототипа

д) работа с окончательной версией прототипа

3. Использование готовых решений – рекомендуется в максимальной степени использовать стандартные технологии и автоматизации бизнеса.

Рис. 1.7 Использование информационных систем организации

4. Использование услуг сторонней организации для передачи функций управления ИС – организация использует специализированную фирму, которая выполняет управляющие функции по функционированию и развитию ИС компании. (Рисунок 1.7)

Плюсы:

o гарантийное качество обслуживания

o экономия денежных средств

o человеческие ресурсы

Минусы:

o не дешево

o утечка информации

o зависимость

o потеря контроля за ИТ

В условиях современного рынка, который характеризуется все возрастающей конкуренцией и ростом платежеспособного спроса, жесткие требования предъявляются не только к качеству и цене продукции. Посредники, в том числе и дилеры, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству поставки. Кроме того, сегодня производителю необходимо вести активную работу с представителями всех уровней канала сбыта (от крупного посредника до конечного потребителя), находить схемы совместного с торговыми посредниками привлечения и удержания конечного покупателя.

Все это требует особого типа работ. Причем в современных, то есть маркетингоориентированных производственных организациях, работы данного типа должны быть объединены в единую подсистему, которая в свою очередь должна быть интегрирована в общую систему организации таким образом, чтобы играть там ключевую, определяющую роль.

Все эти работы, можно определить как коммерческие процессы в производственной организации. Таким образом, коммерческие процессы – это процессы хозяйственной деятельности по взаимодействию с поставщиками и покупателями (как реальными, так и потенциальными).

Далее мы рассмотрим коммерческие процессы системно, выделяя функциональную коммерческую деятельность в системной организации производства, и концептуально, определяя ряд принципов, которых следует придерживаться, чтобы эффективно управлять этой деятельностью.

В управленческой литературе на концептуальном уровне часто рассматриваются следующие функциональные блоки организации: маркетинг, производство, финансы, кадры. Выделение же коммерческой деятельности как системно организованной совокупности коммерческих процессов встречается, пожалуй, лишь у коллектива авторов из Санкт-Петербурга Козлова В. К., Уварова С. А. и Яковлевой Н. В. В их работе "Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление" выделение коммерческих процессов из многообразия всей производственно-хозяйственной деятельности представлено наиболее концептуально и системно.

Согласно этому подходу, коммерческой можно назвать организацию, деятельность которой состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто в покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческими действиями (процессами) можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей (пере-)продажи в том же виде, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [14.с.21].

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключается в подчеркивании и усилении значения коммерческих процессов (коммерческих функций) в производственной организации, являющихся важнейшей составляющей всей системы ее функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Однако коммерческая деятельность производственной организации не сводится только к непосредственно коммерческим функциям закупки и продажи (аренды), а предполагает выполнение более широкого спектра функций различного характера, роли и содержания: от изучения и формирования спроса на продукцию; поиска, выбора и заключения сделок с партнерами до доставки продукции непосредственно потребителю и осуществления управления как всей коммерческой деятельностью в целом, так и отдельными коммерческими процессами.

Следует признать, что разделение функций по характеру на коммерческие и технологические, возможно, несколько вносит терминологическую путаницу. Ведь вся совокупность процессов представляет собой коммерческую деятельность и определяется нами как совокупность именно коммерческих процессов. Однако среди всех коммерческих процессов есть собственно коммерческие и технологические, которые с ними тесно взаимосвязаны. Принципы, о которых пойдет речь в дальнейшем, будут касаться, прежде всего, управления собственно коммерческими процессами, а также координации и взаимоувязки коммерческих и технологических процессов, то есть управления коммерческой подсистемой в целом.

Отдельное внимание нужно уделить разъяснению того, какое место здесь занимает маркетинг. Дело в том, что в одном значении маркетинг - это принципиальная ориентация всей системы организации, в том числе и коммерческих процессов и управления ими. Это понятие маркетинга как концепции, ориентации в деятельности, и в этом смысле маркетинг, конечно же, вспомогательной коммерческой функцией быть не может.

Однако маркетинг понимается еще и как функциональная деятельность в системе организации. Характер этой деятельности коммуникативно-аналитический. Другими словами, предмет деятельности состоит в сборе данных, анализе данных и получении на их основе новой (синтетической) информации. При этом мы склонны разделять стратегический и оперативный маркетинг.

Стратегический маркетинг заключается в разработке параметров "комплекса маркетинга" (4Р). И эта деятельность, являющаяся по сути управленческой и состоящая в разработке и обосновании управленческих решений, надстраивается не только над коммерческими процессами, но и над другими функциональными зонами (производство, НИОКР и т. д.).

Когда мы рассматриваем маркетинг как вспомогательную функцию в структуре функциональной коммерческой деятельности, мы имеем в виду именно оперативный маркетинг. Оперативный маркетинг состоит в реализации коммуникаций, формирующих конкретный рыночный спрос, стимулирующих продажу уже произведенной продукции, поиск потенциальных покупателей и сбор конкретной информации о них. Фактически, оперативный маркетинг исполняет роль информационной поддержки процессов продаж и закупки, а также роль инструмента по сбору информации оперативного характера, которая будет использоваться в рамках стратегического маркетингового анализа.

Грамотное, профессиональное управление описанными выше коммерческими процессами имеет ключевое значение для успешного функционирования и развития организации в целом. Именно успешная работа непосредственно с рынком придает смысл всем остальным процессам производственно-хозяйственной деятельности.

Профессиональное управление должно быть концептуально обоснованным, то есть опираться на систему принципов, выработанных одновременно на основе опыта и научных знаний.

Принцип может быть определен как предельно обобщенное содержание методологического слоя, задающее направления и накладывающее ограничения на методы и средства деятельности. Принцип - это предельно абстрактный ответ на вопрос: каким образом достигать цели. При этом не обязательно у одной деятельности должен быть один принцип. Принципов может быть и несколько, но они должны не противоречить друг другу. Каждый из них будет относиться к определенной стороне (аспекту) деятельностного бытия, являясь при этом средством генерирования определенного класса методов. В системной взаимоувязке принципы должны выливаться единый принцип деятельности.

В литературе к общим принципам управления относят объективность, системность, эффективность, конкретность, принцип главного звена, принципы рационального сочетания централизма и демократизма, единоначалия и коллегиальности, отраслевого и территориального управления. Общие принципы управления постоянны в любых управленческих условиях и практически не меняются со временем. Они относятся к самой сути управления, которая неизменна.

В данной статье нами представлены принципы, которые могут быть отнесены к частным. Они являются актуальными для более конкретных управленческих условий. Это принципы управления коммерческими процессами в рамках производственной организации, причем функционирующей в условиях современного российского рынка. Эти принципы, вероятно, более мобильны во времени. Когда качественно поменяются условия рынка, технологическая среда, а, возможно, и общественная формация, то, не исключено, что эффективным будет функционирование, основанное на несколько иных принципах управления коммерческой деятельности, которые могут и не противоречить прежним, но иметь уже совсем другие акценты.

Следовать частным принципам управления, в нашем случае принципам управления коммерческими процессами производственной организации, необходимо при одновременном соблюдении общих принципов управления, которые справедливы для любого конкретного случая. Другими словами, частные принципы никоем образом не должны противоречить общим, а наоборот как бы вытекать из них, вбирая при этом дополнительную специфику конкретных управленческих условий.

Итак, на основе проведенных теоретических изысканий и обобщения опыта функционирования наиболее успешных производственных предприятий, а также прогноза и анализа тенденций развития рынка России, мы сформулировали следующие принципы управления коммерческими процессами в производственной организации:

принцип ориентации на рынок;
принцип федерализма;
принцип межфункциональной интеграции;
принцип организационной гибкости;
принцип профессионализации коммерческой деятельности;
принципы эффективного организационного сжатия;
принципы сокращения логистического сжатия;
принцип обеспечения аккумулирования коммерческого опыта и потенциала;
принцип укрепления стратегических партнерских связей;
принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды.

Раскроем содержание каждого из перечисленных принципов.

В условиях современной конкуренции организация успешно функционировать в долгосрочной перспективе может только тогда, когда ею точно определен (найден) собственный сегмент, то есть круг людей или организаций, которым продукт предприятия потенциально подходит. В этом случае у организации есть возможность наилучшим образом доводить информацию до потенциальных потребителей и заказчиков и более эффективно воздействовать на их покупательские мотивы.

Таким образом, исходным или базовым принципом для организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности является ориентация на рынок. Принцип ориентации на рынок предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды. Ориентация коммерческой деятельности на рынок, кроме того, означает, что критерием принятия тех или иных решений по продвижению и продажам должно быть четкое представление о потенциальных покупателях и модели их покупательского поведения. Ориентация на рынок должна касаться не только рынка покупателя, она должна относиться и к рынку поставщика. Работа по изучению и воздействию на покупателей и поставщиков должна быть увязана в единую маркетинговую систему.

Принцип федерализма относительно управления вообще не нов. Он был предложен еще в работах Тома Питерза и Чарльза Ханди в конце 80-х начале 90-х годов прошлого столетия [6.с.265].

Согласно принципу федерализма верхушка управленческой иерархии приобретает вид центра или штаб-квартиры. Такой центр уже не пытается контролировать все и вся, отдавать бесчисленные распоряжения. Управленческая значимость центра проявляется в том, что он является эксклюзивным обладателем информационных, технологических и других ресурсов. Бывшие исполнительские позиции управленческой иерархии наделяются значительной свободой в принятии решений; при этом их деятельность во многом начинает предпринимательский характер. Другими словами, коммерческие работники начинают разбиваться на мелкие предпринимательские бригады, для которых центр становится жизненной необходимостью в качестве информационной, исследовательской базы, в качестве методического, технологического и даже финансового обеспечения. Поэтому центр оказывается в состоянии косвенно воздействовать на периферийные звенья своей структуры, но уже не имеет возможности прямого административного вмешательства.

В федеративной структуре коммерческой службы каждое периферийное отвечает за какой-либо рыночный регион, сегмент или направление и деятельность организована так, чтобы точно можно было вычислить вклад того или иного звена, определить прибыль, которую оно принесло. Отношения между центром и периферийном звеном начинают приобретать форму хозяйственного расчета. Однако такой хозяйственный расчет может иметь не гражданско-правовую основу, а основываться на внутрифирменных расчетах.

В федеративной структуре информация оперативного и тактического характера больше не идет наверх, чтобы потом спуститься в виде тактического решения, оперативной инструкции. Инструкции теперь носят консультативный характер и даются в основном по запросу периферийного звена. Центр сосредотачивается на мониторинге и исследованиях рынка и разработке стратегических решений в области снабжения , продаж, распределения, ценообразования, продвижения. Центр также имеет право заниматься аудитом деятельности периферийных звеньев и требовать от них предоставления любой информации.

Реализация принципа федерализма в управлении коммерческой деятельности позволяет значительно повысить оперативность принятия коммерческих решений, повысить ответственность исполнителей за результат, дать возможность исполнителям проявлять большее творчество, необходимое в коммерции. Кроме того, упрощаются вопросы иерархической координации.

В условиях современного рынка, когда часто приходится решать сложные комплексные задачи, требующие полифункционального подхода, старые структуры с четкой и ясной, но одновременно жесткой функциональной разделенностью становятся все менее эффективны. Согласно принципу межфункциональной интеграции носители одних функций в определенных случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с теми, первыми. Интеграция во многом происходит через исполнителей, включенных в разные функциональные зоны. Именно таким образом во многом преодолевается межфункциональная разобщенность и неприятие, а также упрощается передача информации из одной функциональной зоны в другую.

Кроме того, реализация данного принципа – это также создание временных или действующих на периодической основе межфункциональных групп, комитетов, советов и т. п. Следование принципу межфункциональной интеграции начинается с признания условности разделения какой-либо деятельности на функции и вследствие чего распределения чего распределения должностных обязанностей и установление связей между должностями на основе анализа бизнес-процессов, определения последовательности конкретных бизнес-операций и взаимозависимости между ними.

Актуальность принципа организационной гибкости вызвана динамизмом условий функционирования бизнес-организации. Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

Такая гибкость обретается с помощью создания системы прогнозирования различных вариантов развития событий на рынке, составление альтернативных программ действия. При этом важно достижение договоренности о потенциальных связях с поставщиками, покупателями, другими сторонними организациями на случай необходимости реализации той или иной альтернативной программы. Кроме того, подобная политика необходима в отношении и потенциальных работников, чьи опыт, знания, навыки пока не востребованы, но в случае организационной перестройки под новые условия будут крайне полезны.

