Анализ эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО Пульсар

Содержание

Введение 3

1 Теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия 5

1.1 Сущность, задачи  и виды анализа коммерческой деятельности предприятия  5

1.2 Анализ и оценка коммерческой  деятельности торгового предприятия 12

1.3 Анализ и оценка финансового состояния торгового предприятия 30

2 Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Пульсар»_ 56

2.1  Краткая характеристика предприятия ООО «Пульсар»_ 56

2.2   Анализ и оценка финансового состояния ООО «Пульсар»_ 63

2.3 Ценовая политика ООО «Пульсар» и основные конкуренты_ 75

3 Рекомендации и мероприятия по повышению эффективности хозяйственной деятельности ООО «Пульсар»_ 82

Заключение 94

Список использованной литературы_ 97

Введение

 В условиях динамичного развития торговых институтов, а, следовательно, и усиления конкуренции на рынке, эффективность управления торговым предприятием определяется, таким образом, оптимальным распределением его ресурсов (денежных средств, торговой площади, персонала и др.) в удовлетворении спроса покупателей и обеспечения высокой оборачиваемости запасов магазина.

В современной рыночной экономике организация эффективной логистической деятельности торгового предприятия является условием, обеспечивающим его коммерческий успех. Поэтому внедрение в практику российских предприятий и широкое применение ими логистики является важнейшим фактором повышения эффективности бизнеса.

Логистика дает возможность фактически без значительных инвестиций добиваться увеличения выручки и снижения затрат при поставках ресурсов на предприятие и продвижении готовой продукции до ее покупателей.

Роль поставок и сбыта готовой продукции в обеспечении экономической эффективности работы предприятия, а также специфика рыночных условий переходного периода требуют развития существующих и разработки новых принципов и методов организации деятельности коммерческой службы.

Все это обусловливает актуальность темы исследования, которая связана с проблемой повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

Целью дипломного исследования является разработка рекомендаций по улучшению коммерческой деятельности производственного предприятия.

Для достижения поставленной цели в дипломной работе решены следующие задачи:

1. рассмотрены сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия;

2. проанализированы теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия;

3. охарактеризованы возможности применения современной концепции логистики в коммерческой деятельности предприятия;

4. дана общая характеристика ООО «Пульсар» и проведена оценка основных показателей деятельности предприятия;

5. проведена оценка состояния производственно-коммерческой деятельности ООО «Пульсар»;

6. разработаны предложения по логистизации процесса коммерческой деятельности;

7. сформулированы предложения по повышению эффективности хозяйственной деятельности фирмы.

Структурно дипломная работа состоит из введения, трех глав, разбитых на параграфы, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Первая глава содержит теоретические положения, освещающие сущность коммерческой деятельности торгового предприятия, методику анализа коммерческой деятельности.

Во второй главе дана краткая характеристика ООО «Пульсар», рассчитаны основные технико-экономические показатели, характеризующие деятельность предприятия, проведен SWOT-анализ и анализ основных конкурентов фирмы.

В третьей главе разработаны рекомендации, реализация которых позволит повысить эффективность коммерческой деятельности ООО «Пульсар» и выйти из кризисного положения, в котором находится в настоящий момент фирма.

В заключении работы сделаны основные выводы.

1 Теоретические основы анализа и оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Сущность, задачи  и виды анализа коммерческой деятельности предприятия

       

Анализ (от греч. Analisis) представляет собой метод научного исследования  (познания) явлений  и процессов, в основе которого – изучение составных частей, элементов анализируемой системы и выявление тенденций изменений, которые в ней могут произойти. Анализ как метод исследования состоит в мысленном расчленении чего-то целого на составные части и выделении его отдельных сторон, свойств, связей. Такое деление позволяет выяснить внутреннюю сущность и природу рассматриваемого процесса, его зависимость от различных факторов.

В экономике анализ применяется с целью выявления сущности, закономерностей, тенденций экономических и социальных процессов, хозяйственной деятельности на всех уровнях и в разных сферах экономики. Анализ служит отправной точкой прогнозирования, планирования, управления экономическими объектами и протекающими в них процессами. Таким образом, одним из видов анализа является экономический анализ деятельности предприятий.

Экономический анализ – это научный способ познания сущности экономических явлений и процессов, основанный на расчленении их на составные части и изучении их во всем многообразии связей и зависимостей.

Различают макроэкономический анализ, который изучает экономические явления и процессы на уровне мировой и национальной экономики и ее отдельных отраслей, и микроэкономический анализ, изучающий эти процессы и явления на уровне отдельных субъектов хозяйствования. Последний получил название «анализ коммерческой деятельности» (АКД).

Предметом АКД являются причинно-следственные связи экономических явлений и процессов. Познание причинно-следственных связей в коммерческой деятельности  предприятий позволяет раскрыть сущность экономических явлений и процессов и на этой основе дать правильную оценку достигнутых результатов, выявить резервы повышения эффективности производства, обосновать планы и управленческие решения. Классификация, систематизация, моделирование, изменение причинно-следственных связей является главным методологическим вопросом в АКД.

Объектами АКД являются экономические результаты коммерческой деятельности. Например, на торговом предприятии к объектам анализа относятся реализация продукции, ее себестоимость, использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов, финансовые результаты производства, финансовое состояние предприятия и т.д.

Таким образом, основное отличие предмета от объекта заключается в том, что в предмет входят лишь главные, наиболее существенные с точки зрения данной науки свойства и признаки. По мнению автора, таким существенным признаком АКД являются причинно-следственные связи в коммерческой деятельности организаций. [ ]

Значение  АКД вытекает из его роли и функций, которые он выполняет в системе управления предприятием, где занимает одно из центральных мест. Система управления состоит из следующих взаимосвязанных функций: планирования, учета и контроля, анализа коммерческой деятельности и принятия управленческих решений.

С помощью планирования определяются основные направления и содержание деятельности предприятия, его структурных подразделений и отдельных работников. Его главной задачей является обеспечение планомерности развития предприятия и деятельности каждого его члена, определение путей достижения лучших конечных результатов производства.

Для управления производством нужно иметь полную и правдивую информацию о ходе производственного процесса и выполнении планов. Поэтому одной из функций управления производством является учет, обеспечивающий сбор, систематизацию и обобщение информации, необходимой для управления производством  и контроля за ходом выполнения планов и производственных процессов. 

Анализ коммерческой  деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих решений. В процессе его учетная информация проходит аналитическую обработку: проводится сравнение достигнутых результатов деятельности с данными за прошлые периоды времени, с показателями других предприятий и среднеотраслевыми; определяется влияние разнообразных факторов на результаты коммерческой деятельности; выявляются недостатки, ошибки, неиспользованные возможности, перспективы и др. С помощью АКД достигается осмысление, понимание информации. На основе результатов анализа разрабатываются и обосновываются управленческие решения. Экономический анализ предшествует решениям и действиям, обосновывает их и является основой научного управления производством, повышает его эффективность.

Значением, содержанием и предметом АКД определяются и стоящие перед ним задачи, основными из которых являются:  

- изучение характера действия экономических законов, установление закономерностей и тенденций экономических явлений и процессов в конкретных условиях предприятия;

- научное обоснование текущих и перспективных планов;

- контроль за выполнением планов и управленческих решений, за экономным использованием ресурсов предприятия;

- изучение влияния объективных и субъективных, внутренних и внешних факторов на результаты коммерческой деятельности;

- поиск резервов повышения эффективности функционирования  предприятия на основе изучения передового опыта и достижений науки и практики;

- оценка результатов деятельности предприятия по выполнению планов, достигнутому уровню развития экономики, использованию имеющихся возможностей и диагностика его положения на рынке продуктов и услуг;

- оценка предпринимательских и финансовых рисков и выработка внутренних механизмов управления ими с целью укрепления рыночных позиций предприятия и повышения доходности бизнеса;

- разработка рекомендаций по использованию выявленных резервов.

Различие видов целей и задач хозяйственной деятельности обусловливает необходимость применения того или иного вида АКД, различных методов и приемов его проведения, а также увязки их во времени и пространстве. Для обеспечения наиболее полного и рационального использования возможностей АКД необходимо иметь представление обо всех его разнообразных видах.  АКД можно классифицировать по различным признакам.

По отраслевому признаку  выделяют отраслевой и межотраслевой анализ. Отраслевой анализ учитывает специфику деятельности отдельных отраслей экономики, а межотраслевой  анализ осуществляется на уровне отраслей национальной экономики.

На основе временного признака различают предварительный и последующий анализ. Предварительный (перспективный) анализ необходим для обоснования планов и управленческих решений. Последующий (ретроспективный, исторический) используют для изучения тенденций развития предприятия, контроля за выполнением принятых планов и диагностики его состояния. Перспективный и ретроспективный анализы тесно связаны между собой. Без ретроспективного анализа невозможно сделать перспективный.  Анализ результатов труда за прошлые годы позволяет изучить тенденции, закономерности, выявить неиспользованные возможности, передовой опыт, что имеет особое значение при обосновании уровня экономических показателей на перспективу. Умение видеть перспективу дает именно ретроспективный анализ. Он, в свою очередь, подразделяется на оперативный  и итоговый (результативный). Оперативный анализ проводится сразу после совершения коммерческих операций или изменения ситуации за короткие отрезки времени (смену, сутки, декаду и т.д.). Цель его - оперативно выявлять недостатки и воздействовать на хозяйственные процессы. 

Итоговый (заключительный) анализ проводится за отчетный период (месяц, квартал, год). Его ценность заключается в том, что деятельность предприятия изучается комплексно и всесторонне по отчетным данным за соответствующий период. Этим обеспечивается более полная оценка деятельности предприятия по использованию имеющихся возможностей.

Перспективный анализ в зависимости от длины временного горизонта делится на краткосрочный и долгосрочный. Краткосрочный анализ охватывает период до одного года, а долгосрочный – свыше года. Краткосрочный прогнозный анализ используется для выработки тактической, а долгосрочный  - стратегической политики предприятия в области бизнеса.

По пространственному признаку  различают  внутрифирменный и межфирменный анализ. Внутрифирменный анализ изучает деятельность только исследуемого предприятия и его отдельных сегментов. При межфирменном анализе сравниваются результаты деятельности двух или более предприятий.

По аспектам исследования выделяют финансовый, управленческий, социально-экономический, экономико-экологический, функционально-стоимостный, логистический и другие виды анализа.

Важное место среди всех видов АКД занимает финансовый анализ. Его основное назначение состоит в изучении, диагностике и прогнозировании финансового состояния предприятия и выявлении резервов повышения его устойчивости. На уровне предприятия его производят финансовые службы. Внешний финансовый анализ проводится банками, аудиторскими фирмами, инвесторами и т.д.

Управленческий анализ проводят все  службы предприятия с целью получения информации, необходимой для планирования, контроля и принятия оптимальных управленческих решений, выработки стратегии и тактики по вопросам финансовой политики, маркетинговой деятельности, совершенствования техники, технологии и организации производства. Он носит оперативный характер, его результаты являются коммерческой тайной.

Социально-экономический анализ изучает взаимосвязь социальных и экономических процессов, их влияние друг на друга и на экономические результаты коммерческой деятельности. Его проводят экономические службы предприятия и вышестоящих органов управления, социологические лаборатории, статистические органы и т.п.

Экономико-статистический анализ применяется статистическими органами для изучения массовых общественных явлений на разных уровнях управления: предприятия, отрасли, региона.

Экономико-экологический анализ проводят органы охраны окружающей среды, экономические службы предприятия с целью исследования взаимодействия экологических и экономических процессов, связанных с сохранением и улучшением окружающей среды и затратами на экологию.

Маркетинговый анализ применяется службой маркетинга предприятия или объединения для изучения внешней среды функционирования предприятия: рынков сырья и сбыта готовой продукции, ее конкурентоспособности, спроса и предложения, коммерческого риска, формирования ценовой политики, разработки тактики и стратегии маркетинговой деятельности.

Инвестиционный анализ используется для разработки программы и оценки эффективности инвестиционной деятельности субъектов хозяйствования.

Функционально-стоимостный анализ исследует функции, которые выполняет объект изучения, и методы их реализации. Его основное назначение в том, чтобы выявить ненужные функции этого объекта и предупредить лишние затраты за счет ликвидации ненужных узлов, деталей, упрощения конструкции изделия, замены материалов и т.д.

В последние годы все более широкое применение находит логистический анализ, с помощью которого  исследуются товарные потоки, начинающиеся от поставщиков сырья, проходящие через предприятие и заканчивающиеся у покупателей. Логистика координирует такие функциональные сферы предприятия, как снабжение, производство и сбыт, и способствует ускорению материальных и денежных потоков.

По методике изучения объектов различают  качественный и количественный анализ, экспресс-анализ, фундаментальный анализ, маржинальный анализ, экономико-математический и др.

Качественный анализ – это способ исследования, основанный на качественных сравнительных характеристиках и экспертных оценках исследуемых явлений и процессов.

Количественный (факторный) анализ базируется на количественных сопоставлениях  и исследовании степени чувствительности экономических явлений к изменению различных факторов.

Экспресс-анализ представляет собой способ диагностики состояния экономики предприятия на основе типичных признаков, характерных для определенных экономических явлений.

Фундаментальный анализ представляет собой углубленное, комплексное исследование сущности изучаемых явлений с использованием математического аппарата и другого сложного инструментария.

Маржинальный анализ – это метод оценки обоснования эффективности управленческих решений в бизнесе на основе изучения причинно-следственной взаимосвязи  объема продаж, себестоимости и прибыли и деления затрат на постоянный и переменные.

С помощью экономико-математического анализа выбирается наиболее оптимальный вариант решения экономической задачи, выявляются резервы повышения эффективности производства за счет более полного использования имеющихся ресурсов.

По субъектам (пользователям анализа) различают внутренний и внешний анализ. Внутренний анализ проводится непосредственно на предприятии для нужд оперативного, краткосрочного и долгосрочного управления производственной, коммерческой  и финансовой деятельностью. Внешний анализ проводится на основании финансовой  и статистической отчетности органами хозяйственного управления, банками, финансовыми органами, акционерами, инвесторами и т.д.

По степени охвата изучаемых объектов анализ делится на сплошной и выборочный. При сплошном анализе выводы делаются после изучения всех без исключения объектов, а при выборочном – по результатам обследования только части объектов, что позволяет ускорить аналитический процесс и выработку управленческих решений по результатам анализа.

По содержанию программы анализ может быть комплексным и тематическим. При комплексном анализе деятельность предприятия изучается всесторонне, а при тематическом – только отдельные ее стороны, представляющие в данный момент наибольший интерес.

Каждая из названных форм АКД своеобразна по содержанию, организации и методике его проведения.

1.2 Анализ и оценка коммерческой  деятельности торгового предприятия

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных  подразделений;

-  точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

-  определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

-  находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия  и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

 Важным элементом при анализе коммерческой деятельности торгового предприятия является анализ использования его персонала и фонда заработной платы.

От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие – объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Основные зазачи анализа:

изучение обеспеченности предприятия и его структурных подразделений персоналом по количественным и качественным параметрам;

оценка экстенсивности, интенсивности и эффективности использования персонала на предприятии;

            -    выявление резервов более полного и эффективного использования персонала предприятия.

Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется путем сравнения фактического количества работников по категориям и профессиям с плановой потребностью. Особое внимание уделяется анализу обеспеченности предприятия кадрами наиболее важных профессий.

Необходимо также анализировать качественный состав трудовых ресурсов предприятия (см. приложение таблица А.1).

 Поскольку изменения качественного состава персонала происходят в результате его движения, то этому вопросу при анализе уделяется большое внимание (см. приложение таблица Б.2).

            Для характеристики движения рабочей силы рассчитывают и анализируют динамику следующих показателей:

коэффициент оборота по приему персонала (К_пр):

К_пр =;                                                      (1)

коэффициент оборота по выбытию (К_в):

К_В =;                                                           (2)

коэффициент текучести кадров (К_тк):

К_тк =;                                                           (3)

коэффициент постоянства состава персонала предприятия (К_пс):

            К_пс = .                                                          (4)

Необходимо изучить причины увольнения работников (по собственному желанию, сокращение кадров, нарушение трудовой дисциплины и др.).

