Анализ и оценка спроса и предложения на продукцию

Вид работы:

Другое
Предмет:

Другое
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

154,55 kb
Опубликовано:

2012-03-28

Все учебные материалы по другим направлениям

Скачать неопознаный вид работы Читать текст online Посмотреть все учебные материалы

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Анализ и оценка спроса и предложения на продукцию

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

УДМУРТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: “Анализ и оценка спроса и предложения
на продукцию Ижевского завода минерально-фруктовых вод”

Выполнил

студент гр.

Руководитель:

Допущен к защите в ГАК “ ”__________2003 г.

Зам. директора ИЭиУ Г.Ю.Галушко

Зав. кафедрой

Ижевск, 2003

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия 6

1.1. Местоположение и правовой статус организации 6

1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия 8

1.3. Описание производимой продукции 21

2. Анализ и оценка спроса и предложения на рынке 26

2.1. Рынок водочной продукции в Удмуртии 26

2.2. Анализ рынка чистой столовой питьевой воды 45

2.3. Совершенствование деятельности предприятия на рынке 52

2.3.1. Рынок алкогольной продукции 52

2.3.2. Рынок питьевой воды 66

3. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ДОГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 81

3.1. Теоретические аспекты проблемы 81

3.2. Анализ действующего законодательства 84

3.3. Практика применения законодательства на предприятии 89

3.4. Анализ судебно-арбитражной практики 92

3.5. Основные направления совершенствования договорной практики на предприятии 96

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 102

СПИСОК литературы 106

ВВЕДЕНИЕ

Несомненно, что рыночная конкуренция в России не только весьма интенсивна, но и с каждым годом обостряется. Компания должна постоянно сравнивать свои товары, цены, каналы распределения, мероприятия по продвижению и рекламные компании с продукцией и маркетинговой политикой конкурентов и определять свои конкурентные преимущества и недостатки. Необходимо отметить что, становление рыночных отношений в России проходит на фоне кардинальных перемен в обществе и сознании каждого человека. При командно-административной экономике понятие конкуренции между производителями отсутствовало. При переходе к рыночным отношениям все больше внимания уделяется конкурентным взаимоотношениям между товаропроизводителями. Оценка конкурентной среды на товарных рынках или в отраслях народного хозяйства является одним из методов оценки конкуренции. По уровню конкурентной среды можно судить о привлекательности того или иного товарного рынка либо для потенциальных инвесторов, либо для новых хозяйствующих субъектов. Таким образом, оценка конкурентной среды является одним из важнейших процессов развития рыночных отношений в России.

В данной дипломной работе автор рассматривает деятельность одного из субъектов рыночной экономики – Ижевского завода минерально-фруктовых вод (ИЗМФВ) на рынке питьевой и минеральной воды и алкогольной продукции, внутри которого тесно переплетаются интересы государства, бизнеса, потребителей. В ходе исследования будут проанализированы количественный и качественный состав конкурентной среды на рынке выпускаемой предприятием продукции. Выявлены общие тенденции становления и развития экономических отношений. Данная работа представляет практическое значение для оценки привлекательности предприятия при решении вопроса о целесообразности инвестиции, задач по оперативному и стратегическому планированию деятельности предприятия.

Цель работы: обосновать алгоритм и определить необходимые организационно-технические мероприятия по изучению исследуемой отрасли и её конкурентной среды.

В рамках указанной цели основными задачами работы стали:

- проведение исследования рынка питьевой воды и алкогольной продукции;

- оценка состояния конкурентной среды с использованием различных подходов;

- на основе полученных данных составление прогноза развития рынка.

Основу теоретической работы составили: литература по менеджменту, экономике, управлению финансами, маркетингу, управленческому учету, основам российского хозяйственного права.

Кроме того, в процессе подготовки дипломной работы автором были изучены публикации в периодической литературе, отчеты статистического управления, программные продукты по экономике и праву, в работе использована оригинальная документация одного из предприятий - внутренние отчёты и другие источники информации о работе предприятия.

Проанализированы законодательные акты федерального и республиканского уровня, регулирующие деятельность всех заинтересованных структур, функционирующих на исследуемом рынке.

В процессе работы, помимо литературных и документарных источников, использован практический опыт работы автора в коммерческих структурах.

Ижевский завод минерально-фруктовых вод имеет длительную историю существования на рынке минеральной воды и безалкогольных напитков и является монополистом на рынке минеральной воды в Удмуртии. В 2001 году предприятие начало искать пути для расширения своего ассортимента и занялось выпуском столовой питьевой минеральной негазированной воды для ежедневного употребления. Современные исследования журналов “Деньги”, “Продуктовый ряд” подтверждают неослабевающую озабоченность потребителей по вопросам качества, что, соответственно, находит адекватное отображение в стратегиях современных предприятий, занятых в данном роде бизнеса. Не исключением стала и новая товарно-рыночная стратегия завода минерально-фруктовых вод, которая и является объектом настоящего диплома.

Расширение производства подразумевает поиск технологических решений, которые позволят с минимумом дополнительных затрат продолжать выпускать и эффективно реализовывать конкурентоспособную “водную” продукцию. Для исследования рынка, поиска его наиболее выгодных сегментов, а затем получения прибыли необходимо провести маркетинговое исследование рынка Удмуртии.

1. Организационно-экономическая и правовая
характеристика предприятия

1.1. Местоположение и правовой статус организации

В 1949 году в районе Ижевского железнодорожного вокзала при бурении скважины для хозяйственных нужд была найдена минеральная вода. Совет Министров Удмуртской АССР принял решения о постройке в городе Ижевске специального завода по разливу минеральной воды, которая получила название "Ново - Ижевский источник". В 1954 году завод вступил в строй. Тогда производилось 242 тысячи бутылок минеральной воды в год. В 1973 году был пущен в строй новый цех по разливу минеральной воды, оснащенной современной автоматической линией производительностью 6 тысяч бутылок в час. 1990 году произведена реконструкция линии разлива минеральной воды, которая позволила увеличить выпуск до 7 миллионов бутылок в год. В 1996 году в июле была открыта новая линия по разливу минеральной воды в полиэтиленовые бутылки, емкостью 1,5 литра. Производительность этой линии составляет 1400 бутылок в час. С 1973 года ведется выпуск безалкогольных фруктовых напитков. В 1992 году было принято решение о создании на базе завода акционерного общества. Предприятие было переименовано в торгово-промышленное акционерное общество закрытого типа "Ижевский завод минерально-фруктовых вод", впоследствии реорганизованное в торгово-промышленное закрытое акционерное общество.

В соответствии с Гражданским Кодексом РФ, акционерное общество акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц, признается закрытым акционерным обществом.

Учредительным документом акционерного общества является его устав, утвержденный учредителями.

ЗАО “Ижевский завод минерально-фруктовых вод” создан путем внесения вкладов его учредителями в количестве 20 человек, куда входит генеральный директор, а также его заместители и некоторые главные специалисты предприятия, в целях получения доходов от предпринимательской деятельности. Основная деятельность акционерное общества относится к пищевой промышленности. Данное предприятие осуществляет следующие виды деятельности: производство, переработка и хранение продукции, осуществление торговой, закупочной, посреднической, внешнеэкономической деятельности, а также некоторой другой деятельностью.

Акционеры предприятия обладают обыкновенными акциями, что способствует заинтересованности акционеров в результатах деятельности предприятия.

В основе управления предприятием лежит линейно-функциональный тип.

В лице генерального директора осуществляется руководство текущей деятельностью ЗАО "Ижевский завод минерально-фруктовых вод". В соответствии с видами продукции и технологиями ее изготовления на ЗАО "Ижевский завод минерально-фруктовых вод" сложилась следующая организационная структура, которая представлена на рис.1.

В цехах основного производства используется организация производства по поточной линии. Оборудование и рабочие места расположены в порядке следования операций технологического производства.

Как видно из рис.1 на данном предприятии есть основное производство, которое состоит из участка фруктовых напитков, кондитерский участок и участок минеральной воды. Кроме того, вспомогательное производство, в которое входит купажное и сортировочное отделения. А также существует обслуживающее подразделение: механическая и энергетическая служба, складское и транспортное хозяйство, производственная лаборатория.

Рис.1 Организационная структура ЗАО

“Ижевский завод минерально-фруктовых вод”

1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

В сложившихся современных условиях ЗАО "Ижевский завод минерально-фруктовых вод" удерживает достаточно твердое финансовое положение.

Как видно из данных таблицы 1, объем валовой и товарной продукции возрос на 33% и 42 % соответственно. Увеличился штат работников на предприятии в 2002 году по сравнению с 2000 годом на 14 %. А также увеличилась стоимость основных производственных фондов на 20 %, за счет приобретения в 2002 году по сравнению с 2000 годом. Все выше приведенные показатели свидетельствуют о том, что предприятие стремится к расширенному воспроизводству.

Таблица 1

Показатели размеров ЗАО “Ижевский завод минерально-фруктовых вод” за период 2000-2002 года

Показатель	Год
	2000	2001	2002	2002 в % к 2000
Стоимость валовой продукции, млн. руб.	50,8	58,7	67,5	133
Стоимость товарной продукции, млн. руб.	43,5	54,4	61,7	142
Стоимость основных производственных фондов, млн. руб.	38,5	42,1	46,2	120
Среднегодовая численность работников, чел.	400	416	456	114

Как видно из данных таблицы, по всем показателям за последние годы наблюдается рост, что свидетельствует о наличии тенденций к расширению производства.

Рассмотрим структуру товарной продукции и определим специализацию. Специализации – это сосредоточение трудовых, материальных и денежных ресурсов на развитие какой-либо отрасли (или продукта). Специализация - это экономический процесс выделения главной товарной отрасли.

Таблица 2

Структура товарной продукции на предприятии за период 2000-2002 года

Вид продукции	2000 год		2001 год		2002 год
	Выручка от реализации продукции, млн. руб.	Удельный вес, %	Выручка от реализации продукции, млн. руб.	Удельный вес, %	Выручка от реализации продукции, млн. руб.	Удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Боржоми 0,5 л	2,8	8,0	3,81	7,3	3,76	6,4
Тазалык 0,5 л	2,45	7,0	3,8	7,2	4,54	7,7
Боржоми ПЭТ	1,05	3,0	1,82	3,5	1,82	3,1
Тазалык ПЭТ	4,2	12,0	6,24	12,2	4,37	7,4
Боржоми ПЭТ 0,45 л		-	-	-	0,98	1,7
Ошмес		-	-	-	0,08	0,1
Итого минеральной воды	10,5	30,0	15,86	30,2	15,55	26,4
Лимонад	0,7	1,4	0,6	1,1	0,6	1,0
Лесная ягода	0,15	0,3	0,31	0,6	0,42	0,7
Квас замоскворецкий	0,65	1,3	0,73	1,5	1,05	1,8
Итого фруктовой воды	1,5	3,0	1,6	3,1	2,08	3,5
Фрагария	0,75	1,5	0,93	1,8	0,93	1,6
Багратион	1,5	3,0	1,47	2,8	1,47	2,5
Позимь	0,75	1,5	0,81	1,6	0,81	1,4
Викинг	1,0	2,0	1,3	2,5	1,3	2,2
Степной миндаль	0,25	0,5	0,27	0,5	0,27	0,5
Гармония	0,75	1,5	0,91	1,7	0,91	1,5
Итого винных напитков	5,0	10,0	5,7	10,9	5,7	9,7
Ижевская 0,75 л	0,39	0,9	0,37	0,7	0,55	0,9
Русская	6,5	15,0	7,57	14,4	8,3	14,1

Продолжение таблицы 2

1	2	3	4	5	6	7
Ижевская	6,57	15,0	8,11	15,4	10,11	17,1
Старорусская	2,19	5,0	2,33	4,4	2,78	4,7
Экстра	1,53	3,5	1,63	3,1	2,03	3,4
Игерман	-	-	-	-	-	-
Тихоныч	3,72	8,5	4,51	8,6	5,30	9,0
Московская	-	-	-	-	0,69	1,2
Ижевская 1,75 л	0,65	1,5	0,67	1,3	0,84	1,4
Тихоныч 0,5	0,87	2,0	1,04	2,0	1,20	2,0
Тихоныч 0,7	0,21	0,5	0,42	0,8	0,50	0,9
Пшеничная	1,66	3,8	1,89	3,6	2,3	3,9
Сибирская	0,57	1,3	0,72	1,5	1,03	1,8
Итого водки	25,0	57,0	29,30	55,8	35,65	60,4
Всего	42,50		52,53	100,0	59,00

Основным показателем определения специализации является структура денежных поступлений. Уровень специализации определяется на основе расчета коэффициента специализации.

100

Кс= ------------------ (1)

SУТ(2n-1)
УТ – удельный вес отдельных отраслей в объеме товарной продукции;

n – порядковый номер отдельных отраслей по удельному весу каждого вида продукции в ранжированном ряду.

Если Кс до 0,20 – слабая степень специализации;

0,21-0,40 средняя степень специализации;

0,40-0,60 высокая степень специализации;

выше 0,60 – углубленная степень специализации.

В 2001 году:

100

Кс=------------------------------------------------------------------------------;

15,1*(2*1-1)+15,0*(2*2-1)+12,0*(2*3-1)+8,5*(2*4-1)+8*(2*5-1)

Кс=0,39 – средняя степень специализации.

В 2002 году:

100

Кс=---------------------------------------------------------------------------------;

17,1*(2*1-1)+14,1*(2*2-1)+9,0*(2*3-1)+7,7*(2*4-1)+7,4*(2*5-1)

Кс=0,44 – высокая степень специализации.

В структуре товарной продукции наибольший удельный вес занимает производство водки и минеральной воды.

Интенсификация производства представляет собой сложный социально-экономический процесс применения достижений научного прогресса, который направлен на повышение производительности труда, повышения качества производимой продукции, путем последовательного увеличения вложений более современных средств производства и квалифицированного труда на единицу полезной площади, с целью увеличения выхода высококачественной продукции.

Таблица 3

Уровень интенсивности производства на предприятии

Показатель	Год
	2000	2001	2002	2002 в % к 2000
1	2	3	4	5
Стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.: На 1 кв. м. полезной площади На 1 среднегодового работника	38500,5 55,0 96,3	42137,4 60,2 101,3	46210,6 66,0 101,3	120 120 105,2

Продолжение таблицы 3

Производственные затраты, тыс. руб.:

На 1 кв. м. полезной площади

На 1 среднегодового работника

48993

72,4

122,5

55992

81,3

134,6

62991

92,1

138,2

128,6

112,8

Потребление электроэнергии, тыс. кВт. Час.

На 1 кв. м. полезной площади

На 1 среднегодового работника

298

0,4

0,7

328

0,5

0,8

400

0,6

0,9

134,2

150

128,6

Объем работ автотранспорта, тыс. руб.:

На 1 кв. м. полезной площади

На 1 среднегодового работника

5600

8,0

14,0

7280

10,4

17,5

9350

13,3

20,5

167

166

146,4

Затраты живого труда, тыс. чел- час.:

На 1 кв. м. полезной площади

На 1 среднегодового работника

780

1,1

2,0

832

1,2

2,0

912

1,3

2,0

116,9

118,2

100,0

Из данных таблицы видно, что в целом по всем показателям за три года идет увеличение размеров как один квадратный метр полезной площади, так и на среднегодового работника, т.е. повышается фондобеспеченность и фондовооруженность, энергообеспеченность и энерговооруженность, а также наблюдается рост живого труда на еденицу площади, т.е. происходит процесс интнсификации, и как следствие повышается уровень производительности на еденицу полезной площади.

Таблица 4

Экономическая эффективность интенсификации производства на предприятии

Показатель	Годы
	2000	2001	2002	2002 в % к 2000
1	2	3	4	5
Приходится на 1 кв. м. полезной площади: Валовой продукции, тыс. руб. Товарной продукции, тыс. руб.	72,5 62,1 1,12	83,8 7,77 1,19	96,4 88,2 1,30	133 142 116,1

Продолжение таблицы 4

Стоимость ВП на 1 руб. производственных затрат, руб.

Стоимость валовой продукции на 1 среднегодового работника, тыс. руб.

Фондоотдача

126,9

1,4

1,1

1,3

148

1,5

116,7

107,2

В 2002 г. производительность труда увеличилась на 16,7%. Возрос объем валовой и товарной продукции на 1 кв. м. на 33% и 42% соответственно, но увеличились затраты труда на 16,1%. При этом уровень производства, темпы его роста опережают темпы роста (33 %) затрат (21%)

Под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Оно характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимыми для нормального функционирования предприятия, целесообразностью их размещения и эффективностью использования, финансовыми взаимоотношениями с другими юридическими и физическими лицами, платежеспособностью и финансовой устойчивостью.

Выделяют четыре типа финансовой устойчивости.

1. Абсолютная финансовая устойчивость.

СОС – МЗ > 0, где

СОС - собственные оборотные средства;

МЗ - материальные запасы.

2. Нормальная финансовая устойчивость.

СОС – МЗ < 0, КФ – МЗ > 0, где

КФ – функционирующий капитал

КФ = СОС + долгосрочные кредиты и займы

3. Недостаточный уровень внутренней финансовой устойчивости

СОС – МЗ < 0, КФ – МЗ <0, И – МЗ > 0, где

И – общая сумма источников формирования материальных запасов

И = КФ + ссуды и займы, используемые для покрытия запасов + расчеты с кредиторами по товарным операциям.

4. Кризисная внутренняя финансовая устойчивость

И – МЗ < 0.

Таблица 5

Исходная информация для определения внутренней финансовой
устойчивости предприятия в 2002 г.

млн. руб.

Показатель	На начало года	На конец года
Материальные запасы	26,2	28,2
Собственные оборотные средства	4,2	- 14,1
Ссуды банков и займы используемые для покрытия запасов	9,5	17,6
Расчеты с кредиторами по товарным операциям	12	2,7
Общая сумма источников формирования запасов	25,7	6,1

Кф = - 14,1+0,6= - 13,5< 0,

И = - 13,5+ 17,6+ 2,7= 6,8

6,8– 28,2= - 21,4< 0.

Из расчетов видно, что внутренняя финансовая устойчивость – кризисная.

Таблица 6

Исходная информация для расчета коэффициентов рыночной финансовой
устойчивости в 2002 г.

млн. руб.

