Создание отдела маркетинга на АО «ДСК»
Создание отдела маркетинга на АО "ДСК".
Основные понятия маркетинга
Термин "маркетинг" возник в экономической литературе США
на рубеже XIX-XX вв.. В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения
нужд потребителей. Появление данной концепции связано с затруднениями в сбытовой
деятельности. В начале XX века традиционным было коммерческое понимание маркетинга
, как метода сбыта , цель которого состояла в том ,чтобы найти покупателя для
продукции , которую производитель в состоянии выпускать.
Используя в управлении теорию маркетинга , предприятия должны строить свою
деятельность в соответствии с её ключевым принципом : производить то , что продаётся
, а не продавать то , что производиться.
Роль маркетинга заключается в том , что он призван привести производство в
соответствие со спросом. Усилия маркетинговых служб направлены на создание такого
ассортимента товаров , который соответствовал бы общепринятому спросу. Много
внимания уделяется внешнему виду товара , его потребительским характеристикам
, послепродажному обслуживанию . При этом маркетинговые усилия направлены на
то , чтобы убедить покупателя . что данный товар является самым лучшим , создать
"приверженность" покупателя к товарной марке . Маркетинг направлен
на поиск более эффективного сочетания традиционной и новой продукции , он является
основанием для принятия решения о расширении или сокращении объёмов производства
, модернизации продукции или снятие её с производства , способствует разработке
и внедрению планов развития предприятия.
Использование маркетинга необходимо при установлении торговых связей с экономически
развитыми странами. Одним из основных условий успешной деятельности отечественных
организаций на мировом рынке , является необходимость продуманного системного
изучения всего арсенала средств борьбы возможных конкурентов , чтобы, во-первых
, хорошо знать их сильные и слабые стороны и учитывать эти факторы при разработке
экспортной политики , во-вторых , эффективно использовать то , что имеется в
конкретных формах и методах их деятельности . Маркетинг повышает обоснованность
принимаемых решений по различным вопросам производственной , научно- производственной
, финансовой и сбытовой деятельности , распространяя планомерность на сферу
рыночных связей. Это находит отражение в рационализации процесса товародвижения
, совершенствовании практики учёта и прогнозирования рыночной ситуации в процессе
внутрифирменного планирования.
Общая характеристика предприятия
АООТ "Домостроительный комбинат" ( далее АО "ДСК" ) создано
в процессе преобразования из государственного предприятия "Кировского проектно-строительного
объединения крупнопанельного домостроения" в соответствии с решением трудового
коллектива и Указом Президента Российской Федерации "Об организационных
мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества"
, является его правопреемником , несёт права и обязанности, возникшие у указанного
предприятия до момента его преобразования в акционерное общество . Акционерами
общества являются признающие положения устава юридические лица и граждане Российской
Федерации , имеющие в собственности не менее одной акции общества. Общество
с момента его регистрации в Администрации Первомайского района города Кирова
является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество ,
отражаемое на его самостоятельном балансе , включая имущество , переданное ему
акционерами в счёт оплаты акций . Реализация продукции , выполнение работ и
предоставление услуг осуществляется по ценам и тарифам , устанавливаемым Обществом
самостоятельно , кроме случаев , предусмотренных законодательством Российской
Федерации . Вмешательство в административную и хозяйственную деятельность Общества
со стороны государственных , общественных и других организаций не допускается
, если это не обусловлено их правами по осуществлению контроля и ревизии согласно
действующему законодательству .
Основные виды деятельности
Основной целью Общества является получение прибыли . Основными видами деятельности
Общества являются:
осуществление функций заказчика и застройщика в РФ и за рубежом;
осуществление строительно-монтажных , пуско-наладочных работ и ремонта на
объектах социально-бытового и промышленного назначения;
оказание транспортных и иных услуг населению , предприятиям и организациям;
производство строительных материалов , конструкций и иных изделий;
выполнение проектно-изыскательских , опытно-конструкторских и научно-исследовательских
работ , разработка и внедрение проектов жилых домов и других зданий и сооружений;
разработка проектов застройки и инженерного обеспечения кварталов , микрорайонов
, населённых пунктов , выполнение рабочих проектов;
разработка и внедрение эффективных видов техники и технологии , развитие материально-технической
и социальной базы .
Постановка проблемы
Одной из главных причин неудовлетворительного состояния предприятия является
то, что продукция производимая на данном предприятии не находит покупателя .
Выпускаемая продукция морально устарела . Предприятие не смогло оперативно
перестроиться на рыночные условия хозяйствования и потеряло свою долю на рынке
.
Появилось большое количество более мелких конкурентов и следовательно более
мобильных к меняющимся условиям . Конкуренты исследовав рынок жилья в городе
, нашли свои ниши , удовлетворяя запросы потребителей . Большую роль в их ориентации
, в стихии рынка , сыграли службы маркетинга .
Вследствие выше перечисленных причин я считаю , что на АО "ДСК"
необходимо создать отдел маркетинга , который в полной мере выполнял бы функции
маркетинга .
В настоящее время на предприятии существует подразделение маркетинга . Фактически
данное подразделение нельзя назвать полноценной службой маркетинга вследствие
того , что она выполняет только функции отдела сбыта. Данное подразделение имеет
собственный расчетный счёт , собственного бухгалтера и юриста , фирменное название
. Данное подразделение подходит больше под роль официального дилера , но ни
как не отдела маркетинга.
Я считаю , что продажей своей продукции предприятие должно заниматься само
и вся прибыль , которую забирало подразделение маркетинга , должна идти на предприятие
.