Напряженность в обеспечении предприятия трудовыми ресурсами может быть несколько снята за счет более полного использования имеющейся рабочей силы, роста производительности труда работников, интенсификации производства, комплексной механизации и автоматизации производственных процессов, внедрения новой, более производительной техники, усовершенствования технологии и организации производства.  В процессе анализа должны быть выявлены резервы сокращения потребности в трудовых ресурсах в результате проведения перечисленных мероприятий.

Если предприятие расширяет свою деятельность, увеличивает свои производственные мощности, создает новые рабочие места, то следует определить дополнительную потребность в трудовых ресурсах по категориям и профессиям и источники их привлечения.

Большое значение для оценки эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии и в условиях рыночной экономики имеет показатель рентабельности персонала, который рассчитывается по формуле:

R_ппп = ;                                                (5)

Факторную модель данного показателя можно представить следующим образом:

R_ппп =_об Д_hg ГВ,                                                      (6)

где  R_ппп – рентабельность персонала;

       П – прибыль от реализации продукции;

     ППП – среднесписочная численность промышленно-производственного персонала;

        В – выручка от реализации продукции;

        ВП – стоимость выпуска продукции в текущих ценах;

        R_об – рентабельность оборота (продаж);

        Д_hg – доля реализованной продукции в общем объеме ее выпуска;

      ГВ – среднегодовая выработка продукции одним работником в текущих ценах.

Данная модель позволяет установить, насколько изменилась прибыль на одного работника за счет уровня рентабельности продаж, удельного веса выручки в общем объеме произведенной продукции и производительности труда.

Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда.  С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты.  В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности.

В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение.  В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы (ФЗП), выявлять возможности его экономии за счет роста производительности труда.

Приступая к анализу использования ФЗП, в первую очередь необходимо рассчитать абсолютное и относительное отклонение его от фактической величины от плановой (базовой).

Абсолютное отклонение (ΔФЗП_АБС) рассчитывается как разность между фактически использованными средствами на оплату труда и базовым  ФЗП в целом по предприятию, производственным подразделениям и категориям работников:

ΔФЗП_АБС  =  ФЗП₁  -  ФЗП_0.                                                                                  (7)

Поскольку абсолютное отклонение определяется без учета изменения объема производства продукции, то по нему нельзя судить об экономии или перерасходе    ФЗП.

Относительное отклонение (ΔФЗП_отн) рассчитывается как разность между фактически начисленной суммой зарплаты и базовым фондом, скорректированным на индекс объема производства продукции. При этом следует иметь в виду, что корректируется только переменная часть ФЗП, которая изменяется пропорционально объему производства продукции.  Это зарплата рабочих по сдельным расценкам, премии рабочим и управленческому персоналу за производственные результаты и сумма отпускных, соответствующая доле переменной зарплаты.

Постоянная часть оплаты труда не изменяется при увеличении или спаде объема производства (зарплата рабочих по тарифным ставкам, зарплата служащих по окладам, все виды доплат, оплата труда работникам строительных бригад, жилищно-коммунального хозяйства, социальной сферы и соответствующая им сумма отпускных).

ΔФЗП_отн = ФЗП₁ – ФЗП_ск = ФЗП₁ – (ФЗП_пер0   I_вп  + ФЗП_пост0),                    (8)

где   ΔФЗП_отн – относительное отклонение по фонду зарплаты;

        ФЗП₁ – фонд зарплаты отчетного периода;

   ФЗП_ск – фонд зарплаты базовый, скорректированный на индекс объема выпуска продукции;

ФЗП_пер0 и ФЗП_пост0 – соответственно переменная и постоянная сумма базового фонда зарплаты;

        I_вп – индекс объема выпуска продукции.

Большое значение при анализе использования ФЗП имеет изучение данных о среднем заработке работников, его изменении, а также о факторах, определяющих его уровень. Поэтому в дальнейшем должны быть проанализированы причины изменения средней зарплаты работников по предприятию, подразделениям, категориям и профессиям.

При этом нужно учитывать, что среднегодовая зарплата рабочих (ГЗП) зависит от количества отработанных дней каждым рабочим, средней продолжительности рабочего дня и среднечасовой зарплаты и рассчитывается по формуле:

ГЗП = Д П ЧЗП,                                                                                            (9)

где  Д – количество отработанных дней одним работником за год;

       П – средняя продолжительность рабочего дня ;

       ЧЗП – среднечасовая зарплата одного работника. 

А среднедневная зарплата (ДЗП) зависит от продолжительности рабочего дня и среднечасовой зарплаты:

ДЗП = П ЧЗП.                                                                                                 (10)

Для оценки эффективности использования средств на оплату труда необходимо применять такие показатели, как объем производства продукции в действующих ценах, сумма выручки и прибыли на рубль зарплаты и др.   В процессе анализа следует изучить динамику этих показателей, выполнение плана по их уровню.  Полезным будет межхозяйственный сравнительный анализ, который покажет, какое предприятие работает эффективно. 

Следующим этапом при проведении анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является изучение и анализ его закупочной деятельности.

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления  включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товароснабжением.

Товароснабжение торговых предприятий – это система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителями и обслуживающими сферу обращения субъектами. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач.

Благодаря рационально организованному товароснабжению в розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические  показатели работы торговых организаций и предприятий.

Важным условием рациональной организации товароснабжения является максимальная оперативность в выполнении требований  магазинов по ассортименту поставок, количеству и срокам завоза. При функционировании с минимальными товарными запасами розничные предприятия должны быть гарантированы в  своевременном и полном по ассортименту удовлетворении подаваемых заявок и в возврате на базу товаров, не пользующихся спросом.

При организации товароснабжения предприятий торговли необходимо учитывать основные требования:

- источники и применяемые формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента и объема выпускаемых товаров, а также территориальной удаленности производителей от снабжаемых предприятий торговли;

-  ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;

- соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;

-  количество завозимых товаров должно определяться типом предприятия, его мощностью, которая характеризуется объемом товарооборота и размерами торговых площадей. Особое значение имеет оснащенность торговых предприятий соответствующим торгово-технологическим оборудованием;

-  величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом имеющихся товарных запасов, объема среднедневной реализации и установленной периодичности завоза;

-  формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;

- выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;

-   четко разработанная система товароснабжения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и хранению товаров.

Товароснабжение торговых предприятий основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, технологичность и централизация. Планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность – доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Ритмичность способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишков товарных запасов, создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз, транспортных предприятий. Оперативность предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров. Технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Централизация предполагает товароснабжение розничных торговых предприятий силами и средствами предприятий – поставщиков.

Товары в розничную торговую сеть поступают от производственных предприятий-поставщиков, со складов оптовых организаций и собственных складов торговых организаций. Свой путь в сферу обращения товары начинают с производственных предприятий, которые являются исходным звеном товародвижения. Промежуточными звеньями являются склады оптовых и розничных организаций.

В зависимости от источников поступления товаров и от порядка завоза товаров применяются как транзитная, так и складская формы товароснабжения.

Завоз товаров в магазины непосредственно из производственных предприятий, а также выходных баз при производственных предприятиях, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской формой снабжения понимают поступления товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций. Складская форма товароснабжения применяется по товарам сложного ассортимента, нуждающимся в предварительной обработке и подготовке к продаже.

Транзитная форма товароснабжения имеет определенные преимущества: ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Но транзитная форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т. п).

Основанием для завоза  товаров в розничные торговые предприятия служит заявка. Для рациональной организации товароснабжения розничной торговой сети  необходимо четко соблюдать порядок представления заявок и обоснования в них объема и ассортимента на завоз товаров. Заявки составляют по установленной форме.  В них указывают наименование товаров, вид, сорт и другие ассортиментные признаки товаров. При составлении заявки важно правильно определить количество заказываемого товара.  Оно устанавливается с учетом однодневного товарооборота, имеющихся в наличии остатков товаров и неснижаемых товарных запасов, частоты завоза товаров и сроков реализации, сезонности спроса на отдельные товары и других факторов.

Периодичность завоза  (и оптимальных размеров) по скоропортящимся товарам определяется, исходя из однодневного оборота и срока продажи товара, определенного в соответствии с условиями его хранения. По товарам, имеющим длительные сроки реализации, периодичность завоза товаров определяется как удвоенная разница между средним и неснижаемым запасом товаров в днях:

И = 2( З_с – З_н ),                                                                                        (11)

где   И – интервал завоза в днях;

        З_с и З_н  - средний и неснижаемый запас товаров в днях.

При составлении заявок очень важно правильно определить размер очередной партии завоза товаров, который определяется исходя из среднедневной продажи товара, интервала завоза, практических и нормативных запасов по формуле:

П_з  = Т_д И + З_н = З_ф,                                                                                (12)

где  П_з – размер очередной партии завоза товаров, в днях;

        Т_д – среднедневная продажа товара,  руб.;

         З_н  и З_ф  - запасы товаров по нормативу и фактические,  руб.;

         И -  интервал завоза, в днях.

Рациональная организация товароснабжения торговых предприятий предполагает выбор наиболее эффективных методов завоза товаров.  В настоящее время применяются следующие методы товароснабжения магазинов:

- децентрализованный завоз;

- централизованная доставка товаров.

При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения.  В ней принимают участие  поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Децентрализованный завоз, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков. Он предусматривает выполнение транпортно-экспедиционных операций силами и средствами самих розничных предприятий,  и не подвергается планированию и рациональной организации операций, связанных с отборкой товаров, оформлением документов, погрузочно-разгрузочными работами.  Это отрицательно отражается на качестве обслуживания покупателей и снижает объем розничного товарооборота.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров.  Непременным условием организации закупочной деятельности торгового  предприятия является изучение рынка закупок, который представляют поставщики продукции. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

- процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;

- условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

- предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

В настоящее время проанализировать и оценить закупочные затраты, а также сопоставить их с результатами деятельности предприятия достаточно трудно по причине недооценки роли сферы обращения.[ ]

Затраты на закупочный процесс являются составной частью общих расходов, разбросанных по различным калькуляционным статьям. Обособление же затрат в определенной подсистеме позволит обеспечить контроль их уровня, создать условия для проведения анализа по выявлению их резервов, связанных с упорядочением движения и использованием материального потока, что в конечном счете повысит эффективность этой части единого хозяйственного цикла и предприятия в целом. Однако для выполнения поставленной цели недостаточно определить места возникновения расходов, необходимо установить, на какие экономические элементы они распадаются.

По мнению некоторых авторов, целесообразно, чтобы классификация затрат учитывала функциональную роль расходов в снабжении. Придерживаясь такого принципа, можно выделить четыре вида затрат: управление закупками; завоз сырья, материалов, топлива, комплектующих и других ресурсов; создание и содержание запасов; подготовка ресурсов к потреблению и снабжение рабочих мест. Приведенная классификация позволяет решить тройную задачу: сформулировать функции, составляющие содеджание закупочного процесса; определить круг затрат, связанных с осуществлением данных функций; установить места их возникновения. Вычленение этих затрат, их анализ в привязке  к центрам формирования и выполняемым функциям имеют значение для определения достигнутого уровня организации закупок, ее влияния на устойчивость и рентабельность торгового предприятия. [ ]

Выдвинутая идея требует пересмотра методов оценки эффективности управления закупками, так как ни один из существующих показателей не позволяет определить, с какими затратами связан процесс снабжения.

Расчет эффективности менеджмента по закупкам на различных предприятиях сводится в настоящее время к определению следующей группы показателей: сокращение внутрисменных потерь рабочего времени в результате наличия предметов труда в требуемом объеме; экономия сырья, материалов, топлива, энергии; снижение транспортно-заготовительных расходов; повышение оборачиваемости оборотных средств; снижение удельных затрат на хранение материальных ресурсов; повышение эффективности использования информации о товарно-материальных ценностях; уровень производственных запасов; степень выполнения договорных обязательств по объему, ассортименту и качеству поступивших ресурсов; коэффициенты ритмичности, равномерности и синхронности поставок.

Данные показатели страдают рядом недостатков:

-  ни один из них не позволяет определить, с какими затратами связан процесс материально-технического снабжения;

- они противоречат друг другу (например, минимизация транспортно-заготовительных расходов и затрат на хранение материальных ресурсов не может осуществляться одновременно, так как возникают разные экономические интересы у складского  и транспортного хозяйств);

- оборачиваемость оборотных средств не является прямым оценочным показателем работы службы снабжения, так как помимо производственных запасов они включают в себя незавершенное производство и готовую продукцию;

- оборачиваемость запасов, материалоотдача, материалоемкость – это индикаторы использования материальных ресурсов только в соответствии с традиционным представлением коммерческой эффективности;

- уровень выполнения договорных обязательств показывает рациональность работы подсистемы лишь с позиции совершенствования внешних связей.

Таким образом, существующий подход к оценке закупочной деятельности нуждается в совершенствовании, что, однако, не исключает возможность использования вышеперечисленных критериев.

Составной и немаловажной частью анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является содержание его деятельности по сбыту.

Сбытовая деятельность торгового предприятия – вид коммерческой деятельности предприятия, осуществляемый после завершения процесса производства и включающий продажу товаров покупателям, доставку и послепродажное обслуживание.

Целью сбытовой деятельности торгового предприятия является доведение  до конкретного потребителя конкретногго товара, требуемых потребительских свойств, в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте и с минимально допустимыми затратами.

Роль и значение сбытовой деятельности весьма велико:

- сбытовая деятельность не просто сохраняет созданную, а способствует появлению дополнительной потребительской стоимости товаров, тем самым увеличивая его общую стоимость;

- сбытовая деятельность направлена на коммерческое завершение маркетинговой деятельности и вещественное завершение производственной деятельности предприятия; обнаруживает, одновременно формирует и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности потребителей;

- сбытовая деятельность во всей системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества.

Выделяют основные и вспомогательные функции сбыта.  К основным относятся:

 - функции коммерческого характера – продажа и аренда товаров и услуг торгового предприятия;

- функции технологического характера – хранение, складирование (разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, сортировка, маркировка, комплектация и др.), рапределение, доставка (формирование и хранение запасов).

Вспомогательные функции сбыта на торговом предприятии включают в себя:

- функции коммерческого характера - маркетинговые (определение, изучение и формирование потребительвкой реакции на экономическое содержание сбыта; изучение и формирование спроса; коммуникационное продвижение), юридические (обоснование и оформление экономического содержания предмета сбыта, юридическое сопровождение и защита);

- функции технологического характера – обслуживание (предпродажная подготовка и обслуживание, и послепродажное обслуживание).

Сбытовая система на торговом предприятии представляет собой совокупность субъектов с соответствующими функциональными обязанностями  и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности.

Для осуществления сбытовой деятельности на торговом предприятии выделяют прямой и косвенный методы сбыта. Прямой метод характеризуется полным управлением сбытовой деятельностью, экономией сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг. Данный метод целесообразен при:

- при больших объемах сбыта;

- при относительно небольшом количестве и концентрации покупателей;

- при устойчивости спроса, ритмичности и устойчивости объема реализации товаров и услут предприятия;

- при сбыте относительно дорогих товаров, узкоспециализированного предназначения.

Косвенный метод сбыта характеризуется широким охватом и глубоким проникновением на рынок, наличием и координацией хозяйственных связей со специализироваными посредниками-поставщиками.   Этот метод целесообразен при:

- при объме сбыта, достаточного для того, чтобы окупить сбытовые  посреднические издержки;

- при неустойчивости спроса;

- при условии частых неритмичных поставок малыми партиями;

- при сбыте товаров широкого ассортимента.

Управление организацией сбыта на торговом предприятии – одна из главных задач его деятельности, выполнение которой предполагает наличие системы управления, включающей: задачи управления, касающиеся разкития концепции сбыта, структуры и организации сбыта; инструменты управления.  Основу системы управления сбытом составляет концепция его управления. Она должна обеспечить единство и согласованность действий на торговом предприятии при сбыте его продукции.  Эта концепция должна быть четко сформулирована, понятна и принята сотрудниками.

Концепция управления сбытом включает:

- концепцию управления – она охватывает основные идеи политики в области управления и организации совместной деятельности руководства и сотрудников предприятия;

- конценцию сбыта – она содержит основные решения в области политики сбыта  и включает: поле деятельности торгового предприятия, его цели, стратегии, методы сбыта и стиль продаж.