Показатель	На начало года	На конец года
Основные средства и иные внеоборотные активы	50,9	63,4
Остаточная стоимость основных средств	46,3	46
Материальные запасы	26,2	28,2
Запасы	14,8	13,8
Незавершенное производство	-	0,1
Остаточная стоимость малоценных и быстроизнашивающихся предметов	1,5	2,4
Денежные средства, расчеты и прочие активы	12,8	6,4
Дебиторская задолженность	11,6	3,7
Собственный капитал	54,5	48,7
Долгосрочные и краткосрочные обязательства	35,4	48,3
Собственные оборотные средства	3,68	-14,7
Собственные оборотные средства с учетом долгосрочных заемных источников формирования запасов и затрат (чистый оборотный капитал)	4,2	-14,1
Валюта баланса	90	97

Далее рассчитаем коэффициенты финансовой устойчивости.

Таблица 7

Коэффициенты финансовой устойчивости

Показатель	На начало года	На конец года
1	2	3
Коэффициент автономии	0,6	0,5
Коэффициент заемных средств в стоимости имущества	0,39	0,5

Продолжение таблицы 7

1	2	3
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	0,65	0,99
Коэффициент соотношения дебиторской задолженности и валюты баланса	0,13	0,04
Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами	0,14	-0,51
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	1,2	0,96
Коэффициент маневренности	0,07	-0,3
Коэффициент реальной стоимости имущества	0,67	0,64

Как видно из расчетов в таблице, коэффициент автономии равен 0,5 и 0,6, что говорит о снижении независимости, но данный показатель характеризует соотношение среднего уровня. Удельный вес заемных средств находится за пределами норматива, что говорит о высокой степени заемных средств в стоимости имущества. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств менее 1,0 это говорит о том, что высокий уровень заемных средств пока не опасен.

Данный коэффициент приближается к 1,0 в 2003 году. Коэффициент соотношения дебиторской задолженности находится в пределах норматива. Это говорит о том, что удельный вес дебиторской задолженности в стоимости имущества находится в нормативных пределах, расчеты с предприятием производятся своевременно. Значение коэффициента обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами является критическим. Это говорит о том, что материальные запасы формируются в основном за счет кредитов. Коэффициент маневренности имеет также критическое значение. В целом перспективная финансовая устойчивость находится на уровне ниже среднего.

Одним из показателей, характеризующих финансовое состояние предприятия, является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами своевременно погасить свои платежные обязательства. Анализ платежеспособности необходим не только для предприятия с целью оценки и прогнозирования финансовой деятельности, но и для внешних инвесторов (банков).

Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, то есть времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Таблица 8

Исходная информация для расчета рыночных коэффициентов ликвидности
и платежеспособности в 2002г.

млн. руб.

Показатель	На начало года	На конец года
Материальные запасы без учета расходов будущих периодов	26,2	28,2
Денежные средства	1,2	1,2
Дебиторская задолженность	11,6	3,7
Прочие оборотные активы	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	-	0,4
Краткосрочные финансовые вложения	34,8	47,8
Долгосрочные обязательства	0,6	0,6
Собственный капитал	54,6	48,7

Оценка платежеспособности осуществляется на основе, характеристики ликвидности текущих активов, то есть времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Все расчеты приведем в таблице 9.

Таблица 9

Коэффициенты рыночной ликвидности и платежеспособности в 2002 г.

Показатель	На начало года	На конец года
Коэффициент текущей ликвидности	1,1	0,7
Коэффициент срочной ликвидности	0,3	0,1
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,03	0,03
Коэффициент платежеспособности при условии ликвидации организации	1,54	1,0

Как видно из данной таблицы, коэффициент текущей ликвидности менее 1,5. Это говорит о том, что предприятие обладает очень низкой платежеспособностью. Коэффициент абсолютной ликвидности говорит о том, что при каких-либо коммерческих сделках у завода могут потребовать предварительную оплату, так как данный показатель равен 0,03. Значение коэффициента срочной ликвидности также ниже норматива. Коэффициент же общей платежеспособности находится в пределах норматива.

Так как коэффициент текущей ликвидности менее 2,0, а коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами менее 0,1 согласно распоряжения Федерального управления при комитете по делам несостоятельности от 12 августа 1994 года № 31/р дается следующая оценка несостоятельности.

Если вышеуказанные показатели ниже норматива, то рассчитывается коэффициент восстановления платежеспособности ( Квп ), равный 6 месяцам.

Ктлф + 6/т ( Ктлф – Ктлм )

Квп = ----------------------------------------------- (2)

Ктлм – коэффициент текущей ликвидности на конец года;

Т – продолжительность анализируемого периода в месяцах.

Если Квп < 1, то структура баланса может быть признана неудовлетворительной.

Если Квп > 1, то признание структуры баланса неудовлетворительной откладывается на 6 месяцев.

1,1 + 6/12 ( 1,1 – 0,7 )

Квп = ----------------------------- = 0,65;

Так как коэффициент восстановления платежеспособности равен 0,65, то есть он является менее 1,0, что говорит о неудовлетворительной структуре баланса.

Итак, по результатом исследования хозяйственно-экономического состояния предприятия, можно сделать следующие выводы:

- анализ финансовых показателей предприятия показывает тенденции к улучшению финансового благосостояния завода, однако коэффициенты внутренней и рыночной финансовой устойчивости продолжают оставаться неудовлетворительными;

- ижевский завод минерально-фруктовых вод получает прибыль, но она получается за счет минеральной воды, фруктовых напитков и производства водки;

- в существующей рыночной среде предприятие должно стремиться повышать свою прибыль, увеличивать долю рынка, формировать свой имидж. Существующее плачевное положение ИЗМФВ на рынке водки отрицательно сказывается и на других сферах рынка, таких как рынок минеральной воды, фруктовых напитков. Поэтому необходимы решительные меры, направленные на исправление текущей ситуации. Главной задачей при этом будет существенное повышение качества водочной продукции, а это невозможно на имеющемся у завода морально и технически устаревшем оборудовании. Предприятию следует произвести реконструкцию цеха по производству водки, закупить новое, совершенное оборудование и начать на нем выпускать высококачественную водку;

- необходимо провести маркетинговое исследование рынка Удмуртии, чтобы выбрать сегмент, наиболее подходящий для глубокого внедрения на этот рынок, а также разработать для него стратегию продвижения на рынке;

- основными продуктами хозяйственной деятельности завода являются минеральная вода, безалкогольные фруктовые газированные напитки и винно-водочные изделия. Причем винно-водочная продукция занимает наибольший удельный вес в структуре товарной продукции и обеспечивает большую часть доходов, что показывает привлекательность рынка сбыта данной продукции для предприятия. Завод также является ведущим в Удмуртской республике предприятием по производству и реализации минеральной воды. Это говорит о налаженности взаимоотношений с торговыми организациями, возможностью осуществлять доставку продукции в крупной ёмкости, а также развитости каналов сбыта. Кроме того, в силу большого доверия потребителей к “Ижевской” минеральной воде, у предприятия хорошо налажены связи с общественностью. Таким образом, можно сделать вывод о том, что предприятие имеет потенциал на рынке минеральной воды и винно-водочной продукции.

1.3. Описание производимой продукции

Основной продукцией завода являются водка и минеральные воды различных категорий. Широкой известностью пользуются минеральные воды “Ново-Ижевского источника”, на базе которого работает завод. Научно-производственное объединение напитков и минеральных вод (г. Москва) разработало научно-техническую документацию на выпуск лечебно-столовых вод “Тазалык”, “Ошмес”. Все они относятся к типу хлорно-сульфатно-натриево-кальциевых вод. В минеральной воде содержится около 13 граммов разнообразных солей, включая бром, йод, литий и др. На данный момент на заводе находится четыре рабочих скважины глубиной от 80 до 200 м.

Ижевским заводом минерально-фруктовых вод выпускается три основных вида минеральной воды: лечебная, лечебно-столовая и столовая.

Лечебные (Ново-Ижевская №2) и лечебно-столовые воды (Ижевская №1, Ижевская №2, Тазалык), как правило, применяются для лечения и профилактики заболеваний желудка, двенадцатиперстной кишки, желчекаменной болезни.

Кроме этого, лечебно-столовые минеральные воды содержат необходимые для здоровья человека микроэлементы. Поэтому полезно регулярно употреблять ее и здоровым людям.

Применять минеральную воду для лечения заболеваний необходимо только после консультаций с лечащим врачом и по его назначению. В профилактических целях лечебно-столовые воды рекомендуется употреблять не чаще 1 раза в день.

К столовым водам относятся природные минеральные воды “Ошмес”, “Ижевская столовая”, “Серебряное озеро”. Содержание солей в них не более 1г/л. Это слабоминерализованные воды артезианской скважины, содержащие такие необходимые для здоровья человека микроэлементы, как йод, бром, литий, марганец. Употреблять эти воды можно без ограничений, в том числе хороши они для приготовления пищи и напитков.

Минеральная вода Ново-Ижевского источника губительно воздействует на рост болезнетворных бактерий. Водоносный комплекс самого источника изолирован от поверхности водоупорной кровлей из прослоев глины, поэтому попадание в воду атмосферных осадков и поверхностных вод полностью исключено.

Данные минеральные воды рекомендованы для лечения при нарушениях секреторной и двигательной функции желудка, преимущественно с пониженной и нормальной кислотностью, хронических гастритов, язвенной болезни, при хронических заболеваниях печени и желчных путей.

Ижевская минеральная вода была неоднократно награждена дипломами известных российских выставок и ярмарок. Минеральная вода “Тазалык” имеет семь медалей с почетными дипломами, и прошла в финал конкурса “Сто лучших товаров России”. Минеральная вода “Ошмес” и “Серебряное озеро” награждены золотыми медалями на международных выставках в г. Москве и г. Сочи как лучшая вода Росси за 2000 и 2001 г.г.

Минеральная вода разливается в стеклянную евробутылку емкостью 0,5 л., ПЭТ бутылку емкостью 0,5 л., 1,5 л. и 5 л. И с июня 2002г.- в поликарбонатную бутыль емкостью 12 и 19 л.л. Наибольшим спросом пользуется минеральная вода, разлитая в бутылки емкостью 1,5 л. и 19л.

Кроме минеральной воды завод выпускает безалкогольные фруктовые напитки. Их производство основывается на соках, пастах, композициях, эссенциях, концентратах.

В зависимости от рецептуры безалкогольные напитки выпускаются различных наименований. Это напитки серии “Вита”, изготавливаемые на основе импортного сырья, а также напитки, изготовленные по отечественным технологиям – “Буратино”, “Лимонад”, “Крем-сода” и другие. Газированные напитки Ижевского завода минерально-фруктовых вод также отмечены почетными дипломами и медалями на российских ярмарках и выставках.

В конце 2000 г. освоен выпуск новой продукции под торговой маркой “Вита-сок” – это сокосодержащие напитки на основе натуральных соков. На данный момент выпускается три вида сокосодержащих напитков, и в ближайшем будущем их ассортимент будет расширяться. Производство “Вита – сока” является одним из перспективных направлений в деятельности завода. Продукция изготавливается из натурального сырья и на данный момент не имеет конкуренции на рынке Удмуртии. По своему качеству “Вита-сок” превосходит такие газированные напитки как “Пепси”, “Кока кола” и подобные им.

Ликероводочные изделия на заводе выпускаются с 1994 г. В основном это водки изготавливаемые по стандартным технологиям, такие как “Пшеничная”, “Старорусская” и т.д., а также водки относящиеся к классу особых – это фирменные водки которые были разработаны непосредственно на заводе. К классу особых водок относятся следующие наименования “Ижевская”, “Тихоныч”, “Игерман”, “Граф Шувалов”. Водки, изготавливаемые на “Ижевском заводе минерально-фруктовых вод”, выпускаются на двух видах спиртов – это спирт высшей очистки и спирт “Экстра”. Водки, выпускаемые на спирте “Экстра”, по своим качествам превосходят водки, в состав которых входит спирт высшей очистки. Лаборатория Ижевского завода минерально-фруктовых вод постоянно работает над качеством выпускаемых ликероводочных изделий, а также разрабатывает новые марки. Так в середине 2001 г. запущено в серийное производство две новых водки – это “Тихоныч юбилейная” крепостью 50% и “Рябовская застольная”. Водки, производимые Ижевским заводом минерально-фруктовых вод, отмечены золотыми медалями и почетными дипломами на международных выставках и входят в список “100 лучших товаров России”.

В 2000 году в г. Глазове организован цех по производству пива. В настоящий момент выпускается только одна марка пива - “Тихоныч”, но в уже процессе разработки находятся новые сорта.

Продукция, выпускаемая Ижевским заводом минерально-фруктовых вод, подвержена сезонным колебаниям. Минеральная вода и напитки пользуются наибольшим спросом в весенне-летний сезон, а также в предпраздничные и праздничные дни. Лучшей “рекламой” в данный период является жаркое солнце, которое своим воздействием вызывает непреодолимое желание утолить жажду. Но в этот же период времени происходит спад потребления ликероводочных изделий. Это связано с тем, что наибольшим спросом начинает пользоваться пиво, которое в жаркую погоду не только дает желаемый эффект, но и утоляет жажду. Употреблять водку в жаркую погоду тяжело, особенно для слабого организма. С окончанием летнего сезона начинается мощный спад потребления как минеральной газированной воды, так безалкогольных газированных напитков. Но возрастает потребление минеральной негазированной столовой питьевой воды, разлитой в 12 и 19 л.л. бутыли. Так как с сентября по июнь месяц население города Ижевска использует её для ежедневного употребления и приготовления пищи. Это время для Ижевского завода минерально-фруктовых вод является выходом из сезонного кризиса. Сбыт же ликероводочных изделий увеличивается только к концу осени.

2. Анализ и оценка спроса и предложения на рынке

2.1. Рынок водочной продукции в Удмуртии

В рамках данной работы было проведено маркетинговое исследование рынка водочной продукции в Удмуртии. Оно основывалось на результатах социологического исследования, проведенного в декабре 2002 г. В ходе исследования было опрошено 400 человек, проживающих в г. Ижевске.

По возрасту выборочная совокупность распределилась следующим образом (рис.2).

Рис.2. Выборочная совокупность по возрасту

Среди опрошенных 59% составляют женщины, 41% мужчины. По роду занятий социальный состав респондентов представляет основные виды деятельности:

Рабочий 17,7%

Служащий 15%

Руководитель 1,7%

работник сферы культуры 4,7%

работник сферы здравоохранения 6,3%

работник сферы торговли 6,7%

военнослужащий, работник МВД 2,3%

безработный 4,7%

домохозяйка 2,3%

предприниматель 1%

учащийся, студент 7,3%

пенсионер 30,3%

Уровень доходов жителей соответствует среднему уровню доходов по г. Ижевску в целом. Более половины опрошенных имеют ежемесячный доход на каждого члена семьи от 700 рублей и выше:

до 300 рублей                                                2%
300-500рублей                                               5,7%
500-700рублей                                               20,3

700-1000 рублей 32,7%
1000-1500 рублей 24,7%

1500-3000 рублей 9%

свыше 3000 рублей 5%

затруднились ответить 0,7%

7,3% респондентов не закончили даже полную среднюю школу. Третью часть опрошенных составляют респонденты со средним специальным образование, что в свою очередь объясняется тем, что значительная их доля имеет рабочие специальности, не требующие высокого уровня образования:

неполное среднее                           7,3%
полное среднее                               31,0%
среднее специальное                      33,7%
незаконченное высшее                   5,0%
Высшее                                           23,0%

71,3% опрошенных респондентов женаты и имеют семью, 15,7% не состоят в браке, невелико число разведенных - 4%, 9% составили овдовевшие супруги.

По национальному признаку состав опрошенных представлен в 80,3% русским населением, 11,7% составляют удмурты, 7,0% - татары и 1,0% люди других национальностей.

Таким образом, представленная выборка является репрезентативной для населения г. Ижевска. Поскольку целью исследования является изучение отношения к спиртным напиткам, люди, их не употребляющие, не входят в целевую группу изучения. В результате, был проведен ремонт выборки по признаку употребления спиртных напитков. В соответствии с этим, были рассчитаны социальнольно-демографические характеристики, которые и легли в основу анализа.

Употребление спиртных напитков является сложившейся традицией в нашей стране в целом, и республике в частности. Само употребление является сформированным стереотипом, который определяет количественные и качественные показатели целевой группы потребителей. Поэтому продвижение такого товара всегда является одновременно сложным, и одновременно простым. Речь идет о популярности продукта как такового, с одной стороны, и с другой стороны жестко фиксируемым стереотипом отношения к конкретной марке, поскольку любой потребитель может сформировать непосредственно свое мнение. При этом необходимо учитывать, что в некоторых ситуациях, потребление продукта не всегда основывается на предпочтении к марке или производителю, и обуславливается, например, ценой или наличием в продаже.

Таким образом, при продвижении товара необходимо опираться именно на существующие стереотипы, а не на их ломку.

Отношение к водке формируется через призму отношений вообще ко всем спиртным напиткам, именно поэтому в задачи исследования входило выявление отношения к спиртным напиткам и конкретизация таких отношений именно к водке.

Рис.3. Употребление спиртных напитков

Как видно из рис.3, спиртные напитки употребляет подавляющее количество населения. Если учесть общественное негативное отношение к спиртным напиткам, то в следствии возможного искажения своего отношения к спиртным напиткам опрашиваемых, процент употребляющих алкоголь людей будет еще больше. Проведем сегментацию поля исследования по полу, возрасту и образованию.

Таблица 10

Употребление спиртных напитков по половому признаку

Показатель	Мужчины	Женщины
Употребляют спиртные напитки	60,2	39,8
Не употребляют спиртные напитки	38,5	61,5

Из таблицы 10 видно, что в основном спиртные напитки употребляют мужчины, однако процент женщин также достаточно велик.

Таблица 11

Употребление спиртных напитков по возрасту

Показатель	18-25 лет	26-35 лет	36-45 лет	46-55 лет	56 лет и старше
Употребляют спиртные напитки	11,9	17,2	23,0	28,7	19,2
Не употребляют спиртные напитки	5,1	2,6	17,9	17,9	56,5

Интересующая нас группа людей, употребляющих спиртные напитки довольно равномерно распределена по возрастному признаку, как видно из таблицы 11, группа людей в возрасте от 46 до 55 лет имеет наибольший вес в их употреблении.

Таблица 12

Употребление спиртных напитков по уровню дохода

Показатель	До 300 руб.	300-500 руб.	500-700 руб.	700-1000 руб.	1000-1500 руб.	1500-3000 руб.	Св. 3000 руб.
Употребляют спиртные напитки	1,5	5,4	17,6	29,1	27,6	12,6	6,1
Не употребляют спиртные напитки	2,6		28,2	53,8	10,3	2,6	2,6

Наибольшую привязанность к употреблению алкоголя имеют группы людей с низким и средним доходом, как показано в таблице 12.