В данном случае подразделение маркетинга работает на свои интересы , а не
на пользу всего предприятия . Руководители предприятия занимаются самообманом
, считая что на предприятии уже есть отдел маркетинга. Я же считаю , что с точки
зрения интересов всего предприятия это подразделение "высасывает соки"
из предприятия . Существующее подразделение маркетинга в большей мере будет
бесполезно , после введения в организационную структуру управления предприятием
отдела маркетинга , который бы наиболее полно выполнял функции маркетинга.
Маркетинг в теории имеет множество функций и подфункций , которые в идеале
должны реализовываться на практике , но как показывает практика на деле применяется
не более 15 функций маркетинга .
Написано и переведено множество книг по данной проблеме . Во многих вузах
страны идёт подготовка специалистов по маркетингу . Главная задача , стоящая
перед молодыми специалистами , в применении теории маркетинга на практике ,
то есть создание отдела маркетинга на предприятии , с реализацией наиболее важных
и необходимых в данное время функций.
В настоящее время сотрудники и специалисты многих отделов на АО "ДСК"
не понимают и не приемлют назначение маркетинга , считают его ненужным . Во
многом это связано с тем , что маркетинг даёт результаты не сразу , а через
какой-либо временной лаг , то есть он работает на будущее , на перспективу .
Не приемлют отдел также в силу сложившейся психологии за многие годы работы
на предприятии при административно-командной системе , когда заказы давало и
финансировало государство . Сейчас же АО "ДСК" – это акционерное общество
, то есть предприятие уже не государственное и ему самому необходимо позаботиться
о конкурентоспособности своей продукции , а значит и жизнеспособности . В рыночных
условиях АО "ДСК" необходимо самому решать многие вопросы касающиеся
жизнеспособности фирмы . Одной из задач , стоящих перед молодым специалистом
, является убеждение руководителей предприятия в необходимости отдела маркетинга
и внедрение его в организационную структуру предприятия .
Я предлагаю для вновь создаваемого отдела маркетинга внедрение нескольких
функций , которые по мере развития должны расширяться и дополняться . Главной
задачей , я считаю , необходимо оживить сбыт уже существующей продукции , но
с улучшенными характеристиками изделий . Изменение шага панелей с 3 метров до
3,6 метров приведёт к повышению конкурентоспособности жилья . Объясняется это
тем , что в новых условиях возросла потребность населения в более просторном
и удобном жилье .
Создание отдела маркетинга
Организационная структура отдела маркетинга
В бюро прогнозирования и планирования маркетинга входят специалисты по планированию
и прогнозированию маркетинга.
Бюро изучения рынка и спроса включает следующих специалистов:
Специалисты по экономической информации и по автоматизированной обработке
информации;
Специалисты анализа и прогнозирования спроса и сбыта.
Бюро рекламы включает специалиста по основным формам и средствам рекламы и
по ассигнованиям на рекламу.
Группа сбыта включает специалиста по формированию портфеля заказов .
Классификация маркетинга на АО "ДСК"
Я предлагаю следующую схему классификации маркетинга , внедряемого на АО "ДСК":
Первый компонент – это продукт . Здесь понимается работа с продуктом , его
усовершенствование , создание нового продукта , в данном случае речь идёт о
жилье.
Главная идея маркетинга – удовлетворение запросов потребителей . Потребитель
покупает квартиру в том случае , если она удовлетворяет его потребностям и возможностям.
Под рынком понимается работа по комплексному изучению рынка жилья , то есть
определение его ёмкости по определённым категориям жилья и в целом по рынку
. Определение основных потребителей , конкурентов , анализ работы конкурентов
, проведение сегментации рынка .
Третий компонент состоит из следующих элементов: определение эффективности
сбыта , проведение рекламных кампаний , стимулирование продаж жилья и прогноз
продаж , разработка стратегии продвижения продукции на рынок жилья .
Последний компонент – это цена . Она играет тоже не последнюю роль в маркетинге
, так как от неё зависит конкурентоспособность строящегося жилья . Здесь необходим
анализ составляющей цены конкурентов и цены 1метра квадратного на АО "ДСК"
и в соответствии с этим корректировать политику ценообразования , так как такое
сравнение поможет выявить скрытые возможности снижения себестоимости 1 метра
квадратного жилья . Более подробно я коснусь только нескольких инструментов
маркетинга , которые , по-моему мнению , наиболее важны сейчас на предприятии
.
Концепция сбора данных
Для маркетинговой деятельности предприятия имеют наибольшее значение вопросы
информации . Предприятие , в принципе нуждается в четырёх типах информации:
а) данные о среде , прежде всего о потребителях , посредниках по сбыту , конкурентах
, поставщиках и государстве;
б) данные об имеющихся возможностях влияния на рынок и создания предпочтения
у потребителей;
в) данные о всех непреодолимых за короткое время внутренних ограничениях производственного
, финансового , кадрового и прочего характера;
г) данные о различном влиянии разных инструментов при различных условиях окружающей
среды.
Получить достаточно полную информацию по интересующей проблеме можно лишь
имея хорошо продуманную концепцию сбора данных. Ошибки и недочёты в планировании
трудно устранимы , особенно если решения , принимаемые на ранних стадиях работы
, влияют на возможность работы в дальнейшем.
Стадии процесса исследования ситуации и их структурные связи
Определение проблемы
Перед началом исследования рекомендуется провести предварительное изучение
интересующей проблемы . Предварительное исследование особенно необходимо , если
имеются пробелы в знании проблемы .
Разработка концепции исследования
Следующим шагом после уточнения проблемы , является выяснение того , каким
образом задача может быть решена . На этой стадии должен быть разработан детальный
план дальнейших действий . Центральным звеном является выработка теоретических
гипотез и их проверка на практике , выявление и обоснование причинно-следственных
связей . Кроме того , необходимо решить , что должно служить источником информации
– уже имеющийся материал или новый сбор данных .
Проблема измерения и операционализации . Построение шкал .