Поле деятельности определяет область деятельности торгового предприятия на рынке, а также потенциальные возможности сбыта, требования к формированию маркетинга и организации сбыта.  Поле деятельности характеризует такие понятия как: программа сбыта, круг потребителей, область сбыта.  На основе анализа поля деятельности формируется представление о размере организационной структуры управления сбытом, о разновидностях и уровне квалификации работников службы сбыта.

Так как концепция управления сбытом показывает направления развития предприятия, то необходимо разрабатывать его долгосрочные цели.  Стратегической целью предприятия является наиболее полное использование потенциала сбыта. Показателями, характеризующими степень использования потенциала сбыта,  являются: доля рынка, охват потребителей на данном рынке, размер покупки на одного потребителя. Цели предприятия определяются руководством и пересматриваются с изменением ситуации на рынке.

Стратегия – это действия, позволяющие достичь намеченных целей. Она определяется самим предприятием и предполагает использование при ее разработке тех преимуществ, которыми обладает данное предприятие.

На основе стратегии сбыта  определяются методы сбыта, о которых уже упоминалось выше.

Стиль продаж представляет собой виды и способы контакта с потребителями. Он определяется философией продаж, стилем общения продавца с покупателем, умением находить компромисс между интервалами и возможностями продавца, с одной стороны, и желаниями покупателей, с другой.

Инструментом формирования определенного конкурентного преимущества торгового предприятия являтся стимулирование сбыта (СТИС).

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару, напротив, направлено на приближение товара к покупателю. По этой причине результативность стимулирующих сбыт мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей.

Предметом мероприятий по СТИС является товар (услуга) известный, как правило, покупателю своими потребительскими свойствами.

Основными целями СТИС являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждения их к последующим приобретениям товара или услуги, большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности к марке. Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть.

Известны два основных направления (две основные категории) мероприятий по СТИС: мероприятия по стимулированию спроса; мероприятия по стимулированию  предложения. Различают три типа объектов, на которые направлены мероприятия по СТИС: покупатели; посредники; продавцы.

Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на покупателей, и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях.

Известны следующие основные мероприятия и средства СТИС – стимулирования спроса:

- скидки с цены;

- продажа по купонам;

- резкое снижение цены;

- кредит;

- премиальная продажа;

- гарантия возврата денег;

- распространение бесплатных образцов товаров;

- бесплатная передача товарв во временное пользование;

- кампания расширенной продажи товаров;

- использование упаковки;

- конкурсы, лотереи и  игры среди покупателей;

- экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;

- презентации товара;

- пресс-конференции;

- экскурсии на предприятие;

- специализированная реклама товара.

Стимулирование предложения предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привелегий от его продажи покупателям на оговоренных условиях.

Известны следующие основные мероприятия и средства СТИС – стимулирования предложения:

- торговые скидки;

- практика предварительной продажи-закупок;

- предоставление (бесплатное или на льготных условиях) специального оборудования для пред- и  послепродажного обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских и т.д.;

- мотивационное вознаграждение материального характера;

- специализированные торговые выставки, ярмарки;

- профессиональные съезды и встречи;

- профессиональные конкурсы, лотереи и игры;

- мотивационные поощрения морального характера.

Итак, СТИС представляется многообразием мероприятий и средств, отличающихся временным (периодическим) побудительным воздействием как на первичные факторы спроса и предложения, так и на вторичные факторы, результативным в краткосрочном периоде.  В долгосрочном периоде и в целом СТИС дополняет все остальные инструменты стратегии продвижения товара (ценности), результативность которой определяется их интегральным системным воздействием, направленно приближающим и связывающим друг с другом все составляющие ценности  (товар, марку, предприятие), посредников и покупателей.

1.3 Анализ и оценка финансового состояния торгового предприятия

Финансы предприятия - это экономическая категория, особенность которой заключается в сфере ее действия и присущих ей функции.

"Финансы - это совокупность экономических денежных отношений, возникающих в процессе производства и реализации продукции, включающих формирование и  использование денежных доходов, обеспечение кругооборота средств в воспроизводственном процессе, организацию взаимоотношений с другими предприятиями, бюджетом, банками, страховыми организациями и др." [ ]

Исходя из этого, финансовая работа на предприятии, прежде всего,  направлена на создание финансовых ресурсов для развития, в целях обеспечения роста рентабельности, инвестиционной привлекательности, т. е. улучшение финансового состояния предприятия.

Финансовое состояние - это совокупность показателей, отражающих наличие, размещение и использование финансовых ресурсов.

Так как, цель анализа состоит не только и не столько в том, чтобы установить и оценить финансовое состояние предприятия, но еще и в том, чтобы  постоянно проводить работу, направленную на его улучшение.

Анализ финансового состояния показывает, по каким конкретным направлением надо вести эту работу, дает возможность выявить наиболее важные аспекты и наиболее слабые позиции в финансовом состоянии предприятия.

Оценка финансового состояния может быть выполнена с различной степенью детализации в зависимости от цели анализа, имеющейся информации, программного, технического и кадрового обеспечения. Наиболее целесообразным является выделение процедур экспресс-анализа и углубленного анализа финансового состояния. Финансовый анализ дает возможность оценить:

-  имущественное состояние предприятия;

-  степень предпринимательского риска;

- достаточность капитала для текущей деятельности и долгосрочных          инвестиций;

-  потребность в дополнительных источниках финансирования;

-  способность к наращиванию капитала;

-  рациональность привлечения заемных средств;

- обоснованность политики распределения и использования прибыли.        

Основу информационного обеспечения анализа финансового состояния должна составлять бухгалтерская отчетность, которая является единой для организации всех отраслей и форм собственности.

Она состоит из форм бухгалтерской отчетности Утвержденной Министерством  финансов  Российской  Федерации,  приказом от 27 марта 1996 года № 31 для бухгалтерской отчетности в 1996 году, а именно бухгалтерского баланса; отчета о финансовых результатах и их использовании - форма № 2; справка к форме № 2 и приложения к бухгалтерскому балансу, форма № 5, а также статистическая отчетность по труду и себестоимости Утвержденная Госкомстатом Р.Ф.

Результаты финансового анализа позволяют выявить уязвимые места, требующие особого внимания, и разработать мероприятия по их ликвидации.

Финансовый анализ является частью общего, комплексного анализа хозяйственной деятельности; если он основан на данных только бухгалтерской отчетности - внешний анализ; внутрихозяйственный анализ может быть дополнен и другими аспектами: анализом эффективности авансирования капитала, анализом взаимосвязи издержек, оборота и прибыли и т.п. [ ]

Финансовый анализ деятельности предприятия включает:

- анализ финансового состояния;

- анализ финансовой устойчивости;

- анализ финансовых коэффициентов:

- анализ ликвидности баланса;

- анализ финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой   активности.

В силу того, что финансовый анализ является составной частью общего анализа хозяйственной деятельности торгового предприятия, то имеет место рассмотреть и проанализировать другие  элементы комплексного анализа, такие как: анализ использования основных средств и оборотных фондов предприятия, а также анализ себестоимости продукции. 

Основные средства – это часть имущества предприятия со сроком полезного использования, превышающим 12 месяцев, используемого в качестве средств труда для производства и реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг) или для управления организацией.   Синонимом термина  «основные средства» является понятие «основные фонды».  Основные средства играют существенную роль в повышении эффективности производства на предприятии, так как определяют технический уровень производства и труда, а следовательно, являются важнейшим фактором роста объема производства и реализации продукции.

Эффективное использование основных средств обеспечивает получение дополнительного количества продукции при тех же капитальных вложениях и в более короткие сроки.

Задачи анализа основных средств:

- изучение динамики движения, состава и структуры основных средств;

- выявления уровня использования всей совокупности основных средств и их отдельных элементов на основе системы показателей и определение причин изменения этих показателей;

- определение степени влияния уровня использования основных средств на объем производства и реализацию продукции;

- определение уровня использования производственной мощности предприятия;

- обоснование выпуска продукции основными фондами и производственными мощностями;

- выявление резервов повышения эффективности использования основных средств.

Основные средства можно классифицировать по разным признакам.

В зависимости от имеющихся прав на объекты основные средства подразделяются на:

- объекты основных средств, принадлежащих предприятию на правах собственности (в том числе сданные в аренду);

- объекты основных средств, находящиеся у предприятия на правах хозяйственного ведения или оперативного управления;

- объекты основных средств, полученные организацией в аренду или лизинг.

По характеру участия в производственном процессе все основные средства подразделяются на производственные основные средства, которые функционируют в среде материального производства, и непроизводственные основные средства (культурно-бытового назначения, здравоохранения), которые не участвуют в процессе производства и поэтому не переносят свою стоимость на готовый продукт. Возмещение износа непроизводственных средств обеспечивается за счет бюджетных ассигнований.

Поступление объектов основных средств может осуществляется в следующих случаях:

- завершение капитальных вложений и ввод в эксплуатацию новых объектов;

- приобретение объектов основных средств;

- получение объектов основных средств в виде вклада в уставный капитал;

- оприходование объектов основных средств, арендованных с правом выкупа, и др.

Выбытие объектов основных средств происходит в результате:

- продажи (реализации) объекта другому юридическому или физическому лицу;

- списания в случае морального и (или) физического износа;

- передачи объектов основных средств в виде вклада в уставный капитал других предприятий;

- передачи по договору мены, дарения объектов основных средств;

- списания объектов основных средств, ранее сданных в аренду и (или) лизинг с правом выкупа, в момент перехода права собственности на указанные основные средства к арендатору (лизингополучателю), и пр.

Большое значение имеет анализ движения и технического состояния основных средств, который проводится по данным бухгалтерской  отчетности (форма № 5). Для этого рассчитываются следующие показатели:

коэффициент обновления (К_обн), характеризующий долю новых основных средств в общей их стоимости на конец года:

К_обн =  ;                                           (13)                                                                                                          

срок обновления основных средств (Т_обн):

Т_обн =   ;                                          (14)                                                         

коэффициент выбытия (К_в):        

К_в =   ;                                              (15)                                                              

коэффициент прироста (К_пр):      

К_пр =  ;                                                               (16)

коэффициент износа (К_изн): 

К_{из н}=;                                                (17)      

коэффициент технической годности (К_г):

К_г = .                                                  (18)

Для обобщающей характеристики эффективности и интенсивности использования основных производственных фондов (ОПФ) используются следующие показатели:

фондорентабельность (отношение прибыли от основной деятельности к среднегодовой стоимости основных средств);

фондоотдача ОПФ (отношение стоимости произведенной продукции к среднегодовой стоимости ОПФ);

фондоотдача активной части ОПФ (отношение стоимости произведенной продукции к среднегодовой стоимости активной части ОПФ);

фондоемкость (отношение среднегодовой стоимости ОПФ к стоимости произведенной продукции за отчетный период).

Наиболее обобщающим показателем эффективности использования основных фондов является фондорентабельность (R_опф).  Ее уровень зависит не только от фондоотдачи, но и от рентабельности продукции. Взаимосвязь этих показателей можно представить следующим образом:

R_опф =ФО_опфR_вп ,                                                                                                (19)

где  ФО_опф  - фондоотдача основных производственных фондов;

        R_вп  - рентабельность продукции.

После анализа обобщающих показателей эффективности использования основных фондов более подробно изучается степень использования производственной мощности предприятия, под которой понимается максимально возможный выпуск продукции при достигнутом или намеченном уровне техники, технологии и организации производства.

Степень использования  производственной мощности (К_{и. мощн}) определяется следующим образом:

К_и.мощн  =  .                        (20)                                                        

Для анализа оборудования используется система показателей,  характеризующих использование его численности, времени работы и мощности.

Различают следующие группы оборудования:

- наличное;

- установленное (сданное в эксплуатацию);

- фактически используемое в производстве;

- резервное.

Наибольший эффект достигается, если размер первых трех групп приблизительно одинаков. Соответственно определяют следующие показатели:

коэффициент установленного оборудования (К_у):

К_у  = ;                                                     (21)

коэффициент использования действующего оборудования (К_д):

К_д = ;                                                         (22) 

коэффициент фактически работающего оборудования (К_ф):

К_ф=.                                         (23)                                                                         

Чем меньше разрывы между последовательно рассчитанными показателями, тем выше степень вовлеченности оборудования в процессе производства.  Данные показатели применимы ко всем видам оборудования.   В этом их преимущество перед другими натуральными показателями.

Для осуществления процесса производства и реализации продукции наряду с обеспечением предприятия трудовыми ресурсами, основными фондами необходимо и обеспечение материальными ресурсами, как формирующих саму продукцию, так и участвующих в ее создании, т.е. наличие оборотных фондов.

Оборотные фонды – это предметы труда, которые обладают стоимостью и переносят ее сразу в течение одного операционного цикла на готовую продукцию, одновременно меняя свою натуральную форму.  Оборотные фонды, вкладываемые в производство и реализацию продукции, потребляются полностью и возмещаются сразу по окончании операционного цикла через цену товара.

Участвуя в производстве и реализации товара, оборотные фонды непосредственно влияют на формирование затрат на производство и реализацию этого товара, на его качественные характеристики, а в конечном счете и на размер прибыли от продаж. Поэтому основными задачами анализа оборотных фондов являются:

- анализ состава и структуры оборотных фондов с целью выявления основных элементов, которые оказывают существенную роль в формировании оборотных фондов, и факторов, влияющих на их величину;

- оценка состояния норм расхода материальных ресурсов;

- выявление степени обеспеченности предприятия материальными ресурсами;

- определение уровня использования оборотных фондов;

- определение влияния факторов на изменение показателей использования оборотных фондов и выявление резервов повышения их отдачи.

Уровень обеспеченности предприятия сырьем и материалами определяется сравнением фактического количества закупленного сырья с плановой потребностью.

Проверяется также выполнение договоров поставки, качество полученных материалов от поставщиков, соответствие их стандартам, техническим условиям и условиям договора, и в случаях их нарушения предъявляются претензии поставщикам. Особое внимание уделяется проверке выполнения поставок материалов, выделенных предприятию по госзаказу, и кооперированных поставок.

Важнейшим элементом оборотных фондов являются производственные запасы, которые участвуют в процессе производства и находятся на складе для обеспечения непрерывного процесса. В производственные запасы включаются:

- сырье, материальные ресурсы, требующие затрат труда для превращения в материалы;

- основные материалы – материальные ресурсы, формирующие продукцию;

- покупные полуфабрикаты – предметы труда, прошедшие обработку, на требующие затрат труда для превращения их в готовую продукцию;

- комплектующие изделия - конечная продукция, закупаемая по кооперации и используемая на стадии сборки;

- вспомогательные материалы – непосредственно не входят в готовую продукцию, но участвуют в ее создании;

- топливо;

- тара;

- запасные части – предметы труда, предназначенные для ремонта основных фондов;

- малоценные и быстроизнашивающиеся предметы (МБП), используемые в качестве средств  труда в течение не более 12 месяцев.

Различают запасы текущие, подготовительные (технологические), страховые, сезонные и транспортные.

Величина текущего запаса сырья и материалов (З_см) зависит от интервала поставки (в днях) (И_п) и среднесуточного расхода i-го материала (Р_сут):

З_см =  И_п  Р_сут .                                                                                                    (24)

Подготовительный (технологический) запас образуется в тех случаях, когда требуется предварительная обработка материалов до запуска их в производство (сортировка, комплектование партий и т.д.).  Норма запаса в днях на однодневный расход материала определяют величину подготовительного запаса.

Страховой запас необходим в ряде случаев из-за непредвиденных изменений сроков поставки или объема потребляемого материала. Причиной возникновения страхового запаса является нарушение сроков поставщиком. Как правило, размер страхового запаса составляет половину текущего, но может колебаться в зависимости от конкретных условий в интервале от 30 до 100% текущего запаса. Чтобы конкретно определить его величину, необходимо проанализировать фактические сроки поставки материалов за прошедший период и выявить величины их отклонений в ту или другую сторону от планируемого интервала поставок. Сумма отклонений, деленная на 2, определит норму страхового запаса в днях. Умножая эту норму на однодневный расход, узнаем величину страхового запаса.

Транспортный запас определяется между днем оплаты счета поставщика и прибытием груза на склад покупателя. Если известно время, расчет ведется аналогично текущему запасу. 