Таблица 13

Употребление спиртных напитков по образованию

Показатель	Неполное среднее	Полное среднее	Среднее специальное	Неполное высшее	Высшее
Употребляют спиртные напитки	6,1	29,1	37,2	4,6	23,0
Не употребляют спиртные напитки	17,9	25,6	25,6	2,6	28,3

Таблица 13 показывает, что большинство лиц, употребляющих спиртные напитки, имеет среднее или средне-специальное образование, хотя лиц с высшим образованием также достаточно много. Рассмотрим предпочтения по спиртным напиткам, конкретизируем употребляемый населением алкоголь.

Таблица 14

Предпочтения по спиртным напиткам

Предпочтение	%
Не употребляют спиртные напитки	4,0
Водка и другие крепкие спиртные напитки	34,0
Пиво	20,0
Сухие вина	15,4
Слабоалкогольные спиртные напитки	9,0
Крепкие спиртные напитки домашнего изготовления	5,3
Домашнее вино	3,3
Затруднились ответить	9,0

Исследование показало, что водка, наравне с пивом является самым популярным напитком. Соответственно, водку предпочитают социальные группы, относящиеся к так называемым средним и низшим социальным слоям. Но это предпочтение связано, в первую очередь вообще с употреблением спиртных напитков, обусловленных общей культурой “пития”. Употребление водки относится к одному из наиболее стереотипизированных действий. Именно поэтому, представления респондентов о том, что водка полезна для здоровья и то, что она исконно русский продукт было сформировано на протяжении 250-300 лет. В результате, водка не воспринимается в качестве аддикта, а становится составной частью культуры.

Таблица 15

Отношение к водке

Отношение	%
Водка обладает хорошими вкусовыми качествами, которые делают этот спиртной напиток одним из самых вкусных	11,0
Водка, исконный русский продукт, употребление которого является естественным для нашего народа	32,3
Водка, это продукт, употребление которого вредит здоровью	9,3
Водка это спиртной напиток употребление которого в меру полезно для здоровья	35,3
Водка это спиртной напиток, который надо запретить производить, так как это оказывает негативное воздействие	9,0
Затруднились ответить	3,0

Как видно из таблицы 15, большинство людей считают водку традиционным, вкусным и даже полезным напитком. Благодаря такой существующей ментальности, можно не сомневаться в высоком спросе на данный вид продукции.

Таблица 16

Частота употребления водки

Частота	%
1	2
Не употребляют	7,3
1-2 раза в полгода	12,0

Продолжение таблицы 16

1	2
1-2 раза в 3 месяца	16,3
1-2 раза в месяц	28,7
1-2 раза в неделю	15,0
Практически каждый день	3,0
Затруднились ответить	17,7

Как видно из таблицы 16, употребление водки сложно назвать регулярным для большинства людей, хотя основная группа употребляет ее 1-2 раза в месяц. Чаще всего водку употребляют мужчины в возрасте от 46 до 55 лет, с низким и средним доходом. Лица с высоким доходом употребляют ее реже 1-2 раза в 3 месяца или 1-2 раза в месяц. Наличие образования обычно позитивно влияет на меньшее и более редкое употребление водки.

Часто довольно сложно бывает выделить критерии продукта, исходя из которых, потребитель делает свой выбор в пользу той или иной марки. Одним из важнейших показателей спроса товара является такой важный аспект как его качество. Другим – сформировавшееся устойчивое мнение о конкретной марке данного типа продукта в обществе. В таблице 17 отображены результаты опроса, раскрывающие доминирующие факторы выбора марки водки покупателем.

Таблица 17

Факторы выбора марки

Фактор	%
Известность и популярность марки	40,5
Соотношение цены и качества	26,0
Вкусовые качества	23.6
Отсутствие похмелья после ее употребления	15,2
Низкая цена	7,4
Удобное месторасположение торговых точек	6,4
При покупке не обращают внимания на марку	8,8
Затруднились ответить	30,1

Как видим, основную роль играет сложившийся в обществе стереотип о той или иной марки. При достаточно негативном отношении к существующей марке необходимо выходить на рынок с продуктом под новым названием, сформировать новую марку. Нейтральное отношение покупателя к ней будет вскоре улучшено если показатели качества, а они оказывают несомненно важное, хоть и не первостепенное, влияние на потребителя, будут превосходить или хотя бы не уступать маркам конкурентов. Вкусовые качества и отсутствие похмелья были названы следующими основополагающими факторами выбора водки, а они как раз и являются прямым следствием качества продукта.

Рассмотрим подробнее наиболее важные критерии качества водки, они отображены в таблице 18.

Таблица 18

Наиболее важные критерии качества водки

Критерий	%
Мягко пьется	51,0
Экологическая чистота продукта	32,7
Приятный запах	31,7
Отсутствие горечи	27,7
Прозрачность продукта	15,3
Наличие вкусовых добавок	6,0
Затруднились ответить	27,7

Эти критерии необходимо учитывать при разработке новой водочной марки. Мягкость водки, отсутствие специфичного водочного запаха, приятный вкус, т.е. исключительно латентные ощущения формируют мнение потребителя о качестве продукта. При различии цены на водку на 5-10 рублей качество будет являться определяющим показателем выбора, что подтверждает детерминированность покупки не ее ценой, а качеством.

Рассмотрим уже существующие, утвердившиеся на рынке марки водки, чтобы определить какая из них наиболее соответствует идеальным представлением о водке.

Таблица 19

Водка, наиболее соответствующая идеальным представлениям

Марка водки	%
Затруднились ответить	45,7
Не пробовали такую водку	26,7
Калашников	6,3
Довгань	3,0
Удмуртия	3,0
Смирнов	2,0
Пшеничная	1,7
Золотое кольцо	1,7
Фрегат	1,3
Кристальная	1,3
Абсолют	1,3
Спирт	1,0
Кавалерист девица Дурова	1,0
Старка	0,7
Флагман	0,7
Посольская	0,7
Финляндия	0,3
Столичная	0,3

Как видно из таблицы 19, большинство потребителей не видят на рынке водку, соответствующую их идеальным представлениям о ней , а потому новой марке будет проще завоевать своего потребителя и возможно стать идеальной водкой для некоторых из них. Рассмотрим теперь оформление водки, его влияние на выбор марки покупателем.

Таблица 20

Наиболее приемлемая емкость водочной бутылки

Емкость	%
0,25 литра	3,7
0,5 литра	58,3
0,75 литра	8,7
1 литр	2,0
Не имеет значения	21,3
Затруднились ответить	6,0

Таблица 20 показывает, что наиболее популярным объемом бутылки при выборе водки является объем 0,5 литра. При создании новой марки необходимо рассчитывать на данный объем посуды.

Таблица 21

Важность оформления бутылки

Важность	%
Является важным и определяющим	10,3
Является важным, но не определяющим	34,3
Не является важным и определяющим	38,7
Затруднились ответить	16,7

Несомненно, что хорошее оформление важно для продукта, тем более для нового, чтобы обратить на себя внимание потребителя. Для определенного контингента потребителей оформление не играет роли (38,7%), зато для остальных это важно и даже порой решающе. Оригинальный дизайн бутылки и этикеток – один из решающих факторов для успеха новой водочной марки.

Рассмотрим предпочтения оформления наиболее известных марок водок потребителями .

Таблица 22

Лучшее оформление водок

Водка	%
Затруднились ответить	44,5
Калашников	4,3
Финляндия	1,7
Удмуртия	1,7
Старка (в виде ружья)	1,7
Абсолют	1,3
Любовь гусара	1,3
Смирнов	1,0
Кристальная	1,0
Страдивари	1,0
Довгань

Количественный этап исследования подтвердил предположение о том, что оформление бутылки является тем фактором, который четко не определен общественным сознанием. Именно поэтому мнения респондентов распределились. Обычно такая оценка сопрягается с невозможностью вербализации представлений. Качественный этап исследования показал, что оформление является довольно значимым, так как при невозможности употреблять дорогую водку, респонденты пытаются перенести такое представление на хорошо оформленную бутылку водки более низкой цены. При этом необходимо отметить, что традиционность вкуса продукта водки дает возможность употреблять более дешёвую водку, а дорогая водка выступает своего рода символом праздника или показателем определенных ресурсов, позволяющих человеку идентифицировать себя с наиболее престижной группой в обществе.

Местные марки однозначно являются самыми популярными и наиболее часто употребляемыми. При этом исследование показало, что в представлении общественного мнения водка Сарапульского завода является наиболее приемлемой, так уровень её употребления самый высокий (таблица 2.14). При этом специфической особенностью данной марки является наличие более ровной аудитории, т.е. в какой-то степени эта аудитория является наиболее репрезентативной в отношении всех жителей города Ижевска.

Таблица 23

Предпочтение марок производителей

Марка	%
Не употребляют водку	10,3
Сарапульского ЛВЗ	31,3
Глазовского ЛВЗ	18,0
“Смирнов”	3,6
Ижевского завода минерально-фруктовых вод	3,3
“Довгань”	2,0
Московского завода “Кристалл”	1,7
“Абсолют”	1,3
Кировского ЛВЗ	0,3
Не имеет значения	1,0
Затруднились ответить	27,0

Ижевский завод минерально-фруктовых вод занимает очень слабые позиции со своей водочной продукцией в умах потребителей. В то же время, значительная их часть – 27% затрудняется с идентификацией предпочитаемого производителя, что говорит о возможности привлечь эту большую колеблющуюся группу к новой качественной марке водки.

Произведем сегментирование рынка водки по различным социально-демографическим признакам.

Таблица 24

Сегментирование по половому признаку

Предпочитаемый производитель	Мужчины	женщины
Элитная водка	72,2	27,8
Сарапульский ЛВЗ	61,7	38,3
Глазовский ЛВЗ	70,9	29,1
ИЗМФВ	81,8	18,2
Не имеет значения	66,7	33,3
Затруднились ответить	39,7	60,3

Как видно из таблицы 24 основными потребителями водки являются мужчины, для ИЗМФВ это особенно характерно.

Таблица 25

Сегментирование по возрасту

Предпочитаемый производитель	18-25 лет	26-35 лет	36-45 лет	46-55 лет	56 лет и старше
Элитная водка	16,6	16,6	28,2	16,6	22,2
Сарапульский ЛВЗ	21,8	14,5	29,1	21,8	12,7
Глазовский ЛВЗ	5,6	10,3	22,4	30,8	30,8
ИЗМФВ	9,1	0	18,2	54,5	18,2
Не имеет значения	0	77,7	0	0	33,3
Затруднились ответить	9,6	27,4	19,2	21,9	21,9

Большая часть потребителей водки ИЗМФВ, как следует из таблицы 25, это лица зрелого и старшего возраста от 46 до 55 лет. Между тем, элитная водка пользуется популярностью среди всех групп населения, а более всего среди потребителей в возрасте от 36 до 45 лет.

Таблица 26

Сегментирование по уровню дохода

Предпочитаемый производитель	До 300 руб.	300-500 руб.	500-700 руб.	700-1000 руб.	1000-1500 руб.	1500-3000 руб.	Св. 3000 руб.
Элитная водка	0	0	0	11,2	44,4	16,6	27,8
Сарапульский ЛВЗ	3,6	0	27,3	18,2	29,1	20,0	1,8
Глазовский ЛВЗ	0,9	9,3	13,1	36,4	29,0	8,4	2,8
ИЗМФВ	0	18,2	27,3	36,4	9,1	9,1	0
Не имеет значения	0	33,3	0	0	0	66,7	0
Затруднились ответить	0	0	20,5	35,6	24,7	8,2	11,0

Таблица 26 показывает предпочтения потребителей при выборе производителя водки в зависимости от уровня дохода. Потребители продукции Ижевского завода минерально-фруктовых вод – люди с низким или средним уровнем дохода. Они делают свой выбор в основном не на основе предпочтения марки, а соотношения низкой цены данной водки к своей зарплате. Как и следовало ожидать, дорогостоящая элитная водка предпочитается людьми с высоким уровнем дохода. Затраты на качественное сырье и сложный цикл производства в данном случае с лихвой окупается высокой ценой и спросом со стороны людей, желающих сопоставлять себя с наиболее престижными слоями общества.

Таблица 27

Сегментирование по образованию

Предпочитаемый производитель	Неполное среднее	Полное среднее	Среднее специальное	Неполное высшее	Высшее
1	2	3	4	5	6
Элитная водка	0	16,6	27,8	0	55,6
Глазовский ЛВЗ	7,3	14,5	52,7	5,5	20,0
Сарапульский ЛВЗ	6,5	35,5	40,2	3,7	14,0

Продолжение таблицы 27

1	2	3	4	5	6
ИЗМФВ	45,5	36,4	0	18,2	0
Не имеет значения	33,3	0	66,7	0	0
Затруднились ответить	5,5	35,6	24,7	4,1	30,1

Сегментирование по образованию показывает, что водку Ижевского завода минерально-фруктовых вод употребляют в основном люди с низким уровнем образования. Это говорит о низком потребительском статусе Ижевской водки, при ее выборе со стороны потребителя нельзя говорить о предпочтении на основе ее некоторой отличительной особенности (вкус, качество и т.д.), скорее всего выбор совершается на основе наиболее низкой цены. Между тем прямой зависимости между образованием человека и его прихотливостью (высоким запросам) при выборе водки не существует.

Таблица 28

Сегментирование по национальности

Предпочитаемый производитель	Русский	Удмурт	Татарин
Глазовский ЛВЗ	80,9	16,2	2,9
Сарапульский ЛВЗ	84,0	9,6	5,6
ИЗМФВ	86,7	8,8	4,4

Как видно из таблицы 28, у продукции Ижевского завода минерально-фруктовых вод нет ориентации на определенные национальные меньшинства, ее основной потребитель – русские, удмурты же более предпочитают продукцию Глазовского ЛВЗ, татары – Сарапульского ЛВЗ.

Таблица 29

Сегментирование по семейному положению

Предпочитаемый производитель	Холост	Женат	Разведен
Глазовский ЛВЗ	22,1	76,5	1,5
Сарапульский ЛВЗ	8,8	80,8	10,4
ИЗМФВ	15,9	77,0	7,1

Прямой зависимости между предпочитаемым производителем и семейным положением потребителя на существует, однако из таблицы 29 следует, что наиболее высокий процент холостых потребителей водки у Глазовского ЛВЗ, разведенные наиболее предпочитают продукцию Сарапульского ЛВЗ.

Таблица 30

Сегментирование по профессиям

Предпочитаемый производитель	Рабочий	Служащий	Руководитель	Р-к культуры	Р-к здравоохр.	Р-к сферы торг	Военнослуж.	Пенсионеры	Безработные	Студенты	Домохозяйки	Предприним.
Глазовский ЛВЗ	22,1	16,2	1,5	1,5	4,4	11,8	14,7	11,8	2,9	8,8	0	4,4
Сарапуль-ский ЛВЗ	29,6	18,4	0,8	3,2	4,8	7,2	0,8	28,8	3,2	2,4	0,8	0
ИЗМФВ	32,7	19,5	1,8	7,1	5,3	2,7	8,8	11,5	8,8	0,9	0,9	0

Нынешний основной потребитель продукции Ижевского завода минерально-фруктовых вод – рабочие и служащие. Доля безработных потребителей водки для завода минвод также превосходит соответствующие доли основных конкурентов. Это говорит о том, что Ижевская водка по большей части пользуется спросом со стороны не слишком прихотливых в своем выборе людей. В то же время продукция конкурентов часто ориентирована на узкие сегменты рынка, такие как студенты, домохозяйки и т.д.

Уровень популярности изучаемой марки водки довольно низкий, поскольку около половины респондентов вообще не могут вспомнить, пробовали ли они водку указанного завода. Можно предположить, что аудитория респондентов пробовавших водку намного шире, но они не идентифицируют эту водку с маркой ИЗМФВ, т.е. можно говорить об отсутствии четких идентифицирующих критериях (например, около 20% затрудняются с причинами, по которым они эту водку не употребляли) в результате чего происходит перенос представлений о низком качестве этого продукта.

Таблица 31

Употребление водки Ижевского завода минерально-фруктовых вод

Характеристика употребления	Доля употреблявших, %
Употребляли	37,7
Не употребляли	52,3
Затруднились ответить	10

Из таблицы 31 видно, что большинство респондентов даже никогда не употребляли водку Ижевского завода. Это говорит о малой информированности потребителя о исследуемой продукции.

Таблица 32

Причины не употребления водки ИЗМФВ

Причина	Доля, %
1	2
Не видели в продаже	23,3
Не рекомендовали знакомые, друзья	22,6
Низкое качество	20,2
Неприемлемая цена	1,3

Продолжение таблицы 32

1	2
Непривлекательное оформление	4,5
Не знали, что есть такая водка	6,9
Постоянно употребляют другую марку
Затруднились ответить	20,1

Итак, основными причинами не употребления водки ИЗМФВ (в %% от числа не пробовавших водку ИЗМФВ), являются, как видно из таблицы 32, малая информированность потребителя о исследуемой водке, а главное – негативное предопределенное отношение к ней. Часть респондентов считает что она имеет низкое качество, другим не рекомендовали покупать ее знакомые и друзья. В такой ситуации будет очень сложно преодолеть существующее негативное отношение к продукции ИЗМФВ, необходимо выходить на рынок с новой маркой, новым водочным брэндом, который будет неизвестен покупателю. Необходимо, чтобы он своими исключительными качествами (качество, оригинальный приятный вкус) завоевал положительное мнение потребителя, начав с нейтрального отношения к неизвестной марке.

Рассмотрим причины, по которым водка Ижевского завода минерально-фруктовых вод нравится или наоборот, не нравится своим потребителям.

Таблица 33

Понравилось в водке ИЗМФВ

Фактор	Доля, %
Традиционный вкус водки	51,3
Отсутствие неприятного запаха	8,8
Вкусовые качества	7,1
Соотношение цены и качества	6,2
Низкая цена	4,4
Наличие вкусовых добавок	3,5
Качество используемой воды	2,7
Затруднились ответить	21,2
Водка совершенно не понравилась	16,8

Таблица 34

Не понравилось в водке ИЗМФВ

Фактор	Доля, %
Неприятный горький вкус	41,2
Похмельный синдром	33,7
Неприятный запах	21,5
Несоответствие цены качеству	9,7
Наличие вкусовых добавок	5,3
Затруднились ответить	21,2

Как видно из таблицы 33, большинство потребителей, которые позитивно отнеслись употребленной водке ИЗМФВ, затрудняются определить, что конкретно им понравилось в водке и выбирают такое расплывчатое понятие, как “традиционный вкус водки”. Те же, кому не понравилась водка ИЗМФВ, после ее употребления указывают на неприятный горький вкус, похмельный синдром, неприятный запах. Все эти признаки не должны быть характерны для продукции, собирающейся конкурировать с такими мощными производителями как Сарапульский и Глазовский ЛВЗ. Необходим совершенно новый подход к качеству выпускаемой продукции, новые эффективные технологии изготовления на основе качественного высококлассного сырья. Только это позволит преодолеть нынешнюю плачевную ситуацию.