Коммерческая деятельность имеет свои специфические средства и методы и требует специальной профессиональной подготовки. Здесь необходима подготовка в области маркетинга, продаж, психологии, финансов, гражданского права, логистики. Согласно принципу профессионализации коммерческой деятельности, для того чтобы работать на рынке с контрагентами, мало быть отличным производителем, досконально знать продукт и особенности его производства.

На практике часто встречается противоречие этому принципу, когда, например, отделы маркетинга и сбыта комплектуются бывшими производственными работниками, не прошедшими никакой дополнительной подготовки.

Кроме того, профессионализация коммерческой деятельности означает изменение отношения к этому виду деятельности со стороны остальных функциональных подразделений предприятия. Коммерческая деятельность, особенно в области продаж, не должна рассматриваться как отягощающее необходимое дополнение к производственным функциям. Коммерческая активность должна осознаваться как базовая, порождающая смысл любой производственной деятельности.

Именно в этих условиях начинается специализация, а значит, и повышение эффективности коммерческой деятельности и, как следствие, повышается конкурентоспособность предприятия.

Организационное сжатие, сокращение организации, ограничение числа уровней управления или раздел структуры - все это суть одно и то же. Эти мероприятия имеют целью сжатие(сокращение) организационной структуры предприятия, ограничение численности персонала, снижение издержек, уменьшение числа уровней управления. Благодаря этим процедурам "похудания" организационная структура становится способной к быстрой реакции на происходящие в окружении изменения.

Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжатия являются аутсорсинг и франчайзинг.

Термин "outsourcing" происходит из английского языка как сокращенное выражение "outside resource using", что означает использование внешних источников. Аутсорсинг можно определить как мероприятие, основанное на выделении из организационной структуры материнского предприятия каких-либо функций и передача этих функций для реализации другим хозяйствующим субъектам.

Как реструктаризационное мероприятие, аутсорсинг является, прежде всего, мероприятием стратегическим. С этой точки зрения нельзя отнести к аутсорсингу обычные, краткосрочные поручения на выполнение услуг внешним бизнес-партнерам предприятия. Аутсорсинг вызывает перестройку всей системы и создание постоянных партнерских взаимоотношений.

С понятием аутсорсинга тесно связано понятие инсорсинга. Инсорсинг в основе своей противоположен аутсорсингу и основывается на включении в организационную структуру предприятия функций, выполняемых ранее другими хозяйственными субъектами.

В управлении коммерческой деятельностью необходимо грамотное сочетание аутсорсинга и инсорсинга, причем при сложной разрастающейся структуре и одновременном динамизме внешней среды акцент должен делаться именно на аутсорсинговые мероприятия.

Как правило, на определенном этапе, когда коммерческий потенциал предприятия не очень велик, а рынок требует грамотных и взвешенных действий, есть смысл к выделению вовне наукоемких и высокотехнологических коммерческих функций, таких как исследования рынка, продвижение, паблик релейшнз.

Когда предприятие имеет высокий коммерческий потенциал, однако, отягчено громоздкой коммерческой службой с множеством подразделений, то для упрощения структуры и сосредоточенности на наиболее ключевых и сложнотехнологичных функциях, более рутинные функции есть смысл передавать внешним специализированным фирмам.

Еще одним инструментом организационного сжатия в управлении коммерческой деятельностью может успешно выступать франчайзинг.

Суть франчайзинга заключается в том, что крупное предприятия (франчайзер), уже завоевавшее прочное место на определенном рынке и имеющее известную потребителям торговую марку, в целях расширения сбытовой сети заключает договор с мелкой самостоятельной фирмой (франчайзи, оператор) на производство и реализацию строго оговоренных видов товаров, соответствующих стандартам качества крупной фирмы. Согласно договору, франчайзер передает франчайзи право пользование торговой маркой, оборудование, технологию, ноу-хау, а также оказывает постоянную деловую и профессиональную помощь, проводит обучение персонала, обеспечивает рекламу и проведение маркетинговых исследований.

Таким образом, экономические преимущества франчайзинга очевидны: для франчайзера - расширение сбыта продукции практически без дополнительных инвестиций и организационных нагромождений, для франчайзи - минимальный риск разорения на первоначальном этапе деятельности.

При фактическом расширении рынка предприятия не происходит усложнение структуры и объемов организационной координации и контроля. Предприятие продает уже не свою продукцию в регионе, а право производить и продавать свою продукцию в этом регионе. От такой продажи денежные выплаты предприятию поступают меньшие, однако это самый быстрый и эффективный в организационном отношении способ завоевания рынка, а следовательно, увеличения своего стратегического коммерческого потенциала. К организационному сжатию франчайзинг можно отнести в том смысле, что при фактическом росте не происходит одновременного организационного расширения и увеличения объемов контроля и координации.

Логистический цикл можно определить как совокупность последовательных и параллельных процессов движения материальных объектов и сопровождающих их финансов и информации от закупки материально-технических ресурсов до получения потребителем конечной продукции, а также как сумму временных затрат на осуществление вышеупомянутых процессов.

Принцип сокращения логистического цикла - это ориентир на минимизации времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство, а также от выхода готовой продукции из производства до поступления ее к потребителю. Причем минимизация времени должна происходить не за счет увеличения затрат, а за счет более эффективного планирования и организации материальных, информационных и финансовых потоков, сопровождающих выполнение покупательского заказа.

Реализация данного принципа возможна при условии создания системы оперативного распространения информации как внутри фирмы, так и между фирмой и ее контрагентами. Кроме того, необходимыми условиями является установление надежных связей с поставщиками, финансовыми учреждениями, а также грамотное сетевое планирование закупочных, транспортных, погрузочно-разгрузочных, складских мероприятий.

Одним из ключевых моментов эффективного управления является обеспечение аккумуляции опыта и знания коммерческой работы на предприятии. С приходом в организацию каждого нового работника происходит прирост опыта и знаний в организации в той части, в которой у работающих сотрудников не было, а у нового наличествуют. Может, правда, прийти сотрудник, не имеющий и десятой части опыта и знаний, которыми обладают уже работающий сотрудники, тогда аккумуляции не происходит. С уходом опытного работника все его опыт и знания могут также "уйти".

Реализация принципа обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует. Кроме того, следует не допускать, чтобы сотрудник уходил, не оставив свои знания и опыт в организации. Аккумуляция знаний и опыта должна проходить через систематическое обучение опытными сотрудников менее опытных. Сотрудники, которые занимаются работой, уникальной в рамках данного предприятия, и пользуются особенными, неизвестными другим методиками, должны быть заинтересованы оставлять свои знания в отчужденной форме в виде отчетов и методических пособий, а также обучать других сотрудников.

Согласно данному принципу, кадровая политика должна опираться на следующие ключевые моменты:

1. необходимо просчитывать приемлемую (безопасную) долю опытных возрастных работников. Эта доля должна быть такой, чтобы смена поколений проходила плавно;

2. молодых неопытных сотрудников нужно нанимать с учетом того, что у них должно быть время вырасти до уровня опытных сотрудников прежде, чем опытные сотрудники покинут коллектив, или вырасти до уровня сотрудников со средним опытом, если те будут достойной заменой уходящим опытным сотрудникам;

3. необходимо составлять списки сотрудников, которые, вероятно, в скором времени покинут организацию, и проводить анализ того, какие знания и умения организация может утерять, вырабатывать меры по недопущению такой утери.

Реализация принципа укрепления стратегических партнерских связей предполагает наличие работ по выявлению стратегических партнеров (поставщиков и покупателей), разработке системы их поощрения и стимулирования долгосрочных отношений с ними.

Стратегические партнеры - это фирмы, сотрудничество с которыми в среднесрочной или долгосрочной перспективе сулит дивиденды, которые значительно больше, чем возможные убытки от сотрудничества с ними сегодня. К стратегическим партнерам могут быть отнесены компании с быстрыми темпами развития, фирмы, которые в будущем могут занять позицию близкую к монопольной на том или ином рынке, компании, традиционно лояльные к нашей организации и имеющие определенный политический вес. Стратегическим партнером будет являться и компания, сотрудничество с которой выгодно в ключевой области для организации, пусть даже взамен с этой компанией приходится поддерживать малозначимо убыточные отношения.

Принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды предполагает создание единой информационной системы. Эта система каждому работнику, планирующему или организовывающему какие-либо коммерческие процессы, должна давать исчерпывающую информацию о протекании логически предшествующих и планирование логически последующих бизнес-процессов, а также информацию о наличие внешних и внутренних ресурсов для реализации планируемых процессов.

Обеспечение такой информационной прозрачности внутренней и внешней среды для лиц, разрабатывающих коммерческие мероприятия, жизненно необходимо в современных условиях. Это позволяет намного повысить согласованность бизнес-процессов, а также оперативность реагирования на изменения внутренней и внешней среды.

1.3 Технология формирования информационного обеспечения процесса принятия решения

Под информационным обеспечением понимается информационный ресурс, обеспечивающий реализацию производственной и коммерческой деятельности фирмы, методы и способы его организации и использования, а также профессиональные знания специалистов, обеспечивающие процесс принятия решений.

Исследуя процессы принятия решений по совершенствовании коммерческой деятельности фирмы, можно сделать вывод о том, что:

информационно-методическое обеспечение в полной мере должно способствовать реализации целей фирмы в организации бизнеса;
реализация системно-целостного подхода требует адекватного выбора средств и методов работы с информационным ресурсом;
результаты маркетинговых исследований должны обеспечивать совершенствование коммерческой деятельности фирмы, а также учитываться в процессе определения конкурентных преимуществ информационных услуг и продуктов, предоставляемых данной фирмой.

Технология формирования информационного обеспечения процесса принятия решений состоит из следующих этапов:

1. Выявление проблемы и определение целей исследования.

2. Постановка задачи маркетингового исследования, выявление внешних условий, которые должны учитываться в разрабатываемой системе информационного обеспечения.

3. Разработка модели информационного поля маркетинговой среды в рамках решения поставленной задачи. На этом этапе описываются и систематизируются источники возникновения и получения маркетинговой информации, описывается состав и структура информационных потоков, обеспечивающих проведение маркетинговых исследований.

4. Разработка технологии получения информации. Здесь, на основании построенной информационной модели, определяются основные этапы процесса сбора профессионально-важной информации.

5. Анализ технологичности системы. На этом этапе оценивается степень соответствия разработанной системы поставленным целям. В случае необходимости при разработке модели уточняются цели исследования, что требует, в свою очередь, адаптации информационной модели к новым условиям реализации.

Оптимизация информационного обеспечения системы маркетинговых исследований достигается посредством реализации системно-целостного подхода в процессе анализа производственной и коммерческой деятельности фирмы. В связи с этим деятельность фирмы необходимо рассмотреть как сложную бизнес-систему, под которой понимается функционально и информационно взаимосвязанное множество бизнес-процессов, конечной целью которых является производство информационных услуг и продуктов. Бизнес-процесс представляет собой горизонтальную интеграцию однородных и зависимых между собой функциональных операций, конечной целью которых является выпуск продукции или отдельных ее элементов. Выделяют следующие категории бизнес-процессов [9.с.125]:

процессы, непосредственно обеспечивающие производство информационных услуг и продуктов;
процессы планирования и управления, обеспечивающие эффективное планирование и управление доходом при реализации процессов производства информационного продукта;
процессы преобразования, являющиеся вспомогательными и выполняемые в тех ситуациях, когда необходимо достичь целевых действий путем изменения существующих технологий.

Структурно бизнес-процесс может быть представлен в виде модели «черного ящика», для которого определены состояния на входе (Rm - материальные ресурсы; Rt - трудовые ресурсы; Ri - информационные ресурсы) и выходе (Pr - продукция; Us - услуги; I - информация) и некоторый механизм преобразования входных ресурсов с целью получения конечного результата (Рисунок. 1.8).

Процессы преобразования, процессы планирования и управления являются обеспечивающими процессами по отношению к основным бизнес-процессам, осуществляющим непосредственно выпуск продукции. В зависимости от предметной области меняется необходимость применения, а также вес, сложность и значимость обеспечивающих процессов по отношению к основным бизнес-процессам.

