Анализ рынка питьевой воды в Удмуртии
МИНИСТЕРСТВО
ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
УДМУРТСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Институт
экономики и управления
ДИПЛОМНАЯ
РАБОТА
на
тему: “Анализ рынка питьевой воды в Удмуртии”
Выполнил
студент
гр.
Руководитель:
Допущен к защите в ГАК “ ”__________2004
г.
Зам.
директора ИЭиУ Г.Ю.Галушко
Зав.
кафедрой
Ижевск,
2004
Содержание
Введение..............................................................................................................
Глава I
Организационно-экономическая и правовая
характеристика предприятия...
1 Местоположение и правовой статус................................................................
2 Организационное устройство, размеры и
специализация организации
3 Эффективность интенсификации
производства..............................................
4 Основные экономические показатели
предприятия.......................................
5 Описание производимой продукции и
рынков сбыта....................................
Глава
II
Анализ рынка чистой питьевой воды в Удмуртии..........................................
1
Текущее состояние отрасли в УР и России.....................................................
2
Этап жизненного цикла отрасли и перспективы дальнейшего развития......
3
Основные потребительские группы................................................................
Глава
III
Обоснование
бизнес-плана производства бутилированной воды
на
примере Ижевского завода минерально- фруктовых вод............................
Резюме................................................................................................................
1
Описание продукции........................................................................................
2
Рынки сбыта.....................................................................................................
3
Ассортиментная политика...............................................................................
4
Стратегия сбыта...............................................................................................
5
План маркетинга..............................................................................................
6 Ценообразование.............................................................................................
7 Производственный и организационный план................................................
8 Финансовый план.............................................................................................
Заключение..........................................................................................................
Список литературы.............................................................................................
ВВЕДЕНИЕ
Задачей
данного дипломного проекта является разработка бизнес-плана эффективной продажи
чистой питьевой воды в бутылях по 12 и 19 л.л. на Ижевском заводе минерально-фруктовых вод (в последующем ИЗМФВ). Данное предприятие имеет длительную историю
существования на рынке минеральной воды и безалкогольных напитков и является
монополистом на рынке минеральной воды в Удмуртии. В 2003 году предприятие
начало искать пути для расширения своего ассортимента и занялось выпуском
столовой питьевой минеральной негазированной воды для ежедневного употребления.
Заводу сложно конкурировать со своей продукцией с таким предприятиями, как ООО
«Чистая Вода», обеспечивающая население г.г. Ижевска, Воткинска и г. Сарапула
питьевой бутилированной водой с 2000г. И этому есть свои причины, главная из
которых – поздний выход на рынок бутилированной воды, несмотря на высокое
качество минеральных вод ИЗМФВ. Современные
исследования журналов «Деньги», «Продуктовый ряд» подтверждают неослабевающую
озабоченность потребителей по вопросам качества, что, соответственно, находит
адекватное отображение в стратегиях современных предприятий, занятых в данном
роде бизнеса. Не исключением стала и новая товарно-рыночная стратегия завода
минерально-фруктовых вод, которая и является объектом настоящего диплома.
Расширение
производства подразумевает поиск технологических решений, которые позволят с
минимумом дополнительных затрат продолжать выпускать и эффективно реализовывать
конкурентоспособную «водную» продукцию. Для исследования рынка, поиска его
наиболее выгодных сегментов, а затем получения прибыли необходимо провести
маркетинговое исследование рынка столовой питьевой воды Удмуртии.
Производство столовой питьевой воды – высокоразвитая в техническом отношении отрасль
пищевой промышленности. Научно – технический прогресс развивается в 2-х
направлениях:
·
Совершенствование традиционных технологических способов;
·
Применение новой технологии, основанной на последних достижениях науки и
техники.
Предпринимательская
деятельность всегда связана с большим риском, и в ней нельзя полагаться только
на интуицию. Одним из важнейших инструментов снижения риска является
разработка развернутой, экономически обоснованной программы действий –
бизнес-плана.
Бизнес-план – это
четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий к чему
стремится фирма, как она предполагает добиться поставленных целей и как будет
выглядеть после их достижения.
Бизнес-планирование
Теоретические основы бизнес- планирования
Бизнес-план – это четко структурированный и тщательно
подготовленный документ, описывающий, к чему стремится фирма, как она
предполагает добиться поставленных целей и как будет выглядеть после их
достижения /3 /.
В литературе / 4 /
указывается , что Российское законодательство в настоящее время не закрепляет
обязательность разработки бизнес-планов. Он является новым документом для
большинства Российских предприятий. Даже в настоящее время широко
распространена позиция, отрицающая целесообразность разработки развернутого бизнес-плана
и предполагающая в качестве альтернативы краткое технико-экономическое
обоснование. Считается, что отсутствие бизнес-плана может быть компенсировано
знанием “ глубин “ отечественного бизнеса и интуицией.
Возможность планирования
не следует недооценивать. Критический взгляд на свое предприятие поможет
выявить его сильные и слабые стороны, точно определить потребности, оценить
открывающиеся перспективы и приступить к выработке плана конкретных действий,
направленных на достижение поставленных целей, заранее предвидеть возможные
трудности, не дать им перерасти в серьезную проблему.
Если затеваемое дело
находится на грани банкротства, бизнес-план объяснит, почему дешевле отказаться
от сомнительной затеи, чем на собственном опыте учиться тому, чему бизнес-план
научил бы в течение нескольких часов сосредоточенной работы по его составлению.
Тщательно разработанный
бизнес-план может быть быстро переработан в бизнес-предложение или финансовую
заявку, которая удовлетворит кредиторов.
В соответствии с / 1 / цель
разработки бизнес-плана – спланировать хозяйственную деятельность фирмы на
ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка и
возможностями получения необходимых ресурсов. Бизнес-план помогает
предпринимателю решить следующие основные задачи :
1)
определить
конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих
рынках;
2)
сформулировать
долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию, тактику их достижения;
определить лиц, ответственных за реализацию стратегии;
3)
выбрать состав и
определить показатели товаров и услуг , которые будут предложены фирмой
потребителям ; оценить производственные и торговые издержки по их созданию и
реализации;
4)
выявить
соответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда предъявляемым
требованиям для достижения поставленных целей;
5)
определить состав
маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию
продаж, ценообразованию, каналам сбыта;
6)
оценить
финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных
ресурсов возможностям достижения поставленных целей;
7)
предусмотреть
трудности которые могут помешать практическому выполнению бизнес-плана.
Важное значение имеет
структура бизнес-плана, который представляет собой достаточно сложный документ,
включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней
среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Хотя внешне бизнес-планы
могут отличаться друг от друга, состав их разделов остается практически
неизменным.
В литературе /6/
представлена следующая структура бизнес-плана:
1. Концепция бизнеса ( резюме )
2. Общая характеристика о предприятии
3. Характеристика товаров и услуг
4. Рынки сбыта товаров
5. Конкуренция и другие внешние факторы
6. Стратегия маркетинга
7. Производственный или торговый план
8. Организационный план
9. Юридический план
10. Оценка рисков, управление ими
11. Финансовый план
12. Финансовая стратегия.
Оформление бизнес-плана
начинается с подготовки титульного листа. Он должен сразу обеспечить информацию
о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается
название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную
в бизнес-плане.
Вторая страница плана
содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Это номенклатура
разделов или параграфов. При любом варианте содержание должно быть четко
оцифровано, обязательно арабскими цифрами. Затем идет введение, в котором
указана задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован.
Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного
проекта.
В разделе «Возможности
фирмы» определяются в приоритетном порядке все направления деятельности фирмы,
целевые рынки фирмы по каждому направлению и место фирмы на этих рынках. По
каждому направлению устанавливают цели, к которым стремится фирма , и стратегии
их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий. По каждой стратегии
определяются ответственные лица.
В этом же разделе
помещается информация , дающая представление о фирме, а также все необходимые
данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.
В разделе «Виды товаров
(услуг)» описываются все товары и услуги фирмы, которые предлагаются на рынке
покупателям. В рамках данного раздела необходимо подробно описать предлагаемые
товары и услуги, указать их основные преимущества в глазах потребителя, а также
имеющиеся недостатки и меры по их преодолению. Написанию данного раздела
предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг,
которые должны стать основой бизнеса фирмы.
Цель раздела «Рынки сбыта
товаров» – предоставить инвестору достаточные фактические материалы, чтобы
убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, а также, помочь
предпринимателю определить, кто будет покупать его товар и где его ниша на
рынке. В данном разделе должны быть освящены следующие вопросы :
1.
Типы рынков, на которых действует фирма.
2.
Основные сегменты рынка по каждому виду товаров или услуг.
3.
Факторы, влияющие на спрос на каждом из сегментов рынка.
4.
Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция
компании на эти изменения.
5.
Реакция рынка на новые товары.
Раздел «Конкуренция на
рынках сбыта» посвящен анализу рыночной конъюнктуры, характеристике
конкурентов, их стратегии и тактике. Для оценки фирм-конкурентов целесообразно
составить таблицу, содержащую их основные характеристики : место расположения,
доля рынка, объемы продаж . Для оценки сравнительных преимуществ компании можно
использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий
систематизировать информацию по достоинствам и недостаткам фирмы и ее главных
конкурентов.
В разделе бизнес-плана,
посвященном маркетингу, освящаются способы достижения намечаемых объемов продаж
и доведения выпускаемой продукции до потребителя. Необходимо, чтобы в плане
была указана общая стратегия маркетинга, принятая на фирме, схема
ценообразования и реализации товара, а также методы стимулирования роста
объемов продаж. Большое значение имеют также организация послепродажного
обслуживания клиентов, реклама выпускаемых товаров и формирование общественного
мнения о товарах и фирме, их выпускающей.
Основной целью
производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с
производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и
развитию производства. В этот раздел необходимо включить такие сведения, как
местоположение предприятия, виды требуемых производственных мощностей,
необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных
фондах и рабочей силе.
Производственный план
призван ответить на вопросы, как фирма намерена создавать свою продукцию или
услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность. Иными словами,
предпринимателю здесь необходимо доказать, что он действительно может
организовать эффективное производство.
В этом разделе необходимо
оценить уровень технологического потенциала фирмы, выделив группы
технологического оборудования, которые будут задействованы в производственном
цикле. Особо стоит обратить внимание на вопросы материально-технического
обеспечения проекта, а также указать, на каких стадиях производственного
процесса будет проводиться контроль качества продукции.
При составлении
производственного плана важно учитывать правовые аспекты бизнеса, то есть
указать любые правительственные, местные или зарубежные нормативные акты
(законы, лицензии и др.), которые могут оказать влияние на функционирование
предприятия.
Таким образом,
производственный план призван доказать эффективность и надежность организуемого
производства.
В разделе
"Организационный план" приводится информация характеризующая
организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на
ней. При рассмотрении содержания данного раздела можно выделить следующие
группы вопросов:
1.
Организационная структура фирмы.
2.
Рабочая сила, не связанная с управлением.
3.
Управленческий персонал.
4.
Кадровая политика фирмы.
В разделе "Правовое
обеспечение деятельности фирмы" необходимо освятить правовые аспекты
деятельности фирмы:
1. Дата создания и регистрации.
2. Учредительные документы.
3. Форма собственности.
4. Аспекты деятельности фирмы,
подлежащие государственному контролю.
5.
Особенности правовой системы страны.
6. Экологические аспекты проекта.
В разделе "Оценка
риска и страхование" освещаются проблемы, которые могут возникнуть у
фирмы в процессе реализации проекта и основные методы защиты от потенциальных
трудностей. Данный раздел содержит следующие составные части:
·
Перечень
возможных рисков с указанием вероятности их возникновения и ожидаемого ущерба
от этого.
·
Организационные
меры по профилактике и нейтрализации риска.
·
Программа
страхования от рисков
В финансовом плане
рассматриваются вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее
эффективного использования имеющихся денежных средств на основе анализа текущей
финансовой информации и прогноза объемов реализации продукции на рынках в
последующие периоды.
Цель финансового плана -
представить достоверную систему данных, отражающих ожидаемые финансовые
результаты деятельности фирмы.
Для того, чтобы
бизнес-план был действенным инструментом планирования, а также документом,
способным привлечь внимание потенциальных инвесторов и кредиторов, его
содержание должно соответствовать реально складывающейся обстановке.
Основная заповедь
финансового плана - он не должен расходиться с данными, представленными в
остальной части бизнес-плана.
Полезно включить в данный
раздел и другие финансовые расчеты. Например, анализ “безубыточности”,
показывающий уровень продаж, необходимый для покрытия затрат при данном
масштабе производства. Могут быть подготовлены также дополнительный финансовые
данные, отражающие вклад отдельных видов продукции и услуг в общий итог
деятельности компании.
В конце бизнес-плана
приводится фактографическая информация, а именно: полное наименование
предприятия, юридический адрес, номера контактных телефонов.
Таким образом, рассмотрев
цели и сущность бизнес-плана, а также различные аспекты практики составления
бизнес-планов, можно сделать заключение, что бизнес-план является неотъемлемой
частью внутрифирменного планирования, одним из важнейшим документом разрабатываемых
на предприятии. У него имеется две основные задачи. С одной стороны, он служит
средством привлечения инвесторов с целью получения денежных средств или
партнеров для совместного участия в проекте, с другой - имеет самостоятельную
ценность, является эффективным инструментом управления, помогает предприятию
определить перспективы роста своего дела, контролировать текущую ситуацию.
Глава I.
Организационно-экономическая
и правовая характеристика предприятия
В 1949 году в районе
Ижевского железнодорожного вокзала при бурении скважины для хозяйственных нужд
была найдена минеральная вода. Совет Министров Удмуртской АССР принял
решения о постройке в городе Ижевске специального завода по разливу минеральной
воды, которая получила название "Ново - Ижевский источник". В 1954
году завод вступил в строй. Тогда производилось 242 тысячи бутылок
минеральной воды в год. В 1973 году был пущен в строй новый цех по разливу
минеральной воды, оснащенной современной автоматической линией
производительностью 6 тысяч бутылок в час. 1990 году произведена реконструкция
линии разлива минеральной воды, которая позволила увеличить выпуск до 7
миллионов бутылок в год. В 1996 году в июле была открыта новая линия по
разливу минеральной воды в полиэтиленовые бутылки, емкостью 1,5 литра.
Производительность этой линии составляет 1400 бутылок в час. С 1973 года
ведется выпуск безалкогольных фруктовых напитков. В 1992 году было принято
решение о создании на базе завода акционерного общества. Предприятие было
переименовано в торгово-промышленное акционерное общество закрытого типа
"Ижевский завод минерально-фруктовых вод"
В соответствии с
Гражданским Кодексом РФ, акционерное общество акции которого распределяются только
среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц, признается
закрытым акционерным обществом.
Учредительным документом
акционерного общества является его устав, утвержденный учредителями.