2.2. Анализ рынка чистой столовой питьевой воды

Рынок негазированной столовой питьевой воды в России, и в Удмуртской Республике в частности, является новым рынком, его зарождение началось во второй половине последнего десятилетия XX века. Согласно российским исследованиям, порядка 34-40% россиян на данный момент с разной частотой употребляют чистую бутилированную негазированную питьевую воду.

Как правило, бутилированная вода наиболее часто выступает как высококачественный заменитель воды из системы городского водоснабжения, к свойствам которой доверие населения постоянно снижается. Кроме этого, понятие чистая природная вода начинает все больше ассоциироваться с понятием здорового образа жизни.

Согласно данным исследований, сейчас в городах России порядка 10-16% потребителей постоянно пользуются негазированной бутилированной водой. При этом, компании занимающиеся продажами бутилированной воды (Екатеринбург, Оренбург) отмечают, что данный рынок находится сейчас в стадии роста и ежемесячно увеличивается на 10-15%.

В России рост рынка негазированной питьевой воды в 2001 году составил 25-30%.

Наиболее распространенным в России являются поставки бутилированной воды в оборотных поликарбонатных бутылях емкостью 12 и 19л., которые как правило, доставляются потребителям по заявкам непосредственно на дом или в офисы.

В Удмуртской Республике в настоящее время розливом и продажей бутилированной воды занимаются 4 компании: Глазовский ЛВЗ (обслуживание г. Глазова) с января 2002 г.,компания ООО"Чистая вода" (обслуживание г. Ижевска) с 1998 г, ООО “Стиплер” ( облуживание г.Чайковский, частсично г. Ижевск) с сентября 2002г., ТПАОЗТ “Ижевский завод минерально-фрктовых вод” (Обслуживание г.Сарапула, г. Ижевска) с июня 2002г..

Выбор данного вида выпускаемой продукции для Ижевского завода минерально-фруктовых вод обусловлен следующими основными факторами:

- наличие 50-ти летнего успешного опыта по розливу минеральных вод, в т.ч. столовых;

- наличие месторождения столовых минеральных вод высокого качества непосредственно на месте бутилирования;

- наличие сильных раскрученных марок столовых вод: "Ошмес", "Серебряное озеро" пользующихся высоким спросом и популярностью у населения;

- наличие инфраструктуры и технологии для производства и продажи бутилированной воды, небольшие капитальные затраты на организацию производства бутилированной воды в поликарбонатных бутылях.

На данный момент рынок минеральных вод в Удмуртской Республике находится в стадии расширения, с годовыми темпами порядка 25-35%. Увеличение объемов продаж происходит за счет роста потребления населением минеральных вод.

В данном случае рынок "тихой" бутилированной воды не является исключением. С учетом того, что производство негазированных вод является достаточно новым направлением на рынке республике, можно уверенно говорить о том, что в данный момент он находится в стадии роста.

При этом можно предположить, что темпы роста рынка бутилированной воды ближайшие 1-2 года будут находиться на уровне порядка 10-15% в месяц.

По оценкам специалистов, в ближайшие годы рынок бутилированной негазированной воды может составить до 30% от рынка минеральных вод.

Из вышесказанного следует, что сейчас рынок бутилированной воды находится в стадии роста которая продлится по всей видимости не менее 2-3-х лет и данный момент является наиболее выгодным для вхождения в этот рынок ввиду того что он еще окончательно не сложился и характеризуется невысоким уровнем конкуренции.

Основные потребители на рынке бутилированной воды делятся на 2 большие группы: частные лица - семьи, юридические лица - корпоративные клиенты.

Частные лица - семьи: являются основными потребителями воды в 12 и 19 лл. поликарбонатных бутылях, а также занимают достаточно высокую долю в потреблении воды в 19л. бутылях.

Данная группа потребителей характеризуется тем, что активность потребления бутилированной воды ими пропорционально зависит от уровня доходов и уровня жизни потребителей и может испытывать значительные колебания под воздействиями данного фактора.

В то же время, эта группа потенциально наиболее многочисленна, и именно за счет увеличения потребления воды данной группы возможен наибольший рост продаж.

По расчетам, в среднем одна семья на данный момент приобретает порядка одной 19л. бутыли воды в неделю.

Корпоративные клиенты: Являются активными потребителями бутилированной воды в 19л. бутылях. Для данной группы клиентов характерен достаточно высокий объем потребления бутилированной воды. Объем зависит от количества людей работающих в офисе данной организации. Корпоративные клиенты менее подвержены влиянию внешних факторов, таких как повышение цены на бутилированную воду, доходы организаций более стабильны и поэтому их изменение оказывает меньшее влияние на уровень потребления бутилированной воды. Кроме этого, с корпоративными клиентами снижается риск неполучения бутылей и соответственно возможны беззалоговые схемы работы.

В настоящие момент в ЗАО ИЗМФВ выпускаются столовая минеральная вода "Ошмес", "Серебряное озеро" бутилированная в 19 и 12 литровые поликарбонатные оборотные бутыли.

Основными преимуществами данных видов продукта является:

- известность и раскрученность используемых марок;

- высокое качество столовых вод, их природное происхождение, наличие в минеральных водах полезных микроэлементов и солей;

- удобство приобретения питьевой воды для ежедневного употребления, приготовления пищи в оборотной таре большой емкости;

- экологически чистый высококачественный заменитель водопроводной воды, обеспечивающий не только полную безопасность употребления, но и имеющий высокие вкусовые свойства;

- бутилированная вода может применяться без кипячения, что особенно важно в теплое время года, а также для людей ведущих активный образ жизни и занимающихся спортом.

На данный момент, минеральные столовые воды (в том числе в бутилированном виде) находятся на этапе роста. При этом можно ожидать, что этап роста продолжится не менее 1-2 лет.

Данный момент является наиболее удобным для выхода на рынок и занятие на нем достаточно большой ниши. Данный рынок является очень привлекательным и перспективным на последующий период 3-10 лет.

Сопутствующие продукты

В качестве сопутствующих продуктов необходимо предложить потребителям оборудование и приспособления предназначенные для разлива и дополнительной обработки воды (охлаждение, разогрев, кипячение).

- диспенсеры - установки для приготовления горячей (для чая, кофе), холодной воды и для последующего её разлива (применение в офисах и в квартирах);

- подставки для бутылей - декоративные подставки для бутылей для использования воды в офисах и дома;

- помпы - недорогие насосы для разлива питьевой воды из 12 и 19л. из поликарбонатных бутылей;

- наклонные подставки с пробкой и краником - недорогие удобные подставки с приспособлением для налива воды;

- ручки для переноски бутылей - будут актуальны для потребителей, приобретающих 12 и19 литровые бутыли в местах обмена бутилированной воды.

Учитывая специфику производимой продукции, а также уровень необходимого сервисного обеспечения, районом продаж бутилированной воды определен только г. Ижевск, г. Сарапул. Географическое расширение поставок: планируется реализовывать питьевую воду в г. Воткинске.

По расчетам специалистов отдела маркетинга на данный момент в г. Ижевске порядка 15-20% платежеспособных семей способных рассматривать вопрос о покупке бутилированной воды с достаточно высокой интенсивностью (не менее 1 раза в неделю).

Соответственно расчетный ежемесячный потенциал рынка по г. Ижевску составляет от 9,8 тыс. до 19,5 тыс. дал бутилированной воды в месяц.

При выходе участка по розливу бутилированной воды на проектную мощность,а это 10000 декалитров в месяц к середине-концу первого года доля Ижевского завода минерально-фруктовых вод должна составить не менее 35%.

Сегментирование потребителей

а) частные лица

Целевой группой потребителей являются люди в возрасте от 16 до 44 лет. Причем наиболее интересные группы потребителей это люди в возрасте от 20 до 34 лет, именно они являются наиболее активными потребителями воды. Менее интересны люди в возрасте от 16 до 19 лет и от 35 до 44 лет.

Семьи, в т.ч. молодые, имеющие несовершеннолетних детей, проживающие в г. Ижевске, со средним (чуть ниже среднего), высоким и очень высоким уровнем дохода.

В данном случае наиболее привлекательны группы с более высокими доходами, т.к. существует прямая зависимость между величиной дохода на каждого члена семьи и величиной потребления минеральных вод.

Согласно результатов маркетинговых исследований 50% людей приобретающих регулярно питьевую воду на питание расходуют менее половины семейного бюджета, что свидетельствует о том, что основными потребителями бутилированной воды являются семьи с высоким и средним уровнем жизни.

Основная цель потребления: утоление жажды в качестве альтернативы водопроводной воды, приготовления на основе бутилированной воды кофе, чая, других напитков,1 и –ых блюд, реже использование в косметических целях.

б) корпоративные клиенты

Целевой группой корпоративных клиентов являются:

Малые и средние предприятия с численностью работающих в офисе не менее 5 человек, а также управляющие структуры крупных предприятий, органов власти, организаций, банки. Место базирования которых находится в пределах г. Ижевска.

Цель использования: для утоления жажды, приготовления напитков в качестве замены водопроводной воды для сотрудников офиса и посетителей.

Наиболее перспективные из них:

- органы власти: Администрация Президента УР, Госсовет УР, Совет Министров УР

- банки и страховые компании

- малые и средние предприятия работающие в сфере оказания услуг, оптовой торговли и т.д.

- управление крупных промышленных предприятий

- туристические компании, престижные косметические салоны и салоны красоты

в) предприятия общественного питания, оздоровительные и спортивные центры, фитнесс- центры, дискотеки ориентированные на обслуживание клиентов со средним и высоким уровнем жизни

Цель использования: приготовления напитков и пищи для клиентов на основе природной воды, перепродажа в индивидуальной таре малого объема (от стакана) клиентам для утоления жажды.

Наиболее перспективные из них:

- бары, кафе, рестораны

- оздоровительные и фитнес- центры

- косметологические салоны.

Основные факторы, влияющие на спрос.

а) сезонные колебания температуры (весна-лето подъем потребления для всех групп, осень-зима снижение). Сезонные колебания имеют менее выраженный характер по сравнению с бутилированной газированной водой и газированными напитками. Потребление негазированной воды, согласно маркетинговым исследованиям остается достаточно стабильным в течение всего года, кроме периода летних отпусков и летних выездов на дачи и садоогороды..

б) качество водопроводной и родниковой воды, уровень знания потребителей о качестве водопроводной воды.

в) стремление к здоровому образу жизни. Мода на здоровый образ жизни. Один из основных факторов влияющих на уровень потребления. Возрастает значение данного фактора в совокупности с ростом уровня жизни и знанием особенностей воды из родников и городской системы водоснабжения.

г) повышение или снижение уровня жизни потребителей. Основной фактор оказывающий влияние на рост или сокращение потребления питьевой воды.

д) уровень предоставляемого компанией сервиса по доставке бутилированной воды, поставкам дополнительного оборудования для розлива и употребления воды. Становится одним из важных факторов при предложении конкурирующими компаниями сходной по цене, качеству и уровню "раскрученности" питьевой воды.

е) наличие и степень популярности марок. Фактор становится важным при выходе на рынок, а также в случае предложения воды конкурирующими компаниями сходной по цене, качеству и уровню сервиса.

ж) уровень отпускной цены, наличие стимулирующей системы цен. Более выраженный фактор, в то же время достаточно важный при выводе товара на рынок и при наличии на рынке продукта сходного по качеству, раскрутке и уровню сервиса.

2.3. Совершенствование деятельности предприятия на рынке

2.3.1. Рынок алкогольной продукции

Выбор участников фокус-группы был обусловлен представлением о том, что водка является продуктом, который не требует экспертной оценки и не зависит от социальных представлений тех или иных групп. Именно поэтому гетерогенные группы являются репрезентативными и отражают весь спектр представлений.

Качественные анализ информации показал, что на выбор водки оказывает влияние представления референтных групп, в качестве которых могут выступать друзья или коллеги по работе. Для подобного рода товара мужчины и женщины рассматриваются как довольно неоднородные сегменты, поскольку существует не только демографическая, но и психофизиологическая детерминанта. Именно поэтому, желания, ценности и отношения играют определяющую роль в выборе потребительского поведения, опосредованного рекламой. Но в этом также есть и положительная сторона, так как потребление водки для мужчин также опосредовано желаниями и ценностными ориентациями.

В результате указанных закономерностей, например, такой важный фактор предпочтения к продукту как запах, определенно должен влиять в первую очередь на женщин, тогда как он в равной мере является определяющим и для мужчин.

Наличие похмельного синдрома также является одним из важнейших факторов выбора водки. В процессе фокус-групповой дискуссии было выявлено, что при равных характеристиках качества, например, глазовской и сарапульской водки, определение в сторону выбора сарапульской водки связано с эмоциональными состояниями, которые были перенесены реципиентом в процессе употребления продукта. Но, социальный аспект эмоционального состояния обусловлен существующими представлениями о продукте в данном обществе. Поэтому большая популярность сарапульской марки водки объясняет представления о том, что эта водка более высокого качества, а, следовательно, и более “вкусная”.

То же самое касается и другого, немаловажного, качества водки как жжение. По мнению участников фокус-группы жжение в любом случае должно присутствовать в водке, но опять таки, наиболее это качество проявлено именно в водке глазовского производства. Что связано с тем, что глазовская водка менее популярна, а значит и информационное поле относительно её качеств сужено.

Для участников фокус-группы крепость водки является качеством, присущим той или иной марке в большей или меньшей степени. При этом интересным является то, что реципиенты не осознают, от чего это зависит, вербализации данное качество не поддается. Как показал анализ невербального уровня восприятия этого качества, крепость водки во многом зависит от её названия и оформления. Чем название более “мужское”, а оформление более “жесткое”, тем водка более крепкая.

Соответственно, фактор опьянения так же до конца невербализован респондентами. Хотя он также зависит от эмоционального состояния, в котором происходит употребление водки, от компании и от общего настроения. Поэтому, крепость водки или обуславливается наличием большого жжения, или, опять таки с наличием мужских символов в её оформлении.

По мнению респондентов, например, идеальная водка должна нести информацию о том, через сколько часов наступит опьянение. При этом респонденты не уточняли, через какой промежуток времени они хотели бы, чтобы наступил эффект, так как это зависит от каждого конкретного случая употребления продукта.

Представления об идеальной водке участников фокус-групп сопрягается с эмоциональными моментами их жизни, поэтому воспоминания так полны и свежи. При этом описание идеальной водки связано с той маркой, которую употребляют меньше и реже. Именно поэтому, заявленная на фокус-группе водка является идеальной. Набор качеств довольно стандартен и опосредуется представлениями о водке, которую употребляют чаще.

Один из главных критериев идеальной водки, это отсутствие стойкого жжения и “комка в горле” при глотании. Именно этим вкусовым качеством обладает простая родниковая вода, с которой всегда сравнивается водка. Именно поэтому, один из участников фокус-группы указал на обволакивающее свойство виски с можжевельником, так как при его употреблении не возникает неприятных чувств, даже если продукт долго находится во рту. Поэтому, идеальная водка это водка которая не оставляет неприятного послевкусия, во многом зависящее от наличия запаха в водке.

Естественно речь в данном случае идет о водке среднего качества, “непаленой” водке. Критерии оценки качества водки респондентами воспринимаются как возможность её попробовать. Что касается возможности визуальной оценки водки, основным критерием является её прозрачность. Этот фактор настолько значим, что, например, он используется некоторыми элитными марками водки; в том числе, оформление водки “Чайковский” основывается именно на этом критерии. Важность этого критерия сопрягается с таким качеством водки как её чистота, а, следовательно, идентифицируется с ключевой водой.

Оформление водки также является одним из значимых факторов её выбора. В целом, естественно, респонденты осознают, что если от оформления водки значительно зависит её цена, то они приобретут водку менее качественно оформленную (в том случае, если она приобретается для себя, а не в подарок). Но анализ невербального уровня показывает, что хорошее оформление бутылки напрямую связано с высоким качеством продукта, а также, как указывалось выше, оформление бутылки с заложенными символами, определяют и другие критерии водки. Например, оформление водки “Экстра” - идентифицируется с оформлением уксуса, а, следовательно, вызывает неосознаваемые негативные эмоции.

Помимо оформления бутылки, большое значение имеет степень защиты водки. В данном ключе степенью защиты будет выступать как различные наклейки на самой бутылке, так и места продаж водки. Естественно, наибольшей степенью защиты является возможность покупать водку в специализированных магазинах, но это, как известно, не всегда приемлемо. Именно поэтому, вторыми по значимости местами продаж являются другие специализированные магазин, такие как сеть “Продторг”.

Представление о наиболее запомнившейся рекламе водки связаны с рекламой, которая является оригинальной, а, следовательно, позволяет такой обыденный продукт “подать” с иной стороны. В целом, по мнению респондентов, рекламная кампания водки должна быть ненавязчивой, потому что большое количество рекламы будет идентифицироваться с её не очень хорошим качеством. Естественно, такое представление является довольно стереотипным, и действует практически на все продукты частого использования. Этот стереотип нельзя не учитывать, но полностью на нем строить рекламную кампанию не будет эффективно.

Участники второй фокус-группы могли составить более четкое представление о качестве производимой в Удмуртии водки, поскольку они имели опыт употребления водки всех местных марок. Респонденты отметили, что среди местных марок водки наиболее качественной является водка сарапульского завода. Этот феномен, напрямую сопрягается с проведенным количественным анализом, так как при анкетировании также было выявлено, что водка сарапульского завода обладает большим набором качеств, которыми должна обладать хорошая водка. Но при более детальном рассмотрении, респонденты четко не могли идентифицировать негативные качества глазовской водки и водки ИЗМФВ.

Этот феномен можно объяснить только тем, и это подтверждает количественный анализ, что водка сарапульского завода является более популярной. Здесь, как указывалось выше, действует стереотип информированности о водке вообще. Так негативное отношение к водке ИЗМФВ строится на том, что существует довольно распространенное мнение о низком качестве изучаемого продукта. В результате мы наблюдаем ситуацию, в которой отпадает возможность употребления этой марки, поскольку существует возможность пить водку других марок.

К негативным сторонам качества водки ИЗМФВ респонденты отнесли:

- наличие неприятного запаха; горечь во рту;

- “некрасивое” оформление; наличие похмельного синдрома.

Для того чтобы понять, в результате чего сложилось такое представление об изучаемой водке, были проанализированы различия между двумя другими марками водки. Факторный набор выглядит следующим образом:

Экологичность водки.

Водка сарапульского завода производится на более экологически чистом сырье, например, вода. В Глазове, в связи с большим количеством промышленных предприятий вода по определению не может быть чистой. А, следовательно, водка уже не будет такой прозрачной, следовательно, вкусной

Название водки.