Особенно сложно в ходе разработки концепции сбора данных найти инструмент для
измерения интересующих признаков . От характера исходных данных зависит возможность
применения методов статической обработки; от качества измерения – качество полученной
информации .
Измерение в общем смысле можно определить как присвоение объектам числовых
значений , причём отношения между числами должны отражать те же отношения между
величинами измеряемого признаков объектов . Измерение производиться с помощью
шкалы , с которой может быть известным образом "считана" величина
характеристики исследуемого объекта . Отношение чисел , присвоенных различным
объектам , должны отражать реальные отношения между величинами измеряемого признака
у этих объектов .
Выбор объектов исследования
При разработке концепции сбора данных почти всегда возникает вопрос о том ,
какие объекты и в каком количестве должны быть исследованы . Это означает ,
что необходимо решить три проблемы:
выделение генеральной совокупности;
определение метода выборки;
определение объёма выборки;
Методы получения данных
Для получения информации в маркетинге используются следующие методы: опрос;
наблюдение и автоматическая регистрация данных;
Выбор конкретного метода зависит от цели , исследуемого признака и носителя
этого признака ( в 90 процентах исследования используется опрос).
Подготовка данных к анализу
Подготовка информации для анализа является следующим , после сбора данных ,
шагом процесса исследования .
Схема подготовки данных к обработке данных
Анализ данных
Статистические методы анализа данных предназначены для их уплотнения , выявление
взаимосвязей , зависимостей и структур .
Методы анализа:
регрессионный анализ – статический метод анализа данных для определения
зависимости одной переменной от другой или нескольких независимых переменных;
вариационный анализ – предназначен для проверки того , существенно ли
влияет изменение независимых переменных на зависимые;
дискриминантный анализ – здесь можно можно разделиь заранее заданные
группы объектов через комбинацию многих независимых переменных и таким образом
объяснить различия между группами;
факторный анализ – предназначен для исследования взаимосвязей между переменными
с целью уменьшения числа влияющих факторов до наиболее существенных;
кластер-анализ – можно разделить совокупность объектов на отдельные более
или менее однородные группы; многомерное шкалирование позволяет получать
пространственное отображение отношений , существующих между объектами;
Реклама
Для роста информированности потенциальных покупателей жилья и повышение престижности
жилья , а также самой фирмы , отделу маркетинга необходимо проводить товарную
и престижную рекламу .
Товарная реклама
Товарная реклама включает в себя мероприятия по формированию спроса ( ФОС
) . Задача ФОС состоит в том , чтобы потенциальный покупатель или заказчик жилья
судил о нём на основе точных знаний , способствующих преодолению "барьера
осторожности" . Снизить этот барьер или ликвидировать удастся лишь тогда
, когда в сознании субъекта , принимающего решение о покупке жилья , возникает
"образ" притягательный вызывающий положительные эмоции тем , что квартиры
престижны .
АО "ДСК" должно заботиться о максимальной информированности потенциальных
клиентов , чем больше последние будут знать о товаре и самом предприятии , тем
выше вероятность покупки квартир , которые строит данное предприятие . Потенциальному
клиенту следует сообщать о существовании данных квартир на рынке . Необходимо
предприятию предоставить , будущему покупателю или заказчику дома , высокое
качество жилья и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий .
Мероприятиями ФОС могут быть:
внедрение в сознание потенциальных покупателей информации о наличии данного
жилья;
рассказ на телевидении и радио о свойствах предлагаемого жилья , выгодно
отличающих его от других видов жилья;
доказательство высокого качества квартир на основе отзывов престижных покупателей
( это могут быть лица известные всему городу ) .
Каналы распространения рекламы
Необходимо выделить каналы , по которым будут распространяться выше перечисленные
мероприятия . Одними из главных я считаю следующие каналы :
пресса , когда в наиболее читаемых газетах и журналах и других СМИ помещается
информация о предлагаемом АО "ДСК" жилье со специфическими свойствами
;
местное телевидение , радио , а также телевидение более северных городов
, с целью привлечения потенциальных покупателей более мягким климатом и низкими
ценами на квартиры;
размещение рекламных щитов и плакатов вдоль шоссейных дорог , в местах скопления
людей , на вокзалах;
реклама в автобусах , троллейбусах , на остановках;
При выборе конкретного канала проведения мероприятий ФОС необходимо быть осторожным
, так как средства расходуемые на любую рекламу , включаются в себестоимость
жилья и они либо увеличивают его цену , либо снижают прибыль предприятия , что
не желательно для предприятия. Поэтому я предлагаю анализировать каналы рекламных
посланий по ряду критериев:
охват аудитории рекламным посланием ;
доступность , то есть сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами
в нужный момент , а если нет , то насколько возникшие ограничения снизят эффективность
рекламы;
стоимость , то есть сколько составят общие расходы на одну публикацию рекламного
послания , скидки на многократность , стоимость одного рекламного контракта
с учётом тиража;
авторитетность , насколько данный канал пользуется уважением со стороны
потенциальных клиентов;
сервисность , то есть надо ли представлять рекламное послание в абсолютно
готовом виде для печатания или можно рассчитывать на то , что профессионально
выполнят подготовку текста , фотосъёмку , создадут фильм о предлагаемом АО
"ДСК" жилье;
Престижная реклама
Крайне необходима предприятию престижная реклама , чтобы у потенциальных покупателей
квартир и заказчиков домов возникал положительный образ , как самого предприятия
, так и о его квартирах , их качестве и удобстве . Необходимо убеждать общественность
, что строя наиболее дешёвое и качественное жильё , предприятие занимается общественно-полезной
деятельностью , что во многом должно поднять престиж данного предприятия . Необходимо
публиковать в специальных журналах материалов о последних достижениях на предприятии
в области строительства жилья .