ТПАОЗТ «Ижевский завод
минерально-фруктовых вод» создан путем внесения вкладов его учредителями в
количестве 20 человек, куда входит генеральный директор, а также его
заместители и некоторые главные специалисты предприятия, в целях получения
доходов от предпринимательской деятельности. Основная деятельность акционерное
общества относится к пищевой промышленности. Данное предприятие осуществляет
следующие виды деятельности: производство, переработка и хранение продукции,
осуществление торговой, закупочной, посреднической, внешнеэкономической
деятельности, а также некоторой другой деятельностью.
Акционеры предприятия
обладают обыкновенными акциями, что способствует заинтересованности акционеров
в результатах деятельности предприятия.
В основе управления
предприятием лежит линейно-функциональный тип.
В лице генерального
директора осуществляется руководство текущей деятельностью ТПАО
"Ижевский завод минерально-фруктовых вод". В соответствии с
видами продукции и технологиями ее изготовления на ТПАОЗТ "Ижевский завод
минерально-фруктовых вод" сложилась следующая организационная
структура, которая представлена на рис.1.
В цехах основного
производства используется организация производства по поточной линии.
Оборудование и рабочие места расположены в порядке следования операций
технологического производства.
Как видно из рис.1 на
данном предприятии есть основное производство, которое состоит из участка
фруктовых напитков, кондитерский участок и участок минеральной воды. Кроме того,
вспомогательное производство, в которое входит купажное и сортировочное
отделения. А также существует обслуживающее подразделение: механическая и
энергетическая служба, складское и транспортное хозяйство, производственная
лаборатория.
Рис.1
Организационная структура ТПАОЗТ
«Ижевский
завод минерально-фруктовых вод»
В сложившихся
современных условиях ТПАО "Ижевский завод минерально-фруктовых вод"
удерживает достаточно твердое финансовое положение.
Как видно из данных
таблицы 1.1 объем валовой и товарной продукции возрос на 33% и 42 %
соответственно. Увеличился штат работников на предприятии в 2003 году по
сравнению с 2000 годом на 14 %. А также увеличилась стоимость основных
производственных фондов на 20 %, за счет приобретения в 2003 году по сравнению
с 2001 годом. Все выше приведенные показатели свидетельствуют о том, что
предприятие стремится к расширенному
воспроизводству.
Таблица 1.1
Показатели размеров
ТПАОЗТ «Ижевский завод минерально-фруктовых вод» за период
2001-2003 года
Показатель
|
Год
|
|
2001
|
2002
|
2003
|
2003
в % к 2001
|
|
Стоимость валовой продукции, млн.
руб.
|
50,8
|
58,7
|
67,5
|
133
|
|
Стоимость товарной продукции, млн.
руб.
|
43,5
|
54,4
|
61,7
|
142
|
|
Стоимость основных производственных
фондов, млн. руб.
|
38,5
|
42,1
|
46,2
|
120
|
|
Среднегодовая численность
работников, чел.
|
400
|
416
|
456
|
114
|
Как видно из данных
таблицы, по всем показателям за последние годы наблюдается рост, что
свидетельствует о наличии тенденций к расширению производства.
Рассмотрим структуру
товарной продукции и определим специализацию. Специализации – это
сосредоточение трудовых, материальных и денежных ресурсов на развитие
какой-либо отрасли (или продукта).Специализация-это экономический процесс
выделения главной товарной отрасли.
Таблица 1.2
Структура товарной продукции на
предприятии за период 2001-2003 года
|
Вид продукции
|
Год
|
|
2001
|
2002
|
2003
|
|
Выручка
от реа-
лизации прод-ции, млн.руб
|
Удель-ный вес,
%
|
Выручка от реа-лизации продук-ции,
млн. руб
|
Удельный
вес,
%
|
Выручка от реа-лизации продук-ции,
млн.руб
|
Удель-ный вес,
%
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
Ижевская №1 0,5 л
|
2,8
|
8,0
|
3,8
|
7,3
|
3,8
|
6,4
|
|
Тазалык 0,5 л
|
2,4
|
7,0
|
3,8
|
7,2
|
4,5
|
7,7
|
|
Ижевская №1 ПЭТ
|
1,1
|
3,0
|
1,8
|
3,5
|
1,8
|
3,1
|
|
Тазалык ПЭТ
|
4,2
|
12,0
|
6,2
|
12,2
|
4,4
|
7,4
|
|
Ижевская №1 ПЭТ 0,5 л
|
|
-
|
-
|
-
|
0,9
|
1,7
|
|
Ошмес
|
|
-
|
-
|
-
|
0,1
|
0,1
|
|
Итого мин. воды
|
10,5
|
30,0
|
15,9
|
30,2
|
15,6
|
26,4
|
|
Итого фруктовой воды
|
1,5
|
3,0
|
1,7
|
3,1
|
20,9
|
3,5
|
|
Итого винных напитков
|
5
|
10,0
|
5,7
|
10,9
|
5,7
|
9,7
|
|
Итого водки
|
0,3
|
57,0
|
29,3
|
55,8
|
3,6
|
60,4
|
|
Всего
|
42,5
|
100,0
|
52,5
|
100,0
|
59
|
100,0
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Основным показателем
определения специализации является структура денежных поступлений. Уровень
специализации определяется на основе расчета коэффициента специализации.
100
Кс= ------------------
SУТ(2n-1)
УТ – удельный вес отдельных отраслей в объеме товарной продукции;
n – порядковый номер отдельных
отраслей по удельному весу каждого вида продукции в ранжированном ряду.
Если Кс до 0,20 – слабая
степень специализации;
0,21-0,40 средняя степень специализации;
0,40-0,60 высокая степень специализации;
выше
0,60 – углубленная степень специализации.
В 2001 году:
100
Кс=------------------------------------------------------------------------------;
15,1*(2*1-1)+15,0*(2*2-1)+12,0*(2*3-1)+8,5*(2*4-1)+8*(2*5-1)
Кс=0,39 – средняя степень
специализации.
В 2003 году:
100
Кс=---------------------------------------------------------------------------------;
17,1*(2*1-1)+14,1*(2*2-1)+9,0*(2*3-1)+7,7*(2*4-1)+7,4*(2*5-1)
Кс=0,44 – высокая степень
специализации.
В структуре
товарной продукции наибольший удельный вес занимает производство водки и
минеральной воды. 2.3
Эффективность интенсификации производства
Интенсификация
производства представляет собой сложный социально-экономический процесс
применения достижений научного прогресса, который направлен на повышение
производительности труда, повышения качества производимой продукции, путем
последовательного увеличения вложений более современных средств производства и
квалифицированного труда на единицу полезной площади, с целью увеличения выхода
высококачественной продукции.
Таблица 1.3
Уровень
интенсивности производства на предприятии за период
2001-2003
года
|
Показатель
|
Год
|
|
2001
|
2002
|
2003
|
2003 в % к 2001
|
|
Стоимость основных производственных
фондов, тыс. руб.:
На 1 кв. м. полезной площади
На 1 среднегодового
работника
|
38500,5
55,0
96,3
|
42137,4
60,2
101,3
|
46210,6
66,0
101,3
|
120
120
105,2
|
|
Производственные затраты, тыс.
руб.:
На 1 кв. м. полезной площади
На 1 среднегодового работника
|
48993
72,4
122,5
|
55992
81,3
134,6
|
62991
92,1
138,2
|
128,6
128,6
112,8
|
|
Потребление электроэнергии,
тыс. кВт. Час.
На 1 кв. м. полезной площади
На 1 среднегодового работника
|
298
0,4
0,7
|
328
0,5
0,8
|
400
0,6
0,9
|
134,2
150
128,6
|
|
Объем работ автотранспорта,
тыс. руб.:
На 1 кв. м. полезной площади
На 1 среднегодового работника
|
5600
8,0
14,0
|
7280
17,5
|
9350
13,3
20,5
|
167
166
146,4
|
|
Затраты живого труда, тыс. чел-
час.:
На 1 кв. м. полезной площади
На 1 среднегодового работника
|
780
1,1
2,0
|
832
1,2
2,0
|
912
1,3
2,0
|
116,9
118,2
100,0
|
Из данных таблицы видно,
что в целом по всем показателям за три года идет увеличение размеров как один
квадратный метр полезной площади, так и на среднегодового работника, т.е.
повышается фондобеспеченность и фондовооруженность, энергообеспеченность и
энерговооруженность, а также наблюдается рост живого труда на еденицу
площади, т.е. происходит процесс интнсификации, и как следствие повышается
уровень производительности на еденицу полезной
площади.
3.Экономическая
эффективность интенсификации производства на предприятии за период с 2001 по
2003 год.
Таблица
1.4
|
Показатель
|
Годы
|
|
1
|
2001
|
2002
|
2003
|
2003 в % к 2001
|
|
Приходится на 1 кв. м. полезной площади:
Валовой продукции, тыс. руб.
Товарной продукции, тыс. руб.
Стоимость ВП на 1 руб. производственных затрат, руб
Стоимость валовой продукции на 1 среднегодового работника,
тыс. руб.
Фондоотдача
|
72,5
62,1
1,12
126,9
1,4
|
83,8
7,77
1,19
141,1
1,3
|
96,4
88,2
1,30
148
1,5
|
133
142
116,1
116,7
107,2
|
В 2003 г. производительность
труда увеличилась на 16,7%. Возрос объем валовой и товарной продукции на 1 кв. м. на 33% и 42% соответственно, но увеличились затраты труда на 16,1%. При этом уровень
производства , темпы его роста опережают темпы роста (33 %) затрат (21%)
Под финансовым состоянием
понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Оно
характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимыми для
нормального функционирования предприятия, целесообразностью их размещения и
эффективностью использования, финансовыми взаимоотношениями с другими
юридическими и физическими лицами, платежеспособностью и финансовой
устойчивостью.
Выделяют
четыре типа финансовой устойчивости.
1. Абсолютная
финансовая устойчивость.
СОС – МЗ > 0, где
СОС - собственные оборотные
средства;
МЗ - материальные запасы.
2. нормальная
финансовая устойчивость.
СОС – МЗ < 0, КФ – МЗ
> 0, где
КФ – функционирующий
капитал
КФ = СОС + долгосрочные
кредиты и займы
3. Недостаточный
уровень внутренней финансовой устойчивости
СОС – МЗ < 0, КФ – МЗ
<0, И – МЗ > 0, где
И – общая сумма источников
формирования материальных запасов
И = КФ + ссуды и займы,
используемые для покрытия запасов + расчеты с кредиторами по товарным
операциям.
4. Кризисная
внутренняя финансовая устойчивость
И –
МЗ < 0.
Таблица 1.5
Исходная информация для определения внутренней финансовой устойчивости
предприятия в 2003 г.
|
Показатель
|
На начало года
|
На конец года
|
|
Материальные
запасы, млн. руб.
|
26,2
|
28,2
|
|
Собственные
оборотные средства, млн. руб.
|
4,2
|
- 14,1
|
|
Ссуды
банков и займы используемые для покрытия запасов, млн. руб.
|
9,5
|
17,6
|
|
Расчеты с
кредиторами по товарным операциям, млн. руб.
|
12
|
2,7
|
|
Общая
сумма источников формирования запасов, млн. руб.
|
25,7
|
6,1
|
Кф = - 14,1+0,6= - 13,5<
0,
И = - 13,5+ 17,6+ 2,7= 6,8
6,8– 28,2= - 21,4< 0.
Из расчетов видно, что
внутренняя финансовая устойчивость –
кризисная.
Таблица 1.6
Исходная информация для расчета коэффициентов рыночной финансовой
устойчивости в 2003г.
|
Показатель
|
На начало года
|
На конец
года
|
|
1
|
млн. руб.
|
|
Основные средства и иные внеоборотные активы
|
50,9
|
63,4
|
|
Остаточная стоимость основных средств
|
46,3
|
46
|
|
Материальные запасы
|
26,2
|
28,2
|
|
Запасы
|
14,8
|
13,8
|
|
Незавершенное производство
|
-
|
0,1
|
|
Продолжение таблицы 1.6
|
|
Остаточная стоимость малоценных и
быстроизнашивающихся предметов
|
1,5
|
2,4
|
|
Денежные средства, расчеты и прочие активы
|
12,8
|
6,4
|
|
Дебиторская задолженность
|
11,6
|
3,7
|
|
Собственный капитал
|
54,5
|
48,7
|
|
Долгосрочные и краткосрочные обязательства
|
35,4
|
48,3
|
|
Собственные оборотные средства
|
3,68
|
-14,7
|
|
Собственные оборотные средства с учетом долгосрочных
заемных источников формирования запасов и затрат (чистый оборотный капитал)
|
4,2
|
-14,1
|
|
Валюта баланса
|
90
|
97
|
Далее рассчитаем
коэффициенты финансовой устойчивости. Таблица 1.7
|
Коэффициенты рыночной финансовой устойчивости в
2003 г.Показатель
|
На начало года
|
На конец года
|
|
Коэффициент
автономии
|
0,6
|
0,5
|
|
Коэффициент
заемных средств в стоимости имущества
|
0,39
|
0,5
|
|
Коэффициент
соотношения заемных и собственных средств
|
0,65
|
0,99
|
|
Коэффициент
соотношения дебиторской задолженности и валюты баланса
|
0,13
|
0,04
|
|
Коэффициент обеспеченности материальных запасов
собственными оборотными средствами
|
0,14
|
-0,51
|
|
Коэффициент
обеспеченности собственными оборотными средствами
|
1,2
|
0,96
|
|
Коэффициент
маневренности
|
0,07
|
-0,3
|
|
Коэффициент
реальной стоимости имущества
|
0,67
|
0,64
|
Как видно из расчетов в
таблице коэффициент автономии равен 0,5 и 0,6, что говорит о снижении
независимости, но данный показатель характеризует соотношение среднего уровня.
Удельный вес заемных средств находится за пределами норматива, что говорит о
высокой степени заемных средств в стоимости имущества. Коэффициент соотношения
заемных и собственных средств менее 1,0 это говорит о том, что высокий
уровень заемных средств пока не опасен.
Данный коэффициент
приближается к 1,0 в 2004 году. Коэффициент соотношения дебиторской
задолженности находится в пределах норматива. Это говорит о том, что удельный
вес дебиторской задолженности в стоимости имущества находится в нормативных
пределах, расчеты с предприятием производятся своевременно. Значение
коэффициента обеспеченности материальных запасов собственными оборотными
средствами является критическим. Это говорит о том, что материальные запасы
формируются в основном за счет кредитов. Коэффициент маневренности имеет также
критическое значение. В целом перспективная финансовая устойчивость находится
на уровне ниже среднего.
Одним из показателей,
характеризующих финансовое состояние предприятия, является его
платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами
своевременно погасить свои платежные обязательства. Анализ платежеспособности
необходим не только для предприятия с целью оценки и прогнозирования финансовой
деятельности, но и для внешних инвесторов (банков).
Оценка платежеспособности
осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, то есть
времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.
Таблица 1.8
Исходная информация для расчета рыночных коэффициентов ликвидности и
платежеспособности в 2003г.