Рис. 1.8 Структурная схема бизнес процесса

Чтобы совершенствовать качество информационного обеспечения системы маркетинговых исследований, необходимо:

рассмотреть деятельность фирмы как сложную бизнес-систему;
разработать информационную модель бизнес-системы и составляющих ее бизнес-процессов;
провести анализ и оценить эффективность функционирования бизнес-системы, используя следующие показатели оценки эффективности основных и обеспечивающих бизнес-процессов: количество произведенной и реализованной информационной продукции заданного качества; количество потребителей продукции; стоимость издержек производства; капиталовложения в производство; количество типовых операций, которые необходимо выполнить при производстве продукции за определенный интервал времени; длительность выполнения типовых операций;
разработать систему мероприятий совершенствования бизнес-системы с позиций информационного обеспечения бизнес-процессов и распределения ресурсов.

2 анализ коммерческой деятельности

ооо «дорожное» вои

2.1 Характеристика и анализ основных показателей деятельности ООО «Дорожное» ВОИ

По организационно-правовой форме предприятие является обществом с ограниченной ответственностью, является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ. ООО «Дорожное» ВОИ является собственником принадлежащего ему имущества и отвечает по своим долговым обязательствам.

ООО «Дорожное» ВОИ может осуществлять следующие виды деятельности:

· Производство, закупку, хранение транспортировку, переработку и реализацию сельскохозяйственной продукции;

· Производство товаров народного потребления;

· Торгово-закупочная деятельность, включая оптовую и розничную торговлю;

· Оказание посреднических и сервисных услуг;

· Строительство и ремонт квартир, офисов, зданий и сооружений;

· Торгово-закупочные, маркетинговые, рекламно-сервисные, посреднические и консультационные услуги, оказание представительских услуг;

· Сотрудничество с товарно-сырьевыми биржами, оказание брокерских услуг;

· Организация сети магазинов, кафе, ресторанов, гостиниц и др. сервисно-бытовых комплексов;

· Организация сбора, переработки и реализации промышленных и бытовых отходов;

· Приобретение и комплектование техническими средствами;

· И др.

Из данного перечня деятельности ООО «Дорожное» ВОИ главным образом осуществляет:

- торгово-закупочную деятельность;

- производство, закупку, хранение транспортировку, переработку и реализацию сельскохозяйственной продукции.

Также необходимо отметить, что:

1. Учетная политика предприятия обеспечивает полноту отражений в бухгалтерском учете всех факторов хозяйственной деятельности. Бухгалтерский учет ведется в соответствие с Положением учета финансово-хозяйственной деятельности и инструкции по его применению.

2. Предприятие является собственностью Белокалитвинского общества инвалидов, с численностью работающих инвалидов 50%. В связи с этим пользуется льготами по уплате налогов: налог на имущество, социальный налог. Пользуется освобождением от уплаты НДС согласно ст. 145 п.1.

3. Начисление амортизации по зданиям не производится, т.к. основные средства переданы в безвозмездное пользование обществом инвалидов.

4. Учет процесса приобретения материалов осуществляется в оценке по фактической себестоимости.

5. Затраты на ремонт основных средств учитываются в периоде, в котором произведены.

6. Вид деятельности предприятия – розничная и оптовая торговля. Учет ведется раздельный. С розничной торговли предприятие платит единый налог на вмененный доход, с оптовой – налоги согласно НК РФ с учетом предоставления льгот.

7. Товары отражаются в учете по продажным ценам.

Основной целью ООО «Дорожное» ВОИ является реализация населению бытовой техники (импортного и отечественного производства), а также косметических, моющих средств. Вследствие этого предприятие получает прибыль. Также необходимо отметить, что товара, реализуемые предприятием имеют конкурентоспособную цену. Это достигается за счет льготного налогообложения, так как на предприятии работает 50% инвалидов (10 человек).

На предприятии ведется учет реализации и закупки товаров на основании первичных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная, накладная и т.д.). данные документы по окончании месяца сортируются по поставщикам и подшиваются. Информация о товарно-сопроводительных документах заносится в журнал (№, дата, поставщик, товар, его количество и цена).

На предприятии процесс учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей компьютеризирован. Это осуществляется при помощи программного пакета «1С Торговля» и «1С Бухгалтер». «1С Торговля» позволяет сформировать отчет проданных товаров за день/декаду/месяц (штук, цена, наименование, дата реализации ит.д.); а также определить остатки товаров на складе (или же в торговом зале).

Имидж, фирменный стиль предприятия. Необходимо отметить, что фасад предприятия, также как и его торговый зал отремонтирован с применением современных материалов (пластик, пластиковые окна, ДВП – ламинат – покрытие стен, потолок торгового зала – пластиковая плитка и т.д.). Также необходимо отметить высокий профессионализм продавцов и консультанта (разъясняет потребителям вопросы, касающиеся сложной бытовой техники). Все это создает благоприятное впечатление у клиентов ООО «Дорожное» ВОИ.

Рис. 2.1 Схема организационной структуры ООО «Дорожное» ВОИ

Директор осуществляет общий контроль за деятельностью сотрудников входящих в его подчинение, а также имеет право «первой подписи», т.е. только он может подписывать договора от имени ООО «Дорожное» ВОИ.

Главный бухгалтер выполняет следующие функции:

- подготовка в установленные сроки бухгалтерской отчетности;

- предоставление руководству предприятия оперативной информации;

- отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций с товарно-материальными ценностями;

- анализ финансово-хозяйственной деятельности по данным бухгалтерского учета;

- контроль за расчетно-кассовыми операциями осуществляемыми кассиром торгового предприятия.

В своей деятельности бухгалтер руководствуется законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой работы, правилами внутреннего трудового распорядка, приказами и распоряжениями непосредственного руководителя и должностной инструкцией. Непосредственно главному бухгалтеру подчиняется кассир.

Заместитель директора выполняет следующие функции:

- осуществляет руководство закупкой товарно-материальных ценностей, их хранением, сбытом продукции на рынке и по договорам поставки, транспортным и административно-хозяйственным обслуживанием, обеспечивая эффективное и целевое использование ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;

- принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с поставщиками и потребителями сырья и продукции, расширению прямых и длительных хозяйственных связей, обеспечивает выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (по количеству, номенклатуре, ассортименту, качеству, срокам и другим условиям поставок);

- осуществляет контроль за реализацией продукции, закупочной деятельностью финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковского кредита, прекращением производства продукции, не имеющей сбыта, и обеспечивает своевременную выплату заработной платы рабочим и служащим;

- контролирует соблюдение обязательств по поставкам продукции и их соответствие хозяйственным договорам, изучает рыночную конъюнктуру на реализуемые предприятием изделия;

- осуществляет контроль за надлежащим хранением ТМЦ (товарно-материальных ценностей) в магазине, а также правильностью выкладки товара в торговом зале;

- обеспечивает рациональное использование транспорта;

- обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту готовой продукции, финансовой деятельности, материально-технического снабжения и работы транспорта.

В подчинении заместителя находятся: заведующий магазином, заведующий складом и водитель-экспедитор.

Рассмотрим функциональные обязанности продавца. Продавец непосредственно подчиняется заведующему магазина. Цель работы продавца – обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.

В своей работе продавец должен взаимодействовать и решать текущие вопросы с другими продавцами, заместителем директора, заведующим и директором. Директор решает вопросы по графику работы, по участию в акциях по стимулированию продажи товара, по взаимодействию с офисом, ГК, инспектирующими и проверяющими организациями.

Заведующий складом обязан осуществлять приемку и правильное хранение ТМЦ, контролировать состояние ТМЦ находящихся на хранении на складе, составлять акты в случае обнаружения недостачи при приемке товаров и несет полную материальную ответственность за сохранность и качество вверенных ему на хранение товаров.

Водитель-экспедитор подчиняется непосредственно заместителю директора и осуществляет перевозку грузов и оформление документов.

Рассмотрим товарные запасы предприятия по группам товаров (таб. 2.1). Из данной таблицы видно, что имеется недостаток косметических товаров -9,0 тыс. руб. По остальным группам виден избыток запасов. Наибольший сверхнормативный запас в 2004 году был создан по группам: телевизоров и звуковоспроизводящей аппаратуры - 39,8 тыс. руб.; холодильное оборудование - 23,8 тыс. руб.; стиральные машины - 30,9 тыс. руб.

Таблица 2.1

Анализ товарных запасов по группам ООО «Дорожное» ВОИ на конец 2004 гг.

Реализация	Товарооборот за 2004		Товарные запасы на конец года		Товарные запасы по нормативу		Отклонение от норматива (+/-)
Реализация	Всего тыс. руб.	Однод-невный товар-т, тыс. руб.	Сумма, тыс. руб.	Дни	Дни	Сумма, тыс. руб.	Дни	Сумма, тыс. руб.
Косметические товары	350,7	1,0	8,5	41,3	18	17,5	-23,3	-9
Моющие средства	367,4	1,0	24	15,3	10	10,2	-5,3	13,8
Телевизоры и видеовоспроизводящая аппаратура	220,41	0,6	52	4,2	20	12,2	15,8	39,8
Холодильное оборудование	348,99	1,0	48	7,3	25	24,2	17,7	23,8
Утюги	32,14	0,1	10,5	3,1	30	2,7	26,9	7,8
Стиральные машины	325,11	0,9	58	5,6	30	27,1	24,4	30,9
Прочие товары	20	0,1	5	4,0	15	0,8	11	4,2
Итого:	1664,75	4,6	206	8,1	16	74,0	7,9	132

Необходимо отметить, что избыточные запасы (сверх нормативов) ведут к замораживанию оборотных средств, к замедлению их оборачиваемости, что сказывается на показателях эффективности функционирования предприятия рентабельности и прибыльности.

В свою очередь недостаточный уровень товарных запасов той или иной группы товаров ведет росту неудовлетворенного спроса и потере части клиентов (покупатель попросту уйдет к другому продавцу).

Таблица 2.2

Анализ товарных запасов по группам товаров ООО «Дорожное» ВОИ на конец 2005 гг.

Реализация	Товарооборот за 2004		Товарные запасы на конец года		Товарные запасы по нормативу		Отклонение от норматива (+/-)
Реализация	Всего тыс. руб.	Одно-дневный товар-т, тыс. руб.	Сумма, тыс. руб.	Дни	Дни	Сумма, тыс. руб.	Дни	Сумма, тыс. руб.
Косметические товары	280,4	0,8	8,5	33,0	18	14,0	15,0	-5,5
Моющие средства	264,7	0,7	24	11,0	10	7,4	1,0	16,6
Телевизоры и видеовоспроиз-водящая аппаратура	289	0,8	52	5,6	20	16,1	-14,4	35,9
Холодильное оборудование	365,7	1,0	48	7,6	25	25,4	-17,4	22,6
Утюги	22,1	0,1	10,5	2,1	30	1,8	-27,9	8,7
Стиральные машины	513,4	1,4	58	8,9	30	42,8	-21,1	15,2
Прочие товары	17,5	0,0	5	3,5	15	0,7	-11,5	4,3
Итого:	1752,8	4,9	206	8,5	16	77,9	-7,5	128,1

2.2 Анализ закупочной и сбытовой деятельности предприятия

За организацию и осуществление закупочной деятельности ответственен заместитель директора. Оценка основных поставщиков ООО «Дорожное» ВОИ приведена в таблице 2.3 (оценка осуществляется по 5 балльной системе).

Таблица 2.3

Оценка поставщиков по данным ООО «Дорожное» ВОИ

Поставщик Критерий	ООО «ТонВидео»	ЗАО «Горизонт-Союз»	ЧП «ПРО-Плюс»	ООО «Вега»	ООО «ДИОРИТ-ЭКСПО»
Цена	4	4	3	4	5
Возможность закупки небольших партий	3	5	5	2	5
Надежность поставки	5	5	3	5	5
Качество	5	5	5	4	5
Сервисное обслуживание	5	5	-	3	3
Предоставление полной информации о товаре	5	5	3	3	1
Возможность доставки транспортом поставщика	3	3	2	2	5
Расстояние	3	3	3	4	3
Наличие заключенного договора	5	5	1	5	5
Прочие условия	2	4	2	1	2
Итого:	40	49	27	33	39

Оценкой надежности поставщика является заключение договора (контракта) на поставку товаров (бытовой техники и др.), т.к. договор закрепляет отношения между поставщиком и ООО «Дорожное» ВОИ юридически предусматривает штрафные санкции предъявляемые как к ООО «Дорожное» своих обязательств (принять товар, если он надлежащего качества, и оплатить его), так и к поставщику (обязанность поставить товар указанного количества, качества, в нужный срок).