В процессе анализа проверяется соответствие фактического размера запасов важнейших видов сырья и материалов нормативным.  Проверку производят также для выявления излишних и ненужных запасов сырья и материалов – их можно установить по данным складского учета путем сравнения прихода и расхода. Если какие-либо материалы не расходуются на протяжении года и более, то их относят в группу неходовых и подсчитывают общую стоимость.

Управление запасами  - важный и ответственный участок работы. От оптимальности запасов зависят все конечные результаты деятельности предприятия. Эффективное управление запасами позволяет ускорить оборачиваемость капитала и повысить его доходность, уменьшить текущие затраты на их хранение, высвободить из текущего хозяйственного оборота часть капитала, реинвестируя его в другие активы.

Показатели, характеризующие товарные запасы:

уровень товарных запасов (У_тз):

У_тз  =  ,

У_тз  =   ,                                                                                                   (25)

где  ТЗ – товарный запас на конец  планируемого периода;

       ТО_одн.  - однодневный товарооборот за анализируемый период  (руб.);

       Д –  количество дней в анализируемом периоде;

      ТО – товарооборот за анализируемый период (руб.).

Уровень товарных запасов характеризует обеспеченность предприятия запасами на определенную дату и показывает, на какое количество дней торговли хватит данного запаса.

Показатель товарооборачиваемости (О_б.дн) позволяет оценить и количественно измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения:

О_{б. дн} =   ,      О_б.дн =   ,                                                               (26)

где  О_{б. дн} – оборачиваемость в днях ТО;

       ТЗ – средний товарный запас за анализируемый период (руб.).

Показатель скорости товарного обращения (товарооборачиваемость в числе оборотов или средняя частота оборачиваемости) (О_бр) характеризует количество оборотов среднего товарного запаса за анализируемый период:

О_бр =  ,    О_бр =  .                                                                                (27)

Для характеристики эффективности использования материальных ресурсов применяется система обобщающих и частных показателей.

Обобщающие показатели – это прибыль на рубль материальных затрат, материалоотдача, материалоемкость, коэффициент соотношений темпов роста объема производства и материальных затрат, удельный вес материальных затрат в себестоимости продукции, коэффициент материальных затрат.

Прибыль на рубль материальных затрат – наиболее обобщающий показатель эффективности использования материальных ресурсов; определяется делением суммы полученной прибыли от основной деятельности на сумму материальных затрат.

Материалоотдача – определяется делением стоимости произведенной продукции на сумму материальных затрат. Этот показатель характеризует отдачу материалов, т.е. количество произведенной продукции с каждого рубля потребленных материальных ресурсов (сырья, материалов, топлива, энергии и т.д.).

Материалоемкость продукции (отношение суммы материальных затрат к стоимости произведенной продукции) показывает, сколько материальных затрат требуется или фактически приходится на производство единицы продукции.

Коэффициент соотношения темпов роста объема производства и материальных затрат определяется отношением индекса валового производства продукции к индексу материальных затрат. Он характеризует в относительном выражении динамику материалоотдачи и одновременно раскрывает факторы ее роста.

Удельный вес материальных затрат в себестоимости продукции – исчисляется отношением суммы материальных затрат к полной себестоимости произведенной продукции. Динамика этого показателя характеризует изменение материалоемкости продукции.

Коэффициент материальных затрат представляет собой отношение фактической суммы материальных затрат к плановой, пересчитанной на фактический объем выпущенной продукции. Он показывает, насколько экономно используются материалы в процессе производства, нет ли перерасхода по сравнению с установленными нормами.  Если коэффициент больше 1, то это свидетельствует о перерасходе материальных ресурсов на производство продукции, и наоборот, если меньше 1, то материальные ресурсы использовались более экономно.

Частные показатели применяются для характеристики эффективности использования отдельных видов материальных ресурсов (сырьеемкость, металлоемкость, топливоемкость, энергоемкость и др.), а также для характеристики уровня материалоемкости отдельных изделий.

Последующий анализ должен быть направлен на изучение причин изменения расхода материальных ресурсов на единицу продукции и цен на сырье и материалы.

Количество расходуемых материальных ресурсов на единицу продукции может измениться  за счет качества материалов, замены одного вида другим, техники и технологии производства, организации материально-технического снабжения и производства, квалификации работников, изменения норм расхода, отходов и потерь и т.д.  Эти причины устанавливаются по актам о внедрении мероприятий, извещениям об изменении нормативов затрат от внедрения мероприятий и др.

Стоимость сырья и материалов зависит также от их качества, внутригрупповой структуры, рынков сырья, роста цен на них в связи с инфляцией, транспортно-заготовительных расходов и др.

На основании результатов анализа следует выработать тактическую и стратегическую политику в области ресурсосбережения, направленную на повышение эффективности использования материальных  ресурсов на предприятии.

Себестоимость продукции – важнейший показатель экономической эффективности ее производства, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующий результаты использования всех производственных ресурсов.  От его уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятий, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние субъектов хозяйствования.

Анализ себестоимости продукции, работ и услуг позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнение плана по его уровню, влияние факторов на его прирост, резервы, а также дать оценку работы предприятия по использованию возможностей снижения себестоимости продукции.

Объекты анализа себестоимости продукции:

-  полная себестоимость продукции в целом и по элементам затрат;

- уровень затрат на рубль выпущенной продукции;

- себестоимость отдельных изделий;

- отдельные статьи затрат;

- центры ответственности.

Анализ себестоимости продукции обычно начинают с изучения общей суммы затрат в целом и по основным элементам (см. приложение таблица В.3).

Общая сумма затрат на производство продукции может измениться из-за:

- объема производства продукции;

- структуры продукции;

- уровня переменных затрат;

- суммы постоянных расходов.

При изменении объема производства  продукции возрастают только переменные расходы (сдельная зарплата производственных рабочих, прямые материальные затраты, услуги), постоянные  расходы (амортизация, арендная плата, повременная зарплата рабочих и административно-управленческого персонала) остаются неизменными в краткосрочном периоде (при условии сохранения прежней производственной мощности предприятия).

Рисунок 1 Зависимость общей суммы затрат от объема производства

Зависимость общей суммы затрат от объема производства показана на рисунке 1. На оси абсцисс откладывается объем производства продукции, а на оси ординат – сумма постоянных и переменных затрат.  Из рисунка видно, что с увеличением объема производства сумма переменных расходов возрастает, а при спаде производства, соответственно, уменьшается, постепенно приближаясь к линии постоянных затрат.

В процессе анализа необходимо также оценить изменения в структуре по элементам затрат. Уменьшение доли заработной платы и увеличение доли амортизации свидетельствуют о повышении технического уровня предприятия, росте производительности труда. Удельный вес зарплаты сокращается и в том случае, если увеличивается доля комплектующих деталей, что свидетельствует о повышении уровня кооперации и специализации предприятия.

Затраты на рубль произведенной продукции – очень важный обобщающий показатель, характеризующий уровень издержкоемкости продукции в целом по предприятию.  Во-первых, он универсален, поскольку может рассчитываться в любой отрасли производства, а во-вторых, наглядно показывает прямую связь между себестоимостью и прибылью.  Исчисляется данный показатель отношением суммы затрат на производство и реализацию продукции (З_общ) к стоимости произведенной продукции в действующих ценах.   Если его уровень ниже единицы, производство продукции является рентабельным, при уровне единицы – убыточным.  В процессе анализа следует изучить выполнение плана и динамику затрат на рубль продукции, а также провести межхозяйственные сравнения по этому показателю.

Для более глубокого изучения причин изменения себестоимости анализируют отчетные калькуляции по отдельным изделиям, сравнивают фактический уровень затрат на единицу продукции с плановым и данными прошлых периодов, других предприятий в целом и по  статьям затрат.

Влияние факторов первого порядка на изменение уровня себестоимости единицы продукции изучают с помощью факторной модели:

С_i  =                                                                                                      (28)

где  С_i  -  себестоимость единицы i-го вида продукции;

       А_i - сумма постоянных затрат, отнесенная на i-й вид продукции;

       b_i - сумма переменных затрат на единицу i-го вида продукции;

       VВП_i  - объем выпуска i-го вида продукции в физических единицах.

Финансовое состояние предприятия (ФСП) характеризуется системой показателей, отражающих состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта коммерческой деятельности финансировать свою деятельность на фиксированный момент времени.

Финансы предприятия - это совокупность денежных отношений, связанных с формированием и использованием денежных доходов и накоплений предприятия. Финансы предприятия обеспечивают круговорот основного и оборотного капитала и взаимоотношение с государственным бюджетом, налоговыми органами, банками, страховыми компаниями и прочими учреждениями финансово-кредитной системы. При этом они выполняют две функции:

-  воспроизводственную;

-  контрольную.

Воспроизводственная функция состоит в обслуживании денежными ресурсами круговорота основного и оборотного капитала в процессе коммерческой деятельности предприятия на основе формирования и использования денежных доходов и накоплений.

Контрольная функция - это финансовый контроль за производственно-хозяйственной деятельностью предприятия.

Финансовая стратегия предприятия строится на определенных принципах организации:

1. Жесткая централизация финансовых ресурсов, обеспечивающая фирме быструю маневренность финансовыми ресурсами, их концентрацию на основных направлениях производственно-хозяйственной деятельности.

2. Финансовое планирование, определяющее на перспективу все поступления денежных средств предприятия и основные направления их расходования.

3. Формирование крупных финансовых резервов, обеспечивающих устойчивую работу предприятия в условиях возможных колебаний рыночной конъюнктуры.

4. Безусловное выполнение финансовых обязательств перед партнерами.

Главной задачей финансовой стратегии является достижение самоокупаемости предприятия.

 Самоокупаемость - это способность предприятия покрывать свои расходы (затраты) результатами производства, обеспечивая тем самым повторяемость производства в неизменных масштабах.

В процессе достижения самоокупаемости решаются две важнейшие для предприятия проблемы:

 - борьба с убыточностью;

 -  повышение прибыльности.

Предприятие не только должно покрывать свои расходы доходами, но и быть рентабельным, т. е. получать прибыль.

Самоокупаемость - это неотъемлемый момент самофинансирования предприятия.

Самофинансирование - способность предприятия из заработанных средств не только возмещать производственные затраты, но и финансировать расширение производства, решение социальных задач.

Самофинансирование осуществляется за счет прибыли и амортизации. В процессе накопления объем прибыли подвергается уменьшению за счет налогов и различных платежей из прибыли. В конечном итоге остается перераспределенная прибыль. Из не распределенной прибыли и амортизации формируется финансовый фонд или источники самофинансирования предприятия.

Финансирование может осуществляться и путем привлечения средств рынка ссудных капиталов, к которым относятся: кредит банка, выпуск ценных бумаг (акций и облигаций). Однако остановимся более подробно на собственных источниках финансирования предприятия (собственном капитале).

Собственный капитал - капитал, безусловным и исключительным владельцем которого является собственник (или собственники) предприятия.

В его состав входят уставной капитал, накопленный капитал (резервный и добавочные капиталы, нераспределенная прибыль) и прочие поступления (целевое финансирование, благотворительные пожертвования и др.).

Стоимость капитала – это его цена, которую, предприятие платит за его привлечение из разных источников.

Поскольку стоимость капитала представляет собой часть прибыли, которую предприятие должно уплатить за использование сформированного или привлеченного нового капитала для обеспечения процесса производства и реализации продукции, данный показатель является минимальной нормой прибыли от операционной деятельности. Если рентабельность операционной деятельности окажется ниже цены капитала, это приведет к «проеданию» капитала и банкротству предприятия.

В связи с тем, что капитал предприятия формируется за счет разных источников, в процессе анализа необходимо оценить каждый из них.

Стоимость собственного капитала предприятия (Ц_ск) в отчетном периоде определяется следующим образом:

Ц_с = .                       (29)

Для определения стоимости акционерного капитала  (Ц_ак) используется следующий расчет:

Ц_ак =                                                 (30)  

Стоимость заемного капитала в виде банковских кредитов (Ц_кр) исчисляется следующим образом:

Ц_кр=                                                       (31)                                                              

Если проценты за кредит включаются в себестоимость продукции, то действительная цена кредита будет меньше на уровень налога на прибыль (К_н).

Для оценки финансового состояния предприятия также используются следующие показатели, связанные с его капиталом:

коэффициент общей оборачиваемости капитала (К_{оборач.}) – отражает скорость оборота всего капитала предприятия и показывает, какое количество раз в год происходит полный цикл его обращения, приносящий прибыль:

К_{оборач.} =   ;                                    (32)

коэффициент оборачиваемости собственного капитала  (К_{оборач.с.к.}):

К _{оборач. с.к.} = ,                               (33)

отсутствие данного показателя показывает, что все оборотные активы предприятия сформированы за счет заемных средств. 

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли

 и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние. Поэтому поиск  резервов увеличения прибыли и рентабельности  - одна из основных задач в любой сфере бизнеса. 

Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйствования предприятия и слагается из финансового результата от реализации продукции (работ, услуг), основных средств и иного имущества предприятия и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.  В процессе анализа используются следующие показатели прибыли:

- маржинальная прибыль (разность между выручкой (нетто) и прямыми производственными затратами по реализованной продукции;

-  прибыль от реализации продукции, товаров, услуг (разность между суммой маржинальной прибыли  и постоянными расходами отчетного периода);

- общий финансовый результат до выплаты процентов и налогов (финансовые результаты от реализации продукции, работ и услуг, доходы и расходы  от финансовой и инвестиционной деятельности, внереализационные и чрезвычайные доходы и расходы);

-  чистая прибыль – это та ее часть, которая остается в распоряжении предприятия  после уплаты процентов, налогов, экономических санкций и прочих обязательных отчислений;

-  капитализированная (нераспределенная) прибыль – это часть чистой прибыли, которая направляется на финансирование прироста активов;

-  потребляемая прибыль – та ее часть, которая расходуется на выплату дивидендов, персоналу предприятия или на социальные программы.

В условиях рыночных отношений предприятие должно стремиться если не к получению максимальной прибыли, то, по крайней мере, к такому объёму прибыли, который бы позволил предприятию не только прочно удерживать свои позиции  на рынке сбыта своих товаров и услуг, но и обеспечивать динамическое развитие его производства в условиях конкуренции. Для этого необходимо знание источников формирования прибыли и методов по лучшему их использованию.

В условиях рыночных отношений, как свидетельствует мировая практика, имеется три основных источника получения прибыли:

первый - получение прибыли за счет монопольного положения предприятия по выпуску той или иной продукции или уникальности продукта;

второй источник связан непосредственно с производственной и предпринимательской деятельностью;

третий источник связан с инновационной деятельностью предприятия.

Финансовая деятельность - это рабочий язык бизнеса, и практически невозможно анализировать операции или результаты работы предприятия иначе, чем через финансовые показатели.

Стремясь решить конкретные вопросы и получить квалифицированную оценку финансового положения, руководители предприятий все чаще начинают прибегать к помощи финансового анализа, значение отвлеченных данных баланса или отчета о финансовых результатах весьма невелико, если их рассматривать в отрыве друг от друга. Поэтому для объективной оценки финансового положения необходимо перейти к определенным ценностным соотношениям основных факторов - финансовым показателям или коэффициентам.

Финансовые коэффициенты характеризуют пропорции между различными статьями отчетности. Достоинствами финансовых коэффициентов являются простота расчетов и элиминирования влияния инфляции.

Одним из показателей, характеризующих финансовое положение  предприятия, является его платежеспособность, т.е. возможность своевременно погашать свои платежные обязательства наличными денежными ресурсами.

Оценка платежеспособности по балансу осуществляется на основе характеристики ликвидности оборотных активов, которая определяется временем, необходимым для превращения их в денежные средства. Чем меньше требуется времени для инкассации данного актива, тем выше его ликвидность. Ликвидность баланса -  возможность субъекта хозяйствования обратить активы в наличность и погасить свои платежные обязательства, а точнее – это степень покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в денежную наличность соответствует сроку погашения платежных обязательств.

Ликвидность предприятия – это более общее понятие, чем ликвидность баланса. Ликвидность баланса предполагает изыскание платежных средств только за счет внутренних источников (реализации активов).  Но предприятие может привлечь заемные средства со стороны, если у него имеется соответствующий имидж в деловом мире и достаточно высокий уровень инвестиционной привлекательности.