Большое место , по-моему мнению , занимает распространение собственной печатной
продукции в форме фирменных журналов , брошюр , буклетов в которых будет представляться
история предприятия , его новые достижения в строительстве , будет рассказываться
о новых направлениях деятельности предприятия , о строящемся жилье , его характеристиках
, о качестве строящегося жилья . Важно предприятию участвовать в благотворительных
акциях .
В информативной части , помещаемой в газетах , журналах , брошюрах , необходимо
показывать уровень ответственности по отношению к заказчикам и покупателям квартир
. Отражать заботу об окружающей среде . Показывать , что предприятие изготовляя
строительные материалы и возводя дома не наносит ей вред , а наоборот старается
, чтобы строящиеся дома гармонировали с окружающей природой и соседствовали
с зелёными деревьями , чистым воздухом и так далее . Необходимо показать высокое
качество жилья , высокий профессиональный уровень и компетентность руководителей
в управлении АО "ДСК" , а также заботу о рабочих и ИТР . С ростом
престижа предприятия , его марки , ответственности за возводимые дома вырастет
и престижность квартир , изготавливаемых АО "ДСК" .
Формы реализации продукции
Следующая функция маркетинга на предприятии – сбыт продукции . Существуют
два способа реализации жилья .
Первый способ реализации – это работа на свободный рынок . Суть способа
сводиться к тому , что предприятие , заключая договор с юридическим лицом ,
на строительство дома , имеет свою долю квартир в этом доме для последующей
свободной продажи на рынке , то есть предприятие работает здесь уже на свой
страх и риск , в размере своей доли квартир в дому
При работе на заказ предприятие создаёт жилищные кооперативы , в которые
входят физические лица и финансируют строительство дома , а также заключает
договора с уже существующими жилищными кооперативами . Предприятие заключает
договора также с другими предприятиями и УКС города Кирова на строительство
жилья . Здесь предприятие работает уже на известный рынок . Строительство осуществляется
в соответствии с имеющимся портфелем заказов , заключенными контрактами , подрядами
. Заранее оговариваются сроки строительства и оплаты работ , технические характеристики
квартир , домов , объёмы строительства ( метров квадратных или число квартир)
и цена за 1метр квадратный . Проблема реализации сводиться к соблюдению договорной
дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-подрядчик обязано своевременно
построить , в то время , как заказчик должен оплатить в указанные сроки выполненную
работу .
Перечисленные элементы маркетинга являются наиболее важными и на АО "ДСК"
имеют в данный момент первостепенное значение , но это не исключает внедрение
остальных функций маркетинга , они должны в полной мере реализовываться , чтобы
знать мнение потребителей о качестве товара , о потребностях покупателей , о
стратегии конкурентов и многое другое .
Нет смысла все функции и подфункции маркетинга , так как их около 54 . Каждая
функция маркетинга может быть темой отдельной курсовой работы , поэтому я затронул
более подробно несколько функций .
Взаимодействие отдела маркетинга с другими отделами.
Отдел маркетинга в процессе деятельности сотрудничает и взаимодействует с другими
подразделениями , службами и отделами предприятия по различным вопросам .
Координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого.
Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежании
ситуации , при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной
нехватки важных сырьевых материалов и компонентов . Такое положение может создастся
в том случае , если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов
коммерческого отдела о перспективных планах и заключённых договорах . И наоборот
, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или
из-за того , что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении
потребностей , приводит к замораживанию средств , которые могли бы успешно использоваться
по другому назначению .
Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела.
Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчёта
издержек и составления смет . Специалисты могут не знать все тонкости бухгалтерского
дела , но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции
издержек производства и бюджетного контроля б так отвечают за выполнение сметы
и за контроль расходов по маркетингу . О работе отдела маркетинга в конечном
счёте будут судить по результатом деятельности всего предприятия . Для эффективности
реализации по товарных смет и общей сметы маркетинга необходимо , чтобы специалисты
отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей
.
Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой .
Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получать быструю и
квалифицированную юридическую консультацию . Имеются законодательные акты и
другие официальные документы , относящиеся к разным аспектам хозяйственной и
коммерческой деятельности – разработке нового изделия , производству , определения
цен , рекламе , условиям продажи .
Существуют , кроме того , законы и инструкции по патентному делу , регистрации
товарных знаков , лицензионным соглашениям , рекламациям и претензиям покупателей
и заказчиков , а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой
практики , монополистических соглашений , покупки и продажи в рассрочку, соглашений
и цен .
Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров.
Руководитель отдела маркетинга особенно заинтересован в выявлении и
найме хороших специалистов . В настоящее время ощущается острая нехватка обученных
и опытных специалистов по маркетингу , лица отвечающие за приглашение , опрос
и выбор возможных кандидатов , должны иметь ясное представление о характере
будущей работы соискателя , его статусе , служебных взаимоотношениях с остальными
сотрудниками отдела , перспективах роста и необходимой для выполнения данной
работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах ,
способностях и опыте работы .
Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров
для того , чтобы подготовить чёткое описание должностных обязанностей каждого
из сотрудников и требований , которым должны отвечать соискатели . Руководителям
отдела маркетинга и кадров необходимо консультироваться о том , где можно найти
кандидатов на должность , где следует поместить объявление о приглашении на
работу , как должно быть составлено это объявление . Характер инструктажа ,
и если необходимо , программа обучения новых работников также должны вырабатываться
совместно отделом маркетинга и отделом кадров . В то время , как общий инструктаж
обычно проводиться отделом кадров , специальная подготовка по вопросам маркетинга
, является обязанностью отдела маркетинга .
Взаимодействие отдела маркетинга с планово-экономическим отделом .