Рассмотрим основные условия договора на поставку бытовой техники договора на поставку ООО «ДИОРИТ-ЭКСПО»:

1) Предмет договора. Товар – бытовая техника.

2) Порядок поставки. Поставка производится отдельными партиями путем выборки каждой партии товара, на условиях самовывоза ООО «Дорожное». Передача каждой партии товара покупателю оформляется подписанием сторонами отгрузочных документов (ТОРГ-12, ТТН), являющихся неотъемлемой частью настоящего договора, в которых указывается количество, наименование и ассортимент переданного товара. Количество и ассортимент поставляемого товара , а также вид транспортировки, покупатель согласовывает с продавцом в заявке, направляемой последнему по электронной почте, факсом или другим способом. Факсимильные копии документов признаются сторонами в качестве юридически значимых при наличии подписей уполномоченных лиц и печатей. Каждый вид поставляемого товара должен быть снабжен сертификатом каче5ства, техническим паспортом, инструкцией по эксплуатации. Переход права собственности и риск случайной гибели на товар происходит в момент приемки-передачи товара ООО «Дорожное»ВОИ. При транспортировке товара с привлечением перевозчика товаросопроводительные документы оформляются в соответствие с Уставом автомобильного транспорта и порядком заполнения ТТН на перевозку груза с соответствующими отметками грузоотправителя (грузополучателя) об отгрузке и приемке товара. Товар поставляется поставщиком в срок, не превышающий более трех дней с момента принятия заявки на поставляемую партию товара.

3) Цены и порядок расчетов. Продавец продает товар по ценам, действующим на момент подачи заявки. Оплата за поставляемый товар производится в форме 100% предоплаты путем перечисления денежных средств на расчетный счет продавца. Датой оплаты является поступление денежных средств на расчетный счет поставщика.

4) Качество и гарантия. Качество поставляемой бытовой техники должно соответствовать существующим техническим условиям и характеристикам заводов-изготовителей товара, а также санитарным и техническим нормам, стандартам безопасности, принятым в РФ. Претензии по качеству предъявляются покупателем в срок не превышающий 10 дней с момента получения товара и сопровождаться рекламационными и коммерческими актами, составленными с участием представителей независимой экспертной организации в соответствие с действующим законодательство РФ. Продавец обязан рассмотреть полученную притензию по качеству, количеству, комплектации товара в срок не превышающий 30 дней с момента ее получения. В случае несоблюдения сроков поставки, предусмотренных в п.2.7. или недопоставки товара. Продавец уплачивает покупателю штраф в размере 0.1% от стоимости недопоставленного или непоставленного товара за каждый день просрочки.

5) Арбитраж. При возникновении споров или разногласий по настоящему Договору, стороны приложат все усилия для их решения путем переговоров. В случае не достижения согласия, споры подлежат передаче для их разрешения, в Арбитражный суд г. Ростов-на-Дону, решение которого является обязательным для обеих Сторон.

6) Форс-мажор. Ни одна из сторон не несет ответственности перед другой стороной за любую задержку, недоставку или нарушение, обусловленные причинами, находящимися вне контроля данной стороны, которые нельзя было предусмотреть или избежать, включая гражданские волнения, умышленный ущерб, блокаду, эмбарго, стихийные бедствия, законные или незаконные действия правительства. Сторона, для которой создались форс-мажорные обстоятельства, в письменной форме известит в 10-дневный срок другую сторону.

7) Срок действия договора. Договор заключен на 1 год.

Таблица 2.4

Краткая характеристика поставщиков ООО «Дорожное» ВОИ

№	Основные поставщики	Город	Закупаемые товары	Доставка
1	2	3	4	5
1	ООО «ТонВидео»	Ростов-на-Дону	Стиральные порошки, предметы гигиены (шампуни, туалетное мыло, гели для душа)	Транспорт предоставляет поставщик
2	ЗАО «Горизонт-Союз»	Ростов-на-Дону	Телевизоры (отечественной сборки)	Самовывоз
3	ЧП «ПРО-Плюс»	Каменск-Шахтинский	Холодильное оборудование	Самовывоз
4	ООО «Вега»	Ростов-на-Дону	Видеовоспроизводящая аппаратура	Самовывоз
5	ООО «ДИОРИТ-ЭКСПО» 6	Каменск-Шахтинский	Телевизоры	Самовывоз
6	ООО «РОС-М»	Белая Калитва	Зубная паста, гели для душа, хозяйственное мыло	Самовывоз
7	ООО «БытТех»	Ростов-на-Дону	Стиральные машины отечественного («Сибирь», «Малка» и т.д.) производства, а также импортного	Самовывоз
8	ООО «КреаТ»	Каменск-Шахтинский	Телевизионная аппаратура	Возможно предоставление транспорта
9	ООО «Плюс-С»	Белая Калитва	Утюги	Самовывоз

Основными поставщиками являются ООО «ТонВидео», ООО «Диорит» (таб. 2.4).

Анализ конъюнктуры рынка производится на интуитивном уровне. Если же рынок поставщиков, их цены на товар, качество, условия поставки предприятие изучает на основе прайс-листов, торговых справочников, специализированных каталогов, отправки запросов, то в случае изучения спроса информация практически не поступает (или поступает, но очень мало), и спрос определяется путем пробных закупок и продаж – товар реализуется – имеется спрос; не реализуется – спроса нет.

При поиске поставщиков используются следующие источники получения информации:

- специализированные каталоги;

- Интернет ресурсы (сайты производителей, торгово-закупочных фирм);

- торговые сборники, специализированные каталоги.

При снабжении магазина товарами применяется две формы доставки:

1. централизованная

2. децентрализованная (самовывоз)

Надо отметить, что большинство поставщиков ООО «Дорожное» ВОИ не осуществляют централизованную доставку, а если и осуществляют, то это обходится дороже доставки собственным транспортом.

Как такового планирования товарооборота не предприятии ООО «Дорожное» ВОИ не присутствует, а лишь имеются некоторые его элементы. Производится закупка товаров лишь тех, которые пользуются спросом на данный момент времени.

Структура реализации товаров ООО «Дорожное» позволяет выявить изменения в ассортименте происходящие со временем (таб. 2.5). Также хорошо иллюстрирует структуру реализации за 2004 – 2005 год рис. 2.2.

Таблица 2.5

Структура реализации товаров ООО «Дорожное» в 2004-2005 годах

Реализация	Реализация, 2004, тыс. руб.	Структура, в ассортименте, %	Реализация, 2005, тыс. руб.	Структура в ассортименте, %	Отклонение, +/-, тыс. руб.	Темп изменения, %
1	2	3	4	5	6	7
Бытовая техника	931,7	55,8	1106,0	63,1%	+174,3	118,70%
Косметика	350,7	21	280,4	16,0%	-70,2	79,98%
Моющие средства	367,4	22	264,7	15,1%	-102,7	72,05%
Прочие товары	20,0	1,2	17,5	1,0%	-2,5	87,48%

Как было отмечено ранее, по предприятию в целом цены ниже, чем у торговых предприятий, реализующих подобные товары. Это достигается за счет экономии средств при налогообложении (льготные условия для предприятий в состав персонала которых входит 50 и более процентов инвалидов). Цены на бытовую технику ниже на 1-2%. На стиральные порошки, чистящие средства – до 3%.

Рис. 2.2 Структура реализации товаров ООО «Дорожное» в 2003-2004 годах

Непосредственно осуществляют процесс продажи товаров продавцы (количество - 4 человека, работа в 2 смены).

Продавцы также осуществляют выкладку товара на витрины. За всеми правилами выкладки также следит заведующий магазином. Определено, что наиболее ходовые товары должны быть выложены на витрине не выше 120 см. Выше и ниже выкладываются сопутствующие товары.

Таблица 2.6

Структура реализации сложной бытовой техники ООО «Дорожное» ВОИ в 2004-2004 г.г.

Бытовая техника	Реализация, 2004	Структура, %	Реализация, 2005	Структура, %
Общая реализация, тыс. руб.:	918,39	100%	1104,26	100%
Телевизоры и видеовоспроизводящая аппаратура, тыс. руб.	220,41	24,0%	178,9	16,2%
Холодильное оборудование, тыс. руб.	348,99	38,0%	375,4	34,0%
Утюги, тыс. руб.	32,14	3,5%	22,1	2,0%
Стиральные машины, тыс. руб.	325,11	35,4%	527,8	47,8%

Рис. 2.3 Структура реализации сложной бытовой техники ООО «Дорожное ВОИ в 2004-2005 г.г.

Объем реализации бытовой техники (таб. 2.6) увеличился с 918 до 1104 тыс. руб. в 2005 году. В 2004 году уменьшился объем реализации телевизионной и видеовоспроизводящей аппаратуры с 220 до 178 тыс. руб. Но произошло увеличение реализации стиральных машин с 325 до 527 тыс. рублей и увеличение реализации холодильного оборудования – с 348 до 375 тыс. руб. Это обусловлено тем, что предприятие стало закупать больше бытовой техники в бюджетном сегменте. Данное изменение хорошо иллюстрирует рис. 2.3.

Таблица 2.7

SWOT анализ ООО «Дорожное» ВОИ

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей. 2. Высокая квалификация персонала. 3. Льготы при налогообложении.	1. Нет ясных направлений развития торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров, оказание дополнительных услуг (ремонт бытовой техники, открытие кафе и т.д.) 2. Расширение торговой сети предприятия 3. Обучение персонала у авторизированных поставщиков бытовой техники (например, Samsung).	1. Высокая конкуренция на рынке бытовой техники и химических товаров, а также косметики. 2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей и вкуса покупателей в связи с модой.

Надо отметить, что маркетинговая деятельность в виде комплексной системы отсутствует. Руководство предприятия объясняет это тем, что функции маркетинга отчасти выполняет заместитель директора по коммерческим вопросам. Заместитель директора ООО «Дорожное» ВОИ выполняет следующие функции маркетинга:

1. исследование потребительских свойств, закупаемой продукции и сбор информации об удовлетворенности, данной продукцией покупателей;

2. рекламная деятельность и деятельность по продвижению;

3. выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

4. расчет емкости рынка для продукции предприятия.

5. анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемым им товарам;

6. анализ сильных и слабых сторон предприятий конкурентов;

7. организация рекламы при помощи средств массовой информации; организация и подготовка статей для журналов, газет, радио.

Осуществление продвижения товаров – для этого применяются руководством ООО «Дорожное» ВОИ скидки. Данные скидки применяются в двух случаях: когда на складе остается некоторое количество товара, который необходимо реализовать, и когда товары закупаются по невысоким ценам.

Таблица 2.8

Анализ основных конкурентов ООО «Дорожное» ВОИ

Параметры	ООО «Дорожное» ВОИ	ЧП «Ариэль»	ООО «Хозяюшка»	ООО «Бриз»
Реклама	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета)	Проведена давно и потеряла силу	Реклама действует, но не эффективно	Реклама разработана с помощью профессионального рекламного агентства, используются СМИ
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг транспортной фирмы	Доставка за счет оптовой фирмы- поставщика
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены	Небольшая наценка

Из рекламных мероприятий наиболее активно используется реклама по местному телевидению: трансляция рекламных роликов, а также «бегущая строка» внизу экрана при трансляции фильмов и телепередач. Обычно реклама проводится на телевидении в промежутке времени с 19 часов до 21 часа.

Производители синтетических моющих средств, бытовой техники

Оптовая фирма-посредник

ООО «Дорожное» ВОИ

Конечный потребитель

Рис. 2.4 Схема товародвижения ООО «Дорожное» ВОИ

Ценовая политика. Розничная стоимость товаров (отпускная стоимость) формируется по формуле:

Розничная цена = Закупочная цена + Закупочная цена * Наценка.

2.3 Анализ финансово-экономического состояния ООО «Дорожное» ВОИ

Проведем анализ прибыли и себестоимости от продажи продукции ООО «Дорожное» ВОИ за 2004-2005 гг. (см. таблица 2.9). Горизонтальный анализ абсолютных показателей, приведенных в таблице показывает, что ООО «Дорожное» ВОИ в 2005 г. добилось положительных результатов в хозяйственной деятельности по сравнению с 2004 годом. Прирост прибыли до налогообложения по сравнению с 2004 годом составил 20,0 тыс. руб., или 18,3%.