Понятия платежеспособности и ликвидности очень близки, но второе более емкое. От степени ликвидности баланса и предприятия зависит платежеспособность.

В то же время ликвидность характеризует как текущее состояние расчетов, так и перспективу. Предприятие может быть платежеспособным на определенную дату, но при  этом иметь неблагоприятные возможности в будущем, и наоборот.

Ликвидность и платежеспособность предприятия оперативно оцениваются на основании следующих показателей:

1 Величина собственных оборотных средств – характеризирует ту часть собственного капитала предприятия, которая является источником покрытия текущих активов. Величина собственных оборотных средств численно равна превышению текущих активов над текущими обязательствами.

2   Манёвренность функционирующего капитала  – характеризирует ту часть собственных оборотных средств, которая находится в форме денежных средств. Для нормального функционирования предприятия этот показатель меняется в пределах от 0 до 1 и рассчитывается:

К _ман. = ;                      (34)

3 Коэффициент покрытия (К_пок) – даёт общую оценку ликвидности активов, показывая, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. К_пок, превышающий 2, считается очень благоприятным для предприятия и рассчитывается:

К_пок=;  (35)            

                                                                                                         

4 Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности – отношение совокупности денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и краткосрочной дебиторской задолженности, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты, к сумме краткосрочных финансовых обязательств:

П_срочн.  = ;                           (36)

 Удовлетворяет обычно соотношение 0,7-1. Однако оно может оказаться недостаточным, если большую часть ликвидных средств составляет дебиторская задолженность, часть которой трудно своевременно взыскать.  В таких случаях требуется  большее соотношение.  Если в составе оборотных активов значительную долю занимают денежные средства и их эквиваленты (ценные бумаги), то это соотношение может быть меньшим.  

5  Коэффициент абсолютной ликвидности (платёжеспособности) – показывает, какая часть краткосрочных заемных  обязательств может быть погашена немедленно за счет имеющейся денежной наличности.   Определяется отношением денежных средств и краткосрочных финансовых вложений ко всей сумме краткосрочных долгов предприятия:

П _абс. = ;                                 (37)

В международной практике считается, что значение его должно быть больше или равным 0,2 – 0,25.

6 Доля собственных оборотных средств в покрытии запасов –  характеризирует ту часть стоимости запасов, которая покрывается собственными оборотными средствами и рассчитывается:

К _обесп.  = ;                                                        (38)

Значение  К _обесп.  должно быть ровно 0,6 - 0,8, нормальным можно считать положение, при котором 60 – 80 % запасов и затрат формируются за счет собственных оборотных средств.

Одна из важнейших характеристик финансового состояния предприятия – стабильность его деятельности в свете долгосрочной перспективы. Финансовая устойчивость предприятия  во многом зависит от оптимальности структуры источников капитала (соотношения собственных и заемных средств) и от оптимальности структуры активов предприятия, в первую очередь – от соотношения основных и оборотных средств, а также от уравновешенности отдельных видов активов и пассивов предприятия.

Поэтому вначале необходимо проанализировать структуру источников капитала предприятия и оценить степень финансовой устойчивости финансового риска.  С этой целью рассчитывают следующие показатели:

1 Коэффициент финансовой автономии (или независимости)  – удельный вес собственного капитала в общей валюте баланса, характеризирует долю владельцев предприятия в общей сумме средств, авансированных в его деятельность. Чем выше значение этого коэффициента, тем финансово устойчиво предприятие. Данный показатель рассчитывается по формуле:

 

К _авт. = ,                                                                                                        (39)

где СК – собственный капитал предприятия;

        Б – итог баланса.

2 Коэффициент финансовой зависимости – доля заемного капитала в общей валюте баланса, является обратным к коэффициенту финансовой автономии.

Рост этого показателя в динамике означает  увеличение количества заемных средств и он рассчитывается:

К _{фин. завис.} = ,                                                                                                  (40)

где   ЗК -   заемный капитал предприятия;

         Б –  итог баланса.

3 Коэффициент текущей задолженности – отношение краткосрочных финансовых обязательств к общей валюте баланса:

 

К _{текущ. задолж.}   = ;                     (41)

4  Коэффициент долгосрочной финансовой независимости (коэффициент финансовой устойчивости) – отношение собственного и долгосрочного заемного капитала к общей валюте баланса:

К _{фин. независ.} = ;                                                                                        (42)

  Рост показателя свидетельствует об усилении зависимости от внешних инвесторов.

5  Коэффициент покрытия долгов собственным капиталом (коэффициент платежеспособности) – отношение собственного капитала к заемному:

 

К _{платежеспос.}  = ;                                                                                                (43)

6 Коэффициент финансового риска -  отношение заемного капитала к собственному:

К_{фин. риска} = .                                                                                                    (44)

Нужно сказать, что единых нормативных критериев для рассмотренных показателей не существует. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств и др.

Поэтому приемлемость значений этих показателей лучше составлять по группам родственных предприятий. Единственное правило которое «работает»: владельцы предприятия (инвесторы и другие лица, сделавшие взносы в уставной капитал) предпочитают разумный рост в динамике заемных средств, а кредиторы отдают предпочтение предприятиям с высокой долей собственного капитала, с большей финансовой автономностью.

Обобщающим показателем, характеризующим финансовое состояние предприятия, является рентабельность.

Рентабельность – это относительный показатель, определяющий уровень доходности бизнеса. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, коммерческой, инвестиционной и т.д.). Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты коммерческой деятельности предприятия, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потребленными ресурсами.  Эти показатели используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании.

К основным показателям этого блока относятся следующие:

1  Рентабельность продукции (коэффициент окупаемости затрат) (R_з)  исчисляется путем отношения прибыли от реализации (П_рп) до выплаты процентов и налогов к сумме затрат по реализованной продукции (З_рп):

R _з  =    ;                                                                                                         (45) 

Показывает, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на производство и реализацию продукции.  Может рассчитываться по отдельным видам продукции и в целом по предприятию.

2 Рентабельность продаж (оборота) (R_об) рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг до выплаты процентов и налогов (П_рп) на сумму полученной выручки (В_рп):

R _об  =   ;                                                                                                        (46)

Данный показатель характеризует эффективность производственной  и коммерческой деятельности: сколько прибыли имеет  предприятие с рубля продаж.   Показатель рассчитывается в целом по предприятию  и отдельным видам продукции.

   3  Рентабельность  (доходность) оборотного капитала (R_ок) исчисляется отношением прибыли от операционной деятельности до выплаты процентов и налогов (П_од) к среднегодовой сумме оборотного капитала (ОК):

R _ок  =  .                                                                                                         (47)

Этот показатель характеризует эффективность использования оборотного капитала предприятия.

Таким образом, в данной главе рассмотрены вопросы, раскрывающие сущность теоретических основ анализа и оценки эффективности коомерческой деятельности на торговом предприятии. Проведен анализ и представлена оценка коммерческой деятельности торгового предприятия, основанный на рассмотрении вопросов об использовании персонала предприятия и фонда заработной платы, а также анализе закупочной и сбытовой деятельности торгового предприятия. Важное место в этой главе занимает пункт об анализе и оценке финансового состояния предприятия. Представлена система показателей, характеризующих финансовое состояние предприятия, а также дан анализ использования основных средств,  материальных ресурсов и себестоимости продукции торгового предприятия.

2 Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Пульсар»

2.1  Краткая характеристика предприятия ООО «Пульсар»

 

Магазин «Пульсар» был открыт в 1998 году и располагается по адресу: город Каменск-Шахтинский, Ростовская область, улица Карла Маркса, 81.

Магазин стал одним из первых в городе Каменске фирменным салоном электроники и бытовой техники. За годы своей работы он стабильно показывает высокие результаты в работе, заслуженно пользуется авторитетом и популярностью у жителей города и района.

ООО «Пульсар» является коммерческой организацией. Основной целью его деятельности  является получение прибыли, направляемой на развитие самого общества и удовлетворение интересов  его участников.

Правоспособность общества, как юридического лица, возникла с момента его государственной регистрации.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, в числе которых:

- оптово-розничная и посредническая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность, создание совместных предприятий по реализации товаров народного потребления;

- любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

ООО «Пульсар» имеет и вправе иметь в собственности или во владении, пользовании деньги, вещи, имущественные и иные права, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе общества. Оно вправе в порядке, определенном действующим законодательством, учредительными документами или решениями общих собраний участников, владеть, пользоваться и распоряжаться, имеющимися у него, деньгами, вещами, имущественными и иными правами, в том числе и переданными участниками в качестве вклада в усавной капитал.

Источниками формирования имущества общества являются:

- вклады участников общества;

- финансово- хозяйственная деятельность общества;

- финансовая и другая материальная помощь физических и юридических лиц;

- другие источники формирования в соответствии с действующим    законодательством.

К органам ООО «Пульсар» относятся:

- общее собрание участников общества;

- единоличный исполнительный орган – директор общества;

- ликвидационная комиссия общества.

Высшим органом ООО «Пульсар» является общее собрание участников общества. Все участники общества имеют право присутсвовать на общем собрании участников общества, принимать участие в обсужлении повестки дня и голосовать при принятии решений.

Каждый участник общества имеет на общем собрании участников общества число голосов, пропорциональное доле в уставном капитале. К исключительной компетенции общего собрания участников общества относятся:

- определение основных направлений деятельности общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

- изменение устава, в том числе изменение размера уставного капитала;

- внесение изменений в учредительный договор;

- образование исполнительного органа и досрочное прекращение его полномочий;

- утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

- принятие решения о распределении чистой прибыли между участниками;

- утверждение документов, регулирующих внутреннюю деятельность общества;

-  принятие решений о размещении облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

- назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг;

-  принятие решения о реорганизации или ликвидации общества;

- назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов;

- решение иных вопросов, предусмотренных уставом и законодательством.

Вопросы, отнесенные к исключительной компетенции общего собрания участников, не могут быть переданы им на решение исполнительному органу ООО «Пульсар».

Руководство текущей деятельностью ООО «Пульсар» осуществляется единоличным исполнительным органом – директором. Директор подчинен общему собранию участников и назначается им сроком на пять лет.

Директор ООО «Пульсар» может:

- без доверенности действовать от имени общества, в том числе представлять его интересы и совершать сделки;

- выдавать доверенности на право представительства от имени общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

- издавать приказы о назначении на должности работников, об их переводе и увольнении, применять меры поощрения и налагать дисциплинарные взыскания;

- осуществлять иные полномочия, не отнесенные федеральными законами или уставом к компетенции общего собрания участников общества.

Контроль за деятельностью директора осуществляется ревизором, избираемым ООО «Пульсар» из числа участников общества или из числа третьих лиц. Ревизор избирается очередным собранием участников сроком на один год.

Ревизор вправе в любое время проводить проверки финансово-хозяйственной деятельности ООО «Пульсар». По его требованию директор, а также работники общества обязаны давать необходимые пояснения в устной или письменной форме.

ООО «Пульсар» не обязано публиковать отчетность о своей деятельности, за исключением случаев, предусмотренных федеральными законами. Оно обязано хранить по месту нахождения единоличного исполнительного органа документы, предусмотренные федеральным законодательством и иными правовыми актами РФ, уставом, внутренними документами общества, решениями общего собрания участников общества, совета директоров и исполнительных органов.

ООО «Пульсар» может быть добровольно реорганизовано в порядке, предусмотренном федеральными законами. Реорганизация общества может быть осуществлена в форме слияния, присоединения, разделения, выделения и преобразования. Порядок реорганизации общества  в указанных формах определяется федеральными законами.

Организационную структуру ООО «Пульсар» можно представить в виде следующей схемы (рисунок 2):

Рисунок 2 Организационная структура управления ООО «Пульсар»

Магазин «Пульсар» занимается розничной торговлей бытовой техникой и электроникой. Характеристика рынка бытовой техники и электроники показывает, что данный рынок имеет динамично развивающуюся структуру, стабильный рост и объем продаж.

Общая экономическая ситуация в России в последние годы благоприятствовала развитию рынка бытовой техники и электроники. Экономический рост и, что еще более важно, повышение покупательной способности населения вызвали расширение рынка. В период между 2002 и 2003 годами рост реальных доходов составил приблизительно 15%, что вызвало изменения в характере потребностей в бытовой технике и электронике. К 2003 году, в значительной степени, произошло восстановление после экономического кризиса 1998 года, когда были доступны только базовые модели бытовой электроники, и российские потребители стали отдавать предпочтение более дорогим высококачественным товарам.

Еще одни важным фактором роста рынка бытовой техники и электроники в последние несколько лет стало развитие системы потребительского кредитования в России. В результате серьезной конкуренции между банками стабильно снижались процентные ставки по кредитам, и все большее число потребителей пользуются преимуществами дешевых кредитов при покупке бытовой техники и электроники.

Улучшение условий жизни населения также способствовало значительному росту рынка бытовой электроники в России. Если первоначально развитие рынка было ограничено, в основном, Москвой и Санкт-Петербургом, то к 2003 году рынок стал быстро развиваться в большинстве регионов России. Расширяется ассортимент предлагаемой продукции, появляются новые каналы сбыта, и предпочтения потребителей становятся более утонченными. Потенциал рынка бытовой техники и электроники в России велик: ожидается дальнейшее увеличение продаж бытовой электроники по мере роста покупательной способности населения.

На данный период времени цена товара перестала быть единственным фактором при принятии решения о покупке, качество товара также стало очень важным критерием выбора. С ростом доходов покупатели стали более разборчивыми при выборе той или иной модели, предпочитая самые современные высокотехнологичные продукты. Базовые модели техники появились на рынке в 1993–1994 г.г. К 2003 году в России начался процесс замены устаревшего оборудования, купленного в начале 90-х, на современную цифровую технику.

Значительные изменения произошли на рынке и в сфере сбыта. В последние годы в России появилось большое количество новых каналов сбыта и торговых центров, в частности, гипермаркеты и супермаркеты, предлагающие покупателям более высокий уровень обслуживания и более широкий ассортимент товаров, чем когда-либо раньше. Появление новых торговых сетей на российском рынке серьезно меняет процесс продажи бытовой техники и электроники в России.

В 2004 году объем продаж бытовой техники и электроники в России достиг почти 2,9 миллиардов долларов, т.е. рост продаж в целом за рассматриваемый период составил 93,9%. В 2005 году темпы роста несколько снизились за счет насыщения товарами отдельных областей. В 2005 году объем продаж видео продукции составил приблизительно 2,1 миллиардов долларов, что составляет 72,3% общих продаж бытовой техники. Среди видео продуктов в России ведущее место по продажам занимают телевизоры (66% по объемам продаж и стоимости). Продажа аудио товаров достигла 800 миллионов долларов, а объем продаж составил 10,6 миллионов проданных единиц.

Ожидается, что рынок бытовой техники и электроники в России продолжит рост, и объем продаж достигнет 4,7 миллиардов долларов (для сравнения, в 2003 году он составил 2,9 миллиардов долларов), то есть рыночная стоимость увеличится на 62,6%, а совокупные темпы годового роста на 10,2%. Что касается объема проданного товара, ожидается, что в 2008 году он достигнет 23,8 миллионов единиц, что составит 48% роста за прогнозный период в целом. Этому росту будет способствовать увеличение продаж аудио техники, так как потребители начнут заменять устаревшее оборудование, например, кассетные магнитофоны, на современную цифровую технику.

В настоящее время продолжается рост спроса на более дорогие и современные модели техники, причем предпочтение отдается цифровым технологиям. Эта тенденция наблюдается не только в стремлении купить новую модернизированную версию того или иного продукта, но и в изменении предпочтений потребителей, например, замены видеомагнитофона техникой формата DVD. Что касается аудио техники, продажа некоторых товаров, например, кассетных магнитофонов, снизится с точки зрения и объемов, и рыночной стоимости, так как вес больше потребителей предпочитают CD проигрыватели, МР3 плееры, проигрыватели минидисков и т.д. Ожидается, что к 2008 году российские потребители станут более разборчивыми при выборе бытовой техники и электроники. Прогноз розничных продаж бытовой техники и электроники на 2003-2008 г. представлен на рисунке 3.

Стоимость продаж 2003-2008

Объем продаж 2003-2008

Рисунок 3     Прогноз розничных продаж бытовой техники и электроники на 2003-2008 г.