Получает годовые , квартальные , месячные планы сбыта и строительства
квартир; информацию об изменениях цен; методические материалы по вопросам планирования
. Представляет на утверждение сметные калькуляции на работы и услуги выполняемые
отделом; сметы на содержание отдела; рекомендации для планирования на основе
прогноза , выданного службой маркетинга; программу маркетинга в соответствии
с целями и задачами предприятия .
Взаимодействие отдела маркетинга с бухгалтерией .
Получает бухгалтерские данные о движении , реализации и остатках жилья за
отчётный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах
(ежемесячных , квартальных , годовых ); расчётные листы по заработной плате.
Представляет документы для балансового отчёта; документы по командировкам специалистов
.
Одним из важнейших элементов деятельности отдела является нормативная документация
, которая определяет функции и цели отдела , а также возлагает на каждого специалиста
свои задачи , обязанности , права , ответственность . Далее я приведу "Положение
об отделе" и должностные инструкции специалистов и руководителя отдела
.
Положение об отделе маркетинга АО "ДСК"
Общие положения.
1.1 Отдел маркетинга АО "ДСК" создан для ведения деятельности по
финансированию собственного и приравненному к нему строительства жилья , зданий
и сооружений . Данная деятельность осуществляется посредством реализации готового
жилья , а также привлечения средств сторонних инвесторов ( физических лиц ,
коммерческих , общественных , государственных предприятий и организаций ) для
финансирования строящегося жилья , зданий и сооружений;
1.2 Отдел подчиняется непосредственно Генеральному директору;
1.3 В своей деятельности отдел руководствуется:
законодательством РФ;
Уставом АО;
приказами , распоряжениями и указаниями Генерального директора;
настоящим положением;
1.4 В состав отдела могут входить лица , имеющие высшее образование в области
строительства и экономики , маркетинга , финансов , либо прошедшие специализацию
( прослушавшие курсы , семинары ) в одной из выше указанных областей .
1.5 Штат отдела формируется Генеральным директором и включает в себя специалистов
и ведущего специалиста . Ведущий специалист ( исполняет также функции заместителя
директора по маркетингу ) принимается на работу и увольняется Генеральным директором
. Специалисты принимаются и увольняются , по представлению ведущего специалиста
и утверждению Генерального директора .Режим работы отдела определяется ведущим
специалистом исходя из эффективности и необходимости использования рабочего
времени . Оплата труда базируется на должностных окладах со всем дополнительными
коэффициентами и выплатами , устанавливающимися в АО "ДСК" положением
об оплате труда . Размеры должностных окладов работников отдела определяются
Генеральным директором .
1.6 Решения о количественном и качественном составе продукции , по ценам на
неё и их корректировке , принимаются руководством АО и доводятся до работников
отдела в виде соответствующих приказов и распоряжений .
2. Функции отдела .
2.1 Подготовка и проведение предварительных переговоров с покупателями и
инвесторами , по вопросам реализации жилья;
2.2 Документарное обеспечение деятельности по реализации жилья;
2.3 Изучение рынка недвижимости;
2.4 Изучение потребителей;
2.5 Изучение фирменной структуры;
2.6 Изучение товарной структуры;
2.7 Анализ внутренней среды предприятия;
2.8 Организация производства новых товаров , разработка новых технологий;
2.9 Управление качеством и конкурентоспособностью продукции;
2.11 Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта;
2.12 Проведение целенаправленной товарной политики;
2.13 Проведение целенаправленной ценовой политики;
2.14 Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;
2.15 Информационное обеспечение управления маркетингом;
2.16 Коммуникативная подфункция маркетинга ( организация системы коммуникаций
на предприятии );
2.17 Организация контроля маркетинга ( обратные связи , ситуационный анализ
) .
3.Обязанности.
3.1 Разработка схем реализации жилья , а также соответствующих им документов
и порядка их обращения в АО и за его пределами , а именно: подготовка , подписание
руководством , приём , учёт , регистрация , контроль выполнения , информационно-справочное
обеспечение других служб и отделов , хранение;
3.2 Качественное и грамотное составление , согласование и утверждение документов
, представляемых на подпись руководству предприятия ;
3.3 Контроль исполнения документов и распоряжений руководства;
3. 4 Принятие оперативных решений и действия по реализации возложенных на отдел
функций , в пределах компетенции отдела;
3.5 Осуществлять оперативную связь со сторонними организациями (коммерческими
, государственными , общественными ) и отдельными гражданами по вопросам текущей
деятельности отдела ( переговоры , телефон , факс );
3.6 Самостоятельно выполнять машинописные , копировально-множительные и прочие
работы по документообороту;
3.7 Готовить и проводить переговоры , представлять АО по вопросам деятельности
отдела , принимать решения в пределах предоставленных Генеральным директором;
3.8 В случае необходимости самостоятельно нести расходы ( с последующим их
обоснованием ) , связанные с оперативным обеспечением деятельности;
3.9 Проводить анализ исполнения договоров , оформление его в виде ежемесячных
отчётов руководству;
3.10 Давать рекомендации и консультации другим отделам и службам в пределах
своей компетенции;
3.11 Предоставлять необходимые документы и обоснование расходов отдела;
3.12 Соблюдать конфиденциальность информации , полученной в процессе деятельности
отдела;
3.13 Выполнение отдельных поручений руководства АО;
4.Права
4.1.Давать поручения и получать информацию по вопросам , относящимся к компетенции
отдела , работникам других отделов и служб , а также сторонним организациям;
4.2 Принимать решения по корректировке условий договоров и цен в рамках определяемых
Генеральным директором ;
4.3 Визировать документы по деятельности отдела;
4.4 Представлять АО в сторонних организациях и перед гражданами по вопросам
деятельности отдела , при необходимости получать доверенности от руководства
на совершение действий от лица АО ( выходящих за рамки компетенции работников
отдела);
4.5 Требовать от руководства обеспечения необходимыми для нормальной деятельности
средствами связи , транспортом , оргтехникой , расходными материалами и прочими
материально-техническими ресурсами .