Таблица 2.9

Основные показатели экономической деятельности торгового предприятия ООО «Дорожное» ВОИ

№	Показатель	2004	2005	Отклонение, тыс. руб.	Темп, %
1	2	3	4	5	6
1	Объем реализации, тыс. руб.	1669,8	1752,8	83	105,0%
2	Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	1560,5	1623,7	63,7	103%
3	Прибыль от реализации, тыс. руб.	264	330,8	66,8	125,3%
4	Прибыль балансовая, тыс. руб.	109,1	129,1	20	118,3%
5	Чистая прибыль, тыс. руб.	81,2	103,5	22,3	127,5%
6	Среднесписочная численность, чел., в том числе:	12	12	0	100,0%
7	управленческий персонал и ИТР, чел.	4	4	0	100,0%
8	персонал, чел.	8	8	0	100,0%
9	Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	189	193	4	102,1
10	Уровень затрат на 1 руб. реализованной продукции, коп./руб.	93,45	92,63	-0,82	99,12%
11	Рентабельность реализации	15,81%	18,87%	3,06%	119,37%
12	Рентабельность, %	6,53%	7,37%	0,83%	112,73%
13	Выработка на 1-го работника, руб./чел	139,15	146	7	104%
14	Средний остаток оборотных средств, тыс. руб.	217	504,9	287,9	232,7%
15	Оборачиваемость оборотных средств
16	в днях	47,43	105,14	57,71	221,7%
17	в числе оборотов	7,69	3,47	-4,22	45,1%

Рассмотрим основные показатели экономической деятельности ООО «Дорожное» ВОИ:

- объем реализации увеличился в 2005 году а сравнении с 2004 годом на 83 тыс. руб. и составил 1752,8 тыс. руб. При этом темп роста составил 105%;

- прибыль от реализации составила 264 и 330,8 тыс. руб. в 2004 и 2005 годах соответственно, при этом отклонение составило 63,7 тыс. руб., а темп роста составил 125,3%;

- прибыль балансовая (без учета налогов) составила 109 и 129,1 тыс. руб. соответственно, отклонение – 20 тыс. руб., а темп изменения – 118,3%;

- чистая прибыль увеличилась на 22,3 тыс. руб. и составила в 2004 году 103,5 тысячи, при этом темп роста составил 127,5%№

- среднесписочная численность работающих на предприятии не изменилась и составила 12 человек; в том числе управленческий персонал – 4 человека, торгово-оперативный, рабочие – 8 человек;

- среднегодовая стоимость основных фондов в 2004 году уменьшилась в сравнении с 2004 на 300 руб., что составило 99,7%;

- уровень затрат на один рубль реализованной продукции снизился на 0,82 копейки, а темп изменения – 99,12%

- рентабельность реализации увеличилась с 15,81% на 3,06% и составила 18,87%, при этом темп изменения составил 119,37%;

- рентабельность предприятия (в целом) в 2004 году составила – 6,53%, в 2004 году увеличилась на 0,83% и составила – 7,37% (темп изменения – 112,73);

- выработка на 1-го работника увеличилась с 139,15 до 146 тыс. руб., темп изменения – 104%;

- средний остаток оборотных средств – увеличился на 287,9 тыс. руб. и составил в 2005 году – 504,9 тыс. руб., при этом темп изменения – 232,7%;

- оборачиваемость оборотных средств: в днях увеличилась с 47 до 105 дней; в числе оборотов – сократилась с 7,69 до 3,47 оборотов, при этом отклонение составило - -4,22 оборота.

Из всего вышеизложенного можно сделать следующий вывод: объем реализации товаров предприятием увеличился вследствие увеличения спроса населения. За увеличением объемов реализации в свою очередь увеличились объемы балансовой и чистой прибыли, что повлекло также рост рентабельности процесса торговли ООО «Дорожное» ВОИ и к сокращению затрат на 1 рубль реализованной продукции. Численность работников предприятия за 2004-2005 года не изменилась, поэтому также произошел рост выработки на одного работника. Но надо отметить, что увеличился объем оборотных средств предприятия, что негативно сказалось на оборачиваемости (рост оборотных средств произошел вследствие покупки товаров по выгодным ценам для предприятия и данные товары будут реализованы в 2006 году, что должно положительно сказаться на результатах деятельности предприятия в будущем.

Проведем анализ динамики выручки от продаж товаров.

Таблица 2.10

Динамика выручки от продажи товаров (работ, услуг), ее себестоимости и прибыли ООО «Дорожное» ВОИ за 2004-2005 гг.

№ п/п	Наименование показателя	2004 г.	2005 г.	Отклонение (+/-)	Темп динамики, %
1	2	3	4	5	6
1	Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных платежей)	1669,8	1752,8	83	105
2	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	1560,5	1623,7	63,2	104
3	Валовая прибыль	109,3	129,1	19,8	118,1
4	Коммерческие расходы	31	38	7	122,6
5	Управленческие расходы	0	0	0	-
6	Прибыль (убыток) от продаж		91,1	12,8	116,3
7	2. Прочие доходы и расходы
8	проценты к получению	0	0	0	-
9	Проценты к уплате	0	0	0	-
10	Доходы от участия в других организациях	0	0	-
11	Пр. операц. Доходы	0	0	0	-
12	Пр. операционные расходы	0	0	0	-
13	Внереализационные доходы	30	49	19	163,3
Продолжение таблицы 2.10
1	2	3	4	5	6
14	Внереализационные расходы	5	12,5	7,5	250
15	Прибыль (убыток) до налогообложения	103,3	127,6	24,3	123,5
16	Отложенные налоговые обязательства	0	0	0
17	Текущий налог на прибыль	22	25,1	3,1	114,1
18	Чистая прибыль (убыток)	81,3	102,5	21,2	126,1

Анализ структуры прибыли до налогообложения (вертикальный анализ) позволил установить, что основную ее часть занимает прибыль от продажи товаров: в 2005 году 71,4 % и 75,8 % в 2004 году.

Несмотря на снижение доли прибыли от основной деятельности ООО «Дорожное» ВОИ по сравнению с 2004 годом на 4,4 пункта ее прирост в абсолютной сумме составил 12,8 тыс. руб. Это произошло потому, что темпы снижения себестоимости товаров опередили темпы снижения объема продаж в отпускных ценах.

Выручка от продажи товаров в 2005 году по сравнению с 2004 годом увеличилась на 83 тыс. руб. или на 5 %, а полная себестоимость реализации – снизилась на 5,3 % (1790,8:1700,8*100-100).

Необходимо заметить, что также снизилась переменная часть себестоимости - на 63,2 тыс. руб. или на 4 %. В результате этого валовая прибыль предприятия увеличилась на 19,8 тыс. руб. или на 18,1 %. Расхождение в темпах снижения объема продаж и себестоимости объясняется сдвигами в структуре реализованных товаров в сторону увеличения удельного веса более рентабельных товаров.

Финансовый результат, полученный от внереализационной деятельности, привел к увеличению суммы прибыли до налогообложения по сравнению с 2004 годом на 4 тыс. руб. или на 3,8 %.

Чистая прибыль в 2005 году по сравнению с 2004 годом увеличилась на 24,3 тыс. руб., или на 23,5 % и составила 127,6 тыс. руб.

Таблица 2.11

Показатели рентабельности ООО «Дорожное» ВОИ за 2004-2005 гг.

№ п/п	Показатель	2004 г.	2005 г.	Отклонение, +/- сумма	Темп изменения, %
1	2	3	4	5	6
1	Средняя стоимость имущества (итог баланса), тыс. руб.	597	614	17	2,85%
2	Чистая прибыль предприятия, тыс. руб.	81,3	102,5	21,2	26,08%
3	Среднее значение величины оборотных активов, тыс. руб.	217	504,9	287,9	132,67%
4	Собственный капитал предприятия, тыс. руб.	129	129	0	0,00%
5	Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	109,3	129,1	19,8	18,12%
6	Затраты на производство и реализацию продукции, тыс. руб.	1560,5	1623,7	63,2	4,05%
7	Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	103,3	127,6	24,3	23,52%
8	Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	1669,8	1752,8	83	4,97%
9	Общая рентабельность активов (7:1)	17,30%	20,78%	3,48%	20,10%
10	Чистая рентабельность оборотных активов (2:3)	37,47%	20,30%	-17,16%	-45,81%
11	Рентабельность собственного капитала (2:4)	63,02%	79,46%	16,43%	26,08%
12	Рентабельность продукции (5:8)	6,55%	7,37%	0,82%	12,52%
13	Чистая рентабельность продаж (2:8)	4,87%	5,85%	0,98%	20,11%
14	Рентабельность основной деятельности (5:6)	7,00%	7,95%	0,95%	13,52%
15	Рентабельность совокупного капитала (2:1)	13,62%	16,69%	3,08%	22,59%

Рассмотрим основные показатели рентабельности ООО «Дорожное» ВОИ и расчеты сведем в таблицу 2.11.

На этом основании можно сделать выводы:

- общая рентабельность активов ООО «Дорожное» ВОИ возросла на 3,48 % в 2005 г. и составила 20,78 %, при этом темп прироста данного показателя составляет 20,1 %;

- чистая рентабельность оборотных активов в 2005 г. снизилась по сравнению с 2004 годом на 17,16 % и составила 20,3 %;

- рентабельность собственного капитала увеличилась на 16,43 %;

- рентабельность проданных товаров в 2005 г. увеличилась на 0,98 % и составила 5,85 %, при этом данный показатель увеличился по отношению к значению за 2004 год в 1,2 раза;

- рентабельность совокупного капитала также увеличилась и составила 16,69 %, при темпе изменения данного показателя по сравнению с 2004 годом на 22,59 %.

Вывод: в целом по предприятию анализ показателей рентабельности показал положительную тенденцию. Но необходимо отметить, что рентабельность оборотных активов снизилась на 17,16 %. Это говорит о том, что руководству предприятия необходимо уделять особое внимание ускорению оборачиваемости оборотных активов предприятия.

2.4 Анализ информационного обеспечения коммерческой деятельности

Рассмотрим схему источников информации входящей в ООО «Дорожное» ВОИ. Вся входящая информация предприятия делится на два вида: бумажную и электронную (Рисунок 2.5). К бумажной информации относятся:

- справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники ГОСТов, ТУ, ОСТов и т.д.);

- деловая переписка (пересылка писем по почте, документов, направление и получение оферт, акцепт оферт и т.д.);

- периодические издания (журналы, газеты);

- прайс-листы (источник информации несущий в себе данные о ценах, качестве и количестве товаров реализуемых предприятием, например прайс-лист ООО «Горизонт-Союз»);

- торговые справочники;

- рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик предприятия – являются одним из источников получения информации о поставщиках или же о конкурентах).

В состав источников электронной информации входят: факс, телефон, электронная почта, Интернет. Рассмотрим каждый из них:

- факс – через него принимаются и отправляются факсограммы (прайс-листы, заявки на поставку товаров, запросы товаров у поставщиков и т.д.;

- телефон – с его помощью ведутся переговоры по условиям поставки, по согласованию цен, принимается информация о товаре, контролируется процесс поставки товаров и т.д.;

- электронная почта – ее главное отличие от обычной – скорость доставки писем, дешевизна 1-го контакта. С ее помощью при установке специального программного обеспечения (типа «Корунд») можно пересылать конфиденциальные письма, заключать дистанционно договора. В это случае ставится не «мокрая» печать и подпись руководителя торгового предприятия, а электронная, которая удостоверяет подлинность документа. Через этот канал на предприятии ООО «Дорожное» ВОИ также поступают: прайс-листы в электронной форме, ведется деловая переписка и т.д.

- использование Интернет – позволяет получить дополнительную информацию о конкурентах, их товаре, ценах (анализ данных содержащихся на сайтах конкурентов).

Рис. 2.5 Схема источников входящей информации в ООО «Дорожное» ВОИ

Внешняя среда

Рис. 2.6 Распределение информационных потоков внутри ООО «Дорожное» ВОИ

Рассмотрим рисунок 2.6 - распределение информационных потоков внутри торгового предприятия ООО «Дорожное» ВОИ. Директор осуществляет контроль за деятельностью входящих в его подчинение должностных лиц: главного бухгалтера и заместителя директора по коммерческим вопросам.

