Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности

Министерство народного образования Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Удмуртский государственный университет

Институт экономики и управления

Кафедра «Экономика предпринимательства»

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: «Анализ и оценка эффективности коммерческой  деятельности
предприятия (на примере  магазина №33 ТГ «Ижтрейдинг»)»

Выполнила

студент гр. ЗС (ВТЭК) 351300-51(К)                                    Н.Г. Алексеева

Руководитель:

к.э.н., профессор                                                                         Х.З. Бадаш

Допущен к защите в ГАК                                             «          »                      2004 г.

Зам.директора ИЭиУ к.э.н., доцент                                        Г.Ю.Галушко

Заведующий кафедрой

«Экономики предпринимательства»                                     В.В. Матвеев

д.э.н., профессор

Ижевск, 2004

     Содержание

 

Введение                                                                                                               4

1. Общая характеристика ТГ «Ижтрейдинг»                                                     6

1.1.  Историческая справка                                                                               6

1.2  Организационно-правовая форма, структура управления   предприятием   8

1.3. Экономическая среда, конкуренты  и  потребители                               12

1.4. Организация труда на предприятии                                                       14

1.5. Маркетинг и реклама на предприятии                                                    17

1.6. Основные экономические показатели деятельности предприятия         23

2. Теоретические основы организации работы  коммерческого предприятия 25

2.1.  Содержание и основные части торгово-технологического процесса магазина  и их характеристика                                                                                                25

2.2 Организация, управление и стимулирование сбыта в магазинах  самообслуживания (мерчендайзинг в дискаунтерах)                                                                    44

3. Анализ  коммерческо-экономической деятельности магазина № 33 ТГ «Ижтрейдинг»                                                                                                                            50

3.1. Анализ динамики и ассортиментной структуры закупаемых товаров  50

3.2. Анализ объема, структуры и динамики издержек обращения.             51

3.3. Анализ основных экономических показателей деятельности  предприятия.  54

3.4. Параметрическая оценка конкурентоспособности товаров  конкурирующих предприятий                                                                                                    56

3.5 Анализ каналов распределения сетевого графика коммерческого  процесса предприятия                                                                                                     57

4. Оценка эффективности коммерческой деятельности  магазина № 33         60

4.1  Расчет и анализ точки безубыточности предприятия и величины  покрытия 60

4.2. Подходы к выбору потенциального поставщика                                   61

4.3  Расчет оптимального размера поставки                                                  69

4.4  Расчет эффективности коммерческой сделки                                          71

Заключение                                                                                                         75

Список литературы                                                                                            77

Введение

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной части населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации коммерческой деятельности и технологических процессов на предприятиях торговли в широком развитии частной инициативы и предпринимательства.

Современный рынок продовольственных товаров в целом выглядит куда более благополучней, чем в прошлом. Значительно расширился предлагаемый торговлей ассортимент товаров. Канули в лета понятия «товарного дефицита» и очередей в магазинах.

Сегодня торговля – это одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса. В торговле сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

С учетом наметившихся тенденций развития торговли на современном этапе общей целью является разработка адекватного рыночной экономике организационно-правового механизма доведения товаров до потребителя, обеспечивающего позитивное развитие внутреннего рынка в целом.

Со временем изменился и статус современного торгового работника. Время  рыночных развалов, торговли с колена проходит, что следует принять, как должное. Это в начале 90-х годов мы жили под лозунгом «Торгуют все». Рыночная же торговля становится занятием для профессионалов. Сейчас каждый рубль торговой надбавки зарабатывается трудом и немалым. Ведь коммерческая работа – это совокупность операций по организации торгово-оперативных процессов, связанных с куплей-продажей, направленных на принятие оптимальных решений, обеспечивающих достижения высоких показателей эффективности и получения максимальной прибыли. Все эти операции нужно организовать так, чтобы были достигнуты высокие показатели при минимальных расходах и обязательном обеспечении удобств покупателям при покупке товаров. Современному торговому работнику необходимо изучать проблемы рынка по товарам народного потребления, изучать конъюнктуру и спрос, сбалансированность спроса и предложения. Уметь использовать в торгово-коммерческой практике персональный компьютер,  новые технологии, прогрессивные формы продажи, средства рекламы и «паблик рилейшнз».

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспе­чить любого предпринимателя умением со­поставлять потребности рынка с результатами собственной ра­боты и достигать при этом коммерческого успеха.

В связи со всем вышесказанным тема данной дипломной работы представляется весьма актуальной.  

Целью данной дипломной работы является анализ и оценка эффективности  коммерческой деятельности  ТФ «Ижтрейдинг» на примере магазина № 33.

Для достижения данной цели необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть экономико-организационные аспекты   коммерческой деятельности ТФ  «Ижтрейдинг»;

- закрепить теоретические основы коммерческой деятельности торговых предприятий в современных условиях;

- провести анализ коммерческой деятельности предприятия и оценить ее эффективность;

-предложить направления совершенствования коммерческой деятельности предприятия.

- рассчитать экономический эффект от данных мероприятий.

1. Общая характеристика ТГ «Ижтрейдинг»

 

 

1.1.  Историческая справка

Торговая группа «Ижтрейдинг» занимает одно из ведущих мест на рынке оптовой и розничной торговли продуктов питания Уральского региона и Удмуртской Республики. Компания начала свою деятельность в 1992 г. по направлению «Оптовая торговля продуктами питания» и стала дистрибьютором многих российских предприятий – производителей в Удмуртии (табачных фабрик, производителей макаронной, кондитерской продукции).

С 1998 г. началось освоение сектора розничной торговли республики. В Ижевске был открыт один из первых магазинов – супермаркетов, работающих по принципу самообслуживания покупателей.

В 2002 г. компания стала одной из 20 аккредитированных фирм, работающих на рынке оптовой торговли алкогольной продукции в Удмуртии.

В настоящее время торговая сеть компании включает в себя комплекс современных компьютеризированных торговых и складских предприятий, работающих в единой системе, в.т.ч.:

- три складских комплекса в разных районах Ижевска общей площадью 15300 кв.м. Все складские комплексы являются собственностью компании;

- десять магазинов, работающих по системе «Супермаркет», из них семь магазинов расположены в столице Удмуртии, три магазина – в других городах республики.

Четыре магазина находятся в собственности компании, шесть магазинов предоставлены компании в долгосрочную аренду.

Деятельность ТГ «Ижтрейдинг» регламентируется Уставом, а также резолюциями совета директоров.

Общество в своей деятельности руководствуется Конституцией РФ, нормами международного коммерческого права и арбитража, требованиями российского и удмуртского законодательства, иных нормативных (ведомственных) актов, а также нормами локальных актов – внутренних документов общества -, утверждаемых компетентными органами управления обществом.

Предметом деятельности торговой группы «Ижтрейдинг» является: торговое обслуживание, производство и реализация продуктов и товаров, выполнение работ и оказание услуг в соответствии с планом и заключенными договорами.

Торговая группа «Ижтрединг» на основании устава вправе производить операции для осуществления возложенных на него задач на всей территории Российской Федерации.

Главным стратегическим направлением предприятия было и есть развитие розничной сети. Этому направлению торговая группа следует неуклонно, о чем свидетельствует динамика приобретения магазинов за период 1997-2002 годов, представленная в таблице 1.

В настоящее время ТГ «Ижтрейдинг» имеет свыше 20 розничных магазинов, крупную  продовольственную базу, осуществляет свою деятельность во всех крупных городах Удмуртии: Ижевске, Глазове, Сарапуле, Воткинске и Можге.

Общая численность персонала, работающего в компании на 01.01.04, свыше 1256  человек.

Таблица 1

Динамика приобретения продовольственных магазинов ТГ «Ижтрейдинг»

Год	Приобретено магазинов, ед.
1997	2
1998	2
1999	4
2000	4
2001	3
2002	5
2003	4
Всего	24

Усиление конкуренции в сфере розничной торговли продуктами питания заставляет предприятие постоянно совершенствовать коммерческую  деятельность, применяя  современные методы продажи товаров.

Главными конкурентным преимуществом ТГ «Ижтрейдинг»  стало применение продажи товаров на основе самообслуживания и современных компьюторизированых методов расчета за покупки.

После  изучения московского опыта  руководство фирмы остановило свой выбор на дискаунтной системе. Если говорить проще, определяется ассортимент самых потребляемых товаров, и именно они продаются в магазинах самообслуживания. Цена на товар здесь гораздо ниже, чем в обычных магазинах, и покупателям удобно делать покупки.

1.2  Организационно-правовая форма, структура управления 
предприятием

Организационно-правовой формой деятельности  анализируемого предприятия является частная предпринимательская деятельность без образования юридического лица.

Предпринимательская деятельность граждан без образования юридического лица, как одна из правовых форм  осуществления хозяйственной деятельности рыночных субъектов имеет ряд преимуществ, таких как возможность уплаты меньшей суммы налогов, более  упрощённая форма регистрации,  ведения финансовой отчётности и т. д.

Важным моментом также является то, что в настоящее время в соответствии с п.3  ст.25 ГК РФ предприниматели без образования юридического лица имеют право использовать наёмный труд, что фактически уравнивает их с точки зрения возможности ведения  хозяйственной деятельности с юридическими лицами. Вышесказанное объясняет привлекательность  данной правовой формы предпринимательской деятельности и её значительное распространение на практике.

Наибольшее распространение правовая форма предпринимательской деятельности без образования юридического лица получила в сфере розничной торговли. По данным статистики в 2003 г. около 45% потребительских товаров продавались в России предпринимателями без образования юридического лица. Причём за последние годы наблюдался рост данного показателя.

Состав, компетенция и правила организации высших звеньев управления торговой группой закреплены в договоре о сотрудничестве. Этими звеньями управления, об­разующими подсистему высшего руководства, являются общее собрание участников, совет директоров и правле­ние.

Организационная структура управления ТГ «Ижтрейдинг» показана на рис. 1.

 

Рис.1. Организационная структура предприятия

Высшим органом управления обществом является об­щее собрание участников торговой группы. К числу задач стратегическо­го характера (решение которых может иметь важные долговременные последствия), отнесенных законодатель­ством к компетенции общего собрания, принадлежат:

а) внесение изменений и дополнений в договор о сотрудничестве или утверждение договора в новой редакции;

б) реорганизация и ликвидация торговой группы;

д) совершение крупных сделок, связанных с приоб­ретением и отчуждением имущества торговой группы;

е) участие торговой группы в холдинговых компаниях, фи­нансово-промышленных группах и других объеди­нениях коммерческих организаций.

Организация состоит из структурных подразделений (магазинов). Рассмотрим организационную структуру управления магазина № 33 (рис.2). 

 

Рис. 2.  Организационная структура управления магазином № 33

Управленческий персонал магазина состоит из работников, обеспечивающих управление торгово – технологического и трудового процесса. В его состав входит: директор, товаровед, заведующие секциями. Общее руководство магазина осуществляет директор, он же руководит планово – экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Также в ведении директора находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания. Товаровед выполняет основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. Это изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контролирует их выполнением, проверкой качества товаров и соблюдение условий их хранения.

На каждую должность в магазине, независимо это директор магазина или грузчик, имеется своя должностная инструкция.

Должностные инструкции утверждаются директором  ТГ ″Ижтрейдинг″, ставится печать, подпись, дата. В конце должностной инструкции ставится роспись работника, о том, что он ознакомлен с должностными обязанностями.

Выделяют три категории персонала магазина:

- управленческий;

- торгово – оперативный;

- вспомогательный.

Численность работников каждой группы зависит от товарооборота магазина, его торговой площади, сменности, метода продажи.

Заведующие секциями организуют работу своих секций, следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне. Составляют заявки на завоз товаров, принимают товар по количеству и качеству, обеспечивают сохранность товаро – материальных ценностей, выполняют другие функции, связанные с работой секции.

Наиболее многочисленной группой в магазине являются торгово-оперативный  персонал. К ним относят продавцов-кассиров, т.е. работников, занятых обслуживанием покупателей в торговом зале.

Основными функциями продавцов-кассиров являются:

- контроль за наличием необходимого ассортимента товара в торговом зале;

- выкладка товаров в торговом зале и пополнение их запасов в течении рабочего дня;

- установка ценников, организация внутри магазинной рекламы;

- консультирование покупателей о свойствах товара и способах их потребления;

- помощь покупателем в выборе товара;

- изучении покупательного спроса и его учет;

- наблюдение за общим порядком в торговом зале;

- контроль за сохранностью товара;

- выполнение расчетных операций;

 - выдачу покупок.

К вспомогательному персоналу относятся работники, обеспечивающие техническое обслуживание (механики, электромонтеры, программисты) и работники, поддерживающие надлежащее санитарное состояние помещений магазина (уборщицы). Также к этой категории относятся грузчики, которые отвечают за разгрузочно-погрузочные работы в магазина.

В магазине отсутствует бухгалтерский аппарат, он находится в фирме и принимает от материально – ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции, начисление заработной платы.