Показатель
|
На
начало
года
|
На конец
года
|
|
млн. руб.
|
|
Материальные запасы без учета
расходов будущих периодов
|
26,2
|
28,2
|
|
Денежные средства
|
1,2
|
1,2
|
|
Дебиторская задолженность
|
11,6
|
3,7
|
|
Прочие оборотные активы
|
-
|
-
|
|
Краткосрочные финансовые вложения
|
-
|
0,4
|
|
Краткосрочные финансовые вложения
|
34,8
|
47,8
|
|
Долгосрочные обязательства
|
0,6
|
0,6
|
|
Собственный капитал
|
54,6
|
48,7
|
Оценка платежеспособности
осуществляется на основе, характеристики ликвидности текущих активов, то есть
времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.
Все расчеты приведем в
таблице.
Таблица 1.9
Коэффициенты рыночной ликвидности и
платежеспособности в 2003г..
Показатель
|
На начало
года
|
На конец
года
|
|
Коэффициент текущей ликвидности
|
1,1
|
0,7
|
|
Коэффициент срочной ликвидности
|
0,3
|
0,1
|
|
Коэффициент абсолютной ликвидности
|
0,03
|
0,03
|
|
Коэффициент платежеспособности при
условии ликвидации организации
|
1,54
|
1,0
|
Как видно из данной
таблицы коэффициент текущей ликвидности менее 1,5. Это говорит о том, что
предприятие обладает очень низкой платежеспособностью. Коэффициент абсолютной
ликвидности говорит о том, что при каких-либо коммерческих сделках у завода
могут потребовать предварительную оплату, так как данный показатель равен 0,03.
Значение коэффициента срочной ликвидности также ниже норматива. Коэффициент же
общей платежеспособности находится в пределах норматива.
Так как коэффициент
текущей ликвидности менее 2,0, а коэффициент обеспеченности материальных
запасов собственными оборотными средствами менее 0,1 согласно распоряжения
Федерального управления при комитете по делам несостоятельности от 12 августа 1994 года № 31/р дается следующая оценка несостоятельности.
Если вышеуказанные
показатели ниже норматива, то рассчитывается коэффициент восстановления
платежеспособности ( Квп ), равный 6 месяцам.
Ктлф + 6/т ( Ктлф – Ктлм )
Квп =
-----------------------------------------------; где
2
Ктлф – фактический
коэффициент текущей ликвидности;
Ктлм – коэффициент
текущей ликвидности на конец года;
Т – продолжительность
анализируемого периода в месяцах.
Если Квп < 1, то
структура баланса может быть признана неудовлетворительной.
Если Квп > 1, то
признание структуры баланса неудовлетворительной откладывается на 6 месяцев.
1,1 + 6/12 (
1,1 – 0,7 )
Квп =
----------------------------- = 0,65;
2
Так как коэффициент
восстановления платежеспособности равен 0,65, то есть он является менее 1,0,
что говорит о неудовлетворительной структуре баланса.
Итак,
по результатом исследования хозяйственно-экономического состояния предприятия,
можно сделать следующие выводы:
1)
Анализ финансовых показателей предприятия показывает тенденции к
улучшению финансового благосостояния завода, однако коэффициенты внутренней и
рыночной финансовой устойчивости продолжают оставаться неудовлетворительными.
2)
Ижевский завод минерально-фруктовых вод получает прибыль, но она
получается за счет минеральной воды, фруктовых напитков и производства водки.
3)
В существующей рыночной среде предприятие должно стремиться повышать
свою прибыль, увеличивать долю рынка, формировать свой имидж. Существующее
плачевное положение ИзМФВ на рынке водки отрицательно сказывается и на других
сферах рынка, таких как рынок минеральной воды, фруктовых напитков. Поэтому
необходимы решительные меры, направленные на исправление текущей ситуации.
Главной задачей при этом будет существенное повышение качества водочной продукции,
а это невозможно на имеющемся у завода морально и технически устаревшем
оборудовании. Предприятию следует произвести реконструкцию цеха по производству
водки, закупить новое, совершенное оборудование и начать на нем выпускать
высококачественную водку.
4)
Необходимо провести маркетинговое исследование рынка столой
негазированной питьевой воды Удмуртии, чтобы выбрать сегмент, наиболее
подходящий для глубокого внедрения на этот рынок, а также разработать для него
стратегию продвижения на рынке.
5)
Основными продуктами хозяйственной деятельности завода являются
минеральная вода, безалкогольные фруктовые газированные напитки и
винно-водочные изделия. Причем винно-водочная продукция занимает наибольший
удельный вес в структуре товарной продукции и обеспечивает большую часть
доходов, что показывает привлекательность рынка сбыта данной продукции для
предприятия. Завод также является ведущим в Удмуртской республике предприятием
по производству и реализации минеральной воды. Это говорит о налаженности
взаимоотношений с торговыми организациями, возможностью осуществлять доставку
продукции в крупной ёмкости, а также развитости каналов сбыта. Кроме того, в
силу большого доверия потребителей к «Ижевской» минеральной воде, у предприятия
хорошо налажены связи с общественностью. Таким образом, можно сделать вывод о
том, что предприятие имеет потенциал на рынке минеральной воды и
винно-водочной продукции.
5.Описание
производимой продукции и рынков сбыта
Основной продукцией завода являются водка и минеральные воды различных
категорий. Широкой известностью пользуются минеральные воды «Ново-Ижевского
источника», на базе которого работает завод. Научно-производственное
объединение напитков и минеральных вод (г. Москва) разработало
научно-техническую документацию на выпуск лечебно-столовых вод «Тазалык»,
«Ошмес». Все они относятся к типу хлорно-сульфатно-натриево-кальциевых вод. В
минеральной воде содержится около 13 граммов разнообразных солей, включая бром, йод, литий и др. На данный момент на заводе находится четыре рабочих скважины
глубиной от 80 до 200 м.
Ижевским заводом
минерально-фруктовых вод выпускается три основных вида минеральной воды:
лечебная, лечебно-столовая и столовая.
Лечебные (Ново-Ижевская №2)
и лечебно-столовые воды (Ижевская №1, Ижевская №2, Тазалык), как правило,
применяются для лечения и профилактики заболеваний желудка, двенадцатиперстной
кишки, желчекаменной болезни.
Кроме этого,
лечебно-столовые минеральные воды содержат необходимые для здоровья человека
микроэлементы. Поэтому полезно регулярно употреблять ее и здоровым людям.
Применять минеральную воду
для лечения заболеваний необходимо только после консультаций с лечащим врачом и
по его назначению. В профилактических целях лечебно-столовые воды рекомендуется
употреблять не чаще 1 раза в день.
К столовым водам относятся
природные минеральные воды «Ошмес», «Ижевская столовая», «Серебряное озеро».
Содержание солей в них не более 1г/л. Это слабоминерализованные воды
артезианской скважины, содержащие такие необходимые для здоровья человека
микроэлементы, как йод, бром, литий, марганец. Употреблять эти воды можно без
ограничений, в том числе хороши они для приготовления пищи и напитков.
Минеральная вода
Ново-Ижевского источника губительно воздействует на рост болезнетворных
бактерий. Водоносный комплекс самого источника изолирован от поверхности
водоупорной кровлей из прослоев глины, поэтому попадание в воду атмосферных
осадков и поверхностных вод полностью исключено.
Данные минеральные воды
рекомендованы для лечения при нарушениях секреторной и двигательной функции
желудка, преимущественно с пониженной и нормальной кислотностью, хронических
гастритов, язвенной болезни, при хронических заболеваниях печени и желчных
путей.
Ижевская минеральная вода
была неоднократно награждена дипломами известных российских выставок и ярмарок.
Минеральная вода «Тазалык» имеет семь медалей с почетными дипломами, и прошла в
финал конкурса «Сто лучших товаров России». Минеральная вода «Ошмес» и
«Серебряное озеро» награждены золотыми медалями на международных выставках в г.
Москве и г. Сочи как лучшая вода Росси за 2001 и 2002 г.г.
Минеральная вода
разливается в стеклянную евробутылку емкостью 0,5 л., ПЭТ бутылку емкостью 0,5 л., 1,5 л. и 5 л. И с июня 2003г.- в поликарбонатную бутыль емкостью
12 и 19 л.л. Наибольшим спросом пользуется минеральная вода, разлитая в бутылки
емкостью 1,5 л. и 19л.
Кроме минеральной воды
завод выпускает безалкогольные фруктовые напитки. Их производство основывается
на соках, пастах, композициях, эссенциях, концентратах.
В зависимости от рецептуры
безалкогольные напитки выпускаются различных наименований. Это напитки серии
«Вита», изготавливаемые на основе импортного сырья, а также напитки,
изготовленные по отечественным технологиям – «Буратино», «Лимонад», «Крем-сода»
и другие. Газированные напитки Ижевского завода минерально-фруктовых вод также
отмечены почетными дипломами и медалями на российских ярмарках и выставках.
В конце 2001 г. освоен
выпуск новой продукции под торговой маркой «Вита-сок» – это сокосодержащие
напитки на основе натуральных соков. На данный момент выпускается три вида
сокосодержащих напитков, и в ближайшем будущем их ассортимент будет
расширяться. Производство «Вита – сока» является одним из перспективных
направлений в деятельности завода. Продукция изготавливается из натурального
сырья и на данный момент не имеет конкуренции на рынке Удмуртии. По своему
качеству «Вита-сок» превосходит такие газированные напитки как «Пепси», «Кока
кола» и подобные им.
Ликероводочные изделия на
заводе выпускаются с 1994 г. В основном это водки изготавливаемые по
стандартным технологиям, такие как «Пшеничная», «Старорусская» и т.д., а также
водки относящиеся к классу особых – это фирменные водки которые были
разработаны непосредственно на заводе. К классу особых водок относятся
следующие наименования «Ижевская», «Тихоныч», «Игерман», «Граф Шувалов». Водки,
изготавливаемые на «Ижевском заводе минерально-фруктовых вод», выпускаются на
двух видах спиртов – это спирт высшей очистки и спирт «Экстра». Водки,
выпускаемые на спирте «Экстра», по своим качествам превосходят водки, в состав
которых входит спирт высшей очистки. Лаборатория Ижевского завода
минерально-фруктовых вод постоянно работает над качеством выпускаемых
ликероводочных изделий, а также разрабатывает новые марки. Так в середине 2002
г. запущено в серийное производство две новых водки – это «Тихоныч юбилейная»
крепостью 50% и «Рябовская застольная». Водки, производимые Ижевским заводом
минерально-фруктовых вод, отмечены золотыми медалями и почетными дипломами на
международных выставках и входят в список «100 лучших товаров России».
В 2001 году в г. Глазове
организован цех по производству пива. В настоящий момент выпускается только
одна марка пива - «Тихоныч», но в уже процессе разработки находятся новые
сорта.
Продукция, выпускаемая
Ижевским заводом минерально-фруктовых вод, подвержена сезонным колебаниям.
Минеральная вода и напитки пользуются наибольшим спросом в весенне-летний
сезон, а также в предпраздничные и праздничные дни. Лучшей «рекламой» в данный
период является жаркое солнце, которое своим воздействием вызывает
непреодолимое желание утолить жажду. Но в этот же период времени происходит
спад потребления ликероводочных изделий. Это связано с тем, что наибольшим
спросом начинает пользоваться пиво, которое в жаркую погоду не только дает
желаемый эффект, но и утоляет жажду. Употреблять водку в жаркую погоду тяжело,
особенно для слабого организма. С окончанием летнего сезона начинается мощный
спад потребления как минеральной газированной воды, так безалкогольных
газированных напитков. Но возрастает потребление минеральной негазированной
столовой питьевой воды, разлитой в 12 и 19 л.л. бутыли. Так как с сентября по июнь месяц население города Ижевска использует её для ежедневного употребления и
приготовления пищи. Это время для Ижевского завода минерально-фруктовых вод
является выходом из сезонного кризиса. Сбыт же ликероводочных изделий
увеличивается только к концу осени.
Глава II
Анализ рынка чистой столовой питьевой воды
1. Текущее состояние отрасли в Удмуртской Республике и России
Рынок негазированной столовой питьевой воды в
России, и в Удмуртской Республике в частности, является новым рынком, его
зарождение началось во второй половине последнего десятилетия XX века. Согласно российским
исследованиям, порядка 34-40% россиян на данный момент с разной частотой
употребляют чистую бутилированную негазированную питьевую воду.
Как правило, бутилированная вода наиболее часто
выступает как высококачественный заменитель воды из системы городского
водоснабжения, к свойствам которой доверие населения постоянно снижается. Кроме
этого, понятие чистая природная вода начинает все больше ассоциироваться с
понятием здорового образа жизни.
Согласно данным исследований, сейчас в городах
России порядка 10-16% потребителей постоянно пользуются негазированной бутилированной
водой. При этом, компании занимающиеся продажами бутилированной воды
(Екатеринбург, Оренбург) отмечают, что данный рынок находится сейчас в стадии
роста и ежемесячно увеличивается на 10-15%.
В России рост рынка негазированной питьевой воды в
2002 году составил 25-30%.
Наиболее распространенным в России являются поставки
бутилированной воды в оборотных поликарбонатных бутылях емкостью 12 и 19л.,
которые как правило, доставляются потребителям по заявкам непосредственно на
дом или в офисы.
В Удмуртской Республике в настоящее время розливом и
продажей бутилированной воды занимаются 4 компании: Глазовский ЛВЗ
(обслуживание г. Глазова) с января 2003 г.,компания ООО"Чистая вода"
(обслуживание г. Ижевска) с 2000 г, ООО «Стиплер» ( облуживание г.Чайковский,
частсично г. Ижевск) с сентября 2003г., ТПАОЗТ «Ижевский завод
минерально-фрктовых вод» (Обслуживание г.Сарапула, г. Ижевска) с июня 2003г..
Выбор данного вида выпускаемой продукции для
Ижевского завода минерально-фруктовых вод обусловлен следующими основными
факторами:
а) Наличие 50-ти летнего успешного опыта по розливу
минеральных вод, в т.ч. столовых
б) Наличие месторождения столовых минеральных вод высокого
качества непосредственно на месте бутилирования
в) Наличие сильных раскрученных марок столовых вод:
"Ошмес", "Серебряное озеро" пользующихся высоким спросом и
популярностью у населения.
г) Наличие инфраструктуры и технологии для производства и
продажи бутилированной воды, небольшие капитальные затраты на организацию
производства бутилированной воды в поликарбонатных бутылях.
2. Этап жизненного цикла отрасли и перспективы дальнейшего
развития
На данный момент рынок минеральных вод в Удмуртской
Республике находится в стадии расширения, с годовыми темпами порядка 25-35%.
Увеличение объемов продаж происходит за счет роста потребления населением
минеральных вод.
В данном случае рынок "тихой"
бутилированной воды не является исключением. С учетом того, что производство
негазированных вод является достаточно новым направлением на рынке республике,
можно уверенно говорить о том, что в данный момент он находится в стадии роста.
При этом можно предположить, что темпы роста рынка
бутилированной воды ближайшие 1-2 года будут находиться на уровне порядка
10-15% в месяц.
По оценкам специалистов, в ближайшие годы рынок
бутилированной негазированной воды может составить до 30% от рынка минеральных
вод.
Из вышесказанного следует, что сейчас
рынок бутилированной воды находится в стадии роста которая продлится по всей
видимости не менее 2-3-х лет и данный момент является наиболее выгодным для
вхождения в этот рынок ввиду того что он еще окончательно не сложился и
характеризуется невысоким уровнем конкуренции.