4.6 Получать возмещение произведённых расходов по п. 3.8 настоящего положения;
4.7 Работать с конфиденциальными документами . Принимать решения и производить
необходимые действия по их исполнению в пределах своей компетенции;
4.8 Взаимодействовать со всеми службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам
, касающимся исполнения обязанностей отдела прямо или косвенно;
4.9 Выносить на рассмотрение руководства АО предложения по документообороту
совершенствованию форм и методов работы , изменения структуры деятельности АО;
4.10 Участвовать в формировании ценовой политики АО , в части формирования
других отделов и служб о рыночных ценах и условиях реализации;
4.11 Своевременно информировать руководство о возможных последствиях и обязательствах
, возникающих в процессе деятельности отдела;
5.Ответственность
5.1.Работники отдела несут ответственность:
5.1.1 За качество , правильность оформления , грамотность оформленных отделом
документов ,их систематизацию;
5.1.2 За достоверность предоставляемой информации;
5.1.3 За превышение полномочий по принятию решений;
5.1.4 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
5.1.5 За нечёткое и несвоевременное исполнение обязанностей , предусмотренных
настоящим положением;
5.2 Решения о наложении и порядке применения взысканий на работников отдела
принимает Генеральный директор;
6. Должностные инструкции.
Далее распишем задачи , права , обязанности и ответственность каждого
специалиста в должностных инструкциях .
Должностная инструкция заместителя Генерального директора по маркетингу .
1.Задачи
1.1 Руководит разработкой стратегии и тактики маркетинга на предприятии
, координирует службы предприятия по выполнению требований потребителей к выпускаемой
продукции и удовлетворения платёжеспособного спроса на продукцию предприятия;
1.2 Организует исследования , связанные с изучением спроса на продукцию предприятия
и конъюнктуры рынка;
1.3 Обеспечивает рекламу и стимулирование сбыта продукции;
1.4 В соответствии с договорами обеспечивает выполнение поставок продукции
в срок .
2.Обязанности
2.1 На основе разработанной стратегии маркетинга и с учётом ёмкости рынка ,
потребностей , платёжеспособного спроса , освоения новых рынков сбыта , руководит
коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия .
2.2 Организует строительство зданий для заказчика в согласованные сроки . Обеспечивает
получение информации о потребительских свойствах товара б устанавливает прямые
или через посредников контакты с заказчиками и покупателями , разрабатывает
мероприятия по повышению эффективности сбытовой сети .
2.3 Составляет ( с участием специалистов отдела ) годовые планы производства
и реализации продукции .
2.4 Организует сбор информационно-статистических данных по маркетингу ( данные
по контролю заказов , производству и наличию запасов );
2.5 Организует сбор , систематизацию , анализ и обобщение всей коммерческо-экономической
информации по конъюнктуре рынков сбыта продукции предприятия;
2.6 Участвует в определении себестоимости ( совместно с экономическими , конструкторскими
, техническими службами ) новых изделий и разработке мероприятий по снижению
себестоимости выпускаемой продукции;
2.7 Обобщает предложения руководства предприятия по созданию новой продукции
, изменения характеристик , технологии производства выпускаемой и новой продукции
с целью улучшения её потребительских свойств;
2.8 По результатам изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции
подготавливает предложения и рекомендации к плану производства продукции;
2.9 Анализирует потребность рынка в выпускаемой продукции;
2.10 Выявляет и анализирует мировые тенденции в производстве жилья и других
зданий и сооружений;
2.11 Организует изучение спроса на жильё;
2.12 Анализирует конкурентоспособность продукции предприятия . Сопоставляет
потребительские свойства товара , цены , издержки производства с аналогичными
показателями конкурирующей продукции , выпускаемой другими предприятиями;
2.13 Разрабатывает прогнозы платёжеспособного спроса на новую и выпускаемую
продукцию;
2.14 Организует работу по проведению рекламных кампаний;
2.15 Обеспечивает подготовку и заключение договоров на строительство и контроль
за их выполнением;
2.16 Анализирует претензии и рекламации поступающие от потребителей , и осуществляет
контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки;
2.17 Организует обеспечением специалистов отдела оргтехникой , расходными
материалами и прочим;
3.Права
3.1 Действовать в пределах своей компетенции от имени предприятия в учреждениях
и организациях , заключать договора , выдавать доверенности работникам предприятия
на совершение хозяйственных операций ;
3.2 Направлять и координировать деятельность всех бюро отдела маркетинга;
3.3 Заниматься обработкой материалов для формирования планов по маркетингу
, заключения хозяйственных договоров;
3.4 Вносить руководству предприятия предложения по кадровым вопросам , поощрению
работников и привлечению виновных к ответственности за нарушения в производственно-хозяйственной
деятельности.
4.Ответственность
4.1 За обеспечение комплексного подхода к управлению производством и реализацией
продукции , ориентированному на удовлетворение нужд потребителей;
4.2 Обеспечение проведения качественных маркетинговых исследований и их использование
в хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия;
4.3 Обеспечение контроля за реализацией разработанных программ маркетинга;
4.4 Обеспечение обоснованности и достоверности информации для прогнозов потребительского
спроса и конъюнктуры рынка по продукции;
4.5 Обеспечение действенной рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта продукции;
4.6 За нарушение порядка хранения и использования конфиденциальной информации.