1.3. Экономическая среда, конкуренты  и  потребители

           Внедряясь  на  тот  или  иной  потребительский  рынок  и  создавая  сеть  пунктов  продажи  товаров,  торговое  предприятие  должно  учитывать  как  уже  сложившуюся  в  городе  розничную  сеть,  так  и  объемы  продажи  товаров  помимо  розничной  сети,  чтобы  в  рамках  избранной  рыночной  ниши  сформировать  наиболее  эффективные  типы  магазинов.

              Рынок – это экономическая  категория  товарного  хозяйства,  представляющая  собой  сферу  товарного  обмена,  характеризующуюся  определенной  системой  конкретных  экономических  отношений  между  продавцом  и  покупателем.

             На  сегодняшний  день  весь  потребительский  рынок  города  Ижевск  принадлежит  5  участникам.

             Торговой сети ТГ «Ижтрейдинг»   принадлежит около 20% этого  рынка.  Остальным  конкурентам  принадлежит  примерно  80%, на  долю  мелких  (частные  магазины,  частные  предприниматели  на  рынках)   приходятся  10% (см. рис.3).

Рис.3. Доли  основных продавцов на продовольственном рынке г. Ижевска

Конкурентов торговой сети ТГ “Ижтрейдинг” можно сгруппировать по видам конкуренции, так как  представлено в таблице 2.

Таблица.2

Конкуренты торговой сети ТГ «Ижтрейдинг» на продовольственном
рынке г.Ижевска

Виды  конкуренции	Конкуренты
1. Межфирменная	ТФ  “Индустриальная” ТФ   “Иж”
2. Межвидовая	ТФ  “Иж” ОАО “Продторг”
3. Функцианальная	Частные  предприниматели

При  исследовании  рынка  особое  внимание  уделяется  исследованию  конкурентов  и  потребителей  предприятия.

Как  видно  из  рис. 3,  лидирующее  место  на  рынке  занимает  фирма  “Продторг”.  Это  предприятие  настолько  захватило  рынок  (территориально),  что  другим  участникам  рынка  нет  возможности  работать  в  полную  силу.  Фирма  скупает  торговые  площади  у  слабых  конкурентов,  сбивает  цены  на  товары  за  счет  огромных  оптовых  закупок.

Исследование  потребителей  проводилось  в  форме  опроса  прохожих.  Выяснилось,  что основными покупателями  в  торговой сети ТГ «Ижтрейдинг»   является  население  со  среднемесячным  доходом  на  одного  человека  от  2000  до  5000 рублей

На  вопрос,  что  самое  главное  в  выборе  магазина,  были  получены  следующие  ответы:

- удобное  расположение  магазина – 6%  опрашиваемых;

- цена-80%;

- универсальность  магазина – 10%;

- высокий  уровень  обслуживания – 4%.

             Как  видно  из  результатов  исследования,  80%  опрошенных  особое  значение  придают  цене.  Естественным  будет  то,  что  покупатель  пойдет  в  тот  магазин,  где  будут  цены  ниже. Этим во многом объясняется  успешная деятельность магазинов самообслуживания, входящих  в торговую сеть ТГ «Ижтрейдинг».

            Как показали исследования торгового отдела ТГ «Ижтрейдинг» в среднем магазины торговой сети «Ижтрейдинг» посещают и делают покупки около 30 тыс. покупателей в день. Средняя величина покупки составляет около 80 руб.

1.4. Организация труда на предприятии

Состав работ по организации труда включает совершенствование индивидуальных и коллективных трудовых процессов; разработку и внедрение передовых рациональных форм организации труда; коллективных форм организации труда; проведение рационализации и аттестации рабочих мест; разработки и внедрения форм и систем заработной платы и материального стимулирования, способствующего дальнейшему росту производительности труда и повышению эффективности производства; разработка программ научной организации труда в бригадах, на участках, в цехах, на предприятии; совершенствование структуры и качества рабочих кадров; создание организационных условий для высокопроизводительной работы каждого исполнителя; взаимоувязка индивидуальных, коллективных и общественных интересов.

На предприятии ТГ «Ижтрейдинг» вопросами организации труда занимается отдел сводного планирования и организации труда.

Функции отдела:

Выполнение комплекса работ по совершенствованию организации и нормирования труда.

Разработка мероприятий по совершенствованию организации и улучшению условий труда всех категорий работников предприятия.

Изучение существующих организационно-технических условий производства, трудовых процессов, приемов и методов труда.

Разработка и внедрение технических обоснований нормы трудовых затрат, используя при этом межотраслевые, отраслевые и другие прогрессивные нормативы по труду.

Разработка норм времени на дополнительные и разовые работы.

Анализ эффективности действующих форм и систем заработной платы, материального и морального стимулирования, подготовка предложений по их совершенствованию.

Ведение учета выполнения показателей по труду и заработной плате, проведение их анализа.

Внедрение прогрессивных систем оплаты труда и премирования рабочих, ИТР и служащих.

На предприятии проводится работа по учёту, планированию, аттестации и рационализации рабочих мест.

Основной целью этой работы является повышение эффективности производства за счет :

-ускорения роста производительности труда на основе приведения рабочих мест в соответствие с требованиями научно-технического прогресса, сокращения применения ручного и тяжелого физического труда, повышения его содержательности и привлекательности;

-улучшения использования основных фондов путем ликвидации излишних рабочих мест и рабочих мест с устаревшим оборудованием. концентрация работ на более прогрессивном оборудовании. Обеспечение сбалансированности числа рабочих мест и работающих и роста коэффициента сменности;

 -улучшения условий труда и техники безопасности на каждом рабочем месте. повышение культуры производства;

-повышения социальной активности и квалификации работающих, широкого привлечения их к управлению, в том числе достигнутого уровня производства и определению мер по его совершенствованию.

Аттестация рабочих мест предполагает чёткую систему их учёта и планирования.

Аттестация рабочих мест включает:

Комплексную оценку каждого рабочего места на его соответствие нормативным требованиям и передовому опыту по трём направлениям: техническому уровню, организационному уровню, условиям труда и техники безопасности;

Выявление по результатам оценки:

- рабочих мест, которые полностью соответствуют установленным требованиям (данные рабочие места считаются аттестованными);

- рабочих мест, где указанные параметры могут быть достигнуты после соответствующей рационализации, модернизации;

- лишних (незагруженных) рабочих мест, а также рабочих мест, модернизация которых неэффективна.

Проведение технико-экономического анализа характеристик рабочего места и выработку решения о дальнейшем использовании (загрузке, рационализации, ликвидации) рабочего места, определение направлений и оценку возможностей, установление срока рационализации.

  Учёт предусматривает: точное и достоверное определение числа рабочих мест, их классификацию и группировку по установленным признакам, а также подведение итогов аттестации. Для этого существует система статистической отчётности.

 Планирование имеет цель: определить оптимальное количество и структуру рабочих мест, обеспечить их сбалансированность с трудовыми ресурсами с учётом планируемого роста производительности труда. Планирование рабочих мест осуществляется при составлении годовых планов экономического и социального развития и формировании программ повышения научно-технического уровня производства.

 Рационализация рабочих мест включает: разработку конкретных организационно-технических мероприятий, направленных на реализацию принятого решения и выполнение разработанных мероприятий.

В целом уровень организации и нормирования труда на предприятии довольно высок. Имеются соответствующие должностные инструкции для работников всех подразделений ОАО, методические указания по требованию к обслуживанию рабочих мест, активно внедряются рационализаторские предложения, регулярно проводится аттестация рабочих мест. В меру возможности разрабатываются и выполняются планы технического развития.

1.5. Маркетинг и реклама на предприятии

Одной из важнейших систем управления предприятия является маркетинг. На предприятии ТГ “Ижтрейдинг” исходят из того, что маркетинг предусматривает тщательный анализ процессов, происходящих на рынке, для принятия хозяйственных решений: что производить, в каком количестве, для кого, по какой цене продавать и т.д. при условиях, когда предложение товаров превышает спрос на них, важно найти новые возможности для расширения производства и сбыта произведенных товаров. Маркетинг превратился в науку изучения рынка, путей стимулирования спроса на продукцию, которую производит предприятие.

    Вопросами маркетинга в ТГ  “Ижтрейжинг” занимается специально созданный отдел маркетинга. На предприятии регулярно проводятся маркетинговые исследования, анализ конкурентоспособности и другие маркетинговые мероприятия.

   Появление маркетинга обусловлено объективными потребностями высокоразвитой бездефицитной экономики. Необходимость маркетинга чувствуется при условиях насыщенности рынка товарами, когда производство уже не может развиваться без знания спроса на конкретный вид продукции.

   Основным заданием стратегического маркетинга является поиск так называемой рыночной “ниши”, под которой имеют ввиду возможность сбыта продукции с определенными функциональными и потребительскими особенностями в рамках конкретного рыночного сегмента, то есть продукции, предназначенной для конкретных групп потребителей, что дает предприятию существенные преимущества по сравнению с конкурентами (сегмент — определенная часть продажи соответствующего товара в общей структуре товарообмена).

 В процессе разработки стратегии маркетинга решаются три главных задания:

- Осуществляется выбор сегмента рынка, в рамках которого будет действовать предприятие.

- Определяются основные способы и методы, обеспечивающие высокую конкурентоспособность продукции предприятия.

- Определяются оптимальные сроки деятельности предприятия на данном рынке, исходя из прогнозирования перспективного прогнозирования спроса.

  Изучение опыта маркетинга имеет важное значение для экономики страны, хотя на первый взгляд может показаться, что при условиях кризиса он не нужен. На самом деле даже при таких условиях опыт стран с развитой рыночной экономикой в изучении спроса населения и методов его удовлетворения важен как сейчас, так и в будущем. В современной экономике предприятия вынуждены заниматься маркетингом. Заставляет их это делать конкуренция, борьба за выживание.

Реклама на предприятии

  Реклама - это информация  о потребительских свойствах товаров и различных видов услуг с целью их реализации, создания спроса на них, а также распространения сведений о лице, организации, произведении литературы с целью создания им популярности.

  Реклама- очень важная составляющая работы любого предприятия. Не стала исключением и ТГ “Ижтрейдинг”. На предприятии существует рекламная служба, в ведении которой и находится данные вопросы.

  В профессиональном лексиконе маркетинга рекламу обозначают термином «адвертайзинг», что в буквальном переводе с английского означает «уведомление», истолковывается как привлечение внимания потребителей к продукции (товаре, услуге, идее) и распространение советов, призывов, предложений, рекомендаций приобрести данный товар, продукцию, услугу или идею.

 Реклама должна применяться в первую очередь для активизации сбыта продукции, то есть для ускорения оборачиваемости средств предприятия.

 На предприятии ТГ “Ижтрейдинг” главной функцией рекламы является «индивидуализация продукта», т. е. выделение его из остальной массы конкурирующих изделий путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты (высокое  качество, надежность, умеренная цена, оригинальные потребительские свойства), способность более полно удовлетворить ту или иную потребность. В зависимости от  целей специалисты различают следующие виды рекламы: первоначальная, конкурентная, сохранная.

 Первоначальная реклама имеет целью ознакомить заранее установленный круг возможных потребителей с новыми для данного рынка товарами или услугами путем сообщения подобных сведений о качестве, цене, способе потребления, месте продажи товара или услуги и т.д. Такая реклама должна убедить потребителя в необходимости купить новый товар или воспользоваться новой услугой. Этот вид рекламы является наиболее распространенным видом для ТГ “Ижтрейдинг”. Предприятие постоянно проводит подобного рода рекламные кампании.

  Конкурентная реклама имеет целью выделить рекламируемый товар из массы аналогичных товаров, выпускаемых конкурирующими фирмами, показать его отличия и убедить покупателя купить именно этот товар. Данный вид рекламы тоже иногда  используется в ТГ “Ижтрейдинг”, так как на рынке продукции, выпускаемой данным предприятием существует определенная конкуренция. Поэтому предприятие должно использовать данный вид рекламы.

   Сохранная реклама имеет целью поддержание спроса на раннее рекламируемый товар. Поэтому она носит напоминающий характер. Иногда такая реклама используется как временное воздействие на покупателя для ликвидации запасов товаров на складах производителей или торговцев и сезонной распродажи товаров. Данный вид рекламы не получил большого распространения на предприятии.

    В ТГ “Ижтрейдинг” производится определение эффективности рекламной деятельности путем анализа следующих показателей:

-        расходы на рекламу на 1 тыс. потенциальных покупателей по каждому   средству и виду рекламы;

-        процента покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших товар;

-        популярности продукции фирмы как результата рекламной деятельности.

Определение эффективности рекламы на предприятии предполагает также выяснение вопроса о том, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается путем соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж).