3. Основные потребительские группы
Основные потребители на рынке бутилированной
воды делятся на 2 большие группы: частные лица - семьи, юридические лица -
корпоративные клиенты.
Частные лица-семьи: Являются основными
потребителями воды в 12 и 19 лл. поликарбонатных бутылях, а также занимают
достаточно высокую долю в потреблении воды в 19л. бутылях.
Данная группа потребителей характеризуется тем, что
активность потребления бутилированной воды ими пропорционально зависит от
уровня доходов и уровня жизни потребителей и может испытывать значительные
колебания под воздействиями данного фактора.
В то же время, эта группа потенциально наиболее
многочисленна, и именно за счет увеличения потребления воды данной группы
возможен наибольший рост продаж.
По расчетам, в среднем одна семья на данный момент
приобретает порядка одной 19л. бутыли воды в неделю.
Корпоративные клиенты: Являются активными потребителями бутилированной воды в 19л.
бутылях. Для данной группы клиентов характерен достаточно высокий объем
потребления бутилированной воды. Объем зависит от количества людей работающих в
офисе данной организации. Корпоративные клиенты менее подвержены влиянию
внешних факторов, таких как повышение цены на бутилированную воду, доходы
организаций более стабильны и поэтому их изменение оказывает меньшее влияние на
уровень потребления бутилированной воды. Кроме этого, с корпоративными
клиентами снижается риск неполучения бутылей и соответственно возможны
беззалоговые схемы работы.
Глава III
Обоснование
бизне-плана производства бутилированной воды на примере Ижевского завода
минерально-фруктовых вод
Резюме.
Главная цель
разрабатываемого в проектной части дипломного проекта бизнес-плана является
расширение клиентской базы в 2004г. до уровня достижения отгрузки минимум
6,5-7,5 тысяч декалитров в месяц.
В основе
настоящего бизнес- плана лежит комплексный подход к решению следующих задач :
-
создание экономически благоприятных условий реализации чистой столовой
питьевой воды
-
реализация нового пути получения прибыли от производства чистой столовой
питьевой воды
-
углубление инфраструктуры сбыта
-
разработка маркетинговой стратегии продвижения товара на рынке.
1. Описание продукта
Столовая минеральная вода "Ошмес",
"Серебряное озеро" бутилированная в 19 и 12 литровые поликарбонатные оборотные бутыли.
Основными преимуществами данных видов продукта
является:
а) Известность и раскрученность используемых марок
б) Высокое качество столовых вод, их природное
происхождение, наличие в минеральных водах полезных микроэлементов и солей
в ) Удобство приобретения питьевой воды для ежедневного
употребления, приготовления пищи в оборотной таре большой емкости
г) Экологически чистый высококачественный заменитель
водопроводной воды, обеспечивающий не только полную безопасность употребления,
но и имеющий высокие вкусовые свойства.
д) Бутилированная вода может применяться без кипячения,
что особенно важно в теплое время года, а также для людей ведущих активный
образ жизни и занимающихся спортом.
Жизненный цикл
На данный момент, минеральные столовые воды (в том
числе в бутилированном виде) находятся на этапе роста. При этом можно ожидать,
что этап роста продолжится не менее 1-2 лет.
Данный момент является наиболее удобным для выхода
на рынок и занятие на нем достаточно большой ниши. Данный рынок является очень
привлекательным и перспективным на последующий период 3-10 лет.
Сопутствующие продукты
В качестве сопутствующих продуктов необходимо
предложить потребителям оборудование и приспособления предназначенные для
разлива и дополнительной обработки воды (охлаждение, разогрев, кипячение).
1. Диспенсеры - установки для приготовления горячей (для
чая, кофе), холодной воды и для последующего её разлива (применение в офисах и
в квартирах).
2. Подставки для бутылей - декоративные подставки для
бутылей для использования воды в офисах и дома.
3. Помпы - недорогие насосы для разлива питьевой воды из 12
и 19л. из поликарбонатных бутылей.
4. Наклонные подставки с пробкой и краником - недорогие
удобные подставки с приспособлением для налива воды.
5. Ручки для переноски бутылей - будут актуальны для
потребителей, приобретающих 12 и19 литровые бутыли в местах обмена
бутилированной воды
2.Рынки сбыта
Географическая зона
Учитывая специфику производимой продукции, а также
уровень необходимого сервисного обеспечения, районом продаж бутилированной воды
определен только г. Ижевск, г. Сарапул. Географическое расширение поставок:
планируется реализовывать питьевую воду в г. Воткинске.
Предполагаемый объем и охват рынка
По расчетам специалистов отдела маркетинга на
данный момент в г. Ижевске порядка 15-20% платежеспособных семей способных
рассматривать вопрос о покупке бутилированной воды с достаточно высокой
интенсивностью (не менее 1 раза в неделю).
Соответственно расчетный ежемесячный потенциал рынка
по г. Ижевску составляет от 9,8 тыс. до 19,5 тыс. дал бутилированной воды в
месяц.
При выходе участка по розливу бутилированной
воды на проектную мощность,а это 10000 декалитров в месяц к середине-концу
первого года доля Ижевского завода минерально-фруктовых вод должна составить не
менее 35%.
Сегментирование потребителей
А). Частные лица
Целевой группой потребителей являются люди в
возрасте от 16 до 44 лет. Причем наиболее интересные группы потребителей это
люди в возрасте от 20 до 34 лет, именно они являются наиболее активными
потребителями воды. Менее интересны люди в возрасте от 16 до 19 лет и от 35 до
44 лет.
Семьи, в т.ч. молодые, имеющие несовершеннолетних
детей, проживающие в г. Ижевске, со средним (чуть ниже среднего), высоким и
очень высоким уровнем дохода.
В данном случае наиболее привлекательны группы с
более высокими доходами, т.к. существует прямая зависимость между величиной
дохода на каждого члена семьи и величиной потребления минеральных вод.
Согласно результатов маркетинговых исследований 50%
людей приобретающих регулярно питьевую воду на питание расходуют менее половины
семейного бюджета, что свидетельствует о том, что основными потребителями
бутилированной воды являются семьи с высоким и средним уровнем жизни.
Основная цель потребления: утоление жажды в качестве
альтернативы водопроводной воды, приготовления на основе бутилированной воды
кофе, чая, других напитков,1 и –ых блюд, реже использование в косметических
целях.
Б). Корпоративные клиенты
Целевой группой корпоративных клиентов являются:
1.
Малые и средние
предприятия с численностью работающих в офисе не менее 5 человек, а также
управляющие структуры крупных предприятий, органов власти, организаций, банки.
Место базирования которых находится в пределах г. Ижевска.
Цель использования: для утоления жажды, приготовления
напитков в качестве замены водопроводной воды для сотрудников офиса и
посетителей.
Наиболее перспективные из них:
-
органы власти:
Администрация Президента УР, Госсовет УР, Совет Министров УР
-
банки и страховые
компании
-
малые и средние
предприятия работающие в сфере оказания услуг, оптовой торговли и т.д.
-
управление
крупных промышленных предприятий
-
туристические
компании, престижные косметические салоны и салоны красоты
2. Предприятия общественного питания, оздоровительные и
спортивные центры, фитнесс- центры, дискотеки ориентированные на обслуживание
клиентов со средним и высоким уровнем жизни
Цель использования: приготовления напитков и пищи для
клиентов на основе природной воды, перепродажа в индивидуальной таре малого
объема (от стакана) клиентам для утоления жажды.
Наиболее перспективные из них:
-
бары, кафе,
рестораны
-
оздоровительные и
фитнес- центры
-
косметологические салоны.
Основные факторы влияющие на спрос.
2. Качество водопроводной и родниковой воды, уровень знания
потребителей о качестве водопроводной воды.
3. Стремление к здоровому образу жизни. Мода на здоровый
образ жизни. Один из основных факторов влияющих на уровень потребления.
Возрастает значение данного фактора в совокупности с ростом уровня жизни и
знанием особенностей воды из родников и городской системы водоснабжения.
4. Повышение или снижение уровня жизни потребителей. Основной
фактор оказывающий влияние на рост или сокращение потребления питьевой воды.
5. Уровень предоставляемого компанией сервиса по доставке
бутилированной воды, поставкам дополнительного оборудования для розлива и
употребления воды. Становится одним из важных факторов при предложении конкурирующими
компаниями сходной по цене, качеству и уровню "раскрученности"
питьевой воды.
6. Наличие и степень популярности марок. Фактор становится
важным при выходе на рынок, а также в случае предложения воды конкурирующими
компаниями сходной по цене, качеству и уровню сервиса.
7. Уровень отпускной цены, наличие стимулирующей системы цен.
Более выраженный фактор, в то же время достаточно важный при выводе товара на
рынок и при наличии на рынке продукта сходного по качеству, раскрутке и уровню
сервиса.
Количество потенциальных покупателей
Для расчетов принималось только население и компании
постоянно проживающие или находящиеся в г. Ижевске.
Согласно расчетам отдела маркетинга, на данный
момент в г. Ижевске проживает порядка 15-20% семей по уровню дохода являющихся
потенциальными потребителями бутилированной питьевой воды. Это составляет
порядка 13000-19500 человек.
Таблица 2.0
Объемы реализации продукции
|
Декалитры
|
Год
|
|
2003
|
2004
|
|
YII
|
YIII
|
IX
|
X
|
XI
|
XII
|
ИТОГО
|
I
|
|
Бутыль 12л.
|
33.3
|
26.4
|
64.8
|
118.8
|
117.6
|
165
|
525.9
|
158.4
|
|
Бутыль 19л.
|
133.1
|
421.8
|
788.5
|
1151.4
|
1436.4
|
1685.3
|
5616.5
|
1856.3
|
|
ИТОГО
|
164.4
|
448.2
|
853.3
|
1270.2
|
1554
|
1850.3
|
6140.4
|
2014.7
|
|
Количество
бутылей
|
Год
|
|
2003
|
2004
|
|
YII
|
YIII
|
IX
|
X
|
XI
|
XII
|
ИТОГО
|
I
|
|
Бутыль 12л.
|
28
|
22
|
54
|
99
|
98
|
140
|
441
|
132
|
|
Бутыль 19л.
|
69
|
222
|
415
|
606
|
756
|
887
|
2955
|
977
|
|
ИТОГО
|
97
|
244
|
469
|
705
|
854
|
1027
|
3396
|
1109
|
|
Выручка,
тыс.
руб.
|
Год
|
|
2003
|
2004
|
|
YII
|
YIII
|
IX
|
X
|
XI
|
XII
|
ИТОГО
|
I
|
|
12л.
|
840
|
3570
|
4530
|
7035
|
3595
|
7750
|
27320
|
8179
|
|
19л.
|
5490
|
29030
|
41445
|
47310
|
51370
|
60715
|
235360
|
70280
|
|
ИТОГО
|
6330
|
32600
|
45975
|
54345
|
54965
|
68465
|
262680
|
78459
|
3 Ассортиментная политика
Оптимизация
ассортимента
|
Ассортиментная
позиция
|
2003
г.
|
2004
г.
|
Традиционные продукты
|
|
|
|
1. Столовая
минеральная вода «Ошмес»
|
|
|
|
2. Столовая
минеральная вода «Серебряное озеро»
|
|
|
Новые продукты
|
|
|
3. Йодированная
негазированная питьевая вода
|
|
|
Для принятия решения о постановке йодированной воды на
производство, проводится опрос действующих клиентов бутилированной воды на
предмет выявления потребности в йодированной воде, а также степени
удовлетворения потребителей качеством и свойствами уже поставляемой воды.
4. Стратегия сбыта
Организация сбыта
Для эффективной организации сбыта предлагается следующая
система в рамках Отдела продаж предприятия:
Торговый представитель, в дальнейшем возможно менеджер
(требуется введение новой штатной единицы) - специализируется только на
организации поставок бутилированной воды, организует систему поиска и проводит
поиск (с заключением договоров) клиентов, отвечает за работу системы по продажам
и поставке воды.
Торговые представители отдела продаж по г. Ижевску (имеющиеся
в штате отдела продаж) - работа с корпоративными клиентами в закрепленных
районах города (с обязательным включением в план на месяц, задания на
привлечение клиентов на поставку бутилированной воды).
Внештатные сотрудники (от 3 до 5 человек) - на первом этапе
деятельности, для массового привлечения клиентов, возможно использование
внештатных сотрудников (в основном студентов).
Внештатные сотрудники располагаются в местах скопления
потенциальных клиентов (крупные магазины, торговые центры, выставки и т.д.) с
образцами бутилированной воды, оборудованием для ее разлива, одноразовыми
стаканами, комплектами для заключения договоров и рекламными материалами.
Потенциальным клиентам предлагается бесплатно
продегустировать образцы воды, дается информация о воде, клиенты информируются
о возможных вариантах поставок воды, ее стоимости, заполняется и в дальнейшем
заключается договор на поставку бутилированной воды.
Оплата работы внештатных сотрудников может строиться от
количества заключенных договоров.
Тактика сбыта
I. Сбор заявок
19 литровые поликарбонатные бутыли:
-
предварительная
заявка по телефону, через диспетчеров, менеджеров отдела продаж или продавцов
фирменных магазинов-пунктов обмена бутилированной воды
-
предварительная
заявка по e-mail, с последующим уточнением или подтверждением (в
случае необходимости) заявки от магазинов
-
принимаются в
обычном порядке
12 литровые поликарбонатные бутыли:
-
предварительная заявка
по телефону, через диспетчеров, менеджеров отдела продаж или продавцов
фирменных магазинов-пунктов обмена бутилированной воды
-
предварительная
заявка по e-mail, с последующим уточнением или подтверждением (в
случае необходимости)
-
заявки от
магазинов принимаются в обычном порядке
II. Доставка
19 литровые поликарбонатные бутыли:
-
специальными
рейсами - без выходных дней (поставка до офиса или квартиры)
-
без
предварительной заявки, самовывоз покупателем с места обмена бутылей
12 литровые поликарбонатные бутыли:
-
специальными
рейсами - без выходных дней (поставка до офиса или квартиры)
-
доставка в
магазины в обычном порядке, транспортом ИЗМФВ
Скидки
Для стимулирования продаж предлагается принять следующую
систему скидок:
1.
Скидка в 10 руб. от стоимости каждой 19л. бутыли при заказе 2-х бутылей единовременно с доставкой
на дом или офис.
2.
Предоставление в
течение 6 месяцев 1 бутыли в месяц бесплатно бывшим клиентам "Чистой
воды" при переходе на поставку воды ИЗМФВ
3.
Скидка 10 руб. от
стоимости 19л. бутыли при повторном заказе воды с доставкой на дом в течение
одной недели.
4.
При заказе в
течение месяца не менее 11 бутылей, 12 бутыль предоставляется бесплатно.
5 План маркетинга
Маркетинговое исследование
рынка бутилированной столовой негазированной воды в Удмуртии
Общая характеристика исследования
При разработке бизнес-плана расширения производства на Ижевском
заводе минерально-фруктовых вод было проведено маркетинговое исследование рынка
чистой питьевой воды в Удмуртии. Оно основывалось на результатах социологического
исследования, проведенного в декабре 2002 г. В ходе
исследования было опрошено 400 человек, проживающих
в г. Ижевске.