Магазин «Пульсар» предлагает ассортимент товаров, превышающий 1500 наименований бытовой техники и электроники от ведущих мировых производителей под торговыми марками ARDO,ВЕКО,ARISTON,INDESIT, BOSH,SIEMENS, SONY, PANASONIK, PHILIPS, SAMSUNG, LG, TOSHIBA, ELEKTROLUX, STINOL, POLAR, WHIRLPOOL, SCARLET, НОРД и др., отвечающих высоким современным требованиям качества.   В ассортиментном перечне магазина представлены такие группы товаров, как холодильники, телевизоры, домашние кинотеатры, вентиляторы, кофеварки, микроволновые печи, печи СВЧ, стиральные машины, автомагнитолы, радиотелефоны, музыкальные центры, DVD-плейеры, видео- и цифровые видеокамеры, блендеры, весы, пароварки, соковыжималки, мясорубки, миксеры, электрические бритвенные системы, тостеры, электрические чайники, кухонные комбайны, фритюрницы, утюги  и др.

Ассортимент магазина «Пульсар» нацелен на широкий круг потребителей, с различным уровнем платежеспособности, так как в наличии имеются и высокотехнологичные новинки, представленные на рынке мировыми производителями и имеющие, соответственно, высокие ценовые категории, так и проверенные модели техники и электроники по доступным ценам.

Что же касается конкурентной среды, то основными конкурентами на рынке электроники и бытовой техники города Каменска-Шахтинского являются магазины, представленные сетями «Эксперт» и «Эльдорадо». В этих магазинах также достаточно широко представлен ассортимент бытовой техники и электроники ведущих российских и зарубежных производителей , для покупателей представлены самые популярные схемы кредитования, проводятся промоакции, разыгрываются призы и подарки.

 

   2.2   Анализ и оценка финансового состояния ООО «Пульсар»

В условиях рыночных отношений повышается роль и значение анализа финансового состояния предприятия.  Это связано с тем, что предприятия приобретают самостоятельность и несут полную экономическую ответственнгсть за результаты своей коммерческой деятельности перед акционерами, работниками, банками и кредиторами.

Главная цель финансовой деятельности сводится к одной стратегической задаче – увеличению активов предприятия. Для этого оно должно постоянно поддерживать платежеспособность и рентабельность, а также оптимальную структуру актива и пассива баланса. Поэтому анализ финансового состояния начинается с изучения состава и структуры имущества предприятия по данным актива баланса. Для анализа состава и структуры имущества ООО «Пульсар» используется аналитическая таблица 2.1 «Оценка динамики наличия, состава и структуры имущества предприятия ООО «Пульсар» и ее влияние на финансовое состояние».

Как видно из таблицы, общая стоимость имущества ООО «Пульсар, включая деньги и средства в расчетах, увеличилась за 2003 год на 10684 тыс. руб. или на 210,1%, а за 2004 год снизилась на 15590 тыс. руб. или на 98,8%. В его составе на начало 2004 года внеоборотные средства составляли 40 тысяч рублей.

За 2004 год внеоборотные активы снизились на 13 тыс. руб., или на 32,5%, а за 2005 год на 4 тыс. руб., или на 14,8%. В их состав входили основнык средства и незавершенное строительство.

Оборотные (мобильные) средства на ООО «Пульсар» в 2004 году увеличились на 10697 тыс. руб., или 212,1%, а за 2005 год снизились на 15586 тыс. руб., или 99%. Это обусловлено возросшими темпами прироста оборотных активов в 2004 году и их снижением в 2005 году. Наиболее существенно снизилась их наименее мобильная часть – запасы (в 2004 г. они возрасли на 199 тыс. руб., или на 8%, а за 2005 год уменьшились на 2660 тыс. руб., или 99%). На конец 2005 года их удельный вес равняется 14,68%.

 Денежные средства увеличились в 2004 году на 3432 тыс. руб., а в 2005 году уменьшились на 5680 тыс. руб. Их удельный вес в 2004 году снизился на 8,55%, а в 2005 году – на 20,93%.

Дебиторская задолженность возрасла за 2004 год на 7072 тыс. руб., а в 2005 году резко снизилась на 7247 тыс. руб. По структуре на конец 2005 года она составляла 56,5%.

Анализ показателей структуры динамики выявил наличие благоприятной тенденции: основной прирост всего имущества был обеспечен за счет прироста оборотных активов. Таким образом, вновь привлеченные финансовые ресурсы были вложены в основном в наиболее ликвидные активы, что улучшает финансовую стабильность ООО «Пульсар».

Финансовое состояние торгового предприятия, его устойчивость во многом зависит от оптимальности структуры источников капитала (соотношения собственных и заемных средств) и от оптимальности структуры активов предприятия, и, в первую очередь, от соотношения основного и оборотного капитала.

Оценка   динамики состава и структуры источников собственного и заемного капитала производится по данным формы № 1 «Бухгалтерский баланс» в таблице 2.2.

Таблица 2.1

Оценка динамики наличия, состава и структуры имущества предприятия ООО «Пульсар» и ее влияние на финансовое состояние

Статьи актива	На конец 2003г.		На конец 2004г.		На конец 2005г.		Изменения
							За 2004 год		За 2005 год
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	По структуре, %	тыс. руб.	По структуре, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1.Внеоборотные активы:
-основные средства	35	0,7	27	0,17	23	12,99	-8	-0,53	-4	12,82
-незавершенное строительство	5	0,1	-	-	-	-	-5	-0,1	-	-
-долгосрочные финансовые вложения	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
-прочие внеоборотные активы	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Итого:	40	0,8	27	0,17	23	12,99	-13	-0,63	-4	12,82
2.Оборотные активы:
-запасы	2487	48,92	2686	17,03	26	14,68	199	-31,89	-2660	-2,35
Продолжение таблицы 2.1
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
-НДС	6	0,12	-	-	1	0,56	-6	-0,12	1	0,56
-дебиторская задолженность	275	5,41	7347	46,6	100	56,5	7072	41,19	-7247	9,9
-краткосрочные финансовые вложения	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
-денежные средства	2275	44,75	5707	36,2	27	15,25	3432	-8,55	-5680	-20,93
-прочие оборотные активы	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Итого:	5043	99,2	15740	99,83	154	87,01	10697	0,63	-15586	-12,82
ВСЕГО (1+2):	5083	100,00	15767	100,00	177	100,00	10684	-	-15590	-

Таблица 2.2

Оценка динамики  наличия, состава и структуры источников собственного и заемного капитала на предприятии ООО «Пульсар»

Статьи актива	На конец 2003г.		На конец 2004г.		На конец 2005г.		Изменения
							За 2004 год		За 2005 год
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	По структуре, %	тыс. руб.	По структуре, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Собственные средства (капитал и резервы):
-уставный капитал	8	0,06	8	0,05	8	4,5	0	-0,01	0	4,45
-добавочный капитал	10	0,08	10	0,06	10	5,6	0	-0,02	0	5,54
-резервный капитал	1	0,008	1	0,006	1	0,6	0	-0,002	0	0,594
- фонды накопления	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
- нераспределенная прибыль (убыток)	8523	71	15598	98,92	156	88	7075	26,932	-15442	-10,92
- целевое финансирование и поступление	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Итого:	8542	71,1	15617	99,036	176	98,7	7075	26,9	-15441	-0,336
Продолжение таблицы 2.2
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
2. Заемные средства:
- долгосрочные займы и кредиты	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
- краткосрочные займы и кредиты	2000	16,7	-	-	-	-	-2000	-16,7	-	-
- кредиторская задолженность	1459	12,2	150	0,964	2	1,3	-1309	-10,2	-148	0,336
- доходы будущих периодов	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
- расчеты по дивидендам	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
- прочие краткосрочные пассивы	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Итого:	3459	28,9	150	0,964	2	1,3	-3309	-26,9	-148	0,336
ВСЕГО (1+2):	12001	100	15767	100	178	100	3766	0,00	-15293	0,00

Согласно приведенной в первой главе методики анализа коммерческой деятельности торгового предприятия, определим обеспеченность коммерческой фирмы трудовыми ресурсами.

Проведем анализ качественного состава трудовых ресурсов (табл. 2.3)

Таблица 2.3

Качественный состав трудовых ресурсов предприятия

Показатель	Численность рабочих на конец года		Удельный вес, %
	Прошлый год	Отчетный год	Прошлый год	Отчетный год
1	2	3	4	5
Группы рабочих:
По возрасту, лет до 20	6	10	5,56
от 20 до 30	36	51	24	28,33
от 30 до 40	75	92	50	51,11
от 40 до 50	30	27	20	15,00
от 50 до 60	3	0	2	0
старше 60	0	0	0	0
Итого	150	180	100	100
По образованию:
незаконченное среднее	0	0	0	0
среднее, среднее специальное	78	95	52	52,78
Высшее	72	85	48	47,22
Итого	150	180	100	100
Продолжение таблицы 2.3
1	2	3	4	5
По трудовому стажу, лет: до 5	15	24	10	13,33
от 5 до 10	60	88	40	48,89
от 10 до 15	54	54	36	30,00
от 15 до 20	15	7	10	3,89
свыше 20	6	7	4	3,89
Итого	150	53	100	100

Таким образом, наибольшее количество работающих в организации – люди 30 – 40 лет со средним специальным образованием и со стажем работы от 10 до 15 лет. Данная категория работников является наиболее многочисленной в связи с тем, что они обладают уже достаточным опытом для того, чтобы дать консультацию покупателю, грамотно и культурно обслужить его. В то же время такие работники обладают достаточным уровнем образования, чтобы в пределах необходимого разбираться в технических характеристиках реализуемого товара.

Поскольку изменения качественного состава персонала происходят в результате его движения, то этому вопросу при анализе уделяется большое внимание (таблица 2.4).

Таблица 2.4

Данные о движении персонала   

Показатель	Прошлый год	Отчетный год
1	2	3
Численность ППП на начало года	150	180
Приняты на работу	50	80
Продолжение таблицы 2.4
1	2	3
Выбыли	20	40
В том числе:    по собственному желанию	10	20
уволены за нарушение трудовой дисциплины	2	8
Численность персонала на конец года	180	220
Среднесписочная численность персонала	168	200
Коэффициент оборота по приему работников	0,3	0,4
Коэффициент оборота по выбытию работников	0,12	0,2
Коэффициент текучести кадров	0,07	0,14
Коэффициент постоянства кадров	0,77	0,7

Далее рассчитаем коэффициент рентабельности персонала по формуле (5):

R_пппбаз =               

R_пппотч =                      

Таким образом, коэффициент рентабельности персонала значительно снизился за анализируемый период, что во много было обусловлено значительным снижением выручки от продажи товаров, а также чистой прибыли от реализации продукции.

Рассчитаем абсолютное отклонение (ΔФЗП_АБС) фонда заработной платы по формуле (7):

ΔФЗП_АБС  =  11900 – 9830 = 2070 тыс. руб.

Далее рассчитаем относительное отклонение фонда заработной платы по формуле (8):

ΔФЗП_отн = ФЗП₁ – ФЗП_ск = ФЗП₁ – (ФЗП_пер0   I_вп  + ФЗП_пост0) = 11900 – (7530 * 0,1023 + 2300) = 8829,7 тыс. руб.  

Таким образом, относительное отклонение фонда заработной платы составило 8829,7 тыс. руб., что было связано со значительным снижением выручки от продажи товаров, то есть снижения объемов продаж. По результатам данных расчетов можно сделать вывод о том, что производительность труда работников организации значительно снизилась, то есть снизилась эффективность использования фонда заработной платы.

Следующим этапом при проведении анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является изучение и анализ его закупочной деятельности.

Периодичность завоза товаров определяется по формуле (11):

И = 2( З_с – З_н ) = 2 × (15 – 7) = 16 дней.  

Проанализируем затраты на производство продукции:

Таблица 2.5

Затраты на производство продукции

Элементы затрат	Сумма, тыс. руб.			Структура затрат, %
	t0	t1	+, -	t0	t1	+,-
Оплата труда	9830	11900	+2070	15,1	14,6	-0,5
Отчисление на социальные нужды	3440	4165	+725	5,3	5,1	-0,2
Материальные затраты	35 000	45 600	+10 600	53,8	55,9	+2,1
В том числе:
сырье и материалы	25 200	31 500	+6300	38,8	38,6	-0,2
топливо	5600	7524	+1924	8,6	9,2	+0,6
Электроэнергия и т.д.	4200	6576	+2376	6,4	8,1	+1,7
Амортизация	5600	7500	+1900	8,6	9,2	+0,6
Прочие затраты	11 130	12 345	+1215	17,2	15,2	-2,0
Полная себестоимость	65 000	81 510	+16 510	100	100	-
В том числе: переменные       расходы	45 500	55 328	+9828	70	68	-2,0
постоянные расходы	19 500	26 182	+6682	30	32	+2,0

Как видно из таблицы 2.5, в структуре затрат ООО «Пульсар» произошли изменения. Наиболее важным представляется факт, что постоянные расходы в структуре затрат стали занимать большую долю, чем в предыдущем году.

Прежде всего этот факт свидетельствует о том, что теперь реализация различных мероприятий, позволяющих экономить ресурсы, окажет свое воздействие на меньшую долю затрат, чем это было возможно раньше.

Если анализировать затраты предприятия в натуральном выражении, то нужно отметить, что произошел рост затрат по всем статьям без исключения, что повлекло за собой значительный рост себестоимости продукции. В структуре затрат снизилась доля затрат на оплату труда и социальное страхование, материалы и прочие затраты. Возросла доля затрат на электроэнергию, топливо и амортизацию основных фондов. Это говорит о том, что продукция стала более энерго- и фондоемкой, однако снизилась ее материалоемкость и трудоемкость. Так как предприятие является не производственным, а торговым, то говорить об усложнении и совершенствовании технологий производства не приходится, следовательно, можно говорить о неэффективности использования основных средств, топливных и электроэнергетических ресурсов.

2.3 Ценовая политика ООО «Пульсар» и основные конкуренты

Проведем оценку ценовой политики предприятия.

Фирма использует затратную стратегию ценообразования, т.е. цены строятся на основе затрат на приобретение и доставку товаров, в цену заложена норма прибыли – 18%.

При этом на предприятии используется система скидок за приобретение товаров на сумму больше установленной, также предусмотрена система «подарков» к купленным дорогим товарам.

Планирование ассортимента товаров магазина рассматривается как одно из важнейших направлений в управлении магазином. Качество принимаемых решений по ассортименту оказывает влияние на эффективность деятельности магазина, на его конкурентоспособность на внутреннем рынке.

Модели планирования ассортимента товаров магазина включают такие структурные элементы, как: экономическая эффективность продаж товаров магазина, прогнозирование спроса на товары, оценка связей совместных покупок товаров, оптимизация структуры выкладки товаров. Также в ООО «Пульсар» используются психологические факторы ценообразования.

Существуют два метода расчета наценок, ис­ходя из себестоимости или из продажной цены:

При расчете процента наценки ООО «Пульсар» исходит из продажной цены. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависи­мости от вида товаров. Разница в размерах наценок отражает различия в стоимости товарных единиц, объемах продаж, оборачива­емости товарных запасов и соотношениях между марками производи­телей и частными марками.