Как уже было отмечено, ТГ “Ижтрейдинг” постоянно проводит рекламные кампании. Планирование рекламной кампании на предприятии ведется в следующей последовательности:

а)  выделяется целевая группа рекламного воздействия, для чего определяется интересующий рынок (рынки)

б)  рассматривается товар под углом зрения:

-относительных преимуществ перед конкурирующими аналогами;

-соответствия наиболее важным запросам потенциальных покупателей, в   том числе их привычкам;

-необходимой комплектности;

-доступности для покупателей;

-узнаваемости внешнего вида отличая от конкурирующих товаров;

-определения потребительского сегмента рынка;

-установления, существуют ли на разных рынках сегменты покупателей, которые можно считать идентичными;

-определения  специфики целей рекламной работы;

-подсчета необходимых расходов на достижения каждой из целей по каждому из рассматриваемых рынков;

-сравнения полученной суммы с отпущенными средствами;

-выбора оптимальных каналов распространения рекламы;

-формулировка методов рекламной кампании;

-составление развернутого плана кампании;

-разработки средств рекламной кампании;

-проверки возможной эффективности рекламной кампании

-экспериментально выбранном регионе (районе, городе)

 Реклама - убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая  пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирм, готовящая активного и потенциального покупателя в покупке.

Главная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на товар.

ТГ  “Ижтрейдинг” широко использует фирменную (престижную) рекламу - реклама достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов.

Товарная и престижная реклама является основными видами. Различают также рекламу:

-непосредственную и косвенную;

-информационную и агрессивную;

-однородную и неоднородную;

-превентивную;

-вводящую, корпоративную.

 При осуществлении рекламы на предприятии ТГ “Ижтрейдинг” допускается небольшое преувеличение положительных свойств товара при умолчании о его недостатках. Однако прямой обман покупателя (который преследуется по закону) не допускается.

Рекламная компания на ТГ «Ижтрейдинг»  осуществляется следующими этапами:

-определяются объекты рекламы (товар или фирма) и содержание самой информации;

-определяется субъект (потребителей);

-выясняется цель рекламы (на что делается акцент в рекламном объявлении);

-выбираются виды рекламных средств;

-составляются рекламные сообщения - заголовок, текст, иллюстрация, персонаж, музыкальное сопровождение;

-разрабатывается график рекламных поступлений;

-составляется смета расходов на рекламные мероприятия;

-предварительно рассчитывается рекламная эффективность.

 Планирование рекламного бюджета предполагает определение общего количества выделяемых на цели рекламы средств и их распределение по статьям с указанием, каким образом и в каком объеме они используются.

   

1.6. Основные экономические показатели деятельности предприятия

Рассмотрим основные экономические показатели деятельности торговой сети  ТГ «Ижтрейдинг» за период последних трех лет (таблица 3) и динамику их изменения представленную на рис. 4.

Данные таблицы 3 показывают, что на протяжении рассматриваемого периода экономическое состояние предприятия имело противоречивый характер. С одной стороны растет объем реализации продукции,  увеличивается численность работников, повышается заработная плата. С другой стороны  издержки возрастает еще более высокими темпами в связи с чем показатели прибыли и рентабельности снижаются.

Рис. 4. Темп роста основных экономических показателей

Таблица 3

Основные экономические показатели деятельности торговой сети ТГ «Ижтрейдинг» и их динамика в 2001-2003 году, в сопоставимых ценах

Показатель	2001 г.	2002 г.	2003 г.	2002г./2001г.	2003г./2002г.
Объем реализации, млн.руб.	92,1	99,6	122,2	1,081	1,227
Затраты, млн. руб.	74,8	82,4	1052,6	1,102	1,277
Прибыль, млн. руб.	17,3	17,2	16,9	0,991	0,984
Рентабельность, ед.	0,188	0,174	0,138	0,926	0,793
Основные фонды, тыс. руб.	42,7	40,5	39,6	0,948	0,978
Фондоотдача,ед	2,158	2,462	3,088	1,141	1,254
Оборотные фонды, млн. руб.	9,6	11,0	12,5	1,153	1,131
Оборачиваемость оборотных средств, об.	9,634	9,038	9,804	0,938	1,085
Численность работников, чел.	711	893	1106	1,260	1,239
Среднемесячная заработная плата, руб.	2567	2987	3545	1,164	1,187

Рост фондоотдачи в данном случае нельзя считать положительным фактом, так как он происходит на фоне уменьшения стоимости основных фондов по причине их износа.

Оборачиваемость оборотных средств в рассматриваемом периоде заметных изменений не испытала, что говорит о достаточной величине оборотных средств предприятия для осуществления коммерческой деятельности.

2. Теоретические основы организации работы  коммерческого предприятия

 

 

2.1.  Содержание и основные части торгово-технологического процесса магазина  и их характеристика

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательно выполняемых операций, целью которых является доведение товаров до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне торгового обслуживания.

Одним  из  важных  условий  успешной  работы  магазина  является  рациональная  структура  и  правильная  организация  в  нём  торгово-технологического  процесса.

Торгово-технологический  процесс – это  комплекс  взаимосвязанных  коммерческих,  торговых  и  технологических  операций  и  является  завершающей  стадией  всего  процесса  товародвижения.

Содержание  торгово-технологического  процесса  в  магазинах  зависит  от  степени  самостоятельности  магазина,  его  ассортиментного  профиля,  устройства  и  планировки,  размера  торговой  площади,  объёма  товарооборота,  формы  продажи  товаров  и  уровня  технического  оснащения. Технологический процесс рассматриваемого магазина можно представить в виде схемы рисунка 5.

Основными  принципами  торгово-технологического  процесса  в  магазинах являются:

- доведение  товаров  до  покупателей  с  наименьшими  труда  при  высоком  уровне  культуры  обслуживания;

- создание  условий  для  использоания  средств  механизации  и  автоматизации трудовых  процессов;

обеспечение  сохранности  потребительских  свойств  товаров  и  соблюдение  сроков  реализации;

создание  максимальных  удобств  для  покупателей.

 

Обслуживание покупателей

 

Вручение покупки

Рис. 5.  Виды  торгово-технологических  операций  и  их  последовательность

Существенное влияние на структуру торгово-технологического процесса в магазине оказывают применяемые в нем методы продажи товаров. Так, применение современных методов продажи товаров, например самообслуживания, предусматривает сокращение технологических операций, выполняемых в торговом зале. Это становится возможным, поскольку часть из них (нарезка, отмеривание, взвешивание, упаковка и т. п.) выполняется заранее, а в торговый зал поступают полностью подготовленные к продаже товары.

Весь торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции, связанные с обслуживанием покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Существенное влияние на качество торгового обслуживания оказывают операции с товарами до предложения их покупателям.

К ним относят:

разгрузку транспортных средств;

доставку товаров в зону приемки;

приемку товаров по количеству и качеству;

доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности товаров к продаже);

подготовку товаров к продаже;

перемещение товаров в торговый зал;

размещение и выкладку товаров на торговом оборудовании.

Операции, связанные с обслуживанием покупателей, являются наиболее важной частью торгово-технологического процесса в магазине. На этой его стадии многое зависит от профессионализма работников магазина, от их умения помочь покупателю в выборе необходимых товаров, быстро и качественно обслужить его. Эти операции включают в себя:

встречу покупателя;

предложение товаров;

отбор товаров покупателями;

расчет за отобранные товары;

оказание покупателям дополнительных услуг.

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей направлены на оказание им различных услуг (прием предварительных заказов, доставка товаров на дом, и т.д.)

Рациональное построение торгово-технологического процесса в магазине должно обеспечить экономическую эффективность работы торгового предприятия, создать максимальные удобства для покупателей и комфортные условия для труда и отдыха работников магазина.

Одной из наиболее важных составных частей технологического процесса магазина является приемка поступивших товаров по количеству и качеству. Она производится согласно нормам, установленным договором купли-продажи (поставки). Этими нормами может быть предусмотрено проведение приемки товаров в соответствии с правилами, установленными действующими инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Приемку товаров в магазине осуществляют работники, на которых возложена материальная ответственность. Они должны быть ознакомлены с правилами и сроками приемки, составления уведомления о вызове поставщика, актов, претензий об обнаруженных расхождениях в количестве и качестве принимаемых товаров.

Руководство магазина обязано систематически контролировать выполнение правил приемки и своевременность документального ее оформления.

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Проверка количества товаров проводится в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах. При их отсутствии приемка проводится с составлением акта, в котором указывают фактическое количество товара и делают отметку об отсутствии документов. Поступивший товар принимается в этом случае на ответственное хранение до прибытия сопроводительных документов.

В зависимости от способа доставки товаров приемка может проводиться в магазине (при централизованной доставке), на складе поставщика (при вывозе товара транспортом магазина) или на станции (пристани) назначения (если товар доставлен железнодорожным, водным транспортом).

Приемка товаров, поступивших в закрытой таре, не имеющей повреждений, обычно проводится в два этапа.

На первом этапе товар принимают предварительно на месте получения их от поставщика или от транспортных органов. Такая приемка заключается в проверке маркировки, пересчете тарных мест, определении массы брутто. При этом содержимое тарных мест по количеству единиц и массе нетто не проверяется. Товары, поступившие в стандартной исправной таре (например, сахар, мука в мешках) принимают без перевешивания по числу товарных мест.

Окончательную приемку товаров по количеству проводят в магазине, проверяя количество единиц товара в каждом тарном месте и массу нетто.

Товары, поставленные без тары, в поврежденной или открытой таре, принимаются по массе нетто и количеству единиц в том месте, где происходит фактическая сдача их поставщиком получателю.

Приемка товаров по количеству мест или по массе брутто производится в момент выгрузки с транспортного средства, по массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте производится одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а по скоропортящейся продукции не позднее 24 ч с момента получения товаров.

Расхождения, обнаруженные при приемке товаров по количеству, должны быть отражены в соответствующем акте, который составляется в день окончания приемки.

Приемка товаров по качеству и комплектности проводится с целью предотвращения поступления к покупателям товаров низкого качества. Кроме названных показателей производится также проверка качества тары, упаковки и маркировки товаров.

Приемка товаров производится в точном соответствии со стандартами, техническими условиями, другими обязательными для сторон правилами, а также по сопроводительным документам, удостоверяющим качество и комплектность поставленных товаров (технический паспорт, сертификат соответствия, качественное удостоверение и др.).

Принимают товары по органолептическим показателям (проверяют внешний вид, вкус, запах, консистенцию) предварительно на месте получения и окончательно — в магазине.

Приемка товаров по качеству и комплектности производится в магазине в следующие сроки:

при иногородней поставке — не позднее 20 дней, а скоропортящихся товаров — не позднее 24 ч после выдачи их органом транспорта или поступления в магазин;

при одногородней поставке — не позднее 10 дней, а скоропортящихся товаров — 24 ч после поступления в магазин.

При обнаружении недоброкачественности и некомплектности товаров приемка приостанавливается, составляется односторонний акт, обеспечиваются надлежащие условия хранения этих товаров и вызывается представитель поставщика (если это необходимо) для участия в продолжении приёмки товаров и составления двустороннего акта. Акт о фактическом качестве и комплектности полученных товаров должен быть составлен в день окончания приемки.

Одним из обязательных условий обеспечения бесперебойного технологического процесса в магазине является наличие достаточных запасов товаров.

Товарные запасы в магазине размещают непосредственно в торговом зале (рабочий запас) или в помещениях для хранения товаров (резервный запас). При этом следят за перемещением товаров в кладовых, укладкой их на хранение, соблюдением сроков хранения отдельных товаров и режима хранения, нормальной работой холодильных установок, поддержанием в помещениях чистоты.

При хранении большинства непродовольственных товаров, а также продовольственных не скоропортящихся товаров оптимальной считается температура 12-18°С и относительная влажность 60-70%.

Хранение многих продовольственных товаров требует создания условий, способных затормозить биохимические и микробиологические процессы в продуктах, предохранить их от испарения и увлажнения. Скоропортящиеся продовольственные товары хранят при пониженных температурах в холодильных емкостях. Применение холода позволяет сохранить потребительские свойства продуктов, товарный вид, сократить товарные потери.

Информация о требованиях, предъявляемых к условиям хранения различных товаров, содержится в нормативных документах (стандартах, технических условиях и др.).

Порядок и способы размещения и укладки товаров на хранение должны соответствовать рациональному использованию площади, созданию удобств для работы, системе материальной ответственности.

При размещении товаров на хранение рекомендуется закреплять за каждым товаром постоянное место, что упрощает процесс учета и контроля состояния товарных запасов, обеспечивает оптимальные условия и режим хранения.

Товары, запасы которых пополняют и реализуют сравнительно медленно, размещают в глубине помещений. Ближе к дверям, на нижних полках стеллажей размещают товары краткосрочного хранения, громоздкие, тяжелые, а на верхних полках — легкие.

Размещение товаров может быть и свободным, когда на освободившихся площадях могут размещать товары других групп. Этот способ позволяет максимально использовать площади кладовых, но затрудняет учет из-за расположения однородных товаров в нескольких местах.