По
возрасту выборочная совокупность распределилась следующим образом:
Диаграмма 1 Выборочная совокупность по возрасту
Среди опрошенных 59% составляют женщины, 41% мужчины. По
роду занятий социальный состав респондентов представляет основные виды деятельности:
Рабочий
7,7%
Служащий
17%
Руководитель
1,7%
Работник сферы культуры
7,7%
Работник сферы здравоохранения
10,3%
Работник сферы торговли
6,7%
Военнослужащий, работник МВД 2,3%
Безработный
4,7%
Домохозяйка
2,3%
Предприниматель
2%
Учащийся, студент
7,3%
Пенсионер
30,3%
Уровень доходов жителей
соответствует среднему уровню доходов по г. Ижевску
в целом. Более половины опрошенных имеют ежемесячный доход на каждого члена
семьи от 700 рублей и выше:
до 300 рублей 2%
300-500рублей 5,7%
500-700рублей 20,3
700-1000 рублей 32,7%
1000-1500 рублей 24,7%
1500-3000 рублей 9%
свыше 3000 рублей 5%
затруднились ответить 0,7%
7,3% респондентов не закончили даже
полную среднюю школу. Около половины опрошенных составляют
респонденты с высшим и незаконченным высшим образование, что в свою
очередь объясняется тем, что значительная их доля имеет рабочие специальности, требующие
высокого уровня образования:
Неполное среднее 7,3%
Полное среднее 19,0%
Среднее специальное 22,7%
Незаконченное высшее 27,0%
Высшее 24,0%
71,3% опрошенных респондентов женаты и
имеют семью 15,7% не состоят в браке, невелико число разведенных - 4%,
9% составили овдовевшие супруги.
По национальному признаку состав
опрошенных представлен в 80,3% русским населением, 11,7% составляют
удмурты, 7,0% - татары и 1,0% люди других национальностей.
Таким образом, представленная выборка
является репрезентативной для населения г. Ижевска. Поскольку целью
исследования является изучение отношения к чистой питьевой воде. Люди,
её не употребляющие, не входят в целевую группу изучения. В результате, был
проведен ремонт выборки по признаку употребления чистой питьевой воды. В
соответствии с этим, были рассчитаны социальнольно- демографические
характеристики, которые и легли в основу анализа.
Отношение
к бутилированной
воде жителей г. Ижевска
Употребление чистой
питьевой бутилированной воды является достаточно непривычным фактом
в нашей стране в целом, и республике в частности. Само
употребление является привилегированной возможностью, который
определяет количественные и качественные показатели целевой группы
потребителей. Поэтому продвижение такого товара всегда является одновременно
сложным, и одновременно простым. Речь идет о популярности продукта
как такового, с одной стороны, и с другой стороны жестко фиксируемым
стереотипом отношения к конкретной марке, поскольку любой потребитель может сформировать
непосредственно свое мнение. При этом необходимо учитывать, что в некоторых
ситуациях, потребление продукта не всегда основывается на предпочтении к марке
или производителю, и обуславливается, например, ценой или наличием в продаже.
Таким образом, при продвижении товара
необходимо опираться именно на существующие стереотипы, а не на их
ломку.
Отношение к бутилированной воде формируется
через призму отношений вообще ко всей питьевой воде, именно поэтому в задачи исследования входило выявление отношения к питьевой воде .
Диаграмма 2 Употребление бутилированной воды
Как видно из Диаграммы 2, бутилированную воду употребляет подавляющее
количество населения. Если учесть общественное позитивное отношение к
бутилированной воде, то в следствии возможного искажения своего отношения к
бутилированной воде опрашиваемых, процент употребляющих бутилированную воду
людей будет еще больше. Проведем сегментацию поля исследования по полу,
возрасту и образованию.
Таблица 2.0
Употребление бутилированную воду по
половому признаку
|
Мужчины
|
Женщины
|
|
Употребляют бутилированную воду
|
24,1
|
48,9
|
|
Не употребляют бутилированную
воду
|
8,9
|
18,1
|
Из таблицы 2.0
видно, что в основном бутилированную воду употребляют женщины, однако процент
мужчин также достаточно велик.
Таблица
2.1
Употребление
бутилированную воду по возрасту
|
18-25 лет
|
26-35
лет
|
36-45
лет
|
46-55
лет
|
56
лет и старше
|
|
Употребляют
бутилированную воду
|
9,5
|
19
|
21,2
|
18,3
|
5,1
|
|
Не употребляют
бутилированную воду
|
3,4
|
7
|
7,8
|
6,8
|
1,9
|
Интересующая нас группа людей, употребляющих бутилированную воду довольно
неравномерно распределена по возрастному признаку, как видно из таблицы 2.1,
группа людей в возрасте от 36 до 45 лет имеет наибольший вес в их употреблении.
Таблица
2.2
Употребление
бутилированной воды по уровню дохода
|
До 300 руб.
|
300-500 руб.
|
500-700 руб.
|
700-1000 руб.
|
1000-1500 руб.
|
1500-3000 руб.
|
Св. 3000 руб.
|
|
Употребляют бутилированную воду
|
1,5
|
4,2
|
14,8
|
23,8
|
18
|
6,5
|
3,7
|
|
Не употребляют бутилированную воду
|
0,5
|
1,5
|
5,5
|
8,8
|
6,7
|
2,4
|
1,4
|
Наибольшую привязанность к употреблению бутилированной воды имеют группы
людей с высоким и доходом выше среднего, как показано в таблице 2.2.
Таблица
2.3
Употребление
бутилированной воды по образованию
|
Неполное среднее
|
Полное среднее
|
Среднее специальное
|
Неполное высшее
|
Высшее
|
|
Употребляют бутилированную воду
|
5,3
|
13,9
|
16,6
|
19,7
|
17,5
|
|
Не употребляют бутилированную воду
|
2
|
5,1
|
6,1
|
7,3
|
6,5
|
Таблица 2.3 показывает, что
большинство лиц, употребляющих бутилированную воду, имеет
неполное высшее или высшее образование, хотя лиц со средне специальным
образованием также достаточно много. Рассмотрим предпочтения по бутилированной
воде, конкретизируем
употребляемую населением бутилированную воду.
Таблица 2.4
Предпочтения по бутилированной воде
|
Предпочтение
|
%
|
|
Не употребляют бутилированную
воду
|
27
|
|
Очищенная
|
12,4
|
|
Натуральная (природная)
|
58,4
|
|
Затруднились ответить
|
2,2
|
Исследование показало, что бутилированная вода является самым популярным напитком. Соответственно, бутилированную
воду предпочитают социальные группы,
относящиеся к так называемым средним
и высшим социальным слоям. Но это предпочтение связано, в первую очередь вообще с употреблением бутилированной
воды, обусловленным общей культурой «пития». Употребление бутилированную воду
относится к одному из наиболее новых
и привилегированных действий. Именно поэтому, представления респондентов о том,
что бутилированная вода полезна для здоровья и то, что она продлевает
жизнь человека на 8-10 лет было сформировано недавно, около 5-8 лет назад. В результате бутилированная вода
становится составной частью культуры.
Таблица 2.5
Отношение к бутилированной воде
|
Отношение
|
%
|
|
Бутилированная вода обладает
хорошими вкусовыми качествами, которые делают этот напиток одним из самых
вкусных
|
13
|
|
Бутилированная вода, употребление которой является
естественным для нашего народа
|
28
|
|
Бутилированная вода- это продукт, употребление
которой не влияет на здоровье
|
9
|
|
Бутилированная вода- это напиток ,употребление которой в любом
количестве полезно для здоровья
|
47
|
|
Бутилированная вода- это напиток, который надо запретить производить,
так как есть городское водоснабжение
|
2
|
|
Затруднились ответить
|
1
|
Как видно из таблицы 2.5, большинство людей считают бутилированную
воду традиционным,
вкусным и даже полезным напитком. Благодаря такой существующей ментальности,
можно не сомневаться в высоком спросе на данный вид продукции.
Таблица
2.6
Частота употребления
бутилированной воды
|
Частота
|
27
|
|
Не употребляют
|
|
|
1 раз в месяц
|
7,2
|
|
1 раз в 2 недели
|
11,3
|
|
1 раз в неделю
|
16,7
|
|
Практически каждый день
|
37,3
|
|
Затруднились ответить
|
0,5
|
Как видно из таблицы 2.6,
употребление бутилированной воды можно назвать регулярным для большинства
людей. Чаще всего бутилированную воду употребляют женщины в возрасте от 36 до
45 лет, с высоким и средним доходом. Лица с низким доходом употребляют ее реже
1раз в 2 недели или 1 раз в месяц. Наличие образования обычно позитивно влияет
на более частое употребление бутилированной воды.
Факторы
выбора марки и критерии качества бутилированной воды
Часто довольно сложно
бывает выделить критерии продукта, исходя из которых, потребитель делает свой
выбор в пользу той или иной марки. Одним из важнейших показателей спроса товара
является такой важный аспект как его качество. Другим – сформировавшееся
устойчивое мнение о конкретной марке данного типа продукта в обществе. В
таблице 8 отображены результаты опроса, раскрывающие доминирующие факторы
выбора марки бутилированной воды покупателем.
Таблица 2.7
Факторы выбора марки
|
Фактор
|
%
|
|
Известность и популярность марки
|
34,5
|
|
Соотношение цены и качества
|
17,6
|
|
Вкусовые качества
|
16,6
|
|
Возможность доставки
|
13,2
|
|
Низкая цена
|
6,8
|
|
Удобное месторасположение торговых точек
|
5,4
|
|
При покупке не обращают внимания на марку
|
|
Затруднились ответить
|
1,1
|
Как видим, основную роль играет
сложившийся в обществе стереотип о той или иной марки.. Вкусовые качества и
возможность доставки были названы следующими основополагающими факторами выбора
бутилированной воды .
Рассмотрим подробнее
наиболее важные критерии качества бутилированной воды, они отображены в таблице 2.8
Таблица 2.8
Наиболее важные
критерии качества бутилированной воды
|
Критерий
|
%
|
|
Мягкость воды
|
16
|
|
100% чистота продукта
|
51
|
|
Наличие полезных микроэлементов
|
32,7
|
|
Затруднились ответить
|
0,3
|
Эти критерии необходимо учитывать при выпуске бутилированной
воды. Мягкость воды, наличие
полезных микроэлементов, приятный вкус, т.е. исключительно вкусовые
ощущения формируют мнение потребителя о качестве продукта. При различии цены на
воду на 5-10 рублей качество будет являться определяющим показателем выбора,
что подтверждает детерминированность покупки не ее ценой, а качеством.
Рассмотрим уже существующие,
утвердившиеся на рынке марки воды, чтобы определить какая из них наиболее
соответствует идеальным представлением о воде.
Таблица 2.9
Вода, наиболее соответствующая идеальным представлениям.
|
Марка воды
|
%
|
|
Затруднились
ответить
|
1,7
|
|
Не
пробовали такую воду
|
1,5
|
|
Ошмес
|
23,4
|
|
Серебряное
озеро
|
23,1
|
|
Кристальная
|
23,7
|
|
Уральский
родник
|
1,8
|
|
Аква-минерале
|
24,8
|
|
|
Как видно из таблицы 2.9,
большинство потребителей видят на рынке воду «Кристальная» и «Аква-миенрале»,
соответствующую их идеальным представлениям о ней , но не последнее место
занимают вода «Ошмес» и «Серебряное озеро», а потому этим маркам будет проще
завоевать своего потребителя и возможно стать идеальной водой для некоторых из
них. Рассмотрим теперь оформление воды, его влияние на выбор марки покупателем.
Таблица 2.10
Наиболее приемлемая емкость бутыли под воду
|
Емкость, л.
|
%
|
|
2
|
5,3
|
|
5
|
15,7
|
|
12
|
45
|
|
19
|
25,8
|
|
Не имеет значения
|
8
|
|
Затруднились ответить
|
0,2
|
Таблица 2.10 показывает, что
наиболее популярным объемом бутыли при выборе воды является объем 19 литров.
При составлении стратегии продажи необходимо рассчитывать на данный объем
посуды.
Таблица 2.11
Важность
оформления бутыли
|
Важность
|
%
|
|
Является важным и определяющим
|
10,3
|
|
Является важным, но не определяющим
|
34,3
|
|
Не является важным и определяющим
|
38,7
|
|
Затруднились ответить
|
16,7
|
Несомненно, что хорошее
оформление важно для продукта, чтобы обратить на себя внимание потребителя. Для
определенного контингента потребителей оформление не играет роли (38,7%), зато
для остальных это важно и даже порой решающе. Оригинальный дизайн бутыли и этикеток
– один из решающих факторов для эффективной реализации бутилированной воды.
Рассмотрим предпочтения оформления наиболее известных марок
воды потребителями ( лучшее оформление воды) Таблица
2.12
|
Вода
|
%
|
|
Затруднились ответить
|
44,5
|
|
Ошмес
|
12,2
|
|
Серебряное озеро
|
12,2
|
|
Кристальная
|
12,2
|
|
Аква- минерале
|
12,2
|
|
Уральский родник
|
6,7
|
Количественный этап
исследования подтвердил предположение о том, что оформление бутыли
является тем фактором, который четко не определен общественным
сознанием. Именно поэтому мнения респондентов распределились. Обычно такая
оценка сопрягается с невозможностью вербализации представлений. Качественный
этап исследования показал, что оформление является довольно значимым,
так как при невозможности употреблять дорогую воду, респонденты пытаются
перенести такое представление на хорошо оформленную бутыль воды более
низкой цены. При этом необходимо отметить, что традиционность вкуса воды
дает возможность употреблять более дешёвую воду, а дорогая вода выступает
своего рода символом праздника или показателем определенных ресурсов, позволяющих
человеку идентифицировать себя с наиболее престижной группой в обществе.
Целевые аудитории
потребителей воды среди жителей г. Ижевска
Местные марки однозначно являются самыми
популярными и наиболее часто употребляемыми. При этом исследование
показало, что в представлении общественного мнения вода ООО «Чистая
вода» является наиболее приемлемой, так уровень её употребления
самый высокий (таблица 2.13). При этом специфической особенностью данной
марки является наличие более ровной аудитории, т.е. в какой-то степени эта аудитория
является наиболее репрезентативной в отношении всех жителей города Ижевска.
Таблица 2.13
Предпочтение марок производителей
|
Марка
|
%
|
|
Не употребляют бутилировнную воду
|
27
|
|
ООО «Чистая вода»
|
28
|
|
Ижевского завода минерально-фруктовых вод
|
22
|
|
ООО «Стиплер»
|
2
|
|
ООО «Пепси-интерншенел»
|
6
|
|
Затруднились ответить
|
15
|
Ижевский завод
минерально-фруктовых вод занимает вторую позицию со своей продукцией по
столовой питьевой воде в умах потребителей. В то же время, значительная их
часть – 15% затрудняется с идентификацией предпочитаемого производителя, что
говорит о возможности привлечь эту большую колеблющуюся группу к качественной
марке воды.