Сарапульская серия марок водки обладает более приемлемыми названиями, вызывающими положительные эмоции;

Традиции изготовления.

Поскольку водка является довольно традиционным продуктом, следовательно, существует стереотип качества через традиции (хлеб - по традиционным рецептам, это хлеб, который изначально уже полезен и т.д.). Глазовская водка обладает меньшим набором традиций изготовления продукта или, по крайней мере, существует такое представление.

Наличие добавок (дополнение к предыдущему).

Хорошая водка, всегда должна содержать неярко выраженные добавки, а у сарапульской водки такие есть, так как существуют накопленные традиции изготовления.

Вообще, если говорить о традициях, то употребление водки является довольно традиционным с точки зрения цены. Т.е. существующие другие спиртные напитки, относящиеся к элитным и обладающие тем же эффектом, в большинстве случаев просто недоступны (например, коньяк, виски). Разница в цене настолько велика, что респонденты предпочитают в некотором случае жертвовать своими предпочтениями в пользу цены. Естественно, это очень индивидуально, и некоторые действительно в большей степени предпочитают водку, но существующий стереотип очень устойчив и фиксируется самими реципиентами.

Еще один феномен, который фиксируется общественным сознанием в отношении водки. Традиционность вкуса с одной стороны является одним из самых важных критериев оценки водки, а с другой стороны он “приедается” и, следовательно, возникает прямая потребность в смене напитка. Общественное мнение не может зафиксировать такое противоречие и снимает такую проблему сменой наименования водки одного завода производителя. Т.е. готовность к смене марки, вообще, в этом случае минимизирована. Хотя необходимо отметить, что респонденты видят определенную разницу во вкусовых различиях, при этом, абсолютно не фиксируя, что употребляют водку традиционного вкуса. Таким образом, визуализация продукта имеет большое значение.

Традиционность водки связана с наличием следующих компонентов: крепость сорок градусов. Это также один из стереотипов, в результате которого все что выше или ниже по градусам не считается приемлемым, именно в отношении к водке, потому что, например, самогонка содержит более высокие градусы, но при этом ценится не меньше, или коньяк и т.д.

Мягкость водки.

Понятно, что любая водка с таким содержанием спирта никогда не будет мягкой, но это качество заключается в возможности получения положительных эмоций в момент глотания. Жесткие сорта водки, по мнению респондентов, нравятся ограниченному количеству ее любителей, чистота водки. Это прозрачность и отсутствие неприятного запаха. Опять таки, респонденты фиксируют представления о том, что водка всегда будет иметь неприятный запах, но он не должен быть резким и содержать запаха сивушных масел.

Процесс опьянения.

Это более индивидуальное качество водки, которое во многом зависит от физиологических особенностей организма (в отличие от вышеперечисленных критериев традиционной водки).

Оформление бутылки является одним из важных критериев водки. Естественно, если водка покупается для каких-то торжественных случаев или в подарок, оформление должно быть соответствующим. Но также, как участники первой фокус-группы, респонденты второй показали необходимость соответствующего оформления водки. При этом речь не идет об оформлении таком, как у элитных марок водки (например, у “Флагмана”, “Смирнов” и т.д.), а о стандартных бутылках, имеющих этикетку, которая бы соответствовала представлениям о традиционной водке (например, водка “Удмуртия”). Конечно, если в этикетке водки будут использоваться оригинальные приемы оформления, и при этом водка не будет значительно дороже, такая водка будет предпочтительней.

При отсутствии визуальных критериев оценки водки (размер и форма бутылки, оформление и т.д.) респонденты будут использовать довольно стандартный набор способов проверки:

Наличие змейки при взбалтывании. Чем змейка интенсивней, тем водка качественнее.

Прозрачность. Выбор самой прозрачной.

При перевороте бутылки, на дне должна образоваться капля. Если капля не образовалась - водка “паленая”.

Стандартной степенью защиты все еще остается наличие голограмм. Если для потребителей будет предложена какая-то новая степень защиты, это повысит уровень её популярности.

Что касается ассоциативного ряда и выявленных символических критериев, то они основываются на представлении о природности, естественности продукта, которая ассоциируется с чистотой. Это должно использоваться и в названиях и дальнейшем продвижении марки.

Таким образом, проведенный качественный и количественный анализ отношения жителей г. Ижевска к продукту “водка” показал, что в общественном мнении существует жестко детерминированная система стереотипного отношения к изучаемому продукту. Этот стереотип обусловлен следующими факторами.

Водка относится к продуктам, которые не требуют экспертной оценки, а, следовательно, любой респондент может сформировать свое конкретное отношение.

Водка является довольно традиционным продуктом. Именно поэтому, традиционность продукта сопрягается с таким важными семулякрами как чистота, свежесть (например, положительная водка ассоциируется с прохладной, запотевшей бутылкой) и т.д. А, следовательно, её употребление в небольших количествах даже полезно для здоровья. Именно поэтому на бессознательном уровне происходит четкая ассоциация хорошей водки со вкусом можжевельника. Во-первых, само название растения ассоциируется со свежестью (такое сочетание букв в социальной лингвистике связывается с терпкостью и свежестью). Во-вторых, растение растет на свежем воздухе, в горах, экологически чистой местности. В третьих, сам можжевельник обладает терпким вкусом, а значит, очень похож на вкус высококачественной водки.

Доступность продукта. Например, другие продукты, предлагающие такую степень воздействия, чаще всего недоступны. Поэтому водка является наиболее оптимальной, а, следовательно, что сопрягается с первым фактором, обладает большим информационным полем. А, как известно, стереотипы держатся на усвоении определенного количества информации. В результате передачи, информация подвергается трансформации и доходит до реципиента в искаженном виде. Но при более высоком уровне количества информации, стереотип наиболее усвоен.

Таким образом, мы можем работать с этим стереотипом, и навязать покупателю необходимость приобретения именно водки ИЗМФВ. В принципе, в построении рекламной кампании можно учитывать любой из указанных факторов формирования стереотипного поведения. Все они в той или иной степени воздействуют на процесс покупки водки.

Результаты исследования подтвердили, что наиболее предпочитаемой водкой из местных производителей является продукция Сарапульского ЛВЗ, что подтверждается рейтингом наиболее популярных марок, где лидирующее место занимают марки Сарапульского завода.

Выбор продукции Сарапульского завода является достаточно стереотипным действием. Так в результате анализа было выявлено, что потребители, не сумевшие выделить основные критерии выбора водки, предпочитают продукцию Сарапульского завода в силу её известности и популярности. Именно поэтому глазовская водка наименее предпочтительна, так как информационное поле менее наполнено.

Именно поэтому аудитория Сарапульского завода более гетерогенна, чем водка остальных заводов. Т.е. эта водка приемлема для расширенной аудитории. Это также связано и с название водки. Т.е. название различных марок водки соответствует представлению как женщин, так и мужчин.

Основными субъективными критериями качества водки являются:

- мягкость;

- экологическая чистота используемых продуктов;

- отсутствие похмельного синдрома;

- отсутствие неприятного запаха.

В процессе анализа данных было выявлено, что субъективность восприятия по этим параметрам может варьироваться в зависимости от оформления бутылки, рекламы продукта и т.д.

Интересным является выявленная закономерность, которая заключается в том, что респонденты, предпочитающие водку Сарапульского ЛВЗ могут дать более широкую оценку качеств водки. Респонденты, предпочитающие водку Глазовского ЛВЗ могут оценить водку только по основным параметрам. А потребители водки ИЗМФВ затрудняются в оценке параметров водки, и водка выступает в качестве “обезличенного” продукта. Этот фактор является косвенным подтверждением существующих стереотипов потребления водки.

В отношении водки ИЗМФВ более половины ни разу не употребляли изучаемую водку. Связано это с тремя факторами:

- не рекомендовали знакомые друзья;

- не видел в продаже,

- уверен в низком качестве.

Как отмечалось выше, эти факторы являются взаимосвязанными, так как негативное отношение формируется в результате отсутствия расширенного спектра информации, которая не может быть подтверждена, так как производитель не ориентируется на агрессивную продажу. И даже если водка продается, не существует четких идентифицирующих критериев в результате отсутствия всей полноты информации. Вследствие чего, водку ИЗМФВ покупают в основном низкодоходные (до 1000 руб. на одного члена семьи) потребительские группы с неполным средним образованием. Для такой группы потребителей определяющим фактором является цена.

Признаки, перечисленные в предыдущем пункте, не должны быть характерны для продукции, собирающейся конкурировать с такими мощными производителями как Сарапульский и Глазовский ЛВЗ. Необходим совершенно новый подход к качеству выпускаемой продукции, новые эффективные технологии изготовления на основе качественного высококлассного сырья. Только это позволит преодолеть нынешнюю плачевную ситуацию. Поэтому необходимо выходить на рынок с новой маркой, новым водочным брэндом, например из трех марок водки, ориентированных на различные ценовые сегменты рынка, который будет неизвестен покупателю. Необходимо, чтобы он своими исключительными качествами (качество, оригинальный приятный вкус) завоевал положительное мнение потребителя, начав с нейтрального отношения к неизвестной марке.

Огромное значение при выборе водки играет её название. Как отмечалось выше, это связано с двумя факторами:

- водка, как продукт традиционный, может надоесть, поэтому выбор новой водки будет обусловлен именно новым названием и оформлением;

- название водки ассоциируется с определенным эмоциональным рядом, который позволяет не только составить представление о качестве водки, но и найти подтверждение посредством сопряженности с лингвистическо-символическим компонентом.

Название продукта всегда воздействует на подсознание потребителя, это происходит бессознательно, поэтому важно чтобы названия водок нового брэнда вызывали явные устойчивые положительные ассоциации, лучше заложенные в человека еще в раннем возрасте. Например названия, символизирующие величие русской нации, исторические примеры патриотизма, гордости и побед русского оружия. Одновременно название должно быть традиционно устоявшимся, говорящим о старинных традициях.

Исходя из вышесказанного предлагается разработка брэнда, основанного на знаменитых русских полководцах великой отечественной войны 1812 года.

Предлагаются следующие названия:

- водка “Багратион”;

- водка “Барклай де Толли”;

- водка “Кутузов”.

Другим немаловажным фактором при выборе водки является её оформление. Нестандартная форма бутылки всегда привлекает покупателя и при невысокой цене всегда будет предпочтительней. Каждая из водок нового брэнда должна обладать оригинальной бутылкой и этикеткой, привлекающей внимание потребителя. Выбор поставщиков стеклотары, использующих специальные технологии изготовления бутылок (стекло со спецдобавками, вызывающими сильное преломление и отражение света), позволит привлечь покупателя к неизвестной до этого марке. Форма бутылки должны быть уникальной для каждой марок, постепенно усложняясь и становясь более привлекательной для более дорогой марки. Этикетка должна отражать название водки, рекомендуется использование блестящей краски бронзового, серебренного и золотого цвета. Контрэтикетка должна нести краткую информацию о полководце, выдержанную в патриотическом духе, а также об уникальном составе и технологии изготовления водки.

Очень важным качеством водки является наличие в ней вкусовых добавок. По мнению респондентов, они должны быть или ярко выраженными или быть практически незаметными при восприятии, и их основной функций должно быть - подчеркивать вкусовые особенности стандартной водки и “гасить” неприятные качества (запах, горький вкус и т.д.). Каждая из водок разрабатываемого брэнда будет обладать своим уникальным тонким вкусом и ароматом. В таблице 2.26 отражены основные характеристики марок.

Объем бутылки 0,5 литра является традиционным, но при усиления акцента на оформление продукции, себестоимость бутылки является более значительной, чем себестоимость самой водки, между тем покупатель предпочтет бутылку большего объема при сравнительно одинаковых ценах. Поэтому наиболее эффективным будет производство водки в бутылке 0,7 литра.

Таблица 35

Основные характеристики водочных марок серии “Гордость и слава России”

Название	Дизайн бутылки	Состав и вкусовые добавки	Позиционируемый сегмент рынка
1	2	3	4
Багратион	Вытянутая, стандартная форма 0,7 л, покрытая преломляющими свет чешуйками с “окнами” для этикетки и контрэтикетки.	Спирт “Экстра” , вода из природного минерального источника. Добавки горного шалфея и эвкалипта. Крепость 40%	Домохозяйки, интеллигенция, служащие, высоко- квалифицированные рабочие. Доход: от 1000 руб. Русские, в возрасте от 35-55 лет
Барклай де Толли	Вытянутая форма с расширением в верхней части бутылки, 0,7 л, этикетки обрамлены преломляющими свет дубовыми листьями, верх и низ бутылки в чешуйках, остальное – “мутное стекло” (мелкие пупырышки). Горло бутылки снабжено дозатором.	Спирт “Экстра-Люкс” , вода из природного минерального источника. Добавки экстракта цветочного меда и канабиса, придающие оригинальный, приятный вкус и мягкость. Крепость 40%.	Служащие, предприниматели, руководители, высоко- квалифицированные рабочие. Доход: от 1500 руб. Русские, в возрасте от 35-55 лет.

Продолжение таблицы 35

Кутузов

Прижатая, сферо-образная форма, 0,7л, покрыта выступающими из бутылки и преломляющими свет щитами и мечами, с “окнами” для этикеток. Горло бутылки снабжено дозатором.

Спирт “Экстра-Ультра”, вода из природного минерального источника. Добавки можжевельника и аниса, придающие изысканный, утонченный вкус и свежесть. Крепость 40%.

Элитная, праздничная марка.

Предприниматели, руководители, высоко- квалифицированные рабочие и служащие.

Доход: от 1800 руб.

Русские, в возрасте от 45-65 лет.

Итак, основные выводы маркетингового исследования:

- для конкурентоспособности водочной продукции предприятия следует существенно повысить качество выпускаемой продукции. Этого можно добиться при помощи частичной модернизации технологического цикла производства водки, установки нового, высокоэффективного оборудования, а также использования высококачественного сырья;

- необходимо выходить на рынок с новыми марками, новым водочным брэндом неизвестным покупателю, из трех марок водки, ориентированных на различные ценовые сегменты рынка. Введение новых марок требуется для отстранения от существующего негативного имиджа Ижевской водки. Необходимо, чтобы новый брэнд своими исключительными характеристиками (качество, оригинальный приятный вкус и оформление) завоевал положительное мнение потребителя, начав с нейтрального отношения к неизвестной марке;

- фирма должна придерживаться товарно-дифференцированной стратегии, т.е. предлагать продукцию отдельным группам потребителей с учётом спектра вкусов и предпочтений. Стратегия концентрированного маркетинга не подходит из-за невозможности определить достаточно узкий устойчивый сегмент рынка, а массового маркетинга – в силу отказа от старого типа конкуренции только за счёт низкой цены;

- для реализации поставленных задач, выходу на рынок с новыми марками, необходимо провести бизнес-планирование. Это современный подход к вложению денежных средств, бизнес-план – это четко структурированный и тщательно подготовленный документ, описывающий, к чему стремится фирма, как она предполагает добиться поставленных целей и как будет выглядеть после их достижения.

2.3.2. Рынок питьевой воды

Для расчетов принималось только население и компании постоянно проживающие или находящиеся в г. Ижевске.

Согласно расчетам отдела маркетинга, на данный момент в г. Ижевске проживает порядка 15-20% семей по уровню дохода являющихся потенциальными потребителями бутилированной питьевой воды. Это составляет порядка 13000-19500 человек.

Таблица 36

Объем реализации продукции

дал.

Декалитры	Год
	2002							2003
	YII	YIII	IX	X	XI	XII	ИТОГО	I
Бутыль 12л.	33.3	26.4	64.8	118.8	117.6	165	525.9	158.4
Бутыль 19л.	133.1	421.8	788.5	1151.4	1436.4	1685.3	5616.5	1856.3
ИТОГО	164.4	448.2	853.3	1270.2	1554	1850.3	6140.4	2014.7

Таблица 37

Количество реализованной продукции

тыс. шт.

Количество бутылей	Год
	2002							2003
	YII	YIII	IX	X	XI	XII	ИТОГО	I
Бутыль 12л.	28	22	54	99	98	140	441	132
Бутыль 19л.	69	222	415	606	756	887	2955	977
ИТОГО	97	244	469	705	854	1027	3396	1109

Таблица 38

Выручка от реализованной продукции

тыс. руб.

Выручка	Год
	2002							2003
	YII	YIII	IX	X	XI	XII	ИТОГО	I
12л.	840	3570	4530	7035	3595	7750	27320	8179
19л.	5490	29030	41445	47310	51370	60715	235360
ИТОГО	6330	32600	45975	54345	54965	68465	262680	78459

Таблица 39

Оптимизация ассортимента

Ассортиментная позиция	2002 г.	2003 г.
Традиционные продукты
1. Столовая минеральная вода “Ошмес”
2. Столовая минеральная вода “Серебряное озеро”
Новые продукты
3. Йодированная негазированная питьевая вода

Для принятия решения о постановке йодированной воды на производство, проводится опрос действующих клиентов бутилированной воды на предмет выявления потребности в йодированной воде, а также степени удовлетворения потребителей качеством и свойствами уже поставляемой воды.

Основным сегментом для работы по бутилированной воде являются частные лица со средним уровнем дохода. Работа по данному сегменту предполагает максимальную концентрацию финансовых ресурсов на рекламную поддержку и минимальное использование личного ресурса менеджера.

Деятельность в 2003 году предполагает работу с дополнительными сегментами рынка, согласно таблице приоритетности и графику работ по целевым сегментам.

Таблица 40

Приоритетность работ с целевыми сегментами

Сегмент	Приоритетность
1. Частные лица	1
2. Корпоративные клиенты	1
3. Оптовики в городах республики	1
4. Кафе, бары, рестораны, гостиницы	2
5. Оздоровительные центры, салоны красоты	2
6. Фирменная розничная сеть	2
7. Детские учреждения	2
8. Розничная сеть г. Ижевска	3
9. Мед. Персонал учреждений	3

Программа работы с целевыми группами потребителей

Таблица 41

График работ с целевыми сегментами в первый год выхода на рынок

Целевые сегменты

Период работы

Примечание

III

YII

YIII

XII

1. Частные лица

2. Корпоративные клиенты

Реклама + личный ресурс менеджера

(плановая работа)

3. Мед. персонал учреждений

Ресурс менеджера + рекламная поддержка

4. Кафе, бары, рестораны, гостиницы

Орг. ресурс менеджера + коммерч. агенты + личный ресурс менеджера

5. Оздоровительные центры, салоны красоты

личный ресурс менеджера

6. Розничная сеть г. Ижевска

Орг. ресурс менеджера + коммерч. агенты

7. Фирменная розничная сеть

Отдел маркетинга + орг. ресурс менеджера + коммерч. отдел

8. Детские учреждения

Остаточный принцип

9. Оптовики в городах республики

Остаточный принцип. Менеджер + торг. агенты по районам.