Главный бухгалтер обмениваются информацией о поставках продукции: оплате за продукцию, данными по установлению цен на товары в определенных приделах и т.д. также главный бухгалтер получает из внешней среды: новые законодательные акты обязательные для ведения бухгалтерского учета, а также подает информацию о ведении бухгалтерского учета в государственные контролирующие органы.

Заместитель директора по коммерческим вопросам обменивается информацией касающейся его прямых функциональных обязанностей с директором предприятия и внешней средой, получает ее из внешних источников (обмен информацией с поставщиками – заключение договоров на поставку, согласование цен, условий поставок и т.д.). В изучении конкурентов заместителем директора по коммерческим вопросам используется метод мониторинга цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов города Белая Калитва.

Рис. 2.7 Потоки, циркулирующие между внешней средой и ООО «Дорожное» ВОИ

Материальный и финансовый потоки сопровождают информационные потоки (рис. 2.7). От поставщиков ООО «Дорожное» получает информацию о товарах (качество, комплектность и т.д.), об условиях поставки, а в обратном направлении к поставщикам поступают по различным каналам (факс, телефон, Интернет и т.д.) заявки-заказы на товары, запросы по различным характеристикам бытовой техники.

Информацию о конкурентах получают при помощи мониторинга цен, обходе торговых точек реализующих аналогичную продукцию, что и ООО «Дорожное» ВОИ.

Большинство финансовых расчетов осуществляется безналичным путем посредством перечисления денежных средств через Сбербанк РФ.

Также происходит обмен информацией между ООО «Дорожное» и оптовыми покупателями (заявки-заказы, договора, товаро-сопроводительные документы ит.д.).

Между розничными покупателями информационный обмен происходит по поводу характеристик бытовой техники (консультирование), взятие бытовой техники на сервисное обслуживание и т.д.

Таким образом, ООО «Дорожное» ВОИ имеет развитую систему информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает фирме доступ к оперативной информации. Наличие полной и своевременной информации позволяет обществу принимать верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности компании.

3 разработка рекомендаций по совершенствованию системы информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование закупочно-сбытовой деятельности

Одной из основных проблем ООО «Дорожное» ВОИ является отсутствие необходимой информации от товаропроизводителя и недостаточность информации собственно об ООО «Дорожное» ВОИ на информационных рынках России. В связи с этим нет ориентира на рынке сбыта. Имеющаяся рекламная информация в основном идет от посредников, а информация о товаропроизводителях отсутствует.

Таким образом, решением проблем многих проблем закупочно-сбытовой деятельности станет обладание информацией о товаропроизводителях и обеспечение рынка информацией о себе (рекламная деятельность).

В настоящее время одним из наиболее эффективных и малобюджетных методов рекламной деятельности является реклама в Интернет. В России услугами Интернет пользуется около одного процента населения, в то время как в зарубежных странах – 20 – 35% населения.

В качестве негативных причин, определеяющих неразвитость информационного рынка, можно отметить следующие6

· отсутствие координационных проектов различных уровней приводит к много кратному дублированию затрат на создание информационных систем и сбор информации о товарных рынках;

· не удовлетворяют все расширяющимся потребностям развития информационных систем существующие в настоящее время цифровые коды и классификаторы информации (исключение составляет ОКПО, являющийся основой создания Единого государственного регистра предприятий и организаций, который ведет Госкомстат России);

· несовершенство правовой базы и нормативно-технических документов, регулирующих вопросы взаимодействия различных органов государственной регистрации с органами государственной статистики и др.;

· необоснованное закрытие ряда показателей финансово-экономической информации предприятиями и организациями;

· отсутствие регламентов доступа и использования официальной государственной информации (в большинстве ведомств базы несекретных данных не представляются в открытом доступе для государственных и тем более для предпринимательских структур и населения).

В целях улучшения системы информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия в плане совершенствования закупочно-сбытовой деятельности, предприятию рекомендуется разработать Интернет-сайт, на котором будет рекламироваться предлагаемая продукция, предоставляемые услуги, а также раскрываться необходимая информация для пользователей.

Выберем один из наиболее часто применяемых видов сайтов. Для этого необходимо проанализировать классификацию корпоративных сайтов и задачи, решаемые ими.

Таблица 3.1

Классификация корпоративных сайтов

No	Сайт	Число базовых html страниц	Круг основных задач, решаемых сайтом
1	2	3	4
1.	Сайт - "визитная карточка"
Продолжение таблицы 3.1
1	2	3	4
1.1.	начального уровня	1-5	Круг задач, решаемых данными видами сайтов, соответствует задачам, решаемым обычной визитной карточкой. Сайт позволяет передать основную информацию, необходимую, чтобы человеку рассказать о себе, своих увлечениях и т.д., а фирме о своих основных товарах и услугах. В ряде случаев наличие подобных сайтов позволяет фирмам добиться ощутимой экономии за счет сокращения рекламы в обычных СМИ.
1.2.	среднего уровня	5-10
1.3.	высокого уровня	10-25
2.	Корпоративный сайт
2.1.	начального уровня	25-50	Наиболее распространённая группа для сайтов коммерческих фирм. Сайты такого уровня сложности и объёма стремятся иметь большинство фирм, желающих вести свой бизнес с использованием Интернет. Наличие подобных сайтов позволяет фирмам значительно сократить расходы на рекламу в СМИ.
2.2.	среднего уровня	50-100
2.3.	высокого уровня	100-200
3.	Интернет-портал
3.1.	начального уровня	200-350	Подобные сайты позволяют фирмам малого бизнеса практически полностью отказаться от всех видов рекламы, кроме Интернет-рекламы, а фирмам среднего бизнеса - частично.
3.2.	среднего уровня	350-600	Подобные сайты имеют, как правило, крупные фирмы. Для малого и среднего бизнеса такие сайты позволяют вести бизнес с практически полным отказом от всех видов рекламы, кроме Интернет-рекламы, а для крупного бизнеса - частично.
Продолжение таблицы 3.1
1	2	3	4
3.3.	высокого уровня	600 и выше	Сайтов такого высокого уровня сложности мало и их создание стоит дорого. Позволяют вести бизнес с практически полным отказом от всех видов рекламы даже для крупных фирм.

Комментарии

1. Данная классификация сайтов не догма. Законодательно закреплённой классификации сайтов не существует.

2. Строго говоря, объём сайта характеризует не число его html страниц, а объём содержащейся в нём полезной информации (текст и таблицы в листах формата А-4 (210х297 мм) и графики (рисунки и фотографии) в штуках). Базовая html страница может содержать несколько страниц формата А-4.

3. С точки зрения программиста, число страниц сайта можно охарактеризовать не только числом html страниц, но и числом asp страниц, которые для простоты изложения не рассматриваются.

4. Сайт «визитная карточка» часто называют малым сайтом, персональным сайтом, личным сайтом, начальным сайтом.

5. Корпоративный сайт часто подразделяют на Интернет-магазин, Интернет-каталог, Интернет-аукцион, Интернет-биржу и т.д. Принципиальной разницы между указанными сайтами нет. Как бы ни был назван сайт, он всё равно остаётся, в первую очередь, программой, написанной на одном или нескольких языках программирования.

6. На Интернет-портале объёмом 600 html страниц можно разместить ≈ 2000 страниц формата А-4 полезной информации (текстовой и графической). Больше о возможности размещения на сайте полезной информации (текст сайта, таблицы и графика сайта) и соответствия этому числа базовых html страниц...

7. Сайт «визитная карточка» обычно изготавливается одним веб-дизайнером и, после его размещения в Интернете, поддержки не требует.

8. Сайт «визитная карточка» начального уровня обычно заказывают частные граждане и частные предприниматели.

9. В разработке корпоративных сайтов обычно принимают участие несколько веб-дизайнеров или один высококвалифицированный веб-дизайнер. Корпоративные сайты среднего и высокого уровня, как правило, требуют поддержки.

10. Интернет-порталы создаются обычно в результате работы коллектива специалистов.

11. Отличительные особенности Интернет-портала высокого уровня:

· коллективная разработка. Сайт создаётся не одним веб-дизайнером, а целым коллективом специалистов, имеющих различное образование и специализирующихся на решении определённого круга задач;

· наличие объёмного и сложного программного кода;

· включение в состав сайта одной или нескольких баз данных;

· широкий круг решаемых сайтом задач;

· длительный срок разработки сайта (4 - 12 месяцев);

· жесткие требования к программно-аппаратной совместимости с сервером;

· необходимость постоянной технической поддержки сайта высококвалифицированными специалистами.

12. Какой конкретно вид сайта необходим, следует решать, исходя из задач, поставленных перед сайтом, и предполагаемого объёма финансирования.

13. На этапе подготовки контента для создания сайта или редизайна сайта знание объёма текстового контента, который предполагается разместить на бизнес-сайте, позволяет с достаточно высокой точностью прогнозировать его позиции в рейтингах по определённым ключевым словам (фразам).

При выборе требующегося вида сайта можно руководствоваться простым здравым смыслом. Если фирма солидная и деньги есть, то и сайт фирмы должен быть солидным.

По сайту часто судят о фирме. Если ежемесячный оборот фирмы составляет несколько десятков тысяч долларов, то подойдёт корпоративный сайт начального уровня.
Если ежемесячный оборот фирмы составляет несколько сот тысяч долларов, то необходим корпоративный сайт среднего уровня. Если ежемесячный оборот фирмы - несколько миллионов долларов, то для такой фирмы нужен корпоративный сайт высокого уровня.
Естественным был бы вопрос, какие должны быть обороты фирмы, чтобы было целесообразным создавать Интернет-портал?

Создание Интернет-портала целесообразно в следующих случаях:

Для солидной, прогрессивной фирмы, имеющей серьёзные обороты, заботящейся о своей репутации, своём имидже, прилагающей усилия для ведения конкурентоспособного бизнеса.
Для фирм, перечень товаров и услуг которых исчисляется несколькими тысячами и более наименований.
Для фирм, руководители которых понимают перспективы применения Интернет для ведения бизнеса, адекватно воспринимают изменения в экономике, в жизни и своевременно на них реагируют.
Любой сайт «визитная карточка» может стать впоследствии Интернет-порталом высокого уровня. Для этого, помимо желания, нужен труд, время и деньги.

Опишем структуру предлагаемого сайта. Ниже приведены примеры структур сайтов различного уровня сложности. В каждом конкретном случае структура сайта, название и взаимное расположение отдельных страниц может отличаться в зависимости от задач, решаемых сайтов, его объёма и содержания.

структура сайта

Рис. 3.1 Сайт из 10 страниц («визитная карточка» базовый вариант)

Такой сайт может включать в себя до 20 страниц текста формата А-4 и до 50 фотографий (рисунков).

Здесь располагаются следующие страницы: 1 - Главная (домашняя) страница; 2 - Прайс-лист; 3 - Фото (каталог) товаров; 4 - Справочная информация; 5 - О фирме; 6 - Офис; 7 - Партнёры; 8 - Вакансии; 9 - Потребности; 10 - Сервисы.

структура сайта

Рис. 3.2 Сайт из 20 страниц ("визитная карточка" 2 вариант)

Такой сайт может включать в себя до 40 страниц текста формата А-4 и до 100 фотографий (рисунков). Здесь: 1 - Главная (домашняя) страница; 2,11,12,13 - Прайс-лист; 3,14,15,16,17,18 - Фото (каталог) товаров; 4,19,20 - Справочная информация; 5 - О фирме; 6 - Офис; 7 - Партнёры; 8 - Вакансии; 9 - Потребности; 10 - Сервисы.

структура сайта

Рис. 3.3 Сайт из 30 страниц (корпоративный сайт начального уровня)

Такой сайт может включать в себя до 60 страниц текста формата А-4 и до 150 фотографий (рисунков). Здесь: 1 - Главная (домашняя) страница; 2,11,12,13 - Прайс-лист; 3,14,15,16,17,18,21,22 - Фото (каталог) товаров; 4,19,20,23,24,25 - Справочная информация; 5,26 - О фирме; 6,27,28,29 - Офис; 7,30 - Партнёры; 8 - Вакансии; 9 - Потребности; 10 - Сервисы.

Для предприятия предлагается первоначальное создание сайта типа «визитная карточка» с размещением на одном из бесплатных сервисов (например, 3.2 Совершенствование системы внутреннего контроля

В целях совершенствования системы внутреннего контроля и получения достоверной и своевременной информации о финансовом состоянии организации необходимо внедрение системы финансового мониторинга.