Произведем сегментирование
рынка воды по различным социально-демографическим признакам.
Таблица 2.14
Сегментирование по половому признаку
|
Предпочитаемый производитель
|
Женщины
|
Мужчины
|
|
ИЗМФВ
|
81,8
|
18,2
|
|
ООО «Стиплер»
|
61,7
|
38,3
|
|
|
продолжение таблицы 2.14
|
|
ООО «Чистая вода»
|
70,9
|
29,1
|
|
Не имеет значения
|
66,7
|
33,3
|
|
Затруднились ответить
|
39,7
|
60,3
|
Как видно из таблицы 2.14 основными
потребителями воды являются женщины, для завода минерально-фруктовых вод это
особенно характерно.
Таблица
2.15
Сегментирование
по национальности
|
Предпочитаемый производитель
|
Русский
|
Удмурт
|
Татарин
|
|
ООО
«Стиплер»
|
80,9
|
16,2
|
2,9
|
|
ООО
«Чистая вода»
|
84,0
|
9,6
|
5,6
|
|
ИЗМФВ
|
86,7
|
8,8
|
4,4
|
Как видно из таблицы 2.15,
у продукции Ижевского завода минерально-фруктовых вод нет ориентации на
определенные национальные меньшинства, ее основной потребитель – русские.
Таблица
2.16
Сегментирование
по семейному положению
|
Предпочитаемый производитель
|
Холост
|
Женат
|
Разведен
|
|
ООО
«Стиплер»
|
22,1
|
76,5
|
1,5
|
|
ООО
«Чистая вода»
|
8,8
|
80,8
|
10,4
|
|
ИЗМФВ
|
15,9
|
77,0
|
7,1
|
Прямой зависимости между
предпочитаемым производителем и семейным положением потребителя не существует,
однако из данных таблицы 2.16 следует, что наиболее высокий процент женатых
потребителей воды ООО «Чистая
вода», разведенные также предпочитают продукцию ООО «Чистая вода».
Таблица 2.17
Сегментирование
по профессиям
|
Предпочи-таемый производи-тель
|
Предпринимаиель
|
Руководитель
|
Служащий
|
Р-к
культуры
|
Р-к
здравоохр.
|
Р-к сферы
торг
|
Военнослуж.
|
Домохозяйки
|
Пенсионеры
|
Рабочий
|
Студенты
|
Безработные
|
|
ИЗМФВ
|
32,7
|
19,5
|
11,5
|
7,1
|
5,3
|
2,7
|
8,8
|
1,8
|
8,8
|
0,9
|
0,9
|
0
|
Нынешний основной
потребитель продукции Ижевского завода минерально-фруктовых вод – предприниматели,
руководители и служащие. Доля безработных потребителей воды для завода минвод
находится на нулевой отметке. Это говорит о том, что Ижевская вода по большей
части пользуется спросом со стороны прихотливых в своем выборе людей. В то же
время продукция конкурентов часто ориентирована на узкие сегменты рынка, такие
как студенты, домохозяйки и т.д.
Отношение к воде
Ижевского завода минерально-фруктовых вод
Уровень популярности изучаемых марок воды
достаточно высокий, поскольку около половины респондентов вообще
могут легко вспомнить, пробовали ли они воду указанного завода.
Можно предположить, что аудитория респондентов пробовавших воду
намного шире, но они не идентифицируют эту водку с маркой ИЗМФВ.
Таблица 2.18
Употребление воды Ижевского завода
минерально-фруктовых вод
|
Характеристика употребления
|
Доля употреблявших, %
|
|
Употребляли
|
52,3
|
|
Не употребляли
|
37,7
|
|
Затруднились ответить
|
10
|
Из таблицы 2.18 видно,
что большинство респондентов часто употребляли воду Ижевского завода. Это
говорит о достаточной информированности потребителя об исследуемой продукции.
Таблица 2.19
Причины употребления воды ИЗМФВ
|
Причина
|
Доля, %
|
|
Не видели в продаже
|
3
|
|
Рекомендовали знакомые, друзья
|
30
|
|
Высокое качество
|
20
|
Продолжение таблицы 2.19
|
Причина
|
Доля, %
|
|
Приемлемая цена
|
15
|
|
Привлекательное оформление
|
4,5
|
|
Не знали, что есть такая вода
|
6,9
|
|
Постоянно употребляют другую марку
|
5
|
|
Затруднились ответить
|
15,6
|
Итак, основными
причинами употребления воды ИЗМФВ (в %% от числа не пробовавших воду ИЗМФВ),
является, как видно из таблицы 2.19, прекрасная информированность потребителя
об исследуемой воде, а главное – позитивное, устойчивое отношение к ней. Часть
респондентов считает, что она имеет высокое качество, другим рекомендовали
покупать ее знакомые и друзья. В такой ситуации будет достаточно легко
продолжать выходить на рынок с этими марками, которые известны покупателю.
Необходимо, чтобы он своими исключительными качествами (качество, оригинальный
приятный вкус) и дальше завоевывали бы положительные мнения потребителя.
Направление работы с целевыми
сегментами.
Основным сегментом для работы по бутилированной воде являются
частные лица со средним уровнем дохода. Работа по данному сегменту предполагает
максимальную концентрацию финансовых ресурсов на рекламную поддержку и
минимальное использование личного ресурса менеджера.
Деятельность в 2004 году предполагает работу с
дополнительными сегментами рынка, согласно таблице приоритетности и графику
работ по целевым сегментам.
Таблица 2.20
Приоритетность работ с целевыми
сегментами
|
Сегмент
|
Приоритетность
|
|
1. Частные лица
|
1
|
|
2. Корпоративные клиенты
|
1
|
|
3. Оптовики в городах республики
|
1
|
|
4. Кафе, бары, рестораны, гостиницы
|
2
|
|
5. Оздоровительные центры, салоны красоты
|
2
|
|
6. Фирменная розничная сеть
|
2
|
|
7. Детские учреждения
|
2
|
|
8. Розничная сеть г. Ижевска
|
3
|
|
9. Мед. персонал учреждений
|
3
|
5.5.5
Программа работы с целевыми группами потребителей
Таблица 2.21
ГРАФИК РАБОТ С ЦЕЛЕВЫМИ
СЕГМЕНТАМИ В ПЕРВЫЙ ГОД ВЫХОДА НА РЫНОК
|
Целевые сегменты
|
Период работы
|
Примечание
|
|
I
|
II
|
III
|
IY
|
Y
|
YI
|
YII
|
YIII
|
IX
|
X
|
XI
|
XII
|
|
1. Частные лица
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Реклама
|
|
2. Корпоративные клиенты
|
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Реклама + личный
ресурс менеджера
(плановая работа)
|
|
3. Мед. персонал учреждений
|
|
|
Х
|
Х
|
Х
|
|
|
|
|
|
|
|
Ресурс менеджера +
рекламная поддержка
|
|
4. Кафе, бары, рестораны, гостиницы
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
Орг. ресурс
менеджера + коммерч. агенты + личный ресурс менеджера
|
|
5. Оздоровительные центры, салоны красоты
|
|
Х
|
Х
|
Х
|
|
|
|
|
|
|
|
|
личный ресурс
менеджера
|
|
6. Розничная сеть г. Ижевска
|
|
|
|
|
Х
|
Х
|
Х
|
Х
|
|
|
|
|
Орг. ресурс
менеджера + коммерч. агенты
|
|
7. Фирменная розничная сеть
|
Х
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Отдел
маркетинга + орг. ресурс менеджера + коммерч. отдел
|
|
8. Детские учреждения
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Остаточный
принцип
|
|
9. Оптовики в городах республики
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Остаточный
принцип. Менеджер + торг. агенты по районам.
|
Стратегический анализ проекта на период до декабря
2004 года.
При рассматривании проблем были
выявлены возможности, угрозы, сильные и слабые стороны реализации проекта
Результаты SWOT-анализа
Возможности
1. Рост рынка бутилированной воды за
счет роста потребления экологически чистой воды
2. Поставка бутилированной воды в
школы-классы, детские сады
3. Поставка воды в бары, рестораны,
оздоровительные центры, центры отдыха
4. Потребность населения в
йодированной воде
5. Изменение качества воды –
повышение жесткости – как потребность части клиентов в более жесткой воде
6. Продажи бутилированной воды в
городах республики
7. Увеличение продаж аксессуаров и
сопутствующих товаров
8. Увеличение клиентской базы за счет
привлечения внештатных агентов
9. Использование официальных
мероприятий для привлечения клиентов (выставки, семинары, заседания
правительства и Госсовета и т.д.)
10. Оптимизация продаж бутилированной
воды за счет поставок через ЧП
11. Участие в международных
ассоциациях бутилировщиков для повышения имиджа
12. Использование медицинских
работников в качестве внештатных сотрудников
13. Продажи лечебных и
лечебно-столовых вод в 19 и 12 л. бутылях по принципу – 1 бутыль – 1 курс
лечения
14. Использование средств e-mail и Инернет для привлечения и работы с клиентами
Сильные
стороны
1. Стабильное качество и высокие вкусовые свойства
бутилированной воды
2. Сильные, известные в Удмуртии и Ижевске брэнды
3. Гибковая ценовая политика: более низкий уровень цен и
система скидок
4. Имидж завода как производителя качественных минеральных
вод
5. Ассортимент бутилированной воды по наименованиям и
емкости
6. Природное происхождение воды и наличие полезных
элементов, солей
8. Высокий уровень маркетинга
9. Наличие собственной фирменной сети
10. Информационная система менеджмента
Слабые
стороны
1. Недостаточная квалификация персонала для работы с
бутилированной водой
2. Недостаток оборотных средств
3. Слабая по активности рекламная кампания
4. Неполное использование потенциала фирменной розничной
сети
5. Недостаток транспортных средств, оборудование транспорта
6. Имидж доставки: кадры, фирменная одежда
7. Отсутствие отдельного помещения для хранения
бутилированной воды и аксессуаров
8. Несовершенство оргструктуры отдела продаж: выписка,
доставка продукции
9. Не использование потенциала торговых представителей
|
Угрозы
1. Появление новых конкурентов и активизация действующих
2. Использование конкурентами методов недобросовестной
конкуренции
3. Конкуренция со стороны товаров-заменителей, продавцов
бытовых и промышленных фильтров для очистки воды
|
Таблица 2.22
Результаты SNW-анализа
|
2003 г.
(факт)
|
2004 г.
(план)
|
|
S
|
N
|
W
|
S
|
N
|
W
|
|
Бутилированная вода – расширение рынка и увеличение продаж
до 6-7,5 тыс. дал в месяц
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 2.23
Главные и основные конкуренты
|
Наименование продукта- конкурента
|
Название организации- конкурента
|
Конкурентные преимущества
|
Конкурентные отставания
|
|
I.
|
Главные конкуренты
|
1
|
2
|
|
1.
|
Кристальная
|
ООО «Чистая вода»
|
1. Система скидок и более
низкая цена
|
1. Сервис: доставка,
обслуживание, уровень сотрудников
|
|
2. Имидж предприятия
|
2. Недостаток транспорта
|
|
3. Известность марок
|
3. Узкая клиентская база,
малое число клиентов
|
|
4. Ассортимент по
6наименованиям и емкости
|
4. Недостаток финансовых и
оборотных средств
|
|
5. Наличие полезных
микроэлементов, статус минеральной воды
|
5. Нехватка сопутствующих
аксессуаров
|
|
6. Нехватка кадров
|
|
II.
|
Основные конкуренты
|
1
|
2
|
|
1.
|
Уральский родник
(с экстрактом фукуса)
|
ООО «Стиплер»
|
1. Система скидок и более
низкая
цена
|
1. Отсутствие воды
обогащенной йодом
|
|
2. Имидж предприятия
|
|
3. Известность марок
|
|
4. Ассортимент по
6наименованиям и емкости
|
|
5. Наличие полезных
микроэлементов, статус минеральной воды
|
|
|
|
|
|
|
Анализируя вышеуказанные таблицы можно сделать выводы
об интегральных преимуществах и недостатках.
Интегральное преимущество:
Природная минеральная вода с полезными для здоровья микроэлементами и
свойствами под сильными, популярными брэндами. Гибкое ценообразование с
системой скидок, отвечающее нуждам и запросам потребителей.
Интегральный недостаток: Низкий
уровень сервиса, включающий систему приема заявок, доставки, обеспечение
транспортом и недостаточное несвоевременное финансовое обеспечение проекта.
Реклама и мероприятия по
стимулированию продаж на 2004 г.
Система продвижения
Объемы затрат на продвижение продукции в первые 3 месяца
выхода на рынок необходимо поддерживать на уровне 50 т.р. в месяц. В
дальнейшем, уровень затрат может быть сокращен.
Для рекламной кампании предполагается использовать следующие
мероприятия:
1.
Прямая реклама
Прямая почтовая реклама - рассылка рекламных сообщений с
помощью почты, а также e-mail по корпоративным клиентам -
предприятиям Удмуртской Республике, а также в случае получения БД клиентов
"Чистой воды" отправка писем по данной категории клиентов, в т.ч.
частным лицам. в общей сложности, в течение первых 3-х мес. предполагается
сделать 2-3 рассылки.
Активные продажи - раздача рекламных
сообщений (буклеты) при посещение потенциальных клиентов(корпоративных)
торговыми представителями отдела продаж и внештатными сотрудниками в местах
дегустации бутылированной воды.
Безадресная рассылка - рассылка информационных
материалов в "элитных" домах г. Ижевска
2.
Реклама в
средствах массовой информации
Газеты:
- в газетах на массового потребителя (МК в Ижевске,
Комсомольская Правда) рекламно-информационные статьи и прямая реклама в
программе передач или специализированных газетах типа "Антенна",
"Программа ТВ и радио"
- в специализированных газетах распространяющихся по фирмам и
предприятиям г. Ижевска, информационные материалы и прямую рекламу
Радио:
- изготовление и прокат ролика по заказу воды и приобретению
в магазинах
- размещение информации в радиопрогнозах погоды
Телевидение:
- Изготовление и прокат видеозаставки по заказу воды на дом и
приобретению в магазинах
- В утреннем эфире телекомпаний ГТРК "Удмуртия" или
"Новый Регион" - динамичная заставка, на фоне погоды и часов
- спонсорство программы "Время спорта"
3.
Реклама в местах
продаж:
Дегустации в фирменных магазинах - в фирменных
магазинах устанавливаются в свободном доступе для покупателей 19л. бутыли с
устройством для розлива и одноразовые стаканы с объявлением о бесплатной
дегустации бутылированной воды
Раздача рекл. материалов в местах продаж - в фирменных
магазинах в свободном доступе выставляются информационные буклеты с информацией
о бутылированной воде, условиях ее поставок, стоимости
Штендеры - выставляются вблизи фирменных магазинов, с
обозначением что данный магазин является местом заказа и обмена бутылированной
воды
Плакаты формата А3 или А2 - для размещения в фирменных
магазинах и магазинах города с рекламой 12л. и 19л. бутылей с бутылированной
водой, с телефонами заказа воды.
4.