При хранении товаров необходимо строго соблюдать установленные противопожарные правила.

Расстояние от товаров, размещенных на стеллажах и в штабелях, до отопительных устройств должно быть не менее 1 м, до пола — 20 см, до источников освещения — 50 см, между рядами — 70 см. Высота укладки товаров в штабелях с учетом техники безопасности при отсутствии механизмов для укладки не должна превышать 2 м.

Товары в магазине хранят в упакованном или распакованном виде. Способы их хранения зависят от свойств товаров, вида складских помещений, продолжительности хранения (сезонное,  краткосрочное, длительное). Различают штабельный (на поддонах и подтоварниках) и стеллажный способы хранения товаров.

На стеллажах размещают распакованные товары. Укладывают их стопками, рядами, для облегчения подсчета — десятками, сотнями маркировкой наружу. Громоздкие, тяжеловесные товары, ящики, мешки, кипы размещают штабельным способом.

При хранении товаров применяют различные способы их укладки. Выбор того или иного способа зависит от свойств товара, их упаковки.

Товары в таре (ящиках, мешках) укладывают несколькими рядами в высоту, используя при этом прямой, перекрестный и обратный способы укладки. Прямую укладку применяют для товаров, упакованных в ящики одного размера, ставя их один на другой маркировкой наружу. При этом способе каждый верхний ряд совпадает с нижним. Перекрестным способом укладывают товары в ящиках удлиненной формы, помещая верхние ящики поперек нижних, что обеспечивает устойчивость. Еще более устойчивой является обратная укладка, применяемая при штабелировании продукции в мешках. В каждом ряду помещают три мешка и более, а последующий ряд укладывают в обратном порядке, зашивкой внутрь.

Товары в коробках, например, кожаную обувь укладывают рядами не более восьми рядов в высоту, обувь без коробок – не более пяти рядов, причём обязательно прокладывают картон между рядами.

Товары также можно хранить навалом, например, мячи, воздушные шары, картофель, овощи, соль и другие насыпные грузы хранятся навалом.

Одним из условий правильного хранения товаров является строгое соблюдение санитарного режима: вентиляция помещения для хранения товаров, мытье полов с применением дезинфицирующих растворов, своевременное устранение трещин на стенах и потолках, борьба с грызунами и другими вредителями.

При подготовке товаров к продаже производится проверка соответствия цен, сортности, указанных в сопроводительных документах и на маркировке; облагораживание товаров (очистка от пыли, удаление смазки, устранение мелких неисправностей, утюжка, протирка верхнего слоя продовольственных товаров); фасовка, предварительная нарезка товаров, укладка товаров в специальную тару для подачи в торговый зал; комплектование подарочных наборов; оформление и прикрепление ярлыков цен.

Предварительная подготовка и фасовка товаров способствуют повышению производительности труда продавца, более быстрому обслуживанию покупателей, снижению товарных потерь, повышению оборачиваемости товаров и следовательно увеличению товарооборота.

На уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина в значительной степени влияет размещение товаров в торговом зале. Схема технологической планировки магазина во многом зависит также от размещения и методов продажи товаров, в свою очередь определенные правила в размещении торгово-технологического оборудования оказывают влияние на расположение товаров в магазине.

Важную роль в совершенствовании организации процесса продажи товаров играет правильный выбор последовательности размещения товаров в торговом зале. При этом следует различать понятия размещения и выкладки товаров.

Под размещением ассортимента понимают распределение его на площади торгового зала в соответствии с планом помещения и имеющейся площадью для выкладки товаров.

Предварительно определяются места размещения каждой товарной группы в торговом зале, площадь, необходимая для их выкладки. Размер площади, выделяемой для выкладки определенной группы товара, должен соответствовать их удельному весу в товарообороте магазина, удовлетворять требованиям эффективного использования площади выкладки и емкости торгового оборудования, а также предоставлять покупателям максимум удобств при отборке товаров.

При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавца, а непосредственно знакомясь с выложенным товаром, поэтому особенно важное значение приобретает обозреваемость всех находящихся в зале товаров. При размещении товара руководствуются принципами группировки, учитывают направление движения покупательских потоков, физико-химические свойства товаров и правила товарного соседства.

Движение покупательского потока начинается от входа в торговый зал магазина и направляется чаще всего против хода часовой стрелки. Поэтому при размещении товаров необходимо обеспечивать равномерное распределение потока покупателей по всему торговому залу.

Размещая товары в торговом зале и закрепляя за ними постоянные зоны, стремятся подбирать отдельные товары и товарные группы по принципу комплексного потреблении, взаимозаменяемости или по назначению. Это дает возможность покупателям совершать комплексную покупку, сокращает время их пребывания в магазине. Взаимозаменяемыми товары, которые могут заменить друг друга по своим потребительским свойствам. По назначению группируются товары, которые могут удовлетворить какую-либо определенную потребность покупателя.

При размещении товаров в торговом зале необходимо максимально использовать под выкладку товаров каждый квадратный метр торгового зала, облегчить доступ покупателей ко всем товарам, обеспечить быстрое их ориентирование в многообразии ассортимента, а также хороший обзор торгового зала работниками магазина с тем, чтобы оперативно следить за своевременным пополнением товаров.

Эффективное использование площади выкладки и емкости оборудования позволяет разместить в торговом зале основную массу товаров и сократить запасы товаров в кладовых магазина.

При закреплении за товарными группами постоянных зон размещения учитываются следующие требования:

зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к тем помещениям, в которых осуществляется подготовка этих товаров;

для товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, выделяют зону в глубине торгового зала, где нет основных покупательских потоков;

крупногабаритные и тяжелые товары располагают в зоне около узла расчета или близко к выходу из торгового зала;

товары, требующие частого пополнения, располагают ближе к кладовым помещениям;

выложенные товары должны обеспечивать свободный проход покупателей и доступ к ним.

Товары дорогостоящие и в мелкой упаковке располагают вблизи кабины контролера-кассира в передвижных тележках или контейнерах. Родственные, взаимозаменяемые или сопутствующие товары располагают рядом с основными. Если размещение однородных товаров в одном месте создает неудобство при отборе, задерживает покупательский поток, можно расположить их в нескольких местах торгового зала.

Продовольственные товары, требующие нарезки, взвешивания и упаковки (мясные, рыбные и молочные продукты, овощи и др.), размещают за прилавком обслуживания.

Все товары, особенно продовольственные, размещают с соблюдением правил товарного соседства.

В торговом зале магазина самообслуживания следует размещать максимально возможное количество товаров, обеспечивая полную загруженность полок оборудования. Замечено, что лучше реализуются товары в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, поэтому продавцы должны своевременно пополнять товарные запасы. Пополнение товарами производится, как правило, до открытия и перед закрытием магазина, а при необходимости и в течение рабочего дня.

Под выкладкой товаров понимается процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании. При этом стремятся показать весь ассортимент каждый товар в отдельности. В торговом зале магазина самообслуживания товары выкладывают на стационарном оборудовании, в проволочных корзинах, в таре-оборудовании.

При этом каждый товар получает свое определенное место. При выкладке товаров учитывается степень его спроса, цвет, упаковка и размеры. Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, его место должно быть заполнено другим, его заменяющим. При размещении товаров важную роль играют приемы выкладки. Товары выкладывают рядами, штабелями, стопками, навалом, некоторые подвешивают.

В магазинах самообслуживания широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более рационально использовать демонстрационную площадь оборудования).

Навалом выкладывают товары в прочной упаковке. Скоропортящиеся продукты помещают в охлаждаемые прилавки.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется поместить один образец без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о ее содержимом.

Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Независимо от способа выкладки товары укладывают на полках островных и пристенных горок прямыми рядами и стопками, а в таре-оборудовании — навалом. Запрещается выкладывать товары в загрязненной и деформированной упаковке.

Существует три системы выкладки товаров: вертикальная, горизонтальная, комбинированная. Вертикальная система выкладки товаров предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Горизонтальная система широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.

На практике чаще всего применяют комбинированный способ, при котором используют элементы горизонтальной и вертикальной выкладки.

Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателями.

В торговле наряду с традиционным методом продажи товаров через прилавок применяются такие прогрессивные методы, как самообслуживание, продажа товаров по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, через автоматы.

При продаже товаров через прилавок основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения. В обязанности продавца входит предложение и показ товаров покупателям, предоставление информации о них, консультации и помощь в выборе новых и сопутствующих товаров. Кроме того, он должен уметь быстро и хорошо выполнять такие технологические операции, как нарезка, отмеривание, взвешивание и упаковка товаров, производить расчет с покупателем.

Применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень обслуживания населения: увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров.

Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи, оно в наибольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, позволяет увеличить пропускную способность магазина и др.

Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он получает свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, имеющимися на упаковке, ценнике товара.

Самообслуживание позволяет устранить еще один недостаток традиционной организации продажи: выбрав товары, покупатель рассчитывается за них в едином расчетном узле. У него нет необходимости оплачивать каждую покупку в отдельности, возвращаясь за ней после получения чека.

Внедрение самообслуживания увеличивает объем продажи товаров за счет увеличения пропускной способности магазина. Кроме того, при ознакомлении с выложенными товарами совершается много незапланированных (импульсивных) покупок. Обычно товары повседневного спроса размещают в глубине торгового зала и поэтому, проходя к ним, у покупателя возникает желание приобрести дополнительно тот или иной товар.

Самообслуживание способствует снижению издержек обращения в торговле за счет сокращения общей численности продавцов и снижения издержек по зарплате. Это достигается изменением функций продавца при самообслуживании: они освобождаются от выполнения таких операций, как нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка товаров. Основной задачей продавцов в магазинах самообслуживания становится постоянное обновление выкладки товаров и консультации покупателей.

Товары в торговом зале магазина самообслуживания расфасованы, упакованы и открыто выложены на торговом оборудовании, поэтому покупатели имеют возможность отбирать их в инвентарные корзины или тележки. Таким образом, за единицу времени совершается значительно больше покупок, чем при традиционном методе

Продажа товаров по образцам получила широкое распространение при реализации тканей, обоев, мебели, холодильников, телевизоров и других товаров. Этот метод продажи товаров часто применяется в сочетании с доставкой оплаченных крупногабаритных товаров на дом покупателям.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах.

С открытой выкладкой реализуются товары, при отборе которых требуется участие продавца (проверка технически сложных товаров в действии, консультация о потребительских свойствах и правилах применения товаров, отмеривание и нарезка мерных товаров). Покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с товарами и отбирать нужные им изделия, а расчет осуществляется через кассу, совмещенную с контролем выдачи покупки. Как и при самообслуживании, покупатели знакомятся с товаром, не ожидая очередности обслуживания продавцом, что также значительно экономит время, затрачиваемое на приобретение товара.

Методом открытой выкладки продают галантерейные, чулочно-носочные, парфюмерно-косметические, канцелярские товары, посуду, игрушки, школьно-письменные товары и т.д.

Разновидностью продажи товаров с открытой выкладкой является торговля с открытым доступом к товарам. При этом методе продажи продавец обслуживает значительно больший участок торгового зала. Его применяют при продаже одежды, мебели, товаров культурно-бытового назначения.

По предварительным заказам осуществляется продажа как продовольственных, так и непродовольственных товаров. Такой метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля.

Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Заказы могут быть приняты непосредственно в магазине, по телефону или по месту работы покупателя и оформлены на специальном бланке. Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением дополнительных услуг, оказываемых им магазинами.

Перечень таких услуг зависит от специализации магазина, места его расположения, торговой площади и др. Наибольшее число элементов дополнительного обслуживания предоставляют покупателям крупные специализированные магазины, универсамы, универмаги и т. п.

Все дополнительные услуги, оказываемые покупателям, можно разделить на четыре группы:

а) услуги, предшествующие продаже товаров и непосредственно связанные с ней;

б) услуги, связанные с использованием покупателями приобретенных товаров;

в) услуги, направленные на создание удобств покупателям при посещении магазина;

г) вспомогательные услуги.

К первой группе относятся такие услуги, как:

- прием предварительных заказов на товары, в том числе временно отсутствующие в продаже;

- демонстрация товаров;

- консультации продавцов и специалистов;

- упаковка товаров;

- доставка крупногабаритных товаров по указанному покупателем адресу и др.

Во вторую группу входят следующие услуги:

- раскрой тканей и подшивка штор, приобретенных в магазине;

- мелкая переделка купленных в магазине швейных изделий;

- растяжка обуви и головных уборов;

-выполнение граверных работ;

-установка на дому у покупателя приобретенных в магазине технически сложных товаров;

- ремонт технически сложных товаров и др.

Третья группа включает в себя такие услуги:

- хранение вещей покупателей;

- хранение детских колясок;

- организация мест отдыха покупателей;

- организация досуга детей;

- организация кафетерия;

- предоставление справок о наличии в продаже товаров;

- заказ такси и др.