Для различных групп (подгрупп, видов) товаров на ООО «Пульсар» используются различные модели расчета уровня торговой надбавки. Выбор модели расчета уровня торговой надбавки определяется конкретным целевым ориентиром, избранным для осуществления ценовой политики по данной группе (подгруппе, виду) товаров:

а) при ориентире ценовой политики на покупателя ба­зовым элементом расчета уровня торговой надбавки прини­мается уровень цены товара, приемлемый для соответст­вующих категорий покупателей. В этом случае модель расче­та уровня торговой надбавки к цене закупки товара имеет вид:

где Утн1 — уровень торговой надбавки к цене закупки товара в % (первая модель расчета); 

Цр — уровень цены реализации товара, приемлемый для конкретной категории покупателей;

Цз — цена закупки единицы товара у поставщика;

б) при ориентире ценовой политики на текущие затраты базовым элементом расчета уровня торговой надбав­ки принимается – сумма издержек обращения, приходящаяся на единицу реализуемого товара. В этом случае модель рас­чета уровня торговой надбавки к цене закупки товара имеет вид:

где Утн2 — уровень торговой надбавки к цене закупки товара в % (вторая модель расчета)

ИО - средняя сумма издержек обращения, приходя­щаяся на единицу реализуемого товара;

П — расчетная сумма прибыли, приходящаяся на едини­цу реализуемого товара (ее расчет осуществляется по приве­денной отдельно формуле);

Снд — ставка налога на добавленную стоимость (и, дру­гих налогов, уплачиваемых за счет доходов торгового пред­приятия), в %;

Уп — уровень прибыли к издержкам обращения, в % (обычно устанавливается единым по товарам с данной ориентировкой ценовой, политики);

Цз — цена закупки единицы товара у поставщика;

в) при ориентире ценовой политики на прибыль базовым элементом расчета уровня тортовой надбавки принима­ется целевой уровень рентабельности издержек обращения (определяемый отношением целевой суммы прибыли к пла­новой сумме издержек обращения предприятия, в %). В этом случае модель расчета уровня торговой надбавки к цене за­купки товара имеет вид:

где УтнЗ — уровень торговой надбавки к цене закупки товара, в % (третья модель расчета);

ЦП —расчетная сумма целевой прибыли, приходящаяся на единицу реализуемого товара (ее расчет осуществляется по приведенной отдельно формуле);

ИО — средняя сумма издержек обращения, приходящаяся на единицу реализуемого товара;           

Снд — ставка налога на добавленную стоимость (и дру­гих налогов, уплачиваемых за счет доходов торгового пред­приятия), в %;

УРц — средний по предприятию целевой уровень рента­бельности издержек обращения, в %;

Цз — цена закупки единицы товара у поставщика.

Для действующего предприятия объем товарооборота, обеспе­чивающий безубыточную деятельность, может быть рассчитан ис­ходя из следующего равенства:

ВД-НДС-ИО=0;

где ВД — сумма валового дохода, руб.;

НДС — сумма налога на добавленную стоимость, руб.;

ИО — сумма издержек обращения, руб.;

или:

V тнф * Т min – (У тнф * Т min) * С ндс – (У перм.ф * Т mn + ИО пост.ф) = 0,

где Т min — минимальный объем товарооборота, обеспечиваю­щий торговому предприятию безубыточную работу, руб.;

У тнф - фактический средний уровень торговой надбавки (выра­женный десятичной дробью);

С ндс.— расчетная ставка налога на добавленную стоимость (вы­раженная десятичной дробью);

У перм.ф   — фактический уровень переменных издержек обраще­ния (выраженный десятичной дробью);

ИО пост.ф. — фактическая сумма постоянных издержек обраще­ния, руб.

Минимальный средний уровень торговой надбавки определяет­ся по формуле:

У тн min = У иоф / (1 – С ндс), где У тн min - минимальный уровень торговой надбавки (выра­женный десятичной дробью);

У иоф - фактический уровень издержек обращения (выражен­ный десятичной дробью).

Таким образом, на предприятии используется наиболее простая политика ценообразования, ориентированная на расчет торговой наценки в процентах от себестоимости товара. Такая политика не обеспечивает достаточной конкурентоспособности по цене, для эффективной деятельности торговое предприятие должно проводить маркетинговые исследования рынка, изучать возможности потребителей. Ценовая политика должна вестись не от затрат предприятия, а от возможностей и желаний потребителей.

Далее проведем SWOT-анализ и анализ конкурентов предприятия.

Таблица 2.5

SWOT анализ ООО «Пульсар»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей. 2. Высокая квалификация персонала.	1. Нет ясных направлений развития торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров, оказание дополнительных услуг 2. Расширение торговой сети предприятия 3. Обучение персонала у авторизированных поставщиков	1. Высокая конкуренция на рынке 2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей и вкуса покупателей в связи с модой и появлением новых продуктов.

Осуществление продвижения товаров – для этого применяются руководством ООО «ПУЛЬСАР» скидки. Данные скидки применяются в двух случаях: когда на складе остается некоторое количество товара, который необходимо реализовать, и когда товары закупаются по невысоким ценам.

Из рекламных мероприятий наиболее активно используется реклама по местному телевидению: трансляция рекламных роликов, а также «бегущая строка» внизу экрана при трансляции фильмов и телепередач. Обычно реклама проводится на телевидении в промежутке времени с 18 часов до 22 часов.

Таблица 2.6

Анализ основных конкурентов ООО «Пульсар»

Параметры	ООО «ПУЛЬСАР»	«Эксперт»	«Поиск»	«Эльдорадо»
Реклама	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета)	Проведена давно и потеряла силу	Реклама действует, но не эффективно	Реклама разработана с помощью профессионального рекламного агентства, используются СМИ
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг транспортной фирмы	Доставка за счет  оптовой фирмы- поставщика
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены	Небольшая наценка

Производители электробытовой техники

Оптовая фирма-посредник

                            

ООО «Пульсар»

                                                         

Конечный потребитель

Рис. 4 Схема товародвижения ООО «Пульсар»

Как видно из рисунка 4, ООО «Пульсар» использует различные схемы товародвижения – как через оптовую фирму-посредника, так и получает товары сразу от производителей. Отметим, что по электробытовой технике зарубежных производителей в большинстве случаев используется работа через оптового посредника, с отечественными производителями часто проводится работа напрямую с производителем электробытовой техники, что позволяет избежать дополнительной наценки и более широко использовать политику скидок.

Таким образом, фирма имеет достаточно возможностей для того, чтобы занимать прочное положение на рынке, однако многие из этих возможностей не используются, поэтому финансовое состояние предприятия нестабильно, как видно из отчетности фирмы, выручка от продажи товаров в 2005 году снизилась практически в 10 раз, а прибыль от продаж – более, чем в 36,5 раз.

Для улучшения финансового состояния предприятия и восстановления утерянной доли рынка предприятию необходимо срочно предпринимать меры для повышения эффективности деятельности, некоторые из которых будут рассмотрены в следующей главе.

3 Рекомендации и мероприятия по повышению эффективности хозяйственной деятельности ООО «Пульсар»

Для повышения эффективности хозяйственной деятельности ООО «Пульсар» прежде всего необходимо изменить политику ценообразования предприятия. Используемая политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, не учитывая при этом спрос покупателей и предложение конкурентов. В настоящий момент такая политика не приносит достаточного эффекта, так как спрос потребителей снижается.

Использование политики ценообразования, основанной на маркетинговых исследованиях рынка, позволяет повысить спрос потребителей и достигнуть высокого уровня прибыли за счет эффекта масштаба.

Более широкое применение политики скидок позволит привлечь к фирме большее количество постоянных потребителей, в том числе и VIP.

Рассмотрим примерную политику скидок, которую возможно внедрить на исследуемом предприятии, которые будут направлены на привлечение дополнительных покупателей.

Прежде всего, необходимо использовать скидки за объем закупок, стимулирующие покупателя приобретать товар в больших количествах и (или) с определенной периодичностью у одного и того же продавца, тем самым способствуя активизации сбыта.

При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов: во-первых, в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены; во-вторых, в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене; в-третьих, в виде суммы, которая может быть возвращена или зачтена покупателю в счет оплаты им следующей партии товара.

Экономическая основа установления скидок за большой объем закупок выражается в следующем: при существующем спросе снижение цены (в результате использования скидок) с номинального уровня P0 до контрактного Р1 приводит к увеличению объема заказов (продаж) с Q0 до Q1; для этого соответственно приходиться увеличить объемы производства. Но в силу «эффекта масштаба» это ведет к снижению средних затрат на производство с С0 до С1. Если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики, несмотря на снижение реальной цены продаж, фирма все же получит прирост прибыли.

Скидки за объем закупок могут быть следующих видов: некумулятивные, кумулятивные, ступенчатые, комплексные, серийные.

· Некумулятивные скидки устанавливаются на разовый объем закупки и призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товара. Логика таких действий фирмы-продавца состоит в том, что увеличение объема партий товара позволяет добиться экономии затрат на организации продаж, хранении, обработке документации и особенно на транспортировке. Соответственно верхней границей величины таких скидок служит сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставки.

Таблица 3.1

Прейскурантные скидки

Объем разовой закупки партии товара, тонн	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10	0
11-20	3,0
21-30	4,0
31-40	5,0
Свыше 40	7,0

Эти скидки используются во взаимоотношениях поставщиков и оптовых покупателей, применяют подобную схему практически все ритейлеры. Нередко некумулятивные скидки приобретают форму: «плюс 10% - бесплатно», «третья покупка – бесплатно» и др.

Величина минимальной партии закупки, при превышении которой покупатели получают право на скидку, должна определяться с использованием формулы, т.е. таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины «эффекта масштаба» над величиной «эффекта цены»:

BSCp = (-ЖP/CMа + ЖP)100,

где BSCp - безубыточный объем продаж в результате изменения цены, %; ЖP - изменение цены; CMа - удельный абсолютный выигрыш.

Чем больше масштаб снижения цены, тем более существенно надо прирастить число продаваемых изделий, чтобы сохранить хотя бы прежнюю величину прибыли фирмы от продажи товара.

В свою очередь удельный абсолютный выигрыш (CMа) может быть рассчитан по формуле:

CMа = P - C,

где Р - цена; С - затраты.

Необходимо также обратить внимание на учет экономических последствий при применении скидок для покупателя. Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно: выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе партии по пониженной цене, но проигрывает за счет того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких партий товара.

Нередко этот фактор настолько силен, что традиционные некумулятивные скидки за большой объем разовой закупки теряют смысл.

· Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий.

В зависимости от суммы заказа покупателю автоматически будет установлена разовая скидка:

Таблица 3.2

Зависимость величины скидки от стоимости товара

Стоимость заказа, у.е.	Скидка, %
1001-2000	5
2001-5000	10
5001-10000	15
свыше 10000	20

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми различными. Например, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договор может быть включена следующая схема:

Таблица 3.3

Примерная схема кумулятивных скидок

Объем закупки в течение года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
до 2000	15
2001-4000	17
4001-6000	18
свыше 6000	20

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей к уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

Предположим, например, что магазин вначале приобрел у производителя партию товара в 2 тыс. шт. Рекомендованная цена конечной продажи составляет 400 руб. Тогда цена продажи магазину составит - 340 руб./шт. Вся партия будет стоить 680 тыс. руб. В следующий раз магазин решил приобрести еще 1 тыс. шт.  Скидка на весь объем закупок составит уже 17%, и соответственно каждая единица товара магазину во второй партии обойдется лишь в 316 руб.

Если же основой взаимоотношений с покупателями является прейскурант отпускных цен, то система кумулятивных скидок может быть представлена в следующем виде:

Таблица 3.4

Система кумулятивных скидок при использовании прейскурантных цен

Объем закупки в течение года, шт.	Цена товара
До 2000	Прейскурантная
2001-4000	Прейскурантная минус 1,5% на весь объем закупки до настоящего момента
4001-6000	Прейскурантная минус 2,5% на весь объем закупки до настоящего момента
свыше 6000	Прейскурантная минус 4,5% на весь объем закупки до настоящего момента

Бывают, однако, ситуации, когда скидки распространяются лишь на объем закупки сверх порогового значения – ступенчатые скидки^[1].
Применение данного вида скидок, когда лишь каждая единица товара из "сверхпорогового объема" обходится покупателю дешевле, на практике намного проще расчета кумулятивных скидок.

· Многие фирмы, продающие взаимодополняющие товары, используют особый тип скидок, направленный на поощрение покупателей к приобретению нескольких видов товаров сразу, - комплексные скидки.

Суть такой скидки состоит в том, что цена каждого товара в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме. «Новогодние наборы» - типичный пример этого тактического приема ценообразования. Сегодня наборы активно формируются как в магазинах «Арбат-престиж», «Красный куб», «Мульти», так и в салонах бытовой техники – наборы от «ТЕХНОСИЛЫ».

Нередко в состав такого набора товаров, охватываемых комплексной скидкой, включаются и товары «не собственного производства». Чаще всего такой тандем – «копировальный аппарат» плюс бумага, принтер плюс бумага, DVD-проигрыватель плюс держатель дисков и т.д. Аксессуары в данном случае обходятся покупателю дешевле, а величина скидки зависит от полученного Sale у компании-производителя (это могут быть скидки за объем, функциональные скидки и т.д.). Чаще всего продавцы «дарят» аксессуар, включая или не включая его в стоимость основной покупки (Tefal дарит сковородки покупателям электротехники).

Если же скидка охватывает товары только фирмы-производителя, то ее величина определяется на основе уже упомянутых выше правил, т.е. путем сопоставления «эффекта цены» и «эффекта объема».

· Серийные скидки^[2] предоставляются покупателю при условии заранее согласованного определенно увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для крупных производителей машин и оборудования, поскольку помогают лучше планировать движение материальных потоков, определить потенциальный объем сбыта и тем самым снизить издержки производства.

· Временные скидки («полгода плохая погода»), предоставляемые в зависимости от времени совершения закупок, составляют вторую подгруппу особых скидок. Тактический прием применяется практически всегда при выведении нового брэнда на рынок – чтобы привлечь «ранних» покупателей и сократить стартовую фазу. Их основная задача – выравнивать спрос на товар в течение года. Подгруппа временных скидок включает в себя: сезонные скидки; внесезонные скидки.

· Сезонные скидки^[3] - по сути, это существенное снижение цены продажи товара, фактически товар реализуется по себестоимости или даже ниже этого уровня. Данный вид скидок применяется при продаже товаров с явно выраженным сезонным спросом. Этими скидками пестрят витрины крупных магазинов, особенно славятся призывами бутики, спортивные и брэндовые магазины одежды. Порой это единственный способ освободить склады от излишков или старой коллекции.

· Скидки за внесезонную закупку^[4] также используются при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе. К этой категории относятся следующие товары: одежда, обувь, спортивный инвентарь и т.д.

Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателя приобрести товар до начала очередного сезона, в самом его начале либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки производственных мощностей.

Величина внесезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:

· со стороны покупателя – величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона его продаж (включая плату за привлеченные для этого кредиты);

· со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было бы остановлено из-за «омертвления» оборотного капитала в запасах готовой продукции либо поддерживалось за счет привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.

Суть внесезонных скидок требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.

Следующим мероприятием, которое может значительно повлиять на уровень финансового состояния предприятия, является внедрение логистических систем в управлении запасами.

Предпосылками для интегрированного логистического подхода являются:

1. Новое понимание механизмов рынка и логистики как стратегического элемента в реализации и развитии конкурентных возможностей предприятия.

2. Реальные перспективы и тенденции по интеграции участников логистических цепочек между собой, развитию новых организационных форм – логистических сетей.

3. Технологические возможности в области новейших информационных технологий, открывающих принципиально новые возможности для управления всеми сферами производственно-коммерческой деятельности.

Динамика рыночных отношений, глобализация международного бизнеса и ресурсные ограничения приводят к существенному возрастанию скорости материальных, финансовых и информационных потоков, сокращению числа посредников в логистических цепях, уменьшению устойчивости и надежности их функционирования. Поэтому достижение стратегических целей предприятий становится возможным при трансформации существующих логистических систем в интегрированные логистические сети. Работа предприятий в составе логистических сетей определяет целый ряд преимуществ, связанных с объединением независимых рисков, т.е. уменьшением числа «колебаний» в системе, а также существенным снижением затрат и повышением качества функционирования всей системы. Основная причина их создания кроется в том, что успех фирмы зависит не только от наличия собственных ресурсов, но и умения привлекать ресурсы и конкурентные возможности других участников. Интегрированной логистике свойственны черты движения экономических ресурсов, которые обеспечивают функционирование любого делового предприятия.