Реклама на
транспорте:
Реклама на заводских автомобилях - оформление части
автомобилей завода занимающихся доставкой продукции по городу рекламной
информацией о поставках бутылированной воды
Реклама в (на) такси - размещение
рекламной информации в салонах такси или использование автомобилей такси как
носителя внешней рекламы
5.
Реклама в Интернет:
Корпоративный сайт - создание на сайте специализированных
страниц с информацией о бутылированной воде, а также системы приема заявок на
поставку бутылированной воды
Баннеры - рекламные баннеры размещаются на наиболее
посещаемых сайтах Удмуртии и содержат в себе рекламу бутылированной воды ИЗМФВ
с гиперссылкой на корпоративный сайт ИЗМФВ
6.
Специальные
мероприятия:
Бесплатное размещение бутылированной воды - бесплатная
поставка бутылированной воды в органы власти г. Ижевска и Удмуртской
Республики, на бутылях кроме производителя и марки воды указывается информация
о возможности заказа воды и телефонов для заявок
Таблица 7.1
Примерный
бюджет рекламной компании в первый год выхода на рынок
|
Месяц
|
Сумма
тыс.руб.
|
|
Январь
|
20
|
|
Февраль
|
50
|
|
Март
|
50
|
|
Апрель
|
50
|
|
Май
|
30
|
|
Июнь
|
20
|
|
Июль
|
20
|
|
Август
|
40
|
|
Сентябрь
|
50
|
|
Октябрь
|
50
|
|
Ноябрь
|
50
|
|
Декабрь
|
50
|
|
ИТОГО
|
480
|
Данный бюджет
предусматривает высокую активность рекламного воздействия и предполагает
привлечение от 60 до 80 клиентов бутилированной воды ежемесячно.
Таблица 8,2
Перечень
дополнительных мероприятий по проекту на первый год выхода на рынок.
|
Перечень работ и управленческих
решений
|
Месяц
|
Затраты
|
Подразделение
|
Примечание
|
|
1. Проведение опроса клиентов по
потребности в йодированной воде, качеству и свойствам поставляемой воды
|
дек.01
|
-
|
Отдел
маркетинга
|
|
|
2. Проработка схемы и оценка
эффективности реализации бутилированной воды через частного предпринимателя
|
дек-янв
|
-
|
ФЭО
|
|
|
3. Разработка рецептуры и
сертификация йодированной воды
|
Янв.
-
|
|
Лаборатория
|
|
|
4. Диспетчер-администратор по
бутилированной воде
|
январь
|
-
|
Отдел
кадров
|
|
|
5. Автомобиль фургон с
сигнализацией
|
январь
|
|
Трансп.цех
|
взамен
ОМТС
|
|
6. Автомобиль фургон с
сигнализацией
|
май
|
|
Трансп.цех
|
|
|
7. Автомобиль фургон с
сигнализацией
|
октябрь
|
|
Трансп.цех
|
|
|
8. Кассовый аппарат
|
май
|
3500
|
|
|
|
9. Кассовый аппарат
|
октябрь
|
3500
|
|
|
|
10. Униформа, мобильный телефон,
сумка, калькулятор
|
май
|
3000
|
|
|
|
11. Униформа, мобильный телефон,
сумка, калькулятор
|
октябрь
|
3000
|
|
|
|
12. Постоянный склад для
аксессуаров и бутилированной воды
|
март
|
-
|
|
|
|
13. Обучение экспедиторов
|
май
|
-
|
Отд.
продаж
|
Менеджер
|
|
14. Обучение экспедиторов
|
ноябрь
|
-
|
Отд.
продаж
|
Менеджер
|
|
ИТОГО ЗАТРАТЫ
|
|
|
|
|
6 .Ценообразование
Базовая конкурентная
стратегия на 2004 г. - лидерство по издержкам, предполагает поддержание
существующего паритета цен с главным конкурентом ООО «Чистая вода» и
пропорциональное изменение отпускных цен.
Прогноз продаж
1. Основные факторы влияющие
на объемы продаж бутылированной воды в 2004 году:
-
темпы прироста
новых клиентов, количество клиентской базы
-
уровень рекламной
активности по привлечению новых клиентов
-
сезонные
колебания
- повышение или понижение
температуры воздуха, климатические условия
- наступление «дачного
сезона» (отток клиентов в связи с потреблением артезианской воды)
- степень рекламной
активности конкурентов – в 2004 г. резкое повышение рекламной активности
конкурентов имеет среднюю вероятность.
-
темпы роста
минеральных вод в целом
-
значительное
изменение уровня жизни населения*
|
Таблица 8.3
Прогнозы продаж на 2004 год
бутилированной воды, дал
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Базовый
|
Янв.
|
Фев.
|
Мар.
|
Апр.
|
Май.
|
Июн.
|
Июл.
|
Авг.
|
Сен.
|
Окт.
|
Ноя.
|
Дек.
|
Итого
|
|
Столовая
питьевая вода 12 л и 19 л
|
2300
|
2350
|
2500
|
2900
|
3200
|
3300
|
3400
|
3550
|
3750
|
3900
|
4200
|
4600
|
39950
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 8.3
|
|
|
|
|
|
|
|
С учетом реализации
программ рекламной поддержки и работе с целевыми сегментами
|
|
|
|
|
|
Янв.
|
Фев.
|
Мар.
|
Апр.
|
Май.
|
Июн.
|
Июл.
|
Авг.
|
Сен.
|
Окт.
|
Ноя.
|
Дек.
|
Итого
|
|
Столовая
питьевая вода 12 л и 19 л
|
2300
|
2400
|
2820
|
3320
|
3850
|
4200
|
4550
|
4900
|
5400
|
5900
|
6400
|
6900
|
52940
|
|
Прирост
новых клиентов, чел.
|
40
|
40
|
60
|
70
|
70
|
50
|
40
|
50
|
70
|
70
|
70
|
70
|
700
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 8.3
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Потребность в дополнительных поликарбонатных бутылях на 2004
г.
|
|
|
|
|
|
янв
|
фев
|
мар
|
апр
|
май
|
июн
|
июл
|
авг
|
сен
|
окт
|
ноя
|
дек
|
Итого
|
|
Дополнительные
бутыли с учетом
прироста
новых клиентов, шт.
|
65
|
50
|
100
|
170
|
145
|
75
|
65
|
90
|
120
|
110
|
120
|
170
|
1280
|
|
Стоимость,
руб
|
11310
|
8700
|
17400
|
29580
|
25230
|
13050
|
11310
|
15660
|
20880
|
19140
|
20880
|
29580
|
222720
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Представленный прогноз носит умеренный характер.
Предположительно может измениться соотношение в объемах отгрузки продукции в
сторону увеличения 19л. поликарбонатных бутылей.
Прогнозируемые темпы роста
За второй год работы предполагается увеличение
объемов производимой продукции на 40-60%(умеренный прогноз). В дальнейшем
ежегодное увеличение может составить от 15 до 35%.
7 . Производственный и организационный план
Схема участка по мойке и розливу столовой воды в 19л. и 12 л.
поликарбонатные бутыли
пар вода
Технологическая схема
1.
Бутыли поступают
автотранспортом на участок хранения и мойки.
Участок оснащен поддонами по ГОСТ 9557-87 размером 800x1200 в количестве 24 штук для
единовременного хранения 288 штук бутылей при одноярусном расположении или 570
при двухярусном.
2. Мойка бутылей осуществляется вручную по предложенной
фирмой ООО "Юниливер СНГ" методике.
-
ополаскивание под
давлением водой комнатной температуры
-
налив моющего
раствора в бутыль и выдержка его в течение 15 минут
-
слив моющего
раствора
-
ручное ершевание
-
окончательное
ополаскивание водой комнатной температуры под давлением
В данном случае для ополаскивания изготавливается система
шприцевания:
-
перед мойкой
водопроводной водой
-
после мойки
минеральной столовой
Процесс налива моющего раствора в бутыли и выдержка требует
разработки специального моечного стола (нестандартное оборудование)
Изготавливается емкость для моечного раствора объемом до 2м3
Преимущества системы производства
1.
Низкие затраты на
организацию участка по производству бутылированной воды
2.
Имеющаяся
производственная инфраструктура: система добычи воды, подготовки негазированной
минеральной воды, доставки воды на участок разлива
3.
Многолетний опыт
добычи и производства природных минеральных вод
4.
Наличия
месторождения природных минеральных вод в непосредственной близости от места
бутилирования воды
8.Финансовый план
Для производства и реализации бутилированной воды был
организован участок по разливу столовой питьевой бутилированной воды в бутылях
по 12л. и 19л. воды , также были приобретены автомобили. Затраты на
оборудование участка производства бутилированной воды в 19 и 12 литровых
бутылей
Затраты на моечный раствор Spektak EL с расходом 20кг на 250 бутылей (2
м3 моющего раствора на смену работы с концентрацией 1%) - 2,34$ США
за 1 кг. 100% раствора.
Таблица
3.17
Укрупненная
калькуляция капитальных затрат по реализации проекта
|
Наименование
капитальных затрат
|
Всего
|
|
Организация
участка, тыс. руб.
|
34
|
|
Приобретение
автомобилей, тыс. руб.
|
173
|
|
Прочие
единовременные затраты, тыс. руб.
|
15
|
|
Итого
|
222
|
В таблице 3.17
представлена краткая информация о единовременных затратах.
Итак, для
реализации проекта, требуется 222 тысячи рублей.
Прогноз
результатов деятельности предприятия
В
финансовом плане необходимо провести оценку финансовой состоятельности проекта,
которая заключается в расчете прогноза чистой прибыли, прогноза движения
денежных средств, прогнозного баланса и коэффициентов финансовой оценки.
Прогноз выручки от реализации и прибыли в первый год
после выхода на рынок.
|
Объём
бутыли
|
Годовой объем
|
Отпускная цена, руб.
|
Прибыль
с бут.,
руб.
|
Выручка от реализации тыс. руб.
|
Прибыль от реализации,
тыс. руб.
|
Чистая прибыль, тыс. руб.
|
|
тыс.
дал
|
тыс.
бут
|
|
12л
|
5,5
|
4,6
|
53
|
5,5
|
245,6
|
28,6
|
21,7
|
|
19л
|
49,1
|
25,8
|
75
|
7,7
|
1938,5
|
198,7
|
151
|
|
Бутыль
|
-
|
1,3
|
200
|
20,5
|
256
|
26,7
|
20,3
|
|
ИТОГО
|
54,6
|
31
|
-
|
|
2440,1
|
253,5
|
193
|
Составим
прогноз финансовых результатов за 2,3,4 года работы. Будем предполагать, что
предлагаемый товар будет успешно продвигаться как на городском, так и на
республиканском рынке, поэтому будем увеличивать объем производства в каждый
из следующих лет работы, как показано в таблице
3.19.
Таблица 3.19.
Планируемый объем производства в первые 4 года работы.
|
Объём
бутыли
|
1-й год
|
2-й год
|
3-й год
|
4-й год
|
|
Производ-
ство,
тыс.дал
|
%
увели-
чения
|
Производ-
ство,
тыс.дал
|
% увели-
чения
|
Производ-
ство,
тыс.дал
|
% увели-
чения
|
Производ-
ство,
тыс.дал
|
|
12л
|
6,2
|
70
|
10,5
|
90
|
20
|
110
|
42,1
|
|
19л
|
49
|
130
|
112,7
|
150
|
281,8
|
180
|
788,9
|
Всего
|
55,2
|
|
123,2
|
|
301,8
|
|
831
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Более
сильное увеличение объема производства связано с ожидаемым
увеличением
употребления чистой питьевой воды ( по данным маркетинговых исследований),
улучшением благосостояния населения, и ухудшением экологии. Соответственно,
увеличением сегментов рынка, на которые позиционируется эта столовая питьевая
вода.
Прогноз
финансовых результатов представлен в таблице 3.20
Таблица 3.20
Прогноз финансовых результатов работы предприятия во
второй, третий и четвертый года работы, тыс. руб.
|
Показатели, тыс.руб.
|
2 год
|
3 год
|
4 год
|
|
12л.
|
19л.
|
Бутыль
|
Итого
|
12л.
|
19л.
|
Бутыль
|
Итого
|
12л.
|
19л.
|
Бутыль
|
Итого
|
|
Выручка
от реализации
|
417,5
|
4458,6
|
512
|
5388,1
|
793,3
|
11146,4
|
1126,4
|
13066,1
|
1666
|
31209,9
|
2816
|
35691,9
|
|
Затраты
|
33,9
|
336,7
|
32,6
|
403,2
|
55,8
|
774,3
|
52,2
|
882,3
|
106
|
1935,9
|
94
|
2135,9
|
|
Прибыль
от реализации
|
48,6
|
457
|
53,4
|
559
|
92,4
|
1142,5
|
117,5
|
1352,4
|
194
|
3199,1
|
293,7
|
3686,8
|
|
Налог на
прибыль
|
11,7
|
109,7
|
12,8
|
134,2
|
22,3
|
274,2
|
28,2
|
324,7
|
46,8
|
768
|
70,4
|
885,2
|
|
Чистая
прибыль
|
36,9
|
347,3
|
40,6
|
424,8
|
70,1
|
868,3
|
89,3
|
1027,7
|
147,2
|
2431,1
|
223,3
|
2801,6
|
Динамика
чистой прибыли говорит о том, что благодаря правильному выбору сегмента и
стратегии, по реализации воды, доходы предприятия будут расти с каждым годом.
Схема
финансирования проекта
В ходе
работы над дипломным проектом было рассмотрено несколько вариантов и схем
финансирования проекта, как то: с использованием собственных средств (за счет
нераспределенной прибыли), заемных средств (инвестиционных банковских
кредитов), а также возможности использования лизинга. Была проведена
комплексная оценка вариантов. В итоге был найден вариант, удовлетворяющий
современным критериям оценки проектов, он представлен в таблице 3.21.
Таблица 3.21
Схема финансирования проекта.
|
Сумма, тыс. руб.
|
Структура, %
|
|
Требуемые
средства
|
712
|
100
|
|
Собственные
средства
|
712
|
100
|
|
Привлеченные
средства
|
0
|
0
|
У
завода нераспределенная прибыль, планируется часть ее пустить на финансирование
проекта.
Прогноз
движения денежных средств
Следующий
этап экономической оценки проекта – прогноз движения денежных средств,
представленный в виде таблицы 3.22.
При
составлении таблицы денежных потоков используется понятие «Дисконтирование».
Дисконтирование позволяет определить нынешний денежный эквивалентr будущей к денежной сумме. Разность между будущей и текущей
суммой называется дисконт. Коэффициент дисконтирования рассчитывается по
формуле:
Аt = 1/ (1 + Еn)
, (3)
где Аt – коэффициент дисконтирования;
Еn – норма дисконта, (%);
t – период.
Примем
норму дисконта, исходя из банковской ставки процента (25%) и учитывая процент
страховой премии за риски (8%)– 33 %.
По
формуле 3 находим коэффициенты дисконтирования для каждого расчетного периода,
при этом примем первый год работы за нулевой период, так как в этом году
делаются капитальные вложения.