В четвертую группу можно включить такие вспомогательные услуги, как:

- обмен валюты;

- телефонные и почтовые услуги;

- прием заказов на изготовление аудио- и видеозаписей;

- обмен аудио- и видеокассет;

- проявка фотопленок и печать фотографий;

- ксерокопирование;

- продажа газет и журналов;

- продажа цветов и прием предварительных заказов на изготовление букетов;

- создание аптечных киосков;

- реализация продукции кулинарного цеха и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными.

К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, предоставление рекламной информации и т. п.).

Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются магазинами за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.

Улучшение торгового обслуживания населения связано не только с развитием сети современных магазинов, но и с расширением внемагазинных форм продажи товаров. Их использование способствует приближению товаров к местам жительства, работы и отдыха людей.

Для торгового обслуживания населения вне магазина могут применяться:

- сеть мелкорозничных предприятий;

- передвижные средства торговли;

- торговые автоматы;

- ярмарки и базары;

- розничная посылочная торговля и др.

Выбор внемагазинной формы обслуживания зависит от местных условий: численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля предприятий торговли, сезонных и климатических условий и других факторов.

Продажа товаров через сеть мелкорозничных торговых предприятий применяется для обслуживания жителей населенных пунктов, в которых отсутствуют стационарные предприятия торговли (магазины, павильоны). Так, широкое распространение она получили в сельской местности, где строительство магазинов нецелесообразно из-за малой численности населения.

Через мелкорозничную сеть производится продажа продовольственных и непродовольственных товаров (кроме технически сложных товаров, а также товаров, требующих создания определенных условий при продаже — примерки и т. п.).  В палатках, ларьках, киосках, оборудованных холодильным оборудованием, возможна продажа скоропортящихся товаров.

Мелкорозничная торговая сеть может быть использована и в качестве дополнения имеющейся сети магазинов, например, для организации сезонной продажи овощей, фруктов, напитков, мороженого и др.

К передвижным средствам торговли относятся специально оборудованные приспособления для торговли вразвоз и вразнос (автомагазины, ручные тележки, лотки, корзины и т. д.). Их использование особенно удобно для обслуживания жителей сельской местности, а также для торговли в местах наибольшего скопления людей в городах.

Торговые автоматы применяют для продажи продовольственных товаров частого спроса (растительного масла, напитков, штучных кондитерских изделий и др.), табачных из изделий, газет, мелких канцелярских товаров, аудио- и видеокассет и т. п. Они могут быть установлены на вокзалах, стоянках транспорта, в парках и других местах, а также размещены внутри магазинов.

На ярмарках и базарах проводят продажу сезонных товаров или приурочивают их проведение к определенным датам, праздникам. Так, перед началом учебного года проводятся школьные базары, накануне новогодних праздников — елочные базары. Сезонные ярмарки проводят для продажи одежды, обуви, тканей, товаров для садоводов и других сезонных товаров.

Новым средством внемагазинной торговли является электронная коммерция, осуществляемая посредством компьютерной сети Интернет. Такой способ продажи товаров очень удобен для покупателя, имеющего доступ к сети, так как он позволяет ему, не выходя из дома, ознакомиться с ассортиментом виртуального магазина, выбрать нужные товары и заказать их.

2.2 Организация, управление и стимулирование сбыта в магазинах
самообслуживания (мерчендайзинг в дискаунтерах)

По статистике, в 82% случаев покупатель принимает окончательное решение о покупке у места продажи. Если торговое предприятие заинтересовано в том, чтобы эта армия потенциальных покупателей оставила деньги именно в его магазине, то   нужно серьезно относиться к  «искусству торговать», т.е. мерчендайзингу.

Аналитики утверждают, что в тех торговых предприятиях, где работа мерчендайзезров безупречна, посетители тратят на 13% больше.

Дискаунтеры - это магазины эконом-класса с ассортиментом в среднем от 800 до 3000 наименований, где цены на товары стабильно удерживаются на низком уровне благодаря большому товарообороту и уменьшению затрат на рекламное оформление.     

В России организация торговли по такому принципу стала актуальна после двух кризисных волн, а в Германии, откуда и пошло понятие "дискаунтер", на подобные магазины приходится сегодня более 40% общего товарооборота.

Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и. направленных на продвижение того или иного товара, марки, упаковки.

Мерчендайзинг позволяет:   

- максимизировать доход с единицы полочного пространства,  

- увеличить количество постоянных покупателей,

- повысить эффективность работы персонала торгового зала.

Три кита мерчендайзинга – это: запас, расположение и представление.

По словам Кристины Удаловой, такой порядок не случаен. Если в торговом зале нет необходимого покупателю ассортимента, то шаги по его расположению и представлению однозначно не позволят увеличить объем продажи. Если рекламировать ту или иную продукцию и при этом "прятать" ее от покупателей, то вряд ли можно рассчитывать на успех в ее реализации. Только выполнение всех трех требований может привести к желаемому результату.

Специалисты Global Consulting предлагают два оптимальных способа размещения оборудования в торговом зале - продольное и поперечное. При выборе того или иного варианта следует руководствоваться количеством касс в магазине и главным принципом - покупатели должны выходить из проходов прямо к кассам, а не упираться в очередной стеллаж.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от основного потока покупателей.         .

Зоны, в которых совершается наибольшее число покупок, называют "горячими". Самой "горячей зоной" в торговом зале считается начало покупательского потока. Здесь рекомендуется размещать тот товар, за которым в магазин приходит большинство клиентов. Например, если торговое предприятие славится самым дешевым в округе алкоголем, то в начале торгового зала и нужно расположить крепкие напитки. Здесь же можно организовать и дополнительные места продажи - покупатель только что вошел в магазин и стопроцентно готов к покупке.

Следующая "горячая зона" - периметр зала. По статистике, 80% посетителей выбирают именно этот путь, тогда как внутренним рядам уделяют внимание лишь 40%.

И последняя "горячая зона" - кассы, где покупатель какое-то время стоит в очереди и может совершать незапланированные покупки.

Какие же товарные группы надо размещать в вышеперечисленных зонах продажи?

Специалисты Global Consulting разделили их на три категории:

Первая категория: товары повседневного спроса. Это та продукция, за которой в магазин приходит основная масса покупателей (хлеб, молочные продукты, колбасные изделия и т. п.). Ее следует размещать по периметру торгового зала, чтобы посетители могли легко найти товар. Во внешнем периметре всегда шире проходы, поэтому стеллажи с товарами более доступны, людям комфортно, и они совершают больше покупок.

Одна из часто встречающихся ошибок - размещение товаров повседневного спроса в центре торгового зала. Это затрудняет их поиск, раздражает покупателей, которые, не сумев быстро найти нужное, могут покинуть магазин, сделав вывод: "Здесь ничего нет!"

Вторая категория: товары периодического спроса. Это те продукты питания, которые покупатель планирует приобрести один раз в несколько визитов (подсолнечное масло, сахар, макароны, крупа и т.п.). Их лучше размещать в центре торгового зала, не привлекая внимания к этой продукции буквально всех посетителей.

Третья категория: товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется. Располагаются они, как правило, в "горячих зонах", где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки. Правда, в дискаунтерах совершается гораздо меньше импульсных покупок, чем в супермаркете, ибо "аскетичный формат" не предполагает, что покупатель здесь задержится надолго. В дискаунтере главное - быстро найти товары и купить их много.

Дополнительные места являются эффективным инструментом повышения продажи. Они организуются для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом. Отличие дискаунтера от супермаркета в том, что дополнительные места для товаров с высоким оборотом находятся не отдельно от основной партии, а рядом, фактически, они выполняют роль места для хранения запаса, ибо в магазинах этого формата все направлено на увеличение объема реализации.

В некоторых дискаунтерах дополнительные места строятся не для самых продаваемых товаров, а для тех, которые залежались. По мнению специалистов, этого делать нельзя.

Весьма важным  элементом мерчендайзинга является правильное расположение товаров на местах продажи.

Известно, что любой товар, попадающий в торговый зал, может занять на местах продажи более или менее выгодную позицию.

На стеллаже приоритетными местами считаются полки, расположенные на уровне глаз и уровне руки покупателя в начале покупательского потока. Именно здесь рекомендуется выставлять самые известные, самые ходовые марки. По словам руководителя проектов по мерчендайзингу компании Global Consulting Кристины Удаловой, в дискаунтере всегда выгодно увеличивать объем реализации именно той продукции, которая отлично продается.

Дисплеи в дискаунтере - это, фактически, напольная выкладка, при этом мерчендайзеры советуют ставить коробки с товаром в зале не просто на пол, а обязательно на небольшое возвышение. Оптимальная высота дисплея - от 1 до 1,5 метров. Если дисплей очень низкий, покупателям неудобно наклоняться и доставать товар из коробки, если очень высокий - есть опасность, что продукция может свалиться на посетителя. Верхние коробки всегда нужно распаковывать, и работники торгового зала должны следить затем, чтобы несколько единиц товара постоянно были на виду у покупателей. Таким образом создается впечатление, что продукция пользуется спросом и быстро расходится.

Считается, что дисплеи в дискаунтерах - одно из самых эффективных мест "продажи.

Не менее важен в мерчендайзинге и порядок расположения групп товаров.

В ассортименте каждой товарной группы можно выделить товары:

- ходовые (высокий оборот): пользуются наибольшим спросом покупателей;

-  прибыльные (высокая наценка): позволяют сделать высокую наценку благодаря уникальным качествам или имиджу марки, на них можно хорошо заработать, но они не продаются в большом количестве;

- самые выгодные (оборот и наценка высокая) идеально сочетают лучшие свойства вышеперечисленных, они должны быть в каждом
магазине;

- балласт (оборот и наценка низкие): низкий спрос, низкая прибыль, высокие накладные расходы. В дискаунтерах, по мнению специалистов, таких товаров быть не должно.

Для максимизации дохода с единицы полочного пространства на приоритетных местах нужно располагать "самые выгодные товары", а "прибыльные" и "ходовые" - недалеко от них

Мерчендайзинг в дискаунтерах предусматривает использование так называемого  правила "стен замка".

Оно касается выкладки товаров по маркам, сортам и упаковкам. Здесь главное, чтобы покупатель мог без проблем "прочитать" полку и легко разобраться в представленной продукции.

Каждую товарную подгруппу должна открывать марка-лидер. При этом марка №2 может закрывать ее, образуя "стену замка". Все остальные марки располагаются внутри и заимствуют популярность у лидера.

Сорта внутри марок необходимо располагать в логической последовательности, скажем, по возрастанию жирности, крепости и т. д.

Не стоит поддаваться на уговоры поставщиков и строить "марочные", так называемые "корпоративные блоки", потому что человек, как правило, выбирает не марку, а упаковку. Следует также правильно соблюдать цветовую гамму и не допускать соседства близких по цвету упаковок.

Важный элемент мерчендайзинга – оформление ценников.

Ценники - это визитная карточка магазина. Можно смело сказать, что любой магазин начинается с ценника. Ценник должен не только информировать, но и привлекать, быть лаконичным, но красноречивым. По статистике, каждый третий покупатель отказывается от покупки товара, если не находит на месте продажи информацию о цене. А поскольку в дискаунтере цена является конкурентным преимуществом, то, нужно следить за тем, какого качества ценники у вас в торговом зале и насколько они удобно расположены. Место ценника - под или над соответствующим товаром, но ни в коем случае - ни справа, ни слева, ни где-то в стороне.

Типичная ошибка дискаунтеров - невыразительные ценники, а порой и отсутствие таковых.

Задача рекламных материалов - привлечение внимания покупателей к продукции в торговом зале, создание лояльного отношения к конкретной торговой марке, повышение количества импульсных покупок.

Многие магазины от такой продукции отказываются не потому, что она не эффективна, а потому, что персонал не знает, как ее правильно использовать. Для того, чтобы рекламные материалы действительно помогали увеличивать объем продаж, необходимо выполнять следующие правила. Рекламные материалы следует располагать:

-        на местах продажи рекламируемых товаров или по ходу к ним;

-        на уровне глаз или выше, либо около рекламируемой продукции;

Рекламные материалы должны:

-        быть яркими, чистыми и привлекательными, постоянно обновляться и соответствовать рекламным кампаниям, которые проводятся в данный момент;

-        не мешать ни продавцу, ни покупателю;

-        не создавать "эффекта маскарада".

На местах продажи мерчендайзеры советуют размещать: воблеры, шелф-токеры, ценники, информационные листовки.

Около мест продажи или по ходу к ним необходимо помещать мобайлы, муляжи, флаги, плакаты.

3. Анализ  коммерческо-экономической деятельности магазина № 33 ТГ «Ижтрейдинг»

 

 

3.1. Анализ динамики и ассортиментной структуры закупаемых товаров

Проведем анализ динамики и ассортиментной структуры закупаемых товаров на основании данных таблицы  4.