1.2 Разработка стратегии маркетинга;
1.3 Выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей;
2.Обязанности
2.1Изучение потребностей покупателей;
2. 2 Своевременное определение того , насколько учтены в продукции требования
потребителей к её надёжности и качеству , уровню цен;
2.3 Разработка прогноза производственных мощностей;
2.4 Выявление основных тенденций развития производства;
2.5 Изучение сведений о ценах на различные виды продукции . Прогнозирование
изменений различных слагаемых издержек производства , соотношение между спросом
и предложением и на этой основе прогнозирования цен на данную продукцию;
2.6 Подбор и специализация в фирменных досье материалов , освещающих деятельность
фирм-конкурентов , партнёров;
2.7 Составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;
2.8 Систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов соответствии
с происходящими изменениями;
2.9 Разработка и представление руководству предприятия предложений по созданию
новой продукции;
2.10 Определение совместно с другими отделами технических характеристик и экономических
показателей новой продукции , прогнозируемой трудоёмкости , себестоимости и
цены нового изделия;
2.11 Определение конкурентоспособности новой продукции;
2.12 Разработка стратегии маркетинга;
2.13 Разработка и представление предложения по формированию мощностей по производству
продукции;
2.14 Анализ эффективности фирменного обслуживания , организации сбыта , рекламы
и разработка предложений по их совершенствованию;
2.15 Анализ объёмов строительства и реализации жилья , организации сбыта ,
рекламы и фирменного обслуживания на аналогичных предприятиях;
3.Права
3.1действовать в пределах своей компетенции ;
3. 2 Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;
3.3 Работать с конфиденциальными документами;
3.4 Взаимодействовать со всеми службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам
касающимся исполнения обязанностей;
3.5 Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими
материально-техническими ресурсами ;
3.6 Требовать приемлемых условий труда;
4.Ответственность
4.1 За качество ,правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию
и планированию маркетинга на предприятии;
4. 2 За достоверность предоставляемой информации;
4.3 За превышение полномочий по принятию решений;
4.4 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
4.5 За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной
деятельности работника;
Должностная инструкция специалистов по экономической информации.
1. Задачи
1. 1 Сбор и переработка коммерческой информации;
1. 2 Занесение коммерческой информации на ЭВМ и её систематизация;
1.3 Библиотечно-информационное обслуживание;
2.Обязанности
2.1Накопление и систематизация информации об объёмах поставки , технологическом
уровне и качестве конкурирующей продукции , её преимуществах и недостатках по
сравнению с продукцией данного предприятия;
2.2 Сбор и пере работка коммерческой информации с применением ЭВМ;
2.3 Разрабатывает проекты планов проведения информационной работы;
2.4 Систематически пополнять библиотечно-информационный фонд;
2.5 Обрабатывает и систематизирует поступающие в отдел информационные материалы;
2.6 Участвует в подготовке обзоров о состоянии и тенденциях развития производства
, проведение работ по сопоставлению достигнутых результатов с результатами деятельности
и практикой аналогичных предприятий;
2.7 Составляет проекты механизации и автоматизации обработки информации;
3.Права
3.1 Действовать в пределах своей компетенции;
3. 2 Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;
3.3 Работать с конфиденциальными документами;
3.4 Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам
, касающимся исполнения обязанностей;
3.5 Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими
материально-техническими ресурсами;
3.6 Требовать обеспечения необходимыми ЭВМ и программными продуктами;
3.7 Требовать приемлемых условий труда;
4.Ответственность
4.1 За качество , правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию
и планированию маркетинга на предприятии;
4.2.За достоверность предоставляемой информации;
4.3 За превышение полномочий по принятию решений;
4.4 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
4.5 За гибель и/или порчу имущества предприятия в результате халатного отношения
к нему;
Должностная инструкция специалиста по анализу и прогнозированию
спроса и сбыта .
Задачи
1.1Исследование конъюнктуры рынка;
1.2 Изучение спр оса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности
в выпускаемой продукции;
3 Определение конкурентоспособности продукции предприятия;
1. 4 Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявленных
к ним потребительских требований;
1.5 Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей
к выпускаемой продукции;
2.Обязанности
2.1.Разработка планов исследования конъюнктуры рынка , потребностей , платёжеспособного
спроса на выпускаемую продукцию;
2.2 Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных
рынков сбыта выпускаемой продукции;
2.3 Накопление и систематизация информации об объёмах поставки , технологическом
уровне и качестве конкурирующей продукции , её преимуществах и недостатках по
сравнению со своей продукцией;
2.4 Изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой продукции;
2.5 Выбор сегментов рынка для обследования , определение необходимой информационной
базы , методов исследований;
2.6 Анализ совместно с отделом главного конструктора конкурентоспособности
продукции предприятия , сопоставление её потребительских свойств , цены , издержек
производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции , выпускаемой
другими предприятиями ;
2.7 Разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогноза по
развитию платёжеспособного спроса на новую продукцию;
2.8 Увязка и корректировка данных прогнозов с потенциальными возможностями
производства , через соответствующие службы предприятия;
2.9 Организация обратной связи с потребителями . Анализ рекламаций и их влияние
на сбыт продукции . Разработка на этой основе предложений по повышению технического
уровня и качества продукции;
2.10 Участие совместно с экономическими , конструкторскими , технологическими
отделами в определении себестоимости новых изделий и разработке мероприятий
по снижению себестоимости выпускаемой продукции;
2.11 Участие в анализе эффективности рекламы и её влияния на сбыт продукции
и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;
2.12 Разработка , на основе изучения спроса , рекомендаций по заключению договоров
на выпускаемую продукцию с учётом требований потребителя;
2.13 Подготовка отчётов , информационных и аналитических материалов по вопросам
конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия;
3. Права
3.1Действовать в пределах своей компетенции;
3.2 Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;
3.4. Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам
, касающимся исполнения обязанностей;
3.5 Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и
прочими материально-техническими ресурсами;
3.6 Требовать обеспечения необходимыми ЭВМ и программными продуктами;
3.7 Требовать приемлемых условий труда;
4.Ответственность
4.1За качество ,правильность , грамотность составленных отчётов по прогнозированию
и планированию маркетинга на предприятии;
4.2 За достоверность предоставляемой информации;
4.3 За превышение полномочий по принятию решений;
4.4 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
4.5 За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной
деятельности работника;
Должностная инструкция по основным формам и средствам рекламы и по ассигнованиям
на рекламу .