Стратегический анализ проекта на период до декабря 2003 года.

При рассматривании проблем были выявлены возможности, угрозы, сильные и слабые стороны реализации проекта

Результаты SWOT-анализа

Возможности

- рост рынка бутилированной воды за счет роста потребления экологически чистой воды;

- поставка бутилированной воды в школы-классы, детские сады;

- поставка воды в бары, рестораны, оздоровительные центры, центры отдыха;

- потребность населения в йодированной воде;

- изменение качества воды – повышение жесткости – как потребность части клиентов в более жесткой воде;

- продажи бутилированной воды в городах республики;

- увеличение продаж аксессуаров и сопутствующих товаров;

- увеличение клиентской базы за счет привлечения внештатных агентов;

- использование официальных мероприятий для привлечения клиентов (выставки, семинары, заседания правительства и Госсовета и т.д.);

- оптимизация продаж бутилированной воды за счет поставок через ЧП;

- участие в международных ассоциациях бутилировщиков для повышения имиджа;

- использование медицинских работников в качестве внештатных сотрудников;

- продажи лечебных и лечебно-столовых вод в 19 и 12 л. бутылях по принципу – 1 бутыль – 1 курс лечения;

- использование средств e-mail и Инернет для привлечения и работы с клиентами.

Сильные стороны

- стабильное качество и высокие вкусовые свойства бутилированной воды;

- сильные, известные в Удмуртии и Ижевске брэнды;

- гибкая ценовая политика: более низкий уровень цен и система скидок;

- имидж завода как производителя качественных минеральных вод;

- ассортимент бутилированной воды по наименованиям и емкости;

- природное происхождение воды и наличие полезных элементов, солей;

- запас производственных мощностей;

- высокий уровень маркетинга;

- наличие собственной фирменной сети;

- информационная система менеджмента

Слабые стороны

- недостаточная квалификация персонала для работы с бутилированной водой;

- недостаток оборотных средств;

- слабая по активности рекламная кампания;

- неполное использование потенциала фирменной розничной сети;

- недостаток транспортных средств, оборудование транспорта;

- имидж доставки: кадры, фирменная одежда;

- отсутствие отдельного помещения для хранения бутилированной воды и аксессуаров;

- несовершенство оргструктуры отдела продаж: выписка, доставка продукции;

- не использование потенциала торговых представителей.

Угрозы

- появление новых конкурентов и активизация действующих;

- использование конкурентами методов недобросовестной конкуренции;

- конкуренция со стороны товаров-заменителей, продавцов бытовых и промышленных фильтров для очистки воды

Таблица 42

Результаты SNW-анализа

Показатель

2002 г.

(факт)

2003 г.

(план)

Бутилированная вода – расширение рынка и увеличение продаж до 6-7,5 тыс. дал в месяц

Таблица 43

Главные и основные конкуренты

	Наименование продукта- конкурента	Название организации- конкурента	Конкурентные преимущества	Конкурентные отставания
1	2	3	4	5
I.	Главные конкуренты
1.	Кристальная	ООО “Чистая вода”	1. Система скидок и более низкая цена	1. Сервис: доставка, обслуживание, уровень сотрудников
			2. Имидж предприятия	2. Недостаток транспорта
			3. Известность марок	3. Узкая клиентская база, малое число клиентов
			4. Ассортимент по 6наименованиям и емкости	4. Недостаток финансовых и оборотных средств

Продолжение таблицы 43

1	2	3	4	5
			5. Наличие полезных микроэлементов, статус минеральной воды	5. Нехватка сопутствующих аксессуаров
				6. Нехватка кадров
II.	Основные конкуренты		1	2
1.	Уральский родник (с экстрактом фукуса)	ООО “Стиплер”	1. Система скидок и более низкая цена	1. Отсутствие воды обогащенной йодом
			2. Имидж предприятия
			3. Известность марок
			4. Ассортимент по 6наименованиям и емкости
			5. Наличие полезных микроэлементов, статус минеральной воды

Анализируя вышеуказанные таблицы можно сделать выводы об интегральных преимуществах и недостатках.

- интегральное преимущество: Природная минеральная вода с полезными для здоровья микроэлементами и свойствами под сильными, популярными брэндами. Гибкое ценообразование с системой скидок, отвечающее нуждам и запросам потребителей.

- интегральный недостаток: Низкий уровень сервиса, включающий систему приема заявок, доставки, обеспечение транспортом и недостаточное несвоевременное финансовое обеспечение проекта.

Реклама и мероприятия по стимулированию продаж на 2003 г.

Система продвижения

Объемы затрат на продвижение продукции в первые 3 месяца выхода на рынок необходимо поддерживать на уровне 50 т.р. в месяц. В дальнейшем, уровень затрат может быть сокращен.

Для рекламной кампании предполагается использовать следующие мероприятия:

Прямая реклама

Прямая почтовая реклама - рассылка рекламных сообщений с помощью почты, а также e-mail по корпоративным клиентам - предприятиям Удмуртской Республике, а также в случае получения БД клиентов "Чистой воды" отправка писем по данной категории клиентов, в т.ч. частным лицам. в общей сложности, в течение первых 3-х мес. предполагается сделать 2-3 рассылки.

Активные продажи - раздача рекламных сообщений (буклеты) при посещение потенциальных клиентов(корпоративных) торговыми представителями отдела продаж и внештатными сотрудниками в местах дегустации бутылированной воды.

Безадресная рассылка - рассылка информационных материалов в "элитных" домах г. Ижевска

Реклама в средствах массовой информации

Газеты:

- в газетах на массового потребителя (МК в Ижевске, Комсомольская Правда) рекламно-информационные статьи и прямая реклама в программе передач или специализированных газетах типа "Антенна", "Программа ТВ и радио";

- в специализированных газетах распространяющихся по фирмам и предприятиям г. Ижевска, информационные материалы и прямую рекламу.

Радио:

- изготовление и прокат ролика по заказу воды и приобретению в магазинах;

- размещение информации в радиопрогнозах погоды.

Телевидение:

- изготовление и прокат видеозаставки по заказу воды на дом и приобретению в магазинах;

- в утреннем эфире телекомпаний ГТРК "Удмуртия" или "Новый Регион" - динамичная заставка, на фоне погоды и часов;

- спонсорство программы "Время спорта".

Реклама в местах продаж:

Дегустации в фирменных магазинах - в фирменных магазинах устанавливаются в свободном доступе для покупателей 19л. бутыли с устройством для розлива и одноразовые стаканы с объявлением о бесплатной дегустации бутылированной воды

Раздача рекл. материалов в местах продаж - в фирменных магазинах в свободном доступе выставляются информационные буклеты с информацией о бутылированной воде, условиях ее поставок, стоимости

Штендеры - выставляются вблизи фирменных магазинов, с обозначением что данный магазин является местом заказа и обмена бутылированной воды

Плакаты формата А3 или А2 - для размещения в фирменных магазинах и магазинах города с рекламой 12л. и 19л. бутылей с бутылированной водой, с телефонами заказа воды.

Реклама на транспорте:

Реклама на заводских автомобилях - оформление части автомобилей завода занимающихся доставкой продукции по городу рекламной информацией о поставках бутылированной воды

Реклама в (на) такси - размещение рекламной информации в салонах такси или использование автомобилей такси как носителя внешней рекламы

Реклама в Интернет:

Корпоративный сайт - создание на сайте специализированных страниц с информацией о бутылированной воде, а также системы приема заявок на поставку бутылированной воды

Баннеры - рекламные баннеры размещаются на наиболее посещаемых сайтах Удмуртии и содержат в себе рекламу бутылированной воды ИЗМФВ с гиперссылкой на корпоративный сайт ИЗМФВ

Специальные мероприятия:

Бесплатное размещение бутылированной воды - бесплатная поставка бутылированной воды в органы власти г. Ижевска и Удмуртской Республики, на бутылях кроме производителя и марки воды указывается информация о возможности заказа воды и телефонов для заявок

Таблица 44

Примерный бюджет рекламной компании в первый год выхода на рынок

Месяц	Сумма, тыс.руб.
Январь	20
Февраль	50
Март	50
Апрель	50
Май	30
Июнь	20
Июль	20
Август	40
Сентябрь	50
Октябрь	50
Ноябрь	50
Декабрь	50
ИТОГО	480

Данный бюджет предусматривает высокую активность рекламного воздействия и предполагает привлечение от 60 до 80 клиентов бутилированной воды ежемесячно.

Таблица 45

Перечень дополнительных мероприятий по проекту на первый год
выхода на рынок

Перечень работ и управленческих решений	Месяц	Затраты	Подразделение	Примечание
1. Проведение опроса клиентов по потребности в йодированной воде, качеству и свойствам поставляемой воды	дек.01	-	Отдел маркетинга
2. Проработка схемы и оценка эффективности реализации бутилированной воды через частного предпринимателя	дек-янв	-	ФЭО
3. Разработка рецептуры и сертификация йодированной воды	Янв. -		Лаборатория
4. Диспетчер-администратор по бутилированной воде	январь	-	Отдел кадров
5. Автомобиль фургон с сигнализацией	январь		Трансп.цех	взамен ОМТС
6. Автомобиль фургон с сигнализацией	май		Трансп.цех
7. Автомобиль фургон с сигнализацией	октябрь		Трансп.цех
8. Кассовый аппарат	май	3500
9. Кассовый аппарат	октябрь	3500
10. Униформа, мобильный телефон, сумка, калькулятор	май	3000
11. Униформа, мобильный телефон, сумка, калькулятор	октябрь	3000
12. Постоянный склад для аксессуаров и бутилированной воды	март	-
13. Обучение экспедиторов	май	-	Отд. продаж	Менеджер
14. Обучение экспедиторов	ноябрь	-	Отд. продаж	Менеджер
ИТОГО ЗАТРАТЫ

Базовая конкурентная стратегия на 2003 г. - лидерство по издержкам, предполагает поддержание существующего паритета цен с главным конкурентом ООО “Чистая вода” и пропорциональное изменение отпускных цен.

Прогноз продаж

Основные факторы влияющие на объемы продаж бутылированной воды в 2003 году:

- уровень рекламной активности по привлечению новых клиентов;

- сезонные колебания;

- повышение или понижение температуры воздуха, климатические условия;

- наступление “дачного сезона” (отток клиентов в связи с потреблением артезианской воды);

- степень рекламной активности конкурентов – в 2003 г. резкое повышение рекламной активности конкурентов имеет среднюю вероятность;

- темпы роста минеральных вод в целом;

- значительное изменение уровня жизни населения.

Прогнозы продаж на 2003 год бутилированной воды, дал																					Таблица 46

Базовый		Янв.	Фев.		Мар.		Апр.		Май.		Июн.				Июл.			Авг.		Сен.		Окт.	Ноя.	Дек.	Итого
Столовая питьевая вода 12 л и 19 л		2300	2350		2500		2900		3200		3300				3400			3550		3750		3900	4200	4600	39950
																					Таблица 47
С учетом реализации программ рекламной поддержки и работе с целевыми сегментами
		Янв.	Фев.		Мар.		Апр.		Май.		Июн.			Июл.			Авг.				Сен.	Окт.	Ноя.	Дек.	Итого
Столовая питьевая вода 12 л и 19 л		2300	2400		2820		3320		3850		4200			4550			4900				5400	5900	6400	6900	52940
Прирост новых клиентов, чел.		40	40		60		70		70		50			40			50				70	70	70	70	700
																	Таблица 48
Потребность в дополнительных поликарбонатных бутылях на 2003 г.
	янв			фев		мар		апр		май		июн	июл			авг			сен			окт	ноя	дек	Итого
Дополнительные бутыли с учетом прироста новых клиентов, шт.	65			50		100		170		145		75	65			90			120			110	120	170	1280
Стоимость, руб	11310			8700		17400		29580		25230		13050	11310			15660			20880			19140	20880	29580	222720

3. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ДОГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1. Теоретические аспекты проблемы

Процесс заключения и исполнения договора поставки можно представить графически в виде следующей последовательности действий (рис. 4)

Направление оферты (коммерческого предложения)

Акцепт (принятие коммерческого предложения)

Согласование существенных условий договора поставки

Рис. 4. Графическое изображение договорной системы

На каждом этапе необходимо строгое соблюдение правовых норм, регулирующих договорные отношения.

Договор поставки - один из наиболее широко применяемых в предпринимательской деятельности договоров. По принятой в ГК классификации договоров это не самостоятельный тип договора, а вид договора купли - продажи. Как и договор купли-продажи, он направлен на перенесение права собственности (иного вещного права) от продавца (поставщика) на покупателя. В отличие от ГК 1964 г. в новом ГК отсутствуют нормы о таких условиях договора поставки, как количество, ассортимент, качество, комплектность. В этом разделе нет привычных для законодательства о поставках норм о порядке оплаты товара, цене, таре и упаковке и др. Эти нормы включены в общие положения о купле - продаже и применяются к поставке как ее виду (ст. ст. 465, 467, 469, 481,485,486).

В соответствии со ст. 506 ГК РФ по договору поставки поставщик - продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

В статье 506 ГК РФ названы основные признаки (критерии), позволяющие выделить договор поставки из иных видов договора купли - продажи. К ним относятся правовой статус поставщика и цель приобретения (покупки) товара. В качестве продавца (поставщика) в договоре поставки выступает предприниматель. Это может быть коммерческая организация либо гражданин - индивидуальный предприниматель. Поставщик продает либо производимые им товары, либо товары, закупленные им для продажи.

Второй основной признак - цель приобретения товара. Договором поставки признается договор, по которому товар приобретается либо для использования в предпринимательской деятельности (для промышленной переработки и потребления, для последующей продажи и иной профессиональной деятельности), либо для деятельности, не связанной с личным, домашним, семейным использованием товара (поставки в мобилизационные ресурсы, армии, детскому саду и др.). Из цели покупки вытекает, что и вторая сторона договора - покупатель - чаще всего является предпринимателем.

Включение в понятие договора поставки указания о передаче товаров “в обусловленные сроки или в срок” позволяет назвать еще ряд особенностей этого договора. Во-первых, срок исполнения обязательства поставки, наряду с наименованием и количеством товара, приобретает значение существенного условия договора; во-вторых, по договору поставки возможна оптовая продажа товаров единовременно (в срок) либо отдельными партиями в течение длительного периода (в обусловленные сроки), а также передача одной вещи, в том числе и индивидуально - определенной (машина, прибор индивидуального исполнения и др.) в обусловленный срок; в-третьих, момент заключения договора и его исполнения, как правило, не совпадают; в-четвертых, изготовителем товара договор заключается, как правило, на будущие вещи. Из сказанного вытекает, что наряду с основными для договора поставки характерны вторичные признаки, влияющие на определение его условий и срок действия договора.

Срок поставки может быть определен различно, например, путем указания конкретной даты (конкретного месяца, квартала) либо указанием периодов поставки в течение срока действия договора. Сроки исполнения обязательства поставки можно считать обусловленными и тогда, когда в договоре отсутствуют конкретные сроки передачи товаров, но определен срок действия договора. В этом случае в соответствии со ст. 314 ГК передача товара может быть осуществлена в любой момент в пределах срока действия договора либо поставщик при исполнении договора может руководствоваться диспозитивной нормой ст. 508, предусматривающей поставку товаров помесячно равными партиями.

Основные признаки договора поставки позволяют отграничить его от других видов (разновидностей) договора купли - продажи и иных смежных договоров. При разграничении договоров поставки и контрактации нужно учитывать профессиональную деятельность продавца и вид подлежащих передаче товаров. Продавцом по договору контрактации является производитель сельскохозяйственной продукции. Контрактуется при этом будущая сельскохозяйственная продукция, подлежащая выращиванию или производству.

Вид продаваемой вещи позволяет разграничить договоры поставки и продажи недвижимости. По договору продажи недвижимости всегда передается индивидуально -определенная вещь, которой присущи признаки, названные в ст. 130 ГК . Статья 130 ГК к недвижимым вещам относит подлежащие государственной регистрации воздушные и морские суда, суда внутреннего плавания. Теперь, в отличие от ранее действовавших норм о поставках, продажа таких судов должна осуществляться не по договору поставки, а по договору продажи недвижимости.

3.2. Анализ действующего законодательства

Договор поставки находит широкое применение во всех сферах экономики, он часто заключается на длительные сроки. Поэтому важное значение приобретает согласование при заключении договора несовпадающих интересов сторон. Пункт 1 статьи 507 ГК детализировал нормы о согласовании разногласий, установленные гл. 28 ГК для договоров, заключаемых по свободному усмотрению сторон В случае, когда при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.

Сторона, получившая предложение по соответствующим условиям договора, но не принявшая мер по согласованию условий договора поставки и не уведомившая другую сторону об отказе от заключения договора в срок, предусмотренный пунктом 1 данной статьи, обязана возместить убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора. Для договоров поставки, по которым обязанность поставщика заключить договор предусмотрена ГК и иными законами, соответствующие нормы предусмотрены в ст. 445 ГК.

В статье 507 ГК, во-первых, установлена обязанность стороны, получившей возражения по условиям договора или предложение о согласовании иных условий (в форме протокола разногласий, письма, телеграммы и др.), принять меры к согласованию таких условий договора; во-вторых, установлен 30-дневный срок для согласования соответствующих условий, если иной срок не определен сторонами; в-третьих, предусмотрена обязанность стороны, получившей предложение согласовать условия и считающей согласование нецелесообразным, в тот же срок уведомить другую сторону об отказе заключить договор на предложенных ею условиях. Таким образом данная норма обязывает сторону, получившую акцепт с возражениями, действовать активно, т.е. уведомить другую сторону об отказе от заключения договора в письменной форме, согласовать разногласия путем обмена документами, личных встреч руководителей и др. Такое согласование принято именовать преддоговорными контактами. Уклонение от согласования условий, несообщение об отказе заключить договор, рассматривается как основание для предъявления второй стороной требований о возмещении убытков (например, о возмещении разницы в цене товаров, если уклонение стороны от выполнения предусмотренных данной статьей активных действий привело к задержке направления заказа на изготовление товаров другому поставщику).

В годовых или иных долгосрочных договорах поставки при длящихся отношениях стороны могут предусмотреть периоды поставки. Деловой практике известны квартальные, месячные и иные периоды. Период поставки - это равномерный промежуток времени, в течение которого производится поставка предусмотренного договором количества товаров отдельными партиями (по частям). Норма носит диспозитивный характер, т.е. предусмотренные ею месячные периоды поставки применяются только в случаях отсутствия в договоре конкретной даты передачи товара или условий о периодах поставки.