Таблица 4

Динамика и ассортиментная  структура закупаемых продуктов, в
текущих ценах

Товарная  группа	2001, тыс. руб.	2002, тыс. руб.	2003, тыс. руб.	Темп роста 2002/2001	Темп роста 2003/2002
Мясо и мясные полуфабрикаты	482,9	547,4	656,8	1,134	1,200
Колбасные изделия	155	175,7	196,6	1,134	1,119
Консервы мясные	51,2	83,7	94,5	1,635	1,129
Рыба свежемороженая	114,5	145,9	167,6	1,274	1,149
Рыбные консервы	13,8	19,1	21,9	1,384	1,147
Масло животное	87,2	98,8	105,7	1,133	1,070
Масло растительное	66,4	76,5	84,3	1,152	1,102
Маргарин	31,6	42,2	44,8	1,335	1,062
Сыры	107,5	144,6	153,8	1,345	1,064
Молоко и кефир	354,8	386,7	431,7	1,090	1,116
Творог	134,2	156,7	176,5	1,168	1,126
Яйца	143,7	165,2	174,6	1,150	1,057
Сахар	93,5	101,2	124,3	1,082	1,228
Крупы	354,1	376,8	415,8	1,064	1,104
Макаронные изделия	217,8	265,8	289,9	1,220	1,091
Хлеб и х/б изделия	249,3	367,3	456,6	1,473	1,243
Овощи	293,4	313,7	356,4	1,069	1,136
Фрукты	101,4	123,4	154,6	1,217	1,253
Соки	36,3	47,8	58,4	1,317	1,222
Кондитерские изделия	134,8	136,7	146,7	1,014	1,073
Овощные консервы	56,9	65,8	77,9	1,156	1,184
Минеральные и фруктовые воды	50,5	62,6	71,7	1,240	1,145
Чай и кофе	85,7	98,9	1,184	1,154
Остальные  продукты	54,7	66,9	77,9	1,223	1,164
Всего закуплено	3603,8	4237,4	4841,5	1,176	1,143

Как можно видеть, на протяжении трех лет ассортиментная структура закупаемых товаров обладала постоянством, что обусловлено консерватизмом торгового процесса в магазине. По всем товарным группам на протяжении трех лет наблюдался рост абсолютных показателей. Это обусловлено  увеличением потребности в товарах, связанной с переходом работы магазина на режим самообслуживания. 

Наибольший темп  роста затрат на закупаемые товары за период 2002года  наблюдался по консервам мясным а также хлебу и хлебобулочным изделиям.

Наименьший темп роста затрат на закупаемые товары за период 2002 года наблюдался по кондитерским изделиям.

Наибольший темп роста затрат на закупаемые товары в 2003 году наблюдался на фрукты, соки и хлебобулочные изделия.

Наименьший темп роста затрат на закупаемые товары за период 2003 года наблюдался по  яйцам, маргарину и сырам.

3.2. Анализ объема, структуры и динамики издержек обращения.

 

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты по осуществлению планомерной связи между производством и потреблением, опосредствуемой товарным обращением. К ним относятся издержки на транспортировку товаров, затраты на хранение  и приведение их в удобную для реализации форму (подработка, фасовка, комплектование и упаковка), а также расходы по реализации товаров.

Борьба за рациональное использование материальных, трудовых, финансовых ресурсов в сфере товарного обращения требует правильной постановки, учета, контроля и анализа издержек обращения. Этим определяются и задачи анализа в данной области; их можно сформулировать следующим образом: изучение сметы издержек обращения предприятиями розничной торговли и разработка мероприятий на будущее;  изучение основных факторов, оказывающих влияние на общий уровень издержек обращения, а также на отдельные статьи расходов; изыскание резервов экономии ресурсов в сфере товарного обращения при одновременном улучшении качественных показателей торговых предприятий. Проведем анализ динамики и структуры издержек обращения в магазине № 33, взяв за основу данные таблицы 5.

Таблица 5

Группировка издержек обращения

Статья издержек	2002, тыс. рублей	2003, тыс. рублей	Группировка затрат 2003 года в зависимости от товарооборота, тыс. рублей
			Перемен.	Постоян.
Транспортные расходы	116,7	135,7	135,7
Расходы на содержание помещения, инвентаря, торгового оборудования.	35,7	37,8		37,8
Износ МБП	46,8	51,9	51,9
Расходы на хранение, подработку, упаковку и подсортировку.	14,8	24,7	24,7
Расходы на аренду	75,3	95,4		95,4
Амортизация основных средств	95,0	106,5		106,5
Расходы на тару	15,7	16,8	16,8
Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд	154,1	161,2	161,2
Потери товаров при перевозке, хранении и реализации.	31,4	37,4	37,4
Прочие расходы	54,6	67,9		67,9
Итого	640,1	735,3	427,7	307,6
Расходы на оплату труда.	646,5	739,5	267,3	472,2
Всего	1286,6	1474,8	695,0	779,8

Как можно видеть из таблицы 5, наибольшую долю в общей сумме издержек имеют затраты на оплату труда (расходы по этой статье превышают все другие расходы вместе взятые). Предприятие имеет возможность снижения расходов по данной статье путем уменьшения численности работников, совмещения профессий и сокращения величины премий.

Все затраты, взятые обособленно, зависят от объема товарооборота не одинаково. В связи с этим их условно делят на две группы: постоянные и переменные. В приведенной таблице все затраты разделены на две указанные части (за исключением статьи  расходов на оплату труда, в которых есть как постоянная, так и переменная составляющие).

Как можно заметить из представленной таблицы, в 2003 году наблюдался рост величины  затрат на 14,63% ((1474,8-1286,6)*100%/1286,6),  а  товарооборот предприятия в 2003 году увеличился  на  11,94% (6980,8 – 6147,1)*100%/6980,8)  .  В этой связи,  интересно вычислить относительную величину экономии (перерасхода) издержек обращения с учетом изменения величины  товарооборота, по методике предлагаемой М.И. Бакановым [12, с.95-96].

Так как объем товарооборота в 2002 году составлял 6147,1 тыс. рублей, а в 2003 году – 6980,8 тыс. рублей, то товарооборот 2003 года составил 111,94% от уровня 2002 года. Так как величина издержек обращения в 2002 году составляла величину 1286,9 тыс. рублей, а в 2003 году - 1474,8 тыс. рублей, то абсолютный перерасход издержек обращения: 1474,8 – 1286,9 = 189,9 тыс. рублей. Уровень издержек обращения в % к товарообороту в 2002 году – 1286,6*100%/ 6147,1 = 20,93 %, а в 2003 году - 1282,4*100%/6070,3 = 21,13%.

Таким образом, увеличение фактического уровня издержек обращения по сравнению с прошлым годом – 21,13 –20,93 = 0,2%.

 Сумма переменных издержек обращения в 2002 году –593,3 тыс. руб., постоянных – 693,3 тыс. руб. Сумма   переменных издержек обращения в 2003 году – 695,0 тыс. руб., постоянных –779,8 тыс. руб.

Сумма издержек обращения, скорректированная по прошлому году ( переменные издержки увеличены на 11,94% в связи с увеличением товарооборота, постоянные взяты без изменения):

593,3* 111,94%/100% +779,8 =1443,9 тыс. руб.

Скорректированный уровень издержек обращения по прошлому году:

1443,9*100%/6980,8 =20,68%.

Относительный перерасход издержек обращения:

по сумме -  1474,8 –1448,4 =26,4 тыс. рублей;

по уровню – 21,13 – 20,68 =  0,45 %.

Рост издержек обращения наблюдался по всем статьям затрат.

Как видно из представленной таблицы 5, величины переменных  и постоянных затрат примерно одинаковы что говорит о том, что у объекта исследования имеются серьезные резервы по снижению издержек по местам их возникновения. Проведенный выше анализ выявил относительный перерасход издержек обращения. 

Наибольшие резервы сокращения издержек обращения лежат на наш взгляд в сфере уменьшения транспортных расходов за счет применения  оптимальных схем доставки товаров и грузов (как внутри города, так и на междугородних рейсах) основанных на  строгих расчетах на основе логистики.

3.3. Анализ основных экономических показателей деятельности
предприятия.

Проведем анализ товарооборота, а также динамики основных экономических показателей деятельности магазина № 33 за период последних двух лет.

Для того, чтобы исключить влияние цен на показатели, разделим показатели 2003 года на индекс роста потребительских цен (который по данным статистики в 2003 году составил значение 115%) и, тем самым, получим показатели 2003 года в сопоставимых ценах 2002 года.

Данные, приведенные в таблице 6,  говорят о стабильности работы анализируемого предприятия в 2002 – 2003 годах.

В  2003 году произошло  незначительное снижение товарооборота  в сопоставимых ценах (на 1,25%); Доля затрат на  сырье по отношению к товарообороту возросла в связи с чем доход от реализации снизился на 2,59%. Издержки обращения снижались медленнее чем товарооборот в связи с чем прибыль от реализации в сопоставимых ценах уменьшилась на 7,27%.

Таблица 6

Основные экономические показатели

Показатели	2002 г. (базовый)	2003 г.		В % к базовому  периоду в сопост. ценах	В % к товарообороту
		в ценах   2003 г.	в сопост. с 2002 г. ценах		2002 г.	2003 г.
Объем   товарооборота, тыс. руб.	6147,1	6980,8	6070,3	98,75	100	100
Затраты на сырье, тыс. руб.	4237,4	4841,5	4210,0	99,35	68,93	69,35
Доход, тыс. руб.	1909,7	2139,3	1860,3	97,41	31,07	30,65
Издержки обращения, тыс. руб.	1286,6	1474,8	1282,4	99,68	20,93	21,13
Прибыль от реализации, тыс. руб.	623,1	664,5	577,8	92,73	10,14	9,52
Среднесписочная численность, чел.	20	20	-	-
Среднедневной товарооборот, тыс. руб.	17,1	19,4	16,9	98,75
Средний товарн. 3апас, руб.	181,3	186,2	161,9	89,30
Товарооборачиваемость, дней	10,6	9,6	9,6	-

В 2003 году произошло уменьшение средних товарных запасов на 10,7%. В связи с чем товарооборачиваемость ускорилась на 1 день.

В целом данную тенденцию можно считать положительной, так как большинство продуктов питания  в имеет  весьма ограниченный срок реализации, а хранение консервированных продуктов часто не оправдывает себя по причине увеличения издержек обращения и риском того, срок хранения пройдет и товар придет в негодность.

3.4. Параметрическая оценка конкурентоспособности товаров
конкурирующих предприятий

              

Уровень конкурентоспособности продукции определяют через отношение показателей конкурентоспособности нашего товара (Кн) к аналогичным показателям продукции конкурента (Кк).

Если К больше или равно 1, то уровень конкурентоспособности нашей продукции превосходит по всем характеристикам продукцию конкурентов. Параметрическая оценка осуществляется в несколько этапов:

Потребительские параметры товара распределяются по степени их значимости, при этом каждому параметру присваивается весовой коэффициент.

Введем следующие потребительские параметры круп:

а) Вкусовые качества-50

б) Запах - 30

в) Цвет - 20

Итого:100

Проведем бальную оценку потребительских параметров собственного товара и товаров конкурирующих фирм:  ЗАО «Индустриальная»,  ТФ «Ижтрейдинг»  (таблица 7)

Таблица 7

Оценка потребительских параметров круп конкурентов и
магазина № 33

Потребительские параметры	Бальная оценка			С учетом весового коэффициента
	П1	П2	Пнаш	П1	П2	Пнаш
1. Вкусовые качества	6	7	8	3	3,5	4
2. Запах	8	6	5	2,4	1,8	1,5
3. Цвет	5	7	6	1	1,4	1,2
ИТОГО:	19	20	19	6,4	6,7	6,7

Проведем округление уровня конкурентоспособности нашего товара с учетом цены по формуле:

Ккн=SХкн/Цкн,                                         (1)

где: SКкн - суммарная величина потребительских показателей товара;

Цкн- цена товара.

В нашем случае:

SКпнаш=6,7  Цнаш=16,3 отсюда:  Кннаш=6,7/16,3= 0,411

SКп1=6,4     Ц1=16,2  отсюда:  Кн1=6,4/16,2=0,395; К1 =0,411/0,395=1,041

SКп2=6,7       Ц2=16,1  отсюда:  Кн2=6,7/16,1= 0,416; К2= 0,411/0,416= 0,988

Можно сделать вывод, что наш товар является более конкурентоспособным, чем  товар первого конкурента и менее конкурентоспособным  чем товар второго конкурента с учетом цены.

3.5 Анализ каналов распределения сетевого графика коммерческого
процесса предприятия

Построим канал распределения в виде схемы рис.6.

 

Рис. 6.  Канал распределения коммерческого процесса предприятия

По разработанной схеме можно дать характеристику каналов распределения. Всего можно выделить три звена: от производственной фирмы до оптового представителя; от оптового представителя до нашей фирмы и от нашей фирмы до потребителя.