1. Задачи
1 Определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учётом
особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;
2 Организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия
и уважения к предприятию;
2.Обязанности
1 Определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту , объектов
рекламы и сегментов рынка , на которых необходимо рекламировать продукцию;
2 Выбор и проведение наиболее эффективных методов проведения рекламы , учитывающей
особенности рекламируемой продукции и рынка;
3 Разработка и представление на утверждение планов проведения рекламных мероприятий
и планов проведения рекламных кампаний;
4 Определение совместно со специалистами отдела главного конструктора характеристик
и экономических показателей рекламируемых изделий и выявление наиболее важных
особенностей выпускаемой продукции для проведения рекламы;
5 Организация рекламы при помощи средств массовой информации;
6 Осуществление прямой почтовой рекламы;
7 Разработка предложений по формированию фирменного стиля , организация рекламы
с помощью фирменных изделий ( плакатов , буклетов , афиш , экспресс информации
);
8 Подготовка договоров с рекламными агентствами и другими организациями по
проведению рекламы;
9 Изучение и анализ организации рекламы на аналогичных предприятиях в стране
и за рубежом и разработка предложений по использованию опыта ;
10 Составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление
контроля за соблюдением;
11 Анализ действенности рекламы , её влияния на сбыт продукции , информированности
потребителя о продукции предприятия . Определение эффективности рекламы;
12 Распределение ресурсов на проведение рекламных и информационных мероприятий
и осуществление контроля за их рациональным использованием;
13 Обеспечение правильного составления установленной отчётности и её своевременного
представления;
3.Права
1.Действовать в пределах своей компетенции;
2 Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;
3 Работать с конфиденциальными документами;
4 Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам ,
касающимся исполнения обязанностей;
5 Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими
материально-техническими ресурсами;
6 По своему усмотрению распределять средства на рекламу ( с последующим представлением
отчёта );
7 Требовать приемлемых условий труда;
4.Ответственность
1.За качество , грамотность и эффективность проводимых рекламных мероприятий;
2 За достоверность предоставляемой информации;
3 За превышение полномочий по принятию решений;
4 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
5 За нечёткую и/или несвоевременную информацию касающуюся профессиональной
деятельности работника;
Должностная инструкция специалиста по формированию портфеля заказов .
1. Задачи
1 Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции
и строительство;
2 Обеспечения выполнения планов поставки продукции и сроков строительства;
2.Обязанности
1.Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;
2 Подготовка и заключение договоров с покупателями и заказчиками;
3 Составление годовых , квартальных и месячных планов поставок продукции и
строительства в соответствии с заключёнными договорами;
4 Ежемесячный , ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятия
мер по выполнению задолженности;
5 Участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;
6 Участие в совершенствовании сбытовой сети;
7 Проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
8 Регулирование взаимоотношений с потребителями , ведение переписки и приём
покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;
9 Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;
10 Подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям
и организациям , физическим лицам по вопросам сбыта;
11 Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций;
12 Составление оперативной и статистической отчётности о выполнении поставок
по госзаказам , договорных обязательств;
3. Права
1.Действовать в пределах своей компетенции;
2 Получать информацию по вопросам относящимся к своей компетенции;
3 Работать с конфиденциальными документами;
4 Взаимодействовать со службами , отделами , сотрудниками АО по вопросам ,
касающимся исполнения обязанностей;
5 Пользование средствами связи , оргтехникой , расходными материалами и прочими
материально-техническими ресурсами;
6 Требовать приемлемых условий труда;
4.Ответственность
1. За успешную коммерческую деятельность предприятия по сбыту продукции;
2 За превышение полномочий по принятию решений;
3 За нарушение порядка использования и хранения конфиденциальной информации;
4 За достоверность и своевременность предоставляемой информации;
5 За правильность , грамотность составленных договоров с покупателями и заказчиками;
Заключение
Я считаю , что охватил наиболее важные моменты маркетинга , при первоначальной
постановке его на предприятии . Описанные инструменты маркетинга в процессе
деятельности отдела будут дополняться и конкретизироваться . Сам отдел
по мере своего развития будет пополняться новыми специалистами в новых областях
маркетинга . Я считаю , что данная структура маркетинга на предприятии является
наиболее оптимальной .
С введением отдела маркетинга , на предприятии решится много проблем , как
то: сбыт продукции , разработка новых видов , типов квартир , жилья . Оптимизация
цены на жильё , разработка стратегии предприятия на рынке и в целом повышение
конкурентоспособности жилья АО "ДСК" по сравнению с жильём фирм-конкурентов
.
Литература
Герчикова И. Н. "Маркетинг. Организация. Технология." М: Изд-во
МИД СССР, 1992 г
Ильин В. Я. "Маркетинг" Тверь: Министерство науки , высшая школа
и тех политики РФ , Тверской Политехнический институт , 1993 г.
Эванс Джоэль "Маркетинг" М: Экономика , 1993 г.
Санамов Ю. А. "Применение маркетинга в планировании и организации
производства на предприятии" С-Пб: СПбУФ , 1994 г.
"Маркетинг" Под ред. А. Н. Романова - М: Банки и биржи , ЮНИТИ
, 1996 г.
"Маркетинг на предприятии" , М: РИЦ "Татьянин день"
, 1993 г.
Голубков Е. П. "Маркетинг: Выбор наилучшего решения" , М: Экономика
, 1992 г.