Период поставки товаров имеет значение для применения диспозитивной нормы, устанавливающей сроки представления отгрузочной разнарядки (ст. 509 ГК), нормы, предусматривающей порядок восполнения недопоставки товаров (ст. 511 ГК). Досрочная поставка или просрочка поставки также определяются исходя из установленного договором или предусмотренного данной нормой периода поставки.

Определяемые сторонами графики поставки устанавливают сроки передачи товаров в пределах периода поставки. Их назначение - обеспечить равномерную передачу товаров, в том числе скоропортящихся, товаров, для хранения которых необходимы емкости и др. Если ответственность за нарушение графика не определена договором, то его нарушение дает право другой стороне предъявить требование о возмещении убытков.

Покупателем по договору поставки нередко выступают профессиональные организации - оптовые, торговые, комплектующие, снабженческие, сбытовые и иные коммерческие организации, осуществляющие посредническую деятельность по реализации товаров, поэтому данная норма определяет порядок поставки, если исполнение договора возлагается покупателем на третьих лиц - получателей. Из пп. 1 и 2 ст. 509 ГК вытекает право покупателя указать непосредственно в договоре получателей товаров (их отгрузочные реквизиты) либо предусмотреть порядок и сроки представления отгрузочной разнарядки. Отгрузочная разнарядка - документ, в котором покупатель указывает получателей товаров и их отгрузочные реквизиты.

В отличие от ранее действовавших норм Положений о поставках, трактовавших представление разнарядки в качестве односторонней сделки, в соответствии с п. 2 ст. 509 ГК право покупателя давать поставщику указания об отгрузке (передаче) товаров третьим лицам (получателям), т.е. представлять отгрузочную разнарядку, должно быть предусмотрено договором.

Порядок доставки товаров регулируется ст. 510 ГК РФ. Статья 510 ГК РФ детализирует применительно к договору поставки ст. 458 ГК, устанавливающую общие правила о моменте исполнения обязанности продавца передать товар и порядке исполнения этой обязанности. Термин "доставка" применен в п. 1 статьи для обозначения одного из способов исполнения поставщиком обязанности по передаче товара покупателю, а именно, путем сдачи товаров органу транспорта для доставки покупателю. В соответствии со ст. 458 термин "доставка" применим и к передаче поставщиком товара покупателю в месте его нахождения, и к передаче товара организации связи для доставки покупателю.

В исполнении договора поставки как договора, используемого посредническими организациями, часто принимают участие не только стороны договора, но и третьи лица, на которых покупатель возлагает исполнение обязательства поставки. Поэтому из текста статьи 510 ГК РФ вытекает, что наряду с покупателем в исполнении участвуют получатели, указанные покупателем в договоре или в отгрузочной разнарядке .

В соответствии с п. 1 статьи 510 ГК РФ при исполнении поставщиком обязанности доставки товара покупателю (получателю) путем передачи органу транспорта, стороны в договоре предусматривают вид транспорта (железнодорожный, водный, автомобильный, воздушный); скорость доставки (грузовая или иная скорость) и иные условия.

Во всех случаях обнаружения утраты и (или) повреждения товаров при перевозке или несоответствия фактически полученного количества товаров товарно-сопроводительным документам, покупатель должен потребовать от перевозчика составления коммерческого акта.

Стороны при заключении договора выбирают любую из форм расчетов, указанных в ст. 816 ГК РФ. При отсутствии в договоре условия о форме расчетов применяется форма, предусмотренная диспозитивной нормой п. 1 данной статьи, т.е. расчеты осуществляются платежными поручениями.

Важное значение имеет определение в договоре срока и порядка оплаты товаров. При этом может быть предусмотрена оплата как до, так и после передачи товара. Если в договоре предусмотрена предварительная оплата товаров (до их передачи продавцом), то стороны, предусматривая срок платежа, могут обусловить конкретную дату передачи товаров, исчисляемую со дня поступления денежной суммы на счет поставщика.

При поставке товаров с рассрочкой платежа стороны в договоре определяют порядок и сроки оплаты. Эти условия признаны ст. 489 ГК РФ существенными условиями договора. В случае отсутствия в договоре условий о предварительной оплате товаров, о порядке оплаты товаров проданных в кредит или с рассрочкой платежа, оплата в соответствии с п. 1 ст. 486 осуществляется непосредственно после передачи. Термин "непосредственно" можно трактовать как незамедлительно, в кратчайший возможный срок.

Обязанность покупателя оплатить товар наступает при: а) необоснованном отказе получателя (плательщика) от оплаты переданного товара; б) просрочке оплаты товара; в) уклонении от оплаты (неосуществление предварительной оплаты и т. д.). Отказ получателя (плательщика) от оплаты либо уклонение от оплаты товаров признаются необоснованными, если поставщиком соблюдены условия договора с покупателем.

При поставке товаров, комплектность которых определена в договоре, либо комплекта товаров, стороны могут предусмотреть передачу товаров отдельными частями, а также оплату каждой отдельно переданной части, входящей в комплект. Если порядок оплаты товара, поставляемого частями, договором не определен, применяется правило, предусмотренное п. 3 статьи 516 ГК РФ.

Погашение однородных обязательств по нескольким договорам поставки регулируется в новой статье 522 ГК РФ, учитывающей подходы к этому вопросу в праве многих зарубежных государств. В общих положениях об обязательствах ГК предусмотрено лишь специальное правило об очередности требований по одному денежному обязательству, когда сумма произведенного платежа недостаточна для его исполнения полностью .

Правила в статье сформулированы применительно к двум ситуациям исполнения обязательств по нескольким договорам между теми же сторонами на поставку одноименных товаров, когда исполненного недостаточно для погашения обязательств по всем договорам. Во-первых, при неполном исполнении продавцом обязательств по поставке товара. Во-вторых, при недостаточности суммы оплаты, произведенной покупателем.

3.3. Практика применения законодательства на предприятии

Основными договорами, применяемыми на практике ЗАО “ИЗМФВ”, являются договор аренды, кредитования, трудовые договора (контракты), договора поставки и купли-продажи.

Остановимся подробнее на договорах поставки, которые являются правовой основой деятельности ЗАО “ИЗМФВ”.

Проанализируем, например, договор поставки, заключенный ЗАО “ИЗМФВ” с ЗАО “АСПЭК – топливные ресурсы”.

Следует отметить, что желательным является подписание договоров первыми лицами организаций, однако допускается подписание договоров и другими лицами, имеющими право это делать на основании устава, либо приказа Генерального директора. В рассматриваемом примере договор со стороны поставщика подписан заместителем генерального директора ЗАО “АСПЭК - топливные ресурсы” Трохиным В.В., уполномоченным на то приказом за № 41 от 16.01.2000 г.

Существенными условиями договора поставки являются количество, порядок и сроки поставки товаров. Применительно к данному договору поставки отгрузка ГСМ Покупателю производится по предварительным устным заявкам, которые подлежат направлению Поставщику за 3 рабочих дня до начала ее поставки. Лимит поставки продукции для реализации по предусмотренной системе оплаты не может превышать 200000 руб. Для того, чтобы иметь дополнительные гарантии своевременности поставки товаров, на наш взгляд, более предпочтительным является условие не устных заявок по телефону, а заявок с использованием факсимильной связи.

Другими важными элементами содержания договора поставки, его существенными условиями являются цена и порядок расчетов за поставленные товары. Порядок расчетов в рассматриваемом договоре закреплен в п. 5. Расчеты за продукцию. Покупатель производит путем перечисления денежных средств на расчетный счет в обслуживающий Поставщика банк, либо путем внесения денежной наличности в кассу предприятия, по каждой отгруженной для реализации партии товара в течение 5 (пяти) банковских дней, с момента отгрузки, с указанием даты и номера счета.

На практике объект исследования предпочитает производить расчёты путём внесения денежной наличности в кассу предприятия-поставщика.

Условие о цене продукции закреплено в п.2.1 Договора, в соответствие с которым на поставляемую продукцию устанавливается Поставщиком и может быть пересмотрена им в одностороннем порядке. Об изменении цен, в соответствии с п.2.2.. Поставщик должен уведомить Покупателя за 3 дня до их введения.

Договорная цена может быть трех видов: фиксированной, скользящей и с последующей фиксацией. В данном договоре устанавливается цена с последующей фиксацией. Это единственный случай, когда конкретная цифра в тексте договора может не указываться.

Важным разделом договора поставки является его часть, в которой устанавливаются виды и меры ответственности за нарушение договорных обязательств и порядок ее применения.

В рассматриваемом договоре ответственность сторон закреплена в разделе 6. В нем оговаривается ответственность Покупателя за несвоевременную оплату товара и за просрочку возврата многооборотной тары. Однако ответственность Поставщика за несвоевременную поставку продукции не оговаривается. Имущественная ответственность Поставщика перед Покупателем возникает согласно п.6.3. договора, лишь за поставку продукции ненадлежащего качества в пределах и размерах понесенных и документально подтвержденных убытков.

В целом, с правовой точки зрения, можно сделать вывод, что данный договор является заключенным на условиях Поставщика и полностью соответствует его интересам.

Рассмотрим еще один договор поставки, заключенный ЗАО “ИЗМФВ” с ЧП Поздеев на поставку запасных частей к разливочному оборудованию.

Данным договором предусмотрена еженедельная поставка товара под заказ Покупателя. В случае не представления Покупателем заказа, Поставщик вправе отказаться от поставки или осуществить поставку запасных частей Покупателю в объеме предыдущей недели. Договор заключен сроком до конца текущего года с возможностью его пролонгации на следующий год.

Цена на поставляемые товары в данном договоре, равно как и в предыдущем, не указана, но сказано, что расчеты за товар по настоящему договору производятся по свободным оптово-отпускным ценам, действующим на момент поставки. Чем определяет эти “свободные оптово-отпускные цены” в договоре не указано, но приводятся причины, по которым цены на продукцию могут изменяться. Согласно п.4.2. Договора “цены на продукцию могут меняться в зависимости от выхода законодательных актов и других нормативных документов, а также в связи с изменением цен на сырье (энергоносители и т. д.). Какие именно законодательные акты имеются в виду, и почему в качестве сырья указаны энергоносители, не понятно.

В отличие от предыдущего, в данном договоре предусмотрен более длительный срок оплаты продукции (7 дней вместо 5). Однако и ответственность Покупателя за несвоевременную оплату продукции является более строгой (1 % за каждый день просрочки вместо 0,3 % в предыдущем договоре).

Положительным моментом для Покупателя в данном договоре, в отличие от предыдущего является ответственность Поставщика за необоснованное невыполнение заявки Покупателя. Согласно п.4.6. В этом случае Поставщик уплачивает штраф в размере 50% от стоимости не поставленной продукции по каждому случаю.

Отдельный раздел договора посвящен форсмажорным обстоятельствам под которыми стороны понимают не только явления стихийного характера, но и действия и решения органов государственной власти и управления.

В целом данный договор является, на наш взгляд, заключенным на более паритетных началах, чем предыдущий.

3.4. Анализ судебно-арбитражной практики

В связи с тем, что ЗАО “ИЗМФВ” имеет постоянных и надежных партнеров, и само должным образом исполняет свои обязательства, в своей деятельности юридическому отделу не часто приходится сталкиваться с обращением в суд, поскольку даже те споры, которые возникают обычно бывают, урегулированы в досудебном порядке. Но несколько раз фирме приходилось обращаться в Арбитражный суд по спорам, вытекающим из договоров поставки продукции.

20 июля 1998 г. между ЗАО “ИЗМФВ” и ООО “Искра”, расположенном в г. Можге был заключен договор о том, что ЗАО “ИЗМФВ” обязуется поставить ООО "Искра" водочную продукцию, на сумму 150 000 рублей, ООО "Искра", со своей стороны, обязуется оплатить продукцию в 10-дневный срок с момента поставки. ЗАО “ИЗМФВ” полностью выполнило свои обязательства по поставке водки, но ООО "Искра" в определенный договором срок свои обязательства по оплате продукции не выполнило. К руководству ООО "Искра" была направлена претензия об оплате продукции и уплате неустойки в размере 0.5 % за каждый день просрочки. Поскольку ответа на претензию получено не было ЗАО “ИЗМФВ” было вынуждено обратиться для разрешения спора в Арбитражный Суд по месту нахождения ответчика. Суд, рассмотрев дело, вынес решение о взыскании с ООО "Искра" полной стоимости неоплаченной продукции и неустойки в размере 20% суммы договора. Следует отметить, что решение суда ответчик в добровольном порядке не выполнил, хотя суд удовлетворил его ходатайство об отсрочке исполнения судебного решения. Решение суда было исполнено гораздо позднее, поэтому в связи с резким падением курса рубля ЗАО “ИЗМФВ” получило реально гораздо меньшую сумму, чем та, на которую оно рассчитывала. Взысканная неустойка не смогла выполнить свою компенсаторную функцию.

Из указанного случая можно сделать вывод, что при заключении договоров необходимо учитывать платежеспособность другой стороны в договоре и включать в договор положения, определяющие порядок действия сторон в случае возникновения подобных обстоятельств.

Чаще вопросы решаются в претензионном порядке. 18 июня 2000 г. ООО "Корт", находящееся в городе Воткинске, направило претензию к ЗАО “ИЗМФВ” о том, что в поставленной 3 мая 2000 г. продукции была обнаружена недостача. В договоре поставки продукции, заключенном между ЗАО “ИЗМФВ” и ООО "Корт" сказано:

"Получатель может предъявить претензии Поставщику по количеству и качеству товара в течение 30 дней с даты его поступления на станцию назначения. Если в течение этого срока претензия не предъявлена, то Получатель теряет право на ее предъявление". ЗАО “ИЗМФВ” отказало в удовлетворении претензии по следующим основаниям.

Виновником недопоставки продукции ООО "Корт" считало организацию -поставщика. Получатель после обнаружения недопоставки товаров после принятия товара по количеству должен незамедлительно уведомить поставщика о несоответствии поставленного товара договору, а в случае, если договором установлены сроки предъявления претензий по количеству и качеству необходимо руководствоваться данными сроками, поскольку при невыполнении указанных требований организация -покупатель теряет право на предъявление претензии по несоответствию поставленного товара договору.

Действующий Арбитражный процессуальный кодекс РФ отменил досудебный (претензионный) порядок урегулирования споров. Однако в соответствии с ч. 3 ст. 4 АПК РФ, если федеральным законом установлен для определенной категории споров досудебный (претензионный) порядок урегулирования либо он предусмотрен договором, спор может быть передан на рассмотрение арбитражного суда лишь после соблюдения такого порядка. Если в договоре поставки указан 30-дневный срок предъявления претензии, он должен быть соблюден, так как пропуск его в соответствии со ст. 513 ГК РФ влечет утрату права на предъявление претензии..

Следует отметить, что в соответствии с принципом свободы договора, положенного в основу гражданского законодательства, можно определить срок предъявления претензии в 10 дней, 100 дней. Однако при этом необходимо соизмерять выбранный срок с действующим законодательством, обычаями делового оборота, со способами предъявления претензии (обычная почтовая пересылка корреспонденции занимает две недели).

В данном случае необходимо иметь в виду постановление Пленума Высшего Арбитражного Суда РФ от 22 октября 1997 г. N0. 18 "О некоторых вопросах связанных с применением положений Гражданского Кодекса РФ о договоре поставки", согласно которому в целях обеспечения единообразного применения законодательства при разрешении арбитражными судами споров по договорам поставки Пленум Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации дает разъяснения, устанавливая пунктом 13, что рассматривая споры, связанные с поставкой некомплектных товаров, а также с нарушением условий договора о поставке товаров в комплекте, необходимо иметь в виду следующее.

Если покупателем по договору поставки является организация, осуществляющая продажу товаров в розницу (статья 492 ГК), она вправе требовать замены такого товара, когда он возвращен потребителем, не предъявляя предварительно требования о доукомплектовании товара, поскольку иное не предусмотрено договором. В остальных случаях суду надлежит истребовать у покупателей (получателей) доказательства соблюдения ими порядка, установленного статьей 480 Кодекса.

Как показывает анализ претензионной судебной практики, существующей на предприятии, основной объем поступающих и отправляемых претензий касается несоблюдения сроков поставки и оплаты продукции, установленных в договоре; взыскание неустойки за несоблюдение этих условий.

ГК РФ предоставляет покупателю возможность обращаться как к продавцу, так и к изготовителю товара с требованиями заменить товар и выплатить неустойку за просрочку замены. При этом обращение к одному не исключает аналогичного обращения к другому, если ни изготовитель, ни продавец этих требований не выполнил. Если потребитель обратился с просьбой о замене товара как к продавцу, так и к предприятию-изготовителю, то при этом у потребителя возникает право на неустойку за просрочку исполнения требований одновременно в двух местах. Фактически, в такой ситуации потребитель может получить четыре процента неустойки: 2% за несвоевременную замену товара (1% с продавца и 1% с изготовителя) и 2% за непредоставление на период замены товара во временное пользование. Естественно, что право требовать возмещения морального вреда также "удваивается", т.е. предъявляется как продавцу, так и изготовителю. Такая практика, наверно, представляется правильной, поскольку ставит продавца и изготовителя некачественного товара в необходимость договориться между собой, какой объем ответственности лежит на каждом из них.

ЗАО “ИЗМФВ” 14 февраля 2000 г. обратилось в арбитражный суд с иском к ЗАО “Альтаир” о взыскании задолженности за поставленную минеральную воду, пени за просрочку оплаты и убытков. Решением арбитражного суда иск был удовлетворен. Постановлением апелляционной инстанции решение оставлено без изменений. Заместитель Председателя Высшего Арбитражного Суда Удмуртской Республики предложил состоявшиеся судебные акты отменить, направить дело на новое рассмотрение. Президиум протест удовлетворил по следующим основаниям: ЗАО “Альтаир” отказалось от оплаты стоимости части минеральной воды, отгруженной в его адрес, считая ее несоответствующим требованиям ГОСТа. Арбитражный суд признал недоказанным факт поставки минеральной воды ненадлежащего качества, поскольку отбор проб, проверка качества осуществлялись получателем с нарушением требований государственного стандарта, а акты приемки не соответствовали требованиям Инструкции № П-7 о порядке приемки продукции по качеству. Учитывая, что в договоре поставки стороны не определили иной ответственности за просрочку оплаты, арбитражным судом применена ответственность, предусмотренная п.8 Постановления Президиума Верховного Совета РФ и Правительства РФ от 25.05.92 года. Поэтому решение в части взыскания основного долга за поставленную минеральную воду и пени является обоснованным. В части взыскания убытков решение является необоснованным и подлежит отмене, так как истец не представил доказательств, подтверждающих наличие причинной связи между незаключением им договора на поставку продукции третьему лицу и неисполнением ответчиком обязательства по оплате цемента. В свою очередь ЗАО “ИЗМФВ” не полностью выполнило свои обязательства по поставке минеральной воды, поэтому отнесение стоимости недопоставленной продукции к упущенной выгоде следует признать неправомерным.