Данное распределение не является минимально возможным, так как  включает в себя оптовых посредников, что увеличивает  цену товара. Поэтому возможности свернуть каналы есть. Однако,  это неэффективно, так как покупка товаров у производственных фирм связана с необходимостью закупать сразу весьма значительную партию товара, на что необходимо отвлекать значительную величину оборотных средств, увеличивать затраты на ведение складского хозяйства и.т.д.

Рассчитаем показатель И (суммарное количество издержек на один оборот товарной массы)

И=(SИО/О)*100%,                                    (2)

где:  SИО-суммарные издержки обращения

О-чистый товарооборот

И=(11940/40300)*100=29,6%

Величина данного показателя характеризует, какой процент от чистого товарооборота по крупам составляют суммарные издержки обращения.

На основе разработанного канала распределения построим сетевой  график коммерческого процесса по закупу товарной массы (рис. 7)

 

Рис.7 Сетевой график коммерческого процесса предприятия

Перечень операций коммерческого процесса доведения круп до потребителя  и их продолжительность оформим в виде  таблицы 8

Таблица 8

Перечень операций и их продолжительность

событие		Перечень операций	Продолжитель-ность операций
Начало	Завер-шение
0 1 2 2 3 4 5 6	1 2 3 4 5 6 6 7	Формирование товарных партий для поставки Выбор каналов сбыта Косвенный канал Прямой канал Выбор посредника Поставка товара на фирму минуя посредника Доставка товара на фирму через посредника Доставка товара в магазин	1 час 1 час 1 час 1 час 3 часа 1 час 1 час 1 час

На основе разработанной сети рассчитаем длительность каждого цикла и резерв времени (таблица 9).

Таблица 9

Длительность цикла и резерв времени

Циклы	Длительность цикла	Резерв времени
0-1-2-3-5-6-7	8 часов	0
0-1-2-4-6-7	5 часов	3 часа

Можно сделать вывод, что оптимальной будет прямая поставка в магазин, минуя оптовых посредников. Это позволит сэкономить 3 часа.

4. Оценка эффективности коммерческой деятельности  магазина № 33

4.1  Расчет и анализ точки безубыточности предприятия и величины
покрытия

В качестве основных предложений по совершенствованию коммерческой работы магазина № 33  осуществим (на примере круп) расчет и анализ точки безубыточности,  выбор потенциальных поставщиков различными методами,  расчет оптимального размера поставки и  эффективности коммерческой сделки.

Для расчета точки безубыточности по реализации продукции издержки предприятия подразделяются на постоянные и переменные, причем в состав постоянных издержек войдут расходы, связанные с закупом партии товаров для дальнейшей ее реализации, а вместо цены необходимо рассматривать торговую наценку на единицу продукции.

Таким образом, для расчета точки безубыточности по реализации товаров используется формула:

ТБреал=SИпост/(ТНна ед-Ипер),                           (3)

 где:  SИпост- валовые постоянные издержки;

ТНна ед- торговая наценка на единицу реализованного товара;

Ипер- переменные издержки на единицу продукции.

Рассчитаем данный показатель применительно к магазину № 33. Так как на предприятии реализуется большой ассортимент продукции, возьмем тот товар, который имеет наибольшее значение для предприятия. В данном случае это будут крупы.

ТБреал=26320/(2,84-1,26)= 16658 кг.

Можно сделать вывод, что для того, чтобы не остаться в убытке, предприятие должно реализовать 16658 кг круп.

Величина покрытия рассчитывается по реализации товара и может быть представлена формулой:

ВП=Цр-Ипер на ед.,                                 (4)

где:  Цр- цена реализации продукции.

Ипер на ед. - переменные издержки на единицу реализуемой продукции.

Для реализации изделий из круп на  магазин № 33  ВП = 16,30-13,26=3,04.

Постоянные же издержки на единицу продукции составляют 1,46 рублей. Таким образом, можно сделать вывод, что величина покрытия превышает постоянные издержки, соответственно, предприятие работает прибыльно.

4.2. Подходы к выбору потенциального поставщика

Будем осуществлять отбор из четырех поставщиков: №1 – ЧП Яговкин С.В., №2- ОАО «Удмуртагропромснаб»,  №3 – ЗАО «Продснаб», №4 - ООО «Гаргус».

Среди данных поставщиков  два  одногородних (ЗАО «Продснаб» и ООО «Гаргус») и два иногородних  (ЧП Яговкин осуществляет деятельность в г.Сарапуле, а ОАО «Удмуртагропромснаб» - в Воткинске)

Произведем, предварительный отбор поставщика, используя  9 основных равнозначных  критериев по шестизначной шкале (таблице 4.1.).

При этом балл  "5" означает "отлично",  "4" — "очень хорошо", "3" — "хорошо", "2" — "удовлетворительно", "1" — "малоприемлемо", "О" — "неприем­лемо".

 Произведем обоснование выбора критериев предварительного отбора поставщиков.

Таблица 10

 Критерии предварительного выбора поставщика

	Критерий выбора	Поставщик  1     2      3       4
1	Производственная мощность	5     4      3     3
2	Удаленность поставщика	1     2      5     5
3	Форма расчетов	3     4      4     4
4	Качество продукции (по спецификации)	5     3      5     4
5	Цена единицы продукции	5     3      5     4
6	Ассортимент	3     4      5     2
7	3     5      5     5
8	Упаковка	5     3      4     4
9	Размер партии	5     5      4     3
Всего		41   33    40    34

Первый критерий – производственная мощность имеет важное значение ввиду  значительных объемов продаж, осуществляемых ТГ «Ижтрейдинг».

Второй критерий – удаленность поставщика накладывает условия на затраты на транспортировку сырья и оперативность его поставки.

Третий критерий – форма расчетов накладывает условия на наличие у предприятия свободных оборотных средств, недостаток которых стабильно наблюдается у объекта исследования.

Четвертый критерий – качество продукции имеет важное значение, так как в свою очередь влияет на ее конкурентоспособность.

Пятый критерий – цена единицы продукции, важен по причине задачи снижения конечной стоимости предлагаемой к продаже продукции и как следствие этого повышение ее конкурентоспособности.

Шестой критерий – ассортимент также является одним из важнейших, так как позволяет увеличить товарооборот по данной товарной группе.

Седьмой критерий –  надежность поставки. Имеет важное значение для предприятия, так как отсутствие  в продаже товара приводит к снижению товарооборота.

Восьмой  критерий – упаковка. Качественная упаковка предотвращает потери крупы при ее транспортировке, а также способствует более длительному сроку хранения на складе предприятия и сохраняет качество продукции.

Девятый критерий – размер партии. Когда поставщик оговаривает значительные размеры поставок продукции в одну партию, данное условие может привести к дополнительным затратам на хранение продукции на складах предприятия, ухудшить качество продукции, увеличить риск ее залеживания и потери.

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из таблицы.

Значительное преимущество по сумме балов основных критериев выбора имеют поставщики под номерами 1 и  3.

На втором этапе используется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков (табл. 11).

Таблица 11

Критерии окончательного выбора поставщика

	Критерий выбора	Поставщик
		1        3
1	Финансовые условия	3       4
2	Время поставки	1       5
3	Периодичность поставки	3        5
4	Гигиенические условия поставки	2        5
5	Коммуникационные условия	4       4
6	Складские условия поставщика	5       4
7	Другие критерии	-      -
	Сумма	18     32

По наибольшему числу балов предпочтение следует отдать поставщику под номером 3 –  ЗАО «Продснаб»,

Выбираем в качестве основного поставщика это предприятие.

Основным фактором, на наш взгляд, предопределившим выбор именно этого поставщика является его территориальная близость и как следствие этого возможность регулирования периодичности поставок и минимизации издержек для работы склада.

Теперь произведем отбор поставщиков, используя четырехбальную систему, используя восемь основными критериями

Критерии выбора поставщиков оформим с помощью таблицы  4.3.

Критерии оцениваются по системе баллов.

4 – полностью удовлетворяют требованиям;

3 – в основном соответствуют требованиям;

2 – частично соответствуют требованиям;

1 – полная неприемлемость поставщика.

По сумме набранных баллов можно сделать вывод о выборе поставщика.

Таблица 12

Критерии выбора поставщика

Критерий выбора	№1	баллы	№2	Баллы	№3	Баллы	№4	баллы
1.Качественный уровень продукции 2.Производственная мощность 3. Ассортимент 4.Минимальная партия поставки 5.Цена 6.Упаковка 7.Форма расчетов 8.Расстояние до поставщика Итого:	Высокий 2,5 т. Средний любая 15 р. мешок предоплата 100% одногоро-дний	4 2 3 4 3 2 2 4 24	Низкий до 3 т. Широк. любая 17 р. фасовка под реал. одногород-ний	2 3 4 4 1 4 4 4 26	Средний до 5 т. Широк. любая 16 р. фасовка под реал. одногород-ний	3 4 4 4 2 4 4 4 29	Средний 3 т. Узкий любая 14 р. полиэт. предоп-лата 50% одногоро-дний	3 3 2 4 4 3 3 4 26

Можно сделать вывод, что наиболее удовлетворяет нам поставщик №3 ЗАО «Продснаб».

Осуществим оценку поставщиков методом экспертной группой

Эксперт – квалифицированный специалист в определенной области, привлекаемый для исследования, консультирования, выработки суждений, заключений, проведение экспертизы.

Экспертные оценки – количественные и качественные (обычно в баллах или порядковых номерах, рейтингах)  оценки процессов и явлений,  экономических величин,  показателей,  выполняемые экспертами на основе суждений. Чаще всего к таким оценкам приходится прибегать, когда анализируемая величина не поддается непосредственному измерению, учету.

Теперь проведем экспертную оценку.

Ранжирование заключается в сопоставлении набора объектов одной перестановке. В экспертизе участвует N экспертов, которые оценивают m объектов. Эксперты предполагаются изолированными, и обратная связь отсутствует. Каждый эксперт проводит ранжирование объектов, то есть расставляет их по значимости. Результаты ранжирования помещаются в таблицу-матрицу, строками которой являются ранжировки i-ых экспертов.

Было привлечено 5 экспертов (N=5), которые проводили оценку по 4 вариантам (m=4). Каждому было предложено расположить варианты решения проблемы выбора поставщика,  в порядке убывания их предпочтений, отдав первое место наиболее предпочтительному. Для каждой j-ой характеристики каждым  i-ым экспертом было указано место и определен ранг rij .

Определение численности и качественного состава группы.

 Группа формируется из директора, заместителя директора, и трех заведующих секциями.

Таким образом, можно составить  матрицу Bijсот., где i = 1,N; j = 1,m и определить ранг каждого показателя rj , характеризующий значимость j – го показателя – чем меньше ранг, тем более значимой является показатель.

  rij  =å rij;                                                          (5)

Матрица Bijсот.  показана в таблице  13

Таблица 13

Матрица Bijсот.

 

	1	2	3	4
1	2	4	1	3
2	1	3	2	4
3	3	2	1	4
4	1	4	2	3
5	3	4	1	2
rij	10	17	7	16
Место	2	4	1	3

Наибольшее предпочтение эксперты отдали поставщику № 3 (три эксперта поставили его на первое место, а 2 – на второе)

Далее необходимо сделать оценку степени согласования экспертизы и выяснить является ли ранжировка значимой, для чего вычисляется коэффициент конкордации.

Степень согласованности мнений экспертов представляет сумму квадратов отклонений ранжировки от среднего ранга. Средний ранг определяется по следующей формуле:

 r = N (m+1)/2                         (6)

где N – число экспертов в ранжировке;

      m – число оцениваемых показателей.

Таким образом, r =5 * (4+1)/2 = 12,5

Коэффициент конкордации рассчитывается по формуле:

W= S (12* (rj – r) ²) / (N²*(m³- m))             (7)                                         

Подставив значения в формулу 7,  получим

Wсот = 0,786

Степень согласованности сотрудников находится на высоком уровне.

Величина коэффициента W имеет распределение c2 или распределение Пирсона.  При   р = 0,95   и   число  степеней  свободы    m-1 = 3     вычисляем и  сравниваем полученное значение с табличным:

Wсот*N*(m – 1) = 0,786*5*3 =  11,79               (8)

Полученное значение больше табличного, то есть ранжировка является значимой. Осуществим оценку  поставщиков по рейтингу

Рейтинг – субъективная оценка какого-либо  явления по заданной шкале. С помощью рейтинга осуществляется первичная классификация объектов по степени выраженности общего для них свойства (экспертные оценки). Рейтинг может служить основой для построения шкал оценок, в частности, при оценке надежности отдельных поставщиков.

Закупаемые товары, сырье и комплектующие  изделия, как правило, неравнозначны с точки зрения целей производственного или  торгового процесса. Отсутствие некоторых комплектующих, требующихся регулярно, может привести  к остановке производственного  процесса. Главным критерием при выборе поставщика данной категории предметов труда будет надежность поставки.   Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе поставщика главным критерием будут  служить затраты на приобретение и доставку.