Создание системы регулярного анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия преследует следующие цели:

- оперативное получение комплексного представления о текущем финансовом состоянии предприятия и тенденциях его изменения;

- обеспечение финансовой устойчивости, платежеспособности предприятия путем эффективного управления активами;

- подготовка рекомендаций по совершенствованию структуры активов, источников формирования капитала, привлечению заемных средств, улучшению платежной дисциплины, развитию деловой активности, увеличению прибыльности.

Кроме того, постановка регулярного мониторинга финансово-хозяйственной деятельности предприятия на основе ключевых показателей дает возможность:

- делать сравнения по ключевым показателям деятельности компаний конкурентов, осуществляющих идентичные виды деятельности;

- производить анализ изменений и прогноз экономической эффективности предприятия, оценку производительности на предприятии;

- создать систему оценки результатов и мотивации деятельности работников предприятия.

В качестве исходной информации для построения системы финансового мониторинга используются данные бухгалтерского и управленческого учета.

Для принятия взвешенных управленческих решений на основе мониторинга требуется тщательная разработка и внедрение в практику развитой и удобной системы аналитики по счетам бухгалтерского учета и системы бюджетирования отдельных функциональных направлений деятельности предприятия. Так, например, для предприятий гостиничного комплекса аналитика бухгалтерского и управленческого учета должна отражать финансово-материальные потоки как минимум в разрезе основных видов услуг: проживание (гостиничные службы), общественное питание (рестораны, кафе, бары, кухня, столовая, точки продаж) и прочие услуги.

На основе получаемых из бухгалтерского учета данных ежемесячно формируется аналитический баланс и аналитический отчет о прибылях и убытках предприятия, а также рассчитываются группы ключевых показателей, позволяющие провести анализ:

- динамики и структуры расходов предприятия;

- производительности предприятия;

- процесса продаж;

- процесса снабжения и расчетов с кредиторами;

- взаимоотношений с бюджетом;

- финансовой деятельности предприятия;

- инвестиционной деятельности предприятия (стратегии развития);

- социальных и общих показателей деятельности.

Заключение о финансовом состоянии готовится посредством исследования аналитического баланса, отчета о прибылях и убытках и дополнительных данных из аналитики бухгалтерского учета и управленческой информации с получением выводов по следующим характеристикам предприятия:

- обеспеченность собственными оборотными средствами (чистым оборотным капиталом);

- ликвидность имущества и платежеспособность предприятия;

- финансовая устойчивость (независимость);

- деловая активность (оборачиваемость);

- рентабельность (прибыльность).

Построение системы финансового мониторинга должно предоставить возможность контроля и регулирования уровня показателей, определяющих длительность операционного (составляющие операционного (затратного) цикла: авансы выданные (закупки), производственные запасы, незавершенное производство, запасы готовой продукции, товары отгруженные и дебиторская задолженность), кредитного (составляющие кредитного цикла: коммерческое кредитование (авансы покупателей и заказчиков и кредиторская задолженность поставщикам и подрядчикам), постоянные краткосрочные пассивы (нормальный (средний постоянный) уровень задолженности перед бюджетом и внебюджетными фондами, а также перед работниками по оплате труда)), финансового и инвестиционного циклов деятельности предприятия, в частности:

1) обеспечение текущего финансирования деятельности - текущие финансово-эксплуатационные потребности (регулирование длительности финансового (чистого) цикла как разницы между длительностью операционного и кредитного циклов). Включает привлечение собственных денежных средств (чистый оборотный капитал) и краткосрочного кредитования на обеспечение производственно-коммерческого цикла;

2) контроль краткосрочных и долгосрочных финансовых вложений (вложения в другие организации, ценные бумаги, выдача займов и т.д.), то есть финансовой деятельности;

3) обоснование и контроль инвестиционных расходов (вложений во внеоборотные активы - основные средства, капитальное строительство и прочие инвестиции).

Важнейшей информационной базой для регулярного анализа и оптимизации деятельности предприятия служит система бюджетирования.

Общий бюджет представляет собой скоординированный по всем подразделениям или функциям план работы предприятия в целом. Он состоит из двух основных бюджетов - оперативного и финансового.

Оперативный (текущий) бюджет показывает планируемые операции на период для сегмента или отдельной функции организации.

Финансовый бюджет - это план, в котором отражаются предполагаемые источники финансовых средств и направления их использования.

Таблица 3.2

Основные виды бюджетов предприятия

N п/п	Тип бюджета	Основные бюджетные документы	Виды бюджетов по функциям	Примечание
1	Оперативный
2	Оперативный	Производственный бюджет	Бюджет товарно- материальных запасов	Расчет себестоимости реализованных услуг и произведенных работ
2	Оперативный	Производственный бюджет	Бюджет трудовых затрат
3	Оперативный		Бюджет коммерческих расходов
4	Оперативный		Бюджет общих и административных расходов
5	Оперативный	Бюджет доходов и расходов (БДР)		Отчет о прибылях и убытках
6	Финансовый	Бюджет движения денежных средств и капитальных затрат (БДДС)
7	Финансовый	Управленческий баланс предприятия		Отчет о финансовом положении

Взаимосвязь основных документов системы бюджетирования с формируемым на их основе управленческим балансом на любую отчетную дату можно проследить по приведенной ниже схеме.

Управление денежными потоками включает:

- учет движения денежных средств;

- анализ потоков денежных средств;

- составление бюджета денежных средств.

Необходимость разработки алгоритма и формы для анализа движения денежных средств предприятия объясняется тем, что наряду с показателями объема продаж и прибыли важное значение имеют контроль и регулирование потока денежных средств - разности между полученными и выплаченными предприятием денежными средствами за определенный период.

Прибыль - это разность между учетными доходами от реализации и начисленными расходами на реализованные услуги. Она отражает учетные денежные и неденежные доходы, что не совпадает с реальным поступлением денежных средств. Прибыль, отражаемая в существующем бюджете доходов и расходов предприятия (отчете о прибылях и убытках), признается в момент продажи, а не после поступления денежных средств. При расчете прибыли расходы на производство услуг признаются в момент их реализации, а не в момент их оплаты.

Денежный поток отражает реальное движение денежных средств, в частности, денежные средства, которые не учитываются при расчете прибыли: авансовые платежи, расчеты по обязательствам (дебиторская и кредиторская задолженность), расчеты по кредитам и займам, оплата капитальных вложений и т.д.

Расход денежных средств может быть связан с внеоборотными активами, товарно-материальными запасами, дебиторской задолженностью (отвлечение из оборота, то есть замораживание части оборотных средств), авансами выданными (предоплата поставщикам и подрядчикам и др.), кредиторской задолженностью (на погашение фискальных, коммерческих долгов), кредитными ресурсами (на погашение основного долга и выплату процентов), собственным капиталом (выплата части прибыли собственнику). Основная задача анализа денежных потоков заключается в выявлении причин избытка или недостатка денежных средств, определении источников их поступлений и направлений использования.

Отчет о движении материальных запасов

Бюджет доходов и расходов

Бюджет движения денежных средств

Бюджет доходов и расходов

Рис. 3.4 Основные формы системы бюджетирования

Важную роль здесь играют показатели оборачиваемости и такие характеристики деятельности предприятия, как длительность операционного и финансового циклов. Внедрение в практику современных методов учета и анализа позволит оптимизировать деятельность предприятий, обеспечить их финансовую устойчивость и повысить отдачу от вложенных ресурсов.

Внедрение системы внутреннего финансового мониторинга позволит управляющему персоналу владеть полной и своевременной информацией о финансовом состоянии организации, что даст возможность принимать взвешенные управленческие решения, оптимизирующие коммерческую деятельность фирмы.

3.3 Совершенствование системы управления запасами

Серьезным источником проблем является оставшаяся с советских времен инфраструктура. Например, огромные склады с запасами товарно-материальных ценностей (ТМЦ) находятся непосредственно на предприятии или рядом с ним. Это понятно, так как при соцэкономике оборачиваемость запасов не играла особой роли, а невыполнение плана – наоборот.

Сегодня же рост конкурентной борьбы заставляет обратить внимание на эффективность производства. Важным условием здесь является четко налаженное снабжение по принципу Just In Time («точно в срок»). Идеал, к которому нужно стремиться, существует. Широко распространенная на Западе система «индустриального парка» позволяет значительно снизить издержки на транспортно-заготовительные и складские операции.

При этом можно обойтись без крупных финансовых затрат. Дело в том, что советская инфраструктура, хотя и сильно устарела, не является плохой в принципе – нужно только наладить ее эффективное использование.

Таким образом, важнейшей задачей становится создание эффективного корпоративного управления, основанного на реорганизации действующей инфраструктуры.

Больной темой для фирмы является обеспечение предприятия оборотными средствами. Колоссальный объем средств, вложенных в запасы ТМЦ, делает проблему управления ими крайне важной.

Рассмотрим схему снабжения предприятия (рис. 3.5). После получения плана производства и анализа остатков материалов на складах дирекция по снабжению формирует заказ поставщикам. Данные для анализа остатков поступают как со складов производств, так и со складов, относящихся к управлению складского хозяйства (УСХ) и находящихся вне территории основного производства.

┌──────────┐/ Заказ \┌────────────┐

│Поставщики├─────────────────────────┤ Дирекция │

└──┬───┬─┬┬┘\ /│по снабжению│

/│\ │/*\ └──────┬─────┘

* │└─ - - - - - ┐ /│\

│ │ * │ │

* │ \ / │

│ │ * ┌─┴─┐ \┌──────┴─────────┐ План

* └─*-*-*-*-*─┤УСХ├───────────┤ Информационная │/ производства

│ │ └┬─┬┘ /│ система ├──────────────

* /*\ └───┬───────┬────┘\

│ │ │ │ /│\ /│\

* \ / * └ - - - - - - - ─┼ - - ──┼ - -- ┐

┌──┴───┴────┐ └─*-*-*-*-*-*-*-*-*┼*-*-*-*┼*-*┐

│ Склады ├────────────────────────────┘ │ * │

│производств├─ - - - - - - - - - - - - - - - ─┐ │ │

└───────┬───┘ │ * │

/*\ │ │ │

└─*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*-*─┐ │ * │

*\│/\│/ │ \ /

┌────────────────┐/ Образцы на контроль \┌┴─┴──┴───┴──┴─┐

│Входной контроль├─────────────────────────┤ Производства │

└────────────────┘\ /└──────────────┘

------------- Данные - - - - - - - Движение ТМЦ

-*-*-*-*-*-*-

Рис. 3.5 Предложенная схема управления запасами

Важную роль в данной схеме играет нормирование объема требуемых для производства запасов ТМЦ и планирование бюджета закупки материальных ресурсов. Проблема заключается в том, что нестабильность работы поставщиков иногда приводит к срыву работы предприятия в планируемом периоде. Поэтому во избежание простоев дирекции по снабжению приходится перестраховываться, формируя заказ «с запасом». Иными словами, приобретать материалов заведомо больше, чем требуется.

Недостатки такой системы снабжения сразу бросаются в глаза. К ним можно отнести отвлечение значительных объемов финансовых ресурсов рост затрат на содержание складских помещений и краткосрочной кредиторской задолженности и т.д. Все это увеличивает себестоимость продукции, а следовательно, уменьшает прибыль и снижает инвестиционную привлекательность компании. Главной задачей менеджмента в этом случае является оптимизация затрат на ТМЦ без ущерба для производства.

Отдельной проблемой для предприятия являются сверхнормативные запасы. Превышение запасов над необходимым уровнем ведет к снижению их оборачиваемости и замораживанию финансовых ресурсов. Причем большинство сверхнормативных запасов, как правило, относится к неликвидным материалам.

Для полноценного анализа здесь невозможно будет обойтись без натуральных показателей. В частности, имеет смысл использовать норматив запасов ТМЦ, выраженный как в рублях, так и в днях. Он позволит понять, сколько материалов необходимо для производства и сколько это будет стоить для компании.

Итак, важнейшей задачей менеджмента компании становится повышение оборачиваемости ресурсов. Этого можно достичь, в частности, сократив запасы ТМЦ. Поскольку значительная доля запасов потребляется в основном производстве, то на них и следует обратить внимание в первую очередь. Но как это сделать без ущерба для действующего производства? Напрашивается очевидный вывод: необходимо изменить систему снабжения. А именно следует передать поставщикам под консигнацию часть складов, оформив договора их аренды.