Интегрированная логистика позволяет наиболее эффективно реализовать цели бизнеса и государства. На максимизацию прибыли будут влиять такие факторы, как конкурентная позиция (позиционирование), конкурентная цена, низкие издержки и структура отрасли. Интегральная ответственность за уровень издержек связана в этом случае не то только внутрифирменными затратами. Она также включает в себя ответственность за эффективность и своевременность поставок, выбор между производством продукции и ее приобретением у поставщиков. Управление базируется на методе вовлечения отдельных взаимосвязанных элементов в интегрированный процесс (интегрированную логистику) с целью предотвращения нерациональных потерь материальных и других ресурсов. Однако, большинство российских предприятий управляется на основе традиционных методов и не приспособлено к извлечению дополнительного эффекта от логистики. Таким образом, логистику предприятия можно рассматривать как интегрированный процесс по обеспечению создания потребительной стоимости с наименьшими затратами. До недавнего времени основным фактором успеха считалась исключительно рыночная ориентация. Однако, для обеспечения стабильной рентабельности предприятия должны правильно выбирать и комбинировать ресурсы. Концепция ресурсной ориентации, которая сформировалась в 80-х годах в экономически развитых странах, неизбежно приводит нас к переосмыслению роли интегрированной логистики. С этой точки зрения интегрированная логистика имеет следующие особенности, которые оказывают прямое воздействие на эффективность:

§  формирование и использование ключевых компетенций, что предполагает особо эффективное сочетание ресурсов, которыми конкуренты не располагают;

§  сохранение стабильных ключевых компетенций в долгосрочной стратегической перспективе;

§  возможность клиентов извлекать выгоды для себя, готовность оплачивать дополнительные услуги.

Существующий экономический механизм на предприятиях сосредотачивает внимание преимущественно на процессах, происходящих внутри предприятия. Его цель – доведение до максимума разницы в цене между закупками и реализацией. Интегрированный логистический подход, использующий «цепочку ценностей», ориентирован на всех участников. Цепочки ценностей (логистические цепочки) содержат пять областей эффективности:

§  связь с поставщиками;

§  связь с потребителями – технологические процессы внутри одного подразделения;

§  логистические процессы между подразделениями внутри предприятия;

§  логистические связи между предприятиями в логистической цепочке.

Системы предприятий, построенные по этому типу, нацелены на существенное снижение затрат за счет ускорения оборачиваемости капитала, сокращения времени выполнения заказов, координацию работы с сетью поставщиков. С точки зрения интегрированной логистики модель функционирования предприятия, построенная по критерию «В2В» («бизнес для бизнеса») будет выглядеть следующим образом:

Анализ приведенных схем позволяет выделить ключевые сферы компетентности логистики, обеспечивающие конкурентоспособность предприятия или группы предпрятий Компании мирового класса обычно демонстрируют результаты выше среднеотраслевых во всех важных сферах компетентности, но стремятся к особым достижениям лишь в нескольких очерченных руководством ключевых областях.

Сферами компетенции логистической системы, внедряемой на предприятии, должны являться:

§  управление запасами;

§  транспортировка;

§  логистическая информация;

§  логистическая инфраструктура;

§  складское хозяйство, грузопереработка и упаковка.

Логистика направлена на достижение высокого качества обслуживания потребителей на основе интеграции ключевых компетенций. Это позволяет выработать современные технологии логистического менеджмента и добиться высокого уровня конкурентоспособности. Успехи в каждой из указанных сфер имеют смысл только в том случае, если они обеспечивают повышение общей эффективности интегрированной логистической системы. Особо следует выделить логистическую информацию, которая составляет важнейший стратегический ресурс логистики. Использование электроники позволяет снизить издержки логистики благодаря более эффективному управлению информационными потоками, увеличению их скорости и координации. Классики интегрированной логистики Д. Бауэрсокс и Д. Клосс справедливо подчеркивают: «Фирмы с передовыми логистическими системами считают, что дешевле с помощью информации искать оптимальные решения, чем осуществлять неоптимальные перемещения запасов». Информационные ресурсы интегрированной логистики мы представляем в виде своеобразного «дерева», состоящего из 12 базовых элементов.

Система контроля, разработанная на базе «Pro Shipper Data» позволяет полностью отслеживать последовательность контрольных событий, обусловленных географическим перемещением груза и изменением его состояния, начиная от отправки всей поставки поставщиком и заканчивая получением отдельной партии товара заказчиком. Кроме того, система позволяет отслеживать финансовую информацию по товару: учитывается не только стоимость товара, но и связанные с ним дополнительные расходы.

Именно инструментарий интегрированной логистики наиболее полно обеспечивает стабильность предприятия в рыночной среде, обеспечивая эффективный выбор и комбинацию ключевых компетенций.

Таким образом, достижение стратегических целей современного предприятия возможно только при интеграции функций логистики.

В настоящее время в России наиболее разработанной, исследованной и обоснованной является система «точно вовремя», поэтому наиболее эффективной возможностью является внедрение именно этой системы в настоящее время.

Кроме того, так как у предприятия недостаточен спрос на продукцию, необходимо больше внимания обратить на рекламную деятельность.

Наиболее эффективной (но и дорогой) является реклама по телевидению. В целях рекламы наиболее удобным использовать время с 18 до 22 часов по местному телевидению, так как при использовании центральных каналов, большая часть рекламных затрат уходит «в никуда», так как рекламные сообщения получают потребители, географически находящиеся очень далеко от фирмы.

Следующим по эффективности воздействия на потребителя является использование рекламных радио-сообщений. Принципы размещения этой рекламы совпадают с рекламой по телевидению. Кроме этого необходимо использовать и рекламные сообщения в местной прессе, щитовую рекламу.

Эффективным методом воздействия на потребителей является организация выставок, ярмарок, различных конкурсов. Данный метод рекламной деятельности не требует очень больших затрат, однако позволяет привлечь достаточно большое количество новых потребителей.

Организация активной целенаправленной рекламной кампании позволит фирме вернуть себе утерянную долю рынка, а возможно, и захватить большую.

Заключение

Проведенный анализ позволил сделать следующие выводы:

Объектами анализа коммерческой деятельности являются экономические результаты коммерческой деятельности. Например, на торговом предприятии к объектам анализа относятся реализация продукции, ее себестоимость, использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов, финансовые результаты производства, финансовое состояние предприятия и т.д.

Анализ коммерческой  деятельности является связующим звеном между учетом и принятием управленческих решений. В процессе его учетная информация проходит аналитическую обработку: проводится сравнение достигнутых результатов деятельности с данными за прошлые периоды времени, с показателями других предприятий и среднеотраслевыми; определяется влияние разнообразных факторов на результаты коммерческой деятельности; выявляются недостатки, ошибки, неиспользованные возможности, перспективы и др. С помощью АКД достигается осмысление, понимание информации. На основе результатов анализа разрабатываются и обосновываются управленческие решения. Экономический анализ предшествует решениям и действиям, обосновывает их и является основой научного управления производством, повышает его эффективность.

Магазин «Пульсар» был открыт в 1998 году и располагается по адресу: город Каменск-Шахтинский, Ростовская область, улица Карла Маркса, 81.

Магазин стал одним из первых в городе Каменске фирменным салоном электроники и бытовой техники. За годы своей работы он стабильно показывает высокие результаты в работе, заслуженно пользуется авторитетом и популярностью у жителей города и района.

ООО «Пульсар» является коммерческой организацией. Основной целью его деятельности  является получение прибыли, направляемой на развитие самого общества и удовлетворение интересов  его участников.

Правоспособность общества, как юридического лица, возникла с момента его государственной регистрации.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, в числе которых:

- оптово-розничная и посредническая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность, создание совместных предприятий по реализации товаров народного потребления;

- любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Магазин «Пульсар» предлагает ассортимент товаров, превышающий 1500 наименований бытовой техники и электроники от ведущих мировых производителей под торговыми марками ARDO,ВЕКО,ARISTON,INDESIT, BOSH,SIEMENS, SONY, PANASONIK, PHILIPS, SAMSUNG, LG, TOSHIBA, ELEKTROLUX, STINOL, POLAR, WHIRLPOOL, SCARLET, НОРД и др., отвечающих высоким современным требованиям качества.   В ассортиментном перечне магазина представлены такие группы товаров, как холодильники, телевизоры, домашние кинотеатры, вентиляторы, кофеварки, микроволновые печи, печи СВЧ, стиральные машины, автомагнитолы, радиотелефоны, музыкальные центры, DVD-плейеры, видео- и цифровые видеокамеры, блендеры, весы, пароварки, соковыжималки, мясорубки, миксеры, электрические бритвенные системы, тостеры, электрические чайники, кухонные комбайны, фритюрницы, утюги  и др.

Ассортимент магазина «Пульсар» нацелен на широкий круг потребителей, с различным уровнем платежеспособности, так как в наличии имеются и высокотехнологичные новинки, представленные на рынке мировыми производителями и имеющие, соответственно, высокие ценовые категории, так и проверенные модели техники и электроники по доступным ценам.

Что же касается конкурентной среды, то основными конкурентами на рынке электроники и бытовой техники города Каменска-Шахтинского являются магазины, представленные сетями «Эксперт» и «Эльдорадо». В этих магазинах также достаточно широко представлен ассортимент бытовой техники и электроники ведущих российских и зарубежных производителей , для покупателей представлены самые популярные схемы кредитования, проводятся промоакции, разыгрываются призы и подарки.

ООО «Пульсар» использует различные схемы товародвижения – как через оптовую фирму-посредника, так и получает товары сразу от производителей. Отметим, что по электробытовой технике зарубежных производителей в большинстве случаев используется работа через оптового посредника, с отечественными производителями часто проводится работа напрямую с производителем электробытовой техники, что позволяет избежать дополнительной наценки и более широко использовать политику скидок.

Таким образом, фирма имеет достаточно возможностей для того, чтобы занимать прочное положение на рынке, однако многие из этих возможностей не используются, поэтому финансовое состояние предприятия нестабильно, как видно из отчетности фирмы, выручка от продажи товаров в 2005 году снизилась практически в 10 раз, а прибыль от продаж – более, чем в 36,5 раз.

Для улучшения финансового состояния предприятия и восстановления утерянной доли рынка предприятию необходимо срочно предпринимать меры для повышения эффективности деятельности, в качестве которых предприятию предложены следующие:

1.   реформирование системы ценообразование на предприятии, учитывание результатов маркетинговых исследований рынка при ценообразовании;

2.   внедрение в практику деятельности фирмы логистической системы «точно вовремя»;

3.   более широкое использование возможностей рекламы при тщательно разработанной стратегии рекламной деятельности.

Реализация предложенных мероприятий позволит организации повысить эффективность коммерческой         деятельности.

Список использованной литературы

1. Альбеков, А.У.Альбеков, А.У. Логистика коммерции: Учеб. пособ. для вузов/ А.У. Альбеков,, А.У. Федько,, О.А. Митько,; Ред. В.П. Федько,. -Ростов н/Д: Феникс, 2001 – 326 с.

2. Байбарина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. Снабженческо-сбытовая деятельность. М.: Экономика, 2005

3. Бланк И.А. Торговый менеджмент. Учебный курс. М.: Эльга, 2004

4. Брейли Р., Майерс С. Принципы корпоративных финансов.— М.: Олимп-бизнес, 2004

5. Веллингтон П. Стратегии кайзен для успешных продаж. СПб: «Питер», 2004

6. Гаджинский А. М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений.— 2-е изд.— М.:  Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999

7. Герасименко В.В. Ценообразование. Учебное пособие. М.: Статут, 2005

8. Гитомер Д. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке. СПб: «Питер», 2005

9. Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005

10.   Горбунов В.К. Математическая модель потребительского спроса. Теория и прикладной потенциал. М.: «Экономика», 2004

11.   Гофф Л. Продажи: ключевые факторы. М.: «RiNO», 2004

12.   Григорьев А.Г. (ВолГУ, Волгоград) Проблемы совершенствования логистических систем в производственных структурах. М., 2002

13.   Денисова И.Н. Розничная торговля. М.: «Дашков и К^о», 2005

14.   Долан Р.Дж., Саймон Г. Эффективное ценообразование. М.: «Экзамен», 2005

15.   Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А. Ценообразование. М. «Экзамен», 2005

16.   Евдокимова Т.Г., Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Переверзева С.В. Теория и практика управления ценами. СПб: Нева, 2004

17.   Егоров В.Ф. Организация торговли. СПб, «Питер», 2004

18.   Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и К^о», 2005

19.   Жиделева В.В., Каптейн Ю.Н. Экономика предприятия: Учебное пособие; 2-изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2000.

20.   Зайцев, Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник/ Н.Л. Зайцев. – 3е изд., перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2000

21.   Иванов Г.Г. Экономика торговли. Учебное пособие. М.: «Экзамен», 2004

22.   Каплан Р., Нортон Д. Сбалансированная система показателей.— М.: Олимп-бизнес, 2004

23.   Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия. Учебное пособие. М.: КноРус, 2005

24.   Касаткин Д. Как установить цену // Финансовый директор - №11 – 2004

25.   Каширин М.В., Сбалансированная система показателей в логистике // Логинфо № 5-6, 2004.

26.   Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент, Финансы и статистика - 2001.

27.   Колесников С. Ценообразование на основе транзакционного учета // Управление компанией - №2 – 2005

28.   Корстьенс Дж., Корстьенс М. Торговые войны. М.: «Попурри», 2005

29.   Коу Джон. B2B маркетинг и продажи. М., «Росмэн-Пресс», 2004

30.   Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент. М.: Дело и Сервис, 2001

31.   Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. М., АО "Финстатинформ", 1994

32.   Кудинов А. Финансовое планирование деятельности предприятия. М., 2003

33.   Кузнецов К. Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы. СПб, «Питер», 2005

34.   Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов., М., 1989 – 302 с.

35.   Леманн Д.Р., Винер Р.С. Управление товаром. М.: «Вильямс», 2004

36.   Любушин Н.П. Теория экономического анализа: Курс лекций – Н.Новгород: НКИ, 2003

37.   Международная организация по стандартизации. Система качества: сборник нормативно-методических документов. М., "Стандарты", 1989

38.   Миротин Л.Б., Ташбаев Ы.Э. «Логистика для предпринимателя» -Инфра-М, Москва, 2002 г

39.   Неруш, Ю.М.Неруш, Ю.М. Логистика: Учеб. для вузов/ Ю.М. Неруш,. -2-изд.,  перераб. и доп.. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000

40.   Ньюмэн Э., Кален П. Розничная торговля. Организация и управление. СПб, «Питер», 2005

41.   Рыбкин И. Повышаем объемы продаж. М.: «Институт Общегуманитарных Исследований», 2005

42.   Савин В.И. Супермаркет. Практическое пособие. М.: ДИС, 2004

43.   Савицкая Г.В.Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб./ Г.В. Савицкая,; . -М.: ИНФРА-М, 2002

44.   Салимжанов И.К., Португалова О.В., Морозова Е.А. Ценообразование и налогообложение: Учебник для студентов, преподавателей экономических специальностей вузов (под ред. Салимжанова И.К.). М.: ДИС, 2003

45.   Салимжанов И.К., Португалова О.В., Новиков В.Е. и др. Цены и ценообразование: Учебник для вузов (под ред. Салимжанова И.К.). М.: «Росмэн-Пресс», 2004

46.   Самофалов В. И. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие/РГЭУ, Ростов-на-Дону, 2001.

47.   Сироткин В. Менеджмент стоимости - современная концепция управления бизнесом // «Экономика и время» №5 – 2000 – с. 17 – 21 

48.   Современные концепции управления производством и их реализация в корпоративных информационных системах / Конспект лекций. М., 2002

49.   Соколов Ю.А. Формирование себестоимости продукции в бухгалтерском и налоговом учетах. М.: «Экзамен», 2004

50.   Стаханов, В.Н.Стаханов, В.Н. Теоретические основы логистики/ В.Н. Стаханов,, В.Б. Украинцев,. -Ростов н/Д: Феникс, 2001

51.   Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005

52.   Терехин К. Ценовая политика в условиях демпинга // «Консультант» - №15 – 2005

53.   Фатрелл Ч.М. Управление продажами. СПб, «Нева», 2004

54.   Финансовый менеджмент/Под ред. Е.С.Стояновой – М.: Изд-во «Перспектива», 2000

55.   Хруцкий В.Е., Сизова Т.В., Гамаюнов В.В. Внутрифирменное бюджетирование: Настольная книга по постановке финансового планирования. – М.: Финансы и статистика, 2002 г.

56.   Черник Н.Ю. Товарная политика предприятия. М.: «Экзамен», 2004

57.   Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: Инфра-М, 2001

58.   Шим Д.К., Сигел Д.Г. «Основы коммерческого бюджетирования. Пошаговое руководство», Азбука - 2001

59.   Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие. 8-е издание. М.: ДИС, 2005

---

[1] Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2000

[2] Цены и ценообразование / Под ред. Есипова Е.В. СПб.: Питер, 2000

[3] Попов Е. В. Теория маркетинга. Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000

[4] Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2000