Произведем  расчета рейтинг поставщиков круп  для   ТГ «Ижтрейдинг»  (табл. 14).

Произведем  в таблице расчет рейтинга каждого поставщика по формуле:

R =  å Сi *Хi                                    (9)

Таблица 14

Расчет рейтинга поставщиков круп

Критерии выбора поставщика	Значимость показателя Хi	Оценка значения  по пятибальной системе,  Сi				Рейтинг поставщика
		1	2	3	4	1	2	3	4
1.Качество продукции	0,25	5	3	5	4	1,25	0,75	1,25	1
2.Цена продукции	0,2	5	3	5	4	1,0	0,6	1,0	0,8
3. Форма расчетов	0,15	3	4	4	4	0,45	0,6	0,6	0,6
4. Производственная мощность	0,1	5	4	3	3	0,5	0,4	0,3	0,3
5.Удаленность поставщика	0,1	1	2	5	5	0,1	0,2	0,5	0,5
6.  Упаковка	0,1	5	3	4	4	0,5	0,3	0,4	0,4
7. Размер партии	0,1	5	5	4	3	0,5	0,5	0,4	0,3
Итог	1	29	24	30	31	4,3	3,35	4,45	3,9

Определяем, что наибольший рейтинг имеет  поставщик под номером 3 – ЗАО «Продснаб».

Данный поставщик является лидером по таким показателям, как качество продукции, удаленность, цена, форма расчетов.

4.3  Расчет оптимального размера поставки

    Произведем расчет оптимального размера поставок с учетом выбора поставщика круп - ЗАО «Продснаб».

Оптимальный размер товарной партии определяется через минимальную величину издержек, связанных с поставкой этой партии.

Общие издержки включают:

- Издержки по транспортированию товарной партии

- Издержки по хранению товарной партии

 Издержки по транспортированию обратнопропорциональны объему поставки: чем больше объем партии, тем ниже расходы по транспортированию, так как они окупятся в процессе реализации товарной массы.

 Издержки по хранению прямопропорциональны объему поставки, так как требуют дополнительных затрат по поддержанию складских помещений в рабочем состоянии.

Расчет оптимального размера поставки, при котором минимизируются совокупные издержки по организации товароснабжения и обслуживания товарных запасов производится по формуле Уилсона:

Qопт=квадратный корень (2*R*U/i),                 (10)

где: Qопт- оптимальный размер партии, руб.

       R-годовое потребление продукции (спрос)

       U- расходы по доставке партии товара, руб.

       i-расходы на хранение единицы товара, руб./кг.

Для нашей фирмы

Qопт=квадратный корень (2*415800*250/1,5)= 11773 руб.

Рассчитаем частоту поставки  по формуле:

Частота поставки=R/Qопт=415800/11773=   35 раза.          (11)

Поставка крупы предполагается 35 раз в течении года

Рассчитаем периодичность поставки по формуле:

Пп=n/Частота поставки,                            (12)

где Пп- периодичность поставки

     n-число  дней расчетного периода

Для рассматриваемого предприятия Пп=365/35= 10 дней

Поставка будет повторяться через 10 дней.

Оптимальный размер партии в кг:

Х = Qопт/Цз =   11773/16 = 736 кг.                             (13)

где  Цз –цена закупки

Оценим экономический эффект от предлагаемого решения задачи оптимизации и выбора потенциального поставщика :

Издержки на хранение круп в 2003 году могут составить по проделанным расчетам в сопоставимых с 2003 годом ценах:

Издержки по доставке круп в 2003 году могут составить по проделанным расчетам в сопоставимых с 2003 годом ценах:

Ид2003 = U*n = 250*35 = 8750 руб.                                    (15)

Общие издержки,  связанные с транспортировкой и хранением круп могут составить  в 2003 году в сопоставимых с 2003 годом ценах:

Ио2003 = Их2003 +Ид2003 = 38640 + 8750 = 47390 руб.

Аналогичная величина в 2003 году, когда предприятие закупало крупы у различных поставщиков, равнялась

Ио2003 = 64765 руб.

Таким образом экономический эффект от предлагаемого мероприятия по экономии издержек составит:

ЭФ = Ио2003-Ио2003                             (16)

ЭФ = 64765 – 47390 = 17375 рублей.

4.4  Расчет эффективности коммерческой сделки

Для расчета эффективности коммерческой сделки необходимо располагать исходной информацией:

- максимальный возможный объем поставки -1300 кг. (ограничен грузоподъемностью автомобиля)

 - цена предложения товара, выбранного поставщика  -16 рублей

- оптимальный размер поставки - 740 кг.

- издержкоемкость поставки  - 250 рубля

- максимально возможный уровень наценки по закупаемому товару 35% (регулируется законодательно)

а) Проведем расчет уровня торговой наценки с ориентацией ценовой политики на потребителя с определенным уровнем дохода по формуле:

Утн=(Цр-Цз)*100/Цз,                      (17)

где: Утн - уровень торговой наценки;

       Цр-цена реализации единицы товара на потребительском рынке;

      Цз-цена закупки единицы товара у поставщика.

В нашем случае Утн = (21 - 16)*100/16=31,3 %

б) Конкретизируем цену закупки с учетом возможных ценовых скидок по формуле:

Цз=БЦ-ЦС,                                      (18)

где:  Цз-цена закупки;

        БЦ-цена предложения;

        Цс-ценовая скидка.

В нашем случае скидок не предоставляется, то есть Цз=БЦ= 16 рублей.

в) Определим стоимость закупаемой товарной партии по формуле:

        Сз=Цз*Кз,                               (19)

где:  Сз-стоимость закупки;

       Цз-цена закупки единицы товара;

       Кз-количество закупаемого товара.

        Сз=16*736=11736 рублей.

г) Определим валовый доход по закупаемой товарной партии по формуле:

ВДс=Утн*Сз/100,                                      (20)

где: ВДс-валовый доход по закупленной продукции;

        Утн-уровень торговой наценки;

       Сз-стоимость закупки.

ВДс=31,3*11736/100= 3686 рубля.

Определим сумму налога по закупаемой партии товара по формуле:

Нс=ВДс*СН/100,                                       (21)

где:  Нс-налоговая сумма по сделке;

        СН-ставка налога по сделке,20% ;

        ВДс-валовый доход по закупаемой товарной партии.

Нс= 3686*20/100= 737 рублей.

Определим возможные виды издержек (Иос).

Суммарная величина издержек составляет 250 рублей, из них транспортных издержек-170 рублей и издержек на погрузочно-разгрузочные работы 80 рублей.

Определим сумму балансовой прибыли по сделке по формуле:

БПс=ВДс-Иос-Нс,                                     (22)

где: БПс-балансовая прибыль по сделке:

       БПс=3686 -250-737=  2699 рубля.

Определим сумму чистой прибыли по сделке по формуле:

ЧПс=БПс*(100-СН)/100,                           (23)

где: ЧПс-чистая прибыль по сделке

        СН-ставка налога (24%)

ЧПс= 2699*(100-24)/100= 2051 рублей.

Определим уровень чистой прибыли по сделке  к стоимости закупки по формуле:

Учп=ЧПс*100/Сз,                           (24)

где: ЧПс-чистая прибыль по сделке;

        Сз- стоимость закупки.

Учп= 2051*100/11736=17,5%

Можно сделать вывод, что заключать данную сделку целесообразно, так как уровень чистой прибыли довольно высок и он выше уровня чистой прибыли по сделкам с крупами проходившими в 2003 году примерно на 1,5%.

Заключение

Подведем итоги обсуждения затронутых в дипломной работе вопросов.

Объектом исследования курсовой работы явилось предприятие – холдинг ТГ «Ижтрейдинг»,  одним из основных видов деятельности которого является торговля продуктами питания.

Весьма успешная коммерческая деятельность и динамичное развитие, рассматриваемого предприятия говорят сами за себя: в настоящее время торговая сеть ТГ «Ижтрейдинг», включающая в себя свыше 20 розничных магазинов, является одной из крупнейших в Удмуртии и занимает сегмент приблизительно равный 20% продовольственного рынка г. Ижевска.

Предприятие постоянно совершенствует коммерческую деятельность. Главным конкурентным преимуществом фирмы  стало осуществление продажи товаров на основе самообслуживания с применение современных компьюторизированых методов расчета за покупки, а также внедрение концепции мерчендайзинга в сочетании   с элементами стимулирования сбыта.

В связи с этим в теоретической главе рассмотрено содержание элементов торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания, а также основные принципы осуществления мерчендайзинга в дискаунтерах, следование которым позволяет:

- максимизировать доход с единицы полочного пространства,  

- увеличить количество постоянных покупателей,

- повысить эффективность работы персонала торгового зала.

В аналитической главе было выяснено, что на протяжении трех лет ассортиментная структура закупаемых товаров обладала постоянством. По всем товарным группам наблюдался рост абсолютных показателей, что обусловлено  увеличением потребности в товарах, связанной с переходом работы магазина на режим самообслуживания. 

Анализ объема, динамики и структуры издержек обращения позволил выявить их  перерасход по сумме  на  26,4 тыс. рублей, а по уровню на 0,45 %.

Анализ основных экономических показателей деятельности магазина показал, что в  2003 году произошло  незначительное снижение товарооборота  в сопоставимых ценах (на 1,25%).  Доля затрат на  сырье по отношению к товарообороту возросла, в связи с чем доход от реализации снизился на 2,59%. Издержки обращения снижались медленнее чем товарооборот в связи с чем прибыль от реализации в сопоставимых ценах уменьшилась на 7,27%.

В 2003 году произошло уменьшение средних товарных запасов на 10,7%, в связи с чем товарооборачиваемость ускорилась на 1 день.

В качестве основных предложений по совершенствованию коммерческой работы магазина № 33  осуществлен (на примере круп) расчет и анализ точки безубыточности,  выбор потенциальных поставщиков различными методами,  расчет оптимального размера поставки и  эффективности коммерческой сделки.

Расчеты по всем примененным методам (двухуровневой оценки; по четырехбальной шкале,  оценки экспертной группой, оценки по рейтингу)  показали, что наиболее выгодным поставщиком является  ЗАО «Продснаб», основными достоинствами которого является предоставление товара под реализацию и широкий ассортимент предлагаемых круп при приемлемом уровне качества и цены.

В дипломной работе было рассчитано, что с точки зрения минимизации издержек для рассматриваемого магазина оптимальным будет осуществление закупок круп у данного предприятия  в среднем 1 раз в 10 дней партиями по 740 кг. При этом рассчитано, что годовая экономия на издержках по доставке и транспортировке может составить около 17 тыс. рублей

На основании произведенного выбора поставщика и условия оптимизации издержек произведен расчет эффективности коммерческой сделки по закупке круп.  Рассчитано, что чистая прибыль предприятия по каждой закупке составит 2051 рубль, а уровень чистой прибыли 17,5%.

Список литературы

1 Баканов М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.: Экономика, 1990. - 413с.

2 Кравченко С. Н. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск: Вышэйшая школа, 1995. –524с.

3 Борисов Г.П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. М.: Экономика, 1989

4 Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. М.: Люкс-Арт, 1995.

5 Лукашевич В.В. Основы менеджмента в торговле. М.: Экономика, 1996.

6 Экономика торгового предприятия. Под. ред. А.И. Гребнева.  М.: Экономика, 1996.

7 В. Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.

8 Дейян А. И. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. М.: Прогресс, 1994

9 Брагина Л.А., Далько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. М.: Юрайт, 2000.

10   Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999.

11  Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: Учебное пособие / под общ. научной ред. проф. А. В. Зырянова.- Екатеринбург, 1995.

12  Памбухиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999

13  Логистика: Учебник /под ред. Б.А. Аникина. М.: Инфра-М, 2001 – 352с.

14  Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1995

15  Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник для высш. и средн. спец. учеб. заведений. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996

16  Пигунова О.В., Ониськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности розничного предприятия. М.: Экономика, 2002.

17  Технология торговых процессов: Учебник./ под ред. А.Ф. Моргуна. – М.: Экономика, 1986. – 384с.

18  Правила торговли в РФ / составители Тапейцина А.С., Багатырева О.М. – 2-е изд. перераб. и доп. –М.: Современная экономика и право, 2001. – 357с.

19  Торговый бизнес в России: Справочник / составители Дашков Л.П., Дашков А.М., Шахурин В.Г.  М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996

20  Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие. – М.: «Дело и Сервис», 2000.

21  Семененко А. И. Предпринимательская логистика, в 2-х ч. СПб.: Изд-во СпбУэФ, 1998

22   Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993

23   Смехов А.А.  Логистика. М.: Знание, 1999

24   Рынок и логистика  / под ред. М.П. Гордона.  М.: Экономика, 1993

25   Потехин И.П. Логистика. Ижевск, 1998.

26   Рыжиков Ю.И. Управление запасами. – М.: Наука, 1999.