В данном случае термин «консигнация» (консигнация (от лат. сonsignatio - письменное подтверждение, документ) - соглашение между собственником товара (консигнантом) и торговым посредником (консигнатором) о продаже товара на определенных условиях. При этом товар отпускается со склада консигнатора, который называется консигнационным складом. Консигнация является одним из видов договора комиссии. Наиболее распространена она во внешней торговле) вполне уместен. Консигнантом будет поставщик, который по договору поставки передает материалы дирекции по снабжению компании-покупателя (то есть консигнатору). Эти товары тут же реализуются в действующее производство той же компании. Именно оно и выступает в качестве окончательного потребителя. Таким образом, в данном случае консигнатор и потребитель относятся к одному юридическому лицу, но являются разными центрами ответственности.

Надо отметить, что подобный механизм обусловлен спецификой предприятия. Эффективное использование финансовых ресурсов невозможно при обычной, линейной оргструктуре. Поэтому особое значение имеет постановка системы бюджетирования и разделение компании на центры ответственности.

Почему поставщикам передается только часть складов? Прежде всего для того, чтобы гарантировать бесперебойное снабжение. Кроме того, это позволит сгладить возможные конфликтные ситуации с поставщиками и спокойно отработать новую схему обеспечения. Отметим, что описанный механизм особенно эффективен в отношениях с крупными поставщиками, то есть тогда, когда возможности поставщика явно превышают потребности производителя.

┌──────────┐/ Заказ \┌────────────┐

│Поставщики├─────────────────────────┤ Дирекция │

└──┬───┬───┘\ /│по снабжению│

/*\ └──────┬─────┘

│ │ /│\

* │

│ │ │

* │

\│/ │ │

┌──┴───┴────────┐ \┌──────┴─────────┐ План

│Консигнационные├────────────────────┤ Информационная │/ производства

│ склады ├─ - - - - - ─┐ /│ система ├──────────────

└──────┬────────┘ └───┬───────┬────┘\

/│\ │ /│\ /│\

│ Образцы \ / ┌──────┘ │

│ на ┌──┴───┴────┐ │

│ контроль │ Склады ├─ - ─┐ │

│ │производств│ │

\│/ └───────────┘ \│/ \│/

┌──────┴─────────┐ ┌─┴───┴────────┐

│Входной контроль│ │ Производства │

└────────────────┘ └──────────────┘

------------- Данные - - - - - - - Движение ТМЦ

-*-*-*-*-*-*-

Рис. 3.6 Предлагаемая схема снабжения

Как же работает предложенная схема? После получения месячного заказа поставщики помещают материалы на предоставленные им под консигнацию складские помещения. При этом они остаются собственниками товара. Поступившие материалы проходят проверку службами качества компании-покупателя. Затем количественные данные передаются в ее информационную систему. Некачественные материалы покупатель либо возвращает, либо уценивает. Далее он приходует материалы по мере необходимости на свой баланс и передает в производство (рис. 3.6). После этого происходит оплата товара.

Процесс производства при данной схеме обеспечения, по сути, приближается к заветному "западному" уровню, но с учетом российской специфики. Поскольку инфраструктура уже существует, то и затраты на модернизацию будут незначительными. Данная схема позволит:

- обеспечить бесперебойное снабжение материалами основное производство;

- сократить запасы ТМЦ, минимизировав сверхнормативные запасы;

- ужесточить контроль за расходованием ТМЦ в производствах;

- исключить возможность поставки некачественных материалов;

- вывести часть финансовых ресурсов из состава оборотных средств, вложенных в запасы;

- принимать качественные оперативные решения в области снабжения;

- снизить затраты на реорганизацию структуры управления.

Следует подчеркнуть, что бюджет закупок останется примерно на том же уровне. При этом объем оперативных финансовых ресурсов, необходимых для погашения текущих обязательств, сократится. Таким образом, предлагаемая схема снижает уровень кредиторской задолженности, а в перспективе позволит отказаться от краткосрочного кредитования.

Поставщик также будет заинтересован в подобной реорганизации. Во-первых, изменение сроков оплаты позволит ему сразу получать часть средств за поставленный товар, а при повышении цен даже иметь сверхприбыль. Во-вторых, он получает для своего товара готовые складские мощности, с налаженной системой охраны, удобных подъездных путей и автоматизированного контроля.

Кроме того, взять кредит в банке под залог ТМЦ на консигнационных складах поставщику будет значительно легче. Ведь, когда товар поступает на склад, арендованный у потенциального покупателя, это служит показателем того, что данные материалы востребованны. То есть повышается оценка их ликвидности.

Дальнейшим развитием данной схемы может послужить полная передача всех складов и связанных с ними затрат поставщикам (рис. 3.7). В этом случае материалы с консигнационного склада практически ежедневно будут отпускаться небольшими партиями и поступать непосредственно в производства. Таким образом, полностью исключается "мертвый" период, в течение которого финансовые средства находятся на балансе предприятия в виде запасов.

┌──────────┐/ Заказ \┌────────────┐

│Поставщики├─────────────────────────┤ Дирекция │

└──┬───┬───┘\ /│по снабжению│

/*\ └──────┬─────┘

│ │ /│\

* │

│ │ │

* │

\│/ │ │

┌──┴───┴────────┐ \┌──────┴─────────┐ План

│Консигнационные├────────────────────┤ Информационная │/ производства

│ склады ├─ - - - ─┐ /│ система ├──────────────

└──────┬────────┘ └───┬───────┬────┘\

/│\ │ /│\ /│\

│ Образцы \ / ┌──────┘ │

│ на ┌──┴───────┴────┐ │

│ контроль │Заготовительные├─ - ─┐ │

│ │ склады │ │

\│/ └───────────────┘ \│/ \│/

┌──────┴─────────┐ ┌─┴───┴────────┐

│Входной контроль│ │ Производства │

└────────────────┘ └──────────────┘

------------- Данные - - - - - - - Движение ТМЦ

-*-*-*-*-*-*-

Рис. 3.7 Перспективная схема снабжения

Проанализировав недостатки действующей системы снабжения производства материалами, можно оптимизировать ее без особых затрат. По сути, это будет первым шагом в построении эффективного корпоративного управления. В результате повысится финансовая устойчивость предприятия, будут созданы предпосылки для роста конкурентоспособности и инвестиционной привлекательности компании. Сегодня эти характеристики являются гораздо более важными, нежели размер прибыли или лидирующая позиция на рынке. Ведь именно они обеспечивают устойчивость и стабильное развитие компании в долгосрочной перспективе.

заключение

В этой связи следует отметить, что государство уделяет серьезное внимание дальнейшему развитию малого и среднего предпринимательства с целью формирования среднего класса предпринимателей в России и создания реального сектора экономики. Расширение сферы деятельности субъектов предпринимательства повлечет за собой увеличение спроса на коммерчески значимую информацию. Уже сегодня три четверти предпринимателей, как показывают данные опроса, интересуются коммерческой, маркетинговой и нормативно-правовой информацией, использование которой они связывают с экономической устойчивостью работы фирм и желанием расширить сферу предпринимательской деятельности.

Таким образом, в системе управления всегда присутствует замкнутый информационный контур.

процессы, обеспечивающие производство информационных продуктов;
процессы планирования и управления;
процессы преобразованияологий.

В 2004 – 2005 гг. ООО «Дорожное» ВОИ показало следующие результаты:

- чистая прибыль увеличилась на 22,3 тыс. руб. и составила в 2004 году 103,5 тысячи, при этом темп роста составил 127,5%№

- среднегодовая стоимость основных фондов в 2004 году уменьшилась в сравнении с 2004 на 300 руб., что составило 99,7%;

- уровень затрат на один рубль реализованной продукции снизился на 0,82 копейки, а темп изменения – 99,12%

- рентабельность реализации увеличилась с 15,81% на 3,06% и составила 18,87%, при этом темп изменения составил 119,37%;

- выработка на 1-го работника увеличилась с 139,15 до 146 тыс. руб., темп изменения – 104%;

ООО «Дорожное» ВОИ использует в своей деятельности продукт фирмы «1С». В настоящее время используется версия программы «1С – Предприятие 7.7», в целях роста эффективности деятельности, повышения качества информационного обеспечения предлагается переход на использование восьмой версии, которая имеет больше возможностей, связанных с анализом, прогнозированием и графическим представлением финансовой информации.

Информационная система руководителя должна быть ориентирована на реализацию оперативного доступа руководства к текущим данным, адекватно отражающим ситуацию на предприятии. Указанная информация должна быть предварительно обработана и представлена в агрегированном виде, допускающем оперативные уточнения.

список использованной литературы

1. Закон РФ от 22.03.91 N 948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» (с изм. от 24.07.92 и 25.05.95), ст. 4, 10 // Ведомости. N 16. Ст. 499

2. Закон РФ от 11 марта 1992 г. "О частной детективной и охранной деятельности в Российской Федерации" // Ведомости. 1992. N 17. Ст. 888

3. Закон РФ от 12 августа 1995 г. "Об оперативно-розыскной деятельности"

4. Введение в коммерческую логистику: Учебное пособие / А.У. Альбеков, Д.Д. Костоглодов - АРГЭА. – Ростов-н/Д.,1996, -314 с.

5. Коммерческая логистика/Серия «Учебники, учебные пособия» / А.У. Альбеков, О.А. Митько - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002, - 410 с.

6. Путеводитель по царству мудрости: лучшие идеи мастеров управления / Д.Г. Бойетт, Д.Т. Бойетт - Пер. с англ. - М.: ЗАО "Олимп-бизнес", 2001, - 520 с.

7. Логистика: Учебник для студентов вузов.-10-е изд., перераб. и доп. / А.М. Гаджинский – М.: Издательско-торговая компания «Дашков и К^о» 2004, - 509 с.

8. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. / И.Н. Герчикова - М., 1996 - 415 с.

9. Методологический подход к реорганизации деятельности предприятия. / В. Ивлев, М. Каменнова, Т. Попова - Открытые Системы. - 1996. - N2

10. Информационное обеспечение предпринимательской деятельности: год 2001. М.: БИНФО, 2001. С. 11

11. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие. / С.А. Каплина - Ростов на Дону: Феникс, 2002, - 170 с.

12. Коммерческая логистика / М.в. Киршина - М.: Центр экономики и маркетинга 2003, - 340 с.

13. Регламентирования недобросовестной конкуренции в праве Франции / Н. Вилкова – Хозяйство и право. 1995, №4 – 115-116 с.

14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. / Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. – С. 21.

15. Логистика: Учебник / под ред. Б.А. Аникина. 3-е издание - М.: Инфра-м, 2002, - 485 с.

16. Интегрированная логистика накопительно-распределительных комплексов: Учебник. / Л.Б. Миротин - М.: Издательство «Экзамен», 2003, - 368 с.

17. Логистика / Ю.М. Неруш - М.: Издательство ЮНИТИ – 2003, - 437 с.

18. Организация и технология коммерческой деятельности Учебник. – 2-изд. пер. и доп. / О.В. Памбухчиянц – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001, - 380 с.

19. Коммерческая деятельность: Учебник. 6-е изд. перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов – М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и Ко», 2003, - 442 с.

20. Коммерческая деятельность: Учебник. 5-е изд. перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002, - 459 с.

21. Коммерческое право России. / Б.И. Пугинский - М.: Юрайт, 2000. С. 79

22. Экономический анализ деятельности предприятий. Учебное пособие для студентов экономических специальностей вузов. / С.М. Пястолов – М.: Академический Проект, 2002, - 142 с.

23. Рынок и антимонопольное законодательство России / Под ред. Ю.И. Бурлинова, Д.Б. Горохова, Н.И. Клейн - М., 1992. С. 69

24. Услуги информационного характера, обеспечивающие коммерческую деятельность / В.А. Северин - Законодательство. 2000. N 1. С. 36 - 39

25. Системный анализ в логистике: Учебник / Л.Б. Миротин Ы.Э. Ташбаев. – М.: Издательство «Экзамен», 2004, - 365 с.

26. Эффективность логистического управления: Учебник для вузов / Под общ. ред. д. т. н., проф. Л.Б. Миротина. – М.: Издательство «Экзамен», 2004.

Разработка системы информационного обеспечения коммерческой деятельности предприятия