At0=1/ 1,33=1,00 Аt1= 1/ 1,33 = 0,69 Аt2 = 1/ 1,33 = 0,52 Аt3 = 1/ 1,33 = 0,39 Аt4= 1/ 1,33 = 0,28
Умножая
значение притока и оттока на коэффициент дисконтирования, находим
дисконтированный приток и отток. Таблица
3.22
Прогноз движения денежных средств
|
0 год
|
1 год
|
2 год
|
3 год
|
4 год
|
|
Чистая
прибыль, тыс. руб.
|
|
193
|
424,8
|
1027,7
|
2801,6
|
|
Амортизация,
тыс. руб.
|
|
30,7
|
30,7
|
30,7
|
30,7
|
|
Итого
приток, тыс. руб.
|
0
|
223,7
|
455,5
|
1058,4
|
2832,3
|
|
Кап.
Вложения, тыс. руб.
|
222
|
190
|
190
|
190
|
190
|
|
Итого отток, тыс. руб.
|
222
|
190
|
190
|
190
|
190
|
|
Чистый
денежный поток, тыс. руб.
|
-222
|
33,7
|
265,5
|
868,4
|
2642,3
|
|
Чистый
денежный поток нарастающим итогом, тыс. руб.
|
|
-188,6
|
76,9
|
945,3
|
3587,6
|
|
Коэффициент дисконтирования, %
|
1,00
|
0,69
|
0,52
|
0,39
|
0,28
|
|
Дисконтированный
приток, тыс. руб.
|
|
154,4
|
236,9
|
412,8
|
793
|
|
Дисконтированный
отток, тыс. руб.
|
222
|
131,1
|
98,8
|
74,1
|
53,2
|
|
Дисконтированный
чистый денежный поток, тыс. руб.
|
-222
|
23,3
|
138,1
|
338,7
|
739,8
|
|
Дисконтированный чистый денежный поток нарастающим итогом,
тыс. руб.
|
|
-198,7
|
-60,6
|
278,1
|
1017,9
|
Расчет
показателей эффективности проекта
Для
оценки экономической эффективности проекта, рассчитываются показатели:
·
Чистый приведенный эффект,
·
Индекс рентабельности инвестиций,
·
Срок окупаемости капитальных вложений,
·
Норма рентабельности.
Чистый
приведенный эффект – чистый дисконтированный доход за расчетный период ,
рассчитывается по формуле:
NPV = S Дt * At - S Kt *
At, (4)
где S Дt
* At - кумулятивный дисконтированный приток
наличности, руб.;
S Кt *
At - кумулятивный дисконтированный отток наличности,
руб.
Из
таблицы 3.22 получаем, кумулятивный дисконтированный приток наличности равен
1579,1 тыс. рублей, кумулятивный дисконтированный отток равен 579,2 тыс.
рублей. Чистый приведенный эффект:
NPV = 1017,9 тыс. рублей.
Следующий
показатель экономической эффективности проекта – индекс рентабельности
инвестиций, который рассчитывается по формуле:
Рi = S Дt * At / S Kt *
At, (5)
Это
относительный показатель, позволяющий определить рентабельность инвестиций.
По
формуле 5 получаем, что индекс рентабельности инвестиций для данного проекта
равен 2,8. Значение показателя говорит о том, что за 4 года работы предприятия
величина дохода в 2,8 раза превысит величину капитальных вложений.
Срок
окупаемости капитальных вложений – это число лет, в течение которых капитальные
вложения будут погашены кумулятивным доходом. При этом выполняется
равенство:
S Дt > Кt , (6)
где S Дt – кумулятивный доход, руб.;
Кt – капитальные вложения, руб.
Соблюдая
равенство 6, получаем, срок окупаемости капитальных вложений составляет 1 год.
Р а с ч
е т т о ч к и б е з у б ы т о ч н о с т и
Любые
инвестиции всегда связаны с риском. Риск – неопределенность, связанная с
возможностью возникновения в ходе реализации проекта неблагоприятных ситуаций и
последствий.
Степень
устойчивости проекта к возможным изменениям условий реализации может быть
определена на основе предельного уровня объемов производства. Показателем
такого типа является точка безубыточности. Это минимальный размер выпускаемой
продукции, услуг, при котором обеспечивается нулевая прибыль. При определении
этого показателя все издержки производства разделяются на переменные и
постоянные.
Произведем
расчет точки безубыточности для реализации столовой питьевой воды. Годовой
объем 1-ого года выпуска воды в 12 л. бутылях- 4,6 тыс. бут., в 19 л. бутылях-
25,8 тыс. бут.Таблица 3.23
Данные для расчета точки безубыточности столовой
питьевой воды тыс.руб.
Показатель
|
на 1 бутыль, руб.
|
на год. Объём, тыс.руб.
|
|
12 л.
|
19 л.
|
12л.
|
19 л.
|
Постоянные затраты
|
12,5
|
21,8
|
55,5
|
561,2
|
|
Переменные затраты
|
24,1
|
43,4
|
110,9
|
1120,9
|
|
Выручка в оптовых ценах (без налогов)
|
53
|
75
|
245,6
|
1938,5
|
|
Доля постоянных затрат, %
|
|
3
|
30,4
|
|
Доля переменных затрат, %
|
|
6
|
60,6
|
|
Валовый маржинальный доход, руб.
|
|
28,9
|
31,6
|
|
В отн. выражении, %
|
|
54
|
42
|
К
постоянным издержкам относятся амортизация, накладные и коммерческие расходы.
К
переменным затратам относятся сырье и вспомогательные материалы, заработная
плата основных производственных рабочих.
Точка
безубыточности может быть определена двумя способами: графическим и
аналитическим.
При
аналитическом способе рассчитывается критический объем, то есть объем, при котором
маржинального дохода предприятия хватает только на покрытие постоянных затрат.
Под маржинальным доходом понимают результат от реализации продукции после
возмещения переменных затрат. Рассчитаем маржинальный доход от оказания услуг
по ремонту по формуле:
МД = ВР –
ПМЗ, (8)
где МД –
маржинальный доход, руб.;
ВР – выручка от реализации, руб.;
ПМЗ – переменные затраты, руб.
По
формуле 8 рассчитываем маржинальный доход на единицу продукции: МД12л = 53-24,1= 28,9 рублей
В
относительном выражении маржинальный доход составляет 54 и 42% соответственно,
это удельный вес маржинального дохода в выручке от реализации.
Выручку
от реализации, при которой маржинальный доход равен постоянным затратам
называют пороговой выручкой от реализации и рассчитывают по формуле:
ПВР = ПЗ/ (МД/ВР)
, (9)
где
ПВР – пороговая выручка от реализации, руб.;
ПЗ – постоянные затраты, руб.;
МД/ВР–удельный
вес маржинального дохода в выручке от реализации.
Подставляя
в формулу 9 значения показателей, находим пороговую выручку от
реализации: ПВР12л.
= 55,5/ 0,54 = 102,8 тыс. руб.
ПВР19л.=561,2/0,42=1336,2
тыс. руб.
Пороговая
выручка от реализации составляет 102,8 и 1336,2 тыс. рублей соответсвенно.
Проверим
полученное значение пороговой выручки от реализации с помощью графического
метода ( рис 4).
1)
Постоянные затраты на годовой объем продукции в 12л. бутылях составляют 55,5
тыс. руб. Переменные затраты на годовой выпуск столовой питьевой воды
составляет 110,9 тыс. руб. Выручка в оптовых ценах от реализации всего объема
продукции составляет 245,6 тыс. руб.
2)
Постоянные затраты на годовой объем продукции в 19л. бутылях составляют 561,2
тыс. руб. Переменные затраты на годовой выпуск столовой питьевой воды
составляет 1120,9 тыс. руб. Выручка в оптовых ценах от реализации всего объема
продукции составляет 1938,5 тыс. руб.
На
основании этих данных можно построить два графика безубыточности для каждого
объема бутыли отдельно.
Тыс.
ВР
руб.
ПМЗ
265
183
102,8
ПЗ
62,5
0
1,9 5 Отгрузка, тыс. бут.
Рис. 4. Графический способ
определения точки безубыточности
для 12 л. бутылей
Тыс.
ВР
руб.
2500
ПМЗ
1956
1336
ПЗ
562,4
0
17,8 25,8 Отгрузка, тыс.бут.
Рис. 4.1 Графический способ определения точки
безубыточности для 19 л. бутылей
где ВР – график выручки от реализации;
ПМЗ – график переменных затрат;
ПЗ – график постоянных затрат.
Графическим
способом мы установили, что пороговая выручка от реализации воды в 12 л.
бутылях примерно равна 102,8 тыс. руб. и в 19 л. бутылях- 1336 тыс. рублей, что
согласуется с данными, полученными по формуле 9. Это соответствует уровню
отгрузки в 30,4 тыс. бутылей в год, или 15% от планируемого объема продаж
столовой питьевой воды
Анализируя
все показатели, рассчитанные в финансовом плане, можно сделать вывод, что
данный проект имеет уровень дохода 1017,9 тыс. рублей, уровень доходности
(индекс рентабельности инвестиций) 2,8, который показывает величину прибыли
на один рубль капитальных вложений. Срок окупаемости капитальных вложений 1
год, риск не окупаемости проекта невелик, так как проект будет иметь нулевую
прибыль уже при 30% загрузке производственных мощностей.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Одним
из самых существенных факторов, влияющих на сбыт продукции, является такой ее
комплексный показатель как качество. Результатом реализации данного дипломного
проекта будет являться не только высокое качество выпускаемой продукции, но и в
конечном итоге расширение производства, углубление рынков сбыта.
Производство
столовой питьевой воды является достаточно прибыльным видом бизнеса. Это
подтверждает рассчитанный индекс рентабельности инвестиций для данного проекта,
он равен 2,8. Значение показателя говорит о том, что за 4 года работы
предприятия величина дохода в 2,8 раза превысит величину капитальных вложений.
Срок окупаемости капитальных вложений 1 год, риск не окупаемости проекта
невелик, так как в первый год проект будет иметь нулевую прибыль уже при 30%
загрузке производственных мощностей.
Осуществление проекта
позволяет решить следующие задачи:
1) получение коммерческого эффекта в
виде прибыли;
2) водоснабжение населения города
Ижевска столовой питьевой негазированной водой для ежедневного употребления;
3) увеличение продолжительности жизни
людей;
4) изменение взглядов на потребление
питьевой воды как на самый важный аспект в жизни каждого человека;
5) изменение имиджа завода в целом.
1.
Федеральный
закон РФ “О государственном регулировании производства и оборота этилового
спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции” от 22.11.95 г. № 171-ФЗ
2.
Постановление
Правительства РФ “О мерах по восстановлению государственной монополии на
производство, хранение, оптовую и розничную продажу алкогольной продукции” от
22.04.94 № 358.
3.
Постановление
Правительства УР “Об утверждении положений о лицензировании деятельности
производства, розлива, хранения алкогольной продукции” от 16.07.96 № 245.
4.
Указ
Президента УР “Об упорядочении производства и реализации алкогольной продукции”
от 17.12.96 № 430.
5.
Азоев
Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.- М, 1996.
6.
Академия
рынка: маркетинг. Пер. с фр. / А. Дайн, Ф. Буркель, Р. Ланкар и др. / Науч.
ред. А.Г. Худокормов. М.: Экономика, 1993.
7.
Ансофф
И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М.: Экономика, 1989.
8.
Антимонопольная
деятельность и защита прав потребителей: учеб. пособие./ ИГЭА; Солодков В.Т.,
Заморина В.А., Герцкин А.И., Солодков М.В. - Иркутск: ИГЭА, 1996. - 130 с.
9.
Багиев
Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев,В.М. Тарасевич, Х. Анн;
Под общей ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2001.
10.Баликоев
В.З. Общая экономическая теория. - М., 2001.
11.Бурмистрова
Т., Мартыненко Г.И., Костюк Г.В. Товарный рынок: структурный анализ
концентрации и конкуренции. Право и экономика. - 2001. - №7. - С. 18-30.
12.Бурмистрова
Т., Скробов А. Формирование конкурентной среды и антимонопольная политика. //
Право и экономика. - 2001. - №6.- С. 29-40.
13.Дракер П.
Рынок: как выйти в лидеры. - М.: Прогресс, 1992.
14.Гилева В.К.
Конкурентные структуры рынка. - Иркутск: ИГЭА, 2001.
15.Горбашко
А.Е., Карлик А.Е. Стратегия формирования конкурентной среды в России.
//Известия СПб. университета экономики и финансов. - 1995. - №1. - С.62-68.
16.ЕлькинВ.А.,
Елькина Н.В. Государственное управление и регулирование экономики: Учебник./
ИГЭА. - Иркутск, 1995.- 202 с.
17.Жиентаев
И. Формирование конкурентной среды на рынке сельскохозяйственного сырья. //
Вестник Московского Университета. Серия 6. Экономика - 2002. - №2.
18.Карлоф Б.
Деловая стратегия. - М., 1991.
19.Ковалев
А.И., Войленко А.Д. Маркетинговый анализ. - М., 1996.
20.Конкуренция
и антимонопольное регулирование. - М.: Логос, 2001.
21.Крылова К.
Д. Маркетинг. М., 2001.
22.Максимова И.
Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия. // Маркетинг. - 1996.-
№3. - С. 33-40.
23.Маркетинг:
Учебник/ Романов А.Н. и др.- М.: ЮНИТИ, 1996.
24.Об
утверждении порядка проведения анализа и оценки состояния конкурентной среды на
товарных рынках. // Российские вести. - 1999. - 6 февраля.
25.Основы
предпринимательской деятельности. / под ред. Власовой. - М., 1999.
26.Пантелеев
А.В. Развитие конкурентной среды банковского рынка. // Банковские услуги. - 2001.
- №8-9. - С. 17-26.
27.Пешкова Е.П.
Маркетинговый анализ.- М., 2001.
28.Поповская
Е.В. Оценка монополизации российской экономики. // Проблемы прогнозирования. - 2001.-
№2. - С. 85-90.
29.Портер М.Э.
Конкуренция: пер. с англ.- М., 2002.
30.Портер М.
Международная конкуренция.- М., 1993.
31.Прокопенко
С.А. Конкурентное взаимодействие товаропроизводителей: от существующего - к
сбалансированному. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2001 -
№6. - С. 7-42.
32.Розанова Н.
Общая характеристика конкуренции и монополии в Российской экономике. // Вопросы
статистики. - 2000.- №5. - 25-31.
33.Синько В.
Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия. // Стандарты и качество.
- 2002. №4.- С. 54-58.
34.Солодков
В.Т. Проблемы и перспективы демонополизации экономики региона. // Вестник ИГЭА.
- 2000. - №13. - С. 16-26.
35.Спиридонов
И.А. Международная конкуренция и пути ее повышения. М., 1993.
36.Шкардун В.Д.
Методика исследования конкуренции на рынке. // Маркетинг в Росси и за рубежом. 2002.
№2. С. 44-54.
37.Шмелев А.Г.
Продуктовая конкуренция. - М., 1999.
38.Щербаковский
Г.З. Конкуренция и стабильность фирмы. - СПб., 2000.
39.Ястребов
Е.К. эффективность конкуренции на продовольственном рынке России. // Вестник
Московского Университета. Серия 6. Экономика. - 2001 - №5. С. 24-45.