3.5. Основные направления совершенствования договорной практики на предприятии

Поскольку нормы гражданского кодекса отличаются диспозитивностью, практика заключения договоров поставки достаточна разнообразна. В ЗАО “ИЗМФВ” разработаны типовые формы договоров поставки. В типовой форме договора указано, что по мере возникновения необходимости в продукции сторона, получающая продукцию, направляет стороне, поставляющей продукцию, заявку с указанием ассортимента и количества запрашиваемой продукции. Сторона, поставляющая продукцию не позднее 10 календарных дней с момента получения заявки направляет стороне, получающей продукцию, извещение о готовности осуществить поставку, счет за поставляемую продукцию, сообщает срок и другие условия поставки или отклоняет заявку.

Сторона, получающая продукцию, не позднее 10 календарных дней с момента получения извещения и счета извещает сторону, поставляющую продукцию телеграммой, заверенной руководителем о готовности оплатить и принять продукцию на условиях, предложенных стороной, поставляющей продукцию. Цены на поставляемую продукцию устанавливаются в российских рублях на основании согласованных сторонами протоколов договорных оптовых цен. Сторона, поставляющая продукцию, гарантирует неизменность цены на продукцию в течение 1 месяца с момента выписки счета. Расчеты проводятся путем проведения взаимозачетов по встречным поставкам. Проверка качества продукции согласно договору должна производиться в точном соответствии с требованиями государственных стандартов, технических условий и других обязательных для сторон правил и использованием испытательной аппаратуры. При выявлении продукции, несоответствующей установленному качеству, акт о забраковании продукции с приемкой "1 "должен быть составлен в соответствии с требованиями Инструкции № П7.

Сторона, поставляющая продукцию, обязана не позднее 20 календарных дней с момента возврата дефектных изделий стороной, получающей продукцию заменить их на качественные.

Практику заключения договоров на предприятии необходимо продолжать совершенствовать, При заключении договоров поставки необходимо учитывать следующие моменты.

При определении предмета договора необходимо указывать конкретный сорт, количество и цены. Если это рамочный договор, а конкретные условия поставки определяются какими - либо другими документами (чаще всего спецификациями), необходимо указать, что спецификации являются неотъемлемой частью настоящего договора, следует иметь в виду, что если в договоре отсутствуют предмет и цена и определить их невозможно договор может быть признан недействительным.

При указании срока оплаты товара необходимо определять какие дни имеются в виду банковские или календарные. При приемке продукции часто пользуются инструкциями П6 и П7. Но применение этих инструкций возможно, если это указано в договоре. Кроме того, что разрешение некоторых вопросов инструкции отдают на усмотрение сторон, поэтому их желательно особо оговорить в договоре.

В договорах опускаются пункты и целые разделы, так как составители считают их пустыми формальностями. Например, в существующей на фирме типовой форме отсутствует раздел “Форс-мажорные обстоятельства”. Однако когда такие обстоятельства наступают, бывает довольно сложно определить порядок действия сторон. Поэтому данный раздел в договоре должен быть обязательно. В нем следует указать виды этих обстоятельств, какими документами должно подтверждаться их наступление, в течение какого срока сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, должна уведомить об этом контрагента, а также действия сторон, если такие обстоятельства длятся более установленного здесь же срока (обычно трех или шести месяцев).

Во избежание недоразумений нужно указывать и такие данные, как количество экземпляров договора, принимаются ли факсимильные копии, имеет ли договор приложения и если имеет, то какие. При заключении договора необходимо отслеживать также правильное его оформление. Так, на договоре должна стоять печать самого предприятия заключившего договор, а не печать предназначенная для склада, отдела кадров или чего-либо еще.

Фирма пока редко сталкивается с практикой заключения договоров поставки, где одной из сторон является предприниматель или организация, расположенная за пределами России и стран СНГ (международная поставка). Можно предположить, что практика заключения таких договоров в будущем получит большее распространение. При этом необходимо учитывать, что договоры международной поставки имеют свою специфику. В таких договорах нередко присутствуют термины, определяющие условия поставки. (например, DAF, CIP, CIF). Каждый такой термин включает в себя условия о предоставлении товара в соответствии с договором, о том, кто (продавец или покупатель), за чей счет и за чей риск должен оформлять лицензии, разрешения и совершать другие формальности, необходимые для осуществления экспорта / импорта товаров, обязательства продавца по договорам перевозки и страхования, условие о доставке товара (кто, куда, в какой срок, за чей счет обязан доставить товар), правила о переходе риска и т.д.

Какие условия включает в себя тот или иной термин, определяется Правилами Инкотермс-90 (Международные правила по толкованию торговых терминов, публикация Международной торговой палаты, 1990г., № 460). Но при использовании этих Правил часто отсутствует ссылка на них. Здесь действует та же норма, что и при использовании инструкций П-6 и П-7: при использовании Правил ссылка в договоре на них необходима

Наиболее часто применяемыми условиями поставки являются DAF (поставка до границы) и CIP (поставка до указанного места назначения), при этом следует учесть, что DAF трактует понятие границы очень широко (от таможенной границы одной страны до таможенной границы другой страны), поэтому следует указывать конкретный путь назначения. CIP включает стоимость доставки продукции. Встретившееся в одном договоре наряду с CIP условие об оплате стоимости доставки означает, что доставка фактически будет оплачена в двойном размере. Необходимо указать в договоре международной поставки, в каком суде будут рассматриваться споры, поскольку для российских предприятий предпочтительнее, чтобы споры рассматривались в соответствии с нормами российского права в Международном коммерческом арбитражном суде или в арбитражном суде по месту нахождения предприятия.

В ГК РФ (п.3 ст.486 и п.4 ст.487) предусматривается возможность наступления ответственности по договору поставки в виде уплаты процентов за пользование чужими денежными средствами. В ст.395 ГК установлено, что за пользование чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания, уклонения от их возврата, иной просрочки в их уплате либо неосновательного получения или сбережения за счет другого лица подлежат уплате проценты на сумму этих средств. В соответствии с данной статьей размер процентов определяется существующей в месте жительства кредитора, а если кредитором является юридическое лицо, в месте его нахождения, учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части.

Сторонам необходимо предусматривать в договоре поставки (особенно где порядок расчетов установлен в виде предварительной оплаты за товар) условие, устанавливающее, что при нарушении поставщиком взятых на себя обязательств по поставке товара покупатель вправе взыскать с него проценты за пользование чужими средствами в размере, определенном п.1 ст.395 ГК, начиная с даты, когда обязательство поставщиком должно было быть выполнено.

Говоря о судебном рассмотрении споров связанных с куплей-продажей, следует отметить, что, к сожалению, нет единообразия в применении судами законодательства. Например, статьи ГК РФ, которая устанавливает ответственность за нарушение сроков выполнения требований потребителя. Во-первых, закон устанавливает неустойку только за просрочку исполнения требований потребителя о замене или ремонте товара. При этом не установлены ни сроки, ни ответственность за отказ расторгнуть договор или уменьшить покупную цену. Судьи, действуя по аналогии, взыскивают неустойку и в этих случаях. Однако, возникает вопрос о том, исходя из какой цены необходимо исчислять неустойку, и решается она каждый раз по-разному. В практике было уже три различных подхода к проблеме:

- взыскание неустойки исходя из цены товара на момент приобретения;

- исходя из его цены на момент обращения в суд (либо подачи заявления в организацию-продавца);

- исходя из цены на момент вынесения судом решения.

Последний подход представляется наиболее правильным, поскольку неустойка, установленная в законе, призвана прежде всего наказать продавца (или изготовителя), нарушающего права покупателей, и предотвратить подобные нарушения в дальнейшем. Если исходить из цены покупки, то сумма бывает настолько ничтожна, что не отвечает целям неустойки. Если же исходить из цены, действующей на момент подачи заявления, то издержки судебной системы, в частности, длительное рассмотрение дела ложатся на потребителя.

Несмотря на сильное отставание российских законодателей от своих иностранных коллег, приятно в настоящей работе отметить их активное желание наверстать упущение и заполнить существующие пробелы в законодательстве, опираясь на зарубежный опыт и привлекая к защите прав одной из сторон договора купли-продажи покупателя (потребителя) государственные органы. К сожалению, российские фирмы не торопятся с изучением и безукоризненным исполнением положений закона, зачастую серьезно нарушая права потребителей, а недостаточное (как правило, полное отсутствие) знаний не позволяет потребителям в полной мере реализовать свои права. Попытки призвать фирму-нарушителя к соблюдению законодательства, зачастую встречает жесткий (порой неправовой) отпор.

Хочется, однако, надеяться, что со временем деятельность отечественных фирм обретёт цивилизованные правовые рамки и единичным покупателям не придется отстаивать свои права по очевидным положениям законодательства.

Следует отметить, что для улучшения договорной работы необходимо совершенствование правовой культуры всех сотрудников предприятия, уполномоченных на ведение переговоров при заключении договоров, поскольку от знания ими правовых норм, регулирующих отношения по поставке продукции, зависит включение в договор тех условий, которые будут наиболее благоприятны для предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время в Удмуртской Республике рынок алкогольной продукции характеризуется как высококонцентрированный с неразвитой конкуренцией. На рынке алкогольной продукции действуют 3 производителя, 6 дистрибьюторов и 4 оптовых центра. С точки зрения развития конкурентных отношений основной причиной обеспокоенности должна являться не высокая концентрация производства и отдельных товаров, а в большей степени - состояние конкуренции на товарных рынках и экономической концентрации, сохраняющаяся высокая степень сегментации региональных рынков.

Одним из направлений улучшения конкурентной среды на товарном рынке является увеличение количества хозяйствующих субъектов, действующих на данном рынке (в данном случае оптовых центров) .

Как показал анализ информации, на выбор водки оказывает влияние представления референтных групп, в качестве которых могут выступать друзья или коллеги по работе. Для подобного рода товара мужчины и женщины рассматриваются как довольно неоднородные сегменты, поскольку существует не только демографическая, но и психофизиологическая детерминанта.

Представления об идеальной водке сопрягается с эмоциональными моментами жизни, поэтому воспоминания так полны и свежи. При этом описание идеальной водки связано с той маркой, которую употребляют меньше и реже.

Очень важным качеством водки является наличие в ней вкусовых добавок. Оформление водки также является одним из значимых факторов её выбора.

В целом, по мнению респондентов, рекламная кампания водки должна быть ненавязчивой, потому что большое количество рекламы будет идентифицироваться с её не очень хорошим качеством. К негативным сторонам качества водки ИЗМФВ респонденты отнесли:

- наличие неприятного запаха; горечь во рту;

- “некрасивое” оформление; наличие похмельного синдрома.

Оформление бутылки является одним из важных критериев водки. Естественно, если водка покупается для каких-то торжественных случаев или в подарок, оформление должно быть соответствующим. При отсутствии визуальных критериев оценки водки (размер и форма бутылки, оформление и т.д.) респонденты будут использовать довольно стандартный набор способов проверки:

Предлагаются следующие названия:

- водка “Багратион”;

- водка “Барклай де Толли”;

- водка “Кутузов”.

Что касается питьевой бутилированной воды, то предприятие для увеличения сбыта обладает следующими возможностями:

- рост рынка бутилированной воды за счет роста потребления экологически чистой воды;

- поставка бутилированной воды в школы-классы, детские сады;

- поставка воды в бары, рестораны, оздоровительные центры, центры отдыха;

- потребность населения в йодированной воде;

- изменение качества воды – повышение жесткости – как потребность части клиентов в более жесткой воде;

- продажи бутилированной воды в городах республики;

- увеличение продаж аксессуаров и сопутствующих товаров;

- увеличение клиентской базы за счет привлечения внештатных агентов;

- оптимизация продаж бутилированной воды за счет поставок через ЧП;

- участие в международных ассоциациях бутилировщиков для повышения имиджа;

- использование медицинских работников в качестве внештатных сотрудников;

- продажи лечебных и лечебно-столовых вод в 19 и 12 л. бутылях по принципу – 1 бутыль – 1 курс лечения;

- использование средств e-mail и Инернет для привлечения и работы с клиентами.

Сильные стороны предприятия:

- стабильное качество и высокие вкусовые свойства бутилированной воды;

- сильные, известные в Удмуртии и Ижевске брэнды;

- гибкая ценовая политика: более низкий уровень цен и система скидок;

- имидж завода как производителя качественных минеральных вод;

- ассортимент бутилированной воды по наименованиям и емкости;

- природное происхождение воды и наличие полезных элементов, солей;

- запас производственных мощностей;

- высокий уровень маркетинга;

- наличие собственной фирменной сети;

- информационная система менеджмента

Слабые стороны:

- недостаточная квалификация персонала для работы с бутилированной водой;

- недостаток оборотных средств;

- слабая по активности рекламная кампания;

- неполное использование потенциала фирменной розничной сети;

- недостаток транспортных средств, оборудование транспорта;

- имидж доставки: кадры, фирменная одежда;

- отсутствие отдельного помещения для хранения бутилированной воды и аксессуаров;

- несовершенство оргструктуры отдела продаж: выписка, доставка продукции;

- не использование потенциала торговых представителей.

Угрозы:

- появление новых конкурентов и активизация действующих;

- использование конкурентами методов недобросовестной конкуренции;

- конкуренция со стороны товаров-заменителей, продавцов бытовых и промышленных фильтров для очистки воды

СПИСОК литературы

1. Федеральный закон РФ “О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции” от 22.11.95 г. № 171-ФЗ

2. Постановление Правительства РФ “О мерах по восстановлению государственной монополии на производство, хранение, оптовую и розничную продажу алкогольной продукции” от 22.04.94 № 358.

3. Постановление Правительства УР “Об утверждении положений о лицензировании деятельности производства, розлива, хранения алкогольной продукции” от 16.07.96 № 245.

4. Указ Президента УР “Об упорядочении производства и реализации алкогольной продукции” от 17.12.96 № 430.

5. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.- М, 1996.

6. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр. / А. Дайн, Ф. Буркель, Р. Ланкар и др. / Науч. ред. А.Г. Худокормов. М.: Экономика, 1993.

7. Ансофф И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М.: Экономика, 1989.

8. Антимонопольная деятельность и защита прав потребителей: учеб. пособие./ ИГЭА; Солодков В.Т., Заморина В.А., Герцкин А.И., Солодков М.В. - Иркутск: ИГЭА, 1996. - 130 с.

9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев,В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общей ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 1999.

10.Баликоев В.З. Общая экономическая теория. - М., 1999.

11.Бурмистрова Т., Мартыненко Г.И., Костюк Г.В. Товарный рынок: структурный анализ концентрации и конкуренции. Право и экономика. - 1999. - №7. - С. 18-30.

12.Бурмистрова Т., Скробов А. Формирование конкурентной среды и антимонопольная политика. // Право и экономика. - 1999. - №6.- С. 29-40.

13.Дракер П. Рынок: как выйти в лидеры. - М.: Прогресс, 1992.

14.Гилева В.К. Конкурентные структуры рынка. - Иркутск: ИГЭА, 1999.

15.Горбашко А.Е., Карлик А.Е. Стратегия формирования конкурентной среды в России. //Известия СПб. университета экономики и финансов. - 1995. - №1. - С.62-68.

16.ЕлькинВ.А., Елькина Н.В. Государственное управление и регулирование экономики: Учебник./ ИГЭА. - Иркутск, 1995.- 202 с.

17.Жиентаев И. Формирование конкурентной среды на рынке сельскохозяйственного сырья. // Вестник Московского Университета. Серия 6. Экономика - 2000. - №2.

18.Карлоф Б. Деловая стратегия. - М., 1991.

19.Ковалев А.И., Войленко А.Д. Маркетинговый анализ. - М., 1996.

20.Конкуренция и антимонопольное регулирование. - М.: Логос, 1999.

21.Крылова К. Д. Маркетинг. М., 1999.

22.Максимова И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия. // Маркетинг. - 1996.- №3. - С. 33-40.

23.Маркетинг: Учебник/ Романов А.Н. и др.- М.: ЮНИТИ, 1996.

24.Об утверждении порядка проведения анализа и оценки состояния конкурентной среды на товарных рынках. // Российские вести. - 1997. - 6 февраля.

25.Основы предпринимательской деятельности. / под ред. Власовой. - М., 1997.

26.Пантелеев А.В. Развитие конкурентной среды банковского рынка. // Банковские услуги. - 1999. - №8-9. - С. 17-26.

27.Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ.- М., 1999.

28.Поповская Е.В. Оценка монополизации российской экономики. // Проблемы прогнозирования. - 1999.- №2. - С. 85-90.

29.Портер М.Э. Конкуренция: пер. с англ.- М., 2000.

30.Портер М. Международная конкуренция.- М., 1993.

31.Прокопенко С.А. Конкурентное взаимодействие товаропроизводителей: от существующего - к сбалансированному. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 1999 - №6. - С. 7-42.

32.Розанова Н. Общая характеристика конкуренции и монополии в Российской экономике. // Вопросы статистики. - 1998.- №5. - 25-31.

33.Синько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия. // Стандарты и качество. - 2000. №4.- С. 54-58.

34.Солодков В.Т. Проблемы и перспективы демонополизации экономики региона. // Вестник ИГЭА. - 1998. - №13. - С. 16-26.

35.Спиридонов И.А. Международная конкуренция и пути ее повышения. М., 1993.

36.Шкардун В.Д. Методика исследования конкуренции на рынке. // Маркетинг в Росси и за рубежом. 2000. №2. С. 44-54.

37.Шмелев А.Г. Продуктовая конкуренция. - М., 1997.

38.Щербаковский Г.З. Конкуренция и стабильность фирмы. - СПб., 1998.

39.Ястребов Е.К. эффективность конкуренции на продовольственном рынке России. // Вестник Московского Университета. Серия 6. Экономика. - 1999 - №5. С. 24-45.

Анализ и оценка спроса и предложения на продукцию

Анализ и оценка спроса и предложения на продукцию

Кс=0,44 – высокая степень специализации.

Показатель

1.3. Описание производимой продукции

Перечень дополнительных мероприятий по проекту на первый год выхода на рынок

С учетом реализации программ рекламной поддержки и работе с целевыми сегментами

Потребность в дополнительных поликарбонатных бутылях на 2003 г.

СПИСОК литературы

Похожие работы на - Анализ и оценка спроса и предложения на продукцию

Перечень дополнительных мероприятий по проекту на первый год
выхода на рынок